45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

of 54 /54
CUPRINS INTRODUCERE CAPITOLUL I. MANIPULAREA ACTORULUI SOCIAL 1.1. Ce este manipularea? 1.1.1. Premisele teoretice ale manipulării 1.2. Clasificarea manipulărilor 1.2.1. Manipulările mici 1.2.2. Manipulările medii 1.2.3. Manipulările mari 1.3. Sfaturi pentru a rezista manipulării CAPITOLUL II. ANGAJAMENTUL 2.1. Teoria angajamentului 2.2. Sentimentul de libertate 2.3. Efectele angajamentului CAPITOLUL III. MANIPULAREA ÎN CADRUL ORGANIZAŢIEI „xxxx” 3.1. Descrierea firmei „xxxx” 3.2. Manipularea situaţiilor de muncă prin crearea relaţiei de încredere 3.2.1. Ataşamentul personalului sau „efectul de loialitate 3.3. Amorsarea 3.4. Amăgirea (Momeala) 3.5. Piciorul-în-uşă 3.6. Uşa-în-nas 1

Transcript of 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Page 1: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I. MANIPULAREA ACTORULUI SOCIAL

1.1. Ce este manipularea?

1.1.1. Premisele teoretice ale manipulării

1.2. Clasificarea manipulărilor

1.2.1. Manipulările mici

1.2.2. Manipulările medii

1.2.3. Manipulările mari

1.3. Sfaturi pentru a rezista manipulării

CAPITOLUL II. ANGAJAMENTUL

2.1. Teoria angajamentului

2.2. Sentimentul de libertate

2.3. Efectele angajamentului

CAPITOLUL III. MANIPULAREA ÎN CADRUL ORGANIZAŢIEI „xxxx”

3.1. Descrierea firmei „xxxx”

3.2. Manipularea situaţiilor de muncă prin crearea relaţiei de încredere

3.2.1. Ataşamentul personalului sau „efectul de loialitate

3.3. Amorsarea

3.4. Amăgirea (Momeala)

3.5. Piciorul-în-uşă

3.6. Uşa-în-nas

1

Page 2: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

CAPITOLUL IV. PRACTICI MANIPULATIVE

4.1. Zvonul

4.2. Intoxicarea

4.3. Dezinformarea

4.4. Propaganda

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

2

Page 3: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

INTRODUCERE

Am ales această temă deoarece am considerat că este absolut necesar, pentru

viitoarea mea carieră, în domeniul managementului proiectelor, studierea detaliată a

acestei discipline, cu o importanţă deosebită în activitatea fiecărui manager.

În decursul anilor de studiu în cadrul Facultăţii de Economie şi Administrarea

Afacerilor, noţiunea de cultură organizaţională a fost întâlnită ca fiind o variabilă de

neînlocuit în analiza ştiinţei managementului

Domeniul de studiu al culturii organizaţionale are o istorie relativ recentă,

termenul a început să fie utilizat pe larg în anii '80 ai secolului al XX-lea. Interesul faţă de

cultura organizaţională se explică prin faptul că la etapa actuală comunitatea mondială

este marcată de asemenea procese de anvergură ca globalizarea economiei şi

informatizarea societăţii, ceea ce a condus la apariţia unor noi forme şi metode de

organizare a activităţii umane. Ritmul schimbărilor tehnologice impun noi cerinţe faţă de

practicile organizaţiilor şi oamenii care activează în cadrul lor. În aceste condiţii,

organizaţia economică se centrează mai mult pe cunoştinţe şi comunicare decât pe control

şi ierarhie administrativă. Noile tehnologii presupun poziţionarea potenţialului uman pe

primul plan, fiind reconsiderată şi tehnologia organizaţională, în structura căreia există nu

numai norme şi reguli formale, dar şi proceduri informale.

Cunoaşterea de către personal a legilor, normelor şi a procedurilor informale

creează condiţii pentru realizarea anumitor verigi din lanţul tehnologic. Totalitatea

valorilor, procedeelor, normelor de comportament, acceptate într-o organizaţie ca bază

comună de acţiune, ajunge o dominantă a gândirii colective a grupului uman, prin

intermediul căreia el îşi rezolvă problemele de adaptare la mediul extern şi de integrare

internă.

Metodologia folosită pentru elaborarea cercetării empirice, pe care am întreprins-

o în cadrul firmei „xxxx” din oraşul Bucureşti, are la bază un chestionar aplicat atât

managerilor cât şi subalternilor prin metoda „face to face”, format dintr-o anchetă socială

şi un test psihosocial alcătuit din 16 întrebări, prin care am reliefat tehnicile de

manipulare din cadrul organizaţiei.

3

Page 4: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

CAPITOLUL I. MANIPULAREA ACTORULUI SOCIAL

1.1. Ce este manipularea?

Manipularea este o acţiune de a determina un actor social (o persoană, un grup, o

colectivitate) să gândească şi să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele

iniţiatorului

Prin manipulare se înţelege acţiunea de a influenta prin mijloace specifice opinia

publica, astfel încât persoanele manipulate sa aibă impresia ca acţionează conform ideilor

si intereselor proprii. In realitate însă le preiau o părere (argumentare, idee ,evaluare) are

nu le aparţine, ci le-a fost indusă prin diferite mijloace. Câteva exemple sunt:

a) Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. I se preia punctul de

vedere pentru că este faimos, sau este de la un ziar sau de la o revistă de prestigiu. Este la

modă. Aceasta situaţie poartă numele de efect de prestigiu al mass-mediei.

b) Ni se spune că majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem să

fim mai prejos; nu avem tăria unei opinii separate. Este vorba de forţa opiniei majoritare.

c)Ni se spune că părinţi au idei învechite. Tinerii ştiu ce vor. Noi suntem tineri

si nu putem fi de acord cu cei bătrâni. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau

trăsături psihologice pentru a obţine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor

produse).

Într-o exegeza recentă1 manipularea este definită ca ''actiune de a determina un

actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească şi să acţioneze într-un mod

compatibil cu interesele iniţiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici

de persuasiune care distorsionează intenţionat adevărul, lăsând însă impresia libertăţii de

gândire şi de decizie. Spre deosebire de influenţa de tipul convingerii raţionale, prin

manipulare nu se urmăreşte înţelegerea mai corectă şi mai profundă a situaţiei, ci

inocularea unei inţelegeri convenabile, recurgându-se atât la inducerea în eroare cu

argumente falsificate, cât şi la apelul la palierele non-raţionale. Intenţiile reale ale celui

care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia''. Diversificarea

permanentă a surselor de concepere şi difuzare de mesaje a condus la o practică

1Ştefan Buzărnescu, „Sociologia opiniei publice”, Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1996

4

Page 5: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

manipulativă care are la bază coduri precise, dar identificabile numai de ''profesionişti'' şi

total inaccesibile celor neiniţiaţi în acest domeniu. Unul din scopurile fundamentale ale

comunicării este de a convinge receptorul (receptorii) mesajului de o anumită opinie şi de

a-i întări sau de a-i modifica în acest fel atitudinile. Dacă un emiţător doreşte să schimbe

o atitudine altei persoane, el va trebui să identifice factorii procesului de comunicare care

pot produce această schimbare. Mesajul care işi propune să provoace o schimbare de

atitudine la receptor se numeşte mesaj persuasiv.

Manipularea mai poartă şi numele de ‚violenţă simbolică’. Nu suntem bătuţi,

bruscaţi, forţaţi să credem sau să facem ceva. Cunoscându-ni-se felul de a fi, specificul

vârstei sau alte particularităţi, putem fi determinaţi să credem ceea ce o persoană sau un

grup de persoane si-a propus să ne facă să credem. Dacă am fi întrebaţi cine ne-a

influenţat, am răspunde cu mândrie că nimeni. Pe asta mizează şi cei care ne

manipulează. Pe hotărârea noastră de a nu ne lăsa „duşi de nas”, de a crede ceea ce vrem

noi să credem. Din nefericire însă, în manipulare suntem aduşi în situaţia de a vrea ceea

ce au hotărât alţii că trebuie, astfel încât ei să-şi atingă scopurile.

1.1.1. Premisele teoretice ale manipulării

După cum amintesc R.V.Joule şi J.L.Beauvois în „Tratat de manipulare”, în

psihologia socială experimentală se pot întalni numeroase experimente în care cercetătorii

determină oamenii, sub un pretext sau altul, să se comporte în totală libertate în mod

diferit de cum s-ar fi comportat spontan2. Din punct de vedere psihologic, posibilitatea

manipulării apare ca o consecinţă a activităţii de decizie. Astfel, s-a demonstrat că, după

luarea deciziei (justificate sau nu), oamenii au tendinţa să o menţină (efectul de

perseverare al unei decizii). Această descoperire a stat la baza formulării teoriei

angajamentului.

Kiesler defineşte angajamentul ca legătura care există între individ şi actele sale, cu

următoarele consecinţe:

• numai actele noastre ne angajează; nu ne simţim angajaţi de ideile sau sentimentele

noastre, ci de conduitele noastre efective

2 R.V. Joule, J.L. Beauvois, Tratat de manipulare, Bucureşti, Editura Antet, 1997, pag.20

5

Page 6: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

• putem fi angajaţi în moduri diferite în actele noastre, aceasta fiind o variabilă

dependentă de context. Astfel, putem avea persoane foarte angajate (decizie liberă), slab

angajate (decizie forţată), sau altele care nu sunt deloc angajate (dacă se spune un lucru

sub ameninţarea armei, acest lucru nu este angajant). Pe baza acestei teorii, autorii

prezintă trei tehnici eficiente de manipulare cotidiană: amorsarea, piciorul-în-uşă şi uşa în

nas.

- Amorsarea - perseverarea într-o primă decizie atunci când persoana ''amorsată'' ia o

a doua decizie, de data aceasta în perfectă cunoştiinţă de cauză. Se poate vorbi de

manipulare pentru că, în toate cazurile, decizia finală ar fi fost cu totul alta dacă victima

ar fi primit de la început informaţii complete.

- Piciorul-în-uşă - se obţine de la un subiect un comportament preparatoriu

neproblematic şi puţin costisitor, evident, într-un cadru de liberă alegere şi în imprejurari

care facilitează angajamentul. Acest comportament odată obţinut, o cerere este adresată

explicit subiectului, invitându-l să emită o nouă conduită, de data aceasta mai costisitoare

şi pe care n-ar fi realizat-o spontan decât cu puţine şanse.

- Uşa-în-nas - formularea unei cereri prea mari la început, ca să fie acceptată înainte

de a formula cererea care vizează comportamentul aşteptat, o cerere de mică importanţă

şi care ar fi avut şanse altfel să fie refuzată. Din perspectiva modelului informaţional al

comunicării, îi este intrinsecă mesajului calitatea de a fi purtătorul unei marje de

manipulare.

În practică, menţnerea unui optim între originalitate şi banalitate, între noutatea şi

previzibilitatea mesajului printr-o variaţie globală a originalităţii pe parcursul transmiterii

mesajului, permite crearea unei ''ferestre de percepţie'' compatibilă obiectivului aferent

manipulării. Astfel, admiţând că spiritul uman n-ar putea să absoarbă mai mult de

aproximativ 6/20 biti de originalitate pe secundă (Moles, Frank), este necesar ca la

nivelul la care se situează atenţia noastră mesajul să propună o asemenea redundanţă,

încât debitul de originalitate pe care îl propune să fie de acelaşi ordin, pentru a fi perfect

sesizat şi înţeles. În manipulare însă, tocmai inţtelegerea şi sesizarea corectă nu

interesează, ci trece pe primul plan deturnarea potenţialului semantic spre scopurile dorite

de sursă, chiar dacă asupra acestora se pastrează o totală discreţie.

6

Page 7: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

1.2. Clasificarea manipulărilor

Situaţiile sociale exercită un control semnificativ asupra comportamentului uman.

Acţiunile şi reacţiile individului la stimulii dintr-un anumit mediu social sunt determinate

de forţe şi constrângeri specifice acelui mediu, într-o măsură mult mai mare decât ar fi de

aşteptat dacă s-ar avea în vedere doar personalitatea intimă a celui în cauză. Chiar şi

aspecte care par banale, nesemnificative, pot determina schimbări majore în

comportamentul persoanelor aflate într-o anume situaţie socială. Cuvinte, etichete,

lozinci, semne, regulamente, legi şi, într-o mare măsură, prezenţa celorlalţi sunt factori cu

o mare putere de influenţă asupra individului, dirijându-i reacţiile şi comportamentul

uneori chiar fără ca respectivul să-şi dea seama.

În termenii psihologiei sociale, putem vorbi de manipulare atunci când o anume

situaţie socială este creată premeditat pentru a influenţa reacţiile şi comportamentul

manipulaţilor în sensul dorit de manipulator.

Manipulările pot fi clasificate în funcţie de diverse criterii. Profesorul Philip

Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, utilizează drept criteriu amplitudinea

modificărilor efectuate într-o anumită situaţie socială. Astfel "manipulările mici" sunt

cele obţinute prin schimbări minore ale situaţiei sociale. Trebuie remarcat că, deşi în

această accepţiune manipulările pot fi clasificate ca mici, medii şi mari, consecinţele lor

nu respectă o corespondenţă strictă cu amplitudinea modificărilor iniţiale. Spre exemplu,

schimbări mici pot avea consecinţe majore şi invers.

1.2.1. Manipulările mici, obţinute prin modificări minore ale situaţiei sociale, pot avea,

uneori, efecte surprinzător de ample. De exemplu, donaţiile pot creşte simţitor atunci

când cererea este însoţită de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel la

binecuvântarea cerească sau chiar numai de înfăţişarea celui care formulează cererea.

Membrii sectei Hare Krishna au pus la punct un sistem extrem de simplu şi de eficient

pentru adunarea fondurilor. Un membru al sectei, ras în cap şi înveşmântat în specifica

togă albă, se plasează în sala de sosiri a unui aeroport şi îi aşteaptă pe călători cu o floare

în mână. Când aceştia încep să iasă, îşi ocheşte imediat o "victimă" şi îi oferă floarea

7

Page 8: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

insistând să fie primită fără nici o obligaţie, doar aşa, ca semn al bucuriei de a trăi şi al

iubirii faţă de semeni. Dacă darul este acceptat, imediat membrul sectei scoate o mică

revistă a cultului şi o oferă şi pe aceasta, dar de astă dată contra unei... mici donaţii.

Foarte puţini sunt cei care pleacă numai cu floarea, fără a face vreo donaţie. La fel, cei

care adună fonduri pentru diverse acţiuni de protejare a mediului, de pildă, îi roagă pe

trecători să semneze într-un registru voluminos, despre care se afirmă că va constitui unul

din "argumentele" respectivei organizaţii în acţiunile de convingere a autorităţilor. De

asemenea, semnatarului i se oferă şi o insignă sau o mică plantă. Abia la sfârşit se

formulează cererea pentru o donaţie "nesemnificativă". Din nou, foarte puţini sunt cei

care, după ce au semnat şi au primit insigna, pleacă fără să-şi subţieze portmoneul.

Cerşetorii utilizează şi ei nenumărate trucuri pentru a stimula spiritul caritabil al

trecătorilor. La cerşit sunt trimişi mai ales copiii, dezbrăcaţi iarna, plângând vara, uneori

mutilaţi intenţionat pentru a spori mila cetăţenilor. Sume importante sunt plătite celor

care compun versurile şi muzica unor cântece deosebit de lacrimogene, gen: Fără mamă,

fără tată... Sărbătorile de iarnă sunt exploatate cu săptămâni de zile înainte sau după, prin

îngânarea de colinde care să sensibilizeze potenţialul donator etc. Sume incredibil de

mari sunt adunate de spălătorii de parbrize, care îşi deghizează cerşetoria sub aparenţa

unor servicii utile celor aflaţi la volan. În Bucureşti, pentru mai puţin de treizeci de

secunde cât durează curăţatul unui parbriz, se primeşte, în medie, o sumă echivalentă cu

câştigul unui muncitor în treizeci de minute. Însă foarte puţini dintre cei care dau banii se

gândesc la acest lucru.

În 1966, Scott Fraser şi Jonathan Freedman şi-au imaginat un experiment care a

demonstrat obiectivitatea unor asemenea tehnici de manipulare minoră. Într-un cartier

obişnuit, casele au fost luate la rând şi fiecărui proprietar i s-a propus să permită

instalarea, în faţa curţii sale, a unui panou imens pe care scria Conduceţi cu prudenţă.

Deşi s-a făcut apel la spiritul lor civic, numai şaptesprezece la sută au acceptat să-şi

umbrească gazonul cu aşa ceva. O a doua grupă de experimentatori s-a deplasat într-o

altă zonă a cartierului şi a colindat casele cerându-le proprietarilor să semneze o petiţie în

favoarea introducerii unor reguli stricte de circulaţie preventivă. Aproape toţi au acceptat

să-şi depună semnătura pe un act ce nu le atrăgea vreo obligaţie. Două săptămâni mai

târziu, echipa a vizitat din nou proprietarii ce semnaseră petiţia, propunându-le instalarea

8

Page 9: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

panoului. De data aceasta, procentul celor care au acceptat a fost de trei ori mai mare faţă

de primul caz. Deci pentru a determina oamenii să accepte o concesie majoră, este

convenabil să li se prezinte mai întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeaşi natură,

căreia aproape fiecare îi va da curs, pentru ca abia după aceea să se vină cu cererea avută

în vedere de la bun început. După cum arată rezultatele experimentului descris anterior,

şansele de reuşită se vor tripla utilizând respectiva tehnică, denumită de psihologi:

Piciorul-în-uşă. Deşi tehnica se bazează pe stimuli sociali minori, efectele ei pot fi

extrem de puternice, uneori la nivelul unei societăţi întregi.

Un minim contact social poate determina de asemenea schimbări semnificative de

comportament. Spre exemplu, pe plajă, un necunoscut se adresează "vecinului de cearşaf:

Vă rog să vă uitaţi puţin la lucrurile mele. Lipsesc doar câteva minute. În momentul

apariţiei unui hoţ care adună respectivele lucruri şi fuge, cetăţeanul rugat să le păzească

porneşte de cele mai multe ori în urmărirea hoţului şi se agită pentru a determina

prinderea lui. Lucru care s-ar întâmpla cu o probabilitate mult redusă în cazul în care

rugămintea nu ar fi fost făcută. Uneori, hoţii utilizează asemenea trucuri pentru a-l jefui

tocmai pe cel rugat să aibă grijă de lucrurile unui necunoscut.

Micile manipulări pot avea şi efecte de o extremă gravitate la nivelul întregii

societăţi. Spre exemplu, în 1992, în România, televiziunea naţională a prezentat mai

multe zile la rând informaţii oficiale privind o iminentă criză de pâine, din cauza lipsei de

grâu. S-a indus astfel un sentiment de panică la nivelul întregii societăţi. Câteva zile mai

târziu, oamenii au răsuflat uşuraţi aflând, tot de la televiziune, că guvernul a rezolvat

situaţia prin acceptarea unor masive importuri de grâu. Abia mult mai târziu, în presă au

început să apară materiale privind substratul ocult al afacerii. Criza fusese artificial creată

pentru a justifica masivele importuri, aducătoare de comisioane fabuloase pentru cei care

le-au derulat beneficiind de complicitatea guvernului. În realitate, ţăranii din România

aveau suficient grâu pentru a satisface necesarul la nivel naţional, însă preţul de achiziţie

care le-a fost oferit era ridicol de mic, tocmai pentru a-i determina să refuze

comercializarea stocurilor în aşteptarea unui preţ mai bun. Preţul grâului importat a fost

de trei ori mai mare decât cel propus ţăranilor, dar afacerea s-a derulat pentru încasarea

respectivelor comisioane. Efectele s-au regăsit atât în creşterea generală a preţurilor, cât

şi în deteriorarea situaţiei financiare a micilor proprietari agricoli, care nu au avut

9

Page 10: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

posibilitatea să-şi valorifice recoltele pentru a obţine surse de finanţare a lucrărilor din

anii următori. O strategie similară a fost folosită şi pentru generarea unor alte crize

artificiale precum cea a uleiului, a zahărului, a orezului etc. Numeroase fabrici de ulei sau

zahăr din România au fost aduse premeditat în stare de faliment pentru a permite

importurile aducătoare de comisioane fabuloase.

O altă tehnică de manipulare este Trântitul-uşii-în-faţă. Deşi total opusă, ca esenţă,

cu Piciorul-în-uşă, etectele sunt aceleaşi. Prin această tehnică, oamenii sunt determinaţi

să accepte o anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de

aceeaşi natură, care are toate şansele să fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea

avută în vedere de la bun început. Aceasta are toate şansele de a fi acceptată, deoarece,

prin comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.

În 1975, psihologul Robert Cialdini şi colegii săi şi-au imaginat un experiment menit

să analizeze efectul acestei tehnici. Ei i-au întrebat pe elevii unui colegiu dacă acceptă să

însoţească şi să supravegheze un grup de copii handicapaţi, pentru două ore, într-o vizită

la grădina zoologică. Numai şaisprezece la sută dintre cei întrebaţi au acceptat. Unui alt

grup de elevi i s-a prezentat, în prealabil, o propunere mult mai amplă. În mod obişnuit,

recrutăm voluntari dintre elevi, pentru a lucra fără plată, în calitate de consilieri la

Centrul de detenţie a minorilor, a spus experimentatorul. Apoi a continuat: Serviciul

constă în două ore de muncă pe săptămână, timp de doi ani. Cine se oferă? După cum

era de aşteptat, nimeni nu a acceptat un angajament pentru o perioadă atât de lungă. În

urma refuzului, experimentatorul a făcut o a doua propunere, cea referitoare la însoţirea

copiilor handicapaţi. Circa cincizeci la sută din elevi au acceptat. Deci şi în cazul tehnicii

Trântitul-uşii-în-faţă, ca şi în cazul Piciorului-în-uşă, şansele de obţinere a unei concesii

au crescut de trei ori, în comparaţie cu cazurile în care cererea a fost normală.

Ca o scurtă recapitulare, Piciorul-în-uşă constă în obţinerea prealabilă a unei mici

concesii, care să determine sporirea disponibilităţii celui vizat de a accepta o concesie

mai mare, Trântitul-uşii-în-faţă, la rândul său, constă în prezentarea prealabilă a unei

cereri aproape imposibil de acceptat, prin comparaţie cu care următoarea solicitare să

pară mult mai rezonabilă şi să aibă mult mai multe şanse de a fi acceptată.

Trebuie precizat încă o dată că asemenea tehnici pot aparţine categoriei micilor

manipulări, dar la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de manipulare pe

10

Page 11: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

scară largă. Ele pot fi utilizate pentru a influenţa deciziile unei singure persoane sau pot

să genereze efecte puternice la nivelul întregii societăţi, aşa cum se va vedea şi dintr-un

studiu de caz ce face subiectul unui capitol aparte al volumului de faţă.

1.2.2. Manipulările medii se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale,

cu efecte care, uneori, depăşesc în mod dramatic aşteptările, tocmai pentru că enorma

putere de influenţă a situaţiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluată

în cele mai multe cazuri.

Cu două decenii în urmă, Stanley Milgram a iniţiat o serie de experimente cu

rezultate de-a dreptul şocante în ceea ce priveşte supunerea individului faţă de o anume

autoritate.

În cadrul experimentului standard, li se propunea voluntarilor să participe la un test

menit să studieze capacitatea de memorare şi influenţarea acestei capacităţi prin

administrarea unor pedepse în caz de greşeală. Voluntarul era introdus într-o încăpere şi

aşezat la o masă pe care se afla pupitrul de comandă al unui aparat de generat şocuri

electrice. Printr-un geam de sticlă, voluntarul vedea o altă încăpere, în care un tip de

patruzeci şi şapte de ani, uşor supraponderal, cu o înfăţişare agreabilă, şedea pe un scaun,

conectat la electrozii ce urmau să administreze şocurile. În aceeaşi cameră cu primul

voluntar, care va fi denumit "profesorul", se afla un experimentator sobru, care începea

prin a spune că persoana aflată dincolo de geam se oferise tot de bună-voie pentru testare.

Testul consta în citirea unor perechi de cuvinte pe care cel cu electrozii, numit

"elevul", trebuia să le memoreze. Apoi "profesorul" începea să spună câte un cuvânt, iar

"elevul" să răspundă cu perechea lui. Pentru fiecare greşeală, "profesorul" trebuia să-i

administreze "elevului" un şoc electric începând cu cincisprezece volţi şi putând ajunge

până la patru sute cincizeci de volţi, în trepte de câte cincisprezece volţi. Pentru a-l

avertiza pe "profesor" asupra a ceea ce urma să-i facă "elevului", experimentatorul îi

aplica, demonstrativ, primului un şoc de patruzeci şi cinci de volţi, destul de dureros.

Testul începe. Primele răspunsuri ale "elevului" sunt corecte. Apoi, la prima greşeală,

"profesorul" îi administrează cincisprezece volţi, provocându-i o tresărire evidentă.

Urmează încă o greşeală şi un şoc de treizeci de volţi. Treptat, pe măsură ce timpul trece

şi şocurile cresc în intensitate, suferinţa "elevului" devine tot mai evidentă, iar

11

Page 12: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

"profesorul" începe să aibă mustrări de conştiinţă. Dar la fiecare ezitare a acestuia,

experimentatorul îl îndeamnă sobru: Vă rog, continuaţi. Peste şaptezeci şi cinci de volţi,

"elevul" începe să ţipe de durere, la o sută cincizeci urlă pentru a fi lăsat să plece,

acuzând dureri de inimă, la o sută nouăzeci şi cinci strigătele devin insuportabile.

"Profesorul" este şi el înnebunit, speriat, dărâmat. Insă la fiecare ezitare, vocea sobră a

experimentatorului îl îndeamnă: Experimentul vă cere să continuaţi, apoi: Este absolut

esenţial să continuaţi, după care urmează: Nu aveţi altă alegere, trebuie să continuaţi.

Dacă, totuşi, "profesorul" încă ezită, văzând că până şi marcajele de pe pupitrul de

comandă indică pericolul extrem al voltajului la care s-a ajuns, experimentatorul adaugă:

Şocurile sunt dureroase, dar im produc nici o rană. Continuaţi, vă rog. În caz că

"profesorul" vrea să se oprească pe motiv că "elevul" nu mai suportă, experimentatorul îi

spune: Indiferent dacă celuilalt îi place sau nu, trebuie să continuaţi până va memora

corect perechile de cuvinte. Vă rog, continuaţi. La două sute şaptezeci de volţi, "elevul"

începe să agonizeze, iar "profesorul" este îngrozit. Şi totuşi, la îndemnurile sobre ale

experimentatorului, continuă să mărească voltajul şocurilor şi să apese pe comutator...

Trebuie menţionat că, de fapt, "elevul" este în înţelegere cu experimentatorii pentru a

mima foarte bine efectele şocurilor electrice, pe care, în realitate, nu le primeşte. Studiul

capacităţii de memorare este doar un pretext pentru adevăratul scop al experimentului,

acela de a vedea până la ce limită a cruzimii pot merge oamenii obişnuiţi sub presiunea

unei autorităţi, reprezentate de experimentatorul cel sobru. Este necesar să adăugăm că, în

afara îndemnurilor permanente de a continua, nici o altă presiune nu s-a făcut asupra

celui aflat în postura "profesorului". El putea oricând să se ridice şi să plece.

Întrebarea: "Câţi ar accepta să meargă până la limita de patru sute cincizeci de volţi?"

a fost pusă, în cadrul unor chestionare, mai multor grupuri, ce includeau atât oameni

obişnuiţi, cât şi studenţi sau psihologi. Răspunsul a fost aproape unanim: "Circa unu la

sută". Nimeni nu-şi putea închipui că limita bunului-simţ şi a unui comportament general

uman ar putea fi depăşită.

Însă rezultatul experimentului a infirmat dramatic toate aceste previziuni: 62,5 la sută

dintre voluntarii puşi în postura de "profesor" au administrat şocurile maxime de patru

sute cincizeci de volţi, iar 80 la sută au continuat să apese comutatorul şi după ce "elevul"

a început să urle de durere şi să spună că poate suferi de la o clipă la alta un atac de cord!

12

Page 13: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Nenumărate întrebări au fost generate de rezultatele terifiante ale acestui experiment,

majoritatea legate de cauzele cruzimii inexplicabile de care au dat dovadă nişte oameni

obişnuiţi, aflaţi sub permanenta presiune psihică a "autorităţii" reprezentate de

experimentator.

Pentru a găsi motivaţiile intime ale generării unui comportament inuman în cazul

oamenilor obişnuiţi, Milgram a reluat experimentul în alte variante.

Trei "profesori" au fost introduşi simultan în aceeaşi încăpere. Doi erau în înţelegere

cu experimentatorii şi, la un moment dat, au refuzat să mai continue testul. În astfel de

situaţii, numărul celor care au mers cu şocurile până la limita maximă s-a diminuat de

peste şase ori! Ceea ce înseamnă că sentimentul de supunere necondiţionată faţă de

autorităţi scade drastic atunci când individul vede că sunt şi alţii care gândesc asemenea

lui şi acţionează în sensul considerat de el drept a fi corect.

Într-o altă variantă, experimentatorul iese la un moment dat din încăpere şi locul său

este luat de un alt "voluntar" care îi repetă "profesorului" obişnuitele ordine de a

continua. În asemenea cazuri, numărul celor care au mers până la voltajul maxim a scăzut

de trei ori. Fapt ce dovedeşte că atunci când cel care întruchipează autoritatea nu este

prezent, spiritul de supunere necondiţionată, din nou, scade simţitor.

O altă variantă s-a desfăşurat cu doi experimentatori şi un "profesor". În momentul în

care "elevul" a început să ţipe "de durere", experimentatorii au iniţiat o discuţie în

contradictoriu asupra oportunităţii de a continua testul, lăsând decizia la voia celor aflaţi

în postura de "profesori". Nimeni nu a mai continuat administrarea şocurilor.

Trebuie remarcat faptul că, în nici una dintre variante, decizia "profesorilor" de a

părăsi experimentul nu a fost determinată de reacţiile "elevului", ci de comportamentul

experimentatorilor ce întruchipau autoritatea. În acelaşi timp, revenind la ultima variantă

a experimentului, trebuie observat că, în momentul în care capacitatea autorităţii de a

stăpâni o situaţie devine discu-tabilă, iar "cei de jos" refuză să se mai supună şi îşi

urmează propria lor conştiinţă şi propriile lor interese.

Ultima variantă a experimentelor lui Milgram a fost cea în care participanţilor li s-a

spus că pot merge până la limita maximă a voltajului, pentru că sunt o mulţime de lucruri

interesante de studiat la fiecare etapă, apoi au fost lăsaţi să acţioneze singuri. Numai 2,5

13

Page 14: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

la sută au mers până la limita maximă, procent foarte apropiat de cel obţinut în

chestionarele celor întrebaţi despre posibilele rezultate ale unui asemenea test.

Experimentele lui Stanley Milgram reprezintă o formă aproape abstractă de studiere

a unora dintre tehnicile de manipulare medie. Având în vedere concluziile testelor

descrise până acum, se poate face o paralelă revelatoare cu cazuri reale, precum cel al

revoluţiei române din decembrie 1989.

În regimurile totalitare trebuie anihilată până şi impresia că ar putea exista, în

structurile superioare, persoane care să poată fi făcute responsabile de vreo acţiune cu

consecinţe negative asupra populaţiei. Serviciile specializate în dezinformare au, printre

altele, şi misiunea de a susţine zvonul că, deşi s-ar putea să existe unele aspecte negative,

cu siguranţă şeful regimului nu le cunoaşte. Deoarece dacă le-ar cunoaşte, ar lua imediat

măsuri, continuă argumentaţia zvonului. De fapt, conducătorii regimurilor totalitare sunt

extrem de bine informaţi, chiar despre situaţii care scapă atenţiei cetăţeanului de rând.

Astfel se şi explică menţinerea lor la putere dincolo de orice raţiune.

Revoluţia română reprezintă un material faptic de excepţie pentru identificarea

nenumăratelor tehnici de manipulare ce au funcţionat perfect, începând cu războiul

radioelectronic şi sfârşind cu rolul decisiv al televiziunii în magnetizarea maselor.

Singurul lucru care lipseşte, după şase ani, este identificarea oficială, clară, a celor care

au imaginat şi pus în funcţiune tot acest mecanism. Însă chiar menţinerea unei

permanente încordări reprezintă o tactică menită să vulnerabilizeze individul şi să-l facă

mult mai uşor de manipulat.

Pe lângă tehnicile menite să inducă sentimentul de supunere faţă de autorităţi sau,

dimpotrivă, să declanşeze revolte puternice, alte exemple de manipulări medii pot fi şi

cele prin care se urmăreşte dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea atacatorilor,

în vederea încurajării spiritului agresiv.

După cum s-a precizat anterior, aceste tehnici pot intra în categoria manipulărilor

medii, datorită faptului că, deşi sunt relativ simple, efectele lor depăşesc orice aşteptări.

În principal, tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizează pentru a face

posibilă exterminarea acestuia fără ezitări şi fără remuşcări din partea executanţilor,

majoritatea proveniţi dintre oamenii obişnuiţi.

14

Page 15: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Psihologul Elliot Aronsor povesteşte o întâmplare elocventă în ceea ce priveşte

efectele acestei propagande. Cu mai mulţi ani în urmă, a angajat un zugrav pentru a-şi

renova casa. Omul era foarte liniştit şi plăcut. Între altele, i-a spus că, după terminarea

colegiului, se înrolase în armată şi luptase în Vietnam. După lăsarea la vatră se apucase

de zugrăvit şi devenise un meseriaş priceput şi onest. Lui Elliot îi făcea o reală plăcere să

lucreze cu el şi să discute pe diverse teme. La un moment dat, în timpul unei pauze de

cafea, au abordat problema conflictului din Vietnam şi aici părerile lor s-au dovedit a fi

total contradictorii. Zugravul susţinea că războiul era just şi urma să facă lumea mai

sigură pentru democraţia în plină dezvoltare. Elliot l-a contrazis, spunându-i că luptele

erau murdare, provocând moartea, mutilarea şi arderea cu napalm a mii de oameni

nevinovaţi, îndeosebi copii, femei şi bătrâni, care nu aveau nici o legătură cu politica sau

cu războiul. Celălalt l-a privit lung, apoi a surâs cu sinceritate: La naiba, doctore, ăia nu

sunt oameni, ăia sunt vietnamezi! Toate cuvintele au fost spuse pe un ton deschis, fără

urmă de vehemenţă. Elliot a rămas perplex. Nu reuşeam să pricep cum putea să aibă o

asemenea concepţie omul acela blând, manierat şi sincer. Cum putea el să excludă o

întreagă naţiune din rasa umană, îşi va aminti Elliot mai târziu. Peste câteva zile, cu

prilejul altor discuţii, zugravul i-a spus că ucisese şi el civili în cadrul unor acţiuni în

Vietnam. Elliot a înţeles că putea să reziste asaltului remuşcărilor doar continuând să nu-i

considere pe vietnamezi fiinţe umane...

Dezindividualizarea este o tehnică mult mai simplă, dar cu efecte la fel de şocante. În

accepţia psihologiei sociale, dezindividualizarea este definită ca un sentiment al pierderii

în anonimat. Eliberarea de sub constrângerile inerente, impuse de un comportament

normal si corecţ în societate, eliberare obţinută prin această cufundare în anonimat,

conduce la o creştere a agresivităţii, a manifestărilor deviante.

Cercetătorul Brian Mullen a publicat în 1986 rezultatul cercetărilor pe care le-a făcut

asupra a şaizeci de cazuri de linşaj, săvârşite în Statele Unite între 1899 şi 1946.

Cruzimea, s-a constatat, era cu atât mai mare, cu cât creştea numărul participanţilor la

asasinatul colectiv.

În 1973, Robert Watson a efectuat un studiu asupra a douăzeci şi patru de culturi, în

ceea ce priveşte caracteristicile lor etnografice. S-a dovedit că războinicii care îşi schimbă

15

Page 16: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

înfăţişarea, vopsindu-şi chipul sau corpul, ori punându-şi măşti înainte de a pleca la luptă,

comit mult mai multe acte de sadism, asasinate, mutilări, decât cei care nu se maschează.

Dezindividualizarea prin ascunderea chipului în spatele unor măşti se regăseşte în

numeroase cazuri atât din istorie, cât şi din realitatea imediată. Membrii organizaţiilor Ku

Klux Klan poartă măşti în timpul întrunirilor şi acţiunilor. Membrii unor secte satanice,

de asemenea. Chiar şi introducerea uniformei are printre scopurile ei crearea unui

sentiment de uniformitate, care să cufunde individul în anonimat, pentru a-l face mult mai

disponibil pentru comiterea unor acte inumane, precum uciderea inamicului.

Pe de altă parte, pierderea sentimentului identităţii are şi rolul de a face individul

mult mai uşor de manipulat. De aceea unele regimuri totalitare pretind supuşilor să se

îmbrace la fel. În China sau în Coreea de Nord, ţinuta obişnuită a cetăţenilor era un soi de

"uniformă muncitorească", menită să uniformizeze cât mai mult masa de manevră...

Un alt exemplu de manipulări medii poate fi găsit în dosarele referitoare la

experimentele strict secrete de controlare a minţii umane. Programul MK-ULTRA, iniţiat

la câteva decenii după sfârşitul celui de-al doilea război mondial, consta în expe-

rimentarea unor tehnologii neconvenţionale, precum hipnoza, stimularea electrică a

creierului sau administrarea de droguri, respectiv LSD, pentru a obţine un control total

asupra gândirii şi comportamentului subiecţilor. Numeroşi savanţi de renume au fost

cooptaţi de bună-voie în cadrul acestui program. De multe ori, experienţele desfăşurate de

ei nu numai că violau etica profesională, dar depăşeau orice limită a legalităţii şi a

moralităţii, provocând infirmitatea sau chiar moartea unora dintre cei supuşi testelor.

Rezultatele nu au corespuns aşteptărilor, dar ceea ce uimeşte este uşurinţa cu care

numeroase somităţi ale ştiinţei, cu o reputaţie de invidiat, au consimţit să se angajeze în

asemenea experimente şi chiar să provoace moartea unor semeni ai lor...

1.2.3. Manipulările mari sunt reprezentate de influenţa întregii culturi în mijlocul

căreia vieţuieşte individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi al

individului sunt determinate în primul rând de normele scrise şi nescrise ale societăţii în

care trăieşte, de subculturile cu care vine în contact. Neglijând această permanentă şi

uriaşă influenţă, individul poate face mult mai uşor judecăţi greşite sau poate fi lesne de

manipulat.

16

Page 17: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

În acelaşi timp trebuie observat că, tocmai datorită acţiunii continue a manipulărilor

mari asupra noastră, prezenţa lor a devenit ceva obişnuit, fiind mult mai dificil de

identificat. Pentru foarte mulţi este uşor de remarcat o manipulare minoră, de genul

"trucurilor" electorale, spre exemplu, decât una majoră, cum ar fi, de pildă, faptul că rolul

şcolii de a transmite elevilor un bagaj de cunoştinţe cât mai mare are o importanţă

secundară în comparaţie cu celelalte scopuri, prin care copilul, adolescentul de mai târziu,

este antrenat pentru a se integra în respectiva societate.

După cum sublinia psihologul elveţian Jean Piaget, înainte de a fi un mijloc de

comunicare a cunoştinţelor necesaie viitorului adult, şcoala îl obişnuieşte pe elev cu

spiritul de subordonare faţă de autorităţi, reprezentate în primul rând la nivelul său de

educatori, profesori, inspectori, comisii de examinare. Mai târziu îi va fi mult mai simplu

să se conformeze legilor şi diverselor reglementări sociale, să se supună din instinct

şefilor de la viitorul său loc de muncă şi autorităţilor statului. În al doilea rând, elevul este

obişnuit cu simţul responsabilităţii, prin obligaţia de a-şi face temele într-un anumit

interval de timp, de a prezenta rezultatele studiilor sale la termene bine stabilite, în cadrul

unor examinări periodice, de a-şi ordona timpul şi metodele de studiu în aşa fel încât să

depăşească succesiv "obstacolele" reprezentate de extemporale, teze, examene, lucrări de

absolvire. Astfel, ca adult, el se va integra foarte uşor în sistemul social din care face

parte, îşi va îndeplini în mod firesc obligaţiile familiale, profesionale şi sociale, se va

preocupa continuu de rezolvarea unor sarcini şi probleme de care depinde succesul în

cariera pe care şi-a ales-o, precum şi accesul spre un standard superior de viaţă. Cea de-a

treia menire a sistemului educaţional o repgrezintă obişnuirea elevului cu necesitatea

respectării unui program sţrict. Faptul că trebuie să fie prezent la şcoală, în fiecare zi, la

aceeaşi oră, cu avertizarea că orice minut de întârziere îi poate aduce penalizări, că

lecţiile şi pauzele au o durată bine stabilită, întotdeauna aceeaşi, că întreg anul şcolar este

împărţit în perioade de studiu şi vacanţe, toate acestea îl obişnuiesc cu acceptarea firească

a programului de lucru de mai târziu şi cu respectarea lui instinctivă. În al patrulea rând,

sistemul educaţional promovează spiritul de competiţie. Notele, premiile de la sfârşitul

fiecărui an, diverse alte recompense, participarea la olimpiade sub presiunea celor din jur

îi creează viitorului adult obişnuinţa de a se zbate pentru promovarea profesională spre

17

Page 18: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

trepte salariale superioare, pentru prime şi alte diverse onoruri, pentru obţinerea unor

rezultate care să-i aducă respectul celorlalţi şi să-i sporească respectul de sine.

Rămânând la analiza sistemului de învăţământ ca instrument de manipulare majoră,

trebuie observată şi structura subiectivă a programelor de studiu şi chiar a manualelor în

sine. Regimurile totalitare politizează programa şcolară începând cu primele clase, prin

introducerea unor obiecte care urmăresc inocularea doctrinei respective, de la cea mai

fragedă vârstă, în mintea viitorului adult. De asemenea, manualele de studiu al limbii

materne, de filozofie, istorie, geografie ş.a.m.d. sunt strict cenzurate pentru a educa elevul

în spiritul doctrinei dominante. Deşi mai puţin stridentă, manipularea prin construirea

unui sistem de învăţământ specific există şi în societăţile democratice. De fapt, fiecare

sistem politic şi social îşi educă cetăţenii în spiritul propriului său sistem de valori, al

propriilor sale legi şi regulamente. Nu există ţară, oricât de neînsemnată, în care structura

educaţională să nu inducă un comportament de fidelitate faţă de naţiune şi de stat, de

respect faţă de istoria naţională, prezentată cu o subiectivitate evidentă pentru un

observator neutru, în aşa fel încât să motiveze şi să susţină doctrina promovată de regimul

aflat la putere.

Având în vedere rolul sistemului de învăţământ, dar şi întreaga complexitate a legilor

şi regulamentelor specifice unei anumite societăţi, comportamentul şi gândirea cetăţenilor

obişnuiţi sunt în aşa fel modelate, încât să se conformeze şi să accepte cu naturaleţe

concepţiile şi standardele care definesc ce este bine şi ce este rău, ce este permis şi ce

interzis, ce este moral şi ce imoral, ce este valoros şi ce este lipsit de importanţă, ce este

adevărat şi ce este fals.

Manipulările majore stau la baza răspândirii diferitelor curente de opinie, formează

tradiţii şi obiceiuri, conturează mentalităţi, determină curente "la modă" sau chiar ample

manifestări protestatare.

Readucând în atenţie experimentele lui Milgram, se poate observa că reacţiile

"profesorilor" au survenit ca urmare a unor manipulări relativ scăzute ca importanţă, dar

nu ar fi fost posibile fără existenţa marilor manipulări, reprezentate de influenţa întregului

sistem social, conform căruia, celor care au jucat rolul "profesorilor" li s-a inoculat de la

o vârstă fragedă reflexul supunerii faţă de autorităţi, indiferent care ar fi acestea.

18

Page 19: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Studiul comparat al culturilor oferă concluzii extrem de interesante. Spre exemplu,

din punctul de vedere al mentalităţii, locuitorii Europei Centrale şi de Est sunt mult mai

asemănători asiaticilor decât americanilor, deşi, la prima vedere, impresia este total

opusă. Întreaga mentalitate a americanului obişnuit se bazează pe dezvoltarea respectului

de sine, a deplinei încrederi în forţele proprii. Poate şi datorită faptului că actuala

democraţie americană s-a dezvoltat într-un spaţiu cu totul nou, pe un teritoriu ce a fost

cucerit cu arma într-o mână şi cu Biblia în cealaltă, într-o ţară descoperită şi luată în

stăpânire de oameni aspri, obişnuiţi să nu aştepte ajutor de la nimeni, pentru că un astfel

de ajutor era în majoritatea cazurilor inexistent sau iluzoriu, în timp ce lupta pentru

existenţă se dădea pe viaţă şi pe moarte.

Istoria Statelor Unite, aşa cum este ea prezentată în The World Almanac, cel mai

răspândit compendiu despre "starea naţiunii", reactualizat în fiecare an, începe la 1492,

deci are puţin peste cinci sute de ani în cazul Coastei de Est şi circa un secol şi jumătate

pentru Coasta de Vest. Înainte de a continua, trebuie observat că trecutul popoarelor ce au

stăpânit acele ţinuturi înainte de venirea lui Cristofor Columb nu este luat în calcul,

dovadă că până şi în sistemele cu o democraţie avansată prezentarea istoriei are o tentă

subiectivă. În cazul Statelor Unite, această omisiune urmăreşte, printre altele, accentuarea

sentimentului de legitimitate al naţiunii, sentiment care acţionează ca un liant social

absolut necesar, generează patriotismul şi evită culpabilizarea cu efecte imprevizibile a

cetăţenilor obişnuiţi pentru faptele mai puţin corecte ale unora dintre înaintaşi. Revenind

la istoria în sine, conţinutul ei restrâns, alături de inexistenţa tradiţiilor şi, în general, a

unui context social prestabilit, a făcut posibilă crearea unei societăţi cu totul noi, lipsite

de "povara" trecutului, în cadrul căreia s-a dezvoltat o mentalitate aparte. Una dintre

caracteristicile acestei mentalităţi, spre exemplu, este absenţa sentimentelor naţionaliste,

tocmai pentru că lipseşte cauza lor.

În societăţile asiatice sau de sorginte latină, lucrurile stau cu totul altfel. Din fragedă

pruncie, copiii sunt învăţaţi să ţină seama permanent de tradiţii, de părerile familiei sau de

ale celor din jur. Când se află în situaţii de criză, ei aşteaptă ajutor din afară, din partea

părinţilor, a prietenilor, a celor în mijlocul cărora trăiesc.

Specialiştii americani în psihologie socială comparată au efectuat câteva experimente

relevante, referitoare la diferenţa de mentalitate dintre americani şi japonezi. Acelaşi

19

Page 20: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

chestionar a fost împărţit unui grup de studenţi americani şi unui grup de studenţi

japonezi. Una dintre întrebări era: "Câte lucruri bune şi câte lucruri rele aţi făcut în

viaţă?" În răspunsurile studenţilor americani, numărul faptelor bune era incomparabil mai

mare decât cel al faptelor rele. În răspunsurile japonezilor, erau relativ egale. Un alt

element studiat a fost timpul în care s-au completat chestionarele. Americanii au răspuns

imediat, majoritatea fără să pună întrebări suplimentare. Japonezii au avut nevoie de un

timp mai îndelungat de gândire, iar mulţi dintre ei au pus întrebări de genul: "În ce sens

lucruri bune, pentru mine, pentru familie, pentru societate sau pentru toate la un loc?" Nu

există un adevăr absolut conform căruia să se afirme că o mentalitate este mai bună decât

alta Singura evaluare posibilă poate fi făcută avându-se în vedere efectele respectivelor

mentalităţi asupra dezvoltării sociale, dar şi individuale din cadrul unui anumit tip de

societate. În rest, toate celelalte interpretări nu pot fi decât subiective. Spre exemplu,

japonezii, din punctul lor de vedere, îi pot acuza pe americani de egoism. La rândul lor,

americanii îi pot acuza pe japonezi de slăbiciune şi nehotărâre. Asemenea acuze însă apar

ca urmare a aprecierii unui sistem de valori prin intermediul standardelor unui sistem de

valori diferit.

Studiul mentalităţilor este necesar şi pentru stabilirea unor contacte interumane

importante. De pildă, cunoscând obiceiurile, tradiţiile, felul de a gândi şi de a se comporta

al partenerilor, unii oameni de afaceri pot ghida negocierile în aşa fel, încât să obţină un

profit maxim. Astfel cei care duc tratative în ţările arabe ştiu că acolo discuţiile

importante se poartă înaintea mesei, iar musafirii, pentru a fi politicoşi, trebuie să se

ridice de la masă şi să plece înainte de sfârşitul acesteia. La fel, oamenii de afaceri arabi,

aflaţi la un dineu oficial în Europa sau în Statele Unite, ştiu că ar fi nepoliticos să înceapă

tratativele înainte de masă sau să plece imediat după terminarea acesteia.

Dacă în ceea ce priveşte mentalităţile unor mari grupuri culturale este imposibilă

alcătuirea unui "top" al valorii absolute, cu totul altfel se prezintă situaţia în cazul

comparării celor două mari sisteme sociale ― totalitar şi democratic. Însuşi faptul că

societăţile democratice au supravieţuit tuturor convulsiilor şi se dezvoltă în continuare, în

timp ce sistemele totalitare s-au prăbuşit de la sine, după o perioadă mai scurtă sau mai

lungă, demonstrează superioritatea democraţiei faţă de totalitarism.

20

Page 21: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Un efect tulburător şi grav al marii manipulări exercitate prin integrarea individului

într-un anumit sistem este fenomenul de anomie, ce apare în cazul seismelor social-

politice de anvergură, atunci când întregul sistem de valori, de concepţii şi standarde

sociale se prăbuşeşte brusc.

Conceptul de anomie (din greceşte: a nomos ― fără lege) a fost introdus, în 1893, de

profesorul Emile Durkheim, întemeietorul şcolii franceze de sociologie, în lucrarea sa La

division du travail social (Diviziunea muncii sociale). Anomia3 desemnează un fenomen

social anormal, patologic, generat de lipsa de reguli morale şi juridice menite să

organizeze viaţa economică şi socială. Lipsa acestor norme se resimte la nivelul omului

obişnuit prin apariţia şi accentuarea unui sentiment de insecuritate difuză, de teamă

permanentă, ce duce la acţiuni revendicative în paralel cu creşterea agresivităţii. Cu alte

cuvinte, o întreagă societate devine bolnavă atunci când regulile, tradiţiile şi legile se

modifică brusc, dispar sau se întârzie înlocuirea lor la timp. Lipsiţi de vechiul sistem de

valori prin care se raportau permanent la situaţiile sociale, oamenii devin vulnerabili,

dezorientaţi, nervoşi.

Dezvoltând conceptul, Disertori şi Piazza observau că dezordinea psihopatologică de

la nivelul colectivităţii este provocată de schimbările rapide ale normelor sociale pe care

individul nu le poate asimila cu aceeaşi viteză. Efectul constă în creşterea numărului de

agresiuni, sinucideri, alienări şi îmbolnăviri psihice.

Durkheim a studiat apariţia şi efectele fenomenului de anomie în perioada Revoluţiei

Franceze. Dar observaţiile sale se regăsesc în analiza tuturor seismelor sociale. Spre

exemplu, în 1994, un sondaj al Centrului de Studii şi Cercetări pentru Probleme de

Tineret din România arăta că optzeci şi opt la sută dintre tinerii între cincisprezece şi

douăzeci şi nouă de ani sufereau de anomie! O veritabilă generaţie de sacrificiu, pe care

lipsa de legi şi regulamente, precum şi aplicarea defectuoasă a celor existente în perioada

imediat următoare revoluţiei din decembrie '89 au făcut-o să-şi piardă încrederea în viitor

Evident, în final apare şi întrebarea: "Ce şi, poate, cine a determinat actuala variantă

de evoluţie a speciei umane?" Încercarea de a da un răspuns ar marca deja trecerea la o

categorie superioară de manipulări, cele planetare, ce intră, deocamdată, în domeniul

ficţiunii pure.

3 E. Durkheim, De la division du travail social, Paris, PUF, 2007, pag.36

21

Page 22: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Revenind la manipulările deja cunoscute şi clasificate, în special la cele de mare

anvergură, analiza lor, adusă la cunoştinţa cât mai multor oameni, nu are doar menirea de

a avertiza individul asupra presiunilor ce îi determină comportamentul şi modul de

gândire, dar poate oferi şi soluţii benefice în cazul unor situaţii de criză.

Este vorba de soluţii reale, care să modifice structurile şi sistemele sociale în aşa fel,

încât să fie favorabile tuturor categoriilor de oameni, nu de acele rezolvări false, în

interesul grupului aflat la putere, concretizate în reeducarea, pedepsirea, încarcerarea,

discriminarea, excluderea sau execuţia celor care nu se comportă în spiritul normelor

impuse. În societăţile moderne, cu adevărat democratice, acuzarea victimelor a devenit

anacronică. Alcoolicii, săracii, şomerii nu pot fi făcuţi vinovaţi în întregime de situaţia în

care se află. În primul rând trebuie identificate cauzele sociale ale sărăciei, ale lipsei de

locuri de muncă sau ale împrejurărilor ce îi determină pe oameni să bea sau să se dro-

gheze. Doar acţionând asupra cauzelor se poate diminua amploarea unor flageluri precum

sărăcia, şomajul, alcoolismul sau consumul de droguri...

1.3. Sfaturi practice pentru a rezista manipulărilor

Încercaţi să jucaţi cu dumneavoastră înşivă, din când în când, rolul de "avocat al

diavolului", combătându-vă propria imagine, concepţiile pe care le consideraţi de

nezdruncinat, prejudecăţile, comportamentul, sentimentele. Veţi ajunge astfel să vă

cunoaşteţi mai bine, să vă descoperiţi punctele slabe ori rigidităţile, dar poate şi calităţi pe

care nu vi le-aţi pus în valoare. Încercaţi să vă priviţi cu alţi ochi, mereu din alte

perspective, pentru a înţelege mai bine care este părerea celorlalţi despre dumneavoastră.

Exersaţi rostirea unor expresii precum: "Am greşit", "Îmi pare rău", "E vina mea",

"Am învăţat ceva din greşeala asta".

Fiţi atenţi la perspectiva din care alţii încearcă să prezinte, să încadreze o problemă,

o situaţie, o anume opinie. Acceptând necondiţionat premisele lor, le oferiţi din start un

avantaj substanţial. Fiţi pregătiţi pentru eventualitatea de a respinge de la bun început, în

întregime, punctul lor de vedere şi de a veni cu varianta dumneavoastră. Feriţi-vă să

treceţi la discutarea detaliilor înainte de a vedea dacă problema, în totalitatea ei, nu este

22

Page 23: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

cumva greşit pusă. De multe ori agenţii de influenţă îşi atrag interlocutorul în discuţii pe

marginea unei probleme, pentru ca abia când e prea târziu acesta să-şi dea seama că

întreaga problemă era artificial creată. Spre exemplu, după revoluţia din 1989, regimul de

la Bucureşti a făcut nenumărate presiuni asupra ziariştilor pentru discutarea articolelor pe

care ar fi trebuit să le cuprindă legea presei. Ziarele independente însă au pus problema

cu totul altfel: era într-adevăr necesară legea presei sau apariţia ei ar fi putut justifica un

nou val de cenzură informaţională?

Acceptaţi pierderile pe termen scurt (în bani, timp, efort, sau chiar respect faţă de

propria dumneavoastră persoană) pentru a vă păstra independenţa. Lăsându-vă atraşi cu

uşurinţă de mirajul unor avantaje imediate, puteţi cădea în capcane foarte periculoase, iar

suferinţa produsă de apariţia disonanţei cognitive va fi incomparabil mai mare decât cea

provocată de nemulţumiri sau de necazuri trecătoare. Acceptaţi micile pierderi şi gândiţi-

vă că ele vă sunt învăţătură de minte pentru a nu mai greşi în viitor.

Puneţi imediat piciorul în prag atunci când sunteţi nemulţumit, agasat, sau când

suferiţi din cauza comportamentului unei persoane apropiate. Exersaţi-vă în a spune:,,Pot

trăi şi fără dragostea (prietenia) ta, chiar dacă la început îmi va fi greu. Dacă vrei să mai

fim împreună (prieteni), încetează să mai faci lucrul ăsta şi obişnuieşte-te să faci asta",

sau: "Pot supravieţui fără favorurile dumneavoastră, dacă vreţi să rămânem în relaţii

bune, gândiţi-vă să mă trataţi cu mai mult respect" ş.a.m.d. În caz că nu sunteţi luat(ă) în

serios, chiar după avertismente repetate, pregătiţi-vă să vă detaşaţi (despărţiţi) total de

persoana respectivă.

Evitaţi întotdeauna să luaţi hotărâri pripite, mai ales în situaţii care vă sunt neclare.

Mulţi agenţi de influenţă exagerează graba cu care trebuie să răspundeţi, presându-vă,

pentru a nu vă da timp de gândire. Judecaţi problema la rece, luaţi-vă un răgaz suficient,

căutaţi surse suplimentare de informaţii asupra subiectului şi abia apoi puneţi-vă

semnătura.

Întotdeauna când ceva vi se pare neclar, insistaţi cu întrebările până ce vă lămuriţi

complet. Nu-i lăsaţi pe agenţii de influenţă să vă facă să vă simţiţi prost şi astfel să vă

reducă la tăcere, în foarte multe cazuri, explicaţiile superficiale sunt semne ale unor

tentative de manipulare, dar şi ale superficialităţii şi incompetenţei celui chipurile

atotştiutor.

23

Page 24: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Exersaţi-vă în descifrarea sensurilor ascunse ale lucrurilor sau situaţiilor întâlnite la

fiecare pas, indiferent cât de banale ar părea: rolul uniformelor, substratul diverselor

relaţii interper-sonale, intenţiile reale ale diverşilor vorbitori, rolul nescris al unor legi şi

regulamente. Încercaţi să vă explicaţi ce s-a urmărit prin promovarea unor anumite

concepţii arhitectonice, care sunt tentativele de manipulare prin afişarea diverselor

simboluri sau sigle, ce interese se ascund sub unele alianţe de circumstanţă, prin ce

mijloace este obţinut acceptul sau ataşamentul unora sau al altora faţă de anumite idei,

organizaţii sau lideri, cum acţionează asupra individului presiunea grupului social din

care face parte, ce se poate citi printre rânduri în articolele din ziare ş.a.m.d. Poate fi un

joc interesant, dar şi foarte util.

Fiţi atent(ă) la regulile impuse de gazde, atunci când sunteţi în rolul oaspetelui.

Uneori respectarea instinctivă a acestora (pentru a nu da dovadă de impoliteţe) vă poate

limita drastic libertatea de exprimare, de acţiune şi chiar de alegere. Priviţi cu detaşare

regulile de protocol, respectaţi-le, dar nu într-o asemenea măsură, încât să renunţaţi la a

vă mai expune deschis părerile. Încercaţi din când în când să jucaţi rolul nonconfor-

mistului. Reacţiile celor din jur vă vor putea demonstra dacă au sau nu intenţii ascunse.

Nu acordaţi credit soluţiilor simple în cazul unor probleme personale, sociale sau

politice complexe.

Amintiţi-vă că nu există dragoste sau prietenie totala, necondiţionată, din partea unui

străin, la prima vedere. Fiţi foarte atenţi la cei care încearcă să vi se "bage sub piele" şi

încercaţi să aflaţi ce anume urmăresc să obţină de la dumneavoastră. Însă chiar şi în

cadrul relaţiilor obişnuite de prietenie sau de iubire, reţineţi că acestea pot fi verificate

numai în timp. De asemenea, este imposibil ca ele să reziste dacă unul numai dă, iar

celălalt doar primeşte. Încrederea, adevărata dragoste sau prietenie au la bază

reciprocitatea şi respectul faţă de celălalt.

Dacă ajungeţi într-o situaţie socială nouă, într-un anturaj nou, într-o companie

nefamiliară, încercaţi imediat să aflaţi de pe ce poziţie puteţi intra în contact cu cei din jur

şi care sunt principalii agenţi de influenţă ai grupului. Intraţi pe "lungimea de undă" a

acestora, aflaţi cât mai multe amănunte despre ei, "citiţi-le" preferinţele, orgoliile,

preocupările, flataţi-i dacă e cazul, încercaţi să descifraţi ce urmăresc şi apoi căutaţi

soluţiile cele mai bune pentru a rezolva problemele ce se pot ivi.

24

Page 25: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Evitaţi situaţiile total nefamiliare, în care nu vă puteţi manifesta libertatea de acţiune

sau de exprimare. Dacă totuşi vă aflaţi într-o asemenea situaţie, începeţi cu testarea

limitelor ce vă sunt impuse. Acceptaţi un preţ mai mic pentru a vă elibera, în loc să vă

supuneţi unor suferinţe greu de suportat pe care vi le-ar putea provoca rămânerea într-o

astfel de situaţie.

Nu vă dezvăluiţi sentimentele, dorinţele ascunse, slăbi-ciunile sau limitele în faţa

oricui. Amintiţi-vă că, uneori, chiar şi cel mai bun prieten vă poate trăda sau vă poate

exploata cu ajutorul acestor destăinuiri.

Obişnuiţi-vă cu momentele de detaşare emoţionaă, mai ales atunci când doriţi să

analizaţi cu atenţie ă anumită problemă. Exersaţi-vă în păstrarea calmului şi a sângelui

rece, în confruntările cu cei care încearcă să va manipuleze. De foarte multe ori ei

urmăresc să vă enerveze special pentru a vă crea momente de vulnerabilitate de care să se

folosească în a vă îngenunchea.

Nu vă lăsaţi la cheremul lăcomiei şi al satisfacerii orgoliului personal. Agenţii de

influenţă ştiu foarte bine cum să vă exploateze aceste slăbiciuni pentru a profita de pe

urma dumneavoastră sau chiar pentru a vă supune în cele din urmă. Rezistaţi

ademenirilor, linguşelilor, bârfelor, iar dacă vă simţiţi nesigur(ă) şi nu ştiţi cum să

procedaţi, gândiţi-vă la persoana pe care o consideraţi un exemplu de onestitate şi

stăpânire de sine şi imaginaţi-vă cum ar proceda aceasta în locul dumneavoastră.

Acceptaţi schimbul de idei, analizaţi la rece opiniile sau concepţiile ce nu coincid cu

ale dumneavoastră, mai ales când sunt susţinute de argumente concrete, încercaţi să vă

puneţi în locul celor cu care vă confruntaţi ideile, pentru a vedea mai bine unde greşesc ei

sau unde greşiţi dumneavoastră.

Identificaţi momentele în care simţiţi un sentiment de vină şi încercaţi să-i aflaţi

originea. Vedeţi dacă nu vă este indus în mod artificial pentru a vă determina să acţionaţi

într-un anume fel. În general, nu luaţi decizii pentru a scăpa de sentimentul de vină.

Acceptaţi-l ca pe o componentă inevitabilă a firii umane, dar nu acţionaţi sub imperiul

său.

Acţionaţi pe deplin conştient în toate situaţiile. Nu luaţi decizii doar pentru că "aşa

trebuie" sau pentru că aşa v-a intrat în reflex. Încercaţi să vedeţi care anume reflexe

25

Page 26: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

corespund convingerilor dumneavoastră intime şi care v-au fost impuse prin diverse

tehnici de manipulare.

Gândiţi-vă că, uneori, consecvenţa poate conduce la rigiditate. Dacă în urma unei

analize detaşate vă daţi seama că aţi greşit, nu persistaţi în greşeală doar de dragul

consecvenţei.

Autorităţile legitime trebuie respectate, dar cei care se erijează în autorităţi fără a

avea legitimitate trebuie supuşi unei analize atente pentru a vedea care sunt interesele

ascunse ce îi animă şi pentru a găsi calea de a-i respinge.

Vociferările sau reacţiile emoţionale nu sunt suficiente pentru contracararea actelor

de inechitate sau de injustiţie. Pentru a lupta împotriva oricăror abuzuri trebuie să vă

asumaţi deschis opţiunea şi să le înfruntaţi până la capăt, indiferent de consecinţe.

26

Page 27: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

CAPITOLUL II. ANGAJAMENTUL

2.1. Teoria angajamentului

Descoperirea efectului de îngheţ imediat după cel de-al doilea război mondial l-ar

fi pututu conduce pe Kurt Lewin la o teroie a anajamentului. Poate el ar fi şi emis o astfel

de teorie dacă n-ar fi dispărut prematur. A trebuit să vină începutul anilor 1970 pentru ca

Charles Kiesler (1971) să pună bazele a ceea ce el a numit psihologia angajamentului.

Această noţiune de angajament este mai uşor de înţeles intuitiv decât de explicat

teoretic. Kiesler redă totuşi o definiţie care, dacă nu este satisfăcătoare din punct de

vedere conceptual, nu este mai puţin clarificatoare şi utilă: angajamentul ar fi legătura ce

există între individ şi actele sale. Deşi rudimentară, această definiţie scoate în evidenţă

două lucruri: primul, ca numai actele ne angajează şi nu ne simţim angajaţi de ideile sau

sentimentele noastre ci de conduitele noastre efective şi al doilea lucru este că putem fi

angajaţi în diferite grade de actele noastre iar legătura care există între individ şi actele

sale nu este supusă legii „totul sau nimic”. Astfel, indivizi care au avut acelaşi

comportament dar în situaţii diferite (de exemplu alegerea testului A în prima experienţă

a lui Cialdini şi a colaboratorilor săi) vor putea fi unii foarte angajaţi (condiţie de decizie

liberă) şi alţii foarte slab angajaţi (condiţie de decizie forţată). Dar există şi cazuri în care

individul nu va fi deloc angajat de comportamentul său, de exemplu când se întâmplă a fi

forţat de a spune un anumit lucru sub ameninţarea armei.

Un mod de a înţelege această legătură pe care se bazează definiţia angajamentului

este cunoaşterea felului în care psihologii social creează situaţii angajante pe care le opun

situaţiilor mai puţin angajante, astfel spus, cum procedează pentru a manipula4 această

variabilă care este angajamentul. Astfel, în anumite experienţe, va fi manipulat

angajamentul prin caracterul său public sau privat al actului, considerând că este mai

angajant să faci ceva sub privirea cuiva sau după ce ţi-ai declarat identitatea, decât să faci

acelaşi lucru departe de privirea cuiva sau în anonimat. De exemplu, când un militant al

unui partid politic cere să se semneze o petiţie pentru o cauză pe care o aprobaţi, veţi fi

4 Verbul a manipula are aici sensul experimental: a crea diferite stări ale unei variabile date pentru a studia cum această variabilă afectează o alta.

27

Page 28: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

mult mai angajat de acest act dacă se cere să se menţioneze numele, prenumele şi adresa

dumneavoastră decât dacă militantul se mulţumeşte doar cu o semnătură indescifrabilă.

Un alt mod de a manipula angajamentul constă în a conduce subiecţii

experimentali să realizeze de mai multe ori acelaşi act sau, dimpotrivă, să nu-l realizeze

decât odată. Subiectul experimental este mult mai angajat în primul caz decât în al doilea.

Asta nu înseamnă că pentru a fi angajante, astfel de acte trebuie în mod necesar să fie

importante în mintea celui care le îmlineşte, ca de exemplu actele anodice. În cazul în

care vecinul vă roagă să îi imprumutaţi scara, acceptaţi o dată, de două ori, de trei ori... A

nu ştiu câta oară veţi fi mai angajaţi de acest comportament de întrajutorare decât prima

dată. De altfel, vecinul ar înţelege mai uşor dacă l-aţi fi refuzat a doua oară decât a şasea

sau a şaptea oară. Să refuzi a doua oară înseamnă că împrumutarea scării trebuia să fie o

situaţie de excepţie, dar să refuzi a şaptea oară sau a opta oară înseamnă să întrerupi un

obicei şi, prin asta, un anumit tip de relaţii între vecini. Deasemenea, se poate manipula

angajamentul dând individului sentimentul că poate sau că nu poate să revină aspura

comportamentului pe care este gata să-l emită, mizând pe ascpectul mai mult sau mai

puţin definitiv al acestui comportament. E uşor de înţeles că un consumator va fi mai

puţin angajat într-un comportament de cumpărare dacă ştie, pentru a se hotărî, că dispune

de o perioadă de relecţie de şapte yile pentru anularea actului de vânzare şi pentru

rambursarea sumei. Deasemenea, se poate manipula angajamentul opunând acte

costisitoare pentru individ unor acte mai puţin costisitoare. E de la sine înţeles că eşti mai

angajat într-un comportament de întrajutorare după ce ai dat cu împrumut aparatul de

fotografiat sau maşina, decât atunci când i-ai împrumutat prietenului tău stiloul. La fel

cum este de la sine înţeles că achiziţionarea unui casetofon va fi mai puţin angajată

pentru un salariat care câştigă destul de bine decât pentru cel care dispune de un salariu

mai mic.

Un ultim mod de a manipula angajamentul constă în crearea diferitelor grade ale

sentimentului de libertate care însoţeşte actul pe care individul se pregăteşte să-l

realizeze. Se pot crea variaţiuni ale sentimentului de liberate în diverse moduri. Cel mai

clasic mod impune să ai încredere în limbaj şi să le spui unor subiecţi experimentali că

sunt total liberi să facă un anumit lucru. Se dovedeşte că această folosire a limbajului are,

în general, efecte scontate: creează variaţiuni efetive ale sentimentului de libertate, fără

28

Page 29: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

variaţiuni pe plan comportamental; subiecţii declaraţi „liberi” nu se manifestă diferit de

subiecţii declaraţi „obligaţi”. Un alt mod, aproape la fel de clasic, de a manipula

sentimentul de libertate face să intervină importanţa recompensei promise subiecţilor în

schimbul serviciului solicitat. Procedând astfel, psihologii sociali consideră că o

recompensă substanţială funcţionează ca o obligaţie până într-atât, încât subiecţii sunt cu

atât mai angajaţi decât în cazul unei recompense promise mai mici. Această asimilare a

recompensei cu constrângerea că ar putea părea ciudată. Vrând-nevrând, suntem obligaţi

să admitem că reultatele experimentale disponibile o fac credibilă.

Să ne imaginăm un tată care ar dori ca fiul său de 11 ani să fie mai curajos. Ei se află

chiar pe un pod şi sunt gata să sară în apă, situaţie care constituie un bun exerciţiu

psihologic fără să presupună cel mai mic risc. Iată câteva strategii pe care le poate folosi

tatăl:

1. „Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări. Dar, bineînţeles, este treaba ta, faci

cum vrei”.

2. „Dragul meu, o să-mi faci plăcerea sp sari, pricepi? Dacă nu sari, nu te mai duci

duminică la film cu prietenii tăi”.

3. „Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări, şi dacă sari îţi voi cumpăra o

îngheţată”.

4. „Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări, şi dacă sari îţi voi cumpăra o

bicicletă”.

Să presupunem că în toate cele patru cazuri puştiul va sări.

Teoreticienii angajamentului vor confirma că două dintre aceste strategii vor

produce un puternic sentiment de angajare a copilului în actul său (să sară ăn apă).

Evident, este vorba de prima şi a treia, adică strategiile în care tatăl dă fiului un minimum

de justificare pentru a-l incita să sară, deci pentru a emite actul aşteptat: o obiligaţie mică

şi recompensă mică. Dacă, după aceea, copilul încearcă să afle motivele pentru care a

sărit, nu le va găsi deloc (sau foarte puţin) în discursul tatălui său. În schimb, a doua şi a

patra strategie furnizează copilului serioase justificări (ameninţări serioase într-un caz,

recompensă serioasă în celălalt) şi sunt mai puţin angajante decât precedentele. Dacă,

acum, copilul încearcă să afle m otivele pentru care a sărit, va putea să le găsească uşor în

29

Page 30: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

discursul tatălui său. De aceea, ameninţarea puternică şi recompensa mare constituie

factori de dezangajare.

2.2. Sentimentul de libertate

Angajamentul se întemeiază pe caracterul public, irevocabil, costisitor al acutlui,

pe repetiţia acestuia şi, îndeosebi, pe sentimentul de libertate asociat actului, acest

sentiment fiind el însuşi legat de slaba presiune a tuturor ordinelor furnizate de

circumstanţe cum ar fi recompensă derizoire, absenţa ameninţării şi altele.

Oricare ar fi criteriul luat în considerare, ceea ce caracterizează acest act este în

final aderenţa lui la cel care l-a emis. Astfel se poate spune:

- că individul nu îşi poate nega actul;

- că nu-i poate găsi cauze în afara lui şi că este, în acest fel, obligat să le

găsească în el însuşi;

- că nu poate decât să se recunoască pe sine în acest act;

- că este el însuşi responsabil de actul lui.

Angajamentul unui individ într-un act corespunde gradului în care se poate

asimila acelui act. Un proces esenţial al gândirii cotidiene sau gândirii ideologice ajunge

să confunde actul cu individul care îl comite. Conform lui Beauvois şi Joule (1981)

maniera de gândire care susţine practicile formale de evaluare implică o asimilare

mascată a valorii individului cu valoarea conduitei sale, individul valorând ceea ce

valorează conduita sa profesională, şcolară, etc. Această asimilare este mascată, căci

valoarea individului nu este decât în mod excepţional „vorbită” în limbajul valorii; ea se

găseşte mai degrabă exprimată într-un limbaj pretins psihologic şi descriptiv compus din

trăsături, aptitudini sau motivaţii.

În anul 1969, Zimbardo a trecut în revistă cincisprezece experienţe în care li se

cerea subiecţilor să realizeze acte contrarii convigerilor sau motivaţiilor lor, fie într-o

situaţie de alegere liberă, fie într-una de constrângere. În toate experienţele este vorba de

comportament pe care subiecţii nu l-ar fi emis spontan. Totuşi, Zimbardo a constatat ca

subiecţii plasaţi în situaţia de liberă alegere nu erau mai putin numeroşi decât ceilalţi

pentru a accepta să realizeze comportamentul dorit de experimentator. De aceea, unii

30

Page 31: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

psihologi sociali5 vorbesc cu plăcere despre iluzia de libertate apropo de aceste situaţii de

alegere liberă, presupunând că o reală libertate ar fi dat naştere unor comportamente

diferite, de exemplu cum ar fi refuzul subiecţilor supuşi experienţei de a răspunde la

cererea care le-a fost adresată. Oricine preferă să vorbească despre sentimentul de

libertate decât despre libertate.

Dacă subiectul acceptă să realizeze acte contrarii atitudinilor sale, gusturilor sau

intereselor sale imediate, se poate spune că acestea, în situaţiile de liberă alegere, sunt

determinanţii acţiunii. În astfel de situaţii există determinanţi mai puternici care se

regăsesc în relaţia de putere care leagă pe experimentator de subiecţii săi. Pentru că este

clar că experimentatorul vrea ca subiecţii săi, chiar când îi declară liberi, să treacă prin

probele experimentale prevăzute, oricât de dezagreabile, dureroase sau imorale ar fi ele.

În ceea ce priveşte subiecţii, aceştia ştiu foarte bine care este dorinţa experimentatorului.

Pornind de la aceasta, se poate exercita puterea profesorului-cercetător asupra studenţilor-

subiecţi, fiind o formă destul de subtilă a exerciţiului puterii.

Supunerea poate fi însoţită de un sentiment de libertate, în acest sens fiind

introdusă cu titlul de variabilă distincţia alegere liberă şi alegere non-liberă în unele

siuaţii calficat iniţial drept supunere forţată. Astfel, acest lucru poate conduce la situaţia

paradoxală de supunere forţată cu alegere liberă. Unele comportamente foarte costisitoare

pe care subiectul nu le-ar fi realizat de la sine – deşi nu mai sunt în dezacord cu

convingerile sau motivaţiile sale (mai ales comportamente de întrajutorare sau

solidaritate) – au putut fi obţinute fără să se recurgă la presiune, într-o situaţie cunoscută

cu exactitate sub numele de supunere fără presiune.

În toate aceste cazuri, subiectul este condus să realizeze comportamentul care se

aşteaptă de la el, dar într-un context care garantează sentimentul său de libertate şi care

exclude chiar orice reprezentare a supunerii. Supunerea liber consimţită este expresia

care traduce această formă de supunere deosebit de angajantă care conduce la o acţiune

împotriva atitudinilor, gusuturilor sau care poartă subiectul către realizarea unor acte

costisitoare care nu le-ar fac eân mod spontan.

5 cf. Kelley, 1967

31

Page 32: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

În această situaţie, cel puţin odată, totul se petrece ca şi cum individul ar face în

mod iber ceea ce n-ar fi făcut niciodată fără să fi fost abil condus şi ceea ce probabil n-ar

fi făcut supus unei constrângeri clare.

2.3. Efectele angajamentului

Există două tipuri de acte apte pentru a se dovedi foarte angajante: cele conforme

(acte nonproblematice) şi cele contrare (acte problematice) cu ideile sau cu motivaţiile

individului, astfel angajamentul într-un act nonproblematic având ca efect de a face actul

şi tot ce ţine de planul comportamental sau ideatic (idei, opinii, convingeri) mai rezistent

la schimbare în timp ce angajamentul într-un act problematic conducând la cel puţin o

modificare a conţinutului ideatic în sensul gândirii actului (realizării lui).6

Consecinţele angajamentului în conduitele probelmatice au fost aproape exclusiv

studiate la nivelul ideilor, convingerilor, opiniilor, ceea ce specialişti au numit nivel

cognitiv. De aceea, un individ pus să ţină un discurs contrar atitudinilor sale într-un

context de libertate, şi deci de angajament, îşi modifică ulterior atitudinile în sensul

argumentaţiei dezvoltate. Astfel, subiecşii angajaţi la realizarea unei sarcini

experimentale plicsititoare vor sfârşi prin a o găsi destul de interesantă.

În ceea ce priveşte consecinţele angajamentului în conduitele nonproblematice, au

fost studiate pe plan comportamental ca şi în plan ideatic sau cognitiv. În plan

comportamental, angajamentul într-o conduită dată pate avea două tipuri de consecinţe.

Mai întâi, face conduita în cauză mai stabilă sau mai rezistentă în timp, apoi face mai

probabilă emiterea unor noi conduite care merg în acelaşi sens.

Escalada angajamentului, cheltuiala inutilă, capcana ascunsă şi, într-un fel,

amăgirea (momeala) pt fi înţelese, ca şi amorsarea, în termeni de angajament sau, mai

precis, ca o consecinţă specifică angajamentului, şi anume, a face conduita mai stabilă

sau mai rezistentă la schimbare.

În ceea ce priveşte a doua consecinţă comportamentală a angajamentului într-un

act nonproblematic vizează emiterea de noi conduite în acelaşi sens ca şi actul. Emiterea

în totală libertate a unui act mai puţin costisitor face mai probabilă emiterea ulterioară de

acte mai costisitoare care se înscriu în continuarea sa. Numeroase tehnici de vânzare se

6 Din punct de vedere teoretic, acest angajament într-un act problematic ar trebui să aibă şi efecte comportamentale. Datele experimentale existente, deşi puţin numeroase, converg în acest sens.

32

Page 33: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

bazează pe această consecinţă a angajamentului. Astfel, faptul de a decide liber să

primeşti, timp de 15 zile şi să răsfoieşti primul volum al unei colecţii luxoase face mult

mai probabilă achiziţionarea întregii colecţii.

În concluzie, dacă angajamentul într-un act nonproblematic nu modifică

atitudinile legate de acest act, le face, în schimb, mai rezistente la influenţe şi deci, la

posibilităţile de shimbare ulterioare.

33

Page 34: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

CAPITLUL III. MANIPULAREA ÎN CADRUL ORGANIZAŢIEI

3.1. Descrierea firmei „xxxx”

„xxxx’ este un grup de servicii de marketing şi comunicare cu sediul în Bucureşti,

oferind servicii în publicitate, media, relaţii publice şi marketing strategic, operând în

afacerea de construire de branuri, reputaţii şi relaţii.

xxxx, prin agenţiile sale specializate acoperă aproape toate disciplinele

comunicării aşa încât dezvoltarea firmei pe viitor vizează domenii complementare, ale

marketingului şi vânzărilor, domenii în care piaţa creşte şi are încă nevoie de expertiză,

de inovaţie, de excelenţă profesională. În ceea ce priveşte personalul, firma se orientează

către personae talentate, passionate şi dornice de a se alătura echipei. Persoana aleasă în

vederea angajăriie este analizată indiferent dacă este un profesionist experimentat sau

doar o persoană dorind să construiască o carieră în comunicaţii.

3.2. Manipularea situaţiilor de muncă prin crearea relaţiei de încredere

3.2.1. Ataşamentul personalului sau „efectul de loialitate”.

Efectul de loialitate este încrederea pe care o întreprindere ştie să o trezească în

sufletul angajaţilor, clienţilor şi acţionarilor săi, încredere ce-i conduce pe aceştia la

acţiuni pozitive faţă de întreprindere şi anume: valorizarea întreprinderii, refuzul de a o

părăsi, ataşamentul faţă de produsele acesteia, apărararea întreprinderii, a personalului şi

a produselor sale în orice circumstanţă.

Vom studia în continuarea cazul unei firme care a dezvoltat „efecte de loialitate”

centrate pe personal. Astfel, firma xxxx este citată ca exemplu pentru dezvoltarea

„efectului de loialitate”.

34

Page 35: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Aflăm mai întâi că înloc să caute super-specialişti în marketing şi comunicare

compania a preferat să-i atragă pe cei care-i împărtăşesc „filozofia” conform careia rolul

angajatului este acela de a acţiona ca reprezentant al clientului. O filosofie transimsă

noilor recruţi şi apoi angajaţilor prin evaluări şi seminarii coordonate chiar de către

directorull firmei, astfel el susţine că doreşte „oameni de caracter care ne împărtăşesc

valorile şi care se vor simţi confortabil în cultura noastră organizaţională....De asemenea

compania susţine că se străduieşte să unească interesele personalului cu cele ale firmei,

dându-i clientului posibilitatea de a dispune de ambele categorii după bunul plac. Această

filosofie managerială este pusă în practică în special prin instaurarea unui parteneriat

financiar cu garanţii, foarte avantajos pentru aceştia. Firma-mamă îi ajută să demareze

afecerea, le garantează câştig minim şi le lasă 50% din veniturile realizate.

Este vorba despre o întreprindere care respectă de la bun început o „filosofie”,

adică un ansamblu de norme şi reguli ce reliefează o atitudine deosebită în afaceri. Ea

creează un context normativ de referinţă, ce defineşte viziunea proprie în domeniul în

care activează şi locul ocupat de angajaţi şi asociaţi în cadrul respectivei viziuni. O

viziune asupra lumii care nu este deloc ambiguă, ci e clar şi în mod repetat exprimată.

Această manieră de a prezenta lucrurile îi determină pe oameni să ia atitudine, căci nu ar

putea rămâne în cadrul organizaţiei fără să o facă. Prin filosofia promovată,

întreprinderea a devenit o entitate cvasiprsonificată, care are – asemenea unui om -

propriiile principii de viaţă.

Filosofiile susţinute capătă greutate (adică sunt mereu prezente în mintea actorilor

interni) în primul rând prin originalitatea lor în domeniile de activitate corespunzătoare

(brokeraj şi alimentaţie). Totul este definit oarecum prin opoziţie faţă de ceea ce se face

în mod obişnuit. Un alt motiv pentru care filosofiile capătă greutate este şi repetarea

neîncetată, zilnică, a proceselor de comunicare prin care se construiesc aceste norme

originale7.

7 Mucchielli, Alex, Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare, Editura Polirom, 2002, pag. 98

35

Diferenţa faţă dealte firme de profil

Afişarea filosofiei întreprinderii

Punerea în practică a filosofiei:

parteneriat financiar Afişarea unei imagini de bun

creştin a patronului

Page 36: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Figura 1. Dispozitivul de comunicare în „efectul de loialitate”

xxxx nu face marketing ca toţi ceilalţi. Nu există aici – ca în majoritatea firmelor

de profil – obiective bugetare fixate arbitrar, care să îi facă pe angajaşi să recruteze clienţi

ignorând criteriile de calitate. Deasemenea firma pretinde un ritm constant, în ciuda

variaţiilor de activitate şi refuză practicile curente ale concurenţilor de atragere a

angajaţilor cu prime seducătoare. Managerii agenţiilor sale sunt rareori mutaţi, oferindu-

li-se posibilitatea de a face carieră acolo unde se află. Deasemenea salariile cadrelor de

conducere sunt mai scăzute decât în altă parte, agenţiile locale fiind mai mici decât cele

ale concurenţei, având opt până la 10 angajaţi, în loc de douăzeci sau treizeci.

Firma nu îşi face publicitate la nivel naţional, vrând să sublinieze astfel că

principala cale de dezvoltare sunt recomandările. Deasemenea aceasta aplică un sistem de

remunerare cu un singur nivel pentru a nu exercita presiuni prea mari asupra angajaţilor

care nu realizează o cifră de afaceri substanţială, în timp ce firmele concurente obişnuiesc

să îi penalizeze pe cei mai puţin productivi. Astfel, personalul nu sunt tentat să plaseze cu

orice preţ clienţilor diverse produse ci reuşesşte să ţină cont cu adevărat de interesele

acestora.

De asemenea, formarea personalului este prioritară şi e deseori coordonată chiar

de către preşedintele şi directorul general al firmei. În sfârşit, caz unic în domeniu, xxxx

36

Crearea valorilor:-clientul e mai presus de orice-a face astfel ca interesele angajaţilor şi ale firmei să coincidă

Legături speciale cu cei care vor alege această firmă

Page 37: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

refuză să creeze propriile produse de plasament, pentru a evita orice risc de conlict de

interese cu clienţii, conflict ce i-ar face pe angajaţi să forţeze plasarea produselor proprii

pentru care întrevăd un potenţial mai mare.

În acest caz există, aşadar, un ansamblu de comunicări, realizate prin diferite

elemente ale dispozitivului de comunicare intern şi extern, care construiesc un context

normativ propriu fiecărei firme. Trebuie sa remarcăm faptul că, pe lângă elemente

specifice comunicării – primirea noilor angajaţi, interviuri de evaluare, seminarii

organizate de patron, afişarea prevederilor filosofiei organizaţionale, promovarea

imaginii patronului, etc. – alte elemente, care nu sunt propriu-zis comunicaţionale,

concură la crearea aceleiaşi orientări. În firmă. principalele strategii manageriale

(implantarea de agenţii) şi alte ale politicii de gestionare a resurselor umane (politica

salarială, de recrutare, etx.) transmit acelaşi mesaj: „valorile noastre fac din noi o firmă

aparte; pornind de la acceptarea comună a acestori valori, relaţia firmei cu angajaţii săi nu

poate fi decât una profund specială”. De asemenea, celelalte comunicări ale întreprinderii

tranformă această „relaţie specială” într-o „relaţie de încredere”.

Implicit, angajaţii trag o anumită concluzie din toate acestea. Dacă firma lor este

atât de diferită faţă de celelalte companii, atunci acceptarea diferenţei bazate pe valorile

întreprinderii va da naştere unei relaţii speciale cu aceasta. Orice relaţie „obişnuită” (deci

existentă între ceilalţi angajaţi şi firmele lor) va căpăta, dacă se va produce, un sens

negativ. Contextul normativ de la xxxx va face ca „neloialitatea” faţă de întreprindere să

fie privită drept o conduită „ca la ceilalţi”. De aici rezultă că, într-o firmă atât de diferită

şi care îşi tratează atât de diferit peronalul, angajaţii nu pot decât să adopte atitudini

diferite faţă de cele ale salariaţiilor celorlalte întreprinderi – oameni care se implică mai

puţin, care încearcă să-şi schimbe locul de muncă pentru a câştiga mai bine, într-un

cuvânt, care sunt „neloiali”.

Construind această normă, firma se poziţionează diferit în domeniul comunicării

şi marketingului. Dar poziţionarea sa este specială şi faţă de angajaţi, cu care construieşte

o relaţie bazată pe încredere. Alte comunicări organizaţionale intervin asupra contextului

calităţii relaţiilor, pentru a crea o relaţie de încredere, ce se află, evident, la baza

„efectului de loialitate.”

37

Page 38: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

xxxx nu angajează debutanţi pe care nu-i poate forma – este o diferenţă faţă de

concurenţă, ea menţinându-şi efectivul de angajaţi, iar în perioadele de diminuare a

activităţii, nu face reduceri de personal. Ea respinge practica – obişnuită în domeniu – de

a recruta angajaţi ai concurenţei, considerând că ar atrage astfel genul de oameni care nu

trebuiesc şi ar fi şi nedrept faţă de angajaţii ei fideli. În plus, ar crea impresia că cea mai

bună metodă de a câştiga mai mult este să te plimbi de la o firmă la alta. Cei mai mulţi

dintre directorii de agenţii ai firmei sunt rareori mutaţi şi sunt remuneraţi în funcţie de

evoluţia rezultatelor obţinute. Ei sunt promovaţi la locul de muncă şi, dacă unii dintre

manageri se dovedesc capabili să dezvolte noi agenţii, firma îi incurajează, oferind

sucursalei aflate la început de drum un sistem de remunerare avantajos. Prin consiliere şi

cursuri de formare, firma îi ajută pe noii angajaţi să atingă nivelul de productivitate

corespunzător aspiraţiilor lor financiare. Compania a fost de altfel premiată pentru cea

mai bună activitate de formare continuă a angajaţilor. Când un angajat doreşte să

părăsească firma, este organizată o întâlnire între acesta şi un responsabil al instituţiei,

care încearcă să afle motivele de nemulţumire ale salariatului. Managerii de sucursale au

datoria de a fi pentru angajaţii lor un soi de „jucători-antrenori”, având un portofoliu

propriu de clienţi, pentru a da un exemplu.

Toate aceste comunicări se referă la dimensiunea relaţională întreprindere-

personal. Mesajele firmei către angajaţi spun un singur lucru: „dorim să avem cu voi o

relaţie privilegiată, bazată pe încredere reciprocă”. Se poate spune, evident, că un

asemenea sistem aminteşte de paternalismul de odinioară. Că a oferi angajaţilor o relaţie

diferită faţă de cea neutră, distantă şi raţională – considerată normă comportamentală şi

morală în relaţiile de muncă – înseamnă, în cele din urmă, a-i manipula pentru „a-i ataşa

abuziv”. Acesta este un punct de vedere moral, bineînţeles exterior tipului de analiză

considerat. Această „ataşare” se face prin comunicări ce precizează, fără încetare şi în

diferite registre, că relaţiile pe care firma le doreşte să le aibă cu angajaţii săi sunt relaţii

de încredere. Firma dezvoltă astfel de relaţii de încredere cu angajaţii, aplicând o

faimoasă „regulă de aur”: tratează-i pe ceilalţi aşa cum ai vrea tu să fii tratat. Regăsim

aici întregul eşafod al construirii unui context normativ şi a unui context raţional specific

pe care l-am analizat detaliat în cazul firmei de brokeraj.

38

Page 39: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

„Efectul de loialitate” este deci rezultatul – exprimat prin comunicări pozitive ale

angajaţilor, în general prin conduite – al intervenţiilor operate de întreprindere asupra

contextelor normativ şi relaţional. În aceste contexte, conduitele angajaţilor capătă sensul

de comunicări ce exprimă satisfacţie şi sunt de genul: a nu părăsi firma, a se arăta

preocupat de evoluţia ei, a-i respecta filosofia în afaceri, a accepta regulile interne de

retribuire şi promovare.

3.3. Amorsarea

Amorsarea este o tehnică proprie celor ce lucrează în comerţ (în SUA este cunoscută

sub numele de low-ball şi este folosită în vânzarea de automobile). Ea constă în a

determina subiectul să ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie

ascunzându-i anumite inconveniente. Dacă subiectul a luat deja decizia, acesta are

tendinţa de-a nu mai reveni asupra ei atunci când cunoaşte avantajele şi inconvenientele

reale ale produsului (se presupune că această perseverare în decizie ţine de subconştient :

în acest fel, individul nu este silit să recunoască faţă de sine că a luat o hotărâre greşită).

Foarte important : subiectul trebuie sa aiba libertate totala de decizie!

Domnul Vasilescu, şeful firmei de relaţii publice are nevoie de un voluntar care să

se ocupe de un anumit grup de invitaţi la un dineu. „Victima” aleasă este domnul

Ionescu. Acestuia i se face următoarea propunere: ”Ştii, am avea nevoie de un voluntar

care să se ocupe de invitaţi la dineu. Sunt mai multe persoane importante, printre care şi

o celebră cântareaţă (subiectul fiind un mare fan al acesteia)”. Pentru a primi lămuriri

suplimentare, Ionescu merge la responsabilul de proiect. Acesta îl informează că a fost o

neînţelegere, că respectiva vedetă a refuzat invitaţia din motive obiective, dar ca locul de

insoţitor este incă valabil. Astfel, Ionescu este nevoit să petreacă o seară întreagă în

compania unor străini plictisitori, fără a avea nici un fel de avantaje.

În concluzie, principalele etape folosite de către angajator în tehnica amorsării

sunt urmatorele:

1. se "aruncă" viitorului amorsat partea favorabilă a adevărului/cereri (partea ce

nu supune nici un efort evident din partea lui), pentru a obţine mult doritul răspuns

afirmativ. Odată ce acesta a fost obţinut se trece la partea a doua.

39

Page 40: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

2. se "aruncă" semiamorsatului partea mai puţin favorabilă ( sau chiar păgubitore)

a adevărului/cererii. De cele mai multe ori răspunsul rămâne favorabil. Oricum şansa de a

obţine ceea ce se doreşte este cu peste 67% decât în cazul în care nu s-a folosit această

tehnică. Înainte de a aplica amorsarea va trebui să se reformulzei cererile în aşa fel încât

să se potivească etapelor de mai sus.

3.4. Amăgirea (Momeala)

O alta tehnică foarte folosită în cadrul unei organizaţii este amăgirea.

De exemplu, de acesată dată, subiectul este determinat să ia decizia adoptării unui

comportament, comportament având ca scop obţinerea unor avantaje. După ce decizia

este luată, subiectul ia cunoştinţă de schimbarea condiţiilor (deci nu mai are posibilitatea

aceluiaşi comportament) dar i se oferă posibilitatea adoptării unui comportament similar

(care însş nu prezintş aceleaşi avantaje). De exemplu:

Fiecare angajat al firmei trebuie să-şi aleagă o activitate suplimentară dintr-o listă

realizată de conducere. Consultând lista, Ionescu se decide să se ocupe de crearea unei

broşuri de prezentare a firmei. Munca este relativ uşoară, termenul limită

acceptabil( două săptămâni), iar raportul cantitate-muncă/bani primiţi este bun. Merge să-

şi informeze şeful despre alegerea facută, dar...”Imi pare rău, Ionescule, dar deja se ocupă

cineva de brosură...În schimb, avem nevoie de cineva care să plaseze broşurile în diverse

locuri din Bucureşti. Ce zici, vrei să te ocupi tu? Banii sunt aceiaşi!” Astfel, pe bietul

Ionescu îl aşteaptă 2-3 săptămâni de du-te-vino în locul unei munci mai uşoare la birou.

Cele două tehnici pot părea identice cititorului, ambele implicând două decizii

succesive. Totuşi, spre deosebire de amorsare, amăgirea presupune două decizii cu

caracter diferit. Astfel, decizia finală este urmarea unei decizii iniţiale rămase fără obiect

3.5. Piciorul-în-uşă

Piciorul-în-uşă este o tehnică ce ţine de manipularea cotidiană. Procedeul este

realizat astfel: se obţine de la un subiect (evident, acesta beneficiază de libertatea de a

alege) un comportament preparatoriu simplu şi puţin costisitor. Procesul se va petrece în

împrejurări care facilitează angajamentul. După ce acest comportament este obţinut,

40

Page 41: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

subiectului îi este cerut în mod explicit să emită un nou comportament, de această dată

unul mai costisitor, pe care nu l-ar fi realizat în mod spontan.

Ionescu este chemat de şef şi i se comunică următoarele:”Ionescule, e nevoie de

cineva care să se ocupe de biletele de avion pentru d-l. X ( client important al firmei) care

pleacă în Anglia. Vrei să te ocupi tu?”. Sarcina nu e grea, Ionescu acceptă. Are astfel

şansa de a trece drept „Băiat bun şi de încredere” în faţa şefului. Când să iasă din birou,

este oprit:” Ar mai fi ceva...Ştii, de mult firma doreşte să lanseze un program interactiv

cu publicul său. N-ai vrea sa te ocupi tu?” Astfel, deşi se plecase de la o muncă de câteva

minute, Ionescu se trezeşte implicat într-o activitate suplimentară care îi mai ocupă cel

puţin două ore pe zi.

Tehnica piciorul-în-uşă constă tot într-un efect de perseverare într-o decizie

anterioară, subiectul angajat într-un prim comportament decis în mod liber este mai

înclinat să dea curs cererii ulterioare (scopul manipulăriii). După cum am văzut mai sus,

subiectul este determinat de X să ia o decizie (să fie de ajutor) într-un mod banal (”cât

este ceasul?”). În continuare, manipulatorul foloseşte o formulă de gratificare (”Vă

mulţumesc foarte mult, sunteţi foarte amabil”) , având ca scop sporirea încrederii în sine

a individului manipulat (acţiunea sa este apreciată, deci el este un om bun ).

Nici folosirea verbului ”aţi vrea” nu este intamplatoare. ”A vrea” este mai clar ca

sens decât ”a putea”. ”Aţi putea să …” lasă interlocutorului o portiţa de scăpare, pe când

”aţi vrea să…” este mult mai de efect. În primul caz, subiectul poate găsi scuze faţă de

celălalt şi faţă de sine. În cel de-al doilea caz, el fie acceptă să se conformeze cererii, fie

trebuie să accepte o imagine despre sine care este destul de neplăcută : este un om rău şi

zgârcit.

În concluzie, această metodă se bazează pe "supunerea liber consimţită". În

momentul în care angajatului i se oferă libertatea de către factorii de constrângere (factori

de care individul în cauză încercă să se sustragă), acesta în loc să accepte libertatea

proaspăt oferită, o va respinge ceea ce conduce la o supunere paradoxală, într-un procent

de peste 90% din cazuri. Cu toate că individul detestă constrângerea precum şi factorii

care o produc, în momentul în care primeşte ceea ce dorea, el va respinge libertatea,

rezultând astfel o supunere liber consimţită. Cunoscând acest lucru şi aplicând efectul de

îngheţare în decizie se obţine metoda de manipulare numită “piciorul-în-uşă”.

41

Page 42: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Această metodă este extrem de simplă şi poate fi folosită de nenumarăte ori fără ca

angajatul manipulat să îşi dea seama de ce se întâmplă de fapt. Manipulatul va crede că a

fost decizia lui şi va acţiona în consecinţă ducând la capăt tot ceea ce i se cere.

Primul pas urmat în folosirea acestei tehnici pentru manipularea angajatului Ionescu

este implicarea acestuia într-o acţiune care de regulă necesită costuri mici. Următoarea

etapă este realizarea de către manipulat a lucrului ceea ce angajatorul doreşte să se facă.

Spre deosebire de amorsare care de la un nivel este considerată ilegală, metoda

piciorului-în.uşă poate fi folosită în orice situaţie fără nici un pericol, deoarece

manipulatul va face toate lucrurile din convingere proprie (însă manipulatorul îi va

induce aceste convingeri).

3.6. Uşa-în-nas

Această nouaă tehnică se bazează pe un principiu exact opus celui descris mai sus.

În acest caz cererea iniţială constă într-un serviciu extrem de costisitor, nu într-unul

simplu, după cum ne-am aştepta. Prima dată i se cere subiectului un serviciu foarte mare

(pe care ştim cu siguranţă că ni-l va refuza), după care îi cerem un al doilea serviciu (mai

mic în comparaţie cu primul). Determinant în reuşita acestei tehnici nu este faptul că

cererea iniţială a fost refuzată, ci faptul că a fost considerata exagerată. În literatura

ştiinţifică se întâlnesc situaţii când o cerere insuficient de costisitoare este respinsă fără să

ducă la un efect de uşă-în-nas. În acest caz trebuie să nu se ezite – să se ceară imposibilul.

Diferenţa dintre cele două metode este observabilă şi din punct de vedere al

tematicii cererilor. Pentru a realiza un picior-în-uşă comportamentul preparator şi

comportamentul final (scopul manipulării) nu presupuneau neapărat o tematică similară.

În acest caz , cele două cereri trebuie să urmeze aceeaşi linie (aceeaşi cauză, acelaşi

proiect), singura diferenţă fiind de cost.

Aceluiaşi Ionescu i se propune de către şef să ajute la organizarea unui mare

spectacol pentru brandul X care împlineşte 100 de ani de la înfiinţare. Munca nu intră

neapărat în atribuţiile lui şi presupune 3-4 ore de muncă în plus pe zi, timp de două

săptămâni, care nu vor fi plătite. Evident (cu excepţia cazului în care lui Ionescu îi este

frică să nu-şi piardă slujba dacă refuză), răspunsul va fi negativ. În acest caz, şeful, vizibil

dezamăgit, va veni cu o mare propunere: ”N-ai putea atunci să te ocupi de oaspeţii noştri

42

Page 43: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

care vin mâine din Canada?”( activitate care presupune 5 ore şi o singură zi). Ionescu

acceptă.

Dar de ce reactionează subiecţii în această manieră? Primii care au propus o

explicaţie au fost Cialdini şi colaboratorii săi astfel dacă se începe prin a cere cuiva o

favoare extremă al cărei refuz este sigur, şi dacă se trece după aceea la o cerere mai mică,

individul ar putea resimţi o presiune normativă care să-l facă să răspundă concesiei

printr-o concesie din partea sa. În măsura în care situaţia se prezintă astfel încât răspunsul

celuilalt la cererea făcută implică o alegere dihotomică –da sau nu- singurul mod pentru

el de a demonstra reciprocitate constă în a trece din poziţia iniţială de refuz într-o poziţie

de aşteptare. Astfel, printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din poziţia iniţială , este

posibil să-l determinăm pe celălalt să accepte cererea pe care doream s-o accepte de la

început.

Deasemenea refuzul constituie factorul principal ce cauzează fenomenul în discuţie.

Pentru aceştia, subiectul acceptă ce-a de-a doua cerere pentru că aceasta pare mult mai

avantajoasă faţă de prima (lucru care nu s-ar fi întâmplat în lipsa primei cereri).

43

Page 44: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

CAPITOLUL III. PRACTICI MANIPULATIVE

3.1. Zvonul

Zvonul8 este definit ca o afirmaţie prezentată drept adevarată fără a exista

posibilitatea să i se verifice corectitudinea. Pentru Allport şi Postman, primii care au

studiat acest fenomen, zvonurile reprezintă ''un enunt legat de evenimentele la zi, destinat

a fi crezut, colportat din om în om, deobicei din gură în gură, în lipsa unor date concrete

care să ateste exactitatea lui”.

Peterson şi Gist definesc zvonul ca o „relatare sau explicaţie neverificată care

circulă din om in om şi este legată de un obiect, un eveniment sau o problemă de interes

public”. T. Shibutani dă o definiţie mai bună a zvonului, ca fiind ''produsul importanţei şi

ambiguităţii'': dacă importanţa este 0, în nici un caz nu se poate vorbi despre un zvon; la

fel despre ambiguitate: declaraţiile oficiale elimină zvonurile, pe când lipsa lor nu face

decât să potenţeze apariţia şi circulaţia lor.

Zvonurile sunt puse în circulaţie pentru că au o dublă funcţie: de a explica şi de a

atenua anumite tensiuni emoţionale. De exemplu, calomnierea unei persoane are ca efect

atenuarea urii care i se poartă. Circulaţia zvonurilor este dependentă de contextele sociale

(credibilitatea instituţiilor sociale, sistemul de organizare şi circulaţie a informaţiei

formale, tipurile raporturilor de putere), de trăsăturile de personalitate ale indivizilor şi de

nevoile psihosociologice ale indivizilor şi grupurilor. Lucrarile lui Allport şi Postman au

pus în evidenţă trei legi de transmitere a zvonurilor:

• legea sărăciei şi a nivelării (pe masură ce zvonul circulă, el tinde să devină mai

scurt, mai uşor de înţeles şi de relatat)

• legea accentuării (întărirea anumitor detalii - de obicei cele mai spectaculoase -

care dobândesc astfel un loc central în semnificaţia zvonurilor)

• legea asimilării (conservarea şi reorganizarea conţinutului în jurul unei teme

centrale). Asimilarea se poate face la tema centrală prin condensare, anticipare şi

stereotipuri verbale Zvonurile tind să se ajusteze intereselor individuale, apartenenţei

sociale sau rasiale, prejudecăţilor personale ale celui care le transmite.

8 Lazăr Vlăsceanu, Cătălin Zamfir, Dicţionar de sociologie, Editura Bucuresti, Babel, 1993, pag. 693

44

Page 45: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Cercetările lui Allport şi Postman au arătat că indivizii care propagă zvonurile se

confruntă cu dificultatea de a sesiza şi de a reţine în obiectivitatea lor elementele lumii

exterioare. Pentru a putea să le utilizeze, ei trebuie să le restructureze şi să le ajusteze

modelului lor de intelegere şi intereselor proprii.

Cercetările lui Kapferer (Zvonurile) au aratat că circulaţia zvonurilor se bazează

pe trei condiţii esenţiale: credibilitatea, aparenţa de adevăr şi dezirabilitatea continuţului

informaţiei9. Circulaţia lor apare ca un sistem de canalizare a fricii şi incertitudinii în faţa

unor situaţii ambigue. Deasemenea, circulaţia lor este corelată cu forma, cantitatea,

calitatea şi credibilitatea informaţiei oficiale sau formale. Cu cât aceasta din urmă este

mai săracă, incompletă sau mai puţin credibilă, cu atât se intensifică propagarea

zvonurilor. Din acest motiv, în societăţile totalitare care monopolizează informaţia

formala, zvonurile au o mare răspândire. Uneori ele sunt lansate de mijloace de

propagandă ale statului totalitar pentru a promova anumite atitudini şi comportamente

mai greu de obţinut prin utilizarea mijloacelor formale. Circulaţia lor se restrange atunci

când există posibilitatea verificării rapide a adevărului unei informaţii. Analiştii clasifică

zvonurile în trei categorii:

• cele care iau dorinţele drept realitate (optimiste);

• cele care exprimă o teamă şi o anxietate;

• cele care provoacă disensiuni ( atacă persoane din cadrul aceluiaşi

grup).

Temele recurente ale zvonurilor sunt: otrava ascunsă, complotul împotriva puterii,

crizele artificiale, teama de străini, răpirea copiilor, bolile conducătorilor, problemele

sentimentale ale acestora, compromiterea financiară sau escrocheriile lor. Lansarea

zvonurilor nu se face la întâmplare, ci ţinându-se seama de aşteptările grupurilor umane

faţă de situaţia problematică pe care o traversează. Plecând de la aceste date ale situaţiei,

se lansează un mesaj cât mai apropiat de ceea ce ar dori să afle populaţia la acel moment,

indiferent cât de departe de adevăr este conţinutul enunţului respectiv. În acest context,

posibilitatea de diseminare a zvonului este cea mai mare.

Ca principale tipuri de falsificări sau distorsiuni de mesaje care stau la baza

zvonurilor amintim: dramatizarea, amplificarea proporţiilor, a semnificaţiilor, a detaliilor,

9 Jean-Noël Kapferer, Zvonurile, Editura Humanitas, Bucureşti, 2006, pag. 239

45

Page 46: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

întreţinerea celor transmise, redefinirea prejudecăţilor şi a mentalităţilor proprii

segmentelor respective de opinie pentru a crea un puternic fond emoţional în scopul

ecranării până la dispariţia spiritului critic. Zvonul reuşeşte să cucerească o arie

considerabilă de întindere în spaţiul social îndeosebi în situaţii de criză, pe care le şi

amplifică. O sursă de profesionişti poate chiar provoca o criză socială plecând de la

zvonuri bine direcţionate şi lansate la momente de maxim impact asupra opiniei publice.

În acest sens, Merton relevă faptul că zvonurile pot genera ''predicţia creatoare de

evenimente'', atunci când sunt folosite ca instrumente ale propagandei sau

contrapropagandei10.

3.2. Intoxicarea

Intoxicarea11 este definită de dicţionarul Robert mai ales cu sensul de ''otrăvire'',

dar ţine şi de domeniul neologismelor: ''acţiune insidioasă asupra spiritelor, tinzând să

acrediteze anumite opinii, să demoralizeze, să deruteze''. Ca neologism semantic,

''intoxicare'' este de origine militară. După Brouillard, el este un sinonim al vicleşugului

de război, al subterfugiului diplomatic, al mistificării, diversiunii, trădării, minciunii şi al

altor trucuri. El se aplică tuturor acestora, numai că este rezervat doar unor planuri

militare superioare:

- al tacticii generale, adică al folosirii combinate a armelor de către militarii de pe

teren, în luptă;

- al strategiei, al desfăşurării generale a războiului;

- al politicii interne şi, în special, externe. Putem spune că intoxicarea vizează

adversarul. Ea constă în a-i furniza acestuia informaţii eronate, care îl vor face să ia

decizii dezavantajoase pentru el şi favorabile pentru tine. Intoxicarea nu este rezervată

însă doar domeniului militar: un partid politic, o bancă, un fabricant poate profita de pe

urma intoxicării concurenţilor. Spre deosebire de dezinformare, scopul intoxicării este

acela de a determina să greşească una sau mai multe persoane, şi nu o colectivitate.

10 Merton, Robert K. (Social Theory and Social Structure, New York, 196811 Vladimir Volkoff, „Tratat de dezinformare”

46

Page 47: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

3.3. Dezinformarea

Dezinformarea reprezintă orice intervenţie asupra elementelor de bază ale unui

proces comunicaţional care modifică deliberat mesajele vehiculate, cu scopul de a

determina la receptori (numiţi ţinte în teoria dezinformării) anumite atitudini, reacţii,

acţiuni dorite de un anumit agent social. Acesta din urmă nu trebuie să fie neapărat

dezinformatorul, el poate fi o instituţie, o organizaţie etc. Ca realitate nemijlocită,

dezinformarea are două dimensiuni: una neintenţională, şi alta intentională, vizând un

anumit segment de opinie. Sub aspect intenţional, dezinformarea poate fi analizată

(Stefan Buzarnescu, op. cit.) în funcţie de formele simbolice prin care sunt codificate

informaţiile din mesaj. După cum se ştie, codurile pot fi exprimate prin limbajul natural,

limbajul non-verbal (gesturi, mimică), simboluri concrete (culori, panouri, lumini) şi

simboluri abstracte specifice limbajului artificial (elaborat ştiinţific), precum: formule

matematice, expresii logice etc. Dacă în comunicarea sociaă frecvenţa cea mai mare o

înregistrează codurile verbale, mixarea acestora cu oricare din celelalte coduri conduce la

realizarea unui nivel ''metacomunicativ'', care poate să decontextualizeze mesajul în

sensul dorit de sursa de emisie.

Altă modalitate intenţională prin care se acţionează în sensul dezinformării o

constituie codificarea polisemantică a mesajului. Multitudinea de semnificaţii imanente

enunţului, generând o diversitate corespunzatoare de opinii, se rasfrânge într-o diversitate

de atitudini care merg de la adeziune totală la refractarism. Acesta este primul pas pentru

tensionarea relaţiilor interpersonale. În continuare, menţinerea unei entropii semantice în

mesaje garantează entropia organizaţională pe termen scurt şi mediu, pentru că pe termen

lung să se ajungă la prăbuşirea reţelei comunicaţionale care asigură eficienţa funcţională

a structurii organizatorice respective la nivel formal; la nivel informal, efectul cel mai

sigur îl constituie dezagregarea mentalului colectiv, care asigură identitate unei

comunitătţi.

Dezinformare strategică este eficientă atunci când prezintă drept valori sociale

fundamentale fie valori care îi sunt favorabile sursei, fie valori marginale în raport cu

interesele publicului căruia i se adreseaza. În acest mod, comunitatea este deturnată de la

preocupările ei majore, valorile sociale fundamentale sunt neglijate, iar gradul de

competitivitate al respectivei comunităţi scade. Teoria dezinformării include în această

47

Page 48: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

categorie orice modificare deliberată a mesajelor în scopul cultivării unui anume tip de

reacţii, atitudini şi acţiuni ale receptorilor, denumiţi în mod generic, ţinte. Acest tip de

acţiuni sunt produse, în mod obişnuit, de organizaţii specializate, militare sau

paramilitare.

Elementele acţiunii de dezinformare sunt:

- comanditarii - cei care concep şi proiectează conţinutul acţiunii, ţintele reale şi

cele potenţiale ale activităţii. Ei pot fi: factori de decizie (guverne, state majore militare

sau socio profesionale) şi grupuri de presiune. În timp ce prima categorie se foloseşe de

servicii specializate, grupurile de presiune se servesc şi de echipe ad-hoc de amatori care

au mare eficienţă în crearea şi menţinerea confuziilor;

- specialiştii sunt cei care planifică secvenţele tactice ale acţiunii şi care

coordonează toate modalităţile de ţinere sub control a efectelor concrete ale mesajelor

emise. Ei simulează toate categoriile de efecte pentru a reuşi să aiba sub control atât

efectele proprii, cât şi exigenţele reproiectării unor elemente de detaliu sub impactul

acţiunilor de contracarare intreprinse de ţintă,

- controlul este piesa de legătură între comanditari, care comandă/conduc acţiunea

şi agenţii de influenţă. Pentru a stăpâni acea zonă a spaţiului social care le intră în raza de

responsabilitate, controlorii recrutează şi întreţin o vastă reţea de corespondenţi, deobicei

nu direct, ci prin intermediul unor terţe persoane care joacă rolul de cercetaşi. Aceştia,

aleşi din rândul unor indivizi cu totul insignifianţi, au rolul de a testa gradul de deschidere

spre colaborare a unei personalităţi cu acces la date de importanţă considerabilă pentru

comanditari şi planificatori,

- agenţii de influenţă se recrutează din rândul acelora care se bucură de prestigiu

în grupul lor profesional şi care urmează a fi dezinformaţi prin mesaje primite de la

planificatori via controlori. Practica de profil a demonstrat că agenţii de influenţă pot fi:

liderii de opinie din mediile intelectuale, care, din dorinţa lor de a se lansa în acţiune

practica, acceptă să lanseze în spaţiul social mesaje care par şocante pentru publicul

autohton; un personaj apropiat factorilor de decizie - în general acesta este compromis

printr-un fapt verificabil, pentru a avea certitudinea unei colaborări mai îndelungi; şefii

de asociaţii; contextul vieţii asociative, specifice sistemelor pluraliste, constituie un

mediu favorabil pentru recrutarea şi cultivarea agenţilor de influenţă. Plasând pe primul

48

Page 49: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

plan interese de ordin umanitar, protejate de un cadru normativ cu validitate

internaţională, dezinformatorul poate atrage mulţi naivi în structurile asociaţiei, care,

profesional, sunt personalităţi de referinţă în domeniul lor de activitate.

Intermediarii se recrutează dintre personalităţile influente în comunitatea

respectivă pentru a juca rolul de lideri de opinie şi agenti de influenţă ai intereselor care

stau în spatele mesajelor ce se emit cu un aer neutru şi declarativ de pe poziţii

''independente'';

Releele sun tindivizi sau instituţii care se dovedesc utili în amplificarea şi

programarea mesajelor care constituie conţinutul dezinformării. Ceea ce deosebeşte

dezinformarea de alte tipuri de comunicare este caracterul deliberat al acţiunii şi lansarea

în circuitul informaţional a unor informaţii parţial adevărate în conjugarea lor cu afirmaţii

false, fără indicarea vreunei surse care ar putea fi verificabilă pentru autenticitatea celor

emise. Cercetările de teren au demonstrat că rezultatele cele mai eficiente se înregistrează

în domeniul mass-media, unde dezinformarea poate atinge frontal toate segmentele de

opinie ale spaţiului social. Sub aspect neintenţional, dezinformarea este generată de

sursele de mesaje deservite de neprofesionişti. Veleitarismul acestora, sau diletantismul

celor ce transmit mesajele pot contribui la colorarea senzaţională a conţinutului lor pentru

a stârni interesul unor segmente cât mai largi de opinie. Sporirea gradului de audienţă a

mesajului insuficient prelucrat sub raportul pertinenţei, poate conduce la dezinformare.

Diversitatea enunţurilor, prin corelarea cu un spaţiu (audio, video, grafic) limitat de

inserarea într-o situaţie informaţională, determină, în mod inevitabil, o selecţie a

mesajelor. Practica mass-media a relevat că o sursa de distorsionare a mesajelor, cu

efecte importante asupra calităţii informării şi care poate degenera în dezinformare, o

constituie utilizarea unor criterii neadecvate de selectare a informaţiilor. De exemplu,

folosirea exclusivă a criteriului economic sau politic în selectarea mesajelor, prin

imaginea parţială pe care o oferă asupra fenomenului în discuţie, poate avea ca finalitate

dezinformarea acelor segmente de public cărora li se adresează. Dezinformarea poate fi o

componentă a propagandei, dar aceasta nu se poate baza niciodată doar pe dezinformare.

Din perspectiva consecinţelor sale sociale, dezinformarea se aseamănă cu un alt fenomen

manipulativ, zvonul. Acesta din urmă, spre deosebire de dezinformare, nu are un caracter

deliberat şi nu presupune în mod obligatoriu circulaţia unor informaţii false, ci doar

49

Page 50: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

dificil de verificat. Zvonul poate fi produs însă de o acţiune de dezinformare. Ţintele pot

fi atât grupuri sau segmente ale societăţii, cât şi indivizi, întotdeauna lideri, de orice fel,

care pot influenţa decizional şi acţional grupurile în care se află. Efectele dezinformării

depind, pe de o parte, de caracteristicile ţintelor (atitudine critică, personalitate, nivel

intelectual, aspiraţii etc.), iar pe de altă parte, de posibilitatea de a verifica informaţiile

vehiculate.

3.4. Propaganda

Propaganda este considerată o activitate sistematică de transmitere, promovare

sau răspândire a unor doctrine, teze sau idei de pe poziţiile unei anumite grupări sociale şi

ideologii, în scopul influenţării, schimbării, formării unor concepţii, atitudini, opinii,

convingeri sau comportamente. În sensul clasic, se constituie ca un subsistem al

sistemului politic al unui partid, al unui grup social sau al unui regim de guvernare. În

prezent însă, se dezvoltă numeroase forme de propagandă (economică, tehnică, medicală,

sportivă, culturală), diferenţiate după conţinut şi prin raportare la profilul grupului social

care o iniţiază, urmărind realizarea unor scopuri persuasive.

Ca sistem, propaganda dispune de:

- structura instituţională specializată (aparat de conducere ierarhică, centre de

organizare, centre de studiu, proiectare şi difuzare de mesaje)

- ideologie şi valori aflate în corespondenţă cu interesele şi obiectivele grupării

sociale pe care o reprezintă. Acestea sunt luate ca referinţă pentru programarea şi

realizarea propagandei

- mijloace şi metode de transmitere a mesajului. Studiul sociologic al acestora

distinge următoarele grupuri mari de metode:

• afectivă - constă în organizarea mesajelor astfel încât acestea să provoace

trăiri şi adeziuni colective, mai ales de tip emoţional. Mai întâi se indică consecinţele

negative ale unei opţiuni personale provocate de o agenţie anume (afectarea intereselor,

ameninţare a poziţiei individuale, împiedicarea realizării unor obiective personale

importante etc.) pentru a declanşa reacţia afectivă negativă faţă de aceasta şi apoi se

prezintă o alternativă diferită care ar avea numai efecte pozitive. Accentul nu este pus pe

50

Page 51: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

argumentarea logică sau prezentarea unor fapte relevante, ci pe acele informaţii care au o

profundă rezonanţă afectivă

• a faptelor (Merton, Lazarsfeld) - este concentrată pe transmiterea de

fapte cât mai concrete, saturate de amănunte relevante pentru persoanele ale căror opţiuni

ar urma să fie modificate. Accentul nu este pus pe fapte generale, ci pe cele personalizate

şi care dispun de potenţialitatea descoperirii unei surprize de către receptor. Îndemnurile

directe, lozincile, apelurile zgomotoase la urmarea unor căi sunt înlocuite de o astfel de

selecţie şi prezentare a faptelor care provoacă opţiunea persoală pentru acea cale

prezentată ca cea mai bună dintre cele posibile. În felul acesta se lasă impresia

autonomiei personale în luarea deciziei.

• persuasivă - presupune aplicarea regulilor retorice de organizare a

discursului, mai ales prin utilizarea unor cuvinte saturate emoţional şi care se bazează pe

persuabilitatea membrilor audientei. O altă distincţie importantă se face între propaganda

tactică (proiectată pe termen scurt pentru obţinerea unor efecte imediate) şi propaganda

strategică (pe termen lung, destinată formării sau modificării valorilor, atitudinilor de

bazaă şi concepţiilor proprii indivizilor şi societăţii Cea mai importantă formă de

propagandă a fost considerată până în prezent propaganda politică. Pentru J.Ellul (apud

Buzarnescu, op. cit.) aceasta este, de fapt, „un dialog care nu există''. La nivel

internaăional, ea işi propune să „remodeleze psihologia celor cu care se află în

competiţie, în condiţiile în care căile diplomatice, economice sau militare au devenit

inoperante sau excesiv de costisitoare”. Propaganda politică nu urmareşte descoperirea

unor adevăruri, ci convingerea interlocutorilor reali sau potenţiali.

În acest sens, Gustave Le Bon, menţiona existenţa a patru factori principali de

convingere, pe care îi prezenta ca pe un fel de ''gramatică a persuasiunii'':

1. prestigiul sursei - sugestionează şi impune respect

2. afirmaţia fără probe - eliminaă discuţia, creând totodată impresia documentării

erudite a celor care reprezintă sursa de mesaje

3. repetarea - face să fie acceptată ca fiind certă o afirmaţie compatibilă cu

obiectivele sursei

4. influenţarea mentală, care întăreşte (iterează) convingerile individuale

incipiente sau aparţinând indivizilor fără personalitate.

51

Page 52: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

Tot în domeniul politic (dar această distincţie poate fi folosită cu succes şi în

alte domenii) se distinge între: propaganda albă care utilizează materiale provenite din

surse oficiale, conţinând noutăţi culturale, artistice, aparent inofensive, cum ar fi: stilul de

viaţă, prezentarea unor personalităţi considerate exemplare pentru viaţa culturală,

sportivă, muzicală, fără a aduce în discuţie elementele care ar pune în discuţie

performanţele spaţiului social din care provin personalităţile respective. Valoarea

psihologică a unor astfel de colaje poate fi pentru ascultătorii (cititorii) nepregătiţi şi fără

luciditate, considerabilă. Cercetările au relevat o eficienţă mai mare a propagandei albe în

rândurile tineretului prin transmiterea unor emisiuni radiofonice de muzică tânără în

alternanţa cu scurte buletine de ştiri. Pe fondul perceptiv pozitiv creat de contextul

muzical, remanenţa mesajelor din ştiri este deosebit de mare, deoarece propaganda se

realizează neostentativ şi creează impresia unui dialog intre egali.

Propaganda neagră vehiculează, în general, materiale ''fabricate'', puse pe seama fie

a unor instituţii inexistente pe care ascultătorul/cititorul/privitorul nu le poate verifica, fie

pe seama unor instituţii care există, dar care au cu totul alte preocupări decât cele din

ştirile fabricate. Mesajele „artizanale” „lansate” în spaţiul social pot surprinde prin

''noutatea'' lor, şi asfel, pot genera un curent favorabil sursei de emisie. De pe aceleaşi

poziţii se emit ştiri făcându-se precizarea că provin din zvonuri neidentificate.

Propaganda cenuşie este cea mai frecvent folosită de centrele de dezinformare.

Specificul său constă în combinarea informaţiilor parţial reale cu cele integral false

alcătuind ştiri cu aspect aparent precis, care însă nu pot fi verificate complet. Publicul

care identifică episodic elemente pe care le cunoaşte, poate fi uşor indus în eroare de

asemenea fabricaţii, punând noutăţile pe seama unor lacune.

52

Page 53: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

CONCLUZII

Conducerea democratică, leadership-ul necesită manipularea, în pofida puterii

formale deţinute de şef. Dar exercitarea pură a puterii (comanzi şi subalternul trebuie să

se supună) este dură, induce la cei dominaţi senzaţia de arbitrariu din partea şefului şi de

lipsă de control al evenimentelor din partea subordonatului, sentimente ce împiedică

dezvoltarea şi afirmarea simţului responsabilităţii şi al autonomiei.

Un individ nu poate fi pe deplin liber ca cetăţean şi supus ca muncitor sau student.

Implicarea subalternilor individuali şi a grupurilor organizaţiei în actele de decizie,

supunerea liber consimţită şi acceptată la nişte hotărâri cu care eşti de acord este

indispensabilă culturii actuale.

Excluzând exercitarea vreunei forme ale puterii sau a unor mijloace eficiente de

presiune, tehnicile de “manipulare” sunt, de asemenea, disponibile celor care nu dispun

de putere, de fapt este singurul mod în care oamenii fără putere pot obţine de la alţii ceea

ce vor sau, invers, se pot opune puterii. De fapt, fiecare dintre noi aşteptăm un anumit

comportament, avantajos pentru noi, de la oameni asupra cărora nu avem nici putere, nici

mijloace de presiune.

Teoria angajamentului explică câteva din cele mai cunoscute manipulări curente,

cotidiene ale comportamentului: piciorul în uşă, trântitul uşii în nas şi amorsarea (low-

ball). Anticipată de Kurt Lewin după cel de al doilea război mondial, teoria a fost

formulată de Charles Kiesler în 1971, sub denumirea de psihologia angajamentului.

Definită vag drept “legătura dintre individ şi actele sale”, teoria angajamentului

postulează două lucruri: ceea ce ne angajează sunt actele, nu ne simţim angajaţi de idei

sau sentimente. Teoria explică deci doar manipularea comportamentală, nu şi a gândirii şi

/sau afectivităţii iar al doilea subliniază faptul că gradul de angajare poate fi diferit de la o

situaţie la alta, nu neapărat total.

Astfel, metodele prezentate se rezumă la faptul că pentru a determina oamenii sã

accepte o concesie majorã, este convenabil sã li se prezinte întâi o cerere nesemnificativã,

dar de aceeaşi naturã, cãreia aproape fiecare îi va da curs, pentru ca abia dupã aceea sã se

revinã cu cererea avutã în vedere de la bun început. Generarea unei crize pentru a masca

53

Page 54: 45980883 Licenta Tehnici de Manipulare

adevãrata intenţie constã în obţinerea unei concesii, care sã determine disponibilitatea

celuilalt de a accepta o concesie mai mare.

O altă metodă de manipulare relevă faptul că oamenii sunt determinaţi să accepte o

anumită concesie, prezentându-li-se, în prealabil, o cerere "mult mai mare"de aceeaşi

natură, care are toate şansele să fie refuzată; abia după aceea se revine la cererea avută în

vedere de la bun început; aceasta are toate şansele să fie acceptată deoarece, în

comparaţie cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.

54