7/25/2019 4 Secrete Ale Managementului Clientilor Strategici

1/3

4 secrete ale managementului clientilor strategici

Nu o da in bara, McLaughlin.Acesta este primul sfat pe care l-am primit vreodata despre managementulclientilor mari, strategici. Pentru mai bine de 3 de ani, companii de tot felulau incercat sa administre!e clientii strategici. Perspectiva unei relatiipermanente de lunga durata cu cei mai buni clienti ai nostri a sunat

intotdeauna prea frumos pentru a " adevarat.#otusi, multe companii au descifrat secretele managementului clientilormari, ceea ce a condus la nivele fara precedent de venit si pro"t pentru ceinorocosi.$um ar arata cifrele afacerii tale daca repre!entantii tai de van!ari ar dareduceri de pret mai rar si mai mici%&are ar " interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe 'si cu bene"ciimai multe( clientilor cu dare de mana care, in pre!ent, vin si cer cevaieftin%Pentru a implementa un program de Management al $lientilor )trategici,multe companii incep in acelasi mod* identi"ca clientii de inclus in acestprogram, aleg o echipa pentru "ecare client, concep strategii de mar+etingpentru "ecare client, de"nesc un buget si decid cum sa masoare succesul.nsa managerii de cont 'account manager( de top stiu ca o data ce munca s-a sfarsit, cele mai mari impedimente in calea succesului raman incontinuare.ata ce vreau sa spun.1# Rabdarea este esentiala.$el care are rabdare, poate avea ce-si doreste. en/amin 0ran+lin& data ce ti-ai luat anga/amentul pentru un program de administrare acontului unui client, trebuie sa adopti modul de gandire al unui investitor pe

termen lung.nvestitorii pe termen lung de succes stiu ca a " rabdator este cheia. 0iecareinvestitie are suisurile si coborasurile sale. $a oricine altcineva, chiar si ceimai buni investitori devin an1iosi cand o investitie incepe sa se duca in /os.2ar cei care sunt acolo pentru a castiga nu arunca actiunile cand pro"turilestagnea!a.i re!ista, deasemenea, presiunii de a vinde atunci cand o investitie atingeun prag superior. i raman in continuare rabdatori si se concentrea!a pepro"tul pe termen lung, nu pe castigurile pe termen scurt.Managerii gro!av de conturi fac acelasi lucru. 4elatiile cu clientii au suisuri sicoborasuri. 5neori, este o groa!a de treaba de facut pentru tine. Alteori, este

o lupta sa descoperi o singura oportunitate decenta.n ambele ca!uri, cei mai buni manageri de cont re!ista. 2aca un clientincetea!a sa mai cumpere, ei nu-si retrag imediat actiunile si merg maideparte. n ca!ul in care castiga o lucrare mare, ei nu incetinesc de!voltarearelatiei cu clientul respectiv.ndiferent daca vremurile sunt bune sau rele vi!avi de clientul tau, adu-tiaminte aceasta !icala familiara )i asta va trece. $ontinua sa investesti inpre!ent pentru a bene"cia in viitor.2# Nu lasa indoielile nerezonabile sa-ti intunece judecata.La un moment dat, "ecare manager de cont aude o voce mica de indoiala

punand intrebari potential to1ice precum*

7/25/2019 4 Secrete Ale Managementului Clientilor Strategici

2/3

6 nu cumva ar trebui sa-ti dedici acum timpul clientilor pe care-i poti facturaimediat%6 este chiar necesar sa faci toata munca asta nefacturabila pentru a facerelatia sa mearga cu acest client mare%6 oare cum va arata viitorul tau daca dai gres cu acest client%7ocea indoielii te va sfatui sa renunti cand lucrurile devin neclare sau grele.7ocea aceea te va incura/a sa te indoiesti de deci!iile luate si sa te gandestila ceva mai confortabil, mai sigur pentru tine.

#e-ai saturat sa-ti ve!i oamenii de van!ari pier!andu-se !ilnic facand multevan!ari slab pro"tabile cu clienti multi si cu bugete reduse% Ai vrea sa-i ve!icum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporitde pro"tabilitate%

Nu sugere! sa-ti ignori scepticismul sanatos. 2in cand in cand, este o ideebuna sa pui la indoiala ceea ce faci. 2ar este la fel de important sa nu lasiindoielile nere!onabile sa iti intunece /udecata.#rebuie sa-ti canali!e!i acea voce interioara pentru a reali!a lucruri mari.$ea mai puternica arma pe care o ai pentru a stapani vocea indoielii este oincredere de neclintit in calea aleasa de tine. Adauga cateva victorii mici 'simari( cu clientii acestei combinatii si vei invinge indoielile nere!onabile.Legendarul investitor 8arren u9et spunea ca &portunitatile vin rar. $andploua aur, scoate galeata, nu degetarul. n ca!ul in care ca!i prada vociiindoielii, vei " norocos daca vei ramane tinand degetarul.3# Fii o autoritate in businessul clientului.Multi profesionisti isi lasa amprenta cu e1perti!a lor in domeniu. 1perti!a tain domeniu te poate a/uta sa lucre!i cu un client, dar nu este su"cient incatsa iti asigure succesul ca si manager de cont. Pentru asta, trebuie sa devii oautoritate si in businessul clientului tau.Nu vorbesc despre a sti cunostinte de ba!a despre organi!atia clientului, linii

de business si performanta "nanciara. &ricine concurea!a cu tine va stiaceste lucruri.#rebuie sa stii cat poti de mult despre mecanismele interne ale afacerii lor,ca oamenii care lucrea!a acolo. Asta inseamna a cunoaste 'sau a avea operspectiva asupra( incotro se indreapta afacerea, cum va a/unge acoloclientul tau, ce provocari vor avea de infruntat de-a lungul drumului si, care!ultat, cum va evolua organi!atia.Nu vei gasi aceasta informatie pe :oogle. ti vei creste ba!a de cunostintelegata de companie prin munca depusa in proiect, discutii 'formale siinformale( cu repre!entantii clientul, cercetare independenta si alte activitatide de!voltare a afacerii. ste acest timp de munca di"cila pentru

administrarea contului ce poate parea plictisitoare pe termen scurt, dar esterascumparata de-a lungul timpului.2aca faci asta bine, vei " cautat pentru perspicacitate si sfaturi. )i asta vaduce la oportunitati pentru tine si echipa ta.4# Actioneaza, nu mai sta e ganduri.Poti avea perspective pe termen lung, sa ai rabdarea unui sfant si sa "i oautoritate in afacerea clientului tau si tot sa nu ai re!ultatele dorite.Pentru a-ti creste sansele de succes, asculta sfatul pe care Mi+e )chult!,presedintele grupului 4AN, l-a dat oamenilor sai. )fatul lui este valabil sipentru cei care isi doresc sa aiba succes in managementul clientilor mari,strategici*

7/25/2019 4 Secrete Ale Managementului Clientilor Strategici

3/3

2aca intr-adevar vrei sa aduci niste clienti si niste dolari, trebuie sa va opritidin gandire si sa va apucati de treaba. $u graba. $u pasiune. $uintensitate.2e ce oare partenerii tai e1terni de afaceri isi trimit periodic oamenii devan!ari la cursuri%...&are pentru ca agentii de van!ari instruiti inchid mai rapid o tran!actie, stiusa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identi"carii corecte sirapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil%