199296852-Creditare-Bancara

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

CATEDRA DE MONEDA

CREDITARE BANCARA – NOTE DE CURS –

– BUCURESTI 2008 –

Lect. univ. dr. Bogdan MOINESCU

Creditarea Organizaţiilor (Bogdan MOINESCU)

2

CAPITOLUL 1 CREDITAREA ORGANIZAŢIILOR

1. Aspecte generale privind creditarea organizaţiilor

2. Norme prudenţiale privind limitarea riscului de credit

3. Aprecierea capacităţii de rambursare a solicitanţilor de credite

4. Modele de calcul a probabilităţii de nerambursare

5. Validarea modelelor interne pentru riscul de credit

1. Aspecte generale privind creditarea organizaţiilor

Riscul de credit este definit în linii generale ca fiind acel risc de pierderi financiare cauzat de neîndeplinirea totală sau parţială de către contrapartidă a obligaţiilor care îi revin. Efectul său este măsurat prin costul de înlocuire al fluxurilor financiare care s-ar fi produs în cazul în care contrapartida şi-ar fi îndeplinit obligaţiile.

Riscul de credit constă în două componente principale: riscul de intrare în incapacitate de plată a contrapartidei (default risk) şi riscul de majoare a spread-ului (spread risk). Riscul de nerambursare este riscul ca debitorul să nu dorească sau să fie în imposibilitate de a-şi îndeplini obligaţiile contractuale (plata dobânzii şi a principalului) parţial sau total. Conform Basel II, se consideră că un anumit debitor se află în stare de „nerambursare” atunci când are loc oricare sau ambele dintre evenimentele următoare:

a) instituţia de credit consideră că, fără a recurge la măsuri precum executarea garanţiei, dacă aceasta există, este improbabil1 ca debitorul să-şi plătească în 1 a) instituţia de credit încetează să mai contabilizeze dobânzile curente neîncasate;

b) instituţia de credit efectuează o ajustare de valoare justificată de perceperea unei deteriorări semnificative a calităţii creditului, în raport cu momentul în care instituţia de credit s-a expus la risc;

c) instituţia de credit vinde creanţa din credit înregistrând o pierdere economică semnificativă; d) instituţia de credit aprobă o restructurare în regim de urgenţă a creanţei din credit, care este

probabil să genereze o diminuare a valorii sale, ca urmare a anulării sau amânării la plată a unei părţi semnificative a principalului, a dobânzii sau, unde este cazul, a comisioanelor. În cazul expunerilor din titluri de capital evaluate potrivit metodei bazate pe probabilitate de nerambursare/pierdere în caz de nerambursare este inclusă restructurarea în regim de urgenţă a însuşi titlului de capital;

e) instituţia de credit a introdus o cerere prin care solicită deschiderea procedurii de faliment a debitorului sau aplicarea unei măsuri similare faţă de o obligaţie din credit a debitorului către instituţia de credit, societatea-mamă sau oricare dintre filialele acesteia; şi

f) debitorul a solicitat deschiderea sau face obiectul procedurii de faliment sau al unei protecţii similare, în cazul în care aceasta ar conduce la evitarea sau amânarea plăţii unei obligaţii din credite către instituţia de credit, societatea-mamă sau oricare dintre filialele acesteia.


3

întregime obligaţiile din credite către instituţia de credit, societatea-mamă sau oricare dintre filialele acesteia;

b) întârzierea la plată a debitorului a depăşit 90 de zile pentru orice obligaţie semnificativă din credite către instituţia de credit, societatea-mamă sau oricare dintre filialele acesteia.

Riscul de spread reprezintă riscul ca valoarea de piaţă a instrumentului de credit să se reducă datorită modificărilor intervenite în bonitatea debitorului.

Conform datelor statistice, pentru instituţiile financiare, riscul de credit este mult mai important decât riscul de piaţă, diversificarea scăzută (datorită concentrării geografice sau sectoriale) a riscului de credit fiind principala cauză a falimentelor bancare.

Doar recent, industria bancară a început să măsoare riscul de credit în contextul unui portofoliu, odată cu dezvoltarea managementului riscului începută cu modelele de valoare la risc (VAR). După ce a fost cuantificat, riscul de credit poate fi diversificat ca orice alt risc financiar. Dar, riscul de credit este mult mai greu de măsurat decât riscul de piaţă deoarece acesta este afectat de mult mai mulţi factori iar mulţi dintre ei fiind extrem de dificil de măsurat datorită frecvenţei foarte reduse cu care apar. În această categorie sunt incluse probabilităţile de intrare în incapacitate de plată, corelaţiile dintre acestea şi gradul de recuperare a fluxului financiar odată ce intrarea în incapacitate de plată s-a produs.

Principalele componente ale riscului de credit sunt urmatoarele

a) probabilitate de nerambursare (eng. probability of default – PD) – probabilitatea ca o contrapartidă să ajungă în stare de nerambursare într-un orizont de timp de un an.

b) pierdere în caz de nerambursare (eng. loss given default – LGD)– raportul între pierderea aferentă unei expuneri2, ca urmare a nerambursării din partea contrapartidei, şi suma expusă la risc la momentul nerambursării.

c) expunere în caz de nerambursare (eng. exposure at default – EAD) – suma rămasă de rambursat în cazul elementelor bilanţiere şi produsul între valoarea reprezentând suma angajată ferm dar neutilizată şi un factor de conversie în cazul elementelor extra-bilanţiere (pentru liniile de credit se adaugă şi valoarea utilizată nerambursată). Prin factor de conversie înţelegem raportul între partea din angajamentul de finanţare care nu este trasă la momentul actual, dar care va fi trasă şi expusă la risc în situaţie de nerambursare, şi partea din angajamentul de finanţare care nu este trasă la momentul actual, întinderea angajamentului de finanţare fiind determinată de o limită autorizată, mai puţin în cazul în care limita neautorizată este mai mare.

2 pierdere – pierderea economică, inclusiv efectele semnificative ale actualizării şi costurile semnificative, directe şi indirecte, asociate cu încasarea instrumentului.


4

2. Norme prudentiale privind limitarea riscului de credit

1.1 Gestionarea a priori a riscului de credit - divizarea şi limitarea riscurilor

Divizarea riscurilor are ca obiectiv evitarea concentrării riscurilor prin

diversificarea (economică şi geografică) plasamentelor. Limitarea riscurilor se

realizează prin norme stabilite de fiecare bancă, dar şi prin măsuri stabilite de

autoritatea de reglementare, opozabile tuturor băncilor.

Limitarea autonormativă vizează:

- limite interne pentru ponderea activităţilor riscante în fondurile proprii,

- plafoane de credite pe debitor, grup de debitori, sector de activitate, zonă

geografică

Reglementările româneşti pentru limitarea riscului de credit se referă la:

1. O instituţie de credit nu poate înregistra o expunere faţă de un singur debitor, a cărei valoare depăşeşte 25% din fondurile proprii.

2. În cazul în care acest un singur debitor are în componenţa sa cel puţin un membru al grupului instituţiei de credit raportoare, iar membrul respectiv este societatea-mamă, filială a societăţii-mamă sau filială a instituţiei de credit raportoare, procentul prevăzut la pct. 1 va fi redus la 20%.

3. Valoarea cumulată a expunerilor mari ale unei instituţii de credit (care depăşesc 10% din fondurile proprii ale băncii) nu poate depăşi 800% din fondurile ei proprii.

UN SINGUR DEBITOR - orice persoană sau grup de persoane fizice şi/sau juridice faţă de care instituţia de credit are o expunere şi:

- care constituie, dacă nu se dovedeşte altfel, un singur risc, deoarece una dintre ele deţine, direct sau indirect, controlul asupra celeilalte ori celorlalte; sau

- între care nu există o relaţie de control în sensul exprimat la prima liniuţă, dar care trebuie să fie considerate ca reprezentând un singur risc, deoarece între ele există asemenea legături încât, dacă una dintre ele s-ar confrunta cu probleme financiare, există o probabilitate considerabilă ca cealaltă sau toate celelalte să se confrunte cu dificultăţi de rambursare;

Prin expunere fata de un debitor intelegem activele si elementele din afara bilantului nete de provizioane. In conformitate cu limitele aplicabile expunerilor mari, se va excepta din calcul partea determinata ca diferent intre valoarea expunerii respective si rezultatul inmultirii acesteia cu ponderea aferenta. Cu alte cuvinte, se va lua in calcul doar riscul net al debitului respectiv. Riscul net (sau expunerea neta) se calculeaza folosind urmatorul algoritm:

iii GRCARN ×= RNi – riscul net al activului i Ai – activul „i” la valoare bilanţieră netă GRCi – gradul de risc de credit al activului „i”


5

Prin notiunea de activ la valoare bilantiera neta intelegem activ la valoare bilantiera bruta diminuata cu nivelul specific al provizioanelor sau amortismentelor constituite pentru activul respectiv.

iii APABA )(−= Ai – activul „i” la valoare bilanţieră netă ABi – activul „i” la valoare bilanţieră brută P(A)i – provizionul sau amortismentul constituit pt. activul „i”

Gradul de risc de credit reprezinta coeficientul de risc corespunzator fiecarui element

de activ. In conformitate cu Norma 12/2003 a BNR, el poate lua valori doar in

multimea {0,0.2,0.5,1}

EXEMPLU:

ELEMENTELE DE ACTIV Sume nete Gradul de

risc de credit

Risc net

OPERAŢIUNI DE TREZORERIE Şl OPERAŢIUNI INTERBANCARE 203.569

- Casa şi alte valori 3.890 0 0 - Cont curent la bănci centrale (BNR) 56.950 0 0 - Conturi de corespondent la banci (din Romania) 43.834 20 8767 - Depozite la banci (din Romania şi din ţări de categorie A) 34.456 20 6891 - Credite acordate băncilor (din ţări de categorie B. cu scadenţa < 1 an) 22.670 20 4534

OPERATIUNI CU CLIENTELA 583.486 - Creante comerciale 87.486 100 87486 - Credite de trezorerie 64.289 100 64289 - Credite pentru export 72.340 100 72340 - Credite pentru echipament 35.460 100 38460 - Credite pentru bunuri imobiliare (garantate cu ipoteci în favoarea băncii) 148.709 50 74355

OPERAŢIUNI CU TITLURI ŞI OPERAŢIUNI DIVERSE 62.869 - Certificate de trezorerie emise de Ministerul Finaţelor 3.526 0 0 - Certificate de depozit (emise de bănci din România) 3.019 20 604 - Acţiuni 2.130 100 2130 - Certificate de trezorerie 8.432 0 0 - Certificate de depozit (emise de bănci din România) 3.257 20 651

VALORI IMOBILIZATE 133.566 - Fond comercial 8120 0 0 - Cheltuieli de constituire 5780 0 0 - Terenuri 19434 100 19434 - Clădiri 42059 100 42059 - Mijloace de transport 11230 100 11230

TOTAL 678015


6

1.2 Gestionarea a posteriori a riscului de credit – constituirea provizioanelor Analiza portofoliului de credite şi constituirea de provizioane este o

etapăfundamentala în gestionarea riscului de credit care urmează procesului de

acordare a creditelor şi vizează constituirea de resurse pentru acoperirea pierderilor

care apar la portofoliul de credite. Vom urmări în continuare stabilirea nivelului

cerut ( de normele reglementare ) al provizioanelor pentru riscul de credit.

Se procedează mai întâi la o clasificare a creditelor în cinci categorii, iar pentru

fiecare categorie este normat un nivel de provizionare:

Categorie de credite standard observatie substandard indoielnic pierdere Coeficient de provizionare 0 0,05 0,2 0,5 1

Clasificarea creditelor are în vedere trei criterii :

1) serviciul datoriei

– capacitatea debitorului de a-şi onora datoria la scadenţă, exprimată ca număr de zile de întârzire de plată de la scadenţă;

– există cinci intervale de timp în funcţie de care se apreciază serviciul datoriei (0-15 zile, 16-30 zile, 31-60 zile, 61-90 zile, minimum 91 de zile)

2) performanţa financiară

– reflectarea potenţialului economic şi solidităţii financiare ale unei entităţi economice, obţinută în urma analizării unui ansamblu de factori cantitativi (indicatori economico-financiari calculaţi pe baza datelor din situaţiile financiare anuale şi periodice) şi calitativi (modul de administrare a entităţii economice analizate, calitatea acţionariatului, garanţiile primite);

– această evaluare se va realiza potrivit normelor interne ale băncilor (conform avizului BNR – Direcţia de Supraveghere);

– frecvenţa cu care se determină categoria de performanţă financiară va coincide cu frecvenţa cu care se întocmesc situaţiile financiare;

– în cazul în care băncile se găsesc în imposibilitate de a evalua performanţa financiară a unui client din sectorul nebancar, aceasta va fi încadrată direct în categoria E.

3) iniţierea de proceduri judiciare

– cel puţin una dintre următoarele măsuri luate în scopul recuperarii creanţelor: pentru recuperarea creditelor:

darea de către instanţă a hotarârii de deschidere a procedurii falimentului;

declanşarea procedurii de executare silită faţă de persoanele fizice sau juridice.


7

Din combinarea celor trei criterii rezultă clasificarea creditelor conform principiului

declasării prin contaminare.

Pentru sectorul nebancar:

Pentru sectorul bancar:


8

Determinarea necesarului de provizioane specifice de risc de credit. Se vor parcurge

următoarele etape:

a. determinarea bazei de calcul:

- prin deducerea din expunerea băncii faţă de debitor a garanţiilor acceptate a fi

luate în considerare conform Normelor metodologice ale BNR nr. 12/2002;

- prin luarea în considerare a întregii expuneri, indiferent de garanţii, în cazul

unui credit clasificat în categoria pierdere, în situaţia în care s-au iniţiat

proceduri judiciare sau în situaţia în care cel puţin una dintre sumele

respectivului credit înregistrează un serviciu al datoriei mai mare de 90 de

zile;

b. aplicarea coeficientului de provizioane asupra bazei de calcul obţinute.

Tipurile de garanţie acceptate a fi luate în considerare in vederea reducerii expunerii băncii fata de debitor, conform Normelor metodologice ale BNR nr.

12/2002

Coeficientul pentru deducere din expunerea băncii fata de

entitatea de risc Garanţii exprese, irevocabile şi necondiţionate ale administraţiei publice centrale de specialitate a statului roman sau ale BNR 1

Titluri emise de administraţia publica centrala de specialitate a statului roman sau ale BNR 1

Garanţii exprese, irevocabile şi necondiţionate ale administraţiei centrale, băncilor centrale din tarile de categoria A sau ale CE 1

Titluri emise de administraţiile centrale, băncile centrale din tarile din categoria A sau ale CE 1

Depozite colaterale plasate la banca insasi 1 Certificate de depozit sau instrumente similare emise de banca insasi şi incredintate acesteia 1

Garanţii exprese, irevocabile şi necondiţionate ale băncilor de dezvoltare multilaterala sau ale BEI 0.8

Titluri emise de ale băncile de dezvoltare multilaterala sau ale BEI 0.8 Garanţii exprese, irevocabile şi necondiţionate ale administraţiilor locale din România 0.8

Garanţii exprese, irevocabile şi necondiţionate ale băncilor din România 0.8 Garanţii exprese, irevocabile şi necondiţionate ale administraţiilor regionale din tarile de categ. A 0.8

Garanţii exprese, irevocabile şi necondiţionate ale băncilor din tarile din categoria A 0.8

Ipoteci in favoarea băncii, de ranguri superioare ipotecilor instituite in favoarea altor creditori, asupra locuinţelor care sunt sau vor fi ocupate de debitor sau care sunt date cu chirie de către acesta

0.5


9

Aplicaţii Aplicaţia 1

Determinaţi nivelul provizioanelor ce sunt constituite de Banca Vega la 01.10.2002

pentru creditele acordate clienţilor săi cu performante financiare din categoria B, care

nu înregistrează întârziere de plata şi asupra cărora nu s-au început proceduri

judiciare.

Agent economic Valoarea debitelor Tipul garanţiei

X 100,000 Depozit colateral plasat la banca insasi

Y 50,000 Scrisoare de garanţie bancară emisă de banca BETA (din România)

Z 150,000 Ipoteci in favoarea băncii, de ranguri superioare ipotecilor instituite in favoarea altor creditori

REZOLVARE :

a. determinarea bazei de calcul: Deoarece debitorii nu se afla sub incidenţa începerii unor proceduri judiciare asupra

lor şi nici nu înregistrează întârzieri de plata, determinarea bazei de calcul se obţine

prin deducerea din expunerea băncii faţă de debitor a garanţiilor acceptate a fi luate în

considerare conform Normelor metodologice ale BNR nr. 12/2002.

Agent economic

Valoarea debitului

Coeficientul pentru deducere din expunerea

băncii fata de entitatea de risc

Baza de calcul col.4 = col.2 * (1 –

col.3) 1 2 3 4 X 100,000 1 0Y 50,000 0.8 10,000Z 150,000 0.5 75,000 85,000

b. determinarea coeficientului de provizioane

Deoarece debitorii nu înregistrează întârzieri de plata, au o performanta financiara de

categoria B şi nici nu se afla sub incidenţa începerii unor proceduri judiciare asupra

lor, debitele sunt asimilate categoriei de credit „in observaţie”. Prin urmare

coeficientul de provizioane este de 0.05.

c. aplicarea coeficientului de provizioane asupra bazei de calcul obţinute

250,405.0000,85provizion.coefCalcul de BazaovizionPr =×=×=


10

Aplicaţia 2

Determinaţi nivelul provizioanelor ce trebuie constituite de banca ALFA la data de

30.06.2005 pentru creditele acordate societăţii CARTIM SRL:

- un credit pentru echipament de 100.000 u.m., dobândă calculată 10.000 u.m., contractat pe 25 mai 2004, rambursabil în patru anuităţi egale, garantat cu bonuri de tezaur emise de Ministerul Finanţe. Se constată nerambursarea primei rate , fără a se iniţia proceduri judiciare pentru recuperarea sumelor,

- un credit de exploatare (contractat pe 2 mai 2005) de 24.000 u.m., dobândă calculată 1,200 u.m., rambursabil în 12 rate lunare, pentru care nu sunt întârzieri la rambursare. Clientul garantează printr-un gaj general asupra bunurilor sale mobile.

Conform situaţiilor financiare prezentate de debitor la 15 iunie banca clasifica performantele financiare ale SC CARTIM SRL in categoria A.

REZOLVARE :

Creditul pentru echipament :


Deoarece debitorul nu se afla sub incidenţa începerii unor proceduri judiciare asupra

lui şi nici nu înregistrează întârzieri de plata mai mari de 90 de zile, determinarea

bazei de calcul se obţine prin deducerea din expunerea băncii faţă de debitor a

garanţiilor acceptate a fi luate în considerare conform Normelor metodologice ale

BNR nr. 12/2002. Fiind un credit garantat cu titluri emise de administraţia publica

centrala de specialitate a statului roman, coeficientul pentru deducere din expunerea

băncii fata de debitor este 1. Deci baza de calcul este:

0)11(000,110)deducere1(DebitCalcul de Baza eee =−×=−×=


Deoarece debitorul înregistrează o întârziere de plata de 36 de zile, dar are o

performanta financiara de categoria A şi nici nu se afla sub incidenţa începerii unor

proceduri judiciare asupra lui, debitul este clasificat in categoria de credit

„substandard”. Prin urmare coeficientul de provizioane este de 0.2.


11

c. aplicarea coeficientului de provizioane asupra bazei de calcul obţinute:

0provizion.coefCalcul de BazaovizionPr eee =×=

Creditul de exploatare:


Deoarece debitorul nu se afla sub incidenţa începerii unor proceduri judiciare asupra

lui şi nici nu înregistrează întârzieri de plata mai mari de 90 de zile, determinarea

bazei de calcul se obţine prin deducerea din expunerea băncii faţă de debitor a

garanţiilor acceptate a fi luate în considerare conform Normelor metodologice ale

BNR nr. 12/2002. Fiind un credit garantat printr-un gaj general asupra bunurilor sale

mobile, coeficientul pentru deducere din expunerea băncii fata de debitor este 0. Deci

baza de calcul este:

100,23)01(100,23)deducere1(DebitCalcul de Baza ttt =−×=−×=


Deoarece debitorul nu înregistrează întârzieri de plata, are o performanta financiara de

categoria A şi nici nu se afla sub incidenţa începerii unor proceduri judiciare asupra

lui, acest credit ar fi clasificat ca fiind „standard”. Având în vedere că creditul pentru

echipament al aceluiaşi client este clasificat substandard şi creditul de trezorerie va fi

declasat la substandard (principiul declasarii prin contaminare). Prin urmare

coeficientul de provizioane este de 0.2.

c. aplicarea coeficientului de provizioane asupra bazei de calcul obţinute:

620,42.0100,23provizion.coefCalcul de BazaovizionPr ttt =×=×=

Necesar de provizioane : 0 + 4,620 = 4,620 u.m.


12

3. Aprecierea capacităţii de rambursare a solicitanţilor de

credite

Băncile sunt obligate să limiteze riscul de credit şi să depună toate eforturile pentru a-

şi încasa debitorii. În acest scop, vor fi onorate doar solicitările de credit pentru care

există premisele rambursării principalului şi plăţii dobânzilor.

Evaluarea capacităţii de rambursare a solicitanţilor de credite are dimensiuni calitative şi cantitative. Etapele în evaluarea calitativă a riscului se referă la obţinerea de informaţii legate de responsabilitatea financiară a clientului, determinarea scopului real al cererii de credit şi de estimarea eforturilor reale ale clientului în vederea rambursării. Dimensiunea cantitativă a evaluării riscului de creditare constă în analiza atentă a istoricului datelor financiare ale clientului şi proiectarea viitoarelor rezultate financiare.

In general, pentru evaluarea unei solicitări de credit sunt urmărite analiza bonitatii

clientului si evaluarea perspectivelor financiare pe bază de cash - flow .

3.1 Analiza bonitatii clientului

Rating-ul reprezinta o metoda moderna de evaluare a bonitatii clientilor potentiali.

Aceasta constă într–o notaţie de apreciere a atributelor solicitantului în vederea

acordării creditului, care sunt apoi agregate într-o notă totală.

Există mai multe metode de notare care ar putea sa răspundă cerinţelor de

reglementare. Câteva categorii dintre cele mai uzuale sunt prezentate mai jos, ţinând

cont de faptul că instituţia poate în cele din urmă să combine caracteristicile mai

multor metode de referinţă.

Acordarea unei note unei contrapartide poate astfel să fie rezultatul unei expertize,

unui model sau unei combinaţii a celor două:

a) expertiza: utilizată de-a lungul timpului de către bănci, această metodă se bazează pe experienţa şi aprecierea analistului. Una dintre consecinţele sale este că notarea aceleiaşi întreprinderi de către doi analişti poate fi diferită. Pentru a minimaliza acest risc şi pentru a menţine calitatea precum şi omogenitatea de notare în rândul analiştilor, instituţiile au stabilit, în general, ghiduri de notare, indicând de exemplu demersul de urmat şi principalele criterii de examinare. In sens traditional, construirea unui sistem de rating bazat pe o abordare euristica presupune rezolvarea urmatoarelor probleme: (a) alegerea criteriilor relevante de evaluare; (b) stabilirea intervalelor valorice pentru fiecare dintre criterii, respectiv notarea fiecarui criteriu; (c) elaborarea metodologiei de agregare a notelor obtinute pentru fiecare criteriu in parte; (d) stabilirea punctajului minim pentru continuarea analizei solicitarii de credit.


13

b) un model: în ultimii ani, s-au dezvoltat modele de notare a riscurilor de credit care au permis înscrierea unei contrapartide într-o anumită clasă de risc. Interesul acestei abordări rezidă în aspectul său obiectiv şi mai mult sau mai puţin automat, dovadă a omogenităţii notărilor furnizate. Se pot întâlni frecvent două mari clase de modele: modele statistice şi sisteme expert.

• Modelele statistice se bazează pe mai multe tehnici posibile: regresie liniară, analiză discriminatorie etc. Principiul de bază constă în găsirea celei mai bune relaţii între o variabilă de explicat, (starea de rambursare sau de nerambursare), şi un număr restrâns de variabile explicative, de natură cantitativă (de exemplu indicatori financiari) sau calitativă (competenţa conducerii,...), care să fie cât mai discriminatorii, respectiv care permit diferenţierea cât mai clară între întreprinderile solvabile şi cele insolvabile. Odată găsită, această relaţie, aplicată la un debitor dat, permite „prognozarea” situaţiei sale viitoare, fie că se află sau nu în incapacitate de plată, într-un anumit interval de timp.

• Sistemele expert rezultă din punerea în comun în cadrul unei bănci a experienţei evaluatorilor de înaltă calificare care definesc împreună, în baza cunoştinţelor şi practicilor lor, caracteristicile pe care le consideră cele mai importante în aprecierea riscului de credit. În general sistemul ia forma unui chestionar de ale cărui răspunsuri depinde înscrierea finală a contrapartidei într-una din clasele de risc date.

În practică, băncile utilizează deseori metode de notare care combină expertiza şi

modelul. Astfel, recurgerea la un model este de multe ori însoţită de o libertate

acordată analistului de a se îndepărta, într-o oarecare măsură, de notarea care rezultă

în mod mecanic din aplicarea instrumentului luând în considerare mai multe alte

criterii complementare semnificative. De altfel, o bancă poate utiliza aceeaşi metodă

de notare pentru întregul său portofoliu « corporate » sau o metodă de notare

diferită pe linie de activitate, fiecare dintre acestea putând fi asociată cu o scală de

clasificare specifică. Totuşi, aceste scale diferite sunt în general asociate unei scale de

bază comune. Multitudinea de abordări va depinde de dimensiunile şi de

complexitatea băncii.

Aplicarea sistemului credit scoring are în vedere compararea punctajului obţinut de

solicitant cu limita stabilită pentru acordarea creditului. Acest rezultat constituie

numai o bază pentru decizia de creditare, aceasta din urmă revenind Comitetului de

Credite.


14

3.1.1 Stabilirea punctajului minim pentru acordarea creditului

Aceasta se realizează pornind de la o bază de date ce cuprinde clienţii băncii care au

beneficiat de credite în trecut.

Pentru stabilirea ierarhiei debitorilor banca utilizează 1000 dosare de credit din trecut,

care cuprind 900 clienţi solvabili şi 100 clienţi insolvabili. Convenţional se consideră

că un client solvabil aduce o unitate profit, iar un client nesolvabil 9 unităţi pierdere.

Punctajele care s-ar obţine, pe o scală de 100 puncte, sunt:

Note obţinute 0-10 10-20 20-30 30-40 40-50 50-60 60-70 70-80 80-90 90-100

Nr clienţi solvabili 0 23 35 86 153 225 114 100 102 62

Nr clienţi insolvabili 11 15 21 14 13 8 8 6 4 0

Se stabileşte punctajul minim de la care clienţii pot obţine credite. Vom calcula pentru

fiecare punctaj rezultatul obţinut de bancă şi se va considera ca prag minim acel nivel

peste care banca înregistrează profit:

Note obţinute

Nr. clienţi solvabili

(cumulat)

Nr.clienţi insolvabili (cumulat)

Rezultatul băncii

Col 1 Col 2 Col 3 Col 4 = 1 x Col 2 – 9 x Col 3 0-10 0 11 -99 11-20 23 26 -211 21-30 58 47 -365 31-40 144 61 -405 41-50 297 74 -369 51-60 522 82 -216 61-70 636 90 -174 71-80 736 96 -128 81-90 838 100 -62 91-100 900 100 0

Pentru clienţii ce au punctaj de pănă la 40 de puncte banca ar suferi o pierdere de 405

u.m. Renunţând la aceşti clienţi, banca obţine 405 u.m. profit. Renunţând la clienţii cu

punctaj sub 50 de puncte profitul ar fi de doar 369 u.m. Se observă că dacă banca

creşte plafonul de puncte peste 40 atunci profitul înregistrat se reduce. Deci, profitul

maxim este de 405 u.m. şi se obţine prin creditarea clienţilor cu un punctaj superior

limitei de 40 de puncte.


15

3.1.2 Alegerea criteriilor relevante de evaluare si stabilirea intervalelor valorice pentru fiecare dintre criterii, respectiv notarea fiecarui criteriu

Alegerea criteriilor relevante de evaluare are in vedere trei categorii de informatii:

financiare,

economice,

nefinanciare privind clienţii: situatia juridica, tipul de proprietate, conducerea, personalul societăţii, afacerea, piaţa, etc.

Analiza financiară

Criteriile ce stau la baza evaluarii performanţelor financiare ale clientului şi

capacitatăţii acestuia de a–şi onora datoria la scadenţă se stabilesc de fiecare bancă în

parte şi se aprobă de către BNR-Direcţia Supraveghere (conform art. 7 din

Regulamentul nr. 5 din 23 august 2002).

În urma acestor evaluări, performanta financiara va fi inclusa în una dintre următoarele categorii:

- categoria A: performanţe foarte bune, care permit achitarea la scadenţă a datoriei, cu menţinerea acestor performanţe,

- categoria B: performanţe foarte bune, dar fără certitudine pe o perspectivă medie,

- categoria C: performanţe financiare satisfăcătoare, cu tendinţe de înrăutăţire;

- categoria D: performanţe financiare scăzute şi ciclice;

- categoria E: pierderi şi incapacitatea rambursării.

Analiza financiară a clienţilor se bazează pe informaţiile financiare furnizate de

client: bilanţ şi raport de gestiune, cont de profit şi pierdere, balanţa de verificare. Prin

această analiză banca urmăreşte să identifice şi să cuantifice riscul performanţei

clientului, riscul de lichiditate, riscul de insolvabilitate şi riscul legat de

managementul activelor.

Prezentăm în continuare un sistem de indicatori care pot fi folosiţi la încadrarea

agenţilor economici împrumutaţi în una din categoriile de mai sus. Se au în vedere

mai multe criterii, pentru fiecare stabilindu-se un punctaj, iar pe baza notei totale se

realizează clasificarea performantei financiare.


16

Indicator Formula Intervale Punctaj

Lichiditatea generala ePCirculanteACirculant

LG =

1≥GL

8.01 ≥> GL

6.08.0 ≥> GL

5.06.0 ≥> GL

GL>5.0

1

2

3

4

5

Lichiditatea curenta ePCirculant

StocurieACirculantLC−

=

8.0≥CL

65.08.0 ≥> CL

5.065.0 ≥> CL

3.05.0 ≥> CL

CL>3.0

1

2

3

4

5

Gradul de indatorare AT

DatoriiG =

4.0≤G 5.04.0 ≤< G 7.05.0 ≤< G 8.07.0 ≤< G

8.0>G

1 2 3 4 5

Acoperirea dobanzilor FinanciareChelt

eRExploatarAD .=

6≥DA

46 ≥> DA

34 ≥> DA

13 ≥> DA

DA>1

1

2

3

4

5

Rotatia Stocurilor Stocuri

CARStoc =

12≥StocR

812 ≥> StocR

48 ≥> StocR

24 ≥> StocR

StocR>2

1

2

3

4

5

Termenul de recuperare al creantelor CA

CreanteTC360×

=

zileTzileTzilezileTzilezileTzile

zileT

C

C

C

C

C

90906060303015

15

>≤<≤<≤<

≤

1

2

3

4

5

Termenul de plata al datoriilor CA

DatoriiTP360×

=

zileTzileTzilezileTzilezileTzile

zileT

P

P

P

P

P

15301560309060

90

≤≤<≤<≤<

>

1

2

3

4

5


17

Rotatia activelor fixe AFCARAF =

AF

AF

AF

AF

AF

RR

RR

R

>≥>≥>

≥>≥

5.15.1335.45.46

6

1

2

3

4

5

Rotatia activelor totale ATCARAT =

AT

AT

AT

AT

AT

RR

RR

R

>≥>

≥>≥>

≥

115.15.1225.2

5.2

1

2

3

4

5

Rata profitului CAPNPM =

PMPM

PMPM

PM

>≥>

≥>≥>

≥

01.001.005.0

05.01.01.015.0

15.0

1

2

3

4

5

Puterea de castig AT

eRExploatarBEP =

BEPBEP

BEPBEP

BEP

>≥>≥>≥>

≥

2.02.025.0

25.03.03.035.0

35.0

1

2

3

4

5

Rentabilitatea financiara CPPNROE =

ROEROE

ROEROE

ROE

>≥>≥>≥>

≥

05.005.01.0

1.015.015.02.0

2.0

1

2

3

4

5

Evaluarea rezultatelor economice

Analiza economica urmareste sa evalueze puterea economica a solicitantului

prin cuantificarea cresterii reale a cifrei de afaceri si a profitului net, modificarea

procentuala a activitatii in raport cu media sectorului de activitate si dimensiunea

economica a activitatii.


18

Indicator Formula Intervale Punctaj

Cresterea CA in termeni reali )1(

%1

nin

n

rCACA

CA+×

=Δ−

≥Δ CA% 0.25

25.0%1.0 <Δ≤ CA

1.0%05.0 <Δ≤− CA

05.0%2.0 −<Δ≤− CA

2.0% −<Δ CA

1

2

3

4

5

Cresterea PN in termeni reali )1(

%1

nin

n

rPNPN

PN+×

=Δ−

25.0% ≥Δ PN

25.0%15.0 <Δ≤ PN

15.0%03.0 <Δ≤ PN

03.0%05.0 <Δ≤− PN

05.0% −<Δ PN

1

2

3

4

5

Marimea companiei )/(

)()(EURROLCS

ROLCAEURCA =

≥)(EURCA 10.000.000 EUR

[5.000.000 EUR ;10.000.000 EUR)

[1.000.000 EUR ;5.000.000 EUR)

[250.000 EUR ;1.000.000 EUR)

)(EURCA < 250.000 EUR

1

2

3

4

5

Cresterea CA vs Ev. Sect. ESCA %% Δ−Δ=Ω

1.0≥Ω

1.005.0 <Ω≤

05.00 <Ω≤

005.0 <Ω≤−

05.0−<Ω

1

2

3

4

5

Analiza informatiilor nefinanciare

Relevanta analizarii aspectelor nefinanciare este data de necesitatea aprecierii

moralitatii comerciale si a capacitatii manageriale a potentialului client.

Dintre criteriile nefinanciare de analiza a bonitatii clientului se detaseaza prin

importanta situatia juridica. In cazul in care clientul de afla intr-una din urmatoarele

situatii el este eliminat imediat din analiza: dizolvare, faliment, inmatriculare

respinsa, lichidare si radiere.


19

Indicator Status Punctaj

Situatia juridica

capital nemajorat intrerupere temporara de activitate reorganizare - alte moduri divizare totala in curs de inmatriculare reorganizare in cooperative de cred reorganizare judiciara rezervare pentru schimbare nume firma divizare partiala rezervare schimbare sediu in alt judet valabilitate sediu expirata fuziune prin absorbtie reorganizare RA in S.C. reorganizare sucursala in S.C. schimbare forma juridica functiune fuziune prin contopire

5 5 5 5 4 4 4 4 3 3 3 3 2 2 2 2 1 1

Vechimea afacerii

121288552

2

≥<≤<≤<≤

<

A

A

A

A

A

VVVV

V

5

4

3

2

1

Forma de proprietate

SA si cotata la BVB SA si cotata la RASDAQ SA necotata SRL Alte forme

1 2 3 4 5

Stabilirea intervalelor valorice pentru fiecare dintre criterii, respectiv notarea

fiecarui criteriu are la baza analiza discriminanta3.

3.1.3 Elaborarea metodologiei de agregare a notelor obtinute pentru fiecare criteriu in parte

Construirea metodologiei de agregare a rezultatelor obtinute are in vedere stabilirea

importatei fiecarui criteriu in parte in ansamblul indicatorilor considerati. Modalitatea

de agregare depinde de tehnica econometrica utilizata pentru obtinerea sistemului de

notare. Sistemele expert folosesc cu precadere metoda liniara de agregare a

rezultatelor, apreciindu-se ca aceasta aproximeaza cel mai bine toate situatiile

posibile, în timp ce pentru modelele statistice forma funţionala este obtinuta direct

prin estimarea funcţiei de notare. 3 Vezi “Financial Ratios, Discriminant Analysis and the Prediction of Corporate Bankruptcy” de Edward I. Altman – The Journal of Finance, Vol 23, Issue 4 (Sep., 1968), 589-609


20

STUDIU de CAZ – Societatea SAMPLE SRL Societatea SAMPLE prezinta urmatoarele caracteristici:

General informations Nume Companie SAMPLE Stare operationala functiune Statut juridic al companiei SA Data inceperii activitatii 7/12/1999 Cod CAEN 282 Piata de tranzactionare a actiunilor firmei RASDAQ

Inromatiile financiare sunt urmatoarele: Date financiare Bilant

2002 2003 TOTAL ACTIVE FIXE 61428364 63106700 TOTAL STOCURI 28114647 43666922 CREANTE 49930202 93244551 TOTAL ACTIVE CURENTE 82615900 145873484 TOTAL ACTIVE 146634651 208980184 CAPITAL PROPRIU 117331192 131721154 DATORII 19476196 44382655 TOTAL DATORII 25071891 77259030 TOTAL PASIV 146634651 208980184 Profit & Loss

CIFRA DE AFACERI 142457035 206157854 PROFIT/PIERDERE din exploatare 18152829 35735006 Cheltuieli financiare 9909825 3916444 PROFIT NET 9613815 28048028


21

Pe baza informatiilor specifice societatii SAMPLE si folosind date cu caracter general

precum cursul de schimb, rata inflatiei si evolutia sectorului de activitate4 au fost

evaluate criteriile componente ale sistemului de rating.

2002 2003

1 REZULTATE ECONOMICE Cresterea reala a cifrei de afaceri -0.35663 0.110636 Cresterea reala a profitului net 0.241189 1.239042 Evolutia sectorului de activitate 0.018 Marimea companiei 5906752 7394155

Cresterea reala a cifrei de afaceri - Evolutia sectorului de activitate 0.09085

2 MORALITATE COMERCIALA Numarul de ani de activitate 6.30 7.30 Piata de tranzactionare a actiunilor si forma juridica SA si RASDAQ SA si RASDAQ Starea oprationala functiune functiune 3 PUTERE FINANCIARA Lichiditatea generala 3.29516 2.668983 Lichiditatea curenta 2.173799 1.870029 Gradul de indatorare 0.170982 0.261532 Acoperirea dobanzilor 1.831801 9.124351 Rotatia stocurilor 5.067004 4.721145 Termenul mediu de recuperare a creantelor 126.1775 162.8269 Termenul mediu de plata a datoriilor 49.21786 77.50253 Rotatia activelor fixe 2.319076 3.299306 Rotatia activelor totale 0.97151 0.986495 Rata profitului 0.067486 0.136051 Puterea de castig 0.123796 0.170997 ROE 0.081937 0.212935

Valorile criteriilor sistemului de rating au fost notate in conformitate cu metodologia

de rating. In tabelul de mai jos sunt prezentate notele obtinute pentru fiecare indicator

in parte:

4 Producţia de rezervoare, cisterne şi containere metalice; producţia de radiatoare şi cazane pentru

încãlzire centrala


22

2002 2003

1 REZULTATE ECONOMICE Cresterea reala a cifrei de afaceri 5 2 Cresterea reala a profitului net 2 1 Evolutia sectorului de activitate 2 2

Cresterea reala a cifrei de afaceri - Evolutia sectorului de activitate 2

2 MORALITATE COMERCIALA Numarul de ani de activitate 3 3 Piata de tranzactionare a actiunilor si forma juridica 2 2 Starea oprationala 1 1 3 PUTERE FINANCIARA Lichiditatea generala 1 1 Lichiditatea curenta 1 1 Gradul de indatorare 1 1 Acoperirea dobanzilor 4 1 Rotatia stocurilor 3 3 Termenul mediu de recuperare a creantelor 5 5 Termenul mediu de plata a datoriilor 3 2 Rotatia activelor fixe 4 3 Rotatia activelor totale 5 5 Rata profitului 3 2 Puterea de castig 5 5 ROE 4 1

Ratingul pe cele trei aspecte ale activitatii societatii SAMPLE este urmatorul:

Punctaj Rating

1 REZULTATE ECONOMICE 1.75 B 2 MORALITATE COMERCIALA 2 B 3 PUTERE FINANCIARA 2.5 B

Din punct de vedere economic ratingul obtinut are urmatoarea semnificatie: • Performantele economice sunt bune sau foarte bune si stabile. Cresterea reala a

cifrei de afaceri depaseste dinamica sectorului de activitate. Nivelul cifrei de afaceri este peste media economiei, evidentiind o buna stabilitate economica.

• Compania are o experienta de peste 5 ani. Transparenta se poate imbunatati prin contarea la bursa de valori. Riscul aparitiei unor probleme pe termen scurt este redus.

• Compania are un nivel de solvabilitate bun sau chiar foarte bun si rate ridicate ale rentabilitatii.


23

3.2 Analiza perspectivelor financiare pe bază de cash – flow

Analistul de credite trebuie să fundamenteze decizia de creditare nu numai pe situaţia

financiară istorică a clientului, ci şi pe capacitatea acestuia de a genera în viitor

fluxuri băneşti şi deci de a rambursa creditul şi a plăti dobânda. Instrumentul folosit în

acest scop este fluxul de numerar, adică o situaţie a intrărilor şi ieşirilor de numerar

(încasări şi plăţi) într-o perioadă dată. Rezultatul poate fi pozitiv (disponibil de

numerar) sau negativ (necesar de numerar).

În realizarea unui flux de numerar, trebuie avut în vedere că prognozele clientului pot

avea la bază o proiecţie exagerat pozitivă a evoluţiei viitoare, deci se impune o

corectare a acestora.

În linii mari, structura unui flux de numerar este următoarea:

intrări de capital

- ieşiri de capital

+ intrări din vânzări

- ieşiri pentru aprovizionări

- salarii

- alte cheltuieli

- impozit pe profit

= flux net al perioadei + disponibil din perioada anterioară

= disponibil / necesar de lichidităţi curent


24

3.3 Analiza comparativa intre sistemele de rating ale BRD si BCR

Spre deosebire de sistemele de rating comercial care urmaresc notarea agentilor

economici in sens general, sistemele de rating utilizate de banci urmaresc evaluarea

unei solicitari de credit, avand ca finalitate estimarea probabilitatii de nerambursare a

creditului solicitat. Astfel, bancile utilizeaza pe langa criterii generale privind

caracteristicile clientului si informatii specifice solicitarii de credit precum valoarea

sumei creditului solicitat, destinatia fondurilor cerute, valoarea de piata a garantiei si

sursa de rambursare.

In continuare vom proceda la prezentarea metodologiilor de rating ale BRD, respectiv

BCR si testarea acestora pe baza caracteristicilor SC SAMPLE SA. In acest sens,

presupunem ca SC SAMPLE SA a solicitat atat BRD, cat si BCR suma de 1.07 mld

ROL, dispunand de un imobil in valoare de 1.8 mld. ROL pe care accepta sa il

ipotecheze in favoarea bancii care ii va da curs favorabil solicitarii sale, iar

rambursarea creditului se va realiza pe baza cash-flow-ului din operare. In partea

finala a acestui subcapitol vom realiza o analiza comparativa intre sistemele de rating

ale BRD si BCR pe baza caracteristicilor SC SAMPLE SA.

3.3.1. Metodologia de rating a BRD Sistemul de rating al BRD indica printr-un singur simbol performanta asteptata pentru

companii. Criteriile de performanta sunt:

Rentabilitatea financiara Lichiditatea generala Gradul de indatorare Rata de solvabilitate

Factori cantitativi

Acoperirea dobanzilor

Calitatea actionarilor Calitatea managementului Criterii

calitative Moralitatea comerciala

Collateral Valoarea ajustata a garantiei / Total debit Sistemul de rating al BRD are in vedere alocarea solicitantului intr-o categorie

specifica de performanta in functie de criteriile de mai sus. Caractristicile acestuia

sunt evalutate pe baza anumitor intervale valorice (pentru indicatorii cantitativi) sau

pe baza elemente descriptive (pentru criteriile calitative). Intervalele valorice si

punctajul asociat sunt prezentate in anexa.


25

Metoda de agregare consta in insumarea alegebrica a notelor pe fiecare criteriu in

parte. Nota finala (R) are in vedere incadrarea fiecarei solicitari de credit intr-o

categorie de performanta de la „A” la „E”, unde „A” reprezinta clasa cea mai

performanta.

A 71≥R Compania prezinta nivele ridicate ale rentabilitatitii si lichiditatii. Managemtul activelor este eficient. Prezinta o buna moralitate comerciala.

B 4170 ≥≥ R Firma inregistreaza un nivel bun sau chiar foarte bun al solvabilitatii si un nivel ridicat al rentabilitatii.

C 2140 ≥≥ R Perfomantele sunt comparabile cu media pe economie.

D 1120 ≥≥ R Compania inregistreaza probleme evidente de lichiditate, un nivel redus de rentabilitate si un management riscant al activelor. Prezinta dificultati in a-si rambursa datoriile.

E R≥10 Indicatorii financiari evidentiaza pierderi si probleme clare de solvabilitate. Managementul activelor este inadecvat. Compania prezinta un risc ridicat de faliment.

Studiu de caz - SC SAMPLE SA

In conformitate cu specificul sistemului de rating al BRD, caracteristicile SC

SAMPLE SA au fost notate dupa cum urmeaza:

Valori Rating

1 FACTORI CANTITATIVI Rentabilitatea financiara 0.212935 10 Lichiditatea generala 2.668983 10 Gradul de indatorare 0.261532 10 Rata de solvabilitate 1 10 Acoperirea dobanzilor 9.124351 10 2 QUALITATIVE CRITERIA Calitatea actionarilor Interese convergente 10 Calitatea managementului Standard 10 Moralitatea comerciala Buna 8 3 COLLATERAL Valoarea ajustata a garantiei / Total debit 151%5 10

TOTAL SCORE 88

5

10700009.01790245

____

__ ×

=×

=FacilitiesTotal

nliquidatioofcoefValueCollateralFacilitiesTotal

CollateralAdjusted


26

Metodologia de rating a BRD prezinta o performanta economica deosebita a SC

SAMPLE SA. Aceasta companie inregistreaza un punctaj maxim pentru criteriile

cantitative (50 puncte). In plus, firma prezinta argumente solide privind interesul

convergent al actionarilor, managementul calificat si buna moralitate comerciala.

Trebuie mentionat si faptul ca garantia acordata realizeaza o foarte buna acoperire a

debitului estimate.

In aceste circumstante, este foarte probabil ca SAMPLE SA sa prezinte performante

solide si pe parcursul derularii contractului de creditare. Astfel, ratingul asociat

SAMPLE SA va fi “A”.

3.3.2. Metodogia de rating a BCR Sistemul de rating de credite al BCR este conceput pe ideea de a asigura o abordare

cat mai completa a riscului aferent imprumuturilor acordate, prin incorporarea celor

doua dimensiuni ale sale generate de:

a) Caracteristicile clientului - se determina pe baza unei analize cuprinzatoare, care acopera toate aspectele acestuia:

o Generale; o Financiare;

b) Caracteristicile creditului – se fundamenteaza pe informatiile care privesc creditul propriu-zis si ofera o imagine concludenta despre acesta:

o Conditii de eligibilitate; o Sursa de rambursare o Garantii

Clientii BCR sunt clasificati in 11 categorii in functie de obiectul principal de

activitate, astfel incat pentru fiecare categorie in parte exista intervale valorice diferite

pentru indicatorii, ROE, lichiditatea generala, active pe datorii si datorii pe capital

propriu.

Ratingul de credite se calculeaza pentru toti clientii solicitanti de credite, pe baza

situatiilor financiare si a altor informatii relevante. Notarea propriu-zisa se realizeaza

prin marcarea casutei corespunzatoare pentru fiecare criteriu care caracterizeaza

clientul si creditul. Pentru acelasi criteriu nu se poate marca decat o singura casuta

rezervata astfel incat, pentru fiecare client se marcheaza 14 casute, tot atatea cate

criterii cuprinde ratingul.

Ratingul clientului se calculeaza ca medie ponderata a notelor obtinute cu greutatea

specifica fiecarui criteriu in parte.


27

∑ ×=14

iii wCRCR

CR – ratingul clientului CRi – nota criteriului “i” Wi – greutatea specifica criteriului “i”

Nivelul cel mai bun al ratingului este 1, iar cel mai slab 5. Practic, un credit cu

ratingul 5 este considerat pierdere, nivelul acceptabil fiind 3.

Studiu de caz SC SAMPLE SA In conformitate cu specificul sistemului de rating al BRD, caracteristicile SC

SAMPLE SA au fost notate dupa cum urmeaza:

Nr Criterii Descriere caracteristici Value R Wi CARACTERISTICILE CLIENTULUI Criterii CANTITATIVE 0.67 0.39

1 Cresterea reala a cirei de afaceri Trend crescator al cifrei de afaceri fata de anul precedent 3 0.10

2 Lichiditatea generala Lichiditate ridicata 266% 1 0.06 3 Datorii/Capital propriu Grad de indatorare foarte bun 58.9% 1 0.06 4 Activ total/Datorii Solvabilitate ridicata 270% 1 0.07 5 Rentabilitate financiara Rentabilitate inalta si stabila 21.3% 1 0.08

6 Ponderea exportului in cifra de afaceri Sub 10% din cifra de afaceri la export 0% 5 0.02

Criterii CALITATIVE 0.75 0.38 7 Calitatea actionariatului Recunoastere in mediul de afaceri local 3 0.08 8 Managementul Echipa de conducere capabila si abila 2 0.10 9 Strategia Obiective strategice definite 2 0.08

10 Conditii de piata in care isi desfasoara activitatea Piata stabila in crestere 1 0.09

11 Realitatea raportarilor contabile Rapoarte financiare auditate de experti contabili 2 0.03

CARACTERISTICILE SOLICITARII DE CREDIT 0.46 0.23

12 Conditii de eligibilitate Eligibil la majoritatea conditiilor si categoriilor de credit 2 0.09

13 Sursa de rambursare Capacitate buna de ramburasare pe seama operating cash-flow 2 0.10

14 Garantii Ipoteca cu lichiditate buna si valoare de piata care se mentine in timp 2 0.04

RATING SC SAMPLE SA 1.88 In conformitate cu metodologia BCR, ratingul SC SAMPLE SA este 1.88:

88.104.0203.0209.0108.021.0208.03

1.0209.022.0506.0108.0107.0106.011.0314

=×+×+×+×+×+×+

+×+×+×+×+×+×+×+×=×= ∑i

ii wCRCR


28

3.3.3. Analiza comparativa intre sistemele de rating ale BCR si BRD

Analiza comparativa a sistemelor de rating utilizate de principalele doua banci din

Romania se elaboreaza pe baza conditiilor specifice SC SAMPLE SA. Pornind de la

rezultatul generat de fiecare metodologie in parte, se va proceda la caracterizarea

asemanarilor si a diferentelor dintre sistemele de rating ale BRD si BCR. In acest

sens, trebuie amintite urmatoarele:

• in conformitate cu metodologia BRD, punctajul obtinut de SC SAMPLE SA este 88 dintr-un total de 100, ratingul fiind de categorie “A”;

• in conformitate cu metodologia BCR, punctajul obtinut de SC SAMPLE SA este 1.88 pe o scala de la 1 la 5.

Diferenta metodologica dintre cele doua sisteme de rating creeaza probleme de

comparabilitate atat la nivelul rezultatului agregat, cat si la nivelul componentelor.

Astfel, este important de identificat metode de echivalare intre punctajele generate de

sistemele de rating ale BRD si BCR.

In primul rand, trebuie mentionata diferenta de scala a modalitatii de exprimare a

rezultatului agregat. In timp ce metodologia BRD cuantifica bonitatea SC SAMPLE

SA la 88 de puncte (pe baza unei scale de la 1 la 100), metodologia BCR cuantifica

bonitatea SC SAMPLE SA la 1.88 de puncte (pe baza unei scale de la 1 la 5).

Aceasta diferenta metodologica poate fi depasita prin transformarea scalei BCR din

sistemul 1-5 puncte in sistemul BRD 1-100 puncte pe baza urmatoarei formule:

10015

5×

−−

= BCRBCR

RCR BCRCR - echivalentul ratingului BCR in termenii scalei 1-100

BCRR - ratingul BCR in termenii scalei 1-5 puncte

Astfel, rezultatul BCR de 1,88 puncte pe scala de la 1 la 5 echivaleaza cu un rezultat

de 78 de puncte pe o scala de la 1 la 100. Se remarca faptul ca ratingul BRD noteaza

cu 10 puncte mai mult decat ratingul BCR solicitarea de credit a SC SAMPLE SA.

Aceasta diferenta este explicata in principal pe baza punctajelor obtinute la criteriile

cantitative si caracteristicile solicitarii de credit. In timp ce metodologia de rating a

BRD noteaza cu maxim de puncte criteriile cantitative, sistemul BCR penalizeaza

sever SC SAMPLE SA datorita trendului cifrei de afaceri si ponderii exportului in

cifra de afaceri. Aceeasi situatie se repeta si in cazul caracteristicilor solicitarii de

credit.

In tabelul de mai jos este prezentat comparativ ratingul BRD cu ratingul BCR.


29

BANCA ROMANA de DEZVOLTARE BANCA COMERCIALA ROMANA Nr Criterii

Descriere caracteristici Value R Wi Descriere caracteristici Value R Wi CARACTERISTICILE CLIENTULUI 88 0.90

Criterii CANTITATIVE 50 0.50 0.67 0.39

1 Cresterea reala a cirei de afaceri Trend crescator al cifrei de afaceri fata de anul precedent 3 0.10

2 Lichiditatea generala Lichiditate ridicata 266% 10 0.10 Lichiditate ridicata 266% 1 0.06 3 Datorii/Capital propriu Grad de indatorare foarte bun 58.9% 1 0.06 4 Activ total/Datorii Solvabilitate ridicata 270% 1 0.07 5 Gradul de indatorare Grad de indatorare foarte bun 26.1% 10 0.10 6 Rata de solvabilitate Solvabilitate foarte buna 100% 10 0.10 7 Rentabilitatea financiara Rentabilitate inalta si stabila 21.3% 10 0.10 Rentabilitate inalta si stabila 21.3% 1 0.08

8 Ponderea exportului in cifra de afaceri Sub 10% din cifra de afaceri la export 0% 5 0.02

9 Acoperirea dobanzilor 9.12 10 0.10

Criterii CALITATIVE 28 0.40 0.75 0.38

10 Calitatea actionariatului Interese convergente 10 0.10 Recunoastere in mediul de afaceri local 3 0.08

11 Managementul Standard 10 0.10 Echipa de conducere capabila si abila 2 0.10

12 Strategia Obiective strategice definite 2 0.08

13 Conditii de piata in care isi desfasoara activitatea Piata stabila in crestere 1 0.09

14 Moralitatea comerciala Buna 8 0.10

15 Realitatea raportarilor contabile Rapoarte financiare auditate de experti contabili 2 0.03

CARACTERISTICILE SOLICITARII DE CREDIT 10 0.10 0.46 0.23

16 Conditii de eligibilitate Eligibil la majoritatea conditiilor si categoriilor de credit 2 0.09

17 Sursa de rambursare Capacitate buna de ramburasare pe seama operating cash-flow 2 0.10

18 Garantii Valoarea ajustata a garantiei / valoarea creantei 151% 10 0.10

Ipoteca cu lichiditate buna si valoare de piata care se mentine in timp

2 0.04


30

Prezentarea comparativa a ratingului BRD cu ratingul BCR pe cazul SC SAMPLE SA

pune in evidenta asemanari conceptuale dar si importante diferente structurale. In

continuare sunt enumerate principalele asemanari si deosebiri conceptuale.

Principalele asemanari conceptuale au in vedere urmatoarele aspecte:

• atat BRD cat si BCR noteaza agentii economici in functie de criterii cantitative si calitative;

• atat BRD cat si BCR utilizeaza ca si criterii cantitative lichiditatea generala, ROE si doua rate de solvabilitate, respectiv gradul de indatorare rata de solvabilitate in cazul BRD si active pe datorii, respectiv datorii pe capital in cazul BCR;

• atat BRD cat si BCR utilizeaza ca si criterii calitative precum calitatea actionariatului si managementul;

• atat in cazul BRD cat si cazul BCR criteriile calitative reprezinta aproximativ 40% din punctajul final.

Principalele deosebiri conceptuale au in vedere urmatoarele aspecte:

• in timp de metodologia BRD noteaza bonitatea agentilor economici pe baza unui sistem unic de evaluare, metodologia BCR utilizeaza intervale valorice diferite pentru current ratio, ROE, Total assets to total debts ratio and Total debts to equity in functie de obiectul principal de activitate al clientului;

• in timp de metodologia BRD noteaza bonitatea agentilor economici pe baza a noua criterii, metodologia BCR utilizeaza 14 criterii, diferenta majora fiind determinata de criteriile calitative; astfel, in timp ce sistemul de rating al BRD contine ca si diferenta specifica privind criteriile calitative doar moralitatea comerciala, sistemul de rating al BCR contine criterii calitative precum strategia, caracteristicile pietei in care solicitantul isi desfasoara activitatea si realitatea raportarilor contabile;

• metodologia BRD acorda o importanta mai mare criteriilor cantitative (50%) decat BCR (39%), in timp ce BCR acorda o importanta mai mare caracteristicilor solicitarii de credit (23%) decat BRD (10%)

• metodologia BCR foloseste o metoda neliniara de agregare a notelor fiecarui criteriu in parte, in timp de metodologia BRD acorda aceeasi importanta tuturor criteriilor de evaluare;

• intervalele valorice specifice ratingului BCR sunt mai exigente decat in cazul BRD pentru criteriile ROE si lichiditatea generala

Concluzionand, exista asemanari si deosebiri conceptuale semnificative intre sistemele de

rating ale BRD si BCR, iar punctajul agregat poate inregistra diferente chiar mai evidente

in cazul unor valori mai reduse a indicatorilor ROE si lichiditatea generala.


31

4. Modele de calcul a probabilitatii de nerambursare

Literatura de specialitate a consacrat doua tehnici fundamentale pentru estimarea acestui

parametru: (4.1) modele bazate pe informatii de piata si (4.2) modele bazate pe

factori determinanti.

4.1 Modele bazate pe informatii de piata

Aceasta abordare se fundamenteaza pe rezultatele lui Merton (1974), care arată că

probabilitatea de faliment poate fi dedusă utilizând valoarea de piaţă a entitatii analizate.

Capitalul propriu este considerat echivalent cu o opţiune call pe activul firmei cu preţul

de exerciţiu egal cu valoarea nominală a datoriei6. Practic opţiunea reflectă răspunderea

limitată a acţionarilor, care în cazul în care nu pot onora datoriile la scadenţă, se retrag iar

firma intră in faliment. Considerând că activul firmei urmează o miscare browniană

geometrică, din Black-Scholes rezultă că valoarea capitalului se poate scrie ca:

( ) ( )1 2( )r T t

t tC A N d F e N d− −= ⋅ − ⋅ (6.1)

1

ln ( )( )tA r T tFd

t

2σ+ + −

2=σ Τ−

, 2 1d d T t= −σ −

Ct este valoarea de piaţă a capitalului At este valoarea de piaţă a activului F valoarea nominală a datoriei N(·) este funcţia de repartiţie a distribuţiei standard normale

Probabilitatea de default in acest caz va fi probabilitatea ca activul firmei să fie mai mic

decât valoarea nominală a datoriei la scadenţă, adică: 1-N(d2). Pentru a putea estima

această probabilitate trebuie determinată valoarea de piaţă a activului si volatilitatea

acestuia. Din lema lui Ĩto rezulă volatilitatea capitalului in funcţie de volatilitatea

activului:

(6.2) E AA CC A∂

σ = σ∂

Pentru companiile cotate la bursă valoarea capitalului si volatilitatea acestuia se pot

deduce din preţul acţiunilor. Astfel din ecuaţiile (6.1) si (6.2) se pot deduce variabilele

necunoscute(A, σ) –utilizând metode numerice specifice, si se poate estima probabilitatea

de default.

6 Datoria firmei este privită ca o obligaţiune zero cupon cu o valoare nominală F si scadenţă peste T ani.


32

Cele mai reputate modele de acest gen sunt Portofolio Manager si CreditMetrics. Ele

sunt utilizate cu precadere in economii cu o piata de capital dezvoltata deoarece

metodologiile specifice se bazazeaza pe date privind evolutia pretului actiunilor.

Modelul Portofolio Manager a fost dezvoltat de Moody`s si valorifica ideea lui Merton

de a trata capitalul propriu ca o opţiune pe activul companiei. Nivelul si volatilitatea

preţului unei acţiuni pot contribui la determinarea valorii de piaţa a unei companii. Astfel,

bonitatea unei companii poate fi apreciata, comparând valoarea sa de piaţa cu nivelul

datoriilor pe care le are.

Aceeaşi conditionalitati le întâlnim si în cazul modelului CreditMetrics elaborat de

J.PMorgan. Pentru a calcula variaţiile valorice ale unui portofoliu, modelul determina

corelaţiile dintre expunerile individuale. In acest sens, CreditMetrics foloseste informatii

privind preţul acţiunilor.

Utilizarea acestei abordari are dezavantajul ca poate fi aplicata doar firmelor cotate la

bursa. Având în vedere ca numai un numar mic de firme este cotat la BVB, acest model

poate fi aplicat doar la scara redusa pentru estimarea probabilitatii de nerambursare.

4.2 Modele bazate pe factori determinanti

Aceste metodologii urmaresc identificarea unei corelatii intre situatiile de default si

anumite caracteristici ale societatilor comerciale analizate.

In general, rolul unui sistem de rating este de a determina probabilitatea de nerambursare

asociata unei anumite solicitări de credit. In acest sens se pot utiliza diverse metode.

Rezultatul final este un scor care evidenţiază nivelul bonităţii unui client potenţial.

Acest capitol reprezintă o expunere sintetica privind tehnicile econometrice utilizate în

cadrul analizelor off-site în scopul estimării probabilităţii de nerambursare. De asemenea,

sunt prezentate avantajele şi dezavantajele asociate fiecărei abordări, precum şi

argumentele pentru care ele sunt incluse sau excluse din practicile curente.


33

Literatura de specialitate7 şi cele mai bune practici în domeniu au consacrat analiza

discriminanta, modelele logit şi „COX proportional hazards” ca fiind cele mai potrivite

tehnici privind estimarea probabilităţii de nerambursare.

Totodată, se impune făcută o distincţie clara intre metodele directe şi cele indirecte. In

cazul metodelor directe, în care includem modelele logit şi „COX proportional hazards”,

rezultatul (scorul) ratingului poate fi interpretat el însuşi ca probabilitate de

nerambursare. Modelele clasice de tipul „Z score” şi CAMELS folosesc analiza

discriminanta pentru clasificarea entităţilor analizate şi exprima indirect probabilitatea de

nerambursare. Rezultatul modelelor ce utilizează analiza discriminanta oferă doar o

măsură a bonităţii agenţilor evaluaţi, fiind necesare eforturi suplimentare pentru

determinarea probabilităţii de nerambursare.

In continuare sunt prezentate principalele caracteristici ale (a) analizei discriminante; (b)

modelului logit; (c) modelului COX.

(a) Analiza discriminanta

In 1968, Altman (1968) a introdus pentru prima data tehnica analizei statistice

multivariate în problematica previziunii riscului de faliment a corporaţiilor, estimând aşa-

numitul model „Z score”. Metoda folosita poarta denumirea de analiza discriminanta.

Aceasta urmăreşte estimarea unei funcţii de discriminare ce are rolul de a separa

mulţimea corporaţiilor aflate în stare de default de mulţimea corporaţiilor aflate în stare

de funcţionare normala, pe baza anumitor caracteristici ale entităţilor analizate. Folosind

combinaţia liniara a celor mai relevanţi indicatori8, „fiecare entitate economica analizata

este clasificata intr-o anumita categorie definita a-priori pe baza caracteristicilor

individuale” (Altman 1968). Principiul estimării funcţiei de discriminare este acela al

maximizării spread-ului dintre grupurile prestabilite şi minimizarea spread-ului dintre

entităţile componente aceluiaşi grup. Funcţia discriminanta liniara se scrie algebric astfel:

7 “Studies on validation of internal rating systems” - BCBS (2005), WP 15, pg 33. 8 indicatorii selectati de Altman in modelul “Z score” sunt urmatorii: capital de lucru/activ total, profit/activ total, EBIT/activ total, capitalizare bursiera/total datorii, cifra de afaceri/activ total


34

inniii XDXDXDDD ×++×+×+= ...22110

Di – scorul asociat firmei i Xij – valoarea indicatorului Xj pentru firma i Dj – coeficientul asociat indicatorului j

In funcţie de scorul final, entitatea analizata se înscrie intr-o anumita categorie. Prin

urmare, metoda analizei discriminante nu furnizează în mod direct o estimare a

probabilităţii de default, urmând ca aceasta sa fie cuantificată ulterior pentru fiecare clasa

de risc în parte9. Astfel, fiecare companie clasificata va avea ataşată aceeaşi probabilitate

de default cu a celorlalte firme din aceeaşi categorie de bonitate.

Pe parcursul anilor, s-a dezvoltat un volum enorm de studii bazate pe acest model. In

1977 Altman a ajustat modelul iniţial ca urmare a necesitaţii luării în considerare a noilor

standarde de raportare financiara, rezultând un model mai performant numit „Zeta

analysis”. Pană în anii `80, analiza discriminanta a dominat literatura de specialitate.

După aceasta perioada, utilizarea ei s-a redus în intensitate, fiind mai ales folosita ca

referenţial pentru studii comparative.

Ipotezele ale modelului sunt urmatoarele: (a) variabila dependenta este dihotoma; aceasta ipoteza este considerata indeplinita prin insasi specificul fenomenului analizat (definirea situatiei de nerambursare sau clasa de rating in cazul clonarii unui sistem de notare).

(b) independenţa cazurilor; fiecare înregistrare (set de variabile explicative ale unei companii) este considerată o extragere independentă din populaţie;

(c) între variabilele explicative şi scor trebuie sa existe o relatie liniara, cu excepţia cazului în care variabilele existente sunt trasformate (spre exemplu, în formă exponenţială sau putere); acest fapt este impus de separarea liniară între clase.

(d) omogenitatea varianţelor (homoskedasticiate). Varianţele fiecărei variabile explicative pe cele doua grupuri (rauplatnici si debitori platitori) trebuie să fie similare. În lipsa omogenităţii varianţelor testele de semnificaţie ale variabilelor explicative devin puţin credibile. Eroarea indusă de încălcarea acestei ipoteze este că modelul va tinde să clasifice în categoria cu varianţa mai mare. În cazul unui volum mare de date, testele care verifică ipoteza de omogenitate a varianţelor tind să o respingă pentru diferenţe nesemnificative, de aceea rezultatele trebuie privite nuanţat.

9 In acest sens, o metoda simpla este reprezentata de calcularea probabilitatii de nerambursare pentru fiecare categorie de rating pe baza istoricului ratelor de nerambursare. O alta metoda consta in estimarea distributiei ratingului in cadrul multimii a debitorilor rau-platnici, iar pe de alta parte in cadrul multimii celor fara probleme la rambursare.


35

(e) omogenitatea matricilor de varianta-covarianta. In cadrul fiecarui grup delimitat in functie de starea debitorului (rambursare sau neramburasare), matricile de varianta-covarianta ale variabilelor explicative terbuie sa fie similare. Cu alte cuvinte, coeficientul de corelatie dintre oricare doua variabile explicative trebuie sa fie similar indiferent de grupul analizat.

(f) coeficient de corelaţie redus între variabilele explicative. În cazul în care există o corelaţie puternică între două sau mai multe variabile (orientativ, coeficienţi de corelaţie de peste 0.3), coeficienţii discriminanţi estimaţi nu vor exprima importanţa relativă a variabilelor explicative corespunzătoare. Spre exemplu introducerea simultană a două variabile explicative puternic corelate (pozitiv) care individual discriminează slab între populaţiile de interes vor genera coeficienţi semnificativi statistic şi de sens contrar. Efectul cumulat va fi scăzut, iar calitatea funcţiei discriminante nu se va îmbunătăţi. Pe de altă parte prezenţa unor coeficienţi corelaţi care sunt reprezentativi în mod individual, ridică nivelul erorilor standard corespunzătoare lor, apărând ca nesemnificativi.

(g) absenta valorilor extreme (outliers). Acestea afectează puternic calitatea analizei discriminante. Prezenţa lor va genera cel mai adesea şi încălcarea condiţiei de omogenitate a varianţelor.

(h) categoriile de separat nu trebuie să fie foarte disproporţionate ca număr (orientativ, se considera ca prag minim procentul de 20% din populatie pentru rauplatnici). Altfel, este de preferat regresia logistică, sau selectarea un eşantion de estimare a funcţiei discriminante mai puţin disproporţionat.

Având în vedere cele prezentate anterior, utilizarea analizei discriminante în scopul

estimării probabilităţii de nerambursare este posibila doar pana la un anumit nivel şi

necesita un efort considerabil. Cu toate acestea, exista evidente clare potrivit cărora

analiza discriminanta este folosita ca metoda etalon pentru aprecierea bonităţii agenţilor

economici.

Din perspectiva eforturilor autorităţii de supraveghere, folosirea analizei discriminante în

procesul de validare a modelelor interne de rating de credit prezintă o dubla

problematică: pe de o parte, se judeca oportunitatea construirii unui model propriu

utilizând aceasta tehnica, iar pe de alta parte, se impune identificarea celei mai potrivite

proceduri de verificare a acurateţei modelelor interne ale băncilor elaborate pe baza

analizei discriminante.


36

(b) Modelul LOGIT

Modelul LOGIT aparţine mulţimii modelelor de probabilităţi condiţionale şi reprezintă o

metoda directa de estimare a probabilităţii de default. Rezultatul acestui model poate fi

interpretat el însuşi ca şi probabilitate de nerambursare pentru o anumita solicitare de

credit în funcţie de anumite caracteristici. Modelul LOGIT se fundamentează pe ipoteza

potrivit căreia probabilitatea este caracterizata de distribuţia logistică.

Modelul logic privind estimarea probabilităţii de nerambursare este următorul:

Variabila endogena este binara şi delimitează situaţiile de nerambursare de cele de

rambursare. Valorile variabilei explicate sunt stabilite în funcţie de serviciul datoriei10.

Sursa datelor este reprezentata în general de registrul public de credite. Variabilele

exogene includ informaţii privind bonitatea a entităţii analizate şi caracteristicile

specifice creditului în cauza. Selecţia variabilelor relevante presupune alegerea din teoria

de specialitate şi recomandările personalului implicat în activitatea de supraveghere a

10 BCBS (2004) paragraful 452: situatia de default este caracterizata de o intarziere la plata mai mare de 90 de zile.

Probabilitatea de default (PD)

ECUATIE LOGIT

Variabila endogena (binara)

- 1 pentru situatiile de default - 0 pentru situatiile de rambursare

Variabile exogene

- indicatori de bonitate - caracteristici ale facilitatii de credit


37

unei mulţimi de indicatori şi de criterii. Acestea sunt verificate empiric. Sunt reţinute

acele variabile care au relevanta statistica.

Metodologia de estimare prezintă următorul model conceptual:

ββ ,

11),/1(

ixiie

xyP−+

== ),/1( βii xyP = - este probabilitatea de nerambursare

condiţionată de caracteristicile entităţii analizate şi vectorul de coeficienţi al modelului

Estimarea coeficienţilor modelului foloseşte metoda verosimilităţii maxime (maximum

likelihood MLE). Ipoteza metodei MLE are în vedere faptul ca fiecare observaţie este

extrasa din distribuţia Bernoulli. Probabilitatea de succes este )( `βixF , astfel incat avem:

∏ ∏= =

×−====0 1

``2211 )())(1(),...,,(

i iy yiinn xFxFyYyYyYprob ββ

In aceste condiţii, funcţia de verosimilitate devine:

[ ] [ ]i

i

yn

ii

yi xFxFdataL

−

=∏ −×=

1

1

`` )(1)()/( βββ de unde rezulta

{ [ ]})(1)1()(ln `

1

` ββ ii

n

iii xFyxFyL −−+= ∑

=

Pentru obţinerea valorii parametrilor se utilizează algoritmul quadratic hill climbing sau

Newton-Raphson. Algoritmul foloseşte matricea derivatelor secundare ale funcţiei

loglikelihood pentru realizarea convergentei.

Principalele avantaje pe care le are modelul logit în raport cu analiza discriminanta sunt

următoarele:

• reprezintă o metoda directa de estimare a probabilităţii de nerambursare;

• nu se fac ipoteze asupra distribuţiei variabilelor exogene, deşi este recunoscuta sensibilitatea acestuia în cazul valorilor extreme;

• permite analiza setului de date şi în condiţiile unor mulţimi inegale intre situaţiile de default şi situaţiile de rambursare;

• coeficienţii modelului pot fi interpretaţi separat, după cum şi importanta sau semnificaţia statistica a variabilelor explicative poate fi apreciata (exceptând situaţiile de multicolinearitate)

• permite includerea unor variabile calitative în analiza (precum tipul creditului şi situaţia juridica)


38

Totuşi, apreciem ca efortul de estimare a coeficienţilor modelului este mai mare în cazul

modelului Logit decât în cazul analizei discriminante11.

Aceste argumente au consacrat modelul logit ca tehnica standard intre modelele utilizate

în prezent pentru estimarea probabilităţii de nerambursare, fiind des folosit atât în

aplicaţiile supraveghetorilor12, cat şi în literatura academica. Din perspectiva eforturilor

autorităţii de supraveghere pentru validarea modelelor interne de rating ale băncilor,

modelul logit se distinge ca importanta prin utilitatea sa în construirea unor sisteme de

benchmarking. Flexibilitatea şi acurateţea acestei tehnici econometrice creează premisele

utilizării sale intr-un sistem referenţial eficient chiar şi în condiţiile testării unor modele

calibrate pe alte abordări statistice, precum analiza discriminanta.

Studiu de caz

Datele utilizate pentru estimarea modelului statistic privind riscul de credit prezentat în cadrul acestui studiu de caz constau in informaţii financiare preluate din raportările contabile către Ministerul Finanţelor Publice pentru sfârşitul anului 2004. În eşantionul analizat am inclus doar companiile care au avut un serviciu al datoriei mai mic de 90 de zile faţă de sistemul bancar la acea data. Astfel din cele 505,921 companii existente în baza de date de la Ministerul Finanţelor Publice, doar 38,380 aveau obligaţii de plata faţă de sistemul bancar. Dintre acestea, 509 companii au intrat în faliment tehnic la sfârşitul anului 2005.

Din eşantionul analizat am exclus companiile cu valori extreme aferente variabilelor explicative utilizate în model, rezultând un eşantion final de 35513 companii, din care 463 sunt în faliment tehnic. Variabilele explicative nu conţin decât indicatori financiari-contabili, modelul de nerambursare neputând incorpora şi variabile macroeconomice, dat fiind caracterul static al analizei (estimarea probabilităţii de faliment prin date de tip cros-secţional).

In urma testelor univariate, am reţinut in analiza doar trei variabile slab corelate intre ele13: (i) rata acoperirii datoriilor pe termen scurt (v1); (ii) rata trezoreriei nete (v2); (iii) rata creanţelor (v3). Analizele statistice au evidenţiat ca ratele de creştere prezintă un

11 Banca Austriei “New Quantitative Models of Banking Supervision” – iulie.2004, pg. 11 12 inclusiv pentru previzionarea ratingului bancilor si a probabilitatii de inrautatire a acestuia 13 1.0000 0.0691 -0.2835 0.0691 1.0000 0.0006 -0.2835 0.0006 1.0000

acceptabil are o valoare a indicatorului Pietra intre 70 si 80%


39

aport informaţional nesemnificativ pentru explicarea intrării în faliment tehnic a companiilor din eşantion.

Folosind aceste trei criterii pentru estimarea funcţiei logit „multivariate”, rezultatul obţinut în urma testării este asemănător cu cele obţinute în alte studii care modelează probabilitatea de nerambursare; astfel probabilitatea de deteriorare este negativ influenţată de rata trezoreriei nete si de rata acoperirii datoriilor pe termen scurt, in timp ce rata creanţelor o influenţează pozitiv. Semnul plus ataşat unei variabile arata ca o creştere a variabilei respective, in condiţiile in care ceilalţi factori rămân nemodificaţi, conduce la o creştere a probabilităţii de nerambursare; semnul minus arata o influenta contrara. Cea mai mare influenţă asupra probabilităţii de nerambursare o are rata acoperirii datoriilor pe termen scurt; astfel, creşterea veniturilor companiei faţă de datoriile acesteia pe termen scurt are o influenţă pozitiva semnificativă asupra capacităţii acesteia de a-şi onora serviciul datoriei. Cea mai mica influenta asupra probabilităţii de nerambursare o are rata creanţelor; astfel, durata medie de recuperare a creanţelor are o influenţă negativa puţin semnificativă asupra capacităţii companiei de a-şi onora serviciul datoriei.

Relevanţa statistică a criteriilor selectate este evidenţiată de valorile substanţiale ale indicatorilor t-statistic asociaţi coeficienţilor funcţiei multivariate estimate. Curba ROC pune în evidenţă faptul că variabilele alese au o putere explicativă suficient de mare, astfel încât modelul în ansamblul său să realizeze o bună apreciere a probabilităţii de nerambursare (graficul 1). Această reprezentare intuitivă este întarită de nivelul relativ ridicat indicatorului de suprafaţă al curbei ROC, respectiv 76.52%.

Pe baza funcţiei logit estimate au fost calculate probabilităţile de nerambursare pentru fiecare companie în parte. Distribuţia acestor valori este similară cu cea prezentată în teoria economică, dar care, totuşi, evidenţiază o concentrare relativ ridicată a firmelor cu performanţe foarte bune. Testele de stabilitate relevă păstrarea semnificaţiei statistice pentru fiecare dintre cele trei variabile chiar şi în condiţiile reeşantionării aleatoare pe subgrupuri. Analiza distribuţiilor t-statistic pentru coeficienţii celor trei variabile (plus constanta) evidenţiază că valorile acestui indicator nu coboară niciodată sub pragul critic. În plus, puterea de discriminare se pastrează consistentă pentru toate cele 100 de iteraţii.

Variabile tstatistic

V1 -8.6774V2 -11.2891V3 7.2188C -34.3704

Graficul 1 – Curba ROC

0 0.2 0.4 0.6 0.8 10

0.1

0.2

0.3

0.4

0.5

0.6

0.7

0.8

0.9

1

FAR

HR

Model aleator

Sistem de rating

Model perfect


40

(c) Modelul COX

Una dintre limitele modelelor de regresie calibrate folosind date panel14 consta în faptul

ca nu se cuantifica perioada de timp rămasă pana la default. Acest dezavantaj poate fi

remediat folosind metoda „COX proportional hazards”, care modelează funcţia de

supravieţuire folosind hazardul de baza şi caracteristicile specifice entităţii analizate. In

contextul BASEL II, starea de supravieţuire este caracterizata de un serviciu al datoriei

mai mic de 90 de zile. In acest sens, consideram ca o entitate trece în starea de default

daca serviciul datoriei sale depăşeşte 90 de zile.

Elementul central al modelului COX este funcţia hazardului care arata probabilitatea

realizării unui eveniment la un anumit moment condiţionată de nerealizarea lui de pană

atunci. Componenta sistemica care depinde de vârsta entităţii analizate este comuna

întregii populaţii şi se numeşte hazard de baza. Caracteristicile specifice ale fiecărei

entităţi analizate se concretizează intr-un factor de multiplicare al hazardului de baza.

Modelul COX se bazează pe ipoteza potrivit căreia un agent economic va intra în starea

de default la momentul T. Se presupune ca acest moment în timp este o variabila

aleatoare continua. Astfel, probabilitatea ca firma sa părăsească starea de supravieţuire la

un moment ulterior lui t poate fi exprimata după cum urmează:

)()Pr( tStT =>

Formalizând, daca f(t) este densitatea de repartiţie a evenimentelor atunci ea arata

probabilitatea de ieşire din starea studiata la momentul t şi poate fi asimilata cu procentul

absolut de ieşire15. F(t) arata probabilitatea de ieşire pana la momentul t şi este o suma de

f(t). Prin urmare probabilitatea de supravieţuire pana la momentul t este data de funcţia de

supravieţuire S(t) = 1 - F(t). Rata hazardului arata probabilitatea ca o entitatea care a

supravieţuit pana la momentul t sa treacă instantaneu în starea de default. Deci hazardul

este:

14 precum in cazul modelului logit 15 se calculeaza ca numar de iesiri din starea de supravietuire intr-o anumita perioada si numarul initial de entitati in starea de supravituire


41

( )( )

( )( )

( )

( )∫−=

−== t

dssf

tftF

tftStfth

0

11

)(

Pe baza acestui rezultat putem adăuga informaţia privind caracteristicile specifice

entităţilor analizate. Modelul COX devine:

)()()( 0 xthxth ρ= )(xρ - este o funcţie caracteristica variabilei explicative

x )(0 th - rata hazardului de baza

Forma funcţională presupusă de COX pentru variabila explicativa este:

)...exp()( 2211 nn xxxx βββρ +++=),...,( 1 nβββ = - vectorul parametrilor ce urmează a fi estimaţi

),...,( 1 nxxx = - vectorul variabilelor explicative

Astfel, modelul COX devine:

)...exp()()( 22110 nn xxxthxth βββ +++=

In acest moment putem deriva funcţia de supravieţuire din formula lui h(t). Rezultatul

este:

[ ] )exp(0 )(),( xtSxtS β= )(0 tS - funcţia de supravieţuire de baza

Astfel, se poate concluziona că estimarea unei funcţii de supravieţuire pentru debitorii

rău-platnici oferă autorităţii de supraveghere un instrument econometric solid. Datorită

acestei estimări explicite a funcţiei de supravieţuire si, totodată, a posibilităţii

cuantificării timpului rămas pana la default, literatura de specialitate şi cele mai bune

practici în domeniu recomanda folosirea modelelor COX alături de modelele logit. In

plus, posibilitatea obţinerii unor formule explicite pentru funcţia de supravieţuire permite

realizarea unor evaluări statistice privind diferenţele sistematice dintre sectoarele

economice, sprijinind astfel procesul de benchmarking.


42

5. Validarea modelelor interne pentru riscul de credit

Validarea sistemului de rating vizează două aspecte majore: evaluarea modelului de rating şi a estimării elementelor de risc, pe de o parte, şi validarea procesului de notare, respectiv examinarea modului prin care sistemul de rating este implementat, pe de altă parte.

Finalitatea acestui proces consta în verificarea faptului ca rezultatul generat de sistemul de rating este conform din perspectiva rolului sau la nivelul managementului riscului de credit şi în scopuri de supraveghere. De asemenea, se urmăreşte şi evaluarea modului concret în care acest rezultat este folosit în activitatea de administrare a riscului de credit, precum şi daca modalitatea de utilizare este conforma cu precizările testului utilizarii in practica a notarii („use test”) aşa cum sunt ele definite în BASEL II.

Validarea sistemului de rating se împarte, la rândul ei, în următoarele doua componente: (1) evaluarea modelului conceptual; (2) testarea calibrării elementelor de risc. In acest sens, se pot aplica atât tehnici cantitative, cat şi metode calitative. Figura 1 oferă o imagine de ansamblu asupra modului în care sunt delimitate aspectele cantitative de cele calitative în cadrul procesului de validare.

Figura 1 – Aspecte calitative şi cantitative ale procesului de validare

VALIDARE SISTEME INTERNE

ANALIZA CALITATIVA

Modelul Conceptual

Calitatea datelor

Sursa: Deutsche Bundesbank - 2003

Modalitatea de aplicare

ANALIZA CANTITATIVA

Backtesting Benchmarking

Puterea de discriminar

e

Stabilitatea coeficientil

or

Acuratetea calibrarii


43

Alegerea tehnicilor de validare, fie ele cantitative sau calitative, depinde de tipul

sistemului de rating analizat. În acest sens, trebuie făcută o distincţie clara intre sistemele

bazate pe modele statistice şi cele bazate pe raţionamentul experţilor. Principala diferenţa

dintre cele doua tehnici este făcuta de folosirea modelarii econometrice în scopul

obţinerii ratingului.

Sistemele ce folosesc tehnici cantitative sunt construite pe baza datelor statistice privind

situaţiile de nerambursare, a informaţiilor de bonitate şi a caracteristicilor creditului. În

cazul în care aceste date nu prezintă relevanta statistica sau sunt insuficiente, analiza

riscului de credit se bazează pe „shadow rating”16 si/sau pe experienţa experţilor17. În

practica, cele mai întâlnite sisteme de rating folosesc forme hibride care combina

elemente comune celor doua tehnici.

Din punct de vedere cronologic, analiza calitativa se poate realiza atât înainte cât şi după

analiza cantitativa. Acest fapt este posibil deoarece metodele calitative îndeplinesc un

dublu rol din perspectiva activităţii de validare: pe de o parte, susţin procesul cantitativ

prin testarea condiţiilor necesare aplicării cu succes a tehnicilor statistice, iar pe de alta

parte il rafinează prin faptul ca expertul are posibilitatea de a ajusta rezultatul obţinut prin

metoda cantitativa cu informaţia pe care el o deţine şi care nu este procesata prin

modelare.

Testarea condiţiilor necesare aplicării metodelor cantitative reprezintă prima etapa a

procesului calitativ şi se compune din: (a) studierea modelului conceptual al sistemului de

rating; (b) analiza calităţii datelor utilizate şi (c) verificarea metodologiei de aplicare şi a

modului în care modelul intern este utilizat la nivelul instituţiei de credit respective.

(a) Studierea modelului conceptual are în vedere verificarea coerentei relaţiilor cauza-

efect atât din perspectiva tehnicilor statistice utilizate, cat mai ales din perspectiva

argumentului economic. În acest sens, sunt urmărite pertinenta demonstraţiilor

matematice şi fundamentele economice pe care se bazează modelul. Trebuie menţionat

faptul ca eforturile experţilor de a evalua modelul conceptual pot fi completate prin

analiza relevantei statistice a variabilelor componente. Drept urmare, autoritatea de

16 se folosesc evaluările externe ale furnizorilor de rating, in special a agenţiilor de rating recunoscute 17 o procedura standard de notare este aplicata si in aceasta situaţie


44

supraveghere poate folosi un eşantion de date mai extins decât cel pe care a fost calibrat

modelul.

(b) Analiza calităţii datelor prezintă un rol important deoarece estimarea parametrilor

modelului conceptual este constrânsa de sursa şi relevanta statistica a datelor utilizate. Ca

regula generala, băncile trebuie sa acorde o atenţie deosebita integrităţii propriilor date şi

sistemelor de colectare a informaţiilor despre bonitatea debitorilor săi. Numai bazele de

date solide, cu un număr apreciabil de indicatori stocaţi şi cu istoric suficient de

îndelungat fac posibila dezvoltarea unor sisteme de rating performante. În cazul în care

însăşi instituţia de credit deţine un număr redus de informaţii privind situaţiile de

nerambursare se impune accesare unor surse externe de date.

(c) Verificarea modalitatii de aplicare a modelului intern urmăreşte clarificarea gradului

de aprofundare pe care l-au atins angajatii bancii, dar si a modului în care estimarile de

risc sunt folosite în procesul decizional. Din perspectiva autorităţii de supraveghere,

aceasta oferă o imagine clara a încrederii pe care instituţia de credit o manifesta în

propriul sistem de rating. Situaţia în care banca evita sa-si folosească propriul sistem de

rating sau îl utilizează sporadic, pe baze subiective, se poate interpreta ca un semnal al

deficientelor modelului intern. Astfel, un sistem de rating care nu este suficient integrat în

procesul decizional nu va primi aprobarea supraveghetorului.

Rafinarea rezultatului obţinut prin metoda cantitativa18 încheie practic procesul de

validare. Utilitatea acesteia rezida din limitele naturale pe care le au toate modelele

econometrice. Prin definiţie, modelele reprezintă o expresie simplificata a unui fenomen

economic şi pe care îl explica doar parţial, intr-o măsura mai mica sau mai mare în

funcţie de performantele sale structurale. În practica exista numeroase situaţii în care

informaţii relevante despre un anumit debitor nu sunt incluse în procesul de modelare.

Factori conjuncturali sau chiar lipsuri ale modelului conceptual pot conduce la rezultate

diferite de evenimentele efective. Aici poate interveni acţiunea expertului, respectiv

ajustarea rezultatului obţinut prin tehnici econometrice. Astfel, cele doua funcţii ale

procesului calitativ încadrează, cronologic, desfăşurarea testelor specifice verificărilor

cantitative.

18 in concordanta cu prevederile paragrafului 462 din Acordul revizuit


45

Indiferent de modul cum sunt construite şi de metodologia de evaluare pe care o folosesc,

toate sistemele de rating trebuie testate folosind tehnici cantitative. Aceasta metoda

reprezintă un instrument ştiinţific care conferă procesului de validare un grad sporit de

obiectivitate şi acurateţe. Exista numeroase metode statistice de evaluare a calităţii

estimării probabilităţii de nerambursare în literatura de specialitate.

Cele mai multe se refera la verificarea rezultatelor estimate cu cele efective

(„backtesting19”). Aceasta tehnica consta în compararea probabilităţilor de nerambursare

estimate cu ratele de nerambursare efective pentru o anumita perioada de timp20. Totuşi,

folosirea în practica a acestor tehnici a evidenţiat în timp o serie de limite, care devin tot

atâtea contraargumente în aplicarea lor mecanică.

Alta abordare privind validarea statistica a probabilităţii de nerambursare este

reprezentata de folosirea sistemelor referenţial („benchmarking systems”). In acest sens,

estimările modelului intern analizat sunt comparate cu rezultatele altor bănci si/sau alte

referinţe externe. În practica autorităţilor de supraveghere este larg răspândita utilizarea

datelor difuzate de agenţii de rating sau de alţi furnizori de ratinguri. De asemenea, este

absolut natural ca însăşi organismul de validare sa deţină propriul sistem de

benchmarking, astfel încât deviaţiile sistematice de la estimările acestui referenţial să

poată fi corect interpretate.

Indiferent de abordarea avuta în vedere, respectiv compararea rezultatelor estimate cu

cele efective sau cu un referential, principalele criterii cantitative utilizate pentru

validarea sistemelor de rating sunt puterea de discriminare, stabilitatea coeficienţilor şi

acurateţea calibrării.

Puterea de discriminare desemnează abilitatea unui sistem de rating de a delimita ex-

ante situaţiile de nerambursare de cele de rambursare. Sistemul de rating cu valoarea

maxima pentru acest criteriu va avea capacitatea de a identifica în avans toţi debitorii care

nu-si vor rambursa creditul. In practica, un asemenea sistem nu exista. Spunem despre un

sistem de notare ca prezintă un nivel ridicat al puterii de discriminare daca se dovedeşte

ca ratingurile „bune” conţin doar o mica parte din situaţiile de nerambursare şi o mare 19 o sinteza a acestor metode se regaseste in lucrarea: “Studies on the Validation of Internal Rating Systems” , BCBS, 2005, WP no. 14 20 de regula un an


46

parte din situaţiile de rambursare; şi invers pentru ratingurile „slabe”. Pentru a putea

interpreta acurateţea unui astfel de model, este necesara valoarea pragului de discriminare

(P* - graficul 2). Atunci când scorul depăşeşte acest nivel, modelul clasifica debitorul in

categoria „nerambursare”. In caz contrar, modelul va clasifica debitorul in categoria

„rambursare”.

Graficul 2 – Clasificarea debitorilor in funcţie de scor obţinut

Calitatea sistemului de rating este influenţată de valoarea pragului ales, procentul

clasificărilor corecte fiind direct afectat de acesta. Nivelul potenţial al acurateţei

modelului (dat fiind setul de criterii explicative) se obţine optimizând nivelul pragului de

alarma in funcţie de importanta relativa intre erorile de predicţie. Acestea sunt de doua

categorii: deteriorări nesemnalate (eroarea de tip 1) si alarme false (eroarea de tip 2).

Eroarea de tip 1 desemnează situaţia in care modelul clasifica un anumit debitor in

categoria „rambursare” când, de fapt, se constată ca a intrat in stare de nerambursare.

Eroarea de tip 2 desemnează situaţia in care modelul clasifica un anumit debitor in

categoria „nerambursare” când, de fapt, se confirmă ca acesta a achitat datoriile fata de

banca (grafic 2).


47

Tehnicile cele mai utilizate prin care se poate cuantifica puterea de discriminare sunt

„cumulative accuracy profile (CAP)” şi curba ROC21. Stabilitatea unui sistem de rating

se defineşte prin faptul ca acesta reuşeşte sa modeleze corespunzător relaţia cauza-efect

dintre indicatorii de risc şi bonitatea debitorului. Altfel spus, atâta timp cat modelul

conceptual nu se modifica, coeficienţii asociaţi fiecărui indicator de risc sunt stabili în

timp. Acurateţea calibrării desemnează calitatea cuantificarii probabilităţii de

nerambursare pentru fiecare categorie de risc în parte. Spunem ca un sistem de rating este

bine calibrat daca şi numai daca probabilitatea de nerambursare estimată deviază doar

marginal de la ratele efective de nerambursare.

21 Pe baza valorii indicatorului de suprafaţă al curbei ROC se poate determina valoarea indicatorului de suprafaţă al curbei CAP folosind următoarea formulă: ICAP= 2*IROC-1. Astfel, o valoare a indicatorului ROC de 75% corespunde unei valori a indicatorului CAP de 50%.


48

BIBLIOGRAFIE

Artigas C.T., (2004) “A review of Credit Registers and their use for Basel II” – Financial Stability Institute

Balcaen S., Ooghe H., (2004) „35 years of studies on business failure: an overview of the classical statistical methodologies and their related problems” – Universiteit GENT

Bardos M, „Detecting the risk of company failure at the Banque de France” – Journal of Banking and Finance no.22, 1998

Foglia, Antonella (2002), “Using credit register and company account data for measuring credit risk: a supervisory approach” – Bank of Italy

Powell A., Mylenko N., Miller M., and Majnoni G. (2004), „Improving Credit Information, Bank Regulation and Supervision: On the Role and Design of Public Credit Register”, World Bank WP no. 3443

*** “Approaches to the validation of internal rating systems” – Deutsche Bundesbank (2003)

*** „Banque de France Rating” – Companies Department 2005

*** “Credit Ratings and complementary sources of credit quality information” – BCBS (2000)

*** “International Convergence of Capital Measurement and Capital Standards” - BCBS (2004)

*** “New Quantitative Models of Banking Supervision” – Oesterreichische Nationalbank (2004)

*** „Range of practice in banks` internal ratings systems” – BCBS (2000)

*** “Studies on the Validation of Internal Rating Systems” , BCBS (2005), WP no. 14

Retail banking

50

CAPITOLUL 2 RETAIL BANKING

1. Principalele produse de retail banking – de la produse de baza

la pachete de servicii 2. Impactul tehnologiei asupra produselor de retail 3. Dezvoltarea si managementul produselor de retail 4. Evaluarea produselor de retail 5. Dezvoltarea relatiilor cu clientii

1. Principalele produse de retail banking – de la produse de baza la pachete de servicii

1.1 Mediul de desfasurare a relatiilor cu clientela bancara de retail

Din punct de vedere socio-economic, mediul propice desfasurarii relatiilor cu clientela

bancara de retail este asigurat in momentul in care venitul mediu pe cap de locuitor se

situeaza la un nivel ridicat. Aceasta presupune ca clasa sociala mijlocie sa fie bine

dezvoltata si puternica din punct de vedere financiar. Oferta de produse si servicii

bancare de retail se adreseaza unor consumatori activi (clienti dispusi sa se indatoreze

– credite de diverse tipuri, pe diverse perioade; depozite plasate sub diverse forme si

pe perioade variate; operatiuni repetate de plati si incasari, etc).

In tarile in care exista discrepante flagrante intre clasele sociale, baza societatii este

alcatuita din populatie cu venituri mici si foarte mici (sub 200 USD) penetrarea

bancara pe piata de retail este greu de realizat. Costurile sunt ridicate datorita faptului

ca clientii apeleaza la serviciile/ produsele bancare rar, determinati de nevoi specifice,

si, de regula, achizitioneaza un singur produs. Astfel banca nu-si poate extinde

relatiile cu clientii si nu-si poate diversifica decat cu mare greutate numarul de

produse/ servicii valorificate de un singur client. Aceasta presupune eforturi financiare

ridicate si perioade lungi de amortizare.

Perioadele lungi de recuperare a investitiilor impiedica si expansiunea teritoriala a

Retail banking

51

bancilor, retelele de sucursale, numarul de bancomate fiind greu de extins.

Din punct de vedere legislativ, stimularea segmentului de retail banking este esentiala.

Reglementarile din ultima perioada din sectorul bancar romanesc (Normele BNR

privind accesul persoanelor fizice la resursele de creditare) au demonstrat inca o data

fragilitatea unui sistem bancar in consolidare si impactul unor masuri de liberalizare

pe o piata imatura. Restrictiile ulterioare, vehement criticate de multi specialisti, au

avut ca scop un rol corector si de franare al avantului bancilor, in special a celor mici,

de a se supraexpune pe segmentul de retail.

Evident ca in conditiile in care mediul legislativ este fluctuant, restrictiv si non-

transparent, investitiile, atat ale bancilor autohtone, cat si cele ale consortiilor de

anvergura se limiteaza la faza de tatonare.

Din punct de vedere tehnologic, problematica dezvoltarii sectorului de retail banking

este mai usor de evidentiat. Evolutiile tehnologice, precum si posibilitatea de a copia

cu usurinta un produs/ serviciu bancar de la o banca la alta creeaza un mediu

concurential puternic.

Retail banking

52

1.2 Principalele produse de retail banking

Produsele bancare clasice oferite de bancile comerciale romanesti (cu exceptia celor

„technology driven” pentru care am alocat un capitol separat) se pot clasifica astfel

(clasificare a fost efectuata pe baza studierii ofertelor a 5 banci comerciale active pe

segmentul de retail banking in Romania: BCR, BRD, Raiffeisen Bank, Alpha Bank,

Banca Transilvania)

operatiuni curente;

credite;

economii si plasamente;

facilitati: vendor si leasing;

servicii financiare asociate.

In cadrul operatiunilor curente distingem operatiunile de casierie si operatiunile cu

carduri.

Nu vom insista asupra fiecarui tip de operatiune in parte, deoarece studiul acestora a

facut obiectul unor studii ample in cadrul cursurilor universitare de profil. In cadrul

operatiunilor de casierie vom evidentia: operatiuni de retragere si incasare de

numerar, operatiuni de schimb valutar, operatiuni de emitere cecuri de calatorie si

incasare cecuri emise de terti.

Sfera operatiunilor desfasurate cu carduri bancare tinde sa devina prioritara in

dezvoltarea operatiunilor curente, inlocuind astfel operatiunile cu suport numerar.

Cardul, instrument fundamental pentru operatiunile curente, este principalul suport al

cheltuielilor zilnice.

Intre ofertele bancilor romanesti am regasit urmatoarele tipuri principale de carduri:

Visa Electron: un card de debit emis in lei, utilizabil in Romania destinat persoanelor fizice. Deplin securizat, VISA Electron reprezinta un mijloc ideal pentru familiarizarea clientilor noi cu serviciile bancare si de a efectua cumparaturi in deplina siguranta.

Maestro: un card de debit emis in lei, utilizabil atat in tara cat si in strainatate destinat oricarei persoane fizice. Angajatii companiilor cu care banca a incheiat o conventie de plata a salariilor pe card, beneficiaza de o linie de credit de pana la X% din salariul net. In anumite conditii, aceasta limita poate fi extinsa pana la 3 salarii nete.

Retail banking

53

Visa Classic (in lei): un card de credit emis in lei, utilizabil atat in tara cat si in strainatate destinat persoanelor fizice. Cu Visa Classic in lei clientul beneficiaza de o rezerva de lichiditati disponibila in orice moment. Valoare creditului este determinata in functie de capacitatea de rambursare a clientului.

MasterCard (in valuta): un card de debit emis in valuta, utilizabil atat in tara cat si in strainatate destinat persoanelor fizice. Mijloc de plata recunoscut pretutindeni in lume, destinat calatoriilor in tara, in strainatate si mai ales in Europa.

Servicii asociate cardurilor

receptionarea de informatii privind soldul conturilor de card: disponibil si limita de credit;

realizarea de transferuri intre conturile de card pe care clientul le-a selectat in contractul incheiat cu banca;

efectuarea de plati de facturi catre furnizorii de servicii indicati de banca (telefonie, utilitati, etc);

receptionarea de alarme care sa avertizeze clientul cu privire la modificarile ce au loc in conturile de card;

asigurare pentru card, documente si chei.

Credite

Credit revolving: in baza unei limite de credit stabilita in urma evaluarii de catre banca a fiecarui client, acesta din urma poate efectua trageri fie direct din contul current, fie din contul de card.

Credit pentru nevoi personale: sume mici de bani acordate de banca fara a solicita o justificare anume din partea clientului cu privire la obiectul creditului.

Credit pentru nevoi personale nominalizate

Finantarea proiectelor avand ca destinatie:

- vacante si calatorii in tara si strainatate

- taxe de scolarizare pe teritoriul Romaniei

- tratamente medicale in tara si strainatate

- participarea la conferinte si simpozioane in strainatate

Credit pentru cumpararea de bunuri de folosinta indelungata

Credit pentru achizitionarea de autoturisme

Retail banking

54

Credit imobiliar: detinate pentru cumpararea, constructia, extinderea, modernizarea de imobile cu destinatia: locuinte, case de vacanta, terenuri intravilane pentru constructii, sau birouri, restaurante, clinici private, pensiuni, mini-hoteluri, spatii comerciale,

Economii si plasamente

Exista o gama variata de produse oferite de banci clientilor cu menirea de maximiza

randamentul investitiilor acestora:

Conturi curente in lei sau valuta

Conturi de depozit in lei sau valuta

Cerificate de depozit

Din ce in ce mai multe banci realizeaza ca segmentul pietei constituita din tineri cu

varsta intre 18 si 25 de ani reprezinta un target pentru viitor, in conditiile in care

bancile reusesc sa le creeze fidelitatea. Astfel, in gama de produse oferite clientelei de

retail am regasit urmatoarele:

Carduri emise in favoarea studentilor (cu facilitati evidente);

Credite pentru finantarea studiilor in tara sau strainatate;

Programe de reduceri semnificative in cazul achizitionarii de bunuri din

magazinele incluse in lista de clienti ai bancii

Retail banking

55

Facilitati leasing

Un numar mare de banci si-au creat propriile companii de leasing. Leasing-ul

nu este oferit ca facilitate doar pentru achizitionarea de autoturisme, ci si pentru

achizitionarea de masini agricole, utilaje, etc.

Facilitati vendor

Este considerat vendor o companie care furnizeaza bunuri si servicii, iar banca

conlucreaza activ cu compania respectiva asigurandu-i finantare si beneficiind de

promovarea propriilor bunuri si servicii. Exemple de vendori pentru consortiile

bancare romanesti: producatori si comercianti de bunuri de folosinta indelungata,

producatori si comercianti de tamplarie PVC, producatori si comercianti de mobila,

etc.

Retail banking

56

2. Impactul tehnologiei asupra produselor de retail

Acest demers are ca scop evaluarea secventei de schimbari tehnologice aparute in sectorul de “retail banking” versus diversificarea produselor de retail.

Paradigma istorica a tehnologiei informatiei (IT) ofera mijloacele de intelegere a modului in care “oportunitatile de invatare” oferite de IT au demarat schimbari majore in cadrul activitatii bancare cum ar fi reconfigurarea structurii organizationale si diversificarea liniei de produse oferite.

Ideea principala a acestui demers este ca inovatia nu apare niciodata independent de schimbarile structurale.

Astfel, o trasatura definitorie a activitatii bancare o constituie adaptarea politicilor si practicilor la schimbarile tehnologice in continua evolutie si reflectarea modului in care difuzia inovatiei genereaza sau regenereaza microprocese bancare sau duce la evolutia sistemului bancar.

Sursa principala a acestui material este studiul efectuat asupra evolutiei serviciilor de retail banking in Marea Britanie de catre Davide Consoli – “The evolution of retail banking services in UK: a retrospective analysis” (ESCR Centre for Research in Innovation and Competition, University of Manchester – Dec. 2003).

Evolutie istorica

Din punct de vedere istoric, autorul sudiului (D. Consoli) distinge patru mari faze in procesul de dezvoltare a produselor de retail banking in relatie cu dezvoltarea IT:

Retail banking

57

1. Trecerea de la comunicatii electrice la comunicatii electronice (1846-1945)

Evenimente notabile

Aparitia telegrafului (1846) Incepe utilizarea cecurilor (1850) Masina de scris electrica (1901) Masina de fotocopiat (1944)

Evolutia serviciilor oferite

(componenta externa)

Timpul de efectuare a unei tranzactii este redus de la 6 saptamani la o zi.

Se reduc drastic diferentele de preturi ale actiunilor/marfurilor cotate la burse

Bancile emit bilete la ordin iar platile se compenseaza la nivel centralizat.

Incep sa se foloseasca masinile de calcul

Evolutia functiunilor operationale

(componenta interna)

Creste coordonarea dintre sediul central al bancii si sucursale.

Bancile opereaza in favoarea clientilor utilizand propriile retele nationale

2. Trecerea de la procesoare la baze de date (1945-1968) Evenimente notabile Banda magnetica (1965)

Incepe utilizarea cardurilor (1966) Bazele de date (1967) Primul computer (1948) Fax-ul (1966)

Evolutia serviciilor oferite (componenta externa)

Platile cu cecuri se dezvolta pe scara larga. Se printeaza primele extrase bancare automate Se stabilesc servicii centrale de evidenta contabila

(la nivelul sediului central) Transferul de fonduri este automat: se mareste

numarul de tranzactii la nivelul sucursalelor Evolutia functiunilor operationale (componenta interna)

Scade costul procesarii datelor si creste timpul acordat proceselor administrative

“Aplicatiile informatice” sunt concentrate in sectiunea back-office si de operatiuni

Retail banking

58

3. Trecerea de la bancomate la retele bancare (1968-1980) Evenimente notabile Sisteme de operare multitasking (1969)

Microprocesorul (1971) Microcipul este integrat in cardul de plastic (1973) PC-ul (1975) Intern se dezvolta baze de date ad-hoc


Apar ATM-urile Sucursalele devin integral automatizate si creste

accesibilitatea acestora Se introduc operatiunile in timp real si controlul de

catre headquarter al sucursalelor Clientii pot face tranzactii din orice sucursala a

bancii lor Evolutia functiunilor operationale (componenta interna)

Se deschid noi sucursale cu scopul de a servi special clientela de retail

Se investesc resurse si se cauta solutii pentru dezvoltarea retelei de ATM-uri

Sistemele informatice ofera posibilitatea ca managementul sa monitorizeze intreaga activitate

4. Standardizare vs customizare (dupa 1980) Evenimente notabile Retele de calculatoare (1980)

Microcipul este utilizat intr-un card telefonic (1982) FTP – file transfer protocol (1985) Internet in scop commercial (1990)


Apar Gold Credit Card-urile Apar serviciile bancare prin telefon Debit card-urile sunt disponibile detinatorilor de

conturi Apare Internet-banking

Evolutia functiunilor operationale (componenta interna)

Se reduce numarul de sucursale – personalul este recalificat si rolul sau devine proeminent

Se dezvolta baze de date pentru a se crea profile de clienti

Apar noi probleme legate de securitate iar credibilitatea informatiei procesate devine cruciala

Retail banking

59

Tipuri de produse bancare de retail induse de dezvoltarea tehnologiei

Un sondaj efectuat in anul 1997 pe un esantion de aproximativ 700

de respondenti din toate sectoarele care ofera servicii in Marea Britanie a demonstrat ca forta care impinge mutarea serviciilor din sfera clasica spre structura digitala, informatizata, o constituie insasi vointa clientilor.

ATM-urile (Automatic Teller Machines)

Introduse cu mai bine de 30 de ani in urma, acestea au avut ca scop initial extinderea programului de retragere de numerar de la banca la 24 de ore/ zi, 7 zile/ saptamana. In timp, aceasta functie a fost extinsa, azi un ATM performant putand sa efectueze urmatoarele operatiuni:

retragere de numerar depunere de numerar plata facturi interogare sold mini-extrase de cont comandarea de cec-uri informatii asupra altor produse si servicii bancare

Mai nou, ATM-urile sunt intr-un proces larg de delocalizare (nu mai sunt intalnite doar la sediile bancilor ci si in supermarket-uri, statii de tren, magazine, etc).

Unii specialisti sustin ideea conform careia vremea ATM-urilor a trecut si sustin retragerea acestora. Aceasta problematica este dezbatuta pe larg in subcapitolul urmator.

EFTPOS-urile (Electronic Funds Transfer at Point of Sale)

Aparitia acestui produs a fost determinata de dorinta clientilor de a plati mai usor, a comerciantilor de a incasa mai putin cash, a bancilor de a descuraja platile cu cec-uri si a furnizorilor de tehnologie de a-si vinde si dezvolta produsele.

Ca si ATM-urile, acestea au la baza cardurile ca principal mijloc de plata. In tarile dezvoltate mai mult de 2/3 din populatie folosesc cardul

Retail banking

60

pentru a efectua platile.

TELEBANKING

Telephone banking-ul a aparut in anii ’80 si consta in serviciul telefonic pe care banca il pune la dispozitia clientilor de a suna la sediul acesteia si a accesa informatii despre solduri, rate de dobanda, cursuri valutare, alte produse si servicii din oferta bancii, alte informatii utile.

Recent aceste servicii s-au mutat in asa-numitele “call-centers”, in afara locatiilor bancii, disponibile non-stop. Costurile pentru serviciile telefonice aferente segmentului de retail reprezinta, conform unui studiu, aproximativ 10% din costul clasic al serviciilor respective furnizate la sediul bancii.

Telephone banking-ul poate opera prin trei metode:

person-to-person: contactul telefonic este direct cu personalul bancii tone/speech-based: clientul suna la banca si i se cere sa introduca un

cod care corespunde produsului (fie tasteaza – tone; fie pronunta – speech)

screen-based: comunicarea se desfasoara intre pc-ul, televizorul sau sistemul videotext al clientului si sistemul informatic al bancii. Telefonul constituie doar calea de legatura intre cele doua tehnologii. Aceste produse se mai numesc in terminologia bancara si “pc-banking” sau home-banking”.

SMART CARD

Spre deosebire de cardul clasic, cu banda magnetica, smart cardul contine un microcip care poate stoca de aproximativ 100 de ori mai multe informatii.

Este mult mai accesibil, are acces la reteaua proprie de pe oricare alta retea) si mult mai sigur (mult mai greu de falsificat). Dezavantajele prezentate de acest produs sunt:

dispozitivele de citire sunt de 5 ori mai scumpe decat cele clasice (ATM si EFTPOS);

infrastructura nu este inca suficient dezvoltata sa le accepte pe scara

Retail banking

61

larga; exista companii rivale pe piata cu interese divergente (Mondex si

EMV = Eurocard-Mastercard-Visa).

ON-LINE BANKING

Acest produs ofera clientilor facilitatea de a efectua tranzactii bancare prin intermediul pc-ului. In cadrul acestui produs se disting doua subproduse:

Home-banking: ofera o gama mult mai larga de servicii: interogare cont, istoric cont, plata facturi, apelare servicii bancare suplimentare, transfer de fonduri, accesare si download-are de software menit sa asiste deciziile clientului.

Internet-banking: Internet-ul aduce home-banking-ul de la stadiul utilizator-banca la stadiul: toti utilizatorii – toate bancile.

Pentru client avantajele sunt evidente:

toata gama posibila de servicii si consultanta este disponibila on-line; se elimina dezavantajele geografice; creste transparenta.

Pentru banca exista de asemenea avantaje majore:

scad costurile de promovare; scad costurile de personal.

Dezavantajul principal ramane in continuare securitatea tranzactiilor pe Internet (problematica aceasta este tratata pe larg intr-o sectiune distincta).

Un studiu efectuat in anul 1997 a relevat, comparativ, urmatoarele costuri aferente aceleiasi tranzactii efectuate prin diversele metode detaliate mai sus:

- la sediul bancii: USD 1.07; - prin telephone banking: USD 0.54; - la ATM: USD 0.27; - prin Internet: USD 0.01

Retail banking

62

INTERACTIVE TV

Acest produs ofera integrarea serviciilor de televiziune prin cablu, satelit si servicii de Internet. Acest produs adreseaza clientilor, pe langa oferta bancara prin Internet (deja clasica) si:

efectuarea de cumparaturi; rezervare de bilete (de tren, de avion, de vacanta, etc); acces la programe educationale; jocuri (computer games); acces la Internet.

Dezvoltari recente in sectorul de retail banking (din 1998 pana in prezent) – Succese si esecuri –

Dezvoltarea de noi si variate suporturi tehnice a condus la modelarea trasaturilor sistemului si la redistriburirea resurselor atat in ceea ce priveste deprinderile cat si comportamentul beneficiarilor serviciilor de retail.

In ultimul timp, in economiile dezvoltate, vechile ATM-uri sunt inlocuite cu dispozitive multifunctionale de tip „kiosk”, care folosesc un nou protocol de transmisie, total integrat, denumit EMMA (vezi printscreen, www.self-service-touchpoints.com, figura 1). In acest moment exista aproximativ 500,000 de „kiosk”-uri in toata lumea, numai 100,000 functionand ca dispozitive cu functii financiare, exclusiv eliberare de numerar.

Clientii pot folosi combinat ATM-ul si „kiosk”-ul pentru a accesa contul bancar traditional, servicii de card, eliberare de numerar, depozit in diferite valute si pentru a efectua tranzactii pe Internet.

Retail banking

63

Figura 1

Problemele de fezabilitate si disponibilitate fac ca aceste produse sa nu fie in prim plan, inca putini fiind cei care detin un pc acasa conectat la Internet.

„Kiosk”-urile au ca scop cresterea increderii clientilor in produsele livrate prin Internet. „Kiosk”-urile ofera siguranta accesarii contului personal pentru client, iar pentru banca, reduc costurile si ofera personalului timp si resurse pentru a se concentra pe activitati precum oferirea de credite si alte servicii financiare.

Un alt fenomen recent este constituit de cresterea (cu peste 20% in ultimii 10 ani) a numarului de ATM-uri amplasate in spatii strategice, altele decat cele clasice (sediile bancilor): in magazine, restaurante, hypermarket-uri, etc. Astfel, coexistenta celor doua produse, relativ aflate in competitie („kiosk”-ul si ATM-ul) reflecta o bifurcare a serviciilor oferite.

Un alt exemplu il constituie dualismul intre „on-line banking” si „phone banking”. Chiar daca aparent Internet-ul ofera mai multe

Retail banking

64

oportunitati de fructificare a ofertei de servicii de retail banking, dezvoltarea telecomunicatiilor, deloc de neglijat, corelata cu o neincredere a clientilor in Internet (probleme de securitate si costuri) inclina balanta inspre utilizarea „phone banking”-ului. (vezi tabel 3)

Tabel 3

Modelul de dezvoltare a retail banking-ului a avut, in timp, doua dimensiuni determinate de formarea noilor cunostinte:

1 – la nivelul bancii, prin dezvoltarea de noi practici si imbogatirea cunostintelor bancii;

2 – la nivelul sistemului bancar, prin largirea bazei de cunostinte a sectorului.

Evolutia retail banking-ului ca proces cognitiv

In figura 2 se poate remarca, conform studiului aceluiasi Davide Consoli, o dezvoltare cognitiva a sistemului de retail banking pe baza a trei componente:

tehnologica bancara de retail

Fiecare dintre sisteme se exprima ca o matrice ale carei linii si coloane sunt compuse din caracteristicile dimensionale.

Retail banking

65

Fluxul cognitiv se parcurge in trei pasi:

(1) variatia indusa apare cand tehnologia (T) este implementata in sistemul bancar;

(2) banca integreaza noua tehnologie in organizare (BO), in tehnologia proprie (BT) si in serviciile de retail oferite (BS), utilizand evident procese de selectie;

(3) serviciile sunt utilizate de clienti in functie de preferinte (CP) si competenta (CC), variabile a caror structura se schimba in timp. Acestia ofera feedback bancilor prin gradul de utilizare a noilor tehnologii, produse, servicii.

Retail banking

66

Figura 2

Retail banking

67

3. Dezvoltarea si managementul produselor de retail

Obiectivele prezentului demers pot fi categorisite astfel:

Sa se discute importanta conceptului de ciclu de viata al produsului in identificarea strategiilor corespunzatoare fiecarei etape a vietii financiare a produsului;

Sublinierea rolului si importantei in crestere a branding-ului pentru serviciile financiare;

Trecerea in revista si discutarea fundamentelor si procesului de eliminare a serviciilor financiare din gama de optiuni a produsului.

Conceptul de produs

Inainte de aprofundarea problemelor legate de managementul si dezvoltarea produsului este necesar sa clarificam mai intai notiunea de produs si in ce masura notiunea teoretica de produs se potriveste cu intelegerea si experienta noastra cu privire la produsele financiare. De-a lungul acestui capitol termeni ca “produs” si “serviciu” vor fi folositi interschimbabil referitor la oferta pe care institutiile financiare o pun la dispozitia clientilor. Multe definitii a ceea ce reprezinta un produs au fost oferite, chiar daca toate tind sa aiba o tema comuna. De exemplu, Kotler si Armstrong (1997) argumentau ca “Un produs este orice lucru care poate fi oferit unei piete pentru interesarea, achizitia, folosirea sau consumul capabile de a satisface o dorinta sau o nevoie. Similar, Dibb (1997) sustine ca “Un produs este orice lucru, atat favorabil cat si nefavorabil, pe care cineva il primeste in contextul unui schimb. Este o complexitate de atribute tangibile si intangibile, icluzand utilitati sau beneficii de natura functionala, sociala si psihologica”. Doyle (1991) afirma simplu ca un produs este “orice intruneste nevoile clientilor”.

Pentru servicii financiare, definitia ariei de cuprindere a formei produsului este mai putin simpla din moment ce se refera la o combinatie de preturi, practici, promisiuni si persoane. De aceea, “produsul” este mai profund imbinat cu celelalte variabile ale mix-ului de marketing. Aceasta va deveni evident pe parcursul discutiei. Totusi, acest capitol incearca sa se concentreze pe “produs”, lasand ca alte capitole sa aloce mai multa atentie celorlalte variabile ale mix-ului de marketing. Conform conceptului de produs, acesta este compus din cateva nivele, fiecare nivel adaugand un plus de valoare pentru client si servind ca o modalitate de diferentiere fata de produsele si marcile concurente. In cea mai simpla

Retail banking

68

Produsul primar

Produsul in sine

Produsul asteptat

Produsul imbunatatit

Produsul potential

Caracteristicile produsului

Promisiunile produsului

Servicii si suport

Transformari ulterioare

forma, produsul consta in trei nivele: produsul primar, produsul in sine si produsul imbunatatit. Totusi, Kotler (1997) identifica cinci nivele. O versiune adaptata, retinand atat varianta cu trei nivele cat si cea cu cinci, este reprezentata in figura de mai jos

• Beneficiul primar sau serviciul este nivelul fundamental pe care-l ofera produsul. Aceasta se refera la o nevoie primara pe care produsul este perceput ca ar acoperi-o sau o acopera efectiv. Un set de nevoi financiare de baza poate fi prezentat astfel: diponibilitatea numerarului, siguranta investitiei, transferul monetar, amanarea platii, consilierea financiara. Toate produsele financiare pot fi considerate ca avand la origine acoperirea uneia din aceste nevoi de baza.

• Produsul in sine reprezinta nivelul secund si se refera la produsul de baza si proprietatile lui. In plus, se iau in considerare posibilitatile produsului, calitatea si durabilitatea sa, design-ul si stilul acestuia, etc.

Fig. 1 Cele cinci nivele ale unui produs

Retail banking

69

• Produsul asteptat se refera la setul de atribute si conditii la

care cumparatorii se asteapta in mod normal de la produs. Pentru serviciile financiare, ceea ce asteapta clientul din partea institutiei este de obicei subliniat in termenii si conditiile contractului. Acestea tind sa formeze asa-zisi factori de “igienizare”, care determina nivelul minim al serviciului pe care clientul se asteapta sa-l primeasca. Acestia presupun o serie de promisiuni care pot fi scrise in contract sau subintelese prin responsabilitatea fiduciara implicita a institutiei.

• Produsul imbunatatit doreste sa depaseasca asteptarile clientilor si se refera de obicei la sistemele de suport care sunt puse la dispozitia clientului. Acestea pot include asistenta vanzatorului, transportul sau aranjamentul de plata, garantia, asistenta dupa vanzare, etc. Cea mai mare concurenta are loc la acest nivel, aici se pot face diferentieri dincolo de proprietatile de baza ale produsului. Totusi aceasta imbunatatire necesita resurse si curand beneficiile imbunatatite devin beneficii asteptate. Toate institutiile financiare importante au implementat programe de „customer care” la inceputul anilor ’90 intr-un efort de a se diferentia de competitie. Dar, pe masura ce aceste programe au devenit comune, clientii au inceput sa astepte niveluri sporite ale serviciilor ca standard, fortand institutiile financiare sa regandeasca modul de imbunatatire al produselor. Alt motiv pentru care imbunatatirea nu este foarte eficienta este usurinta si viteza cu care serviciile financiare pot fi copiate.

• Produsul potential intruneste toate imbunatatirile si transformarile pe care produsul le poate suferi in viitor. De aceea, acest nivel se refera la posibila evolutie viitoare a produsului. Firmele incearca sa-i impresioneze pe clienti nu doar prin atingerea asteptarilor lor ci prin depasirea nivelului de satisfactie si incantarea acestora.

Retail banking

70

Factori care afecteaza strategia de produs

Chiar daca decizia este de a dezvolta un nou produs financiar, a modifica unul existent sau de a-l retrage din gama de produse, aceasta decizie va fi afectata atat de factori externi cat si interni. Monitorizarea mediului economic este, de aceea, importanta pentru institutiile financiare pentru ca acestea sa poata valorifica orice oportunitati create de trenduri externe si, in acelasi timp, sa poata diminua impactul oricarui factor negativ asupra afacerii. Mediul extern poate fi constituit din numerosi factori, multi putand afecta institutiile financiare. Mediul serviciilor financiare a fost discutat in detaliu in capitolul 1; totusi, aceasta sectiune va considera doar patru factori care pot avea cea mai mare influenta asupra deciziilor referitoare la produs in general pentru institutiile financiare.

Clientii. O institutie financiara poate avea mai multe tipuri de clienti, incluzand consumatori persoane fizice sau juridice si intermediari cum ar fi brokerii. Acesti consumatori stau la baza marketingului. Intelegerea nevoilor consumatorilor si cum se pot satisface aceste nevoi prin oferirea de produse sau servicii este (sau ar trebui sa fie) fundamentala pentru orice strategie de produs. De aceea, deciziile de a dezvolta noi produse, de a modifica produsele existente sau de a elimina pe cele vechi ar trebui sa fie determinate, cel putin in parte, de nevoile si tendintele consumatorilor. O problema care porneste de aici este ca pentru multe servicii financiare consumatorii nu resimt efectiv nevoia pentru un produs, dar exista obligatia legala de a-l cumpara. Aceasta este valabil pentru multe produse legate din domeniul asigurarilor. De aceea, in timp ce nu intotdeauna are relevanta identificarea nevoii pentru un produs, este relevanta aprecierea cerintelor pentru diferite produse. Consumatorii difera in cerintele lor pentru produse financiare si ca se poate cistiga din analiza diferentelor dintre acestia din punct de vedere al consumului de servicii financiare.

In plus fata de pietele consumer, alti clienti pot avea o multime de intermediari si clienti interni. Este important ca nevoile si cerintele acestor clienti interni si intermediari sa fie de asemenea luate in considerare cand se iau decizii legate de produs. Aceasta implica un plus de comunicare si training pentru a asigura ca acestia cunosc foarte bine imbunatatirile si schimbarile aduse produsului pentru a le putea transmite clientilor finali.

Retail banking

71

Concurenta reprezinta o importanta sursa de informatii care poate fi folosita pentru o multitudine de decizii, nu numai legate de produs. Actiunile concurentei dau o idee despre cum percepe aceasta tendintele in mediul economic. Aceasta poate servi la confirmarea propriilor presupuneri despre schimbarile pietei, sau alternativ pot sugera ca nu a fost observata o tendinta importanta a pietei. Precum a fost mentionat mai devreme in acest capitol, o parte semnificativa a ideilor legate de un nou produs sunt inspirate de la concurenta in forma imitarii produselor. De aceea, in timp ce consumatorii constituie centrul atentiei marketingului, totusi ei nu par sa aiba aceeasi importanta in cazul deciziilor legate de dezvoltarea unui produs nou de catre institutiile financiare. Copierea concurentei presupune ca aceasta a “nimerit-o”. Daca asa stau lucrurile, imitatorul isi poate diminua costurile de cercetare si dezvoltare semnificativ. Totusi, daca insa concurenta a evaluat gresit situatia, greseala poate fi la fel de costisitoare pentru imitator cat ar fi fost intregul program de cercetare si dezvoltare.

Tehnologia are un impact semnificativ asupra derularii activitatii institutiilor financiare de la bazele de date cu clienti pana la suportul oferit personalului de back-office (servicii ATM, on-line banking). Schimbari si dezvoltari ale produselor pot fi facilitate de avansurile tehnologice dar si determinate de acestea. Este important sa ne asiguram ca tehnologia sa nu devina forta motrice pana acolo incat nevoile consumatorului sa treaca pe planul al doilea. Intr-adevar, aceasta a fost principala piedica in adoptarea cu succes a sistemului HOBS (Home and Office Banking Service- dezvoltat de Bank of Scotland) care a fost dezvoltat cu 20 de ani mai devreme decat momentul in care consumatorii sa fie pregatiti (pe scara larga) sa foloseasca on-line banking-ul.

Regimul politic si legislatia. Multe produse financiare sunt controlate prin contracte legale sau afectate de sistemul fiscal. Nu este, de aceea, surprinzator ca schimbari ale legislatiei sa motiveze/catalizeze deciziile de produs. O intreaga gama de oportunitati de dezvoltare de noi produse a fost deschisa de schimbari ale legislatiei, dar in acelasi timp limitari aduse de aceleasi schimbari au facut unele produse mai putin atractive.

Retail banking

72

Factori care afecteaza implementarea de noi produse si servicii bancare

Gradul in care un nou produs/ serviciu financiar va fi acceptat de piata depinde de o multitudine de factori care pot fi atribuiti atat clientilor, cat si produselor/ serviciilor respctive.

O institutie financiara nu poate avea control asupra comportamentului clientilor (cel mult il poate influenta). De aceea, atentia trebuie indreptata inspre propria oferta de produse/ servicii. Rogers (1962, 1983) remarca faptul ca o inovare de succes la nivel de produs/ serviciu ar trebui sa indeplineasca urmatoarele caracteristici:

avantaj relativ: produsul/ serviciul trebuie sa incorporeze ceva care sa evidentieze beneficiile unice sau superioritatea acestuia. De mentionat si faptul ca clientii nu sunt toleranti, pe aceasta piata a produselor si serviciilor de retail banking, la variatii in calitate ale ofertelor, de aceea o atentie deosebita trebuie acordata de banca atunci cand incearca sa implementeze un nou produs sau serviciu.

compatibilitatea cu valorile si nevoile pietei tinta: daca produsul/ serviciul adus pe piata apare ca urmare a cerintelor clientilor, riscul de respingere este mic. Daca insa produsul/ serviciul apare ca raspuns la competitie, ca urmare a schimbarilor legislative sau tehnologice, o atentie sporita trebuie acordata criteriilor de compatibilitate.

complexitatea: banca trebuie sa manifeste prudenta in dezvoltarea pas cu pas a fiecarui produs/ serviciu nou si sa gandeasca fiecare implicatie in parte. Odata lansat pe piata un produs/ serviciu, ajustarile sunt mult mai greu de efectuat.

divizibilitatea: atat partea de front-office (personalul aflat in contact direct cu clientul), cat si partea de back-office a bancii trebuie sa se implice in implementarea produselor/ serviciilor noi de la un capat la celalalt al procesului.

comunicabilitatea: se refera la gradul in care noul produs/ serviciu poate fi promovat pe piata.

Multiple studii au fost desfasurate in vederea identificarii factorilor care determina succesul sau insuccesul unui produs/ serviciu. Acesti factori au fost, finalmente, impartiti in doua categorii: factori tehnici si factori de mediu.

Factorii tehnici tin de procesul de implementarea front-end al produsului/ serviciului respectiv si includ urmatoarele etape:

planul conceptual, design-ul;

Retail banking

73

stabilirea surselor de finantare si crearea imaginii produsului; pregatirea personalului; actualizarea procedurilor interne ale bancii; evaluarea calitatii produsului (auditarea); testarea produsului; identificarea clara a clientilor tinta pentru a realiza comunicarea noului

produs/ serviciu (cel mai eficient prin posta directa).

Factorii de mediu se pot categorisi astfel:

implicarea directa si puternica a managementului in fiecare proiect in parte;

conducerea de studii de piata; cercetarea opiniilor clientilor; controlul costurilor.

Managementul produselor/ serviciilor existente

Managementul produselor/ serviciilor existente implica o constanta reevaluare a acestora pentru a decide daca sunt necesare unele modificari sau, daca este cazul, chiar eliminarea acestora. Modificarile sunt efectuate, de regula, pentru a creste performantele produselor/ serviciilor ca raspuns sau preintampinare a cerintelor clientilor sau actiunilor competitorilor.

Produsele/ serviciile bancare au un ciclu de viata format din patru stadii: introducere, crestere, maturitate, declin.

In tabelul de mai jos sunt analizate aceste stadii in cazul ciclului de viata al cardului de credit.

Retail banking

74

Introducere Crestere Maturitate Conditiile pietei Numar redus de

competitori Competitia incepe sa creasca pe masura ce mai multe banci emit carduri de credit

Competiei acerba, supraoferta de carduri de credit

Obiectile politicii de marketing

Atentionarea si explicarea noului concept de produs

Cresterea volumului vanzarilor si a cotei de piata

Pastrarea cotei de piata – dezvoltarea de politi de pastrarea a clientelei si de contruire de relatii cu clientii

Stratgiile mix-ului de marketing Produs Produs de baza cu

caracteristici limitate Cresterea caracteristicilor, includerea de servicii suplimentare, de garantii. Diferentierea produsului si segmentarea pietei (carduri silver, gold, platinium)

Cresterea lioalitatii, scheme de rasplatire a acesteia, construirea conceptului de branding

Pret Pret scazut, zero comision, rata dobanzii determina pretul

Introducerea unor comisioane care sa reduca numarul de carduri detinute de o singura persoana

Competitie acerba la nivelul pretului. Comisioanele constituie baza de taxare, reducerea dobanzilor si chiar aparitia de perioade de gratie (fara dobanda)

Promovare Promovare selectiva, adresata segmentelor tinta. Mesajul este acela de evidentiere a beneficiilor cardurilor.

Publicitate de masa, in special la TV, inca orientata spre evidentierea flexibilitatii si avantajelor utilizarii cardurilor de credit

Clientii devin sensibili la pret. Promovarea se face pe baza de posta directa, adresata segmentelor tinta si cu incurajarea alegerii ofertelor cu preturi preferentiale

Distributie Distributie limitata. Numar redus de bancomate si locuri unde cardurile puteau fi folosite

Crestere rapida a locatiilor de utilizare a cardurilor de credit

Cresterea numarului de bunuri, servicii, companii care accepta cardul de credit ca modalitate de achizitionare.

Retail banking

75

Conceptul de “branding”

Doyle (1991) incerca sa dea urmatoarea definitie: “Un nou “brand” de succes este un nume, un simbol, un design sau o combinatie a acestora, care identifica in mod unic produsul/ serviciul unei organizatii anume ca avand un avantaj real si usor de diferentiat in comparatie cu competitorii”.

Avantajele “branding”-ului sunt succint prezentate in tabelul de mai jos:

Avantaje pentru cumparator Avantaje pentru vanzator

Identificarea produsului/ serviciului Asocierea imediata a caracteristicilor si

beneficiilor Distingerea produselor de acelasi tip Reducerea timpului de cautare pentru

cumparator Cresterea increderii cumparatorului Asistarea deciziei referitoare la calitate Oferirea de recompense psihologice

Atentionare asupra produsului vandut Cresterea capacitatii de a introduce noi

produse/ servicii Protejeaza si mentine constanta cererea Face posibila cumpararea repetata Creeaza loialitate fata de brand Inlesneste acordarea de discount-uri Are efecte asupra actiunilor bancii in

sensul cresterii valorii acestora

Retail banking

76

Eliminarea produselor/ serviciilor financiare

In momentul in care un produs/ serviciu nu mai indeplineste criteriile de baza pentru care a fost creat, iar eforturile de a-l readapta sunt prea costisitoare, se recurge la o strategie organizationala de eliminare a acestuia. In tabelul de mai jos sunt prezentate cateva strategii de eliminare, precum si caracteristicile acestora.

Strategia Caracteristici Stoparea furnizarii unui produs/ serviciu

Produsul/ serviciul nu mai este oferit noilor clienti Clinetii deja existenti care au achizitionat in trecut

acel produs/ serviciu beneficiaza in continuare de acesta

Produsul este pastrat doar pentru clientii tinta in cazul in care acestia il mai solicita

Simplificarea unui produs/ serviciu

Caracteristicile suplimentare ale produsului/ serviciului sunt eliminate pastrandu-se baza

Eliminarea se face fie pe rand, fie simultan Eliminarea produsului/ serviciului, pastrarea numelui, schimbarea naturii si functiilor acestuia

Pastrarea band-ului si sistemelor informatice existente

Introducerea de noi produse/ servicii sub brand-ul respectiv

Combinarea produselor/ serviciilor

Mai multe produse/ servicii sunt combinate pentru a crea unul nou, complex, sau pentru a crea un pachet

Prosusel/ serviciile individuale sunt pastrate pana la expirarea contractelor in vigoare

Eliminarea totala de pe piata a unui produ/ serviciu

Produsul/ serviciul este eliminat in intregime si procesele aferente furnizarii acestuia sunt stopate

Elimiarea clientilor care achizitioneaza un produs/ serviciu

Cresterea pretului produsului/ serviciului astfel incat acesta sa devina mult prea scump, iar clientii sa renunte singuri la utilizarea acestuia

Eliminarea produsului/ serviciului de catre client

Strategie limitata ca raspandire, valabila in cazurile in care clientii, in mod repetat, incalca conditiile contractuale, sau in cazurile in care la scadenta/ expirarea contractelor, clientii nu le mai reinnoiesc

Retail banking

77

4. Evaluarea produselor de retail

Problematica evaluarii produselor de retail si a ceea ce reprezinta/ incorporeaza pretul acestora este mai ampla datorita caracteristicilor non-materiale ale bunurilor care sunt comercializate. Astfel pretul unui produs sau serviciu de natura financiara poate fi reprezentat de:

rata dobanzii aferente unui imprumut; avizul pe care un depunator il da bancii inainte de a retrage o

anumita suma de bani; penalizarea perceputa pentru retrageri de numerar fara preaviz; taxa pentru o consultanta financiara primita; comisionul platit unui broker; prima de asigurare platita pentru asigurarea unui bun; impozitul aferent veniturilor din dobanzi,etc.

Din punct de vedere al importantei pretului pentru participantii la tranzactiile financiare se evidentiaza doua abordari:

Importanta pretului pentru vanzatorul produselor de retail:

pentru vanzator pretul reprezinta costurile implicate de producerea produsului sau serviciului;

pentru vanzator pretul reprezinta venitul care poate fi obtinut din vanzarea produsului sau serviciului;

pentru vanzator pretul indica profitul si supravietuirea pe termen lung a organizatiei din care face parte;

pentru vanzator pretul reprezinta abilitatea acestuia de a raspunde imediat la conditiile, in continua miscare, ale pietei.

Importanta pretului pentru cumparatorul produselor de retail:

pentru cumparator pretul reprezinta un cost pe care trebuie sa il plateasca;

pentru cumparator pretul reprezinta valoarea produsului sau serviciului;

pentru cumparator pretul constituie un indicator al calitatii produsului sa serviciului sau al calitatii organizatie care il ofera;

pentru cumparator pretul este afectat de puterea de cumparare.

Retail banking

78

Competitie pe baza de pret vs competitie non-pret

Competitia la nivelul pretului produselor de retail banking nu incorporeaza doar determinanta pret. Daca aceasta ar fi singura, problematica s-ar simplifica: supravietuiesc si isi vand produselor numai companiile care sunt in masura sa faca reduceri de pret, evident pe seama unui avantaj de producere a bunului sau serviciului respectiv; bazarea insa exclusiv pe aceasta forma de competitie poate fi fatala pentru institutia financiara deoarece nu genereaza „loialitatea clientilor”.

Insa competitia pe acest segment al pietei implica si o componenta non-pret din ce in ce mai importanta in ultimul timp, dar si foarte acerba. Aceasta incorporeaza totalitatea trasaturilor unice ale unui produs pe care il ofera o banca clientilor sai. Poate fi vorba de servicii suplimetare si de inalta calitate de natura „customer service” sau se pot utiliza avantajele tehnologice in materie de livrare a acestor servicii/produse. Acestea sunt eficiente doar daca clientii sunt mai putin sensibili la pret, iar daca sunt in masura sa impuna pietei caracteristicile de unicat ale produselor/serviciilor oferite creeaza „loialitatea clientilor” si astfel o baza sigura de pasive pentru institutia financiara. Mai mult, lipsa „branding”-ului in domeniuil financiar, implicit posibilitatea de copiere si oferire imediata a tuturor noilor trasaturi/avantaje care incearca sa unicizeze un produs/serviciu de retail banking, au determinat in ultimul timp bancile sa se concentreze asupra oferirii de servicii de inalta clasa de „customer service” (totalitatea serviciilor disponibile, atat gratuit cat si contra cost, la care un client are acces odata cu achizitionarea unui singur produs), singurele in masura sa faca diferenta.

Comparatia competitie pret versus competitie non-pret este prezentata pe scurt mai jos:

Competitia pret: ce reprezinta: - o axare asupra pretului ca intrument principal

al competitiei cand se aplica: - atunci cand institutia poate sa ofere

produse/servicii cu costuri reduse - cand produsele oferite sunt standard

cum functioneaza: - institutia care scade pretul incearca sa castige clientii competitorilor

ce efecte implica asupra comportamentului clientilor: - incurajeaza clientii sa devina sensibili la

modificarile pretului

Retail banking

79

Competitia non-pret: ce reprezinta: - o axare nu asupra pretului ci asupra unor

trasaturi distinctive ale produsului sau serviciiului oferit

cand se aplica: - atunci cand institutia poate sa ofere produse/servicii cu caracteristici unice si care pot fi recunoscute usor in piata - cand clientii sunt mai putin sensibili la pret

cum functioneaza: - institutia adapteaza pretul in functie de valoarea pe care clientii o atribuie respectivului bun sau serviciu

ce efecte implica asupra comportamentului clientilor: - incurajeaza banca sa creasca loialitatea

clientilor

Retail banking

80

Factorii care influenteaza pretul produselor de retail

Factorii care influenteaza pretul produselor de retail se pot grupa in doua categorii:

interni si cuprind obiectivele bancii, alte variabile ale mix-ului de marketing, costurile, riscul;

externi, formati din: actionari, clienti, competitori, intermediari, legislatia in vigoare.

Factorii interni

Obiectivele bancii referitoare la pret trebuie astfel stabilite incat sa asigure incadrarea in obiectivele generale ale bancii. Daca banca are ca obiectiv sa-si mareasca baza de clienti, va scadea preturile, cel putin pe termen scurt. Daca banca va dori sa-si maximizeze profitul pe baza clientilor deja existenti, va recurge la cresteri de pret corelate cu servicii compensatorii de “customer service”.

Alte variabile ale mix-ului de marketing

Variabilele mix-ului de marketing – pret, produs, promovare, distributie, resurse umane – sunt strans corelate astfel incat modificarea uneia induce modificarea celorlalte.

Factori interni Factori externi

Obiective

Alte variabile ale mix-ului de marketing

Costuri

Risc

Pretul produselor de retail banking

Actionari

Clienti

Concurenti

Intermediari

Legislatia

Retail banking

81

Costuri

O institutie financiara trebuie sa acopere o serie de costuride naturi diferite. In mare, ceste costuri pot fi categorisite in: costuri de capital, costuri fixe si costuri variabile.

costurile de capital sunt costurile asociate dobanzilor platite la depozite, costul fondurilor atrase de pe piata;

costurile fixe sunt de forma cheltuielilor generale asociate functionarii activitatii: cheltuielile cu personalul, de publicitate, cu asigurarea diverselor bunuri fixe, cheltuieli cu cladirile, cu reteaua de sucursale, centrele telefonice, cu echipamentul, cu procesarea datelor, etc.

Costurile variabile: sunt acele cheltuieli care depind de procesele colaterale asociate produselor si serviciilor de retail banking: angajati part-time, corespondenta, etc.

Riscul

Si riscul reprezinta, intr-un sens, un cost pentru institutiile financiare si trebuie luat in considerare in deciziile de pret. Astfel, dobanzile pasive si active ale bancii sunt intercorelate. Fiecare dobanda activa se stabileste in functie de gradul de risc asociat companiei debitoare. Acest risc asociat activelor afecteaza in orice moment capacitatea bancii de a-si onora platile catre creditorii beneficiari ai produselor de retail.

Factorii externi

Actionarii – acestia trebuie remunerati pentru aportul pe care-l au la afacere sub forma de capital. Impactul pe care acestia il exercita saupra pretului produselor si serviciilor de retail este evident, mai ales in ultima decada, cand numarul de actionari ai bancilor a crescut, conglomeratele care detineau parti importante au pierdut teren, iar noii actionari exercita presiuni prin dividendele/ rentabilitatile asteptate, inclusiv asupra pretului de retail.

Clientii

Clientii influenteaza pretul atat prin perceptia pe care o au asupra produsului, cat si prin cererea produsului respectiv. Asa cum am mai

Retail banking

82

mentionat, clientii produselor si serviciilor de retail au dificultati in a evalua pretul acestora, de cele mai multe ori cauza fiind lipsa informatiilor. Se poate aprecia astfel ca cererea de produse de retail banking este inelastica in functie de pret – o schimbare mica in pret produce o schimbare mare in cantitatea vanduta.

Concurentii

Este foarte bine ca banca sa stie ce produse ofera concurentii, la ce pret, cu ce extraservicii incorporate. In functie de acestea pretul propriu este ajustat. In general, preturile sunt aproximativ la fel la diverse tipuri de produse, in special dobanzile, acestea avand pentru toate bancile un punct de plecare comun: rata de referinta stabilita de Banca Centrala.

Intermediarii

Aceasta tendinta, vizibila mai mult in trecut, tinde sa dispara in ultima perioada datorita, pe de o parte, dezvoltarii de catre banci de retele proprii si, pe de alta parte, a dezvoltarii tehnologiei care permite livrarea acestor produse/ servicii mult mai usor.

Pret p1 p2

Cantitate q1 q2

Retail banking

83

Legislatia

Aceasta poate influenta indirect pretul. De exemplu, limitarea expunerii maxime pe un singur debitor, rata rezervei minime obligatorii sunt reglementari care se rasfrang, in final, asupra tuturor preturilor produselor si serviciilor bancii.

In mod direct insa, legislatia poate influenta, de asemenea, pretul (vezi ultimele incercari ale BNR de a reglementa transparenta modului de calcul al dobanzii aferente creditelor acordate persoanelor fizice).

Evaluarea pretului produselor de retail banking

Institutiile financiare sunt intermediari in procesul de redistribuire a banilor in economie. Intermedierea financiara este caracteristica oricarei institutii care atrage depozite si efectueaza operatiuni de creditare. Exista doua functii de baza pe care aceste institutii le efectueaza:

acopera gap-ul existent intre imprumutati (deficitarii de resurse) si imprumutatori (cai care au surplus de resurse);

transformarea fondurilor – institutiile financiare transforma fluxurile banesti prin: ajustarea scadentelor pe diferite orizonturi de timp; ajustarea volumelor (mai multe depozite mici de la mai multi deponenti sunt transformate intr-un credit mare acordat unui singur client); ajustarea riscului (probabilitatea ca un debitor sa falimenteze este evaluata).

Figura de mai jos ilustreaza evolutia pretului in functie de rata dobanzii si volumul depozitelor creditelor.

Retail banking

84

Unde:

Rc = rata dobanzii la credite Rd = rata dobanzii la depozite Sc = oferta de credite Sd = oferta de depozite Dc = cererea de credite

Conceptul de pret vizibil versus conceptul de pret invizibil

Componenta invizibila a pretului produselor si serviciilor bancare complica evaluarea pretului acestora. Aparitia serviciilor bancare “gratuite” ridica problema: sunt oare acestea gratuite? Clientii nu sunt taxati pentru utilizarea serviciilor de plati, de exemplu, dar banca angajeaza costuri pentru efectuarea acestor servicii.

Serviciile “gratuite” acordate clientilor au avut, in timp, rolul de a servi drept punct primar de atragere a clientului (denumit de practicieni si “momeala”, “ancora”, etc) si au creat baza de pronire pentru vanzarea celorlalte produse si servicii bancare (cross-selling). Daca clientul devine

Rata dob Rc Rd

Volum credite / depozite T

Sc Sd

Dc

Retail banking

85

loial bancii, aceasta din urma isi va recupera costurile cu produsele si serviciile gratuite din vanzarea celorlalte produse. In ultimul timp clientii nu mai manifesta loialitatea pe care bancile si-o doresc si, de multe ori, acestia stabilesc relatii bancare simultan cu mai multe institutii, incercand sa utilizeze de la fiecare banca, in cea mai mare masura posibila, serviciile/ produsele gratuite.

Astfel se creeaza dezechilibre in finantarea pe care banca trebuie sa o faca pentru costurile neacoperite de un client:

banca va taxa un alt client cu sume mai mari; banca va creste comisioanele la alte produse; banca va plati dividende mai mici actionarilor ca rezultanta a scaderii

profitului; banca va creste marja credite-depozite si va scumpi astfel

intermedierea.

Una dintre problemele care apar in cazul practicarii preturilor invizibile este aceea ca pretul acestora se reflecta in pretul celorlalte produse si servicii. Clientii au devenit, in ultimul timp, foarte sensibili la pretul pe care il incorporeaza serviciile/ produsele financiare pe care le achizitioneaza, astfel ca preturile crescute nu au fost intotdeauna acceptate.

O alta problema a preturilor invizibile o constituie senzitivitatea acestora la rata dobanzii. De exemplu, in conditiile in care rata dobanzii este scazuta, dobanzile de cont curent sunt scazute, pachetul de servicii “gratuite” include si alte facilitati, banca este in avantaj deoarece beneficiaza de o baza larga de resurse la un cost scazut, pe care le poate fructifica cu usurinta si in mod profitabil. In cazul in care ratele dobanzilor sunt ridicate, banca se afla in dificultate.

Conceptul de pret vizibil al produselor/ serviciilor de retail cuprinde o gama larga de expresii in practica bancara: taxa anuala, comision de deschidere, comision/ taxa de administrare, comision de emitere, etc. Acestea sunt preturi explicite menite sa incorporeze si sa recupereze (macar partial) costurile produselor/ serviciilor oferite.

Acest tip de tarifare este mult mai apreciat de client care are si optiunea, in functie de amploarea operatiunilor proprii, sa adere la una dintre formele de taxare:

suma fixa (flat) sau procent pe operatiuni.

Retail banking

86

Tendinte recente in evaluarea pretului produselor si serviciilor de retail banking

In ultimul timp ca urmare a:

faptului ca concurentii nou-intrati pe pietele financiare au facut presiuni asupra marjelor de dobanda;

marjele de dobanda nu au acoperit suficient costurile produselor “gratuite” (free);

legislatia a impus transparenta in ceea ce priveste stabilirea preturilor

s-au afirmat urmatoarele tendinte in evaluarea pretului produselor si serviciilor de retail banking:

practicarea preturilor explicite sub forma de taxe periodice (anuale/ trimestriale/ lunare)

optarea pentru implementarea tehnologiei de varf si a produselor generate de aceasta (on-line banking, telephone banking) ca ancora a bazei de clienti, aceste produse necesitand resurse mai mici si generand mai putine operatiuni (axarea in general pe servicii de informare a clientilor).

Retail banking

87

5. Dezvoltarea relatiilor cu clientii

Problematica pastrarii clientilor si a dobandirii loialitatii acestora

Pentru a putea construi relatii cu clientii, institutiile financiare trebuie sa inteleaga cum sa pastreze mai intai clientii deja existenti si cu sa dobandeasca loialitatea acestora fata de banca.

Problematica pastrarii clientelei este interesanta, aceasta analizand motivele pentru care un client decide sa ramana sau sa paraseasca institutia financiara. Aceste motive sunt multiple: institutia financiara si pozitia acesteia pe piata; nivelul la care sunt furnizate produsele/ serviciile bancare; competitorii si promisiunile acestora. Toate acestea au impact asupra clientului si ii “altereaza” comportamentul economic.

Un lucru interesant de observat este ca nu toti clientii satisfacuti de oferta bancii raman cu banca. Multi dintre acesti clienti parasesc relatia in favoarea unei banci concurente.

Bancile nu trebuie nicicum sa se ghideze dupa procentul de clienti existenti, care nu au parasit relatia cu banca. Daca un client este inca in relatie cu banca, aceasta nu inseamna neaparat ca este si multumit. Unii ramn din inertie sau din lipsa de alternative pe piata.

Astfel, putem spune ca loialitatea clientilor constituie un fenomen complex, determinat de un set de factori atat de comportament cat si de atitudine.

Pastrarea relatiei cu clientii

Un studiu efectuat de Bain & Co. (1990) a relevat ca pastrarea relatiei cu clientii are un efect mult mai puternic asupra profitului decat castigarea de cote de piata. Acelasi studiu a aratat ca, anual, o banca pierde in jur de 15-20% din clienti. O reducere cu doar 5% a acestei pierderi ar genera cresterea profiturilor de la minim 25% pana chiar la 85%.

Cresterea profiturilor poate fi mai mare pe unele segmente. De exemplu, un alt studiu efectuat de Colgate et al. (1995) asupra pietei

Retail banking

88

studentilor ca si clienti ai bancii a demonstrat ca rata de pierdere a acestei categorii de clienti este de aproximativ 36% pe an. Cu toate ca, aparent, studentii, ca si piata potentiala, nu constituie un obiectiv dorit de orice banca, chiar daca pe perioada studentiei nu aduc mari profituri bancii, studentii, prin pregatirea obtinuta, prin locurile de munca superior remunerate pe care le ocupa dupa absolvire, vor deveni segmentul tinta al oricarei banci: populatia activa cu varsta intre 25-35 de ani, care obtine venituri mari, din activitati multiple, care se perfectioneaza, consuma, utilizeaza noile produse bancare, se indatoreaza pe diferite termene, etc. Acelasi studiu releva ca scaderea ratei anuale de parasire a relatiei cu banca de catre sudenti de 3% ar aduce venituri duble, pe cand o scadere de 8% ar aduce venituri de 5 ori mai mari.

In sectorul de retail s-a raportat (Financial Times, 1998) ca numai 3% din clientii bancari isi muta conturile la alte banci pe perioada unui an de zile. Dar aceasta inertie nu va dura prea mult. In viitorul apropiat acest procent va creste dramatic datorita scaderii costurilor de migrare de la o banca la alta, scadere determinata de noile dezvoltari tehnologice. Cum vor reactiona bancile la aceste schimbari majore ramane de vazut. Multe dintre vocile care au ridicat critici la adresa bancilor au reprosat acestora lipsa de preocupare fata de proiectele de pastrare a clientelei pe temen lung in dauna unei concentrari strategice pe obiective cu durata scurta de implementare si recuperare.

Problema majora este faptul ca odata ce o banca a pierdut un client, este foarte greu sa-l recastige. Iar bancile trebuie sa se straduiasca sa scada procentul de clienti pierduti din urmatorul motiv: un procent crescut face usoara sarcina bancilor mici si a celor nou-intrate pe piata sa-si consolideze pozitiile, astfel barierele de intrare pe piata rasturnandu-se.

Motivatia pastrarii/ parasirii relatiei cu banca

Inainte de a trece la analiza motivelor care determina un client sa pastreze sau, dimpotriva, sa sisteze relatia comerciala cu o banca, vom incerca sa intelegem conceptele de “pastrare/ parasire a relatiei”, concepte intrcorelate, cele doua fatete ale aceleiasi monede.

Exista doua concepte de pastrare/ parasire a relatiei cu banca:

la nivel de client: clientul intrerupe/ pastreaza toate relatiile contractuale cu banca. In cazul in care un client pleaca se pierd nu numai sumele curente aferente afacerii ci toate sumele potentiale pe

Retail banking

89

care banca le-ar fi castigat pe parcursul respectivei relatii. In cazul pastrarii relatiei, banca are posibilitatea sa-si extinda gama de servicii si produse oferite (notiune cunoscuta in practica sub denumirea de SOW – share of wallet) si sa-l determine pe client sa-si domicilieze o parte cat mai mare a operatiunilor financiare cu banca respectiva.

la nivel de contract: clientul intrerupe/ pastreaza numai o singura relatie contractuala. Chiar si in acest caz pentru banca trebuie sa apara un semn de intrebare. De asemenea, si in cazul in care clientul pastreaza o singura relatie cu banca, aceasta trebuie sa-si faca probleme, deoarece costurile de administrare sunt ridicate.

Mai mult decat atat, mai exista si doua subclasificari ale conceptelor de pastrare/ parasire a relatiilor cu banca detaliate in tabelele de mai jos: activa si pasiva.

Pastrare Client Contract Activa SOW, cross-selling Un sigur contract/o singura relatie,

dar cu activitate ridicata Pasiva Cand un client este fortat sa cumpere un

pachet de produse sau servicii si de fapt are nevoie de doar unul dintre acestea

Conturi “adormite”, fara activitate

Plecare Client Contract Activa Clientul inchide toate conturile si relatiile cu

banca si migreaza catre o alta banca Clientul inchide un singur contract. In cazul in care detine mai multe contracte acesta reprezinta un prim semn al migrarii

Pasiva Clientul nu inchide conturile dar nu le mai foloseste

Nefolosirea contului, iesire de fonduri din cont fara a se inregistra si intrari.

Trecand mai departe vom incerca sa ilustram schematic cateva

dintr motivele principale pentru care clientii decid sa ramana sau decid sa migreze.

Retail banking

90

In 1998, un studiu efectuat asupra tuturor clientilor care isi inchideau toate conturile bancare, pe un esantion reprezentativ de banci, a revelat un model al procesului de incheiere a relatiei cu banca, format din 6 pasi:

cauza (problema): punctul de declansare al procesului de incheiere a relatiei cu banca il constituie aparitia unei probleme. Studiul a distins 4 mari categorii de probleme care pot sa para:

comisioanele si modul de aplicare al acestora; facilitatile acordate si accesul la acestea; furnizarea de informatii si confidentialitatea; modul in care clientul este tratat.

efortul: dupa aparitia problemei, majoritatea (pente 85%) dintre clienti contacteaza banca si isi expun doleantele;

incarcatura emotionala: mai mult de jumatate dintre clienti au manifestari emotionale (de la frustrare sau furie, pana la dezamagire), iar aceasta se datoreaza foarte putin problemei initiale si, in cea mai mare masura, modului in care banca a tratat problema si a raspuns

De ce pleaca clientii: De ce raman clientii:

Neloiali

Primesc o oferta mai buna

Au depus plangere la banca

Plangerea nu a fost rezolvata

Clienti satisfacuti Loiali

Nu primesc o oferta mai buna

Costurile de migrare sunt mari

Au depus plangere la banca

Plangerea a fost rezolvata

Clienti indiferenti

Clienti nesatisfacuti

Primesc o oferta mai buna

Nu depun plangere

Retail banking

91

clientului (aceasta demonstreaza un fapt deja consacrat in lumea bancara: clientii sunt toleranti la greseli si mai putin toleranti la raspunsuri sau rezolvari evazive);

evaluarea: este faza in care clientul evalueaza atat problema cat si modul in care banca a raspuns;

intreruperea relatiei cu banca: in cele mai multe cazuri relatia este intrerupta personal de client, la sediul bancii, acesta incercand sa explice si sa detalieze motivele care l-au determinat sa ia aceasta decizie. Din punctul de vedere al bancilor, s-a constatat ca foarte putine au manifestat interes fata de motivele clientilor care parasesc banca si mult mai putine detineau formulare tipizate (sub forma de chestionar) aferente acestor actiuni.

evaluarea “post-exit”: dupa transferul conturilor la alta banca, clientul analizeaza noile avantaje. De cele mai multe ori considera ca a luat decizia corecta, mai ales ca in prima faza a unei relatii atitudinea si atentia bancii sunt sporite.

Pentru a preveni plecarea clientilor bancile trebuie sa dezvolte un plan de pastrare a clientilor actuali. Autorul DeSouza a sugerat in 1992 patru etape ale unui asemenea proces:

1) masurarea procentului de clienti pastrati: acest lucru se poate calcula sub forma de rata bruta (de exemplu: la inceputul anului erau 1,000,000 clienti, iar la sfarsitul anului au mai ramas 950,000 => rata de pastrare este de 95% sau rata de plecare este de 5%) – dar aceasta metoda nu este elocventa; o alta posibilitate de masurare, mult mai aropiata de realitate, o constituie rata ponderata, ponderarea facandu-se la nivelul fiecarui client cu volumul tranzactiilor efectuate sau numarul de produse/ servicii achizitionate);

2) identificare motivelor care au determinat clientul sa paraseasca banca. In tabelul de mai jos sunt prezentate categoriile de motive care determina, in general, un client sa paraseasca institutia bancara:

Retail banking

92

Motiv Caracteristici Exemple Pretul preturi prea ridicate, preturi in crestere,

preturi nejustificate, politica de preturi netransparenta

piata cardurilor

Produsul produse nesatisfacatoare, neajustate la talia fiecarui tip de client

nou-intratii pe piata adauga noi trasaturi si facilitati produselor clasice facandu-le atractive (credite fara garantii)

Serviciile servicii care dau impresia de: lipsa de interes, lipsa de politete, lipsa de cunostinte bancare

nou-intratii pe piata sunt mai motivati si ofera servicii de calitate superioara

Piata clientii apeleaza la alte institutii si surse de finantare/investire decat bancile

Piata obiectelor de arta, a antichitatilor, leasing-ul, asigurarile, etc

Tehnologia Oferte de noi produse si servicii la preturi mai mici si de calitate mult mai buna

On-line banking

Institutia Clientii percep ca politica institutiei ca: imorala, nesigura, nesanatoasa, deviata de la normele sociale

clientii din bancile care obtineau profituri in Africa de Sud in timpul apartheid-ului; banci banuite ca inlesnesc traficul cu armament sau spalarea banilor

3) analiza plangerilor clientilor si efectuarea de studii de marketing: atat

analiza plangerilor clientilor, cat si efectuarea de studii de marketing au ca scop detectarea problemelor inca din faza incipienta si construirea de actiuni/ interventii menite sa le rezolve. Acest tip de atitudine a bancii, pozitiva, este recomandata. Din pacate, o mare parte a bancilor care opereaza in prezent in sistemul bancar au doar actiuni de reactie, lente, tarzii, manifestate indeosebi dupa ce un client si-a inchis deja conturile.

4) Identificarea barierelor de migrare de la o banca la alta: bancile utilizeaza, de multe ori, bariere care sa preintampine migrarea clientilor catre alte banci. Aceste bariere nu trebuie interpretate intotdeauna ce un dezavantaj pentru client. Tabelul de mai jos clasifica si identifica elementele pozitive si negative legate de acest aspect.

Retail banking

93

Bariere

Pozitive Servicii mai bune Produse superioare Tehnologie noua Planuri de crestere a loialitatii Remunerarea pe masura Satisfacerea cerintelor Valoare adaugata

Negative Costuri de inchidere a relatiei Penalitati Contracte scrise

Loialitatea clientilor

Este gresita abordarea conform careia clientii care migreaza catre o alta banca sunt neloiali, iar cei care nu parasesc banca sunt loiali. Figura de mai jos ilustreaza fenomenul complex al loialitatii, ca o intrepatrundere de atitudini si comportamente (Griffin, 1995).

Comportament

Cumparari ridicate si repetate de produse si servicii

Cumparari scazute si rare de produse si servicii

Ata

sam

ent

ridic

at

Loialitate adevarata (apostol)

Loialitate latenta

(discipol)

A

titud

ine

Ata

sam

ent

scaz

ut

Loialitate falsa

(ostatic)

Lipsa de loialitate

(terorist)

Loialitatea adevarata, demonstrata de cei care se ataseaza de banca

si cumpara in mod sistematic produse si servicii, reprezinta tinta oricarei companii in relatia cu clientii sai. Clientii sunt mandri ca opereaza cu institutia respectiva, impart satisfactia cu altii si devin astfel promotori ai produselor si serviciilor bancare de care au forst multumiti.

Un studiu efectuat la sfarsitul anului 1997 a relevat o impartire a populatiei din punct de vedere al loialitatii fata de marcile cumparate in:

Retail banking

94

loiali (cunmpara mereu aceeasi marca): aprox. 17%; loialitate divizata (au tendinta de a cumpara o singura marca, dar

incearca si alte marci): aprox. 46%; loialitate promiscua (in mod constant schimba marcile achizitionate):

aprox. 37 %.

Pentru banci clientii din prima categorie sunt de dorit, dar nu intotdeauna acestia sunt cei mai activi cumparatori (literatura de specialitate ii denumest “light buyers”), in timp ce a doua categorie este categoria tinta. Aceasta categorie este compusa din clienti care achizitioneaza produse si servicii bancare de retail de la mai multe banci. Strategia bancii trebuie astfel construita incat sa le ofere pachetul optim, atractiv ca pret, accesibilitate si diversitate.

Lipsa de loialitate: in aceasta categorie sunt inclusi cei care cumpara foarte putine produse/ servicii bancare si nu demonstreaza atasament fatade banca. Nu intotdeauna vina este a clientilor, uniformitatea serviciilor/ produselor bancare si, de multe ori, incapacitatea bancilor de a-si individualiza oferta, acutizeaza acest comportament.

Loialitatea latenta: in aceasta categorie sunt inclusi clientii care au capacitate mica de cumparare, dar care prezinta interes si atasament fata de institutie.

Loialitatea falsa: se manifesta la clientii care sunt cumparatori agresivi ai produselor si serviciilor bancare, dar nu pot migra datorita barierelor de diverse tipuri: legislative (expunere maxima, concurenta, etc); tehnologice (banca ofera infrastructura de care clientul are nevoie, la un pret pe care cumparatorul nu l-ar accepta daca ar avea o alta optiune in piata).

Scheme de loialitate

In incercarea lor de a construi loialitatea clientilor, bancile au dezvoltat scheme de loialitate. Acestea constau in remunerarea clientilor care apeleaza la serviciile/ produsele bancii cu o frecventa sporita.

Cea mai utilizata schema de loialitate este cardul de fidelitate. Bancile mai folosesc si o alta schema, respectiv impartirea clientilor pe categorii (standard, silver, gold, platinium, etc.) si adresarea de oferte specifice. Scopul acestor schme nu este achizitionarea de noi clienti, ci

Retail banking

95

cel de identificare a celor mai activi si de adaptare a ofertei adresate acestora astfel incat sa fie motivati sa-si pastreze comportamentul.

Utilizarea acestor scheme de loialitate nu da intotdeauna rezultatele dorite. Unele dintre efectele adverse pot fi:

apatia clientilor: datorata inmultirii si cresterii in agresivitate a ofertelor;

nivelul bonusurilor: multi castigatori ai diferitelor premii promotionale uita sau nu au timp sa si le ridice. Un alt motiv il constituie si valoarea scazuta a acestora.

insuficiente ale schimbarii comportamentului clientilor – multi clienti beneficiaza de avantajele schemelor, dar nu devin loiali;

dificultatea clientilor de a diferentia o schema a unei banci de cea a alteia

slaba utilizarea a studiilor de piata, a datelor statistice si a cercetarilor de marketing.

Retail banking

96

Bibliografie selectiva:

Harrison, T., 2000 - "Financial Servicies Marketing" Hempel, George H./ Simonson, Donald G., Edition: 5,

1999 - "Bank management: Text and Cases" Sinkey, Joseph F., Edition: 5, 1998 - "Commercial Bank

Financial Management" Sinkey, Joseph F., Edition: 6, 2002 - "Commercial Bank

Financial Management in the Financial-Servicies Industry"

Rose, Peter S., Edition: 5, 2002 - "Commercial Bank Financial Management"

Zopounidis, Constantin 2002 - "New Trends in Banking management"

www.citicorp.org

199296852-Creditare-Bancara

Documents

Transcript of 199296852-Creditare-Bancara