Problem solvingMy 2cents 2Parale

Bogdan ARON

Ce s-a schimbat fata de 2015• 1.4 - 1.5 milliarde EUR piata de eCommerce (+0.3 – 0.5 miliarde EUR)• 8,400,000 de conturi de Facebook (+1.2 milioane )• >11 milioane de romani online (+1 milion)• >60,000 EUR comisioane inregistrate de un afiliat intr-o luna calendaristica• 1,590,000 de vanzari prin 2Parale (+590,000 fata de anul trecut)

Care e cea mai mare problema in afiliere?(Studiu de caz)

Cum functioneaza marketingul afiliat?

CLICK

VÂNZARE & COMISIONBANI

Motivonti.ro

Care este cea mai mare problema in afiliere pentru un magazin online?A) Nu genereaza suficient awarenessB) Factura e prea mareC) Nu cunosc afiliatiiD) Nu am vanzari

A) Performance vs Awareness• Campaniile de performance marketing capteaza o cerere

existenta si au ca obiectiv final generarea de vanzari.

• Campaniile de awareness genereaza cerere prin impingerea unui mesaj in fața unui numar cat mai mare de oameni potential interesati.

Caracteristici Performance1. Obiectivul campaniei este de a convinge consumatorul sa faca o

actiune (vanzare)2. Relatia dintre campania de advertising si actiunea consumatorului

poate fi clar masurata (2Parale)3. Advertiserul poate optimiza campania in timp real bazadu-se pe

masurare4. In cele mai multe cazuri modelul de plata este strans legat de

actiunea facuta de utilizator (cost per sale)

B) O factura mare e buna• Cu cat factura e mai mare, cu atat ai avut mai multe vanzari.

100% performance.• Platesti doar pentru vanzarile finalizate. • Comisionul il stabilesti tu si se calculeaza din suma fara TVA si

fara taxe de transport.

Intrebari pentru a seta corect un program in afiliere• Ce margine generezi?• Exista diferente de margine pe categorii de produse?• Cat poti sa platesti pentru un client (CLV)? • Cat poti sa platesti pentru un client recurent?• Cat te costa o conversie pe alte canale de performance?

C) Afiliatii• Publisheri, bloggeri• Forumuri, comunitati,

siteuri Q&A• Proiecte dedicate (cashback, comparatoare de preturi, vouchere)• Internet marketeri (experti in Google AdWords, Facebook, email

marketing etc.)• Programatori• Antreprenori

D) Nu genereaza vanzari

•Problema principala

Studiu de cazCum a crescut un advertiser de peste 20 de ori vanzarile pe care le obtinea prin 2Parale

Challenge• Magazin online (exclusiv online) cu vanzari prin afiliere de aprox.

1700 de lei pe luna (fara TVA si taxe de transport)• Costuri cu programul de afiliere (comision afiliati si comision

retea): aprox. 210 de lei• Obiectiv: generare mai multe vanzari

Vanzari magazin online

Probleme identificate• Asteptari gresite de la marketingul afiliat.• Lipsa de vizibilitate in fata afiliatilor.• Afiliatii nu intelegeau tipologia clientului, diferentiatorii,

produsele etc.

10 RecomandariPentru a creste vanzarile prin marketing afiliat

1. 30 de minute zilnic• Alocarea a 30 de minute zilnic pentru activitatea de affiliate

management (managementul programului de afiliere, nu managementul afiliatilor).• Nu e nevoie de un om nou, e un rol pe care si-l poate asuma

cineva de la marketing, business development, vanzari etc. Uneori se ocupa direct proprietarul.• E nevoie de deschidere catre afiliati si catre testarea de lucruri

noi.

2. Analiza concurentei• Ce magazine online concurente exista? Offline?• Cum ne diferentiem fata de ei?• Ce conditii ofera celelalte programe de afiliere (comision,

recurenta, descriere, termeni si conditii etc.)• Exista produse pentru care exista cerere dar care nu sunt

promovate suficient?

3. O noua grila de comisioane• Ajustarea comisionului la nivelul categoriei din 2Parale (atentie la

margine)• Comision diferentiat pe categorii• Stimulente pentru atragerea afiliatilor performanti (castigatori in

Challenge-urile 2Parale)• Bonusuri pentru afiliatii performanti in program

4. Recrutarea de afiliati• Stabilirea unei oferte mai bune pentru afiliati (conditii de test –

minimizarea riscurilor pentru afiliati)• Contactarea afiliatilor castigatori in challenge-urile 2Parale• Forumuri de afiliati• In plus, cresterea in clasament duce la atragerea mai multor

afiliati.

5. Stabilirea unei relatii directe cu afiliatii cu potential • Ex: Comunitate de 40,000 de membri care au o afinitate buna cu

produsele vandute• Comunicare directa cu owner-ul comunitatii• Produse in test• Comisioane preferentiale

6. Imbunatatire tool-uri de promovare• Implementarea de feed-uri diferentiate pe categorii de produse

sau feed-uri de reduceri• Refacerea banner-elor cu focus pe cele mai vandute produse

7. Refacere descriere program de afiliere• Diferentiatori business• Conditii program de afiliere• Profilul clientului• Rescrierea textului (copy persuasiv, clientul e afiliatul)

8. Imbunatatirea comunicarii cu afiliatii• Mesaje de bun-venit catre fiecare afiliat• Newsletter saptamanal in care sunt comunicate promotii sau

produse care se vand bine• Raspuns rapid la mesaje

9. Educare continua a afiliatior• Informatii despre produse (PDF)• Comunicarea concentrata pe produse si pe nevoile pe care le

rezolva• Feedback-ul in ambele sensuri

10. Analiza trafic 2Parale + Analytics• Legare 2Parale de Analytics• Identificare surse bune de trafic si recomandari catre afiliati

Rezultate – afiliati noi in fiecare luna

Rezultate – clickuri pe luna

Rezultate – vanzari pe luna

Rezultate• Vanzarile prin 2Parale au crescut de peste 20 de ori, ajungand la

o medie de 15% din business• Advertiserul a stabilit parteneriate cu afiliatii care merg dincolo

de marketingul afiliat (feedback si invatare reciproca)

5 recomandari pentru viitor1. Recrutare afiliati din exterior (ex: Cel.ro)2. Participare la evenimentele 2Parale3. Comision diferentiat pentru clienti noi4. Automatizare procese si focus in zonele care nu pot fi automatizate prin tehonologie5. Acees la Analytics si intarirea relatiei cu afiliatii

IntrebareCare este o mentalitate sau un tip pe care il folosesti in promovare/marketing pe care putina lume il stie sau cu care putini sunt de acord?

Youtube vs. TV• TV

• 1 punct de rating 50,250 oameni (urban, 18-49 ani)• Preț punct de rating: 50€ - 300€• Spot 30s care ajunge statistic la 1,105,500 (22% rating) costă între 1,000€ și 6,600€• Buget minim

• Youtube (continut video)• 0.01 – 0.05 lei pe True View• Spot care ajunge măsurat la 1,105,500 costă între 2400€ și 12,000 €• Fără buget minim, optimizare in timp real

Tehnologie + Marketing = • Javascript in Google AdWords• Dynamic remarketing• Implementare Google Data Layer• Implementare solutii de CRO, RTB etc.• Echipa de performance: performance

marketing, development, design, analytics, copywriter

Marketing afiliat• Mutarea parteneriatelor prin afiliere pentru tracking, usurinta

operationala, 3rd party • Implementarea de modele hybrid: awareness + performance• Deschidere totala catre afiliati (Ex: AdWords)

MultumescBogdan.Aron@2performant.comLinkedin.com/in/BogdanAron