Post on 09-Nov-2015
description
Cercetare de Piata Pasta de Dinti
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA MARKETING
PROIECTCERCETARI DE MARKETING
Studiul comportamentului de cumprare
al pastei de dinti
Profesor coordonator: Larisa Boboc Studeni:Minculete Sorin
Gheorghe Catalin
Facultatea de Marketing, seria A, grupa 1706
CUPRINS1. Introducere
2. Definirea problemei decizionale
3. Stabilirea scopului cercetrii
4. Identificarea obiectivelor cercetrii
5. Elaborarea ipotezelor cercetrii
6. Alegerea surselor de informaii
7. Definirea conceptual i operaionala a variabilelor cercetrii8. Definirea coordonatelor modale, spaiale i temporale
9. Definirea colectivitii generale i a indentificrii unitilor supuse investiiei 10. Dimensionarea eantionului i alegerea metodelor de eantionare11. Construirea instrumentelor de culegere a datelor
12. Recoltarea i prelucrarea informaiilor
13. Analiza i interpretarea informaiilor
14. Concluzii
15. Bibliografie Cercetare de marketing - pasta de dinti
1. Introducere n ultimul timp, oamenii au nceput s acorde o importan mai mare sntii danturii personale i s se informeze mai mult despre categoriile de produse ce pot avea att efecte pozitive ct i negative asupra danturii lor, iar astfel, sunt mai ateni atunci cnd achiziioneaz produse ce asigur acest aspect.
Prin intermediul acestei cercetri de marketing dorim s obinem ct mai multe informaii despre consumul de pasta de dini, cel mai ntlnit mic dejun, i s identificm rspunsuri despre eficacitatea consumului acestor produse i despre rezultatele lor. Datorit acestei cercetri vom putea stabili daca populaia din Bucureti i ngrijete dantura.2.Definirea problemei decizionalePrima referin la pasta de dini vine din Egipt unde un manuscris din secolul patru AD recomand o amestectur desare,piper, frunze dement, i flori deiris. nRoma antic se considera curinauman este un agent de curare a dinilor foarte bun.
Totui, pasta de dini i pudra pentru dini nu au fost folosite prea mult pn n secolul al XIX-lea nMarea Britanie. Pe la nceputul anilor 1800 periua de dini se folosea numai cuap, dar la scurt timppudrelepentru dini au devenit populare. Multe erau fcute n cas, cucret,crmidpulverizat i sare. O enciclopedie din anul1866recomanda o pudr pentru dini fabricat dincrbunepulverizat, dar n acelai timp avertiza c pudrele pentru dini ce se comercializau fceau mai mult ru dect bine.
Pn n anul1900, o past de dini fcut dinap oxigenatipraf de copt(bicarborat de sodiu) a devenit combinaia recomandat.Pastelede dini pre-amestecate au fost prima oar fabricate n secolul al XIX-lea dar nu au ntrecut n popularitate pudra pentru dini nainteaprimului rzboi mondial. n anul1896nNew York, companiaColgatea fcut prima past de dini n tuburi deformabile similare cu cele folosite pentruacuarele.
Fluoruriau fost adugate n pasta de dini n anul1914i a fost criticat de Asociaia Dental American (ADA) n1937. n anii '50, noile paste cu fluor au primit ns aprobarea de la ADA. Limitele acceptabile i cantitile sugerate de fluor n pasta de dini difer n fiecare ar.
naintea celui de-al doilea rzboi mondialpasta de dini se vindea n containere dinplumb. Chiar dac acestea erau cerate, plumbul se amesteca cu pasta de dini, cauznd boli i decese. Dup al doilea rzboi mondial, pasta de dini se comercializa n containere deplastic. Lucrul ru a fost c, deoarece toi membrii familiei foloseau pasta de dini mpreun cu aceeai periu i se puteau transmite boli.
Pasta de dini se comercializeaz de obicei n tuburi flexibile, dei containere mai rigide sunt disponibile (acestea avnd avantajul c, putnd sta vertical, folosesc mai puin spaiu).
3.Stabilirea scopului cercetrii
Cercetarea cantitativ va avea drept scop studierea comportamentului de cumprare a pastei de dinti n rndul clienilor pe segmente de vrst cuprinse ntre 20 i 65 de ani ai Hypermaket-ului Carrefour Orhideea.
4.Identificarea obiectivelor cercetrii4.1 Obiective observare
Cercetarea orientrii cumparatorului spre pasta de dinti in functie de promotie Cercetarea comportamentului de cumparare in functie de ambalaj Variabilele alese pentru aceasta cercetare sunt:
Marca
Gramajul
4.2 Obiective sondaj
Cantitatea achiziionat Timpul petrecut in faa standului
Numarul mrcilor studiate de respondent
Frecvena de cumprare
Factorul primar care influeneaz achiziionarea pastei de dini
Vrsta persoanei chestionate
5.Elaborarea ipotezelor cercetrii5.1 Ipoteze observare:
Comportamentul de cumparare in ceea ce priveste achizitia de pasta de dinti este influentat de promotii.
Putem afirma ca ambalajul nu are foarte mare influenta asupra achizitie pastei de dinti. Consideram ca cea mai cumparata marca de pasta de dinti este Colgate deoarece este o marca care a aparut pe piata de foarte mult timp, a desfasurat numeroase campanii de promovare adresate adultilor dar si copiilor (au realizat campanii de promovare chiar si in scoli) ; marca Colgate comercializeaza multe tipuri de pasta adresandu-se numeroaselor si diversificabilelor probleme dentare- diferentiindu-se semnificativ de concurenta. In ceea ce priveste cantitatea achizitionata putem spune ca majoritatea oamenilor achizitioneaza un tub de pasta de dinti,deoarece este recomandata schimbarea pastei de dinti la un anumit tim,dar au si o oarecare usurinta de o schimba daca nu sunt satisfacuti de calitatea acesteia. Putem sa spunem ca nu este un produs care necesita achizitionarea in cantitati mari inrucat preferintele se pot modifica usor. Pentru timpul petrecut in fata standului putem spune ca cei care sunt fideli unei anumite marci nu o sa stea mai mult de 20 de secunde in fata standului pentru a allege pasta; in mod contrar cei nehotarati in privinta marcii vor petrece intre 20 40 secunde, poate chiar peste 40 secunde.
In studiul nostrum o sa intalnim personae hotarate care aleg marca de pasta de dinti fara a studia si altele,dar in acelasi timp si personae care pentru a cumpara o anumita marca or sa studieze 2,3 mari concurente.
Pentru frecventa de cumparare a pastei de dinti estimam ca achizitia se va face la 1 luna de zile. Persoanele care cumpara pasta de dinti pot fi tineri cu varsta cuprinsa intre 19-24 ani ,dar si personae cu varsta peste 25 ani.
Factorul primar care influenteaza procesul de achizie poate fi unul dintre urmatorii factori : pret, calitate, marca.
5.2 Ipoteze sondaj :
60% din persoanele chestionate cumpr marca de cereale Colgate.
50% din persoanele chestionate achiziioneaz tuburi Nesquik la gramajul de 100ml.
55% din persoanele chestionate aleg pasta de dini a crei ambalaj este colorat i are la vedere beneficiile consumului acelui tip de past.
70% din persoanele chestionate aleg pasta de dini a crei pre variaz ntre 6,00 lei i 10,00 lei.
90% din persoanele chestionate aleg s achiziioneze paste de dini aflate la reducere de pre sau altfel de promoii.
Persoanele chestionate petrec, n medie, 2 minute la standul de pasta de dini.
60% din persoanele chestionate sunt de sex feminin cu vrsta cuprins ntre 20 i 45 de ani.
80% din persoanele chestionate aleg s achiziioneze marca de pasta de dini Colgate.
6.Alegerea surselor de informaii
Sursele provin din rndul populaiei din Bucureti care fac cumprturi n Hypermarket-ul Carrefour, iar metodele de observare folosite sunt observaia i sondajul.7.Definirea operaional i conceptual a variabilelor cercetriiDenumirea variabileiDefinirea conceptualaDefinirea operationala
Cumpararea influentata de promotiiCercetarea influenei pe care o au promoiile asupra cumprrii pastei de dinia) foarte multb) mult
c) indiferent
d) puin
e) foarte puin
Influenta ambalajului asupra cumparariiIdentificarea influentei pe care o are ambalajul asupra cumparariia) foarte importantb) importantc) mai puin importantd) nici nici
e) indiferent
Marca de pastei de diniIdentificarea marcii de pasta de dinti cumparata de persoana chestionata.a) Colgate
b) Blend-a-med
c) Aquafresh
d) Astera
e) Sensodyne
Gramajul tubuluiIdentificarea gramajului tubului achizitionata) 100 ml
b) 75 ml
c) 50 ml
Cantitatea achizitionataIdentificarea cantitatii de pasta cumparata de persoana chestionata.a) 1 buc
b) 2 buc
c) 3 buc
Timpul petrecut in fata standuluiIdentificarea timpului petrecut in fata standului de persoana chestionataa) sub 20 secunde
b) intre 20-40 secunde
c) peste 40 secunde
Marci studiate Identificarea numarului de marci studiate de persoana interogata.a) 1 marca
b) 2 marci
c) 3 marci
d) mai mult de 3 marci
Varsta persoanelor observateIdentificarea categoriei de varsta din care face parte persoana interogata.a) sub 20 de ani
b) intre 20-40 ani
c) intre 40-60 ani
d) peste 60 ani
Frecventa de cumparareIdentificarea numarului de achizitii intr-o luna.a) 1 data/luna
b) 2 ori/luna
c) 3 ori/luna
Factorul care influenteaza achiziiaIdentificarea factorului primar care influenteaza procesul de achizitie.a) pret
b) calitate
c) marca
8.Definirea variabilelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii
Cercetarea a fost realizat la hipermarketul Careffour Orhideea pe data de 19.03, 20.03, 23.03 intre orele 11-14 respectiv 18 21. Cercetarea a fost realizat in interiorul hipermarketului.
9.Definirea colectivitii generale i identificarea terilor investigaieiEantionul ales pentru cercetare este format din populatia oraului Bucuresti care i face cumprturile in hipermarketul Careffour Orhideea . Vrsta persoanelor chestionate este cuprins intre 20 65 ani. Unitatea de observare este pasta de dini, iar unitatea de sondaj este reprezentat de persoana care ne raspunde la intrebri.10.Dimensionarea eantionului i alegerea metodei de eantionareEantionarea poate fi probabilistic aleatoare (o procedur obiectiv unde probabilitatea de selecie este cunoscut n avans i nenul pentru fiecare unitate a populaiei int) i neprobabilist ( o procedur subiectiv unde cercettorul se implic n selecia respondenilor).Probabilitatea de selecie a fiecrei uniti nu este cunoscut n prealabil nainte de desfurarea seleciei.
Marimea eantionului
n = nr. de personae
n = t = coeficient ce corespunde probabilitatii de unde: garantare al rezultatului cercetarii p = proportia persoanelor ce poseda caracteristica cercetata = marja de eroare ( influenteaza rezultatul)n cadrul cercetrilor, erorile acceptate pot fi ntre 1 i 5. Ponderea de garantare, n cadrul unei cercetri, atunci cnd nu se cunoate valoarea acesteia, este egala cu 0,5.
Determinarea mrimii eantionului n condiiile n care marja de eroare este de 5% (0,05), iar ponderea este necunoscut:
n = = =625 respondeni11.Construirea instrumentelor de culegere a datelor11.1 Instrumentele de culegere a datelor
1.ChestionarACADEMIA DE STUDII ECONOMICE Numele operatorului de interviu
FACULTATEA DE MARKETING
________________________Chestionar utilizat in cercetarea privind comportamentul de achizitie al pastei de dinti
Buna ziua!
Ne numim Minculete Sorin si Gheorghe Catalin,suntem studenti la Facultatea de Marketing in cadrul Academiei de Studii Economice Bucuresti si realizam un sondaj cu privire la comportamentul de cumparare al consumatorilor de pasta de dinti din Bucuresti.
Va rugam sa ne acordati aproximativ doua minuta completarii urmatorului chestionar.Confidentialitatea informatiilor furnizate va este asigurata,cercetarea fiind realizata in scop academic.
Multumim pentru timpul acordat!1.Comportamentul de cumparare a consumatorilor de pasta de dinti
Buna ziua!Ne numim Minculete Sorin si Gheorghe Catalin,suntem studenti la Facultatea de Marketing in cadrul Academiei de Studii Economice Bucuresti si realizam un sondaj cu privire la comportamentul de cumparare al consumatorilor de pasta de dinti din Bucuresti.Va rugam sa ne acordati aproximativ doua minuta completarii urmatorului chestionar.Confidentialitatea informatiilor furnizate va este asigurata,cercetarea fiind realizata in scop academic.Multumim pentru timpul acordat!
1.In ultimile 2 luni ati mai participat la un studiu de piata avand ca subiect aceasta tema?*DA
NU
2.. Dumneavoastra sau unul din membrii familiei lucreaza in unul din urmatoarele domenii?*Publicitate
Distributie de produse pentru ingrijirea orala
Marketing
Bancar
Industrial
Turistic
Invatamant
3.La ce interval de timp achizitionati pasta de dinti?1 data pe luna
de 2 ori pe luna
de 3 ori pe luna
4.Ce marca de pasta de dinti nu ati achizitiona niciodata?*Colgate
Blend-a-med
Super Cristal
Astera
Gano Fresh
Aquafresh
5.Care este marca de pasta de dinti pe care o cumparati cel mai mult?*Colgate
Blend-a-med
Aquafresh
Astera
Sensodyne
6.De cate ori va spalati pe dinti intr-o zi?*1 data
de 2 ori
de 3 ori
mai mult de 3 ori
7.Atunci cand cumparati pasta de dinti care este factorul primar care va influenteaza decizia?*Pret
Calitate
Marca
8.Ce procentaj % ati acorda in functie de calitate urmatoarelor paste de dinti?*Colgate
Aquafresh
Blend-a-med
Sensodyne
Astera
9.Cat timp stati in fata standului pentru a va decide asupra marcii?*sub 20 de secunde
intre 20 40 secunde
peste 40 de secunde
10.Cat de mult va influenteaza decizia de cumparare reclamele de la pasta de dinti?*foarte putin
putin
mult
foarte mult
11.De regula studiati mai multe marci de pasta de dinti?*DA
NU
NU STU
12.Cate marci studiati?*1 marca
2 marci
3 marci
mai mult de 4 marci
13.Ce gramaj are pasta de dinti pe care o cumparati?*50ml
75ml
100ml
14.Preferati sa cumparati mai multe tuburi de pasta de dinti in acelasi timp? *DA
NU
15.Cate tuburi ?*1 tub
2 tuburi
3 tuburi
16.Considerati ca pasta de dinti are un rol important in prevenirea cariilor?*Acord total
Acord
Indiferent
Dezacord total
Dezacord
17.Cum apreciati importanta ambalajului pe o scara de la 1 la 5 ?*1
2
3
4
5
18.
Acum o sa va pun cateva intrebari pentru a ne da seama din ce categorie a populatiei faceti parteAveti domiciliul in Bucuresti ?
*DA
NU
19.In ce categorie se incadreaza varsta dumneavostra ?*sub 20 ani
intre 20-40 ani
intre 40-60 ani
peste 60 ani
20.Incluzandu-va si pe dumneavoastra cati membri sunt in familie?*
21..In ce categorie se incadreaza venitul net lunar al dumneavoastra?*sub 500 RON
500 1000 RON
1000 1500 RON
peste 1500 RON
22.Care este ultima forma de invatamant absolvita?*scoala profesionala
liceu
universitare
post-universitare
23.Ce functie ocupati in cadrul organizatiei in care lucrati?*angajat su studii medii
angajat cu studii superioare
angajat cu functie de raspundere
intreprinzator
Dovada chestionarplatforma Esurveyspro: FIA NR. ...................
Loc ............................................ Data .............................................
Obs ........................................... Ora ..............................................
Variabilele cercetateVariantele de rspuns
1. notorietatea1. Colgate2. Aquafresh
3. Astera
4. Blend-a-med
5. Sensodyne
2. marca cumprat1. Colgate
2. Aquafresh
3. Astera
4. Blend-a-med
5. Sensodyne
3. mrci concurente comparate1. Colgate
2. Aquafresh
3. Astera
4. Blend-a-med
5. Sensodyne
4. cantitatea de produse cumprat
(nr. produse)1. un tub de pasta de dini2. 2 tuburi de pasta de dini3. 3 tuburi de pasta de dini4. mai mult de 3 tuburi de pasta de dini
5. cantitatea cumprat
(gramaj)1. 50 ml2. 75ml3. 100 ml4. alt gramaj
6. coninut1. Cu menta2. Cu morcov3. Altul
7. ambalaj
(material)1. plastic
2. carton3.altul
8. ambalaj
(design)1. cu meniunea beneficiilor
2. fr meniunea beneficiilor
9. pre1. 5-10 lei
2. 11-15 lei
4. 16-20 lei
5. mai mult de 20 lei
10. timp standard1. 1 minut
2. 2-3 minute
3. 4-5 minute
4. mai mult de 5 minute
11. sex1. feminin
2. masculin
12. vrsta1. sub 25 ani
2. 25-35 ani
3. 36-45 ani
4. peste 45 ani
12.Recoltarea informaiilorInformaiile pentru completarea fielor de observare au fost recoltate din rndul cumprtorilor din Hypermarket-ul Carrefour Orhideea.
Informaiile pentru completarea chestionarului au fost recoltate din rndul colegilor, prietenilor i familiei prin accesarea paltformei www.esruveyspro.com.
13. Analiza i interpretarea informaiilor Marca
Sondaj
9 persoane au ales Colgate
5 persoane au ales Blend -a-med
3 persoane au ales Aquafresh
2persoane au ales Astera
1 persoane au ales Sensodyne
ox : marca
oy : nr persObservare
10 persoane au cumparat Colgate
4 persoane au cumparat Blend-a-med
2 persoane au cumparat Aquafresh
2 persoane au cumparat Astera
2 persoane au cumparat Sensodyne
ox:marca
oy: nr.persInfluena promoiilor7 persoane sunt foarte influentate de promotii
2 persoane sunt mult influentate de promotii
3 persoane sunt indiferente in ceea ce privesc promotiile
4 persoane sunt putin influentate de promotii
5 persoane sunt foarte putin influentate de promotii
ox : gradul de influenta al promotiilor
oy : nr pers
Influena ambalajului
3 persoane au raspuns cu: mai putin
8 persoane au raspuns cu :nici nici
4 persoane au raspuns cu : indiferent
3 persoane au raspuns cu: f important
2 persoane au raspuns cu : important
Frecvena de cumprare12 persoane au achizitionat o data intr-o luna
7 persoane au achizitionat de doua ori intr-o luna
1 persoana a achizitionat de trei ori intr-o luna
Factorul primar care influenteaza achiziia
6 persoane consider ca factorul primar care le influeneaz achizitia este marca
8 persoane sunt influentate in primul rand de calitate.
6 persoane considera pretul ca fiind factorul cel mai important care le influenteaza achizitia.
Timpul petrecut in faa standuluisondaj
4 persoane au stat sub 20 de secunde in faa standului pentru a alege pasta de dini.
Pentru 9 persoane timpul necesar pentru a se decide asupra marcii de pasta de dini a fost ntre 20 40 secunde.
7 persoane au stat peste 40 de secunde pentru a se decide asupra mrcii.
observare 6 persoane au stat in faa standului sub 20 secunde
10 persoane au stat in faa standului intre 20-40 secunde
4 persoane au stat in faa standului peste 40 secunde
Marci studiate
Sondaj
5 persoane au studiat o singur marc 6 persoane au studiat 2 mrci
6 persoane au studiat 3 mrci
3 persoane au studiat mai mult de 3 mrci.
Observare
10 persoane au studiat o singura marc 7 persoane au studiat doua mrci
3 persoane au studiat trei mrci
Cantitatea achiziionat16 persoane au cumprat 1 singur tub de past de dini.
4 persoane au cumprat 2 tuburi de past de dini.
Gramajul
Sondaj
1 persoan au cumprat past de dini la 50 ml
9 persoane au cumprat past de dini cu gramajul de 75 ml
10 persoane prefer sa cumpere past de dini la 100 ml
Observare 3 persoane au cumprat produsul de 50 ml
6 persoane au cumprat produsul de 75 ml
10 persoane au cumprat produsul de 100 ml
Vrsta persoanei chestionate
1 persoan are varsta sub 20 ani12 persoane chestionate au vrsta cuprins intre 20-40 ani
5 persoane chestionate au varsta cuprinsa intre 40-60
2 persoane au vrsta peste 60 ani
14.Concluzie
In urma acestor 2 cercetari putem face cateva comparatii dupa cum urmeaza:
Metoda sondajului este mult mai precisa,obiectiva si eficienta datorita faptului ca am interactionat cu persoanele care folosesc vopsea de par ,afland diverse informatii de care aveam nevoie de la acestia.
In ceea ce priveste metoda observarii ,putem spune ca are o nuanta subiectiva ,tocmai prin faptul ca nu am interactionat cu respondentii ci doar i am urmarit de la distanta ,formuland diverse ipoteze care ne pot indrepta spre alte concluzii, care pot fi gresite.
Daca o firma ar apela la noi ,in vederea studierii comportamentului populatiei din Bucuresti cu privire la achizitionareapastei de dinti,i-am putea furniza cateva informatii pretioase ,din urma acestei cercetari cum ar fii:pretul are un rol important in luarea deciziei de cumparare a acestui gen de produs,ambalajul nu are o relevanta foarte mare,iar promotiile au o influenta foarte mare asupra comportamnetului de cumparare.
15. BibliografieCTOIU IACOB(coord.), Cercertri de marketing. Tratat. Bucureti: Editura Uranus, 2009.
GHEORGHE ORZAN, Suport de curs Cercetri de marketing. EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
EMBED MSGraph.Chart.8 \s
30
_1494104229.unknown
_1494104245.unknown
_1494104253.unknown
_1494104257.unknown
_1494104547.unknown
_1494104652.unknown
_1494104258.unknown
_1494104255.unknown
_1494104256.unknown
_1494104254.unknown
_1494104249.unknown
_1494104251.unknown
_1494104252.unknown
_1494104250.unknown
_1494104247.unknown
_1494104248.unknown
_1494104246.unknown
_1494104237.unknown
_1494104241.unknown
_1494104243.unknown
_1494104244.unknown
_1494104242.unknown
_1494104239.unknown
_1494104240.unknown
_1494104238.unknown
_1494104233.unknown
_1494104235.unknown
_1494104236.unknown
_1494104234.unknown
_1494104231.unknown
_1494104232.unknown
_1494104230.unknown
_1494104197.unknown
_1494104213.unknown
_1494104221.unknown
_1494104225.unknown
_1494104227.unknown
_1494104228.unknown
_1494104226.unknown
_1494104223.unknown
_1494104224.unknown
_1494104222.unknown
_1494104217.unknown
_1494104219.unknown
_1494104220.unknown
_1494104218.unknown
_1494104215.unknown
_1494104216.unknown
_1494104214.unknown
_1494104205.unknown
_1494104209.unknown
_1494104211.unknown
_1494104212.unknown
_1494104210.unknown
_1494104207.unknown
_1494104208.unknown
_1494104206.unknown
_1494104201.unknown
_1494104203.unknown
_1494104204.unknown
_1494104202.unknown
_1494104199.unknown
_1494104200.unknown
_1494104198.unknown
_1494104181.unknown
_1494104189.unknown
_1494104193.unknown
_1494104195.unknown
_1494104196.unknown
_1494104194.unknown
_1494104191.unknown
_1494104192.unknown
_1494104190.unknown
_1494104185.unknown
_1494104187.unknown
_1494104188.unknown
_1494104186.unknown
_1494104183.unknown
_1494104184.unknown
_1494104182.unknown
_1494104173.unknown
_1494104177.unknown
_1494104179.unknown
_1494104180.unknown
_1494104178.unknown
_1494104175.unknown
_1494104176.unknown
_1494104174.unknown
_1239135603.xls
_1239179485.xls
_1239179705.xls
_1239180532.xls
_1493883489.xls
_1239180271.xls
_1239179588.xls
_1239136401.xls
_1239136717.xls
_1239137044.xls
_1239136608.xls
_1239136154.xls
_1239134154.xls
_1239135064.xls
_1239133860.unknown