8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
1/15
TEHNICI I TACTICI DE
NEGOCIERE
Coordonator tiinific:Conf.univ.dr. Cosmin Jolde
Absolvent:
Chilea Daniela Andreea
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
2/15
CUPRINS
CAPITOLUL 1: Negocierea- atribuit indispensbil
al afacerilor economice internationale
CAPITOLUL 2: Problematica strategiei in
negocieri
CAPITOLUL 3. Negocierea contractului de
privatizare a SNP PETROM SA
CONCLUZII
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
3/15
CAPITOLUL 1. NEGOCIEREA ATRIBUTINDISPENSABIL AL AFACERILOR
ECONOMICE INTERNAIONALE
Conceptul de negociere
procesul prin care dou sau mai multepri opteaz voluntar pentru conlucrarea
n vederea soluionrii unei problemecomune, printr-un acord reciprocavantajos
Pregtirea negocierilor:
Stabilirea obiectivelor proprii;
identificarea prealabila a
obiectivelor partenerului
Echipa de negocieri
Pregtirea materialului documentar
Locul i data desfurrii negocierilor
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
4/15
Importana negocierilor
adncirea diviziunii mondiale a muncii;
mondializarea i consecinele imediate;
intensificarea concurenei internaionale;
posibiliti numeroase de alegere a modurilor de
contractare i derulare a afacerilor;
necesitatea alocrii optime a resurselor rare;
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
5/15
CAPITOLUL 2.
PROBLEMATICA STRATEGIEI N
NEGOCIERI
Tehnici utilizate in negocieri
Tehnici integrative
Tehnici distributiv
Tehnici ale falselor concesii
Tehnici duale
Tehnici emotionale
Tehnici de manipulare a timpului
Tactici utilizate in negociere
Tactici defensive
Tactici ofensive
Tactici imorale
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
6/15
Metode de finalizare a negocierii
ntrebarea direct
Aprobarea tacit
Opiunea maxim
Afirmaia continu
Nararea unei situaii asemntoare
Metoda referinelor
Metoda surprinderii
Metoda stimulrii
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
7/15
CAPITOLUL 3.
NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE
PRIVATIZARE A SNP PETROM SA
Privatizarea Petrom a fosttransparent, monitorizat dectre instituiileinternaionale, iar transferulde proprietate a fost aprobatde Guvern i Parlament
Contractul de privatizare alcompaniei Petrom
avantajeaz clar grupulaustriac
OMV a negociat foarte bine in privina rezervelor de petrol
confirmate, pe care le poateexploata pn la epuizare
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
8/15
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
9/15
Echipa de negocieri
Principalele pri implicate sunt reprezentate dectre firma privatizat, SNP Petrom, i de ctre
firma care a achiziionat majoritatea aciunilor,OMV Aktiengesellschaft.
Alte pri implcate:
Agentul Escrow ING Bank N.V. Amsterdam Sucursala Bucuresti;
Angajamentul de Despagubire privind Mediul
ANRM - Agentia Nationala pentru Resurse Minerale
BERD Banca Europeana pentru Reconstructie siDezvoltare.
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
10/15
Pregtirea materialului documentar
Dosarul cu specificaia tehnic
Dosarul cu specificaia comercial
Dosarul cu situaia conjunctural a pieei
Dosarul privind concurena de pe pia
Dosarul cu situaia (bonitatea) partenerului
Dosarul cu sursele de finanare
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
11/15
Tacticile tehnicile i strategiile de negociere
utilizate
Metoda de privatizare
Metod combinat ntre majorare de capital
social prin aport n numerar i vnzarea deaciuni, prin negociere
Tehnici de negociere utilizate efectiv de grupul
romn :
Tactica mituirii
Tactica reprezentantului asta depete
mandatul ce mi-a fost ncredinat
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
12/15
Neregulile n negocierea privatizrii
Petrom
Aprecierea neadecvat a scopurilorpartenerului
Aprecierea greit a partenerului caoponent
Nenelegerea procesului de luare adeciziilor a partenerului
Lipsa strategiei pentru acordareaconcesiunilor
Prea puine alternative i posibilitipregtite din timp
Folosirea nendeminatic a puterii denegociere
Calcule i decizii pripite
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
13/15
Finalizarea negocierii
Data i locul
Cumprtorul va conveni cu Vnztoruldata cea mai potrivit pentrufinalizarea negocierii i ncheiereatranzaciei, n termen de cinci zilelucrtoare de la data ndeplinirii tuturor
prevederilor din contractul deprivatizare. Finalizarea va avea loc n
ultima zi a termenului de cinci zile laora 10.00 a.m
Procedura de finalizare a negocierii
Procedura de finalizare se va
consemna printr-o notificare definalizare
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
14/15
CONCLUZII
OMV a trebuit s se lupte cualte 14 companii
Negocierile ns au fost departea OMV devenind acionarmajoritar al Petrom.
Zece ani preul petrolului varmane 22 de dolari pe baril i
asta a ngheat redevenelepentru statul romn.
Este un contract foarte binenegociar de OMV i nu la fel de
bine de statul romn.
8/10/2019 tehnici si tactici de negociere.ppt
15/15
V MULUMESC!
Top Related