Testul pentru vnztori, comentat

Testul pentru vnztori, comentat (notes)

Marian Hanganu

Istoric

Publicat n octombrie pe LinkedIn, n grupul 123 Sales

Rspunsuri pe LinkedIn, n grupurile

Sales in Romania

Romanian SalesPeople

47 participani la test

Invitaia pentru test a fost publicat pe LinkedIn n octombrie 2009.Rspunsul este publicat n noiembrie 2009 pe alte dou grupuri (nu mai sunt membru al 123 Sales, dar muli membri ai acestui grup sunt membri ai grupurilor pe care publicm rspunsul).Au participat 47 de respondeni n condiii de anonimitate.

Majoritatea respondenilor se apuc de lucru imediat sau i beau cafeaua n timp ce se apuca de lucru. Orele dimineii sunt cele mai productive pentru un vnztor, aa ca este o decizie sntoas.Pe cei care ncep prin a lectura ziarele i sftuiesc s lase aceast activitate util i necesar pentru pauze (daca sunt nefumtori) sau pentru dupa amiaz, dac sunt fumtori.

Nu poi urmri mai multe conturi simultan fr planificare. Vnzrile nu se fac ntr-un haos personal.Planificarea n aceeai zi nu este o decizie bun, pentru c nu v ofer destul predictibilitate; nu v permite s planificai ntlniri cu top manageri, care nu-i fac agenda n aceeai zi i v mnnc cele mai bune ore orele dimineii.Planificarea cu o zi nainte este insuficient. Avei nevoie de big picture, iar asta se obine planificnd activitile cu o sptmn nainte i strategia n cont pe durate egale cu ciclul de vnzare.

83% dintre respondeni au nevoie de maxim 30 minute ca s se apuce de lucru. Este foarte bine! Nu trebuie s pierdem dimineaa, cea mai bun parte a zilei!Supervnztorii i ncep ziua fr a trece pe la birou, cu ntlniri matinale i mic-dejunuri de afaceri.

mi place cum gndii! S devii vnztorul no. 1 din companie este cea mai sntoas cale de avansare i cel mai bun paaport pentru o nou slujb, atunci cnd este nevoie de o schimbare.Din pcate, tim cu toii persoane care triumf rapid devenind favoriii efilor. Este ns o poziie vulnerabil.

80% manifest ncredere n forele proprii. Te ntrebi de ce nu sunt mai muli supervnztori? Motivul este simplu: de multe ori vrem s ajungem n vrf dar renunm cnd nelegem ct de greu este s ajungi acolo. Oricum, o atitudine sntoas constituie primul pas!9% simt nevoia unui mentor. Romnia are nevoie de manageri-antrenori, nu de vtafi sau mici ceaueti. Din pcate, nu avem destui manageri luminai, dar numrul lor este n cretere!

93% obin leaduri cel puin sptmnal. Ar trebui s nu avem probleme cu leadurile, dar experiena mi spune c majoritatea companiilor sunt afectate de lipsa unui mecanism care s le aduc leaduri de calitate i suficiente.7% cred c leadurile trebuie s vin de la marketing. Parial adevrat: acolo unde compania este suficient de mare pentru a-i permite un departament de marketing, majoritatea leadurilor ar trebui s vin de la marketing, dar i de la ali vnztori, de la service, livrri i de la vnztor nsui.

Nu putem s ne ocupm de toate oportunitile care ne ies n cale. n loc s irosim bani i timp, mai bine s ne concentrm pe oportunitile cele mai bune vom vinde mai mult aa!n multe companii vnztorii sunt obligai s prezinte pipeline mari, chiar pline cu oportuniti insuficient calificate i lucrate. Este o reet pentru dezastru, att pentru managerul de vnzri, ct i pentru vnztori.

Un pipeline plin cu oportuniti care nu avanseaz este neltor: el te face s dormi bine dei eti pe marginea dezastrului! Este demobilizant i te induce n eroare!Oportunitile care nu avanseaz trebuie descalificate. La trimestru sau la semestru este bine s le reluai ca leaduri, s sunai i s ntrebai daca s-a schimbat ceva la client. Unele se vor debloca.Oricum, nu inei n pipeline nicio oportunitate care nu avanseaz!

Frecvena cu care analizai oportunitile ine de industrie, de ciclul de vnzare, de ct de ocupai suntei.O analiz sptmnal sau bisptmnal sunt necesare pentru fiecare vnztor i trebuie fcute individual. Directorul de vnzri trebuie s fac i el, la rndul su, edine sptmnale i s urmreasc pipeline-ul vnztorilor, s ofere sprijin i coaching.

Concluzii

Obiceiurile majoritatii respondentilor sunt sanatoase!

Sunt conditii pentru performanta!

Succes!

Va urez succes si va invit pe Salesman Pride:

http://marianhanganu.blogspot.com

Consult Blue

www.consultblue.ro

Cum iti incepi ziua de lucru?Response Count

O cafea si o tigara (daca esti fumator) la o sueta cu colegii inainte sa ma apuc de lucru6

Citesc ziarele pe net.10

Beau o cafea, dar la birou, in timp ce ma apuc de lucru.22

Ma apuc de lucru imediat, fara alte activitati preliminare.9

Cat timp iti ia sa te apuci de lucru?Response Count

mai putin de 15 minute;32

30 minute;7

cel mult 45 minute;3

o ora sau mai mult.5

Cum iti planifici ziua?Response Count

Am agenda stabilita cu cel putin o zi inainte.26

Incep cu agenda goala, dar este primul lucru pe care il fac cand imi incep ziua: decid ce am de facut in ziua respectiva.11

Nu am nevoie sa planific: sunt flexibil si ma adaptez provocarilor zilei.10

Cum ai putea obtine rapid succes?Response Count

Sa devin favoritul sefului.3

Sa devin vanzatorul no. 1 din companie.35

Sa plec la alta firma.5

Sa castig la loto.3

Poti deveni unul dintre cei mai buni vanzatori din industrie?Response Count

Nu, ai nevoie de mai mult talent decat am eu pentru vanzari.1

Nu, principiile mele nu-mi permit sa devin rechinul suprem.3

Da, cu multa munca si dedicare.37

Poate, daca as avea un mentor pe masura scopului.4

De ce ar trebui sa-mi doresc asa ceva?1

Cat timp aloci prospectarii?Response Count

Obtin leaduri noi aproape zilnic.14

In fiecare saptamana aloc timp obtinerii de noi leaduri.28

Nu este preocuparea mea principala: leadurile ar trebui sa vina de la marketing!3

Cum adaugi oportunitatile in Pipeline?Response Count

Nu adaug decat oportunitati verificate, cu sanse reale.16

Adaug orice oportunitate, atat timp cat exista macar o sansa de concretizare.28

Adaug si oportunitati slabe, pentru ca managerul ne cere sa avem un pipeline impozant.2

Cat timp pastrezi oportunitatile in pipeline?Response Count

Le pastrez pana cand cumpara sau imi spun clar ca nu cumpara de la mine.24

Le pastrez numai atat timp cat avanseaza.7

Le elimin daca nu avanseaza in decursul a maxim 2 cicluri de vanzare.8

Nu le elimin niciodata.6

Urmaresti oportunitatile din pipeline?Response Count

Nu le urmaresc pe toate mereu, ci numai pe cele mai promitatoare.8

Sunt pe agenda mea in fiecare saptamana si le urmaresc progresul saptamanal.23

Ma concentrez asupra celor mai urgente si urmaresc progresul celorlalte lunar.14

Nu mai uit pe pipeline decat inainte de sedinte. In rest ma ghidez dupa propriul sistem.0