Teorii Psihologice

7/26/2019 Teorii Psihologice

1/72

Teoria Atribuirii 1

DescriereNoi trebuie s ne explicm lumea nou nine i celorlali, atribuind o cauz evenimentelordin jurul nostru. Aceasta ne confer un sentiment mai mare de control. Atunci cnd explicmun comportament, acesta poate afecta statutul oamenilor n cadrul unui grup (mai ales pe noi

nine.Explicarea situaiilor de eec: Atunci cnd o alt persoan a greit, vom utili!a de cele maimulte ori atribuirea intern spunnd c aceasta se datorea! factorilor interni depersonalitate. Atunci cnd noi greim, vom utili!a cel mai probabil atribuirea extern,atribuind cau!ele factorilor situaionali mai mult dect s ne nvinovim pe noi nine.

Explicarea situaiilor de succes: "i vice versa, vom atribui succesul nostru intern isuccesele rivalilor notri unui #noroc$ extern.

Atunci cnd o ec%ip de fotbal ctig, suporterii spun &am ctigat'. ar atunci cnd ec%ipapierde, suporterii vor spune &au pierdut'.Atribuirile noastre sunt de asemenea conduse n mod semnificativ de impulsurile noastreemoionale i motivaionale.)nvinovirea altor oameni i evitarea incriminrii personale

sunt nite atribuiri care servesc foarte mult nsi persoana. *om face de asemenea atribuiripentru a ne apra de ceea ce noi percepem ca atacuri. *om arta injustiiile existe ntr+o lumeimperfect.

Atunci vom avea tendina de a nvinovi victimele (ale noastre i ale altora pentru soarta lorpe msur ce cutm s ne distanm de gndul de a trece prin aceeai situaie.

*om avea tendina de a recunoate mai puin variabilitatea altor oameni dect pe a noastrnine, deoarece ne vedem ca persoane multifaetate i mai puin predictibile dect altepersoane. Aceasta poate fi i din cau! c putem vedea mai mult n interiorul nostru (ipetrecem mai mult timp fcnd aceasta.

)n practic, avem deseori tendina de a trece printr+un proces cu dou etapencepnd cu oatribuire intern automat urmat de o considerare mai lent a faptului dac o atribuireextern este mai adecvat. Aa cum este ca!ul i cu ncredereaAutomat, dac ne+am grbi

sau am fi distrai, s+ar putea s nu ajungem la aceast a doua etap. Aceasta face atribuireaintern mai frecvent dect atribuirea extern.

Cercetareoesc% i Amir-%am (//0 au descoperit c atleii cu mai mult experien efectuau maipuine atribuiri externe care s le serveasc lor nii, astfel ei gsind i re!olvnd cau!elereale. Astfel, ei erau mai capabili s+i mbunteasc performanele.

Utilizarea sa1ii ateni la pierderea ncrederii prin nvinovirea altora (adic efectuarea atribuirilor internedespre ei. e asemenea, fii ateni la crearea scu!elor (atribuire externe care v conduc larepetarea greelilor i la o disonan cognitiv cu privire la alii atunci cnd ei fac atribuiriiexterne despre voi.

Aprarea mpotriva sa1ii ateni la oamenii care fac atribuiri false.

Consultai de asemenea i

2eoria 3orespondenei 4nferente, 5odelul 3o+variaie, 6roarea 1undamental de Atribuire,iferena Actor + 7bservator, 6roarea 8ltim de Atribuire, 4deali!are, 9ost :oc

%ttp;


2/72

BilbiograieRoesch i Amirkham (1997),Heider (1958),Jones i Davis (1965),Kelley (1967),Kammer (198)

Teorii din categoria aciunea mpotriva altora

Teoria apului ispitor

DescriereAtunci cnd se produc anumite probleme, oamenilor nu le place s se nvinoveasc pe ei

nii. Astfel ei vor aciona pentru a cuta api ispitori asupra crora s+i poat plasaagresivitatea. Acetia pot fi indivi!i din afara grupului sau c%iar grupuri ntregi. 3a i copiiiagresivi din coli, ne vom orienta cel mai des asupra oamenilor fr aprare.

4deea de ap ispitor crete n intensitate atunci cnd oamenii sunt frustrai i caut oscpare pentru mnia lor.

7dat atribuit etic%eta de ap ispitor, poate fi dificil de eliminat aceast clasificare.

Cercetare

@eat%erl (/B a provocat frustrarea studenilor i apoi i+a rugat pe acetia s scriepovestiri pe ba!a unor imagini date. Acolo unde oamenii din imagini aveau nume evreieti,studenii cu tendine anti+semite au scris povestiri care includeau agresiunea asuprapersonajelor evrei.

Exemplu6vreii au constituit apul ispitor pentru muli oameni i grupuri pn la perioada:olocaustului din timpul celui de+al doilea r!boi mondial. )n anumite comuniti ei sunt ncfolosii ca api ispitori.

Utilizarea sa

Atunci cnd avei o problem, gsii pe cineva pe care s dai vina i care nu poate riposta.

Aprarea mpotriva saefu!ai s devenii un ap ispitor. )n situaia cnd oamenii dau vina pe voi n mod incorect,fii duri i ripostai cu putere c%iar dac acesta nu este rolul vostru obinuit.

Consultai de asemenea i !eoria Atribuirii" Agresivitate" #oluri" $mogenitatea din aaragrupului

Bibliograie

Allport (/CD, @eat%erl (/B, Eer-o=it! i Freen (/B?, Femmill (//G

2
http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Roesch%20and%20Amirkham%20(1997)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Roesch%20and%20Amirkham%20(1997)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Roesch%20and%20Amirkham%20(1997)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Heider%20(1958)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Heider%20(1958)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Jones%20and%20Davis%20(1965)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Jones%20and%20Davis%20(1965)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kelley%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kelley%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kelley%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kammer%20(1982)http://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/roles.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/out-group_homogeneity.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Allport%20(1954)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Weatherly%20(1961)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Berkowitz%20and%20Green%20(1962)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Gemmill%20(1998)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Roesch%20and%20Amirkham%20(1997)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Heider%20(1958)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Jones%20and%20Davis%20(1965)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kelley%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Kammer%20(1982)http://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/roles.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/out-group_homogeneity.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Allport%20(1954)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Weatherly%20(1961)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Berkowitz%20and%20Green%20(1962)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Gemmill%20(1998)


3/72

Agresivitate

Descriere3u toate c agresivitatea este un impuls natural, aceasta repre!int un act foarte social. 6a

este nvat de la prini, colegi i din mass+media i este foarte probabil ca oamenii s fiemai agresivi atunci cnd ei cred ca aceasta va conduce la cretere po!iiei lor sociale. 6apoate avea de asemenea caracterul de cat%arsis permindu+ne s ne descrcm.Agresivitatea crete de asemenea cnd;

3redei c un rspuns nu se va produce. 3ealalt persoan acionea! n mod deliberat mpotriva voastr. Huferii fi!ic sau emoional (nu neaprat din cau!a unei alte persoane. Ai consumat alcool sau alte stimulente. 2estosteronul este pre!ent. A existat agresivitate la nceputul vieii voastre. 3redei c obinei mai puin dect meritai. Ai fost atacat i v aprai sau rspundei. ai vina pe victim i apoi v r!bunai. Ai v!ut mult violen la televi!or, mai ales cnd erai mic.

Atunci cnd oamenii vd violena, indiferent dac n viaa real sau prin mass media, aceastalegitimea!, nva oamenii cum s fie agresivi i i desensibili!ea! cu privire la orori.

Cercetare9%illips (/GI, /GB a descoperit c crimele cresc dup un meci de box cruia i+a fost fcutfoarte mult publicitate. Atunci cnd boxerii albi au pierdut, au fost ucii mai muli oameni albii vice versa.

Utilizarea saHimulai agresivitatea pentru a obine un rspuns imediat pe termen scurt.ac c%iar v simii agresivi, luai o pau! pentru a v calma. Altfel este foarte probabil sfacei ceva ce vei regreta mai tr!iu.

Aprarea mpotriva sa9edeapsa grav conduce de fapt la o agresivitate mai mare i nu o reduce. 6ste mai eficients utili!ai ameninarea cu pedeapsa medie.ai oamenilor ndeajuns spaiu pentru a+i elibera frustrrile prin mijloace cum ar fi sporturilede competiie. 3%iar i spunndu+le &Hunt furios' va ajuta. Hcu!ele reduc de asemenea furia.)nvai+i s fie empatici. 1ii un model de persoan ne+agresiv.

Hcu!ai+v (c%iar dac nu este vina voastr. Hpunei c nu se va mai repeta. 1ii empatici cuprivire la durerea lor (dar nu cu agresivitatea lor sau cu actele lor agresive. Artai c sunteiuman (aprai+v n faa tendinei lor de a v de!umani!a.

Consultai de asemenea i Coerciie" !eoria%rustrare & Agresivitate

Bibliograie '(illips )*+,-." '(illips )*+,/.

3
http://changingminds.org/explanations/theories/coercion.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/frustration_aggression.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Phillips%20(1983)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Phillips%20(1986)http://changingminds.org/explanations/theories/coercion.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/frustration_aggression.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Phillips%20(1983)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Phillips%20(1986)


4/72

Lenea social

DescriereAceasta repre!int tendina oamenilor de a performa mai slab la sarcinile simple i maibine la sarcinile mai complicate pe care le desfoar n pre!ena altora.Aceasta pare s fie o contra!icere direct a 1acilitrii Hociale dar poate fi explicat prin

circumstanele diferite n care se produce. )n particular, atunci cnd lucrm ntr+un grup deoameni care acionea! mpreun poate fi mai uor de ascuns lenea.

Aspectul esenial aici este c persoana lene nu este ngrijorat cu privire la evaluarea sa.Aceasta poate constitui de asemenea atracia siturii n po!iia unui expert sau ntr+un post deautoritate; cu toate c ia mult timp s urci muntele, atunci cnd ajungi n vrf te poi relaxa.2otui, atunci cnd suntem evaluai aa cum se ntmpl cnd lucrm la o sarcin de ec%ip,vom munci mai bine pentru a ne asigura c nimeni nu ne critic pentru ca nu am depusdestule eforturi.

7amenii care sunt mai puin preocupai de grupuri sunt mai probabil s fie lenei social, cumar fi brbaii i societile vestice n general.

Cercetare

0ax #ingelmann )*+*-.a descoperit c atunci cnd unui grup de brbai le+a fost cerut strag de o frng%ie, fiecare dintre ei a tras mai puin dect atunci cnd a tras singur.

ExempleAtunci cnd bai din palme la un concert nu trebuie s faci prea mult !gomot (i astfel evii ste doar palmele i nimeni nu va observa.

Utilizarea sa

9entru a evita lenea social, asigurai+v c toat lumea din cadrul unui grup tie c poate fievaluat cu uurin de alii. ac suntei un lene social, atunci gsii+v de munc acolounde nimeni nu v poate arta cu degetul i spune c nu depunei toate eforturile necesare.

Aprarea mpotriva sa

Atunci cnd lucrai ntr+o ec%ip asigurai+v c nu exist lenei social;a fie prin discutarea principiului (stimularea contiinei

b fie prin asigurarea c nimeni nu se ascunde n ppuri.

Consultai de asemenea i1acilitareaHocial, NormeHociale

Bibliograieingelmann (/I, 5oede (/?0, @illiams i :ar-ins (/0/, Jarau i @illiams (//I

4
http://changingminds.org/explanations/theories/social_facilitation.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/social_norms.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Ringelmann%20(1913)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Moede%20(1927)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Williams%20and%20Harkins%20(1979)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Karau%20and%20Williams%20(1993)http://changingminds.org/explanations/theories/social_facilitation.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/social_norms.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Ringelmann%20(1913)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Moede%20(1927)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Williams%20and%20Harkins%20(1979)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Karau%20and%20Williams%20(1993)


5/72

Teoria politeii

Descriere7amenii au dou tipuri de fee;

Faa pozitiv, atunci cnd placem altora, ei ne respect i sunt de acord cu noi.

Faa negativ, atunci cnd simim c alii nu ne pot constrnge n niciun fel.

Ambele fee pot fi provocate atunci cnd cineva ne cere ceva.

Aceasta conduce la o dilem deoarece dac cer ceva ntr+un mod plcut, faa po!itiv aceluilalt este satisfcut, dar faa negativ l poate conduce la conclu!ia c se poate folosi denoi. eversul medaliei este de asemenea adevrat, deoarece vorbirea defensiv poateprovoca faa po!itiv.

3onformarea la regulile sociale de politee urmea! o cale central i sigur care nici nuamenin, nici nu semnalea! c poi fi ameninat.

9oliteea nseamn acionarea pentru a+i ajuta pe ceilali la salvarea feei.

Exemple

Atunci cnd sunt cu eful meu, mi art faa po!itiv. Atunci cnd sunt cu noul meu coleg(care pare destul de incompetent mi art faa negativ.

Utilizarea sa

3onstruii ncrederea celorlali n dv. prin comportarea politicoas. 8tili!ai faa negativ cuoamenii din afara grupului sau cu cei care ar putea sftui cealalt persoan n defavoarea dv.

Aprarea mpotriva saNumai pentru c o persoan este politicoas aceasta nu nseamn c ea are intenii bune cuprivire la voi.

Consultai de asemenea iNormesociale

BibliograieEro=n i Kevinson (/0G

5
http://changingminds.org/explanations/theories/social_norms.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Brown%20and%20Levinson%20(1978)http://changingminds.org/explanations/theories/social_norms.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Brown%20and%20Levinson%20(1978)


6/72

Teoria conflictului realist

DescriereAtunci cnd exist resurse limitate, aceasta conduce la conflict, prejudecat i discriminare

ntre grupurile care vor s obin resursele comune. 7dat ce s+a nscut ostilitatea, estefoarte dificil de ntors la relaiile normale i poate aprea o lupt continu.

Cercetare5u!afer H%erif a mprit o tabr de tineri cercetai n dou grupuri, #*ulturii$ i L"erpii cuclopoei$. up ce a ajutat grupurile s devin coe!ive, el a introdus jocuri competitive i alteconflicte. Nu dup mult timp s+a iscat o revolt la scar mare i cercettorii au trebuit slucre!e asiduu pentru a re!olva problema.

Exemple7 situaie des ntlnit este atunci cnd locurile de munc sunt puine i un grup deja creat dvina pe imigrani pentru &luarea pinii de la gura copiilor lor'.

Utilizarea sa

7binei controlul asupra unei resurse cerute de muli. Atunci cnd nu putei face aceasta,indicai+i pe cei care utili!ea! resursa ca fiind cei care cau!ea! propriile voastre probleme.

Aprare mpotriva saAtunci cnd resursele sunt limitate, prentmpinai conflictul prin crearea consiliilor comune,etc. pentru a decide n mod corect alocarea acestora.


2eoriaapului ispitor%ttp;


7/72

Ipoteza repulsiei

Descriere9referm oamenii care au atitudini similare cu al noastre. Ne putem nelege bine cu oameniiale cror atitudini sunt puin diferite de ale noastre dar vom simi repulsie fa de oamenii alecror atitudini sunt total diferite de ale noastre.Atunci cnd v facei prieteni, excludei ntr+o prim etap oamenii ale cror atitudini sunt nafara unei game acceptabile nainte de a cuta prieteni apropiai.

ExempleAcesta este unul dintre motivele pentru care oamenii din culturi i ri diferite simt repulsiefa de comportamente cum ar fi execuiile publice i ingerarea diferitelor alimente.

Utilizarea sa

1ii ateni la mbriarea atitudinilor extreme deoarece putei elimina prima categorie deprieteni. ac nu putei fi prieteni foarte buni cu o persoan prin manifestarea unei atitudinimoderate, cel puin putei vorbi cu aceasta.

Consultai de asemenea iKegeaatraciei, ragostea, eci!ia n dou etape

Bibliograieosenbaum (/GB

7
http://changingminds.org/explanations/theories/law_of_attraction.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Rosenbaum%20(1986)http://changingminds.org/explanations/theories/law_of_attraction.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Rosenbaum%20(1986)


8/72

Teoria meninerii auto-evalurii

Descriere4maginea de sine ne poate fi ameninat de modul n care ali oameni se comport. Nivelul

ameninrii noastre depinde de ct de aproape de noi este persoana care ne amenin i dect de relevant este comportamentul acesteia pentru noi.

Avei mai multe opiuni atunci cnd un prieten spune ceva ce dv. considerai a fi deosebit deneplcut;

* putei distana de acest i prieten. 9utei reduce relevana comportamentului lui pentru voi. 9utei ncerca s v mbuntii i s reducei astfel nivelul ameninrii.

Exemple5 mndresc c sunt un expert la cursele de cai. iscut despre curse ntr+un grup de prietenii unul dintre aceti se dovedete a fi fiica unui antrenor faimos i arat o nelegere mai

profund a subiectului dect mine. Nu am nici o idee despre felul n care ar trebui sreacione! fa de ea.

Utilizarea sa

7bservai modalitatea n care alte persoane reacionea! la ceea ce voi i alii le spun.3onstruii o nelegere a imaginii de sine (self+concept a celuilalt i a reaciilor la ameninareaacesteia. Apoi asigurai+v c ceea ce spunei conduce la apropierea celorlai de voi.

Aprarea mpotriva sa

3unoatei+v. Hau cel puin mbuntii+v cunoaterea de sine. 7bservai cum reacionaifa de alii care v amenin imaginea de sine.

Consultai de asemenea iisonana3ognitiv, 2eorianclcrii ateptrilor

Bibliograie2esser (/GG, 2esser, 5artin i 5endolia (//C
http://changingminds.org/explanations/theories/cognitive_dissonance.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/expectancy_violations.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Tesser%20(1988)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Tesser,%20Martin%20and%20Mendolia%20(1995)http://changingminds.org/explanations/theories/cognitive_dissonance.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/expectancy_violations.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Tesser%20(1988)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Tesser,%20Martin%20and%20Mendolia%20(1995)


9/72

Facilitarea social

DescriereAtunci cnd avem sarcini pe care le considerm relativ uoare"considerm pre!ena altor

oameni a fi un stimul po!itiv astfel nct performm mai bine. 2otui, atunci cnd sarcinilesunt dificile considerm audiena deranjant i este mai probabil s avem o performanslab.Aceasta deoarece, n primul rnd, pre!ena celorlali crete stresul psi%ologic, astfel nctcorpurile noastre devin mai alerte i n al doilea rnd pentru c atunci cnd suntem anxioieste mai dificil s performm sarcini noi sau dificile. )n consecin stresul uor OeustresulPconduce la reali!area mai uoar a sarcinilor uoare.9re!ena altor oameni ne face s suspectm faptul c suntem supui unei evaluri. )n funciede cum considerm c va decurge evaluarea, putem atepta de la ei fie adularea, fie critica irespingerea.

Cercetare

Qajonc, :eingartner i :erman (/B/ au fcut nite gndaci de buctrie s mearg printr+un tub nspre lumin. 6i alearg mai repede atunci cnd sunt observai de ali gndaci. Atuncicnd au fost pui ntr+un labirint simplu, acestora le+a luat mai mult timp s l parcurg atuncicnd erau supraveg%eai. (ar oare oamenii care i priveau au avut vreo influenR 3inetie R.

5ic%aels (/G? i ali trei colegi au supraveg%eat n mod desc%is studenii care jucau biliard.3ei mai buni juctori au jucat i mai bine. Novicii au jucat i mai prost.

ExempleHportivii foarte buni sunt de multe ori ajutai de mulime spre a avea cele mai buneperformane n cadrul evenimentelor sportive importante. Hportivii din josul clasamentului potconsidera mulimea deranjant i n consecin fac greeli.

Utilizarea sa

Atunci cnd vrei ca cineva s se simt bine, dai+i o audien pentru o sarcin uoar. acdorii s+l deranjai, dai+i o audien pentru o sarcin dificil. Aceasta v va da posibilitateade a+l salva, construind+i ncrederea.

Aprarea mpotriva sa

Atunci cnd o audien apare subit atunci cnd nu suntei siguri cu privire la o sarcinimportant, rugai+i s plece. efu!ai s continuai pn cnd acetia nu pleac i pn cnd

nu v linitii ca urmare a acestei aciuni.

Consultai de asemenea2eoria 4mpactului Hocial, Kenea Hocial

%ttp;


10/72

Teoria spiralei tcerii

Descriere7amenii nu vor dori s+i exprime opinia n public dac ei consider c se afl n minoritate.6i se vor exprima mai mult dac consider c sunt o parte a majoritii.

Aceasta funcionea! deoarece ne temem de respingere n cadrul societii.

7pinia public repre!int Satitudinile i comportamentele pe care o persoan trebuie s leexprime n public dac aceasta nu este o persoan i!olat cu privire la domeniile decontroverse sau sc%imbareT opiniile publice sunt acele atitudini pe care o persoan le poateexprima fr a fi pus n faa pericolului de a se i!ola.S

CercetareNoelle+Neumann a artat subiecilor o imagine cu o persoan care spunea suprat,1Mi separe c fumtorii sunt foarte nepoliticoi. Ei i foreaz pe alii s le inhaleze fumulcare pune sntatea n pericol.1espondenilor li s+a cerut s formule!e un rspuns cu

privire la aceast afirmaie n timp ce i ali oameni se aflau n ncpere (adui acolo n cadrulexperimentului. Atunci cnd n apropiere erau nefumtori, muli fumtori erau mai puindornici de a sprijini n mod desc%id drepturile fumtorilor.

Exempleac v+ai afla ntr+o cltorie lung cu trenul i o persoan de lng voi ncepe s discuteproblemele siguranei alimentar, v+ai nscrie n conversaie expunndu+v opinia realR "idac aceasta ar fi controversatR

Deci2Utilizarea sa

Artai+le oamenilor cum opiniile pe care dorii ca ei s le exprime sunt majoritare i c

opiniile pe care voi dorii s le sc%imbai sunt minoritare i n pericol de a conduce larespingerea lor n cadrul societii.

Aprarea mpotriva sa

Atunci cnd dorii s spunei ceva, facei+o. 1ii ateni s nu fii pui la col.

Consultai de asemenea i4nfluena5inoritii, 2eoriajudecii sociale

===.cultsoc-.ndirect.co.u-


11/72

Teoria reactanei

DescriereAtunci cnd oamenii consider c libertatea lor de alegerea unei aciuni este ameninat,ei au un sentiment neplcut numit &reactan'. Aceasta i motivea! s reali!e!ecomportamentul vi!at, astfel dovedindu+i c voina proprie nu a fost compromis.

Cercetare9enneba-er and Handers (/0B au pus cte un afi pe pereii unei toalete din cadrul uneifaculti. 8nul era &Nu scriei pe aceti perei sub niciun motiv' n timp ce al doilea spunea &*rugm s nu scriei pe aceti perei.' ou sptmni mai tr!iu, pereii cu primul afi aveaumult mai mult grafitti dect ceilali.

Exemple

Atunci cnd mi conving copiii, trebuie s fiu atent deoarece tiu c dac merg prea departe eivor face exact ceea ce le+am spus s nu fac numai pentru a+mi arta mie cine este eful.

Utilizarea sa1ii ateni la exercitarea puterii de convingere prea desc%is sau prea mult. ac oamenii idau seama c sunt influenai, ei vor face exact contrariul.

Consultai de asemenea iisonana3ognitiv

%ttp;


12/72

usinerea !aprarea contra-atitudinilor

"escriere

8neori oamenii susin o opinie sau sprijin un punct de vedere care este de fapt mpotriva

propriilor lor convingeri.e exemplu, atunci cnd spunem minciuni inofensive pentru a ajuta ali oameni sau atuncicnd ne declarareaconvingerilor noastre ne+ar putea afecta. Atunci cnd facem aceasta vomcuta s reducem disonana prin justificarea aciunilor noastre. ac nu putem gsi o

justificare extern, vom cuta o justificare intern. Apoi, aceasta va conduce la sc%imbareaconvingerilor noastre.

Husinerea atitudinilor contrare este pre!ent mai ales acolo unde este dificil pentru opersoan s nege mai apoi c comportamentul care cau!at disonana a avut loc cu adevrat.Astfel, declaraiile scrise (i mai ales semnate i activitile publice pot fi unelte puternice depersuasiune.

#ercetare1estinger i 3arlsmit% (/C/ au convins participanii unui experiment s efectue!e o sarcinplictisitoare i apoi le.a cerut s spun o minciun inofensiv despre ct de plcut a fostaceasta. 8nii au fost pltii cu U, alii cu ?VU. 5ai tr!iu, ei au fost ntrebai n mod desc%iscu privire la ct de mult plcere le+a fcut sarcina respectiv. 3ei care au fost pltii cu ?VUau spus c a fost plictisitoare. 3ei care au fost pltii cu U au considerat c sarcina a fostplcut.

$%emple

Husinerea atitudinilor contrarea a fost utili!at la scar mare pentru splarea creierului n

ceea ce privete pri!onierii de r!boi i membrii sectelor religioase pe timp de pace. Aceastaeste fcut de obicei prin formularea cererilor incrementale. Hunt oferite recompense mici,care sunt prea mici pentru ca victimele s le utili!e!e pentru a le atribui lor sc%imbareacomportamentului, i astfel ei forea! atribuirea intern.

&tilizarea sa

3onvingei oamenii s fie de acord cu voi, poate la un grad mai mic cu privire la ceva pe cedorii ca ei s adopte. Asigurai+v c nu exist nicio justificare extern semnificativ. upun timp, convingerile lor se vor sc%imba.

#onsultai de asemenea i

2eoriaatribuirii, isonana cognitiv, 2eoria consistenei, ustificarea extern

'ibliografie

1estinger i 3arlsmit% (/C/

12
http://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Festinger%20and%20Carlsmith%20(1959)http://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Festinger%20and%20Carlsmith%20(1959)


13/72

Teoria nclcrii e%pectanelor

Descriere7amenii au ateptri cu privire la cum trebuie i se vor comporta ali oameni. eacia lor la

deviaiile altora de la ateptri depind de ceea ce au de pierdut sau de ctigat.Aceasta se refer de obicei la comportamentul non+verbal (limbajul trupului.

3u toii avem un &spaiu al corpului' dincolo de care ne ateptm ca ali oameni s rmn cuexcepia situaiilor speciale. Atunci cnd o alt persoan este prea apropiat, m voi simiameninat deoarece aceasta le d posibilitatea de &prim lovitur' dac situaia devineagresiv.

6xist patru !one ale spaiului corporal (pentru americanul obinuit;

istan intim; de la V al G inci. 9entru contact sexual sau intim de alt tip.

istan personal; de la G inci la D feet. )n mod obinuit, acesta este re!ervat pentruinteraciunile cu familia i prietenii apropiai.

istana social; de la D la ? feet. )n mod obinuit acesta este re!ervat pentrusituaiile de !i cu !i i sociale.

istana public; de la ? feet n sus. )n mod obinuit re!ervat pentru situaiileoficiale.

Atunci cnd vorbesc cu ali oameni, am de asemenea ateptri cu privire la distana maxim.ac o persoan st prea departe de mine, m+a putea ntreba dac miros sau dac suntneatractiv social n vreun fel.3um reacionm la nclcri depinde de valoarea recompensei sau de ceea ce ne ateptm sobinem din aceast relaie. Astfel un brbat este probabil s reacione!e mai po!itiv cuprivire la o femeie tnr atractiv care st aproape de el, dect la un brbat corpolent dinafara grupului su.

Utilizarea sa

1acei experimente pentru a determina spaiul corporal al celui cu care interacionai.

Aprarea mpotriva sa

ac oamenii stau n spaiul vostru personal sau mai departe dect v ateptai, ntrebai+vde ce. ac vi se pare greit, mutai+v voi niv.

Consultai de asemenea i3omportamentul non+verbal, 2eoria expectanei

BibliograieEurgoon (/0G, Eurgoon i :ale (/GG, Eurgoon i Ke 9oire (//I

13
http://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon(1978)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Hale%20(1988)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Le%20Poire%20(1993)http://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon(1978)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Hale%20(1988)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Le%20Poire%20(1993)


14/72

#ursa raionalizrii

DescriereAtunci cnd acionm pentru a reduce disonana aceasta poate ajunge la un ntreg set de

justificri i raionali!ri care conduc la aciuni ridicole sau c%iar imorale. 3um este ca!ulnasului lui 9innoc%io, o aprare conduce la alta pn cnd cu toii suntem diformi.4deea este s evitm reaciile negndite i s tolerm disonana pentru suficient timp pentru afi capabili s decidem cu privire la o aciune mai adecvat.

ExempleAtunci cnd 9reedintele ic%ard Nixon a fost prins cu scandalul @atergate, argumentele inegrile sale au condus la demiterea sa n cele din urm. Eill 3linton a alunecat de asemeneape pant, dar a reuit s supravieuiasc numai prin mrturisii foarte publice i jenante.

Utilizarea saAtunci cnd oamenii caut justificri de obicei ei sunt disperai. ai+le paie de care s seagae i care s+i conduc n direcia bun sau dai+le frng%ia cu care s se spn!ure. 9uteic%iar s+i pclii cu privire la nevoia de a raionali!a n primul rnd.

Aprarea mpotriva sa

Avei nevoie cu adevrat s mergei pe firul spiralei raionali!riiR 9entru cineR Ai ajuns acolodatorit faptului c ai fost pclii de altcinevaR


2eoriaatribuirii, isonana cognitiv

14
http://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/attribution_theory.htm


15/72

Ipoteza suprancrcrii urbane

DescriereAtenia oamenilor din oraele mari este bambardat constant cu stimul. Astfel ei au tendinade a se i!ola mai mult dect oamenii de la ar. 9utei fi cu uurin destul de singuri nmijlocul unui ora cu mai multe milioane de locuitori.7raele au de asemenea rate de criminalitate crescute care sunt foarte bine mediati!ate.7amenii sunt strivii n trenuri i maga!ine i spaiul lor corporal, n afara cruia ar prefera srmn ali oameni, este mai mic dect cel al oamenilor de la ar.Ai putea cred c aceasta face oamenii din orae mai puin altruiti, dar studiile au artat caceasta nu este adevrat.

ExempleKuai n considerare numrul de locuri n orae acolo unde se ntlnesc oamenii singuri isinguratici. Acestea sunt baruri pentru oamenii singuri, cluburi, societi, etc. oar uitai+v la

coloanele de anunuri matrimoniale din !iare.

Utilizarea sa

)n mediile urbane dai+le oamenilor ansa de a arta c sunt indivi!i nu doar statistici. 8tili!aiameninri aparente i apoi rugai+i s v ajute.

Aprarea mpotriva sa

ac v simii singur n ora, fii ateni la rec%inii care se %rnesc cu fricile voastre. 3utai+v prieteni adevrai i cerei+le opinia atunci cnd v simii constrni de alii.


6uristicadisponibilitii, 3omportamentul pro+social

Bibliograie5ilgram (/0V, Htebla (/G0, 5orris (/B/

15
http://changingminds.org/explanations/theories/availability_heuristic.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Milgram%20(1970)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Steblay%20(1987)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Morris%20(1969)http://changingminds.org/explanations/theories/availability_heuristic.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Milgram%20(1970)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Steblay%20(1987)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Morris%20(1969)


16/72

Teorii despre minciuni

Aici sunt pre!entate teoriile academice despre cum spunem minciuni altor oameni. 5odelul celor patru factori; exist patru factori asociai minciunii.

2eoria 5anipulrii 4nformaiilor; nclcarea uneia dintre cele patru elementeconversaionale n scopul persuadrii. 2eoria)nelrii 4nterpersonale; minciuna repre!int un dans dinamic ntre mincinos i

asculttor.

5odelul celor patru factori2eoria manipulrii informaiei2eoria decepiei interpersonale

Consultai de asemenea i5incinoi

2eoriidespre ncredere

2eoriidespre a fi altfel

16
http://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/lying.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_trust.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_contrary.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/lying.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_trust.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_contrary.htm


17/72

(odelul celor patru factori

DescriereAtunci cnd oamenii spun minciuni, exist patru mecanisme subiacente implicate;

Excitare:5inciuna cau!ea! anxietate i excitaie, fie din cau!a disonanei dintre valori

i comportamente conflictuale, fie fin cau!a fricii de a fi prins. Aceasta poate fidetectat prin detectoare de minciuni, erori de vorbire i e!itri, repetiiile, activismagitat i mobilitate n spaiu, clipit, timbru vocal mai nalt i dilatarea pupilelor.

Controlul comportamentului; )ncercm s ne controlm limbajul trupului care ar puteas ne dea de gol. e fapt, acest lucru este imposibil i deseori se produc scpri, deexemplu atunci cnd ne controlm faa, iar picioarele ne dau de gol.

Emoie; 6moiile noastre se sc%imb atunci cnd minim. e exemplu, plcerea nelrii,cnd mincinosul este mulumit n secret cu privire la succesul su. 9oate aprea deasemenea vina. 5icro+micrile muc%ilor faciali pot trda emoiile ascunse.

Gndirea; 9entru a mini, de obicei trebuie s gndim mai serios pentru a asiguracoerena argumentelor noastre. Aceasta ne conduce la pau!e. Avem de asemeneatendina de a utili!a mai mult generaliti pentru a evita prinderea n capcana detaliilorspecifice.

CercetareQuc-erman et al. au descoperit c dilatarea pupilelor este un indicator destul de bun al

neltoriei. Au fost descoperii muli ali indicatori cum ar fi mucarea degetelor, clipitul,timbrul vocal, etc. 2otui, la fel ca n ca!ul comportamentul non+verbal, nicio metod unic nueste garantat a funciona de fiecare dat.

Exempleuctorii de po-er poart adesea oc%elari de soare pentru a ascunde dilatarea pupilelor loratunci cnd sunt excitai i nu se pot controla. Altfel, ei sunt de obicei maetri ai controlriicomportamentului non+verbal.

Deci2Utilizarea saNu minii, mai ales n faa cuiva (cum ar fi poliia care este instruit s depiste!e minciunile.8tili!ai indicaii de mai sus pentru a detecta atunci cnd alte persoane mint.

Consultai de asemenea i2eorianelrii interpersonale, 3omportamentulnon+verbal

BibliograieQuc-erman, e9aulo i osent%al (/G, Quc-erman i river (/GC

17
http://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zuckerman,%20DePaulo%20and%20Rosenthal%20(1981)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zuckerman%20and%20Driver%20(1985)http://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zuckerman,%20DePaulo%20and%20Rosenthal%20(1981)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Zuckerman%20and%20Driver%20(1985)


18/72

Teoria manipulrii informaiei

"escriere

9entru a convinge sau a nela, o persoan ncalc n mod deliberat unul dintre cele patruelemente ale conversaiei;

Cantitate; 4nformaia furni!at complet (aa cum este ateptat de asculttor i fromisiuni. Calitatea:4nformaiile furni!ate vor fi adevrate i corecte. Relaia; informaiile vor fi relevante pentru obiectul conversaiei purtate. Maniera; lucrurile vor fi pre!entate ntr+un mod care permite celorlali s neleag i cu

un limbaj non+verbal adecvat.

$%emple

8n student ntr!ie predarea unei lucrri. 6l vorbete cu profesorul tremurnd i plngndspunnd c tocmai l+a prsit prietena i a uitat de aceea s predea lucrarea (dar pe cuvntc a terminat+o la timpW.

&tilizarea sa

9ersuadarea prin omiterea informaiilor, spunerea neadevrurilor, deraierea de la subiect iameirea celeilalte persoane. 8tili!ai scu!e. 1ii economic cu adevrul. *orbii foarte mult.

Aprarea mpotriva sa

9unei la ndoiala ceea ce vi se spune, mai ales dac descoperii c v r!gndii ca unre!ultat al conversaiei. 3utai detalii. 3utai dove!i care s corobore!e afirmaiile. 1ii atentla limbajul trupului.

Consultai de asemenea i9ersuadare,3omportament non+verbal, 2eorii despre ncredere, 2eoria nclcrii ateptrilor

Bibliograiea=son i Eras%ers (//B, 5c3ornac-, Kevine, Holo=c!u-, 2orres i 3ampbell (//?

1
http://changingminds.org/explanations/theories/persuasion.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Dawson%20and%20Brashers%20(1996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McCornack%20(1992)http://changingminds.org/explanations/theories/persuasion.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Dawson%20and%20Brashers%20(1996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McCornack%20(1992)


19/72

Teoria nelrii interpersonale

Descriere5inciuna apare ntr+o interaciune dinamic n care mincinosul i asculttorul dansea! unul n

jurul altuia sc%imbndu+i gndurile ca rspuns la micrile celuilalt. 3omportamentulmincinosului include;

Manipularea inormaiei; pentru a se distana de mesaj, astfel nct dac mesajul estedescoperit a fi fals, el s scpe de responsabilitate. Astfel el utili!ea! generaliti vagii va vorbi despre ali oameni.

Comportamentul de control strategic; pentru a suprima semnalele care pot indica cmint. e exemplu, faa lor poate fi impasiv i corpul mai rigid.

Managementul imaginii; de exemplu prin mai multe !mbete i dat din cap.

Exemple1ii ateni la copiii mici care au fost descoperii c mint. 6i vor arta spre fraii lor, i vor lua ofa inocent, i vor ine minile la spate. Ka acea vrst ei sunt foarte flexibili i nvarepede. Nu dup mult timp ei vor fi capabili s+i induc prinii n eroare.

Utilizarea sa9entru a detecta mincinoii, fii ateni la pattern+urile de comportament de mai sus. 7ameniicare mint tind s fie mai buni la detectatul minciunilor deoarece ei nii cunosc te%nicile maibine.

Consultai de asemenea i5odelulcelor patru factori

BibliograieEuller i Eurgoon (//D, //B, Euller, Htr!!e=s-i i 3omstoc- (//, Eurgoon i Euller(//D

1!
http://changingminds.org/explanations/theories/four_factor_model.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Buller%20and%20Burgoon%20(1994,%201996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Buller%20Strzyzewski%20and%20Comstock%20(1991)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Buller%20(1994)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Buller%20(1994)http://changingminds.org/explanations/theories/four_factor_model.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Buller%20and%20Burgoon%20(1994,%201996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Buller%20Strzyzewski%20and%20Comstock%20(1991)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Buller%20(1994)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Burgoon%20and%20Buller%20(1994)


20/72

$miterea minciunilor

6miterea minciunilor este o form interesant de nelare care implic;

etectareaminciunilor; modaliti eseniale pentru a detecta minciunile. 5ulumireacelui care neal; semnalele mulumirii urmnd unei nelri.

Consultai de asemenea iKimbajultrupului, 2eoriidespre minciuni

4nterogare3%anging5inds ElogW; V0+ec+VC; 7fertele pompoase, :ainele mpratului, regulile sociale conducerea.

2"
http://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/detecting_lies.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/dupers_delight.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/body_language/body_language.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_lies.htmhttp://changingminds.org/blog/0512blog/051207blog.htmhttp://changingminds.org/blog/0512blog/051207blog.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/detecting_lies.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/lying/dupers_delight.htmhttp://changingminds.org/explanations/behaviors/body_language/body_language.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_lies.htmhttp://changingminds.org/blog/0512blog/051207blog.htmhttp://changingminds.org/blog/0512blog/051207blog.htm


21/72

"etectarea minciunilorac lucrai cu alii, este de obicei foarte util s fii capabili s detectai minciunile.

!incinoii""" As#$el %nc"""

...sunt de obicei #ngri$ora%i s nufie prin&i sau se simt vinova%i &ide aceea sunt tensiona%i.

...vorbesc pe un ton mai #nalt.

...ezit.

...fac erori de vorbire.

...se mi&c nervos.

...nu'&i amintesc ceea ce spun cs'a #nt(mplat.

...spun lucruri care nu se potrivesc #ntre ele.

...e)clud detaliile irelevante.

...inventeaz lucruri. ...ezit pe msur ce se g(ndesc la ce s spun.

...sunt #ngri$ora%i cu privire la cea%i putea #ntreba.

...vorbesc mult pentru a epuiza timpul.

...se emo%ioneaz &i #ncearc s v induc #n eroare.

...se simt foarte bine dac #ncerca%i s sc*imba%i subiectul.

...sunt #ngri$ora%i cu privire la cear putea s spun.

...utilizeaz limba$ul cu aten%ie....fac pauze de g(ndire #nainte de a vorbi.

...furnizeaz rspunsuri scurte.

...utilizeaz un ton monoton.

...se tem c contactul vizual #i vada de gol.

...evit contactul vizual.

...clipesc mai des.

...se freac mai mult la oc*i.

...se tem c vor fi prin&i.

...spun c(t de pu%in posibil.

...#ncearc s scape sau sc*imb subiectul.

...pareaz cuvintele voastre cu o nega%ie....#ncearc s'&i controlezelimba$ul trupului.

...#&i %in corpul rigid.

...z(mbesc cu gura, dar nu cu oc*ii.

...nu'&i pot controla limba$ultrupului.

...transmit semnale contradictorii cu diferite pr%i ale trupului.

...au o dilatare a pupilelor oc*ilor.

...ridic din umeri &i au grimase.

...au #nt(rzieri mici #n potrivirea trupului cu ceea ce spun.

...se simt amenin%a%i....atac, se apr sau pareaz.

...plaseaz bariere #n fa%a lor, de la bra%e la cr%ile de pa mas.

...au nevoie de timp pentru a sesim%i amenin%a%i.

...repet #ntrebarea....plvrgesc despre lucruri banale.

...cunosc cele de mai sus &i supra'compenseaz.

...par rela)a%i.

...se *olbeaz.

...sunt prea rigizi.

...prezint detalii neimportante.

21


22/72

...nu prezint niciun fel de discrepan%e.

...poart oc*elari de soare.

)lcerea celui care neal

9lcerea pclitorului este mulumirea pe care oamenii o simt atunci cnd i neal pe ceilali.

0ulumirea nelrii)nelarea este un alt cuvnt pentru a induce n eroare, pentru a pcli oamenii s fac cevasau s cread ceva eronat.

3nc4ntarea determinat de deinerea puterii i controlului

7amenii care neal au de obicei o plcere secret cu privire la succesul lor. Aceasta esteasemntoare cu plcerea pe care oamenii o au atunci cnd exercit puterea. 6ste ca i cumcreierul ne rspltete pentru reali!area controlului asupra celorlali oameni.

0ulumirea deinerii unui secret

Kegat de putere este deinerea a ceva ce ali oameni nu au. Astfel avem tendina de a ne faceplcere natura secret a nelrii, nu numai din cunoaterea c am ctigat ceva, dar i dinfaptul c cealalt persoan nu tie aceasta.

Detectarea lucrurilor care dau de gol mincinoii7amenii care i neal pe ceilali simt ncntarea celui care neal i, de cele mai multe ori,nu+i pot ascunde sentimentele. ac putei detecta semnale prin care acetia se dau de gol,putei s evitai s fii indui n eroare.

5imba6ul trupului6xist o plcere tipic momentan cu privire la nelare care apare de obicei ca un semnal altrupului care semnalea! plcerea, prin;

)ntoarcerea colurilor gurii n susT

7c%i strniT 3apul dat pe spate.

7emnale momentane

Kimbajul corpului poate fi de asemenea combinat cu ncercrile, contiente sau nu, de aascunde aceasta ceea ce conduce la semnalele care apar pentru o durat scurt nainte ca eles fie reprimate i nbuite.

eciR1ii ateni la ceilali oameni pentru a detecta semnele ncntrii atunci cnd ei pot s ncerces v conving de ceva sau s v pcleasc n alt fel. Atunci cnd cunoatei aceasta, vei fiinversat situaia; avei puterea cunotinelor pe care ei nu le au X deci fii ateni la trimiterea

napoi a unui alt semnal de ncntare a celui care nealWConsultai de asemenea i9uterea

22
http://changingminds.org/explanations/power/power.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/power.htm


23/72

eorii despre putere

Aici sunt pre!entate teoriile academice despre cum este obinut i utili!at puterea. 3oerciie; acionea! pentru a sc%imba un comportament al unei persoane mpotriva

dorinei ei. 9rincipiul interesului minim; persoana care are un interes minim are cea mai mare

putere. 9utere; repre!int capacitatea de a determina o persoan s+i sc%imbe

comportamentul. 2eoria sc%imbului social; d pentru a primi mai mult. 2eoria contingenelor strategice; puterea depinde de abilitatea de re!olva problemele,

de centralism i de unicitatea abilitilor.

23
http://changingminds.org/explanations/theories/least_interest.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/least_interest.htm


24/72

!ipurile puterii+)ist cinci baze ale puterii definite de renc* &i -aven 1!6"/0

Puterea de recompensare0 controlul asupra resurselor valorizate. Puterea coercitiv0 capacitatea de a pedepsi, posibil la nivel fizic. Puterea expertului0 cuno&tin%e superioare. Puterea legitim0 pozi%ie sau func%ie oficial. Puterea de referin0 atunci c(nd oamenii vor s fie ca tine.

at o list mai complet a formelor puterii0*8 'roprietateaProprietatea asupra unor obiecte #mi permite utilizarea acestora dup bunul meu plac am unscaun Pot face &i focul cu el. m bani i c*eltuiesc cum vreau/.98 %unciaac de%ii o func%ie manager, poli%ist etc./, ob%ii supunerea celorlal%i la prerogativele func%iei, c*iardac nu la tine ca persoan. irma sau %ara au investit o autoritate formal #n persoanele cu func%ie.ontrolul accesului la ceva dorit de ceilal%i, unde tu e&ti portar80 secretara managerului,

bibliotecarul care controleaz accesul la cunoa&tere.-8 Cunoatereaunoa&terea #nseamn putere, se spune. ac eu &tiu ceva, pot folosi acea informa%ie #n avanta$ulmeu.orme ale cunoa&terii unoa&terea tehnic9 a &ti cum func%ioneaz lucrurile.este puterea e)per%ilor &i oamenilor de

&tiin%. unoa&tereasocial #nseamn s &tii anumite lucruri despre oameni de e)emplu secrete care

pot fi folosite pentru &anta$/.ac nimeni nu este interesat de cunoa&terea respectiv, atunci ea de%ine o putere redus.8 Abilitatea practic

bilitatea capacitatea de a face ceva, mai degrab dec#t de a &ti ceva. +a poate fi te*nic sai social.nginerii au abilit%i te*nice, comercian%ii au abilit%i sociale, care include abilit%ile de comunicare&i de persuadare.;8 $bligaiaac m simt obligat fa% de tine, tu #i po%i aminti acest lucru0 :bliga%iile decurg din0

Serviciipe care mi le'ai fcut #n trecut &i de care trebuie s ma ac*it. Regulipe care eu trebuie s le urmez, cum ar fi regulile sociale de #ntr'a$utorare a unei

persoane #n dificultate. Responsabilitipe care simt c le am, de e) ca printe, priete sau manager.

/8 3ncredereaac tu ai dob#ndit respectul meu, atunci eu voi avea #ncredere #n tine, iar acest fapt #%i confer mai

mult putere #n a'mi cere anumite lucruri, pentru c eu nu'mi voi pune problema c profi%i de mine.


25/72

ceste forme de putere pot fi folosite ca c*ecmpactulac puterea mea are un impact mare asupra oamenilor, atunci ei i vor acorda mai mareatenie. 8n jefuitor de banc dobndete puterea mare (i bani din utili!area unei puti.

;8Costul de ac(iziie8neori preul dobndirii puterii este mare, ca n ca!ul puterii expertului, pentru care a fostnevoie de timp i bani pentru a face studii universitare.

/8#ata consumului puterii8neori prin utili!are puterea se poate epui!a, alteori i pstrea! fora intact. e exemplu, unbun profesor face limite n clas doar prin ridicarea unui deget, nu prin strigte.

25


26/72

'rincipiul oertei limitate =resurselor insuicienteDescrieren nevoia de a controla lumea #n care trim, a fi capabil s facem alegeri constituie o libertateimportant. ac ceva devine insuficient, noi anticipm un posibil regret c nu l'am ac*izi%ionat,astfel #nc#t #l dorim &i mai mult. ceast dorin% este intensificat dac credem c altcineva ar putea

s #l dob#ndeasc &i astfel s dob#ndeasc o pozi%ie social pe care am fi putut s o avem noi.Exemplu8 n comer%.

Utilizarea principiuluintimate t*at =*at >ou =ant t*e ot*er person to c*oose is onl> going to available for a limited timeand t*at t*ere ma> not be man> left in an> case. ?int of ot*er people =aiting in t*e =ings to for t*ec*ance to get it.

Aprare#nd ceva este insuficient, #ntreb'te dac #l vrei cu adevrat.

#eerences3ialdini (//I, Ere%m (/BB

26
http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Cialdini%20(1993)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Brehm%20(1966)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Cialdini%20(1993)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Brehm%20(1966)


27/72

!eoria comparrii sociale

Descriere@e cunoa&tem propriile abilit%i &i aptitudini prin compararea cu al%i oameni &i cu opiniile lor.ar #ndeosebi ne comparm cu persoanele cu care credem c ne asemnm.

Compararea social ndreptat n sus survine c#nd ne comparm cu oameni pe care #iconsiderm ca fiind mai buni din punct de vedere social dec#t noi, #ntr'un anumit fel.Compararea n josac%ioneaz #n sensul invers.

#esearc(:ornstein et al. dropped a =allet containing some trivial items, a return address, U? and aletter in midto=n 5an%attan, t%en =atc%ed =%at people did =%en t%e pic-ed it up. 2%ere=ere t=o variations, eac% =it% a different letter. Home letters =ere from an articulate6nglis%+spea-er (=%o =ould be li-e t%e person pic-ing up t%e letter =%ilst ot%ers =erefrom a clear foreigner. Home letters %ad a positive tone, some =ere neutral and some=ere negative.

Ketter from t%e YforeignerY led to t%e =allet being returned around IVZ of t%e time.Ketters from t%e YnativeY =it% positive or neutral tones =ere returned around BCZ of t%etime, =%ilst native letters =it% negative tone =ere returned onl around VZ of t%e time.2%us, =%en t%e person finding t%e letter felt similar to t%e letter+=riter, t%e =ere moremotivated to return t%e =allet. :o=ever, =%en t%e letter =riter seemed li-e t%em, but=rote in a negative =a, t%e Ypunis%edY t%e person b not returning t%e =allet.

Exemplu3a s vd ct de bun artist sunt, m compar cu un prieten competent, i nu cu5ic%elangelo sau cu fetia mea de D ani.

Aprare

1erii+v s v comparai cu oameni ale cror standarde nu le putei atinge sau care aucaracteristici inde!irabile.

1estinger (/CD, :ornstein 1isc% and :olmes (/BG

'uterea

Descriere9uterea repre!int capacitatea de a+i determina pe alii s+i sc%imbe comportamentul c%iardac ei nu doresc s fac aceasta.

6xist cinci ba!e ale puterii definite de 1renc% i aven (/BV; !uterea de recompensare; controlul asupra resurselor valori!ate. !uterea coercitiv; capacitatea de a pedepsi, posibil la nivel fi!ic. !uterea experilor; cunotine superioare. !uterea legitim; po!iie sau funcie oficial. !uterea reerinei; atunci cnd oamenii vor s fie ca tine.

espre putere s+a scris mult i alte tipologii includ;

27
http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Festinger%20(1954)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Hornstein%20Fisch%20and%20Holmes%20(1968)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Festinger%20(1954)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Hornstein%20Fisch%20and%20Holmes%20(1968)


28/72

?eer@ 'eer: Atributele personale, structura organi!aional i potrivirea dintrecerinele unei situaii i trsturile personale.

C(arles and@: esursele de putere (fi!ic, financiar, po!iie, de expert, personale,metodele de influen (for, reguli


29/72

Coerciie

Descriere

Aceasta este aciunea pentru care se sc%imb comportamentul unui persoane c%iar atuncicnd aceasta nu dorete s fac asta. 5etodele de coerciie acionea! mai ales prinameninare sau mit. Ambele utili!ea! o motivaie extrinsec cu mesajul Lf asta i veiobine asta$.Ameninrile pot duce la o nou aciune, care este dureroas, cum ar fi atacul fi!ic sau psi%ic.Ameninrile pot lua de multe ori forma negrii, cum ar fi nlturarea beneficiilor sau

mpiedicarea accesului al resursa dorit.

9o!iia social este foarte important pentru noi, astfel nct respingerea dintr+un grup sau osituaie jenant public pot constitui ameninri foarte puternice. 9utem exercita coerciia prin

ncadrarea comportamentelor de!irabile ca fiind necesare din cau!a regulilor sociale cum ar fireturnarea favorurilor sau aderarea la normele unui grup (cu respingerea social implicit capedeapsa cu care persoana este ameninat.

Exemple9rinii exercit de obicei coerciia asupra copiilor lor, c%iar i la nivel psi%ic. Hituarea linieilegitimitii depinde de normele morale ale fiecruia i aceasta repre!int un subiect dede!bateri aprinse.

Ka cel mai nalt nivel, r!boiul este coerciia suprem dintre ri.

Utilizarea saescoperii ceea ce oamenii doresc sau de ce se tem ei, ctigai controlul asupra acestora iapoi oferii accesul ca o mit sau o negare ca fiind pedeapsa cu care individul este ameninat.

Aprarea mpotriva sa6xist patru tipuri de aprare mpotriva coerciiei;

!eretele de stnc; refu!ai imediat, spunei pur i simplu nu. "epararea identitii; efu!ai pe motivul dv. nu facei ceva de acest gen. #ustiicare; 9re!entai cau!a i efectul negativ spunnd c nu v vei conforma. $egociere; 1acei contra+oferte pentru a permite celeilalte persoane s+i reali!e!e

scopurile.

Eibliografie

5ar=ell i Hc%mitt (/B0, 5cKaug%lin, 3od i obe (/GV

2!
http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Marwell%20and%20Schmitt%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McLaughlin,%20Cody%20and%20Robey%20(1980)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Marwell%20and%20Schmitt%20(1967)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McLaughlin,%20Cody%20and%20Robey%20(1980)


30/72

'rincipiul interesului minim

Descriere)n orice relaie, persoana care are cel mai mic interes cu privire la continuarea relaiei (adicare cea mai bun strategie de detaare deine cea mai mare putere.

Exempleac m gndesc vag s+mi vnd casa i cumprtorul este foarte doritor s o cumpere, nutrebuie s reduc deloc preul. A putea c%iar s invente! o alt persoan interesat pentru aajuta la creterea preului.

Utilizarea sae!voltai+v propria po!iie de detaare. Asigurai+v c v putei retrage n orice moment.)ncercai s prejudiciai capacitatea celeilalte persoane de a se detaa. 1ii ateni ca ei s nuv prejudicie!e po!iia voastr de detaare.

Aprarea mpotriva sa

Nu prei niciodat disperat s ajungei la o nelegere; nu avei dect de pierdut.

3"


31/72

!eoria sc(imbului social

Descriere2oate relaiile au o parte de luat i una de dat cu toate c balana acestui sc%imb nu este

ntotdeauna egal. 2eoria sc%imbului social explic ceea ce simt oamenii ntr+o relaie cu o altpersoan, n funcie de perceperea urmtoarelor;

6c%ilibrul ntre ceea ce aducem ntr+o relaie i ceea ce obinem din ea. 2ipul de relaie pe care l meritm. "ansele de a avea o relaie mai bun cu o alt persoan.

9entru a decide ceea ce este corect, ne crem un nivel de comparaie cu care comparmproporia dat < luat. Acest nivel va varia de la o relaie la alta, cu anumite relaii din careobinem mai mult i altele n care aducem mai mult. Acestea vor varia de asemenea foartemult cu privire la ce este dat i primit. Astfel, de exemplu, sc%imburile de acas pot fi foartediferite att cu privire la balan, ct i la coninut.

Avem, de asemenea, un nivel de comparaie pentru relaiile alternative. 3u un nivel nalt decomparaie, am putea crede c lumea este plin de oameni drgui care abia ateapt s ne

ntlneasc. Atunci cnd nivelul este sc!ut, am putea rmne ntr+o relaie costisitoaredeoarece credem c nu am putea gsi pe cineva mai bun.

Cercetareusbult (/GI a descoperit c n timpul perioadei iniiale de lun de miere a unei relaiiromantice, balana sc%imburilor a fost ignorat la un nivel mare. Numai mai tr!iu costurileerau legate de satisfacia existent n cadrul relaiei.

Exemple1iica mea s+a strduit mult ca s+i cumpere fratelui ei un cadou pentru !iua lui de natere. 6lnu a fost ndeajuns de entu!iasmat cu privire la cadou, astfel nct ea a decis s petreac maimult timp singur dect s fie ignorat de el.

Deci2Utilizarea sa

Atunci cnd dorii s cerei ceva n sc%imbul a altceva, asigurai+v c balana sc%imbului esten favoarea voastr. 9utei, de asemenea, lucra la percepia voastr cu privire la modul n careau loc sc%imburile n cadrul relaiei voastre.

Aprarea mpotriva sa

Atunci cnd oamenii apelea! la favoruri, gndii+v la ce tip de relaie de sc%imb avei cu ei idac aceasta este re!onabil.

Consultai de asemenea i2eoria6c%itii, Normaeciprocitii, Normelesociale, 2eoriasc%imbului ef+subordonat

%ttp;


32/72

!eoria contingenei strategice

Descriere9uterea din interiorul unei organi!aii depinde de trei factori; abilitile de re!olvare aproblemelor, centralismul actorului i unicitatea abilitilor.ac avei abilitile i experti!a de a re!olva probleme importante, atunci vei fi foartepreuit. "i n conformitate cu legea cererii i ofertei care v d un avantaj n cadrulnegocierilor. * d de asemenea puterea din reciprocitatea creat.

ac lucrai ntr+o parte central a fluxului activitilor organi!aiei, atunci ceea ce facei estefoarte important. Asta v d multe oportuniti de a fi v!ut. )nseamn de asemenea c vaflai pe o cale critic astfel nct dac partea dvs. din companie are eecuri, ntreagaactivitate se oprete. 4ar aceasta v va da din nou atenie i o putere de negociere mare.

)n final, dac suntei foarte greu de nlocuit, c%iar dac v facei dumanila vrful ierar%iei, einu v vor putea muta sau da afar.

Exemple8n manager de producie dintr+o organi!aie este responsabil cu operaiile principale deproducie (centralism i el < ea nelege problemele respective sale foarte bine (unicitate.intr+o experien ndelungat, atunci cnd lucrurile merg prost el se pricepe foarte bine sremedie!e lucrurile, din punct de vedere mecanic dar i n ceea ce privete sindicatele.

Deci2Utilizarea sa7binei o slujb pe firul central al activitilor organi!aiei. evenii un expert n re!olvareaproblemelor n cadrul acesteia. 7binei i aprai+v cunotinele i abilitile pe care nimenialtcineva nu le mai are.

Aprarea mpotriva saNu permitei niciunei alte persoane s devin indispensabil.

Bibliograie:ic-son et al (/0

32
http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Hickson%20(1971)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Hickson%20(1971)


33/72

'utere

9uterea repre!int capacitatea de a obine ceea ce+i doreti. "i cum ceea ce doreti este deobicei restrns de ceilali oameni, utili!area puterii include de multe ori sc%imbarea sauinfluenarea a ceea ce ali oameni gndesc, cred sau fac. 9uterea este nucleul tuturor

te%nicilor de influenare.4nformaii suplimentare asupra puterii; 1renc% i aven; cea mai des ntlnit clasificare este alctuit din cinci forme de

putere :obbes i 9uterea; 9unctul de vedere al lui 2%omas :obbes din secolul al [*44+lea. Hporirea puterii; ceea ce crete eficacitatea puterii voastre. Kipsaputerii; 5odul n care ne convingem pe noi nine. 2ipuride putere; ceea ce extinde i simplific alte liste. 2eoriacontingenei strategice; devenii de nenlocuit. 2reidimensiuni ale puterii; canale, intenie i voin proprie. 3ele trei forme de putere ale lui 2offler; violena, averea i cunotinele.

Deci2)nelegei puterea pe care o avei ca i puterea altor oameni. 8tili!ai+v propria putereprudent. 9oate cea mai mare putere pe care o avei este s+i facei pe alii s i utili!e!eputerea n numele vostru.1ii ateni la instinctele latente; muli oameni i vor utili!a propria putere atunci cnd suntexcitai. 3ea mai eficient putere este aceea utili!at subtil, astfel nct oamenii s nu+i deaseama c aceasta este utili!at.

9uterea nu trebuie s fie utili!at direct; ameninrile sunt de obicei eficiente, mai ales atuncicnd sunt acompaniate de mostrele de utili!are a puterii. Aa cum gorilele se bat n piept, inoi simim deseori nevoia de lupta.

Consultai de asemenea i2eorii despre putere, Kimbajulcorpului cu privire la putere, 3uvintele de putere, 9olitica

33
http://changingminds.org/explanations/power/french_and_raven.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/hobbes_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/powerlessness.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/power_types.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/strategic_contingencies.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/three_dimensions_of_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/toffler_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_power.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/power_body.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/french_and_raven.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/hobbes_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/powerlessness.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/power_types.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/strategic_contingencies.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/three_dimensions_of_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/power/toffler_power.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_power.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/power_body.htm


34/72

'uterea exprimat prin mesa6ele nonverbale

9o=er is often expressed in communication as a combination of strengt% and %umanit. 2%is isver attractive and is a form of :urt and escue.

reetingands(ae

As t%e ot%er person approac%es, move to left side, extend our arm %ori!ontall, palm do=n(be first to do t%is. Frab t%eir palm firml, pull t%em in and %old t%eir elbo= =it% our left%and.2%e %ori!ontal arm is an unmissable signal. 9alm on top is being dominant, putting ourself ontop. :olding t%e elbo= furt%er controls t%em.2%e ro%al &ands&a'e is outstretc%ed arm to -eep t%e ot%er at t%eir distance. A limp %and, palmdo=n, stops t%em doing a po=er s%a-e.

!ouc(ing

2ouc%ing is po=er smbol. 2ouc%ing people can be t%reatening, and is used b leaders todemonstrate po=er.2%e %ands%a-e is, of course, a touc%, and can lead to furt%er touc%ing, suc% as t%e elbo= (cotgrip and patting s%oulders and bac-.

Fuide people =it% a palm in t%e small of t%e bac-. Freet t%em =it% a %and on t%e bac-. 2ouc%t%em on t%e elbo= or ot%er YsafeY areas.

7peaing!aling2al- =it% confidence and use t%e bod beat in time =it% assertions. Eeat =it% a finger, a palmor even a fist pumn (=%ic% is rat%er aggressive. 6mp%asi!e and exaggerate our points.8se silences too. 9ause in t%e middle of spea-ing and loo- around at everone. 4f ou are not

interrupted t%e are probabl respecting our po=er. Htand confidentl =it%out spea-ing. Koo-around, ga!ing (privind fix into peopleYs ees for slig%tl longer t%an usual.

Emoting4t is po=erful to s%o= t%at ou %ave emotion, but in t%e rig%t place onl. 4t s%o=s ou are%uman. At ot%er times it emp%asi!es %o= ou are in control. A neat tric- is to bite t%e lo=erlip, as it s%o=s bot% emotion and control (Eill 3linton did it C times in ? minutes during t%e5onica Ke=ins- YconfessionY.

And888aling

@al- =it% exaggerated s=inging of arms, palm do=n and out. Jin- elbo=s out=ards, ma-ingt%e bod seem =ider. Add a slig%t s=agger.

@%en =al-ing =it% ot%ers, be in front of t%em. @%en going t%roug% doors, if ou are going toan audience, go first. 4f ou are going from an audience, go last (guiding ot%ers t%roug% s%o=sdominance.

'osition

Fenerall be %ig%er. Hit on a %ig%er c%air. Htand over people. @ear %eels. rive a %ig%er car.

7ee alsoominant bod language, Aggressive bod language

34
http://changingminds.org/principles/hurt_rescue.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/dominant_body.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/aggressive_body.htmhttp://changingminds.org/principles/hurt_rescue.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/dominant_body.htmhttp://changingminds.org/techniques/body/aggressive_body.htm


35/72

Cuvinte investite cu putere

2%ere are =ords t%at are %ardl noticed. 2%ere are =ords t%at stand out. And t%ere are =ords=%ic% stand out so muc% t%e almost seem to %ave some -ind of special po=er. 4f ou -no=

t%ese =ords and -no= %o= to use t%em, t%en ou, too, can =ield t%is po=er.od ords Cuvinte DumnezeuHometimes =ords arise in a societ or even across societies =%ic%, li-e a Fod, demandabsolute obedience. @%en t%e are invo-ed, ou rebu-e t%em at our peril. 4f 4 sa YRaciale(ualit% is important)t%en ou =ill be ta-ing our life in our %ands to sa YNo, racial e\ualitis not importantY.

Fod =ords often indicate beliefs, attitudesand values, =%ic% can be utili!ed b t%e attentivepersuader. For example if 4 %ear ou tal-ing about people being %urt, 4 mig%t deduce t%at ou%ave a strong value about safet and %ence sell ou a car based on its airbags and crumple!ones.2%ereYs even a =ord for it; =%en =ords become Ycanoni!edY, t%e become unc%allengeable, in asimilar =a t%at a particularl good person is canoni!ed into saint%ood.

F>nF ords Cuvinte in@it%in companies and specific social groups, if 4 sa Yt%is isproita*leY to an executive, %e ors%e =ill be %ard put to turn me do=n. Fod =ords can indicate attitude and can even ta-e t%eform of apparentl meaningless utterances. Y]oWY can invo-e (and even demand a positive can+do excitement.

od tals 6argon

argon =ords can ver often be Fod =ords, as t%e %ave special meaning to closed groups.4nvo-ing t%em bot% %as a special meaning and tells ot%ers ou a member of t%e group. As apoliceman =al-s past a group of out%s, one mig%t mutter Y9igY under %is breat%. 2%is sends astrong signal to t%e ot%ers, reminding t%em of t%eir Youtla=Y attitude, binding t%em moreclosel toget%er and raising t%e uttererYs standing =it%in t%e group for ris-ing t%e ire of t%e

la=man.

Devil ords Cuvinte GdiavoletiHust as Fod terms give ou po=er, t%ere are also =ords =%ic% =ill sap our po=er. 8sing t%esein a positive sense is ta-ing our life in our %ands. Haing Ysexual &arassment is not t&atimportant)=ill ma-e ou a subject of attac- and even people =%o agree =it% ou =ill \uietldistance t%emselves from ou.2o illustrate t%e po=er of devil =ords, a reader of t%is page =as so incensed even b examples4 gave %ere, t%at %e used ver strong language in a communication (in consideration, 4 %averemoved t%e examples.

Devil ord repulse

evil =ords are so repulsive and so scar, people =ill \uic-l turn a=a from t%em. 2%e meret%oug%t of being associated =it% t%em (or, =orse, being seen to be associated =it% t%em isenoug% to ma-e most people run a mile in record time.

+&ese ,ords are t&us useul or attac&ing to t&e t&ings ,&ic& %ou ,ant people to avoid-4f 4 saYEro=n is so unas&iona*leY to m daug%ter =%o is loo-ing at an expensive bro=n dress, s%e=ill almost immediatel drop t%e dress and move a=a.

35
http://changingminds.org/explanations/belief/belief.htmhttp://changingminds.org/explanations/preferences/attitude%20(todo).htmhttp://changingminds.org/explanations/values/values.htmhttp://changingminds.org/explanations/preferences/attraction_avoidance.htmhttp://changingminds.org/explanations/belief/belief.htmhttp://changingminds.org/explanations/preferences/attitude%20(todo).htmhttp://changingminds.org/explanations/values/values.htmhttp://changingminds.org/explanations/preferences/attraction_avoidance.htm


36/72

Ion&'C ords

Non-politicall-correct=ords =ere once \uite acceptable, but as societYs values c%angedand people reali!ed t%at t%e =ere using somet%ing unacceptable, it made t%em run even%arder a=a from t%em.

>nsults

Eeond non+93 =ords, variations can easil become pejorative and intended to insult,denigrate and belittle. Huc% =ords are even more emotionall c%arged and =ill provo-e ot%ers

into strong reaction ++ =%ic% ma be t%e intent of t%ose using t%e =ords.@ords ma even be invented or subverted =it% t%e deliberate purpose of insult.

C(arisma ordsEet=een Fod and evil =ords are =ords t%at invo-e particular effects on ot%er people and canma-e ou appear to %ave a mstical persuasive c%arisma. Hales boo-s are full of t%ese =ordsand eac% list is different. 2%e are sold as magical sales secrets based on ears of researc%,but ou can easil invent our o=n. All ou do is ta-e a basic needand find =ords =%ic%trigger t%e need (t%e stronger t%e better in t%e person to =%o ou are tal-ing. 2%us, forexample, ou can use;

;afet>'oriented =ords0guaranteed,safe,secure,sound, healthy,strong. Areed'oriented =ords0 cash, deserve, money, more, free. ontrol'oriented =ords0 easy, uic!, discover,proven, best, grab" BelongingCdentit>'oriented =ords0you, love,good, approved,favorite,ne#. Drust'oriented =ords0certain, good, proven, real, right, scientific, sure, truth"

Notice %o= t%ese are all positive =ords, as t%e aim to invo-e good feelings. 2%e are, as suc%,Fod+3%arisma =ords. @ords also can address more t%an one need (and most do. 1or exampleYeasY also triggers greed and safet needs.

]ou can also leverage negative emotions to scare people into action =it% evil+3%arisma =ordssuc% as onl%(as in Yonl%t=o das leftWY ris'% and dar'.

Context counts2%e po=er effect of t%e =ords ou use depend on t%e context =it%in =%ic% ou use t%em.Y9rofitY is ver li-el to be a Fod =ord in most companies, et in t%e public services it ma =ellbe a evil =ord, being ta-en as an indication of all t%at is bad about our selfis% societ.

@ords also sit =it%in t%e context of ot%er =ords =it%in t%e sentence. 2%us Y2%is is profitableY isno=%ere near as po=erful as Y:o= muc% more profit =ill t%is ma-e ouRY

3raft our speec% =it% care and place our po=er =ords =it% even more care and ou =illbecome more and more persuasiveW

!(e Jale listAn oft+\uoted set of po=er =ords is commonl attributed to a stud at ]ale, u-e or 3alifornia8niversities, alt%oug% it =as sig%ted earl in t%e *idette 5essengerin /BI.

+as>

-esults ;ave iscover Auarantee ;afet> ?ealt* Eove Fone>

36
http://changingminds.org/explanations/needs/needs.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/safety.htmhttp://changingminds.org/explanations/values/deadly_sins.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/control.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/belonging.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/identity.htmhttp://changingminds.org/explanations/trust/trust.htmhttp://itre.cis.upenn.edu/~myl/languagelog/archives/003662.htmlhttp://changingminds.org/explanations/needs/needs.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/safety.htmhttp://changingminds.org/explanations/values/deadly_sins.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/control.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/belonging.htmhttp://changingminds.org/explanations/needs/identity.htmhttp://changingminds.org/explanations/trust/trust.htmhttp://itre.cis.upenn.edu/~myl/languagelog/archives/003662.html


37/72

@eed Proven Gou

7ne of t%e dilemmas of suc% lists is t%at =it%out context, it is not clear =%ere t%ese are mostpo=erful ++ in advertising, one mig%t reasonabl assume. 2%e certainl seem to be able toadd po=er, t%oug% t%e trut% of being t%e mostpo=erful =ords, as t%e are often \uoted, is

per%aps doubtful.DonFt over&do itK4f ou are going to use po=er =ords effectivel, t%en t%e s%ould %ave a subtle effect. Koo- att%e follo=ing sentence;

:ur ne# and exclusiveproducts give instant, proven results and come =it* afree, money'bac DH. ppl> no# for t*is limited offer to discover t*eseama$ing benefits.

7verloading sentences =it% po=er =ords is li-e a teenage bo spraing on large amounts ofscent in t%e %ope of attracting more girls. 2%e main effect on most people is t%at it is so

obvious t%at it engenders eit%er scorn or anger.

7ee also%ttp;


38/72

Ce este !eoria 6ocului2de avid J. Kevine, 1acultatea de 6conomie, 83KA3eea ce economitii numesc teoria jocului, psi%ologii numesc teoria situaiilor sociale ceea cerepre!int o descriere corect a teoriei jocului. 3u toate c teoria jocului este relevant pentru

jocurile de salon cum ar fi po-er sau bridge, cei mai muli cercettori cu privire la teoria joculuise centrea! pe modul n care grupurile de oameni interacionea!. 6xist dou abordri aleteoriei jocului; teoria jocului cooperativ i ne+cooperativ. 2eoria ne+cooperativ a jocului are

n vedere n general modul n care indivi!ii inteligeni interacionea! unul cu cealalt cu privirela reali!area propriilor scopuri. Aceasta este abordarea teoriei jocului pe care o voi discuta aici.

Huplimentar la teoria jocului, teoria economic are alte trei ramuri principale; teoria deci!iei,teoria ec%ilibrului general i teoria design+ului mecanismului. 2oate sunt legate strns de teoria

jocului.

+eoria decizieipoate fi v!ut ca o teorie a jocurilor cu o singur persoan sau a jocului cu unsingur juctor mpotriva naturii. 3entrul se afl pe preferinele i pe formarea credinelor. 3eamai des utili!at form de teorie a deci!iei afirm c preferinele dintre alternative riscante potfi descrise prin maximi!area valorii ateptate a unei funcii utilitare numerice acolo undeutilitatea poate depinde de un numr de lucruri, dar n situaiile de interes pentru economitiaceasta depinde de cele mai multe ori de venitul bnesc. 2eoria probabilitii este utili!at

foarte mult pentru a repre!enta incertitudinea re!ultatelor i Kega Eaes este utili!at frecventpentru a modela modalitatea n care noile informaii sunt utili!ate pentru a revi!ui credinele.2eoria deci!iei este utili!at de multe ori n forma anali!ei deci!iei care arat care este cea maibun modalitate de a obine informaii nainte de a lua o deci!ie.

+eoria ec&ili*rului generalpoate fi considerat o ramur speciali!at a teoriei jocului care are nvedere comerul i productorii. Aceasta este utili!at la scar larg n anali!a macroeconomica politicilor economic majore cum ar fi politica monetar sau cea fiscal, n finane pentru aanali!a pieele de aciuni, pentru a studia dobnda i ratele de sc%imb valutar i alte preuri. )nultimii anii, a aprut economia politic ca o combinaie a teoriei ec%ilibrului general, n timp cecomportamentul de vot i impulsurile guvernelor sunt anali!ate prin intermediul teoriei jocului.9robleme studiate includ politica fiscal, politica comercial i rolul acordurilor internaionale decomer cum ar fi 8niunea 6uropean.

+eoria design.ului mecanismului difer de teoria jocului pentru c n teoria jocului regulilejocului sunt date n timp ce teoria design+ului mecanismului cercetea! consecinele diferitelortipuri de reguli. )n mod natural, aceasta se ba!ea! foarte mult pe teoria jocului. )ntrebrileadresate de teoria design+ului mecanismului includ design+ul acordurilor de compensaii isalarii care rspndesc n mod efectiv riscul n timp ce menin impulsurile i design+ul licitaiilorpentru a maximi!a venitul sau pentru a reali!a alte scopuri.

Un exemplu instructiv7 modalitate pentru a descrie un jos este listarea juctorilor (sau indivi!ilor care iau parte la

joc si, pentru fiecare juctor, listarea alegerilor alternative (numit aciuni sau strategiidisponibile acelui juctor. )n ca!ul jocurilor cu doi juctori, aciunile primul judector formea!rndurile i aciunile celui de+al doilea juctor X coloanele unei matrici. 4ntrrile din matricesunt dou numere care repre!int utilitatea avantajelor pentru primul i alt doilea juctor. 8n

joc foarte faimos este jocul #ilema 9ri!onierului$. )n acest joc cei doi juctori sunt parteneri lao infraciune care au fost mai apoi prini de poliie. 1iecare suspect este pus ntr+o celulseparat i i este oferit posibilitatea de a mrturisi infraciunea. ocul poate fi repre!entatprin urmtoarea matrice de avantaje.

H numrturiseasc

H mrturiseasc

3
http://levine.sscnet.ucla.edu/DAVID.htmhttp://www.ucla.edu/http://levine.sscnet.ucla.edu/DAVID.htmhttp://www.ucla.edu/


39/72

H numrturiseasc

C,C V,V

H mrturiseasc V,V ,

7bservai c numerele mai mari sunt mai bune (mai mult utilitate. ac niciunul dintresuspeci nu mrturisete, ambii sunt eliberai i i vor mpri ctigurile de pe urmainfraciunii care repre!int C uniti de utilitate pentru fiecare suspect. 2otui, dac unul dintre

pri!onieri mrturisete i cellalt nu mrturisete, pri!onierul care a mrturisit va depunemrturie mpotriva celuilalt n sc%imbul libertii i obine toate cele V uniti de utilitate, ntimp ce pri!onierul care nu a mrturisit merge la nc%isoare i nu obine nimic. ac ambiipri!onieri mrturisesc, atunci ei vor avea o sentin redus ca mrime dar vor fi amndoicondamnai ceea ce am repre!entat prin atribuirea fiecruia unitate de utilitate; mai binedect un pri!onier care s mrturiseasc dar nu aa de bine ca punerea n libertate.

Acest joc a fascinat teoreticienii jocului din mai multe cau!e. 5ai nti, aceasta este orepre!entare simpl a varietii de situaii importante, de exemplu, n loc de s mrturiseasc normation 0anipulation !(eor@

6xplanations^2%eories^ 4nformation 5anipulation 2%eorescription_6xample_ Ho @%atR_ Hee also_ eferences

Description4n order to persuade or deceive, a person deliberatel brea-s one of t%e four conversationalmaxims;

0uantit%; 4nformation given =ill be full (as per expected b t%e listener and =it%outomission.

0ualit%; information given =ill be trut%ful and correct. Relation; information =ill be relevant to t%e subject matter of t%e conversation in %and. Manner; t%ings =ill be presented in a =a t%at enables ot%ers to understand and =it%

aligned non+verbal language.

ExampleA student is late %anding in an essa. 2%e approac% t%e lecture trembling and =eeping,saing %o= t%e %ave just been dumped b t%eir long+term partner and forgot to %and in t%e

essa (t%e %ad done it in time, %onestlW.7o (at2Using it

9ersuade b omitting information, telling untrut%s, going off t%e subject and confusing t%eot%er person. 8se excuses. Ee economical =it% t%e trut%. @offle.

Deending`uestion =%at ou are told, especiall ou find ourself c%anging our mind as a result. 9robefor detail. Hee- corroborating evidence. @atc% t%e bod language.

7ee also9ersuasion, Non+*erbal Ee%avior, 2%eories about trust, 6xpectanc *iolations 2%eor

#eerencesa=son and Eras%ers (//B, 5c3ornac-, Kevine, Holo=c!u-, 2orres and 3ampbell (//?

>nterpersonal Deception !(eor@

6xplanations^ 2%eories 4nterpersonal eception 2%eorescription_ esearc%_6xample_ Ho @%atR_ Hee also_ eferences

DescriptionKing %appens in a dnamic interaction =%ere liar and listener dance around one anot%er,c%anging t%eir t%oug%ts in response to eac% ot%er's moves. Kiar be%avior includes;

Manipulating inormation; to distance t%emselves from t%e message, so if t%e messageis found to be false, t%e can extricate t%emselves. 2%us t%e use vague generalitiesand tal- about ot%er people.

"trategicall% control *e&avior; to suppress signals t%at mig%t indicate t%at t%e areling. 1or example t%eir face ma be more impassive and bod more rigid.

1mage management; for example b smiling and nodding more.

55
http://changingminds.org/explanations/explanations.htmhttp://changingminds.org/explanations/explanations.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/theories.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/theories.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#Description%23Descriptionhttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#Description%23Descriptionhttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#Example%23Examplehttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#Example%23Examplehttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#So%23Sohttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#See%23Seehttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#References%23Referenceshttp://changingminds.org/explanations/theories/persuasion.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_trust.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/expectancy_violations.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Dawson%20and%20Brashers%20(1996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McCornack%20(1992)http://changingminds.org/explanations/explanations.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/theories.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#Description%23Descriptionhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#Research%23Researchhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#Research%23Researchhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#Example%23Examplehttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#Example%23Examplehttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#So%23Sohttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#See%23Seehttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#References%23Referenceshttp://changingminds.org/explanations/explanations.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/theories.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#Description%23Descriptionhttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#Example%23Examplehttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#So%23Sohttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#See%23Seehttp://changingminds.org/explanations/theories/information_manipulation.htm#References%23Referenceshttp://changingminds.org/explanations/theories/persuasion.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/non-verbal_behavior.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/a_trust.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/expectancy_violations.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#Dawson%20and%20Brashers%20(1996)http://changingminds.org/explanations/theories/academic_references.htm#McCornack%20(1992)http://changingminds.org/explanations/explanations.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/theories.htmhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#Description%23Descriptionhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#Research%23Researchhttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#Example%23Examplehttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#So%23Sohttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#See%23Seehttp://changingminds.org/explanations/theories/interpersonal_deception.htm#References%23References


56/72

Example@atc% small c%ildren =%o %ave found out about ling. 2%e point at t%eir siblings, put ont%eir best YinnocentY expression, %old t%eir %ands be%ind t%eir bac-s. At t%at age t%e are verflexible and learn fast. Eefore long t%e can pull t%e =ool ver =ell over t%eir parentYs ees.

7o (at2Using it

2o detect liars, =atc% for t%e above be%avioral patterns. 9eople =%o are liars t%emselves tendto be better at detecting ling because t%e -no= t%e tec%ni\ues better.

7ee also1our+factor 5odel

#eerencesEuller and Eurgoon (//D, //B, Euller, Htr!!e=s-i and 3omstoc- (//, Eurgoon andEuller (//D

5@ing

6xplanations^Ee%aviors^ King

King is an interesting form of deception t%at etecting ling; -es =as to spot t%e fibbers. uperYs delig%t; t%e signals of delig%ted deception.

7ee alsoEod language, 2%eories about lies

4nterrogation3%anging5inds ElogW; V0+ec+VC; Earmecidal feasts, 6mperorYs clot%es, social rules andleaders%ip

Detecting lies

6xplanations^Ee%aviors^ Kiars

King is a =idespread p%enomenon =%ic% =e all do to some extent. 4f ou are =or-ing =it%ot%ers, it is often ver useful to be able to spot t%e fibs.

5iars888 7o t(e@888

...are often =orried about beingcaug%t or feel guilt, and are %encetense.

...spea- in a %ig%er pitc%ed voice

...%esitate.

...ma-e speec% errors.

...move jer-il.

...do not YrememberY =%at t%e sa%appened

...sa t%ings =%ic% are inconsistent.

...miss out irrelevant detail.

56
http://changingminds.org/explanations/theories/four_factor_model.htmhttp://changingmi

Teorii Psihologice

Documents

Transcript of Teorii Psihologice