Teorii cognitiveTeoria auto prezentarii

Teoria neputintei ( neajutorarii ) invatate

Teoria auto perceptiei

Teoria disonantei cognitive

Teorii ale atribuirii

Influenta sociala

Teorii ale manipularii

Teoria auto prezentarii

Pune in evidenta modalitatea concreta prin care individual se autoapreciaza prin intregul sau comportament incepand cu promisiuni, angajamente, marturisiri si sfarsind cu analiza actiunilor, a faptelor inregistrate, existente obiectiv

Autoprezentarea la primul nivel, nivel la care omul doreste sa fie cunoscut de ceilalti, inseamna raspunsul la o intrebare cruciala din viata noastra: Ce cred altii despre noi?

Autoprezentarea poate ascunde presiunea exterioara sau poate sa evidentieze real valentele noastre, posibilitatie interne, atitudinile si convingerile noastre intr-un anumit context situational

Crearea unei impresii bune prin autoprezentare in vederea obtinerii unei recompense ( material sau sociale ) poate sa aiba un effect pozitiv sau negative asupra convingerilor, atitudinilor noastre interne sau asupra credintelor. Cand autoprezentarea are rolul doar de a ajusta compostamentul, atitudinile la cerintele exterioare apare o impresie dirijata, manuita din exterior.

Autenticitatea actiunilor si atitudinilor noastre poate fi suspendata ( suntem ca niste cameleoni teoria cameleonismului ) si in acest caz jucam o viata intreaga simple roluri sistinute de situatii si context diferite fara a ne regasi in ele autenticitatea noastra.

n teoria autoprezentrii apare o funcie social de ajustare a aciunilor noastre la presiunile, cerinele exterioare. teoria apare ca o posibilitate de comunicare la nceput ntre indivizi.

uneori autoprezentarea influeneaz atitudinile noastre interne prin internalizarea i interiorizarea acelor elemente existente n autoprezentare.

Teoria neputinei (neajutorrii) nvate

alt teorie care explic comportamentul i atitudinile noastre ntr-un anumit context dat.

pune n eviden pentru noi imposibilitatea performanei, motivaia insuccesului, nu pentru c nu am putea real s le avem, ci pentru c grupul sau colectivitatea ne face s credem c suntem incapabili, neputincioi i de aceea, insuccesul nostru i ineficiena ne conduc la motivaii interioare legate de o subapreciere, subevaluare. Recomandare:ieirea prin acceptarea ntr-un grup care s ne conving de contrariu.

Teoria auto percepiei

n condiii de nesiguran, incertitudine, apare nevoia unei analize mai profunde a comportamentului nostru.

Auto-percepia apare n momentele de dificultate a aciunilor i comportamentului oamenilor: n momentele de criz, tensiune,

slbiciune, incertitudine, cnd noi suntem nclinai s ne analizm pe noi nine foarte profund dar cu acele uniti de msur cu care i apreciem pe alii n postur de observatori ai propriilor noastre aciuni.

Auto-percepia va scoate n eviden fapte relevante pentru:

ceea ce noi suntem, pentru ceea ce noi vrem s fim, ceea ce vom fi. Intervine o centrare deosebit pe propriile noastre credine interioare, pe aciunile noastre din exterior, pe legturile noastre cu cei din jur.

Auto-percepia nseamn de fapt, o observare subtil a strfundurilor noastre psihologice, a relaiilor noastre cu mediul nconjurtor prin evidenierea unor aciuni, credine trecute, care au stat la baza orientrii noastre, punerea lor alturi de cele prezente i care pot conduce real la schimbarea i formarea unor noi atitudini interioare.

Teoria disonanei cognitive: Leon Festinger (1957)

pune n eviden disconfortul, tensiunea, stresul interior legat de contradiciile proprii atitudinilor i credinelor noastre, precum i datorit neconcordanelor dintre atitudinile noastre interioare i faptele externe, comportament.

intervin mai multe probleme dintre care:

contradicia care exist la nivelul atitudinilor noastre interioare i credine;

contradicia dintre credine i comportament.

Definiie: Leon Festinger (1957) sentiment rezultat din existena a dou elemente ale cunoaterii despre lume ce nu se potrivesc. Dac o persoan primete informaii contradictorii referitoare la o alt persoan ori la propria persoan, la situaii sau evenimente sociale, apare o stare de tensiune psihic (disconfort psihic) care genereaz nevoia individului de o reduce sau de a o evita (reducerea disonanei) prin diferite modaliti. Teoria arat c acest disconfort, tensiune interioar i stres apar n momentul n care cogniiile (factorii de cunoatere) care acoper atitudinile i credinele noastre nu sunt coerente, se contrazic;

ele conduc subiectul ctre o orientare pozitiv sau negativ, dar pe o scar valoric diferit (unele preseaz mai mult asupra orientrii noastre, altele mai puin, dar ele nu sunt consistente reciproc).

Cunoaterea procesului real de apariie a disonanelor cognitive ne poate conduce la mecanismele care pot reduce aceast disonan i de a ajunge n situaia unui relativ echilibru psihic prin reducerea tensiunii, stresului i prin creterea motivaiei intrinseci.

Surse ale disonanei: Individuale - consecin a unei decizii luate, a unei tendine sau a unei aciuni realizate.

Interpersonale - efect al procesrii distorsionate a informaiilor despre mediul social, al dezacordului cu o alt persoan sau ca urmare a instalrii fenomenului complianei .

Surse ale disonanei pierderea economic - cand realizm c valoarea noastr economic msurat n economii, proprieti, salarii sau orice altceva se afl n pericol de a fi diminuat

Ex. persuasiunea grupurilor politice care promit reducerea inflaiei, a deficitului bugetar i a impozitelor

pierderea prestigiului personal - cnd ne dm seama c pierdem respectul celorlali i nu putem face nimic

Ex. reclamele pentru stoparea cderii parului sau pentru slbire

nesigurana prediciilor - atunci cnd nu putem anticipa comportamentul oamenilor sau cursul evenimentelor cu certitudine

Ex. prin schimbarea mediului ambiant: coal, loc de munc, schimbarea partenerului

- impredictibilitatea alegerii intei, arma organizaiilor teroriste

sentimentul de vinovie - apare din poteniale raionamente dezaprobatoare ale unor persoane importante cum sunt prinii, semenii, opinia public

Ex. - reclame pentru cumprarea de maini sigure, cu airbag-uri att pentru ofer, pentru pasageri, precum i la uile laterale.

- reclame la detergeni .a.

Schematic

1.disonan cognitiv ( disconfort psihic

2.intensitatea disonanei:

importana cogniiilor

proporia cogniiilor aflate n disonan

3.efort de a reduce/elimina disonana

adaug noi cogniii

modific cogniiile existente

4.reducerea disonanei are loc atunci cnd:

noul coninut al cogniiilor le face inconsistente

importana cogniiilor se diminueaz

APLICAII: Evideniaz incertitudinea n alegeri, raportul dintre atitudinile interioare i aciunile exterioare n procesul de decizie (mecanisme care apar nainte de luarea deciziei i mecanisme care apar dup luarea deciziei);

justificarea exterioar a aciunilor noastre prin:

motivaii de tip pedeaps, coerciie;

motivaii de tip recompens; motivaii interioare care in de alegerea liber, neconstrns de nimeni, fcut datorit plcerii subiective, interioare;

suprajustificarea care poate s apar prin adugarea unor recompense exterioare atunci cnd de fapt nu este nevoie de aceast recompens ntruct noi acionm de plcere.

Reducerea disonanei neacordarea unei importane decisive acelei aciuni care a stat la baza disconfortului iniial;

acceptarea unui compromis (nu este vizat latura moral) pentru c n timp, disonana iniial poate fi redus prin schimbarea treptat a credinelor noastre interioare;

disonana cognitiv poate n mod real s ne orienteze ctre aciuni care s modifice apoi atitudinile noastre interioare.

Exemplu

Caz de corupie ntr-un partid politic. Ce face electoratul?

Varianta A i susine n continuare

Varianta B i schimb atitudineaReducerea disonanei

Expunerea selectiv - luarea n considerare a informaiilor care sprijin alegerea fcut i evitarea celor contradictorii.

a)Atitudine pozitiv va fi de acord sau se va asocia cu orice informaie, experien sau alt dovad ce i va susine punctul de vedere (persuasiune prin consona) b)Atitudine negativ va cuta, va fi de acord sau se va asocia cu orice informaie, experiene sau dovezi n sprijinul acestei preri (persuasiune prin disonan) EXEMPLU: Achiziionarea unui autoturism nainte de cumparare: efort financiar

proces decizional: durat, volumul informaiilor culese, alternativele avute n vedere, clasificarea unor criterii de selecie (raionale/emoionale)

repetarea achiziiei dup o perioad mai lung de timp

Post cumparare: urmrete cu foarte mare atenie publicitatea vnztorului i evit contactul cu informaiile de la concureni

garanie

service

service post garanie.

P.S.: Teoria disonaei cognitive a lui Leon Festinger i completarea ei de ctre Charles Larson prin luarea n considerare i a consonaei au dus la o varietate de strategii i tehnici de persuasiune.

Persuasiunea generatoare de disonan vizeaz modificarea atitudinilor i comportamentului.

Persuasiunea generatoare de consona urmrete rentrirea celor deja existente.Teorii ale atribuiriiTeoriile atribuirii reprezint un termen generic pentru un grup de teorii care descriu modul n care omul obisnuit interpreteaz comportamentul social al unei persoane. O not comun a acestor teorii va fi ipoteza c exist cadre clare ce defines psihologia simului comun, cu ajutorul creia omul obisnuit nelege si d sens realitii.

1 Teoria lui Fritz Heider (The Psychology of Interpersonal Relations).

Pentru Fritz Heider, pionierul acestui domeniu, atribuirea este procesul prin care omul intuieste realitatea, o poate prezice si stpni (1958). Psiholog de orientare gestaltist, Heider atrgea atenia asupra faptului c, pentru omul obisnuit, lumea trebuie s aib sens, adic s fie perceput ca stabil, predictibil si prin aceasta, controlabil. Cum altfel ne-am putea orienta ntr-un mediu care este n continu schimbare ?

Omul obisnuit este privit ca un soi de om de stiin intuitiv sau spontan; astfel, n viaa de toate zilele, ca si n stiin, indivizii uzeaz de teorii, de ipoteze, de principii de concordan (toate fiind implicite). Procesul de atribuire este un proces de producere de sens. Gsirea sensului const n atribuirea subiectiv, dar nu arbitrar unei cauze sau unui set de cauze pentru un eveniment sau un comportament observate.

Ideea central este aceea c evenimentele si conduitele rezult sau se datoreaz unor fore si determinisme care eman fie din persoanele n cauz, fie din mediu. n primul caz vorbim despre cauzalitate intern sau factori dispoziionali, n cel de al doilea, de cauzalitate extern sau factori situaionali (de exemplu, esecul la un examen este explicat fie prin apel la dispoziii interne este lenes, prost pregtit etc., fie prin apel la situaia extern subiectele sunt foarte dificile, examinatorul sever).

2. Teoria inferenei corespondente a lui Jones si Davis

Inferen este un termen preluat din logic, unde are sensul de modalitate prin care se trece de la premise la concluzie. n acest caz premisele sunt comportamentele celorlali, iar concluzia este cea pe care o tragem n legtur cu determinanii actelor acestora. Pe scurt, autorii ncearc s explice cum realizeaz oamenii inferene despre trsturi ale semenilor lor pornind de la aciuni ale acestora. (Oare cel care doneaz bani pentru o aciune de binefacere este un altruist, ori cel care comite un act agresiv este o bestie ?).

Primul factor care ne influeneaz judecata este posibilitatea actorului (cel pe care l observm) de a alege un comportament sau altul.

Al doilea factor care intervine este gradul de expectaie pe care-l avem fa de conduita n cauz. Cu ct se ndeprteaz mai mult de prescripile rolului, cu att mai personal si mai relevant este aceasta pentru observator.

n al treilea rnd, n cadrul inferenelor pe care le facem sunt mai relevante actele care nu par a duce la consecine favorabile pentru actor, ceea ce nseamn c nu situaia ci o dispoziie individual l mpinge pe acesta s dezvolte un anumit tip de comportament.

Rezumnd, cu ct actorul este mai liber n alegerea sa, cu ct este mai neconform comportamentul cu ceea ce se asteapt n mod normal si cu ct mai indezirabile sunt urmrile unei asemenea alegeri, cu att mai mare va fi puterea inferenei corespondente.

3 Modelul covariaiei (H. Kelly).

Dac modelul anterior descris arat modul n care, pornind de la conduite, oamenii realizeaz inferene n privina dispoziiilor interne care le-au provocat, teoria lui Kelly ridic o alt problem: comportamentul se poate datora nu doar factorilor interni ci si celor situaionali, externi. Cum se realizeaz distincia?

Conform autorului, oamenii fac atribuiri folosind un principiu al covaraiei; pe scurt, dac ceva este cauza unui comportament, acel ceva trebuie s fie prezent n toate situaiile n care comportamentul se produce si absent acolo unde nu se produce. Dac informaia provine din observaii repetate, atunci observatorul va grupa informaiile n trei categorii importante:

- informaie consensual, care provine de la comportamentul unor personae diferite aflate n aceeasi situaie;

- informaie distinctiv, care priveste comportamentul unei aceleiasi persoane n condiiile aciunii unor stimuli diferii;

- informaia consistent, care d seama de comportamentul unei persoane, n prezena unui singur stimul, dar de-a lungul timpului, n situaii diferite.

Conjugarea acestor trei tipuri distinct de informaii, crede Kelly, l conduce cu siguran pe observator la atribuirea de dispoziii stabile. Desigur, nu ntotdeauna deinem informaii att de amnunite despre o persoan. Cel mai adesea trebuie s inferm cause ale comportamentului celuilalt pornind de la o singur observaie, de la informative lacunar. n acest caz, mecanismul atribuirii sufer schimbri radicale, realizndu-se prin ceea ce Kelly a numit scheme cauzale credine sau chiar prejudeci pornind din experien, despre modul n care unele tipuri de cauze produc prin interaciune un anume tip de efect.

4. Erori n procesul atribuirii.

a. Eroarea fundamental de atribuire

Numim eroare fundamental de atribuire tendina ca n judecarea comportamentelor celorlali s subestimm rolul situaiei si s supraestimm rolul dispoziiilor personale.

b. Efectul actor observator

Cercetrile au artat c actorii tind s atribuie propriile lor comportamente unor cauze externe, n timp ce observatorii tind s atribuie aceleasi comportamente unor cause interne.

O eroare nrudit cu eroarea actor observator este cea legat de atribuirea cauzelor succesului sau esecului. Astfel, succesul se datoreaz unor factori personali, iar esecul unora situaionali (lucru de neles, dac avem n vedere faptul c a ne menine stima fa de noi nsine constituie un mecanism important n ordinea adaptrii).

Influena social

Conform Dicionarului de Psihologie Social, influena social este o aciune asimetric, cu predominan unilateral, pe care o exercit asupra individului evenimentele, fenomenele mediului, dar mai ales ceilali oameni cu care intr n contact.

1. Conformismul

n grupuri, influena este vizibil mai ales prin fenomenul de conformism, neles ca tendina de a ne schimba percepiile, opiniile ori comportamentul ntr-un mod care este consistent cu norma de grup. Norma este o modalitate de evaluare ce indic un interval aceeptabil si un interval inacceptabil n privina comportamentului, activitii, evenimentelor, credinelor sau oricrui alt subiect referitor la membrii unei uniti sociale sau a prescrie care comportamente sunt acceptabile si care nu, fa de un anumit subiect - similar unei norme juridice, doar c nu este explicit si nu este scris. De exemplu, pentru adolesceni, normele vestimentare sunt norme imperative, cci cel care nu le respect devine outsiderul grupului.

Experimente clasice n studiul conformismului.

1. Studiul lui M. Sherif privitor la efectul autocinetic si considerat prototipul formrii unei norme n grup.

2. Studiul lui S. Asch prezint subiecilor si sarcina ca pe una de discriminare vizual. Subiecii au de rezolvat o sarcin simpl: compararea lungimii unor linii n funcie de o linie etalon situaia experimental este construit astfel nct membrii grupului sunt complicii experimentatorului si dau rspunsuri gresite la trei sferturi din itemi, iar subiectul inocent rspunde n poziie penultim. Comparnd cele dou experimente, observm existena a dou tipuri de influen care opereaz :

Numim influen informaional acea situaie n care oamenii se conformeaz deoarece consider c informaia venit de la ceilali este o dovad de adevr. Este normal s considerm desi nu este neaprat adevrat c patru ochi vd mai bine dect doi.

Influena este normativ atunci cnd oamenii se tem de consecinele faptului de a aprea ca deviant.

Ne place s ne considerm unici, dar lipsa acordului ntre noi si grupul de apartenen poate fi foarte stresant indivizii care deviaz de la norma de grup sunt, n general, rejectai. Comunicarea publicitar si moda se bazeaz din plin pe aceste fenomene. Aceste dou tipuri de influen relev dou tipuri distincte de conformism :

- conformismul privat sau intern apare atunci cnd persoana accept n forul su intim c judecile celorlali sunt corecte. Aceasta presupune c nu si schimb doar comportamentul ca s fie pe placul grupului, ci si convingerile.

- conformismul public sau de complezen nu atinge convingerile subiectului, este doar de suprafa, are rol instrumental, mimeaz acordul cu ceilali.

Majoritatea comunicrilor tind s manipuleze aceast caracteristic profund uman conformarea - fie prin comunicatori persoane cu nalt grad de credibilitate, percepute de public ca experi, fie prin apelul la conformismul de complezen, care ne face s acceptm un anumit tip de conduit pentru a nu fi respinsi de grupul nostru.

Cnd ne conformm ?

Dac vorbim despre ceea ce am numit influen informaional, ne conformm cnd:

- situaia este ambigu (vezi zvonurile) cnd suntem nesiguri asupra rspunsurilor sau reaciei corecte ntr-o situaie, atunci receptivitatea noastr la influena celorlali creste.

- este vorba despre o situaie de criz (for major) nu avem timpul necesar pentru a gndi asupra cursului pe care-l vor lua evenimentele. Panica, de exemplu, nlturnd luciditatea, ne face s acionm ca o turm, fcnd ceea ce fac ceilali.

- o alt persoan este perceput ca expert.

Dac vorbim despre influena normativ, atunci, conform teoriei impactului social, este relevant puterea pe care o are grupul asupra noastr si care depinde, la rndu-i, de:

a. ct de aproape n spaiu si timp ne aflm de grupul care exercit influena

b. numrul membrilor grupului

c. ct de semnificativ este grupul pentru noi, influena normativ fiind cu att mai puternic cu ct provine de la oameni pe care i respectm, iubim sau venerm, ntruct exist costuri serioase pentru noi dac prin conduita noastr deviant vom pierde prietenia, dragostea sau respectul lor

d. coeziunea grupului, n sensul c aderarea la o norm este cvasiunanim.

e. tipul de cultur n care ne-am format

f. tipul de personalitate cei cu anxietate social, sczut stim de sine, care au continuu nevoie de validare extern, este probabil s dezvolte mai frecvent acest tip de comportament.

2. Obediena

Este conduita de supunere, acceptare necondiionat a unor cerine formulate de ctre autoritate. Celebru n acest sens a rmas experimentul efectuat de ctre S. Milgram la Universitatea Yale (1974).

n cadrul experimentului, cercettorul nu este luat n considerare doar n calitatea sa de instructor care asigur o procedur, ci n rolul su explicit de surs de influen.

Doar privind superficial rezultatele acestui experiment (vezi W. Doise, J. C. Deschamp, G. Mugny, Psihologie social experimental, Ed. Polirom, Iasi, 1996) am crede c subiecii tortureaz din plcere. Ei sunt sfsiai ntre constiina c tortura este o fapt rea si necesitatea de a respscta angajamentul luat fa de experimentator (ntruchiparea autoritii). n aceste condiii, ordinul venit de la autoritate, pare s ne absolve de responsabilitatea faptelor noastre, cel care ne dicteaz actele are o putere considerabil asupra noastr, inclusiv efectele actelor noastre fiind privite ca neavnd legtur cu noi. Acionm ca si cum nu am avea liber arbitru si posibilitatea opiunii.

3. Conceptul de facilitare social

Un alt efect descoperit n viaa de grup, de ctre Floyd Allport, este cel de facilitare social avnd drept coninut faptul c simpla percepere a partenerului de lucru are efecte energizante, duce la cresterea productivitii individuale. Fie c este vorba despre cooperare sau competiie, persoanele care lucreaz mpreun asupra aceleiasi probleme si comunic reciproc un anumit sentiment de urgen care tinde s le mobilizeze energia si s le sporeasc motivaia pentru sarcin.

4. Lenea social (efectul Ringelmann)

Max Ringelmann, profesor francez de inginerie agricol, a realizat un numr de experimente pentru a stabili eficiena unor grupuri de mrimi diferite n ndeplinirea sarcinilor din agricultur. El a constatat c indivizii se implic mai mult n sarcin atunci cnd li se cere s o realizeze singuri si c fora exercitat de o persoan n grup descreste pe msur ce grupul creste ca numr de membri. Efectul Ringelmann se refer deci la reducerea efortului individual ca urmare a cresterii numerice a grupului. Dou explicaii au fost formulate pentru aceste rezultate:

lipsa de coordonare

pierderea motivaiei

Tocmai scderea motivaiei s-a dovedit a fi rspunztoare de existena acestui efect, n condiiile n care eforturile fiecruia se confund cu eforturile celorlai n cazul anumitor sarcini colective a cror principal caracteristic este aceea c nu poate fi stabilit exact contribuia individual.

Oamenii sunt mai puin motivai s aib un aport maxim la performana grupului atunci cnd se simt pierdui n mulime. Anonimatul i ndeamn s-si crue eforturile.BIBLIOGRAFIE Chelcea Septimiu i colab., Psihosociologie. Teorie i aplicaii, ed. Economic, Bucureti, 2006

Chelcea Septimiu, Petru Ilu, Enciclopedie de psihosociologie, ed. Economic, Bucureti, 2003

Chelcea Septimiu, Un secol de cercetri psihosociologice, ed. Polirom, iai, 2002

Doise Willem, Jean Claude Deschamps, Gabriel Mugny, Psihologie social experimental, Ed. Polirom, Iai, 1996

Kapferer Jean Noel , Cile persuasiunii, ed. Comunicare.ro, Bucureti, 2002

Neculau Adrian , Gilles Ferreol, Psihosociologia schimbrii, ed. Polirom, Iai, 1998

Revista de psihologie social, ed. Polirom, nr. 10/2002