Fundamentele vanzarii

Principii

Vanzarea, ca act economic, are la baza cateva principii fundamentale, si anume:

- vanzarea porneste de la interesul real al vanzatorului pentru cumparator: de a comunica cu acesta; de a-i intelege nevoile, dorintele, interesele, motivatiile, asteptarile; de a incerca sa-l ajute sa-si rezolve problemele.

- interesele reale ale cumparatorului, a-l privi pe acesta ca pe un partener si nu ca un adversar, a fi sincer si onest in prezentarea produselor, constituie principalele norme ale deontologiei meseriei de vanzator. Un bun vanzator nu vinde numai un simplu produs, el vinde o solutie care sa-i rezolve necesitatile si problemele cumparatorului.

- vanzarea se construieste pe dialog: aceasta inseamna nu numai a vorbi ci si a asculta pentru a face sa iasa la suprafata nevoile cumparatorului, asteptarile si indoielile sale, toate acestea devenind informatii foarte pretioase pentru vanzator. De calitatea dialogului depinde reusita vanzarii.

Nu trebuie uitat insa ca in calea dialogului stau o serie de obstacole, naturale dealtfel, care in psihologie sunt denumite blocaje (Tehnici de vanzare, Editura All Educational, Bucuresti, 1995).

Un blocaj este o stare fiziologica sau psihologica a clientului care il impiedica sa perceapa dialogul, sa reactioneze si sa coreleze reactiile sale in mod natural. Cele mai intalnite blocaje care apar intr-un act de vanzare-cumparare sunt:

Blocaje fiziologice:

oboseala;

calitatea mediului (spatiu prea mic, zgomot, caldura);

dificultatile de vedere sau de auz.

Blocaje psihologice:

emotia;

neincrederea;

motivatia insuficienta;

dezinteresul.

Vanzatorul trebuie sa fie in permanenta atent si sa incerce sa elimine aceste obstacole. Este natural sa-l intrebi pe interlocutor daca il deranjeaza ceva sau daca doreste ceva. Nu numai ca este calea cea mai simpla, dar are si un efect psihologic benefic pentru incheierea vanzarii.

- vanzarea se finalizeaza intr-un climat de incredere, care se creeaza prin aspectul fizic al vanzatorului, competenta sa, siguranta de sine, increderea in produsele pe care le prezinta, respectarea promisiunilor precum si prin comuniunea de limbaj cu cumparatorul.

Nici o vanzare nu s-ar putea realiza daca intre vanzator si cumparator nu ar exista un climat de incredere, a carui realizare cade in intregime in sarcina vanzatorului.

Marea majoritate a cumparatorilor, cu atat mai mult intr-o economie de tranzitie cum este in Romania, il priveste pe vanzator cu suspiciune, considerand ca singurul sau scop este de a-i stoarce bani, si ca urmare, orice cumparare fiind o sursa de neliniste. Din acest motiv, inainte de orice altceva, cumparatorul va incerca sa-si dea seama daca poate avea incredere in vanzator.

Cumparatorul simte nevoia imperioasa de siguranta, de a se linisti si, de aceea, va primi favorabil orice semnal al vanzatorului care il conduce in aceasta directie.

Cheia vanzarilor de succes este de a crea o apropiere sincera fata de cumparatori, pentru ca acestia sa fie relaxati, sa se simta bine si sa-si exprime dorintele.

Asadar, vanzarea nu este un dialog improvizat intre vanzator si cumparator, mai ales pentru faptul ca, fiind un proces, ea implica tehnici ale comunicarii si negocierii bazate pe o argumentare adaptata situatiei si specificului cumparatorului, pe o ampla informare tehnica asupra produsului si pe o prezentare convingatoare a avantajelor pentru cumparator.

Oricare ar fi tipul de vnzare i de vnztor, exist un numr de constante sau de principii de la care nu este posibil o derogare fr a compromite rezultatul negocierii. Dac aceste principii sunt respectate evident cu condiia de a adopta atitudinea i tehnicile adecvate ansele de reuit sunt mai mari.Aceste principii nu sunt ntotdeauna uor de respectat. Ele vin cteodat n contradicie cu caracterul, impulsivitatea i spontaneitatea noastr. Este dificil s dobndii maturitatea emoional necesar pentru a rmne ferm pe poziii atunci cnd clientul se cramponeaz de propriile prejudeci, cnd se acuz produsul c e contrariul a ceea ce este de fapt, cnd minte sfruntat n legtur cu propunerile concurenei pentru a obine avantaje suplimentare.Mediul social i cultural n care trim ne determin s avem tendina de a reaciona brutal fa de manifestrile agresive, s fim tentai s scoatem la iveal minciuna sau s aruncm asupra altuia vina instaurrii unui climat tensionat sau contradictoriu. Principiile fundamentale ale vnzrii se opun ns reaciilor primare, natural i ne oblig s rmnem stpni pe situaie, s ne detam de negociere, s ne gndim tot timpul c nu este important s avem dreptate n faa clientului i s fim apreciai de ctre acesta, chiar dac i una i cealalt dintre aceste atitudini pot fi utile, ci s ne atingem obiectivele de vnzare fixate.Principiile fundamentale pot s corespund anumitor caliti nnscute, astfel nct unii vnztori nu depun nici un efort pentru a le pune n aplicare. Acetia au potenial de a deveni strategi, negociatori din zbor. Pentru ceilali, care nu sunt un fel de nzestrai, aceast serie de lecii privitor la principiile vnzri constituie o sensibilizare, un mijloc prin care vor contientiza ce le lipsea pentru a avea succes. Iar dac aceast contientizare va fi urmat de modificarea atitudiniiatunci i acetia pot spera s ajung mari comerciani.Principiile fundamentale ale vnzri sunt: Dialogul Empatia Crearea unui climat de ncredere ncepei cu avantajele