Fișa nr. 1

1. Atitudinea adoptată de către un vânzător de succes

Un vânzător de succes se orientează după un obiectiv clar şi anume rentabilitatea activităţii,

adică creşterea numărului de clienţi şi a cifrei de afaceri. Astfel, un vânzător de succes este orientat în

mod direct spre client şi în mod indirect spre vânzarea produsului, folosindu-se de capacităţile sale

pentru a constata nevoile clientului şi a le identifica cu beneficiile aduse în acest sens de respectivul

produs. Tipul de individ care acţionează în baza inteligenţei, tacticii şi a strategie în vederea atingerii

obiectivelor apreciază atitudinea pozitivă doar ca rezultat al succesului sau, adică ca rezultat al unei

atitudini de calitate prin care îşi impune realizarea muncii sale zilnice la cel mai înalt nivel al

capacităţii sale.

2. Avantajele de a fi vânzător

Calitatea de vânzător aduce mai multe avantaje precum un venit variabil în funcţie de

implicarea persoanei, de performanţele şi de productivitatea ei. Un alt avantaj consta în faptul că

profesia de vânzător nu presupune o activitate monotonă având în vedere faptul că vânzătorul

interacţionează zilnic cu diverse tipologii de clienţii la care trebuie să se adapteze. Mai mult,

companiile mari investesc în dezvoltarea profesională a agenţilor de vânzări şi astfel aceştia au ocazia

de a participa la numeroase cursuri şi programe dedicate.

Această profesie oferă şansa fiecărui candidat de a atinge un standard înalt de performanţă şi de

câştig având o libertate majoră de acţiune.

3. Trei citate motivaţionale pentru vânzători

„Oamenii spun deseori că motivaţia nu durează. Ei bine, niciun duș nu durează de aceea îl

recomandăm zilnic.” - Zig Ziglar

„Nu ai eșuat când ești învins, ai eșuat când te dai bătut.” - Zig Ziglar

„Dacă nu ai grijă de clienții tăi, competitorii tăi o vor face.” - Bob Hooey

4. Scurtă descriere a unui vânzător celebru

Un celebru vânzător este Joseph Samuel Gerard, cunoscut pentru faptul că a vândut un număr

de 13,001 autovehicule Chevrolet în decursul a 15 ani. De asemenea, succesul său a fost recunoscut şi

de Cartea recordurilor Guiness, oferindu-i titlul de cel mai mare vânzător din lume. Ca şi calităţi ale lui

Joe Girard putem enumera determinarea şi îndreptarea spre rezultate, fiind o persoană devotată şi

muncitoare. Mai mult, în ciuda faptului că nu şi-a finalizat studiile, acesta cauta constant modalităţi noi

şi mai bune pentru îndeplinirea obiectivelor sale. 1

1 The History of Joe Girard, accesat la adresa: http://www.joegirard.com/biography/

5. Trăsăturile fundamentale ale vânzătorilor

Vânzătorii de succes ar trebui să dispună de o serie de calităţi specifice precum: încrederea în

sine, intruncat pentru a atinge obiectivele propuse vânzătorul de succes nu trebuie să se teamă în niciun

moment de adversarul său, ci să fie convins că reprezintă interesele unei companii puternice care oferă

consumatorilor produse de calitate; empatie şi capacitate de a asculta, calităţi care îi permit

negociatorului să înţeleagă cerinţele clientului şi să se identifice cu acesta pentru a-i înţelege nevoile;

capacitatea de a rezolva problemele apărute şi de a răspunde prompt contra-argumentelor formulate de

către clienţi. Mai mult, pentru a reuşi în domeniul vânzării acesta trebuie să aibă abilităţi foarte bune

de comunicare, abilităţi de persuasiune şi de convingere a clientului.

6. Forme de vânzare

Principalele forme de vânzare sunt:

- Vânzarea clasică;

- Vânzarea asistată (libera alegere);

- Vânzarea prin autoservire;

- Vânzarea prin automate comerciale;

- Vânzarea cu prețuri discount;

- Vânzarea prin poștă;

- Vânzarea prin catalog;

- Vânzarea la domiciliu:

o Vânzarea prin reuniuni;

o Vânzarea din „ușă în ușă”.

- Vânzarea prin telefon;

- Vânzarea electronică.

Alte forme de vânzare utilizate in practica comercială sunt:

- Vânzarea în sistem „franchising”;

- Vânzarea mărfurilor cu bucata;

- Vânzarea la prețuri unice;

- Vânzarea in consignație.