Pag

e1

TEHNICI EFICACE DE NEGOCIERE IN VANZARI SI ACHIZITII Bucuresti, 12-13 Septembrie Dynamic Learning va invita sa descoperiti pe parcursul a doua zile de training, care sunt metodele, tehnicile si tacticile de negociere cele mai potrivite pentru a avea eficacitate in contextul pietei de astazi. Trainer IULIAN PENESCU INVITATIA LA CURS SE ADRESEAZA Managerilor, specialistilor din departamentele de vanzari, achizitii, logistica si celor interesati sa negocieze contracte cat mai avantajoase cu furnizorii, inclusiv pentru achizitii personale. Pe baza simularilor filmate, roleplay-ului si studiilor de caz, cursul vizeaza practica tacticilor si strategiilor de negociere, astfel incat, la final, participantii sa detina abilitatile de a intra la masa de negociere cu incredere si sa finalizeze tranzactia cu succes. MODALITATEA DE LUCRU

In fiecare sesiune vor fi parcurse urmatoarele stadii:

1. Exercitii de negociere. In timpul fiecarei sesiuni participantii vor avea oportunitatea de a exersa

negocierea individual sau in echipa.

2. Analiza exercitiilor. Dupa fiecare negociere se vor analiza rezultatele si se vor discuta principalele

aspecte ale negocierilor desfasurate.

3. Pe parcursul celor 2 zile de curs, participantii vor analiza in detaliu stilul propriu de negociere. Vor tine

un jurnal (agenda) in care vor inregistra punctele forte, ceea ce trebuie imbunatatit pentru a-si crea un stil

de negociere competitiv.

OBIECTIVELE CURSULUI, pentru participanti: Sa identifice stilurile de negociere si sa dobandesca abilitati de contracarare a acestora

Sa analizeze critic propriului stil de negociere si impactul pe care acest stil il are asupra altora

Sa identifice beneficiile si sa insuseasca o gama larga de tehnici si tactici persuasive care sunt utilizate in cadrul negocierilor comerciale

Sa identifice tehnici de manipulare in negociere si modalitati de protejare

Sa imbunatateasca abilitatile de contracarare a obiectiilor clientului in procesul de negociere

Sa imbunatateasca abilitatile de negociere atat in situatii competitive cat si de colaborare Mai buna constientizare a aspectelor procesului negocierii – de la planificare la finalizare

Pag

e2

PROGRAMA CURSULUI I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE

Ce presupune negocierea? Aspectele definitorii ale negocierii

II. PREGATIREA NEGOCIERII

Analiza contextului negocierii Planul de negociere Componenta echipei de negociere Negociere individuala vs. negociere in echipa Puncte cheie in elaborarea strategiei Cum se fixeaza obiectivele si mizele Spatiul jocului: zona de divergenta si de convergenta Factorii determinanti in pregatirea negocierilor

III. COMUNICARE SI RELATIONARE IN NEGOCIERE

Abilitati de comunicare pentru colectarea de informatii Relationarea simplifica procesul de vanzare si negociere Procesul de adresare a intrebarilor Ascultarea activa Limbajul nonverbal in negociere Comunicarea si influentare Tipuri de cuvinte si expresii cu impact in negociere Argumentarea in negociere Eficacitatea argumentarii

IV. STILURI, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE

Stilul de negociere care urmeaza sa fie adoptat: Cooperare,Compromis, Dominare Cedare, Evitare

Tactici si tehnici de manipulare in negociere Tactici cooperante Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor Tactici de utilizare a timpului Minciuna – cum o identificam Inselaciunea - metode de contracarare Cum sa ne protejam de manipulare in negociere

V. DERULAREA NEGOCIERII

Clarificarea pozitiilor Obtinerea informatiilor Pozitiile de negociere

Desfasurarea negocierii

Oferta – structura si continut Ce include o propunere de oferta valoroasa? Criteriile de evaluare ale cumparatorului Cum evidentiem diferentele vizibile ale produselor si serviciilor comparativ cu

concurenta Valoarea conteaza, pretul nu este totul

Pag

e3

Caracteristici, avantaje beneficii ale produselor si serviciilor Modul de punere in valoare a produsului sau serviciului evidentiind beneficiile Modalitati de obtinere a concesiilor Depasirea impasurilor

Incheierea negocierii

Tipuri de obiectii la finalizarea negocierii Etape in rezolvarea obiectiilor Tehnici de rezolvare a obiectiilor la finalizare Semnale de cumparare si de respingere Tehnici de inchidere a negocierii Formularea unui acord Asigurarea aplicarii lui

VI. POST NEGOCIEREA

Negocierea celor mai eficiente contracte Urmarirea derularii contractului Vanzarea de noi avantaje si beneficii

TARIF Tariful pentru acest training este de 270 Euro + TVA/ participant. Pentru mai multi participanti din aceeasi companie tariful se negociaza. Tariful include: - Livrarea cursului timp de 2 zile - Diploma de participare la curs - Suportul de curs - Pauza de pranz si pauze de cafea DETALII SUPLIMENTARE SI INSCRIERI: Daniela Penescu (danielapenescu@dynamic-learning.ro) Tel: 0744 65 27 00 Mai multe detalii despre programele Dynamic Learning pe www.dynamic-learning.ro