Tehnici de vanzare tehnica ADOR contracararea obiectiilor in negociere si vanzariShare :)90153

Sunt tehnici de vanzare care funcioneaz i tehnici de vanzare care funcioneaz mai puin. Metoda propus funcioneaz n foarte multe cazuri. Nu m credei pe cuvnt, citii-o, testai-o i vei vedea rezultatele. Obieciile pot fi partea cea mai frumoas a vnzrii pentru ca ele i ofer oportunitatea de a clarifica anumite aspecte. Practic, aproape orice vnzare ncepe cu o obiecie! A nu ti s treci peste o obiecie nseamn c vei finaliza un numr de vnzri considerabil mai puine.Obieciile pot s apar din foarte multe motive: Cumprtorul dorete clarificarea unor aspecte Nu are timp de tine Nu are bani suficieni Dorete s negocieze Lucreaz cu o alt companie Nu are ncredere n tine sau n compania pe care o reprezini Vrea s scape de tine ct mai repede Nu i-ai atras atenia cu nimicLista poate continua, motivele pentru care apar obieciile putnd fi infinite! Tocmai pentru c nu cunoatem niciodat cauza precis a unei obiecii este necesar s depim obiecia ntr-un mod profesionist. De obicei, n mod ineficient, se rspunde obieciilor n felul urmtor: Clientul:Preul este prea mare Vnztorul: Nu este adevrat, este un pre care reflect Clientul: Lucrez cu altcineva Vnztorul: Nu este cea mai neleapt decizie s tratai cu o singur surs Clientul: Nu este de calitate Vnztorul: Nu tii ce tehnologie folosete, este de-o calitate ireproabil etcExemplele pot continua! Cred c principiul a fost neles, aceste tehnici de vanzare nu funcioneaz, clientul ridic o obiecie, iar agentul, din bun credin, ncearc s-i demonstreze c nu are dreptate! ntr-adevr, poate clienii nu au dreptate, ns campionii n vnzri nu se grbesc! A contrazice clientul atunci cnd acesta ridic o obiecie este semn al ratrii vnzrii, aceastea nu sunt tehnici de vanzare care vnd.Gndii-v la medic cum ar fi dac v-ai duce la medic i iai spune c ieri v-a durut capul puin iar el v-ar spune, far s ezite:Trebuie s intai acum n operaie, avei la creier.!Cu siguran ai spune c nu este un profesionist, v-ai gndi c ar trebui fcute investigaii, nu se poate pune un diagnostic aa pur i simplu, fr analize prealabile!Meseria deAgent de Vnzrieste asemenea celei de medic! Suntei un profesionist i nu v grbii s punei un diagnostic fr s aflai mai multe! Este posbil s intuii diagnosticul, ns profesionist fiind, va trebui s v luai toate asigurrile c ai pus diagnosticul potrivit nainte de a prescrie o operaie sau un tratament!Tehnici de vanzare pentru a raspunde eficient obiectiilorTehnica ADOR este precis i v va ajuta dac o vei aplica corect! Este conceput de mine ca urmare a contactului cu vnztorii profesioniti, a studiului i a testrii n practic! S-a dovedit a fi extrem de eficient! A Accept intenia pozitiv D Discut i Clarific O Obiecii ascunse? R Rspunde obiecieiSunt patru pai simpli, uor de neles i aplicat! Imediat ce o vei aplica vei fi surpini c o s fii bucuroi atunci cnd vi se ridic o obiecie! A Accept intenia pozitiv (prima etap)n primul rnd, ori de cte ori vi se ridic o obiecie, trebuie s acceptai intenia pozitiv! n acest fel putei intra pe aceeai lungime de und i permitei discuiei s mearg mai departe elegant. Ce nseamn a accepta intenia pozitiv mai exact? Atunci cnd eu spun:c nu am am timp intenia mea pozitiv este c pun pre pe timpul meuc lucrez cu altcineva intenia mea pozitiv este s rmn fidel celor care mi-au fost alturi pn atuncic preul este prea mare intenia mea pozitiv este s nu cheltui banii pe ceva ce nu meritcnd spun c nu este de calitate intenia mea pozitiv este preocuparea legat de calitateDe cele mai multe orin spatele oricrei obiecii se afl o intenie pozitiv! Trebuie s avei aceast prezen de spirit, s reformulai obiecia lui drept intenie pozitiv i ai fcut pe jumtate vnzarea n acel moment! Este total neprofesionist s ncepei s v contrazicei fr s tii mai nimic de ce este n capul interlocutorului! Lum exemple de mai sus i le aplicm intenia pozitiv: Clientul:Preul este prea mare Vnztorul: Mi se pare normal s fii preocupat de valoarea investiiei Clientul: Lucrez cu altcineva Vnztorul: Perfect, cunoatei prin urmare beneficiile acestui serviciu Clientul: Nu este de calitate Vnztorul: Observ c suntei un cunosctor, nainte de bani, mi dau seama c pentru dumneavoastr primeaz calitateaRspunsurile i pot gsi i alte reformulri, cert este ns c suntem de acord cu clientul fr s fim de acord. Nu-l contrazicem, ci doar i acceptm intenia! Pn la urm, dac am fi i noi n locul clientului, nu am gndi tot aa? Din tactica ADOR, aplicnd cel puin prima etap, am ctiga mult teren! Vom da dovad de elegan, de deschidere i vom crea un cadru propice continurii discuiilor.Acceptarea inteniei pozitive poate uneori s mbrace i o alt form i anume o reformulare ca o cerere pozitiv. Mai exact, dac ridic obiecia legat de pre i rspundem: neleg c suntei interesat de valoarea investiiei!Sau dac ridic o obiecie legat de calitate, reformulm din nou ca o cerere pozitiv:Excelent, mi dau seama c suntei preocupat de calitate n primul rnd!Practic, este vorba de acelai mecanism, nu-i rspundem, ci acceptm intenia pozitiv i eventual o reformulm ca o cerere pozitiv din partea clientului, putnd chiar s mbrace forma unei ntrebri(Suntei interesat de o valoare a investiiei corect?)Att pentru nceput! Trecem aadar la etapa 2 i anume D Discut i Clarific! D Discut i Clarific (etapa a doua)Dac n prima etap ai creat cadrul pentru a ncepe vnzarea, n aceast a doua etap trebuie s mai ai rbdare cteva secunde. Nu te grbi s rspunzi, acest lucru l fac numai cei neexperimentai! Un campion n vnzri va ncerca s afle mai multe! Se va comporta asemenea unui detectiv, dnd dovad de elegan i atenie la nevoile clienilor. Chiar i atunci cnd va intui ce va spune clientul, un campion n vnzri l va lsa s o spun! Nimic nu v d dreptul s luai cuvntul clientului! Atunci cnd nu-l vom lsa s vorbeasc, de cele mai multe ori, indiferent ce-i vom spune, acesta se va nchide n carapace i va refuza comunicarea!Discut i Clarific! Pune ntrebri i nimic mai mult!Sunt tehnici de vanzare care funcionez i nu se bazeaz pe a comunica, ci mai nainte de toate pe a afla. Afl ce este n mintea lui! Permite-i s fie n elementul lui! Tu doar ascult i ncearc s clarifici i s discui punnd ntrebri de genul:Mare n raport cu ce?Atunci cnd v referii la calitate, ce avei n vedere mai mult?Ce v face s spunei acest lucru?Ct de des? Ct de rar?Ce luai n considerare?De ct timp? Ce apreciai mai mult?Ce apreciai mai puin?S continum pe exemplele de mai sus, pentru a ne face mai bine nelei: Clientul:Preul este prea mare Vnztorul:(A)Mi se pare normal s fii preocupat de valoarea investiiei Vnztorul:(D)De ce vi se pare mare? Atunci cnd spunei mare la ce v gndii?Preul este prea mare, n raport cu ce anume? etc. Clientul: Lucrez cu altcineva Vnztorul: (A)Perfect, cunoatei prin urmare beneficiile acestui serviciu Vnztorul: (D)De ct timp lucrai? Ce v livreaz? Ce apreciai n relaia cu ei? Ce ai vrea s mbuntii? Cum v-ai hotrt s-i alegei? etc. Clientul: Nu este de calitate Vnztorul: Observ c suntei un cunosctor, nainte de bani, mi dau seama c pentru dumneavoastr primeaz calitatea Vnztorul:(D)Le ce v referii mai exact?Ce apreciai mai puin? Ce apreciai mai mult? Ce conteaz cel mai mult pentru dumneavoastr? Atunci cnd v gndii la calitate, cu ce comparai? etcAm dat o list de posibile ntrebri! Acestea vor fi adaptate ntotdeauna n funcie de client, neexistnd o singur ntrebare magic care s provoace rezultate remarcabile! Punei ntrebri i folosii tcerea! Dac nu rspunde, sprijinii-l cu o alt ntrebare! Este simplu, discutai i clarificai! Dai-i voie s vorbeasc! Numai n acest fel putei afla informaii cheie! O s fii surprini pentru c o s primii rspunsuri la care nu v-ai ateptat! Uneori vei primi i rspunsuri pe care le-ai mai ntlnit! Nu conteaz! Lsai-l s vorbeasc! Cu ct va vorbi mai mult, cu att climatul comunicrii va crete! Atenie, voi nu-i rspundei, nu spunei nimic, punei doar ntrebri! Discutai! Aceast etap este important pentru c v permite s adunai informaii valoroase pentru un rspuns final! Asemenea medicului, acum facei nvestigaiile i ncercai s aflai ct mai multe date pentru a pune un diagnostic corect! Aceast etap uneori poate dura 10 secunde, alteori, n funcie de importana obieciei i disponibilitatea clientului, poate dura minute n ir! Cu ct va dura mai mult, ncercai s privii partea pozitiv i s aflai i mai multe lucruri despre companie, politica acesteia, concurena, principiile interlocutorului etc.! Dup ce am aflat aceste lucruri putem trece la etapa 3 obiecii ascunse. O- Obiecii ascunse? (etapa 3)O alt mare greeal pe care o fac agenii neexperimentai este s cread c orice obiecie este una real. Uneori chiar mi se spune:Mi-a zis c preul este prea mare i eu i-am explicat c nu este aa, prea c a neles i tot nu l-am convins. Nu l-a convins, cel mai probabil, fie pentru c a rspuns obieciei nainte de a parcurge paii AD, fie pentru c obiecia nu era una real. Neprovocarea deciziei finale se datoreaz n multe cazuri faptului c obiecia iniial era doar praf n ochi. Poate ne-a fost spus doar ca s scape de noi, sau poate a fost primul lucru care i-a venit n minte!Asemenea medicului, trebuie s ntrebai, dac n afar de cap l mai doare ceva.Trebuie s v asigurai c suntei pe drumul cel bun i c avei de-a face cu o obiecie real i nu cu o fals obiecie!Nu trebuie dect s ntrebai, dac n afar de aspectul menionat anterior l mai preocup ceva. Pur i simplu ntrebai!n afar de pre, mai sunt alte aspecte care v preocup?n afar de aspectele menionate, mai sunt alte lucruri care conteaz pentru dumneavoastr?Exceptnd faptul c lucrai cu altcineva, ar mai fi ceva care conteaz pentru dumneavoastr?n aceast etap deja adaptai n funcie de cum a mers discuia! Este important s aflai dac obiecia este una real sau nu! Rspunsul lui va duce cel mai probabil la una din variante:1. obiecia ridicat iniial este una real2. obiecia ridicat iniial este mai mult praf n ochi!Este posibil n al doilea caz ca n loc de claritate s ridice problema preului, sau n loc de pre s spun de calitate, sau transport, sau s spun c de fapt nu el decide etc.!Orice rspuns o s primii va fi unul valoros, pentru c vei ti ce putei face mai departe. Dac ai identificat o nou obiecie, pur i simplu abandonai prima obiecie i o luai de la capt pentru a afla mai mult, trecnd din nou prin paii ADOR. Dac este o alt obiecie, este posibil s vi se par greu s reluai procesul, n acelai timp, putei s v bucurai pentru c avei un client deschis i v-au crescut considerabil ansele s facei vnzarea. Agenii neexperimentai nu caut obieciile ascunse ci doar se plng c nu au fcut vnzarea! Campionul n vnzri folosetetehnici de vanzare eficiente,caut s afle adevrul pentru a pune un diagnostic bun nainte de a rspunde!Dac avei un client care nu are o alt obiecie, trecei la pasul patru din ADOR (R: Rspunde) R Rspunde obieciei (etapa a patra)Abia acum vei rspunde obieciei. n prima etap A (Accept intenia pozitiv) ai creat climatul pozitiv pentru discuie, n etapa a doua D (Discut i Clarific) ai aflat tot ce avei nevoie pentru a pune un diagnostic potrivi i a da un rspuns bun! n etapa a treia ai fcut o verificare c suntei pe drumul cel bun i acum rspundei!Acum avei toate ansele de a convinge, pentru c ai aflat pe parcursul discuiei ce-l preocup cu adevrat! Acum intr n aciune puterea voastr de convingere! Aducei argumente, explicai, prezentai beneficiile etc.!n general, rspunsul la obiecii ine de motivaia voastr, de cunoaterea produsului/serviciilor oferite, ncrederea n sine, cunoaterea concurenei i, nu n ultimul rnd, de capacitatea voastr de a convinge! Am scris i o serie de articole pe aceast tem pe care le putei gsi peblogul meu personal!Pe scurt trebuie s reinei cun campion n vnzri se bucur atunci cnd i se ridic o obiecie!A rspunde unei obiecii este un demers simplu i precis care poate s maximizeze ansele vnzrii! Aceast tehnic pleac de la premisa c un campion n vnzri nu se grbete s vnd, ci culege toate informaiile cheie urmnd s ofere un rspuns convingtor n cunotin de cauz.De reinut i aplicat:1. A (Accept intenia pozitiv sau reformuleaz ca o cerere pozitiv)2. D (Discut i clarific obiecia)3. O ( Afl obieciile ascunse)4. R (Rspunde obieciei n mod profesionist)Scris deMarian RujoiuManager Trainer Extreme Trainingwww.traininguri.roMarian Rujoiueste specialist n negociere i susine cursuri pentru creterea vnzrilor. Tehnica ADOR poate fi folosit i prezentat terilor cu respectarea drepturilor de proprietate intelectual prin precizarea autorului tehnicii ADOR Marian RUJOIU

Cursuri n legtur cu tehnici de vanzare care te-ar putea interesa