Subiecte Tehnici de Vanzare, 2016

8/19/2019 Subiecte Tehnici de Vanzare, 2016

1/21

. Forţa de vânzare. Concept, rolul, funcţiile în cadrul întreprinderii.ORTA DE VINZARE a întreprinderii este constituită din grupul de persoane care reprezintăntreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să !ndă sau să "acă să se !ndă produseleau sericiile acesteia# prin contactul direct cu cu$părătorii poten%iali &prospec%ii'# cu distri(uitorii sauu prescriptorii)*N+TII,

a)a) Furnizorii. -ersoanele care ocupă această "unc%ie au ca sarcină principală lirarea produselor lado$iciliul clientului şi "oarte pu%ine dintre ele aduc noi co$enzi întreprinderii)

b)b) Vânzătorii. Există două categorii de persoane care pot ocupa această "unc%ie şi anu$e#persoane care !nd produsele în cadrul punctelor de !nzare pe care le are întreprinderea

&!nzătorii propriu.zişi' şi persoane care !nd produsele în exteriorul întreprinderii &agen%ii de!nzări')c)c) Misionarii. -ersoanele care ocupă această "unc%ie au rolul de a sti$ula cererea pentru

produsele întreprinderii) -rin izitele pe care le "ac clien%ilor poten%iali ei încearcă să pro$oezeşi să consolideze i$aginea întreprinderii# "ără a aea per$isiunea de a prelua co$enzi &de aici şidenu$irea')

d)d) Tehnicienii. Func%ia de te/nician este ocupată în general de persoane cu pregătire te/nică sau"oarte rar econo$ică0 ei au rolul de a acorda consultan%ă clien%ilor e"ectii şi poten%iali# pentru oserie de pro(le$e te/nice legate de consu$area sau utilizarea produsului) O sarcină "oartei$portantă a lor este să îi spri1ine pe delega%i)

e)e) Delegaţii. Persoanele care ocupă această funcţie au un rol foarte important: să creeze cerere pentru produsele întreprinderii.

. estiunea forţelor de vânzare. Fi!area o"iectivelor fortei de vânzare)O2IE+TIVE

• Identi3carea pie%ei potentiale• +o$unicarea cu actualii şi poten%ialii clien%i• V!nzarea propriu zisa• Asisten%ă &te/nică şi co$ercială' pentru clien%i• Recoltarea de in"or$a%ii de pe pia%ă• Repartizarea resurselor pe clien%i &pe cei e"ectii şi între cei e"ectii şi poten%iali

FI4AREA O2IE+TIVE5OR• 6unt 3xate printr.un siste$ de cascadă . depind de o(iectiele de $ar7eting)• Dupa cu$ o(iectiele de $ar7eting sunt 3xate at!t din punct de edere cantitati &ci"ra

de a"aceri de realizat# partea de pia%ă de atins' sau calitati &a$eliorarea i$aginii$ărcii' tot aşa se procedeaza si pentru cele re"eritoare la "or%a de !nzare)

. estiunea forţelor de vânzare. $r%anizarea forţelor de vânzare.

Criteriul &escriere 'vanta (e &ezavanta(eeo%ra)c *n !nzător

izitează# încadrulsectorului său#to%i clien%ii şi

to%i prospec%ii#pentru toateprodusele)

Fiecare!nzător esteresponsa(il desectorul său0+/eltuielile de

transport suntli$itate)

Di3cultatea dea deli$itasectoare cupoten%ialec/ialent

*roduse *n !nzătorizitează# încadrulsectorului său#to%i clien%ii şiprospec%ii#pentru osingură ga$ăde produse)

V!nzătorspecializat pe osingură ga$ăde produse&cunoştin%ete/nicepro"unde')

8ai $ul%i!nzătoripentru acelaşiclient0 8ai $ul%i!nzătoripentru acelaşisector

Clienţi *n !nzătorizitează# încadrulsectorului său#un singur tip declien%i pentru

V!nzătorspecializat pe oclientelăprecisă&cunoaştereexcelentă a

8ai $ul%i!nzătoripentru acelaşisector


2/21

toateprodusele)

acesteiclientele')

. estiunea forţelor de vânzare. &eterinarea ăriii forţei de vânzare.

u c!t FORTA DE VINZARE este $ai $are# cu at!t costă $ai $ult)9) Analiza volumului vânzărilor

•

:) Metoda volumului de muncă necesar

•

#unde M ;structura clientilor pe grupe &$ax 8'-i.nr)clientilor potentiali din 3ecare grupaci . deter$inarea nu$ărului de contacte necesare într.un an

•

# unde cpi. 3xarea nu$ărului $ediu anual de contacte cu clien%ii# pe

are îl poate realiza un reprezentant * .identi3carea nu$ărului de persoane ce "ac parte dinor%ele de !nzare

#. Modele matematice • 8odelul 5ucas# pro3tul0 /> nu$ărul de persoane ce alcătuiesc "or%ele de !nzare0 *0 nu$ărul de clien%i poten%iali0 0 pro3tul net pe unitatea de produs !ndută0

C0 costurile pentru un reprezentant &"ără co$ision#

care este inclus în m'00 poten%ialul actual al "or%ei de !nzare)

. 3ta"ilirea teritoriului unui a%ent coercial.

9) -atura sarcinilor +u c!t agentul co$ercial are $ai $ulte sarcini de îndeplinit# cu at!t supra"a%aacoperită tre(uie să 3e $ai $ică)

:) -atura produsului) cu c!t cu$părarea este $ai "recentă# cu at!t teritoriul $ai $ic)?) Canalele de distri"uţie utilizate) +!nd agentul co$ercial se adresează unor angrosişti# teritoriul

poate să 3e $ai $are dec!t atunci c!nd se adresează detailiştilor sau cu$părătorilor 3nali)

@) -ivelul de penetrare a pieţei) O 3r$ă nouă pe o anu$ită pia%ă le solicită agen%ilor săiacoperirea unor teritorii $ai $ari) -e $ăsură ce are succes# reduce supra"a%a acestor teritorii# înederea unei acoperiri intensie a pie%ei)

) 4ntensitatea acoperirii pieţei) Dacă 3r$a ur$ăreşte o distri(u%ie extensiă# ea a î$păr%i pia%a în $ai $ulte teritorii $ici# iar# dacă distri(u%ia este selectiă# teritoriile pot 3 de $ai $aridi$ensiuni)

B) 4ntensitatea concurenţei existen%a unei concuren%e $ai puternice presupune o scădere adi$ensiunilor teritoriului# 3r$a pun!nd accentul pe satis"acerea clien%ilor în condi%ii superioareconcuren%ei)

C) Capacitatea vânzătorului) Din considerente $ai degra(ă sociale dec!t econo$ice &!rstă înaintată# pro(le$e "a$iliale etc)'# 3r$ele acceptă încredin%area unor teritorii $ai $ici pentru uniidintre agen%ii lor co$erciali)

) Vânzările potenţiale) +u c!t se esti$ează un poten%ial $ai ridicat al !nzărilor# cu at!t teritoriulce a 3 acoperit de către un agent co$ercial a 3 $ai restr!ns ca supra"a%ă)

) Factorii etnici) Fir$a a dese$na un agent co$ercial specializat pentru zonele locuite de$e$(ri unei etnii# c/iar dacă teritoriul în cauză este $ai $ic dec!t celelalte teritorii

. &eterinarea itinerariilor deplasărilor a%entului coercial.

persoanaoderealizatfi poatecervanzariloalmaximVolumul

realizaseaestimatrvanzariloVolumul persoane

Numar=

∑=

⋅M

1i

ii )c N(

pi

M

i

ii

c

c N

P

∑=

⋅= 1

CX-X

P Xm

⋅⋅=

X

W Z


3/21

actorii de care se %ine cont în sta(ilirea rutei ,• localizarea clienţilor actuali şi poten%iali0• timpul de deplasare între clien%i0• frecvenţa şi durata medie a vizitelor 0• amplasarea punctului de plecare în deplasare &locuin%a agentului # întreprinderii'0• durata totală a deplasării &o zi# o săptă$!nă etc)')

Modalităţi de deliitare a itinerariilor deplasărilor zilnicea) &eplasarea 6în tre7ă8 această $odalitate presupune izitarea zilnică a clien%ilor aa%i pe una

din GpetaleleH treei) Agentul co$ercial începe# în 3ecare di$inea%ă# izitele din centrul treei&locuin%a sa# sediul întreprinderii'# iar seara se întoarce în acest punct)

e per$ite# o(%inerea de econo$ii în priin%a c/eltuielilor de cazare# iar agentul are o $are li(ertate în.şi organiza izitele în interiorul GpetaleiH# ca şi posi(ilitatea de a depăşi $arginile acesteia# dacă esteecesară prezen%a sa la un client situat în a"ara zonei de ac%iune sta(ilite pentru ziua respectiă). &eplasarea 6în 7oare de ar%aretă8 se utilizează în situa%ia în care teritoriul ce tre(uie acoperite către un agent co$ercial este $ai $are şi presupune plani3carea deplasărilor pe o perioadă cea

$ai $are# de regulă# de două săptă$!ni). &eplasarea în zi%9za%) Agentul co$ercial izitează succesi clien%ii situa%i de o parte şi de cealaltăaxei de deplasare# încep!nd cu cel $ai apropiat şi ter$in!nd cu cel $ai îndepărtat) 5a întoarcere# el

e deplasează în linie dreaptă# direct la punctul de plecare) Această "or$ulă de deplasare prezintăanta1ul că poate 3 aplicată at!t la nielul unei zile &cel $ai adesea'# c!t şi la nielul $ai $ultor zileau c/iar al unei săptă$!ni). &eplasarea pe zone de concentrare a clienţilor) Agentul se deplasează direct în zona de

oncentrare a clien%ilor şi îi izitează pe r!nd# asigur!nd o acoperire $axi$ală a zonei) Durataeplasării poate 3 de c!tea zile# iar întoacerea se "ace direct la locul de plecare)

. ;ecrutarea


4/21

'. instalarea pe post)nstru$entele de selectie, Testarea# +/estionarele# 6tudiile de caz# Interiul# Re"erinte) &analiza +Vde"apt e o preselectie' L scrisorile de intentie'

. estiunea forţelor de vânzare. 4nstruirea personalului de vânzări.

. ;olul instruirii =-rocesul de instruire a personalului din co$er% se 1usti3că dacă prin această actiitate se

î$(unătă%esc per"or$an%ele# concretizate în olu$ul de !nzări# reducerea costurilor şi adoptareaunor practici de $uncă $ai (une) &$otiare# in"or$are# cunoastere $ai exacta# control# eidenta')

. Fore de instruire =

nstructorii de !nzări pot 3 specialişti din interiorul organiza%iei sau din a"ara ei)• For$e de instruire,- grupurile de discu%ie#- expunerile &$anual de specialitate î$păr%it în sec%iuni care descriu produsele sau te/nicile de

!nzare# casete ideo sau audio# exe$ple de cazuri edi3catoare'#- si$ulările şi interpretarea de roluri#- !nzările cu înso%itor)

.Conţinutul pro%raelor de instruire ,- Cunoaşterea produselor )- Procedurile de vânzare, ac%iuni pregătitoare# inestigarea# de$onstrarea para$etrilor produselor#

o(%inerea acordului clientului în ederea unei eentuale cu$părări)- Administrarea vânzărilor şi cunoaşterea organizaţiei.

- Cunoaşterea pieţei şi a rmelor concurente - Cunoaşterea clientului

. @valuarea efectelor instruirii nstruirea are rolul să $ărească per"or$an%ele) -er"or$an%ele pot 3 ealuate cu a1utorul# !nzărilor#u$ărul de actiită%i prestate &nu$ărul de contacte# distan%ele parcurse'# costurile)

A. ;eunerarea personalului de vânzare.&iensionarea salariilor e ia în considerare ec/itatea# enitul de siguran%ă# sti$uluntele pentru depăşirea actiită%ilor pentrualariul de siguran%ă# econo$icitatea pentru organiza%ie) Forele de plată ,1. Salariul este su$a de (ani 3xă care depinde de ti$p dec!t de per"or$an%e realizate prin

!nzări &"urnizarea in"or$a%iilor despre pia%ă# consiliere te/nică şi pri$irea in"or$a%iilor' 2. omisionul . reprezentă procente din aloarea !nzărilor sau din pro3t) !. "rimele . $odalitate de plată în "unc%ie de realizări care nu se re"eră strict la !nzări) #. Sistemul de salarizare combinat realizat în "unc%ie de condi%iile concrete de realizare a

actului co$ercial) $. %ene&ciile indirecte se concretizează în $aşina de sericiu şi contul de c/eltuieli# cote din

ac%iuni# asigurări indiiduale de sănătate# cotiza%ii la clu(uri şi "acilită%i de transport)6iste$ul de re$unerare,9' 6alariu 3x0 :'6alariu 3xLco$ision0 ?' 6alariu 3xLalocatiuni0 @' 6alariu3xL co$(usti(il pentru deplasarea cu auto$o(ilul0 ' 6alariu 3xLaanta1e supli$entare&plateleacantelor# asigurare#etc)'

&efapt patronul )rei achita, cunostintele# e"ortul depus# nielul de pregatire# rezultatele o(tinute

e 3r$a# necesitatile $ateriale ale anga1atului si "a$iliei sale)

1. Controlul activităţii personalului de vânzare8anag) Ti$pului unui inzator,.?M "ata.n "ata cu clientul.: la tele"on.9 deplasari# asteptari.9 sarcini ad$inistratie.9 izite pt prestarea unor sericii clientilor+ontrolul FV tre(uie sa 3e, constructi &nu represi'# e3cient &nu doar pt control'# o(iecti# acceptatde anga1ati)For$e de indicatori de control,

9'controlul rezultatelor, a'respectare "recentei izitei# ('axploatarea potentialului:'conotrlul productiitatii inzatorului, a'gradul de pregatire a actiitatii de inzare0 ('e3cientacapacitatilor co$erciale0 c'e3cienta capacitatilor inzatorului de a inc/eia a"aceri0 d' e3cientaglo(ala a inzatorului)6urse de control, 9)Rapoarte0 :)O(serarea &inzatorul $isterios'0 ?)6onda10 @)Registrul de sugestii sirecla$atii0 )Discutii cu alti anga1ati)


5/21

2. @valuarea activităţii personalului de vânzărialuarea şi controlul "or%ei de !nzare ur$ăresc eiden%ierea cauzelor per"or$an%elor atinse şiiden%ierea a(aterilor de la per"or$an%e cu scopul adoptării rapide a $ăsurilor de corectare)valuarea presupune= ealuarea co$porta$entului# ealuarea potentialului si a capacitatii deolutie# ealuarea per"or$antelor)ceste actiită%i nu tre(uie să trezească suspiciune sau tea$ă în r!ndul agen%ilor de !nzări) De aceea#

$etodele de ealuare şi control tre(uie cunoscute dinainte şi acceptate ca 3ind $i1loace de3cientizare a $uncii şi de luare a deciziei priind re$unerarea şi pro$oarea salaria%ilor)gen%ilor tre(uie să li se creeze senti$entul de recunoaştere a $uncii #de apreciere a rezultatelor

(%inute#de considerare a per"or$an%elor#aceasta 3ind i$portant în progresul organiza%iei)e evalueaza prin uratoarele odalitati=9) Rapoartele de inzari:) Rapoarte priind izite?) Rapoarte priind c/eltuieli@) O(serarea personala a personalului de inzari &$ister s/opping.cu$paratorul "als')) 6tudierea opiniei clientilorB) Discutii cu alti reprezentanti de inzari &opiniile colegilor')

#. caracterizarea tipurilor de a%enţi de vânzărigen%ii de !nzări prezintă tipologii di"erite în "unc%ie de a(ilită%ile şi pro3lul psi/ologic al 3ecăruia)ute$ $en%iona că există anu$ite clasi3cări în "unc%ie de tipul de !nzare pe care îl des"ăşoară

gentul de !nzări) De exe$plu#în cadrul unei vânzări directe cu clien%ii pute$ aprecia o tipologie (azată pe co$unicarenteractiă# capacitate de ascultare a clientului# psi/ic puternic# putere de coningere#$oral ridicat etc)#

în cadrul vânzării comerciale se apreciază cunoştin%ele în do$eniul co$er%ului şi al $ar7etingului

în cadrul vânzării tehnice se apreciază capacitatea de cunoaştere a produsului sau a ga$ei deroduse# prezentarea atuurilor produsului# "olosirea argu$entelor coningătoare# /otăr!re etc)#

în cadrul vânzării de dezvoltare# perseeren%a în atragerea de noi clien%i şi capacitatea deezoltare a rela%iilor cu clien%ii actuali tre(uie să 3e caracteristici do$inatoare ale pro3lului agentuluie !nzări#

în cadrul vânzării consultative# agentul de !nzări este un expert în do$eniu# a!nd co$peten%aecesară pentru a coninge clientul de calită%ile produsului# în acelaşi ti$p re$arc!ndu.se un niel

dicat de loialitate "a%ă de co$panie)ipuri de entalităţi ale vânzătorilor=9)GBoiali


6/21

9) 6a or(easca coerent &pe pri$ul loc':) Autocontrolul?) 6anatatea@) 6a ai(a intotdeauna un aspect i$peca(il) 6a ur$areasca ce par"u$ "oloseste# ce tip de tigari "oloseste# etc)B) +artile de izita)'ptitudinile solicitate a%enţilor coerciali 9) entuzias$ul0:) (una organizare0?) a$(i%ia0

@) puterea de coningere0) experien%a generală în !nzări)Dn "un vanzator tre"uie sa ai"a 2 calitati fundaentale =• 1. @patia . acea calitate de i$portanta centrala a anzatorilor care le per$ite sa si$ta ceea

ce si$t si partenerii lor si sa.si anda $ai (ine produseleQsericiile)• 2.Motivatia e%oista . poate 3 descrisa ca 3ind neoia de a ininge a anzatorului

'tri"ute care ar ) de dorit sa le ai"a vanzatorii =9) Energie si initiatia personala:) +apacitate organizatorica si de plani3care?) *n niel satis"acator de pregatire scolara si cultura@) +apacitate de adaptare la o arietate de personalitati si co$porta$ente

) -reocuparea pentru dezoltarea personala si pro"esionalaB) Dorinta si neoia de recunoastere pro"esionalaCaracteristici ideale =

. @ntuziasul . anzatorii tre(uie sa $ani"este entuzias$ "ata de actiitatea pe care.o des"asoara#ata de produsul pe care.l inde# co$pania pe care.o reprezinta si "ata de sine). 4ncrederea . anzatorii cu $ai $ulta incredere in sine au sanse $ai $ari sa anda). 4nteli%enta . desi este o(ligatoriu sa existe un niel $ini$ de inteligenta # nu exista un indiciu carea arate ca nielul de inteligenta ar aea o legatura cu cresterea nielului de per"or$anta). 3entientul propriei valori . capacitatea si dorinta de a raspunde la alte sti$ulente decat cele

$ateriale# cu$ ar 3 pozitia in organizatie# respectul de sine si senti$entul de grup). Cunostintele . cunoasterea produselor# a 3r$ei# a clientilor# a concurentei si a pietelor

. Ciclul carierei a%enţilor coerciali tapa 4.pre%atirea Pn această "ază se găsesc agen%ii co$erciali de(utan%i# care nu au su3cien%eunoştin%e despre întreprinderea care i.a anga1at# nici despre produsele # nici despre clien%ii# nu au niciexperien%ă în do$eniul !nzării)Toate acestea sunt corectate printr.o pregătire adecată)tapa a 449a. &ezvoltarea) Este "aza în care agen%ii co$erciali îşi sporesc productiitatea &în ter$enii"rei de a"aceri# ai pro3tului# ai dezoltării rela%iilor cu clien%ii poten%iali etc)'# dar continuă să înt!$pinei3cultă%i în priin%a organizării opti$e a actiită%ilor lor cotidiene) tapa a 4449a. Maturitatea) -roductiitatea agentului co$ercial atinge un pla"on $axi$al ) 6iste$ule rela%ii este de1a "or$at# !nzătorul a căpătat o experien%ă corespunzătoare# la care "ace apel ori de!te ori este neoie# iar actiitatea sa tinde să deină rutinieră) tapa a 4V9a. &eclinul) Este "aza în care productiitatea !nzătorului scade) +auza poate 3 o scădere

$oralului# pierderea interesului pentru $unca sa# acordarea unui interes altor actiită%i)+ontrar părerilor care sus%in că una din condi%iile pentru a 3 un (un agent co$ercial este !rstacuprinsă între :.? ani# studii recente au de$onstrat că $arile succese în acest do$eniu au "ostatinse de către persoane de peste M ani# care $uncesc $ult $ai $ult# sunt $ai oneste şi $aidedicate co$paniei dec!t colegii lor $ai tineri)

5. &oeniile de cuno


7/21

:. Tipolo%ia vânzătorilor nee)cienţi9) $r%oliosul ; e inzatorul care doreste intietate in toate) *lti$ul cuint ii apartine):) 3echerul ; are co$petente te/nice si co$erciale "oarte reduse) +on"unda a"acerea cu

pacaleala) De o(icei duce tranzactii cu o persoana doar o singura data)?) '%resivul ; nu.l intereseaza neoile clientului# i$pune produsele cu orice prt# or(este

$ult ; asculta putin) Argu$entele sunt "oarte te/nice) +lientul nu intelege ce spuneinzatorul si pleaca)

@) plictisitul ; pentru el clientul e o persoana care nu.i necesara) In ti$p ce inzatorul seplictiseste# se plictiseste si cu$paratorul si pleaca)

) rusinosul ; ii da dreptate clientului nu$ai sa nu se contreze cu clientul)B) 'ro%antul ; a "acut o a"acere $are si apoi nu $ai doreste sa dea i$portanta a"acerilor$ici) Il enereaza clientul $ic)

C) -e%li(entul 9 e i$(racat "oarte prost)are un aspect neplacut)) snobul ' e un (un teoritician# idealist# are un li$(a1 so3sticat) Nu.i place sa i se spuna

inzator# are relatii neproductie)

>. *rincipiile fundaentale ale procesului de vânzare E epatia.$patia insea$na sa.i acorzi i$portanta celuilalt# sa incerci sa.l intelegi# sa gandesti ca el# sa.iescoperi asteptarile# neoile# dorintele# preocuparile# $otiatiile) E$patia insea$na sa te concentrezisupra clientului# sa.l a1uti si sa.l s"atuiesti# "ara sa te i$pui)nsea$na sa iei in calcul pro(le$ele# ideile 3xe# experientele anterioare# exigentele celuilalt)

u c!t !nzătorul are calită%i e$patice $ai puternice# şi cu c!t $ai $ult acestea sunt re$arcate de!tre client# cu at!t şansele sale de reuşita sunt $ai $ari)

$patia este "eno$enul de apropiere cognitiă &(azată pe cunoaştere' şi a"ectiă &(azată peenti$ente' "a%ă de un su(iect concret, persoană# situa%ie etcS Ast"el# ea deine o a(ilitate de areedea co$porta$entul altor persoane pe (aza cunoaşterii dispozi%iilor psi/ologice &percep%ii#!nduri# senti$ente# atitudini')ident# intuirea acestor stări o(iectie şi su(iectie tre(uie să plece de la interesul &real' pentru

nterlocutor, de a co$unica# de a.i în%elege neoile# dorin%ele# interesele# preocupările# $otia%iile#şteptările# de a încerca să.l a1u%i să.şi rezole pro(le$ele) E$patia însea$nă a te adapta clientului0 area să s"ătuieşti şi să a1u%i# nu să i$pui)alită%ile e$patice %in# în $are parte# de structura pro"undă a indiidului# dar ele pot 3 şi dezoltate#

ntr.o anu$ită $ăsurăSS) +lien%ii &şi nu nu$ai ei' le si$t i$ediat# c/iar dacă nu conştientizează acestucru# şi reac%ionează în consecin%ă) Eident# şi lipsa calită%ilor e$patice este si$%ită la "el de repede)

?. *rincipiile fundaentale ale procesului de vânzare E dialo%ul. Forele counicării.+o$unicarea u$ană "oloseşte st$uli şi se$nale care apar%in ur$ătoarelor categorii de li$(a1,

(imbajul verbal *+), respecti +*VINTE5E(imbajul ,araverbal !-+), respecti 6TI8*5I I 6E8NA5E trans$ise prin tonul" volumul şi

tmul vocii (imbajul nonverbal $$+), respecti stimuli şi semnale trans$ise prin, FIZIONO8IE# 8I8I+U#

E6TI+U# -O6T*RU &$odalitati de trans$itere a $esa1elor noner(ale, expresia "etei# contactul oc/ilor#$iinile')

-arali$(a1ul şi li$(a1ul noner(al au rolul de a ,susţine mesa#ele verale: WE /aiosH ; r!sccentuarea mesa#elor verale: WIeşi%iXH ; (ra%ul întins spre ieşirenlocuirea mesa#elor verale: WTaci# te rogXH&nerostit' înlocuit de ducerea degetului arătător la (uzeontrazicerea mesa#elor verale: W8.a$ supărat pe tineH ; z!$(et larg# r!s

A. *rincipiile fundaentale ale procesului de vânzare E dialo%ul. Coponenta si"olică.• Pn procesul dialogului interin unele $i1loace si$(olice prin care este inuen%ată sti$a de sine şi

sti$a altora) -rincipalele si$(oluri pe care pute$ să le ae$ în edere sunt,a'%inuta esti$entară0('tunsoarea# coa"ura0c'(i1uteriile0

d'$ac/ia1ul0e'alegerea autoturis$ului0"'alegerea# a$plasarea şi dotarea loc

8odul în care ne î$(răcă$ poate inuen%a în $are $ăsură percep%ia oa$enilor asupra prestan%eio$peten%ei noastre) A etala o %inută corespunzătoare doedeşte ec/ili(ru# stăp!nirea de sine# carere(uie să ne caracterizeze) Yinuta corporală dega1ată# într.o pozi%ie per"ect erticală# dă i$aginea unui


8/21

$ încrezător şi autoritar) -ri$a i$presie a spune clientului că sunte%i un o$ ec/ili(rat# încrezător înne sau# di$potriă# o persoană nesigură) -si/ologii sus%in că# în condi%ii de stres puternic# dacă recurgi

a gestul $!inilor încrucişate la spate te ei si$%i i$ediat $ai a(il# $ai sigur de tine şi c/iar autoritar)egula de aur a esti$enta%iei este %inuta clasică# c/iar conseratoare) Yesăturile tre(uie să 3e(ligatoriu din 3(re naturale sau sintetice de calitate)-entru "e$ei# un taior cu o (luză si$plă sau o roc/ie cu guler înalt reprezintă /aina ideală în a"aceri)e poate purta o eşar"ă în1urul g!tului) Fusta este p!nă la genunc/i# tre(uie purtate culorile calde# 3inditate culorile %ipătoare) Fe$eia tre(uie să 3e atractiă# dar nu seducătoare sau nepro"esională)esti$enta%ia largă este pre"era(ilă celei str!$te) -anto3i să 3e înc/işi la culoare cu toc $ic sau $ediu)re(uie eitat $ac/ia1ul puternic# excesul în a3şarea (i1uteriilor# par"u$ul prea puternic# coa"ura

xcentrică) Excesul de (i1uterii nu contri(uie la o(%inerea unei note de $ai $ultă elegan%ă# cii$potriă) Nu se reco$andă purtarea unei (i1uterii de aur alături de una de argint) 6pre deose(ire dee$ei# pentru care a 3 atractiă poate aea uneleconsecin%e negatie în a"aceri# la (ăr(a%i a 3 atractiste considerat un aanta1) +ostu$ele (leu$arin şi gri sunt cele $ai reco$andate) +ă$aşa tre(uie săe de culoare desc/isă# panto3i negri# şosetele de culoare înc/isă) Nu se reco$andă accesorii cară%ară# lan% sau (atistă la (uzunarul de la reer)aina tre(uie să 3e înc/eiată) Dacă se lucrează "ără /aină la (irou# ea tre(uie î$(răcată c!nd apare unient) Este un se$n de considera%ie) +raata este un accesoriu "oarte i$portant) Tre(uie să 3e dealitate şi în concordan%ă cu culorile esti$enta%iei)

1. *rincipiile fundaentale ale procesului de vânzare E dialo%ul. Coponenta ver"ală.

uintelor le sunt asociate adesea în procesul dialogului conota%ii e$o%ionale şi de experien%ă)uintele nu sunt asociate cu aceleaşi senti$ente şi experien%e din partea !nzătorului şi au$părătorului)+o$ponenta er(ală depinde de caracteristicile de personalitate,; claritate: pentru a 3 un (un orator ae%i neoie# în pri$ul r!nd# de capacitatea de expri$are clară adeilor) Expri$area tre(uie să 3e si$plă# iar $aterialul să 3e ast"el organizat înc!t să poată 3 uşor der$ărit) Nu tre(uie să încerca%i să i$presiona%i interlocutorul "olosind cuinte lungi şi co$plicate)re(uie să explica%i cu gri1ă ter$enii care nu sunt uzuali pentru clien%i0; acurateţea: tre(uie să ă asigura%i că expresiile şi cuintele pe care le "olosi%i expri$ă exact ceea ceori%i să spune%i) Faptele la care ă re"eri%i tre(uie să 3e corecte) Eita%i să declara%i lucruri necon"or$eu realitatea şi care pot 3 contestate &de exe$plu# expri$ări de genul, toată lu$ea este de acord că#rice persoană nor$ală consideră că'0empatia, încerca%i întotdeauna să 3%i curtenitor şi prietenos) -oate cel $ai (un $od de a ră$!nerietenos şi a$a(il este de a ă pune în locul celeilalte persoane) Asta ă a a1uta să 3%i în%elegător şiă(dător0% sinceritate, însea$nă a ne purta şi a 3 naturali) Este totdeauna un pericol ca atunci c!nd se discutău persoane necunoscute sau cu un statut social $ai înalt să deeni$ rigizi şi st!ngaci) Aceastaroine din lipsa de încredere în sine0% rela&area, este cea $ai (ună $etodă de a ă eli(era de di3cultă%ile de or(ire) Atunci c!nd $uşc/iiunt încorda%i nu $ai pute$ 3 naturali) 8işcările (ruşte sunt# de ase$enea# rezultatul tensiuniicu$ulate) Pncerca%i să respira%i pro"und0% contactul vizual, se consideră un act de i$polite%e lipsa unui contact izual cu partenerul de discu%ie)ceasta poate conduce la apari%ia unei i$portante (ariere co$unica%ionale) 8ai $ult# se consideră că o

ază reală de co$unicare cu o altă persoană se poate realiza nu$ai dacă ne prii$ în oc/i &duratariirii este deter$inată cultural') +!nd purtă$ o discu%ie de a"aceri# să ne i$agină$ un triung/i pea%a celeilalte persoane) -rin $en%inerea priirii noastre asupra acestei zone# creă$ o at$os"erăerioasă şi partenerul îşi dă sea$a instincti că a"acerea ne interesează) +u condi%ia ca priirea noastrăă nu co(oare su( acest niel# o$ putea păstra controlul asupra des"ăşurării discu%iei)

alită%ile ocale au în edere, $ecanis$ele or(irii0 înăl%i$ea şi intensitatea ocii0 olu$ul ocii0 dic%ia şi accentul0 iteza, un (un or(itor îşi sc/i$(ă iteza în concordan%ă cu i$portan%a $esa1ului)0 "olosirea pauzei, reprezintă un $i1loc e3cient pentru trans$iterea $esa1elor# ascultătorul a!nd

posi(ilitatea de a se i$plica actie0 tonul ocii, poate trăda atitudinile şi e$o%iile persoanei# put!nd "oarte uşor să crea%i o i$presie

greşită dacă nu este "olosită cu gri1ă

2. *rincipiile fundaentale ale procesului de vânzare E dialo%ul. 'scultarea, tipuri.


9/21

n dialog e3cient presupune şi o ascultare e3cientă &un !nzător or(eşte @M din ti$p şi ascultăM')egula nu$ărul unu a co$unicării spune ca oa$enilor le place $ai $ult sa or(ească dec!t să asculte)/iar ascultarea unor idei "oarte interesante prezintă un interes li$itat în ti$p)e calitatea dialogului depinde calitatea# deci reuşita# !nzării) +eea ce uită "oarte $ul%i este că dialog

nsea$nă nu nu$ai a or(i# ci şi a asculta) Dialogul nu este o su$a de $onologuriX

ogica unei ascultări corecte se re"eră la,încura1area interlocutorului) +!nd acesta constată că îl asculta%i cu (unăoin%ă# a renun%a total sauar%ial la tendin%a sa de"ensiă şi a încerca să ă în%eleagă $ai (ine) Ast"el# capacitatea noastră de

scultare îi a trans"or$a pe ceilal%i în (uni ascultători0 o(%inerea unor in"or$a%ii co$plete) -resupune ca printr.o aten%ie constantă să încura1ă$ or(itorulă continue discu%ia şi să "urnizeze c!t $ai $ulte date) Pn acest "el# o$ putea să luă$ decizii corecte0a$eliorarea rela%iilor cu ceilal%i) O (ună capacitate de ascultare o"eră or(itorului posi(ilitateali(erării de "apte# idei# senti$ente# partenerul de discu%ie a aprecia interesul în legătură cu persoanaa# realiz!ndu.se o interac%iune e$patică pozitiă0rezolarea pro(le$elor se realizează c!nd persoanele se ascultă cu interes unele pe altele# arăt!nd că

n%eleg şi acceptă părerile celeilalte persoane) -oate că cel $ai greu lucru pentru a 3 un (un ascultătorste acela de a încerca să nu întrerupi co$unicarea)

rta ascultării este un dar extraordinar pe care îl pute$ "ace celorlal%i# dar şi nouă inşine) +!nd îiscultă$ pe ceilal%i# le de$onstră$ că ceea ce au ei de spus este i$portant) 5e inspiră$ încredere)

/iar şi dacă ce au ei de spus nu ne a1ută# tre(uie să 3$ conştien%i că a.i asculta îi a a1uta pe ei#entru că aşa cu$ orile înoresc în lu$ina soarelui# tot aşa oa$enii se dezoltă c!nd sunt asculta%i denea)

#. *rincipiile fundaentale ale procesului de vânzare E dialo%ul. Counicareanonver"ală.

e consideră că doar :M din co$unicare are loc prin inter$ediul cuintelor# restul 3ind co$unicareoner(ală) +o$unicarea noner(ală sau li$(a1ul 3zic este de o(icei inoluntară şi se$naleleoner(ale e$ise de cinea sunt $ai ala(ile dec!t cele expri$ate er(al sau si$(olic)ounicarea nonver"ala este o co$ponenta esentiala in iata de zi cu zi) Fie ca ne duce$ la un

nteriu# ca tine$ un discurs# ca ae$ o discutie sau sunte$ intr.o situatie care solicita $ultutocontrol# co$unicarea noner(ala este "actorul de care depinde uneori intregul nostru succes)

&in totalul esa(elor transise de o persoana si retinute de interlocutor= : sunt ver"ale,> sunt paraver"ale iar sunt noner(ale. +and ceea ce spuneti nu este in concordanta cueea ce "aceti# interlocutorul a crede ceea ce ede# adica se$nalele noner(ale ale corpuluiu$neaoastra) 5i$(a1ul noner(al &(od language' este alcatuit din trei co$ponente, $i$ica#riirea si gestica)

n priinta privirii# pentru a construi o relatie de co$unicare tre(uie sa pastra$ contactul izual ca$M . CM din ti$p) De ase$enea# exista $ai $ulte tipuri de priiri, o3ciala# inti$a# laterala# caretunci cand e insotita de za$(et insea$na interes# iar atunci cand e iinsotita de incruntareaprancenelor insea$na ostilitate) 5a "el# inc/iderea oc/ilor insea$na dorinta de a 3naliza interactiunea)estica se re"era la li$(a1ul $ainilor in ter$eni de iteza a $iscarii# grad de tensiune# pozitii# zone de

$iscare# $od de tinere a degetelor# distanta dintre $aini si corp)istan%a "a%ă de partenerul de discu%ie,• Fiecare persoană are propriul spa%iu psi/ologic în 1urul său) Dacă o altă persoană intră în acest

spa%iu# el poate aea o stare de alertă şi nelinişte) Pn a"aceri# tre(uie să ae$ în edere# în pri$ulr!nd# zona socială care apare între 9#:M.? $) Oricu$# distan%a dintre persoane stă şi su(inuen%a "actorului cultural) De exe$plu# a$ericanii

pre"eră o distan%ă $ai $are dec!t latinii sau asiaticii)• Tre(uie să 3$ capa(ili să realiză$ în per$anen%ă o legătură între co$unicarea er(ală şi cea

noner(ală) +!nd $esa1ul noner(al intră în conictcu cel er(al# sunte$ înclina%i să dă$crezare $esa1ului noner(al) Pn%elegerea ele$entelor principale ale co$unicării noner(ale&$işcările corpului# $işcarea oc/ilor# gesturile etc)' contri(uie la "or$area unui (un o(serator şidezoltarea capacită%ilor de percep%ie

+. Tipuri de "loca(e în dialo%loca(e )ziolo%ice=.o"oseala, poate 3 datorată orei nepotriite # duratei întreederii# a intensită%ii discu%iilor ). calitatea ediului, spa%iul prea $ic# lipsa con"ortului# zgo$otul## căldura sau "rigul ). di)cultăţi de vedere sau de auz. ale clientului etc)


10/21

Gloca(e psiholo%ice=.otivaţia insu)cienta0.dezinteresul, poate 3 datorat# de exe$plu# di"eren%ei de niel ierar/ic# social# intelectual# c/iare orientare politica dintre interlocutori0. lipsa siţului uorului din partea unuia sau a altuia dintre parteneriS0. eoţiaH. neîncrederea etc)!nzătorul tre(uie sa 3e în per$anen%a atent şi sa încerce să eli$ine aceste o(stacole) Esteatural să.l între(i pe interlocutor daca rea sau dacă îl deran1ează cea) Nu nu$ai că este caleaea $ai si$plă# dar are şi un e"ect psi/ologic i$portant) De aceea# !nzătorii de elită pun

nten%ionat între(ări de "elul,. 6ta%i destul de co$od pe "otoliul acela[ Dori%i sa i se aducă altul[. Este prea pu%ină lu$ina[. Va deran1ează orile# ae%i destul loc pe $asa[

lte stări de ne$ul%u$ire pot 3 deduse din co$porta$entul non.er(al al interlocutorului) -entruceasta# însă# este neoie de o pregătire teoretică şi de o experien%ă relati îndelungată din partea!nzătorului) Atrage$ din nou aten%ia că ştiin%a co$unicării non.er(ale poate deeni o capcanaentru cel care o "oloseşte# din cel pu%in c!tea $otie,

n pri$ul r!nd# acesta este tentat să sc/e$atizeze excesi şi să atri(uie auto$at se$ni3ca%iile, deecare dată c!nd su(iectul stă cu $!na pe (ăr(ie însea$nă că ezită# c!nd stă cu $!inile

ncrucişate însea$nă că este neîncrezător# c!nd stă cu $!inile în şolduri însea$nă că este gata săa o decizie etc)

n al doilea r!nd# studierea co$porta$entului non.er(al al clientului nu tre(uie sa.i acaparezenteresul) Daca a1unge să stăp!neasca (ine aceasta ştiin%a# !nzătorul poate deeni at!t deasionat înc!t să se concentreze prea $ult asupra decodi3cării co$porta$entului non.er(al#ierz!nd din edere alte scopuri)

. *rincipiile fundaentale ale procesului de vânzare E cliatul de încredere.lementele ce constituie climatul de incredere:

9) aspectul 3zic al inzatorului:) co$petenta?) increderea in sine# in 3r$a si produsele pe care le reprezinta@) respectarea pro$isiunilor a cuintului) co$unicarea si li$(a1ul intre inzator si clientB) e (ine ca inzatorul sa poata spuna WnuH)

e0nici de ortare a climatului de incredere:ncrederea se "or$eaza de la (un inceput)

9) tehnica Iratoiului schiop8 ; e "oarte raspindita) 6e sacri3ce un produs in detri$ental altuia):) tehnica Ie!cesului de punctualitate8 ; clientul are un carnet unde scrie tot ce "ace# toate

orele# si daca a spus ca tre(uie sa 3e la 9@,:M insea$na ca asa si tre(uie sa 3e)?) tehnica Iodestiei si a salariului )!H ; inzatorul tre(uie sal coninga pe co$parator ca nu

are ni$ic din inzarea unui produs &"ara nici un co$ision')anzatorul tre(uie sa creeze un cli$at de incredere# ra$anand cal$ cand clientul tipa# "ara sa.lontrazica atunci cand exagereaza) Orice contraatac nu "ace decat sa.l exaspereze pe interlocutorulare nu este dispus sa accepte alte argu$ente)Este (ine ca o caracteristica te/nica sa 3e $entionata

$preuna cu aanta1ul pe care il aduce clientului) Vanzatorul a intui care este aanta1ul careorespunde unei neoi sau asteptari a clientului)3faturi pentru vinzatori=

9) Vinzatorul tre(uie sa ai(a gri1a ce or(este):) V) tre(uie sa se tina de cuint)?) V) tre(uie sa or(easca direct "ara ocolisuri)@) V) tre(uie sa practice credinta ca "ace lucrurile correct# deci tre(uie sa ai(a incredere ca iti a1uta

clientul c/iar daca $anipuleaza cu el)) V) tre(uie sa 3e aut/entic)B) V) tre(uie sa se eli(ereze de gindirea pozitia)C) V) nu tre(uie sa se astepte la rezultate i$$ediate)) V) tre(uie sa creeze cli$atul de incredere)

) V) tre(uie sa ai(a gri1a de a$anunte deoarece 3ecare detaliu conteaza)9M)V) tre(uie sa repete intilnirile cu clientii pentru a o(tine increderea clientului)99)V) tre(uie sa practice $odestia# c/iar u$ilinta atunci cind este neoie)9:)V) tre(uie sa discute despre neoile clientului nu despre sine)

5. @leentele creării cliatului de încredere


11/21

lementele ce constituie climatul de incredere:9) aspectul 3zic al inzatorului:) co$petenta?) increderea in sine# in 3r$a si produsele pe care le reprezinta@) respectarea pro$isiunilor a cuintului) co$unicarea si li$(a1ul intre inzator si clientB) e (ine ca inzatorul sa poata spuna WnuH)

:. Tehnici de forţare a încrederii clientului.e0nici de ortare a climatului de incredere:

ncrederea se "or$eaza de la (un inceput)9) tehnica Iratoiului schiop8 ; e "oarte raspindita) 6e sacri3ce un produs in detri$ental altuia):) tehnica Ie!cesului de punctualitate8 ; clientul are un carnet unde scrie tot ce "ace# toate

orele# si daca a spus ca tre(uie sa 3e la 9@,:M insea$na ca asa si tre(uie sa 3e)?) tehnica Iodestiei si a salariului )!H ; inzatorul tre(uie sal coninga pe co$parator ca nu

are ni$ic din inzarea unui produs &"ara nici un co$ision')anzatorul tre(uie sa creeze un cli$at de incredere# ra$anand cal$ cand clientul tipa# "ara sa.lontrazica atunci cand exagereaza) Orice contraatac nu "ace decat sa.l exaspereze pe interlocutorulare nu este dispus sa accepte alte argu$ente)Este (ine ca o caracteristica te/nica sa 3e $entionata$preuna cu aanta1ul pe care il aduce clientului) Vanzatorul a intui care este aanta1ul careorespunde unei neoi sau asteptari a clientului)

>. Modelul în etape a procesului de vânzare. J5K Lprospectarea a 2) 6ta(ilirea contactului) Descoperirea neoilor) -rezentarea) Tratarea o(iec%iilor) Finalizarea actului de !nzare

• Modelul în etape presupune respectarea a două le%ităţi=I) +onsecutiitatea etapelorII) 6ta(ilirea de o(iectie la 3ecare din etapee%ea v=

• 9) Vinde.%i produsul %ie• :) Vinde%i.ă Voi• ?) Vinde.%i pro(le$a• @) Vinde.%i solu%ia pro(le$ei• ) Vinde%i pre%ul solu%ionării pro(le$ei

orula succesului în vânzăriuccesul > L x L L z

• . legea • 4 ; a(ilitatea de a pune între(ări• \ ; a(ilitatea de a asculta• Z ; a(ilitatea de a %ine pauză

?. 3ta"ilirea contactului E etapă a procesului de vânzare.

9) +ontactul izual ; începe%i a or(i nu$ai după ce se a sta(ili contactul izual:) 6tr!nsul $!nii?) 6alutarea ; saluta%i.ă# ă prezenta%i şi prezenta%i 3r$a)@) 6c/i$(ul cu căr%ile de izită)+artea de izită se lasă pe $asă în că$pul izual al interlocuitorului

p!nă la 3nele conersa%iei). 'dresarea pe nue către client• For$ula cea $ai uzitată este Do$nule sau Doa$nă

A. Motivaţia cupărătorilor. Tipuri de cupărători.Motivele de cum,arare:

9) siguranta ; liniste # clientul doreste liniste care o a o(tine in ur$a ac/izitiei produsului):) de atasa$ent ; este adept a unei $arci si nu prea rea sa o sc/i$(e

?) de econo$ie. clientul doreste sa cu$pere un produs care este $ai ie"tin)@) de con"ort. clientul doreste produsele care ii or asigura con"ortul $axi$)) de noutate.clientul doreste produsele noi aparute pe piata# $odern# per"or$ante)B) de $indrie ; eidentiere de altii)

ti,uri de cllienti:) I$itatori ; $indrie# econo$i


12/21

) Exigenti ; noutate# $indrie) Econo$i ; econo$i# siguranta) 5enosi ; con"ort# atasa$ent

/i,uri de clienti ,e care doresti sa ii eviti:1. Clientul care cauta chilipiruri

n tip de client usor de identi3cat deoarece in procesul de negociere tot ti$pul incearca sa te coningasa "aci cantitati $ari de $unca gratuita) 6e arata des iritat cand ii co$unici ca orice $uncatre(uie platita) +ateodata incearca sa te coninga sa $uncesti gratuit si iti pro$ite o parte dinpro3tul pe care il a scoate din so"t=are.ul pe care il dezolti pentru el)

2. Clientul copetitiv

cesta "ace ca orice situatie sa ai(a un castigator sau un pierzator) Incearca sa te coninga tot ca elare dreptate si se arata adit satis"acut de orice concesie pe care o "aci &c/iar daca e clar ca nuare dreptate')

#. Clientul care le stie pe toaten client care nu accepta deloc propunerile tale de rezolare a pro(le$ei lui si incearca sa te$eteasca cu ter$eni te/nici pe care nu ii intelege deplin) -ro(a(il ca i.a inatat online) De o(icei

ncearca sa o(tina de la tine o propunere detaliata# sa o re"uze si sa $earga cu ea in alta parte ca sa(tina un pret $ai (un)

+. Clientul care se %ra"este teri"iln client care doreste ca tu sa renunti la orice alt proiect pe care il ai acu$ pentru a ter$ina proiectul

ui) Iti spune ca poti sa incepi rapid "ara o docu$entare detaliata a proiectului deoarece se apropie uneadline pe care tre(uie sa il respecte) Toata corespondeta cu ei a 3 $arcata ca ]urgenta] ) Aeti gri1a

$are cu acest tip de client deoarece este "oarte dezorganizat# a pro3ta ca nu exista o docu$entatieara prin "aptul ca iti a cere "oarte $ulte "acilitati gratuit)

ipolo%ia cupărătorilor.1. afaceristul) Este persoana care a 3 întotdeauna condusă de ideea de a realiza o a"acere şi#

i$plicit# discu%ia a1unge la pre%) 2. precautul) Este persoana care pune înainte de toate logica0 studiază 3ecare decizie şi

ealuează toate aspectele i$plicate în tranzac%ie) #. vor"ăreţul) Este persoana care încearcă să atragă aten%ia asupra lui# or(ind $ult şi

încerc!nd să te coningă că el are dreptate) +. ezitantul) Este persoana care nu poate lua o decizie într.un ti$p scurt# a!nd neoie de o

serie de argu$ente care să ină în "aoarea luării deciziei) . neră"dătorul) Este persoana care doreşte W"apte şi nu or(eH şi în cel $ai scurt ti$p ) 5. ipulsivul) Este do$inat de instincte# ia decizii rapid "ără să g!ndească prea $ult) :. încrezutul) Pntotdeauna el Wştie cel $ai (ineH# put!nd deeni exagerat de egocentric) >. întârziatul) Nu poate lua o decizie pe $o$ent# a încerca să a$!ne p!nă $ai t!rziu) ?. tăcutul) -oate cea $ai di3cilă persoană) Nu a o"eri niciodată in"or$a%ii despre sine) 1A. încăpăţânatul) Este persoana care a încerca să ră$!nă credincios ideilor sale# orice

argu$ent i s.ar prezenta) 11. pesiistul) Este cel care consideră că a"acerea nu a aea sor%i de iz(!ndă# pun!nd răul

în "a%ă) Are neoi de doezi clare pentru a se putea decide) 12. optiistul) Este cel care crede anticipat în calitatea produsului o"erit sau în succesul

a"acerii)

1#. caeleonul) Este persoana care îşi sc/i$(ă rapid co$porta$entul# trec!nd de la o starepsi/ică la alta)

1. *rospectareaK 9etapa a procesului de vinzare*rospectarea= anzatorul identi3ca potentiali clienti# ii ealuaza si ii grupeaza pe categorii in "unctiee i$portanta# apoi strange in"or$atii despre clientul pe care rea sa.l contacteze)

2. &escoperirea nevoilor 9 etapă a procesului de vânzare. -evoi recunoscute si nevoiascunse.

onsta in punerea intre(arilor si ascultarea raspunsurilor)Cercetarea nevoilor


13/21

a)''denticarea nevoilor generale ale clientului) -rin utilizarea unor între(ări clare# !nzătorul tre(uiesă descopere ce neoi are clientul în $o$entul actual) +a tip de între(ări se reco$andă "olosireaîntre(ărilor desc/ise şi a între(ărilor punct de spri1in)

(&emplu,

)ânzătorul &întreare deschisă', W+e tip de scaun de (irou ae%i în $o$entul de "a%ă[H

)ânzătorul *întreare punct spri#in+, WPn%eleg că scaunul acesta nu este ergono$ic# nu.i aşa[H

)''denticarea nevoilor specice ale clientului are $enirea de a descoperi neoia clientului în legăturău ceea ce îşi doreşte într.adeăr) 6e utilizează între(ări desc/ise şi între(ări punct spri1in)

)''denticarea motivelor de cumpărare) Pn%elegerea $otielor de cu$părare constituie un aanta1entru agentul de !nzări# acesta 3ind ulterior capa(il să se concentreze $ai $ult pe aspectele legatee produsulQsericiul care.l a $otia pe client să cu$pere)

Identi3carea $otielor de cu$părare per$ite !nzătorului să descopere de ce cu$părătoruldoreşte într.adeăr un produs sau un sericiu) Pn acest scop se utilizează între(ări desc/ise şi

între(ări punct de spri1in# rezliz!ndu.se o sinteză a ceea ce s.a discutat p!nă în $o$entul respecti)

nstru$entele acestei etape,9) -unerea intre(arilor:) Te/nicile de ascultare)

inzatorul tre(uie sa ae, 9)de ce are neoie clientul si :) De ce are neoie clientul anu$e de acest(iect)

• Actul de cu$părare este consecin%a dorin%ei &necesită%ii' clientului de a.i 3 satis"ăcuta o neoie)!nzătorul caută să satis"acă neoia clientului# nu pe cea a 3r$ei) Fir$a nu are neoi# nu are dorin%e#u are a$(i%ii# nu are ni$icX Ea există doar pe /!rtie) Nu 3r$a ia decizia de cu$părare# ci un o$)/iar dacă produsul este destinat satis"acerii neoilor altor persoane# !nzătorul este interesat deeoile celui care ia decizia de cu$părare)l tre(uie să descopere aceste neoi# să le scoată la supra"a%ă# cu sau "ără apro(area clientului)

#. &escoperirea nevoilor 9 etapă a procesului de vânzare. Tipuri de între"ări.ntrebările generale3 de tatonare, care nu solicită opinia clientului într.o anu$e pro(le$ă# cisi$ple in"or$a%ii# care pot c/iar să nu 3e legate direct de o(iectul discu%iei) Acestea au ca scop$en%inerea unei at$os"ere destinse# distragerea aten%iei clientului de la un anu$it su(iect# punerea

în aloare a clientului etc) ) 4ntrebările de o,inie sunt cele prin care se cere părerea clientului) 6copul,. alorizarea clientului, cea $ai sigură $etoda de a c!ştiga si$patia cuia este sa.i ceri părerea#să.si prezinte punctele de edere0.culegerea de in"or$a%ii, nu nu$ai despre su(iect# ci şi alte date0.de3nirea personalită%ii clientului0.descoperirea $otia%iilor0.eri3carea în%elegerii de către client a ideii expri$ate# a atitudinii sale0.c!ştigare de ti$p# îndepărtarea de un anu$it su(iect)Pntre(ările sunt "olosite în toate "azele discu%iei# in special la început# răspunsul clientului poateconstitui un (un punct de plecare)

ntrebările de investigare sunt cele care ur$ăresc să clari3ce# să aducă ele$ente noi# să

detalieze# în special c!nd iese la ieală o neoie ascunsa).Folosite şi pentru a arăta clientului că !nzătorul este atent la explica%iile sale# ca doreşte sa.i

în%eleagă (ine pro(le$ele).O $ini$ă precau%ie este necesara# deoarece# puse prea (rutal# neatent# pot 3 luate dreptindiscre%ii# in anu$ite situa%ii)

ntrebările de con&rmare0 "olosite# în toate etapele !nzării# ele au ca scop eri3carea#rezu$area ideilor# re"or$ularea# con3r$area lor# conducerea către concluzie din aproape înaproape) Pn acest caz# răspunsul poate 3 considerat ca un anga1a$ent al clientului) 6e "olosesc

întotdeauna înaintea 3nalizării# c!nd se caută să se o(%ină o serie de con3r$ări succesie din parteaclientului# după care i se cere sa ia decizia# ca o concluzie logica)

+a precau%iuni# puse prea des# pot da i$presia unei atitudini prea didactice din partea!nzătorului# clientul si$%indu.se dealorizat)

4ntrebările de retur se pun atunci c!nd se doreşte sa se răspundă la o o(iec%ie# sau la o între(are#cu o alta între(are) -ot aea ca scop,

o(ligarea clientului sa re"or$uleze o(iec%ia sau între(area în ter$eni $ai aanta1oşi pentru!nzător0sa.l "acă pe client sa răspundă singur propriilor o(iec%ii sau între(ări)de"ensi, ocolirea capcanelor întinse de client# c!ştigarea de ti$p etc)


14/21

W.8i se pare "oarte scu$pX.Pn raport cu ce aprecia%i du$neaoastră că este scu$p[ GFolosirea acestor între(ări poate 3 luata drept o "ugă de răspundere din partea !nzătorului) Deaceea# ar tre(ui eitate c!nd i se cere o in"or$a%ie "oarte precisă

4ntrebările als alternative sunt acelea prin care interlocutorul este pus sa aleagă intre : sau $ai$ulte ariante) Au ca scop,

controlarea discu%iei prin li$itarea op%iunilor clientului0actica psi/ologica, interlocutorului i se lasă# aparent# posi(ilitatea de op%iune# insa i se dau doar douaosi(ilită%i intre care sa aleagă# a$(ele în aanta1ul !nzătorului0conducerea clientului spre concluzia dorita# din aproape în aproape0

re"or$ularea ideilor# sintetizarea)ceste între(ări suni "olosite# $ai ales# pentru 3nalizare0 ele se or lansa in $o$entul in care!nzătorul are toate indiciile ca interlocutorul său este pe punctul de a se decide# sau ca s.a decis)

ntrebările de relansare au ca principal scop deierea discu%iei# preluarea ini%iatiei "ără a (ruscainterlocutorul) +onstau In repetarea pe un ton interogati a ulti$ului cu!nt sau a ulti$ei păr%i a"razei interlocutorului# ur$ată# i$ediat# de o între(are sau de o a3r$a%ie) Pntre(ările pot sa iideter$ine pe clien%i să.şi retragă o a3r$a%ie exagerata# sau sa o re"or$uleze# cu aanta1elepsi/ologice ştiute de1a)

ident# aceste între(ări pot deeni periculoase daca sunt "olosite neatent# sau prea des# clientulut!ndu.se si$%i 1ignit# c!nd îşi da sea$a)

+. &escoperirea nevoilor 9 etapă a procesului de vânzare . Tehnica de vanzari 3*4-.

intre(ari priind situatia &situation ûestions'intre(ari priind pro(le$ele &pro(le$ ûestions'intre(ari priind i$plicatiile nerezolarii pro(le$elor &i$plication ûestions'intre(ari priind solutiile la neoile organizatiei &need.pao_ ûestions'

ntre(arile priind situatia• au $enirea de a a1uta la culegerea de "apte si date despre situatia concreta a potentialului client)

Vanzatorii (uni strang toate in"or$atiile posi(ile inainte de izita de anzare)• De exe$plu# in cazul anzarii unui siste$ in"or$atic pentru preluarea co$enzilor# intre(ari de

situatie sunt ur$atoarele,• 6Cu se proceseaza o coandaK8, 6Cate persoane se ocupa de preluarea

coenzilorK8, 6Ce nuar de produse aveti de re%ula in ofertaK8 ntre(arile priind pro(le$ele

• au rolul de a descoperi zonele in care exista di3cultati sau ne$ultu$iri ale clientului, 63eintapla sa nu )e actualizata oferta in oentul in care o prezentati clientuluiK8,6&aca pleaca un vanzator la un concurent al d9tra, ce se intapla cu clientii luiK86@!ista reclaatii ca nu s9au livrat e!act produsele ceruteK8

ntre(arile priind i$plicatiile• conduc la sensi(ilizarea clientului cu priire la a$ploarea# costul si consecintele pro(le$elor)

Este partea cea $ai i$portanta din procesul de anzare in care neoile i$plicite se trans"or$a inneoi explicite si se creeaza dorinta satis"acerii lor urgente) Exe$ple,

• G+u$ reactioneaza un client care pri$este a doua sau a treia co$anda gresita[H• G+at costa pierderea unui client[H#• G+ate co$enzi se pierd daca siste$ul nu "unctioneaza :@ de ore[H#

• G+at dureaza diagnosticarea si rezolarea unei pro(le$e[Hntre(arile priind satis"acerea neoilor• se concentreaza asupra alorii# utilitatii# (ene3ciilor percepute de client a 3 aduse de o solutie)

Ele ii prooaca pe clienti sa descrie produsul de care au neoie si sa se coninga singuri dealoarea o"erita de solutia ta)

• GDaca orice pro(le$a ar putea 3 rezolata in $axi$ 9 ora# cat ar 3 econo$iile[H#• GV.ar a1uta daca clientii ar putea aea in orice $o$ent posi(ilitatea consultarii unei o"erte

actualizate cu date exacte despre stocuri si ter$ene de lirare[H#• G+u$ ar tre(ui sa 3e un siste$ in"or$atic ca sa a satis"aca per"ect neoile[H

. &escoperirea nevoilor 9 etapă a procesului de vânzare. *ericolele intero%atoriului)u toate intre(arile aduc succesul in anzari) *nele sunt c/iar contraproductie si periculoase) +ele $ai

es intalnite pro(le$e ale intre(arilor in anzari sunt ur$atoarele,9' 5ansarea pri$ei intre(ari prea dere$e) Intotdeauna cand intalnesti un client# lasa.l pe el sa

puna pri$a intre(are) El doreste sa detina controlul si tu esti acolo ca sa il a1uti) Daca cere sa iipoestesti de 3r$a si de produse# exact asta tre(uie sa "aci "ara a intra prea $ult in detalii)+lientul e destept# si$te cand ii ocolesti intre(arile si se intrea(a ce plan ascuns ai) -oate c/iar acitit cu o carte $ai $ult decat tine despre tacticile in anzari


15/21

:' I$presia negatia a interogatoriului) -oti eita senzatia negatia a interogatoriului introducandpauze intre intre(ari in care dai explicatii# exe$ple# prezinti rezultatul studiilor si analizelor)Intotdeauna sa legi intre(arile de a3r$atiile interlocutorului# o(seratiile personale sau studiipriind terte organizatii pentru ca discutia sa curga natural)

?' Intre(ari care ating zone interzise) Zonele interzise pot 3 cele cu in"or$atii con3dentiale# cui$plicarea personala sau e$otionala a cu$paratorului# do$eniile in care au "ost luate recentdecizii $a1ore sau au "ost operate sc/i$(ari)Nu stii niciodata cu$ tre(uie sa te co$porti sau ce tre(uie sa spui ca sa nu atingi rani ec/i) Inspecial# intre(arile despre pro(le$e pot pica "oarte prost, G-ro(le$e[ Noi nu ae$ nici opro(le$aXH

Regula este ca poti or(i desc/is despre criterii rationale de alegere a produselor# dar neoilee$otionale tre(uie $ai $ult sa le g/icesti)@' Intre(ari cu 3nal neasteptat) *neori anzatorii care nu isi inteleg (ine produsul si nu se

docu$enteaza despre potentialul client pot a1unge sa isi puna singuri (ete in roate cu intre(arilepe care le pun) 8ai poate aparea si situatia in care cu$paratorul e expert in solutia de care areneoie si cere anzatorului explicatii si speci3catii te/nice pentru orice a3r$atie neacoperita pecare o "ace)

' Intre(arile ireleante) Intre(arile tre(uie "olosite cu econo$ie pentru a nu il deran1a pepotentialul client) Acesta este cu atat $ai putin incantat cu cat ede $ai putin releantaintre(arilor pentru pro(le$a lui)

B' 8o$ente nepotriite) Daca prezinti solutia prea dere$e in procesul de anzare# cu$paratoruliti a spune, G6igur# dar nu cred ca $erita inestitiaH) Intre(arile despre situatie puse prea tarziu

in ciclul de anzare arata ca nu ai inteles conditiile si iti di$inueaza credi(ilitatea) Intre(ariledespre i$plicatii sau solutii puse prea dere$e pot conduce la rezultate nedorite) +ele $ai $ulteo(iectii sunt create de anzatori in ti$pul prezentarii solutiilor lor, caracteristicile in plus ii "ac peclienti sa se preocupe de pret# caracteristicile in $inus de calitate)

C' -ersoane gresit alese) 6a presupune$ ca ai pus de1a o intre(are directorului general si ai pri$itun raspuns pe care iti ine greu sa il crezi) Nu $ai poti pune aceeasi intre(are in prezenta luidirectorului IT despre care stii sigur ca e $ult $ai (ine in"or$at)

#5. *rezentarea 9 etapă a procesului de vânzare. Metode de prezentare.9) *rezentarea eorizata. A "ost introdusa pe scara larga in anii `:M in 6*A# 3ind "olosita

pentru pri$a data de catre co$pania N+R &case de $arcat' in ur$a constatarii ca $a1oritateaanzatorilor sai de succes spuneau ca$ aceleasi lucruri) De aceea# co$pania a ela(orat un textunic# pe care toti anzatorii tre(uiau sa.l spuna oricarui client pe care il izitau) Este o $etoda"oarte e3cace si e3cienta pentru categoriile de produse sau sericii unde neoile sunt clare# iarclientii se decid repede) Vanzatorul or(este ca$ M din ti$pul intalnirii)

:) Vanzarea in - pasi) Vanzatorul executa aceeasi succesiune de pasi la 3ecare client# dartextele pot 3 di"erite# adaptate la situatia concreta) Nu$arul de pasi ariaza de la o co$panie laalta) *n exe$plu de succesiune de pasi ar 3, eri3carea stocurilor# preluarea co$enzii o(isnuite#prezentarea noii propuneri# gestionarea o(iectiilor# preluarea co$enzii supli$entare)Functioneaza "oarte (ine $ai ales in situatiile de cu$parari repetate "recente &lucrul cudistri(uitorii# lirare de $aterii pri$e# $ateriale# piese sau su(ansa$(luri etc)')

Te/nica ]anzarea in N pasi] se "oloseste cand,1. Tre(uie andute $ai $ulte produse di"erite catre acelasi client)

2. Neoile clientului sunt cunoscute in $are $asura# dar tre(uie totusi adaptata o"erta in "unctie desituatia concreta constatata in ti$pul izitei)#. Vanzatorul are si alte sarcini de indeplinit la client in a"ara de a inde &tre(uie sa colecteze (anipentru anzarile anterioare# sa eri3ce daca produsele aate în stocul clientului nu au expirat# etc)')Vizita este# in acest caz# desco$pusa in N etape# anzatorul 3ind instruit ce anu$e sa "aca in 3ecaredintre ele)• *n lucru i$portant de retinut este ca# in ase$enea situatii# anzatorii risca sa se pla"oneze,

clientul are incredere in produse# in 3r$a "urnizoare si in anzator) De aceea# 3ecare izita seinc/eie de o(icei cu o co$anda o(isnuita)

?) *rezentarea "azata pe satisfacerea nevoilor. 6e des"asoara in doua etape, intai anzatorulpune intre(ari pentru a deter$ina care sunt neoile exacte ale clientului# apoi "ace prezentarea

tinand cont de ceea ce a descoperit) Este extre$ de e3cace in situatiile in care clientul apeleazadin proprie initiatia la anzator sau atunci cand neoia este conturata ag# iar anzatorul nu stiedin start care dintre produse s.ar potrii cel $ai (ine)

@) *rezentarea "azata pe rezolvarea pro"leelor. 6e des"asoara in trei etape) In pri$a etapa#anzatorul o(tine acordul clientului pentru a e"ectua o analiza a situatiei curente) In a douaetapa se deruleaza analiza si se eri3ca i$preuna cu clientul daca pro(le$a a "ost corect


16/21

identi3cata) In a treia etapa anzatorul ela(oreaza o solutie# o prezinta clientului si 3nalizeazaanzarea) Este "oarte e3cace in situatiile de decizii co$plexe)

:. *rezentarea 9 etapă a procesului de vânzare. Tipuri de ar%uentexista : tipuri de argu$ente,argumentele factuale care utilizeaza concepte concrete si tangi(ile)

• Ex, un ecran plat poate 3 $ontat pe perete# un so"t=are de gestiune poate con"eri un aspectpro"esional "acturilor0

argumentele emotionale care se (azeaza pe alorile# e$otiile# i$aginatia noastra)Ex, un ecran plat este "oarte $odern# un so"t=are de gestiune a a1uta sa respectati legislatia)

*nii oa$eni sunt $ai $ult sau $ai putin sensi(ili la 3ecare categorie de argu$ente# de aceea esteesential sa se utilizeze a$(ele tipuri in prezentarile argu$entatie# 3sele de produs# textelepu(licitare)

>. *rezentarea ar%uentativă.pasi esentiali pentru a realiza o (una prezentare argu$entatia, Enu$erarea caracteristicilor te/nice ale produsuluiQsericiului0 Enu$erarea o"ertelor ce in la pac/et cu produsulQsericiul0 Enu$erarea (ene3ciilor aduse clientilor0 Ani$ati prezentarea0 Enu$erati reasigurarile0 Ierar/izati.a argu$entele

egulile argumentaţiei :• 8ai (ine un argu$ent potriit# decit 9M (une)• Nu este i$portant cit or(esti# dar cu$ si despre ce)• +lientul tre(uie sa inteleaga ce (ene3cii a pri$i daca a pri$i o"erta)• Folositi nu$ai ter$ini speciali# cunoscuti)• Folositi co$paratii si exe$ple)• Argu$entele tre(uie sa corespunda realitatii)• Este necesar de "acut su$ări si concluzii cit $ai des posi(il)• -e cit posi(il# tre(uie de atras clientul in ela(orarea solutiei)• +lientul tre(uie de incura1at sa.si expuna opinia si atunci este $ult $ai usor de o(tinut un WdaH)

?. Tipolo%ia o"iecţiilor


17/21

Regula de (aza in lupta cu o(iectiile este,De : ori WniciodataH L de 9 ori WintotdeaunaH9)Niciodata nu puneti la indoiala o(iectiile argu$entate ale clientului):)Niciodata nu contraziceti clientul)?)Intotdeauna "aceti co$pli$ente o(iectiilor)

A. Motivele pentru o"iecţii)experien%a neplăcută din trecut în rela%ia cu co$pania respectiă0neîncrederea în agentul de !nzări0antipatia "a%ă de agentul de !nzări0

dorin%a de a a$!na din di"erite $otie &de ex# nu clientul decide# ci o altă persoană dino$pania'0tea$a de a nu înc/eia o a"acere proastă sau de a nu 3 păcălit0tea$a "a%ă de sc/i$(are sau c/iar "a%ă de o ac%iune0ne/otăr!rea clientului0lipsa de coningere "a%ă de aloarea o"ertei !nzătorului0neîn%elegerea "a%ă de di"erite aspecte &caracteristici te/nico."unc%ionale# ter$ene de garan%ie

'0ideile preconcepute cu priire la co$pania &prea $are sau prea $ică'# "a%ă de sericiile o"erite

sla(e calitati# inco$plete'# "a%ă de pre%urile practicate &prea $ari'0loialitatea "a%ă de "urnizorul actual al clientului

1. Metode de tratare a o"iecţiilor.1. 8etoda 'C';• 1. 'ortizarea. etapa in care arata$ epatie fata de client si dispersa tensiunea.

Fraze de tipul, W Va inteleg supararea)))H# W 6i eu as 3 suparat in locul ds))H W-unctul ds) deedere este corectH# etc) sunt "oarte (ine enite) Daca ataca$ direct o(iectia risca$ sa derapa$intr.un sc/i$( de replici care nu conduc la 3nalizarea anzarii)

2. Chestionarea . etapa in care prin forularea intre"arilor deschise a7a pro"leelecare neultuesc clientul si separa o"iectiile adevarate de cele false. Intre(arilesugerate, WDe ce credeti asta[H W+e altcea asteptati de la acest produs[H W+u$ a ganditi sa"ace$[# etc)

#. 'scultarea . etapa in care stiula clientul sa vor"easca cat ai ult desprepro"lea. Este a(solut 3resc sa asculta$ cu interes raspunsurile clientului la intre(arileanterioare) esturile si cuintele "olosite &]a/a# intelegX]' pot deter$ina clientul sa explice indetaliu pro(le$a sa ast"el incat sa intelegeti ce o(iectie izeaza)

+. ;aspunsul . etapa in care a tre(ui sa da$ un raspuns o(iectiei clientului) Acest raspuns estereco$andat sa 3e cat $ai speci)c, le%at de pro"lea clientului si forulat su" fora de"ene)cii pe care le pri$este clientul)

2. Metoda inchiderii conditionate. este o $etoda "oarte e3cienta deoarece prin solutionareao(iectiei se a1unge c/iar la inc/iderea anzarii)

Te/nica se (azeaza pe principiul reciprocitatii ; daca eu iti solutionez pro(le$a# tu# in sc/i$(# eicu$para produsul)De exe$plu, W6puneti ca nu a intereseaza decat produsul de culoare rosie) Daca oi suna ladepozit si a oi aduce un produs de culoare rosie# il eti cu$para[H

#. Metoda celor trei I38= 3ititi, 3itit, 3olutie..pri$ul pas . 6i$titi . e$patiza$ cu clientul, WVa inteleg ce si$titi in legatura cu acest produs#pare incon"orta(ilH).pasul doi . 6i$tit . $uta$ "ocusul pe o alta persoana# ceea ce creaza o(iectiitate, W6i un altclient a si$tit acelasi lucruH).pasul trei ; 6olutie ; "orta$ increderea clientului prin gasirea solutiei, HTotusi dupa o zi deutilizare i.a placut produsul "oarte $ult si l.a considerat con"orta(ilH)

2. Finalizarea procesului de vânzare. 3enale de cuparare.nalizarea anzarii este procesul de "olosire a unei "raze sau a unei situatii pentru a pune pe cinea inostura de a lua o decizie)e$nale de cu$parare,


18/21

• sunt gesturi sau or(e care tradeaza /otararea clientului de a cu$para i$ediat) Atunci candsesizati un se$nal de cu$parare intrerupeti orice prezentare 3nalizati) Orice spuneti in pluspoate strica)

• Nu pierdeti clientul din oc/i pe parcursul prezentarii) 8iscarile "acute de o persoana tradeazaadesea starea sa de spirit) *r$ariti sc/i$(arile care se produc pe durata prezentarii acordandatentie,Miicii . clientul are o 3gura plictisita si dezinteresata care (rusc deine ani$ata*rivirii . clientul care priea in 1os sau pe "ereastra se opreste si incepe sa asculte

onsultantul*ozitiei in fotoliu . clientul care statea relaxat in "otoliu se apleaca inainte# catre consultant

&ocuentelor de pe asa clientului . clientul# din proprie initiatia incepe sa studiezeartiile consultantului &(rosuri# gra3ce# etc)'

#. Metode de )nalizare a procesului de vânzare.1. Metoda puppN do% LIfaceti o pro"a8, ICăţelu


19/21

+. Metode


20/21

anat1ele co$eretului electronic,in pozitia cumparatorului avanta#ele sunt: Ti$p, cu$paratorul poate izita $ai $ulte $agazine irtuale intr.un ti$p $ai scurt 5i(ertatea de a alege, datorita nu$arului $are de $agazine pe care clientul le poate izita#

acesta a aea posi(ilitatea de a alege un produs in "unctie de un nu$ar $ult $ai $are deoptiuni &pret# data lirarii# culoare# etc)'0

in punct de vedere a companiilor ce utilizeaza comertul electronic" avanta#ele sunt: cresterea se$ni3catia a itezei de co$unicare# in special pentru co$unicatiile international

co$unicarea prin tele"on sau "ax ar inse$na incetinire drastica a acestor procese de conceptiesau dezoltare )

reducerea unor costuri, de exe$plu# utilizand e.$ail &posta electronica' se reduc costurile cuposta sau $esageria# dar si costurile re"eritoare la $iscarea /artiilor ) intarirea relatiilor cu "urnizorii si clientii0 existenta unei cai rapide si co$ode de "urnizare a in"or$atiilor despre co$panie, prin

inter$ediul unor site.uri =e(# a intraneturilor si extraneturilor canale alternatie de anzare, des"asurarea a"acerilor prin inter$ediul unui ast"el de site

&ezavanta(ele sau li$itarile co$ertului electronic pot 3 grupate în doua categorii, te/nice sinon te/nice) Dezaanta1e tehnice,

. lipsa siste$elor de securitate# de încredere a standardelor si a unor protocoale deco$unicatie0

. insu3cienta largi$ii de (anda0 . instru$entele de dezoltare sunt în trans"or$are si se sc/i$(a rapid0 . di3cultatea de integare a internetului si a so"turilor de co$ert electronic cu unele aplicatii si

(aze de date0 . !nzatorii au neoie de serer.e de


21/21

atentia si sa ar$onizeze intr.un ti$p scurt# de nu$ai catea zile &perioada lor de des"asurare'interesele si o(iectiele principalilor pro$otori ai elutiei si progresului unei piete speci3ce# cu$ ar 3,. anzatorii de produse si sericii in calitate de expozanti0. cu$paratorii# consu$atorii# (ene3ciarii# utilizatorii produselor si sericiilor expuse# in calitate deizitatori pro"esionali0. prestatorii de sericii specializate pentru targuri)

-rin actiitatea de $ar7eting a produselor si sericiilor# deci si prin inter$ediul targurilor siexpozitiilor# se ur$areste realizarea unor o"iective "ine de)nite# cu$ ar 3,. crearea si dezltarea cererii unor anu$ite seg$ente de piata pentru anu$ite produse si sericii

. largirea si diersi3carea nu$arului acestora# cresterea capacitatii lor de a(sor(tie de noi produse sisericii0

. co$unicarea si sc/i$(ul de in"or$atii intr.o $aniera directa# coningatoare intre producatori# intreizitatori. cercetarea si prospectarea pietii pentru anu$ite produse si sericii0. "acilitarea de contacte de a"aceri si inc/eierea de contracte de an.zare.cu$parare0. realizarea pro3tului de catre toti cei i$plicati in actiitatea de targuri si expozitii)

Functii si caracteristiciIn cele ce ur$eaza# se a incerca prezentarea "unctiilor si caracteristicilor targurilor si expozitiilor inordinea i$portantei lor silita de participanti# si anu$e,a' "unctia de co$unicare# respecti de silire de contacte intre "urnizori &producatori# co$ercianti' si

cu$paratori &co$ercianti# inter$ediari# consu$atori# (ene3ciari# utilizatori' de $ar"uri si sericii(' "unctia de creare a i$aginii asupra unei anu$ite piete# unui anu$it seg$ent al acesteiac' "unctia de in"or$are respecti de culegere si o(tinere de in"or$atii cat $ai cuprinzatoare asupraunei anu$ite piete si# in pri$ul rand# asupra $odi3carilor si $utatiilor# noutatilord' loc de intalnire a operatorilor# producatorilor# co$erciantilor# cu$paratorilor# produselor sisericiilor dintr.un anu$it do$eniu econo$ic# co$ercial si industrial)e' li$itarea in ti$p si spatiu# targurile si expozitiile caracterizan.du.se prin,. o anu$ita periodicitate# ciclicitate# ele se organizeaza la anu$ite interale de ti$p# respecti, la Bluni# la un an) la doi ani. o localizare precis de3nita care se re"era la un anu$it co$plex ex.pozitional# intr.un anu$it oras#intr.o anu$ita tara si intr.un anu$it continent0

Subiecte Tehnici de Vanzare, 2016

Documents

Transcript of Subiecte Tehnici de Vanzare, 2016