TEMA DE CONTROL Nr. 2

Test de verificare a cunoştinţelor

Din grilele de mai jos, alegeţi varianta sau variantele pe care le consideraţi ca fiind corecte:

1. În orice gen de afacere, cred că este util ca orice client să:

a) aibă cât mai mulţi bani, indiferent de gradul în care cunoaşte, în detaliu, conţinutul respectivei afaceri;

b) fie, de la început, „încadrat” într-o anumită tipologie, pentru a-i cunoaşte, mai bine, posibilele reacţii;

c) coopereze cu noi, neavând altă şansă de a reuşi;

d) fie el însuşi; dacă vom şti să îl manipulăm, vom câştiga, cu siguranţă;

e) poată fi convins că noi şi numai noi suntem cei capabili şi în măsură să îi satisfacem doleanţele şi/sau exigenţele.

2. Clientul atotcunoscător afirmă, în majoritatea cazurilor:

a) eu ştiu tot;

b) pe mine mă interesează modul în care vom reuşi să învingem definitiv concurenţa;

c) faci ce îţi spun eu, dacă nu vrei să fii concediat;

d) am cea mai bună pregătire tehnico-economică şi toţi îmi sunt inferiori;

e) iată ce am decis că este cel mai bine să faci, aşa cum îţi spun eu!…

3. În faţa unui client atotcunoscător, cred că este mai bine să:

a) fiu agresiv, dovedindu-i atât excelenta mea pregătire psihoprofesională, cât şi experienţa pe care am câştigat-o în lupta cu alţi parteneri şi/sau concurenţi;

b) „cedez”, din când în când, pentru ca, în final, să îl pot „pune la punct”, mai ales că asemenea comportamente autarhe, individualiste şi egoiste sunt nu numai dăunătoare, ci şi foarte periculoase;

c) fiu eu însumi, „neabdicând”, niciodată, de la principiile categorice de viaţă pe care le am; în aceste condiţii, clientul trebuie să înţeleagă că nimeni şi nimic nu îmi va putea schimba modul personal de a fi;

d) dau dovadă de modestie, răbdare, calm, agresivitate redusă şi prudenţă; în final, prin maleabilitate relaţională şi empatie, voi reuşi să îmi dovedesc, şi eu, indubitabilele calităţi pe care le am;

e) fiu circumspect şi impecabil pe planul tehnicii ofertei, neezitând să recurg chiar şi la manipularea interlocutorului.

4. Clientul neîncrezător manifestă, de regulă, următoarele caracteristici:

a) maleabilitate comportamentală redusă, dublată de încredere îndoielnică, pentru a demonstra fermitatea şi hotărârea noastră de a nu ceda pentru nimeni şi nimic!...

b) este suficient de „deschis”, dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze de ceea ce, deja, există;

c) este o fire morocănoasă, „închisă” chiar şi, mai ales, foarte circumspectă cu interlocutorii, din teama de a nu fi „păcălit”;

d) nu are încredere nici chiar în el, ferindu-se de orice noi contacte şi/sau relaţii parteneriale de afaceri;

e) este un tip de client comprehensiv, persuasiv chiar, şi amabil cu toată lumea; îi place chiar să facă mult bine, pentru a câştiga încrederea fiecăruia dintre interlocutorii săi.

5. Faţă de un client neîncrezător, cred că este mai util să dau dovadă de:

a) circumspecţie totală, pentru a evita să fiu „furat” şi, finalmente, înşelat;

b) încredere maximă, demonstrându-i, astfel, că atitudinea sa este total nejustificată; suntem împreună pentru a face afaceri prospere şi nu pentru a ne „tatona” la infinit, chiar dacă, în cele din urmă, vor exista un învingător şi un învins;

c) adaptabilitate maximă, cu scopul de a întreţine dialogul într-o atmosferă de parteneriat loial;

d) prudenţă şi spirit de cooperare cu concurenţa, pentru a vedea, de fapt, care sunt adevăratele gânduri şi/sau intenţii ale clientului;

e) adaptabilitate la cerinţele sale, pentru a-i demonstra că nu îmi poate fi superior; practic, la ce i-ar servi aceasta?

6. Nababul este, cu siguranţă, cel mai interesant tip de client, deoarece:

a) poate fi sedus cu uşurinţă, convingându-l să cedeze, puţin câte puţin, din propriul „teritoriu;

b) poate oferi câmp liber de acţiune „imaginaţiei” noastre, în sensul că o mică „favoare”, pe care ne-o „atribuim” din banii lui, va trece total neobservată;

c) ne poate conferi autonomie de „mişcare”, rămânându-i, însă, loiali;

d) ne poate asigura statutul de învingător în relaţiile cu partenerii săi (pe care, de altfel, trebuie să îi învingem într-un mod „copleşitor”);

e) ne permite să devenim, în sfârşit, adevăraţi lideri şi stăpâni pe orice relaţie de tip partenerial; mai mult, nimeni şi nimic nu ne mai poate sta în cale, banii nababului constituind garanţia reuşitei totale.

7. Faţă de clientul de tip nabab este mult mai util să:

a) abordez şi analizez, complex şi complet, problemele ridicate de client, pentru a mă convinge de viabilitatea proiectului său;

b) fiu circumspect şi precaut, fiindcă nimeni şi nimic nu mă poate cumpăra;

c) nu cedez nici pentru cea mai „interesantă” sumă, pentru că „afacerile sunt afaceri” şi în ele nu este loc pentru sentimente;

d) fiu eu însumi, „jucând”, uneori, teatru, pentru a-l „determina”, astfel, pe client să îmi cedeze, cât mai repede, o parte din banii lui;

e) abandonez orice tip de iniţiativă personală, pentru că, întotdeauna, cine deţine banii, comandă.

8. Finalmente, indiferent de tipul clientelei cu care am de-a face, în cadrul unei relaţii parteneriale de afaceri, trebuie să ştiu să:

a) obţin profit, indiferent de metodele şi/sau mijloacele legale utilizate;

b) dovedesc că sunt cel mai bun, excluzând riscul de a pierde;

c) creez un climat relaţional tensionat, „rezervat” şi perfectibil din punct de vedere al comunicării interpersonale, pentru a putea fi capabil să aplic, oricând şi cu maximum de eficienţă, principiul „Divide et Impera!”

d) nu mă „împiedic” de niciun tip de client, acesta fiind, oricum, „nevoit” să îmi cedeze un mic comision;

e) câştig mai mulţi bani decât partenerii mei, dovedindu-le că eu şi numai eu pot conduce, competent, o afacere de la A la Z.

9. Pentru a putea cunoaşte cât mai bine tipul de client cu care avem de-a face, apreciez ca fiind deosebit de util să:

a) ofer, din când în când, potenţialului meu client, o gamă cât mai completă de mici „atenţii”;

b) mă informez, chiar şi apelând la instituţii specializate, asupra „naturii” şi felului de a fi proprii interlocutorului meu;

c) „atac”, de la bun început, problema banilor, pentru a vedea dacă am şanse de reuşită împotriva celui cu care stau de vorbă; eventual, îl pot testa şi financiar, solicitându-i extrase de cont bancar;

d) apelez la mici şiretlicuri şi la lupta de culise, pentru a scădea moralul viitorilor mei parteneri de afaceri;

e) nu cred în nimeni şi în nimic, urmărind să dau, decisiv, „marea lovitură” mai ales că, odată ce am „prins” un client, trebuie să îi iau, cu orice preţ, banii!...

10. Printre tehnicile de comunicare se numără şi:

a) ascultarea;

b) contactarea:

c) întrebările;

d) relansările;

e) concluzionarea.

11. „Dar, pentru a reveni la subiectul abordat, care este părerea Dumneavoastră despre…?” constituie o întrebare de tip:

a) „închisă”;

b) „deschisă”;

c) „flatantă”;

d) „generalizată”;

e) „ricoşeu”.

12. „Dacă am înţeles bine, afirmaţi că…?” este o întrebare de tip:

a) „închisă”;

b) „ricoşeu” simplu, urmat de tăcere;

c) reformulare, urmată de tăcere;

d) „orientată’;

e) „insinuantă”.

13. Ce tehnică de comunicare este recomandabil să apelăm atunci când interlocutorul răspunde incomplet şi/sau nesatisfăcător?

a) ascultare;

b) întrebare „deschisă”;

c) întrebare „închisă”;

d) relansare activă;

e) relansare pasivă.

14. Încă din etapa de debut al dialogului cu clientul este recomandabil să:

a) nu acceptăm să fim luaţi „din scurt”;

b) oferim, încă de la început, cartea noastră de vizită; deşi clientul ne cunoaşte, trebuie să îi reamintim cine suntem şi ce poziţie avem;

c) fim stăpâni pe noi înşine, denotând calm, siguranţă şi precizie;

d) fim empatici şi persuasivi;

e) în orice context, să ştim să nu zâmbim.

15. În etapa derulării vizitei la client, întreprinzătorul trebuie să manifeste o serie de atitudini comportamentale adecvate, printre care nu se numără:

a) să manifeste o agresivitate cât mai ridicată, pentru a intimida clientul;

b) să ştie să îşi dovedească competenţa, în primul rând prin calitatea relaţiilor umane în contactul direct cu clientul;

c) să descopere necesităţile, dorinţele şi interesele clientului;

d) să convingă interlocutorul să colaboreze;

e) să concluzioneze, împreună cu clientul, problemele discutate.

16. Succesul în afaceri este condiţionat de client.

a) adevărat

b) fals

17. Principala dificultate pe care o întâmpină omul de afaceri în faţa unui client de tipul atotcunoscătorului constă în a se face cunoscut ca aportor de idei.

a) adevărat

b) fals

18. Atitudinea comportamentală recomandabil a fi adoptată de întreprinzător în relaţiile cu tipul clientului atotcunoscător presupune dovedirea înaltei competenţe profesionale de care dispune.

a) adevărat

b) fals

19. În relaţiile de afaceri cu clientul de tip neîncrezător, omul de afaceri trebuie să ţină seama că nivelul elevat şi deschis al dialogului este profund valorizator, pentru ambele părţi.

a) adevărat

b) fals

20. Activitatea omului de afaceri în faţa clientului neîncrezător constă în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial.

a) adevărat

b) fals

21. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab nu este vânzare-consultanţă.

a) adevărat

b) fals

22. În relaţiile de afaceri cu tipul de client care afirmă că „Eu nu cunosc mai nimic, eu doar cumpăr rezultatele!”, este recomandabilă antrenarea acestuia în activitate, generându-i dorinţa de conlucrare.

a) adevărat

b) fals

23. Solicitarea unei întâlniri, cât şi discuţiile purtate în cadrul acesteia presupun o înaltă capacitate de comunicare din partea întreprinzătorului.

a) adevărat

b) fals

24. Dovedirea competenţei este relevată, în primul rând, de calitatea relaţiilor umane instaurate în contactul direct cu clientul.

a) adevărat

b) fals

25. Problemele majore care trebuie soluţionate prin intermediul mecanicii exprimării sunt: volumul; debitul; articularea; inflexiunea; intonaţia; accentul; ritmul; mimica şi gesturile; privirea; pauzele.

a) adevărat

b) fals

Răspunsuri corecte: 1 – e; 2 – a; 3 – d; 4 – b; 5 – c; 6 – c; 7 – a; 8 – a; 9 – niciuna; 10 – a,b,d; 11 – e; 12 – c; 13 – d; 14 – a,c,d; 15 – a; 16 – a; 17 – a; 18 – a; 19 – a; 20 – a; 21 – b; 22 – a; 23 – a; 24 – a; 25 - a

EVALUAREA RĂSPUNSURILOR:

Punctajul aferent răspunsurilor corecte:

- pentru testele 1-15: 0,50 puncte x ____ răspunsuri corecte = _____ puncte

- pentru testele 16-25: 0,25 puncte x ____ răspunsuri corecte = _____ puncte

TOTAL: ______ / 10 puncte

Autoevaluarea imaginii de sineFaţă de preocuparea pe care o aveţi pentru a vă crea o anumită imagine în mediul ambiant în care

vă desfăşuraţi activitatea, testul pe care vi-l propunem în continuare vă va permite să verificaţi în ce măsură imaginea pe care doriţi să o aveţi despre dumneavoastră este şi cea reală. Mai ales că, fapt demonstrat, opinia noastră despre noi înşine este, nu arareori, influenţată de mediul ambiant în care ne desfăşurăm activitatea.

În lista inclusă în testul de autodiagnosticare de mai jos, veţi regăsi o serie de adjective, pe care va fi necesar să vi le atribuiţi, în funcţie de ceea ce apreciaţi că sunteţi, la finele unei formulări de genul „Sunt o persoană…”. Spre exemplu, cu adjectivul încrezător, puteţi obţine „Sunt o persoană încrezătoare”. În continuare, va trebui să decideţi în ce măsură această afirmaţie este adevărată, acordându-vă următoarele punctaje:

1 – aceasta mi se întâmplă „rar”…

2 – cred că numai „uneori”…

3 – este adevărat, dar… „numai pe jumătate!”…

4 – aceasta mi se întâmplă „destul de des”…

5 – cred că „aşa sunt, în majoritatea situaţiilor!”…

Înscrieţi aceste calificative în prima coloană!…

Apoi, în cea de-a doua coloană, utilizând acelaşi adjectiv şi aceleaşi calificative, vă rugăm să înscrieţi răspunsul la formularea „Aş dori să fiu o persoană…!”.

Nr.crtAdjectivul

1 2 Nr.crtAdjectivul

1 2

1. amabilă 26. logică

2. ambiţioasă 27. merituoasă

3. ascunsă 28. motivată

4. calmă 29. nervoasă

5. competentă 30. normală

6. demnă de încredere 31. ocupată

7. democrată 32. optimistă

8. deschisă la nou 33. precisă

9. discretă 34. posesivă

10. dură 35. prietenoasă

11. econoamă 36. răzbunătoare

12. eficientă 37. responsabilă

13. elegantă 38. rezonabilă

14. energică 39. sarcastică

15. exigentă 40. serioasă

16. grijulie 41. serviabilă

17. intelectuală 42. sigură pe ea

18. inteligentă 43. sinceră

19. intrigantă 44. stabilă

20. introvertită 45. studioasă

21. încântătoare 46. tolerantă

22. încrezătoare 47. utilă

23. îngăduitoare 48. veselă

24. îngrijorată 49. voluntară

25. întreprinzătoare

INTERPRETAREA REZULTATELOR AUTOEVALUĂRII:

Înainte de a calcula „scorul” final, va fi necesar să efectuaţi unele modificări aferente adjectivelor înregistrate la numerele 3, 10, 15, 16, 19, 24, 29, 36 şi 39, astfel:

- dacă aţi răspuns 5, acordaţi-vă 1 punct!

- dacă aţi răspuns 4, acordaţi-vă 2 puncte!

- dacă aţi răspuns 2, acordaţi-vă 4 puncte!

- dacă aţi răspuns 1, acordaţi-vă 5 puncte!

Determinaţi, în continuare, totalul obţinut pe fiecare coloană şi ţineţi cont de următoarele concluzii:

1. opinia despre dumneavoastră înşivă:

Scorul pe care l-aţi înregistrat în prima coloană reprezintă măsura în care vă evaluaţi propria personalitate în funcţie de valorile care vă aparţin. Este opinia dumneavoastră despre maniera în care vă consideraţi a fi. Cu cât rezultatul pe care l-aţi înregistrat va fi mai mare, cu atât părerea despre propria persoană va fi mai pozitivă!…

a) dacă aveţi minimum 196 de puncte, înseamnă că aveţi o părere excelentă despre dumneavoastră!…

b) dacă aveţi între 161 şi 195 de puncte, rezultă că aveţi o părere bună despre dumneavoastră!…

c) dacă aveţi între 133 şi 160 de puncte: vă acceptaţi, cam pe jumătate, dispunând atât de puncte forte, cât şi de puncte slabe!…

d) dacă aveţi între 98 şi 132 de puncte, rezultă că aveţi o părere negativă despre propria persoană!…

e) în fine, sub 98 de puncte, este imperios necesar să vă reanalizaţi chiar şi modul de a gândi, căci aveţi o părere extrem de… proastă despre dumneavoastră!…

2. imaginea ideală despre propria persoană:

Rezultatul înregistrat în cea de-a doua coloană vă indică trăsăturile de caracter pe care aţi dori să le aveţi. Este, practic, un portret al imaginii pe care v-ar plăcea să o exteriorizaţi. Ca şi în cazul rezultatelor de la coloana nr.1, cu cât scorul pe care l-aţi înregistrat va fi mai ridicat, cu atât părerea dumneavoastră despre idealul care aţi dori să existe va fi mai pozitivă!…

În mod normal, totalul înregistrat la coloana a doua ar trebui să fie superior celui din prima coloană, deoarece idealul este peste ceea ce suntem. Importantă este, însă, diferenţa între cele două rezultate înregistrate prin totalizarea cifrelor aferente fiecărei coloane. Astfel, cu cât cele două totaluri vor fi mai apropiate valoric, cu atât opinia dumneavoastră despre propria persoană va tinde către idealul pe care îl aveţi, fapt absolut pozitiv!…

Test de verificare a cunoştinţelorDin grilele de mai jos, alegeţi varianta sau variantele pe care le consideraţi ca fiind corecte:

1. Etapele unei negocieri, întâlnite şi sub denumirea de „regula celor 5C” constau în:

a) contactarea interlocutorului;

b) comunicarea cu interlocutorul;

c) convingerea interlocutorului;

d) concluzionarea asupra detaliilor stabilite în consens;

e) consolidarea relaţiei parteneriale realizate

2. În etapa de contactare a interlocutorului, trebuie să manifestăm:

a) privire deschisă şi primitoare, zâmbet cald, prietenesc;

b) mimică facială destinsă, denotând mult calm şi stăpânire de sine;

c) strângere caldă şi asiguratoare de mână, corelată cu gestul oferirii propriei cărţi de vizită;

d) mimică şi gesturi controlate, astfel încât interlocutorul să fie influenţat, decisiv;

e) debit verbal şi volum mare al vocii, astfel încât să îi demonstrăm interlocutorului că suntem foarte bine pregătiţi

3. Regula celor 4 x 20 se referă la:

a) primele 20 de secunde ale respiraţiei;

b) primii 20 de paşi;

c) primele 20 de priviri;

d) primele 20 de cuvinte utilizate;

e) primele 20 de minute ale negocierii

4. În etapa de convingere a interlocutorului este necesară aplicarea unor principii şi reguli comportamentale. Astfel, este recomandabilă apelarea la:

a) experienţa şi ştiinţa noastră de a „juca teatru”;

b) manipularea, cât mai subtilă, a interlocutorului;

c) apelarea la mijloacele necesare pentru a da „marea lovitură”;

d) apelarea la tactici de intimidare a interlocutorilor;

e) apelarea la „strategiile fatale”, mai ales dacă avem în faţă o femeie…

5. În etapa de concluzionare a negocierii, ambele părţi trebuie să stabilească:

a) consideraţiile lor aferente punctelor de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens;

b) data viitoarei întâlniri;

c) datele renegocierii eventualelor solicitări ale uneia dintre părţi;

d) consideraţiile lor privind cine a pierdut şi cine a câştigat;

e) un acord al părţilor (de regulă, un contract) în care textele formulate „vag” să se îmbine, cât mai artistic (armonios), cu cele formulate „beton”

6. Consolidarea relaţiei parteneriale realizată în ultima etapă a unei negocieri are ca scop:

a) asigurarea clienţilor fideli şi repetitivi;

b) crearea şi menţinerea unor parteneriate de afaceri durabile;

c) crearea unei „ultime impresii” pozitive;

d) crearea unei imagini de marcă şi a unui brand puternic pe piaţă;

e) creşterea cotei de piaţă

7. În procesul negocierilor, „actorul” poate fi:

a) un individ sau o echipă, în funcţie de contextul comercial sau politic supus discuţiei;

b) una sau mai multe persoane care acţionează în numele unor terţi (ca, spre exemplu, „experţi”, „mandataţi” şi/sau „mediatori”);

c) oricare dintre noi, mai ales, atunci când ne place să afirmăm că ne aflăm pe „scena vieţii”;

d) o persoană juridică formată în domeniu şi abilitată să negocieze;

e) orice persoană care are o pregătire cel puţin universitară în negociere

8. În activitatea negociatorilor pot interveni următoarele patru tipuri de „dileme”:

a) legitimitatea părţii adverse;

b) gradul de interdependenţă a intereselor şi obiectivelor;

c) dorinţa de a stabili un acord consensual;

d) mijloacele adoptate pentru a transpune, în practică, dorinţa de a ajunge la un acord consensual;

e) dilema veche

9. Stilul adoptat de negociatori poate fi influenţat de următorii factori:

a) deschiderea (sau nu) faţă de risc;

b) complexitatea/simplicitatea mecanismelor mentale;

c) toleranţa/intoleranţa pentru ambiguitate;

d) tendinţa către cooperare sau distributivitate;

e) autoritarismul puternic sau scăzut

10. Variabilele tipologiilor comportamentale ale „actorilor” implicaţi în procesul negocierii (tipologii identificate de Chester Karras) sunt:

a) caracteristicile de performanţă în îndeplinirea sarcinilor;

b) variabilele de agresivitate;

c) variabilele de comunicare şi de socializare;

d) variabilele procesului gândirii;

e) variabilele propriului „eu”

11. Un foarte bun negociator este cel capabil să facă dovada stăpânirii a trei calităţi fundamentale (identificate de Gilles Bruneau), respectiv:

a) profesionalism;

b) pregătire;

c) personalizare;

d) practică;

e) popularitate

12. Factorii fundamentali ai negocierii determină modul în care se desfăşoară procesele ulterioare acesteia şi rezultatele obţinute. Printre aceştia se numără şi:

a) obiectul şi subiectul negocierii;

b) contextul negocierii;

c) interesele negociatorilor şi miza negocierii;

d) alternativele la negociere;

e) puterea de negociere

13. Obiectul negocierii poate fi stabilit:

a) cantitativ;

b) calitativ;

c) material;

d) cognitiv;

e) psihologic

14. Dacă trebuie să negociem singuri cu mai multe persoane, este recomandabil să:

a) exploatăm, la maximum, contradicţiile şi/sau dezacordurile care apar în cadrul respectivului grup;

b) nu acceptăm negocierea;

c) nu ne lansăm în negociere înainte de a ne stabili, cu precizie, lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate;

d) nu ne lăsăm călcaţi în picioare;

e) nu acceptăm nici cel mai mic compromis.

15. Un bun vânzător trebuie să ştie să formuleze, întotdeauna, o afirmaţie care să îi permită clientului o replică de genul:

a) „vă înşelaţi!”;

b) „aţi înţeles greşit!”;

c) „îmi pare rău!”;

d) „eu, niciodată…!”;

e) „dumneavoastră ştiţi cel mai bine…!”.

16. Negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale părţilor implicate, pentru a ajunge la o înţelegere consensual acceptată.

a) adevărat

b) fals

17. Într-un contract, textele vag formulate servesc uneia dintre părţi şi sunt în detrimentul celeilalte.

a) adevărat

b) fals

18. O negociere înseamnă 70% pregătire, 10% „punere în scenă” şi 20% execuţie.

a) adevărat

b) fals

19. O echipă de negociatori trebuie să cuprindă numai persoane cu experienţă vastă în domeniu (preferabil, cu vârsta cuprinsă între 45 şi 60 ani).

a) adevărat

b) fals

20. Un bun vânzător trebuie să formuleze, întotdeauna, o sugestie sau o afirmaţie care să permită clientului o replică de genul: „Vă înşelaţi!…”

a) adevărat

b) fals

21. Este recomandabil să lucrăm mai mult decât pentru salariul cu care suntem plătiţi.

a) adevărat

b) fals

22. Obiectul negocierii reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii, faţă de care părţile manifestă interese divergente, care urmează să fie soluţionată printr-un acord.

a) adevărat

b) fals

23. O echipă de vânzători trebuie să includă numai persoane tinere!

a) adevărat

b) fals

24. Contextul negocierii reprezintă ansamblul acelor factori (evenimente, entităţi, circumstanţe, procese, persoane etc.) ce pot influenţa desfăşurarea negocierii.

a) adevărat

b) fals

25. Puterea de negociere reprezintă capacitatea negociatorului de a-şi înţelege, convinge şi influenţa partenerul de discuţii.

a) adevărat

b) fals

Răspunsuri corecte: 1 – a,c,d,e; 2 – a,b,c; 3 – a,b,c,d; 4 – a; 5 – a; 6 – a,b; 7 – a,b,c; 8 – a,b,c,d; 9 - toate; 10 – toate; 11 – a,b,c; 12 – b,c,e; 13 – toate; 14 – a,c; 15 – a; 16 – a; 17 – a; 18 – a; 19 – a; 20 – a; 21 – a; 22 – a; 23 – b; 24 – a; 25 - a

EVALUAREA RĂSPUNSURILOR:

Punctajul aferent răspunsurilor corecte:

- pentru testele 1-15: 0,50 puncte x ____ răspunsuri corecte = _____ puncte

- pentru testele 16-25: 0,25 puncte x ____ răspunsuri corecte = _____ puncte

TOTAL: ______ / 10 puncte

Test de autoevaluare a abilităţilor de negociere

Pentru care dintre propoziţiile sau frazele de mai jos consideraţi că răspunsul dumneavoastră este mai curând A - adevărat şi la care mai curând F - fals ?

Nr.crt.

Propoziţia sau fraza A F

1. A da „marea lovitură” este calea aproape cea mai sigură de a pierde

2. În afaceri, clientul nu este răspunzător de propriile erori

3. Dacă am înregistrat un eşec într-o negociere, nu abandonez afacerile

4. Negocierea implică şi manipularea interlocutorului

5. Important este să câştigăm bani şi nu să fim subiectivi !

6. Uneori, într-o negociere, trebuie să ştii să ascunzi adevărul!...

7. Un bun negociator este cel care ştie să „joace teatru” (adeseori, comedie)

8.Ar trebui ca, adeseori, să negociem după cum ne îndeamnă bunul simţ, fără a apela la tactici distructive

9.Un bun negociator trebuie să caute să pună în valoare interesele comune ale ambelor părţi

10.O negociere trebuie minuţios pregătită, implicând punerea la punct a unor scenarii şi elaborarea tacticilor adecvate

11.Nu trebuie să ezităm nicio clipă să manipulăm oamenii şi informaţiile pentru a ne atinge scopurile

12. Finalmente, sinceritatea ne poate costa

13.Un bun negociator trebuie să stăpânească perfect empatia, astfel încât să poată înţelege mai bine strategia partenerilor

14.Trebuie să ştim să profităm de dezacordurile apărute în rândurile părţii adverse

15.Esenţial este să ajungi cât mai repede la scopul propus, indiferent de mijloacele utilizate

16.Trebuie să ne respectăm, întotdeauna, adversarii, cu atât mai mult cu cât dorim să ajungem la un rezultat durabil

17. Odată aşezaţi la masa negocierilor, toţi partenerii au un statut de egalitate

18.O maximă atenţie trebuie acordată, în negocieri, femeilor; acestea pot fi, adeseori, mai abile decât bărbaţii

19.A fi corect în cursul unei negocieri nu înseamnă, obligatoriu, că ai şanse majore pentru a pierde respectiva afacere

20.Nu este normal ca anumiţi negociatori să recurgă la şiretlicuri pentru a reuşi; o primă victorie se poate transforma, rapid, într-o înfrângere

INTERPRETAREA REZULTATELOR AUTOEVALUĂRII:

În vederea interpretării rezultatelor, vă rugăm să însumaţi, pe fiecare coloană, răspunsurile dumneavoastră şi să determinaţi totalul punctajului numai pentru răspunsurile notate de dumneavoastră cu A. Dacă totalizaţi:

20 - puteţi fi un excelent negociator!

17 - 19 - dispuneţi de toate premisele pentru a deveni un bun negociator;

14 - 16 - este imperios necesar să vă puneţi întrebarea: „Sunt, oare, un bun negociator?” Este foarte probabil că aveţi principii ferme şi nu prea aţi dori să vi le schimbaţi;

13 - 1 - este cazul să vă pregătiţi temeinic, fiindcă mai aveţi mult şi multe de învăţat!...

Studii de caz

1. Să presupunem că interlocutorul dumneavoastră vă propune să îi faceţi cunoscute limitele minimale şi maximale ale preţului pe care doriţi să îl obţineţi. Aflându-vă în postura de cumpărător, cum aţi proceda? Care poate fi BATNA?

2. Să presupunem că ne aflăm, faţă în faţă, la masa negocierilor... Miza o constituie angajarea dumneavoastră pe bază de contract de muncă. Referitor la acesta, ce formulare de text apreciaţi că ar fi mai favorabilă ambelor părţi: una „vagă”, sau una tip „beton”? Vă rugăm să exemplificaţi, cu paragrafe aferente: sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor de serviciu; salariului dumneavoastră; duratei contractului de muncă.

Joc de roluri

Rolul cumpărătorului:

Sunteţi proprietarul unui mic apartament de două camere, situat în Bucureşti, sectorul 6 - cartierul Militari şi vă aflaţi în căutarea unei locuinţe mai spaţioase. Nu vă grăbiţi să cumpăraţi orice pentru că vreţi să găsiţi ceva de calitate. Dintre apartamentele pe care le-aţi văzut până în prezent, nici unul nu v-a atras atenţia în mod deosebit. Ieri, însă, răsfoind cotidianul România Liberă, vă reţine atenţia următorul anunţ: „Particular, vând apartament deosebit, 3 camere, 90m2, zona metrou Dristorului, 200.000 euro”. Zona Dristorului vă place, este preferata dumneavoastră, apartamentul este mare, însă un singur lucru vă intrigă: preţul este mult sub preţul pieţei (220.000-250.000 euro).

Vă hotărâţi, totuşi, să îl vizionaţi. În acest sens stabiliţi, telefonic, cu proprietarul apartamentului o întâlnire pentru astăzi, la orele 1630. Sunteţi hotărât să obţineţi cât mai multe informaţii pentru a putea lua cea mai bună decizie…

La ora 1629 vă aflaţi în faţa blocului situat pe str. Dristorului nr.13. Într-un minut apare şi proprietarul apartamentului, care vă invită să-l vedeţi…

Rolul vânzătorului:

Sunteţi printre foarte fericitele persoane care au câştigat, la sistemele Loteriei Române, un apartament de trei camere, tocmai în luna în care aţi fost admis(ă) la facultate. Deşi vă plăcea casa în care locuiaţi împreună cu familia dumneavoastră, v-aţi hotărât să vă mutaţi, pentru a beneficia de mai multă… independenţă…

Sunteţi absolvent al Academiei de Studii Economice din Bucureşti şi aveţi o şansă deosebită, capabilă să vă schimbe, decisiv, cariera: candidatura dumneavoastră pentru a urma studii de tip MASTER în Marea Britanie a fost acceptată, însă nu dispuneţi de fondurile financiare pentru a vă plăti nici studiile şi nici cazarea şi masa.

Dar iată că o aţi întrevăzut o posibilă soluţie: vindeţi apartamentul în care locuiţi. Însă… apartamentul are „câteva” neajunsuri…

Sunteţi presat(ă) de timp să vindeţi apartamentul pentru că numai astfel puteţi pleca la studii, de aceea aţi scăzut preţul la 200.000 euro. Contaţi, însă, pe punctele lui forte (zona şi apropierea de piaţă şi centru).

GRILA DE EVALUARE A JOCULUI DE ROLURI:

1. Obiectivele urmărite:1.1. stabilirea obiectivelor specifice rolurilor

asumate/încredinţate1.2.apelarea la cunoştinţele specifice temei abordate

2. Structurarea expunerii:2.1. realizarea unei prezentări logice, bine structurată2.2. claritatea şi cursivitatea exprimării ideilor2.3. particularizarea aspectelor cele mai importante

3. Prezenţa scenică:3.1. captarea şi menţinerea atenţiei participanţilor3.2. persuasiune şi comprehensibilitate3.3. utilizarea eficientă a elementelor mecanicii

exprimării3.4. depăşirea filtrelor psihologice şi fiziologice3.5. ţinută adecvată, utilizarea unor mijloace de

prezentare adecvate4. Imaginaţia:

4.1. capacitatea de transpunere în rolul asumat/încredinţat4.2. inventivitatea şi creativitatea

5. Capacitatea de a lucra în echipă:5.1. ascultare activă5.2. cooperarea cu toţi membrii echipei

TOTAL: ______