5/21/2018 Sunteti Un Vanzator Eficient

1/3

Sunteti un vanzator eficient?

Marketing

IAF04-2000

Daca vreau sa vad in actiune un adevarat artist al tehnicilor de vanzare, in locsa ma duc la niste firme renumite, n-am decat sa trag o fuga pana la magazinul

mamei mele. (Mama gestioneaza la periferia orasului Genova un modest

magazin de papetarie, jucarii, cadouri, carti pentru scoala... nimic deosebit. Sitrebuie sa spun ca nu a urmat mai mult de opt clase, ca sa nu mai vorbim de

cursuri de vanzare sau marketing are magazinul ei de aproape cincizeci de ani

si, spre disperarea mea si a surorii mele, la !" de ani nu manifesta nici o intentie

de a iesi la pensie#$ Deci, daca stau nu mai mult de o ora la magazinul ei, mi seintampla sa asist la dialoguri de genul urmator%

- &una ziua, doamna 'ita, dati-mi un pi, va rog.

- Da, buna ziua. )entru cine este piul*- )entru copilul meu.

- +, l-am vazut alaltaieri, ce repede creste. ricum, fiindca este la scoala ar fibine sa luati trei piuri - unul rosu, unul negru si unul albastru, ca sigur are

nevoie. e mai face sotia dvs.* (rmeaza doua minute de palavrageli despre

sotie.$ +propo, stiu ca invatatorul copilului este cam sever si ca nu prea ii plac

greselile pe caiet% mai bine punem si o guma de sters. +ti vazut ce minune esteguma asta noua, care permite stergerea oricarui tus fara sa ramana vreun

semn*

- Serios* Stati ca vreau si pentru mine. (rmeaza alte doua minute de discutiidespre faptul ca, in ziua de astazi, copiii au prea multe facilitati si in aceste doua

minute alte rechizite, mai mult sau mai putin necesare, se adauga pe tejghea.$- &ine, asta e tot. /otusi, mi se pare pacat sa puneti toate aceste lucruri noi intr-un penar vechi. itati aici ce minune, un penar desenat cu personaje din

desenele animate care se dau acum la televizor. (rmeaza o alta discutie despre

copiii care se uita prea mult la televizor, timp in care mama ii arata clientului un

ghiozdan pentru carti - nul similar a cumparat chiar alaltaieri vecinul dvs.,apoi niste caiete si alte materiale...$

Si, dupa ce bietul om care intrase pentru a lua un pi iese cu doua genti pline,mama se uita la mine si imi spune% 0i, ce are de spus marele epert in tehnici de

vanzari despre mama lui* 1ar marele epert (adica eu$ ridica ochii spre cer si se

da batut...Secretul vanzarilor este foarte simplu

Trebuie sa admiram talentul mamei mele in a folosi instinctiv toate tehnicile de

convingere posibile, dar sa evidentiem un lucru fundamental, fara de careperformantele de mai sus nu ar fi posibile maga!inul mamei este de foarte mult

timp acolo si prin fata lui trec toate femeile care au copii la scoala, ca urmare el a

devenit locul unde se concentrea!a toate barfitoarele din !ona si unde a"ung toate

!vonurile despre locuitorii cartierului# $i re!ultatul e ca, atunci cand un client

5/21/2018 Sunteti Un Vanzator Eficient

2/3

intra in maga!in, mama stie de"a ce il poate interesa, cat isi poate permite sa

cheltuiasca, ce ii fac copiii, cum se-ntelege cu sotia s#a#m#d# $i, discutia fiindfoarte personali!ata si foarte prietenoasa, clientul nu se simte niciodata fortat sa

cumpere, ba dimpotriva el chiar ii multumeste mamei pentru ca i-a adus aminte

de lucruri de care ar putea sa aiba nevoie### %$a nu mai spun ca odata am adus-o

la un en gros si am va!ut ce inseamna intr-adevar marketing pesonali!at# Fiecareobiect pe care l-a cumparat era din start destinat cuiva Asta, desigur, il va

cumpara doctorul pentru sotie, de lucrul acesta va avea nevoie femeia de la

patiserie, asta il luam pentru dl# &utarescu s#a#m#d# 'ineinteles, am intrebat-ounde tine dosarele locuitorilor cartierului, dar, nestiind nimic despre (omania si

despre dosarele $ecuritatii, nu a facut nici o legatura si nu s-a suparat)* +ricum,

toata povestea asta demonstrea!a un lucru care, pe cat este de evident, pe atateste de negli"atcheia succesului in afaceri consta in satisfacerea dorintelor

clientului si este imposibil sa satisfaci o dorinta daca nu stii inainte care este

aceasta.

Informatia inseamna putere

In timp ce oricine poate vinde un pi daca ii se cere un pi, a vinde ceva care nuti s-a cerut presupune o cunoastere foarte precisa a consumatorului# u

intamplator firmele serioase cheltuiesc o buna parte din bugetul lor pentru a facecercetari de piata in vederea intelegerii si descoperirii produsului ce trebuie scos

pe piata si a felului in care produsul trebuie pre!entat clientilor#

Fiindca putini dintre noi isi pot permite o cercetare de piata serioasa, avemnevoie de un mod rapid si eficient care sa ne permita sa cunoastem care sunt

eigentele unui client# $i, pe cat de stupid si banal poate parea, solutia este una

singura sa punem intrebari) %.e fapt, o cercetare de piata nu este nimic altcevadecat o serie de intrebari#* /an!atorul care pre!inta un produs fara sa verifice

inainte daca ceea ce are de oferit corespunde dorintelor clientului nu poate

a"unge decat la un esec total#+rice intrebare bine pusa ne va da o informatie in plus, care ne permitecunoasterea clientului si pre!entarea celui mai eficient produs si asta indiferent

daca negocierea se intampla la un mic chiosc, la un mare maga!in, la o

intreprindere### unde vreti# Informatia inseamna putere si intrebarile constituiemi"locul de a obtine aceasta informatie#

/om vedea in viitor cum poate fi folosita aceasta informatie, prin ordonarea si

reformularea ei, in vederea pre!entarii produsului# 1entru moment, sa vedemcam ce intrebari trebuie sa punem clientului, pentru a afla eact ce anume doreste

acesta# Intrebarile vor fi, de obicei, de genul &ine &e 3nde &and &um si

.e ce Astfel, daca gestionam o agentie imobiliara, iata cateva lucruri pe care

trebuie sa le stim inainte de a-i face clientului o propunere &e carateristicei trebuie sa aiba casa %numarul de camere, numarul de

metri patrati, !ona in care sa fie situata etc#*

&ine va folosi casa

In cat timp ii trebuie

3nde locuieste acum clientul

In momentul de fata, clientul este chirias sau proprietar

A va!ut de"a alte oferte

5/21/2018 Sunteti Un Vanzator Eficient

3/3

A folosit in trecut serviciile unei agentii imobiliare

$-a gandit de"a la un pret aproimativ

&lientul dispune de acesta suma sau are nevoie de o finantare

.eci!ia de cumparare va fi luata de el sau de altcineva $#a#m#d#

vident, fiecare firma, fiecare afacere, fiecare produs va avea setul lui de

intrebari, asa ca nu are sens sa propunem eemple care ar umple !eci de pagini#Importante sunt doua lucruri1.$eria de informatii - si de intrebari relative - de care avem nevoie nu poate fi

improvi!ata pe loc, ci trebuie pregatita cu gri"a# Asa ca anali!ati produsul sau

serviciul pe care il oferiti si stabiliti intrebarile care va pot a"uta sa descoperitidaca produsul se potriveste sau nu cu ceea ce doreste clientul# &hiar daca unele

chestii vi se pot parea banale si evidente, puneti-le pe hartie - s-ar putea sa fiti

surprins de ce veti descoperi#%ATTI - nu caracteristicile tehnice ale produsului contea!a, cum de"a s-a

scris, ci felul in care produsul poate fi de folos clientului#*2.Aceste intrebari trebuie sa fie clare in mintea voastra, dar ele trebuie adresate

in felul cel mai natural cu putinta, cu pau!e, comentarii etc# 1otentialul clienttrebuie sa aiba sen!atia ca discuta cu un consultant prietenos, nu cu un ofiter de

politie)

.eocamdata, asta e tot# /om vedea data viitoare cum putem folosi informatiileobtinute pentru a atinge adevaratul scop, adica cresterea van!arilor# $por la

lucru)