Stilurile Negociatorilor Diplomatia afacerilor

8/17/2019 Stilurile Negociatorilor Diplomatia afacerilor

1/6

Universitatea Liberă internaţională din Moldova

Referat

Tema: Stilurile Negociatorilor

Executat: Balan gor

Chişinău 2014


2/6

ntroducere

Elemente ale diplomaţiei există din cele mai vechi timpuri şi se manifestă începând cuantichitatea îndeosebi

Ea este arta de a atrage simpatii pentru ţarata şi de a o înconjura de prietenii care să-i protejeze independenţa, precum şi de areglementa

pe cale paşnică diferendele internaţionale. Ea este în acelaşi timp tehnica răbdătoare care guvernează dezvoltarea relaţiilor internaţionale.

!rta şi ştiinţa au şi ele convenţiile lor" re#ulile lor şi" în e#ală măsură" constrân#erile lorCu toate acestea" aspectul de ritual al activităţilor diplomatice au frapat întotdeauna

observatori politici şi de marele public $e i#noră astfel faţa nevă%ută a acţiunilor întreprinse pentru

apărarea interesului naţional &n timp ce statele" #uvernele şi or#ani%aţiile internaţionaleacţionea%ă şi'şi confruntă interesele în cursul evenimentelor internaţionale" diplomaţii care le

repre%intă" făcând u% de metode tradiţionale care le permit să'şi confrunte fără pasiuneinstrucţiunile" caută împreună soluţii armonioase" făcând parte dreaptă intereselor şi 'dacă esteca%ul' amorului propriu (u #reşim dacă susţinem că diplomaţia este o artă specială care nu seconfundă" nici prin obiect" nici prin metode cu alte activităţi umane şi" ca atare" are nevoie despecialişti care să se consacre cu pasiune şi dăruire totală acesteia ' diplomaţii

)entru multe persoane" diplomaţii promovea%ă obiectivele #uvernului lor prin strata#emesubtile şi cu o disimulare rafinată" înşelându'şi interlocutorii* şefi de stat" miniştri" cole#i

!desea se repetă cu plăcere şi cu un aer serios de #lumă şi anume că "diplomatul este un omcinstit care minte în serviciul ţării sale". +esi#ur" aceasta este doar o #lumă" care îşi păstrea%ăactualitatea

Cuvântul diplomaţie îmbracă sensuri din cele mai diverse" dar începe de a fi utili%at cuînceputul secolului ,-.. .niţial" acest concept vi%a activitatea de a redacta o serie dedocumenteoficiale" diplome" un exemplar" din acestea însemnând" de fapt o recomandare pentru cei ce

porneau într'o misiune de natură diplomatică )urtătorul unei astfel de scrisori afost numit/diplomat iar activitatea lui /diplomaţie

ermenul de diplomaţie poate fi folosit pe mai multe planuri* )entru a desemna politica externă a unui stat" po%iţia internaţională a acestuia" ca% încare se

poate vorbi de un set de termeni sinonimi între diplomaţie şi politica externă3

&n sens #eneric" marcând diplomaţia promovată la nivel naţional3 aportat la o %onă sau alta a lumii" la o anumită perioadă" descifrând printre altele"

deexemplu" diplomaţia tradiţională" diplomaţia modernă sau termenul privit caactivitate pe problemele importante ale relaţiilor internaţionale

!stă%i" termenul diplomaţie" îmbracă şi semnificaţia" după cum ama stabilit de5a"multesensuri şi forme de activitate

+efinirea conceptului şi conţinutului diplomaţiei începe să facă obiect de studiu atât pentrudiplomaţii ce'şi desfăşoară activitatea în acest domeniu" cât şi pentru oamenii deştiinţăspeciali%aţi" de asemenea" în această activitate şi s'a a5uns în #eneral la conclu%ia

cădiplomaţia trebuie privită în sensul de a desemna un or#an de sat" o instituţie politico'5uridicăalcărei obiect îl constituie relaţiile pe care un stat le are cu un alt stat sau cu alte state" precumşi înrelaţiile existente între un anumit număr de state care fac parte din 6r#ani%aţia (aţiunilor 7nite


3/6

sau din or#ani%aţiile internaţionale şi până la cele ale statelor care participă la o alianţă&n ultimulca% trebuie preci%at că aceste alianţe sunt de factură diferită" respectiv economică" politică"militară" culturală şi altele" iar participarea fiecărui stat presupunene#ocieri" activităţi diplomatice"care ţin de iniţiativa de a deveni membru cu activităţidepline" participând apoi la întrea#aactivitate" inclusiv dimensionarea între#ii activităţi înraporturile cu terţi &n mod curent se

foloseşte atât termenul de diplomaţie" cât şi cel dediplomat +iplomaţia trebuie privită sub maimulte aspecte" respectiv3

ca ştiinţă3 ca activitate3 ca formă de relaţii3 ca profesie3 ca artă3 diplomaţia sinonimă cu ne#ocierea&n alte iposta%e" diplomaţia este privită prin întrepătrunderea şi influenţa mai multor aspecte

+e exemplu" diplomaţia poate fi privită în acelaşi timp ca ştiinţă" artă şi activitate)rivită ca ştiinţă" diplomaţia studia%ă relaţiile 5uridice şi politice ale diferitelor state" precum

şi interesele ce le #enerea%ă ot ca ştiinţă" diplomaţia trebuie concepută şi caactivitate ce estedesfăşurată de către specialişti şi pe această ba%ă emit idei" concepţii" principii" norme ce vi%ea%ăconducerea şi desfăşurarea relaţiilor internaţionale" în diferitelesale componente

Ca artă" pune la dispo%iţie modalităţi" deprinderi" un set de activităţi personale ce permitînfăptuirea în mod optim" obiective şi orientări de politică cu alte state sau cuor#ani%aţiiinternaţionale Cu alte cuvinte" diplomaţia urmăreşte administrarea afacerilor externe"implicăaptitudini de a ordona şi de a conduce ne#ocierile politice" dar şi de altă natură Este vorbadeabilitatea de a #ăsi" de a folosi metode şi procedee adecvate pentru a pune de acord

sistemediferite" de a asi#ura cooperarea pe diferite planuri" de a aplana sau re%olva unelediferenţeapărute la diferite nivele" inclusiv a previ%iona şi a preveni anumite procese şi fenomene

&n ceea ce priveşte planul ne#ocierilor" astă%i" alături de cele politice" importanţă tot maimareau cele economice" educaţionale" informaţionale şi nu în ultimul rând" problemele cucaracter #lobal" sau situaţii de cri%ă Ca

activitate" diplomaţia înseamnă conducerearaporturilor unui stat cu un alt stat sau cu alte#rupuri de state" prin intermediul unor căi şimi5loace oficiale &n acest ca% sunt cuprinseactivităţile a#enţilor diplomatici" ale 8inisterului!facerilor Externe" ale şefilor de state şi#uverne" ale #rupurilor parlamentare sau alte persoane ce desfăşoară o serie de activităţi pe

planuri politice şi externe #eneraleot ca activitate" diplomaţia acţionea%ă prin intermediul unui set de mi5loace specifice şiîn

primul rând" al ne#ocierilor" pentru reali%area practică a politici statului în toată #amarelaţiilor externe a relaţiilor internaţionale +e reţinut" în mod deosebit" este faptul că întrea#adiplomaţie"în pre%ent" beneficia%ă din plin de reali%ările ştiinţifice şi tehnice în planul mi5loacelor deinformare" de comunicare" de deplasare" în timp şi spaţiu Contactele dintrediplomaţi" miniştrii deexterne" şi alţi specialişti sunt în pre%ent facilitate de tehnolo#ii avansate" electronice 9internet"

poştă electronică:m cu consecinţe po%itive" multiple" în principal fiind vorba" nu de puţine ori" de

contacte directe" personale" rapide


4/6

+iplomaţia ca profesie înseamnă speciali%area cu un anumit conţinut dat" cu domeniuspecificde activitate recunoscut şi apreciat ca atare

8ai mulţi specialişti în dreptul internaţional definesc diplomaţia" după cum am stabilit" şi prin în#emănarea mai multor componente dintre cele amintite )e fondul #eneral amintit"

unadintre accepţiuni priveşte în acelaşi timp diplomaţia ca ştiinţă şi artă Ca ştiinţă" scopul estesădevină aptă pentru a se ocupa cu relaţiile 5uridice şi politice dintre state" iar ca artă" scopulestesă poarte ne#ocieri internaţionale" iar acesta implică activitatea de a coordona" de aconduce acestene#ocieri dublate şi urmare totodată de reali%area unor înţele#eri" întocmireaunor documenteobli#atorii sau cu caracter de recomandare

STLUL NE!"#$T"RULU

$tilul repre%int; comportamentul" actiunile observabile si cuantificabile3 aspecteleneobservabile direct" dar care stau la ba%a comportamentelor" adic; motivele" nevoile" atitudinile3

conduit; complex; ce presupune exprimarea în termeni comportamentali a unor atitudini si tr;iriinterioare" re%ultat al unei motivatii

$tilul de ne#ociere se refer; la conduita p;rtilor adverse pe parcursul desf;sur;rii proceduriide discutie stabilite între ele" prin intermediul repre%entantilor" în vederea a5un#erii la un acordacceptabil

1 !specte componente ale stilului de ne#ociere

a !spectul expresiv ' co#nitiv ' afectiv" interiori%at" orientativ* temeiuri de percepere asituatiilor conflictuale si de optiune pentru un curs sau altul al ne#ocierilor

!re rolul de* a #enera actiuni" a 5ustifica post'factum un curs ales al ne#ocierilor

b !spectul instrumental" activ" orientat spre solutionarea problemelor* urm;reste atin#ereaunor parametri de eficacitate si eficient;" este stilul în actiune" care" în final îi confer; specificulîn raport cu stilurile alternative posibile

2 $tilul ocolitor

!cest stil este caracteri%at prin capacitatea redus; de a'si impune interesele si prin cooperarearedus; cu oponentul ;spunsul este unul de #enul


5/6

$emnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalt; parte în scopul îndepliniriidorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu +ac; oamenii v;d în stilul îndatoritor alne#ociatorului un semn de sl;biciune" nu se prevesteste nimic bun pentru viitoarele interactiuni)oate fi o reactie eficace atunci când problema este mai important; pentru cealalt; parte sau cânddoriti s; construiti o relatie de bun;voint;

4 $tilul competitiv

!cest stil se caracteri%ea%; prin tendinta de a maximi%a impunerea interesului propriu si de aminimi%a r;spunsul cooperant )rocedând astfel" acest tip de ne#ociator are tendinta de a încadraconflictul în termeni stricti de câsti# > pierdere )rioritatea absolut; este acordat; obiectivelor"faptelor sau procedurilor proprii

Este recomandabil; aceast; abordare atunci când*

' persoana dispune de mult; putere si este si#ur; de realitatea faptelor3

' situatia este realmente de tipul câsti#'pierdere3

' nu se mai preconi%ea%; o întâlnire cu oponentul în viitor

? $tilul concesiv

!cest stil combin; do%e intermediare de impunere a interesului propriu si de cooperare El

însusi este un compromis între cooperarea pur; si curtenia pur; !cest tip de ne#ociator sper; s;obtin; un re%ultat satisf;c;tor mai mult decât s;'si maximi%e%e câsti#urile" sperând c; acelasilucru se întâmpl; si pentru oponent Compromisul pune accent pe determinarea re#ulilor deschimb reciproc +in acest punct de vedere" el contine s;mânta conflictului procedural" în plusfat; de obiectul ne#ocierii" oricare ar fi el Compromisul nu d; întotdeauna conflictului r;spunsulcel mai creativ (u este folosit acest stil în re%olvarea conflictelor care i%vor;sc din asimetria

puterii" partea cea mai slab; având putine de oferit p;rtii mai tari +ar el este o reactie înteleapt;la conflictele re%ultate din insuficienta resurselor si o bun; po%itie de retra#ere când alte strate#ii

esuea%;

@ $tilul colaborativ

&n cadrul acestui stil" atât impunerea interesului propriu cât si cooperarea sunt maximi%ate însperanta obtinerii unui acord inte#rativ" care s; satisfac; interesele ambelor p;rti !ccentul se

pune pe o solutie de tip câsti# ' câsti#" în care nu se pleac; de la pre%umptia c; cineva trebuie s; piard; ceva +impotriv;" se presupune c; solutionarea conflictului poate aduce ambele p;rti într'o

situatie mai bun; &n mod ideal colaborarea decur#e ca un fel de practic; în re%olvarea problemelor !cest stil probabil c; functionea%; cel mai bine când conflictul nu este intens si când


6/6

fiecare parte detine informatii utile celeilalte +esi stilul colaborativ poate lua timp si exercitiu pentru a fi eficace" el reuseste adesea s; sporeasc; reali%;rile si productivitatea

Stilurile Negociatorilor Diplomatia afacerilor

Documents

Transcript of Stilurile Negociatorilor Diplomatia afacerilor