Viata mea de inceput in afaceriBen Casnocha Carte este impartita in 18 capitole ce prezinta invataturile unui tanar CEO din calatoria lui prin Silicon Valley . Ben Casnocha este un blogger ,antreprenor , acesta a infiintat la varsta de 14 ani cea de a doua companie a sa ,Comcate, care a devenit cea mai cunoscuta firma de IT pentru sistemele de e-guvernare. Comcate este pricipalul furnizor de solutii software pentru administratiile publice,ajutand organizatiile sa-si imbunatateasca serviciile pentru clienti si sa-si mareasca eficienta personalului.In timp ce isi scria cartea, intr-un an de pauza intre studii , a calatorit prin 20 de tari si a locuit in casele celor care ii citeau blogul.La 16 ani , Inc. Magazine l-a numit Antreprenorul anului.Site ul sau personal poate fi gasit la adresa www.mystartuplife.com Prefata acestei carti este scrisa de Marc Benioff, fondator ,presedinte si CEO al Salesforce.com.El vorbeste despre era antreprenoriatului si cum acesta componenta indispensabila pune in miscare economia .Compania Comcate era un client al companiei Salesforce.com, astfel luand cei doi contact, atunci Ben avea 15 ani . Steve Case fondatorul Aol, a intrat in lumea afacerilor cand avea 6 ani (vanzand limonada facuta din lamaile crescute in curte), Michael Dell a inceput o firma care vindea timbre colectionarilor,cand avea 12 ani ,Bill Gates la 19 ani a bus bazele Microsoft.Dupa ce a citit cartea aceasta marturieseste amintirile de cand a pus pe picioare prima lui firma la 14 ani, puterea esentiala a unei afaceri este ca poate sa serveasca ca o unealta pentru a aduce o schimbare in lume. In introducere,Ben, vorbeste despre o calatorie cu avionul ,in primul sau an de liceu , o calatorie de afaceri,pretinzand a fii bolnav la scoala. Apoi vorbeste despre profesorul de Reparatii Macintosh si cum acesta i a obligat sa memoreze sloganul Think different de la Apple Computer. Un clip care spunea ca Aceia care sunt destul de nebuni incat sa creada ca pot schimba lumea , cu siguranta o vor schimba, a fost ceva ce l-a marcat profund. Cartea se bazeaza pe crearea companiei Comcate, o poveste despre un antreprenor si antreprenoriatul lui. Combinatia potrivita intre noroc,oportunitate si perseverenta asa cum o mai numeste autorul. Povestea este spusa cronologic si insotita de doua caracteristici speciale. Prima de Brainstorming, prin care se scot in evidenta tehnici esentiale de afaceri si a doua Brain Trust , eseuri scurte redactate de cativa consilieri ai autorului care impartasesc din experientelor lor. Ideea sa a luat nastere in timp ce profesorii de informatica au pus pe tabla un proiect ce continea deschiderea unui website nou, in anul 2000. Proiectul era crearea unui site unde cetatenii se puteau plange in legatura cu lucrurile stricate din cartierul lor.Astfel a luat nastere Complainandresolve.com. Dupa terminarea scolii el a preferat sa se intoarca in laborator unde avea o conexiune de mai mare viteza si sa lucreze la siteul din proiect.S-a gandit ce rost are ca acestia doar sa poata depune o plangere si sa nu poata fii ajutati,astfel a decis s a ia legatura in numele cetatenilor cu autoritatile publice. Acestia luand in seama mai degraba o organizatie de sensibilizare a opiniei publice decat un simplu cetatean. Astfel a invatat cum sa faca un site, limbaj HTML,cum se intretine si cum se inregistreaza un nume de domeniu. Primul brainstorming poarta numele de Cine stie ce s ar putea intampla daca ridici mana?Fii prezent!. In primele zile ale Comcate :1.Am cautat o firma sa se ocupe de programarea prototipului 2.Am oferit produsul primilor clienti cu discount mare 3.am platit un CEO intermiar sa faca un plan de afaceri ( o decizie proasta) 4. M am furisat la cateva conferinte pentru a prezenta produsul potentialilor clienti . Complainandresolve.com s-a bucurat de un succes in ceea ce priveste recunoasterea acestuia insa nimeni nu avea nici o plangere ( modelul din perioada aceea fiind , fa site ul si or sa vina ei !) ,astfel a organizat cateva comunicate de presa pentru a-l promova . Primele intrebari care i-au dat de gandit in primul interviu acordat unui post TV local au fost : Despre overheadul companiei ? (cheltuielile operationale ale unei cifre de afaceri (chirie ,utilitati,taxe) si Simti cumva ca nu iti traiesti copilaria?. La inceput tatal lui era cel care dadea telefoane celor din administratiile publice care trebuiau sa rezolve plangerile cetatenilor.In cele din urma Ben a fost in stare sa telefoneze singur. Pe atunci marturiseste ca nu s-a gandit sa faca bani pana in momentul in care a semnat un contract cu o companie de publicitate care i-a pus pe site bannere pay-per-click. La 20 de dolari firma trebuia sa scrie un cec., insa dupa 18 dolari acumulati , firma a dat faliment . Dupa aceasta experienta stabilise relatii cu agentii adminsitratiilor locale si ajutase mai mult de 100 de cetateni sa-si rezolve problemele. Legat de afaceri a invatat sa scrie o scrisoare oficiala sa dea un telefon oficial, iar pe parte de IT ,cum trebuie sa actioneze cu contractorii offshore. In capitolul 2 vorbeste despre temperament sau educatie si despre toata agitatia din jurul pasiunii si cum sa o descoperi pe a ta . Ben mentioneaza ca elementul critic al procesului de descoperire a pasiunii este exploatarea necunoscutului . Mai mult decat atat, parintii ,profesorii ,consultantii si prietenii fac procesul descoperirii pasiuni mai dificil prin faptul ca incearca sa-si traiasca propria pasiune prin tine. Titlul capitolului 3 este Prima axioma in afaceri : Identifica o nevoie si indeplineste o, Nu exista probleme mari : exista doar foarte multe probleme mici. Henry Ford. Brainstormingul acestui capitol se refera la lista gandurilor extreme unde se nasc cele mai marete idei . Inregistrarea gandurilor este un exercitiu de creativitate ,spune autorul, oferind cateva exemple de pe lista sa:1.Idei de afaceri 2. Proiecte pe termen lung 3. Citate Astfel i-a venit o idee geniala :cum ar fi daca ,in loc sa muncim pentru cetateni ,am munci cu adminstratiile locale pentru a-i ajuta pe ei sa rezolva plangerile cetatenilor.In urmatoarele cateva saptamani a studiat companiile care s-au specializat in a ajuta firmele private sa se ocupe de serviciile pentru clienti.Unele foloseau call center , altele redactarea de scrisori de raspuns ,iar cele din urma , sondaje de opinie si solicitarea feedbackului.Prima sa legatura a fost cu manager urban ,pe care tatal sau il cunostea , pentru a discuta despre nevoile lui de servicii pentru clienti. In brainstorming avea ideea feedbackului ca fiind un ingredient cheie in orice dezvoltare de produse de succes. In continuare a descoperit ca este foarte important sa pui intrebari care sa conduca conversatia in directia dorita de tine , astfel incat clientul sa treaca prin propriul proces de descoperire. Chiar si la inceput , intrebarea cat de mult ati fi dispus sa platit pentru acest tip de produs ? nu a fost cea mai inspirata , marturiseste autorul. Strategia mai buna , pe care trebuia sa o abordeze , era sa fii aflat cat de mult costau problemele clientilor , iar daca am putea inlocui un angajat ,atunci poate ca valoarea produsului ar fi o patrime din salariul acestuia. De fiecare data cand auzi de o afacere de succes,inseamna ca cineva , candva , a luat o decizie curajoasa. Peter Drucker. Primul lucru pe care l-a facut a fost sa inceapa sa invete foarte mult , informatiile care il puteau ajuta. A descoperit ca literatura de specialitate repeta la nesfarsit urmatoatele cuvinte : plan de afaceri. Brainstormingul acestui capitol se refera la mitul planuluii de afaceri. Din experienta sa Ben ne spune urmatoarele :1.Cele mai bune planuri de afaceri sunt scurte2.Cele mai bune planuri de afaceri fac mai multe pentru tine decat pentru altii , pentru ca iti clarifica gandurile Trebuie sa subliniem pe hartie : piata careia ne adresam , competitia, produsele sau serviciile noastre , cum planuiesti sa faci bani si echipa manageriala pe care ai putea s-o strangi. Urmatorii pasi au fost sa faca o declaratie de profit si pierderi si sa inceapa sa lucrez la un prototip . A postat o schema a prototipului pe eLance ,o piata online pentru contractori independenti si a semnat un contract cu un tip din Bangladesh, pentru 2200 de dolari. I-a trimis tatalui sau apoi, un memo in care ii solicita suma de 5000 de dolari pentru firma Comcate si cum acestia vor fii investiti. In urmatorul Brainstorming vorbeste despre cum unii oameni reusesc sa faca mai multe decat altii. El prezinta urmatoarele idei :Persoanele care duc lucrurile la bun sfarsit dau dovada de o mai mare dedicatie pentru propria lor persoana ,Persoanele care duc lucrurile la bun sfarsit se lupta pentru acel suficient de bun,Persoanele care duc la bun sfarsit lucrurile ,actioneaza! Capitolul 5 vorbeste despre prima intalnire cu un investitor si ce inseamna sa ai un mentor. Acest investitor i a vorbit despre actiuni pe piata , canale ,strategii de distributie, analiza competitiva si venituri anuale.Domnul Greg folosea intrebari precum: Cum va fi pozitionat produsul tau in comparatie cu altele?Cum se prezinta piata?Cat de buna este tehnologia? Ben spune ca atunci cand te intalnesti cu un investitor si nu intelegi termenii pe care ii foloseste ,intreaba l. In urma acestei intalniri au derivat doua actiuni clare :sa gaseasca oameni pentru teste si suport tehnic. Fiind primul om de afaceri de succes pe care il cunoscuse , Ben a dorit ca acesta sa fie unul din modelele sale.Intotdeauna la sfarsitul unei prezentari cerea: feedback ,un contract si recomandari. Asa cum spunea si Winston Churchill , Succesul consta in a merge din esec in esec ,fara ati pierde entuziasmul. Autorul urma sa invete ca un contract semnat nu insemna si clienti multumiti .Ca sa ai un client multumit ar trebui ca toti utilizatorii sa fie instruti in legatura cu aplicatia si sa obtina beneficiile promise. Astfel ca a incheiat un contract de licenta si a fost de accord sa ofere o consiliere prelungita in pretul de 30 de dolari pe ora uneia dintre primariile cu care incheiasem o intelegere. Int- o alta locatie a intalnit un functionar ,rezistent la schimbare ,ce ridica probleme fiecarui angajat ce dorea sa-i schimbe modul de lucru . Obisnuit cu hartia si creionul si nedorind sa foloseasca un calculator, Jack a fost impulsionat de posibilitatea ca un ajutor sa-i inregistreze datele in program. In capitolul 8 vorbeste despre prima sa greseala , aceea de a angaja un CEO interimar, insa mai apoi a pornit in cautarea unui director executiv si recrutarea un echipe de top. Mentorul sau principal i-a oferit o mostra a unei fise de post pentru director de la un recrutor , pe care acesta a particularizat-o in spiritul Comcate. Dupa sustinerea catorva interviuri alaturi de tatal sau si consiliul ales de Ben , a ales unul dintre canditati.Inainte de asta, a citit legea angajarii ,si ce intrebari sunt ilegale ,dar pe care angajatorii le adreseaza in alt mod. In timpul acestor cautari Ben a simtit cum frica de esec , corelata cu experientele anterioare , il paralizeaza.El noteaza in carte ca depasirea fricii de esec se realizeaza prin esec.Un alt lucru memorabil mi s-a parut faptul ca cel mai relevant feedback il primeste atunci cand ii angajezi sau cand ii concediezi pe oameni.Unul dintre avantajele pe care le ai cand o companie este la inceput de drum este camaraderia intensa pe care o manifesta echipa fondatoare.Primele lucruri pe care le-a realizat au fost: stabilirea unui detaliu geografic si formalizarea strategiilor de vanzare.Acest lucru includea documentarea prin salesforce.com, segmentarea listei de potentiali client,ierarhizarea proceselor de vanzare si a etapelor de vanzare. Si-au clarificat nisa-tinta dupa criteriile lui Geofrey Moore din cartea Crossing the Chasm.Apoi a inceput o rutina a pregatirii ofertelor de vanzare. Petrecea cel putin o ora pentru a personaliza aspectul si descrierea produsului pentru fiecare oras.Tinanad cont de faptul ca pregatirea este cheia succesului in intalnirile de afaceri ,si-au adresat urmatoarele intrebari:Care sunt jucatorii cheie? Va fi in incapere o persoana care ia decizii?Sau doar asistentul acesteia?Care este profilul potentialilor client?Care este bugetul alocat?Care este biografia managementului?Fiecare caz era diferit si fiecare vanzare critica astfel ca Ben le spunea: Uite ,nu vrem ca pretul sa impiedice o intelegere intre noi.Hai s-o facem.Intr-o afacere aflata la inceput,dobandirea clientilor ar putea fi mai importanta decat venitul.La Comcate s-au facut discounturi mari pentru primii clienti,pe care ii numeau clienti privilegiati.Astfel ca este comparata viata cu o vanzare prin telefon, in fiecare zi trebuie sa convingem pe cineva , noteaza antreprenorul.Este mentionata importanta unei prezentari si ca merita sa fii obsedat de tehnicile eficiente de prezentare.El identifica cateva elemente cheie :Pregatirea si vizualizarea succesului,entuziasmul,elemente vizuale pentru enumerare, spre exemplu pentru a reprezenta ideea de risc scazut, acesta alegea imaginea unei fetite sarind in piscina unde o astepta mama ei cu bratele deschise.Este foarte important ca inainte sa incepi o prezentare sa adresezi niste intrebari de sondaj.Una dintre intrebarile pe care Ben le adresa era : Cum vedeti in prezent serviciul pentru clienti si cum gestioneaza diferitele departamente cererile?In ultimele capitole vorbeste despre viata sa de student in anul II si echilibrul dintre munca , viata si scoala. Aici aduce in vedere trei lucruri pentru redefinirea stilului de viata antreprenorial: Somnul,Nutritia si Exercitiile.Antreprenoriatul este de mult sinonim cu multe ore de munca. Cei foarte bogati inca mai tin un sac de dormit la birou pentru a lucra noaptea ( Dave Filo ,Yahoo)sau lucreaza 14 ore pe zi (Marissa Mayer ,Google). Nu in ultimul rand aduce aminte si de importanta networkingului si a filantropiei, precum si ce inseamna sa avem un brand personal si cum poate fi media cel mai bun prieten al afacerii tale. Intr-una dintre anexele cartii gasim un plan de 30 de zile pentru a deveni un antreprenor mai bun :Ziua 1: Cunoaste cat mai multi oameniZIua 2:Incepe sa citestiZiua3:Trimite e mailuri la cinci persoane , pe care ti ar placea sa le intalnesti Ziua 4: Invata sa trimiti e mailuri Ziua 5:Noteaza totZiua 6: Devino un ascultator sofisticatZiua 7:Trimite 5 note scrise de manaZiua 8:Creaza un efect de expertZiua 9:Pleaca intr o calatorieZiua 10:Citeste The kite runner sau Straith from the gut , Jack Welch Ziua 11:Scrie pe un blog Ziua 12:Formeaza ti o echipa de consultanti Lista continua pana la numarul 30 ,insa pentru a descoperii aceste sfaturi , consider ca aceasta carte este una suficient de relevanta si profund motivationala ,intrucat o recomand spre lecturare.