Promovarea produselor de cofetarie

Cofetaria Diamant

Cuprins

Capitolul 1. Analiza pietei

1.1.  Identificarea

1.2.  Caracterizare

1.3.  Segmentare

1.4.  Piata tinta

Capitolul 2. Produsul

2.1. Componentele de marketing

2.1.1. Caracteristicile fizice ale produselor

2.1.2. Functiile produsului

2.1.3. Sistemul de sustinere: nume, marca, eticheta, ambalaj

2.2. Gama de produse

2.3. Ciclul de viata al produsului

2.4. Concurenta

2.5. Diferentiere si pozitionare

Capitolul 3. Promovarea

3.1. Publicitate

3.2. Promovarea vanzarilor

3.3. Relatii publice

3.4. Vazarea personala

1

Capitolul 4. Distributia

4.1. Extinderea teritoriala si intensitatea retelei de distributie

4.2. Structura canalului de distribuție 4.3. Functiile intermediarilor

4.4. Strategia de acoperire a pietei

4.5. Forta de vazare

Capitolul 5. Pretul

5.1. Analiza factorilor care influenteaza pretul

5.2. Obiective ce pot fi realizate prin pret

5.3. Strategii de pret

5.4. Stabilirea pretului de baza si adaptarea lui temporala

Rezumat introductiv

Anul 2008, este anul in care a luat fiinta Cofetaria “Diamant”. O cofetarie mica, cu un

ambient placut, ofera servicii si produse de o calitate superioara. Pornind de la premisele ca

oamenii sunt diferiti si ca acestia isi doresc produse si servicii de calitate, cofetaria “Angels” isi

propune ca obiectiv principal cresterea cotei pe piata Iasului, dar in acelasi timp satisfacerea

nevoilor, preferintelor si capriciilor clientilor.

In dercursul acestui proiect vom urmari cele patru elemente ale mixului de marketing.

Conceptul mixului de marketing a aparut ca idee a antrenarii resurselor in combinatii

diferite astfel incat sa permita organizatiei realizarea cat mai eficienta a obiectivelor de

marketing propuse .

Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente sa fie luate

in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fost conceput corect va

rezulta o strategie esuata de marketing.

2

Cele patru elemente sunt:

      produsul semnifica orice ansamblu de elemente care poate declansa cererea pe o piata. El

poate fi privit ca un ansamblu de atribute tangibile si intangibile care satisfac o anumita

trebuinta. Produsul trebuie conceput, executat si evaluat prin avantajele aduse de el

consumatorului, prin utilitatea pe care o asteapta cumparatorul de la el;

      pretul este cea mai flexibila componenta a mixului de marketing, organizatiile isi pot

ajusta preturile mult mai usor decat pot modifica produsele. El va fi fixat prin luarea in

considerare a mai multor variabile si factori de influenta: 838d36i costul produsului, marja

distribuitorului, particularitatile zonale, variatia in timp, facilitati de plata acordate clientilor

etc.;

      plasarea vizeaza canalele de distributie, acoperire, sortimente, stocuri. Denumita si

distributie, plasarea reprezinta acele activitati ale firmei care fac disponibil produsul clientilor

tinta. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie sa fie disponibil la momentul oportun,

intr-un loc convenabil si in cantitatea necesara. Prin urmare, specialistii in marketing vor

trebui sa aleaga cea mai potrivita retea de distributie si sa stabileasca procedurile adecvate de

control al stocurilor, transport, depozitare;

     promovarea contine activitatile legate de promovarea vanzarilor, publicitate, relatiile

publice, promovarea directa si forta de vanzare. Promovarea reprezinta activitatea ce

comunica meritele produsului si convinge clientul sa-l cumpere. Pentru noi, promovarea

reprezinta liantul care leaga celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obtine un produs

competitiv, departamentul de marketing trebuie sa adopte o strategie care sa propulseze ideea

spre cel mai inalt nivel al importantei si profitabilitatii.

Desi nu a aparut de mult pe piata Iasului, cofetaria “Diamant” a reusit doar in cateva

luni sa isi faca simtita aparitia.

Este bine cunoscut faptul ca in cofetarii fumatul este interzis de aceea cofetaria

“Diamant” s-a gandit si la persoanele care fumeaza. Amenajand un spatiu special pentru

acestia, nu inseamna ca noi incurajam acest viciu, ci recunoastem ca unele persoane chiar nu

3

pot sa renunte la el si le venim in ajutor. La extrema cealalta se afla copiii, nedorind ca acestia

sa fie neglijati, cofetaria a amenajat un spatiu special pentru ei, cu masute si scaunele

minuscule, jucarii, oferindu-le acestora o lume de poveste, care ii ajuta la dezvoltarea

imaginatiei.

Acest proiect ne-a familiarizat cu deprinderile minime necesare specialistului in

marketing, pentru luarea deciziilor privind identificarea de noi oportunitati de piete, modul de

adoptare a produsului la cerintele pietei, strategiile de preturi cele mai adecvate, canale de

distributie cele mai potrivite, realizarea unei promovari tinand cont de specificul pietei tinta.

1.1.            Identificarea pietei

Piata reprezinta cadrul valorificarii activitatii unui numar mare si eterogen de

intreprinderi, fiecare dintre acestea urmarind de fapt ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul

pietei, care sa-i asigure valorificarea eficienta a produselor oferite spre vanzare. Ea apare ca o

retea de relatii interumane si relatii de afaceri care iau nastere, inevitabil intre aproape toate

categoriile de agenti din societate. Totodata, piata reprezinta sfera de manifestare si confruntare

a cererii si ofertei si a realizarii lor prin intermediul vanzarii-cumpararii. Astfel, Philip Kotler

este cel care asociaza notiunea de piata cu 'totalitatea cumparatorilor actuali si potentiali ai unei

companii'.

Piata produsului este reprezentata de catre cofetariile din orasul Iasi.

1.2.            Caracterizarea pietei

Cofetaria “Diamant” se afla in municipilul Iasi, pe strada Stefan cel Mare nr 11, si are o

suprafata de 34 m2 .

Pentru a putea identifica piata teoretica a cofetariilor trebuie sa precizam ca

4

noncunsumatorii absoluti (NCA): sunt persoanele care nu pot sa manance dulciuri din cauza

unor probleme de sanatate ( cum ar fi diabeticii care daca ar consuma produsele noastre si-ar

inrautati situatia lor de sanatate) si copiii intre 0-3 ani, iar numarul acestora este de aproximativ

55 700. Nonconsumatorii relativi (NCR) sunt reprezentati de acele persoane care nu sunt

convinse de calitatea, prospetimea, savoarea si dulceata produselor oferite de catre cofetaria

“Angels”, dar si celor care nu le plac dulciurile. Consumatorii sunt in general copiii (peste 4 ani),

care stim cu toti ca sunt inebuniti dupa dulciuri, dar in acelasi timp produsele cofetariei noastre

vizeaza adolescentii si adultii care prefera sa se indulceasca cu o prajitura, astfel uitand de

necazurile si stresul de zi cu zi.

Populatia Iasului este de 307 377. Piata teoretica (PT) este formata din consumatori

si nonconsumatori relativi si se obtine prin diminuarea populatiei totale(N), cu numarul de

nonconsumatori absoluti (NCA):

PT= N- NCA;

PT= 307 377 – 55 700= 251 677.

Capacitatea pietei este un alt indicator important al dimensiunii pietei produsului si se

calculeaza luand in considerare numarul de consumatori, in cazul nostru aproximativ 251 677 si

intensitatea consumului pe o persoana (I) este de 0,6 pe an.

Cp= Nx I = N x q x f= 251 677 x 2 x 0,3= 151 006,2 ~ 151 006 prajituri.

Potentialul efectiv al pietei este mare, astfel cofetaria “Diamant” are cele mai mari

sanse, desi este recent aparuta, sa se impuna pe piata cofetariilor din Iasi si de ce nu sa se si

extinda cu distributia si in imprejurimile orasului. Ne bazam pe calitatea si prospetimea

produselor si pe faptul ca clientii nostrii vor putea face comenzi la domiciliu.

Pp= Cp x p = 151 006 x 2,5= 377 515 Ron

Pp-potentialul pietei;

Cp- capacitatea pietei;

5

p- pretul mediu.

Cofetaria ofera prajituri pentru toate gusturile, avand o gama foarte larga de produse la

preturi accesibile pentru fiecare buzunar, precum si servicii cum ar fi livrarea comenzilor la

domiciliu.

1.3.            Segmentarea pietei

1.3.1.      Segmentarea pietei produselor și serviciilor oferite de cofetǎria „Diamant”

6

COFETARIA

DIAMANT

1.3.2.      Descrierea segmentelor de piata

Produse traditionale si produse de post

Criterii: 1) demografice:

-         Venit: mic (350 -500 RON);

mediu ( 500 - 1 500 RON);

mare ( peste 1 500 RON);

-         Sex: feminin, masculin;

-         Varsta: 3- 70 ani;

2) geografice:

-         Categorii de habitat: rural, urban;

3) comportamentale:

-         Avantaje cautate: calitate, aspect, gust, miros.

Comenzi speciale si livrari la domiciliu

Criterii: 1) demografice:

-         Venit: mediu ( 500 - 1 500 RON);

mare ( peste 1 500 RON);

-         Sex: feminin, masculin;

-         Varsta: 18 - 70 ani;

2) geografice:

7

-         Categorii de habitat: rural, urban;

3) comportamentale:

- Avantaje cautate: calitate, rapiditatea livrarilor, conditii de livrare.

Torturi pentru nunti

Criterii: 1) demografice:

-         Venit: mare ( peste 1 500 RON);

-         Sex: feminin, masculin;

-         Varsta: 18 - 50 ani;

-         Ciclul de viata familial: viitori miri;

2) geografice:

-         Categorii de habitat: rural, urban;

3) comportamentale:

- Avantaje cautate: calitate, aspect, executare in functie de preferinte, inovatie.

1.4.            Piata tinta

Pentru o firma este foarte important a alege segmentul spre care isi va desfasura intreaga

activitate. Piata tinta trebuie identificata intrucat nu este posibil si nici de dorit ca o organizatie

sa-si desfasoare produsele sau serviciile tuturor potentialilor clienti, deoarece resursele sunt

insuficiente, potentialii clienti sunt dispersati geografic, exista concurenti puternici ce detin unele

piete si nevoile clientilor se modifica foarte rapid.

8

Piata tinta a cofetariei „Diamant” este piata locala a orasului Iasi, fiind reprezentata de

persoanele care prefera din diferite motive, cum ar fi: lipsa de timp, comoditate, cost, calitate, saa

iasa in oras la cofetarie pentru a-si satisface pofta de prajituri.

Am ales produsele traditionale deoarece sunt preferate de majoritatea consumatorilor

indiferent de varsta, sex, nationalitate, si datorita faptului ca au preturi accesibile.

Un procent redus al cumparatorilor este reprezentat de catre acele persoane care prefera

sa prepare prajituri acasa si nu sa le cumpere dintr-o cofetarie, considerand ca produsele de casa

sunt mult mai delicioase.

2.1.                Componentele de marketing

Cuprinde elemente privind atributele, sistemul de sustinere al produsului, ce include: marca,

emblema, ambalajul, eticheta; si functiile produsului.

2.1.1. Caracteristicile fizice

In acceptiunea marketingului, notiunea de produs semnifica orice ansamblu de elemente care

poate declansa cerere pe o piata. Produsul trebuie conceput si analizat prin avantajele sau

utilitatea pe care o asteapta cumparatorul de la el. Acestea iau forma concreta a unor functii pe

care produsul le poate indeplini.

In ceea ce priveste caracteristicile fizice, cofetaria Angels are o capacitate de 80 de

persoane. In incinta acesteia se gaseste un spatiu special amenajat pentru fumatori ce reprezinta

jumatate din capacitatea cofetariei. Cealalta parte a cofetariei este dedicata persoanelor

nefumatoare, inclusiv copiii pentru care s-au facut scaunele pe masura lor. Pentru a atrage atentia

copilasilor si pentru ai face sa revina, ei vor gasi imprimati pe pereti personajele lor preferate din

basme si desene animate.

9

2.1.2. Functiile produsului

Cofetaria Diamant ofera produse, printre care se numara prajituri traditionale, prajituri

de post si torturi de nunta, si servicii cum ar fi comenzi si livrari la domiciliu ale acestora.

Deoarece majoriatea produselor noastre sunt dulciuri, nu sunt recomandate persoanelor

care sufera de diabet.

2.1.3. Sistemul de sustinere : Nume, marca, eticheta, ambalaj

*        Numele firmei: S.C. Cofetaria Diamant S.R.L.

*        Numele de marca: Diamant

Acest nume de marca sugereaza faptul ca produsele sunt la fel de bune si dulci precum

ingerasii.

*  Ambalajul: face referire la incaperea unde se desfasoarea intreaga activitate a cofetariei.

Pentru atragerea atentie, la intrarea in cofetarie clientii vor fi intampinati de doi ingerasi ce tin in

mana prajituri, simbolizand numele de marca si activitatea ce se desfasoara in interior.

* Eticheta: este reprezentata de denumirea firmei, care este pozitionata la intrare in incinta

acesteia, fiind inscriptionata si pe mese.

2.1.            Gama de produse

Cofetaria Diamant ofera atat produse cat si servicii.

Produsele oferite sunt clasificate in mai multe sortimente:

Prajituri traditionale - sunt cunoscute de majoritatea persoanelor, dintre care

enumeram: Savarina, Amandina, Boema, Profiterol, Rulada de fructe, Cremsnit, Ecler, Ora 12,

Padurea Neagra, Tiramisu s.a.

10

Prajituri de post – sunt preferate in general in perioada posturilor de peste an.

Printre acestea se numara: Negresa, Ziua si Noaptea, Tarte, Prajituri de post cu:

nuca, mere, visine, struguri, Prajitura cu biscuiti, mere si frisca, s.a.

Torturi de nunta – sunt facute special pentru nunti, in diferite modele standard

dar si dupa preferintele clientilor .

Serviciile oferite sunt:

Comenzile speciale: Cofetaria Diamant primeste si realizeaza produse in functie

de preferintele clientilor. Produsele difera in functie de ocazie: torturi personalizate pentru

aniversari, botezuri etc.

Livrari la domiciliu: Pentru a onora comenzile la domiciliu cofetaria are doua

masini speciale, care au conditiile necesare de transport.

Portofoliul de produse este structurat dupa cum urmeaza:

Linia A – Prajituri traditionale ;

Linia B – Prajituri de post;

Linia C – Torturi de nunta;

Linia D – Comenzi speciale;

Linia E – Livrari la domiciliu.

11

2.3. Ciclul de viata al produsului

Ciclul de viata al produsului are graficul sub forma literei S, și este impartit in patru

parti sau etape:

1.      lansare – corespunde unei perioade de crestere lenta a vanzarilor, determinata

de aparitia cofetariei pe piata; profiturile sunt inexistente din cauza cheltuielilor

mari de lansare;

2.      cresterea – este o perioada de acceptare rapida a produsului de catre piata si de

crestere substantiala a profitului;

3.      maturitatea – este o perioada de scadere a cresterii vanzarilor, deoarece unele

produse oferite de cofetarie sunt cunoscute de majoritatea cumparatorilor

potentiali;

4.     

declinul – este perioada in care vanzarile si profiturile scad.

2.4. Concurenta

Pe piata Iasului exista si alte cofetarii cum ar fi: Agape, Alcazar, Cofesan, Domino,

Novalis, Pani-Pat, Panseluta Calatis, Salco, Teiul care concureaza cu Cofetaria Angels. Dar

12

consideram ca “Diamant” are un avantaj, faptul ca si fumatorii pot sa serveasca o prajitura la

cofetarie si in acelasi timp sa fumeze si o tigara.

2.5. Diferientiere si pozitionare

Parerea consumatorilor este cea care conteaza in diferentiere. Modul in care

consumatorii percep produsele si marcile este descris cu ajutorul conceptului de pozitionare.

Pozitionarea se focalizeaza asupra perceptiilor cumparatorilor incercand sa determine care

produse sunt asemanatoare (apropiate) si care sunt vazute ca fiind foarte diferite (indepartate ).

Cofetaria Diamant este amplasata in orasul Iasi. Ea se diferientiaza de celelate cofetarii

din Iasi prin faptul ca ofera acel spatiu special pentru fumatori si copiii pot sa stea pe scaunele

micute speciale pentru ei si pot sa se bucure de personajele lor preferate din basme si desene

animate.

Harta perceptuala

13

Rata de crestere

a pietei

+ 20 %

 VEDETE

Torturi pentru nunti

+ 10 %

 

COPII – PROBLEMA

Prajiturile de post

VACI DE MULS

+ 5 %

 Prajiturile traditionale

CATEI

Livrarile la domiciliu

5.0 2.0 1.5 1.0 0.5 0.3 0.1 Cota relativa de piata

Matricea BCG

14

Promovarea reprezinta orice forma de comunicare folosita pentru a informa,convinge sau

reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea sau implicarea in comunitate a unei

organizatii.

In acest capitol vom analiza mixul promotional:

-         Publicitatea;

-         Promovarea vanzarilor (promotia);

-         Relatiile publice;

-         Vanzarea personala.

3.1. Publicitatea

Publicitatea reprezinta o modalitate de implicare platita si impersonala cu piata.

Publicitatea se face prin intermediul televiziunii, radioului, presa scrisa, internet, audor si indor,

etc.

Dintre acestea Cofetaria „Diamant” a ales sa faca reclama la televiziunile locale (Pro tv,

Antena1, TVR 2) si in presa scrisa (ziarul Evenimentul).

Nu am folosit radio-ul deoarece este medium-ul cu cea mai scazuta implicare, fiind doar o

companie sonora pentru indepartarea singuratatii, este ascultat doar in intervale scurte de timp si

ar constitui irosirea unor sume ce pot fi folosite in alte scopuri.

15

Reclama la TV

Acest spot are o durata de 45 secunde si cuprinde 8 cadre dupa cum urmeaza:

Cadrul 1. Totul incepe pe o strada foarte aglomerata, unde oamenii se imping si isi

adreseaza cuvinte nu tocmai potrivite.

Cadrul 2. Din acea aglomeratie este surprins un cuplu care a iesit la plimbare impreuna cu

copiii lor.

Cadrul 3. Copiii vad, trecand pe langa o cladire, doua statuiete care au forma unor ingerasi

cu aripioare mari si care tin in manute fiecare cate o prajturica.

Cadrul 4. Copiii ii trag pe parinti de maneca si ii roaga sa intre in acea incapere.

Cadrul 5. Odata intrati, copiii aleaga sa ocupe doua scaunele micute.

Cadrul 6. Asezati cu totii la mese, sunt serviti cu cate o prajitura, din care incep sa

manance cu pofta.

Cadrul 7. In timp ce savurau delicioasele prajituri, parintii observa ca in interiorul

cofetariei este un spatiu special amenajat pentru fumatori.

Cadrul 8. La iesire copiii sunt surprinsi prin faptul ca ingerasii de la inceput nu mai erau

statuiete ci au vorbit cu ei, spunandu-le acestora sa mai revina la cofetaria Angels, pentru ca le

vor da un cadou special pentru ei.

16

Postur

i TV

Luni-Vineri

ore mesaje

Sambata-

Duminica

ore

mesaje

TVR –

Iasi

19-20 1 16:30

-19

3

ProTv

-Iasi

17-19 2 19-

20:30

2

Anten

a 1-

Iasi

18-19 2 18-19 1

Tabel 1 - Inserarea mesajului publicitar pe posturile TV

17