UNIVERSITATEA DUNAREA DE JOS, GALATIFacultatea de EconomiesiAdministrareaAfacerilor, Marketing

Proiecte de Marketing

Studiu de caz: VelPitar

Profesor: Dr. lect. CristacheNicoleta

Student:

Marketing,an III, Gr. 1

Cuprins

I Prezentareafirmei

II Analiza SWOT

III Metoda BCG

IV Hartadiferentierii- Tabelulvalorii competitive

V Analizadomeniilorstrategice de activitate(DAS/USA)

VI Analizapotentialuluiunuinouprodus- Chestionar

VII Metodapretuluipsihologic

VIII Fisa de produs

IXLansareasiPromovareaproduselor

X Concluzii

I Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pietei românesti a produselor de panificatie si un jucator important în domeniul productiei si distributiei de biscuiti, napolitane, specialitati de cofetarie sipatiserie.

Povestea grupului începe în momentul în care fondul de investitii Broadhurst Investments Limited,

administrat în România de catre New Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari companii de morarit si panificatie, Mopariv Râmnicu Vâlcea si Berceni Bucuresti. În decembrie 2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morarit si panificatie: Mopariv Râmnicu Vâlcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Râmnicu Vâlcea.

Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat în trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A., moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activitati s-au dezvoltat continuu în ultimii ani, astfel încât acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata în domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza în mod direct veniturile obtinute. Fondul de investitiiBroadhurst Investments Ltd., administratînRomânia de compania New Century Holdings (NCH), detineaproximativ 80% din toateceletreifirmerezultateînurmadivizarii.

ÎnprezentGrupulVelPitardetine centre de productieînBucuresti (doua) siîn 10 judete din România (Vâlcea, Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, OltsiDâmbovita), unitati de moraritsi o retea de magazine înmarileorase din România.

Grupul Vel Pitar în cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie, biscuiti si napolitane; unitati de morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale în marile orase din România; acoperire nationala; 4.600 de angaj 151c26b ati; peste 2 milioane de clienti zilnic. Lunar, în medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane si 14.000 tone produse de morarit.

Analiza globala a micromediului Vel Pitar

Din perspectiva micromediului, Vel Pitar  actioneaza în desfasurarea activitatii lor concomitent pe doua piete: piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata firmele apare în caitate de cumparatori si stabilesc legaturi în special cu furnizorii de marfuri, de forta de munca si preststoriii de servicii. Pe piata iesirilor, Vel Pitar are calitatea de vânzator si valorifica produsele si serviciile realizate stabilind legaturi în principal cu clientii.                               

Clientii Vel Pitar

Pietele de desfacere ale produselor Vel Pitar sunt: judetul Vîlcea cu o pondere de 80% din totalul vânzarilor societatii. Vânzarile se realizeaza atât prin reteaua proprie de vânzare a societtii (19 magazine) cât si prin vânzarile realizate catre clientii - persoane juridice pe baza de contracte, sucursala Bucuresti detine 27 magazine proprii,judetul Cluj are o retea de 11 magazine Vel Pitar, Pitesti si Targu Jiu detin fiecare câte 14 puncte de desfacere Vel Pitar, orasul Brasov detine 18 magazine Vel Pitar, locatiile Giurgiu si Iasi reprezinta o

VEL PITAR [1]        Cifra de afaceri: 165 mil. Eur (+ 20% pentru 2008, fata de 2007)

        Numar de angajati: 4,500

        Fabrici de paine detinute: sapte capacitati de morarit si 12 de panificatie

        Numar magazine detinute: 190

        Cota de piata: lider pe piata de panificatie proaspata si ambalata;

        Investitii 2008: 20 mil. euro, destinate achizitiei de tehnologie,

modernizarea spatiilor de productie 

oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, în prezent existând doar 6, respectiv 7 magazine marca vel Pitar în aceste orase, iar orasul Tecuci pune la dispozitia clientilor un numar de 12 puncte de desfacere Vel Pitar.

 Pe lânga reteau proprie de vânzare a companiilor a caror tinta sunt consumatorii în calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar are în vedere si piata clientilor persoane juridice, compusa atât din micii comercianti cât si din marii retaileri.

Furnizorii Vel Pitar

Preocupată de ridicarea calităţii produselor sale, conducerea managerială a Vel Pitarrecunoaşte că numai prin aprovizionarea permanentă cu materii prime şi materiale auxiliare de cea mai bună calitate, prin investiţie tehnologică modernă îşi poate consolida şi extinde piaţa de desfacere.Datorită îndelungatei şi bunei colaborări cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se face într-un ritm constant neprezentând riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de producţie.

În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma Vel Pitar analizează o serie deaspecte legate de:

calitatea produselor, dat fiind faptul că în calitatea produselor obţinute seregăseşte calitatea materiilor prime şi a materialelor folosite ;

respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare şi facilitarea unor servicii; nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea preţurilor de vânzare

dat fiind faptul că preţul materiilor prime şi materialelor contribuie în mod direct laformarea costurilor produselor obţinute;

discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;Principalii furnizori ai societăţii sunt în general firme cu care S.C. Vel Pitar S.A. are relaţiitradiţionale şi care nu au creat probleme.

Materialele comercializate Furnizori Vel Pitar

Grâu

COMCEREAL TeleormanCOMCEREAL GiurgiuCOMCEREAL GalațiProducători agricoli individuali

Oua AVICOLA IMPEX S.R.L.

Ambalaje MEGAROLL S.A.

Oțet VINALCOOL Argeș

Drojdie ROMATA București

Zahar AGRANA București

Margarina ORKLA FOODS IașiUlei "Solaris" S.A. CONSTANTA

Glucoza TANDAREI , CALAFATEsențe TERPENA"S.A. Baia mare ,ROMATA" București

Cacao EXIM PAN București

Principalii furnizori de ambalajele sunt: SC Malvina Com, Impex SRL Pantelimon, SC Electron SRL Brăila, SC Living Plastic Industry SA Buzău, SC Barleta SRL Bacău, SC Bavost SRL Buzau. Megaroll S.A., Intermeridian S.R.L, Egerom etc.

Concurenta Vel Pitar

Pe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta agresiva, purtata prin toate mijloacele posibile: publicitate, oferta, reduceri de pret, etc. Pe acesta piata actioneaza la ora actuala 5 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in anul 2007, cand Vel Pitar a devenit lider. Asadar, concurenta directa pentru Vel Pitar vine din randul marilor producatori de produse de panificatie, concurentul major fiind Boromir, urmat de Galmopan, Titan, Pambac, si altii. Situatia se prezinta in felul urmator: pe locul 1, în ultimii doi ani se afla Vel Pitar, devansând grupul Boromir care a fost lider de piata pâna în 2006.

În prezent se înregistreaza o evolutie pozitiva a cotei de piata detinuta de societate în sensul detinerii a peste 12% din piata. În ceea ce priveste cifra de afaceri, aceasta a atins în 2008 valoarea de 150 de milioane de euro, fata de 130 milioane euro în 2007.

Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:

Produsele Vel Pitar: Franzele ;Paine cu seminte; French toast: clasica,integrala, secara,graham; Veltzel; French rolls-clasic si graham; Ruladesiminiprajituri;

Principaliiconcurent

i

Cifra de afaceri

- mil.euro -

Cota de piata

%

VEL PITAR 165 15

BOROMIR IND 150 11

GALMOPAN 100 8

TITAN 80 6

Multipack mini prajiturele; Almadolce; Roll4Ever; Biscuiti; NapolitaneAlmadolce;Briose de la VelPitar;Cozonaci; Patiserie; Faina.

IIAnaliza S.W.O.T. a Vel Pitar

Strenghts Vel Pitar-  Vel Pitar este lider pe piata produselor de panificatie si patiserie din România- Spre deosebire de Boromir detine o retea de magazine proprii foarte dezvoltata, extinsa la nivel national, ce cuprinde peste 190 de magazine specializate-modul de organizare bazat pe 3 directii: productie, retail si distributie- Dispune de o oferta foarte diferentiata de produse de panificatie- Comercializeaza produsele sub brandul omonim-  Existenta unui site foarte complex, in care se gasesc toate informatiile necesare consumatorilor- Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti-  Vel Pitar a fost prima care a introdus tehnologia Keine Touch pe piata din România-  Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte avantaje promotionale pentru clienti-Investitii permanante si substantiale in echipamente si tehnologii de ultima generatie-Potetial în diversificarea gamei de produse;-  Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea mai variata gama de produse de la pâine la dulciuri si cozonaci- Mercantizarea produselor Vel Pitar în magazine-  Imagine buna asigurata prin intermediul unei publicitati constanteWeakneses-  preturile peste medie practicate pe anumite segmente-  diversificare mai redusa pe sectorul fainuri in comparatie cu principalii sai concurenti: Boromir, Dobrogea, BaneasaOpportunities- cresterea cererii pentru produse de panificatie mai sanatoase-  extinderea pe pietele internationale-  posibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor de productie sau pentru îmbunatatirea tehnologica a firmei-  participarea la targuri si expozitii de profil-   licitatile pentru diferite programe guvernamentale cum ar fi, spre exemplu programul

"Cornul si laptele"- Listarea la Bursa de Valori Bucuresti- Potentiala scadere a TVA-ului în cazul produselor de panificatieThreats- Modificari în preferintele consumatorilor-  Scaderea consumului de pâine din Romînia- Scaderea puterii de cumparare a populatiei -   cresterea continua a concurentei, ce poate veni din mai multe directii - concurenti directi sau marile magazine care si-au dezvoltat brutarii proprii-     actuala criza economica cu toate implicatiile ei -  riscurile operationale ale proiectelor de dezvoltare ale firmei; - imaginea nefavorabila în rândul consumatorilor a retailerilor care comercializeaza produsele firmei

III Matricea BCG a produselor Vel Pitar

Pentru aplicarea matricii BCG în stabilirea strategiilor, firma Vel Pitar trebuie sa analizeze produsele cele mai reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul studiului sunt reprezentate în cadranul matricii, în functie de cele doua caracteristici: cota relativa de piata, rata de crestere a pietei

Vedete

French ToastCozonaciVelPitarBiscuitiTabiet

Semne de întrebare

Pain au LeitFrench Toast IntegralFaina Vel Pitar

Vaci de muls Paine VelPitarAlmaDolceRoll4Ever

Pietre de moara

Biscuiti ClopotelFrench RollsBiscuiti vrac Vel Pitar

Gama de produse French Toast, cozonacii Vel Pitar si biscuitii Tabiet toate comercializate sub marca Vel Pitar se încadreaza în categoria stelelor cu un segment de piata important, fiind oportunitati pentru investitii. Necesita însa un transfer important de resurse financiare pentru sustinerea pozitiei competitionale si vor genera venituri nete când rata de crestere se va diminua si nu va mai fi necesara reinvestitia. Strategia recomandata acestor produse este cea de crestere materializata în investitii în capacitati de productie.

 Pentru produsele din categoria vaci de muls,  respectiv produsele de panificatie, rulada Almadolce, prajiturile Roll4Ever care apartin marcii Vel Pitar se recomanda strategii neutrale, prin care se dreneaza surplusul de resurse financiare si se îmbunatateste productivitatea. Tratarea semnelor de întrebare, a produselor Pain au Leit, French Toast Integral, fâina Vel Pitar este mai dificila pentru ca, fiind produse în lansare, unele sunt sortite sa devina stele, iar altele sunt sortite esecului. Extrapolând însa, putem anticipa ca toate produsele din aceasta categorie vor deveni stele, însa nu toate vor genera cotele de piata previzionate. Câinii sau pietrele de moara, biscuitii Clopotel, French Rolls, biscuitii vrac Vel Pitar reprezinta produse în declin ce impun fie strategii de restrângere, însa acestea pot fi profitabile pentru firma într-un mediu de piata stabil si predictibil, fie strategii de relansare sutinute de investitii în cercetare si promovare.

IV HartaDiferențierii-Tabelulvalorii competitiveExprima graphic aprecierileclientilorpe o scala de la 1 la 10:

Tabelulvalorii competitive

Se construieste in functie de 2 competitorirespectivcalitatesipreț.

Preț

mare

mediu

mic

scazutamedieridicataCalitate

Societatea S.C. VelPitar S.A. se pozitioneaza in functie de ceidoi competitor in cadranul 9 ceeaceinseamnacasocietateareprezinta o super afacere.Atat din punct de vederecalitativ cat si al pretuluiaceastareprezinta o afacereconvenabilece adduce multeprofituri.

V Analizadomeniilorstrategice de activitate(DAS/USA)

Marcheaza zone din cadrulpietei care oferaposibilitateafirmei de a se pozitionaprindiferentiere fata de concurenti.Principaliiconcurentisunt: Boromir B, TitanT ,Galmopan G.VelPitar V.

Seg de pret

concurenti

Varsta Frecventaconsumului

copii adulti Pers.varsnice ocazional frecvent dependentefranzele B, T, G,V B, T, G,V B, T, G,V B, T, G,V B,G,V VPaine integrala

B, T, G,V B, T, G,V B, T, G,V B, G,V V

covrigi G,V G, V G ,V V

VI Analizapotentialuluiunuinouprodus- Chestionar

Analizapieței

1 2 3

4 5 6

7 8 9

Datorită faptului că panificația face parte din alimentaţia zilnică a oamenilor, piaţa acesteia este în continuă creştere. Majoritatea consumatorilor preferă să cumpere pâine de la un anumit nume de marcă impus pe piaţă, deoarece aceştia asociază în mintea lor produsul cu brand-ul sau cu marca. Există şi cumpărători care nu aleg produsul în funcţie de marcă sau de brand, însă numărul acestora este mai mic. Sunt câteva mărci care polarizează vânzările, printre care Boromir, DobrogeaGroup, Titan sau Pambac acest lucru determinând ca ei să reprezinte concurenţa noastră directă pe piaţă. În ceea ce priveşte cererea de panificație, trebuie punctaţi câţiva factori de succes, şi anume: calitatea, prețul, gustul şi ambalajul. Lucrul pe care piaţa va pune întotdeauna accent este calitatea produsului. Degeaba scoatem pe piaţă un produs cu ambalaj frumos, destul de scump, dacă este de calitate proastă. Consumatorii sunt dispuşi să plătească mai mult pentru a mânca un produsde calitate superioară, iar la rândul lor, producătorii vor răspunde cererilor consumatorilor.

Segmentare

A segmenta piaţa înseamnă a alege o anumită clientelă, faţă de caracteristicile căreia pot fi adaptate şi armonizate, în cel mai înalt grad, ofertele şi strategiile de marketing ale întreprinderii. Dacă în alte domenii, piaţa poate fi văzută şi înţeleasă ca o entitate globală şi nediferenţiată, în marketing ea este cunoscută ca una structurată pe anumite grupuri de clienţi, omogene sub aspectul caracteristicilor de consum. Aceste grupuri de clienţi poartă denumirea de segmente de piaţă.

În cazul produsului nostru, segmentarea porneşte de la piaţa panificației şi are ca scop decuparea acesteia în subansambluri şi găsirea unor oportunităţi pentru produsulpe care urmează să-l lansăm.

Există mai multe tipuri de segmentare: socio-demografică, socio-culturală, segmentarea comportamentală şi atitudinală şi segmentarea după avantajele căutate de consumatori, însă noi ne vom opri asupra segmentării de poziţionare.

Premium (înacest segment de consumatori se încadreazăoamenii cu veniturifoartemariși cu studiisuperioare cu o vârstăcuprinsăîntre 30-50 de ani.):Vel Pitar, Boromir

Mediu(profilulconsumatorului din acest segment esteclientul cu

veniturimediișistudiisuperioaresaumedii cu o vârstăcuprinsăintre 20-30 de ani)

:DobrogeaGroup, Titan

Budget(înacest segment intrăconsumatori cu veniturimici, studiimediiși cu o vârstăcuprinsăîntre 20-30 de anișipensionari):Pambac

Concluzii și premise pentru lansarea produsului nouAnalizând piața panificației din România, am ajuns la concluzia că deși există suficient de

multe produse care se presupune că ar satisface nevoile consumatorilor, se mai pot face îmbunătățiri. Ceea ce aduce nou produsul este ambalajul etanș care este mult mai practic, este

calitatea neîndoielnică și prospețimea garantată. De aceste avantaje se vor bucura in special femeile, deoarece nu vor mai fi nevoite să apeleze la alte metode de conservare produsul rezistând mult mai mult decât in ambalajul convențional folosit in trecut.

DezvoltareaprodusuluinouAlegereasegmentului de piaţăsau a nişei

Poziţionarea - Îșipropunesăaducăîn prim plan ideea de sinceritatedeterminândastfelconsumatorulsăaibă un comportamentpozitivfață de toateprodusele brand-ului. Obiectivele brand-uluisuntaducerea la cunoștințaconsumatorilorcăproduselesunt de ceamaibunăcalitate, localizareaconsumatoriloractualișicreștereavânzărilor. În general, cliențiiasociazăprodusul cu imaginea brand-ului.

A – segment Super Premium; B – segment Premium; C –segment Medium; D –segment Low

Noulprodus se vaadresasegmentuluimediu de consumatori, cu veniturimedii, astfelîncâtva fi accesibilunuinumărmai mare de consumatori.

Profilul consumatorului persoane de orice vârstă, active social, interesate de noutăţi şi sănătate, cu un ritm de viaţă caracterizat ca fiind energic, indiferent de etnie, sex, ocupaţie său mediu de rezidenţa, cu venituri mari, care au contact cu toate canalele media ( TV, radio, presa). Aceste persoane cumpăra produse de panificație zilnic, săptămânal consumându-le acasă sau la serviciu, fie la prepararea sandwich-urilor la micul dejun sau pentru pachetele la locul de muncă.Avantajele căutate de acest segment de piaţă sunt: gustul bun al produselor, să contribuie la un regim alimentar sănătos, să poată substitui o masă consistentă, să aibă puţini aditivi sau compuşi chimici, să respecte reţete tradiţionale, să nu conţină prea multe grăsimi, să poată fi consumate şi de copii.După cum se vede, noul produs VelPitar si anume, pâinea 100% integrala este adresata aceluiaşi segment de piața la un preț accesibil.

Profilul consumatorului din segmentul de panificație se caracterizează:Demografic - Conform unui studiu de piața prezentat de Rompan:

franzela de 280-300 de grame este mai căutata in zona Constanta-Pitesti, pâinea de 500 de grame este consumata in zonele Teleorman, Dolj, Olt, Vâlcea, pâinea de 500-600 de grame este preferata de consumatorii din zona Moldovei. Franzela de peste 800 de grame si pana la patru kilograme este consumata in Ardeal si Banat.Comportamental Din punct de vedere al comportamentului de consum - 70% din achizițiile de produse de panificație sunt efectuate in hiper si supermarketuri de către cei cu venituri mari sau medii.Cei cu venituri mai mici se îndreaptă mai ales către chioșcuri si magazine alimentare mici.In zonele urbane exista tendința trecerii de la achizițiile zilnice ale coșului de consum la achiziții pe o perioada mai lunga de timp (4-7 zile), astfel incat se caută produse cu termene de valabilitate extinse.

Modelul de produs/serviciu cerut pe piața Interviu in profunzime Obiectivul: Aflarea dorințelor, nemulțumirilor in legătura cu produsele VelPitar si ambalajele existente pe piața.Descrierea metodei Primul pas pe care l-am urmat a fost fixarea scopului interviului, după care am formulat planul interviului cu întrebări deschise care au permis răspunsuri libere. Au fost intervievate un număr de 8 persoane. Am înregistrat răspunsurile subiecților, observațiile de la fata locului precum si eventualele reflecții care au apărut ulterior. Respondenții au fost din landul prietenilor sau rudelor având in vedere faptul ca pâinea este un produs universal folosit de toata lumea. Interviurile au avut loc la domiciliul acestora. Planul interviului Prima parte a chestionarului a fost rezevata datelor de identificare ale respondentului, a datei si locului unde s-a desfășurat interviul. A doua parte a fost formata din 9 întrebări (teme de discuție) iar ultima parte a cuprins foaia de comentarii si observații.

Chestionar si rezultate

1. De ce credeți ca pâinea este folositoare? Motivați.

Obiectiv - deschiderea discuției si aflare nevoilor principale privind pâinea.

La aceasta întrebare toți cei intervievați au pus accentul pe atribuțiile pâinii, cei mai mulți dintre respondenți (14,70% ) punctând pe prospețimea pe care o oferă produsul.

20,58 % au optat pentru preț si pentru ambalaj.

Un procent de 37,08% folosesc pâinea pentru ca este un aliment de baza in alimentația lor, 27,64 % pentru proprietățile benefice pe care le oferă.

Aliment d

e baza

Proprie

tati benefice Pret

Prosp

etime0

10203040

2.Cum anume cumpărați o pâine? (in fata standului)

Obiectiv: dorim sa aflam daca sunt fideli unei mărci si merg direct la standul unde găsesc acea marca sau studiază atent si ce a mai apărut nou in ceea ce privește ambalajul, funcțiile produsului; daca ambalajul (materialul din care este confecționat, forma culoare) ii determina sa ia decizia de cumpărare.

Prin răspunsurile la aceasta întrebare am observat ca fenomenul de fidelizară in domeniul acestui produs este foarte răspândit, majoritatea răspunzând ca sunt fideli unei mărci însa mai diferă tipul. 33,33 % folosesc același tip de pâine, 22.22 % sunt influențați de preț (având in vedere ca sunt însemnate diferențe de preț pentru același brand dar cu alta funcție). Doar 11,11 % cumpăra produsul in funcție de ambalajul.

Restul de 33,34% isi aleg produsul după prospețime, calitate, reclame sau mereu caută ceva nou apărut pe piața.

33.33

22.22

11.11

33.34

Acelasi tip de paine

Pret

Ambalaj

Clitate, Prospetime

3.Puteți sa ne vorbiți despre ambalajele pentru pâine existente acum pe piață?

Obiectiv: dorim sa aflam daca au sesizat ca actualele ambalaje au câteva impedimente in folosirea lor, ce le place si ce nu le place la aceasta forma, preferinte, etc.

54,61 % sunt mulțumiți de ambalaj.45.39 % afirma faptul ca nu sunt mulțumiți, si ca ar prefera o forma inovatoare

care sa mențină pâinea mai mult timp proaspăta.

Multumiți

Ne-mul-tumiți

4. Credeți ca utilitatea pâinii justifica preturile actuale?

Obiectiv: dorim sa aflam cat de important este acest produs pentru ei si cam cați ar fi dispuși sa aloce din bugetul lor, unei paste de dinți

Un procent de 84,28 % afirma ca “da”, utilitatea pâinii justifica preturile actuale. Restul de indivizi, mai exact 15.72 % precizează faptul ca produsele ar putea fi

puțin mai accesibile deoarece este un aliment de baza.

DA Ar putea fi mai accesibil0

20

40

60

80

84.28

15.72

5. Cum preferați sa fie pâinea (feliata sau normala)?

Obiectiv: dorim sa aflam ce fel de pâine prefera respondenții si de ce.87% din persoanele care au participat la acest interviu au spus ca prefera pâinea feliata: este mai practica( sandwich-uri, pâine prăjita etc.)Restul de 13% au precizat ca prefera franzela deoarece se păstrează mai bine.

Feliata(Mai practica) Franzela0

20

40

60

80

100

87

13

6. Ce gramaj preferați la pâine? Motivați

Obiectiv: dorim sa aflam ce cantitatea prefera consumatorii si in funcție de ce isi achiziționează o anumita cantitatePentru aceasta întrebare nu exista un răspuns care sa mulțumească majoritatea persoanelor, părerea acestora oscilând in funcție de mai multe criterii printre care: banii pe care ii au in momentul cumpărării, daca au familie sau locuiesc singuri.78,33 % prefera pâinea de 500-600g21.66 prefera pâine de 300g

500-600g 300g0

20406080

100

78.33

21.66

7. Preferați mai multe tipuri de pâine sau sunteți fidel unui singur tip? Pâine alba, neagra integrala

Obiectiv: dorim sa aflam ce tip de pâine prefera, care dintre funcțiile ei este cea mai căutata (daca exista un tip de pâine pentru care sa opteze majoritatea)

Si in acest caz părerile sunt impartite astfel ca 53.84 % dintre respondenți optează pentru pâinea alba iar 46.16 % optează pentru pâine neagra integrala.

8. Ațidoriunprodus de panificație 100% din faina integrala?Obiectiv: dorim sa aflam daca produsul pe care dorim sa îl introducem pe piața este dorit de către consumatori si prețul nu va fi o problema daca va fi ușor mai ridicat.100% au răspuns ca DA așteaptă de mult timp un astfel de produs deoarece nu exista inca pe piața noastră.

DA ( Deoarece la noi nu exista asa

ceva )

0

100100

9. Ați dori un ambalaj revoluționar care ar păstra pâinea mai mult timp proaspăta?

Obiectiv: dorim sa aflam daca produsul pe care dorim sa il introducem pe piața este dorit de către consumatori.

100% au răspuns ca DA

DA0

50

100

150

100

Concluzii:

In concluzie persoanele respondente considera ca pâinea este un aliment de baza in alimentația lor, prefera pâinea feliata ambalata la punga si la un preț accesibil fiind influențați de preț si chiar de Brand, majoritatea cumpărând de la aceeași firma chiar daca prețul este un pic mai ridicat fata de concurenta. Prefera pâinea feliata de 500g deoarece o considera mai practica fie alba sau neagra si ar dori introducerea unei pâini 100% integrale cu un ambalaj nou care sa o păstreze proaspăta mai mult timp.

VII Metodapretuluipsihologic

S.C. Vel Pitar S.A. doreşte să lanseze pe piaţă un nou produs şi anume painea 100%

integrala.

Pentru a stabili preţul noului produs s-a recurs la o cercetare selectivă, desfăşurată pe un eşantion

reprezentativ de 100 de persoane, care au fost rugate să răspundă la următoarele întrebări:

1. Care este preţul maxim pe care sunteţi dispus să-l plătiţi pentru achiziţionarea acestui

produs?

2. Care este preţul minim sub care nu aţi cumpăra acest produs?

Rezultatele obţinute au fost următoarele:

PREŢ

Răspunsuri preţ minim Răspunsuri preţ maxim

Număr % Număr %

Sub 1 ron 56 56 0 0

Între 1-1,5 ron 39 39 0 0

Între 1,5-1,8 ron 0 0 29 29

Sub 2 ron 5 5 48 48

Între 2-2,5 ron 0 0 20 20

Peste 2,5 ron 0 0 3 3

Modul de calcul al preţului psihologic optim este prezentat în tabelul de mai jos:

PREŢ

Răspunsuri preţ

minim % cumulate

Răspunsuri preţ

maxim % cumulate

Cumpărători

potenţiali

Sub 1 ron 100 3 3

Între 1-1,5 ron 44 23 33

Între 1,5-1,8 ron 5 71 24

Sub 2 ron 0 100 0

Între 2-2,5 ron 0 100 0

Peste 2,5 ron 0 100 0

Conform datelor obţinute din tabel, cel mai mare procentaj de cumpărători potenţiali 33 % , este obţinut dacă preţul produsului este între 1-1,5 ron.

VIII Fisa de produsDimensiunea corporală – atribute, funcțiiÎn ceea ce priveşte dimensiunea corporală a pâinii 100% integrale, ne vom referi la consistenţa fizică a acesteia. Materia primă pentru fabricarea pâinii 100% integrale este: Faina integrala obținuta prin măcinarea 100% a boabelor de grâu, datorita folosirii unor tehnologii unice si performante. La o măcinare de grâu obișnuita, se pierd învelișul si germenele din bobul de grâu, irosindu-se astfel in jur de 25% din proteinele unui bob, împreuna cu alți 17 nutrienti importanți!In componenta pâinii sunt prezente toate toate cele 3 parți componente ale cerealelor integrale: înveliș, miez (endosperm) si germene.Aspect: se prezintă sub formă de franzela feliata 300-500gr.Consistenţa: miez elastic si gustosCuloare: închisa la culoare - uniform Gust şi miros: plăcut, specific, fără miros şi gust străin. Pâinea 100% integrala va fi ambalata in noul ambalaj revoluționar care ii prelungește durata de valabilitate la peste 10 zile cu un sistem de înveliș dublu pentru oxigenare si cu un sistem de resigilare.

Dimensiunea acorporală – utilitate rodusul lansat de VelPitar doreşte să aducă o serie de beneficii viitorilor consumatori, astfel prin acestea produsul vrea să câştige un segment important din piaţa ţintă vizată şi să fidelizeze clienţii prin oferirea unui produs de calitate superioară care păstrează reţeta tradiţională de fabricare pâinii.Prin lansarea pe piaţa „panificației”, VelPitar, fiind lider pe acest segment, va oferi consumatorului încredere în produsul pe care îl va cumpăra, datorită calităţii impuse de renumele firmei.

Printre beneficiile aduse de pâinea 100% integrala se număra:de 6 ori mai multe fibrecu 15% mai puține caloriide 5 ori mai multe vitamine naturalefara E-uri, fara conservanțiPosibil numai prin tehnologia folosită de 7SPICE

Dimensiunea comunicativă – identitate, ambalajNumele pe care l-am propus pentru produsul ce va fi lansat este Grâu Întreg. Acest nume este unul simplu, uşor de reţinut şi pronunţat a cărui sonoritate duce cu gândul la produs 100% natural, la obiceiurile păstrate de români în modul de preparare a pâinii 100% integrale.Ambalajul produsului va avea o culoare transparentă(se doreşte să asigure vizibilitate mare produsului pentru ca potenţialii consumatori să vadă cum arată acesta), cu inserții de verde si cu o banda de culoare galbena pe care sunt inserate cele mai importante beneficii pentru consumatori, afișând in partea de sus numele pâinii „Grâu Întreg”.

Dimensiunea socială – utilitate sociala, motivații de cumpărare specifice

Produsul lansat de compania VelPitar poate fi cumpărat de consumatorii cu venituri medii spre ridicate, se foloseşte în prepararea sandwich-urilor la micul dejun şi pentru mesele de zi cu zi, precum şi la diferite reţete tradiţionale. Datorită proprietăţilor şi a valorii nutritive ridicate, pâinea 100% integrala „Grâu Întreg” este o pâine apreciată de consumatori, motiv pentru care acest produs va avea un real succes in rândurile consumatorilor.

IX LansareasiPromovareaproduselor

Produsul se va lansa la nivel naţional, deoarece fiind un bun alimentar am considerat că nu este potrivită o lansare pe zone. La data lansării, produsul va fi prezent în aproximativ toate orașele din ţară, pe rafturile magazinelor distribuitoare. După o lansarea propriu – zisă pe teritoriul României a pâinii 100% integrala “Grâu Întreg”, se va încerca o extindere ulterioară în ţările din spaţiul UE, principalele ţări vizate fiind Italia, Spania şi Germania.La momentul actual VelPitar are cea mai bună distribuţie la nivel naţional în industria panificației.Pâinea 100% integrala „Grâu Întreg” VelPitar va fi transportată de la centrele de producţie localizate în oraşele București, Pitești, Brașov, Iași, Târgu Jiu, Tecuci, Cluj către toate magazinele, supermarketurile si hipermarketurile din tara.Distribuţia pâinii 100% “Grâu Intreg” către consumator se va face în mod indirect printr-un canal scurt, ce conţine trei verigi:

In acest moment, rețeaua Cash & Carry VelPitar cuprinde un număr de 12 puncte de lucru, răspândite la nivel National, in Ploieşti, Buzău, Piteşti, Râmnicu Vâlcea, Galați, Craiova. În următorul tabel sunt prezentate principalele magazine unde se va distribui de asemenea produsul.

Tip de magazin Numele magazinului

Supermarket Billa, Carrefour Express

HypermarketAuchan, Carrefour, Corra, Kaufland,

Pennz Market XXL, Pic, Profi, Real.

Cash&Carry Metro, Selgros

Magazin propriu VelPitar

Ca motivaţie a deciziei de a lansa produsul in cantități mai mari într-o primă fază în marile lanţuri de magazine ar sta şi faptul că astfel de puncte de distribuţie şi vânzare presupun un flux mare de cumpărători, ceea ce ar duce la o popularizare mai uşoară a pâinii “Grâu Intreg” 100%. De asemenea un magazin de această talie presupune existenţa unui spaţiu de expunere şi prezentare la raft mare şi suficient pentru perioadele de desfăşurare a unor promoţii, când se reclamă anumite elemente de afişaj sau semnalizare. De asemenea este cunoscut faptul că aceste tipuri de magazine au raioane specializate pentru panificație, ceea ce este un plus pentru produsul nostru întrucât consumatorii vor şti sigur unde să meargă şi unde să caute pâinea “Grâu Intreg” 100% VelPitar.Astfel în magazinele Carrefour pe culoarul principal, cel de promoţii în general se va amenaja un stand în care clienţii interesaţi vor fi invitaţi să intre pentru a putea primi informaţii despre noul produs pâinea “Grâu Intreg” 100% VelPitar, pliante, broşuri informative, sfaturi din partea nutriţioniştilor. Tot în interiorul standului vor rula filmuleţe în care persoane avizate, medici, vor discuta despre avantajele şi dezavantajele consumului unor produse sănătoase, precum şi filmuleţe prin care cei interesaţi vor putea să se convingă de înalta calitate şi naturaleţea produsului întrucât vor putea privi imagini din timpul procesului de fabricaţie a acestuia.

Informaţiile vor fi furnizate de consilieri în nutriţie şi reprezentanţi VelPitar, îmbrăcate în costume specifice evenimentului şi având sigla VelPitar, care în prealabil au beneficiat de un training pentru a putea cunoaşte cât mai multe lucruri despre produsele bio, istoria VelPitar, produsul în cauză şi nutriţie.

În plus în interiorul magazinului, la raionul cu produse din categoria panificației, se vor amplasa afişe şi panouri de semnalizare care să anunţe prezenţa noului produs. Şi aici vor fi prezenţi reprezentanţi VelPitar dispuşi să ofere informaţii potenţialilor cumpărători.

Pentrutransmitereamesajului de promovare a pâiniiGrâuÎntreg 100% brand-ulVelPitarvamizapedifuzareaunui spot TV. Am ales acestmediu, deoareceteleviziuneaestecanalul de comunicare cu ceamai mare pătrundere. Posturile de televiziune, prinintermediulcăroramesajulva fi transmisconsumatorilorsunt: PRO TV; Antena1; Prima TV. Înalegereaacestorposturi TV ne-am ghidatdupă rating-ulpe care îlînregistreazășifaptulcăacesteposturi se aflăîntopulpreferințeloraudiențeinoastre.Difuzareaspotului se va face de patruoripezi.

Ziarul:Principalelecotidienevizatesunt: JurnalulNațional, CotidianulșiEvenimentulZilei. Vom merge pe o casetă de 1/8 din suprafațauneipagini de ziarpoziționatăpepagina a treia, înparteadreaptajos.

Outdoor:Numărulpanouriloramplasatevafiiraportat la suprafațaorașului. Înorașelemari, precum: Iași, București, Cluj, Timișoara, Craiova, Sibiu, Brașov, Constanța, vorfiiamplasatecincipanouriînfiecareoraș, excepțiefăcândBucurești-ulîn care vomamplasa 10 panouri. Înorașelemici: Reșița, Pitești, Botoșani, Târgu-Jiu, Bistrița, Tecucinumărulpanourilorvafii 3. Panourilevorfiipoziționateînprincipaleleintersecțiideoareceele pot fiiobservateatât de pietoni, câtși de conducătoriiautori careașteaptă la semafor.

Concluzii

Analizând politicile si strategiile de marketing din cadrul companiei Vel Pitar observam ca aceasta depune eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente combinatii ale mixului, astfel încât sa îsi atinga obiectivele.            În cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar a facut invesitii masive în tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi clientilor produse de cea mai buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch ofera siguranta alimentara si garantia ca clientul este primul care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor si strategiilor de produs îl constituie marea diveristate sortimentala, atât în ceea ce priveste pâinea si produsele de panificatie, cât si în gama produselor de patiserie, biscuiti, napolitane oferite de cele doua companii.În cazul strategiilor de pret am observat ca S.C. Vel Pitar încearca sa implementeze politici de pret cât mai convenaile pentru clienti, fie ei consumatorii finali, sau clientii en-gros. În acest sens, compania opteaza pentru preturile joase pentru pâine, produsele de panificatie proaspete si cele de morarit si preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe piata, când concureta nu este mare.În cadrul strategiilor de pret propun adoptarea politicii de preturi reduse si la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a contribui la cresterea popularitatii acestora înca de la început. Aceste

preturi mai joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai multor clienti. În cazul în care acest produs este preferat, clientii îl vor cumpara si dupa ce pretul va creste putin.Referitor la strategiile de distributie am observat ca firma Vel Pitar alaturi de grupul Boromir reprezinta parteneri importanti al retelelor de retail din România, cuprinzând marile lanturi de super si hipermarketuri si nu numai. Referitor la strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o serie larga de instrumente si de activitati cu scopul de a-si face cunoscute produsele catre consumatori, de a atrage clienti noi si de a-si îmbunatati imaginea.