1.Analiza preliminara a produsului ales.

1.1Macromediul

Mediul Economic – fabrica Incomlac activeaza intr-un mediu economic destul de favorabil deoarece se adreseaza atit persoanelor cu venit mediu cit si inalt,chiar si persoanele cu venit scazut isi pot permite sa procure brinzeturile fiindca avem la diferite preturi,diferita calitate si diferita concentratie ceea ce ii avantajeaza pe clienti.

Mediul Tehnologic – “pentru porducerea produsului S.A. “Incomlac” este dotata cu utilaj tehnic modern. Astfel intreprinderea fabrica produse competitive de inalta calitate, ce ocupa 21% pe piata produselor lactate din Republica Moldova.

Mediul Juridic – “Cadrul juridic si administrativ al mediului de afaceri din RM este intr-un plin proces de reformulare si imbunatatire. Compartimentul juridic si administrativ are atributia de a sustine cu demnitate si competență drepturile și interesele legitime ale intituției; respectă secretul și confidențialitatea activității sale, în condițiile legii; promovează orice alte acțiuni în justiție cu aprobarea conducătorului instituției; îndeplinește și alte atribuții cu caracter juridic stabilite de către conducerea instituției.”

Mediul politic – ”include sistemul guvernamental și sistemul juridic în care funcționează intreprinderea. Guvernul exercită o influență asupra intreprinderii prin legislația promovată care vizează în principal protejarea consumatorului, protejarea societății și protejarea concurenței.

Mediul natural – S.A. ”Incomlac” este amplasată în partea de nord a Republicii Moldova în zona industrială a municipiului Bălți, avînd o locație geografică foarte reușită. Astfel distanța pînă la ramura de cale ferată este de 0,5 km, pînă la portul maritim al or. Odessa este de 280 km și păînă la autostrada internațională este de 6 km. Toate drumurile de acces spre întreprinderea ”Incomlac” au acoperire dură. Combinatul are o suprafață de 64mii m.p.

1.2Micromediul

Furnizorii

Materia primă de bază a companiei ”Incomlac” pentru fabricarea produselor lactate o constituie laptele de vacă. S.A. ”Incomlac” este una dintre primele întreprinderi din Republica Moldova care a organizat colectarea laptelui dela populație prin intermediul punctelor de colectare din nordul tarii. Astăzi, întreprinderea dispune de circa 200 de puncte de colectare ale laptelui, care este furnizat de peste 35mii oameni.

Clienti

Grija față de clienții noștri este prioritară pentru SA ”Incomlac”. Din aceasta cauza ne straduim sa avem produse pentru toate categoriile de virsta,de aceasta clientii ne sunt nu doar o oarecare categorie de virsta ci intreaga populatie indiferent de virsta,sex,religie. Consumatorii de brinzeturi sunt toate persoanele,intreaga populatie dar mai preponderent copiii.

- Concurențiinationali si internationali.

Lactis SA-RiscaniLapmol-CalarasiMilMark-FlorestiImlac-Cupcini

Fani-UcrainaMalocinii dom,Dolce-UcrainaDama lactate-Romania

Mai putem deosebi concurenti directi si indirecti: Direcți – afacerile care oferă produse și prestează servicii similare sau sunt substituiente foarte apropiate

a ceea ce ofera ”Incomlac” SA. În această categoria pot fi încadrați:SC”Lapmol”, SRL Chisinau, ”Lactalis Alba” SA, ”Cupcini” SA.

Concurenti nationali

Lapmol MilMark SA Imlac

Lactis SA

Concurenti internationali

Malocinii dom,Dolce Hochland Dama lactate

Fani

Acești 5 concurenți sunt analizați detaliat în tabelul ce urmeaza:

Tabelul 1: Analiza concurenților dupa anumite criterii

Criterii

Concurenți

Incomlac

Lactalis alba

JLC

Lapmol

Cupcini

Calitatea materiei prime

4 5 3 4 5

Preț 3 4 3 2 3Calitatea produselor finite

4 4 3 4 4

Diversificarea gamei sortimentului

4 3 5 4 4

Canalul de distribuție

3 5 5 2 2

Media 3,6 4,23,8

3,2 3,6

Din calculele efectuate în tabel putem menționa că cel mai real concurent este ”Lactalis Alba” ocupînd o medie de 4.2 apoi urmează ”JLC” care ocupa o medie de 3.8 , mai puțin periculos este ”Lapmolul”, acesta ocupînd media cea mai mica în cercetare de 3.2.

Indirecti – afacerile care ofera produse sau servicii care pot substitui produsele pe care le oferă ”Incomlac” SA. Aceasta se adresează pieței avînd valori și obiective similare, însă livrează un produs apropiat. În cazul nostru nu avem astfel de concurenți.

Putem afirma ca compania ”Incomlac” SA are mai mulți concurenți, fiecare avînd o pondere mai mică sau mai mare. Acest fapt ar trebui sa motiveze compania să fie mai receptivă la toate modificările mediului extern, aici incluzîndu-se atît inovațiile tehnologice, calitatea înaltă a produselor, cît si dolianțele consumatorilor. Numai astfel firma ar putea oferi un produs perceput de client ca fiind diferit de celelalte, mai bun și anume așa reușind să se situeze în topul preferintelor cumparatorilor.

Distribuitori – distribuitorii brinzeturilor noastre sunt atit magazinele de firma din municipiul Balti,magazinele de firma din raionele tarii cit si intreprinzatorii nationali si internationali.

Public – publicul reactioneaza in mare masura pozitiv asupra produselor noastre deoarece sunt produse care se consuma zilnic mai ales de copii dar si de maturi si de adolescenti la fel.

1.3Analiza interna a companiei (SWOT)

Swot reprezinta acronimul pentru cuvintele englezești ”Strenghts” (Forțe, Puncte forte), ”Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), ”Opportunities” (oportunități, Șanse) și ”Threats” (Amenințări). Primele 2 privesc firma și reflecta situația acesteia, iar urmatoarele 2 privesc mediul si oglindesc impactul a acestuia asupra activității firmei.

Puncte forte Puncte slabe

Produse de calitate și prețuri convinabile; Folosirea tehnologiilor de ultima generație în

procesul de producere a brînzeturilor; Fabrica ofera o gamă largă de brînzeturi; Clienti permanenți

Fluctuatia cadrelor Materia prima variază dela anotimp la anotimp Concurenta mare

Oportunitați Amenințări

Extinderea pe noi piețe de desfacere Extinderea cererii de noi brînzeturi pe piețile

externe (Cașcaval) Extinderea cererii produselor companiei pe piețe

externe Posibilitați de inchiere a unor contracte cu noi

distribuitori

Criza economică actuala impiedica procesul de producție

Riscul schimbării demografice nefavorabile Aparitia noilor concurenți puternici Cresterea prețurilor Presiunea din partea concurentei

2. Stabilirea obiectivelor

2.1 Obiective directe

Valorile respectate de intreprinderii sunt orientarea catre client, integritate, profesionalism, muncă în echipă, dezvoltare continuă si performanţă.  Obiectivul principal al intreprinderii este reprezentat de satisfacerea nevoilor clienţilor. Inovaţia şi creativitatea sunt trăsăturile care se reflectă în mod direct la participarea noastra tirg.

a.Obiective promotionale directe

Atragerea unui numar de clienti mai mare cu 15% fata de tirgul precedent

2.2.Obiective promotionale adiacente

- lansarea pe piata a noului produs pentru copii “Brinzica dulce ,Magica ”cu ocazia zile international a copiilor;

- cresterea frecventei de cumparare;

- cresterea interesului;

- amplificarea loialitatii;

- crearea notorietati

Publicitate :

Vom incerca sa informam populatia despre brinzeturile noastre prin urmatoarele cai:

Spoturi radio

Tv

Banner pe site-uri

Telefonie - SMS-uri

Promotile Pull si Push:

Push Marketing, poate fi descris şi ca marketing de întrerupere, mesajul ajunge la potenţialii clienti

atunci când acestia sunt în mijlocul de a face ceva cum ar fi conducerea unei maşini, navigarea pe web

sau pur şi simplu cand petrec timp cu prietenii sau familia .

În timp ce ei fac altceva, mesajul de catre noi este împins (push) în faţă .

Tactici de Push Marketing includ:

Pliante

Banner pe site-uri

Anunţuri in ziare

Telefoanele sau SMS-urile

Spoturi radio

Toate aceste mesaje adaugă la multimea de informaţii de care ne lovim ca oameni in fiecare zi, în mod

constant reclame ţipa la noi "Cumpăraţi! Cumpăraţi! Cumpăraţi!".

Personal, sunt deja obosit doar la gândul despre toate aceste anunţuri. Aceste zile, având în vedere că

ne confruntăm cu atât Push Marketing mulţi oameni deja îl consideră zgomot de fundal si nu îl mai bagă

în seama. De aceea, Push Marketing nu este nici pe departe la fel de eficace ca Pull Marketing.

Pull Marketing este format din tactici de marketing prin care mesajul nostru ajunge in fata potenţialilor

clienţi care caută activ produsele sau serviciile pe care le oferim.

Cele mai comune tactici de Push marketing utilizate de noi sunt:

Site-uri sociale

Newsletter-e

Tirguri

3.Definirea strategiei de participare la tirgDeci cum am mentionat mai sus produsul nostru va fi expus la un tirg de produse lactate in orasul Balti la care vor participa mai multi producatori de brinzeturi. Deci marele nostru producator Incomlac va participa cu un asortiment vast si profund de produse in care vor fi incluse nu doar brinzeturile ci toate produsele noastre. Tirgul organizat este foarte oportun pentru noi deoarece datorita participarii noastre aici ne propunem sa cucerim piata necesara care inca nu ne cumpara in asa cantitati cum ne dorim noi brinzeturile. Deasemenea ne-am sa ajungem la grupurile tinta ce ni le-am propus.

Organizatorul ne-a adus la cunostinta ca tirgul in cauza va fi un tirg national si ca in curind se preconizeaza organizarea unui alt tirg de asa gen. Vor fi prezente mai multe companii cu standuri adica in jur de 25 producatori. Pretul pe m2 la tirg ne va costa 100lei m2.

Inainte de inceperea si desfasurarea evenimentului la care ne vom expune produsele urmeaza sa fim informati de cifrele precedentelor 2 tirguri minim. Si anume cifrele care spun citi participanti au fost prezenti, citi vizitatori atit nationali cit si posibili internationali,ce rezultate sau inscris in urma efectuarilor sondajelor pe aceasta tema si multe alte alte informatii ce ne-ar interesa foarte mult.

Fiecare persoana din cele 7 care preconizam sa le introducem in desfasurarea evenimentului va avea sarcina sa precum responsabili de aranjarea standului pentru studierea planului halei si a intregii locatii care ne va fi pusa la dispozitie in urma achitarii a cite 100de lei pe m2,a produselor pe standuri si vitrine,vinzator,persoana responsabila de incheierea unor contracte daca vor fi doritori si va fi necesar. La sigur vom avea si o persoana responsabila de materialele si promotiile folosite inainte si in timpul evenimentului pentru a creste vinzarile si a adduce la cunostinta oamenii produsele noastre.

Dezvoltarea unui plan de promovare complet (advertising şi PR);

Pentru transportarea produselor noastre necesare vom pune la dispozitie 2 masini dotate cu frigidere iar pentru transportarea frigiderelor inca o masina. De cazarea personalului nu vom avea nevoie pentru ca tirgul se va desfasura in orasul Balti in perioada 29 mai-2iunie 2013 si personalul este din oras.

Design-ul standului

Conceptul poziţionării orientate pe produs-am preconizat sa inchiriem 10m2 in mijlocul tirgului unde circuitul este mai mare.

Conceptul poziţionării orientate pe comunicare- angajatii firmei vor fi instruiti sa cum sa comunice cu populatia pentru a ademeni cit mai multi clienti, vizitatori si personae care vor folosi brinza Incomlac.

Standul 3 zone distinctive:

o Zona pasiva(atractie)-o Zona activa(achizitie)-o Zona intensiva(negocierea)-

Pentru a genera un design omogen noi luam in considerare următoarele aspecte ale standului:

Afişarea „consistenta” a logo-ului companiei- logo-ul companiei noastre este :

Folosirea culorilor şi fonturilor companiei-vom folosi la sigur culorile care ne reprezinta adica culoarea albastra si alba pentru a fi recunoscuti dintre toti.

Designul materialelor de prezentare folosite în stand sa reflecte imaginea companiei-pentru a simlifica accesul persoanelor la brinzeturile noastre le vom oferi diferite brosuri diferite cataloage dintre care numai cu brinza dulce,brinza de casa etc.

Aspectul şi comportamentul personalului trebuie sa fie în concordanta cu filosofia corporative-pentru ca sa motivam clientii sa vina anume la noi si sa cumpere brinzeturile noastre si nu de la alti producatori de brinzeturi care vor mai participa la acest tirg personalul o sa se comporte respectiv.

Aspecte tehnice şi organizatorice

Selectarea produselor ce vor fi expuse- vor fi expuse produse lactate de tot felul care le producem insa in mai mare varietate vor fi brinzeturile produse de Incomlac:

Brânză de casa

Brânzică Deosebita

cremă de brânză «Zi de zi

brânză «Grăuncior»

cremă de brânză «Mic Vis»

brânzică glazurată Mic Vis

brânzică glazurată Incomlac

brânză topită «Armonie»

Transportul- dispunem de transportul de la intreprindere,deci nu vom efectua cheltuieli suplimentare pentru inchirierea transportului.

Selectarea personalului necesar- personalul urmeaza a fi selectat dupa anumite caracteristici .Din functionarii de la fabrica ii vom selecta pe cei mai buni pentru a face fata la cel mai inalt nivel.

Selectarea produselor expuse: se vor expune numai brinzeturi care corespund ultimelor standarde tehnologice şi de design.

Prezentarea rezultatelor unor noi cercetări vor scoate în evidenta competentele tehnologice ale expozantului;

Este obligatoriu sa existe materiale detaliate pentru toate exponatele;

Exponatele care sunt în mişcare sau în curs de funcţionare atrag vizitatorii.

Si fiindca tirgul la care urmeza sa participam se va desfasura anume aici in orasul Balti nu avem nevoie de transport extern,de taxe vamale de legislatia cu privire la import,export, de containere etc.

Produsele le vom transporta de la fabrica si pina la locul necesar intre care sunt aproximativ 8km zilnic cu masinile dotate cu frigidere cum am mentionat mai sus.

Principalele riscuri sunt:

Foc, explozie, inundaţie; Deteriorare pe timpul transportului; Furt; Obligaţie a unui terţ; Accidente/imbolnaviri ale personalului.

Dar vom fi pregatiti pentru orice se poate intimpla cu personalul sau alte riscuri,vom avea persoane disponibile sa inlocuiasca in caz de imbolnavire etc.

In ceea ce priveste personalul va fi personal din 3 departamente :

-management

-comercial

-tehnic

Calculul costurilor de participare includ:

1.Costuri fundamentale: chiria standului 10m2=1000lei

cheltuieli cu energia electrica=150lei

2.Costurile cu designul standului-500lei

3.Costurile pentru echipament –vom dispune de echipamentul nostrum ce il folosim la fabrica.

4.Costurile cu activităţi şi materiale de comunicare-300lei

5.Alte costuri-100lei

Detalii in tab. 4.1

Activităţi desfăşurate în timpul evenimentului

Activităţile de comunicare desfăşurate de expozant sunt:

1.Trimiterea de mesaje direct-marketing către grupuri ţinta specifice

2.Publicitate în cataloage de specialitate ale organizatorilor.

3.Publicitate în reviste specializate în prezentarea târgului.

4.Publicitate outdoor.

5.Internet.

Vom primi în standurile noastre vizite din partea a 5 categorii de persoane:

Vizitatori tehnici; Vizitatori manageri(vizitatori internationali invitati de catre noi cit si de organizatorii tirgului) Public; Presa. Mici intreprinzatori

Evaluarea participării la târg

doua tipuri de criterii:

Criterii cantitative – vizitatorii vor fi la un numar destul de mare la standul nostrum deoarece nu suntem o intreprindere ce abia se lanseaza pe piata dar suntem cunoscuti destul de bine atit in Moldova cit si peste hotarele tarii.Presupunem ca vom obtine in urma tirgului contracte destul de avantajoase si de sume mari.

Criterii calitative –vom discuta si vom fi binevoitori cu vizitatorii, personalul implicat va fi chiar foarte amabil pentru a atrage clienti.

In timpul petrecerii evenimentului personalul calificat va comunica cu vizitatorii,le va putea propune chiar sa guste brinza noastra pentru a se convinge ca e de cea mai inalta calitate.

Dupa incheierea zilei si chiar si dupa incheierea perioadei in care sa desfasurat tirgul tindem sa tinem legatura cu vizitatorii cu persoanele care ne pot deveni clienti la urmatoarele tirguri,ii vom tine la curent cu toate schimbarile cu tot ce vom scoate pe piata mai nou.

Metodele de evaluarea a succesului non-economic :

Din sondajele facute dupa incheierea evenimentului rezulta ca populatia sa dovedit a fi destul de interesata de brinzeturile noastre si mai ales de noul produs scos pe piata Brinzica dulce “Magic”.

4.Expunerea planului operational

4.1 Activitati

Tabelul 4.1 Planul operational

4.2 Durata

Tirgul se va desfasura timp de 5 zile de pe 29 mai -2iunie 2013 in Teatrul “Vasile Alecsandri” din orasul Balti.

4.3 Responsabilii de tirg

Vezi Tabelul.4.1 Planul operational

Din tabelul nostru rezulta ca responsabilii de tirg sunt directorul de marketing,directorul de resurse umane,financiarul si seful de proiect( persoana care este responsabila de prezentarea brinzeturilor Incomlac la tirg).

Activitati Resurse Responsabil Perioadamateriale financiare timp

Analiza calculator - 15zile director marketing

10-25mai

Materiale de comunicare,energie electrica

550lei Sef de proiect 5zile

Inchirierea spatiului

Resurse financiare

1000lei 1zi Director de marketing

20mai

Stabilirea bugetului

calculator,pix,telefon

- 2zile director marketing,financ

iar

24-26mai

Amenajarea standului

mobilier,birotica,tehnica,resurse umane

500lei 1zi Director de marketing ,merc

handiserul

28mai

Alegerea unei strategii de promovare(Push,Pull)

calculator - 1zi sef de proiect 22 mai

Publicitate Pliante,resurse umane,birotica,tehnica

4000lei 14zile Director de marketing,sef de

proiect

Din 20mai

Stabilirea echipei

calculator - 1zi director resurse umane

22mai

Delegare de atributii

pix,telefon - 1zi director marketing

26mai

Evaluarea rezultatelor

- 1saptamin

a

director marketing

Din 3iunie

Alte cheltuieli

500lei Pina si in timpul tirgului

Buget 6550lei

4.4 Resurse implicate

Resurse umane, tehnice,materiale,financiare.

In urma evaluarii rezultatelor dupa incheierea tirgului de 5zile putem confirma ca ne-am atins obiectivele propuse deci am obtinut cele 15% de clientele noua si am incheiat citeva contracte de valoare destul de insemnata.Am obtinut din cei 15% de clienti citiva internationali ceea ce este destul de avantajos pentru ca vom exporta brinzeturi in mai multe tari decit pina acum.