Proiectarea fortei de vanzare in cadul Ascendis Consulting

Forma initiala si cea mai veche a marketingului direct este reprezentata de vizitele pe care le inteprinde forta de vanzari. Astazi cele mai multe firme industriale se bazeaza in mare masura pe o forta de vanzari profesionista, pentru a-i localiza pe clientii potentiali, a-i transforma in clienti propriu-zisi si a creste cifra vanzarilor; sau angajeaza reprezentanti si agenti ai producatorilor pentru a-i indeplini sarcina de vanzare directa. In plus, multe firme de consum folosesc o forta de vanzare directa: agenti de asigurari, agenti de bursa, si distribuitori lucreaza pentru organizatiile de vanzare directa cum ar fi:AMWAY, MARY KAY, TUPPERWARE s.a. Nimeni nu pune sub semnul intrebarii importanta fortei de vanzari in programele de marketing. Totusi, nu sunt incantate de costurile mari si in crestere (salarii, comisioane, bonusuri, cheltuieli de deplasare si avantaje) pentru pastrarea fortei de vanzare. Intrucat costul mediu al unde vizite personale in scop de vanzare este intre 200 si 300 de dolari, iar incheierea unei vanzari necesita, de regula, 4 vizite, costul total putandu-se incadra intre 800 si 1200 de dolari. Deloc surprinzator, firmele incearca sa mareasca productivitatea fortei de vanzari prin activitati mai bune de selectie, instruire, supervizare, motivare si recompensare. Termenul de reprezentant de vanzari acopera o gama larga de costuri. Pot fi distinse 6 astfel de posturi, de la cel mai putin creativ si pana la cel mai creativ tip de vanzare: 1. Persoana care livreaza un reprezentant de vanzari a carui principala sarcina este livrarea unui produs.2. Persoana care preia comanda un reprezentant de vanzari al carui rol predominant este sa preia comenzi, din interior sau din exterior.3. Persoana cu rol de misionar un reprezentant de vanzari caruia nu i se cere sau nu i se permite sa preia o comanda ci a carui sarcina principala este de a castiga bunavointa sau de al educa pe utilizatorul actual sau potential.4. Persoana cu rol tehnic un reprezentant de vanzari cu nivel ridicat de cunostinte tehnice.5. Persoana care ceeaza cerere un reprezentant de vanzari care se bazeaza pe metode creative pentru vanzarea produselor tangibile sau a produselor intangibile.6. Persoana care vinde solutii- un reprezentant de vanzari a carei experianta competenta priveste rezolvarea unei probleme a clientului adesea cu ajutorul unui sistem alcatuit din produsele si serviciile firmei.Astfel, personalul de vanzari serveste in calitate de legatura personala a firmei cu clientii. Reprezentantul de vanzari este chiar firma, pentru numerosii sai clienti. El este cel care obtine atat de necesarele informatii despre client. Prin urmare, firma trebuie sa ia in considerare cu atentie problemele care privesc proiectarea fortei sale de vanzari adica obiectivele, strategia, structura, dimensiunea si recompensarea fortei de vanzari. Obiectivele si strategia fortei de vanzariReprezentantii de vanzari trebuie sa stie cum sa diacnosticheze problema clientului si sa propuna o solutie. Reprezentantii de vanzari ii arata unui client potential modul in care firma lor poate sa-l ajute sa-si creasca profitabilitatea. Indiferent de contextul de vanzare, reprezentantii de vanzari vor trebui sa indeplineasca una sau mai multe din urmatoarele sarcini specifice: Prospectare. Cautarea clientilor potentiali sau a informatiilor despre acesti clienti.In multe companii, acesti clienti potentiali (prospecti, leaduri) reprezinta numarul cel mai mare de contacte din baza de date. Gestionarea lor eficienta este vitala pentru ca de intentiile si de comportamentul lor depinde cresterea vanzarilor si succesul pe termen lung al businessului.In multe companii, acesti clienti potentiali (prospecti, leaduri) reprezinta numarul cel mai mare de contacte din baza de date. Gestionarea lor eficienta este vitala pentru ca de intentiile si de comportamentul lor depinde cresterea vanzarilor si succesul pe termen lung al businessului.In multe companii, acesti clienti potentiali (prospecti, leaduri) reprezinta numarul cel mai mare de contacte din baza de date. Gestionarea lor eficienta este vitala pentru ca de intentiile si de comportamentul lor depinde cresterea vanzarilor si succesul pe termen lung al businessului. Prin urmare in contextul cautarii clientilor potentiali, Ascendis Romania si-a reorganizat forta de vanzare in grupuri specifice sectoarelor de activitate, cum ar fi grupuri axate pe banci, pe firme de asigurari, companii de telefonie mobila, reusind astfel sa obtina contracte benefice.

Tintire. Decizia privind impartirea timpului intre clientilor potentiali si cei actuali

Etica si valorile morale trebuie sa stea la baza activitatii oricarei organizatii, deoarece astfel se construiesc relatii solide, trainice, bazate pe incredere si loialitate atat fata de clientii potentiali cat si cei actuali. Comunicare. Comunicarea informatiilor despre produsele si serviciile firmei.

Pentru ca proiectul instituit de Ascendis Consulting sa aiba un succes scontat este necesara o tehnica de comunicare de natura promotionala, cu o forta de vanzare ce ocupa o pozitie semnificativa in cadrul optiunilor pe care o organizatie le poate face pentru a-si atinge obiectivele. Intotdeauna se va porni de la cunoasterea nevoilor clientilor, asa incat produsul/serviciul oferit acestuia sa corespunda nevoii sale si sa-i confere beneficii. Vanzare. Abordarea, prezentarea, raspunsul la intrebari, depasirea obiectivelor si finalizarea vanzarilor.In cadrul acestei etape, forta de vanzare determina obiectivele de vanzare urmarite, defineste profilul clientilor, defineste beneficiile clientilor si strategiile de vanzare pe care le va aborda. Este obligatoriu ca in aceasta etapa nevoile reale ale clientului sa fie cat mai clar determinate. Pentru prezentare, vanzatorul pune accentul pe caraceristicile, avantajele si beneficiile fortei de vanzare. Pentru finalizarea vanzarilor, trebuie sa cunoastem opinia clientului pe toata durata prezentarii. Trebuie sa ne canalizam toate resursele si abilitatile de care dispunem pentru obtinerea unui rezultat favorabil. Oferire de servicii. Oferirea unor servicii diverse clientilor consultatii privind problemele, oferirea de asistenta tehnica, ajutor in obtinerea finantarii, livrare. Una dintre directiile sale strategice este atingerea, intr-un grad cat mai mare, a necesitatilor de dezvoltare individuala, in paralel cu limitarea bugetelor si a timpului alocat. Astfel, Ascendis isi propune sa adauge noi servicii complementare sistemelor clasice, pentru care compania este recunoscuta.Orice serviciu de consultanta in domeniul dezvoltarii organizationale pe care Ascendis il inteprinde incepe intotdeauna cu o etapa de analiza a nevoilor, de evaluare si diagnoza a situatiei curente urmata de o etapa de proiectie a rezultatului dorit. Aceasta diferenta devine apoi misiunea proiectului de schimbare in care Ascendis Consulting se implica. Serviciile oferite de Ascendis pot fi de mica complexitate, de tipul instruirii unei echipe de vanzari, de pilda, dar pot fi si de mare complexitate, cum ar fi realinierea culturii organizatiei la directii strategice noi sau reproiectarea sistemelor de conducere a unei echipe sau organizatii. Strangere de informatii. Desfasurarea cercetarilor de piata si inteprinderea activitatii de obtinere a informatiilor.

Intreprinderea moderna isi desfasoara activitatea intr-un mediu complex, aflat intr-o permanenta schimbare. Pentru a-si realiza obiectivele, ea este nevoita sa urmareasca aceste schimbari si sa se adapteze; prin urmare, cunoasterea mediului si a evolutiei sale reprezinta punctul de plecare al oricarui demers de marketing.Strangerea de informatii este punctul de plecare in procesul de cercetare; este important ca datele sa fie veridice, obiective si valide; de asemenea este important sa avem in vedere consultarea unor surse statistice originale; este bine sa stim cine, unde, cand au fost culese aceste date si in ce scop. Este indicat sa avem in vedere cele mai recente statistici despre clientii nostri potentiali, respectiv actuali.

Alocare. Decizia privind alegerea clientilor care vor beneficia cu prioritate de produse, in perioadele in care cererea este mai mare decat oferta. Daca stam sa ne raportam la firma Ascendis Consulting si la proiectul implementat de acestia Antreprenoriat strategic si crestere in Intreprinderile Mici si Mijlocii, ne putem da seama cu usurinta ca acestia si-au ales clientii care sa participe la seminarii din domenii economice diverse mai ales din zona managementului practicat in IMM-uri si nu doresc sa acorde un beneficiu unui client in defavoarea altuia (trainingurile ce vor avea loc vor putea dezvolta competentele anteprenoriale si de management tuturor celor care se intrunesc acolo; toti clientii invitati vor putea sa isi creeze o noua viziune legata de mediul economic din Romania). Intr-o prima faza a acestui proiect, reprezentand perioada ianuarie-iunie 2013, incercam sa ne atinge scopul propus: acela de a strange cei 2000 de IMM-isti.Forta de vanzari se concentreaza pe vanzarea produselor mai complexe si mai personalizate ale firmei catre clientii mari. Ascendis trebuie sa-si dispuna strategic fortele de vanzari, astfel incat acestea sa viziteze clientul potrivit, la timpul potrivit si in modalitatea potrivita. Reprezentantii de vanzari de astazi actioneaza ca manageri ai clientelei, care stabilesc contacte fructuase intre diversi oameni din organizatiile care cumpara serviciul prestat de firma noastra. Vanzarea impune intr-o masura tot mai mare sa se lucreze in echipa, fapt care necesita si sprijinul din partea altor angajati, cum ar fi persoanele ce detin pozitii de varf in conducere, in special cand miza este reprezentata de contracte cu clienti de anvergura nationala sau volume importante de vanzari. Pentru a-si pastra concentrarea asupra pietei, reprezentantii de vanzari din cadrul Ascendis Consulting trebuie sa stie cum sa analizeze informatiile de vanzari, sa determine potentialul pietei, sa culeaga informatii de piata si sa conceapa strategii si planuri de marketing.Firmele consacrate cum este cazul ASCENDIS ROMANIA trebuie sa-si revizuiasca periodic structura fortei lor de vanzari, pe masura ce piata si conditiile economice se modifica. Compania Ascendis Consulting este una dintre cele mai mari companii de consultanta in domeniul dezvoltarii organizationale din Romania si-a reorganizat forta de vanzare in grupuri specifice sectoarelor de activitate cum ar fi grupuri axate pe banci, pe agentii de brokeraj, pe firme de asigurari, companii de telefonie reusind astfel sa inregistreze o crestere a veniturilor. Criterii de organizare a forelor de vnzare

n organizarea forei de vnzare pot fi utilizate mai multe criterii, printre cele mai uzuale numrndu-se criteriul geografic, cel al produselor i cel al clienilor. O imagine comparativ a acestor criterii este prezentat n tabelul urmtor:

Principalele criterii de organizare a forei de vnzare

CriteriulDescriereAvantajeDezavantaje

GeograficUn vnztor viziteaz, n cadrul sectorului su, toi clienii i toi prospecii, pentru toate produsele.Fiecare vnztor este responsabil de sectorul su;Cheltuielile de transport sunt limitate.Dificultatea de a delimita sectoare cu potenial echivalent.

ProduseUn vnztor viziteaz, n cadrul sectorului su, toi clienii i prospecii, pentru o singur gam de produse.Vnztor specializat pe o singur gam de produse (cunotine tehnice profunde).O for de vnzare pentru fiecare gam de produse;Mai muli vnztori pentru acelai client;Mai muli vnztori pentru acelai sector.

ClieniUn vnztor viziteaz, n cadrul sectorului su, un singur tip de clieni pentru toate produsele.Vnztor specializat pe o clientel precis (cunoatere excelent a acestei clientele).O for de vnzare pentru fiecare tip de clieni;Mai muli vnztori pentru acelai sector.

Criteriul ideal este acela care permite obinerea unor sectoare echivalente n privina volumului de munc prestat i a potenialului de evoluie, sectoare adaptate produselor vndute i clientelei vizate. n plus, sectoarele astfel conturate trebuie s permit fixarea cu uurin a obiectivelor i implementarea unui control eficient al activitii agenilor comerciali.n cele mai multe cazuri, fora de vnzare a unei ntreprinderi este organizat pe criteriul geografic, ceea ce presupune c fiecrui agent comercial i este ncredinat o anumit zon geografic, acesta avnd deplina responsabilitate asupra modului de desfurare a activitii n zona respectiv.Procesul de organizare operaional a activitii din zonele (teritoriile) de vnzare presupune rezolvarea urmtoarelor probleme:1. determinarea numrului de zone (i, implicit, a numrului de ageni comerciali necesar);2. determinarea conturului acestor zone;3. repartizarea sarcinilor pe fiecare agent comercial;4. stabilirea calendarului i itinerariilor vizitelor efectuate de agenii comerciali.Zona de vanzari a Ascendis este reprezentata de un grup de clienti actuali sau potentiali ai inteprinderii si anume: Chevron-Texaco, Romstal, BCR, BRD, Banca Transilvania, CEC Bank, Cetelem, ING Asigurari de Viata, Piraeus Bank, Raiffeisen Grup, AstraZeneca, Actavis, Bosch Rexroth, Titan SA, Continental Automotive, Danone, Ericsson Telecommunications Romania, Siemens, Orange, Romtelecom, Acvatot, CEZ Romania, GDF Suez. Cel mai adesea, aceste teritorii sunt specificate din punct de vedere al limitelor geografice.Prima i una dintre cele mai importante probleme care trebuie rezolvate este cea a determinrii numrului de zone i a dimensiunilor forei de vnzare. Pentru aceasta, n practic pot fi utilizate mai multe metode. Astfel, in cadrul Ascendis optam pentru o forta de vanzari deja existenta , necesarul de personal este dat de plecrile nregistrate i de nevoile de dezvoltare. De exemplu, pentru a determina cei 2000 de IMM-isti sa participe la seminarii presupunem ca avem nevoie de o forta de vanzare de circa 100 de persoane, inregistrandu-se astfel o rata a turnover-ului de 10% ceea ce inseamna plecarea din inteprindere a 10 agenti comerciali si 7 mutari in cadrul inteprinderii in centrele regionale active ce au fost deschise de Ascendis in: Timisoara, Cluj-Napoca, Iasi, Constanta, Brasov, Craiova si Bucuresti. In total 17 persoane au prsit fora de vnzare i care trebuie nlocuite. La acestea se adaug 15 ageni comerciali, necesari pentru extinderea vnzrilor ntr-un nou teritoriu. Necesarul de personal astfel determinat este de 32 de agenti comerciali.Dupa ce firma si-a clarificat strategia si structura fortei de vanzari, este pregatita sa analizeze problema marimii fortei de vanzari. Reprezentantii de vanzari se numara printre activele cele mai productive si mai scumpe ale firmei. Daca li se sporeste numarul, vor creste vanzarile firmei, dar si costurile inregisrate. Dupa ce firma stabileste numarul de clienti pe care vrea sa-i abordeze, ea poate folosi metoda volumului de munca necesar, pentru a stabili dimensiunea fortei de vanzari. Aceasta metoda consta in urmatoarele 5 etape:1. Clientii sunt grupati pe categorii de marime, conform volumului anual al vanzarilor.2. In fiecare categorie este stabilita frecventa dorita a vizitelor (numarul anual de vizite pe client).3. Numarul de clienti din fiecare categorie de marime este inmultit cu frecventa corespunzatoare a vizitelor, pentru a se ajunge la volumul total de munca pe tara, exprimat in numar de vizite de vanzare pe an.4. Este determinat numarul mediu de vizite pe care le poate face un reprezentant de vanzari pe an.5. Numarul reprezentantilor de vanzari necesari rezulta din impartirea numarului total de vizite la numarul mediu anual de vizite pe care le efectueaza un reprezentant de vanzari.

Dupa ce firma a stabilit obiectivele, strategia, structura, dimensiunea si modul de retribuire a fortei sale de vanzare, ea trebuie sa-i recruteze, sa-i selectioneze, sa-i instruiasca, sa-i indrume, sa-i motiveze si sa-i evaluze pe reprezentantii de vanzari. Pentru determinarea numrului necesar de ageni comerciali se utilizeaz formula:

, unde:N = dimensiunea forei de vnzare (numrul de ageni comerciali);Fi = numrul de vizite necesar pentru un client dintr-un anumit segment;Pi = numrul de clieni poteniali dintr-un segment;Ci = numrul de vizite pe care un agent comercial le poate face clienilor dintr-un segment.

De exemplu, ntreprinderea noastra care activeaza in domeniul dezvoltarii organizationale din Romania doreste ca prin proiectul implementatpoate mpri clienii poteniali n doua categorii: mari firme industriale si IMM-uri. Elementele necesare pentru determinarea numrului de ageni comerciali sunt prezentate n tabelul urmtor:Categorii de clieniNumr anual de vizite pe clientNumr de clieni potenialiNumr anual de vizite posibile pe vnztor

Mari firme industriale1850900

IMM-uri283101400

= + = 7,2 Ceea ce inseamna ca respectiva inteprindere are nevoie de o forta de vanzare alcatuita din 7 membrii.O a doua variant a metodei merge mai n profunzime, innd cont nu doar de numrul de vizite necesare, ci i de alte activiti pe care agentul comercial trebuie s le ndeplineasc. Etapele parcurse n acest caz sunt urmtoarele:

a. Stabilirea timpului total de care dispune fiecare agent comercialDe exemplu:7 ore/zi x 4,5 zile/sptmn x 48 sptmni/an = 1512 ore/an/vnztor

b. Repartizarea numrului de ore pe sarcini ale agentului comercialDe exemplu:- activiti de vnzare (vizite la clieni)45% = 680 ore/an- deplasri (la clieni)30% = 454 ore/an- alte activiti (nelegate de vnzare)25% = 378 ore/an

c. Segmentarea clienilor dup volumul de munc necesarDe exemplu:- clieni mari225 uniti- clieni mijlocii670 uniti- clieni mici1200 uniti

d. Specificarea duratei i frecvenei vizitelor pentru un client din fiecare categorie (ambii indicatori sunt direct proporionali cu importana clientului)De exemplu:- clieni mari28 vizite/an x 50 minute/vizit = 23 ore/an- clieni mijlocii14 vizite/an x 30 minute/vizit = 7 ore/an- clieni mici6 vizite/an x 20 minute/vizit = 2 ore/an

e. Calculul timpului de munc necesar satisfacerii tuturor clienilorDe exemplu:- clieni mari 225 clieni x 23 ore/client = 5175 ore/an- clieni mijloci 670 clieni x 7 ore/client = 4690 ore/an- clieni mici 1200 clieni x 2 ore/client = 2400 ore/anTotal ore:= 12.265 ore/an

f. Calculul numrului de ageni comerciali necesariDe exemplu:12.265 : 680 = 18,04adic, 18 ageni comerciali trebuie s constituie fora de vnzare a acelei ntreprinderi.

Stabilirea teritoriului unai agent comercial

Factorii care trebuie luati in considerare in stabilirea teritoriului unui agent comercial sunt:

Natura sarcinilor Natura produsului Canalele de distributie Nivelul de penetrare a pietei Intensitatea acoperirii pietei Intensitatea concurentei Capacitatea vanzatoruiui Vanzarile potentiale Factorii etniciRetribuirea fortei de vanzariPentru a atrage reprezentanti de vanzari de inalta calitate, firma trebuie sa conceapa un pachet atractiv de retribuire. Reprezentantii de vanzari doresc un venit incasat cu regularitate, recompense suplimentare pentru performantele deosebite, si o remunarere echitabila pentru experienta si vechime neintrerupta in cadrul aceleiasi firme. Managementul doreste control, economii si simplitate. Firma ASCENDIS trebuie sa determine cele patru componente ale retribuirii fortei de vanzari - suma fixa, suma variabila, cheltuielile decontabile si avantajele suplimentare. Suma fixa, salariul, urmareste sa satisfaca nevoia de stabilitate a venitului. Suma variabila, care ar putea fi reprezentata de comisioane, prime sau de participarea la profit, urmareste sa stimuleze si sa recompenseze efortul. Plafonul cheltuielilor le permite reprezentantilor de vanzari sa-si acopere cheltuielile de deplasare si de protocol. Avantajele suplimentare urmaresc sa ofere siguranta si satisfactie la locul de munca.Planurile de retribuire prin salariu simplu le ofera reprezentantilor de vanzari un venit sigur, ii fac mai dispusi sa inteprinda activitati care nu au legatura cu vazarea si ii tenteaza mai putin sa-i incarce excesiv pe clienti cu marfa. Din perspectiva firmei, ele ofera simplitate administativa si asigura o loialitate sporita a fortei de munca. Prin intermediul planurilor de retribuire care combina platile fixe cu cele variabile, firma poate sa coreleze partea variabila a partii pe care o primeste reprezentantul de vanzari cu o mare diversitate de obiective strategice. Unii vad o noua tendinta inspre scaderea accentului care se pune pe unitatile de masurare a volumului de varsari, in favoarea unor factori cum ar fi profitul brut, satisfactia clientilor si pastrarea clientilor.

Determinarea numrului de vizite efectuate de agenii comercialiPentru determinarea numrului de vizite afectate fiecrui tip de clieni, ntreprinderile utilizeaz, adesea, metoda coeficienilor, care const n a mpri clienii n mai multe categorii, n funcie de importana acestora, n a stabili elementele de care se va ine cont n fixarea numrului de vizite necesare i ponderea fiecrui element n decizia final, n a acorda note de la 1 la 10 fiecrei categorii de clieni n privina fiecrui element i, n fine, n a calcula suma ponderat a notelor pentru fiecare categorie de clieni.Elementele de care se ine cont n stabilirea numrului de vizite pot fi urmtoarele: Cifra de afaceri actuala Potentialul pietei Amplasarea geografica Dorinta clientului Dinamismul clientului

Determinarea itinerariilor deplasrilor

n privina organizrii activitii zilnice a agenilor comerciali, o mare importan o are determinarea corect a itinerariilor deplasrilor, dat fiind ponderea cheltuielilor de deplasare n totalul cheltuielilor i influena acestora asupra rentabilitii.

Factorii de care se ine cont n stabilirea rutei ce va fi parcurs sunt, n principal, urmtorii:

localizarea clienilor actuali i poteniali; timpul de deplasare ntre clieni; frecvena i durata medie a vizitelor; amplasarea punctului de plecare n deplasare (locuina agentului comercial, sediul ntreprinderii); durata total a deplasrii (o zi, o sptmn etc.).

Fiecrui vnztor i se repartizeaz o zona bine delimitat. n care va ncercasa vnd toate produsele firmei, tuturor clienilor poteniali. Avantajul este c se reduc cheltuielile dedeplasare i conflictele ntre vnztori.

De stabilirea corect a sarcinilor vnztorilor depinde direct eficiena lor. Nu exista nici o regul precis in aceast privin, sarcinile vnztorilor putnd fi foarte diferite, n funcie de mrimea firmei, denumrul total de vnztori, de strategie comercial etc. Amintim doar c, datorit creterii complexitiiactului de vnzare vnztorii au, pe lng misiunea lor principal de a vinde, un rol din ce n ce maiimportant n domeniul comunicaiei, ca emitor, transmitor i receptor de mesaje. Aceasta, deoarececomunicarea interpersonal este cea mai eficient forma de comunicare, fiind interactiv. Ei mai pot aveasarcini n elaborarea strategiile de marketing, deoarece sunt n contact permanent cu piaa. Alte misiuni,limitate ns, pentru a nu le scdea productivitatea, pot fi: prospectare (detectarea descrierea clienilor poteniali), culegere de informaii, consultana, asistenta tehnic pentru clieni etc.

Managementul clientilor mariContractele cu clientii mari ai Ascendis Consulting (denumite de asemenea contracte cu clienti cheie, contracte nationale, contracte globale sau contracte stabile) sunt tratate de regula separat, pentru a putea beneficia de o atentie speciala. Contractele mari sunt adesea gestionate de o echipa de management al clientilor strategici, alcatuita din personal apartinand diverselor compartimente ale firmelor, care se ocupa de toate aspectele relatiei cu clientul. Managementul clientilor mari se dezvolta. Pe masura ce concentrarea cumparatorilor creste, prin fuziuni si achizitii, din ce in ce mai putini cumparatori au o pondere din ce in ce mai mare din totalul vanzarilor firmei. Managerii de clienti mari au o serie de atributii: actionzeaza ca punct unic de contract; dezvolta si maresc afacerea clientului; identifica ocaziile care adauga valoare; ofera informatii concurentiale; negociaza vanzarile; si dirijeaza servirea clientilor. Un MCM a spus: Postul meu nu trebuie sa fie cel al unui reprezentant de vanzari, ci al unui consultant de marketing pentru clientii nostri, care vinde aptitudinile firmei sale si nu produsele ei.Firma de training Ascendis Consulting, parte a grupului cu activitati in domeniul HR Ascendis, a finalizat un proiect de formare profesionala a managerilor si a angajatilor din IMM-uri, finantat din fondurile europene pentru resurse umane.Angajati si intreprinzatori din IMM-uri isi vor dezvolta abilitatile de antreprenoriat, cele de management si cele de relationare cu clientii firmei in cadrul unor cursuri de formare sustinute din fonduri structurale nerambursabile. Formarea angajatilor din IMM-uri va fi realizat de catre formatori cu experienta in management si dezvoltarea deafaceri.Aportul adus de program la afacerile Ascendis este semnificativ. Noi ne propusesem ca, in termen de aproximativ trei ani, 30% din businessul nostru sa vina din bani publici. Anul acesta, 50%-60% din cifra noastra de afaceri va veni din fonduri publice, preconizeaza directorul companiei. Insa el atrage atentia si asupra faptului ca riscurile asociate derularii unui astfel de proiect sunt considerabile, in cazul in care beneficiarul nu poate sustine programul din fonduri proprii. Bancile sunt foarte circumspecte in acest moment, iar o firma care nu poate aduce aportul propriu poate fi inchisa de un proiect implementat din fonduri europene, puncteaza Andrei Gosu (partener si manager general Ascendis).Firma Ascendis va gazdui in luna iulie a anului 2013 un seminar adresat oamenilor de afaceri, avand ca tema principala dezvoltarea abilitatilor de management si antreprenoriale ale unor manageri si angajati din cadul IMM-urilor. Seminariile vor avea loc in 7 centre regionale active sau care urmeaza sa fie deschise de Ascendis in Timisoara, Cluj Napoca, Iasi, Constanta, Brasov, Craiova si Bucuresti, iar seminariile vor demara in cursul lunii demarate anterior. La seminar vor participa intreprinzatori, manageri, angajati care au nevoie sa isi dezvolte competentele antreprenoriale si de management si care desfasoara activitati in special in domenii precum: productie industriala, TIC servicii cu valoare adaugata mare, turism, care vor sa initieze startup-uri, sa introduca noi tehnologii sau sa intre in noi piete de desfacere. In vederea participarii la aceste seminarii, participantii din cadrul IMM-urilor vor trebui sa se inscrie in perioada ianuarie-iunie 2013.

In cadrul proiectului, participantii vor putea alege intre seminarii privind managementul resurselor umane, managementul relatiilor cu clientii, managementul culturii organizationale, managementul obiectivelor si al performantei. Tariful estimat pentru participarea la un seminar este de 200 Euro/persoana.

Condiiile de eligibilitate pe care IMM-urile trebuie sa le intruneasca pentru a participa la aceste seminarii sunt capitalul social integrat privat, lipsa datoriilor la bugetul general sau local si o vechime de cel putin doi ani in mediul de afaceri romanesc. In cadrul seminariilor ce vor avea loc, mentionam ca numarul participantilor se estimeaza a fi de 2000 de persoane, respectiv manageri din cadrul IMM-urilor acest lucru insemnand ca prin organizarea acestei forte de vanzare pentru acest proiect de mare anvergura trebuie sa atragem pana in luna iulie o medie de 330 manageri/luna. Activitatea desfrasurata va avea ca si scop principal dezvoltarea unui management anteprenorial cu ajutorul cariua participantii sa-si poata crea capacitatea pentru afaceri inovative in viitor.

Dezvoltare prin instruirePraogramul prezentant este bazat pe valorificarea potentialului pe piata nationala prin acomodarea de consultanta si instruire. Programul denumit Antreprenoriat strategic si crestere in Intreprinderile Mici si Mijlocii" este cofinantat prin Fondul Social European - FSE si selectat in cadrul Programului Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013.Proiectul a fost inaintat spre finantare catre Autoritatea de Management a Programului Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane in luna martie, iar contractul de finantare a fost semnat in luna septembrie a acestui an. Valoarea totala a proiectului este de 7.495.186 lei, din care 95% este finantare nerambursabila, iar 5% este contributia firmei. Din valoarea finantarii nerambursabile, 94% vor veni din Fondul Social European. Andrei Grosu, manager general Ascendis Consulting spune ca : Este o oportunitate care nu trebuie scapata, mai ales pentru ca se suprapune cu criza economico-financiara. Cred in dezvoltarea unei companii prin intermediul fondurilor publice.Bugetu programului este acordat pentru participarea la semniarii, misiunu economce sau participarea la acele cursuri de pregatire in diverse ramuri ale managementului. Programul privind creterea competitivitii IMM-urilor prin implementarea si certificarea sistemelor calitii propune ntreprinztorilor stimularea competitivitii n condiiile globalizrii pieelor i consolidarea poziiei pe piaa din Romania prin implementarea i certificarea sistemelor de management al calitii. Bugetul acestui program este de 7.495.186 lei, activitile eligibile incluzand cursuri de instruire, consultan pentru implementarea sistemelor de calitate.La acest program putnd aplica att IMM-urile ct i ageni persoane fizice. Scopul programului destinat informrii i educrii este mbuntirea performanelor economice i tehnice ale personalului prin participarea la acestor cursuri pentru nsuirea noiunilor fundamentale de formare a personalului calificat. Noutati Activitatea de instruire a angajailor aflai n funcii de conducere manageriale sau din cadrul departamentului de marketing este ncurajat prin acordarea de consultan pentru efectuarea studiilor de pia, de fezabilitate sau elaborarea planurilor de afaceri. O noutate n cadrul atragerii de fonduri nerambursabile va fi acest program naional adresat tuturor managerilor din cadrul IMM-urilor prin care se intenioneaz promovarea spiritului antreprenorial, stimularea autoangajrii sau accessul egal n mediul de afaceri.Programul debuteaz printr-o campanie de informare, i se continu cu organizarea cursurilor de pregtire cu durata de 30 zile, elaborarea i publicarea brourilor informative. Ultima etapa a acestui program este participarea la conferina managerilor IMM-isti ce va avea loc la sfarsitul lunii iulie in Bucuresti. Principiile enuntate prin intermediul acestor seminarii care se adreseaza atat IMM-urilor cat si managerilor, au fost deschiderea catre cetateni, oferirea de consultanta in varii domenii si sprijin economic pentru sustinerea proiectelor. Asteptam ca la aceste seminarii prezenta sa fie numeroasa, pentru a face inca dovada ca oamenii de afaceri din Romania prezinta un interes crescut fa de astfel de aciuni care sperm c i vor edifica rolul de aciuni constante n viitorul apropiat.In luna iulie a anului 2013, ASCENDIS CONSULTING va organiza sapte seminarii deschise cu tema Provocari antreprenoriale. Adaptare la contextul actual. Seminariile sunt finantate integral de Fondul Social European, Bugetul National si Ascendis Consulting, si se adreseaza managerilor si actionarilor din IMM-uri care au in special activitati in domeniile: productie industriala, TIC (Tehnologia Informatiei si Comunicarii), servicii cu valoare adaugata mare si turism si care sunt interesati sa afle cum pot sa-si dezvolte afacerile in contextul economic actual. Pentru a lua parte la aceste seminarii, participantii vor avea de achitat un tarif estimat la 200 de euro/persoana si vor putea afla astfel informatii despre bariere si oportunitati de crestere a IMM-urilor, oportunitati de formare gratuita si modalitati prin care manageri si angajati din IMM-uri pot beneficia de cursuri privind dezvoltarea unui IMM, managementul relatiilor cu clientii, managementul culturii organizationale, managementul resurselor umane, managementul obiectivelor si al performantei.Modulele de instruire descrise mai sus, nu dicteaza schimbari. Ele au ca scop atat consolidarea competentelor deja existente cat si deprinderea si exersarea celor lipsa sau mai putin manifestate, lasand responsabilitatea imbunatatirii performantelor in seama participantilor. Astfel, in urma calculelor efectuate, putem spune ca valoarea totala a proiectului in euro este de 1.703.451 ( curs valutar 4,4 lei), din care 1.618.278 euro reprezinta finantarea nerambursabila, iar un procent de 5%, respectiv 85.172 euro reprezinta contributia Ascendis la proiectul aflat in desfasurare. Din valoarea finantarii nerambursabile, procentul de 94% adica 1.521.181 euro vor veni din Fondul Social European. Principiul de alocare a banilor ctre Ascendis Consulting este cel al rambursrii cheltuielilor anterior fcute.Consideram ca, pentru realizarea cu succes a acestui proiect si realizarea target-ului de a aduce cei 2000 de directori la training-uri, trebuie intai de toate sa ne preocupam de strangerea celor 85.172 euro pe care ne-am gandit ca ar fi benefic sa-i acumulam prin intermediul unor contracte de sponsorizare. Pachetul de sponsorizare pentru evenimentul Anteprenoriat strategic si crestere in inteprinderile mici si mijlocii. uprinde urmatoarele:Sponsori principali: BCR, BRD, CEC Bank, Banca Transilvania, Piraeus Bank, Raiffeisen Group si Orange. Valoare 4.000 euro 8.000 euroSponsorii principali ai evenimentului vor asigura distributia materialelor de promovare si prezentare a companiei Ascendis prin:Internet: amplasarea unui banner cu sponsorii nostrii pe website-ul www.ascendis.ro , in sectiunea dedicata proiectului, timp de doua luni.Canale media: mentionarea sponsorilor in toate comunicatele de presa trimise de Ascendis pentru evenimentul ce va avea loc; mediatizarea evenimentului prin spoturi audio si video.Newsletter: adaugarea unui articol /prezentari /advertorial in buletinul electronic saptamanal al Ascendis Consulting.Materiale promotionale: flayere, bannere, reviste ce vor avea inserate logourile sponsorilorInvitatia adresata participantilor va avea mentionarea in partea de jos numele sponsorilor nostri.Pe langa acest pachet de sponsorizare pe care l-am implementat trebuie sa trimitem si o scrisoare introductiva catre sponsorii nostri care va suna in felul urmator: Domnule Director/ Doamna Directoare,Va contactam in vederea obtinerii unui parteneriat cu firma dumneavoastra, pentru evenimetul Anteprenoriat strategic si crestere in inteprinderile mici si mijlocii. ce va avea loc in Bucuresti (17 iulie), Constanta (25 iulie), Brasov (2 iulie), Craiova (9 iulie), Timisoara (14 iulie), Cluj (16 iulie) si Iasi (21 iulie). Proiectul urmareste dezvoltarea abilitatilor de management si anteprenoriale ale unor manageri si angajati din cadrul IMM-urilor. Vizeaza toti oamenii care au nevoie sa isi dezvolte competentele si care desfasoare activitati in special in domenii precum: productie industriala, TIC servicii cu valoare adaugata mare, turism, care vor sa initieze startup-uri, sa introduca noi tehnologii sau sa intre in noi piete de desfacere. In cadrul proiectului, participantii vor putea alege intre seminarii privind managementul resurselor umane, managementul relatiilor cu clientii, managementul culturii organizationale, managementul obiectivelor si al performantei.Am optat pentru un parteneriat cu dumneavoastra deoarece consideram ca sunteti un anteprenor in plina ascensiune si cu perspective excelente de dezvoltare pe termen lung. Evenimentul nostru cuprinde un program de sapte seminarii la care vor participa 2000 de manageri din cadrul IMM-urilor, potentiali colaboratori si parteneri. Consideram ca aceste seminarii sunt un beneficiu atat pentru dumneavoastra cat si pentru firma dumneavoastra, pentru ca va oferim posibilitatea sa luati un contact personal cu oameni ce fac parte din acelasi domeniu, puteti sa legati parteneriate constructive si de lunga durata, si mai presus de acestea puteti sa va asigurati o mai buna continuitate a afacerii dumneavoastra ca sponsor al acestui eveniment datorita imaginii pe care veti reusi sa o mentineti. Pe langa pachetul de sponsorizare atasat acestei scrisori, am dori sa va mai oferim o publicitatea neconventionala adresata mediului de afaceri economic,sa luati parte la organizarea de evenimente speciale din cadul Ascendis (conferinte, mese rotunde, workshop-uri), deoarece credem in relatiile ce le dorim si le cream, si dormim ca acestea sa creasca si sa se mentina la fel ca si acest eveniment. Cu respect,Echipa Ascendis Consulting. Acum ca am trecut de etapa elaborarii unui pachet de sponsorizare si intocmirea scrisorii introductive pentru sponsorii nostri, consideram ca trebuie sa ne indreptam atentia din nou catre tinta noastra principala si anume aducerea la seminarii a celor 2000 de IMM-isti. Vom face acest lucru prin trimiterea catre acestia a unui e-mail cu toate datele necesare despre eveniment. Pentru ca managerii sa se inscrie la aceste seminarii, pentru a conta participarea lor, acestia vor trebui sa dea curs invitatiei noastre. Mailul pe care noi il vom trimite in semn de invitatie va suna in felul urmator: Va invitam la seminar!Compania Ascendis Consulting va pune la dispozitie sapte seminarii benefice oricarei firme, ce va reuni anteprenori si manageri din mediul de afaceri romanesc. La eveniment sunt asteptati oameni cu putere de decizie, cu viziune si cu dorinta de a se implica in conturarea unui astfel de viitor pentru Romania. La proiectul implementat de compania noastra Anteprenoriat strategic si crestere in inteprinderile mici si mijlocii., participantii vor avea oportunitatea de a contribui cu propriile idei la un plan de actiune pentru un mediu de business performant, bazat pe integritate si incredere in Romania. Evenimentul va avea un numar maxim de 2000 de participanti, limita impusa de nevoia de a crea timp si spatiu pentru ca fiecare dintre ei sa fie implicat direct in sesiunile de lucru ale evenimentului. Se accepta doar participarea liderilor de business cuintegritatesicuraj de a determina schimbareain Romania, oameni care impartasim aceleasi valori, forta de actiune si incredere in viitorul tarii.Inregistrarea la eveniment se realizeaza in baza primirii unei invitatii de participare si a achitarii unei taxe de 200 euro/persoana destinata pentru acoperirea costurilor de organizare. Pentru detalii despre pachetele de inregistrare, va rugam sa accesati pagina de inregistrare laeveniment sau www.ascendis.ro sau sa solicitati informatii suplimentare la ascendis.consulting@gmail.com sau la numarul de telefon 0756924238. Contam pe prezenta dumneavoastra si speram ca mediul economic din Romania a devenit din ce in ce mai complex pentru IMM-uri prin actiunea pe care noi o inteprindem! Asteptam confirmarea participarii dumneavoastra! Cu respect,Echipa Ascendis Consulting

ConcluziiLa finalizarea proiectului implementat de Ascendis Consulting acestia au reusit sa aduca 1.864 de manageri, angajati si intreprinzatori din IMM-uri ce si-au dezvoltat abilitatile de antreprenoriat, cele de management si cele de relationare cu clientii firmei in cadrul unor cursuri de formare sustinute din fonduri structurale nerambursabile, iar 325 de manageri, angajati si intreprinzatori au aflat informatii despre dezvoltarea afacerilor in cadrul unor seminarii. Personanul din vanzari serveste ca veriga de legatura la nivel personal cu clientii. Pentru multi dintre clientii sai, agentul de vanzari este insasi firma si, la randul sau, acesta furnizeaza firmei multe informatii necesare referitoare la client. In consecinta, firma trebuie sa analizeze cu maxima atentie problemele referitoare la proiectarea fortei de vazari, adica : stabilirea obiectivelor, strategiei, structurii, marimii si modului de recompensare a fortei de vanzare.

MOTTO: Daca faci ce ai mai facut, o sa obtii ce ai mai obtinut (Joseph Juran)