Calitatile negociatorului

În cele mai multe cazuri negociererea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general și comercial, în special. Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea apare ca o necesitate într-o situație în care părțile participante interacționează în dorința de a ajunge la o soluție acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuție.

Negocierea este în același timp o artă și o știintă. Este o artă care permite celui care știe o știință pe care majoritatea oamenilor o practică inconștient în fiecare zi fără s-o fi studiat neaparăt. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voință, a unui consens și nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ce și-au propus. De aceea, negocierea trebuie definită ca un amplu proces cooperant.

În punct de vedere al celor care-și desfășoara activitatea în domeniul comerțului, negocierea constă în tratativele, discuțiile și ”târguielile” purtate în vederea realizării unui acord în tranzacțiile de afaceri sau în arta prin care vânzătorul și cumpărătorul, de obicei în discuție față în față, stabilesc termenii unui contract.

Este perfect adevarat faptul că șansele de reușită ale unei negocieri se află într-un raport direct cu elementele pozitive ce definesc personalitatea negociatorului și cu experiența sa. În acest sens, numeroase studii de specialitate au incercat să schițeze portretul negociatorului ideal, multe dintre ele punând accentul pe aceleași trăsături: toleranța, dinamismul, prudența, loialitatea, discernământ, creativitate, răbdare, calm, integritate, charismă1. Practic, toate aceste calități au o menire, și anume cea de a asigura înfăptuirea mai multor cerințe devenite cu timpul universale, și anume ajungerea la un acord cu partea adversă – acesta reprezentând și scopul final al negocierii.

Potrivit psihologiei, personalitatea individului este formată din interacțiunea diferitelor aptitudini și trăsături psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social și în procesul educativ. Personalitatea reprezintă cadrul relativ stabil al sentimentelor, gândurilor și comportamentelor care conferă individului unicitate, făcându-l astfel diferit de ceilalți. În cazul unui negociator bine pregătit, înclinațiile naturale ale personalității sale pot fi atenuate de o serie de factori, printre care pregătirea negocierii, experiența profesională, diferite tehnici aplicate. Instruirea psihologică se poate face atât practic cât și teoretic. Teoretic, printr-o pregătire pedagogică periodică și practic, cu timpul, antrenându-i în operațiuni de pregătire a materialelor documentare, în procese de simulare a negocierilor, în activități de analiză și decizii minore. Neglijarea educației psihologice adecvate duce la diminuarea efectului profesional și intelectual, cu urmări negative asupra rezultatului final. Din această cauză, se impune ca procesul de instruire psihologică să fie unul continuu și nelimitat, care să ducă la

1 NIERENBERG Gerard, ” The Art of Negotiating”, Pocket Books, New York, 1984.

modelarea reală a temperamentului, firii și caracterului individului, la întărirea puterii de participare și stăpanire de sine a negociatorului. Este necesar ca negociatorul să aibă studii relevante pentru comerțul național sau, dacă negocierea privește alte aspecte decât comerțul, în domeniul respectiv. În al doilea rând, negociatorul trebuie să aibă abilitatea de a negocia, care dobândește de regulă atât prin acumulare teoretică cât și prin practica, care vizează în primul rând acumularea de experiență. Având în vedere că meseria de negociator este una care se poate învăța, persoana care accede către această poziție trebuie să dobândească atât prin teorie cât și prin practica abilitățile necesare ocupării unei astfel de poziții, în cadrul unei firme sau oricărui alt tip de agent economic2.

De-a lungul timpului au apărut numeroase dezbateri cu privire la posibilitatea de a fi utilizată tactica minciunii în negocieri, dar s-a ajuns la considerația ca ”un bun negociator nu va trebui să-și asigure niciodată succesul pe baza necinstei, a unor promisiuni false, iarăși minciuna este de fapt o dovadă a mimicii minții celui care recurge la ea și dovedește că respectiva persoană este prea puțin dotată pentru a-și realiza scopurile prin metode juste și rezonabile”.3 Mai mult, tot Nicolson a fost cel care susține că ”negociatorul nu trebuie nici un moment să-și permită a fi de acord cu Machiavelli în sensul de a fi necinstit dacă alții au fost necinstiți.”4

Astfel, negociatorul trebuie să dovedească un acut simț de discernământ, care să-i ofere posibilitatea de a aborda gradual, fiecare factor pasibil de influențarea negocierilor. Pentru derularea cu succes a negocierilor la care ia parte, negociatorul trebuie să dea dovadă de integritate, aceasta reprezentând principala condiție pentru câștigarea încrederii partenerilor, precum și atuul care demonstrează corectitudinea sa față de ei, de corporația pe care o reprezintă și chiar față de el însuși. În vederea atingerii aceluiași scop, un negociator bun trebuie să dea dovadă de calm și răbdare, care-i vor oferi posibilitatea să-și urmărească scopurile și să treacă cu succes peste momentele de criză. În aceeași ordine de idei, charisma este foarte importantă, deoarece implică o capacitate de influență și persuasiune ridicate; aceasta, împreună cu o vastă cultură generală contribuie într-un mod decisiv la crearea unei imagini profesionale.

În afara caracterului integru și a pregătirii profesionale, personalitatea unui bun negociator, trebuie să cuprindă și o serie de alte caacteristici, printre care enumeram:

Capacitatea de a se angaja și întreține relații bune cu membrii propriei întreprinderi; Voința de a se pregăti minuțios și de a cunoaște bine produsele, diferitele soluții

posibile și criteriile de alegere; Simțul afacerii și cunoașterea problemelor pieței; Capacitatea de a face față unor situații conflictuale ce se pot ivi pe parcursul

negocierii; Încrederea în sine, bazată pe o muncă serioasă de pregătire, cunoașterea dosarului și

consultări intensive, prealabile cu responsabilii din întreprinderea sa;

2 PRUTIANU Stefan, ”Manual de Comunicare si Negociere in Afaceri. Comunicarea”, Editura Polirom, Bucuresti, 2000, pag.124;3 NICOLSON Harold, ”Diplomacy”, London, Oxford University Press, 1964, pag.89;4 NICOLSON Harold, ”Diplomacy”, London, Oxford University Press, 1964, pag. 59.

Perserverența și capacitatea de a aștepta, în cazul în care negocierea se desfășoară pe mai multe etape;

Respectul față de cealalt parte și voința de a găsi o soluție reciproc avantajoasă; Capacitatea de a se simți responsabil și de a-și asuma riscuri; Capacitatea de a stabili o relație personalizată cu partenerii și colegii săi; Să știe să țin cont de psihologia partenerului și de influența sa asupra cursului și

rezultatului negocierii; Să aibă spirit de cooperare dar și intransigența; Să fie diplomat și convingător; Să aibă capacitatea de analiza obiectivă a argumentelor partenerului;

În ceea ce privește aspectul cultural ce întregește portretul negociatorului ideal, s-a conchis că în cazul negocierilor internaționale persoanele avizate trebuie să dea dovadă de o serie sporită de abilități, precum:

Abilitatea de a comunica și de a-și transmite într-un mod relativ uțor ideile și considerațiile precum și posibilitatea de a percepe și întelege părerile și reacțiile interlocutorului. Aceasta abilitate implică deținerea unor cunoștiințe minime din domeniul pshiologiei, precum și stăpânirea uneia sau mai multor limbi de regulă utilizate în afacerile internaționale – cel mai adesea engleza, dar poate fi și franceza, germana, rusa, spaniola, araba, luându-se în considerare fondul cultural al interlocutorului;

Capacitatea de emaptie, respectiv de transpunere în condiția psiho-afectivă a partenerului, de înțelegere a poziției și motivațiilor sale; această abilitate implică de asemenea toleranță culturală, acceptarea și valorizarea diversității, evitând însă mimetismul cultural sau abordările bazate pe stereotipuri;

Voința de a-și asuma responsabilități și de a și le susține;

Rezistența psihică și fizică la stres, în situații de negocieri îndelungate într-un context nefamiliar5.

Tot în cadrul domeniului cultural, dincolo de maea diversitate pe care o implică activitățile în cadrul comerțului internațional, toți indivizii participanți la procesele de negociere trebuie să facă dovada unor serii de capacități, precum posibilitatea de a aborda actul negocierii și contractării, aceasta reprezentând dimensiunea juridică, precum și urmărirea unor obiective concrete, cu un caracter lucrativ, o chestiune ce țin de dimensiunea economică a culturii.

Diversitatea clienților și complexitatea modurilor în care aceștia se comportă relevă în mod concret o multitudine de tipuri sau stiluri de negociatori și un mre număr de genuri de negocieri. În practică, cele mai des întâlnite comportamente ale clienților în materie de negociere tind spre următoarele patru categorii principale:

5

Cooperare sau atitudine pașnică; Conflict sau adversitate; Afectivitate sau rațional; Demagogie sau manipulare.

Se contureazaă astfel patru categorii principale de negociatori: negociatorul cooperant, negociatorul conflictual, negociatorul afectiv si negociatorul demagog. Aceste patru modele formează categorii de referință, în raport cu alte tipuri. În realitate este greu de regăsit un negociator afectiv 100 ℅, de exemplu.

Negociatorul coperant. Negocierea lui se desfășoară după deviza ”învingător – învingător” și se bazează pe o voință reală de a reuși și pe respectul față de partener și față de obiectivele sale. El este un generator de relații bune pe termen scurt, mediu și lung. El exclude efectele nefaste ale raportului de forțe, apără interesele negociatorilor și acționează într-un cadru de încredere totală. Experiența arată că toate relațiile comerciale sănătoase și cooperante sunt durabile. Ele se traduc printr-o fidelitate reală și un parteneriat fiabil și solid. A fi un negociator cooperant presupune respectarea următoarelor reguli: transparența, loialitatea față de partener, respectul pentru obiectivele sale, voința de a se ajunge la un angajament pozitiv.

Negociatorul afectiv. Este o persoană care acționează și negociază potrivit sentimenelor și emoțiilor sale de moment. Departe d a fi rațional și pragmatic în negocierile sale, el acționează în funcție de afinitățile sale și de gradul de afectivitate care îl leagă de partenerul său. Implusiv, el poate decide în privința unei cumpărări sau expimă un refuz fără motiv evident și rațional.

Negociatorul conflictual. Un negociator conflictual este o persoană care acordă prioritate forței și nu diplomației. El folosește șantajul sau amenințarea. Renunță cu ușurință la dialog. Strategic, cele mai bune modalități de a face față unui asemenea negociator sunt fie de a-l atrage pe terenul afectiv sau cooperant, fie de a-i te supune provizoriu pentru a câștiga negocierea.

Negociatorul demagog. Din păcate, negocierea demagogică este o formă destul de răspândită în lumea afacerilor. În lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici și strategii, mulți negociatori se refugiază în spatele miciunilor, manipulărilor, simlărilor și duplicității.

Fiecare negociator are un stil dominant de a purta o negociere în funcție de personalitatea sa, cultura, valorile și convingerile sale. Succesul depinde de capacitatea negociatorului de a ști care este cel mai bun pe care va trebui să-l adopte pentru a excela în negociere.

Personalitatea negociatorului

Personalitatea negociatorului are o influență puternică asupra procesului și rezultatele proiectului. Complexul fiziologic și psihologic înnăscut, completat și șlefuit de factorii din

mediul de viață, determină cele patru temperamente de bază din clasificarea lui Hipocrate: sangvin, flegmatic, coleric și melancolic.

Elementele care configurează temperamentul sunt energia pshică (forța), viteza de reacție la stimuli (mobilitatea) și raportul excitație/inhibiție (echilibrul). Simplificând putem spune că:

Sangvinul este puternic, mobil și echilibrat; Colericul este puternic, mobil și dezechilibrat; Flegmaticul este puternic, lent și echilibrat; Melancolicul este relativ slab și foarte sensibil la stimuli, care pot provoca ușor

reacții imprevizibile. Calitățile negociatorului de succes Caracteristicile temperamentale ale negociatorului, asociate cu trăsăturile sale de caracter

și gradul de însușire de a negocia, conduc la conturarea unor trăsături de personalitate și calităti mai complexe ale negociatorilor de succes.

Portretul negociatorului de succes Onestitatea pare a fi însușirea supremă a marilor negociatori și diplomați. Onestitatea

asigură durabilitatea unei relații între persoane și organizații. Ea este sinonimă cu sinceritatea și loialitatea, cu felul de a fi cinstit, deschis și curat, lipsit de viclenie. În fața unui caracter onest regăsim mai mare siguranță decât în fața legii sau a unui contract abia semnat.

Munca tenace, hărnicia negociatorului înseamnă o altă însușire de mare rang a celui înzestrat și antrenat. Munca tenace înseamnă răbdarea de a ajunge la capăt, atât necesară negociatorului și nu răbdarea de a trece la altceva, de a schimba. Munca disciplinată și tenace este izvor de confort fizic și psihologic pentru negociator, ca și pentru partenerii săi.

Libertatea interioară este o altă importantă însușire a negociatorului bun. Este ideal să se negocieze liber, fără prejudecăți, independent și autonom. Un negociator strâns cu ușa, înghesuit în prerogativele prea înguste conferite de un mandat cu prea multe limite minime și maxime devine un partener dificl.

Persuasiunea înseamnă darul de a convinge și arta de a argumenta pe care le stăpânește negociatorul înzestrat și antrenat.

Optimismul este mina de aur a bunului negociator.