Administrarea

afacerilor în comerț

Au elaborat:Galadiuc Marina

Ghirișanu Alina

Dragan Eduard

Didilica Andrei

Grupa II

Cuprins

Capitolul I Plan de afaceri...........................................................................................3

Capitolul III Exportul.................................................................................................7

Capitolul I Plan de afaceri

Sociatatea “ForTrade” SRL s-a autentificat în data de 10.11.12 în Registrul Comerțului din

municipiul Iași cu numărul J 13/1416/2012 avînd forma de societate cu răspundere limitată și cod

unic de înregistrare fiscală R16390370.Firma „ForTrade” are misiunea de a distribui pieței țintă,la

momentul actual,cremă de mîini fără miros,raportul calitate/preț fiind optim.Sloganul firmei este

„Trade for life”,adică “Comerț pentru viață”,acesta reprezentînd una din formele activității umane

cu un rol important în viața societății contemporane. Firma își propune să încheie parteneriate

durabile și de succes atît cu distribuitorii cît și cu clienții săi.Acest scop va fi atins prin

profesionalism,inovație și calitate.

Obiectul de activitate al firmei ForTrade include:

-comerțul cremelor de mîini

-activitatea de export

Am optat pentru acest domeniu de activitate deoarece tendința societății este spre remediile

naturiste,iar produsele oferite de firma ForTrade și anume crema de mîini fără miros sunt alegerea

perfectă pentru orice tip de piele.Actualmente cele mai solicitate produse sunt cele mai simple,care

nu conțin parabeni și parfumuri,astfel activitatea firmei noastre are ca misiune satisfacerea celor mai

înalte exigențe.

Stabilirea obiectivelor este un element esențial în asigurarea succesului unei afaceri.

Obiectivele oferă o direcție, ne ajută să nu pierdem din vedere lucrurile esențiale și în același timp

oferă un instrument de evaluare a succesului afacerii.Obiectivele firmei ForTrade sunt:

-îmbunătaţirea permanentă a calităţii produselor la nivelul cerinţelor pieţei interne şi internaţionale;

- obținerea a 10% din cota de piaţă a comerţului produselor cosmetice în primii 2 ani de activitate în

Cehia și Mexico;

- intensificarea notorietăţii pe piaţa cehă și mexicană cu 10% in primele 6 luni de activitate;

- creșterea și fidelizarea clienților cu 15% în următoarele 12 luni.

Strategia firmei ForTrade este arta dirijării unui ansamblu de dispozitive pentru atingerea

obiectivelor anterior enumerate.Strategia de distribuție adoptată este cea intensivă,deoarece se

dorește distribuirea produsului într-un număr cît mai mare de puncte de vînzare.Distribuția intensivă

a cremelor de mîini fără miros va permite acapararea rapidă a unor părți de piață,va crește

notorietatea firmei și va genera rapid cifră de afaceri. Strategia de produs ocupă locul central,

întrucât produsul este mijlocul prin care se obţine venitul.Pentru a genera profit și creștere firma a

ales strategia de adaptare pentru a răspunde cît mai bine așteptărilor consumatorilor și acțiunilor

concurenței. Strategia de preț stabilită de firma ForTrade este cea de penetrare pentru a cuceri rapid

părți mari de piață și a descuraja concurenții prin marja redusă practicată.

În vederea realizării activității de export a cremei de mîini fără miros în Cehia și

Mexico,firma ForTrade are nevoie de un imprumut bancar în valoare de 70000 euro.Analizînd

ofertele mai multor bănci din România,am ales cea mai bună opțiunie pentru firma

noastră,contractînd un împrumut de la ProCredit Bank,cu o rată a dobînzii anuală de 10%,pentru o

perioadă de 5 ani.

Necesarul de capital v-a fi utilizat astfel:

Nr.crt. Alocări de finduri Valoare

(euro)

1. Cheltuieli cu produsele necesare 50000

2. Cheltuieli cu personalul 2000

3. Cheltuieli cu transportul 10000

4. Cheltuieli cu cercetarea pieții 5000

5. Alte cheltuieli 3000

Total 70000

Tabel 1 Alocări de fonduri

Pentru a beneficia de imprumut de la banca ProCredit Bank am urmat următorii pași:

-am vizitat instituția bancară pentru a perfecta cererea de împrumut(Anexa 1)

-am așteptat decizia de acordare a împrumutului,obținînd un răspuns pozitiv

-am vizitat instituția bancară pentru a semna actele necesare

-în scurt timp am ridicat banii.

Există mai multe metode de rambursare a creditelor:

-împrumut rambursabil prin amortismente constante

Scadențe Valoarea împrumutului la începutul perioadei

Dobînda Amortisment Anuitate Valoarea împrumutului la sfîrșitul perioadei

1.12.14 70000 7000 14000 21000 56000

1.12.15 56000 5600 14000 19000 42000

1.12.16 42000 4200 14000 18200 28000

1.12.17 28000 2800 14000 16800 14000

1.12.18 14000 1400 14000 15400 0

Total 21000 70000

Tabel 2 Împrumut rambursabil prin anuități constante

-împrumut rambursabil prin anuități constante

Scadențe Valoarea împrumutului la începutul perioadei

Dobînda Amortisment Anuitate Valoarea împrumutului la sfîrșitul perioadei

1.12.14 70000 7000 11465,82 18465,82 58534,18

1.12.15 58534,18 5853,42 12612,4 18465,82 45921,78

1.12.16 45921,78 4592,18 13873,64 18465,82 32048,14

1.12.17 32048,14 3204,81 15261,01 18465,82 16787,13

1.12.18 16787,13 1678,71 16787,11 18465,82 0

Total 15399,12 70000

Tabel 3 Împrumut rambursabil prin anuități constante

-împrumut rambursabil la finalul perioadei de creditare

Scadențe Valoarea împrumutului la începutul perioadei

Dobînda Amortisment Anuitate Valoarea împrumutului la sfîrșitul perioadei

1.12.14 70000 7000 0 7000 70000

1.12.15 70000 7000 0 7000 70000

1.12.16 70000 7000 0 7000 70000

1.12.17 70000 7000 0 7000 70000

1.12.18 70000 7000 70000 77000 0

Total 35000 70000

Tabel 3 Împrumut rambursabil la finalul perioadei de creditare

Analizînd toate 3 metode de rambursare a creditului,am ales ca rambursarea creditului prin

anuități constante,întrucît este cea mai optimă opțiune pentru firma ForTrade.Principalul avantaj al

acestei metode este că dobînda totală plătită este mult mai mică decît în cazul celorlalte metode.De

asemenea va fi mul mai facil pentru firmă să realizeze plăți constante la sfîrșitul fiecărui an,astfel

prognozînd și planificănd mai exact cheltuielile aferente rambursării creditului.

Rentabilitatea economică

Re =(PN pînă la impozitare)/(Venituri din vînzări)*100%

PN pînă la impozitare=Pbrut

PN=Venituri-Cheltuieli

Cheltuieli:Cheltuieli cu personalul+Cheltuieli cu dobînzi+Cheltuieli de exploatare+Cheltuieli cu

marfa=2000+7000+15000+50000=74 000 euro

Venituri din vînzări:45500+49000=94500 euro

Cehia-9,1*5000=45500 euro

Mexico-9,8*5000-49000 euro

Pbrut=94500-74000=20500 euro

Rentabilitatea economică a firmei ForTrade este 21,69 %,astfel putem concluziona că activitatea de

export în țările Cehia și Mexico va fi rentabilă.

Re=(20500/94500)*100%=21,69 %

Capitolul II PRODUSUL

Descrierea produsului

Crema de mîini Gerovital este un hidratant puternic ce are rolul de a preveni uscarea și crăparea

mîinilor, are o textură bogată ce se absoarbe rapid, fiind alcătuită din uleiuri și apă în proporții egale.

Catifelează, regenerează şi calmează pielea mâinilor uscate într-un mod eficient şi delicat.

Îmbunătăţeşte elasticitatea pielii mâinilor şi îngrijeşte cuticulele. Protejează pielea mîinilor supuse

zilnic agresiunii agenților chimici și factorilor de mediu. Graţie formulii uşoare, bogată în soluții

active atent selecţionate - Hialuronat de Sodiu, Extract de Castraveţi, Vitamina F şi Uleiuri -

hidratează intens, emoliază, tonifică şi protejează pielea mâinilor supuse zilnic agresiunii agenţilor

chimici şi factorilor de mediu .

Crema este de culoare albă cu o densitate medie, aflată într-un recipient din sticlă de formă

cilindrică , ambalat într-o cutie de un vișiniu intens, culoarea care simbolizează noua serie de

produse anti – age. Firma va urmări ca toate materialele folosite pentru ambalare să fie ecologice și

să păstreze crema la o calitate înaltă pîna la data expirării.

Importanța pentru consum:

- reglează pH-ul pielii la valori fiziologice normale;

- hidratează în profunzime;

- catifelează și netezește pielea;

- protejează împotriva radiațiilor solare UV;

- protejează pielea împotriva deshidratării excesive a pielii ca urmare a utilizării detergenților;

- previne îmbătrînirea prematură a pielii;

- reține îmbătrînirea naturala a pielii;

Efect:

- pielea devine netedă, elastic, catifelată și moale la atingere;

Mod de aplicare:

Se aplică prin masaj ușor după ce mîinile au fost bine curățate. Se absoarbe ușor în piele, fără să lase

senzația neplacută de grasime. Se indică de a folosi crema de două ori pe zi ca un tratament pentru

mîini sau doar în cazurile cînd se simte o necesitate sporită.

Crema de mîini fără miros Gerovital este alcătuită din următoarele componente:

1. Ingrediente hidratante, adică uleiuri.  care au efecte de vindecare și de reparare a pielii. În funcție

de piele deosebim mai multe tipuri de uleiuri din compoziția cremelor de mîini: uleiul de jojoba,

uleiul de cocos, uleiul din sîmburi de migdale, ulei de măsline, ulei din sîmburi de struguri sau ulei

de avocado.

2. Emolienți. Aceste ingrediente au o textură grasă care „îmbracă” pielea, o înmoaie și o face să

devină catifelată. Cele mai populare ingrediente emoliente pe care le folosim sunt: untul de shea,

untul de cacao, lanolina, ceara de albine, parafina și vaselina. Acești emolienți au abilitatea de a

menține un nivel optim de hidratare fiind benefice persoanelor cu pielea foarte uscată.

3. Ingrediente protectoare. În această categorie intră substanțele ce protejează pielea de radiațiile

solare. Pe lîngă emolienți și uleiurile de care am menționat mai sus, crema Gerovital conține și SPF

(factor de protecție solară), ceea ce denotă faptul că ea poate fi folosită nu doar în sezonul rece, dar

și la temperaturi înalte. Un alt ingredient protector care face parte din componentele cremei și de

care pielea are nevoie este siliconul. Acesta creează o barieră protectoare la suprafața pielii și o ajută

să lupte împotriva detergenților puternici din unele produse de curățare.

4. Ingrediente antiaging. Crema de mîini conține antioxidanți și acid hialuronic.   Vitamina A se

numară printre cele mai bune substanțe împotriva îmbătrînirii pielii, iar acidul hialuronic ajută la o

bună exfoliere și la regenerarea pielii.

5. Vitamine si minerale. Sunt extrem de importante pentru că au proprietăți hidratante. Crema

conține vitamina E (ajută la vindecarea rănilor si crăpăturilor adînci), vitamina A, ce poate fi trecuta

pe etichetă și ca retinol sau acid retinoic, vitamina C, vitamina K și zinc.

Lista completa de ingrediente: aqua, glyceryl stereate, xylityglucoside, anhydroxylitol, xylitol,

glycerin, cetearyl accohol, ceteareth -20, simmondsia chinensis seed oil, glycine soja oil,

octyldodecanol, dimenthicone, phenethyl alcohol, caprylyl glycol, polyacrylamide, c13 -c14

isoparaffin, laureth -7, theobroma cacao seed butter, propylene glycol, hypericum perforatum

flower/leaf/steam extract, thymus serpillum extract, althaea officinalis leaf extract, equisetum

arvense extract, lentopodium alpinum extract, parfum, edta, BHA, plukenetia volubilis seed oil,

glycosphingolipids, sodium surfactin, phospholipids, retinol, tocopheryl acetate, cholesterol.

În concluzie, afirmăm că datorită materiilor prime, compușilor chimici și altor componente din care

este constituită crema Gerovital noi putem să o exportăm cu siguranță atît în Cehia, cît și în Mexic

pentru că este adaptată deja la condițiile climaterice din aceste țări. Un factor avantajos care ar

impresiona potențialii clienți este că crema nu conține miros și alte adaosuri, care în loc de a aduce

beneficii pielii îi pot deteriora structura. Iar faptul că cremele Gerovital nu se testează pe animale

este un argument motivat pentru persoanele care sînt prietenoase mediului și acceptă doar produse

care nu afectează sistemul ecologic.

Inovaţia produsului

Ca inovație propunem crema anti-age, care are o formulă specială, foarte eficientă, creată pentru

tenurile mature. Conţine ingredienţi biomimetici (uleiuri, grăsimi, ceruri naturale) cu mare putere de

reconstrucţie.

Complexul anti-age H3, inovator previne și atenuează semnele îmbătrînirii pielii mîinilor, afectate

de trecerea timpului. Acidul hialuronic hidratează în profunzime, vitamina E și Juvinity reține

îmbătrînirea metabolică și revigorează replicarea celulară. Complexul anti-age Superoxid

Dismutaza, Trylagen, GP4G asigură efecte anti-age de durată: atenuarea ridurilor, reînnoirea

colagenului şi energia pură necesară funcţionării celulelor.

Se foloseşte cu succes pentru prevenirea şi tratarea semnelor de îmbătrînire, a ridurilor,

uscăciunii, lipsei de elasticitate şi fermitate a tenului matur.  Ca rezultat avem un ten luminos, fără

riduri, intens hidratant și tonificat.

Costurile pentru produs:

Materii prime și materiale 50 000 €

Costuri cu resurse umane 2 000 €

Cheltuieli cu transport 10 000 €

Costuri cu cercetarea pieței 5 000 €

Costuri cu promovarea 2 000 €

Alte costuri 1 000 €

Total 70 000 €

Costul pentru un produs = 70 000 € / 10 000 unități = 7 €

Fixarea prețurilor

a) Cehia – țară UE

Se dă:

Preț fără TVA – 7 €

Cota TVA – 20 %

Cota ados comercial – 30 %

Preț cu TVA = 7 € + 20 % * 7 = 8,4

Valoarea adaos comercial = 7 + 30 % * 7 = 9,1

b) Mexic – țară nonUE

Se dă:

Preț fără TVA – 7 €

Cota TVA – 16 %

Cota ados comercial – 40 %

Preț cu TVA = 7 € + 16 % * 7 = 8,12

Valoarea adaos comercial = 7 + 40 % * 7 = 9,8

Segmentarea pieței intern și internațional

Segmentarea este aceea prin care sunt identificate diverse grupuri de consumatori sau utilizatori, unitare sub aspectul caracteristicilor principale si care cer produse și servicii adaptate propriilor caracteristici. Totodata, a segmenta piața înseamnă a alege precis o anumită clientelă, față de caracteristicile căreia pot fi adaptate și armonizate , la cel mai înalt nivel, ofertele și strategiile de marketing ale întreprinderii.

Cunoașterea și cercetarea pieții are o însemnătate deosebită, de care depinde succesul firmei. Aceasta reprezintă un început de constituire a întreprinderii; analizînd piața, noi cu ușurință putem

determina strategiile, tehnicile de promovare și acțiunile pe care le vom efectua pentru notorietate și fidelizarea clienților.

Segmentarea pieței la nivel național

După criterii socio-demografice:

În funcţie de sex :

- Feminin

- Masculin

În funcţie de vârstă:

- 15 - 25

- 25-35

- 35-50

- Peste 50

În funcţie de mediu:

- Urban

- Rural

În funcţie de venit:

- Venituri mai mici de 250 €

- Venituri între 250 – 450 €

- Venituri peste 450 €

După criterii comportamentale:

În funcţie de avantajele căutate:

- Utilitate

- Preţ

- Calitate

Concluzii segmentare:

În urma studierii segmentelor respective am sesizat că segmentul care trebuie abandonat este cel reprezentat de persoanele de sex masculin a căror frecvenţă de cumpărare este nula, deoarece nu prea folosesc creme de mîini fără miros.

Segmentul de piaţă pe care trebuie insistat este reprezentat de persoanele de sex feminin deoarece acestea acordă mai multă atenţie aspectului lor exterior și folosesc fără excepții creme de mîini. Pentru notorietatea firmei vom recurge la tehnica promoțională – sampling, oferind mostre și familiarizînd clienții cu produsele și compania noastră. Iar ca clienții să devină loiali fimei vom recurge la alte metode: reduceri de preț în preajma sărbătorilor, pachete cuplu, pachete cadou, card de fidelizare.

Segmentul de piaţă al cărui putere de cumpărare va spori este constituit de femeile cu venituri între 250 – 450 € deoarece produsele pe care le vor cumpăra vor fi cît de bune, pe atît de accesibile. De asemenea, menționăm faptul că o mare parte din femeile regiunii respective se încadrează în acest segment de piață.

Segmentul de piaţă care prezintă potenţial este reprezentat de femeile cu vârsta cuprinsă între 35 şi 50 de ani datorită cremei inovaționale împotriva îmbătrînirii. Aceste femei se dovedesc a fi cele mai receptive la acest produs deoarece crema este creată special pentru tenurile mature și se potrivește pentru a diminua ridurile sau a preveni apariția lor.

Segmentarea pieței la nivel internațional

După criterii socio-demografice:

În funcţie de sex :

- Feminin

- Masculin

În funcţie de vârstă:

- 15 - 25

- 25-35

- 35-50

- Peste 50

Din punct de vedere geografic:

- Cehia

- Mexic

În funcţie de venit:

- Venituri mai mici de 350 €

- Venituri între 350 – 550 €

- Venituri peste 550 €

După criterii comportamentale:

În funcţie de avantajele căutate:

- Utilitate

- Preţ

- Calitate

Concluzii segmentare:

Ca și în cazul României, în Cehia și Mexic insistăm pe segmentul reprezentat de persoanele de sex feminin și anume cele cu vîrsta cuprinsă între 35 și 50 de ani și îl abandonăm pe cel de sex masculin.

Segmentul de piaţă al cărui putere de cumpărare va spori este constituit de femeile cu venituri medii, adică între 350 – 550 € deoarece produsele sînt la un preț ușor de achiziționat.

Consumatorii din Mexic vor opta mai mult pentru produse la un preț mai scăzut din motivul calității reduse a vieții și salariilor mici, iar cei din Cehia insistă asupra calității pentru că nivelul de trai le permite să achiziționeze și produse la preț mai ridicat.

Brosura produs

Gerovital H3 Classic,

Complexul anti-age H3, inovator previne si atenueaza semnele imbatranirii pielii mainilor, primele afectate de trecerea timpului. Acidul hialuronic hidrateaza in profunzime, vitamina E si Juvinity intarzie imbatranirea metabolica si revigoreaza replicarea celulara.

Gerovital H3

Gratie formularii usoare, bogata in principii active atent selectionate - Hialuronat de Sodiu, Extract de Castraveti, Vitamina F si Ulei silicon-hidrateaza intens, emoliaza, tonifica si protejeaza pielea mainilor supuse zilnic agresiunii agentilor chimici si factorilor de mediu.

Gerovital H3 Evolution

Crema anti-age are o formulă inovatoare, foarte eficientă, special creată pentru tenurile mature. Conţine ingredienţi biomimetici (uleiuri, grăsimi, ceruri naturale) cu mare putere de reconstrucţie.Complexul anti-age Superoxid Dismutaza, Trylagen, GP4G asigură efecte anti-age de durată: atenuarea ridurilor, reînnoirea colagenului şi energia pură necesară funcţionării celulelor.

Promovare produs

Promovarea produselor joacă un rol foarte important, deoarece in mare majoritate,

persoanele nu chibzuiesc prea mult în alegerea lor, mai devreme hotărîrea consumatorilor poate fi

influențată de către prieteni, de imaginea creată față de un brand, de calitățile farmaceutice, sau de

marketingul produsului.

Produsele de promovare îndreptate spre piață reprezintă adevăratele mesaje prin intermediul cărora

vom informa în prealabil despre cremele Gerovital. Promovarea se va efectua prin:

- panouri şi spoturi publicitare amplasate în locurile cu un trafic mare de trecători . În apropierea

magazinelor unde se va comercializa produsele noastre se vor impărți trecătorilor broșura cu

informații despre produsele. Pentru spotul publicitar am ales sa fie prezentată o imagine a unei

doamne care iși admiră mîinile ideale și neatinse de ani, ca efect dupa ce a folosit crema Gerovital

H3 Evolution, iar în colțul din stînga de jos, imaginea cremei.

- campanii de promovare - în special campanii de sampling direct la magazinele unde se

comercializeaza produsul, cu scopul de a informa persoanele de la beneficiile cremei (în cazul

samplingului).

- website-ul - care include informație mai profunda despre produse, cu scopul de a actualiza mereu

informația ce se referă la ansamblu de produse, la promoțiile care se petrec și la inovațiile de

produse. Tot aici vom oferi posibilitatea clienților să poată comanda produsul dorit online cu

livrare la domiciliu.

Concurenții

Din concurenții naționali îi avem pe :

Elmiplant – Compania Elmi Prodfarm, înființată în 1992, avea 90 de angajați, iar portofoliul

acesteia număra peste 100 de produse și branduri precum Elmiplant,  Bioten, Blossom  sau

Cellulight.

Genmar Cosmetics - este o companie producătoare de cosmetice din România, înființată în

anul 1994. Genmar Cosmetics se află în primii cinci jucători de profil din România . Are o

gamă de 90 de sortimente de produse, cele mai vîndute fiind cremele de față și cele de mîini

(12 tipuri) și produsele din gama de masaj corporal. Compania produce și comercializează

produse dermato-cosmetice mărcile Herbagen, Keritogen, Scabex, Pedex.

Cosmetic plant – compania și-a început activitatea ca laborator farmaceutic, apoi și-a extins

activitatea , devenind o firmă de succes. La baza produselor sale se află principii active din

plante autohtone provenite din flora spontană și din culturi proprii, acestea în permanență

sînt supuse unui amplu proces de îmbunătățire și dezvoltare.

Tis Farmaceutic Profilul campaniei se identifică prin fabricarea, comercializarea și

dezvoltarea produselor de îngrijirea a feței și mîinilor. Firma se diferențiază față de celelalte

prin promptitudine, competență și experiență.

Naturale Handmade Cosmetics Firma care și-a propus să declare război chimicalelor și

susține produse cosmetice care sa fie într-adevar benefice pentru piele, transparente în ceea

ce privește ingredientele din conținut, și nu în ultimul rînd, sănătoase și 100% naturale.

Concurentii internationali :

NIVEA HAND -  Nivea apartine companiei nemtesti Beiersdorf si este unul dintre cele mai

mari si populare branduri din lume de pe piata produselor de ingrijire a pielii. Cremele de

maini NIVEA hidrateaza in profunzime, regenerand eficient si reparand  delicat pielea

crapata sau uscata.

Faberlic - este o companie de vânzări directe, producătoare de cosmetice, parfumuri,

bijuterii și haine din Rusia, înființată în anul 1886. Avon este o companie de multi-level

marketing și este prezentă în peste 90 de țări. Producătorul cosmeticii unicale pe baza de

oxigen.

DOVE- produsele Dove sunt fabricate in Argentina, Australia, Brazilia, Canada, Germania,

India, Indonesia, Irlanda, Mexica, Pakistan, Turcia, USA, s.a. Produsele sunt vândute în

peste 80 de țări și sunt oferite atât pentru femei cât și bărbați.  Marca Dove și numele de

brand este deținut în prezent de Unilever . Logo Dove este un profil de siluetă a

brandului omonim pasăre .

Mary Kay - este o companie producătoare de cosmetice din SUA,  Compania este prezentă

în 61 de țări, are 7.500 de angajați și o cifră de afaceri de 1,3 miliarde Euro anual. Mary Kay

este în prezent o companie internațională de produse cosmetice care folosește metoda

vânzării directe în peste 60 de țări de pe tot globul. Gama largă de produse cosmetice

suedeze naturale, moderne sunt puse în vânzare prin intermediul unei forțe de vânzări de

aproximativ 3,6 milioane de consultanți independenți, care generează vânzări anuale totale

de peste 1,5 miliarde de euro.

Tian De – Firma a combinat cosmetologia şi farmaceutica, considerabil sporind eficacitatea produselor. Componenţii activi, care fac parte din ingredientele produselor, ating 15-20%, adică la nivelul preparatelor profesioniste. TianDe — este o colecţie de produse unice cosmetice şi de tratament pentru frumuseţea şi sănătatea personală, bazate pe rețetele străvechi ale medicinii orientale, cele mai noi cercetări ale învăţaţilor mondiali şi tehnologiile înalte.

Bariere comerciale și necomerciale

Bariere comerciale:

Analiza pieței potențiale

Noi nu avem nici o garanţie a profitabilităţii. Suntem pregătiţi pentru ca firma noastră să se

confrunte cu riscul de a nu-şi redobîndi investiţiile efectuate.

Instabilitatea economică la nivel internațional

În orecare măsură înseamnă pe de o parte scăderea puterii de cumpărare, iar pe de altă parte

poate creşte riscul de neplată. Toate acestea se pot reflecta în scăderea cererii pentru produsele

companiei noastre, dar şi la apariţia întîrzierilor în redobîndirea creanţelor.

Taxe vamale pentru țările care nu fac parte din UE

Ca o bariera comerciala este taxa vamala, care in Mexic este de 11 % care indica o crestere a

pretului cremei.

Concurența

Piaţa cosmetologică internaţională este una din cele mai dinamice din punct de vedere al

concurenţei şi al produselor noi apărute pe piaţă. Aproape 65 % din producţia mondială de

cosmetică este concentrată în Germania, Franţa, Italia, Canada, Olanda, Belgia şi China, dominaţia

venind din partea companiilor multinaţionale. Pe piaţa locală,noi putem întîlni companii concurente

care de mult timp rîspund cererilor populaţiei. Ca pericol poate fi ca să nu ne reuşim se dobîndim

încrederea în produsul nostru.

Bariere necomerciale:

Comportamentul consumatorilor

În unele țări se manifestă tendința consumatorilor de a opta pentru produsele indigene, în

detrimentul celor importate, indiferent de diferențele existente între acestea, în ceea ce privește

calitatea sau prețul.

Limitări cantitative pentru țările care nu fac parte din UE

Crearea notorietății și fidelizarea în rîndul clienților

Pentru a atinge acest scop, noi ne propunem să apelăm la aşa tehnici promoţionale ca :

sampling,

reduceri temporare de preț,

cupoane,

pachete cuplu,

pachete bonus,

concursuri,

tombole,

carduri de fidelitate.

Pe lîngă tehnicile promoționale amintite vom tipări materiale și publicații ca broșuri, pliante,

fluturași, care vor fi expediate odată cu produsele.

Capitolul III ExportulComerțul internațioal ocupă un loc major în cadrul economiei mondiale.Înainte de a selecta o

țară în care va fi exportat un produs anume trebuie analizată amănunțit politica comercială a acestui

stat.În funcție de politica comerciala a statului în care dorim să exportăm produsele firmei și de

caracterul acestei politici,care poate fi protecționist sau de liber schimb,putem decide dacă este

favorabilă țara respectivă pentru stabilirea legăturilor comerciale.

Produsul care dorim sa-l exportăm este crema de mîini fără miros.Aromele şi parfumurile

sunt adăugate în produsele cosmetice pentru a le oferi un miros mai frumos şi pentru a fi mai

atrăgătoare.Chiar dacă cosmeticele fără miros se vând mai prost decât cele care au o aromă

plăcută,sunt persoane pentru care sănătatea este pe primul loc. Aproximativ 95% dintre produsele

chimice utilizate în arome sunt sintetice, derivate din compuşi de petrol. Potrivit mai multor studii

realizate în ultima vreme, parfumurile provoacă dureri de cap, ameţeli, reacţii alergice, decolorări

ale pielii, tuse şi iritaţii ale pielii. De asemenea, acestea provoacă depresii, astm, cancer, defecte de

naştere şi afectează sistemul nervos.

Am ales să exportăm produsele firmei ForTrade în Cehia unde economia țării este orientată

către exportul masiv în Uniunea Europeană.De asemenea,economia cehă este una dintre cele mai

performante din Europa Centrală.Cehia s-a dovedit a fi unul dintre cele mai prospere state

postcomuniste,cu creșteri de peste 6 % anual în cei 3 ani de dinaintea izbucnirii recentei crize

economice.Un alt vector care ne-a determinat să alegem anume această țară este experiența

anterioară a angajaților firmei din domeniul comercial. Potrivit studiului PMR,piața cosmeticilor din

Cehia,este una dintre cele mai rezistente în fața crizei.

Am ales exportul produselor noastre și în Mexico din considerente de ordin pragmatic.În

această perioadă în care Uniunea Europeană traversează o criză economică,suntem obligați să găsim

oportunități și nișe pe piețe non-europene.Există oportunități noi,uriașe în relația cu parteneri noi

precum cei din statele Americii Latine.

Prospectînd piețele mai multor țări am realizat că Cehia și Mexico sunt 2 țări cu o populație

adeptă al produselor cosmetice naturale,țări pentru care sănătatea este mai presus decît frumusețea.

Înainte de a lua decizia de a exporta crema de mîini fără miros în Mexico și Cehia ne-am

asigurat că piețele externe selectate ne vor asigura condiții de reușită pe termen lung.În urma

realizării diagnosticului de export am luat în calcul:

Condițiile financiare.Pentru efectuarea exportului de creme de mîini în țările respective

firma a contractat un împrumut bancar,pentru a dispune de capitaluri necesare.Am realizat „investiții

comerciale”,adică am studiat și prospectat piața.De asemenea ne-am asigurat că firmele alese sunt

parteneri de încredere care nu ne vor genera probleme ale fluxurilor de numerar datorate riscurilor

de neplată și de plată întîrziată.

Condițiile de muncă.Firma are capacitatea de a comunica cu partenerii externi din Mexico

și Cehia și are angajați care vorbesc limba de circulație internațională,adică engleza.Firma ForTrade

de asemenea dispune de angajați familiarizați cu domeniul de export al mărfurilor.Personalul

antrenat are capacitatea de a pregăti oferta de export,de a negocia,de a prospecta piața,de a respecta

procedurile de export și formalitățile vamale.

Strategia de export a firmei ForTrade este strategia concentrării care presupune

îmbunătățirea performanțelor tehnice și comerciale ale produselor pe piețele existente și dezvoltarea

prin pătrunderea pe noi piețe ,prin expansiune internațională.

Modul de introducere a produsului pe piață este defensive,avînd scopul de a proteja

avantajele competitive și de a micșora riscul de a fi surprinși de concurență

Înainte de a lua decizia de export în țările respective,de asemenea am luat în calcul riscurile

la care se poate supune firma.Din acestea fac parte:

Riscurile politice.Din acestea fac parte evenimentele locale care pot surveni(cum ar fi

greve,revolte),cît și catastrofele naturale.

Riscuri comerciale.Cel mai important risc commercial cu care se poate confrunta firma este

insolvabilitatea cumpărătorului.Un alt risc poate fi neplata unei creanțe.

Riscuri financiare.Fluctuațiile ale cursului monedei țărilor Mexico și Cehia pot genera

riscuri în realizarea exportului de crème de mîini pentru firma din România.

Pentru a extinde activitatea la extern am efectuat prospectarea pieții cehe si mexicane.

-Mai întîi de toate am fixat obiectivele activității de export,

-Am antrenat în faza prospectării personal capabil să reprezinte firma și să aibă delegarea de a

negocia în numele acesteia,

-Personalul respectiv a mers la Camera de Comerț din Cehia și Mexico care le-a furnizat o listă de

potențiali parteneri contra unui cost relative redus,

-Am realizat documente de prezentare a firmei,astfel ca broșuri,pliante,cărți de vizită,

-Am desfășurat întilniri cu partenerii selectați din lista furnizată de de Camera de Comerț.

În urma parcurgerii acestor etape am stabilit parteneriate cu 2 firme din Cehia și respectiv 2

firme din Mexico.Exportul se va realiza direct,prin lipsa intermediarilor.Acest export direct implică

legături directe cu vînzătorul din țara gazdă.Datorită dezvoltării e-commerce-ului o parte din fazele

negocierilor se vor realiza prin intermediul internetului,iar o parte în țara unde se vor exporta

produsele.

Produsele se vor vinde în Cheia către firmele “Rossmann” și “The Body Shop”.Am ales

aceste firme în urma unei cercetări și analize amănunțite,în urma cărora am descoperit că sunt 2

parteneri competenți și de încredere.

Am optat să exportăm cremele de mîini fără miros catre firma “The Body Shop” deoarece

aceasta deține un lanț de magazine performante prin intermediul cărora cremele Gerovital vor

deveni notorii și se vor bucura de popularitate nu doar în România,ci și în Cehia.(contractul de

vinzare cu firma “The Body Shop” este atașat în anexă)

“Rossmann” este unul din principalele lanțuri de magazine din Cehia.Am ales să stabilim

parteneriat cu firma respectivă,deoarece este una solidă și de încredere.Prin intermediul firmei

“Rossmann” vom crește vînzările și prestigiul firmei cremelor de mîăni exportate.(contractul de

vînzare cu firma “Rossmann” este atașat în anexă)

În Mexico cremele de mîini fără miros se vor vinde către firmele “Boticario” si “Cativa”.

“Boticario” este cea mai mare firma de cosmetice din America Latină,deține 3750 de

magazine,are 22 mii de angajați și cifră de afaceri de 3,3 miliarde de dolari.Astfel am considerat un

partener excelent pentru firma noastra.(contractul de vînzare cu firma “Boticario” este atașat în

anexă)

“Cativa” este o firmă foarte activă pe piața din Mexico și deține primul lanț de magazine

cosmetic din America Latină cu peste 100 de produse.Creată recent în anul 2007 are o cerere

important,fapt ce ne-a determinat să stabilim relații comerciale cu această firmă.(contractual de

vînzare cu firma “Cativa” este atașat în anexă)

Ceea ce ține de cheltuielele legate de export, atestăm cheltuielele legate cu taxele vamale de

import, care în Cehia sunt de 17,3%, iar în Mexic variază între 0% și 140,4%, în dependență de tipul

produsului, cu rata medie de 13,97%, pentru produsele noastre fiind de 11%. În ceea ce ține de

cotele TVA, în Cehia atestăm o cotă de 20%, iar in Mexic este de 16%.

Pentru Cehia:

sunt achiziționate 5000 de unități în valoare de: 45500 euro.

Suma achitată pentru firma de transit este de: 4000 euro

Taxele vamale: liberă circulație

Cît despre taxele de import,deoarece Cehia face parte din zona UE,la fel ca și

România,acestea sunt scutite de taxe vamale,deoarece sunt interzise taxe vamale la import și export

între statele membre.

Cota de TVA: 20%

Valoarea la care se aplică cota de TVA (20%) în Cehia este: valoarea în vamă + valoarea pentru

transport + taxele vamale = 45500 + 4000 + 0 = 49500 (euro)

Valoarea TVA-ului = 20% * 39000 euro= 9900 euro

Pentru Mexic:

sunt achiziționate 5000 unități în valoare de: 49000 euro

Suma achitată pentru firma de transit este de: 6000 euro

Taxele vamale: 11%

Cota de TVA: 16%

Taxele vamale = 11% * 55000 = 6050 euro

Valoarea la care se aplică cota de TVA (16%) în Mexic este: valoarea în vamă + valoarea pentru

transport + taxele vamale = 49000 + 6000 + 6050 = 61050 (euro)

Valoarea TVA-ului = 16% * 61050 euro= 9768 euro

Tipul de transport ales pentru exportarea produselor noastre este:rutier către Cehia și

multimodal către Mexico.Am ales transport rutier către Cehia deoarece este cel mai avantajos din

punct de vedere fianciar,dar și al siguranței și timpului disponibil.Către Mexico am optat pentru

transport combinat,deoarece este un export de mărfuri intercontinental,deci nu am putut alege altă

opțiune.

Pentru a realiza o alegere optimă dintre companiile de curierat din România, care s-ar potrivi raportului între preț/calitate, s-a realizat următorul studiu pentru Cehia:

Ofertele firmelor de transit

UPS Gebruder Weis DHL Fan Curier

Preț 4500 4000 4000 5000Termenul de livrare 8 zile 10 zile 7 zile 9 zileSecuritatea 5 4 5 3Condițiile de plată 10 zile 8 zile 12 zile 9 zile

Luînd în vedere clauzele la fiecare companie, obținem următorul tabel al cotărilor de oferte:

În urma studierii rezultatelor, fima de curierat aleasă este DHL. DHL este o companie de

curierat internațional înființată în anul 1969. Numele companiei vine de la inițialele celor trei

Clauze UPS Gebruder Weis DHL Fan CurierPreț 8 9 10 7Termen de livrare 7 5 8 6Securitatea 10 9 10 8Condițiile de plată 7 5 8 6Total 32 28 36 27

fondatori ai companiei: Adrian Dalsey, Larry Hillblom și Robert Lynn.DHL are o vastă experiență

în expedierea bunurilor și oferă cea mai vastă acoperire la niver internațional dintre companiile de

curierat. Am optat pentru firma respectivă deoarece tariful de transport și timpul de livrare este cel

mai oportun atît pentru noi ca exportator,cît și pentru cumpărătorii noștri.

Întrucît intreprinderea intenționează sa exporte mărfurile noastre peste hotare, nu putem fi

scutiți de unele riscuri legate de transportul și asigurarea mărfii, care prevăd aparitia unor cheltuieli

suplimentare, ce influentează negativ asupra veniturilor intreprinderii. Pentru a putea maximiza

profitul intreprinderii, am efectuat unele studii asupra modalităților de livrare, evaluînd raportul între

costuri și riscuri. S-a ajuns la concluzia de a alege între EXW și DDP.

Eventual vom analiza care din clauzele INCOTERMS sunt mai favorabile pentru noi ca

exportator.

Pentru Cehia:

Dacă acceptăm clauza EXW:vom încasa contravaloarea mărfii de 45500 euro,taxele de

transport,taxele aferente trecerii frontierei și cele de asigurare fiind suportate de cumpărătorii din

Cehia.

Dacă acceptăm clauza DDP:cumparătorul va plăti 45500+4000+0+3000+200+1600= 54300

euro,însă în urma achitării tuturor taxelor aferente transportării mărfurilor,trecerii

frontierei,asigurării,firma ForTrade va încasa la fel 45500 ca și în cazul clauzei EXW.

Pentru Mexico:

Dacă acceptăm clauza EXW:vom încasa contravaloarea mărfii de 49000 euro,taxele de

transport,taxele aferente trecerii frontierei și cele de asigurare fiind suportate de firmele din Mexico.

Dacă acceptăm clauza DDP:cumparătorul va plăti 49000+6000+6050+4000+360+2500=

67910 euro,însă în urma achitării tuturor taxelor aferente transportării mărfurilor,trecerii

frontierei,asigurării,depozitării,încărcării pe nave firma ForTrade va încasa la fel 49000 ca și în

cazul clauzei EXW.

EXW presupune transmiterea produsului și a riscurilor, precum și achitarea transportului și a

asigurării produsului de la poarta depozitului, cumpărătorului, ceea ce presupune scutirea

vînzătorului de cheltuieli suplimentare, în afara ambalajului.

Apelarea la DDP ar presupune cheltuieli mai multe, însă relațiile între cumpărător și vînzător s-

ar putea întări. Această metodă presupune suportul de către vînzător a tuturor cheltuielilor și a

riscurilor legate de transportarea mărfurilor, inclusiv și a taxelor vamale și urmarea formalităților

vamale.

Astfel analizînd ambele clauze observăm că cea mai favorabila pentru noi ca vînzător este

clauza EXW,deoarece în acest caz suntem scutiți de eventualele responsabilități și angajamente.

Procedura de export

Exportul de creme de mîini către Cehia,după cum am enunțat anterior se va realiza prin

transport rutier.ForTrade angajează DHL ca să livreze marfa la adresa indicată de cumpărător.

Punctele tari ale respectivei metode de transport sunt:livrarea directă la destinatar și

disponibilitatea firmei de transport.

Punctele slabe sunt:calitatea infrastructurii care diferă de la o țară la alta și regșementările

restrictive ca viteza,tonajul etc.

Firma va avea nevoie de document de transport rutier internațional(CMR),redactate de firma

ForTrade și semnate de firmele cumprăratoare din Cehia.

Exportul de creme de mîini fără miros către Mexico se va realiza prin transport

multimodal:maritim și rutier.Am ales această modalitate întrucît cele 2 părți ale contractului de

vinzare sunt delimitate de Oceanul Atlantic,astfel acest tip de transport fiind alternativa cea mai

avantajoasă.Documentul necesar transportului maritim va fi conosamentul maritim(Bill of

leading),cît și cel de transport internațional (CMR).

Marfa va transportată și prezentată la biroul vamal,unde va fi depusă o declarație detaliată a

produsului exportat.Ca urmare vor fi achitate taxele vamale,serviciul vamal va verifica

conformitatea documentelor ca eventual proprietarii marfurilor să dispună de ele.Deoarece tipurile

de transport folosite sunt rutier și maritim,contractul de export AWB nu va fi utilizat.