primul plan de afaceri

7/29/2019 primul plan de afaceri

1/26

Primul t\u

plan de

afaceri


2/26

Program ChiarPO}I (Shell-CDE)

Toate drepturile asupra acestei publica]ii apar]in programului ChiarPO}I (Shell-CDE). Reproducerea par]ial\sau integral\ prin orice mijloace (electronice, mecanice, fotocopiere, nregistrare etc.) a oric\rui material dinaceast\ publica]ie este strict interzis\ f\r\ acordul scris al Programului ChiarPO}I (Shell-CDE), fiind supus\prevederilor legii drepturilor de autor [i drepturilor conexe.

Aceast\ publica]ie nu poate fi vndut\, revndut\ sau nchiriat\ [i nu poate fi pus\ n circula]ie ntr-un alt for-mat dect cel n care a fost tip\rit\ f\r\ acordul prealabil al Programului ChiarPO}I (Shell-CDE).

Aceast\ publica]ie a fost construit\ pe baza materialelor elaborate de c\tre Project North East (www.pne.org),partener Shell Foundation, Newcastle, Marea Britanie.

ISBN 973-85961-1-4

Tiparul executat la Editura GruberBucure[ti, 2002


3/26

1

Primul t\u plan de afaceri

Cele mai de succes afaceri sunt cele n care planificarea este conside-rat\ ca o activitate continu\, n care se urm\resc att obiective pe ter-men lung ct [i pe termen scurt. A avea un plan nu trebuie s\ fie unscop n sine, ci un instrument prin care te asiguri c\ activit\]ile de zi

cu zi se desf\[oar\ ntr-un cadru organizat. Pentru afacerile de succesplanul reprezint\ un cadru care ]i d\ posibilitatea de a fi flexibil [i dea reac]iona prompt atunci cnd se ivesc oportunit\]i. Existen]a fizic\ aunui plan faciliteaz\ actualiz\ri n timpi reali, corelate cu influen]elegenerate de apari]ia de noi oportunit\]i. {tiind c\ cea mai mare partea activit\]ilor se desf\[oar\ conform planului, vei avea timpul pentrua exploata acele oportunit\]i.

Monitorizarea continu\ a modului n care se desf\[oar\ afacerea esteimportant\ pentru a putea determina dac\ scopurile [i obiectivelesunt ndeplinite. Sondajele n rndul ntreprinderilor mici [i al celorn dezvoltare sugereaz\ c\ aceia care folosesc planificarea au [anse maimari de a face profit.

Ideal ar fi s\ notezi rezultatele procesului de planificare, de[i po]i con-stata c\ planul este mai u[or de rezumat sub forma unei liste deobiective cheie, mpreun\ cu bugetele aferente. Pot exista totu[iocazii cnd trebuie s\ prezin]i planul unei ter]e p\r]i, n special nsitua]ia n care vrei s\ ncepi o afacere [i e[ti n c\utarea unei finan]\ridin surse atrase.

Cnd planificarea se afl\ n punctul ei culminant, cea mai complex\activitate devine cea de adunare a tuturor elementelor componententr-o form\ scris\. A[a cum bilan]ul [i contul de profit [i pierderereprezint\ reflectarea patrimoniului [i a situa]iei financiare la un

moment dat, la fel [i planul afacerii reflect\ stadiul procesului deplanificare la un moment dat.

Gndirea strategic\

Multe firme mici percep planificarea strategic\ pe termen lung ca peun atribut exclusiv al marilor companii. Firmele care supravie]uiesc [iprosper\ sunt cele care r\spund nevoilor clien]ilor, oferindu-le bene-ficii la ni[te pre]uri care, nu numai c\ acoper\ costurile, dar genereaz\[i profit.Mai exact, trebuie s\ combini n mod eficient competen]ele de afaceri(cuno[tin]e, experien]\) [i resursele de care dispui pentru a profita de

oportunit\]ile ivite pe pia]\. Cu alte cuvinte, orice afacere trebuie s\fie orientat\ c\tre cerin]ele pie]ei. Sunt multe firme care ofer\ pro-duse despre care nu [tiu dac\ sunt sau nu cerute pe pia]\.

ChiarPO}I - Primul t\uplan de afaceri


4/26

2

Punctul de pornire al oric\rei afaceri este stabilirea unui scop [idefinirea unor obiective.

Orice afacere are un scop, acesta define[te de fapt ce inten]ioneaz\afacerea s\ fac\/ofere. Pentru unele, scopul l constituie exclusiv banii(c[tigul de bani). Alte afaceri [i definesc scopurile lund n calculactivit\]ile [i clien]ii. Altele ncearc\, de asemenea, s\ creeze valoaread\ugat\. Multe dintre afacerile de succes se ghideaz\ dup\ o ideolo-gie bazat\ pe combinarea acestor scopuri. Definirea scopului este ocerin]\ obligatorie pentru o planificare eficient\.

Orice afacere trebuie, de asemenea, s\-[i fixeze concret obiectivele derealizat n atingerea scopului.Obiectivele precizeaz\ n ce direc]ie va merge afacerea. Ele pot fi defi-nite n termeni de cre[tere, n termeni comparativi fa]\ de concuren]\sau chiar prin prisma unui serviciu dezvoltat n folosulcomunit\]ii.Pentru majoritatea afacerilor, obiectivele reprezint\ componenta careasigur\ mersul nainte al unei afaceri [i implicit dezvoltarea acesteia.

n stabilirea obiectivelor afacerii, este necesar s\ satisfaci trei grupuride persoane: proprietarii, angaja]ii [i clien]ii. Fiecare are a[tept\rilesale:

Proprietarii vor urm\ri s\-[i recupereze capitalul investit. Chiardac\ este vorba de capitalul t\u personal, tot ]i dore[ti un venitsuperior celui pe care l-ai ob]ine dac\ banii ar fi depu[i, spre exem-plu, ntr-o banc\. Cu att mai mult atunci cnd ai asocia]i sauac]ionari, ei sunt interesa]i n m\rirea capitalului [i n dovada c\investi]ia lor este condus\ n mod eficient.

Angaja]ii vor dori o r\splat\ corespunz\toare efortului depus, [ansa

dezvolt\rii unei cariere [i un climat pl\cut.

Clien]ii vor dori un produs sau un serviciu care s\ le satisfac\ nece-sit\]ile [i care s\ merite banii (raport bun calitate-pre]).

Pentru a avea succes, o afacere trebuie s\ [tie cum s\-[i ating\ scopu-rile. Multe firme fac acest lucru prin stabilirea unor obiective pe ter-men scurt. Obiectivele trebuie s\ conduc\ la ac]iuni concrete [i s\poat\ fi ndeplinite folosindu-se resursele existente.Scopurile [i obiectivele pot fi elaborate sub forma unui plan de afa-ceri, mpreun\ cu o analiz\ a pie]ei, preciznd resursele necesare [imodul n care acestea vor fi utilizate.


1. Care este domeniul n care ]i vei

derula afacerea?

Care consideri c\ va fi afacerea ta? Cine vor fi principalii t\i clien]i?


5/26

3

Preg\tirea planului

Un plan de afaceri este o descriere complet\ a unei afaceri [i a previ-ziunilor sale pentru urm\torul an sau pentru urm\torii trei sau cinciani. El explic\ n ce const\ afacerea (sau n ce va consta, dac\ este unanou\); arat\ cine va cump\ra produsul sau serviciul [i de ce;

furnizeaz\ previziuni financiare pentru a-[i demonstra viabilitatea,indic\ resursele financiare disponibile [i explic\ necesarul definan]are.

Un plan de afaceri scris este totu[i o estimare a tuturor acestor com-ponente la un anumit moment. Gndurile [i ideile pe care le ainainte de a te lansa ntr-o afacere se vor schimba cu siguran]\ dup\ce aceasta va demara. Planul t\u de afaceri este bine s\ reflectembog\]irea experien]ei tale. Folose[te planul pentru a compara expe-rien]a [i rezultatele actuale cu previziunile ini]iale [i schimb\-l ori decte ori crezi c\ este necesar. Aceasta ]i va da posibilitatea de amen]ine lucrurile sub control [i te va ajuta s\-]i planifici succesul.

Aspira]iile personale influen]eaz\ modul n care prive[ti posibilitatea dea fi propriul t\u [ef [i alegerea afacerii pe care ai dori s\ o porne[ti.ncepi o afacere doar pentru distrac]ie sau vrei s\ faci [i bani? O eva-luare a punctelor tale tari [i slabe te va ajuta s\ te concentrezi asupraacelor bunuri sau servicii pe care afacerea ta le poate produce, s\ identi-fici competen]ele necesare [i s\ le dezvol]i. Cercetarea pie]ei n careac]ionezi te va ajuta s\ identifici att oportunit\]ile venite din parteaclien]ilor, ct [i amenin]\rile din partea concuren]ei. Din toate acestea,vei putea s\-]i faci o idee clar\ despre afacerea ta, despre direc]ia n carear trebui s\ te ndrep]i [i despre modul n care ai putea s\ mergi n aceadirec]ie. Va trebui s\ te gnde[ti att la resursele necesare - bani,echipamente, loca]ii, personal -, ct [i la modul n care vor fi utilizate.

Model de elaborare

Acest ghid este organizat pe sec]iuni care se refer\ la principalele ele-mente care trebuie cuprinse ntr-un plan de afaceri scris. Ghidul su-gereaz\ un cadru organizat n care po]i descrie afacerea, pia]apoten]ial\, modul de func]ionare [i detaliile financiare. Acest ghid arescopul de a-]i ar\ta cum s\ culegi [i s\ pui cap la cap toate infor-ma]iile pertinente legate de afacerea ta, ntr-un singur documentcoerent. El nu ]i va da r\spunsuri la toate ntreb\rile, dar te va ndru-ma s\ g\se[ti singur solu]ii. Aceast\ bro[ur\ are doar caracter orienta-tiv. Dac\ tu crezi c\ informa]iile pot fi ordonate mai bine [i mai logic

ntr-o alt\ form\ dect cea sugerat\ aici, e[ti liber s\ le aranjezi [i alt-fel. Totu[i, folose[te acest ghid ca o list\ de verificare, pentru a fi sigurc\ nu ai omis nici o informa]ie esen]ial\. Exemplele reale de planuride afaceri ]i vor ar\ta c\ [i al]ii au folosit cu succes acest format deplan.



6/26

4

Alc\tuirea planului de afaceri

Planul se va baza pe informa]iile colectate de tine din diverse surse.

Pentru majoritatea firmelor, planul de afaceri este principala metod\de a convinge eventualii finan]atori de faptul c\ afacerea este viabil\ [i

c\ titularul este hot\rt [i capabil s\ reu[easc\. De aceea este impor-tant s\ analizezi con]inutul cu aten]ie [i s\-l prezin]i ntr-un mod ctmai profesional.

Planul de afaceri trebuie prezentat ntr-o form\ n care s\ poat\ fin]eles rapid [i cu u[urin]\. Planul de afaceri efectiv nu trebuie s\ sentind\ pe mai mult de 10-12 pagini, cu mai multe detalii, dac\ estenecesar, n anexe. Astfel planul va fi u[or de folosit, ca un documentn care, att tu ct [i poten]ialii finan]atori, ve]i g\si informa]iilemanageriale de care ave]i nevoie.Este bine s\ [tii c\ unii finan]atori solicit\ prezentarea unorp\r]i/capitole ale planului ntr-o form\ extins\, [i de aceea este posibils\ necesite un num\r mai mare de pagini. O informare prealabil\despre cerin]ele finan]atorului te va ajuta n dimensionarea corect\ aplanului t\u de afaceri.Gnde[te planul de afaceri ca pe un instrument de marketing princare te prezin]i pe tine eventualilor finan]atori. Trebuie s\ fii onest,dar n acela[i timp s\ te prezin]i ntr-o lumin\ ct mai favorabil\. Vafi mai u[or pentru ni[te oameni ocupa]i, ca de exemplu bancherii, s\citeasc\ [i s\ asimileze mai rapid informa]iile de care au nevoie.

Vei observa c\ unele dintre exemple sunt scrise la persoana a treia (ex:Ber\ria Noroc a fost fondat\ n mai 1993 n loc de Firma mea afost nfiin]at\ n mai 1993). Aceasta este o practic\ recunoscut\,deoarece pare mai profesional\, dar nu nseamn\ n nici un caz c\

este obligatorie.

Prezentarea

Coperta reprezint\ prima impresie a cititorului asupra afacerii [i decitrebuie s\ arate ct mai profesional. Trebuie s\ con]in\ numele [ilogo-ul firmei, dac\ exist\, ct [i numele t\u. O copert\ bine realizat\va atrage aten]ia [i interesul finan]atorilor. Trebuie s\ faci toate efor-turile ca planul s\ fie tehnoredactat (nu prezenta planul afacerii talescris de mn\), ceea ce l va face mai u[or de citit.



7/26

5

Con]inutul planului de afaceri

Sumarul

Chiar dac\ sumarul este prima sec]iune pe care cititorul o parcurge,

ea se scrie de obicei ultima. Totu[i, fiind prima parte care se cite[te,vom ncepe cu ea.

Sumarul trebuie s\ descrie pe scurt afacerea [i s\ sublinieze scopuls\u. Trebuie s\ explice cum va fi atins acest scop [i de ce esteproprietarul persoana capabil\ s\ fac\ posibil acest lucru.

Dac\ unul dintre obiectivele planului este acela de a ob]ine fonduri,atunci o schi]\ foarte simpl\ va atrage aten]ia posibililor finan]atori [ile va trezi interesul suficient de mult nct s\ citeasc\ mai departe.}ine minte c\ cei care ]i vor citi planul [i vor evalua afacerea suntpersoane foarte ocupate. Scoate n eviden]\ punctele forte ale afaceriitale [i explic\ de ce ar trebui s\ fii sprijinit. Precizeaz\ cifra de afaceri

pe care o preconizezi pentru anul urm\tor [i profitabilitatea aferent\.Dac\ ai deja o firm\, descrie pe scurt activitatea anterioar\ [i ofer\ nspecial detalii despre cifra de afaceri [i profitul din ultimii 1 sau 2 ani.Arat\ care au fost performan]ele afacerii tale fa]\ de cele ale con-curen]ilor [i care au fost marile realiz\ri pe care le-ai ob]inut.

n fine, indic\ suma de bani de care ai nevoie [i sursele la care te-aigndit.


Exemplu: Ferma Popescu

Scurt\ descriere a afacerii - activit\]i:

Cre[terea pentru produc]ia de lapte a unui num\r constant de 20vaci de lapte selec]ionate [i bonitate din rasa B\l]at\ Romneasc\.

Cre[terea pentru carne a t\ura[ilor rezulta]i din f\t\ri.

Cre[terea tineretului femel pentru nlocuirea animalelor reformatedin ferma proprie [i pentru vnzare ca matc\ pentru ter]i.

Plan de afaceri

Con]inut:

SumarAfacereaProdusul sau serviciulPia]aPlanul de marketing

Management [i organizarePreviziuni financiareIndicatori financiariCerin]e financiareAnexe


8/26

6

Afacerea

Aceast\ sec]iune va descrie pe scurt scopul [i obiectivele afacerii.Indiferent dac\ afacerea este nou\ sau deja existent\, precizeaz\ cineeste proprietarul.

Dac\ afacerea este mai veche, descrie-i istoria [i performan]ele pn\ lazi. Care este volumul vnz\rilor? Care este rentabilitatea? Care estevaloarea ei net\? Prezint\ aici grafice care rezum\ activitatea, iar nanexe bilan]ul [i contul detaliat de profit [i pierdere. Cum se compar\firma din punct de vedere al performan]elor cu competitorii? Cum aluat na[tere (ex: prin mprumuturi, credite nerambursabile)? Care aufost principalele realiz\ri?

Precizeaz\ cadrul legal [i forma de organizare a societ\]ii. Declar\,dac\ este cazul, acele particularit\]i ale afacerii tale, cum ar fi o carac-teristic\ de unicitate a produsului/serviciului sau dac\ acesta este nconformitate cu standardele ISO9000.


Dimensiunea afacerii:

Venituri:

Anul Utilizarea capacit\]ii de produc]ie (%) Valoare/an - USD1 75% 73.5002 80% 78.4003 85% 83.3004 90% 88.2005 100% 98.000

Valoarea produc]iei de produse de patiserie, nominalizat\ n USD/an,este de 98.000 USD, la un curs de schimb de 33.000 lei/USD.

Valoarea produc]iei de 98.000 USD/an a fost calculat\ la vnz\ri zil-nice de 11.000.000 lei/zi, timp de 24,5 zile pe lun\, la un curs deschimb de 33.000 lei/USD.

Exemplu Patiseria Flora

Obiectivele concrete ale afacerii n urm\torii 2-5 ani:Obiectivul principal l reprezint\ vnzarea ntregii produc]ii ob]inutela o utilizare de 100% a capacit\]ilor de produc]ie. Administratorul,n mod realist, dore[te ca n al cincilea an s\ vnd\ produse n va-loare de 98.000 USD, ceea ce reprezint\ vnzarea ntregii cantit\]i deproduse care se poate ob]ine cu echipamentele prev\zute.Obiectivele pe termen scurt, pentru urm\torii 2 ani, reprezint\realizarea produselor de o calitate superioar\ concuren]ei [irecunoa[terea calit\]ii produselor de c\tre clien]i.


9/26

Produsul sau serviciul

Descrie produsul sau serviciul pe care l vinzi, sau pe care urmeaz\s\-l vinzi, ntr-un limbaj pe care orice cititor s\-l poat\ n]elege. Evit\,pe ct posibil, aspectele foarte tehnice. Dac\ unii cititori vor doriinforma]ii tehnice mai detaliate le vor solicita. Po]i include asemenea

informa]ii n anexe.

Explic\ de ce clien]ii vor dori s\ ]i cumpere produsul/serviciul. Cenevoi satisface acesta? Descrie nu numai caracteristicile acestuia, dar[i beneficiile pe care le aduce (de exemplu: u[urin]a n utilizare,confort, siguran]\, economie, flexibilitate, gust etc.). }ine minte!Clientul cump\r\ de fapt aceste beneficii, de[i tu oferi anumite carac-teristici. Sunt unele dintre aceste caracteristici unice? Ofer\ detaliidespre licen]\, nregistrarea logo-ului sau copyright/drept de proprie-tate intelectual\.

7


Veniturile sunt ob]inute din vnzarea zilnic\ a urm\toarelor produse:

Denumire produs Gramaj Cantitate x pre]/buc.

Merdenele 70 g 400 x 5.000 lei{trudel cu mere 90 g 200 x 6.000 lei

{trudel cu brnz\ 90 g 100 x 6.000 leiDobrogene cu brnz\ 100 g 150 x 6.000 leiDobrogene cu carne 100 g 50 x 7.000 leiPateuri cu brnz\ 50 g 200 x 5.000 leiPateuri cu ciuperci 50 g 150 x 5.000 leiBrnzoaice 100 g 100 x 5.000 leiCorn cu ciocolat\ 100 g 50 x 6.000 leiCorn cu gem 100 g 50 x 5.000 leiPizza 180 g 100 x 12.000 leiCozon\cei 100 g 200 x 5.000 leiCrem[nit 100 g 50 x 7.000 leiRulouri cu vanilie 120 g 100 x 6.000 lei

Total zilnic 11.000.000 lei

Valoarea total\ proiectat\ a veniturilor [i a profitului:1 2.425.500 73.500 13.222 75%

2 2.587.200 78.400 15.857 80%3 2.748.900 83.300 26.187 85%4 2.910.600 88.200 28.184 90%5 3.234.000 98.000 32.177 100%

Anul CapacitateValoare/an- mii lei -

Valoarevenituri/an

- USD -

Valoare profit net/andup\ plata costurilor

generate de credit- USD -

2. Scopuri [i obiective

Descrie scopurile [i obiectivele afacerii tale.


10/26

8

Pia]a

Define[te cu aten]ie ceea ce crezi c\ va fi grupul t\u de clien]i saupie]ele-ni[\. Cercetarea de pia]\ pe care ai ntreprins-o ]i-a sugeratprobabil s\-]i ndrep]i aten]ia c\tre o anumit\ pia]\ (pia]a ]int\) sauc\tre un segment anume (segment ]int\).

Puncteaz\ rezultatele cercet\rii pe care ai ntreprins-o - att cea pri-mar\ ct [i cea secundar\ sunt deopotriv\ importante -, incluzndinforma]ii rezumate sub form\ de tabele sau grafice. Informa]ii supli-mentare detaliate pot fi cuprinse n anexe.

Trebuie s\ po]i demonstra c\ exist\ o pia]\ pentru produsul/serviciult\u. Care este dimensiunea total\ a pie]ei? Estimeaz\ cererea proba-

bil\ pentru produsul sau serviciul t\u pe termen scurt [i lung [i justi-



Descrierea exact\ a produsului:Principalul produs care se ob]ine n ferm\ este laptele. Produc]ia delapte este influen]at\ de o serie de factori foarte importan]i, care,dac\ sunt neglija]i, se poate ajunge la acumulare de pierderi [i n final

la lipsa de rentabilitate a fermei. Ace[ti factori sunt ncadra]i n dou\categorii:

Factori interni sau genetici:

Foarte important\ estepopula]ia (rasa) din care face parte ani-malul, care influen]eaz\ poten]ialul biologic, rasele specializatefiind cele mai indicate.

Vrsta:dupa cum se [tie, B\l]ata Romnesc\ realizeaz\ produc]iamaxim\ la lacta]ia a III-IV-a men]inndu-se pn\ la a V-VI-a, dup\care ncepe s\ scad\ treptat, durata de exploatare fiind de pn\ laX-XII lacta]ii la unele exemplare.

Constitu]ia animalelor:B\l]atele Romne[ti sunt cele mai bunepentru produc]ia de lapte [i carne.

Starea de s\n\tate:aceasta constituie un factor hot\rtor [i indis-pensabil pentru exteriorizarea poten]ialului individual deproduc]ie.

Factori de mediu [i tehnologici:

Activitatea de reproduc]ie:sunt foarte importante service-perioada[i regularitatea f\t\rilor.

Dinamica produc]iei de lapte dup\ f\tare:o importan]\ deosebit\ oare cunoa[terea curbei de lacta]ie; (spre exemplificare: se prezint\schema curbei de lacta]ie).

3 . Descrierea produsului

Descrie-]i produsul sau serviciul. n particular, explic\-i caracteristi-cile pe care le are [i beneficiile pe care le produce.


11/26

9

fic\ modul n care ai ajuns la aceast\ estimare. Pe baza unor asemeneainforma]ii ]i vei previziona [i volumul vnz\rilor.

Exist\ anumite bariere vis--vis de intrarea pe pia]\? Dac\ da, caresunt acestea [i cum pot fi ele dep\[ite?

Planul de marketing

Ai descris scopul afacerii n sumar sau n capitolul dedicat prezent\rii

afacerii. Acel scop trebuie tradus n obiective de marketing, care vorajuta la realizarea sa. Obiectivele trebuie s\ fie cuantificabile, m\sura-


4 . Descrierea pie]ei

Descrie pia]a produsului sau serviciului t\u. Explic\ cercetarea depia]\ pe care ai realizat-o [i estimeaz\ vnz\rile probabile.

Exemplu: Patiseria Flora

Definirea pie]ei:

Pia]a c\reia i se adreseaz\ produsele principale este format\ dinclien]i, persoane fizice sau juridice, din Bucure[ti, sectoarele 4 [i 5.

Localizarea pie]ei:

Pia]a ]int\ este cea local\, aferent\ locului de amplasare a magazinu-lui de produc]ie [i desfacere pentru produsele de patiserie.

Calitatea produsului permite s\ ne adres\m celor mai exigen]i con-sumatori, deci pia]a va fi extins\ la ntregul nivel al municipiului

Bucure[ti.

Tendin]ele actuale ale pie]ei:

Pia]a produselor de patiserie, n Bucure[ti, este una constant\ [i cuu[oar\ tendin]\ de cre[tere.

Caracteristicile cererii:

Cererea pentru produsele de patiserie este zilnic\.n sezonul de toamn\-iarn\ (aprox. 6 luni din an) cererea cre[te sub-stan]ial, fenomenul reg\sindu-se ca atare [i n cre[teri importante aleveniturilor.

Tipul de clien]i:

Clien]i persoane fizice, care lucreaz\ sau nva]\ n apropierea loculuide desfacere (cum ar fi angaja]ii de la ntreprinderile Vulcan sauElectromagnetica, elevii de la Liceul Bolintineanu sau de la [colilenvecinate, precum [i persoanele care se opresc n sta]iile de autobuz -liniile 117, 220, sau de tramvai - liniile 32, 34, 12).

Clien]i persoane juridice care desfac produsele cump\rate prin maga-zine [i puncte de desfacere proprii.

Principalii concuren]i:

n prezent nu se identific\ nici un fel de concuren]\, produc]ia estemult mai sc\zut\ dect cererea, iar n imediata apropiere nu exist\

alte firme care s\ produc\ [i s\ desfac\ produse similare de patiserie.


12/26

10

bile, ndr\zne]e [i posibil de atins. Dintre obiectivele clasice, putemnumi: profitabilitatea, sporirea vnz\rilor, diversificarea [i cre[tereacotei de pia]\.

Obiectivele pot include, de exemplu:

vnzarea a 220 de buc\]i [i ncas\ri de 2 miliarde de lei n 2002,

sau

realizarea unei rate a profitului brut de 45%,

sau

c[tigarea unei cote de 18% dintr-o anumit\ pia]\.

Planul de marketing folosit pentru ob]inerea acestor scopuri poate fidescris prin politica celor 4P: produs, pozi]ionare (distribu]ie), pre][i promovare. Pozi]ionarea aleas\ va influen]a modul n care imple-mentezi politica celor 4P.

Precizeaz\ cum dore[ti s\ pozi]ionezi firma ([i produsul) pe pia]\.

Este produsul unul de calitate, adresat unei pie]e specializate (n acestcaz este nevoie s\ calculezi un pre] adecvat - pre] de vrf)? Aceast\strategie este cunoscut\ sub numele de diferen]iere. Sau este un pro-dus simplu, a c\rui diferen]iere fa]\ de cele ale concuren]ei se facenumai prin prisma pre]ului? n acest caz avem de-a face cu strategiacostului de referin]\.

Produsul

Deja ai descris produsul/serviciul. Elaboreaz\ planuri de dezvoltareviitoare, s\ spunem pentru urm\torii doi ani. Vei lansa produseadi]ionale pe m\sur\ ce vei ncepe s\ c[tigi bani? Vei propune un

produs-pilot pentru a testa pia]a? Vei l\rgi ulterior gama de produse?

Pozi]ionarea - Distribu]ia

Localizarea afacerii [i modul n care ]i distribui produsul suntdeopotriv\ importante. Cum va ajunge produsul la clien]i - direct sauprin revnz\tori (engrosi[ti sau detaili[ti)? Cum va fi transportat c\trepunctul de vnzare?

Dac\ clien]ii se deplaseaz\ la locul de vnzare, este acesta u[or accesi-bil? Se asociaz\ locul respectiv cu imaginea general\ pe care o dore[tipentru firma ta? Explic\ de ce ai optat pentru locul respectiv.

Pre]ul

Pre]ul trebuie s\ acopere toate cheltuielile [i s\ asigure [i un profit.Trebuie s\ explici cum ai luat decizia stabilirii pre]ului.

Dac\ alegi o strategie de diferen]iere, atunci calitatea [i serviciileprimeaz\ cu siguran]\ n fa]a pre]ului. Dac\ alegi o strategie a costuluide referin]\, va trebui s\ stabile[ti pre]ul n func]ie de pre]urile practi-cate pe pia]\ [i apoi s\-]i controlezi costurile astfel nct vnznd lapre]ul respectiv s\ po]i ob]ine un profit.



13/26

11

Promovarea

n final, trebuie s\ explici strategia promo]ional\ - cum inten]ionezis\ p\trunzi pe pia]\ [i s\-]i faci cunoscut\ existen]a n rndul con-sumatorilor.

Prezint\ metoda prin care ]i vei promova produsul/serviciul (deexemplu: prin reclame, prin po[t\, prin bro[uri r\spndite din u[\ nu[\ etc.).



1. Politica produsului:

Laptele de vac\ este oferit n condi]ia de preluare loco ferm\, r\citn tancul de r\cire cu o capacitate de 580 litri. Deci preluarea se vaface direct, f\r\ manipul\ri libere ale produsului, prin transferulmecanic al laptelui din tancul de r\cire n cisterna de transport,proprietatea beneficiarului.

2. Politica de pre]uri:

Pre]uri de var\ - mai sc\zute - 4.500 lei/litru.

Pre]uri de iarn\ - mai ridicate cu 600 lei/litru.

Pre]urile au inclus\ prima oferit\ produc\torilor de c\tre Guvern(500 lei/litru).

Se va prevede o politic\ de majorare a pre]urilor de achizi]ie caurmare a marjei de poten]ial de la 0,15 USD la 0,18 USD/litru, pre]de achizi]ie n ]\rile Comunit\]ii Europene. Condi]iile de calitateale produsului oferit permit aceast\ tendin]\.

Pre]urile de achizi]ie au posibilitatea s\ le dep\[easc\ pe cele oferitede concuren]\, urmare a condi]iilor de calitate superioar\ ale pro-dusului.

3. Politica de distribu]ie:

Vnzare direct\ - loco ferm\.

Modalit\]i de vnzare:

- cu ridicata;

- costurile de transport suportate de c\tre beneficiar.

4. Mijloacele de promovare/reclam\:

Participarea la trguri [i expozi]ii - prezentarea vacilor de lapte [i ajunincilor.

Invitarea poten]ialilor fermieri interesa]i n adoptarea sistemului decre[tere, ntre]inere [i vnzare a produsului.

Promovarea calit\]ii produsului - laptele muls mecanic [icondi]ionarea acestuia n ferm\ - prin pres\ [i la radio.

Promovarea calit\]ii produsului - laptele ob]inut de la vaci alimen-

tate cu furaje realizate cu tehnologii organice - prin pres\, la radio[i televiziune, la trguri [i expozi]ii.


14/26

12

Management [i organizare

Este important s\ demonstrezi c\ e[ti capabil s\ ndepline[ti sarcinilepe care le presupune afacerea. Concentreaz\-te numai asupra ele-mentelor cheie:

Oamenii

Prezint\ personalul implicat, eviden]iind punctele lor tari [i calit\]ilepe care le pun n slujba afacerii. Aici pot fi incluse: aptitudini tehnice(de exemplu cuno[tin]e de tmpl\rie sau abilit\]i de vnzare), carac-teristici personale (entuziasm, capacitatea de a lucra sub presiune),educa]ie [i preg\tire de specialitate. Dac\ dore[ti, po]i prezenta nanexe Curriculum Vitae al persoanei/persoanelor din posturile cheie.

Dac\ exist\ puncte slabe, explic\ modul n care vor fi dep\[ite (deexemplu, prin subcontractarea unei p\r]i a procesului de produc]ie).

Procesul de produc]ie

Descrie procesul de produc]ie (dac\ este cazul) [i subliniaz\ avantajelefa]\ de competitori.

Localizarea

Cititorul este ntotdeauna interesat de motivele care au determinatalegerea unei loca]ii; descrie localizarea n sine, incluznd detalii

despre eventualele licen]e necesare, autoriza]ii sanitare [i de securi-tate, alte avize.


5. Planul de marketing

Descrie planul de marketing.

Exemplu: Fun On-line

Managementul afacerii:

Firma va fi structurat\ pe 3 compartimente:

Publishing- realizarea con]inutului site-ului, coordonareaactivit\]ilor colaboratorilor (speciali[ti n turism, sport, jurnalismetc.)

IT - dezvoltare software, ntre]inere hardware etc.

Marketing- implementarea strategiei de marketing, contactul cuclien]ii, dezvoltarea [i administrarea magazinului virtual de echipa-ment sportiv etc.

Echipa managerial\:

D.B. - va coordona Departamentul Publishing. El are experien]\ cajurnalist n turism, fiind [i absolventul unui curs specializat.Cunoa[te pia]a de turism din Romnia [i din cteva ]\ri europene.Totodat\, el va fi [i Director General al firmei.

F.G. - va coordona Departamentul Marketing. Ea are experien]\ ca[i consultant comercial la o societate de comer] [i prest\ri servicii.


15/26

13

Analiza pragului de rentabilitate

Dup\ ce ai estimat costurile probabile [i ai determinat pre]ul la care]i vei vinde produsul sau serviciul, po]i aprecia exact ct de mult tre-buie s\ vinzi pentru a-]i acoperi costurile - fie sub forma num\ruluide unit\]i vndute, fie a num\rului de ore lucrate n mod productiv.

Nivelul vnz\rilor pentru care ncas\rile sunt egale cu costurile totaleeste cunoscut sub numele deprag de rentabilitate. Dincolo de acestprag ncepi s\ realizezi profit.

Punctul pentru care linia vnz\rilor se intersecteaz\ cu cea acosturilor totale estepragul de rentabilitate.


N.A. - va coordona Departamentul IT. Cunoa[te bine softurilenecesare construc]iei site-ului [i are experien]\ n ntre]inerea apli-ca]iilor software [i a re]elelor informatice.

Personal:

Departamentul Publishing- va avea mai mul]i colaboratori, selec-

tiona]i pe baza cuno[tin]elor n diverse domenii. De asemenea, seva construi o re]ea na]ional\ de coresponden]i de [tiri.

Departamentul Marketing - va include ini]ial un angajat perma-nent, avnd ca atribu]ie de baz\ dezvoltarea [i administrarea bazeide date pentru rezerv\rile on-line. Va avea studii n turism.

Departamentul IT- va func]iona ini]ial pe baz\ de colabor\ri pen-tru anumite proiecte. Pe m\sura dezvolt\rii afacerii va mai existaun angajat permanent, cu studii [i experien]\ IT.

6. Conducerea afacerii

Descrie modul n care vei conduce [i organiza afacerea. Cine vor fipersoanele implicate [i care sunt competen]ele lor? Care sunt nevoilelor de dezvoltare? Include [i o explicare a modului n care vei moni-toriza performan]ele afacerii, ncepnd chiar din prima faz\ a acesteia.

7. Pragul de rentabilitate

Explic\ modul n care ai calculat pre]ul pentru produsul sau serviciul

t\u [i care este pragul de rentabilitate a[teptat. Men]ioneaz\ marja desiguran]\.

Prag de rentabilitate

valoare

cantitate

Venituri din vnz\ri Costuril e totale Costurile fixe


16/26

14

Previziuni financiare

Cele dou\ necesit\]i principale din punct de vedere financiar suntob]inerea unui profit [i generarea unei cantit\]i suficiente de banidisponibili pentru a pl\ti furnizorii, personalul [i alte cheltuieli carepot ap\rea. Obiectivul acestui capitol al planului este de a demonstra

c\ afacerea va ndeplini aceste dou\ cerin]e. Realizeaz\ previziuneapentru cel pu]in un an. Dac\ se ntrevede o investi]ie substan]ial\ saudac\ este pu]in probabil ca afacerea s\-[i dovedeasc\ profitabilitateanc\ din primul an, atunci ar putea fi util s\ realizezi previziunea pen-tru un orizont de doi sau chiar trei ani.

Aceast\ sec]iune include n mod normal o previziune a fluxului denumerar (cash-flow), a contului de profit [i pierdere [i a bilan]ului. S\le lu\m pe fiecare n parte:

Previzionarea contului de profit [i pierdere: Volumul valoric alvnz\rilor rezult\ din sec]iunea referitoare la studiul pie]ei. Caresunt costurile directe, profitul brut, care sunt costurile de regie

(fixe), care va fi profitul net probabil? Cum va fi acesta distribuit?Poate ar fi folositor s\ explici cum a fost ob]inut pre]ul de vnzare.

Previzionarea fluxului de numerar: Indic\ ntrzierile posibile (sauprobabile) n ncasarea veniturilor [i n plata cheltuielilor. Ofer\ opreviziune a fluxului de numerar prezentnd o situa]ie lunar\ ancas\rilor [i pl\]ilor [i, n acest sens, finan]area extern\ necesar\.


Exemplu: Patiseria FloraSitua]ia veniturilor [i cheltuielilor- previzionat

(Euro ) Trim I Trim II Trim III Trim IV 1 2 3 4 5Venituridin vnzari 17.150 17.150 19.600 19.600 73.500 78.400 83.300 88.200 98.000

Costuride produc]ie 13.090 13.090 14.209 14.209 54.599 56.837 48.384 50.622 55.097

Profit brut(exploatare) 4.060 4.060 5.391 5.391 18.901 21.563 34.916 37.578 42.903

Dobnziscadente 395 344 292 241 1.272 447 0 0 0Profit brut 3.664 3.716 5.099 5.150 17.629 21.116 34.916 37.578 42.903Impozitpe profit 916 929 1.275 1.288 4.407 5.279 8.729 9.395 10.726

Profitnerepartizat

2.748 2.787 3.824 3.863 13.222 15.837 26.187 28.184 32.177

Dividende 275 279 0 0 1.322 1.584 2.619 2.818 3.218Profitdisponibil 2.473 2.508 3.824 3.863 11.899 14.253 23.568 25.365 28.959

Profit disponibilcumulat

2.473 4.982 8.806 12.668 11.899 26.153 49.721 75.086 104.046

Pierderi dinactivitateade baz\

0 0 0 0 0 0 0 0 0


17/26

15

Ideal ar fi s\ incluzi [i o previziune a bilan]ului - altfel poten]ialul finan]ator va ncerca s\ contureze el nsu[iun asemenea bilan] pe baza altor date dect cele pe care i le-ai furnizat, situa]ie n care este posibil ca afacereas\ fie prezentat\ altfel dect ]i-ai dori. Realiznd chiar tu bilan]ul, ai posibilitatea s\ sco]i n eviden]\ unelemijloace fixe sau stocuri care nu se reg\sesc n previziunea cash-flow-ului.

Indicatori financiari

Indicatorii financiari constituie instrumente de analiz\ care te ajut\ s\ n]elegi mai bine rezultatele [i pozi]iafinanciar\ a firmei tale, ct [i modul n care a fost utilizat patrimoniul acesteia.Ei sunt calcula]i ca rapoarte ntre diferitele posturi cuprinse n bilan]ul contabil [i n contul de profit [i pierdere.


Exemplu: Patiseria FloraFluxul de numerar previzionat

Exemplu: Patiseria FloraBilan]ul previzionat

(Euro ) Trim I Trim II Trim III Trim IV 1 2 3 4 5Resurse financiarela nceputulperioadei

5.500 1.537 3.033 5.845 5.500 7.926 18.130 45.149 73.965

Credite 15.000 0 0 0 15.000 0 0 0 0

Vnz\ri 17.150 17.150 19.600 19.600 73.500 78.400 83.300 88.200 98.000Total intr\ride numerar 37.650 18.687 22.633 25.445 94.000 86.326 101.430 133.349 171.965

Investi]ia 20.424 0 0 0 20.424 0 0 0 0Cheltuieliopera]ionale 12.228 12.228 13.347 13.347 51.149 53.386 44.933 47.171 51.647

Cheltuielifinanciare -dobnzi

395 344 292 241 1.272 447 0 0 0

Ratede credit 1.875 1.875 1.875 1.875 7.500 7.500 0 0 0

Impozitpe profit

916 929 1.275 1.288 4.407 5.279 8.729 9.395 10.726

Dividende pl\tite 275 279 0 0 1.322 1.584 2.619 2.818 3.218Total ie[iri

de numerar

36.113 15.654 16.788 16.750 86.074 68.196 56.281 59.384 65.590

Surplus/deficitde numerar 1.537 3.033 5.845 8.695 7.926 18.130 45.149 73.965 106.375

(Euro ) Trim I Trim II Trim III Trim IV 1 2 3 4 5

A. Total activ 23.046 24.570 26.672 28.660 27.891 34.644 56.864 82.305 111.417Active circulante 3.485 5.872 8.836 11.686 10.918 21.122 46.792 75.684 108.247Disponibilit\]ib\ne[ti 1.537 3.033 5.845 8.695 7.926 18.130 45.149 73.965 106.375

Active curente 1.948 2.839 2.992 2.992 2.992 2.992 1.643 1.719 1.872Active fixe(la valoarear\mas\)

19.561 18.699 17.836 16.973 16.973 13.523 10.072 6.621 3.171

Pierderi 0 0 0 0 0 0 0 0 0Pierderi din aniipreceden]i 0 0 0 0 0 0 0 0 0

B. Total pasiv 23.046 24.570 26.672 28.660 27.891 34.644 56.864 82.305 111.417Obliga]ii curente 1.948 2.839 2.992 2.992 2.992 2.992 1.643 1.719 1.872

Credite pe termenscurt [i mediu 13.125 11.250 9.375 7.500 7.500 0 0 0 0

Capital propriu 7.973 10.482 14.306 18.168 17.399 31.653 55.221 80.586 109.546Capital social +finan]are proprie 5.500 5.500 5.500 5.500 5.500 5.500 5.500 5.500 5.500

Profit nerepartizatca dividende 2.473 2.508 3.824 3.863 11.899 14.253 23.568 25.365 28.959

Profit nerepartizatdin anii preceden]i

0 2.473 4.982 8.806 0 11.899 26.153 49.721 75.086


18/26

16

Cei mai importan]i indicatori financiari pot fi grupa]i n urm\toarelecategorii: de lichiditate; de profitabilitate; de acoperire financiar\; de activitate.

Indicatori de lichiditate

Lichiditatea m\soar\ capacitatea unei firme de a-[i pl\ti obliga]iilecurente (a[a numitele pasive pe termen scurt) atunci cnd acesteadevin scadente (exemplu: achitarea unui furnizor de la care o firm\ aprimit materii prime sau m\rfuri pe credit atunci cnd termenul deplat\ prev\zut prin contract devine scadent).

Po]i exprima lichiditatea prin prisma urm\torilor indicatori:

1) Rata curent\ a lichidit\]ii - Acest indicator ia n considerare aceleactive - mijloace circulante - care pot fi transformate pe termen scurt

n lichidit\]i (bani) [i este dat de raportul ntre activele curente [iobliga]iile curente.

RATA CURENT| A LICHIDIT|}II = ACTIVE CURENTEOBLIGA}II CURENTE

sau = ACTIVE RELATIV LICHIDEOBLIGA}II CURENTE

Totalul activelor curente[i totalul obliga]iilor curentesunt preluatedin bilan]ul contabil. n totalul obliga]iilor curente se introduc [iobliga]iile ce decurg din creditele pe termen scurt (n situa]ia n careacestea sunt utilizate pentru constituirea de active curente - stocuri).Acest indicator ]i arat\ ce lichidit\]i pot fi disponibilizate pentru aacoperi orice solicitare de bani din partea furnizorilor, b\ncilor, fiscu-lui sau ac]ionarilor. El m\soar\ capacitatea unei firme de a-[i pl\tidatoriile (obliga]iile) curente la termenul cnd acestea devin scadente.Ca regul\ general\ acest raport poate fi 2:1, ceea ce nseamn\ c\ esterecomandat ca o firm\ s\ posede de dou\ ori mai multe activecurente dect obliga]ii curente la un moment dat.Atunci cnd prezin]i planul unui bancher sau unui creditor n vede-rea ob]inerii unui credit, acesta dore[te ca rata lichidit\]ii s\ fie ctmai mare, pentru ca riscul de neplat\ s\ fie ct mai mic. Pe de alt\parte, tu, ca manager, preferi s\ transformi banii n m\rfuri dects\-i p\strezi sub form\ de numerar. A[adar, nici un nivel foarte ridi-cat al acestui indicator nu este recomandabil, deoarece genereaz\unele dubii asupra eficien]ei cu care ]i utilizezi lichidit\]ile.Cele dou\ situa]ii prezentate relev\ faptul c\ nivelul de lichiditate nutrebuie s\ constituie un tabu; el trebuie s\ corespund\ ct mai binenecesit\]ilor firmei tale [i conjuncturii de pia]\ n care aceastaopereaz\.

2) Rata rapid\ a lichidit\]ii sau testul acid - Acest indicator ia nconsiderare acele active - mijloace circulante - care pot fi transfor-mate rapid n bani [i este raportul ntre activele curente minusstocurile (care pot fi transformate n bani ntr-un timp mai ndelun-gat) [i obliga]iile curente.

RATA RAPID| A LICHIDIT|}II = ACTIVE CURENTE - STOCURIOBLIGA}II CURENTE

sau = ACTIVE FOARTE LICHIDE

OBLIGA}II CURENTECa regul\ general\ acest raport poate fi 1:1.



19/26

17

Testul acid este mai riguros n m\surarea lichidit\]ii unei firmedect rata curent\ de lichiditate, deoarece include doar cele mailichide active curente - acelea care se reg\sesc deja n forme lichide(disponibilit\]i b\ne[ti) [i cele care pot fi rapid transformate nnumerar (clien]i sau debitori). Totalul activelor curente, stocurilor [itotalul obliga]iilor curente se preiau din bilan]ul contabil.Exist\ situa]ii (extreme) n care po]i fi somat s\ pl\te[ti unele datorii

ntr-un timp mai scurt dect scaden]ele convenite. n asemeneasitua]ii numerarul pe care l de]ii n casierie [i n b\nci reprezint\prima surs\ de acoperire a obliga]iilor. Po]i de asemenea s\-]i someziclien]ii s\-[i pl\teasc\ datoriile scadente; dar este pu]in probabil s\-]ipo]i transforma foarte rapid stocurile n lichidit\]i, datorit\, spreexemplu, conjuncturilor nefavorabile de pia]\. De aceea, n formulade calcul acestea sunt eliminate, ceea ce justific\ [i denumirea de testacid a indicatorului (stocurile sunt topite din formula de calcul aratei curente de lichiditate).Interpretarea de c\tre bancher sau creditor a indicatorului este deasemenea n contradic]ie cu interpretarea unui manager de firm\.Bancherul dore[te ca firma s\ nregistreze la acest indicator rate sen-sibil apropriate de 1 la 1. Ca manager, realizezi ns\ faptul c\ surplusul

de active curente blocheaz\ numerarul [i c\ aceste active nu ]i aducnimic pn\ nu sunt transformate n produse sau m\rfuri care s\ fievndute [i pl\tite de c\tre clien]i.

Indicatori de profitabilitate

Ace[ti indicatori sunt calcula]i n scopul de a cunoa[te care sunt posi-bilit\]ile de dezvoltare viitoare a activit\]ilor firmei.ntreprinz\torii realizeaz\ vnz\ri [i cump\r\ active n scopul de aob]ine ct mai mult profit, ceea ce va asigura dezvoltarea firmei, nspecial din resurse proprii.

1) Rata de rentabilitate a vnz\rilor

Formula a)RATA DE RENTABILITATE A VNZ|RILOR= PROFIT BRUT x 100

VNZ|RI

Indicatorul m\soar\ ct profit brut a fost ob]inut la fiecare 100 de leivnz\ri. Indicatorul mai este denumit [i marja profitului brut.Indicatorul m\soar\, de asemenea, competitivitatea firmei n raportcu concuren]ii de pe pia]\.

Datele necesare calculului indicatorului se reg\sesc n contul de profit[i pierdere.Formula b)RATA DE RENTABILITATE A ACTIVELOR= PROFIT BRUT x 100

TOTAL ACTIVE

Acest raport indic\ procentul de profit brut ob]inut pe seama folosiriiactivelor. Cu alte cuvinte, indicatorul m\soar\ eficien]a folosiriiactivelor firmei. Ca [i n cazul indicatorului de mai sus, po]i face com-para]ii privind situa]ia firmei tale n raport cu competitorii [i n eva-luarea eficien]ei privind folosirea activelor de care dispune firma ta.Datele necesare calculului indicatorului se reg\sesc n contul de profit[i pierdere.

NOT|: Att pentru rata profit-vnz\ri ct [i pentru rata profit-active sepoate utiliza profitul net la num\r\tor, caz n care se poate eviden]iamarja de profitabilitate net\ a firmei, iar indicatorul calculat suport\ ace-

lea[i tipuri de interpretare ca [i n cazul n care ai folosit profitul brut.



20/26

18

Indicatori de acoperire financiar\

1) Rata de acoperire a creditelor - Arat\ ce propor]ie din profitul netal firmei (dup\ deducerea dividendelor) va fi disponibil\ pentru plataratelor de credit [i dobnzilor aferente lor, n vederea ramburs\riicreditelor pe termen lung.

RATA DE ACOPERIRE A CREDITELOR=PROFIT NET + AMORTIZARE - DIVIDENDE

x 100RATE DE CREDIT SCADENTE + DOBNZI AFERENTE

Dac\ inten]ionezi s\ contractezi credite, acest indicator te ajut\ s\apreciezi performan]ele firmei tale legate de posibilitatea achit\riicreditelor asumate. Cu ct indicatorul este mai sc\zut, cu att posi-bilitatea firmei de a-[i pl\ti creditele se diminueaz\.Datele necesare calcul\rii indicatorului se preiau din contul de profit[i pierdere (profit net, dividende) [i din bilan]ul contabil (dobnzi [irate de credit).

2) Rata de autofinan]are - M\soar\ modul n care este mp\r]it risculfinanciar ntre creditorii firmei [i proprietarii (ac]ionarii) ei.

Reprezint\ propor]ia capitalului propriu al firmei (capital social, fon-duri proprii, profit) n totalul obliga]iilor asumate.

RATA DE AUTOFINAN}ARE = CAPITAL PROPRIU x 100OBLIGA}II TOTALE

Aceast\ rat\ arat\ n ce m\sur\ creditorii firmei sunt proteja]i de risc,aceast\ m\sur\ fiind dat\ de m\rimea capitalului propriu al firmei ncompara]ie cu sursele de finan]are atrase din afara acesteia. n prin-cipiu, riscul acceptat de creditorii unei firme este dat de un raport de2:1, adic\ la 1 leu disponibil din fonduri proprii un creditor este dispuss\ investeasc\ 2 lei.Datele necesare calcul\rii indicatorului se preiau din bilan]ul contabil.

3) Rata de acoperire a dobnziiAcest indicator ]i arat\ ce nivel de profit (nainte de plata impozituluipe profit) este necesar firmei tale pentru a-[i pl\ti dobnda la datoriilecontractate (dac\ este cazul).

Datele necesare calculului indicatorului se preiau din contul de profit[i pierdere.

4) Rata de solvabilitateAcest indicator arat\ n ce m\sur\ o firm\ [i finan]eaz\ activit\]iledin resurse financiare proprii.

Nivelul indicatorilor de acoperire a dobnzii [i de solvabilitate se poateanaliza eficient doar prin compararea cu mediile aceluia[i indicatoraferente ramurii economice care face obiectul de activitate al firmei([i implicit ale concuren]ilor). B\ncile ]in cont [i de ace[ti indicatoriatunci cnd urmeaz\ s\ acorde un credit firmei, dar trebuie f\cut\men]iunea c\ ace[tia nu sunt privi]i izola]i, ci impreun\ cu al]i indica-tori prezenta]i n acest capitol.


PROFIT BRUT + DOBNZIRATA DE ACOPERIRE A DOBNZII = _________________________

DOBNZI

CAPITAL PROPRIURATA DE SOLVABILITATE = _________________________________________TOTAL DATORII TERMEN LUNG + CAPITAL PROPRIU


21/26

19

Datele necesare calculului indicatorului se reg\sesc n bilan]ul con-tabil.

Indicatori de activitate

1) Rata de recuperare a crean]elor - M\soar\ timpul necesar pentru

recuperarea banilor aferen]i facturilor emise [i nencasate c\tre clien]iisau debitorii firmei (crean]e).

Nu uita!O vnzare nu poate fi considerat\ ca atare pn\ cnd nu este ncasat\!

Altfel este un cadou.

RATA DE RECUPERARE A CREAN}ELOR = FACTURI EMISE {I NE~NCASATE x 365 zileVNZ|RI NETE

Acest indicator poate fi calculat pentru orice perioad\, dar n moduzual este semnificativ la intervale de 30, 90 [i 365 de zile. Calcululindicatorului la nivelul anului are avantajul c\ atenueaz\ fluctua]iile

lunare sau trimestriale ale vnz\rilor.

Valoarea facturilor emise [i nencasate se preia din bilan], iarvnz\rile se preiau din contul de profit [i pierdere.Trebuie s\ compari rata de recuperare a crean]elor cu politica decreditare pe care ai gndit-o. Dac\, de exemplu, politica de creditareeste de 30 zile [i rata de recuperare a crean]elor arat\ 40 de zile,nseamn\ c\ ai de a face cu o situa]ie nefavorabil\, pe care trebuie s\ oremediezi.Aceast\ situa]ie poate fi determinat\ de diferi]i clien]i care fie c\ suntr\u platnici, fie c\ nu dispun de bani, situa]ii n care trebuie s\ac]ionezi ferm pentru recuperarea crean]elor.Dac\ observi o tendin]\ ascendent\ la nivelul acestui indicator, tre-

buie s\ fii preg\tit cu sume mari de bani pentru a finan]a acestetermene de plat\ mai mari, mai ales n situa]ia n care vnz\rile cresc,cnd ai de pl\tit tot mai multe materii prime, m\rfuri sau servicii.

2) Rata de plat\ a debitelor - Indic\ perioada de timp necesar\ pl\]iifurnizorilor [i creditorilor firmei, pentru bunurile [i serviciile primite,respectiv prestate.

RATA DE PLAT| A DEBITELOR = FURNIZORI + CREDITORI x 365 zileCHELTUIELI DIRECTE

Aceast\ rat\ depinde de condi]iile oferite de furnizori [i de creditoripentru plata produselor, m\rfurilor livrate sau serviciilor prestate.

La fel ca [i pentru rata de recuperare a crean]elor, baza de calculo constituie 30, 90 sau 365 de zile.

Rata medie de plat\ a debitelor nu poate dep\[i condi]iile oferite defurnizori, respectiv creditori.

Datele de la num\r\tor se preiau din formularul de bilan] iar cele dela numitor se preiau din contul de profit [i pierdere. Ca [i n cazulratei de recuperare a crean]elor, calculul pe o perioad\ de un anatenueaz\ fluctua]iile lunare sau trimestriale ale cheltuielilor directe [iale soldurilor de pl\tit la furnizori [i creditori.



22/26

20

Nu exist\ o cifr\ de referin]\ pentru acest indicator, dar n condi]iinormale aceasta ar trebui s\ fie mai mic\ dect rata de recuperare acrean]elor.

O tendin]\ ascendent\ arat\ c\ ai nevoie de mai mult timp pentruplata furnizorilor [i astfel beneficiezi de numerar mai mult timp.

O tendin]\ descendent\ arat\ c\ ]i pl\te[ti furnizorii mai repede [iastfel va trebui s\ m\re[ti valoarea numerarului pentru a putea facefa]\ acestei situa]ii.

3) Rata de rota]ie a stocurilor

M\soar\ cheltuielile directe n compara]ie cu valoarea stocurilorfirmei.

RATA DE ROTA}IE A STOCURILOR = STOCURI x 365 zileTOTAL CHELTUIELI DIRECTE

Indicatorul m\soar\ num\rul de zile n care stocurile unei firme selichideaz\ (transform\ n produse finite sau bani) [i apoi se rennoiesc.Cu alte cuvinte, cu ct num\rul zilelelor n care stocurile firmei serennoiesc scade, cu att eficien]a folosirii stocurilor este mai ridicat\.Datele necesare calculului se reg\sesc n contul de profit [i pierdere.

Concluzii

Indicatorii financiari te vor ajuta: s\ determini rezultatele firmei n decursul unei anumite perioade de

timp; s\ interpretezi aceste rezultate n vederea rezolv\rii unor situa]ii

nefavorabile;

s\ planifici activit\]ile viitoare; s\ evaluezi performan]ele financiare ob]inute n compara]ie cu:- datele planificate anterior (ce ai previzionat n planul de afacere

ini]ial);- rezultatele ob]inute n perioadele anterioare (dac\ ai deja o afacere);- rezultatele ob]inute de firmele concurente.

Trebuie s\ calculeazi [i s\ analizezi periodic rezultatele financiare ast-fel nct s\ po]i lua decizii manageriale rapide [i n conformitate cuoportunit\]ile de dezvoltare existente.

Finan]atorii sunt interesa]i de riscuri - riscul ca previziunea s\ nu serealizeze n practic\, riscul ca tu s\ nu pl\te[ti mprumutul sau chiar

riscul ca afacerea ta s\ nu mai existe. Le va fi mult mai u[or s\ ia odecizie dac\ vei demonstra c\ [i tu te-ai gndit la riscuri [i dac\ veiinclude o analiz\ a pragului de rentabilitate (explicat mai devreme) [io alta a situa]iilor critice (riscurilor).

Analiza riscurilor

Aceast\ analiz\ se prezint\ sub forma unor ntreb\ri de genul Dardac\....?. Care ar fi efectul unei diminu\ri cu 10% a vnz\rilor? Sau aunei cre[teri de 20% a pre]ului materialelor? Po]i s\-l aju]i pe cel careevalueaz\ planul prin luarea n considerare a unor asemenea ntreb\ri[i estimarea n special a riscurilor generate de reducerea vnz\rilor [i

cre[terea pre]urilor.



23/26

21

Cerin]e financiare

Precizeaz\ c]i bani [i ce alte active vor fi investite de c\tre tine ([i dec\tre partenerii t\i - dac\ este cazul). Detaliaz\ c]i bani ar fi necesaridin alte surse [i explic\ dac\ ace[tia vor fi folosi]i drept capital delucru sau pentru investi]ii (de exemplu pentru achizi]ionarea deechipamente), sau n ambele direc]ii.Dac\ po]i prezenta garan]ii, de exemplu imobiliare, men]ioneaz\-le.Majoritatea b\ncilor caut\ asemenea garan]ii, mai ales n situa]iilecnd le este solicitat\ o participare majoritar\ la capitalul afacerii.Oferirea unor garan]ii este o dovad\ a angajamentului t\u [i a ncre-derii pe care o ai n afacerea ta. Este [i o demonstra]ie a faptului c\e[ti dispus s\ ri[ti, n special atunci cnd dispui de o sum\ mic\ pecare s\ o investe[ti.


Exemplu: Ferma PopescuRiscuri ce influen]eaz\ prognoza:

S-a urm\rit ca n proiec]ia veniturilor pre]ul de achizi]ie al lapteluis\ fie luat n calcul doar la 0,157 USD/litru, mult mai sc\zut dectpre]ul Comunit\]ii Europene de 0,18 USD/litru. Astfel a fost

eliminat riscul de pre] neacceptat de prelucr\tori. Costul de produc]ie al furajelor s-a luat n proiec]ie la nivelul cos-

turilor de produc]ie din fermele vegetale de profil, dar produc]iileprev\zute a se realiza la hectar s-au diminuat cu 30%, fiind astfeleliminate caren]ele unui agicultor f\r\ studii superioare agronomice,n specialitatea cultur\ vegetal\.

Anii seceto[i influen]eaz\ doar n propor]ie mai sc\zut\ zona desituare a fermei, regimul pluviometric n zona adiacent\ Mun]ilorApuseni fiind constant ridicat.

Epizootiile sunt un risc, dar ns\[i alegerea unei rase autohtone cavac\ de lapte, respectiv B\l]ata Romneasc\, diminueaz\ acest risc,

cunoscut\ fiind rezisten]a acestei rase la epizootii. Men]ion\m c\,n mod constant, cresc\torii austrieci, unde de asemenea esteprezent\ aceast\ ras\, apeleaz\ pentru a ridica rezisten]a animalelorla epizootii, la produ[i importa]i din Romnia, ferma Liblin. (Ceamai bine cotat\ vac\ de lapte din rasa B\l]ata Romneasc\ se afl\ nproprietatea unui cresc\tor austriac, avnd produc]ii de lapte com-petitive cu rasele specializate olandeze [i daneze.)

Exemplu: Patiseria FloraStructura investi]iei [i necesarul de surse de finan]are:

Obiectiv investi]ional Cant. Pre] de procurare n EURO Val. EURO Sursa proprie Credit

Cuptor electric de patiserie,cu anexe 1 9.824 9.824 - 9.824Malaxor cu cuv\ de 40 litri 1 3.600 3.600 - 3.600Echipamente de frig 1.200 1.200 1.200 -Echipamente de aer condi]ionat - 1.450 1.450 - 1.450Mobilier de lucru [i expunere 1.400 1.400 1.400 -Amenaj\ri interioare(gresie, faian]\, ventila]ie, altele) - 2.950 2.950 2.950Total investi]ie - - 20.424 5.550 14.874

8. Necesarul financiar

Prezint\ cerin]ele financiare totale ale afacerii [i metoda ideal\ prin care le-ai putea ob]ine; precizeaz\ ct veiinvesti tu [i dac\ po]i oferi anumite garan]ii.


24/26

22

Anexe

Limiteaz\ pe ct posibil informa]iile suplimentare. Chiar dac\ e[ti dep\rere c\ exist\ unele aspecte ale afacerii tale pentru care ar fi nece-sare l\muriri suplimentare, nu folosi acest lucru ca un motiv pentru alungi prea mult lucrarea.

n plus, fa]\ de elementele prezentate n prealabil, po]i include: fotografii; devize de cheltuieli pentru echipamente [i asigur\rile necesare; informa]ii despre cadrul legal - parteneriate, contracte etc.; o copie a chestionarelor folosite n cadrul cercet\rii primare; informa]ii relevante ob]inute n cercetarea secundar\.

Concluzii

Ai elaborat planul de afaceri pentru a-]i descrie afacerea, pentru apune n eviden]\ caracteristicile [i avantajele pe care le ofer\ produsulsau serviciul t\u, pentru a-]i demonstra cuno[tin]ele despre pia]\,pentru a furniza detalii asupra performan]elor actuale sau previziuniasupra celor viitoare [i pentru a-]i demonstra disponibilitatea de aaccepta riscul. Acum po]i s\ te gnde[ti s\ faci un sumar/rezumat alplanului.

Dup\ cum am men]ionat mai devreme, calitatea informa]iilor pe carele strngi [i de care dispui pentru elaborarea planului de afaceri deter-

min\ calitatea planului nsu[i. n mod similar, calitatea planului deafaceri va determina succesul sau e[ecul unei solicit\ri de finan]are, [i,poate cel mai important, calitatea planului va influen]a succesul saue[ecul afacerii tale.

}ine minte c\ planul nu este nici un document static, nici o simpl\metod\ de a ob]ine informa]ii; el reune[te toate ideile, cercet\rile [iac]iunile de care faci uz pentru a te asigura c\ afacerea ta vasupravie]ui [i va cre[te.

Afacerea va necesita schimb\ri frecvente la nivelul abord\rii pem\sur\ ce vor ap\rea noi oportunit\]i. Modul cum vei reu[i s\ valori-fici aceste [anse va depinde de calitatea planific\rii, de flexibilitatea

abord\rii [i de felul n care ]i dezvol]i [i ]i utilizezi pe mai departeplanul de afaceri.


9. Sumarul

Scrie sumarul.


25/26

23


ADRESE UTILE

Centrul pentru Dezvoltare Economic\ (CDE)Str. C\derea Bastiliei nr. 33, sector 1, 711391, Bucure[tiTel: (021) 212 0730 (021) 212 0731

Fax: (021) 212 0729www.cde.ro

Camera de Comer] [i Industrie a Romniei [i a Municipiului Bucure[tiStr. Octavian Goga nr. 2, sector 3, Bucure[tiTel: (021) 322 9535 (021) 322 9536 (021) 322 9537 (021) 322 9538 (021) 322 9539Fax: (021) 322 9502 (021) 322 9442www.ccir.ro

Guvernul RomnieiPia]a Victoriei nr. 1, sector 1, Bucure[tiTel: (021) 314 3400 (021) 230 3660www.guv.ro

Ministerul Pentru ntreprinderile Mici [i Mijlocii [i Coopera]ieStr. Potera[i nr.11, sector 4, Bucure[tiTel: (021) 336 2180 (021) 335 2880 (021) 335 3353Fax: (021) 335 3413www.mimmc.ro

Ministerul Muncii [i Solidarit\]ii SocialeStr. Dem I. Dobrescu nr. 2, sector 3, Bucure[tiTel: (021) 315 0200 (021) 315 0300www.mmss.ro

Ministerul Finan]elor PubliceStr. Apolodor nr. 17, sector 5, Bucure[tiTel: (021) 410 3400www.mfinante.ro

Ministerul Integr\rii EuropeneStr. Apolodor nr. 17, sector 5, Bucure[tiTel: (021) 301 1400 (021) 301 1414Fax: (021) 336 8593www.mie.ro

Funda]ia pentru Asisten]a ntreprinz\torilor din Romnia (FAIR)Str. Pitar Mo[ nr. 29, et. 3, ap. 36, Bucure[tiTel/Fax: (021) 314 4446www.fair.ro

Centrul de Informare al Comisiei EuropeneCalea Victoriei nr. 88, sector 1, Bucure[tiTel/Fax: (021) 315 3470www.infoeuropa.ro

Comisia Na]ional\ pentru Statistic\Bd. Libert\]ii nr. 16, sector 5, Bucure[tiTel: (021) 312 4875Fax: (021) 312 4873

Fondul Romn de Garantare a Creditelor Pentru ntreprinz\torii Priva]iStr. M\t\sari nr. 46, sector 2, 73229, Bucure[tiTel: (021) 252 3220Fax: (021) 252 3318www.investromania.ro/frgc.html


26/26

primul plan de afaceri

Documents

Transcript of primul plan de afaceri