1.Rolul strategic al pretului

Unul din obiectivele principale ale strategiei oricarei firme estemaximizarea profitului,factorii

care influenteaza marirea acestuia fiind:Costul,pretul si volumul vanzarilor.

Dintre acesti 3 factori pretul este factorul primordial.

In mediul concurential pretul este mereu perceput ca o sursa de probleme:clientii se plang ca

este prea ridicat,concurentii il utilizeaza ca arma de atac ptr a castiga parti de piata iar

distribuitorii exercita asupra lui presiuni ridicate.

Nivelul pretului trebuie stabilit tinand cont de urmatorii factori:

-Obiectivele comerciale ale firmei

-Nivelul cererii si a ofertei

-Costurile de productie si desfacere

Nici unul din acesti factori nu poate fi stabilit fara a se tine cont de ceilalti.

Nivelul pretului determina direct marja pe care firma o poate obtine.

Pretul este singurul element al mixului de marketing al carui modificare nu necesita chletuieli

sau investitii.

2.PRETUL SI COMPORTAMENTUL DE CUMPARARE

Analizand pretul,tinand cont de comportamnetul de cumparare al clientilor, acesta reprezinta

efortul economic consimtit de client ptr cumpararea unui produs sau serviciu.

Pretul si valoarea perceputa sunt cele 2 mari fundamente ale tuturor tranzactiilor ec.

Ptr masurarea impactului schimbarii pretului asupra cererii vom apela la notiunea de

elasticitate-pret care pune in evident modificarea volumului cererii.

Pozitia firmei este determinate de valoarea pe care o o fera prin vanzarea produselor sau

serviciilor sale.

Relatiile cu clientii depend de perceptia lor asupra valorii produsului.

Pretul si raportul valoarea-pret sunt 2 variabile fundamentale de care depinde supravietuirea

firmei.

3.AVANTAJUL CONCURENTIAL STRATEGIC,MATRICEA POZITIONARII PRETULUI

Relatiile cu concurentii fac obiectul unui studio amanuntit creandu-se avanatje concurentiale

care sa permita firmei sa se diferentieze sis a se apere.

Un avantaj concurential strategic trebuie sa indeplineasca urmatoarele 3 cerinte:

-Sa se refere la o caracteristica importanta ptr client;

-Sa poate fi perceputa de client;

-Sa fie durabila.

Satisfacerea simultana a acestor cerinte este o sarcina grea,insa pretul este unul din factorii

asupra caruia firma poate actiona ptr a creea un avataj concurential strategic.

Un prt mai mic nu poate constitui un avantaj concurential durabil decat daca firma il poate

mentine pe un termen lung.

Dezvoltarea unui avataj concurential presupune unul urmatoarele demersuri:

-obtinerea unei performante comparabile cu cea a concurentilor dar la un prt scazut pe termen

lung;

-obtinerea unei mari valori si mentinerea acestei pozitii pe baza altor factori decat pretul;

-daca aceasta strategie este correct aplicata clientii vor cumpara produsul la un prt mai ridicat

decat cel al concurentilor.

Strategia inversa este cea a produsuluifoc de paie a carui obiectiv este obtinerea celui mai

mare profit si consta in stabilirea unui prt ridicat ptr o valoarea medie sau redusa.

Importanta intelegerii valorii percepute si a costurilor suplimentare inca din faza de cercetare-

dezvoltare ofera aspecte posibile de abordare cu ajutorul metodei costurilor tinta si a valorii

tinta.

4.METODA COSTURILOR SI A VALORII TINTA

Curba costurilor are o panta crescatoare fapt ce arata ca aceasta creste mai rapid decat

performanta.

Integrand reactiile clientilor in elaborarea unei strategii de pret,un alt aspect importanta este

acela ca pe cea mai mare parte a pietelor cumparatorul nu se multumeste sa accepte pretul de

catalog,cautand sa il negocieze.

Avand in vedere acest aspect este necesar sa se stabileasca in ce masura agentii directi de

vanzari dispun de o anumita autoritate in schimbarea pretului si care este aria de negociere.

In practica exista anumite situatii:

-Vanzatorii directi dispun de o larga autonomie ptr fixarea pretului.

-Vanzatorii directi dispun de o autonomie limitata ptr negocierea pretului si abordarea

reducerii

-Vanzatorii directi nu au nici o autoritate in materie de pret.

5.REACTIILE CONCURENTILOR SI STRATEGIILE DE PRET

Integrand aspectele legate de reactiile concurentiale,strategiile de prt devin mai complexe si

necesita un volum de informatii precise privind reactiile concurentilor la modificarea pretului

sau la un anumit nivel de pret practicat.

Aceste reactii sunt diferite dupa cum este vorba de o reducere sau o crestere de prt a

produsului.

Ele depind de o serie de factori economici.

Toate domeniile de activitate si toate pietele pot constitui scena unui razboi al preturilor.

Cauzele celemai frecvente ale declansarii unui razboi al preturilor sunt:

-elasticitatea;

-Costuri de productie diferite;

-obiective foarte ambitioase;

-personalitate agresiva.

6. Dilema detinutului

Dilema detinutului se refera la o situatie in care 2 criminali detinuti si interogati separate li sa

adus la cunostinta urmatoarele reguli legate de marturisirea lor:

-daca unul din cei 2 marturiseste chiar daca celalalt neaga el este eliberat iar complicele sau va

primi o pedeapsa grea de inchisoare;

-daca amandoi marturisesc atunci sunt condamnati fiecare la o pedeapsa;

-daca nici unul nu recunoaste cei 2 achita o amenda si sunt eliberati.

Aplicata lapiata concurentialadilema detinutului sugereaza ca 2 firme care sunt in

concurenta nu au interesul incurajarii intr-un razboi al preturilor ci acela de a mentine pretul

pe piata.

Aplicata la o piata concurentialadilemma detinutului sugereaza ca 2 firme care sunt in

concurenta nu au interesul reducerii pretului ptr cresterea cotei de piata,avand in vedere riscul

incurajarii unui razboi al preturilor din care e posibil sa nu castige nici una.

7.Metoda de dimensionare a pretului(prezentare generala,metoda stabilirii pretului pe baza

costurilor totale si a profitului si metoda stabilirii pretului pe baza costurilor variabile si a

marjei)

Problema esentiala in eliberarea unei strategii de prt este gasirea unui nivel de prt de

referinta care sa poata constitui un punct de plecare pertinent ptr decizia finala de pret.

Metoda stabilirii pretului pe baza costului total si a profitului

Reprezinta abordarea cea mai raspandita si consta in determinarea pretului plecand de la

costurile totale de fabricatie si vanzare la care se adauga o cota de profit.

In general aceasta metoda de determinare a pretului este cea mai raspandita in sectorul de

distributie.

Aceasta metoda se bazeaza pe o structura de costuri obiective si da impresia unei sigurante si

stapanire mai buna a incertitudinii pietei.

Avand in vedere impactul concurential al pretului aceasta metoda poate sa permita intelegeri

tacite intre diferiti concurenti indeosebi atunci cnd aceasta metoda de calcul este larg

raspandita in cadrul sectorului si costurile sunt aproximativ la acelasi nivel.

Metoda stabilirii preturilor pe baza costurilor variabile si a marjei.

Aceatsa metoda isi propune o dimensionare a pretului in care satina cont si de un alt factor

respective de client si anume vointa de plata a acestora.

Aceasta metoda are ca obiectiv recuperarea integrala a costurilor variabile cu fabricarea si

vanzarea produsului si obtinerea unei marje.

Conceptia dominanta a metodei este ca profitul se obtine din intreaga activitate de productie si

vanzare dintr-o perioada si nu din fiecare unitate de produs fabricata.

Esentialul aceste metode este estimarea corecta a marjei ce poate sa obtina firma,in conditiile

unui nivel de prt competitive.

Daca se cunosc datele privind marjele ce pot fi obtinute si reactiile pietei la modificarile

pretului,managerii pot modifica rational pretul.

8.Metoda de dimensionare a pretului.(prezentare generala,metoda stabilirii pretului tinand con

de utilizarea capacitatii de productie.)

Avand in vedere facptul ca strategia de pret se fundamenteaza tinand cont de strategia generala

a firmei,aplicarea strategiei de prt trebuie sa permita atingerea diferitelor obiective fixate in

cadrul strategiei generale.

Unul din aceste obiective poate fi utilizarea rationala a capacitatilor de productie prin strategia

de prt aplicata urmarindu-se o asemnea dimensionare a acestuia,astfel incat firma sa obtina

cea mai convenabila marja pe ora.

9.Metoda de dimensionare a pretului.(Metoda stabilirii pretului tinand cont de asigurarea

recuperarii resurselor banesti si investite si Metoda stabilirii preturilor pe baza preturilor

cocurentilor.)

Elaborarea unei strategii de prt trebuie sa tina cont in primul rand de obiectivele firmei.

Profitul este un element de care depinde termenul de recuperare a investitiei care face posibila

realizarea produsului sau serviciului.

Un investitor atunci cand se lanseaza pe piata intr-o afacere trebuie sa tina cont de riscul pe

care si-l asuma.

Acest risc diferit pe care si-l asuma un intreprinzator este motivul care justifica un castig mai

mare la o suma de bani investita.

Metoda stabilirii pretului pe baza preturilor concurentiale.

Aceatsa metoda este des intalnita si consta in stabilirea pretului plecand de la pretul

concurentei.

Preturile concurentiale sunt parametrii fundamentali care trebuie sa fie luati in considerare in

elaborarea strategiei de pret.

Alinierea pretului concurentei poate prezenta anumite avantaje,respective evitarea unor reactii

ale concurentei si o stabilitate a preturilor pe piata.

10.Notiunea de curba de experienta si implicatiile sale strategice.

Fenomenul de experienta este un fenomen foarte general,el se aplica la fel de bine indivizilor sau

firmei in ansamblul ei si se bazeaza pe observatia urmatoare:Cand se incepe fabricarea unui

nou produs se manifesta un fenomen de uncenicie sau de familiarizare.

11.Fenomenul de experienta si trategiile de pret.

Strategia de dominare aceasta strategie nu poate fi urmarita decat de una dintre firmele

dominante ale sectorului si consta in reducerea pretului de vanzare in acelasi ritm cu cel de

scadere al costului.

Strategia umbrela-Aceasta trategie de pret implica mentinerea pretului initial o anumita

perioada de timp,ceea ce va permite obtinerea unor profituri mai ridicate.

Aceasta strategie permite firmei o rentabilitate rapida,o recuperare rapida a investitiilor

initiale.

Strategia de recuperare- O asemenea startegie permite unei firme a carei pozitii concurentiala

este defavorabila,cresterea partii sale pe piata si sa ajunga lider.

Strategia de abandon- Aceasta strategie este urmata de firmele care constata ca nu reusesc sa

obtina o pozitie concurentiala favorabila si decid sa se retraga de pepiata inconditiile obtinerii

unor profituri maxime posibile.

12.Principiu de baza in fundamentarea preturilor la produsele noi

Produsul nou este definit in general ca bunul realizat in urma unei investitii ce a aparut ptr

prima data pe piata.

Produsele noi se pot grupa in:

-Produse absolute noi care satisfac nevoi noi;

-Produse ce au abilitati noi in cadrul utilitatilor existente;

-Produse asimilate.

Pretul produselor noi trebuie sa reflecte prin nivelul sau atat eficienta fabricarii noilor produse

cat si eficienta utilizarii de catre beneficiar.

Acest obiectiv se poate realize numai atunci cnd la fundamentarea preturilor se plaice unul din

urmatoarele principia:

-Pret egal la efect utile gal;

-Pret mai redus pe unitate de efect util.

Aplicarea primului principiu se justifica in cazul produselor noi care nu inlocuiesc alte produse.

Sfera cea mai larga de aplicare trebuie sa revina celui de al doilea princpiu care stimuleaza

procesul tehnic.

Ptr fundamentarea propunerilor de preturi pe baza acestui principiu trebuie determinate

limitele maxime si minime ale preturilor.

Limita minima a pretului produsului nou poate fi data de acel nivel al pretului carea sigura

producatorului recuperarea costului si obtinerea de profit.

Limita maxima a produsului poate fi data de acel nivel al pretului care asigura beneficiarului

aceleasi avantaje economice din utilizarea prodului nou.

Diferenta dintre limita maxima si cea minima o reprezinta in esenta efectul economic obtinut

prin inlocuirea produselor vechi cu cele noi.

13.Corelarea preturilor si caracteristicile produsului etalon

Formarea pretului unui produs sau serviciu nou nu este rezultatul evaluarii simpliste ,izolate a

elementelor ce il compun ci este rezultatul confruntarii diferiltilo factori ec si sociali.

Corelarea preturilor este operatiunea de determinare a nivelului si raportului dintre preturile

nominale ale produselor si serviciilor in functie de valoarea de intrebuintare.

Corelarea preturilor poate fi privita din 2 puncte de vedere:

-ca o operatiune prin care se urmareste elaborarea propunerilor de preturi laprodusele noi

pornind de la preturile produselor similare;

-ca o cerinta a asigurarii desfacerii normale a produselor deoarece modificarea preturilor unui

produs antreneaza nu numai modificarea cererii ptr acel produs ci si modificarea cererii altor

produse.

Indiferent de metoda de corelare folosita trebuie parcurse 2 etape principale si anume:

-o etapa tehnica;

-o etapa de analiza.

In alegerea produsului etalon trebuie urmarita cumulative mai multe conditii de ordin ethnic si

economic:

-produsul etalon sa aiba caracteristici tehnico-functionale cat mai apropiate de cele ale

produsului nou sis a satisfaca aceeasi trebuinta;

-caracterul productiei etalonului trebuie sa fie in concordant cu cel al productieie produsului

nou;

-produsul etalon trebuie sa fie de fabricatie curenta sis a aiba o pondere insemnata in volumul

productiei

-Produsul etalon trebuie sa fie si el un produs unicat sau intr-un nr foarte mic;

-Produsul etalon trebuie sa fie solicitat pe piata,sa aiba cerere si desfacere continua;

Produsul etalon trebuie sa aiba un prt normal care sa nu reprezinte o anomalie de prt.

14 FUNDAMENTAREA PRETURILOR PRODUSELOR NOI PRIN CORELARE PE BAZA

COSTURILOR DE PRODUCTIE

Principala conditie ptr asigurarea unei fundamentari si corelari corespunzatoare a preturilor

produsului nou cu pretul produsului etalon pe baza acestei metode o constitue dimensionarea

nivelului costurilor produselor ce se compara.

Compararea costurilor celor 2 produse se bazeaza pe antecalculatia intocmita ptr produsulu

nou si pe postcalculatia ptr produsul etalon.

Antecalculatia de cost ptr produsul npu se realizeaza pe baza unor norme de consum ptr

materii prime ,material si a preturilor corespunzatoare.

Dupa determinarea costurilor celor 2 produse,acestea se compara intre ele.

Dupa determinarea costurilor este determinarea rentabilitatii produsului etalon.

Costul maxim se compara cu costul antecalculat si numai in masura in care costul antecalculat

este mai mic sau egal cu costul maxim se poate considera realizarea noului produs eficient.

Procesul de corelare va avea astfel caracterul unei analize care ii ofera producatorului

concluziile necesare cu privire la oportunitatea si avantajele realizarii noului produs.

Pretul de oferta rezultat din corelare face obiectul negocierii pe piata.

15.Fundamentarea preturilor produselor noi prin corelare pe baza seriilor de preturi

Aceasta metode consta in incadrearea noului produs in seria de preturi ptr produsele existente

potrivit dimensiunilor lor sau altor parametrii.

Eficienta ei depinde in mare masura de alegerea in mod just a parametrilor.

Seriile de preturi se utilizeaza la stabilirea prin corelare a preturilor produselor unde

diferentierea produselor se face in functie de caracteristici.

Aceasta metoda are mai multe avantaje:

-Permite corelarea pretului noului produs nu numai cu pretul unuia singur ci cu 2 sau mai

multe preturi;

-Ia in considerare in mai mare masura interesele beneficiarului;

-Se asigura o mai mare operativitate in stabilirea preturilor.

16. Corelarea preturilor pe baza baremelor de preturi si normative de calcul

Baremele de preturi reprezinta o metoda de stabilire a preturilor prin corelare care se

realizeaza sub forma unor serii de preturi determinate anticipat.

Baremele de preturi apar sub forma unor tabele.

La elaborarea unui barem se parcurg urmatoarele etape:

Pregatirea consta in culegerea datelor necesare privind conditiile de productie,consumurile

specific,timpii de lucru.

Calcularea presupune intai calcularea preturilor pe baza costurilor ptr primul si ultimul

termen al seriei.

Verificarea presupune compararea preturilor din barem cu preturile efectiv practicate ptr o

anumita perioada.

Comparatia se face intre valoarea totala a productiei la preturile practicate in barem si

valoarea totala a productiei la preturile effective.

Finalizarea presupune rotunjirea preturilor si verificarea corelatiilor din cadrul baremului atat

pe orizontala cat si pe verticala.

Normativele de calcul reprezinta de asemenea o metoda simplificata si operativa de stabilire a

preturilor prin corelare.

Normativele de calcul cu un singur coefficient se prezinta sub forma unui coefficient unic pe

baza caruia se determina nivelul preturilor la grupa de produse.

Specific parametrului care sta la baza calcularii normativului unic este faptul ca trebuie sa

reflecte cat mai fidel raporturile dintre valorile de intrebuintare si costurile de productie ale

diferitelor sortimente ale unui produs.

17.Sistemul informational modern al preturilor

Previzionarea si urmarirea preturilor impugn existent unui system informational complet care

sa furnizeze datele necesare cu privire la evolutia preturilor in cadrul unor interval de timp.

Sistemul informational al preturilor si tarifelor reprezinta un ansamblu de date si de indicatori

cu ajutorul carora se prevede si se urmareste evolutia preturilor individuale si medii in cadrul

unor interval de timp representative.

La baza sistemului informational al preturilor sta evidenta statistica si metodele sale de

caracterizare a dinamicii preturilor.

Elementele cele mai importante ale sistemului informational sunt:

-indicii de preturi sau tarife;

-preturile sau tarifele medii:

-preturile sau tarifele curente sau comparabile;

-influentele rezultate din modificarile preturilor;

Ptr asigurarea comparabilitatii in timp a indicatorilor privind productia este necesara

exprimarea lor atat in preturi curente cat si in preturi constante.

18.Principalele component ale sistemului informational al preturilor

Sistemul informational al preturilor cuprinde 2 subsiteme:

a)Subsistemul informational al preturilor cu ridicata al produselor industrial.

In cadrul acestui subsistem se calculeaza si se urmaresc urmatorii indicatori:

-indicii preturilor cu ridicata;

-volumul valoric al modificarilor de preturi;

-preturile medii ale principalelor grupe de produse;

b) Subsistemul informational al preturilor cu amanuntul si al tarifelor si serviciilordestinate

populatiei.

Acest subsistem cuprinde un ansamblu de indici prin care se urmareste caracterizarea

complexa a evolutiei preturilor si tarifelor de consum.

Esantionul delimitat ptr calculul indicelui se constitue ca o lista a bunurilor si serviciilor.

El este deseori numit si cosul consumului ptr calculul indicelui preturilor si tarifelor.

Dimensionarea cosului se poate face prin:

-Metoda observatiei directe

-Metoda normative

-Metoda extrapolarii obiective.

In determinarea indicelui preturilor si tarifelor consumului populatiei se utilizeaza ca punct de

racordare familia.