Perfecţionarea sistemului managerial al activităţii de desfacere a întreprinderii producătoare

8/2/2019 Perfecionarea sistemului managerial al activitii de desfacere a ntreprinderii productoare

1/9

Perfecionarea sistemului managerial al activitii de desfacere a

ntreprinderii productoare

Doresc s v prezint teza de licen cu tema: Perfecionarea sistemului

managerial al activitii de desfacere a ntreprinderii productoare

Actualitatea temei investigate.

Procesul de integrare a Republicii Moldova n economia mondial nainteaz

n faa unitilor economice autohtone i, n primul rnd, n faa ntreprinderilor

productoare, noi sarcini privind calitatea i competitivitatea pe plan internaional

a produciei fabricate. De aici i sarcina de baz a economiei naionale sporirea

gradului de competitivitate a mrfurilor moldoveneti destinate exportului. Unul

din factorii, care determin nivelul competitivitii produciei, dar i a

ntreprinderii productoare (calitate, cost de producie, termeni de realizare a

contractelor) este sistemul de desfacere a produselor finite ctre consumatorii

efectivi i poteniali. Necesitatea cercetrii activitii de desfacere este determinat

de faptul, c acest element al structurii ntreprinderii a fost unul din primii care s-a

lovit de dificultile noilor relaii ale economiei de pia. n condiiile actuale,

specialitii din aceast sfer trebuie s posede vaste cunotine n domeniul

economiei, finanelor, contabilitii, tehnologiilor de producie, managementului,

jurisprudenei etc.

Scopul cercetrii const n argumentarea importanei activitii de desfacere

n cadrul unitilor economice, i determinarea modalitilor de perfecionare a

sistemului managerial de desfacere.

Sarcinile cercetrii: abordarea teoretic, i practic a activitii de desfacere, evidenierea

asemnrilor i deosebirilor ntre noiunile desfacere, distribuie, comer,

vnzri, marketing.

analiza sistemelor de desfacere performante utilizate la ntreprinderilemoderne;


2/9

evidenierea interdependenei funciilor manageriale, implicnd gestiuneastocurilor de produse finite i parteneriatul cu clienii efectivi i poteniali n

procesul de desfacere;

determinarea i argumentarea principiilor i modalitilor de perfecionare asistemului de desfacere n noile condiii economice.

Pentru a evidenia particularitile activitii de desfacere i a presupunetendinele de evoluie a acestui proces, va fi analizat activitatea

ntreprinderii S Fabrica de Sticl .

n vederea atingerii realizrii sarcinilor propuse teza este structurat n

introducere, trei capitole, concluzii i recomandri.

Capitolul I. Managementul desfacerii: concepte i tendine este destinar

definirii conceptului de desfacere. Prezentrii teoriilor conceptuale privind

managementul desfaceriiVor fi prezentate tendine actuale n domeniul logisticii.n Capitolul II. Analiza activitii S Fabrica de Sticl se va descrie

ntreprinderea. Se va face analiza logistic a S Fabrica de Sticl. Se va face

analiza activitii economico-financiare.

Capitolul III. Direcii de raionalizare a managementului desfacerii la

S Fabrica de Sticl va reflecta raionalizarea stabilirii i realizrii obiectivelor

comerciale ca modalitate de eficientizare a managementului desfacerii la S

Fabrica de Sticl. Vor fi prezentate principalele repere ale perfecionrii

sistemulul managerial de desfacere la S Fabrica de Sticl

Baza metodologic

Pentru a efectua cercetarea n cauz, s-au utilizat mai multe metode, tehnicii instrumente, dar cel mai frecvent utilizate sunt analiza i sinteza, abstracia,

deducia, metodele de comparare i observare.

Valoarea teoretic i practic a lucrrii const n:

Evidenierea importanei stabilirii i implementrii corecte a obiectivelor n

domeniul activitii de desfacere n special; propunerea unei alternative strategice

n ceea ce privaste vnzarea &distribuia; abordarea externalzrii ca alternativ aactivitii logistice a ntreprinderii analizate.


3/9

n urma cercetrii efectuate reies urmtoarele concluzii i

recomandri:

Pornind de la convingerea c activitatea de desfacere este una din cele mai

importante pentru ntreprindere, am considerat necesar s concluzionm unele

aspecte proprii acesteia.

n literatura de specialitate se ntlnesc multiple definiii ale desfacerii,

acestea variind de la un autor la altul, nu numai prin esena lor, dar i prin

importana care i se atribuie. n urma analizelor efectuate a diverselor definiii ale

activitii de desfacere am ajuns la urmtoarea concluzie, c desfacerea reprezint

prin sine activitatea de baz din cadrul unitilor economice prin care se asigur

realizarea bunurilor i serviciilor de larg consum n scopul eficientizrii optime a

procesului de producie, i atingerii obiectivelor de baz ale ntreprinderii prin

acumularea profitului.

Reieind din definiia propus considerm c principalele elemente ale

activitii de desfacere sunt: preul optim, volumul necesar, calitatea

corespunztoare, momentul potrivit i serviciile convenabile.

Pornind de la convingerea c activitatea de desfacere este una din cele mai

importante pentru ntreprindere, am considerat necesar s concluzionm unele

aspecte proprii acesteia.

1. n literatura de specialitate se ntlnesc multiple definiii ale desfacerii,

acestea variind de la un autor la altul, nu numai prin esena lor, dar i prin

importana care i se atribuie. n urmaanalizelor efectuate a diverselor definiii ale

activitii de desfacere am ajuns la urmtoareaconcluzie, c desfacerea reprezintprin sine activitatea de baz din cadrul unitilor economiceprin care se asigur

realizarea bunurilor i serviciilor de larg consum n scopul eficientizrii optime a

procesului de producie, i atingerii obiectivelor de baz ale ntreprinderii prin

acumularea profitului.

Reieind din definiia propus considerm c principalele elemente ale

activitii de desfacere sunt: preul optim, volumul necesar, calitateacorespunztoare, momentul potrivit i serviciile convenabile.


4/9

Mediul extern n care actualmente activeaz ntreprinderile devine calitativ

diferit. n continuu gradul de incertitudine devine mai sporit, apar la iveal noi

factori de risc, care n-au fost prevzui. Din aceste cauze unitile economice sunt

nevoite s elaboreze strategii pentruactivitile de baz. n acest context strategiile

n domeniul desfacerii ocup un loc central prin ansamblul de aciuni active pe

piaa de desfacere i de cretere a eficienei acesteia ndesfurarea procesului de

producie i realizarea obiectivelor ntreprinderii.

2. Tipologia strategiilor de desfacere permite la rndul su unitii

economice s se orienteze i s acioneze n timp, s aleag preurile i canalele de

desfacere, s obin avantaje pe pia. Totodat ntreprinderea poate aplica strategii

defensive, de echilibru sau de penetrare fa de clienii si.

n procesul elaborrii strategiilor de desfacere se realizeaz cteva etape

principaleprintre care menionm: analiza preferinelor consumatorilor i gruparea

acestora, analiza pieei de desfacere, depistarea oportunitilor pentru stabilirea

obiectivelor i a cilor specifice de aciune, aprecierea, evaluarea i selecia

clienilor poteniali.

inem s menionm, c nu exist un model unic pentru elaborarea

strategiilor de desfacere, deoarece sunt diversiti n situaii n cadrul

ntreprinderilor din economia unei ri, deresursele folosite de ctre acestea .a. Cu

toate acestea n elaborarea strategiilor de desfacere a unei uniti economice se

pune accent pe analiza particularitilor segmentelor de pia, pe care se

intenioneaz de a ptrunde, ct i pe utilizarea acestor particulariti cu scopul de a

stabilipoziia ferm, avantajul concurenial.n procesul aplicrii strategiilor de desfacere i n vederea atingerii

scopurilor ntreprinderii specialitii din domeniu sunt chemai s cunoasc

principalele metode i tehnici de desfacere.

3. Pentru mrirea marjei profitului S Fabrica de Sticl trebuie s depun

eforturi n vederea minimizrii preului de achiziie, cheltuielilor de transport,

cheltuielilor de gestiune a stocurilor i optimizarea preului de desfacere, astfelperfecionnd i eficientiznd sistemul managerial al activitii de desfacere. De


5/9


6/9

Sticl economic pentru realizarea obiectivelorpropuse i n vederea obinerii

unor avantaje concureniale are nevoie i de un sistem de desfacere eficient.

Mediul extern n care actualmente activeaz ntreprinderile devine calitativ

diferit. n continuu gradul de incertitudine devine mai sporit, apar la iveal noi

factori de risc, care n-au fost prevzui. Din aceste cauze unitile economice sunt

nevoite s elaboreze strategii pentru activitile de baz. n acest context strategiile

n domeniul desfacerii ocup un loc central prin ansamblul de aciuni active pe

piaa de desfacere i de cretere aeficienei acesteia n desfurarea procesului de

producie i realizarea obiectivelor ntreprinderii.

Tipologia strategiilor de desfacere permite la rndul su unitii economice

s se orienteze i s acioneze n timp, s aleag preurile i canalele de desfacere,

s obin avantaje pe pia. Totodat ntreprinderea poate aplica strategii defensive,

de echilibru sau de penetrare fa de clienii si.

n procesul elaborrii strategiilor de desfacere se realizeaz cteva etape

principale printre care menionm: analiza preferinelor consumatorilor i gruparea

acestora, analiza pieei de desfacere, depistarea oportunitilor pentru stabilirea

obiectivelor i a cilor specifice de aciune, aprecierea, evaluarea i selecia

clienilor poteniali.

inem s menionm, c nu exist un model unic pentru elaborarea

strategiilor de desfacere, deoarece sunt diversiti n situaii n cadrul

ntreprinderilor din economia unei ri, de resursele folosite de ctre acestea .a. Cu

toate acestea n elaborarea strategiilor de desfacere a unei uniti economice se

pune accent pe analiza particularitilor segmentelor de pia, pe care seintenioneaz de a ptrunde, ct i pe utilizarea acestor particulariti cu scopul de a

stabili poziia ferm, avantajul concurenial.

n procesul aplicrii strategiilor de desfacere i n vederea atingerii

scopurilor ntreprinderii specialitii din domeniu sunt chemai s cunoasc

principalele metode i tehnici de desfacere.

Pentru mrirea marjei profitului ntreprinderea trebuie s depun eforturi nvederea minimizrii preului de achiziie, cheltuielilor de transport, cheltuielilor de


7/9

gestiune a stocurilor i optimizarea preului de desfacere, astfel perfecionnd i

eficientiznd sistemul managerial al activitii de desfacere. De aceea, pentru

realizarea unei desfaceri eficiente ea trebuie sa-i perfecioneze planificarea,

organizarea, controlul i motivarea personalului n acest domeniu. Tot din aceste

considerente unitatea economic trebuie s se orienteze spre acei consumatori care

asigur stabilitatea relaiilor reciproce, care satisfac cele mai bune condiii n

inteniile de minimizare a eforturilor depuse. Totodat, ntreprinderea trebuie s

caute n relaiile cu clienii poteniali s maximizeze exploatarea resurselor

materiale de care dispune.

Planificarea centralizat a economiei a adus la aceea, c specialitii ce lucrau

n domeniul desfacerii nu depuneau eforturi considerabile pentru ndeplinirea

obligaiunilor sale specifice. Principala lor sarcin se reducea la urmrirea

respectrii termenelor de livrare a diferitor produse. Cu toate acestea costul i

calitatea produselor realizate i a serviciilor postvnzare nu aveau o importan

major, deoarece statul acorda dotaii n aceast privin. ns n condiiile

economiei de pia fiecare ntreprindere este nevoit s-i planifice volumul de

producie destinat realizrii ctre consumatorul potenial.

Pentru realizarea msurilor planificate n domeniul desfacerii, unitatea

economic are nevoie de o organizare eficient a compartimentului de profil, care

prin sarcinile sale specifice ofer posibilitatea personalului s lucreze eficient i s

realizeze obiectivele propuse.

Compartimentele de desfacere devin centre de informaii ale cror clieni

sunt celelalte compartimente ale ntreprinderii.Totodat activitatea de desfacere fiind un proces complex necesit un control

riguros, prin urmrirea i msurarea rezultatelor obinute n perioada de dare de

seam i compararea lor cu cele planificate, i luarea unor msuri privind

mbuntirea activitii pe viitor.


8/9

ntrebri:

1. Care sunt funciile desfacerii:

- vnzarea, ca act de transmitere a proprietii asupra bunurilor;

- distribuia fizic, aducerea mrfurilor la consumator/cumprtor;

- informarea consumatorilor (asupra existenei i caracteristicilor produselor,

asupra calitii, preului i condiiilor n care pot fi cumprate).

- prestarea serviciilor, independent sau asociat cu vnzarea de bunuri;

- creditarea clienilor prin plata la termen sau n rate;

- educarea consumatorului;

- formarea i orientarea consumului.

2 n funcie de ce se stabilete volumul planificat al desfacerilor la

ntreprindere ?

SortimentulS Fabrica de Sticl este compus din sticle pentru vin, vinuri

spumoase, vinuri spumante, sucuri, cognacuri i bere, i este divizat n dou grupe

de butelii:

1. standarde;2. exclusive sau produse la comand.

n dependen de acest criteriu sunt prezentate unele tipuri de butelii, precum

i parametrii generali ale acestora:

Pentru prima grup de butelii se stabilete volumul planificat al desfacerilor

analiznd urmtoarele date:

-comenzile la aceast sticl pentru perioada viitoare;-dinamica evoluiei vnzrilor n perioadele precedente;-etapa ciclului de via la care se afl fiecare butelie n parte;-posibilitile concurenilor locali i strini.

3. Care sunt RESURSELE I COMPETENELE NECESARE uneiactiviti de dedfacere eficiente?- Talent managerial- Capacitate de planificare


9/9

- Sisteme de comunicare eficiente- Monitorizarea clienilor- Inelegerea nevoilor clienilor- Standarde de V&D- Politici comerciale- Resurse de Marketing i Comunicare- Training / Politica de resurse umane- Procesul comenzi / creditare

Perfecţionarea sistemului managerial al activităţii de desfacere a întreprinderii producătoare

Documents

Transcript of Perfecţionarea sistemului managerial al activităţii de desfacere a întreprinderii producătoare