Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

59
UNIVERSITATEA ARTIFEX FACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING Coordonator ştiinţific: CONF. UNIV. DR. SORIN GRESOI ABSOLVENT 1 1

description

metode de eficientizare a firmei

Transcript of Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Page 1: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

UNIVERSITATEA ARTIFEX

FACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING

Coordonator ştiinţific:

CONF. UNIV. DR. SORIN GRESOI

ABSOLVENT

11

Page 2: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

NICOLA GABRIELA IULIA

BUCUREŞTI

2011

UNIVERSITATEA ARTIFEX

FACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING

SPECIALIZAREA MANAGEMENT

22

Page 3: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

ÎMBUNĂTĂŢIREA ACTIVITĂŢII DE DESFACERE

LA S.C. PROD MOB S.R.L.

Coordonator ştiinţific:

CONF. UNIV. DR. SORIN GRESOI

ABSOLVENT

NICOLA GABRIELA IULIA

BUCUREŞTI

2011

CUPRINS

33

Page 4: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

CAP. I Prezentarea de ansamblu a S.C. PROD MOB S.R.L.

1.1. Piaţa specifică a produselor S.C. PROD MOB S.R.L

1.1.1. Furnizorii S.C. PROD MOB 5.R.L.

1.1.2. Clienţii S.C. PROD MOB S.R.L

1.1.3. Concurenţa

1.1.4. Matricea factorilor cheie de succes (General Electric – McKinsey)

1.2. Informaţii generale despre S.C. PROD MOB S.R.L.

1.2.1. Obiectul de activitate

1.2.2. Prezentarea activităţii S.C. PROD MOB S.R.L

1.3. Situaţia economico-financiară

CAP. II Analiza realizării activităţii de desfacere a producţiei în cadrul S.C. PROD MOB S.R.L.

2.1. Analiza volumului desfacerilor în anul 2010

2.2. Dinamica stocurilor de produse finite în anul 2010

2.3. Analiza acţiunilor promoţionale desfăşurate în 2010, efortul antrenat şi

efectele economice obţinute

2.4. Analiza modului de organizare a livrărilor de produse şi de servire a clienţilor

în 2010

CAP. III Măsuri propuse pentru îmbunătăţirea activităţilor de desfacere şi creşterea vânzărilor de

produse

3.1. Practicarea unui Management al Relaţiei cu Clienţii performant

3.2. Îmbunătăţirea Managementului Resurselor Umane

3.3. Reducerea nivelului de neconformităţi

3.4. Construirea unei noi secţii de producţie - brichete/peleţi

3.5. Îmbunătăţirea acţiunilor promoţionale

3.6. Extinderea teritorială

Concluzii

Bibliografie

Anexe

1. Oferta firmei

2. Organigrama firmei

INTRODUCERE44

Page 5: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Conturarea şi extinderea noului cadru economic intern de desfăşurare a activităţilor de

producţie şi comercializare, conform principiilor economiei de piaţă, presupune luarea în

considerare a tuturor elementelor care impun schimbări în modul de organizare şi funcţionare al

agenţilor economici.

Motivaţia înfiinţării, organizării şi funcţionării unei întreprinderi este dată de cererea de

produse şi servicii care se manifestă pe piaţă; aceasta determină atât profilul cât şi condiţiile în

care urmează a acţiona. Funcţionalitatea acesteia impune însă asigurarea resurselor materiale şi

tehnice necesare în concordanţă cu volumul de activitate definite în raport cu cererile de consum

care se manifestă pe piaţa din aval.

Punerea în mişcare a întregului angrenaj specific unei firme presupune declanşarea

sistemului general de relaţii dintre funcţiunile principale ale acesteia, cu deosebire pe fluxurile de

comandare – contractare a bazei materiale tehnice (a funcţiunii comerciale), de asigurare a

resurselor financiare şi umane.

Desfacerea are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul de fabricate al

întreprinderii, în condiţii de eficienţă presupunând desfăşurarea unor activităţi specifice, printre

care elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigurării contractelor şi comenzilor comerciale,

a cunoaşterii cererii şi situaţiei concurenţei, a preţurilor, a noilor produse ce pot fi asimilate, a

produselor a căror fabricate trebuie oprită sau redusă, a celor care trebuie modernizate.

Activitatea de desfacere – vânzare reprezintă un stimulent al cererii, ducând nu doar la

satisfacerea ei, ci chiar la dezvoltarea şi crearea ei. Activitatea de desfacere nu se limitează doar la

urmărirea ridicării contractelor comerciale, la respectarea contractelor comerciale, la respectarea

graficelor de livrări şi expedierea produselor, sfera ei de cuprindere are în vedere un proces

continuu de îndrumare şi control al activităţii din cadrul depozitelor de produse finite, asigurarea

necesarului de mijloace de transport şi ambalaje, de legătura permanentă dintre compartimentul de

desfacere şi clienţi. Evoluţia formelor de organizare ale desfacerii tinde spre legături noi apropiate

între producător şi consumatorul final şi spre preluarea invitaţiei în sfera strategiei de marketing.

Putem concluziona astfel că, vânzarea constituie baza motivaţională pentru organizarea şi

desfăşurarea fabricaţiei de produse, pentru a răspunde comenzii sociale.

În prezenta lucrare am încercat să realizez cu mijloace proprii, un studiu obiectiv asupra

activităţii de vânzare a firmei S.C. PROD MOB S.R.L.55

Page 6: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Fără a se dori o lucrare de specialitate în domeniul Managementului Aprovizionării şi

Vânzărilor, pe parcursul studiului de faţă am făcut o prezentare generală a societăţii comerciale

avută în vedere, cu specificarea elementelor de bază minimum obligatorii, pe care societatea

trebuie să le cunoască pentru a aplica în bune condiţii un management performant al vânzărilor.

Capitolul I tratează locul ocupat de firmă pe piaţa. Am pus un accent mai mare pe

activitatea economico-financiară a firmei, aceasta fiind necesară pentru implementarea unor noi

măsuri de extindere a vânzărilor.

Capitolul II se axează pe prezentarea şi analizarea volumului vânzărilor precum şi al

stocurilor înregistrate în perioada 2008-2010.

Capitolul III cuprinde recomandări cu privire la perfecţionarea sistemului de vânzări

utilizat în cadrul societăţii analizate.

Sper, ca prin lucrarea de faţă, să realizez o prezentare şi o analiză critică a distribuţiei

fizice a mărfurilor în cadrul întreprinderii S.C. PROD MOB S.R.L.

CAPITOLUL I66

Page 7: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

1.PREZENTAREA DE ANSAMBLU A S.C. PROD MOB S.R.L.

1.1. PIAŢA SPECIFICĂ A PRODUSELOR S.C. PROD MOB S.R.L.

Noţiunea de „fabrică de mobilă” este una foarte largă. Gama de produse poate fi extrem de

diversificată, pornind de la ceea ce se numeşte „mic mobilier” (aici intrând produse şi accesorii de

mici dimensiuni, cum ar fi: etajere, scaune, suporturi pentru diverse obiecte, chiar şi jucării din

lemn), uşi şi ferestre (inclusiv tâmplărie ferestre pentru geam termopan), mobilier pentru camere

(paturi, canapele, seturi de canapele, dulapuri, vitrine, etajere, biblioteci, mese – inclusiv mese

pentru TV, audio-video, pentru servire, etc.), mobilier de bucătărie, ajungându-se şi la mobilier de

birou (în special birouri, mese pentru calculator).

În privinţa cadrului legal, nu există multe prevederi speciale care să restricţioneze această

activitate. Trebuie respectate prevederile Ordinului nr. 462 din 12 iulie 2001, privind aprobarea

Normelor specifice de securitate a muncii pentru fabricarea mobilei din lemn, publicat în

Monitorul Oficial, Partea I nr. 557 din septembrie 2001 şi Contractul Colectiv de Muncă Unic la

nivelul ramurii industriei lemnului pe anii 2008-2012 publicat in MO, Partea V, nr. 10/21.05.2008.

1.1.1. Furnizorii S.C. PROD MOB S.R.L.

Piaţa din amonte la care este conectată S.C. PROD MOB S.R.L. este formată de regulă din

furnizori consacraţi, stabili şi care, în marea majoritate sunt producători interni pentru principalele

materii prime, materiale şi echipamente.

Furnizorii S.C. PROD MOB S.R.L. joacă un rol important constituind baza realizării

produselor şi a respectării termenelor. De aceea aceştia au fost selecţionaţi pe baza unor criterii,

dezvoltându-se relaţii de durată bazate pe încredere şi profesionalism.

Principalii furnizori cu care S.C. PROD MOB S.R.L. colaborează şi a încheiat contracte

sunt:

FURNIZORI / ŢARA DE ORIGINE ARTICOLUL77

Page 8: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

ROMSILVA – Dâmboviţa Buştean ROMGLU – Braşov Adeziv COLOR – Slovenia Ulei VILCART – Râmnicu Vâlcea Ambalaje PLATAN FOREST – Reşiţa Semifabricate COLCEAR Prize DEDEMAN Construcţii

1.1.2. Clienţii S.C. PROD MOB S.R.L

Întrucât S.C. PROD MOB S.R.L. are încheiate contracte ferme cu IKEA Suedia, nu este

interesată în obţinerea unei cote cât mai mari de piaţă. Contractul încheiat cu IKEA reprezintă

aproximativ 90-95% din totalul vânzărilor.

Colectivul de cercetare – proiectare al S.C. PROD MOB S.R.L. împreună cu

compartimentul comercial au permanent în vedere găsirea şi aplicarea unor variante tehnice şi

tehnologice noi care să vină în întâmpinarea clienţilor, să răspundă nevoilor utilizatorilor.

Majoritatea produselor sunt destinate pieţei externe, vânzările pe piaţa internă având o

pondere de doar 5% din totalul vânzărilor, situaţie datorată faptului că firma nu se axează pe

segmentul de piaţă al consumatorilor finali. În prezent, principalii clienţi sunt amplasaţi în:

IKEA (Suedia) – colaborarea a început în anul 1995, volumul vânzărilor de

tocătoare şi panouri de fag crescând treptat de la an la an;

LEMNKING (România) – bazele parteneriatului au fost stabilite în anul 2001,

având ca principal obiect furnizarea de diferite tipuri de cherestea de fag pentru

export;

CARPATCEMENT (Fieni) – încă din anul 2002 au început livrări de cherestea de

fag pe baza de comenzi lunare, necesare realizării diferitelor investiţii;

CILDRO (Drobeta – Turnu Severin) – din anul 2002 au început livrările din

depozitul fabricii a diferitelor sortimente de buştean, rezultate în urma exploatării

şi selectării acestuia pe categorii de calitate.

Fig. 1.1.

88

Page 9: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Se preconizează extinderea pieţei de desfacere prin lansarea proiectului CLASS PARK în

cursul anului 2011-2012.

În acest sens firma şi-a propus, de asemenea:

1. Intensificarea cercetării pieţei interne pentru a cunoaşte:

Evoluţia şi importanţa clienţilor cerţi şi potenţiali;

Firme concurente (calitatea şi preţul produselor, design, performanţă,

intensitatea concurenţei);

2. Intensificarea relaţiilor comerciale cu clienţii tradiţionali (IKEA Suedia, Conforama).

1.1.3. Concurenţa

Concurenţa este deosebit de bine reprezentată. Dintotdeauna prelucrarea lemnului a

reprezentat o îndeletnicire de bază a românilor (date fiind resursele deosebite de care dispune

teritoriul ţării în acest sens), iar această tradiţie s-a păstrat din generaţie în generaţie.

Astfel, după 1989 au apărut o serie de fabrici de profil care acţionează pe scară mai largă

sau mai restrânsă. O categorie aparte o constituie fabricile existente încă de pe vremea fostului

regim, majoritatea funcţionând în continuare pe „scheletul” moştenit.

Pe piaţă funcţionează o serie de companii mari şi foarte mari ( Elvila, Silvarom, Mobexpert

Prod, Alprom) care desfăşoară activităţi complexe de producţie, distribuţie prin magazine

specializate proprii sau prin dealeri, export. Toate firmele enumerate au obţinut în cursul anului

99

Page 10: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

2010 un profit brut de peste 1 milion dolari.

Pentru a acoperi cererea nesatisfăcută de către acestea, au apărut şi o serie de fabrici mici,

axate în special pe mobilier de comandă, acestea având avantajul flexibilităţii în producţie şi al

costurilor şi implicit al preţurilor mai mici.

În prezent, în România există peste 2900 de fabrici de mobilă.

1.1.4. Matricea factorilor cheie de succes (General Electric – McKinsey)

Determinarea forţei afacerii

Tabelul 1.1

Nr.

crt.

Factori cheie Pondere Punctaj Scor

1. Segment de piaţă 0.15 8 1.22. Rata de creştere a afacerii 0.10 9 0.93. Lărgirea gamei de produse 0.05 8 0.44. Cheltuieli de cercetare-dezvoltare 0.10 8 0.85. Avantaje de preţ 0.15 7 0.76. Capacitate şi productivitate 0.10 9 0.97. Costuri materiale de produce 0.10 8 0.88. Calitate managerială 0.10 9 0.99. Calitatea produselor 0.15 9 1.3510. Amplasare facilităţi 0.05 7 0.35

TOTAL 82 8.3

Determinarea atractivităţii industriei

Tabelul 1.2.

1010

Page 11: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Nr.

crt.

Criterii de atractivitate Pondere Punctaj Scor

1. Mărimea industriei 0.05 8 0.42. Rata de creştere industriei 0.10 9 0.93. Diversitatea pieţei 0.05 7 0.354. Structura competiţională 0.10 9 0.95. Profitabilitatea 0.15 8 1.26. Influenţa inflaţiei 0.10 8 0.87. Ciclicitate 0.05 6 0.38. Impactul energiei 0.15 7 1.059. Facilităţi financiare ale clienţilor 0.10 9 0.910. Rolul tehnologic 0.15 8 1.211. TOTAL 1 78 8

Atractivitatea industriei

Fig. 1.2.

În urma analizei cu matricea GE a afacerii atât în ceea ce priveşte atractivitatea industriei

cât şi ca forţă a afacerii şi poziţie competiţională, a rezultat o încadrare în zona de sus a scalei, ca

fiind mare, ceea ce înseamnă că afacerea poate fi considerată una câştigătoare, în care merită să

investeşti.

1111

Mică Medie Mare Forţa afacerii Poziţia competiţională

Mare

Medie

Mică

Page 12: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

1.2. INFORMAŢII GENERALE DESPRE S.C. PROD MOB S.R.L.

Societatea comercială PROD MOB S.R.L. înfiinţată în anul 1991, fiind o firmă de

dimensiuni mijlocii, cu capital integral privat, este amplasată pe strada Av. Ion Muntenescu nr. 1-3

sector 2 Bucureşti (sediul central) şi comuna Buciumani nr. 268, judeţ Dâmboviţa (fabrica de

mobilă).

S.C. PROD MOB S.R.L. a fost înregistrată la Registrul Comerţului sub numărul

J/40/1438/1991, C.U.I. RO1554543.

1.2.1. Obiectul de activitate

Potrivit prevederilor statutului firmei, obiectul de activitate este reprezentat de:

Exploatarea parchetelor;

Producerea şi comercializarea de produse din lemn;

Import de echipamente industriale şi materiale ce intră în domeniul de

activitate al firmei;

Efectuarea de operaţiuni de comerţ exterior;

Derularea de acţiuni sociale pentru personalul firmei;

Activităţi de consultanţă pentru afaceri şi management;

Cercetare-dezvoltare în ştiinţe sociale şi umaniste;

Editare şi implementare de programe informatice (Entreprise Resource

Planning);

Developări de imobile şi construcţii.

1.2.2. Prezentarea activităţii S.C. PROD MOB S.R.L.

Societatea este specializată în producţia de panouri şi tocătoare de bucătărie din fag.

Prin experienţa acumulată şi calificarea continuă a personalului, sprijinit de un

management performant realizat împreună cu profesori de marcă ai Academiei de Studii

1212

Page 13: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Economice Bucureşti, PROD MOB a devenit unul dintre cei mai importanţi producători şi

exportatori de tocătoare şi panouri din România. Peste 90% din producţie este exportată în ţări din

Europa, America şi Asia, purtând garanţia calităţii asigurată cu profesionalism.

Producţia PROD MOB S.R.L. se bazează pe tehnologii noi, în concordanţă cu respectarea

cerinţelor de mediu şi de asigurare a calităţii, acest lucru fiind certificat şi de principalul client al

firmei, IKEA.

De asemenea, toate materiile prime folosite în cadrul procesului de producţie sunt în

conformitate cu normele europene în vigoare, iar ambalajele sunt reciclabile şi poartă însemnele

corespunzătoare fiecărui tip de material stabilite internaţional.

Mijloacele fixe ale societăţii sunt constituite în principal din construcţii şi echipamente

tehnologice.

Spaţiile construite sunt destinate producţiei, întreţinerii, depozitarii materiilor prime şi

produselor finite şi administraţiei.

În prezent, tehnologiile utilizate la PROD MOB S.R.L. sunt următoarele:

1. Exploatare buşteni:

Având avantajul localizării fabricii lângă unul dintre cele mai mari bazine de

fag din România, exploatarea buşteanului şi aducerea sa în depozitul fabricii

se desfăşoară la timp şi cu costuri reduse. În activitatea de exploatare a

buşteanului se ţine cont de păstrarea şi ocrotirea mediului în conformitate cu

cerinţele şi standardele internaţionale.

2. Debitare buşteni:

Buşteanul din depozit se sortează pe categorii de calitate şi apoi se debitează

în cherestea cu ajutorul utilajelor de debitare tip panglică verticală şi a

gaterelor verticale cu tăiere în plin. O parte din cherestea se prelucrează în

frize cu utilaje specifice: multilamă, maşină de retezat, circular, banzic.

3. Aburirea şi uscarea:

Reprezintă activităţi de bază în fluxul de producţie care se realizează cu

incinte moderne, echipate cu calculatoare speciale ce asigură controlul

fiecărei etape a întregului proces.1313

Page 14: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

4. Linie panouri:

Hala de producţie este dotată cu echipamente moderne şi performanţe care

asigură productivitate ridicată, fluxul de prelucrare panouri cuprinzând

utilaje specializate ca: patru feţe, îmbinat în dinţi, presa cu curenţi de înaltă

frecvenţă, maşina de calibrat şi CNC.

Indicatorii gradului de utilizare a capacităţilor de producţie din 2008- 2010 arată că

producţia a crescut cu 100%, managementul firmei utilizând un sistem cu tehnologie proprie

(tehnologie îmbinată) - producţia discretă cu flux continuu.

1.3. SITUAŢIA ECONOMICO-FINANCIARĂ A SOCIETĂŢII

În scopul determinării dinamicii şi structurii fenomenelor, al deprinderii relaţiilor de

cauzalitate, în orice domeniu apare necesară analiza, ca metoda de cunoaştere bazată pe

descompunerea unui fenomen în părţile sale componente şi stabilirea factorilor de influenţă.

Analiza de faţă îşi propune să evidenţieze atât evoluţia indicatorilor de la un an la altul, cât

şi gradul de îndeplinire a obiectivelor stabilite în raport cu realizările perioadelor precedente şi

cauzele generatoare de abateri putând constitui o sursă importantă de informaţii pentru managerii

firmei, în vederea adoptării deciziilor ce vizează activitatea viitoare. Astfel se vor putea lua măsuri

de eliminare sau cel puţin ameliorarea aspectelor negative şi de accentuare şi valorificare a celor

pozitive rezultate în urma analizei.

În ceea ce priveşte firma, dinamica situaţiei economico-financiare înregistrată în perioada

2008-2010 este evidenţiată prin intermediul următorilor indicatori economici după cum urmează:

Tabelul 1.3.

Nr.

crt.

Indicatorul Anul Dinamica 10/09

(%)2008 2009 2010

1. Cifra de afaceri (lei) 33327338 47174937 43995314

1414

Page 15: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

2. Număr salariaţi 120 130 123 93.623. Productivitatea muncii

(lei/sal)

277727 362884 357685 94.62

4. Fond salarii (lei) 4262977 5877857 7235466 98.575. Salariu mediu (lei/sal) 355248 452142 588244 123.16. Mijloace fixe (lei) 7809168 7795633 8033112 130.17. Active circulante (lei) 2567000 2280000 2592749 113.048. Stocuri – total (lei) 980488 257843 260565 101.059. Profit (lei) 1865578 280342 865942 308.8810. Cheltuieli totale (lei) 34786008 40346688 45110912 111.8111. Capitaluri proprii (lei) 3662000 3719000 3831460 103.0212. Datorii totale (lei) din care: 2963000 2143000 1974935 92.1613. Datorii pe termen scurt 2963000 2143000 1974935 92.1614. Rata rentabilităţii costurilor

(%)

5,363 0,7 1,92 274.29

15. Gradul de înzestrare tehnică

a personalului (lei/sal)

65076 59966 65309 108.91

16. Rata rentabilităţii economice

(%)

2,56 4,78 14,91 311.68

17. Cifra de afaceri /1000 lei

mijloace fixe

4267,72 6051,45 5476,74 90.5

18. Profit / 1000 lei mijloace fixe 238,9 35,96 107,8 299.7719. Rata rentabilităţii comerciale

(%)

5,6 0,7 1,92 276.26

Evoluţia cifrei de afaceri şi a profitului în perioada 2008 – 2010

Tabelul 1.4.

Anul Cifra de afaceri Profit2008 33327338 18655782009 47174937 2803422010 43995314 865942

Fig. 1.3.

1515

Page 16: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Din analiza graficului se constată o creştere a cifrei de afaceri în 2009 faţă de 2008 cu

41.55%, creştere datorată vânzării şi scăderii stocurilor de produse finite faţă de 2008 cu 73.7%

prin trecerea la producţia discretă. În 2010 cifra de afaceri a înregistrat o scădere cu 6.74 % faţă de

2009.

Analiza cifrei de afaceri

QCAMfaQfMfMfaNsMfNsCA /*/*/*/*

Mf – mijloace fixe

Mfa – mijloace fixe active

Qf – valoarea producţiei marfă fabricată

Mf/Ns – gradul de înzestrare tehnica a muncii

Mfa/Mf – ponderea mijloacelor fixe active în totalul mijloacelor fixe

Qf/Mfa – randamentul mijloacelor fixe active

CA/Qf – gradul de valorificare a producţiei fabricate

ΔCA= 43995314 - 47174937= - 3179623 lei

Tabelul 1.5.

Indicator Simbol 2009 2010Nr. mediu de salariaţi Ns 130 123Producţia marfă

fabricată

Qf 54158054 42260249

Cifra de afaceri CA 47174937 43995314Mijloace fixe Mf 7795633.5 8033112.66

1616

Page 17: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Mijloace fixe active Mfa 5970899.650 6206446.880Productivitatea medie

anuală

W 362884 357685

Gradul de înzestrare

tehnică a salariaţilor

Mf/Ns 59966.41 65309.86

Ponderea mijloacelor

fixe active

Mfa/Mf 0.766 0.772

Randamentul

mijloacelor fixe active

Qf/Mfa 9.07 6.81

Gradul de valorificare a

producţiei fabricate

CA/Q 0.87 1.04

Influenţa factorilor:

1. Influenţa numărului mediu de salariaţi:

leiQCAWNsNsNs 56.2209963/**)( 00001

Scăderea numărului de salariaţi cu 7 persoane, respectiv cu 5,38% a dus la scăderea cifrei

de afaceri cu 2209963 lei. Situaţia este apreciată ca fiind nefavorabilă deoarece reducerea

numărului de personal nu a dus la creşterea productivităţii medii sau la scăderea cheltuielilor cu

personalul.

2. Influenţa nivelului productivităţii medii anuale a muncii:

leiQCAWWWNsW 84.38474531/**)(* 000011

Scăderea productivităţii muncii a determinat de asemenea reducerea cifrei de afaceri cu

38474531 lei. Situaţia este apreciată ca justificată pentru că a dus la creşterea gradului de

înzestrare tehnică.

2.1. Influenţa gradului de înzestrare tehnică a salariaţilor:

leiQCAMfaQfMfMfaNsMfNsMfNsNsMf 3972667/*/*/*)//(*/ 00000000111

Comparativ cu perioada precedentă, gradul de înzestrare tehnică a crescut şi s-a reflectat

1717

Page 18: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

favorabil asupra cifrei de afaceri, în sensul creşterii acesteia cu 3972667 lei. Din datele disponibile

se observă că înzestrarea tehnică a crescut, pe de o parte datorită efectuării unor noi investiţii, iar

pe de altă parte, ca efect al reducerii numărului de salariaţi.

2.2. Influenţa ponderală a mijloacelor fixe productive în totalul mijloacelor

fixe:

leiQCAMfaQfMfMfMfaNsMfNsNsMf 401975/*/*)/(*/*/ 0000011111

Creşterea mijloacelor fixe active in totalul mijloacelor fixe a determinat creşterea cifrei de

afaceri cu 401975 lei, situaţie apreciată ca fiind favorabilă.

2.3. Influenţa randamentului mijloacelor fixe active:

leiQCAMfaQfMfaMfaQfMfMfaNsMfNsMfaQf 12193513/*)//(*/*/*/ 000011111111

Randamentul mijloacelor fixe a scăzut cu 24,92 % ducând la scăderea cifrei de afaceri cu

12193513 lei. Situaţia se apreciază nefavorabil deoarece eficienţa utilizării mijloacelor fixe s-a

diminuat. O astfel de stare poate conduce la creşterea costurilor de producţie şi la diminuarea

tuturor indicatorilor de performanţă şi rezultate.

3. Influenţa gradului de valorificare a producţiei fabricate:

leiQCAQCAMfaQfMfMfaNsMfNsMfaQf 7179550)//(*/*/*/*/ 00111111111

Gradul de valorificare a producţiei obţinute a crescut cu 19,54 % deoarece societatea a

vândut şi stocuri din perioadele precedente, determinând creşterea cifrei de afaceri cu 7179550 lei.

Pentru intervalul de timp 2009-2010, situaţia economico-financiară a S.C. PROD MOB

S.R.L. este favorabilă, având în vedere faptul că în fiecare din anii anteriori a înregistrat

profit.

Ca rezultat al analizării cifrei de afaceri şi a corelaţiilor şi efectelor acesteia prin prisma

principalilor indicatori economico-financiari putem grupa şi sintetiza o serie de măsuri mai

importante pentru creşterea cifrei de afaceri în viitor într-o proporţie mai mare.

Astfel se pot formula o serie de măsuri pentru creşterea cifrei de afaceri:

1818

Page 19: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Se recomandă o creştere a productivităţii muncii. Aceasta se poate realiza:

prin multicalificarea personalului existent, PROD MOB putând organiza cursuri de pregătire

practică şi teoretică în favoarea salariaţilor săi. Cu cât gradul de pregătire al personalului muncitor

este mai înalt, cu atât calitatea muncii este mai mare. Aceasta se poate obţine pe de altă parte şi

printr-o cointeresare mai mare a salariaţilor.

Creşterea cifrei de afaceri în viitor, poate fi influenţată pozitiv şi prin creşterea profitului

din exploatare care caracterizează rentabilitatea activităţii din exploatare.

Pentru creşterea cifrei de afaceri se recomandă o creştere a vitezei de rotaţie a activelor

circulante, o diminuare a perioadei de recuperare a creanţelor şi o scădere a ponderii obligaţiilor pe

termen scurt.

Analiza profitului

Tabelul 1.6.

Indicatori 2009 2010 Indici %Număr salariaţi 130 123 96.62Cifra de afaceri 47174937 43995314 93.25Profit 280342 865942 308.88Productivitatea anuală 86594.2 35768.54 98.6Profit la 1 leu cifră de

afaceri

0.006 0.02 333.33

Figura 1.4.

1919

Page 20: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

lei595600PrPrPr 01

1. influenţa modificării cifrei de afaceri

leiprCACA o 19077)(Pr 01

2. influenţa modificării profitului la 1 leu cifra de afaceri

leiprprCA 614677)(Pr 011

În perioada analizată s-a înregistrat o creştere cu 595600 lei a profitului faţă de anul

precedent. Această situaţie are o influenţă pozitivă asupra rezultatului brut total şi a rezultatului net

al exerciţiului, precum şi a indicatorilor de eficienţă construiţi pe baza acestora.

Studiind influenţele factorilor, se constată următoarele:

Scăderea cifrei de afaceri cu 6.75% a determinat o reducere a profitului cu

19077738 lei, situaţie datorată în principal reducerii producţiei marfă

fabricată.

Creşterea profitului la 1 leu cifra de afaceri cu 233.33% a determinat creşterea

profitului cu 614677 lei, situaţie datorată creşterii atât preţurilor cât şi

ponderii produselor cu un profit la 1 leu cifra de afaceri mai mare decât media

pe întreprindere.2020

Page 21: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Analiza rentabilităţii

Tabelul 1.7.

Indicatori 2009 2010 Indici %Rata rentabilităţii costurilor (Rc) 0.695 1.92 276.26Rata rentabilităţii comerciale (Rc) 0.59 1.97 331.2Rata rentabilităţii economice (Re) 4.78 14.91 311.68Rata rentabilităţii resurselor consumate 0.59 1.61 272.88

Se poate constată o creştere foarte mare a ratelor în intervalul analizat, situaţie datorată

creşterii profitului cu 208,88 %, acest lucru fiind posibil prin investiţii importante realizate, prin

implementarea unui sistem de management mai performant şi prin sporirea calităţii în primul rând

la produsele destinate principalului client IKEA – Suedia.

Cu ajutorul productivităţii muncii, a cifrei de afaceri, a fondului de salarii şi a salariului

mediu, se poate analiza viabilitatea economico-financiară a firmei, prin prisma unor corelaţii, şi

anume:

1. Indicele cifrei de afaceri trebuie să fie mai mare sau egal cu indicele fondului de salariu

(ICA > IPS);

2. Indicele fondului de salarii trebuie să fie superior indicelui numărului de salariaţi (IPS >

INS);

3. Indicele productivităţii trebuie să fie mai mare sau egal cu indicele salariului mediu lunar

(IW > ISM).

Formulele de calcul si calculul acestor indici pentru perioada 2009 – 2010 sunt prezentate

în continuare.

Indicele cifrei de afaceri

Cat = cifra de afaceri în anul t

Cat – 1 = cifra de afaceri în anul t-1 (precedent)

ICA – (Cat/Cat – 1) X 100

ICA = 93.26

2121

Page 22: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Indicele fondului de salariu

FSt = fondul de salarii în anul t

FSt – l = fondul de salarii în anul t-1 (precedent)

IFS – (FSt / FSt – 1) X 100

IFS = 123.1

Indicele numărului de salariaţi

NSt = numărul de salariaţi în anul t

NSt – 1 = numărul de salariaţi în anul t-1 (precedent)

INS = (NSt/ NSt – 1) X 100

INS = 94.62

Indicele productivităţii muncii

Wt = productivitatea muncii în anul t

Wt – 1 = productivitatea muncii în anul t-1 (precedent)

IW'= (Wt/ Wt-1) X 100

IW = 98.57

Indicele salariului mediu

Smt = cifra de afaceri în anul t

Smt – 1 = cifra de afaceri în anul t-1 (precedent)

ISm = (Smt/Smt – 1) X 100

ISm = 130.1

Deci, în cazul PROD MOB S.R.L. corelaţiile dintre indicatori în perioada 2009 – 2010 sunt

următoarele:

ICA < IPS

IPS > INS

IW < ISm

2222

Page 23: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Situaţia evidenţiată de cele trei corelaţii nu este favorabilă, ele atestând o capacitate

economică redusă a firmei. Aceasta se datorează:

Manifestării unor fenomene inflaţioniste, care au generat creşterea salariilor;

Insuficientă cunoaştere a necesitaţilor pieţei, datorită neutilizării studiilor de

marketing;

Existenţa unui număr redus de contracte;

Nerespectarea normelor de livrare prevăzute în contracte, datorită nelivrării

produselor la termenele programate.

Capitolul II

2. ANALIZA REALIZĂRII ACTIVITĂŢII DE DESFACERE A PRODUCŢIEI

ÎN CADRUL S.C. PROD MOB S.R.L.

2.1. ANALIZA VOLUMULUI DESFACERILOR ÎN ANUL 2010

S.C. PROD MOB S.R.L. livrează produsele sale unor parteneri tradiţionali, cărora li s-au

adăugat si alţi parteneri cu care s-au încheiat contracte.

Stabilirea de legături cu partenerii se realizează în mod direct, prin corespondenţă si prin

intermediul altor agenţi economici, încheierea contractelor de vânzare-cumpărare este precedată de

2323

Page 24: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

negocierea între parteneri, care trebuie să evite confruntarea şi să vizeze ajungerea la soluţii

reciproce avantajoase pentru a menţine aceste legături pe termene cât mai lungi.

În baza determinării posibilităţilor de realizare a produselor din punct de vedere al calităţii,

cantităţii şi termenului de livrare impuse de partenerul de afaceri, se dă răspuns la cererea de ofertă

a acestuia din urmă, în termenul prestabilit, într-o formă clară şi cu un conţinut explicit (conţinutul

ofertei cuprinde: cantitatea, calitatea, termenul şi condiţiile de livrare, condiţiile de transport,

ambalare etc.). Toate acestea sunt necesare pentru ca în relaţiile cu partenerii să se evite, pe cât

posibil, necorelările care pot apărea în livrări, faţă de prevederile din contractele comerciale.

Însă obligaţiile societăţii comerciale şi, în special a personalului din compartimentul de

desfacere nu se încheie o dată cu livrarea produselor. Privitor la acest aspect, personalul formatului

de afacere al societăţilor comerciale trebuie să-şi asigure informarea permanentă, să fie la curent

cu eventualele deficienţe care pot apărea pe parcursul utilizării produselor sale, pentru că,

identificându-le pot lua măsuri de îmbunătăţire tehnică sau calitativă, asigurându-le perfecţionarea

şi prin aceasta menţinerea pe o piaţa concurenţială puternică.

Pentru a putea sesiza unele discordanţe ce au avut loc în procesul de desfacere al

produselor este necesară o analiză atentă şi reală a volumului desfacerilor.

În anul 2010 cantităţile maxime vândute s-au înregistrat în luna august de 678.146 buc. în

luna ianuarie vânzările ating un nivel de 515.874 buc. În următoarea lună, acestea înregistrează o

creştere de 123.908 buc. mobilier, ajungând la 639.782 buc. în următoarele trei luni, vânzările au

avut o evoluţie descendentă, de la 500.417 buc. vândute în martie, la 368.185 buc. vândute în mai,

acesta fiind nivelul cel mai mic ai vânzărilor pe anul 2010.

După această perioadă vânzările înregistrează o creştere de la 492.146 buc. în luna iunie, la

678.146 buc. în luna august. În următoarea lună, vânzările înregistrează o scădere dramatică de

235.194 buc. mobilier. În luna octombrie se înregistrează o creştere a vânzărilor, iar în lunile

noiembrie şi decembrie se înregistrează scăderi ale vânzărilor, ajungându-se la un nivel al

vânzărilor de 452.637 buc.

Figura 2.1.

2424

Page 25: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Din analiza celor două figuri se observă faptul că evoluţia ascendentă sau descendentă a

vânzărilor totale este determinată de evoluţia vânzărilor către IKEA (principalul client). Excepţia o

reprezintă luna noiembrie faţă de octombrie când se observă o creştere a vânzărilor către IKEA,

dar un volum total al vânzărilor mai mic decât în luna octombrie. Aceasta situaţie se datorează

creşterii majore a vânzărilor (58.856 buc. mobilier) către Conforama Premium Logistics.

Figura 2.2.

2525

Page 26: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Figura 2.3.

În urma analizei figurii 2.3 se constată faptul că volumul cantitativ al vânzărilor a crescut

treptat de la an la an. Astfel, în anul 2008 s-a înregistrat un volum al vânzărilor de 5.742.119 buc.,

în 2009 s-a înregistrat un nivel al vânzărilor de 6.062.282 buc., iar în 2010- 6.194.227 buc.

Între nivelul efectiv al vânzărilor pe 2010 şi cel programat, există abateri negative,

evidenţiate în următorul tabel:

Figura 2.4.

Figura 2.5.

2626

Page 27: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

În continuare, vom calcula coeficientul de ritmicitate al producţiei:

K = 100 – g

unde:

g = abaterea (gradul de îndeplinire al programului de desfacere)

În ceea ce priveşte vânzările valorice, acestea au cunoscut o evoluţie crescătoare din anul

2008 până în anul 2010. În anul 2009 s-a atins cel mai înalt nivel al vânzărilor datorită vânzării

stocurilor de produse finite rămase din perioada anterioară. Astfel, vânzarea de mobilier a crescut

de la valoarea de 33327 lei în 2008, la valoarea de 47174 lei în 2009, ajungând în 2010 la

valoarea de 43722 lei.

Figura

2.6.

2727

Tabelul 2.1.Luna Procent

Ianuarie 2.01Februarie 1.99Martie 1.98Aprilie 2.17Mai 1.61iunie 1.39Iulie 1.50August 1.25Septembrie 1.11Octombrie 1.30Noiembrie 1.37Decembrie 1.49

Page 28: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Făcându-ne o imagine de ansamblu pe baza analizei încasărilor realizate din vânzarea

pieselor de mobilier, se poate spune că, această creştere a valorii înregistrate este un efect al

efortului depus de personalul compartimentului de desfacere, deci o situaţie favorabilă. Însă dacă

comparăm vânzările cantitative cu vânzările valorice pe anul 2009, se observă că cele din urmă au

crescut o dată cu reducerea vânzărilor fizice de mobilier, fapt ce reiese şi din figurile 2.3 şi 2.4.

În concluzie, valoarea încasărilor nu a crescut numărul datorită vânzării stocurilor de

produse finite existente ci şi ca urmare a creşterii preţurilor la majoritatea produselor, pe care

societatea comercială a fost nevoită să le ridice datorită creşterii preţurilor de aprovizionare la

materiile prime şi materiale folosite.

2.2. DINAMICA STOCURILOR DE PRODUSE FINITE ÎN ANUL 2O10

Pentru desfăşurarea normală a activităţii societăţii comerciale aceasta îşi constituie stocuri

în funcţie de condiţiile de aprovizionare interne şi externe, în funcţie de condiţiile de livrare şi deci

în funcţie de strategia şi politica societăţii în raport cu activitatea comercială.

Gestiunea eficientă a stocurilor presupune stabilirea şi menţinerea în reţeaua comercială a

unor stocuri a căror mărime şi structură să asigure continuitatea vânzărilor de produse finite şi

totodată minimizarea cheltuielilor, respectiv maximizarea beneficiului.

Stocurile de produse finite se formează şi se urmăresc în funcţie de cantitatea în care se

fabrică aceste produse. De exemplu pentru produsele comandate în cantităţi mici sau unicat, fără

repetabilitatea fabricaţiei sau a căror producţie in cantităţi mai mici nu se justifică, în planul şi

programul de desfacere nu s-a prevăzut formarea de stocuri pentru continuitatea livrărilor acestor

produse.

2828

Page 29: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Dimensionarea cât mai corectă a stocurilor în raport cu limitele normate presupune mai

întâi de toate calculul stocului preliminat la începutul anului de analiză, 2010 şi apoi evidenţa

lunară a stocurilor efective.

Stocul preliminat la începutul perioadei de gestiune reprezintă cantitatea probabilă de

produse finite care se prevede să existe la începutul perioadei de gestiune, în scopul satisfacerii

cererilor, servirii clienţilor în primele zile ale acesteia (Spî).

00 LQSexSpî

unde:

Sex = stocul de produse finite existent în depozitul de desfacere în momentul determinării

(se preia din fişele de magazie);

Qo = producţia în perioada curentă care urmează a se fabrica conform contractelor,

comenzilor sau cu cerere probabilă. Acest element cuprinde: producţia normală programată pentru

perioada care a mai rămas până la sfârşitul anului curent, producţia restantă sau amânată şi a cărei

fabricaţie este necesar să se continue datorită cererilor clienţilor şi producţia suplimentară cu

vânzare probabilă.

Lo = livrările programate pentru perioada care a mai rămas din anul trecut, care pot fi

normale, restante din perioada anterioară şi suplimentare.

Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune reprezintă cantitatea de produse

finite programată să existe la încheierea perioadei de gestiune în depozitele firmei. Este stocul de

produse finite care se formează în perioada de gestiune sub forma stocului de desfacere în scopul

servirii ritmice, continue a clienţilor. Formarea acestui stoc este necesară şi pentru a se putea

efectua operaţiile la care sunt supuse produsele finite înaintea livrării sau vânzării lor, cum ar fi:

înregistrarea, sortarea, etichetarea, marcarea, ambalarea.

iesirirariSpîSsf int

Dinamica efectivă a stocurilor de produse finite - Lamplig, pentru 2010, structurată pe luni,

se prezintă astfel:

2929

Page 30: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Tabelul 2.2.

LUNA STOC LA

ÎNCEPUTUL

LUNII

INTRĂRI IEŞIRI STOC LA SFÂRŞITUL

LUNII

IANUARIE 2864 15894 14706 4052FEBRUARIE 4052 14587 17897 742MARTIE 742 16183 16183 742APRILIE 742 16350 12443 4649MAI 4649 15976 16108 4517IUNIE 4517 15992 15068 5441IULIE 5441 16873 13210 9104AUGUST 9104 13258 21806 556SEPTEMBRIE 556 16453 15230 1779OCTOMBRIE 1779 15880 14266 3393NOIEMBRIE 3393 16275 14916 4752DECEMBRIE 4752 15922 17143 3531

Din evoluţia stocului efectiv pe luni la produsul Lamplig, reiese faptul ca pe parcursul

perioadei de gestiune, stocurile au cunoscut atât creşteri, stagnări sau chiar regres. Din analiza

acestor date se observă că punctul de maxim (9.104 buc.) în evoluţia stocurilor de produse finite se

înregistrează în luna iulie, situaţie datorată creşterii neconformităţilor pentru produsul Lamplig şi

respingerea unor comenzi de către Dip&Gip (datorită calităţii produsului).

Punctul de minim (556 buc.) se înregistrează în luna august, datorită faptului că au crescut

semnificativ livrările către Conforama şi de asemenea, datorită rezolvării problemelor legate de

neconformităţi şi calitate din luna precedentă.

Pentru calculul stocului de desfacere am aplicat metoda de calcul analitic, determinarea

făcându-se potrivit relaţiei:

unde:

qmztSd pi *

tpi = suma duratelor de timp prevăzute pentru execuţia operaţiunilor specifice depozitelor

de produse până la distribuţie acestora clienţilor inclusiv întocmirea documentelor de livrare –

vânzare.

Qmz – producţia medie zilnică

Nzl

Qpqmz

3030

Page 31: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

în care:

Qp = producţia prevăzută pentru fabricaţie

Nzl = numărul zilelor lucrătoare din perioada de gestiune avută în vedere (22 zile)

654321 tttttttpi

unde:

ti = timpul de primire, recepţie (0,3 zile)

t2 = timpul de înregistrare în evidenţă (0.05 zile)

t3 = timpul de depozitare (2 zile)

t4 = timp de formare lot livrare (1 zi)

t5 - timp de întocmirea formalităţilor de livrare (0.1 zile)

t6 = timp de expediţie (0.1 zile)

Conform acestor timpi rezultă că:

ziletpi 6

Determinarea stocului de desfacere pentru Lamplig este prezentată în continuare:

Tabelul 2.3.

LUNA PRODUCŢIE MEDIE

ZILNICĂ

STOCUL DE DESFACERE

IANUARIE 722 4332FEBRUARIE 663 3978MARTIE 736 4416APRILIE 743 4458MAI 726 4356IUNIE 727 4362IULIE 767 4602AUGUST 603 3618SEPTEMBRIE 748 4488OCTOMBRIE 722 4332NOIEMBRIE 740 4440DECEMBRIE 724 4344

Strategia elaborată de producător în raport cu stocurile, în raport cu clienţii reali şi cei

3131

Page 32: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

potenţiali, influenţează formarea acestor categorii de stocuri analizate mai sus, şi trebuie să aibă în

vedere următoarele două probleme:

1. prezenţa constant continuă a produselor în stocuri care să permită satisfacerea

cererilor de cumpărare ale clienţilor în orice moment acceptându-se însă şi

riscul că unele produse din stoc să nu se vândă, suportându-se astfel

consecinţele;

2. admiterea lipsei de produse în stocul de desfacere, la un anumit moment sau

într-o anumită perioadă.

Aşa cum se observă din datele analizate mai sus, în cadrul S.C. PROD MOB S.R.L. nu s-a

înregistrat lipsa de stoc, fiind astfel asigurată continuitatea şi ritmicitatea servirii clienţilor cu

produsul Lamplig.

Evoluţia stocurilor de la începutul şi până la sfârşitul anului, relevă faptul că trebuie pus un

accent mai mare asupra managementului relaţiei cu clientul pentru a determina toate doleanţele

acestuia, astfel minimizându-se produsele returnate dar şi stocurile de produse finite.

Figura 2.7.

Din analiza figurii 2.7 se constată o reducere a volumului de stocuri finite din anul 2010

faţă de ceilalţi doi ani. Astfel, se constată că stocul pentru produsul „Paleţi” a rămas constant, spre

3232

Page 33: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

deosebire de stocul pentru „Lamplig” care a înregistrat o scădere de la 38427 buc. în 2008 la 3531

buc. în 2010. Se remarcă creşteri ale stocurilor la produsele „Bjorna Bancă” şi „Resurs”, această

situaţie fiind influenţată de creşterea stocului de siguranţă pentru aceste produse datorită cererii

ridicate existente.

Ca o concluzie, pentru anul 2010, se impun măsuri radicale în vederea diminuării

neconformităţilor înregistrate la unele produse, concomitent cu producţia, în vederea promovării

cu precădere a produselor cu viteza de rotaţie ridicată. Această se realizează printr-o mai bună

cunoaştere a cererii manifestată pe piaţa produselor societăţii comerciale prin efectuarea unor

studii de marketing bine fundamentate.

2.3. ANALIZA ACŢIUNILOR PROMOŢIONALE DESFĂŞURATE ÎN 2O10,

EFORTUL ANTRENAT ŞI EFECTELE ECONOMICE OBŢINUTE

În contextul economiei de piaţă moderne, firmele nu trebuie să se limiteze la producerea şi

distribuţia de bunuri şi servicii, ele trebuie să desfăşoare o permanentă şi complexă comunicare cu

mediul extern, cu piaţa, comunicare care devine din ce în ce mai eficientă, necesită eforturi de

cunoaştere şi informare reciprocă mult mai însemnate, mult mai variate.

În acest sens, ele trebuie să stimuleze consumatorii şi să-i informeze în legătură cu

avantajele produsului oferit, să „poziţioneze” cu grijă aceste avantaje în conştiinţa fiecăruia.

Sistemul de comunicaţii al întreprinderii moderne implică utilizarea unor forme variate de

informare şi stimulare a consumatorilor, menite să prezinte întreprinderea şi produsele sale şi să

provoace o serie de modificări favorabile în menţinerea obiceiurilor, de consum ale

cumpărătorilor.

Activitatea promoţională cunoaşte, în perioada actuală, o mare varietate sub raportul

conţinutului, rolului, formei de realizare.

Activităţile promoţionale pot fi structurate astfel:

Publicitatea

Promovarea vânzărilor

3333

Page 34: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Relaţii publice

Utilizarea mărcilor

Manifestări promoţionale

Forţele de vânzare.

La nivelul S.C. PROD MOB S.R.L. s-au desfăşurat următoarele acţiuni promoţionale în

2010:

1. Promovarea vânzărilor

În Europa, acest mijloc promoţional a fost considerat întotdeauna „rudă săracă” a

publicităţii. Aceasta constă în acordarea de stimulente pe termen scurt, în plus faţă de avantajele

oferite de produsul respectiv, cu scopul de a încuraja vânzarea acestuia.

Promovarea vânzărilor oferă motivele care stau la baza vânzării imediate a unui produs.

În cadrul S.C. PROD MOB S.R.L. acţiunile de promovare a vânzărilor constau în:

reduceri de preţuri;

comisioane mărite acordate celor care intermediază încheierea unor

contracte.

2. Publicitate, prin care întreprinderea urmăreşte să asigure o cuprinzătoare informare a

publicului în legătură cu produsele sale, să-l convingă şi să-l determine în formarea

actului de cumpărare.

Mijloacele publicitare folosite în 2010 au fost:

Catalog pentru prezentarea gamei de produse a S.C. PROD MOB S.R.L.

Agende şi calendare având semnificaţia de cadou publicitar.

Datorită faptului că activitatea de marketing şi acţiunile promoţionale nu sunt abordate într-

o manieră mai serioasă în cadrul S.C. PROD MOB S.R.L., fixarea bugetului promoţional se face

în funcţie de volumul vânzărilor. Această relaţie strictă între volumul vânzărilor şi cheltuielile

promoţionale admite ideea ca activitatea promoţională este o consecinţă şi nu o cauză a volumului

de vânzări înregistrat.

Evaluarea rezultatelor obţinute prin desfăşurarea acestor acţiuni promoţionale presupune

3434

Page 35: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

analiza gradului în care au crescut vânzările după desfăşurarea acestora. Pe ansamblul societăţii,

efectul acţiunilor promoţionale mai sus menţionate este aproape inexistent, el nereflectându-se în

creşterea vânzărilor în anul 2010 faţă de 2009, aceasta având la bază contractele încheiate de către

firmă cu diferiţi parteneri externi.

Acţiunile promoţionale desfăşurate în 2010 în întreprinderea S.C. PROD MOB S.R.L: sunt

prezentate în tabelul următor, incluzând şi efortul antrenat de acestea, precum şi efectele obţinute.

Tabelul 2.4.

Tipul de acţiune

promoţională

Instrumente de

realizare

Efortul implicat Frecvenţa de

realizare

Efectele obţinute

1. Promovarea

vânzărilor, pentru

stimularea

vânzărilor imediate

1. Reduceri de

preţuri, comisioane

mărite acordate

celor care

intermediază

încheierea unor

contracte

0.1% din încasările

din vânzări ale

întreprinderii

În tot timpul anului s-a înregistrat

creşterea volumului

vânzărilor cu

131.945 buc. în

2010 faţă de 2009

2. Publicitate,

pentru informarea

publicului în

legătură cu

produsele sale

* Agende,

calendare, sub

formă de cadou

publicitar

* Catalog cu gama

de produse

realizate

1000 mii lei pentru

tipărirea a 80 buc.

agende şi 500

calendare;

7500 lei pentru

realizarea

catalogului

O dată pe an Din cei care au

intrat în posesia

acestora, 3% au

devenit clienţii

firmei

3535

Page 36: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

2.4. ANALIZA MODULUI DE ORGANIZARE A LIVRĂRILOR DE PRODUSE ŞI

DE SERVIRE A CLIENŢILOR ÎN 2010

Procesul operativ de vânzare-livrare, ca o componentă a activităţii de desfacere a

produselor finite, presupune parcurgerea unui număr relativ mare de operaţiuni specifice.

Prin realizarea acestora, se asigură onorarea cererii clienţilor şi înscrierea contra valorii

produselor livrate ce asigură transferul ca atare al produselor finite, de la producători la destinatarii

acestora (clienţi finali, intermediari comerciali).

Această activitate presupune următoarele faze:

Organizarea minuţioasă a operaţiunilor de pregătire a produselor pentru

livrare;

Formarea loturilor complete şi complexe, unitare pentru livrare;

Întocmirea documentelor de expediţie;

Derularea propriu-zisă a acestei.

Desfăşurarea în bune condiţii a acestui proces, necesită cunoaşterea în detaliu a cerinţelor

formulate în comenzi şi contracte, referitoare la: tipul de produs, sortiment, termene de livrare,

cantitate, calitate.

În acest scop, în cadrul serviciului de desfacere se elaborează un fişier al tuturor clienţilor

reali în cadrul căruia sunt înscrise toate elementele caracteristice pentru fiecare:

Denumirea clientului

Adresa completă a acestuia

Banca plătitoare şi contul de la această bancă

Numărul de la Registrul Comerţului

Ce produse se livrează în mod curent clientului (denumirea produselor, codul

acestora, cantitatea).

Se mai elaborează în cadrul departamentului de desfacere şi un fişier al produselor, ce

conţin toate caracteristicile care le sunt specifice (mărime, model, calitate, preţ).

Aceste două fişiere stau la baza elaborării programelor de livrare detaliate şi implicit a

celor de lansare în fabricaţie a produselor solicitate.

Programele de livrare-vânzare cuprind cantităţile concurenţiale contractate şi cu vânzare

probabilă, indicând şi termenele de distribuţie. Acestea se elaborează pe tipuri de produse,

3636

Page 37: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

sortimente, pe cale de distribuţie şi destinatari (clienţi finali, intermediari).

Aceste programe stau la baza elaborării celor de fabricate, în funcţie de care, în amonte, se

întocmesc programele de aprovizionare - alimentare a producţiei cu resursele materiale necesare.

Programele operative de desfacere pe destinatari, permit urmărirea modului de îndeplinire a

obligator de livrare – desfacere asumate. Aceste programe se elaborează pe baza contractelor

comerciale anterior încheiate, a comenzilor emise de clienţi şi acceptate de întreprindere, pe baza

estimării privind vânzările suplimentare către clienţii potenţiali, în raport. cu acestea, lucrătorii

compartimentului de desfacere trebuie să urmărească sistematic stadiul execuţiei produselor pe

faze de fabricaţie sau de calitate.

În cadrul activităţii de desfacere, o atenţie deosebită este acordată recepţiei finale calitative

şi cantitative, care se realizează înaintea livrării produselor către clienţi. Orice superficialitate în

recepţia calitativă a produselor va avea ca efect:

Respingerea produselor de către clienţi;

Imobilizări neraţionale de produse finite;

Cheltuieli suplimentare şi mecanice, recondiţionarea şi depozitarea pe o perioadă de

timp mai lungă a acestora;

Blocarea fondurilor financiare şi a spaţiilor de depozitare.

Aceste efecte negative se transmit asupra activităţii economico-financiare a întreprinderii.

Organizarea livrărilor de produse are o semnificaţie economică deosebită. Ea se realizează

din depozitele de produse finite ale întreprinderii şi poate fi asigurată prin două modalităţi:

Expedierea, când destinatarii produselor se află în altă localitate decât cea a

furnizorului şi este prevăzut în contractele comerciale sau în comenzile acceptate;

Eliberarea, când destinatarii produselor se află în aceeaşi localitate cu societatea sau

se prezintă din proprie iniţiative la sediul acesteia.

Activitatea de desfacere nu se limitează la urmărirea contractelor, la respectarea graficelor

de livrare şi la expedierea produselor. Acestea au în vedere şi un proces continuu de îndrumare şi

control al activităţii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanentă a necesarului

de mijloace de transport şi de ambalaje, de legătură permanentă dintre serviciul de desfacere şi

clienţi. Prin relaţiile continue cu clienţii se asigură rezolvarea operativă a tuturor necorelărilor care

apar în livrări, faţă de prevederile din contractele comerciale cu privire la cantitatea, calitatea,

termenul, condiţiile de transport şi de ambalare.

3737

Page 38: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

De modul în care este realizată activitatea de desfacere depinde conlucrarea eficientă cu

clienţii, dezvoltarea activităţii societăţii, sporirea eficienţei economice a acesteia.

Livrarea produselor către clienţi se face din depozitele firmei. Clientul intern, pentru a-şi

prelua marfa din depozit primeşte o dispoziţie de livrare de la serviciul desfacere în baza căreia se

întocmeşte factura.

Factura este întocmită în 4 exemplare: 1 la client, 1 la contabilitate, 1 la gestionarul ce a

eliberat marfa şi unul la serviciul desfacere. După ce clientul acceptă factura de la compartimentul

financiar, merge la depozit de unde preia marfa cumpărată, care este transportată la mijlocul de

transport cu care a venit clientul pentru încărcare.

Documentele care se întocmesc în cadrul compartimentului de desfacere al întreprinderii

sunt:

Dispoziţia de livrare, în baza căreia se întocmeşte factura;

Factura elaborată în patru exemplare;

Fişa zilnică pentru fiecare model

Documentele menţionate au o importanţă fundamentală pentru cunoaşterea nivelului

desfacerilor, a facturilor emise şi încasate sau neîncasate, comenzilor care au fost soluţionate către

clienţi, întocmirea lor corectă, având impact major asupra profitabilităţii firmei.

Pentru clienţii externi se folosesc în general aceleaşi documente la care se adaugă cele de

vămuire.

3838

Page 39: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

CAPITOLUL III

3.MĂSURI PRODUSE PENTRU ÎMBUNĂTĂŢIREA ACTIVITĂŢILOR DE DESFACERE ŞI

CREŞTEREA VÂNZĂRILOR DE PRODUSE

Orice agent economic care acţionează în cadrul economiei de piaţă urmăreşte desfăşurarea

activităţii astfel încât să obţină maximum de profit şi deci o rentabilitate ridicată. Pentru aceasta el

trebuie să-şi întemeieze programe de îmbunătăţire a activităţii de ansamblu şi în special a celei de

bază.

Stabilirea acestor măsuri trebuie să aibă în vedere şi posibilitatea de aplicare rapidă a

acestora în practică, în scopul obţinerii unei eficienţe economice superioare.

Obiectul procesului de îmbunătăţire a activităţii de desfacere îl va constitui eliminarea

aspectelor negative desprinse la nivelul anului 2010.

Pentru atenuarea acestor influenţe negative întâlnite în procesul de desfacere şi chiar

eliminarea lor se propun următoarele măsuri:

3.1. Practicarea unui Management Performant al Relaţiei cu Clienţii

Managementul relaţiei cu clienţii se asigură că organizaţia este capabilă să satisfacă

cerinţele clientului pentru produse noi şi produse modificate şi să implementeze modalităţi eficace3939

Page 40: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

de comunicare.

Managementul relaţiei cu clientul presupune parcurgerea următoarelor etape:

Încheierea contractului de vânzare (declanşat de cererea de ofertă);

În această etapă se înregistrează cererea de oferta, se studiază dacă corespunde cu

obiectivele şi strategia firmei. Dacă corespunde, se analizează şi centralizează şi caută modalităţi

de execuţie. Dacă produsele pot fi executate, se transmite oferta şi se negociază preţul.

Informarea furnizorilor de cerinţele IKEA.

Directorul Comercial trebuie să se asigure că toate părţile interesate sunt informate

de cerinţele clientului (în cazul în care cerinţele se modifică, trebuie transmise cerinţele actuale).

Comunicarea cu clientul;

Satisfacţia clientului se stabilesc şi se monitorizează parametrii ce măsoară

satisfacţia clientului cum ar fi:

1. calitatea;

2. procentul de creştere al volumului producţiei;

3. relaţii strânse pentru dezvoltarea de noi produse şi reducerea costurilor de

logistică;

4. procentul de îndeplinire a cererii şi comenzii clientului;

5. numărul de notificări, sesizări, reclamaţii sau recomandări, premieri, etc.

EXEMPLU:

S-a identificat parametrul de calitate, iar acesta trebuie monitorizat prin notificări sau

reclamaţii. Acestea pot fi înainte şi după livrare, înainte de livrare prin vizitele clientului de

verificare a mărfii iar neconformităţile se notează în procesele verbale, şi după livrare verbal şi în

scris când marfa a intrat în depozitul sau magazinul clientului. Analiza de îmbunătăţire se va face

în baza informaţiilor strânse din monitorizare.

4040

Îmbunătăţirea indicatorilorAnaliza indicatorilor

Stabilirea indicatorilor de monitorizare a parametrilor

Identificare parametrii

Page 41: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Feed – back client

Se referă la o scrisoare de mulţumire sau nemulţumire cum ar fi dacă livrările confirmate

sunt respectate sau pe alte teme. Feed – back-ul de la client reprezintă corespondentul cu privire la

prestaţia firmei ca furnizor.

Consultarea cu clientul privind schimbări în fluxul de producţie

Această procedură se aplică în cazul în care clientul cere acest lucru în vederea acordării de

consultant.

Primul pas se referă la studierea posibilităţii modificării fluxului de producţie. Apoi se

prezintă ideea clientului. Dacă ideea este viabilă se semnează un proces verbal cu acordul

clientului şi se aplică ideea.

Un tabel care prezintă aplicaţiile posibile ale managementului valorii clienţilor în cazul

firmei PROD MOB S.R.L. poate fi structurat în 3 acţiuni:

managementul datelor referitoare la clienţii firmei;

managementul acţiunilor de atragere şi fidelizare a clienţilor;

procesarea datelor referitoare la clienţi.

Tabel 3.1.

Operaţiuni în cadrul

ciclului de viaţă al

clienţilor

Atragerea clienţilor Fidelizarea clienţilor Creşterea profitabilităţii

clienţilor

1. Managementul

datelor referitoare la

clienţi

determinarea

tipologiei clienţilor;

testarea pe piaţă a

ofertelor

realizarea unui

bilanţ de notorietate a

imaginii de marcă;

elaborarea de

studii de satisfacţie a

clienţilor.

Studii de eficienţă

a comunicării valorii

ofertelor.

2. Managementul

datelor referitoare la

clienţi

generarea de

trafic pe site-ul firmei;

servicii online;

întâlniri cu clienţii

importanţi

tratarea rapidă a

reclamaţiilor;

comunicarea

permanentă cu clienţii.

Vânzări

încrucişate.

3. Procesarea datelor trimiterea de Trimiterea unor Trimiterea de

4141

Page 42: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

broşuri informative

clienţilor;

trimiterea unor

formulare de subscriere

la noi oferte.

formulare de subscriere

la noi oferte;

Exploatarea

comercială a datelor.

broşuri informative

clienţilor;

Trimiterea unot

formulare de subscriere

la noi oferte.

3.2. IMBUNĂTĂŢIREA MANAGEMENTULUI RESURSELOR UMANE

Resursele umane reprezintă o resursă primordială a oricărei întreprinderi, de aceea

practicarea unui management a resurselor umane performant constituie o cale importantă pentru

creşterea vânzărilor.

1. Motivarea personalului in cadrul S.C. PROD MOB S.R.L.

În cadrul S.C. PROD MOB S.R.L. motivarea subordonaţilor reprezintă o prioritate absolută

de care depinde asigurarea succesului activităţii desfăşurate.

O componentă deosebit de importantă a recompensării salariaţilor care trebuie luată în

considerare se referă la utilizarea mijloacelor de motivare non-financiară. Iată etapele şi

modalităţile de acţionare ale strategică de motivare prin mijloace non-financiare:

a. potenţarea încrederii în sine:

cunoaşterea prealabilă a practicii şi pragului de autoevaluare a angajatului;

identificarea unor sarcini de muncă ordonate progresiv şi diferenţiat în funcţie de

tipurile de solicitare si gradele de dificultate;

repartizarea persoanelor diferenţiate pe baza încrederii în sine şi a propriilor forţe de

sarcini de muncă, de complexitate graduală;

evaluarea performanţelor obţinute şi gratificarea progreselor.

b. dezvoltarea seturilor apreciative pozitive faţă de muncă:

crearea de oportunităţi pentru obţinerea de satisfacţii şi evitarea insatisfacţiilor în4242

Page 43: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

muncă;

constituirea unui climat de valorizare a muncii bine făcute (laudă din partea

superiorului, diplome, medalii, semne distinctive în echipamentul de lucru).

c. întâmpinarea aşteptărilor şi realizarea scopurilor:

cunoaşterea prealabilă a aşteptărilor şi scopurilor individuale în vederea concordării

lor cu cele ale organizaţiei;

d. dependenţa de stadiile profesionale şi ciclurile de viaţă:

diferenţierea strategiilor de motivare în funcţie de vechimea în muncă, experienţa şi

nivelurile de calificare ale personalului (sarcini care cer mai multă experienţa pentru

personalul mai în vârstă şi sarcini mai dinamice pentru personalul tânăr);

motivarea receptivităţilor faţă de noutăţile tehnologice şi de organizare a activităţii,

mai ales prin permanentizarea învăţării profesionale;

e. generarea de oportunităţii şi înlăturarea barierelor:

multiplicarea situaţiilor concurenţiale de muncă pe baza diversificării sarcinilor

pentru a solicita întregul potenţial productiv al angajaţilor;

înlăturarea barierelor birocratice, organizatorice si a celor legate de condiţiile

de muncă;

f. competiţia:

organizarea competiţiei intraorganizaţionale între compartimente şi grupuri pe baza

definirii clare a criteriilor şi obiectivelor în conformitate cu un regulament

prestabilit care să conducă la potenţarea cooperării.

2. Trebuie sa se acţioneze în sensul creşterii nivelului de pregătire a personalului prin

realizarea unor cursuri de calificare şi de asemenea să se urmărească instruirea

angajaţilor în primul rând al celor de la desfacere.

Efecte estimate: îmbunătăţirea activităţii desfăşurate în întreprindere ca urmare a creşterii

nivelului de pregătire a personalului şi de asemenea câştigarea unor importanţi clienţi datorită

îmbunătăţirii imaginii firmei pe piaţă.

4343

Page 44: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

3.3. REDUCEREA NIVELULUI DE NECONFORMITĂŢI

Reducerea nivelului de neconformităţi se poate realiza prin:

> Acordarea unei importanţe sporite proceselor din amontele fluxului de panouri: uscarea

semifabricatelor, aburirea semifabricatelor, debitarea lamelelor şi recepţia calitativă a frizelor de la

terţi.

> Analizarea defectelor apărute în fluxul de fabricaţie, în special în partea de

prelucrare panouri, pe tipuri de produse şi operaţii, pentru a determina cauzele care le generează şi

a lua măsuri corective pentru reducerea şi minimizarea lor. Rearanjarea personalului din cadrul

departamentului, pentru o mai bună urmărire a proceselor importante: CTC 1 pentru controlul

calitativ în secţia de panouri şi prelucrare lamele, CTC 2, pentru debitare, recepţia frizelor de la

terţi, aburire/uscare, verificarea produselor aprovizionate, încărcare camioane. Implicare în

reabilitarea procesului de uscare, cu ajutorul consultanţei externe (tehnicieni SEBA), crearea

instrucţiunilor în colaborare cu inginerul tehnic, studierea detaliilor tehnice pe teren, urmărirea

bunei funcţionari a uscătoarelor. Urmărirea respectării instrucţiunilor şi procedurilor SMI, prin

rapoarte de corective, astfel încât produsul final să fie conform cu specificaţiile clientului.

3.4. CONSTRUIREA UNEI NOI SECŢII DE PRODUCŢIE BRICHETE/PELEŢI

Valorificarea surselor regenerabile de energie (hidro, solară, geotermică şi biomasă) ar

putea contribui la atingerea câtorva obiective strategice privind creşterea securităţii în furnizarea

de energie prin diversificarea surselor de energie şi reducerea importurilor, cât şi pentru o

dezvoltare durabilă a sectorului energetic şi protecţia mediului.

Trei tipuri de combustibili contribuie la generarea de energie din biomasă: biomasă solidă,

biogazul şi fracţiunea biodegradabilă din deşeurile solide urbane. Energia provenită din biomasă

solidă este generată pe baza produselor forestiere şi agricole, precum şi a reziduurilor de la

termocentrale. Sursele regenerabile de energie pot fi o soluţie bună pentru încălzirea şi prepararea

apei calde menajere în zonele rurale.

Ca urmare a arderii combustibililor sunt posibile următoarele efecte negative: poluarea

aerului, poluarea apei, poluarea solului datorită reziduurilor solide, poluarea fonică a

împrejurărilor. 4444

Page 45: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Dimensiunea poluării depinde de combustibilul utilizat pentru generarea energiei electrice

sau termice pe de o parte, precum şi de modalităţile de ardere a combustibililor, pe de altă parte.

Peleţii sunt produşii din deşeuri de lemn, inclusiv rumeguş, asemenea brichetelor şi

reprezintă o alternativă eficientă la combustibilii clasici destinaţi centralelor termice. Deosebirea

majoră, faţă de brichetele clasice, constă în dimensiunea redusă şi forma regulată a peleţilor, fapt

ce permite utilizarea acestora drept combustibil, pentru centralele termice automatizate.

Avantajele acestui combustibil sunt, însă, mai mult decât concludente:

Prin abordarea tehnologiilor de fabricare a peleţilor din biomasă solidă agricolă şi

forestieră, se rezolva problema poluării mediului cu rumeguş, deşeuri lemnoase

sau prin arderea miriştilor şi a resturilor vegetale;

Biomasa uscată forestieră reprezintă o resursă inepuizabilă de materie primă;

Realizarea peleţilor se face cu o tehnologie cu grad ridicat de mecanizare, costuri

de fabricate reduse şi permite obţinerea unei energii termice cu costuri

avantajoase.

Avantajele utilizării brichetelor sunt:

Conţinut mic de cenuşă – după ardere rămâne foarte puţină cenuşă între 7% - 9%

care poate fi folosită ca fertilizator;

Fără miros – în timpul arderii nu emană nici un miros;

Putere calorică mare – brichete de rumeguş au o valoare minimă de încălzire de

4800 Kcal/Kg şi ajunge la 5400 Kcal/Kg;

Fără scântei – în timpul arderii nu se produc scântei;

Fără chimicale – brichetele nu conţin nici un fel de chimicale;

Ard o perioadă lungă – faţă de lemn, mangal şi cocs, brichetele au o perioadă de

ardere mai mare.

Tabel 3.2.

Produs Valoare calorică UmiditateLemn crud 2500 – 2800 Kcal/Kg 40%Lemn uscat 3500 – 4300 Kcal/Kg 17%

7%Gaz (propan) 24000 0%

4545

Page 46: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Procesul tehnologic necesar pentru realizarea brichetelor de rumeguş cuprinde următoarele

faze:

1. depozitarea la producătorul de rumeguş;

2. măsurarea umidităţii deşeului supus compactării;

3. transportarea deşeului supus compactării;

4. uscarea deşeului supus compactării;

5. verificarea gradului de umiditate a deşeului înaintea compactării (16 – 20%);

6. compactarea (brichetarea) deşeului;

7. dozarea şi ambalarea brichetelor;

8. depozitarea brichetelor ambalate.

Cheltuieli necesare realizării noii secţii de producţie sunt:

Achiziţia utilajelor

presă de brichetat MDB – 15

o (capacitate producţie: 150-250 kg/h);

o Diametru brichete: 50 mm;

o Lungime brichete: max. 500 mm.

o Preţ: 5960 Euro

Uscător UDR – 2:

o Preţ: 6500 Euro

Un exemplu de efecte economice care pot apărea prin achiziţionarea acestor utilaje:

Valoarea utilajelor: 12460 E * 4,3 = 53578 lei

Preţuri:

Brichete rumeguş mari:

o Preţ 570 lei/tonă

o Diametru – 75 mm

o Lungime: 80 – 90 mm

o Putere calorică – 4800 – 5400 kcal/Kg

4646

Page 47: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

o Densitate – 950 Kg/mc

o Umiditate – 7 – 9%

o Temperatură ardere – 900 – 1200 gr.C

o Conţinut cenuşă – 9%

Brichete rumeguş mici:

o Preţ – 500 lei/tonă

o Diametru – 65 mm

o Lungime: 20 – 45 mm

o Putere calorică – 4800 – 5400 kcal/Kg

o Densitate – 950 Kg/mc

o Umiditate – 7 – 9%

o Temperatură ardere – 900 – 1200 gr.C

o Conţinut cenuşă – 9%

Peleţi rumeguş:

o Preţ – 700 lei/tonă

În privinţa pieţei de desfacere, Italia reprezintă o piaţă cu un potenţial ridicat datorită

creşterii vânzărilor la centralele pe bază de brichete.

3.5. ÎMBUNĂTĂŢIREA ACŢIUNILOR PROMOŢIONALE

Acţiunile promoţionale au un rol decisiv în procesul de valorificare a rezultatelor

producţiei, dar implică eforturi ridicate. Promovarea este apreciată ca fiind una dintre cele mai

costisitoare componente ale strategiei de marketing. Astfel, stabilirea unui program promoţional

adecvat reprezintă una dintre cele mai dificile sarcini ale compartimentului de desfacere. Lipsa

unui astfel de program creează dificultăţi în desfăşurarea normală a activităţii întreprinderii, a

relaţiilor acesteia cu mediul extern şi în mod special cu piaţa de desfacere.

Programul de promovare a vânzărilor trebuie să fie orientat spre a informa, interesa,

constrânge, determină utilizatorii potenţiali să achiziţioneze produsele respective. 4747

Page 48: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

1.Pentru creşterea vânzărilor în anul 2011, se pot utiliza următoarele instrumente de

promovare:

Tabel 3.3.

Acţiuni promoţionale Efecte vizate Modalitate de realizare şi efort

implicat 1. Realizarea unui catalog de

prezentare al tuturor modelelor

şi produselor oferite de firmă.

Prin intermediul acestui catalog,

se desfăşoară informarea

clienţilor reali şi potenţiali,

asupra produselor întreprinderii,

asupra îmbunătăţirii calităţii

unora dintre ele sau asupra

apariţiei unor modele noi.

Acest catalog este realizat

de către o firmă românească –

Simaco Advertising.

Preţul de realizare al

unui catalog este estimat la 1000

lei.

2. Realizarea a 100 de agende şi

a 500 de calendare cu caracter

de cadou publicitar.

Prin această acţiune, creşte

gradul de cunoaştere al firmei de

către public, o parte din cei care

au primit astfel de cadouri,

intrând în contact mai târziu cu

firma.

Acestea vor fi realizate tot prin

intermediul firmei Simaco

Advertising – costul lor fiind

estimat la 7500 lei.

3. Participarea la târguri şi

expoziţii

Aceasta va duce la crearea de

noi sectoare de vânzare, în

zonele geografice în care

întreprinderea nu este

reprezentată, prezentarea

modelelor noi sau a celor a

căror calitate a crescut,

colectarea de informaţii despre

firmele concurente şi produsele

acestora, stabilirea unui minim

Acţiunile de promovare a

vânzărilor constau în: reduceri

de preţuri până la 5%, rabaturi

speciale până la 3%.

4848

Page 49: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

de contacte cu agenţii economici

şi cu piaţa într-un timp foarte

scurt, cultivarea imaginii

întreprinderii pentru clienţii

potenţiali, lansarea unor produse

şi practicarea unor preţuri

promoţionale – acţiuni ce duc la

realizarea unor vânzări rapide,

imediate. 4. Promovarea vânzărilor – prin

care se acordă stimulente pe

termen scurt.

Prin aceasta se încurajează

vânzarea produselor.

2.Alcătuirea unui cât mai bun mix promoţional

Un bun mix promoţional reprezintă o combinaţie eficientă a instrumentelor de promovare

într-o anumită perioadă, care să aibă ca efect creşterea vânzărilor firmei şi a profitului

întreprinderii.

Practic nu este necesară folosirea în acelaşi timp a tuturor instrumentelor promoţionale,

care ar implica un cost ridicat, ci de o bună combinare a acestora, ţinându-se cont de faptul că

acestea sunt influenţate de natura produsului, de ciclul de viat;a al produsului, cât şi de segmentul

de piaţă a căruia i se adresează.

3.Acordarea unei atenţii sporite factorilor promoţionali, atât celor legaţi de produs cât şi

celor legaţi de mass-media, cunoscut fiind faptul că produsele şi mass-media sunt strâns

legate între ele prin intermediul potenţialului de promovare care influenţează cererea.

S.C. PROD MOB S.R.L. tratează cu maxima seriozitate factorii promoţionali care sunt

legaţi de produs, adică: calitate, design, marcă. O atenţie deosebită ar trebui acordată şi

ambalajului sau preţurilor promoţionale.

În acest sens, eforturile antrenate de achiziţionarea unui utilaj de ambalare sunt 11000 lei.

Aceasta investiţie ar putea determină creşterea vânzărilor cu minim 5 % faţă de anul 2010,

deci:

4949

Page 50: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

4372258 * 5% = 4590871 lei

3.6. EXTINDEREA TERITORIALĂ

Pentru a putea realiza un volum mai mare de vânzări, este necesar ca societatea să se

extindă şi teritorial, fie prin crearea de noi puncte de lucru, fie prin încheierea unor contracte cu

firme de distribuţie specializate din zonele mai greu accesibile (nordul Moldovei, Transilvania,

Banat).

Aceasta presupune creşterea numărului de salariaţi şi îmbunătăţirea aparatului logistic. De

asemenea este necesară efectuarea unor prospectări de piaţă privind penetrarea în zonele mai slabe

de pe piaţa internă şi stabilirea acţiunilor necesare consolidării poziţiei pe piaţă.

În vederea realizării acestor obiective este necesară luarea în considerare a două modalităţi

de desfacere: înfiinţarea unei reţele de distribuţie în partea vestică şi centrală a ţării deoarece aici

există piaţa potenţială pentru produsele fabricate sau vânzarea prin reţeaua de hipermagazine

METRO, care ar genera un venit sigur de 400000 EURO (1720000 lei).

Astfel:

în prima etapă sunt esenţiale închirierea unor spaţii comerciale în

următoarele locaţii:

o Arad – chirie potenţială: 500 E * 4,3 lei = 1850 lei / lună

o Oradea – chirie potenţială: 480 E * 4,3 lei = 1776 lei / lună

o Cluj Napoca – chirie potenţială: 600 E * 4,3 lei = 2220 lei / lună

în a doua etapă este necesară recrutarea de consultanţi vânzări: 8 persoane cu

experienţă în vânzări şi cunoştinţe despre mobilă.

o Salariu estimat pe persoana: 1000 RON salariu fix

o Comision pentru atingerea targetului: 1% * 50000 = 500 lei

o Target stabilit: 50000 lei fără TVA

o Valoare target depaşită: 0.5% * valoare depăşită a targetului

o Cheltuieli de administrare ale magazinului: 1000 lei / lună

o Cheltuieli totale: 15246 + 500 lei

Totodată trebuie analizată şi oportunitatea unui studiu de piaţă realizat de o firmă de

5050

Page 51: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

consultanţă de renume din Bucureşti, al cărui preţ ar fi de 5000 E (18500 lei).

Am determinat trei posibilităţi de manifestare a produselor pe piaţă, probabilităţile asociate

acestora precum şi veniturile estimate în fiecare caz.

Tabel 3.4.

Situaţii posibile pe piaţă Probabilităţi de manifestare Venituri estimate (mii euro)SP1 0.5 650 (2795000)SP2 0.3 450 (1935000)SP3 0.2 320 (1376000)

Posibilităţi de manifestare a produselor pe piaţă:

SP1– acceptarea rapidă a mobilierului;

SP2 – vânzări în cantităţi medii;

SP3 – vânzări slabe în condiţiile unei concurenţe agresive.

Strategii disponibile:

O testare prealabilă a pieţei apelând la serviciile firmei de consultanţă şi apoi

alegerea fie a vânzării prin reţeaua METRO, fie prin propriile magazine de

desfacere;

Vânzarea prin reţeaua METRO, fără o testare prealabilă a pieţei, care îi aduce

un venit sigur de 400000 EURO, eforturile de comercializare asumându-şi-le

reţeaua de hipermagazine METRO;

Vânzarea prin propriile magazine de desfacere, fără un studiu prealabil al pieţei.

Studiul firmei de consultant determine probabilitatea de 0.6 ca piaţa să fie favorabilă

lansării produselor şi de 0.4 ca aceasta să fie nefavorabilă lansării. De asemenea studiul furnizează

date cu privire la probabilităţile de realizare simultană a variantelor strategice.

Tabel 3.5.

Stări posibile pepiaţă

Piaţă favorabilă Piaţă nefavorabilă Probabilităţi absolute

SP1 0,40 0,10 0,5SP2 0,12 0,18 0,3SP3 0,08 0,12 0,2

Probabilităţi absolute 0,6 0,4 1Pe baza datelor din tabel se pot calcula probabilităţile celor 3 situaţii ce se pot întâlni pe

piaţă, condiţionate de o piaţa favorabilă sau nefavorabilă.5151

Page 52: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

P(SP1/p.f.) = 0,40/0,60 = 0,67

P(SP2/p.f.) = 0,12/0,60 = 0,20

P(SP3/p.f.) = 0,08/0,60 = 0,13

P(SPl/p.nef.) – 0,10/0,40 = 0,25

P(SP2/p.nef.) – 0,18/0,40 - 0,45

P(SP3/p.nef.) = 0,12/0,40 - 0,30

Tabel 3.6.

Stări posibile pe piaţă Piaţă favorabilă Piaţă nefavorabilăSP1 0,67 0,25SP2 0,20 0,45SP3 0,13 0,30

Probabilităţi absolute 1 1

În continuare voi reprezenta arborele decizional care prezintă 3 ramuri corespunzătoare

celor 3 opţiuni strategice de desfacere a produselor de mobilier.

5252

400

0,3

0,5

0,2

0,45

0,3

0,25

0,13

0,2

0,67

0,6

0,4

- 5

SP3

SP2

SP1

SP3

SP2

SP1

Magazine proprii

METRO

Magazine proprii

METRO

Piaţă favorabilă

testare

magazine proprii

462

320

450

650 320

450

650

462

400

567

400

524

528

567

11

10

9

16

15

14

19

18

17

31

4

2

6

5

13

12

8

7

Page 53: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

În nodurile 2, 4, 8 şi 13 am calculat indicatorul Venit mediu aşteptat (VMA) după formula:

ijii xVpVMA

unde:

i = 1,3

Pi – probabilitatea asociată ramurii i

Vij – venitul estimat în nodul i,j

VMA8 = 650 x 0.67 + 450 x 0,2 +320 x 0,13 – 567 (mii EURO)

VMA13 = 650 x 0,25 + 450 x 0,45 +320 x 0,3 = 462 (mii EURO)

În nodurile 5 respectiv 6 se alege maximal între valorile celor 2 ramuri care pleacă din ele,

aceste ramuri reprezentând opţiuni strategice de desfacere.

VMA2 = 567 x 0,6 + 462 x 0,4 = 528 (mii EURO)

VMA4 = 650 x 0,5 +450 x 0,3 +320 x 0,2 = 524 (mii EURO)

Strategia optimă este aparent testarea prealabilă a pieţei urmată de desfacerea prin

magazine proprii care generează un venit mediu estimat de 528 mii EURO (2270400 lei), dar

trebuie să ţinem seama şi de costul serviciului de consultanţă, 5.000 EURO, astfel încât strategia

de desfacere prin magazine proprii fără testare prealabilă devine optimă. Desfacerea prin reţeaua

METRO ar aduce un venit sigur, de 400 mii EURO (1720000 lei), dar este mult mai mic decât în

celelalte două cazuri. Diferenţa de venit estimat între primele două opţiuni strategice este

nesemnificativă şi, în acest caz un manager orientat spre piaţă, spre client, va alege cu siguranţa

primă alternativă strategică – testarea pieţei si alegerea variantei de desfacere prin magazine

5353

Page 54: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

proprii - fundamentându-şi deciziile pe baza studiului de piaţă.

CONCLUZII

Societatea S.C. PROD MOB S.R.L. este o societate modernă din punct de vedere

tehnologic, cu echipamente şi utilităţi din ultima generaţie, cu un personal calificat şi dinamic,

având totuşi anumite carenţe de organizare şi funcţionare, inerente oricărei societăţi romaneşti în

tranziţie la o nouă economie de piaţă, dar care prezintă toate atuurile de a deveni una din firmele

model din România.

Analiza activităţii de desfacere actuale din cadrul întreprinderii PROD MOB pune în

evidenţă o serie de puncte forte şi puncte slabe, care au la bază o serie de cauze şi care la rândul

lor generează consecinţe economice favorabile sau nefavorabile sintetizate în cele ce urmează:

Simptome negative Cauze Efecte1. Inexistenţa relaţiilor cu

instituţiile şi unităţile de cercetare

specializate în elaborarea de studii

de marketing, prognozarea

tendinţelor ce pot avea loc pe piaţa

de desfacere.

Resursele financiare reduse

alocate în acest scop.

Grad scăzut de importanţă

acordat marketingului;

Preocupări reduse în acest

domeniu;

Lipsa personalului calificat şi

instruit care să realizeze aceste

studii.

Insuficienta adaptare la

cerinţele pieţei.

Număr redus de contracte şi

comenzi.

Insuficienţa cunoaştere a

concurenţei.

Deţinerea unei cote de piaţă

reduse.

2. Existenţa unui număr mic de

clienţi interni, 5 – 10% din clienţii

firmei.

Penetrare greoaie pe piaţa

internă;

Lipsa unor activităţi specifice

de marketing şi a unor acţiuni

promoţionale.

Reducerea gradului de

bonitate al firmei.

3. Nerespectarea corelării dintre

indicele productivităţii muncii şi

indicele salariului mediu dintre

indicele cifrei de afaceri şi cel al

Dinamică nefavorabilă a

indicatorilor de volum şi de

eficienţă utilizaţi în construirea

acestor corelaţii.

Creşterea costurilor totale de

la 4034668 lei în 2009 la 4511091

lei în 2010.

Diminuarea capacităţii

5454

Page 55: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

fondului de salariu.

ISMIw

FSIICA

Diminuarea vânzărilor. motivaţionale a firmei.

4. Folosirea unui număr redus de

metode şi tehnici manageriale

(managementul prin bugete,

diagnosticare, delegare,

managementul prin proiecte,

managementul prin obiective).

Neimplicarea conducerii de

nivel superior în promovarea şi

utilizarea de instrumente

manageriale evoluate.

Imposibilitatea creării

premiselor pentru consolidarea

economică a firmei.

Scăderea gradului de

fundamentare a deciziilor şi tactice.

Utilizarea necorespunzătoare

a timpului de lucru al managerilor.

Simptome pozitive Cauze Efecte 1. Menţinerea clienţilor

tradiţionali ai firmei

Realizarea calităţii dorite

de client şi termenele impuse de

acesta;

Practicarea unor preţuri

de vânzare accesibile.

Atragerea de noi clienţi;

Existenţa unor posibilităţi

de creştere a producţiei

fabricate;

Creşterea gradului de

bonitate al firmei;

Deţinerea unei noi cote de

piaţă reprezentativă;

Reducerea stocului de

produse finite.2. Diminuarea stocului de

produse finite la sfârşitul

perioadei analizate.

Reducerea unei părţi din

dificultăţile de desfacere a

produselor;

Îmbunătăţirea calităţii

produselor ceea ce atrage un

număr mai mare de clienţi;

Menţinerea clienţilor

tradiţionali.

Creşterea volumului

vânzărilor şi pe această bază a

profitului obţinut de la an la an.

Creşterea cotei de piaţă

deţinute, în special în ultimul an.

Îmbunătăţirea imaginii şi

poziţiei firmei pe piaţă.

3. Respectarea corelaţiei dintre Scăderea numărului de Îmbunătăţirea utilizării

5555

Page 56: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

indicele fondului de salarii şi

indicele numărului de angajaţi.

IFS > INS

salariaţi;

Creşterea fondului de

salarii;

Orientarea spre latura

calitativă a proceselor de

muncă.

timpului de lucru maxim

disponibil;

Promovarea unor elemente

motivaţionale atractive pentru

salariaţi.

Bibliografie

5656

Page 57: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

GHEORGHE BĂŞANU

MIHAI PRICOP

„Managementul aprovizionării şi desfacerii”, Editura Economică

2009

MIHAELA VLĂSCEANU Psihologia organizaţiilor şi conducerii, 1993

KOTLER PHILIP „Managementul Marketingului”, Editura Teora, 1997

VAINER A. „Metode de promovare a vânzărilor”, Institutul Naţional de

Informare şi Documentare Ştiinţifică şi Tehnică, Bucureşti, 1973

DEMETRESCU M.C. „Marketing” , Editura Europa Nova, Bucureşti, 1991

XXX „Promovarea vânzărilor”, sinteză documentară, Ministerul

Comerţului Interior, Bucureşti, 1971

XXX www.ictcm.ro

Anexa 1.

Tocător rectangular cu colector

dimensiuni 410x280x21 mm

5757

Page 58: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

material – fag natural, nu din păduri intacte;

fagul este recomandat pentru a proteja lama cuţitelor;

canalul este pentru colectarea sucurilor de la alimente.

Tocător rectangular cu colector şi de agăţat

dimensiuni 410x280x21 mm

material – fag natural, nu din păduri intacte;

fagul este recomandat pentru a proteja lama cuţitelor;

canalul este pentru colectarea sucurilor de la alimente.

Tocător Tro dreptunghiular

dimensiuni 200x250x20 mm

material – fag natural, nu din păduri intacte;

fagul este recomandat pentru a proteja lama cuţitelor;

Se poate folosi la masa ca suport cratiţă sau ceainic, tăiat alimente, având

mai multe dimensiuni din care să alegi.

Tocător Duo dreptunghiular

dimensiuni 140x190x20 mm

material – fag natural, nu din păduri intacte;

fagul este recomandat pentru a proteja lama cuţitelor;

Se poate folosi la masa ca suport cratiţă sau ceainic, tăiat alimente, având

mai multe dimensiuni din care să alegi.

Mini dreptunghiular

dimensiuni 250x200x20 mm

material – fag natural, nu din păduri intacte;

fagul este recomandat pentru a proteja lama cuţitelor;

5858

Page 59: Imbunatatirea Activitatii de Desfacere La Prod Mob Srl Corectata

Se poate folosi pentru suport cratiţă sau ceainic, tăiat alimente.

Suport cuţite

dimensiuni 488x209x45 mm

380x200x30 mm

material – fag natural, nu din păduri intacte;

fagul este recomandat pentru a proteja lama cuţitelor;

Se folosesc ca suport cuţite şi se pune în sertar, foarte practic.

Planşetă bucătărie

dimensiuni 540x460x20 mm

material – fag natural, nu din păduri intacte;

fagul este recomandat pentru a proteja lama cuţitelor;

Se poate folosi la masa suport cratiţă sau ceainic, tăiat alimente, având două

feţe, una cu canal şi alta fără.

Tocător tosă rotund

dimensiuni 420x22 mm

material – fag natural, nu din păduri intacte;

fagul este recomandat pentru a proteja lama cuţitelor;

Se poate folosi la masa ca suport cratiţă sau ceainic, tăiat alimente, sau se

poate pune pe chiuvetă rotundă şi toca şi pe el în acest fel.

Suport pe rotile

dimensiuni 45x20 cm

material – lemn masiv de fag;

Pentru calculator sau flori, poate fi vopsit în orice culoare.

5959