Pastila Cu Viclesuguri
2
cunoaștere pentru acțiune București, 2013 Servus, În România, patronii nu-și instruiesc angajații de teamă că aceștia vor pleca cu investiția lor cu tot. Invers, în SUA, se investește în instruire, de teamă că altfel angajații vor pleca acolo unde li se oferă mai multă dezvoltare personală. Se pare că în acest domeniu, numai intervenția statului român ar putea provoca inversarea situației. Mereu un prieten, Valentin Ioan Postolache Când ai plici, nu dai cu tunul după muște Sunt la modă strategiile de cooperare, cunoscute îndeosebi prin sintagma win-win, dar numite mai potrivit strategii de integrare a intereselor. Au început să se „predea” copiilor încă de la grădiniță, deși se confundă de cele mai multe ori cu strategiile de compromis (jumi-juma, și ca mine și ca tine / nici ca mine, nici ca tine). Școala de negociere de la Havard reușește astfel să-și promoveze ideile încă din procesul de socializare a copiilor. „Harvardeii” vor avea însă câteva probleme, când se vor face mari. Vicleșug: Negociatorii performanți sunt ași ai negocierii integrative, dar în același timp cei mai eficienți negociatori. Deși strategiile integrative pot fi folosite oricând cu foarte bune rezultate, ei nu vor face risipă de resurse (timpul lor, în primul rând) și vor apela la alte strategii , mai eficiente în cazul respectiv. De exemplu, în cazul unui context în care relația nu este importantă (achiziție în bazar) și raportul de putere îi este clar favorabil, negociatorul performant va „tăia în carne vie”, obținând rapid cel mai bun rezultat. Va face poate referire la win-win, dar doar pe post de anestezic. Mai multe despre mitul win-win la cursul „Win-Win Reloaded ” (București, 25-26 martie 2013) Crește cererea de optimism Optimistul este personificarea umană a primăverii. (Susan J. Bisonette) Bacău, 2010 Contracararea creșterilor de preț Începând cu luna ianuarie, achizitorii se confruntă cu creșterile anuale de prețuri anunțate de către furnizori. Justificate de diverse cauze, din trecut sau din viitor, aceste creșteri sunt greu de contestat. Charles Dominick, un specialist în achiziții, recomandă ca pregătirea pentru negocierea cu furnizorul a unei creșteri de preț să înceapă încă de la negocierea inițială, solicitând și acceptând o structură (breakdown) a prețului. De exemplu, când furnizorul propune o creștere de preț de 10% ca urmare a creșterii prețului cuprului, achizitorul va verifica în piață creșterea reală a prețului acestui metal (20%) și va calcula impactul asupra prețului, știind deja că ponderea cuprului în preț este de 20%. Deci, va accepta numai 4%, sau … nici atât. Pe ce bază nici atât? Afli detalii la cursul „Negotiate to Buy!”de la Bacău reprogramat în 11-12 aprilie 2012. ® # 370 18 martie 2013 Prima și încă singura revistă românească dedicată negocierii și persuasiunii
-
Upload
mdw-mihaela-iordache -
Category
Documents
-
view
8 -
download
3
description
revista
Transcript of Pastila Cu Viclesuguri
-
cunoatere pentru aciune
Bucureti, 2013
Servus,
n Romnia, patronii nu-i instruiesc
angajaii de team c acetia vor pleca cu
investiia lor cu tot. Invers, n SUA, se
investete n instruire, de team c altfel
angajaii vor pleca acolo unde li se ofer
mai mult dezvoltare personal. Se pare c
n acest domeniu, numai intervenia statului
romn ar putea provoca inversarea situaiei.
Mereu un prieten,
Valentin Ioan Postolache
Cnd ai plici, nu dai cu tunul dup mute
Sunt la mod strategiile de cooperare, cunoscute ndeosebi prin sintagma win-win, dar numite mai
potrivit strategii de integrare a intereselor. Au nceput s se predea copiilor nc de la grdini, dei
se confund de cele mai multe ori cu strategiile de compromis (jumi-juma, i ca mine i ca tine / nici ca
mine, nici ca tine). coala de negociere de la Havard reuete astfel s-i promoveze ideile nc din
procesul de socializare a copiilor. Harvardeii vor avea ns cteva probleme, cnd se vor face mari.
Vicleug: Negociatorii performani sunt ai ai negocierii integrative, dar n acelai timp cei mai
eficieni negociatori. Dei strategiile integrative pot fi folosite oricnd cu foarte bune rezultate, ei nu vor
face risip de resurse (timpul lor, n primul rnd) i vor apela la alte strategii, mai eficiente n cazul
respectiv. De exemplu, n cazul unui context n care relaia nu este important (achiziie n bazar) i
raportul de putere i este clar favorabil, negociatorul performant va tia n carne vie, obinnd rapid
cel mai bun rezultat. Va face poate referire la win-win, dar doar pe post de anestezic.
Mai multe despre mitul win-win la cursul Win-Win Reloaded (Bucureti, 25-26 martie 2013)
Crete cererea de optimism Optimistul este personificarea uman a primverii. (Susan J. Bisonette)
Bacu, 2010
Contracararea creterilor de pre
ncepnd cu luna ianuarie, achizitorii se confrunt cu
creterile anuale de preuri anunate de ctre furnizori.
Justificate de diverse cauze, din trecut sau din viitor, aceste
creteri sunt greu de contestat. Charles Dominick, un
specialist n achiziii, recomand ca pregtirea pentru
negocierea cu furnizorul a unei creteri de pre s nceap
nc de la negocierea iniial, solicitnd i acceptnd o
structur (breakdown) a preului. De exemplu, cnd
furnizorul propune o cretere de pre de 10% ca urmare a
creterii preului cuprului, achizitorul va verifica n pia
creterea real a preului acestui metal (20%) i va calcula
impactul asupra preului, tiind deja c ponderea cuprului n
pre este de 20%. Deci, va accepta numai 4%, sau nici
att. Pe ce baz nici att? Afli detalii la cursul Negotiate to
Buy!de la Bacu reprogramat n 11-12 aprilie 2012.
# 370
18 martie 2013 Prima i nc singura revist romneasc
dedicat negocierii i persuasiunii
http://foxx.ro/images/pdf/curs_win_win.pdf -
cunoatere pentru aciune
Un citat relevant:
Vnztorii neexperimentai fac adeseori reclam
disponibilitii lor de a negocia preul. Am avut un
asculttor ... care m-a ntrebat cum s fac s-i
opreasc pe vnztorii lui s mai fac reduceri de pre
Muli dintre vnztori ofereau discount-uri deoarece
nu simeau c produsul merit preul de list. Problema
companiei nu era deci s le vnd clienilor, ci s le
vnd vnztorilor. Discount-urile erau doar
simptomul, nu problema. Problema era aceea c ei nu-i
convinseser pe angajaii lor asupra valorii produsului.
Dac angajaii nu cred c produsul merit preul, ei
vor avea reineri i uneori se vor simi vinovai s cear
preul ntreg.
Pentru a te asigura c vnztorii ti nu transmit o
disponibilitate de a negocia, ei trebuie mai nti s
cread c valoarea produsului sau serviciului este
corelat cu preul produsului sau serviciului.
(Patrick Henry Hansen Sales-Side Negotiation Negotiation
Strategies for Modern-Day Sales People, Brave Publishing, 2012)
Craiova, 2013
Vicleug: n pia, vnztorii sunt expui
tirului achizitorilor, care ncearc s
demonstreze c produsul/serviciul oferit nu
satisface cine tie ce nevoi i oricum este prea
scump. Dac vnztorii pleac de acas cu
aceeai convingere, sunt pierdui. Este
problema managementului s-i vaccineze
oamenii pentru a rezista n faa cumprtorilor.
Ridicarea moralului e problema antrenorului.
Bucureti, 2013
SPOILER ALERT: Made in Dagenham (2010) ***
Este vorba despre greva din 1968 a femeilor de la fabrica Ford din Dagenham, pentru
plata egal cu brbaii. Nici nu-i vine s crezi c acum 45 ani acest tip de discriminare
era posibil i greu de dezrdcinat la o firm american, ntr-o ar ca Marea Britanie.
Vicleug: n film, vedem mai multe negocieri interne, n cadrul sindicatului condus de
brbai. Rita OGrady, liderul informal al grevei, are la un moment dat o ideea mare:
Nu este vorba de bani, este vorba de corectitudine. Asta mi-a amintit de o alt tem de
poziionare ctigtoare, cea de la UPS (America nu lucreaz part-time). Britanicii s-
au raliat ideii de corectitudine, cu impact mai mare dect o simpl mrire de salarii.
Ploieti, 2013
Pastila sptmnal o gseti pe
www.foxx.ro
Acest material este un supliment de curs.
Foxx Training i rezerv toate
drepturile asupra lui.
Foxx Training te nva s negociezi ,
pastila cu vicleuguri,
Negociaz-i tu pe ei ! i
MbN - Management by Negotiation
sunt mrci proprietatea Foxx Training
Fotografiile sunt fcute la cursurile Foxx Training.
Cei fotografiai nu au obligaii fa de mine
pentru publicitatea pe care le-o fac.
pastila cu vicleuguri
cost 1 leu per apariie i cititor.
Te rog s plteti contravaloarea tratamentului
unui copil, infirm, sau btrn aflat n nevoie.
Foxx Training
te nva s negociezi
Str. Aurorei nr. 19
120207 Buzu, Romnia
Tel/Fax: 0238 721 487
Mobil: 0726 077 487
Abonare / dezabonare la
[email protected] [email protected]
http://www.foxx.ro/mailto:[email protected]:[email protected]?subject=Un_pacienthttp://www.google.ro/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=6vkVrektL_A4iM&tbnid=Xza6g-wIiN6AYM:&ved=0CAUQjRw&url=http%3A%2F%2Fmaryglasgowplus.com%2Fmgm_books%2F82296&ei=72tFUZjvKMOMtQbMtIHgBw&bvm=bv.43828540,d.Yms&psig=AFQjCNH7WAzWqXWw8z3BBV2QLrGmV82x0Q&ust=1363590484043293
