Particularitatile Unei Afaceri in Elvetia vs Suedia

8/18/2019 Particularitatile Unei Afaceri in Elvetia vs Suedia

1/6

Succesul unei afaceri mereu este influen at de o mul ime de factori, precumț ț

circumstan ele, locul de negociere – condi iile în care se desfă oară procesul de negociere. Însăț ț ș

factorul cel mai important este însă i negociatorulș , nivelul profesional de pregătire i modulș

de adaptare în situa ii excep ionale. Un bun negociator, conducător trebuie să se bazeze peț ț

cuno tin ele acumulate non – stop, să fie la curent cu toate noută ile din domeniul în careș ț ț

activează, i în procesul de negociere să de ină argumente ferme în cazul prezentării sale. Unș ț

proces de negociere cu un rezultat pozitiv, la nivel interna ional trebuie să aibă în vedere anumiteț

aspecte i particularită i.ș ț Cu toate că procesul de încheiere a unei afaceri este unul

stadandard, fiecare ară î i are cultura sa, regulile sale, procedee unice de încheiere a uneiț ș

afaceri. Astfel, orice proces de negociere diferă de la o ară la alta, în dependen ă de amplasareaț ț

pe mapamond a statului, inclusiv istoria acestuia.

Particularită ile culturii afacerilor în Elve iaț ț

Continetul European găzduie te o mul ime de state, fiecare însă avînd elemente specifice siș ț

tratamente individuale în ceea ce prive te procedura de înceiere a unei afaceri. Una dinș

cunoscutele state din Europa de !est este Elve ia.ț

În Elve ia oamenii de afaceri sunt foarte obi nui i în a interac iona cu oamenii de afaceriț ș ț ț

din afara statului lor. "opula ia este constituită din mai multe minorită i precum#ț ț elve ieni – ț

germani ( ma$oritate%, elve ieni – francezi ț &minoritate%, elve ieni – italieni ț &minoritate%, i alteș

minorită i. 'iecare minoritate are modul individual de a trata o afacere, fiind influen ată deț ț

trecutl său istoric i de modul în care se înceia o afacere înaintea acestora. Elve ienii – germani,ș ț

francezi i italieni de obicei dictează regulile i cel mai des afacerile se înceie după ablonulș ș ș

acestora, însa în pofida diferen elor lor elve ienii sunt mîndri de ara lor i împărtă esc o mul imeț ț ț ș ș ț

de valori comune.

Construc ia unor rela ii de lungă durată i bazate pe încredere constituie un aspect ț ț ș

foarte important pentru cetă enii elve ieni ț ț . (ricum, această condi ie nu este una obligatorie înț

cadrul ini ierii unei afaceri. Ca parteneri de afaceri, a teptările ini iale ale oamenilor din afaraț ș ț

ării se pot diferen ia substan ial de cele pe care le au în timpul procesului de negociere, a$ungîndț ț ț

să îi cunoască mai bine în derularea negocierii. "înă la discutarea momentelor celor mai

importante i pînă la apari ia conexiunii dintre păr i pe parcursul procesului de negociere,ș ț ț

elve ienii tind să fie foarte rezerva i i aten i. (dată ce a i s)a ob inut încrederea, partenerulț ț ș ț ț

elve ian devine mai dezge at i tratează mai atent i mai minu ios cerin ele din procesul deț ț ș ș ț ț

*


2/6

negociere. Astfel, apare loialitatea dintre parteneri i este posibil de a vorbi despre clauzele maiș

importante ale contractului.

+a$oritatea oamenilor de afaceri elve ieni, tind să fie convin i că această rela ie este deț ș ț

lungă durată i de încredere.ș Rela iile de afaceri există în Elve ia într-o propor ie egală atît ț ț ț

companii – companii cît i individual – individual. ș acă compania care negociază cu elve ieniiț

otără te să înlocuiască persoana delegată în procesul de negociere cu un alt subaltern pentruș

elve ieni aceasta nu reprezintă o problemă sau un deran$, ba mai mult, înlocuitorul poate reluaț

foarte u or prezentarea din punctul lăsat de către colegul său. Aceasta nu înseamnă că elve ieniiș ț

nu in cont de persoana care este parterenul său de afaceri, dar ei consideră că orice companieț

trebuie să aibă capacitatea de a se adapta scimbărilor, de a fi independentă, i de a ac iona înș ț

situa ii excep ionaleț ț . Un aspect foarte important pentru elve ieni este delimitarea vie ii ț ț

personale de procesul de lucru. Este dificil să cî tigi încrederea lor i să construie ti o rela ieș ș ș ț

durabilă, iar dacă compania grăbe te acest proces atitudinea ei poate trezi mari suspiciuni.ș

Cultura elve iană a afacerilor pune un mare accent pe rolul în societate, statutul social, nivelulț

cultural i economic al partenerului de afacere. (amenii de afacere elve ieni consideră puncteș ț

forte#

'ig. -. "uncte forte ale partenerului de afacere

imba$ul corpului utilizat este în eles diferit de către minorită ile din Elve ia. /preț ț ț

exemplu, semnul american O poate fi considerat de către popula ie ca fiind un gest obscen.ț

Contactul vizual trebuie să fie frecvent deoarece acesta reprezintă pilonul încrederii. În cazul în

care partenerul de afacere este înso it în procesul de negociere de mai multe persoane fiecareț persoană trebuie să aibă un rol determinat. acă este posibil, întilnirile trebuie stabilite cu cel

PUNCTEF!TE

Spirit de

echipă

E xperien ăț Modestie Disciplină

0


3/6

pu in - săptămînă sau 1 săptămîni înainte, iar anularea acestora poate fi considerat un gest urît.ț

a prima întîlnire, i în general la întîlnirie de afaceri este de dorit să se prezinte persoanele cuș

+r.2+rs. sau 3err2'rau &pentru germani%, +onsieur2+adame &pentru francezi%, /ignor2/ignora

&pentru italieni% fiind urmat de numele de familie. acă o persoană de ine un titlul academic, seț

poate utiliza acesta, iar după să fie urmat de catre numele de familie. (ricum, uneori abordarea

unei persoane dupa titlul său academic poate fi considerată drept o abordare conservatoare iș

învecită. /e introduc în primul rînd persoanele de rang mai înalt, iar de$a după celelate

persoane. easemenea, prezentarea se poate acompania de către o strîngere de mînă.

+a$oritatea oamenilor de afacere din Elve ia cunosc limba engleză, deț aceea căr ile deț

vizită nu necesită traducere i sunt suficiente doar în engleză. ș Afacerile cu elve ienii)germaniț

pot fi mult mai formale, decît cu celelalte minorită i. e obicei, elve ienii)germani vorbesc strictț ț

la subiect i nu iubesc devierile. /ensul umorului i via a personală nu î i au locul în rela iile deș ș ț ș ț

afacere.

"roiectul prezentat trebuie să fie bine pregătit, să arate atractiv, i să con ină idei clare iș ț ș

concise. Elve ienii germani urăsc să piardă timpul în zadar ț . 4nforma ia din proiect este de doritț

să fie tradusă i în limba engleză în cazul apari iei unor neîn elegeri. +a$oritatea elve iană)ș ț ț ț

germană în special, nu este niciodată atrasă de către slogane strigătoare sau bro uri colorate. Esteș

obligatoriu ca bro ura să fie una strictă i să prezinte informa ia la subiect.ș ș ț !rebuie de men ionat ț

faptul că produsul prezentat trebuie să coincidă cu descrierea din bro ură. ș

"ersoanele care de in o afacere nu se lasă u or convin i, ba din contra, ei mereu încearcăț ș ș

să) i convingă partenerul că produsul lor este mai bun. e aceea, elve ienii ca oameni de afacereș ț

sunt descri i precum persoane care nu iubesc ocolirile i daca lor nu le place produsul2 serviciulș ș

oferit de tine, ei o spun direct. Întirzierile la întîlniri, ciar i cu -5)-6 minute fără a avea o scuzăș

ra ională i plauzibilă pot fi considerate ca o ofensă adusă persoanelor care a teaptă. Esteț ș ș

binevenit ca partenerul de afacere să a$ungă la timp, ba ciar se consideră un gest important daca

partenerul a$unge mai devreme. "re urile i deziciile de#a luate nu sunt negociabile i deseori ț ș ș

sunt stipulate imediat în contract.

a sfîr itul negocierii elve ienii vor propune solu ii i vor lua decizii avanta$oase pentruș ț ț ș

ambele păr i, iar acordul împreună cu toate particularită ile sale va fi stipulat într)un lungț ț

contract pe care ambele păr i sut obligate să îl semneze. Elve ienii preferă să fie asigura i legali,ț ț ț

în cazul în care se pot produce anumite scimbări nea teptate. (dată semnat, contractul existentș

nu poate fi modificat.

6


4/6

Particularită ile culturii afacerilor în Suediaț

Un alt stat înfloritor se găse te în Europa de $ord – %uedia. ș Întilnirile de afaceri sunt

a teptate să se înceapă la ora stabilită, într)o forma standard iar la sfîr it să se înceie cu oș șstrîngere de mînă. În /uedia să fii la timp nu este important doar în rela iile de afacere ci i înț ș

via a de zi cu zi, punctualitatea însemnînd respect i eficacitate.ț ș $o iunea de program& orar ț

trebuie respectată de la începutul întîlnirii pîna la finisarea acesteia . /uedezii sunt dornici iș

obi nui i să face planuri i programări, de aceea nu este surprinzător să vezi un anumit termen înș ț ș

timpul procesului de negociere. 7ermenul de egalitate este de asemenea foarte cunoscut iș

respectat în cultura afacerilor în /uedia.

'iecare membru a ec(ipei trebuie să participe la luarea deciziei) procesul de negociere fiind urmat strict ca în agendă&orar i ceea ce rezultă este necesar să fie scris într-un rezumat ș

care să con ină cele mai importante decizii i acorduri.ț ș

/tabilirea unei întîliniri se face cu cel pu in 1 săptămîni înainte i scimbările de ultimă oraț ș

nu sunt apreciate. 7otu i odata stabilită întîlnirea în /uedia se practică primirea unei scrisori deș

confirmare în ceea ce prive te prezen a la întîlnire. Cel mai bun timp pentru stabilirea uneiș ț

întîlniri este cu siguran a nu începutul zilei. (ra potrivită este de la ora 8.55 la -5.55 i de laț ș

-0.55 la -9.55. /uedezii apreciază timpul lor liber, care în mare parte îl petrec alături de familii,

iar anularea întîlnirii poate fi considerată gre ită i nu este agreabilă.ș ș :1;

Întîlnirile nu sunt acceptate după orele -9.55 în zilele de


5/6

algoritm i să respecte anumi i pa i i să aibă anumite particularită i# să fie la subiect, clar, iș ț ș ș ț ș

concret. %uedezii sunt la fel cunoscu i pentru modul de desfă urare unei negocieri fără a î i ț ș ș

face du mani. ș În timpul negocierii partenerul trebuie să se asigure că nu este prea emo ional iț ș

ac ionează conform unor limite deoarece afi area emo iilor poate fi considerată drept o gre ealăț ș ț ș

enormă. eseori, suedezii î i men in pozi ia i pot fi greu convin i în a) i scimba viziunea sauș ț ț ș ș ș

parerea. În afacerile cu suedezii este obligatoriu ca toate acordurile să fie în scris i oficialș

semnate de către ambele păr i.ț

O bună formă de binevenire este strîngerea de mîna) atît cu femei cît i cu bărba i. ș ț

"artenerul trebuie să î i întimpine persoana cu care are rela ii de afaceri cu o strîngere de mînă iș ț ș

cu un contact vizual direct atît la intrare în încăpere cît i la ie ire. acă ar fi să comparăm /UAș ș

cu /uedia, suedezii nu se ridică de pe scaune atunci cînd într)o încăpere intră o femeie. /e face

scimb de căr i de vizită ciar de la prima întîlnire dar nu este un ablon după care acestea ar ț ș

trebui elaborate. +ntre bărba i strîngerea de mînă este fermă) fără gesturi adi ionale precumț ț

atingerea bra ului sau îmbră i ările. +ntre femei i bărba i strîngerea de mînă este mult mai ț ț ș ș ț

non-formală. acă se poartă mănu i, acestea ar trebui scoase înainte de a strînge mîna, iar înș

cazul întîlnirii cu un cuplu se strînge mîna mai întii a femeii, apoi a bărbatului cu excep iaț

cazurilor formale cînd în primul rînd trebuie salutat bărbatul – care reprezintă gazda, apoi so iaț

acestuia. Copii sunt la fel saluta i printr)o strîngere de mînă.ț

Întîlnirile de afaceri în /uedia se pot stabili atît în birouri cît i în afara acestuia, spreș

exemplu – la prînz. "ersoanele de afacere suedeze nu iubesc întîlnirile de afacere la micul de$un,

de obicei acesta este rezervat pentru familie. 7impul perfect pentru un proces de negociere poate

fi la prînz, între orele --.*5 i -*.*5. /uedezii nu iubesc să petreacă mai mult de o oră i $umătateș ș

la prînz. Este recomandat ca să se facă o rezervare de dinainte, iar restaurantul să fie unul formal.

Alcoolul este rar consumat în timpul afacerilor, iar în timpul prînzului de obicei se serve teș

bucă i din carne, legume, cafea i pîine.ț ș

"articularită i comune dintre afacerile din E,E / i %UE0/ț Ț ș

-. Ambele state iubesc punctualitatea.

1. Ambele state nu apreciază pierderea de timp.

*. Ambele state se asigură obligatoriu prin contracte.

0. Ambele state considera un punct forte o prezentare bine definită, clară i la subiect.ș

6. Ambele state preferă sensul umorului cu limită, sau în general acesta să fie exclus

din procesul de negociere.

>


6/6

"#"$#%!&F#E'

-. ttp#22

Particularitatile Unei Afaceri in Elvetia vs Suedia

Documents

Transcript of Particularitatile Unei Afaceri in Elvetia vs Suedia