Partea I – Cine esti tu si ce vinzi?

1) Cine esti tu?

Descrie in cateva propozitii compania pe care o reprezinti. Nimic sofisticat, este raspunsul la intrebarea pe care ti-o pun prietenii: „Cu ce te ocupi?” sau „Unde lucrezi?”.

2) Ce ai de vanzare si de ce este atat de valoros?

Nu mai mult de 2-3 paragrafe. Intrebarea are o nuanta foarte importanta. Va trebui sa spui ce vinzi, dar si de ce este atat de valoros ce vinzi (sa justifici alegerea clientului). Este, practic, o varianta simplificata la maxim a unui discurs de vanzare. Exemplu: „Aparate de aer conditionat. Sunt atat de valoroase pentru ca fara ele, vara, transpiri ca porcul, dai banii aiurea pe ventilatoare care nu fac fata sau cumperi un alt aer conditionat care iti consuma curent de peste 1000 lei pe luna – si mai face si gauri in ozon.”.

3) Cui vinzi ? Cine este clientul tau ideal?

Descrie cu lux de amanunte tiparul clientului tau din punct de vedere demografic (varsta, sex, cati bani castiga, daca are copii sau nu etc.), al dorintelor si frustrarilor pe care le are, ce vrea si ce nu vrea – cand vine vorba de produsul tau.

4) La ce pret vinzi?

La ce pret vinzi? Care sunt pachetele? Ai bonusuri sau garantii incluse in pret? Care este descrierea produselor si a serviciilor?

5) Cum vinzi acum? 

Descrie procesul de vanzare, asa cum are loc acum, si cu ce rezultate.

6) Care este principalul motiv pentru care clientii actuali cumpara de la tine?

Daca cineva „din afara” ar intreba un client de ce cumpara de la tine, ce i-ar raspunde clientul tau? Care sunt motivele pentru care te-a ales pe tine sau motivele pentru care a ramas alaturi de tine de-a lungul timpului?

7) Care este principala nemultumitare sau plangere pe care o au clientii tai cand vine vorba de ceea ce vinzi?

Care sunt plangerile clientilor nemultumiti raportate la produsele sau serviciile vandute de tine? De ce anume se plang ei cel mai des?

Partea a II-a – Cine este competitia ta si ce te poate invata ea?

1) Care este competitia ta in momentul asta?

Enumera minim 5 companii competitoare, care vinde produse sau servicii similare cu tine in momentul asta. In dreptul fiecarui competitor noteaza: siteurile lui de prezentare, pagini de fb si orice alta informatie / link care te ajuta sa documentezi mai bine ce face el similar sau diferit de tine. Intre cele cinci companii indica si care este liderul de piata sau compania mai mare decat tine, spre care tinzi – ca si imagine sau cifra de afaceri.

2) Cat vinde competitia ta?

S-ar putea sa fie greu de raspuns la aceasta intrebare, dar poti estima in functie de ce se vede sau poti afla intreband persoana potrivita. Te intereseaza aceasta cifra, ca sa stii care este „piata” in care te situezi, dar si sa iti justifice faptul ca ai de invatat de la cei pe care i-ai enumerat la punctul 1. 

3) Ce produse si servicii vinde competitia?

De cele mai multe ori ofertele difera de la companie la companie. Uneori vand exact aceleasi produse si servicii, alteori difera modul de impachetare, bonusurile pe care le ofera, modalitatile de plata etc.  Exista sansa ca aceste companii sa aiba o oferta mai echilibrata decat tine si iti ofera indicii puternice despre modul de perceptie si impachetare a produselor si serviciilor lor.

4) Ce preturi are competitia ta?

Descrie pe scurt preturile pe care le percepe competitia ta. Motiveaza, pe cat posibil, diferentele de preturi. 

5) Cum vinde competitia?

Probabil cea mai importanta intrebare dintre toate. Cum vinde competitia? Are agenti de vanzari pe teren? Face telemarketing? Are prezenta in social media? Plateste reclama in social media sau google? Are site cu sistem de abonare? Se foloseste de vanzare directa sau de email marketing? Cum arata paginile lor de vanzari sau ofertele lor? Ce descriere au produsele lor? Care este modul de livrare? Ce beneficii prezinta acestor produse? Care oferta ti se pare cea mai atractiva?

6) Care este motivul pentru care clientii cumpara de la competitia ta?

Daca intrebi un client fidel competitiei tale de ce cumpara de la ea, ce ti-ar raspunde?

7) Care este cea mai mare frustrare a clientilor cand vine vorba de competitia ta si de piata, efectiv?

Este iar o intrebare foarte importanta, pentru ca poate face diferenta in mesajul tau de vanzare. Care sunt nemultumirile clientilor care au apelat la competitie? Care sunt nemultumirile clientilor legate de domeniu in sine in care activezi? Care este cea mai mare frustrare a lor?

S-ar putea sa iti ia ceva timp sa raspunzi la intrebarile astea, dar pe masura ce vei raspunde intr-un mod asumat, vei primi indicii pe care nu ti le poate da niciun marketer din lumea asta in 5 minute de conversatie.

PS – nu pot sa exprim cat de important este setul de intrebari pe care ti l-am oferit mai sus. Pe de-o parte eu imi pun frecvent aceste intrebari si revin asupra lor de cate ori vreau sa pornesc un proiect nou sau sa creez o campanie noua.

Pe de alta parte, de fiecare data cand sunt intrebat de cineva despre cum poate sa isi imbunateasca procesul de vanzare, indiferent ca este vorba de start-up-uri sau de afaceri cu cifre de afaceri de milioane de euro, ofer aceasta lista de intrebari si vorbim pe marginea lor.

De fiecare data cand vezi o oportunitate in piata, de fiecare data cand vrei sa investesti in ceva nou – aceste intrebari iti aduc claritate.

Scopul meu este ca tu sa devii independent din toate punctele de vedere – asa ca iti dau un instrument care te face independent de sfaturile oricarui marketer.