Overview 2014

Strategie Incepand cu 2014 Mecanica Ceahlau se focuseaza in patru mari directii principale:

modernizare productie si portofoliu produse,

recastigarea pietei interne,

intarirea brandului Mecanica Ceahlau,

pregatirea companiei pentru a deveni dintr-un producator local un jucator international.

Cifra de afaceri. Structura vanzari. Mecanica Ceahlau a incheiat anul 2014 realizand Total venituri operationale de peste 24 mil lei, similar cu cifra pe 2013 si in linie cu bugetul pe anul 2014. Prima jumatate de an a reprezentat un inceput plin de restructurari atat ca strategie de vanzari cat si echipa. Tara a fost impartita in 6 regiuni, fiecare regiune fiind alocata unui Manager de vanzari. Acestia au fost recrutati treptat in decursul primei jumatati de an (primul Regional Manager s-a alaturat echipei in Aprilie), prin intermediul unei firme de recrutare profesioniste. In mai putin de 5 luni am reusit sa construim o echipa pregatita, proactiva cu o buna cunoastere a industriei . De asemenea, prima jumatate de an a fost afectata de oprirea vanzarilor catre importanti parteneri ai Mecanica Ceahlau, parteneri ce cumulau in 2013 creante incerte de peste 5 mil lei. Acest lucru a dus in 2013 la diminuarea creantelor comerciale certe la valoarea de 4.282.639 lei. Vanzarile realizate de acestia in 2014 au fost cu aproape 30% mai mici ca in 2013 din motivul specificat mai sus. Perioada de inceput de schimbari si in special blocarea vanzarilor pentru protectie expunere creditare a dus la scaderea Cifrei de afaceri in prima jumatate a anului 2014 vs 2013 cu peste 20%. Incepand cu a doua jumatate a anului 2014 Mecanica Ceahlau, avand o echipa de manageri vanzari aproape completa, bine pregatiti, dotati cu tot ce este necesar in procesul de vanzare , o politica comerciala orientata catre client si un plan de marketing s-a focusat pe dezvoltarea de business nou. Astfel, a semnat parteneriate de distributie cu peste 15 dealeri noi si a reusit cresterea cifrei de afaceri cu 21 dintre partenerii de traditie ai companiei. Acest lucru a determinat cresterea cifrei de afaceri pe semestrul doi cu peste 35% fata de 2013.

Creditarea clientilor Business-ul nou adus companiei se regaseste in cresterea creantelor comerciale certe si garantate la cifra de 10 mil lei . Pentru cei 15 dealeri noi dotarea showroom-urilor cu stoc de custodie a fost redusa fata de dealerii traditionali cu aproximativ 70%, parte din stocul de show room fiind achizitionata de acestia pe un sistem de finantare oferit de Mecanica, acest lucru influentand de asemenea valoarea creantelor. La sfarsitul anului 2014 nu existau creante cu intarzieri mai mari de 90 zile de la data scadentei, fata de 2013 cand acestea cumulau peste 4,7 milioane de lei, suma provizionata la sfarsit de an 2013. De asemenea, la nivelul lui 2014 termenul mediu de incasare a scazut de la peste 300 zile (daca luam in calcul clientii mari blocati) la 121 zile. Marketing La relansarea vanzarilor pe semestrul doi a contribuit si cresterea vizibilitatii brandului Mecanica in piata, acesta fiind mult mai activ la targurile de profil, pregatit cu materiale promotionale, catalog detaliat cu tot portofoliul de produse, branding kit la dealeri (steaguri, banere), promotii speciale, programe de incentive. Daca in anii anteriori marketingul se rezuma la machete in revista si 3 targuri pe an, in 2014 Mecanica a participat la peste 10 targuri, si-a relansat existenta in special pe zona de vest a tarii unde fermierii erau convinsi ca Mecanica Ceahlau a inchis fabrica; am fost prezenti prin parteneri la targuri atat in Ungaria cat si in Republica Moldova. Incepand cu Noiembrie alaturi de unul din partenerii sai, Mecanica a amenajat un showroom reprezentativ intr-o locatie bine pozitionata, extrem de vizibila, unde incepand cu 2015 vor fi expuse si tractoarele Steyr.

Distributie tractoare Steyr 2014 a fost anul demararii discutiilor cu CNH in vederea preluarii in distributie a brandului Steyr.

Steyr este unul din brandurile lui CNH – cel mai mare producator de tractoare din lume, negocierile cu ei incepand inca din primavara lui 2014 si presupunand o serie de deplasari atat in tara cat si in afara granitei. Incepand cu 2015 Mecanica Ceahlau devine distribuitor oficial Steyr pe Romania, acest lucru fiind un avantaj competitiv deosebit, dand acces mult mai facil la achizitiile pe fonduri (majoritatea fermierilor avand pachete de utilaje si tractoare si prefera sa le achizitioneze consolidat de la acelasi furnizor) cat si sub aspect financiar si de imagine.

Portofoliu produse Mecanica Ceahlau Avand ca obiectiv stategic modernizarea si completarea portofoliului de produse , Mecanica a inceput din trimestrul III un proces complex de analiza a pietei, prin participarea la targuri externe si organizarea de focus grupuri cu fermierii in toate regiunile de vanzare din tara. Obiectivul a constat in a intelege ce fel de produse isi doresc fermierii, ce considera ca trebuie imbunatatit, ce produse noi ar trebui sa scoatem pe piata pentru a redeveni competitivi si o optiune in alegerea lor. Acest lucru s-a concretizat cu lansarea a 4 produse noi si modernizarea altor 9, produse ce au fost lansate ca

prototip la targul de la Bucuresti la sfarsitul anului 2014 si a conturat de asemenea planul tehnic pe 2015.

Toate aceste actiuni au avut impact in rezultatul financiar si sub aspect costuri si se regasesc in Alte cheltuieli. Productie: eficientizare, modernizare, calitate In vederea imbunatatirii conditiilor de lucru si a calitatii produselor au fost necesare multiple reparatii ( s-a reparat laserul, podul rulant, pompa de apa, etc) si investitii. Reparatiile au afectat contul Alte cheltuieli ,iar investitiile se regasesc in “Descresterea neta a numerarului “. Mentionez ca aproximativ 20% din investitii au fost finantate prin vanzarea de deseuri. DEPOZITUL DE LAMINATE a fost creat in anul 2014 prin modernizarea unei sectiuni din cadrul vechii topitorii de aluminiu. Astfel, toate materiile prime (table, profile rotunde si rectangulare,etc) sunt depozitate si debitate acum in spatiu acoperit, fluidizandu-se astfel productia si in acelasi timp evitandu-se degradarea acestora.

Acestea permit sudura cu arc pulsat fata de echipamentele vechi care permit doar sudura in arc normal, diferenta din punct de vedere calitativ fiind semnificativa si cu impact esential la clienti. ATELIERUL VOPSITORIE a fost de asemenea modernizat in anul 2014, fiind demarata si constructia instalatiei de decapare.

ATELIERUL MONTAJ complet modernizat in anul 2014, este dotat cu doua linii de montaj, fiecare dintre ele fiind adaptata pentru asamblarea diferitelor tipuri de utilaje dupa un traseu tehnologic eficient.

In anul 2014 s-a analizat intreg fluxul de productie in vederea gasirii celor mai bune solutii de eficientizare.

Gestiunea fluxului de numerar In 2014, pentru a obtine un randament financiar mai bun, tinand cont ca dobanzile la depozite au scazut fata de 2013 cu peste 20%, Mecanica a optat pentru achizitia de unitati de fond la BT si la BRD, transferand astfel suma de aproximativ 6 milioane lei din Numerar in Active financiare juste. Termenele de plata catre furnizori s-au marit cu 10 zile, lucru benefic pentru companie, avand impact in cresterea datoriilor comerciale pe termen scurt, in conditiile in care valoarea achizitiilor de materii prime si materiale a fost sub anul 2013 cu 9%. De asemenea costul de transport al materiilor prime de la furnizori a fost cu 25% sub anul 2013. Introducerea platii salariilor in acord individual, in conditiile in care in 2014 salariile au crescut in urma indexarii cu 7% (conform Contract colectiv de munca negociat in 2012) a cresterii salariului minim pe economie cu 6.2%, pastrarii aceleiasi structuri de personal in productie a dus la reducerea costurilor cu salariile cu 2%. Procesul de analiza al costurilor cu materii prime a inceput in trim III si continua si in 2015 generand astfel proiecte de standardizare a subansamblelor si gasirea de alternative eficiente de achizitii pentru materiile prime. Productia urmeaza un plan anual, construit in stransa legatura cu previzionarea vanzarilor, plan revizuit trimestrial, in timp util, astfel incat sa nu afecteze aprovizionarea cu materiile prime si sa urmeze un control pe stocuri. Pentru 2014 stocul s-a mentinut la nivelul lui 2013, diferenta de 600.000 lei fiind datorata productiei in curs pentru utilajele noi si cele modernizate. Acestea trebuiesc produse atat pentru stocul de expunere la partenerii nostri cat si pentru planul de vanzari. Mentinerea valorica a stocului la nivelul lui 2013 a presupus pe langa asigurarea necesarului de utilaje pentru vanzari, producerea de utilaje in valoare de 1 milion de Ron pentru dealerii noi si lichidarea stocului pe produse finite care nu au mai avut miscare in ultimii ani: plugurile si grapele. Resurse umane In 2014 Mecanica Ceahlau a inceput un proces de transformare, atat din punct de vedere dotari cat si din punct de vedere cultura organizationala. S-au alaturat echipei cu traditie, oameni noi, s-a demarat un plan de succesiune dat fiind media de varsta foarte ridicata pe care o avea compania in 2013 (58 ani), s-au introdus criterii de evaluare a performantei pentru fiecare departament si evident s-a eficientizat si sub aspect resurse umane, s-au creat conditii adecvate de munca pentru intreaga echipa.