Omul Care Aduce Ploaia

download Omul Care Aduce Ploaia

of 59

  • date post

    17-Dec-2015
  • Category

    Documents

  • view

    178
  • download

    53

Embed Size (px)

description

creste venituri

Transcript of Omul Care Aduce Ploaia

  • Jeffrey Fox

    OMUL CARE ADUCE PLOAIAReguli pentru atragerea i pstrarea

    clienilor

    1

  • Dedicaie

    Pentru Catherine M. Fox i pentru Dorothy i Modesto Brunolli Pentru c i cei care aduc ploaia au cteodat nevoie de umbrele

    2

  • Mulumiri

    Editoarei mele cu pan ascuit i cu mult spirit, Mary Ellen O'Neill i tuturor oamenilor plini de entuziasm de la Hyperion.

    Agenilor mei neobosii de la Doris S. .Michaels Literary Agency Inc. din New York.

    Prietenilor srguincioi de la Fox & Co care i nva n fiecare zi pe alii arta de a aduce o ploaie de bani.

    i, n special, persoanei care m-a inspirat n scrierea capitolului 32.

    3

  • INTRODCUCERE

    Ar trebui s citeti aceast carte dac organizaia ta are nevoie de venituri

    Tradiia amerindian l venereaz pe Rainmaker - Cel care aduce ploaia. Acest vrjitor folosea puteri magice pentru a aduce ploaia, ca recoltele s fie bogate i oamenii s aib hran. Fr ploaie, oamenii ar fi fost mai slbit, ar fi murit sau ar fi trebuit s se mute n alte pri.

    n zilele noastre, Rainmaker este cel care aduce venituri ntr-o organizaie, fie ea orientat spre obinerea profitului, fie nu. Aceste venituri provin de la clieni sau de la donatori. Ele sunt aqua viva - apa vie, sngele organizaiei. Fr ele, organizaia moare.

    Banii clienilor sunt ploaia.Termenul de Rainmaker* este mai des folosit n domeniul serviciilor

    profesionale cum ar fi consultanta juridic sau de afaceri, contabilitatea, investiiile bancare, publicitatea i arhitectura. n aceste domenii, Cei care aduc ploaia sunt cele dou sau mai multe persoane din firm care aduc cei mai muli clieni noi i cele mai multe oportuniti de afaceri.

    Oamenii care aduc ploaia - autori ai marilor lovituri - sunt printre cei mai bine pltii angajri din orice companie i din orice domeniu. Dein funcii cu nume diferite: proprietar, partener, cancelar, reprezentant de vnzri, preedinte, agent, director executiv sau colector de fonduri. Dac ajunge omul care aduce ploaia este scopul tu, atunci aceast carte te va ajuta s-1 atingi.

    Tradus n continuare prin omul care aduce ploaia (n.trad.)Exist i un alt fel de om care aduce ploaia care este un angajat normal, un asociat, un coleg, un membru al echipei sau echipajului. Fiecare angajat trebuie s fie cumva implicat n identificarea, atragerea, cucerirea i pstrarea clienilor. Sfaturile din aceast carte sunt adresate forei de vnzare, dar, dac aveau contacte cu clieni, lucrai sau i ajutai pe colegii care au contacte cu clienii, aceast carte v va face mai buni. Vei fi capabili s vindei i n interior, adic s v vinderi ideile organizaiei din care facei parte.

    * Tradus n continuare prin omul care aduce ploaia (n.trad.)

    4

  • - Cel mai important factor de succes pentru orice afacere sau organizaie este clientul. El este mai important dect ideea afacerii, produsele, mainile, cldirile, finanele sau oamenii. Banii clienilor pltesc salariile tuturor, contribuiile la fondurile de pensii, cotizaiile la sindicat, bonusurile, vacantele, asigurrile medicale, calculatoarele, mobila de birou. Clienii sunt cunoscui sub multe nume: membri, studeni, fani, soldat, enoriai sau pacieni. Indiferent de nume, fr clieni nici o organizaie nu poate supravieui.

    De aceea, cel mai important scop al fiecrui angajat al organizaiei este ca, direct sau indirect, s atrag i s pstreze clienii. Acest adevr nu admite nici o excepie!

    Datoria fiecrui angajat este s ajute la umplerea casei de bani. Sarcina tuturor membrilor organizaie este s atrag clienii i s-i conving s revin.

    Aceast carte este o reet pentru vnzri, pentru ploaia de bani - picturi sau potop, burni sau furtun.

    Dac organizaia ta are nevoie de venituri i dac vrei s devii nepreuit pentru ea, atunci citete aceast carte.

    5

  • 1. Crezul omului care aduce ploaia

    Ai grij de clienii ti tot timpul.

    Trateaz-i pe clieni la fel ca pe cel mai bun prieten.

    Ascult-i pe clieni i descifreaz-le nevoile.

    D-le clienilor ceea ce doresc.

    Stabilete preul produsului tu la valoarea n bani a ceea ce va primiclientul.

    Arat-le clienilor valoarea n bani pe care o obii.

    nva-l pe client s-i doreasc ceea ce au nevoie.

    Produsul tu s fie aa cum l doresc clienii.

    D-le produsul clienilor atunci cnd l doresc.

    D clienilor un pic mai mult dect se ateapt.

    Amintete-le clienilor valoarea n bani a ceea ce primesc.

    Mulumete fiecrui client sincer i des.

    Ajut-ti clienii s te plteasc, pentru ca s nu aib reineri i s plece n alt parte.

    Cere s-i serveti i n continuare.

    6

  • 2. ntotdeauna rspunde la

    ntrebarea De ce ar trebui acest

    client s fac afaceri cu noi?

    Niciodat s nu te ntlneti cu un client dac nu tii rspunsul la ntrebarea De ce ar trebui acest client s fac afaceri cu compania noastr i cu mine?

    Rspunsul trebuie s se refere la un beneficiu al cumprtorului i s se potriveasc cu planurile lui, nu cu ale tale. Clientul va face afaceri cu tine pentru c l faci s se simt bine sau i rezolvi problemele, sau i una i alta. E obligatoriu s existe pentru client un beneficiu de afaceri sau un beneficiu personal. Deseori ntre cele dou tipuri de beneficii exist o legtur.

    Exemplu pentru un beneficiu de afaceri ar putea fi lansarea mai rapid a unui produs pe pia, ceea ce ar genera vnzri suplimentare de milioane de dolari.

    Beneficiul personal ar putea fi o promovare a persoanei de contact n cadrul organizaiei client.

    n cazul n care beneficiul este confortul i satisfacia clientului, un exemplu de rspuns corect la ntrebarea din titlu, rspuns ce aparine unui vnztor de gaz natural pentru nclzire, ar putea fi: Clientul va avea cldur i confort n camere. (Vnztorul ineficient consider c clientul cumpr energie termic). n cazul n care produsul tu rezolv o problem, rspunsul la ntrebare ar trebui formulat n dolari i ceni. De exemplu, s presupunem c un program de calculator permite unui hotel s calculeze i s factureze mai corect folosirea liniilor de telefon. Dac lucrurile stau aa, atunci motivul pentru care clientul ar trebui s fac afaceri cu tine este c produsul tu va genera o cretere a veniturilor de 2 $ pe camer pe noapte.

    7

  • Vnztorul perfect rspunde la ntrebarea De ce ar trebui clientul s fac afaceri cu noi? calculnd beneficiul economic pe care produsul l va aduce clientului i consecinele suportate de client dac nu cumpr produsul recomandat. El determin modul n care clientul beneficiaz direct i personal.

    Omul care aduce ploaia se pune n locul clientului i rspunde la ntrebarea Dac eu a fi client, ce beneficii mi-ar aduce acest produs?

    3. Respect prima regul

    a marketingului

    Prima regul pentru atragerea i pstrarea clienilor este tratarea fiecrui client n modul n care te-ai trata pe tine nsui. Ii place s i se cear un pre mare, s fii prost servit, s fii lsat s atepi la nesfrit, s i se dea o rezervare care a mai fost dat, s i se spun c nu ai gata camera, s d se promit cu falsitate, s i se expedieze trziu, s fii ignorat, s nu i se mulumeasc?

    Pune-te ntotdeauna n locul bunului client. ntreab-te: Ce a dori dac a fi client?. Rspuns este ceea ce trebuie s te strduieti s furnizezi.

    Acest lucru este important n momentul n care ai de-a face cu un client suprat. Cnd tu eti clientul suprat, vrei s fii ascultat pn la sfrit, fr s fii ntrerupt, vrei s tratezi cu cineva care are autoritatea de ai rezolva problema i doreti o rezolvare corect. Nu vrei s i se trimit o copie a politicii de garanii a firmei. Nu vrei s i se spun s trimii nc o mostr din tapiserie la fabric, sau c trebuie s mai duci o dat canapeaua la curat sau s i se rspund c petele sunt de natur nedeterminat i c i se respinge cererea.

    Amintete-i, clienii buni cer mult. Pot atepta de la sine mai mult dect crezi tu c e normal. Ceea ce vrei tu sau modul n care ai dori s fii tratat pot s nu fie suficiente pentru a-i satisface pe clieni, dar sunt un nceput bun.

    Livreaz conform promisiunii i vei aduce ploaia de bani

    8

  • 4. Clienilor nu le pas de tine

    n arena vnzrilor, clienilor nu le pas dac ai o ipotec de pltit. Nu le pas dac ai nevoie s nchei afacerea cu ei pentru a ctiga un concurs. Pe clieni nu i intereseaz motivele de ntrziere n expediia mrfii. Nu i intereseaz ce i place, la ce coal ai mers, ce sporturi practici sau ai practicat.

    Singurele lucruri de care clienilor le pas sunt ei i problema lor. Eti n faa clientului numai pentru c el crede, chiar dac n mic msur, c ai putea s i mbuntete situaia.

    Te afli acolo numai pentru c eti invitat. Trebuie s te concentrezi asupra clientului i s fii foarte receptiv. Nu vorbi despre tine, ci pune ntrebri de cercetare pregtite de dinainte. Ascult ce are s-d spun clientul. Clarific. Pune tot pe o list sintetic. Determin modul n care pod s-1 ajut pe client i modul n care produsul tu i rezolv problema.

    Cei care aduc ploaia de bani spun tu, voi, dumneavoastr; ei nu spun eu.

    5. ntotdeauna s planifici fiecare

    ntlnire de afaceri

    ntlnirile cu decidentii sunt evenimente relativ rare. Ele sunt cruciale pentru vnzare. Din aceast cauz, aceste ntlniri trebuie atent planificate. Planificarea este important n special n dou cazuri: cazul primei vizite la un nou client i cazul unei vizite - aceea care se ncheie cu o comand.

    90% din vizitele de vnzare sunt ctigate sau pierdute nc nainte ca vnztorii s-l vad pe client. Aceasta se ntmpl pentru c foarte puini vnztori planific de fapt vizita. Prea muli dintre ei cred c experiena nlocuiete planificarea vizitei i