1. REZUMAT

Office Equipment Company (OEC) este o companie producătoare a unei mari varietăți de

echipamente mici de birou precum copiatoare, mașini de înregistrare, cântare de mailuri și

tocătoare de hârtie pe care le distribuiau și vindeau în toată lumea. OEC vinde produsele sale în

El Salvador, cea mai populată țară din America Centrală, încă din anul 1970. Cu toate acestea,

compania nu avea filială de producție în această țară. În schimb, există o echipă foarte bine

pregătită care a reușit să crească vânzările și profitabilitatea în zonă, în ciuda instabilității

politice.

OEC a decis să deschidă în sfârsit o fabrică în El Salvador, care să înceapă activitatea la

începutul anului 1993. Ei doreau să importe componete de imprimantă și să le asambleze local.

El Salvador punea la dispoziție forță de muncă ieftină și guvernul accepta ca o parte din

producție să fie vândută local (aproximativ 90% era exportată).

Construcția fabricii a fost supravegheată de o echipă de tehnicieni americani urmând ca un

expatriat din SUA să fie însărcinat direct cu producția. Acesta ar trebui să răspundă direct

directorilor din SUA pentru producție și controlul calității dar ar răspunde directorului din El

Salvador pentru lucruri precum contabilitatea, finanțe etc.

Compania este pusă în situația de a trebui să aleagă un director competent pentru realizarea

obiectivelor, un director din interiorul firmei, cu experiența necesară relațiilor internaționale.

Postul este lăsat deschis din momentul în care fostul director a părăsit OEC și pasul următor este

de a alege din cei 5 candidați desemnați de comitetul de recrutare.

1

2. IDENTIFICAREA PROBLEMEI , A CAUZELOR ȘI A EFECTELOR

NEGATIVE

2.1 Identificarea problemei

Problema cu care s-a confruntat OEC a fost necesitatea de a găsi persoana cea mai potrivită

pentru funcția de director general în El Salvador.

2.2 Identificarea cauzelor care au generat problema identificată

Cauza principală : retragerea directorul general actual

Pentru că nu ne sunt oferite prea multe detalii cu privire la istoricul său în cadrul

companiei este destul de difícil să identificăm cauzele ce l-au determinat să se

retragă, însă putem asuma că a fost vorba fie despre

(a) Probleme cu conducerea companiei ( conflicte)

(b) Posibilitatea ca superiorii să considere că acesta trebuie înlocuit , caz în care

putem presupune că ar fi existat o înțelegere între aceștia și fostul director

general conform căreia acesta din urmă ar fi avut posibilitatea de a se retrage (

în loc să fie concediat)

(c) Existența unei oferte de muncă mai atractivă venită din partea unei alte

companii (posibilitatea de a oferi un salariu mai mare, condiții mai bune de

muncă)

(d) Incompatibilitatea persoanei cu mediul de afaceri sau cu modul de desfășurare

al acestora pe piața respectivă

(e) Posibile incidente în care persoana să fi fost implicată și care au determinat ca

aceasta să iși dorească să se retragă

(f) Cauze personale ( probleme legate de familie, viața privată)

(g) Posibile cauze ce țin de sănătate

(h) Incompatibilitate cu subordonații ( păreri, valori diferite , viziuni diferite)

(i) Lipsa de motivație în cadrul firmei

2

2.3 Identificarea potențialelor efecte negative care pot apărea în cazul în care problema nu este

rezolvată

PE TERMEN SCURT

Nu va exista o persoană la conducerea operațiunii din El Salvador care să

supravegheze buna desfășurare a operațiunilor companiei pe acea piață

Există posibilitatea ca angajații companiei de pe acea piață să aibă dubii în ceea ce

privește continuarea desfășurării activității lor

Directorul expatriat din S.U.A. ce se va ocupa de coordonarea activității de producție

a noii fabrici nu va avea pe cine să consulte în ceea ce privește problemele financiar

– contabile sau legate de relațiile de muncă ce ar putea apărea

PE TERMEN LUNG

Posibilitatea unui eşec în ceea ce priveşte noua fabrică

Deteriorarea relațiilor și a echilibrului dintre angajați

Afectarea imaginii companiei

Neîncredere venită din partea clienților / potențialilor clienți de pe acea piață

3

3. GENERAREA DE SOLUȚII ALTERNATIVE

1. Compania va alege să îl numească în funcția de director general al filialei din El

Salvador pe Tom Zimmerman

AVANTAJE

Bine experimentat în toate aspectele tehnice și de vânzări necesare pentru postul de

director general

Vechime în cadrul companiei ( lucrează pentru OEC de 30 de ani), așadar cunoaște

nevoile acesteia și poate fi o persoană de încredere

Conduce la momentul respectiv o operațiune asemănătoare ca mărime cu cea din El

Salvador

Ca parte a echipei de vânzări a companiei, a vizitat filialele din strainătate, fiind

familiarizat cu activitățile și practicile companiei în străinătate

Familie formată din doar două persoane ( copii locuind în S.U.A.), ceea ce presupune

o eliminare a cheltuielilor cu indemnizația pentru școlarizare din partea firmei

DEZAVANTAJE

Lipsa de experiență pe piețele internaționale ( cauzată de faptul că nu a lucrat

niciodată într-o filial din străinătate a firmei)

Numirea lui în funcția de director general va fi pentru o perioadă relativ scurtă de timp

, țănând cont de faptul că se va pensiona peste 4 ani și jumătate

Necunoașterea limbii spaniole

Posibilitatea ca lipsa de experiență pe piețele internaționale , concepțiile cât și vârsta

pot reprezenta aspecte importante care să determine o incapacitate de adaptare la

mediul de afaceri din El Salvador

Un cost al indemnizației pentru locuință mai ridicat decât dacă ar fi fost vorba despre o

persoană singură

4

2. Compania va alege să îl numească în funcția de director general al filialei din El

Salvador pe Brett Harrison

AVANTAJE

Vechime în cadrul firmei ( 15 ani )

Cunoaște regiunea latino - americană ( a lucrat timp de 3 ani la biroul regional din

America Latină și a călătorit în acea zonă), ceea ce înseamnă că înțelege într-o

oarecare măsuă cultura acesteia și este familiarizat cu mediul de afaceri

Cunoaște limba spaniolă ( de asemenea și restul familiei sale )

DEZAVANTAJE

Ocuparea funcției de director general în El Salvador, ar implica o renunțare a soției

lui Brett la locul ei de muncă actual (poziție de marketing importantă în cadrul unei

companii farmaceutice), ceea ce s-ar putea dovedi a fi un impediment în calea mutării

familiei din S.U.A. în El Salvador

Cheltuieli suplimentare mai ridicate, ținând seama de faptul că salariul său este mai

mare decât al celorlalți candidați (o creștere a primelor pentru prestarea de servicii în

străinătate)

Existența celor doi copii ( apariția cheltuielilor cu indemnizația de școlarizare)

Indemnizația pentru locuință este mai mare decât în cazul unei persoane necăsătorite

Cele mai ridicate cheltuieli salariale

3. Numirea de către companie în funcția de director general al filialei din El Salvador a lui

Carolyn Moyer

AVANTAJE

Vechime de 12 ani în cadrul companiei

5

A urmat un master în domeniul administrarii afacerilor la o universitate prestigioasă

din S.U.A.

A fost a doua persoană în conducerea unui grup de producție aproximativ la fel de

mare ca cel din El Salvador pe o perioadă de 2 ani, iar performanța ei a fost

considerată excelentă

Și-a indicat interesul în responsabilitățile internaționale prin intermediul licenței sale

în domeniul afacerilor internaționale

Cunoașterea limbii spaniole

Vârsta poate avea o influență pozitivă aspura adaptabilității candidate la schimbările

mediului de afaceri

Este necăsătorită și nu are copii, ceea ce înseamnă că se va putea concentra într-o

proporție mai mare asupra job –ului.

Eliminarea costurilor companiei legate de indemnizația pentru școlarizare

Costuri legate de indemnizația pentru locuință mai scăzute

Ținând cont de faptul că salariul ei este de 65 000 US$, costurile companiei cu

privire la primele pentru prestarea de servicii în străinătate vor fi mai mici

DEZAVANTAJE

Lipsa de experiență concretă la nivel internațional

Posibilitatea apariției unei deficiențe în adaptarea la mediul de afaceri latino –

American ca urmare a lipsei de experiență pe piețele internaționale

4. Numirea de către companie în postul de director general al filialei din El Salvador a lui

Francisco Cabrera

AVANTAJE

Ocupă postul de asistent al directorului general al operațiunilor companiei de pe

piața mexicană

A studiat masterul în domeniul administrării afacerilor în cadrul unei universități din

Mexic

6

Cunoaște atât limba spaniolă ( cetățean mexican) cît și limba engleză

Soția sa nu muncește, ceea ce facilitează procesul de mutare în El Salvador

Având în vedere faptul că salariul lui este destul de mic, primele pentru prestarea de

servicii în străinătate vor fi mai mici pentru companie

DEZAVANTAJE

Este văzut ca fiind candidatul ideal pentru ocuparea postului de director general al

operațiunii mexicane după pensionarea actualului director, ceea ce pentru Francisco

poate reprezenta o mai bună opțiune (nu implică o schimbare a mediului obișnuit de

lucru) decât cea de ocupare a postului de director general al operațiunii din El

Salvador

Costuri mai ridicate în ceea ce privește indemnizația pentru locuință din partea

companiei ( familie de 4 persoane)

Existența costurilor legate de asigurarea indemnizației pentru școlarizarea copiilor

5. Numirea de către companie în postul de director general al filialei din El Salvador a lui

Juan Moreno

AVANTAJE

Este asistentul directorului general din El Salvador, ceea ce înseamnă că are

cunoștiințe amănunțite cu privire la mediul local de afaceri, practicile și

activitățile companiei pe acea piață

Cunoaște atăt limba spaniolă căt și limba engleză

Foarte eficient în relațiile cu angajații

A îmbunătățit vânzările companiei

Cunoaște bine potențialii clienți (familiile care își pot permite să cumpere

echipament office noi pentru afacerile lor)

Nu este căsătorit și nu are copii, ceea ce înseamnă că se va putea concentra într-o

proporție mai mare asupra job-ului.

7

Ținând cont de faptul că salariul său este cel mai mic, costurile privind primele

pentru prestarea de servicii în străinătate vor fi cele mai mici pentru companie

Eliminarea costurilor privind indemnizația pentru școlarizare

Diminuarea costurilor privind indemnizația pentru locuință

Per total, costurile privind noul salariu al lui Juan Moreno vor fi cele mai reduse

DEZAVANTAJE

Coparativ cu ceilalți candidați pentru ocuparea acestui post , Juan Moreno are o

vechime de doar 4 ani

Ca urmare a acestui fapt candidatul nu este la fel de experimentat în domeniu

precum celelalte persoane luate în considerare pentru ocuparea acestui post

Lipsa lui de experiență în domeniu se poate materializa în incapacitatea sa de a

se impune în fața subordonaților , incapacitatea de luare a deciziilor adecvate etc.

4. IDENTIFICAREA SOLUȚIEI OPTIME

4.1 Selectarea și justificarea soluției optime

8

În opinia noastră , soluția optimă este cea de-a treia, și anume numirea de către companie în

funcția de director general al afacerii din El Salvador a lui Carolyn Moyer, deoarece este o tânără

ambițioasă, a avut performanțe excelente în cadrul companiei și este vorbitoare de limbă

spaniolă.

Comparativ cu ceilalți candidați, ea prezintă un cumul de abilități și caracteristici necesare

pentru ocuparea postului. În primul rând faptul că a fost a doua persoană la cunducerea unui grup

de producție aproximativ la fel de mare ca cel din El Salvador pe o perioadă de 2 ani, timp în

care a avut o performanță foarte bună, demonstrează priceperea și înclinația sa către activitățile

de conducere dar și posibilitatea de a se impune într-o oarecare măsură și de a lua decizii. De

asemenea, pregătirea sa , licența în domeniul afacerilor internaționale și masterul său în

administrarea afacerilor, susține faptul că ea reprezintă candidatul ideal pentru ocuparea acestui

post.

Totodată un element important care o face pe Carolyn Moyer să fie cea mai potrivită pentru

ocuparea funcției de director general al afacerii din El Salvador este faptul că nu este casatorită

nu are copii și este relativ tânără , ceea ce va juca un rol important în capacitatea ei de adaptare la

un nou mediu de afaceri sau la o cultură diferită.

4.2 Compararea soluției optime cu celelalte soluții

Carolyn Moyer vs. Tom Zimmerman

Deși Zimmerman are mai multa experiență în companie decât are Carolyn, ea este mult

mai entuziasmată cu privire la poziția care i-ar putea oferi responsabilitati internationale. În plus,

ea este vorbitoare de limba spaniolă,spre deosebire de Zimmerman căruia i-ar fi foarte greu să o

învețe repede din cauza vârstei sale. Moyer este o tânără la început de drum care nu va avea

niciun inconvenient cu privire la mutarea în El Salvador, mai ales că este necăsătorită și fără

copii. De asemenea, Carolyn este mult mai motivată din punct de vedere financiar din cauza

salariului său actual, care, în comparație cu al celorlalți canditați este mediu, iar primele de

servicii străine pot fi destul de atrăgătoare. Tot din punct de vedere financiar, din punctul de

vedere al companiei alegerea lui Carolyn Moyer pentru ocuparea postului ar putea fi considerată

9

drept un avantaj , întrucât cheltuielile salariale vor fi cu 7.850 US$ mai mici decât în cazul

numirii lui Tomm.

Carolyn Moyer vs Brett Harrison

Brett Harrison reprezintă cea mai bună soluție, după Carolyn Moyer , fiind considerat un

angajat extrem de capabil și responsabil. Cei doi angajați, Carolyn Moyer și Brett Harrison au

competențe asemănătoare, precum: sunt vorbitori de limba spaniolă, au aceeași vechime în

companie și au avut o performanță extraordinară în OEC. Deși Brett dispune de o vastă

experiență internațională dobândită în America Latină, familia sa reprezintă principalul

impediment în situația de față. Soția sa nu ar putea să părasescă locul de muncă, mai ales că

deține o poziție foarte importantă în cadrul unei firme farmaceutice. De asemenea, copiii sunt

adolescenți și voința lor de a se adapta la noile condiții ar putea fi diminuată de frica lor de a-și

pierde prietenii din SUA și confuziile, nesiguranța specifică adolescenților.

Un alt aspect ce trebuie luat în calcul este legat de costul companiei pentru fiecare dintre

angajați. Din acest punct de vedere, putem spune că diferența dintre salariile pe care compania

le-ar oferi celor doi este destul de mare ( 28.600 US$ ). Astfel alegerea lui Carolyn Moyer în

locul lui Brett Harrinson aduce , pe lângă avantajele prezentate mai sus, și o diminuare a

cheltuielilor salariale pentru O.E.C.

Carolyn Moyer vs Francisco Cabrera

Viitorul lui Cabrera a fost deja stabilit într-o oarecare măsură în cadrul afacerilor din

Mexic. Fiind tanăr și având o familie numeroasă, cea mai bună alegere pentru el este să aștepte și

să lupte pentru a deveni director în Mexic decât să iși schimbe viața în mod radical pentru a

ocupa aceeași poziție în altă ţară. Este foarte bine pregătit și s-ar adapta uşor în El Salvador,

datorită faptului că este un cetăţean mexican, dar pe de altă parte entuziasmul şi interesul lui

Moyer în afacerile internaţionale depăşesc calificările lui Cabrera. De asemenea și faptul că ea

este necasatorită reprezintă un avantaj schimbandu-și usor locul de muncă.

În această situație un dezavantaj al alegerii lui Carolyn în locul lui Francisco ține de

cheltuielile salariale ale companiei, întrucât aceasta îi va oferi lui Carolyn un salariu cu

10

aproximativ 18.650 US$ mai mare decât în caul în care l-ar fi ales pe Francisco pentru ocuparea

acestui post.

Carolyn Moyer vs Juan Moreno

Juan Moreno este prea tânăr și îi lipseşte experienţa. Ar trebui să se concentreze pe

cariera sa ca asistent al directorului companiei , existând posibilitatea ca avănd în vedere că ştie

cum decurg lucrurile în El Salvador să devină în timp mana dreaptă a lui Moyer.

Din punct de vedere al cheltuielilor cu salariile , compania ar avea un mare avantaj dacă

l-ar numi în postul de director general , întrucât ar cheltui cu 47.250 US$ mai puțin decât în cazul

lui Carolyn Moyer. De asemenea , cheltuielile salariale ar fi cele mai mici în cazul alegerii lui

Juan în locul oricărui alt candidat, însă O.E.C. nu se poate baza doar pe acest aspect în lurea

deciziei.

4.3 Măsuri de minimizare sau eliminare a dezavantajelor soluției optime

Singurul dezavantaj major pe care îl deţine Moyer este că nu are o experienţă

profesională în strainătate, dar niciunul dintre candidaţi nu poate pretinde că experienţa

internațională este una importantă. Această lipsă de experienţă este compensată de entuziasmul și

interesul pentru afacerile internaţionale de care a dat dovadă. El Salvador pare să fie cea mai

bună opţiune pentru Moyer, deoarece este destul de pregătită pentru acest post şi ar trebui să i se

ofere această oportunitatea pentru a acumula experienţă internaţională.

5. Implementarea soluţiei optime

11

Ținând cont de necesităţile companiei de a găsi o persoană competentă pentru ocuparea postului

de director general al filialei din El Salvador, Carolyn Moyer s-a arătat foarte interesată de

această oportunitate care îi creează noi perspective de viitor. Aceasta şi-a exprimat interesul de a

lucra în străinătate, iar un răspuns pozitiv din partea ei cu siguranţă l-am putea primi.

Fiind o persoană singură şi fără copii, Carolyn se va putea muta destul de repede in El Salvador

pentru a-şi putea începe activitatea. Din punctul de vedere al cheltuielilor, aceasta nu se va

confrunta cu o problemă deoarece neavând copii va fi scutită de anumite taxe cum ar fi cele

pentru şcolarizare, iar chiria pentru o singură persoană nu este foarte mare.

Cunoaşterea limbii spaniole este un avantaj ce o va ajuta să se integreze rapid şi să îşi facă noi

cunoştinţe. Totodată, datorită cunoaşterii limbii spaniole şi competenţelor sale, Carolyn Moyer

va trăi o experienţă unică care îi va oferi posibilitatea de cunoştere a unei noi culturi, alt gen de

oameni de la care cu siguranţă va avea de învăţat. Deşi nu are experienţă pe plan internaţional,

rezultatele prin care s-a remarcat la nivel naţional au caracterizat-o ca fiind o persoană

perseverentă, iar plecarea ei în El Salvador este o importantă oportunitate pentru cariera sa.

Propunem ca înainte de a semna contractul, Carolyn Moyer să petreacă o perioadă de probă de o

lună de zile în El Salvador pentru a fi sigură de luarea celei mai bune decizii. In această perioadă,

va putea beneficia de un training din partea directorului care se află pe punctul de a se retrage,

prilej ce o va ajuta să înveţe toate lucrurile necesare chiar de la o persoană specializată.

De asemenea, pe baza rezultatelor obţinute i se vor acorda în timp anumite bonusuri pentru a o

motiva astfel încât să îşi facă treaba cât mai eficient.

In concluzie, un acord în acest sens ar fi uşor de realizat.

12