Negocieri+Curs

8/12/2019 Negocieri+Curs

1/119

Universitatea Babe-Bolyai Cluj-Napoca

Centrul de Formare Continu i nvmnt la Distan

Facultatea de BusinessSpecializarea: Adminsitrarea Afacerilor

SUPORT DE CURS

NEGOCIERI N AFACERI

ANUL III

Semestrul 6

Cluj-Napoca

2008-2009


2/119

2

NEGOCIERI N AFACERI

I. Informaii generale

Date de identificare a cursului

Date de contact tituar curs Date de identificare curs i contact tutori

Nume: Conf.dr. Dacinia Crina Petrescu

Birou: Facultatea de Business, Str. Horea

nr. 7, biroul 6

Telefon: 0264-599170

Fax: 0264 590110

E-mail: [email protected]

Consultaii: vineri 15.00 18.00; rspuns

la ntrebrile adresate prin e-mail max.

48 de ore (lucrtoare)

Denumire curs: NEGOCIERI N AFACERI

Cod: IAA3247

An III

Semestrul: 6

Tip curs: obligatoriu

Pagina web: www.tbs.ubbcluj.ro

Tutori:

Conf.dr. Dacinia Crina Petrescu,

[email protected]

Condiionri i cunotine prerechizite:

Pentru a parcurge aceast disciplin, studenii trebuie s aib

o serie de cunotine minime, dobndite n cadrul disciplinelor de

marketing i comunicare. Pentru cei care nu dispun de aceste

cunosine, exist o serie de lucrri n acest domeniu disponibile

pentru consultare i mprumut att la Biblioteca Central LucianBlaga din Cluj-Napoca, ct i la biblioteca facultii, astfel nct s

poat s fie parcurse de toi acei studeni care trebuie s ating acest

prag minim de cunotine.


3/119

3

Descrierea cursului

Cursul se adreseaz celor care doresc s aib cunotine i

abiliti de nivel superior n domeniul negocierii n general, al

negocierii afacerilor n particular.

Cursul este structurat n patru module: primul abordeaz

noiuni de comunicare (pornind de la premisa c negoicerea este o

form de comunicare), al doilea axeaz pe rezolvarea alternativ a

conflictului, al treilea analizeaz n detaliu fundamentele teoretice

ale negocierii, iar al partrulea este destinat strategiilor i tehnicilor

de negociere.

Cursul urmrete:

- S le ofere studenilor principalele informaii cuprivire la natura, tipurile de negocire, strategiile i

tehnicile de negociere cele mai importante.

- S dezvolte o mai bun nelegere a naturii,tipologiei negoicerilor.

- S dezvolte nelegerea utilitii diferitelor strategiii tehnici de negociere ntr-un context dat.

- S dezvolte abilitatea de a alege cele mai bunevariante dintre diferite strategii i tehnici de

negoicere i de a le aplica ntr-un context dat.

- S le formeze deprinderea de a negocia inteligentastfel nct sa devin negociatori mai buni n

domeniul afacerilor i nu numai.

Dup parcurgerea acestei discipline, studenii vor dobndi

urmtoarele competene:

- nelegerea naturii i tipologiei negocierii- nelegerea rolului diferitelor strategii i tehnci de

negociere


4/119

4

- Abilitatea de a alege cea mai buna variant dintrediferite strategii i tehnici de negociere pentru o

situaie dat

- Abilitatea de a crea i utiliza cele mai bune strategiii tehnici de negociere ntr-un context dat

Organizarea temelor n cadrul cursului

Temele abordate n cadrul acestui curs sunt structurate astfel

nct s permit atingerea principalelor obiective prezentate n

descrierea cursului. Se pornete de la prezentarea legturii

comunicare negociere, se prezint apoi modalitile de rezolvare

alternativ a conflictului, dup care se abordeaz o conceptul denegociere, elementele indispensabile negocierii, factorii

fundamentali de influen ai negocierii, tipurile de negociere,

negocierea n afaceri. n final, se analizeaz principalele strategii i

tehnici de negociere.

Parcurgerea coninutului disciplinei conduce la atingerea

urmtoarelor obiective:

- Lrgirea bazei de cunotine a studenilor cu privirela natura, tipurile de negocire, strategiile i

tehnicile de negociere cele mai importante.

- nelegerea utilitii diferitelor strategii i tehnici denegociere ntr-un context dat.

- Fundamentarea bazei tiinifice a masteranzilorpentru a putea crea o strategie de negociere

eficient pentru o situaie dat

- Dezvoltarea abilittii de a alege cele mai bunevariante dintre diferite strategii i tehnici de

negoicere i de a le aplica ntr-un context dat.


5/119

5

- Formarea deprinderii de a negocia inteligent astfelnct sa devin negociatori mai buni n domeniul

afacerilor i nu numai.

n fiecare an, sursele de informare vor fi actualizate n

conformitate cu utltimele evoluii n domeniu i vor fi comunicate

n timp util pe platforma https://portal.portalid.ubbcluj.ro. De

asemenea, sursele de informate vor fi disponibile i pe CD-ul care

va conine materialele aferente acestui curs.

O detaliere a temelor se gsete n calendarul cursului.

Formatul i tipul activitilor implicate

Cursul este gndit ca unul interactiv; studenii pot s trimitcomentariile cu privire la temele abordate i/ sau pot s completeze

informaiile furnizate cu noi informaii la care au acces.

De asemenea, cursul se bazeaz i pe accesarea site-urilor

care prezint o serie de aspecte legate direct i indirect de

negocierea n afaceri. Pentru aceasta, activitatea individual

desfurat de fiecare student este extrem de important.

Pe durata acestui curs studenii trebuie s elaboreze 4 proiect

individual reprezentnd 40% din nota final.

Temele proiectulor vor fi legate de negocierile n afaceri.

Aceasta se va alege de fiecare student n parte (i va fi aprobat de

cadrul didactic) n funcie de interesul propriu pentru un subiect sau

altul, de temele discutate la curs, de bibliografia parcurs.

Termenul de predare: coform calendarului.

Studenii dispun de libertatea de a-i gestiona singuri

modalitatea i timpul de parcurgere a cursului. Este, ns,

recomandat parcurgerea succesiv a modulelor, aa cum sunt ele

indicate n aclendar, i ndeplinerea sarcinilor indicate n cadrul

fiecrui modul.


6/119

6

Studenii vor putea beneficia de consultaii att la sediul

facultii, n cadrul orelor precizate anterior, precum i prin

intermediul comunicrii prin e-mail.

Materiale bibliografice obligatorii

Principalele surse bibliografice sunt:

1. Petrescu, Dacinia Crina (2007),Negocieri n afaceri, EFES,Cluj-Napoca.

(mod de acces: Biblioteca Facultii de Business)

2. Plia, Ioan (2003),Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint,Cluj-Napoca.

(mod de acces: Biblioteca Facultii de Business)3. Schaffizin, Nicholas Reid (2007),Negociaz inteligent.

Secretele unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti

(mod de acces: Biblioteca Facultii de Business)

Informaiile cuprinse n aceste surse bibliografice de baz

sunt destinate atingerii obiectivelor cursului. Ele prezint modul

logic n care trebuie s fie abordat problematica negocierilor n

afaceri.

Materialele i instrumentele necesare pentru curs

Studenii vor folosi materialele puse la dispoziie pe cd i/

sau n form tiprit, vor lucra mult cu informaiile disponibile (n

mod gratuit) pe Internet, precum i cu studiile de caz i articolele

puse la dispoziie de cadrul didactic.

Calendarul cursului

n derularea acestei discipline sunt programate 4 ntlniri

(fa n fa) cu studenii masteranzi nscrii. n cadrul primei

ntlniri se va parcurge modulul I; pentru a doua ntlnire este

programat parcurgerea modului al II lea, n urmtoarea ntlnire se


7/119

7

va parcurge modulul al III lea, iar ultima ntlnire este destinat

modului al IV lea.

Pentru ca aceste ntlniri s devin cu adevrat interactive i

pentru a se putea focaliza pe aspectele importante dar i a

detaliilor necesare, studenilor li se recomand s parcurg

supurtul de curspus la dispoziie la nceputul semestrului, precum

i parcurgerea capitolelor corespunztoare temelor abordate la

fiecare ntlnire din cel puin una dintre sursele bibliografice

indicate; ulterior ntlnirii se recomand rezolvarea sarcinilor

indicate.

Tematica cursurilor predate n cadrul acestei disciplinecuprinde:

Tematica cursului:

1. Comunicarea n afaceri1.1.Legtura comunicare-negociere

1.2.Procesul de comunicare i elementele sale

1.3.Formele comunicrii

Implicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice

indicate

Referine bibliografice: Petrescu, Dacinia Crina (2007),Negocieri

n afaceri, vol. I, EFES, Cluj-Napoca, p.19-34

Tematica cursului:

2. Comunicarea comercial.2.1.Planul de comunicaii comerciale

2.2.Mixul comunicaional


indicate




8/119

8

Tematica cursului:

3. Rezolvarea alternativ a conflictului3.1.Delimitri conceptuale

3.2.Medierea

3.3.Arbitrajul


indicate



Tematica cursului:4. Negocierea n afaceri noiuni de baz

4.1.Conceptul de negociere

4.2.Importana negocierii


indicate



Tematica cursului:

5. Elementele indispensabile negocierii5.1.Participanii, Interdependena, Comunicarea

5.2.Strategia, Divergenele, Subiectul comun, Dorina de negociere

5.3.Puterea de negociere, Libera voin, Conlucrarea, Dinamismul,

Schimbul, Incertitudinea, Costurile


indicate




9/119

9

Tematica cursului:

6. Factorii fundamentali de influen a negocierii partea I6.1.Subiectul negocierii

6.2.Contextul negocierii

6.3.Interesele n negociere

6.4.Miza negocierii

6.5.Obiectivele negocierii

6.6.Poziia de negociere


indicate



Tematica cursului:

7. Factorii fundamentali de influen a negocierii partea II7.1.Puterea de negociere definire

7.2.Puterea de negociere surse


indicate



Tematica cursului:

8. Tipuri de negociere8.1.Clasificare n funcie de numrul prilor, de tipul de

interaciune predominant, de nivelul la care se realizeaz

8.2.Clasificare n funcie de domeniul cruia i aparine, de

complexitatea subiectului, de flexibilitatea subiectului .a.


indicate


10/119

10



Tematica cursului:

9. Etapele negocierii9.1.Pre-negocierea

9.2.Negocierea propriu-zis

9.3.Post-negocierea


indicate


n afaceri, vol. II, EFES, Cluj-Napoca, p.21-78

Tematica cursului:

10.Strategii de negociereImplicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice

indicate



Tematica cursului:

11.Tactici de negociere partea IImplicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice

indicate



Tematica cursului:

12.Tactici de negociere partea IIImplicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice

indicate


11/119

11



Tematica cursului:

13.Tipuri de negociatori i stiluri de negociereImplicarea studenilor: parcurgerea referinelor bibliografice

indicate



Tematica cursului:

14.Consideraii finale. Sinteza noiunilor prezentate n cursulsemestrului


indicate



Politica de evaluare i notareEvaluarea se va face pe parcursul semestrului i la final prin:

1)teme de control pe parcursul semestrului/ proiectindividual, reprezentnd 40% din nota final

2)test gril final reprezentnd 60 % din nota final.

Pentru fiecare form de examinare se vor anuna criteriile i

baremul de detaliat de notare. O serie de exemple care s ajute

studenii n realizarea temelor i proiectelor vor fi prezentare n

cadrul cursului. Termenele limit i modul de examinare/ prezentare

sunt prezentate n calendarul detaliat al disciplinei. Depirea

termenului limit anunat conduce la neluarea n considrerare a

lucrrii respective. Prin temele de control i proiectele pe care


12/119

12

trebuie s le ntocmeasc, masteranzii vor dobndi competenele

necesare de a aplica cunotinele dobndite la nivel practic.

Rezultatele obinute la aceast disciplin se vor comunica pe

parcurs, prin anunarea notelor pariale i la final prin anunarea

notei finale. Aceast comunicare se poate realiza att fa n fa,

ct i prin afiarea notelor (pe baza numrului matricol) pe

platforma aflat la dispoziia studenilor la aceast form de

nvmnt. Fiecare student poate solicita un feedback suplimentar

prin contactarea titularului de curs i/ sau a tutorilor prin

intermediul adresei de e-mail.

Elemente de deotologie academicPrezena la cursuri i seminarii nu este obligatorie.

Prezentarea la examen nu este condiionat de un numr

minim de prezene la curs sau la seminar.

Lucrrile elaborate de masteranzi trebuie s aib,

obligatoriu, un caracter de originalitate. Se consider plagiat orice

lucrare care reproduce n proporie de minim 40% informaii din

alte surse nespecificate. Constatarea plagiatului duce la anularea

evalurii lucrrii respective, precum i la alte sanciuni prevzute n

regulamentele studeneti; se poate ajunge pn la neprimirea

studentului n sesiunea de examene programat.

n cazul n care se utilizeaz frauda la examen, procesul de

examinare va fi sistat imediat i lucrarea va fi anulat.

Rezultatele procesului de examinare vor fi puse la dispoziia

studenilor pe platforma dedicat acestora, utiliznd ca identificare

numrul matricol. Contestaiile trebuie s fie depuse n maxim 24

de ore de la afiarea rezultatelor; rspunsul la contestaii se va da n

maxim 48 de ore (lucrtoare).


13/119

13

Studenii cu dizabiliti

Metodele de transimitere a informaiilor cu privire la aceast

disciplin se pot adapta n funcie de tipul de dizabiliti ntlnite n

rndul cursanilor. Accesul egal la informaie i la activitile

didactice pentru cursani se va asigura prin toate msurile

(rezonabile) cu putin.

Strategii de studiu recomandate

Este recomandat parcurgerea sistematic a modulelor

(structurate pe cele 14 uniti de curs); se pune accentul pe

pregtirea individual continu, prin acumulare constant a

cunotinelor, precum i pe evalurile formative pe parcursulsemestrului.

Numrul de ore necesare parcurgerii i nsuirii

cunotinelor necesare promovrii acestei discipline este, n funcie

de capacitile fiecruia, ntre 50 i 55 de ore. Documentarea i

elaborarea proiectelor necesit un interval de 25-35 de ore. Aceste

ore vor fi alocate, pe parcursul semestrului, de fiecare masterand, n

funcie de preferinele individuale.


14/119

14

II. Suportul de curs

Modulul I

Comunicarea n afaceri

Unitatea de curs 1 Comunicarea n afaceri

Unitatea de curs 2 Comunicarea comercial

Scop i obiective

Scop

Acest modul pleac de la premisa c negocierea este o

form particular de comunicare. Se urmrete s se aprofundeze

nelegerea conceptului de comunicare, a formelor comunicrii n

general i a comunicrii comerciale n particular.

Obiective urmrite

- nelegerea legturii comunicare-negociere- Evidenierea importanei comunicrii pentru procesul de

negociere

- Cunoaterea procesului de comunicare i a elementelorsale

- Identificarea formelor comunicrii- Analiza comunicrii comerciale

Concepte de baz: comunicare, negociere, formele comunicrii,

comunicare comercial.


15/119

15

Unitatea de curs 1

Comunicarea n afaceri

Sinteza

Fr comunicare nu exist negociere.

Una dintre cele mai simple definiii ale negocierii o prezint

drept un proces de comunicare ntre dou sau mai multe pri, care

au att interese comune, ct i diferite, cu scopul de a ajunge la un

acord. Prin urmare, instrumentul central al negocierii este

comunicarea. Comunicarea este mijlocul, este calea, prin care se

realizeaz convergena poziiilor prilor. Cu alte cuvinte,

negocierea este un tip particular de comunicare. De aceea,

nelegerea negocierii i perfecionarea abilitilor de negociere se

pot realiza numai dup o bun cunoatere a naturii, funcionrii,

utilitii comunicrii.

Fie c ne place sau nu, fie c vrem sau nu, comunicm

necontenit cu cei din jur: prin cuvinte bune, rele sau neutre, spuse

repede sau rar, ntrebtor sau hotrt, vesel sau melancolic, prin

cntec, prin zmbet, prin miros, prin gesturi, prin felul atingerii,

prin mbcmintea elegant, sport sau ponosit, prin accesoriile

rafinate sau de prost gust, prin aranjarea lucrurilor din camer

clasic, modern sau prin dezordine, prin tcere, prin absen; chiar i

atunci cnd dorim s nu comunicm nimic, acest fapt poate atrage

atenia i comunica celorlai ceva despre noi. De aceea devine

important ca ceea ce dorim s comunicm s coincid cu ceea ce

recepioneaz ceilali. Acest lucru nu este, ns, prea uor derealizat.

Comunicarea nu este simplu de definit datorit marii sale

complexiti i extinsei varieti a punctelor de interes ale celor care


16/119

16

o folosesc i studiaz. Ca s nelegem, totui, ct mai bine cu

putin ce este comunicarea, vom aduce aici unele dintre cele mai

reprezentative definiii ale ei.

Comunicarea este aciunea de a comunica, iar a comunica

nseamn a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a

transmite un mesaj (***, Petit Larousse (1972), p. 203).

Comunicarea este un mod fundamental de interaciune

psiho-social a persoanelor, realizat prin limbaj articulat sau prin

alte coduri, n vederea transmiterii unei informaii, a obinerii

stabilitii sau a unor modificri de comportament individual sau de

grup (***, 1993,Dicionar enciclopedic, p. 432).

Comunicarea este procesul stabilirii unei comuniuni sau

identiti de reflecii, idei, concepii ntre emitorul mesajului i

receptorul mesajului prin intermediul unui canal de comunicare (E.

A. Botezat, E. M. Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 33).

Comunicarea (uman) este un proces prin care un individ

(comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba

comportamentul altor indivizi (auditoriul) (M. Dinu, 1997, p. 9,

apud t. Prutianu, 2000, p. 27).

Comunicarea are loc de cte ori un sistem (sursa)

influeneaz alt sistem (destinatarul) prin utilizarea diverselor

simboluri transmise prin canalul care leag cele dou sisteme

(Osgood et al. 1957, apud D. McQuail, S. Windahl, 2001, p. 12).


17/119

17

Comunicarea (uman) este reprezentat de totalitatea

proceselor prin care o minte poate s o influeneze pe alta (W.

Weaver, apud t. Prutianu, 2000, p. 27).

Comunicarea reprezint, ca esen a legturilor umane,

ansamblul proceselor fizice i psihice prin care se efectueaz

operaia de punere n relaie cu una sau mai multe persoane n

vederea atingerii unor anumite obiective (I. Chiru, 2003, p. 5).

Comunicarea mai este privit (de ctre coala semiotic1)

drept producere i schimb de nelesuri (semnificaii) (D. Borun,

2001, p. 10).

Vom nelege prin comunicare n afaceri orice proces de

comunicare al crui scop face parte din sfera afacerilor.

Comunicarea comercial vom considera c este

comunicarea al crui scop aparine sferei comerciale.

Comerul se subscrie sferei afacerilor. Totui, datorit

apropierii dintre activitile cuprinse n cele dou noiuni, de multe

1

Semiotica (sau semiologia) studiaz semnele i modul n care acesteafuncioneaz.

Pentru coala semiotic, studiul comunicrii este studiul textului i alculturii. Mesajul este aici o construcie de semne care, prin interaciune cureceptorul, produce nelesul. Accentul nu se pune att pe comunicarea ca proces,ct pe comunicarea ca generator de semnificaii, spre text i modul n care estecitit. Mesajul nu este ceva trimis de la A la B, ci un elemet ntr-o relaiestructurat, care include, printe alte elemente, i realitatea extern i productorul/cititorul. Producerea i lectura textului sunt privite ca paralele (D. Borun, 2001,p. 18).


18/119

18

ori, conceptele de comunicare n afaceri i comunicare comercial

sunt utilizate ca sinonime, iar cele de negociere n afaceri i

negociere comercial, de asemenea.

Procesul de comunicare i elementele sale

Cnd comunicarea devine indispensabil i omniprezent,

aa cum se ntmpl n zilele noastre, nu este de ajuns s avem un

produs excepional, ci trebuie s le comunicm aceasta clienilor,

s-l facem cunoscut i plcut. ntr-o lume unde informaia nseamn

putere, unde o tire nu este tire dect dup ce a fost difuzat prin

mass-media, practic, produsele ncep s existe numai n momentul

n care au fost promovate cu grij. Aadar, nu mai este de ajuns s

inventm cel mai bun produs, ci trebuie s-l punem n lumina unei

mrci, care s devin de succes. Modul n care un produs i o firm

sunt percepute este cel puin la fel de important ca i produsul i

ntreprinderea n sine. n mijlocul acestei btlii, comunicaiile

comercialesunt cheia supravieuirii i a dezvoltrii unei companii.

Comunicaiile comerciale reprezint ansamblul proceselor

de comunicare prin care ntreprinderea (emitorul) transmite

informaii (mesajul) despre ea prin diferite canale de comunicare

(medii, suporturi) publicului (receptorul) format din clieni,

acionari, furnizori etc.

Aa cum se vede din definiia de mai sus, n acest proces

intervin patru actori: emitorul, mesajul, canalele de transmitere a

mesajului ireceptorul.

Pe lng aceste patru elemente principale ale procesului de

comunicare amintite pn acum (emitor, mesaj, canale de


19/119


20/119

20

15. n funcie de frecvena comunicrii

16. n funcie de statutul persoanelor sau poziia instituiilor

implicate

17. n funcie de gravitatea situaiei n care se realizeaz

18. Dup accesul altora (dect destinatarul) la coninutul mesajului

19. Dup domeniul cruia i aparie scopul pentru care se realizeaz

Sarcini i teme ce vor fi notate

Exemplificarea i discutarea tipurilor de comunicare.

Unitatea de curs 2

Comunicarea comercial

sintez

Dup domeniul cruia i aparie scopul pentru care se

realizeaz, comunicarea poate fi: politic, economic, social,

religioas, cultural etc.

Comunicarea economic nglobeaz i comunicarea

afacerilor, care cuprinde comunicarea comercial.

Deciziile pe care le ia ntreprinderea n legtur cu

comunicaiile comerciale se materializeaz nplanulde comunicaii

comerciale, care cuprinde: Obiectivele corporative i de marketing,

Obiectivele comunicaiilor comerciale, Identificarea publicului

int, Strategia de comunicaii comerciale, Mixul comunicaional

(tactica), Repartizarea bugetului, Execuia, controlul, feedbackul,

previziunile, Un nou plan.

Principalele activiti cuprinse ntr-un plan de comunicare

sunt: Stabilirea obiectivelor, Identificarea publicului int, Crearea

strategiei de comunicaii comerciale, Elaborarea mixului


21/119

21

comunicaional, Repartizarea bugetului, Execuia, controlul,

feedbackul, previziunile.

Fiecare dintre componentele mixului comunicaional are

trsturi specifice, care ne vor ndruma ctre locul i rolul ce le vorfi atribuite. Publicitatea nu poate acoperi de una singur toate

nevoile de comunicare ale ntreprinderii, de aceea ea trebuie

completat de celelalte patru: relaiile publice, promovarea

vnzrilor, fora de vnzare i marketingul direct. Combinaia

acestor cinci elemente trebuie s fie coerent, unitar, astfel nct s

se completeze unele pe celelalte i s se susin reciproc.


Crearea unui plan de comunicaii comerciale.

Studiu de caz

Peter Jovanovich, directorul executiv al unei respectate

edituri americane (Harcourt Brace Jovanovich HBJ) se afla la

masa negocierilor, n faa lui Dick Smith, conductorul lui General

Cinema. Primul ajunsese n pragul ruinei financiare, dar era hotrt

s pstreze motenirea familiei, iar al doilea cuta o oportunitate de

afaceri n domeniul editorial. Amndoi se pregtiser serios pentru

negociere, alturi de echipele lor, i fiecare dorea mult s ajung la

un acord. Smith plnuise s prezinte n detaliu capacitatea

financiar i reputaia firmei General Cinema, s i exprime

solidaritatea fa de situaia grea a lui Jovanovich, dar i s fie

prudent pentru a nu crete ateptrile celorlali n privina preului.Jovanovich planificase s asculte, se arate interesat, dar nu angajat.

Imediat ce Smith i-a nceput discursul de deschidere, Jovanovich l-

a ntrerupt, spre mirarea i nelinitea ambelor echipe, a scos din

buzunar o cutiu, a deschis-o, lsnd s se vad un ceas gravat cu

iniialele HBJ, i a ntins-o peste mas lui Smith, spunndu-i c


22/119

22

oferirea unui ceas partenerilor de afaceri era o tradiie n firma lui i

c el simboliza ncrederea sincer c General Cinema este

cumprtorul potrivit pentru HBJ. Smith a acceptat cu elegan

ceasul i recunoaterea faptului c prghiile de control se afl la el

i a dat, la rndul lui, semnalul de cooperare. ncordarea s-a risipit

imediat, discuiile celor doi lideri au continuat pn trziu, iar

rundele de negocieri care au urmat s-au finalizat cu un acord bun

pentru ambele pri (G. R. Shell, 2005, p. 3-5, 24-25 ).

Rezumat

Fr comunicare nu exist negociere.

Una dintre cele mai simple definiii ale negocierii o prezint

drept un proces de comunicare ntre dou sau mai multe pri, care

au att interese comune, ct i diferite, cu scopul de a ajunge la un

acord. Prin urmare, instrumentul central al negocierii este

comunicarea. Comunicarea este mijlocul, este calea, prin care se

realizeaz convergena poziiilor prilor. Cu alte cuvinte,

negocierea este un tip particular de comunicare. De aceea,

nelegerea negocierii i perfecionarea abilitilor de negociere se

pot realiza numai dup o bun cunoatere a naturii, funcionrii,

utilitii comunicrii.

Dup domeniul cruia i aparie scopul pentru care se

realizeaz, comunicarea poate fi: politic, economic, social,

religioas, cultural etc. Comunicarea economic nglobeaz i

comunicarea afacerilor, care cuprinde comunicarea comercial.

Tema de control 1 21.03.2009

Identificarea celor mai importante aspecte legate de

comunicare de care trebuie s se in cont n cadrul unei negocieri.


23/119

23

Bibliografia modulului

Obligatorie:

Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, vol. I, EFES,

Cluj-Napoca, p.19-100.

Suplimentar:

Nistoreanu, Puiu (2005),Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.

Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-

Napoca.

Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor,

EFES, Cluj-Napoca.

Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n

negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca.Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n

afaceri, Ed. Universitaria, Craiova.

Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere.

Pregtirea, strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei

negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureti.

Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n

afaceri, vol I, II, Ed. Polirom, Iai.

Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele

unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.

Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de

negociere pentru oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.


24/119

24

Modulul II

Rezolvarea alternativ a conflictului

Unitatea de curs 3 - Rezolvarea alternativ a conflictului

Scop i obiective

Scop

Acest modul prezinta cile de rezolvare alternativ (la confruntarea

pur) a conflictului. Sunt analizate n detaliu medierea i arbitrajul,

ca i ci de rezolvare alternativ a conflictului.

Obiective urmrite

- Clarificarea ctorva aspecte teoretice cu privire la mediere,negociere, arbitraj

- nelegerea naturii medierii- nelegerea naturii arbitrajului

Concepte de baz: mediere, arbitraj, mediator, arbitru.

Unitatea de curs 3Rezolvarea alternativ a conflictului

Sintez

Delimitri conceptuale

Conflictul este o industrie n cretere, spuneau cu aproape

20 de ani n urm R. Fisher i W. Ury (A. Font Barrot, 2007, p. 15).

Rezolvarea conflictelor n mod tradiional, n sala de

judecat, se dovedete adesea ineficient din punctul de vedere al

intereselor prilor, motiv pentru care s-au cutat soluii alternative.

Astfel a aprut Rezolvarea Alternativ a Conflictului (Alternative


25/119

25

Dispute Resolution - ADR), care cuprinde o serie de proceduri i

tehnici de soluionare a conflictelor n afara slii de judecat; ele

sunt practic nelimitate, iar n anumite cazuri soluionarea

conflictului are loc prin mbinarea mai multor asemenea modaliti.

Avantajul principal al ADR-ului este acela c prile dein

controlul asupra ntregului proces, procedura fiind informal, rapid

i eficient.

n mod tradiional, ADR cuprinde negocierea, medierea,

arbitrajul. Uneori, concilierea apare ca o a patra categorie, alteori

este inclus la mediere. Principalele diferene ntre negociere,

mediere i arbitraj sunt: la negociere particip doar prile, la

mediere i arbitraj particip i un ter neutru i imparial care ajut

la stingerea conflicului; n cazul medierii mediatorul nu poate

impune o soluie, iar n cazul arbitrajului soluia este impus de

arbitru.

ADR se poate desfura i on-line, caz n care poart numele

de ODR (Online Dispute Resolution) sau e-ADR. n acest caz,

prile nu se ntlnesc fa n fa, ci doar on-line.

Med-Arb (Mediated Arbitration) este o alt modalitate

alternativ de soluionare a conflictelor, n care medierea devine pe

parcurs arbitraj, atunci cnd prile nu ajung la o nelegere.

Ameninarea arbitrajului are rolul de a ncuraja prile s ajung

la o nelegere convenit doar de ctre ele.

Evaluarea Preliminar Neutr (Early Neutral Evaluation)

presupune ntlnirea prilor cu un expert neutru care i spuneprerea cu privire la deznodmntul pe care disputa dintre pri ar

avea-o dac ar ajunge n instan. Pe baza acestei opinii are loc

negocierea nelegerii dintre pri.


26/119

26

Alte modaliti alternative de solutionare a conflictelor sunt:

facilitarea, desemnarea unui expert, mini procesul, concilierea,

med-rec, negocierea facilitat, judecata privat etc (Z. D. Sustac).

ADR a cunoscul n ultimele decenii o diversificare continui o mare expansiune datorit acoperirii mai bune a intereselor

prilor, durabilitii soluiilor, confidenialitii procedurii.

Rezolvarea conflictelor este asociat cu diferite noiuni cum

ar fi: mediere, litigiu, conflict, arbitraj, conciliere, negociere,

consultan, facilitare, disput, compromis. Pentru evitarea

confuziilor n ceea ce privete sensul fiecreia, le explicm pe scurt

n continuare.

Litigiul: prile i exprim punctele de vedere, iar

judectorul adopt o hotrre pe baza unor criterii predeterminate

(legislaie, precedente etc).

Conflictul: nenelegere, ciocnire de interese, dezacord,

opoziie deschis, lupt ntre indivizi, grupuri etc.

Disputa: lupt, rivalitate, contestare a unui drept, a unei

situaii.

Negocierea: este un proces bilateral sau multilateral n care

prile (sau reprezentanii lor) ncearc s rezolve o disput prin

intermediul discuiei, convingerii i tranzaciei, fr implicarea unui

ter neutru.

Medierea: presupune existena unei a treia pri, mediatorul,

care faciliteaz rezolvarea conflictului. El poate propune o soluie

(cunoscut sub numele de propunerea mediatorului), dar nu poate

impune prilor o anume cale de rezolvare a conflictului.

Pentru un plus de claritate, mai adugm i c, n ciuda

asemnrii cuvintelor, medierea nu este tot una cu intermedierea i


27/119

27

nici cu mediatizarea! Intermediere nseamn mijlocire. Mediatizarea

este aciunea de face cunoscut prin mass-media pe cineva sau ceva.

Arbitrajul: problema generatoare de conflict este rezolvat

de un ter arbitru care nu este judector, dar a crui decizie areaceeai putere ca o sentin judectoreasc, dar necesit intervenia

organelor judectoreti pentru execuie (dac aceasta nu se face de

bun voie).

Concilierea: este asemntoare medierii, cu urmtoarele

diferene: este reglementat de un statut, conciliatorul are un rol

intervenionist, n cazul n care nu se ajunge la un acord, tribunalul

va rezolva problema.

Consultana: are ca scop armonizarea prilor, evaluarea

problemelor, aplicarea soluiei acceptate.

Facilitarea: este un proces utilizat n cazul conflictelor n

care sunt implicate mai multe pri i n care un ter le ajut s

comunice, s izoleze cauzele conflictelor trecute, s le previn pe

cele viitoare etc.

Compromisul: nelegere potrivit creia prile n litigiu sesupun judecii unui arbitru; nelegere, acord care se bazeaz pe

renunri i pe concesii reciproce.

Medierea

Noiuni definitorii

Rezolvarea clasic a conflictelor n faa instanei de judecat

consum resurse importante (timp, bani, nervi etc) i ofer doar

varianta nvingtor-nvins, astfel nct nu corespunde ntotdeauna

nevoilor prilor. Din acest motiv, medierea, care pune accent pe


28/119

28

interesele prile i nu pe aspectele juridice ale conflictului, poate fi

adesea o soluie mai bun.

Medierea este una dintre metodele cele mai rspndite de

rezolvare a conflictelor.Dreptul internaional mparte soluiile de rezolvare a

conflictelor n trei categorii:

diplomatice judiciare2 coercitive.

Medierea aparine celor diplomatice, panice.

Exist unele diferene ntre diferii autori n legtur cu

modul n care este neleas medierea, uor de remarcat din analiza

diferitelor definiii date ei.

1. n unele cazuri, se consider c medierea are ca scop

rezolvarea conflictului(problemei) i obinerea unei soluii (crearea

unui mediu propice lurii deciziilor, diminuarea conflictului i

rezolvarea lui).

Medierea este un proces n care participanii, asistai de un

ter neutru, separ sistematic problemele n disput cu scopul de a

gsi opiuni de rezolvare i de a ajunge la un acord care s satisfac

nevoile tuturor prilor (Folberg, Taylor, 1997, apud R. Petrissans

de Aguilar, 2007, p. 7).

Medierea este un proces de negociere facilitat de ctre un

ter, care nu are putere de decizie, cu scopul de a permite prilor

interesate de a realiza un proiect, de a rezolva o situaie conflictual,

de a restabili/ stabili o relaie (Stimec, 2004, apud A. Stimec, p. 2).

2Judiciar = care ine de judecat.


29/119

29

2. O alt perspectiv este aceea n care medierea este privit

ca o modalitate de gestiune a conflictului (nelegerea cauzei lui,

reducerea lui la minim) i nu de rezolvare a lui, pentru c aceasta

vine de la sine atunci cnd problema este diminuat suficient:

Medierea este procesul n care un ter ajut participanii s

gestioneze un conflict. Acordul la care se ajunge rezolv problema

pentru c este mutual aceptat i menine relaiile dintre pri (J.

Haynes, apud R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 7)

Medierea este o metod extrajudiciar de a rezolva

conflictele n care un ter, neutru i imparial, mobilizeaz prile n

conflict s caute un acord.

Un exemplu excelent n acest sens este cel cu doi frai care

se ceart pentru c fiecare vrea s ia bucata cea mai mare dintr-o

prjitur. Atunci, tatl lor se apropie i le spune s nu se mai certe,

ci s stabileasc regulile de mprire; apoi i zice unuia dintre ei: tu

vei mpri prjitura, iar fratele tu va alege primul o bucat.

Niciodat tatl lor nu i-a vzut mprind mai exact o prjitur n

dou buci egale (Nuremberger, dup J. L. Alonso, p. 2).

3. Mai exist i varianta care cuprinde ambele funcii

amintite anterior: de rezolvare i de gestionare a conflictului.

Medierea reprezint o modalitate facultativ de soluionare a

conflictelor, pe cale amiabil, prile fiind asistate de o ter

persoan specializat n mediere, n condiii de neutralitate,

imparialitate i confidenialitate. Medierea se bazeaz pe ncrederea

pe care prile o acord mediatorului, ca persoan apt s facilitezenegocierile dintre ele i s le sprijine n soluionarea conflictului, n

vederea obinerii unei soluii reciproc convenabile. (www.rfnc.ro)

4. Ali autori consider medierea pur i simplu o negociere

asistat(A. Stimec, p. 9).


30/119

30

n Romnia, se poate apela la mediere pentru stingerea

conflictelor generate de:

- Relaiile de familie, raporturi comerciale, raporturi locative,de vecintate, de coproprietate, succesiuni, executarea

obligaiilor contractuale etc.

- nclcarea drepturilor persoanelor n ceea ce privesteprotectia consumatorilor.

- Svrirea unor infraciuni, pentru care, potrivit legii,retragerea plngerii prealabile sau mpcarea prilor

nltur rspunderea penal.

Nu orice conflict poate intra n sfera medierii pentru a fi stins.

Astfel, nu pot face obiectul medierii:

- Litigiile de munc.- Drepturile strict personale, cum ar fi cele privind statutul

persoanei.

- Orice alte drepturi de care prile, potrivit legii, nu potdispune prin convenie sau prin orice alt mod admis de lege.

Mediatorul

Medierea nu are caracter obligatoriu, iar mediatorul nu are

putere de decizie, spre deosebire de judector sau arbitru.Mediatorul este un intermediar, nu un judector care decide sau un

avocat care sftuiete. Prile i pstreaz autonomia i puterea de

decizie asupra tuturor aspectelor legate de problema lor. Personajul

principal al medierii este mediatorul (i poate fi ntruchipat de o

persoan sau un grup); de abilitile, raiunea, competenele


31/119

31

mediatorului depinde succesul medierii i, n termeni mai ampli,

prestigiul i rspndirea acesteia n diverse arii sociale.

Cteva dintre activitile desfurate de mediator sunt (R.

Petrissans de Aguilar, 2007, p. 17, 18):- Se informeaz cu privire la pri: antecedente de

negociere, se asigur c au capacitatea i autoritatea

de a negocia i accepta un acord, verific realitatea

faptelor invocate de pri.

- El este cel care conduce prile de la starea deconflict ctre cea de cooperare prin restabilirea

comunicrii, prin identificarea, discutarea irezolvarea tensiunilor dintre ele.

- Controleaz procesul prin tehnici specifice dinpsihologie, negociere etc; are competene, abiliti

dezvoltate tocmai pentru a mica prile din

poziiilor lor iniiale (i de obicei rigide).

- Determin un spaiu de acord posibil.- Este un expert care ajut prile (indivizi,

ntreprinderi, organizaii etc) care sunt n conflict s

atenueze tensiunile dintre ele.

- Mediatorul este dotat cu suficient iniiativ pentru aimpulsiona i a uura discuiile n vederea rezolvrii

problemei, dar fr s indice care trebuie s fie

soluia.

- Ascult activ i cu atenie toate opiniile: i foloseteabilittile (verbale, de comportament) pentru a-i

exprima atenia i pentru a arta c nelege ce se

vorbete, ce se ntmpl. Noteaz explicaiile i

argumentele prilor.


32/119

32

- Contribuie la clarificarea poziiilor prilor.- Adun toate informaiile cu scopul de a se ajunge la

un acord (mutual acceptat, specific, msurabil,

adecvat, realist, cu termen de realizare).- Evalueaz avantajele acordului din punctul de vedere

al certitudinii, aplicabilitii imediate, economiei,

controlului execuiei etc.

- Creeaz un mediu stabil din punct de vedereemoional (fr ameninri, intimidri etc).

- Reduce vulnerabilitatea prilor (propunnd elvariante pe care una dintre pri se teme s la ofere

pentru a nu prea slab etc).

Prin toate acestea, mediatorul ndeplinete cteva funciide

baz (R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 19):

1. Creeaz un climat favorabil.

2. mbuntete comunicarea ntre pri.

3. Uureaz negocierea.

4. Stimuleaz realizarea unui acord .a.

n plus, mediatorul trebuie s aib o serie de caliti, abiliti

printre care (R. Petrissans de Aguilar, 2007, p. 17-18):

- Este neutru i imparial (adic nu este implicatemoional i nu favorizeaz una din pri).

- Este obiectiv.- Nu i exprim prerile personale.- Nu acuz prile. Consider c ntrebrile i

comentariile lor sunt fcute cu bun credin.


33/119

33

- Se pune n pielea prilor pentru a le nelege ct maibine punctele de vedere.

- Folosete ntrebri deschise, care nu conin critici, nunclin balana spre una dintre pri.

- Permite prilor s i prezinte toate argumentele.- Este rbdtor, chiar i atunci cnd prile sunt

nchistate n gndirea lor i au nevoie de timp pentru

a-i reorganiza ideile.

- Are capacitatea de a identifica punctele n legturcu care apar controversele, pe care le definete i

scoate n eviden emoiile generate de ele sau

nevoile care au stat la baza lor (sarcini care sunt mai

dificil de realizat de ctre pri fr ajutorul

mediatorului).

- Are abilitatea de a prezenta punctele controversatentr-un mod care reduce tensiunea i vina.

- Observ stilurile de negociere i le atrage ateniaprilor cum s evite agresivitatea.

- Faciliteaz acordul prin faptul c ajut prile sidentifice soluii la punctele controversate i s

stabileasc prioritile pentru diferite aciuni.

- Planific i pregtete prile pentru negociere.- Nu se arunc prea repede spre detalii sau spre oferte

dificil de retras ulterior.

- Previne prile s nu negocieze mai nti aspecteledificile, complexe.

- Stimuleaz creativitatea i originalitatea ideilor,mpiedicnd prile s adopte posturi rigide.


34/119

34

- Reacioneaz fa de oferte sau contraofertepremature, provocatoare (controlndu-le sau

minimalizndu-le).

-

Ofer opiuni realiste i practice (ca viabilitate,durat a acordului).

- Ajut prile s genereze ntrebri multiple cu scopulde a le mpiedica s se fixeze pe un singur aspect/

problem.

- Ajut prile s ias fa curat atunci cnd facconcesii sau schimb poziiile iniiale.

- Menine vie dorina de negociere a prilor.

Cu alte cuvinte, rezumnd cele notate de mai sus, mediatorul

convoac prile care sunt n conflict i ncearc s le determine s

negocieze cu bun credin, evalund conflictul, identificnd

interesele fiecruia, facilitnd comunicarea dintre ele, acionnd ca

un agent al realitii, oferind prilor o perspectiv independent,

genernd alternative i opiuni, stimulnd prile s i asume riscuri

clare pentru a surmonta conflictul (R. Petrissans de Aguilar, 2007,

p. 19).

n Romnia, mediatorii sunt persoane autorizate s practice

profesia de mediator de ctre Consiliul de mediere. Membrii acestui

Consiliu sunt alei de ctre mediatori i validai de Ministerul

Justiiei. Mediatorii sunt persoane independente de pri i n

exercitarea profesiei lor trebuie s respecte urmtoarele obligaii:

- S pstreze confidenialitatea informaiilor primitede la prile angajate n mediere.


35/119

35

- S fie neutri fa de pri i s exercite calitatea demediator cu imparialitate.

- S asigure respectarea libertii, demnitii i vieiiprivate a prilor.

Dac mediatorul ncalc dispoziiile legii medierii, va

rspunde disciplinar sau civil fa de pri, n situatia n care

produce un prejudiciu n exercitarea profesiei.

Trsturile medierii

Definiiile medierii amintite anterior ne ofer posibilitatea

de a surprinde cteva caracteristicigeneraleale acesteia, cum ar fi:

1. Medierea este un proces de rezolvare a conflictelor.2. Participarea n cadrul su este voluntar.3. Participanii sunt prile n conflict i un ter imparial.4. Prile i pstreaz puterea de decizie.5. Prile ajung la un acord singure, nu le este impus.6. Acordul este mutual satisfctor.7. Prile au aceleai anse de a vorbi, asculta, de a fi ascultate

.a.

8. Discuiile sunt confideniale.

Sintetiznd ideile din definiiile medierii, putem concluziona

c ea ndeplinete cteva funcii de baz: rezolvarea conflictului,

gestionarea conflictului, susinerea negocierii, prevenirea

conflictelor viitoare.


36/119

36

Conflictul este elementul central din care se nate nevoia de

mediere. De aceea nelegerea lui are o importan deosebit.

Conflictul nu trebuie identificat cu consecinele sale negative(confruntare, distrugere etc) sau pozitive (eliberare, rennoire etc),

ci trebuie neles prin esena sa, adic drept o tensiune i o ntlnire.

Conflictul nu este nici pozitiv, nici negativ. Aceast tensiune/

ntlnire se simte la 3 nivele: al proiectului (ansamblul cererilor,

ofertelor, refuzurilor unui negociator), al sentimentelor (team,

bucurie, siguran de sine, nelinite etc), al reprezentrii (ea rezult

n urma combinrii sentimentelor cu valorile culturale i personale,

cu raionamentele) (Stimec 2004, apud A. Stimec, p. 3). Un

exemplu simplu ne poate ajuta s nelegem mai bine cele trei

nivele: un copil i cere voie nvtoarei s plece mai repede de la

ore ca s vad un concurs pe stadion ntre colegii din clasa alturat,

iar aceasta refuz (nivelul proiectului). Probabil, copilul va fi furios

i se va simi nendreptit, iar nvtoarea va fi preocupat pentru

sigurana copilului deoarece stadionul este n partea opus a

oraului i se poate ajunge acolo doar schimbnd dou mijloace detransport (nivelul sentimentelor). Fiecare va avea o alt reprezentare

a celuilat i a situaiei: copilul este incontient nvtoarea este

rea, copilul nu respect disciplina colii nvtoarea este

nenelegtoare, este periculos pentru un copil s traverseze singur

oraul la o or de vrf o jumtatea de or din ultima lecie nu este

chiar aa de important etc.

Pentru rezolvarea unui conflict, medierea poate aborda douci diferite: una urmrete s realizeze un compromis la nivel de

proiect. A doua vizeaz explorarea fiecrui nivel cu scopul de a-i

ajuta pe negociatori s gestioneze ei conflictul (Stimec 2004, apud

A. Stimec, p. 3).


37/119


38/119

38

hotrre, lund act de tranzacia prilor i va dispune la cererea

prilor, restituirea taxei de timbru.

n domeniul penal, medierea nu poate fi impus nici uneia

dintre pri, ea trebuind s fie acceptat, att de partea vtmat, cti de fptuitor. Medierea va avea loc cu garantarea dreptului fiecrei

pri la asisten juridic sau la serviciile unui interpret.

Desfurarea medierii presupune parcurgerea unor etape,

dup cum urmeaz:

- Pregtirea- Reconstrucia conflictului- Definirea punctelor de acord i dezacord- Crearea unor opiuni de acord acceptabile- Realizarea acorduluiMedierea se poate finaliza ntr-una din urmtoarele variante:

prin ncheierea unei nelegeri ntre pri, prin constatarea de ctre

mediator a eurii medierii sau prin denunarea contractului de

mediere de ctre una dintre pri.

Prile au dreptul s ncheie o nelegere, fr ca prevederile

acesteia s aduc atingere legii i ordinii publice. nelegerea

prilor poate fi supus verificrii notarului public, n vederea

autentificrii ori, dup caz, ncuviinrii instanei de judecat, n

condiiile prevzute de lege.

Avantajele medierii

Intervenia unei a treia pri n rezolvarea conflictelor este

foarte veche, probabil a aprut odat cu comunicarea i cu


39/119

39

conflictele i continu s fie util, necesar i rspndit - o

ntlnim n domeniul civil, comercial, de munc etc. n ultimele

decenii, ns, utilizarea medierii a luat mare amploare, n special n

domeniul comercial. Dezvoltarea puternic a fost generat de

avantajul relativ n raport cu judecarea n instan, unde rezultatul

este pierdere-ctig sau nvins-nvingtor, ceea ce nu este

ntotdeauna n concordan cu interesele prilor.

Avantajul centralfa de aducerea litigiului n faa instanei

de judecat este c, n cazul medierii, accentul se pune pe interesele

prilor, nu pe aspectele juridice ale conflictului.

Prin apelarea la mediere, prile au posibilitatea s gseasc

i s aplice o soluie mai avantajoas dect o hotrre a instanei de

judecat. Dintre avantajeleunei astfel se soluii amintim:

- Soluie adecvat: soluia rspunde nevoilor prilor,pentru c ele particip nemijlocit i au deplin putere de

decizie asupra finalitii demersului ntreprins n cadrul

medierii.

- Echilibru: prile pot negocia obinerea unei soluiiconvenabile pentru toi cei implicai, afectai sau

interesai n conflict.

- Obiectivitate: mediatorul este obiectiv, ceea ce conferun plus de valoare efortului su de a gsi alte variante de

rezolvare a conflictului dect cele iniiale ale prilor.

- Implicarea mai puternic: prile se angajeaz snegocieze i s ajung la un acord.

- Rapiditate: se face economie de timp n comparaie cuun proces juridic.

- Economie: se face economie de bani n comparaie cu unproces juridic. Se evit cheltuielile de judecat, respectiv


40/119

40

taxele de timbru, onorariile experilor etc. Mai mult,

dac litigiul se rezolv prin mediere, n cursul procesului

civil, atunci instana va dispune restituirea taxelor de

timbru pltite pentru investirea instanei.

- Se reduce stresul: fa de negocierea tradiional, undencrctura emoional poate fi ridicat, n cadrul

medierii ea este mai redus pentru c nu se accentueaz

contradiciile, nu se fac eforturi mari de a descoperi ce

ascunde cellalt, ci se ncearc tocmai clarificarea

percepiilor, poziiei etc celorlali.

- Discreie: se evit expunerea public a problemelor cucare se confrunt prile (mai ales n situaiile delicate

generate de conflictele izvornd din relaiile de familie,

n cele comerciale n care nu este benefic mediatizarea

problemelor n faa clienilor, concurenei etc).

- Soluii de bun sim: intervenia mediatorului le oferprilor ansa de a-i ajusta percepiile i preteniile

astfel nct s devin mai realiste.

- Activ relaional: sporesc ansele ca prile s meninbunele relaii (n comparaie cu un proces juridic sau o

negociere ru finalizat).

Medierea n Romnia

Medierea, n Romnia, ca modalitate alternativ de

soluionare a conflictelor, face parte din strategia de reform n

justiie i este o prioritate n cadrul Planului de aciune pentru

implementarea Strategiei de reform a sistemului judiciar 2005

2007.


41/119

41

n Romnia, Cadrul juridic al medierii este reglementat de

Legea 192/2006, privind medierea si organizarea profesiei de

mediator. Ea urmrete, pe de o parte, s asigure o soluionare

satisfctoare a intereselor prilor implicate n conflict, care nu

gsesc ntotdeauna n sala de judecat suportul juridic adecvat

intereselor lor, iar, pe de alt parte, s contribuie la creterea calitii

actului de justiie (inclusiv prin reducerea volumului de activitate a

instanelor, prin degrevarea acestora de numeroase cauze).

Pentru a ne face o imagine mai detaliat asupra cadrului

juridic al medierii n Romnia, redm textul legii n Anexa 1 (iar n

Anexa 2 Reglementarea activitailor de mediere i arbitraj n

Statutul Profesiei de avocat).

Arbitrajul

Definire i repere istorice

Arbitrajul este o modalitate de soluionare a unui litigiu de

ctre un arbitru.

ntre arbitraj i mediere exist att asemnri, ct i

deosebiri.

Cteva dintre asemnrile importante sunt:

- Arbitrajul i medierea sunt, alturi de negociere (i dealtele), ci alternative de rezolvare a conflictului; ajut

prile s ajung la consens.

- Amndou sunt iniiate voluntar de ctre pri.- n fiecare caz este implicat un ter neutru, n care prile

au ncredere.


42/119

42

Cele mai imporatnte diferene ntre arbitraj i mediere pot fi

sintetizate dup cum urmeaz:

- n arbitraj terul (arbitrul) are rol de decizie, iar nmediere terul (mediatorul) are rol consultativ.

- n arbitraj terul (arbitrul) are autoritate legal,formuleaz decizii care sunt obligatorii pentru pri, iar

n mediere terul (mediatorul) nu are autoritate legal,

formuleaz recomandri care sunt orientative pentru

pri.

Arbitrajul comercial are o istorie lung (a crui apariie nu

poate fi stabilit cu exactitate), prin care s-a confirmat c este ceamai eficient cale de rezolvare a conflictelor comerciale interne i

internaionale (cf.

http://ccj.ro/module/documente/cache/files/arbitraj_comercial.pdf).

Eficiena lui este rezultatul procesului de industrializare, de

multiplicare i intensificare a relaiilor economice.

De exemplu, n Frana, primele mrturii scrise cu privire la

arbitraj dateaz din secolul al XVI, atunci cnd prin edictul luiFranois al II-lea, din august 1560, confirmat prin ordonana lui

Moulins, se impunea arbitrajul n anumite domenii precum:

diferendele ntre negustori referitoare la mrfuri, cererile de partaj

ntre rudele apropiate i socotelile de tutel i administrare.

Conform acestui act normativ, diferendele menionate trebuiau

soluionate de un consiliu compus din cel mult trei persoane

desemnate prin acordul comun al prilor litigiului sau, n cazul n

care existau divergene n acest sens, prin constrngerea la un

asemenea acord exercitat de judectorul competent. Mai trziu,

Revoluia francez a impulsionat evoluia arbitrajului n nenumrate

domenii ale vieii sociale, pe fondul unei liberalizri a procesului


43/119

43

legislativ i a unor reacii negative fa de abuzurile practicate de

instanele regale n acea vreme.

n Romnia, cadrul legal pentru organizarea arbitrajului

comercial a fost creat n 1865, dup modelul francez.Reglementrile erau incluse n Cartea a IV-a Codului de procedur

civil, care a sistematizat reglementrile anterioare: 1814

Manualul lui Donici, 1817 Codul Calimachi (Moldova), 1818-

Codul Caragea (ara Romneasc) etc (M. Sljan Iona, 2001,

Arbitrajulcomercial, Bucureti, Ed. All Beck-Praxis, p. 18, apud E.

A. Botezat, E. M. Dobrescu, M. Tomescu, 2007, p. 15). Mai trziu,

pe durata regimului comunist, arbitrajul a cunoscut o perioad de

stagnare, nefiind aplicabil dect unui cerc restrns de relaii de

comert exterior. n 1990 a avut loc o relansare puternic a

arbitrajului prin adoptarea Decretului Lege nr. 139/1990 privind

camerele de comer i industrie din Romnia. De asemenea, Codul

de procedur civil acord o libertate sporit prilor litigiului n

determinarea unor aspecte importante ale procedurii arbitrale i

constituie baza oricrui regulament de procedur arbitral adoptat

de o instituie permanent de arbitraj de pe teritoriul Romniei (deinu conine reglementri precise cu privire la asemenea instituii).

Avantajele arbitrajului

n timp, arbitrajul a ctigat teren n faa justiiei lente,

costisitoare, ineficiente i chiar marcate de corupie, datorit

avantajelor pe care el le aduce prilor3:

3Prin apelarea la arbitraj se nltur competena instanelor judectoreti de dreptcomun pentru litigiul care face obiectul conveniei. Cu toate acestea, instana vareine procesul spre soluionare i cnd se invoc o convenie arbitral, nurmtoarele cazuri:


44/119

44

- Economia de timp. Arbitrajul prevede maximum 5 lunipentru rezolvarea unui litigiu intern i 12 luni pentru

unul extern, n timp ce, indiferent de originea extern

sau intern a litigiului, justiia public prevede termene

minime de circa 24 luni i maxime fr limit de timp.

- Economia de bani. Taxele arbitrale sunt mai redusedect cele judiciare, ceea ce aduce economii

considerabile.

- Procedura mai simpl. Arbitrajul folosete o treapt dejudecat urmat de hotrrea final, n timp ce judecata

public are 3 trepte de judecat pn la decizia final.

- Hotrrea arbitral este definitiv i obligatorie. Ea nupoate fi desfiinat dect de ctre o instan

judectoreasc i numai n situaii speciale. Arbitrajul se

bazeaz pe reglementri legale. Instanele arbitrale nu

fac parte din sistemul instanelor judectoreti de stat,

dar acesta recunoate legalitatea i temeinicia hotrrii

arbitrale, asigurnd executarea ei silit, conform codului

de procedur civil. Instanele arbitrale au obligaia de a

colabora cu instanele judectoreti de stat benevol sau

la cererea acestora.

- Protejarea imaginii firmei, prin evitarea apariiei peslile tribunalelor.

- Controlul asupra calitii arbitrilor, siguranaprofesionalismului, integritii i moralitatii celor care

- prtul i-a formulat aprarea n fond fr nici o rezerv intemeiatpe convenia arbitral;

- convenia arbitral este lovit de nulitate ori este inoperant;- tribunalul arbitral nu poate fi constituit din cauze vdit imputabile

prtului.Conflictul de competen dintre un tribunal arbitral i o instan

judectoreasc se va soluiona de instana judectoreasc superioar instaneijudectoreti aflate n conflict.


45/119

45

judec litigiul. Arbitrii sunt alei de ctre pri, pe cnd

judectorul este numit de ctre conducerea instanei.

- Libertatea de alegere: prile sunt libere s aleag sau nuaceast cale. Singura condiie ce trebuie ndeplinitpentru a se putea apela la arbitraj n locul instanelor de

drept comun este aceea ca respectivele litigii

patrimoniale s nu priveasc drepturi asupra crora legea

interzice tranzacionarea. Aadar, procedura nu poate fi

folosit n procesele impotriva statului sau altor persoane

de drept public sau n procesele penale.

- Confidenialitatea. Arbitrajul protejeaz informaiile cuprivire la afacerile firmei pentru c edinele se

desfoar cu uile nchise i particip doar prile

implicate sau reprezentanii lor autorizai. De asemenea,

instana arbitral nu are dreptul s cear de la pri

prezentarea de informaii confideniale sau care conin

secrete comerciale fr acordul persoanelor la care se

refer aceste informaii. Chiar i existena litigiului este

trecut sub tcere.

Arbitrajul n Romnia

n Romnia, exist cadrul legal i instituional care permite

rezolvarea litigiilor comerciale prin arbitraj. Curtea de Arbitraj

Comercial Internaional de pe lng Camera de Comer i Industriea Romniei pune la dispozitie acest mijloc de rezolvare a litigiilor,

pe baza unei structuri organizatorice i administrative, ce asigur

prilor: un mecanism de desemnare a arbitrilor, un secretariat, un

sediu cunoscut, norme procedurale riguroase (vezi Anexa 3).


46/119

46

Arbitrajul, conform reglementrilor din Codul de Procedur

Civil, are o natur juridic dubl: att contractual, ct i judiciar.

Contractual, deoarece nu se poate concepe desfurarea acestei

proceduri fr o nelegere prealabil ntre pri i judiciar

deoarece, odat aleas, procedura arbitrajului devine autonom n

raport cu instanele judectoreti, arbitrii comportndu-se ntocmai

ca judectorii n soluionarea litigiilor - independeni i impariali4.

Important de reinut este c aceast procedur nu sustrage

litigiul din competena instanelor judectoreti, ci doar impiedic

declanarea unui proces judiciar. Faptul c instana poate interveni

pentru soluionarea unor incidente procedurale nu contrazice

principiul enunat mai sus; din contr, se ntemeiaz pe respectarea

forei obligatorii a contractului - n cele din urm, pe voina

suprem a prilor

(http://www.modeldecontract.ro/index.html/articol?id=19).

Arbitrajul poate mbrca i alte forme, pe lng cea clasic:

- Arbitrajul accelarat a aprut din nevoia de a scurtadurata de recuperare a creanelor nencasate (Colegiul

Curii de Arbitraj Comercial Internaional de pe lng

Camera de Comer i Industrie a Romniei a adoptat

Procedura arbitral accelerat). Perioada dintre

4 n plus, natura jurisdicional a arbitrajului este evideniat i de urmtoarele

trsturi:- sentina arbitral are o natur asemntoare unei hotrri judectoreti,

bucurndu-se de autoritate de lucru judecat i putnd fi pus n executare silit;- instanele judectoreti pot interveni n procedura arbitral pentru

rezolvarea unor incidente procedurale;- instana este obligat s se desesizeze dac este invocat n mod valabil

excepia de arbitraj;- hotrrea dat de arbitru poate fi desfiinat pentru motivelele limitativ

stabilite de lege, printr-o aciune in anulare, ce intr n competena instanelorjudectoreti.


47/119

47

momentul nregistrrii cererii arbitrale i momentul

pronunrii sentinei arbitrale este de cca 21 de zile.

- Arbitrajul electronic permite soluionarea mult mairapid a litigiilor comerciale, prin apelarea la noiletehnologii. Reclamanii au acces la un mediu electronic

user-friendly, care asigur parcurgerea on-line a

procedurilor. Secretariatul Tehnic al Curii de Arbitraj

pune la dispoziia prilor interesate un birou mobil n

vederea completrii cererilor de arbitrare n format

electronic, precum i a ncrcrii n sistem a

documentelor probatorii, fr costuri suplimentare.

Astfel, consumul resurselor de timp i munc al prilor

implicate este redus la minim. Spre deosebire de

arbitrajul clasic, unde numrul mare al dosarelor ridic

probleme de logistic, n cazul arbitrajului accelerat

electronic, schimbul documentelor se face on-line. n

plus, aplicaia folosit permite o arhivare facil i un

istoric fidel al faptelor pe care le presupune procesul

arbitral, fr a ocupa spaiu fizic (www.e-arbitraj.ro)

Pentru a putea beneficia de arbitraj, prile trebuie s ncheie

o convenie arbitral (vezi i Anexa 4). Aceasta poate fi fcut n

dou modaliti, ambele n form scris:

- Clauza compromisorie, care const ntr-o clauz nscrisn contractul iniial. Curtea de Arbitraj Comercial

Internaional recomand urmtorul coninut pentru

clauza compromisorie ce ar urma s fie introdus n

contractele comerciale: Orice litigiu decurgnd din sau

n legatur cu acest contract, inclusiv referitor la

ncheierea, executarea ori desfiinarea lui, se va


48/119

48

soluiona prin arbitrajul Curii de Arbitraj Comercial

Internaional de pe lng Camera de Comer i Industrie

a Romniei, n conformitate cu Regulile de procedur

arbitral ale acestei Curi. Hotrrea arbitral este

definitiv i obligatorie.

- Compromisul, care este o convenie separat decontractul iniial. Prin urmare, dac n contractele

comerciale ale prii interesate nu este inclus clauza

compromisorie, accesul la arbitraj este posibil prin

ncheierea unui act adiional la contractul iniial, numit

compromis. n cazul compromisului, prile convin

printr-o nelegere separat ca litigiul civil sau comercial

deja nscut ntre ele s fie soluionat pe calea

arbitrajului, fiind precizate, sub sanciunea nulitii,

obiectul litigiului i numele arbitrilor sau modalitatea de

numire a acestora.

Dac prile consider c n eventualitatea unui litigiu ar

dori s apeleze la arbitraj, este recomandabil s includ clauza

compromisorie n contractul lor iniial i s nu apeleze la

compromis. Aceasta deoarece, de cele mai multe ori, prile nu mai

pot comunica eficient dup ce litigiul dintre ele a aprut, astfel nct

ncheierea unei convenii arbitrale ar fi foarte greu de realizat sau

chiar imposibil.

Anexe

Anexa 1: Legea 192/ 2006 privind medierea i organizarea

profesiei de mediator, publicat n M.O. nr. 441/22 mai 2006


49/119

49

(Sursa:

http://www.cdep.ro/proiecte/2006/100/80/5/leg_pl185_06.pdf)

Anexa 2: Reglementarea activitailor de mediere i arbitraj n

Statutul Profesiei de avocat

(cf. MO 45/ 13 ian 2005: Statutul profesiei de avocat, aprobat in

septembrie 2004 i Hotarare pentru modificarea si completarea

Statutului profesiei de avocat, iulie 2007

Uniunea Nationala a Barourilor din Romania

Sursa:

http://www.avocatnet.ro/content/articles/id_1762/Statutul/Profesiei/

de/avocat.html)

Anexa 3: Curtea de Arbitraj Comercial Internaional serviciioferite

(Sursa: http://arbitration.ccir.ro)

Anexa 4: Model de Clauz de arbitraj

(Sursa: http://www.e-arbitraj.ro/modele.htm#1)


Analiza unor studii de caz pentru mediere i arbitraj care s

evidenieze asemntile, deosebirile dintre ele, avantajele i

dezavantajele lor.

Studiu de caz

Un barbat dintr-un trib din America de Sud i-a mpromutat

odat unui vecin de-al su doi porci. Doi ani mai trziu, n timp ce

fcea pregtirile de nunt pentru fiul su, i-a adus aminte de

mprumut i i-a cerut vecinului s-i restituie porcii.

Cei doi au nceput, ns, cearta din cauza nenelegerii cu

privire la numrul porcilor ce trebuiau restituii. n acel trib exista o

rat a dobnzii standard pentru mprumutul de animale: restituirea

se fcea potrivit cu rata natural de cretere a numrului animalelor


50/119

50

pe durata mprumutului. Se tia, astfel, c un mprumut pe doi ani a

doi porci cere restituirea a patru porci.

n ciuda acestei reguli, mrumuttorul, lacom i ambiios,

cerea s i se restituie ase porci. Argumentele sale erau c trecuser,

de fapt, mai mult de doi ani de la mprumut i porcii pe care i

dduse el cu mprumut erau dintr-o ras superioar, de talie mare.

Aat de lcomia vecinului su, al doilea om, striga furior

c toat lumea cunotea bine regulile mprumutului. n plus, i-a

mai adus aminte c i mprumutase bunicului adversarului su, cu

muli ani nainte, un pui, care nu i-a fost niciodat restituit. Rata

natural de cretere a acelui pui, spunea el, era egal cu valoarea

unui porc, aa nct i-a redus oferta de la patru porci la trei.mprumuttorul a rspuns c ar accepta cinci porci, dar nici

unul mai puin.

Dup multe certuri, cei doi au angajat un btrn care s

acioneze ca mediator. Chiar i cu mediatorul alturi, negocierile nu

se mai terminau. Aa c, la un moment dat, fiul mprumuttorului a

intrat pe furi n coliba omului care mprumutase porcii i a furat de

acolo cel mai valoros lucru: un gong strvechi. Fapta sa a blocat

total negocierile. Imediat s-au implicat i nevestele, pentru c

oamenii din tribul acela erau convini c n gong locuiau spiritele

care pzeau casa. Nevasta celui care mrprumutase porcii nu mai

voia s dorm n cas de fric, nevasta mprumutturului se sturase

de scandal i era ngrijorat c treburile gospodriei fuseser lsate

balt. Amndou le cereau s tremine scandalul i s rezolve urgent

problema.

n cele din urm btrnul mediator a ticluit urmtoarea

nelegere: mprumuttorul a promis s restituie gongul. Oponentul

lui a promis s nu mai aminteasc de pui i s plteasc cinci porci.

Cei cinci porci trebuiau mprii astfel: mprumuttorul primea trei

porci, iar doi porci i reveneau btrnului, drept onorariu. n felul


51/119

51

acesta, ntr-un fel fiecare a primit ceea ce i-a dorit: cel care

mprumutase porcii a returnat cinci, aa cum ceruse

mprumuttorul, iar mprumuttorul a primit doar trei porci, aa

cum dorise adversarul lui. n plus, mediatorul a pstrat diferena, ca

tax pentru restabilirea pcii. (G. R. Shell, 2005, p. 56-58)

Rezumat

Rezolvarea Alternativ a Conflictului (Alternative Dispute

Resolution - ADR) cuprinde o serie de proceduri i tehnici de

soluionare a conflictelor n afara slii de judecat; ele sunt practic

nelimitate, iar n anumite cazuri soluionarea conflictului are loc

prin mbinarea mai multor asemenea modaliti.

Avantajul principal al ADR-ului este acela c prile dein

controlul asupra ntregului proces, procedura fiind informal, rapid

i eficient.

n mod tradiional, ADR cuprinde negocierea, medierea,

arbitrajul.

Medierea este o metod extrajudiciar de a rezolva

conflictele n care un ter, neutru i imparial, mobilizeaz prile n

conflict s caute un acord.

Arbitrajul este o modalitate de soluionare a unui litigiu de

ctre un arbitru. Care are puterea de a impune o decizei prilor.

Tema de control 2 05.04.2009

Analiza unui situaii conflictuale i propunerea unei

modaliti alternative de rezolvare a conflictului.

Bibliografia modulului

Obligatorie:

Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, vol. I, EFES,

Cluj-Napoca, p.101-123.


52/119

52

Suplimentar:

Nistoreanu, Puiu (2005),Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.

Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-

Napoca.

Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor,

EFES, Cluj-Napoca.

Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n

negocieri, Ed. Dacia, Cluj-Napoca.

Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n

afaceri, Ed. Universitaria, Craiova.

Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere.

Pregtirea, strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei

negocieri, Ed. BIC ALL, Bucureti.

Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n

afaceri, vol I, II, Ed. Polirom, Iai.

Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele

unei negocieri de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.

Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de

negociere pentru oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.


53/119

53

Modulul III

Negocierea n afaceri

Unitatea de curs 4 - Negocierea n afaceri noiuni de bazUnitatea de curs 5 - Elemente indispensabile negocierii

Unitatea de curs 6 - Factorii fundamentali de influen a negocierii

partea I

Unitatea de curs 7 - Factorii fundamentali de influen a negocierii

partea a II a

Unitatea de curs 8 - Tipuri de negociere

Scop i obiective

Scop

Acest modul prezint fundamentle teoretice ale negocierii,

analiznd n detaliu natura negoicerii, elementele care trebuie s fie

preeznte pentru ca ea s aib loc, factorii care influeneaz

negociere, tipurile de negociere.

Obiective urmrite

- nelegerea ct mai aprofundat a noiunii de negociere- Cunoaterea elementelor indispensabile negocierii

- Cunoaterea factorilor fundamentali de influen a

negocierii

- Recunoaterea principalelor tipuri de negociere

Concepte de baz: negociere, elemente indispensabile negocierii,

factori de influen, tipuri de negoicere.


54/119

54

Unitatea de curs 4

Negocierea n afaceri noiuni de baz

Sintez

Conceptul de negociere

Negocierea este tot att de larg rspndit precum nevoia

oamenilor de a obine ceva unii de la alii. La scara umanitii,

nceputurile ei se contopesc cu cele ale apariiei omului, pentru c

oamenii nu au trit niciodat izolat, ci au avut mereu nevoie unii de

alii i, cu sigura, ca s obin ceea ce doreau de la ceilali nu au

apelat ntotdeauna la mijloacele agresive (rzboi, revoluie, piraterie

etc), ci i la cele panice, precum negocierea. La nivel de individ,

antrenamentul ca negociator ncepe din copilrie i acest rol se

pstreaz pe tot parcursul vieii.

Negocierea se nate ca urmare a existenei i intersectrii a

dou fore opuse care se stabilesc ntre diferii oameni. Pe de o

parte, exist o for care i ndeprteaz unii de alii, i situeaz pe

fiecare pe poziii unice i care se nate din varietatea extraordinar a

nevoilor, a preferinelor, a trsturilor indivizilor, a contextelor n

care fiecare triete i interacioneaz. Pe de alt parte, exist o for

care i apropie i care este generat de faptul c fiecruia i lipsete

ceva (ce i dorete, de care are nevoie) i care poate fi obinut de la

alii, de faptul c omul este o fiin social, care are n permanen

nevoie de ceilali. Dac lum n discuie doar un singur aspect, i

anume cel material, vedem c un om are nevoie de alii nu doar n

prima parte a vieii, ci i la maturitate, deoarece triete ntr-o

societate bazat pe diviziunea muncii i pe schimb, iar schimbul

implic negocierea.


55/119

55

Chiar dac, n concepia multora, negocierea se rezum la

asocierea cu vnzarea-cumprarea, ea este prezent n toate tipurile

de realii sociale (politice, juridice, de familie etc).

Ca s nelegem ct mai bine esena conceptului de

negociere i s ne putem forma propriul punct de vedere asupra lui,

vom enuna n continuare cteva definiii reprezentative ale

negocierii.

A negocia nseamn a discuta, a duce tratative n vederea

realizrii unui acord economic, politic, social, cultural etc, a se

trgui n cadrul unui proces de vnzare-cumprare. Cuvntul

provine din limba latin, de la verbul la infinitiv negotiare, care

nseamn a face nego sau afaceri, derivat dintr-un alt verb,

negare, care nseamn a tgdui, a refuza, i dintr-un substantiv,

otium, care nseamn tihn, destindere. Ele s-au folosit astfel

pentru c negustorii din Roma Antic refuzau s se odihneasc

nainte de a ncheia trgul (E. A. Botezat, E. M. Dobrescu, M.Tomescu, 2007, p. 98).

Negocierea este punerea de acord asupra unui lucru ntre doi

sau mai muli parteneri de negociere (A. Heeper, M. Schmidt, 2007,

p. 7).

Negocierea este un tip de compromis.


56/119

56

Negocierea este un proces de comunicare ntre mai muli

parteneri n cadrul cruia fiecare d i primete cu scopul de a

ajunge la un rezultat acceptabil pentru toate prile.

Negocierea este procesul prin care reuim s obinem ce

vrem de la cei care vor ceva de la noi (A. Codoban, 2007, p. 155).

Negocierea este un dialog concentrat pe rezolvarea unei

probleme cu scopul de a ajunge la un acord mutual acceptat

(Stimec, 2005, apud A. Stimec, p. 3).

Negocierea este o comunicare n ambele sensuri care duce la

o nelegere atunci cnd cele dou pri au unele interese comune i

altele opuse (Elena Marilena Prumb, 2006, p. 3).

Negocierea este un proces de rezolvare a unui conflict

ntre dou sau mai multe pri n care acestea i modific preteniilepentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil (I. Plia,

2003, p. 13).

Negociereareprezint procesul prin care dou sau mai multe

pri ntre care exist interdependen, dar i divergene opteaz n

mod voluntar pentru conlucrare n vederea ajungerii la un acord

reciproc avantajos (D. C. Vasile, 2005, cap. 1, p. 1).

Negocierea este un proces n care se ia o decizie comun de

ctre dou sau mai multe pri. Iniial, prile i exprim cererile

contradictorii, iar apoi se deplaseaz ctre un acord printr-un proces


57/119

57

de oferire de concesii sau de cutare de noi alternative (Pruitt, 1986,

apud J. A. Carrin, 2007, p. 4).

Negocierea este un proces decizional ntre priinterdependente care nu mprtesc preferine identice (G. Johns,

1998, Comportament organizaional,Ed. Economic, Bucureti, p.

426,apud P. Nistoreanu, 2005, p. 65)

Negocierea este o form de confruntare nenarmat, prin

care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii,

dar complementare urmresc s ajung la un angajamnet reciprocavantajos ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput (t.

Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri, apud V. Tran, I.

Stnciugelu, 2001, p. 243).

Negocierea este o form de comunicare interuman, n care

dou sau mai multe pri cu interese complementare i/ sau

contradictorii urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o

problem comun sau s ating un scop comun (C. Vasiliu, 2003, p.

14).

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un

process comunicativ, dimanic, de ajustare, de stabilire a acordului

n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai

multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii,

i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual

satisfctoare (I. Deac,Introducere n teoria negocierii, Ed. Paidea,

Bucureti, 2002, p. 9, apud P. Nistoreanu, 2005, p. 65).


58/119

58

Negocierea este o succesiune de 5 etape, numite i Regula

celor 5 C, dup cum urmeaz:

1. Contactarea interlocutorului.2. Cunoaterea interlocutorului.3. Convingerea interlocutorului.4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite n consens.5. Consolidarea relaiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne

asigura clieni fideli i repetitivi. (D. Popescu, 2003, p. 31).

Negocierile se desfoar prin intermediul unei forme decomunicare prudent cooperant. n mod obinuit, ele urmeaz o cale

uor de recunoscut, compus din patru pai: pregtirea, schimbul de

informaii, trguirea explicit i angajamentul i prezint

deschideri atent pregtite discut problema, iar apoi cer mai mult

i ofer mai puin dect se ateapt s obin pn la urm De

aici, prile se apuc apoi de treab, fcnd concesii i obinnd

angajamente. Pe scurt, negocierea este un fel de dans universal npatru pai. Iar acest dans iese mai bine atunci cnd toi cei implicai

de ambele pri sunt dansatori experimentai (G. R. Shell, 2005, p.

6-7).

Negocierea este cutarea cooperant a unei soluii i nu un

process care permite ctigarea sau marcarea de puncte ntr-o

dezbatere. Ea presupune ca negociatorul s creeze un climat propicenegocierii. Negocierea este un proces care const n a concilia dou

poziii diferite ntr-o singur decizie comun. Singura regul care

guverneaz luarea acestei decizii este aceea c decizia trebuie s fie

unanim (Wm. Zartman, Negotiation: Theory and Practic, apud

***, www/unitar.org).


59/119

59

Negocierea este un proces specific care poate gestiona, n

anumite condiii, o parte important a situaiilor conflictuale (sau

potenial conflictuale) pe care piaa sau legile nu le rezolv (sau ofac, dar la costuri mai mari sau ineficient). Negocierea este o

strategie voluntar de adaptare i de echilibru, o resurs inteligent

care se poate utiliza cu rezultate mai bune i cu costuri mai reduse

dect alte procedee (cnd exist condiiile de aplicare necesare)

pentru a repartiza sau distribui resurse, pentru a integra eficient

interese i preferine relativ divergente ntre ele, pentru a stinge

conflictul ntr-o manier cooperant i pentru a crea valoare net

pornind de la poziiile iniiale (A. Font Barrot, 2007, p. 28).

Pentru o nelegere mai bun a conceptului de negociere,

putem aduga la definiiile de mai sus cteva precizri n legtur

cu ceea ce nueste negocierea (dup C. Vasiliu, 2003, p. 11-13):

1. Negocierea nu este un joc. Desfurarea i rezultatele ei nudepind doar de noroc sau ntmplare i nu se desfoar doardin plcere.

2. Negocierea nu este haotic. Exist anumite reguli,negocierea se bazeaz pe o strategie, pe tactic, pe planuri

dinainte stabilite, pe o pregtire minuioas, pe studierea

prealabil a partenerilor de negociere, pe experien, talent

etc.

3. Negocierea nu este o lupt deschis, o confruntare pur. Eanu urmrete distrugerea sau eliminarea prii adverse, chiar

dac pornete de la un conflict de interese i urmrete

rezolvarea lui. Motivaia st n faptul c n cazul

negocierilor partenerii au nevoie unii de alii,, depind unii de


60/119

60

ceilali, aa c trebuie s caute o cale de mijloc i nu

eliminarea partenerului. n schimb, n cazul confruntrii

pure, se pornete de la obiective pe care prile le percep ca

fiind ireconciliabile i posibil de atins numai prin impunere

forat adversarului. Fiecare va ncerca s ctige victoria i

s-i impun unilateral soluia proprie, chiar dac ea este

dezavantajoas pentru adversar. Pentru aceasta trebuie s

obin victoria prin lupt (care poate mbrca diferite forme:

rzboi, revoluie, manipulare etc). Confruntarea pur se

bazeaz pe raportul de fore dintre participani. Soluia este

impus de partea cea mai puternic.

4. Negocierea nu este doar o simpl rezolvare cooperant aunei probleme. Rezolvarea unei probleme poate nsemna c

partenerii consider ca au doar interese comune, se afl pe

aceleai poziii i urmresc gsirea celei mai bune soluii

pentru ei sau pentru o ter parte. Rezolvarea problemei este

dominat de consens. Lipsesc poziiile divergente i

confruntarea. Procesul de rezolvare se bazeaz pe generarea

unor soluii, evaluarea lor, alegerea celei mai potrivite pebaza unor criterii obiective, n comun acceptate.

5. Negocierea nu se rezum la o tocmeal. Tocmeala estediscutarea preului unui bun/ serviciu. Tocmeala este un tip

de negociere, dar negocierea se poate purta i n legtur cu

alte subiecte dect preul unui bun/ serviciu.

6. Negocierea nu este o simpl dezbatere n care se prezintargumente sau se demonstreaz justeea unui punct de

vedere, n care negociatorul i apr poziia indiferent de

pre. Argumentele pot fi prezente, dar, n plus, negocierea

urmrete influenarea, convingerea partenerului, luarea unei

decizii de comun acord.


61/119

61


Identificare elementelor ce intervin n definirea corect si

complet anegocierii.

Unitatea de curs 5

Elementele indispensabile negocierii

Sinteza

Din definiiile amitite pn acum putem desprinde o serie de

elemente componente ale negocierii. Existena fiecreia este

obligatorie, pentru c dac una dintre ele lipsete, negocierea nupoate avea loc.

1. Prile, negociatorii

2. Interdependena (Interesul reciproc)

3. Interaciunea

4. Comunicarea

5. Strategia

6. Conflictul (Divergenele)

7. Subiectul comun

8. Dorina de negociere a partenerilor

9. Puterea de negociere

10. Libera voin

11. Avantajul reciproc

12. Conlucrarea

13. Evoluia, dinamismul

14. Schimbul


62/119

62

15. Incertitudinea

16. Costurile

Sarcini i teme ce vor fi notateIdentificarea unor elemete indispensabile negoicerii ntr-un

studiu de caz.

Unitata de curs 6

Factorii fundamentali de influen a negocierii partea I

Sinteza

Factori fundamentali de influen a negocierii

Iniierea, desfurarea i rezultatul negocierii depind de o

serie de factori fundamentali, precum: subiectul negocierii,

contextul negocierii, miza negocierii, interesele, poziia de

negociere, puterea de negociere etc.

Dintre acestea, trei sunt considerate de majoritatea autorilorca fiind prghiile negocierii: informaia, puterea, timpul.

Subiectul negocierii

Subiectul negocierii5 este tema n jurul creia se poart

discuiile. Definirea clar i complet a subiectului negocierii este

5 Ceea ce aici definim sub numele de subiect al negocierii, n alte lucrri despecialitate este denumit obiectul negocierii. Ambele variante sunt corecte. Ampreferat noiunea de subiect deoarece am privit negocierea ca un proces decomunicare, iar comunicarea are un subiect. n Dicionarul limbii romne literarei contemporane subiectul i obiectul sunt definite astfel: Subiectul = chestiunedespre c

Negocieri+Curs

Documents

Transcript of Negocieri+Curs