Negocierea Interculturala in Tranzactiile Comerciale Internationale

5/16/2018 Negocierea Interculturala in Tranzactiile Comerciale Internationale - sli...

http://slidepdf.com/reader/full/negocierea-interculturala-in-tranzactiile-comerciale-inter

UNIVERSITATEA CREŞTINA „DIMITRIE CANTEMIR”

FACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

NEGOCIEREA INTERCULTURALĂ

ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALEINTERNAŢIONALE

GRUPA 2, AN II, ZI

BUCUREŞTI, 2008



1. CONCEPTUL DE CULTURĂ ÎN NEGOCIERE

Cuvântul cultură provine din latinescul “cultura” care este legat de “cultus” (cult sauveneraţie). In latină, cult înseamnă “a locui” sau “a venera”; sufixul “-ură” are semnificaţia de“rezultat al”. Astfel, în sens larg, cultura poate fi definită ca rezultat al activităţii umane (Berthon).In trecut, termenul era asociat unor concepte etiliste precum perfecţionare a minţii, gusturi şimaniere bazate pe o educaţie superioară. Termenul a fost, de asemenea, identificat cu laturaintelectuală a unei civilizaţii, mai ales în limba germană (Heller, 1985). In Europa, înainte de celde-al doilea Război Mondial, el era folosit în special pentru a susţine superioritatea socială şirasială a unor grupuri faţă de altele.

In lucrările sale, Hall defineşte cultura ca un mod de gândire general acceptat despre cumar trebui să acţioneze un grup de oameni. Alte definţii includ termeni ca: valori, credinţe, atitudinişi comportamente comune; reguli comune; eroi, simboluri, obiceiuri, ritualuri, ceremonii comune,e.t.c.

Adesea, cultura este desemnată prin termeni generali, ca de exemplu, cultura americană,cultura engleză, franceză, germană ş.a.m.d.. In prezent, conceptul este folosit la nivelorganizaţional pentru a contura politica unei corporaţii. Astfel, se poate vorbi de cultura IBM,cultura Shell, cultura MacDonalds, e.t.c..

Poate mai mult decât orice alt domeniu, negocierea internaţională are ca premisădiversitatea culturală. Există mii de culturi şi subculturi care nu pot fi integrate într-un tot unitar.Abordarea unei negocieri internaţionale trebuie să aibă ca punct de plecare recunoaştereadiferenţelor culturale, găsirea punctelor comune şi acceptarea limitelor acestora din urmă.

Diferenţele pot apare nu numai la nivel de naţiune sau regiune, ci şi la nivel de grup de persoane, departament sau organizaţie. Ele privesc comportamentul şi aptitudinile şi au calitatea dea fi observabile şi cunoscute de către negociatori. Dar există şi diferenţe legate de valori, atitudini,credinţe şi identităţi care nu pot fi sesizate decât prin contact direct cu o alta cultură şi care, deobicei, sunt ascunse.

Punctele comune pot constitui un avantaj important în negociere, care trebuie exploatat.Găsirea lor presupune, însă, o bună cunoaştere a unei culturi. De asemenea, trebuie respectatelimitele până la care acestea pot fi folosite pentru a evita încălcarea principiului diversităţiiculturale. O greşeală făcută adesea de negociatorii neexperimentaţi este considerarea parteneruluica fiind egal în ceea ce priveşte valorile culturale. Pentru un negociator este foarte important săcunoască caracteristicile naţiunii ale partenerului strain cu care se angajează în negociere şi saînţeleagă că partenerul nu acţionează identic cu el însuşi.



2. IMPORTANŢA CONTEXTULUI INTERCULTURAL ÎNTR-O NEGOCIERE

Persoane din ţări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, atitudini şi experienţediferite, simboluri şi gesturi care nu au aceaşi semnificaţie.

Pentru pregătirea unei negocieri într-o ţară străină trebuie să se aibă în vedere, în primulrând, înţelegerea mediului social şi personal în care ne găsim, înţelegerea dinamicii sale. Este uşor de constatat că anumite moduri de organizare, anumite simboluri şi chiar anumite tehnici sunt multmai adaptate unor culturi decât altora. Ideea de confort, de exemplu, nu se materializează în acelaşifel la toate culturile şi în toate ţările. Chiar şi o culoare poate avea semnificaţii diferite de la ungrup de persoane la altul.

Totuşi, cultura nu a fost şi nu este un obstacol într-o negociere cu un partener străin. Ocunoaştere superficială a unei culturi nu implică în mod obligatoriu eşecul. Dar o cunoaştere mai profundă poate constitui un avantaj şi poate contribui semnificativ la obţinerea unui rezultat mai bun decât în cazul deţinerii unor informaţii vagi despre aceea ţară.

Fiecare cultură îşi are propriile tradiţii şi obiceiuri, iar în funcţie de acestea se pot identifica

diverse abordări ale negocierii. Un aspect important de care trebuie să se ţină cont într-o negociereinternaţională este că, odată ajuns în ţara partenerului, negociatorul este străinul şi el va fi privit caatare.

Un negociator neexperimentat comite adesea două erori: fie nu face nici o diferenţă întreţara gazdă şi ţara sa, fie încearcă să imite partenerul dând naştere la confuzii şi bănuieli. Negociatorul experimentat însă urmăreşte, nu să imite, ci să cunoască un număr maxim deinformaţii care să-i permită să evite greşelile şi neînţelegerile. Păstrarea unui comportament înconformitate cu valorile şi tradiţiile proprii, respectând cultura şi tradiţiile partenerului va conferiun cadru solid şi eficient de desfăşurare a negocierilor şi ajungerea la un acord satisfăcător pentruambele părţi.

3. PARTICULARITĂŢI ALE NEGOCIERII INTERCULTURALE

Atunci când negociază două persoane aparţinând unor culturi diferite, apare o “zonătampon” în ceea ce priveşte comportamentul lor. Părţile nu vor mai reacţiona aşa cum ar face-o înaria propriei culturi. Inţelegerea între cei doi parteneri depinde de respectarea sau încălcareacondiţiilor specifice fiecareia dintre culturile aflate în contact. Ca regulă generală, odată aflaţi peun teritoriu străin, negociatorii vor respecta „lex loci” (legea locului).

Există, însă, anumite particularităţi ale negocierii şi comunicării interculturale, care, dacănu sunt cunoscute, pot duce la neînţelegeri şi chiar eşecul negocierii. Orice negociator, din oriceţară trebuie să le aibe în vedere când negociază cu un partener străin.

Relaţia bărbaţi-femei. In lumea islamică, de exemplu,statutul femeilor este diferit faţă de cel din lumea creştină.

In Europa Occidentală, practic, nu există diferenţe de comportament şi etichetă în legatură cusexul. In SUA, poate fi un risc să fixezi cu privirea prea mult o femeie. Există posibilitatea uneiacuzări de hărţuire sexuală. Ca regulă generală, în Orient, femeia este aceea care coboară privirea,iar în Occident, bărbatul.Toate aceste diferenţieri sunt consecinţele unor culturi diferite şi potgenera confuzii şi situaţii penibile.



Respectul. Problema care se ridică din acest punct de vedere este de a cunoaşte modurile în care se

manifestă respectul faţă de partener în aria sa culturală. El poate fi arătat prin daruri, tăcere, prinrespectarea distanţei, a orelor de rugăciune sau siestă, prin gesturi specifice, prin postură, e.t.c.

Timpul şi spaţiul.Problema timpului priveşte, în special, punctualitatea şi ordinea sosirii la întrunirile de

afaceri. Latinii ţin mai puţin la acest lucru. Germanii şi englezii, mai mult. Asiaticii respectăritualuri mai complicate.Spaţiul se referă, mai ales, la distanţa fizică care trebuie respectată între partenerii ce aparţin unor culturi diferite. Americanii, de pildă, au nevoie de un spaţiu personal maimare. Arabii pot negocia mult mai bine “nas în nas”.

Tabuu-rile. Acestea privesc diverse interdicţii cu caracter sacru, cuvinte, expresii şi gesturi ofensatoare

diferite de la o cultură la alta. In ţările islamice, de exemplu, carnea de porc este tabu. In Anglia, nu

se oferă cravate cu dungi. De regulă, bărbaţii poartă cravata clubului. In Argentina, nu se oferă, cadar, cuţite, ele simbolizând dorinţa de a rupe relaţia.

Eticheta în afaceri. Eticheta afacerilor prezintă suficiente ciudăţenii şi particularităţi culturale. De pildă, în

Europa şi America, dacă eşti invitat, este nepoliticos să te ridici şi să pleci imediat după ce s-aterminat masa. Din contră, în Arabia Saudită şi alte ţări arabe este nepoliticos să nu te ridici şi sănu pleci înainte de a se termina masa.

O alta problemă o constitue alegerea momentului pentru începerea discuţiilor. Europenii şiamericanii pot începe chiar după primele schimburi de cuvinte. Pentru arabi, aşa ceva ar fi onecuvinţă. Mai întâi, este obligatoriu schimbul de favoruri şi daruri, odată cu servitul ceaiului sau

cafelei. In general, la arabi, discuţiile au loc înainte de masă, iar la europeni, după.Acordurile verbale telefonice pot fi suficiente pentru americani. Strângerea mâinilor este aproapeomniprezentă, dar îmbrăţişările în public pot fi penibile, de exemplu, în China. Japonezul salutăaşa cum o face în ţara lui, iar în Egipt, bărbaţii pot fi luaţi de mână pe stradă. In general, în culturaasiatică, ritualul şi ambianţa pot fi mai importante decât mesajul verbal.

Mesajul non-verbal.Gesturile pot avea semnificaţii diferite pentru culturi diferite. De exmplu, gestul de a da

din cap de sus în jos, la bulgari, înseamnă NU, iar a clătina din cap de la stânga la dreaptaînseamnă DA. La turci, se semnalizează NU lăsând capul pe spate, cu ochii închişi. Gestul de aface din ochi, la fel poate avea semnificaţii diferite. Alte gesturi, precum privitul printre degete,

masarea ochilor cu mâinile pot fi considerate ofensatoare.Limba şi translatorul.

Această problemă apare inevitabil în cazul negocierilor internaţionale, mai ales atunci cândnu cunoaştem limba partenerului sau, din raţiuni tactice, nu dorim să o vorbim. In mod firesc, se vaformula opţiunea pentru o limbă vorbită în comun sau se va apela la translator. Dar cine alegetranslatorul? Nu este mai sigură deţinerea unui translator propriu, chiar dacă există unul din oficiu?Dar dacă aceasta poate ofensa partenerul.



Imbrăcămintea. Ca regulă generală, cea mai potrivită este alegerea unei ţinute obişnuite. Nu se va face acest

lucru într-o ţară unde poate fi considerat periculos sau ofensator. Ţinuta de afaceri este, practic,obligatorie în mediile de afaceri occidentale.

Argumentaţia şi puterea de convingere. Acestea sunt strâns legate de importanţa pe care o au anumiţi factori subiectivi în

comunicarea interculturală. Intr-o relatie cu un fundamentalist arab, de pildă, nu se va putea treceuşor peste argumentele de ordin religios. A le aduce în discuţie poate fi o greşeală tactică.

Comunicarea mai poate fi distorsionată de încrederea sau neîncrederea atribuită vârstei,sexului, studiilor şi calificării, descendenţei aristocratice, e.t.c.

Mediul politic şi religios. De acest lucru trebuie să se ţină cont în propunerea agendei de lucru. Trebuie avute în

vedere orele de rugăciuni, de siestă şi alte obiceiuri care se întâlnesc nu numai în lumea arabă, ci şi

la europeni. De exemplu, în Germania şi Spania, de Paşte nu se fac afaceri decât, ca excepţie, înmicul comerţ stradal.

Prejudecăţile. Este posibil ca în timpul negocierii, partenerii să se lovească de anumite idei preconcepute

care limitează aria discuţiilor.

Comunicarea prin scriere.In principiu, există corespondenţă de afaceri purtată formal, dar există şi o corespondenţă

informală. In cultura japoneză, scrierea nu poate avea decât caracter oficial. Este întotdeauna demare importanţă şi luată foarte în serios. Americanii şi europenii sunt mult mai neconvenţionali din

acest punct de vedere.In orice caz, documentaţia de afaceri din ţări diferite nu se deosebeşte numai prin forma de prezentare, ci şi prin structură, ton, stil şi grad de detaliere. Documentaţiile germane sunt concise,sobre şi cu un grad ridicat de detaliere. Cele specifice popoarelor latine accentuează stilul politicosşi rămân la nivelul unor concepte generale, imprecise. Corespondenţa pentru japonezi trebuie pregătită cu mult formalism şi rigoare, iar deschiderile onorifice sunt obligatorii.

Formulele finale de politeţe diferă şi ele. In ţările europene, se folosesc, de regulă, douăsemnături, din care una a superiorului. La nord-americani, este suficientă una. Francezii şiamericanii folosesc repede numele mic, ca semn de prietenie şi încredere, dar germanii îl considerămai curând un semn de dispreţ. La ei, respectul înseamnă titlul şi numele de familie.



4. STILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MODIAL

American:

pragmatism, urmărirea rezultatelor concrete; profesionalism, bună pregătire, spirit de competiţie ;

operativitate (Time is money) ; abordare directă, sinceritate, limbaj explicit.

Britanic :

stăpânire de sine, exactitate ; toleranţă, deschidere spre dialog, sociabilitate ; profesionalism ; subtilitate (umorul britanic) ; mândrie.

German : seriozitate, rigoare ; formalism, punctualitate ; păstrarea distanţei ; importanţa acordată valorilor naţionale.

Francez :

fermitate ; rigoare în gândire ; limbaj elaborat, comunicare cu elemente contextuale ; mândrie naţională (utilizarea limbii franceze);

înclinaţii artistice, hedoniste (dejun la restaurant).

Japonez:

profesionalism, pregatire aprofundată a negocierii; comunicare înalt contextuală, negocieri lungi; raţionalitate îmbinată cu afectivitate; rigoare, formalism, etichetă; mândrie, importanţa salvării reputaţiei.

Chinez:

bună specializare a membrilor echipei de negociere; circumspecţie în raporturile cu străinii (occidentalii);

evitarea conflictului, principiul armoniei ; comunicare implicită, metafore ; importanţa reputaţiei.



Arab :

rol însemnat relaţiilor personale ; adaptabilitate la exigenţele afacerilor ;

pragmatism îmbinat cu manifestări emoţionale ; mândrie, importanţa onoarei ; respect pentru tradiţii religioase si laice.

Italian (mediteranean) : interes pentru afaceri, profit ; afectivitate, căldură, exuberanţă ; discuţii lungi, divagaţii ; flexibilitate , creativitate ; relaţii personale.

O negociere cu un partener străin presupune un studiu atent al culturii din care acesta

face parte pentru alegerea acelor strategii şi tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De

asemenea, înţelegerea şi respectarea tradiţiilor şi valorilor partenerului străin, comportamentul

din timpul negocierii, sunt elemente importante pentru obţinerea unui acord avantajos şi de lungădurată.



BIBLIOGRAFIE:

Chiţiba, Constanţa Aurelia, Negociere comercial internaţională, Ed.

ProUniversitaria, Bucureşti, 2007; Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor , Ed. Porto Franco, Galaţi, 1992; Le Poole, S., Negocier, c’est simple, Editions Top, 1993; Olaru, Liviu Octavian, Chiţiba, Constanţa Aurelia, Managementul si

negocierea în afacerile internaţionale, note de curs; Popa, Ioan, Tranzacţii de comerţ exterior , Ed. Economică, Bucureşti, 2002; Prutianu, S., Comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iaşi, 1998;

Negocierea Interculturala in Tranzactiile Comerciale Internationale

Documents

Transcript of Negocierea Interculturala in Tranzactiile Comerciale Internationale