Negociere - Comunicare

8/9/2019 Negociere - Comunicare

1/9

1. Semnificatia comunicarii in societatea contemporana: Intr-o lume grabita cumcea in care traim acum, oamenii simt nevoia profunda sa comunice, sa asculte si indeosebi, sa fascultati. Comunicarea pp. schimbare. Comunicarea repr.cauza si efectul schimbarii din structursoc. In procesul de comunicare, omul tre sa-si fol.toate capacitatile sale naturale de comunicare anume: voce, auz, semen, expresia fetei. In multe situatii soc.sau profesionale, se observa ca stidestul de putin despre cum sa comunicam uman-natural, unul cu altul. De asemenea, sconstatat ca apar o serie de distorsiuni si obstacole in relatiile interumane care nu vor puteadepasite decit numai prin cunoasterea de sine cit si a celorlalti. Datorita unui accentuat process dinternationalizare a vietii economice, politice si culturale cu tendinte pronuntate de globalizarcomunicarea a cunoscut o dezvoltare si modernizare fara precedent. Complexitatea proc.d

comunicare a facut ca in present, studiul acestuia sa se faca atit in ansamblul cit si separate pdomenii si profesii, ca de exemplu: comunicarea in management, in journalism, in mk, promovarea vanzarilor, in relatiile publice, in domeniul politic, militar.

2. Definitii ale Comunicarii interpretare: se poate defini in numeroase moduri. De aceevom avea in vedere Dictionarul Explicativ al limbii Romane din care aflam ca a comunicainseamna a face cunoscut sau a spune. Mai sint si alte definitii, una dintre acestea fiind sic epe care o regasim in Cursul de Management ap prof. Alex.Puiu: Stiinta comunicarii repr.tehnicisi regulile care asigura usurinta si indeminarea unei personae de a transmite mesaje, info, opinsfaturi, sentimente si ginduri catre o alta persoana sau grup, direct sau prin intermediinstrumentelor traditionale sau moderne.

3. Reprezentare schematica a comunicarii explicatii: Comunicarea: consta transmiterea unor mesaje cu scopul de a se face inteles(sau neintelesi) in functie de tipcomunicarii: -bilaterala; -de grup.

Pentru a asimila mai bine procesul de comunicare s-au realizat mai multe scheme carilustreaza acest process amplu si complex asa incit mesajul transmis de emitator sa ajunga receptor.

mesajEmitator ----------------- receptor

Feedback Emitatorulinitiaza procesul de comunicare, adica e primul care transmite un mesaj. Mesajulrepr.orice informatie transmisa intre 2 sau mai multi intreprinzatori si el consta ipropuneri, oferte, argumente, concesii, etc. Receptorulintr-o negociere e reprezentat de catre partenerul de negociere, sau de catechipa partenera de negociere.

De retinut e faptul ca procesul de comunicare e eficient numai cind e bidirectional, (srealiz.flux de info). Emitator-receptor atunci cind comunicam, sintem simultan atit in ipostaza de emitator csi in cae de receptor(destinatar) al info. De ex.cind scriem sau gesticulam sintem in postura demitator, iar cind ascultam sau citim ne aflam in ipostaza de receptor al info.

Informatia (mesajul) repr. totalitatea semnelor, sunetelor, cuvintelor sau mimicii avindanumita semnificatie, de aceea se pot transforma in stiri, idei, sentimente, etc. Canalule mijlocul prin care se transmite mesajul (info) catre receptor. Acest canal poateverbal(cind vorbim si ascultam cuvinte), vizual (cind facem gesturi), etc.

Feed-back-ule raspunsul dat de receptor catre emitator, e reactia pe care emitatorulprimeste de la receptor si astfel isi poate da seama daca mesajul sau a fost inteles.

4. Aspecte reprezentare ale eficientei comunicarii manageriale: Comunicaremanageriala are obiective specifie si se desfasoara intr-un context organizational, dupa regunorme si principii de etica proprii, impuse de cultura si structura organizationala.

Comunic.manageriala tre sa fie subordonata obiectivelor intreprinderii, iar managerul tre sadopte o gindire strategica in leg.cu procesul de comunicare. Managerul competent abordeacomunicarea interpersonala, la nivel de grup, organizatie si in exteriorul organizatiei si exteriorul organizatiei, dupa strategii bine definite, menite sa asigure climatul de comunicanecesar ptr.desfasurarea procesului muncii, implementarea schimbarii si performanta ridicata

1


2/9

organizatiei sis a genereze o imagine mai buna a firmei in fata partenerilor sai prin modul dtransmitere a politicii acesteia si prin relatiile stabilite cu partenerii.

O buna atmosfera de lucru e in interesul fiecarui angajator responsabil, ptr.ca aceasta e o sursa cresterii eficientei. Angajatii informati sint mai satisfacuti de situatia lor profesionala demonstreaza mai multa responsabilitate si poate contribui considerabil la atingerea obiectivelde afaceri ale acesteia.

Obiectivele cheie ale comunicarii interne sint:-dezvoltarea unor leg.efective intre diferitele departamente din organizatie;-incurajarea participarii, a cooperarii si a lucrului in echipa;-exploatarea sinergiilor cu sistemul de Relatii Publie Externe;

-imbunatatirea performantelor atit la nivel individual cit si global;-imbunatatirea calitatii globale a actului decisional.Angajatii repr.una dintre resursele care pot asigura succesul intreprinderii pe t.l.Ptr.a obtine satisfactie, angajatii tre sa se simta acceptati, iar acest lucru pp.un anumit nivel d

informare. Ptr.organizatie avantajul e acela ca angajatii informati pot arata initiative si pot implicate in procesul decisional.

Satisfactia angajatului pp.un job interesant, rezultate bune in munca si un mediu de lucru placucare s ail faca pe acesta sa se simta bine. Dar inainte de toate acestea pp.comunicare si o bunrelatie interpersonala. Acest lucru inseamna ca circulatia informatiei e o conditie necesarasatisfactiei la locul de muna. O buna atmosfera de lucru e in interesul fiecarui angajatresponsabil, ptr.ca e o sursa e cresterii eficientei.

5. Principii ptr.cresterea eficientei comunicarii verbale:*Orice individ tre sa fie pregatit atit ptr.rolul de emitator cit si ptr. cel de receptor, adic

emitatorul are in vedere:-pregatirea atenta a mesajului;-folosirea unei tonalitati adecvate a vocii;-practicarea unui debit adecvat de 5-6silabe/sec, cu intervalul de separatie de 0,5 sec. intcuvintele cheie;-verificarea intelegerii mesajului;Pregatirea reeptorului consta in faptul:-sa cunoasca ce doreste emitatorul de la el;-sa cunoasca credibilitatea emitatorului;-sa identifice partiel utile din mesaj pe care sa le retina.

*Orice receptortre sa se autoeduce ptr a putea asculta activceea ce inseamna:-crearea unei stari de spirit favorabila ascultarii;-participarea la discutie;-concentrarea atentiei asupra esentialului;-ascultare inteligenta in sensul acordarii atentiei asupra pronuntiei timbrului vocii, gesturilor.

*Purtarea prietenoasa: oamenii cind vin in contact cu altii iau o figura serioasa, oficiala caprovoaca o impresie rece. Sint rezervati in discutie de ceea e greu sa comunici cu ei. Oamenii cazimbesc de la prima intilnire si se poarta prietenos ajuta ca discutia sa se desfasoare de la sinReteta unei comunicari eficiente poate fi zimbetul, tonul prietenesc, ascultarea atenta, privitul ochii interlocutorului. Un suris nu costa nimic darinfaptuieste mult.

6. Cele mai bune practice ale comunicarii in firmele romanesti: Indiferent de metodla care apelam ptr a comunica, tre sa ne ferim de orice ne poate denatura mesajul. Lipsa de timrea-vointa, teama angajatului fata de superior, folosirea unui ton nepotrivit, ignorarea feed-bacului, zvonurile, au efecte nocive asupra comunicarii. Se considera ca intilnirile face-to-face cistigteren in tot mai multe organizatii.

Diferente intre comunicarea interna de la noi si cea de peste hotare exista doar din perspectivtehnologiei si poate, a fondurilor disponibile.

Se pune problema: comunicarea interna din Rom.se afla la acelasi nivel cu cea din companiialtor tari?Poate nu in toate cazurile putem vorbi si despre o strategie coerenta, dar o incercare dcomunicare interna regasim cu siguranta in majoritatea companiilor romanesti. Cele mai multe sinspira din proiectele firmelor multinatinale, incercind sa le adapteze la specificul domeniului d

2


3/9

activitate. Exista citeva greseli pe care tre sa le evite oricine e implicat in comunicarea interna. Dex.: nu intotdeauna e bines aca informarile delicate sa fie facute in scris. E de preferat o abordardirecta poti observa reactiile celor implicate. Un alt sfat-pregateste-ti bine mesajul!

Un exemplu pozitiv in domeniul comunicarii manageriale e cel existent in cadrul DIAL TELECORom. Avem o relationare excelenta pe verticala, cu effect pozitiv asupra activitatii profesionale.

Reprezentantele Dial Telecom sint organizatii cu aprox.40 angajati cu angajati si managemelocal. Nu exista reguli de comunicare interna obligatorii la nivelul grupului. Preferatele sidiscutiile face-to-face, ptr ca permit exprimarea imediata, ajundindu-se mai repede la comunicare clara in timp scurt. Frecventa mesajelor de comunicare e ridicata, deci e-mailul si tedetin puterea. Internetul prezinta un > grad de interes si atractivitate ptr angajatii Dial Telecom

Incurajam imbunatatirea comunicarii prin sesiuni de comunicare departamentala, completate dtraininguri furnizate de specialisti externi. In plus se fac sondaje o data la 2 ani privinimbunatatirea comunicarii interne si a organizatiei cu aj.unor consultanti externi. Iata citeva idei utiledintr-o trecere in revista a comunicarii efectuata de o companie care siredus drastic personalul de la sediul central:-utilizarea comuncarii de tip face-to-face de catre managerii de prim nivel ca principala metodde comunicare;-implicarea comunicatorilor profesionisti inca de la inceputul sip e intreaga durata a proiectului;-explicarea situatiei de afaceri legate de eveniment personalului si implicarea in aceasta;-identificarea si comunicarea schimbarilor pozitive care vor rezulta de pe urma evenimentului;-coordonarea mom.comunicarilor adresate personalului din diferite echipe ptr a evita raspindirede zvonuri potential demoralizatoare anterior anuntului oficial;

-nu speculate; aceasta poate duce la o crestere a nesigurantei in rindurile personalului;-alocati tot timpul necesar ptr ca oamenii sa discute toate subiectele pe care le doresc;-comunicati cu personalul intr-o maniera simpla, onesta, consecventa si la timp;-asumati-va responsabilitatea asupra mesajului.

Comunicarea eficienta pp.a arata oamenilor directia in care se indreapta (mesajul, de sus in josa unifia diferitele componente ale organizatiei intr-o singura echipa (transmiterea, orizontal) siobtine in mod efficient informatii referitoare la cit de bine se desfasoara comunicarea (feed-bacde jos in sus). Iata cele 7 etape spre raiul comunicarii:-angajarea esaloanelor superioare de conducere;-evaluarea/cercetarea aspectelor la nivel local si global;-identificarea putinelor mesaje cu adevarat importante;

-crearea unei retele de sustinatori ai comunicarii care sa sprijine conducerea locala;-acordul in legatura cu aspectele care nu pot fi negociate si care privesc transmiterea mesajelor feedback-ul;-imputernicirea si asumarea de catre conducerea locala si reteaua/retelele sale de support comunicarii;-angajarea la toate nivelurile intr-un process continuu.

7. Rolul negocierii in economia de piata:

8. Definitii ale negocierii:Negocierea e un proces organizat, n care se dorete evitarea confruntrilor i care pp.

permanen competiie. n orice caz, prile negociatoare trebuie s respecte anumite cerine dordin procedural i moral (etic), consacrate ca atare de-a lungul timpului. Negocierea e un proces cu afinitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Ea adrept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii; ambparteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimental c au realizmaximul posibil din ceea ce i-au propus.

Negocierea pp. prezentarea propriei poziii, dar i cunoaterea poziiei celuilalt, prezentareargumentelor, dar i ascultarea cu atenie a contraargumentelor, realizarea unei judeci, pe cposibil impariale, i n final, ajungerea la o soluie acceptabil pentru toi cei

3


4/9

implicai n procesul de negociere. Practica negocierii arat c principala dificultate, principalimpas n atingerea scopului este c, de cele mai multe ori, negociatorii pleac de la ideea cinteresele celor dou pri trebuie transformate n scopuri comune.

De aici rezult c este obligatoriu ca negociatorii s urmreasc un final gsit de comuacord. Mai mult chiar, n teoria negocierii exist o "lege", o regul care spune c niciodat ntrebuie forat nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cldit pe o slbiciunconjunctural a partenerului. Aceasta, cu att mai puin cu ct negociatorii se cunosc i fac aface

n mod direct. Negociereae prin excelen un proces competitiv ce reclam o serie de eforturi prin care surmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. La rndul e

competiia va permite nfruntarea competenelor individuale n realizarea scopului propus. n ciudfaptului c procesul ca atare (negocierea) urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc, practic sunt foarte puine cazurile n care negocierile se desfoar uor, fr probleme i n scutimp.

Negocierea pp. concesii reciproce i repetate, pn la atingerea echilibrului pe care l aprecian funcie de nevoile sale i de informaiile de care dispune.

9. Prezentarea cerintelor de ordin profesional: Pregatirea generala -fiecanegociator tre sa se distinga printr-o inalta calificare, printr-un inalt professionalism, sa detincunostinte temeinice din domeniul teoriei si practicii relatiilor economice internationale, sa aibapregatire solida indeosebi economica dar si tehnica si juridica, atit teoretica cit si aplicativa.Pregatire de specialitate intr-un anumit sector de activitate al firmei (econom

etnic/industrial, juridic si resurse umane); -pregatirea ec.e considerata a fi necesara ptr.oricnegociator (mai ales ptr.neg.afacerilor). In conditiile economiei de piata exista o > diversitate dactivitati ec., de aceea orice negociator tre. sa aiba cunostinte referitoare la costuri, preturi functie economica nat.si internat., nivelul preturilor lor, produselor ce fac obiectul de activitatmodernizarea tehnicilor de afaceri economice, practic orice negociere in dom.afacerilor are si componenta ec.Pregatirea tehnica e necesara in orice dom.de activit.deoarece numai astfel se va putea realizo corelare intre pret si materia prima din care e realizat un produs. Cunostintele tehnice sinneesare uneori in timpul negocierii de ex.atunci cind partenerul de afaceri prezinta o schitehnica, un proiect care cuprinde cote tehnice, dimensiuni, unitati de masura, etc.

Pregatirea juridica ai ajuta pe negociatori sa inteleaga bine regulile si normele ctre.respectate atit in cadrul negocierii cit si ptr.cele internationale.

Ex: in cazul aparitiei neintelegerilor legislative juridice, tre respectata legea tarii pe teritoricareia se desf. Afacerea in concordanta cu normele internationale.Alta pregatire o constituie cunoasterea limbilor straine: -ajuta negociatorii sa obt.mulinfo.directe de la sursa, sa se documenteze suplimentar si sa realizeze o conversatie directa cpartenerii de negociere.

10. Prezentarea trasaturilor generale ale negociatorilor: Principiile calitatilonegociatorilor: pregatirea neg.inseamna atit organizarea unor activit.nec.inceperii neg.cit pregatirea echipei de negociatori. Acest lucru inseamna ca detectarea calitatilor negociatorilor tsa se realizeze inca din momentul in care se stabilesc principalele activit.ale prenegocierii. acelasi timp se stabilesc specialistii care se vor ocupa cu derularea negocierilor si cu celelal

activitati aferente (prenegocierea).Calitati ale negociatorilor:Negociatorii tre sa detina o serie de calitati (numai astfel vor face fata dificultatilor care ap

inerent in orice negociere). Negociatorii, prin intermediul unor actiuni premergatoare, vor aveposibilitatea sa anticipeze obiectivele partenerului. Una dintre cele mai frecvente actiuni dprevicioane a obiectivului principal si a celorlalte actiuni secundare, o constituie activitatedenumita simulare.

Calitatile simulatorilor cuprind: trasaturi generale si calitati profesionale.Trasaturi generale ale negociatorilor: Orice pers.detine anumite calitati pe care pparcusul vietii si le perfectioneaza. Personalitatea unui individ cuprinde o serie de aptitud

4


5/9

(inclinatii) bazate pe seama unui temperament si dovedeste anumite trasaturi de caracter. Printcalitatile native ale negociatorilor se distinge sic ea referitoare la inteligenta.

Negociatorii tre sa faca fata unor subiecte puse in discutie de catre parteneri.Ei tre sa dea dovada de rapiditate in gindire si in prezentarea unor argumente acoperitoare

practica.Deiziile in negociere tre luate cit mai rapid posibil, altfel negocierea ar dura f.mult timp.

Memoria: negociatorii tre sa aiba capacitatea sa memorize info. date, cifre, procente, numdenumiri de firme, etc. Lipsa memoriei impiedica pe negociatori sa ia decizii corecte, deoarece screeaza confuzii. Ptr.o mai buna memorare, negociatorii sa foloseasca un limbajadecvat, concis

la obiect,evitind cuvinte care exprima aproximari (majoritatea, marea majoritate, cam, circaproximativ). Inalta tinuta morala: negociatorii tre sa dea dovada de moralitate, deoarece numai asa se vbaza pe corectitudine. Moralitate =comportament in conformitate cu principiile moralei. Respecta reguli, principnorme, cerinte de comportare privind raporturile dintre indivizi, dintre individ si societatEx.:biserica, armata. Intuitia =descoperirea brusca a unui adevar, a unei solutii. Intuitia tre dezvoltata deoarece cajutorul intuitiei se pot anticipa (ghicii) o serie de act.viitoare ale partenerului de negociere. Unnegociatori dovedesc un spirit intuitive asa de mare incit aceasta calitate se transforma in talent.

11. Prezentarea cerintelor de ordin cultural: se adauga la cele profesionale fiin

necesare ptr.cunoasterea mediului in care partenerul de afaceri isi desf.activitatea.Negociatorii tre.sa posede o vasta cultura generala deoarece numai asa vor putea inteleg

comportamentul, modul de gindire si atitudinile partenerilor ce provin din tari cu civilizatie diferitIntr-o negociere tre.avute in vedere traditia, obiceiurile partenerului de negociere, toate acestetrebuiesc respectate pentru a nu jigni sau ptr.a evita anumite gafe. E obligatoriu ca negociatorii se informeze despre cultura, traditie, civilizatie, obiceiuri ale partenerilor de afaceri. In lipinformarii asupra acestora, e posibil ca partenerii sa fie jigniti si acest lucru va afecta bundesfasurare a negocierii.

12. Principalele caracteristici ale negocierii :in determinarea caracteristicilor negocietre sa avem in vedere ca aceasta: -e un fenomen social, un instrument si o metoda de conlucrarde colaborarea ce implica consensul de vointa; -reprezinta un process competitive, parteneurmarind satisfacerea atit a unor interese commune, cit si a unor interese unilaterale, careclama in mod logic eforturi spre un compromise; -evita confruntarea si vizeaza sau ar trebui svizeze, in spiritual eticii in afacerile economice, sa se ajunga la solutii reciproc avantajoas-presupune cumunicarea, deci si o cunoastere in profunzime a comportamentului uman.

13. Clasificarea negocierii: se pot clasifica funtie de criteriile: a)luind drept criterdomeniile in care se realizeaza, negocierile pot fi: diplomatice, economice, sociale; b) tinind code nivelul juridico-politic al partilor, negocierile sint: interstatale/neguvernamentale; c) avind vedere numarul participantilor, negocierile sint: bilaterale si multilaterale; d) functie de tipul dcomportament, negocierea se clasifica astfel:neg.integrativa sau de tip castigator/castigator e cea in care sint respectate si interese

partenerului, chiar daca, partial, vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectful reciproc si ptolerarea diferentelor de aspiratii si de opinii;neg.distributiva sau castigator/perdant e cea care corespunde unui joc cu suma nula si forma unei afaceri in care nu e posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta parte sa piardFiecare concesie facuta partenerului, vine in dauna concedentului si reciproc;neg.rationala e aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii consimtide pe pozitii subiective de negociere ci mai mult, incearca sa resolve litigiile de fond de pe pozitie obiectiva.

14. Importanta etapizarii negocierii: primele 3 etape se realiz.una dupa cealalta, in mochronologic, iat a 4 se realiz.pe parcursul sau dea lungul celorlalte 3 etape. Fiecare etapa prezin

5


6/9

o importanta deosebita, existind interactiuni intre activitatile din cele 3 etape de negociere si chiinteractiuni cu cea de-a 4 etapa protonegiocierea. Fiecare pers.din cadrul unei societati catributii in negociere tre sa aiba:- sa existe o pregatire minima; -sa existe un plan privinnegocierea; -sa se realizeze o simulare a negocierii; -sa se creeze cadrul viitorului contract.

15. Aratati in ce consta pregatirea negocierii: Prenegocierea(pregatirea negocierireprezintprima discuie, cnd prile las s se neleag faptul c ar fi interesate n soluionareproblemelor aprute.

Aceast prima etap cuprinde: informarea (culegerea info.);

stabilirea obiectivelor proprii ; identificarea prealabila a obiectivelor partenerilor; elaborarea de strategii si tactici; intocmirea unor documente si a programului tratativelor.

16. Aratati in ce consta negocierea propriu-zisa: Desfasurarea tratativelo(negocierea propriu-zis) ncepe odat cu declararea oficial a interesului negociatorilor vederea realizrii unor interese comune.

- presupune: comunicarea verbala si nonverbala intre parteneri; argumentarea-demonstratiobiectii si combaterea acestora; decizia, intocmirea contractului. Procesul de negociere cuprinde secvenele: prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor; utilizarea unor tactici de contracarare; perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis; semnarea documentelor.

17. Aratati in ce consta Postnegocierea: ia natere n momentul semnrii nelegerincluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Se rezolv problemeaprute dup semnarea contractului, referitoare la: greuti aprute n urma unor aspecnecunoscute; modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului; rezolvarea unreclamaii sau litigii (nenelegeri) pe cale amiabil sau n justiie.

- presupune: urmarirea comportamentului produselor; service in garantie si post-garantieadaptarea contractului la mobilitatea pietelor.

18. Aratati in ce consta Protonegocierea Cadrul protoneg. are un rol deosebit finalizarea sau n blocarea discuiilor." Ea se desfasora in paralel cu celelalte 3 etape, adicnegociatorii cauta sa faca cunoscute unele relatii, atmosfera armonioasa si buna intelegere intpartile negociatoare de la inceputul si pina la sfirsitul negocierii. Consta in actiuni de publirelations; act.de reclama comerciala; folosirea tirgurilor si expozitiilor nat.si internat. Precum si intilniri protocolare.Discernamintul capacitatea negociatorului de a lua decizii echilibrate si de a hotari in moconstient ceea ce e avantajos ptr.el dar si ptr.partenerul sau de negocieri.

Entuziasmul si pasiunea tre sa insoteasca actiunile negociatorilor. Astfel, negociatorii vor avecapacitatea de a se bucura de succesul obt.si va dori sa mai neg.si cu alte ocazii. Cu alte cuvintnegociatorii tre sa neg.din placere, dar in mod profesionist.

19. Rolul argumentatiei in negociere: n procesul argumentrii se disting etapele:- delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul;- identificarea cunotinelor partenerului, petru a le integra n compunerea comportametului timpul argumentrii;- stabilirea posibilitilor i limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii le pface;- prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau respingerii acestora;

6


7/9

- alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor condiii;- adoptarea unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.

Argumentaia tre. s fie mai convingtoare, n care scop e necesar ca ea s fie sprijinit pprobe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje de crreviste, publicaii de specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului dctre diverse firme, demonstraii. De ex: o demonstraie fcut pe loc, este considerabil meficient dect o explicaie prelungit.

n comerul internaional contemporan sunt deosebit de numeroase problemele la caargumentaia n negocieri se poate sprijini pe demonstraii: automobile, maini de uz casnicalculatoare etc.

20. Care sint principalele surse de argumentatie comentati:Activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului poate fi realizat printr

argumentaie judicioas, prin probe i demonstraii. Sursele argumentaiei n cazul afacerilcomerciale sunt numeroase:

- concepia produsului,- tehnologia de fabricaie,- distribuia,- estetica,- ambalarea i prezentarea produsului,- funcionalitate n utilizarea acestuia,- preul,

- creditul i alte codiii de vnzare,- avantajele economice, tehnice n raport cu produsele cocurente.

O argumentaie judicioas pp:- prezentarea n faa interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mpuine;- prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii;- formularea argumentelor astfel nct s fie ct mai uor nelese de partener i s se bazeze pereal cunoatere a cerinelor acestuia;- argumentele s fie clare i logic ordonate, pornind de la intresele urrmrite;- determinarea formulrii de ntrebri i rspunsuri evitndu-se ns tensiunile, discuiile nedorite- evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandri prea generale.

Evident, aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina parters se angajeze n realizarea colaborrii, a tranzaciei dorite.

n procesul argumentrii se disting etapele:- delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul;- identificarea cunotinelor partenerului, petru a le integra n compunerea comportametului timpul argumentrii;- stabilirea posibilitilor i limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii le pface;- prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau respingerii acestora;- alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor condiii;- adoptarea unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.

Argumentaia tre s fie mai convingtoare, n care scop este necesar ca ea s fie sprijinit pprobe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje de crreviste, publicaii de specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului dctre diverse firme, demonstraii. De ex: o demonstraie fcut pe loc, este considerabil meficient dect o explicaie prelungit.

n comerul internaional contemporan sunt deosebit de numeroase problemele la caargumentaia n negocieri se poate sprijini pe demonstraii: automobile, maini de uz casnicalculatoare etc.

7


8/9

21.Enumerati si prezentati principiile argumentatiei: -sa se prezinte el.necesare, nmai multe nici mai putine; -sa se prezinte probe in sprijinul fiecarei afirmatii; -sa se formulezargumentele intr-o maniera accesibila; -formularile sa se bazeze pe cunoasterea cerintelpartenerului; -sa se formuleze cu atentie intrebarile si raspunsurile, sa se evite tensiunile; -sa sevite superlativele, formulele artificiale, recomandarile generale. Argumentarea e eficienta dacadetermina pe partener sa se angajeze in realizarea colaborarii.

22.Enumerati si prezentati etapele argumentatiei: -delimitarea momentului optim dabordare a interlocutorului ptr a initia dialogul; -identificarea cunostintelor partenerului asupscopului si obiectului argumentarii; -recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului, ptr a

integra in tabloul comportamentului in timpul argumentarii; -stabilirea posibilitatilor si limitelor ce priveste compromisurile pe care partenerii le pot face; -prefigurarea obiectiilor, a acceptaobiectiilor sau respingerii acestora; -alegerea unor argumente valabile in cazul respingerii acestconditii; -adoptarea unei noi argumentari care sa faciliteze incheierea tranzactiei.

23. Enumerati si prezentati tipuri de argumentatie: specialistii in logica iau considerare diferite tipuri de argumentare care prezinta o anumita valabilitate si in negociericomerciale: explicatia se poate realize prin naratiune, descriere, comparative, clasificare, prezentarea unoperatiuni, organizarea topica, etc; naratiunea e o prezentare in ordine cronologica a evenimentelor, a faptelor produse; descrierea consta intr-o prezentare a aspectului obiectului, insistind asupra caracteristicilor atributiilor sale, in asa fel incit sa reprezinte o pledoarie. comparatia consta in dirijarea rationamentelor spre punerea in valoare a caracteristicilcommune, aratind asemaari si deosebiri intre fapte, evenimente, produse/servicii, etc; organizarea topica repr.o compartimentare a gindirii destinata argumentarii prin rationamencare sa grupeze calitati, fapte, caracteristici commune. Printr-o asemenea organizare a activitatargumentatia exportatorului poate viza numai acele avantaje si calitati ale marfii care privesdirect utilitatea fiecarui comparator in parte; analogia consta in stabilirea unor asemanari constante cu aj.comparatiei si clasamentului. Ptr.putea fi utila, analogia tre sa vizeze esentialul problemei in cauza, sa fie in relatie efectiva cu ceece doreste a se obtine prin argumentare. inductia repr.realiz.de generalizari posibile pe baza experientelor traite. Ptr.a rezulta conclucorecte si utile, rationamentul inductiv tre.sa se bazeze pe exemple tipice, caracteristice situatice se negociaza; deductia consta in aceea ca pe baza unor date reale, a unor cause, semen distinctive posibilse pot extrapola unele fenomene, fapte legate direct de obiectul negocierilor. ipoteza repr. o angajare a gindirii pe calea supozitiei care pare a avea sanse de a fi utilizatptr.a conduce la o solutie pertinenta. alternativa consta in prezentarea unor variante interlocutorului ptr. a-i permite sa aleaga. dilema repr.rationamentul prin care se ofera o alegere din 2 solutii care prezinta avantaje dezav. ptr.interlocutor. In negociere, dilema e fol.des de catre negociatorii cu pozitie forte dnegociere.paradoxule rationamentul abil care permite identificarea unui adevar in mod direct si indirein acelas timp. motivatia e rationamentul in care se grupeaza cauzele unei alegeri posibile pentru o clauzprodus sau actiune si se compara apoi efectele favorabile probabile care sustin alegerea optima.

24. Importanta demonstratiei: demonstratia e o metoda convingatoare in negocierDemonstratia pp.ca argumentatia e sprijinita de probe care sint realizabile prin diferite mijloacfoto, grafice, articole, pasaje din carti, reviste, publicatii de specialitate, publicatii oficiale, cazuconcrete de utilizare a produsului de catre diverse firme, demonstratii.

Conditiile de care depinde reusita unei demonstratii sint: -sa nu fie superficiala, ci cit mconvingatoare; -sa fie pregatita prin exersari pina cind forma si fondul vor fi perfecte, sa soliciobservatii sis a le accepte daca sint intemeiate; -sa arate clientului cum ai vor servi diferitcaracteristici ale produsului, sa se remarce fiecare din avantajele folosirii acestuia.

8


9/9

9

Negociere - Comunicare

Documents

Transcript of Negociere - Comunicare