document.xls 04/18/2023

Laurentiu Curca, Concept Marketing Vanzari

Definirea competentei ('omul ideal')5 puncte 4 puncte 3 puncte 2 puncte 1 punct 0 puncteExceptional Foarte bun Bun Moderat Slab Nu exista

Generare de incredere

Criteriu / Competenta / Factor care conteaza

Responsabilitate personala ('personal accountability)

Obiectivele personale sunt mari (mai mari decat cele ale grupului din care face parte, sau cele cerute de sefi). Isi urmareste obiectivele cu asiduitate; nu cedeaza. Isi respecta cuvantul dat, chiar daca, in anume imprejurari, nu are imediat si personal de castigat din asta. Are principii calauzitoare in viata. Tot ceea ce face, face cu credinta: pune suflet. Daca ceva nu se potriveste cu principiile personale, isi exprima clar si tare indoielile. Povestile sale contin numere, care pot fi cu usurinta verificate, sau care sunt in norme de bun simt.

Are si o alta viata, in afara de cea profesionala. Construieste o casa, sau investeste. Povestile sale contin numere, vorbesc de bani, denota ca e interesat de partea materiale a lucrurilor, si ca o stapaneste. Nu-i e frica sa-si spuna tare parerile. Daca ceva nu-i iese, se ambitioneaza si mai tare. Nu doarme bine noaptea daca nu s-a putut tine de cuvant. Are motivatii clare pentru alegerile facute, si, de cele mai multe ori, bazate pe principii de viata. Nu e genul de om pe care ti l-ai dori dusman, si e genul de om pe care l-ai vrea prieten.

Ii pasa de cuvantul dat, si de reputatia lui. Vrea sa isi cumpere o casa, sau un apartament, si strange bani pentru asta. Stie cat a strans, si stie de ce documente are nevoie pentru ca sa obtina restul de credit de la banca. Orice face, face cu suflet: daca sapa gradina, ii iese. Daca vinde un cal maro, ii iese. Are si situatii in care face compromisuri, insa rare, si justificate. Stie de ce e la interviu, ce vrea sa obtina, ce urmareste. Da senzatia ca el conduce interviul, nu ce e condus. Isi urmareste cu insistenta tintele. Deciziile la ia pe baza unor experiente anterioare, sau a unor sfatuitori cu experienta.

Stie ce vrea, si stie cat vrea, si in cat timp: pentru cele mai multe stie si cum trebuie sa fie facut pentru ca sa-i iasa. Daca zice ceva, face. Are parerile lui personale, chiar daca nu si le exprima intotdeauna, sau nu suficient de convingator. Nu e dispus sa faca compromisuri. Are motivatii clare pentru ce munceste, si de ce. Stie care ii e obiectivul in viata (si aceste nu e legat de castigarea premiului cel mare la loto). Povestile lui sunt chiar de vanzari, si contin numere, reale.

Are obiective, si personale, si in viata profesionala. Cele mai multe sunt si numerizate. N-a reusit sa faca inca nimic notabil, dar asta nu inseamna ca nu vrea. Se descurca bine, si cu numerele, si la verificarea numerelor. Daca i se spune ceva ce nu-i place, se incrunta, dar nu zice nimic. A facut compromisuri, si o sa mai faca, pentru ca are responsabilitati. Responsabilitatile sunt mai importante decat respectarea cuvantului dat. Cele mai multe lucruri ii ies, chiar daca nu din prima.

Din cand in cand a avut si cate un obiectiv de atins. Cel mai mare dusman al vietii lui e targetul dat de firma. La verificarea numerelor, se incurca. Vrea mai multi bani, acum, repede. E intotdeauna de acord cu intervievatorul, in aproape orice, chiar daca acesta spune o idiotenie.

Nu se poate tine de cuvant. Nu a venit sau a intarziat la interviu, nu a completat documentele pregatitoare, nu a aratat ca s-a pregatit in nici un fel pentru interviu. Se incurca in numere.

Capacitate si dorinta de invatare ('continuous learning')

E curios in aflarea de noi lucruri. Il intereseaza cum functioneaza lucrurile - care e mecanismul intern. Cauta si reaplica solutii care au functionat in alta parte. E angrenat intr-un proces de invatare, formal sau personal. Cauta sa inteleaga, si trage concluzii indreptatite din fiecare experienta avuta. A avut, sau are, experiente academice cotate de la bine in sus. Priveste cu ochi critic cele invatate, si cauta locuri si cai noi de invatare. Este un cititor avid, si un consumator de cursuri si carti de specialitate. Realizeaza importanta training-urilor, si contribuie la buna desfasurare a acestora. Considera orice refuz ca o invatatura in plus.

E angrenat intr-un curs sau face o facultate suplimentara, sau o specializare post-universitara, din banii lui. Citeste cursuri si carti de specialitate. In masina, asculta podcasturi descarcate de pe internet. E constient de limitarea timpului si ca fiecare secunda trebuie sa fie folosita. Cauta sa inteleaga ce se intampla in profunzime, de ce anumite lucruri functioneaza, si altele nu. E mandru de rezultatele lui academice. Tine cursuri si scrie articole sau are propriul lui blog, in care vorbeste de business, nu de kama-sutra. Orice experienta e un prilej de invatare a unor lucruri noi.

A fost in primii 5-10% din clasa - sau cel putin asa pretinde. Excelent la cursurile sau job-urile analitice. Interese diverse si variate – nu e o persoana ingusta. Are un blog, sau participa la formuri, navigheaza regulat pe internet, in cautare de lucruri noi. Citeste carti - si cumpara carti de vanzare: e in stare sa spuna, fara sa se gandeasca, 2-3 titluri de carti de specialitate citite in ultima perioada. Vrea sa mai faca o facultate, sau un curs post-universitar. Trage concluzii de pe urma experientelor avute.

A fost in primii 25% din clasa - asa zice el. Se descurca foarte bine la cursurile la care participa. A tinut, sau vrea sa tina training-rui, sau sa scrie articole. Citeste carti, chiar daca si de beletristica. Asculta cursuri audio, atunci cand are ocazia. Recunoaste greselile facute, si stie sa le ocoleasca, sa nu se mai intample alta data. E critic cu privire la lucrarile altora - chiar prea critic uneori -: ce face el, e bine. Recunoaste prostiile facute de altii, le critica, si le evita. Desi nu-i plac rapoartele, le face, pentru ca e constient ca sunt utile. Cele mai multe training-uri 'sunt stupide'.

Ocoleste cu iscusinta orice fel de test de inteligenta. A facut, sau vrea sa faca CODECS sau un MBA, si e constient ca e forma suprema de exprimare a stiintei de afaceri. Il intereseaza in primul rand reputatia institutiei de invatamant, apoi continutul a ce se invata. Il intereseaza ca, la orice training participa, sa primeasca diplome. Pe internet, cauta MBA-uri scurte, la preturi promotionale. Citeste seria 'carti prescurtate' sau prezentari powerpoint trimise de un prieten care lucreaza la Philip Morris. E foarte critic, cu exceptia lucrurilor care vin dintr-o multinationala cunoscuta, sau de la o universitate de renume: acestea se iau de bune. Admite ca a facut unele greseli, si are si concluzii de pe urma greselilor facute.

Ultima data cand a avut de-a face cu o situatie problematica, nu a fost vina lui. Isi aminteste de cursurile la care a participat, dar nu stie ce anume i-a placut, si ce nu, la aceste cursuri. Normal, numele trainer-ului l-a uitat. Serveste yahoo messenger, si tot ce contine mesaje instant. Citeste brosuri de vanzari, copiate la xerox dupa cursuri tinute catre firme de bere. Mai rau e ca le admira, i se par bune. Considera ca e intr-o permanenta invatare. A intrerupt facultatea in anul 4, si nu are de gand sa o reia: oricum nu-i foloseste la nimic. Pentru probleme mai complexe, are nevoie de ajutor.

Dupa ce a terminat liceul (daca l-a terminat), singurele cursuri la care a mai fost au fost cele la care l-a trimis firma. Ultima carte citita este 'Capitan la 16 ani' de Jules Verne. Pe internet se uita la poze. E la curent doar cu revistele si can-can-urile mondene. O admira pe Andreea Marin.

Capacitate de pornire a lucrurilor (initiativa) si de terminare a ceea ce a pornit (follow-up, finalizare)

Are idei noi si porneste curent proiecte si initiative. E rezilient in urmarirea acestora, pana la finalizare. Depaseste obstacolele intampinate. Tot ceea ce face, face cu obiectiv, avand finalitatea lucrarilor in minte. Ii angreneaza si pe altii in urmarirea si terminarea lucrurilor pornite. Poate lucra mai multe lucruri simultan. Atinge si depaseste obiectivele intial propuse. Intotdeauna isi asuma riscuri si inoveaza. Fug de “starea de confort”.

Are o capacitate extraordinara de a porni lucruri noi si a le duce la bun sfarsit. Numarul si adancimea activitatilor sunt la cel mai inalt nivel. Atinge nivele de performanta fara precedent.

Lucreaza si urmareste prioritati complexe. Depaseste obstacole dificile. Depaseste telurile initial propuse. Accepta responsabilitati legate de imbunatatirea rezultatelor. Ii atrage si pe altii in activitati.

Accepta si urmareste treburile de facut. Depaseste obstacolele care le intampina. Stabileste si atinge telurile propuse. Gaseste modalitati de a obtine rezultate imbunatatite. Se auto-motiveaza cu usurinta.

Are probleme sa porneasca lucruri noi/ sa le urmeze pana la capat. Adesea ramane in universul lucurilor pe care le stie. Are un nivel scazut de conducere. Activitatile sale sunt limitate de orizonturi relativ inguste.

Rar porneste ceva nou. Adesea depinde de altii sa-si stabileasca telurile. Evita situatiile ambigue.

Sta cu parintii, sau cu prietena actuala. Nu face nimic, decat daca i se spune. E fie roarte odihnit, fie proaspat trezit dintr-un chef lung. Are nevoie de multa cafea ca sa prinda ceva energie. Vrea ca interviul sa se termine cat mai repede. Pe tot parcursul interviului pare neatent si iresponsabil.

Rezolvarea problemelor (capacitate de analiza, sinteza si creativitate in rezolvarea problemelor clientului)

Identifica problemele de rezolvat. Redefineste problemele, simplificandu-le. Gaseste solutii care sunt aplicabile, si care vin in intampinarea nevoilor clientului. Gaseste solutii originale, neconventionale. Gandeste pe termen lung: are o perspectiva larga asupra lucrurilor. Converteste cunostintele acumulate in aplicatii practice, care vin in intampinarea nevoilor si problemelor clientului. Impleteste culegerea de date cu gandirea intuitiva pentru ca sa traga concluzii justificate, iar apoi sa dezvolte solutii si planuri de actiuni pe termen lung.

Integreaza informatiile dintr-o varietate mare de surse pentru a gasi solutii deosebite. Gaseste noi idei care altora le scapa. Ii place sa stie “cum merg lucrurile de fapt”. Integreaza cunostintele si experienta intre zone aparent fara legatura pentru a obtine rezultate uimitoare. Intuieste sau identifica toate nevoile clientului, inainte de a trece la o propunere: e interesat natural de acestea. Solutiile lui nu sunt numai bnine fundamentate, dar sunt, intotdeauna, pe termen lung, si cu rezultate colaterale bune.

Rezolva probleme complexe. Are idei despre cum pot fi facute lucrurile mai bine. Constant gaseste noi modalitati de a obtine rezultate in situatii dificile. Obtine rezultate superioare prin redefinirea problemelor. Solutiile lui sunt nu numai eficiente, ci si ingenioase, de cele mai multe ori. In gasirea de solutii foloseste si logica, si intuitia (creier stanga-dreapta). Cauta sa gaseasca solutii care au efecte bune pe termen lung.

Rezultate foarte bune la testul de inteligenta. Sorteaza prin date complexe, identifica problemele cheie si gaseste alternative. Trage concluzii bine intemeiate si le implementeaza. Recunoaste problemele de dezvoltare si le stapaneste. Are o privire larga. Transforma ideile noi in solutii aplicabile. Merge dincolo de ideile acceptate pentru a obtine rezultate mai bune. Cauta si reaplica ideile demonstrate. Foloseste logica si intuitia.

Nu a intalnit probleme semnificative si nu le-a rezolvat. A avut de a face numai cu probleme relativ simple sau cu probleme care nu au fost, in cele din urma, rezolvate. Adesea leaga definirea problemei si solutia de succese trecute. Urmeaza un precedent decat sa gaseasca solutii care sa se potriveasca situatiei. Nu transforma neaparat creativitatea proprie in solutii practice.

Tinde sa gandeasca cu o imagine ingusta. Fuge de probleme: nu este obisnuit cu riscul. Teama de greseli previne actiunea. In fata problemelor, se blocheaza, sau apeleaza la altcineva pentru ca sa i le rezolve. Chiar daca a mai intampinat genul de probleme discutat, nu leaga, si nu reaplica solutiile gasite anterior.

Cere sa i se repete intrebarea. Nu intelege sensul intrebarii. Da raspunsuri alaturea cu drumul. Face evidente eforturi de concentrare, dar fara folos.

Priveste clientul ca pe un partener, nu ca pe o 'vaca de muls'. Cauta si gaseste, in mod constant, cai de rezolvare a lucrurilor care sa genereze relatii stabile, pe termen lung. Clientii il privesc ca pe o resursa de valoare. Prin tot ceea ce face, starneste si pastreaza senzatia de incredere.

Are povesti din care reiese ca a facut lucruri ca pe o constructie, pe termen lung, si, de cele mai multe ori, a ignorat rezultele rapide in favoarea celor bine fundamentate. A reusit sa construiasca relatii exceptionale cu majoritatea clientilor: o parte, i-au ramas prieteni sau fideli, si dupa ce a schimbat locul de munca. Nu se arunca cu usurinta la concluzii, dimpotriva: trece cu adancime prin tot ceea ce spune intervievatorul. Impresia e ca vrea sa ajute intervievatorul, in sensul de a-i usura treaba, si de a gasi o solutie din care ambele parti sa iasa in castig, nu de a lua neaparat interviul. Spune si lucruri care, intr-o prima instanta, par a nu-l avantaja. Se face placut prin onestitate, si claritate in intentii.

Vrea sa gaseasca cai de lucru din care ambele parti sa aibe de castigat. Are istoric de reusite, in care a gasit modalitati de lucru pe termen lung. Are prieteni, si are oameni cu care nu s-a inteles: se aplica curba lui Gauss. Nu minte, si face eforturi sa nu minta. Vrea sa ajute, dar asa incat sa iasa si el in castig. Intelege si aplica conceptul de 'parteneriat', si in viata personala, si in cea de afaceri.

Se fereste de situatii conflictuale, sau ambigue, cu relativa usurinta. Vrea sa 'se vanda', dar vrea sa gaseasca si o pozitie in care sa poata avea succes. E intr-adevar interesat de firma pentru care se tine interviul. Trage tare catre negociere, pentru ca 'sa-i iasa si lui ceva'. Vrea relatii pe termen lung, si are si exemple de astfel de situatii, nu neaparat generate de eforturile lui personale, ci mai curand de cadrul de lucru. Toti clientii lui ii sunt, si i-au ramas prieteni.

Si-a ajutat clientii, chiar si atunci cand a fost mai curand ambasadorul clientul la firma care il platea, nu invers. A urmarit, si gasit, calea de compromis, din care nici o parte sa nu aiba de pierdut, si relatia sa continue. Vrea solutii simple, rapide, si sa mearga mai departe. Vrea ca interviul sa se sfarseasca cu o concluzie, si asta sa se intample repede, si fara multe dureri de cap. ii pasa de cel din fata, insa impresia care o da e ca e usor manipulativ. Foloseste orice oportunitate pentru ca sa-si traga spuza pe turta .

Vrea sa vanda cu orice pret, si orice, oricui. Pare 'uleios' si cunoscator. Stie o seama de trucuri, care le pune in aplicare oricat de des poate. Urmareste, si uneori obtine win-lose. Scoate tot ce poate de la un client, chiar si prin mijloace agresive. Mimeaza interesul pentru firma pentru care se tine interviul.

Pe tot parcursul interviului nu a avut decat un singur lucru in cap: cum sa treaca de interviu. E interesat de sine, si prea putin de cei din jur. Pare superficial. La intrebari de proba (verificatoare), se incurca. Nu are relatii stabile, nici in viata personala, nici profesionala.

document.xls 04/18/2023

Laurentiu Curca, Concept Marketing Vanzari

Elocinta si comunicare

Etica de munca

Exprima cu claritate, si verbal, si in scris, ceea ce are de spus. Intelege cu usurinta punctul de vedere al celui cu care interactioneaza, si gaseste cai de comunicare cu acesta. Cauta mai intai sa inteleaga, apoi sa fie inteles: asculta. Atunci cand vorbeste, starneste interes si angajament. Are un vocabular bogat. Ii place sa gaseasca sensuri noi in cele spuse: e in stare sa schimbe punctul de vedere, pentru ca sa aiba o intelegere mai profunda a lucrurilor. Limbajul non verbal e consistent cu cel verbal: spune aceleasi lucruri si din gura, si din gesturi.

Are abilitati extraordinare in a-i intelege pe ceilalti si a adapta comunicarea in functie de situatie. Castiga oameni de partea sa intr-un mod care este comparabil cu cel al celui mai bun angajat. Are un mod de a exprima idei care atrage interesul celorlalti si le creste intelegerea.

Intelege scopul intrebarilor din interviu. Simte daca cel care conduce interviul intelege. Este obisnuit sa prezinte idei complete celorlalti. Comunica eficient cu diversi oameni intelegandu-le punctual de vedere. E sigur pe sine, sincer, interesat in cel din fata, si asta se vede, si se simte. Utilizand subilitatile cuvintelor folosite, poate genera situatii umoristice, detensionante, fara efort.

Cauta mai intai sa inteleaga si apoi sa fie inteles. Exprima ganduri clar si concis, in scris si verbal. Obtine devotament pentru ideile spuse, chiar si pentru cele mai putin 'populare'. Ii implica pe ceilalti intr-un mod oportun. Recunoaste diferentele culturale si comunica intr-un mod eficient. Foloseste comparatii, si picteaza imagini, care il ajuta sa comunice mai bine.

Are idei bune dar le exprima intr-un mod care nu atrage oamenii de partea lui. Tinde sa isi “vanda” punctul de vedere fara sa ia in considerare nevoile ascultatorului. Foloseste cuvinte multe, dar tinde sa vorbeasca mai mult decat sa asculte.

Nu comunica cu ceilalti, si nici nu cauta sa ii influenteze pe ceilalti. Este dezorganizat, nu este concis. Cuvinte mai putine, sabloane verbale, pauze fara rost, ascultare tampa. Ii e greu sa-si gaseasca anumite cuvinte, si se pierde in amanunte. Daca ii place subiectul, nu se mai opreste din vorbit.

Vorbeste putin sau mult, dar de fiecare data prost. Nu urmareste subiectul discutat. Divagheaza cu usurinta. Are cateva subiecte preferate. Persoana proprie domina. Foloseste cuvinte putine, uzuale, si nu acorda subiectul cu predicatul. Roman-gleaza feroce. Foloseste cuvinte care nu le intelege, doar ca sa para interesant.

Interes in ajutorarea altora (lucru cu altii, munca in echipa)

Cedeaza, daca interesul de grup o cere. Cauta si gaseste cai de compromis, pentru ca, simultan, problemele sa fie rezolvate, si oamenii sa fie multumiti ('dur cu problemele, finut cu oamenii'). Deleaga eficient. Prefera sa faca lucrurile 'prin altii', invatandu-i pe acestia, decat 'de unul singur'. Sunt mai interesati sa rezolve ceva decit sa acuze pe cineva. Sunt mai curand parteneri cu clientii, decit adversari.

Are multe experiente de conducere cu succes a unei echipe care a dat rezultate excelente. Poate explica ce a facut pentru a sustine efortul de echipa. Stie cum sa creeze implicarea care duce la rezultate mai bune, prin combinarea eforturilor individuale a celor din echipa. Dovezi consistente de rezolvare a conflictelor si coordonarea oamenilor pentru a atinge telurile. Exemple de parteneriat pe termen lung cu clienti (mai multi clienti, nu unul singur). Exemple de sinergii rezutate din delegare si punerea interesului de grup inaintea celui personal.

Castiga respectul si increderea celorlalti prin construirea obiectivelor comune. Cauta feed-back. Cunoaste impactul actiunilor asupra celorlalti si isi adapteaza stilul personal pentru a obtine cele mai bune rezultate. Exemple de reusite, cand problemele au fost rezolvate, si oamenii satisfacuti. Exemple relevante de delegare si integrarea a eforturilor cu clientul. Exemple in care a invatat clientul 'sa pescuiasca' nu 'sa manance un peste'.

Demonstreaza integritate si standarde personale inalte. Respecta si munceste eficient cu diversi oameni. Permite tuturor sa contribuie cu ce au mai bun. Costruieste si mentine relatii productive. Munceste impreuna cu altii, pentru a obtine rezultate mai bune. Cere, si da. Are exemple de proiecte lucrate impreuna cu clientii, care au avut succes, in care fiecare parte a avut de facut cate ceva, complementar. Exemple de delegare eficienta.

Prefera sa interactioneze cu oameni cu care are ceva in comun. Nu cauta perspective difetite. Relatiile nu sunt intotdeauna productive. Evita conflictele. Clientii sunt multumiti de modul cum au fost serviti.

Tinde sa munceasca singur, chiar daca implicarea celorlalti ar duce la rezultate mai bune. Munceste mult, si isi face treaba care i se cere. Ii e greu sa delege, sau sa invete pe cineva sa faca ceva. Daca cu cineva nu se intelege, il ocoleste, pentru ca sa n-aiba batai de cap.

E interesat numai de persoana lui. Nu lucreaza cu altii, decat daca i se creaza cadrul necesar, si nu are alta solutie. De dimineata, pana seara, face cate ceva: dar nici el nu stie clar ce anume. Toti clientii 'il iubesc': deci e postas. N-are conflicte cu colegii - probabil pentru ca, in lumea lui, nici n-are colegi.

Munceste ca un artist, nu ca un functionar: este devotat muncii sale. Face lucrurile corect, nu lucrurile corecte: priveste pe termen lung. Urmareste obtinerea de rezultate din cresterea satisfactiei clientului, nu de dragul rezultatelor per se. Rezista tentatiilor muncii usoare, cu rezultate imediate. Are idei de cum se poate imbunatati eficienta muncii prestate. E diferentiator cu non-performerii. Crede in meritocratie. E mandru de rezultele muncii sale.

Are o viata echilibrata intre cariera si familie. Obtine rezultate exceptionale de fiecare data. Actioneaza ca un proprietar al afacerii: pune interesele afacerii in fata. Entuziasmul personal e contagios. Creaza si aplica principii. Crezul lui e preluat de cei din jur.

Da 110% atunci cand e nevoie. Are istoric de loialitate fate de firmele cu care a lucrat. Ii atrage si pe altii in activitati de grup care au ca scop indeplinirea si depasirea obiectivelor firmei. Este recunoscator angajatorilor precedenti. Priveste orice angajament ca o oportunitate de a invata si explora. Creaza noi oportunitati prin creativitate si initiativa. A contribuit semnificativ la crearea si consolidarea unei culturi intr-o companie.

Are motive reale si justificate pentru fiecare mutare in cariera. Nu a schimbat angajatori urmarind numai avantaje materiale. A contribuit semnificativ, si la dezvoltarea afacerii si la dezvoltarea organizatiei in care a activat. Munceste mai mult decat altii, manat de propria constiinta. Evita orice fel de aprecieri negative la adresa angajatorilor precedenti. Contributia personala e determinanta pentru reusita sau succes. A facut parte dintr-o cultura de companie puternica.

Are continuitate in angajare, dar a schimbat mai multi angajatori in termene relativ scurte. Nu are nici o experienta dominanta in cariera. Doreste sa munceasca pentru indeplinirea obiectivelor angajatorului. Are aprecieri critice la adresa angajatorilor, chiar exprimate intr-o forma pozitiva. Are exemple din care reiese aportul personal la realizarea unor actiuni sau proiecte. Nu s-a integrat unei culturi sau unei idei.

A schimbat multe slujbe, majoritatea pe termen scurt. Pune interesul personal in fata interesului de grup al angajatorului. Are o singura prioritate declarata. Are tendinta de a exagera sau deforma realitatea. Isi aroga succesele altora, sau ale organizatiilor din care a facut parte, ca fiind ale sale. Are tendinta sa lucreze singur, si sa se calauzeasca dupa principii personale, care se schimba in functie de situatia data.

E foarte interesat in: masina care o va primi, tipul de telefon mobil, numarul de minute cuprinse in pachet, salariul de baza. E oricand dispus la o discutia intersanta, o barfa mica, o tigara si o cafea. Ultima realizarea notabila a fost trecerea bacalaureatului, la care probabil a copiat.

Capacitate de influentare (elemente de leadership, curaj, analizarea nevoilor celui din fata)

Reuseste, in mod constant, sa creeze angajament in randul celor cu care interactioneaza. Foloseste cuvinte si creaza situatii care genereaza angajament. E atent la nevoile celui din fata, si cele vizibile, si cele ascunse. Reuseste sa afle si nevoile, dar si dorintele celui cu care actioneaza: toate solutiile lui tin cont de acestea. Atunci cand vorbeste, vorbeste cu credinta. Nu minte: evita situatiile ambigue. Creaza viziune, si ii ajuta pe clieni sa o indeplineasca.

Are abilitatea neobisnuita de a simti cand este nevoie de o schimbare a directiei si se misca repede pentru realizarea ei. Este un factor major in mobilizarea oamenilor pentru a urma noua directie. Eficient in conducerea organizatiilor complexe si in luarea deciziilor care au impact in felul in care isi ating obiectivele. Raspunde tuturor nevoilor si dorintelor clientului, la timp. Este generator de viziune, si crucial in ajutarea clientilor intru indeplinirea acesteia. Intotdeauna e primul care isi asuma fie succesul, fie esecul, cu sinceritate si barbatie.

Are o influenta majora in stabilirea unei noi directii, fie cu un client, fie in cadrul organizatiei in care activeaza. Ii place sa fie responsabil sa decida la ce sa se lucreze si cum. Constant ales de ceilalti pentru roluri de conducere. Te priveste drept in ochi: e sigur pe el. Are capacitati de intuire a nevoilor clientului, chiar si a celor mai putin vizibile. Cuvintele si atitudinea lui sunt exemplare: astfel, reuseste sa creeze angajament.

Recunoaste oportunitatile dar nu creeaza neaparat o viziune. Stabileste uneori directiile de lucru si obtine devotamentul clientilor fata de unele din aceste directii. Foloseste eficient resursele care le are la dispozitie, si le foloseste pentru a veni in intampinarea anumitor nevoi ale clientului. Anumite nevoi ii scapa, dar, per ansamblu, face fata situatiei. E responsabil de cele facute.

Prefera roluri de coordonare care necesita mai curand abilitati de planificare si administrative decat de conducere. NU creaza angajament decat ocazional, si numai cu persoane cu care are relatii consolidate in timp, de lunga durata. Are abilitati interpersonale si de rezolvare a problemelor, dar nu stabileste directii de lucru.

Tinde sa fie membru, nu liderul grupului. Urmeaza directiile deja stabilite pentru a atinge telurile. E respectuos cu seful, si face intocmai ce i se cere. In fata dificultatilor, se ascunde in spatele grupului.

E indoielnic daca cineva il asculta, poate cu exceptia cainelui, si nici cainele intotdeauna. Da impresia ca urmatoarea pala de vant il va darama. Se plange de diverse. Viata e o insiruire de probleme si catastrofe care asteapta sa se intample.

Managementul timpului (setarea prioritatilor)

Are un set clar de prioritati in viata: stie ce vrea, iar ceea ce vrea e realizabil. Isi creaza timp de buna calitate, pentru el, si pentru familie: are un echilibru intre viata profesionala si cea personala. Are o serie de lucruri de facut ('to do list'), si un calendar extins pe cateva luni inainte. Are optiuni clare, si motivatii clare si rationale pentru optiunile avute. E ferm in ceea ce priveste pierderea timpului: considera timpul ca pe cea mai importanta resursa. Gandeste si aplica cai pentru folosirea mai eficienta a timpului. Recunoaste si alege sa lucreze in domeniile de lucru si asupra problemelor cele mai importante. Evita situatiile de criza prin previziune si munca in cadranul 2 (important + non urgent).

Obtine rezultate in timpul coordonarii unei mari varietati de prioritati. Cand stabileste prioritatile tine cont de “pictura mare”. Se concentreaza pe obiective si este flexibil la schimbari.

Stabileste prioritati in situatii dificile si noi si obtine rezultate rapide. Are motive intemeiate pentru alegerile facute. Isi asuma responsabilitatea pentru ceea ce face si cum face. Vine la timp la interviu, si se arata nemultumit daca a trebuit sa astepte. Are forma fizica, urmare a unei vieti rationale.

Priveste problema pe termen lung. Cauta sa inteleaga nevoile clientilor si astfel stabileste prioritatile. Foloseste resursele potrivite pentru atingerea obiectivelor cheie.

Stabileste prioritatile, dar nu in concordanta cu obiectivele cheie. Prioritatile nu sunt in concordanta cu nevoile clientilor.

Nu are prioritati clare. Pierde din vedere obiectivele cand da peste obstacole.

NU intelege conceptul de management al timpului. Nu a avut nici o actiune sau activitate facuta sub presiunea timpului. Rareori se tine de cuvant. Viata e frumoasa, si atat.

Cunostinte tehnice (abilitati de vanzare)

Este un super-vanzator. Are cunostinte si abilitati pe care le au numai angajatii cu multi ani de experienta. Are aptitudini pentru aplicarea acestor cunostinte. Creaza sinergii prin utilizarea originala a cunostintelor si termenilor tehnici necesari. Are experienta in domeniul vizat.

(nu se puncteaza) Are cunostinte si abilitati pe care le au numai angajatii cu multi ani de experienta in domeniu. Are aptitudini personale, care il ajuta in aplicarea celor stiute si obtine rezultate clar mai bune decat precedentul. E stapan pe partea tehnica a lucrurilor, si creaza sinergii prin utilizarea originala a cunostintelor si termenilor tehnici.

(nu se puncteaza) E un bun vanzator, cu experienta dovedita. Demonstreaza abilitati in a aplica teoria la nevoile practice. A muncit in domeniu, si astfel a capatat experienta. Stapaneste si utilizeaza cu usurinta termenii tehnici. Are comentarii de cum s-ar putea imbunatati lucrurile, in domeniul in care activeaza.

(nu se puncteaza) Are ceva experiente de vanzare, dar fara rezultate deosebite. Face aceasta meserie in lipsa de altceva. Nu arata entuziasm. Tehnic, diferentiaza termenii folositi, si ii intelege, fara a face confuzii.

(nu se puncteaza) A terminat cursuri necesare care ii furnizeaza unelte teoretice. Stie ceva elemente tehnice, dar nu le integreaza in gandire sau comunicare. Uneori confunda termeni.

(nu se puncteaza) Nu are un interes in prestarea unei astfel de munci. O vede mai degraba ca pe un exercitiu intelectual decat ca pe ceva la care sa se angajeze. Foloseste termeni pe care nu-i cunoaste sau stapaneste, din dorinta de a impresiona.

(nu se puncteaza) Nu a avut niciodata experiente de vanzare, profesional sau personal, sau nu le defineste ca atare. Nu e interesat in munca de vanzator, si a venit la interviu doar ca sa vada despre ce e vorba.

- Orice 'nu exista' descalifica candidatul. - Mai mult de 2 'slab' descalifica candidatul - Un 'slab' + 2-3 'moderate' descalifica candidatul

Derularea interviului

- daca, in timpul interviului, e evident ca va lua 'nu exista' sau 'slab' la mai mult de 2-3 indicatori, recomandarea e ca interviul sa fie scurtat la un minim de 25 de minute

Interpretarea rezultelor testului

- Se aduna numarul de puncte acumulat, pentru fiecare indicator de competenta in parte

- Suma rezultata (totalul) este, mai departe, insotita de inca doua casute care spun 'l-as angaja' / 'nu l-as angaja', respectiv ' respins'/ 'mai e nevoie de inca o evaluare'/ ' de ofertat'

Respingeri si medieri - Diferenta mai mare de 5 puncte intre 2 evaluatori diferiti (per total) -

mediere

- Diferenta mai mare sau egala cu 2 puncte pe fiecare factor de evaluaare in parte - mediere

Interpretarea numarului de

puncte acumulat

- Mai putin de 20 de puncte - candidatul e respins

- 21-25 puncte - evaluatorul poate decide daca mai e nevoie de o alta evaluare, sau candidatul e respins

- 25 -28 puncte - candidatul a trecut testul, insa evaluatorul poate decide daca doreste sau nu sa-l angajeze

- 28 - 32 puncte - candidatul a trecut testul, si este ofertat, sau, dupa caz, beneficiaza de o a doua evaluare

- 32-35 puncte - candidatul a trecut testul, iar evaluatorul decide daca mai e nevoie de o alta evaluare, sau e ofertat

- Mai mult de 36 de puncte - candidatul trebuie sa fie re-evaluat, indiferent de numarul de evaluari anterioare (risc major de frauda)