Invata sa privesti…profesional! De ce iti propun asta? Iti va fi de folos data viitoare cand vei vrea sa

semnezi un contract, sa vinzi ceva sau sa inchei o afacere. Tu cat esti de constient/a de puterea

privirii tale in contextul afacerilor?

Primul minut, primele priviri

Ce anume face diferenta dintre succes si esec in primul minut al unei intalniri de business?

In mediul de afaceri – ca de altfel, pretutindeni- oamenii vad de cele mai multe ori si ceea ce tu nu

vrei sa comunici. De aceea, unul dintre elementele critice pentru o impresie pozitiva este contactul

vizual. Se recomanda mentinerea acestuia aproximativ 60- 70 % din timpul alocat

conversatiei. Pentru sugerarea respectului si interesului, desigur, dar si din alte motive.

Ochii sunt “oglinda sufletului“. Modul in care privim si suntem priviti este legat de nevoile noastre de

acceptare, incredere si prietenie. Intr-o relatie de afaceri, fata si ochii partenerului de discutii contin

cea mai mare concentratie de mesaje nonverbale. Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are un

inteles.

Privind pe cineva ii confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca exista pentru noi. Daca intr-o intalnire

de afaceri interceptam privirea cuiva este un semn clar ca dorim sa comunicam cu acea persoana.

De la contact (vizual), la…contract

Un indiciu extrem de important in relatiile de afaceri este dat de dilatarea pupilelor care, in general,

constituie un semn de multumire, bucurie si acord. Atunci cand pupilele partenerului de afaceri se

maresc, putem cere unele concesii sau putem ridica pretul.

Urmareste cu atentie pupilele partenerului de negociere cand discuti despre anumite clauze

speciale dintr-un contract sau despre pret. Observa marirea sau micsorarea lor. Daca vezi

micsorarea lor sau pupilele raman neschimbate este un semn clar ca ceva nu este pe placul

persoanei!

Tipuri de priviri

In relatiile de afaceri exista diferite moduri de a privi- bineinteles in functie de situatie. Putem

intalni privirea oficiala (in mijloc), care fixeaza doar fruntea partenerului, mai bine zis un mic

triunghi deasupra ochilor. Spre deosebire de cea oficiala, privirea de anturaj (in stanga) coboara

sub nivelul ochilor, formand un triunghi ale carui varfuri sunt ochii si gura. In fine, modul intim de a

privi (in dreapta) scaneaza partenerul din cap pana in picioare. Dar, evident, acest ultim mod de a

privi nu este permis oricui, oricum si trebuie folosit cu maxima precautie.

O privire directa poate insemna onestitate sau intimitate, dar in anumite situatii poate comunica si

amenintare. In general, o privire insistenta si continua ne deranjeaza si ne indeparteaza de acea

persoana. Evitarea contactului vizual deschis, contractia pupilelor si ascunderea ochilor in spatele

ochelarilor fumurii pot insemna uneori distantare sau egoism.

Privirea optima pentru succes

In situatiile de afaceri se recomanda privirea directa, drept in ochi, pentru ca aceasta privire,

interesul manifestat, precum si recunoasterea valorii interlocutorului, sunt, de obicei, asociate unei

dorinte de cooperare, unei relatii de tip castig- castig. In sfarsit, acest tip de privire ne sugereaza

faptul ca avem de-a face cu o persoana cinstita, constienta de valoarea ei si corecta.

Iti recomand un truc: stabileste un punct care se situeaza intre sprancene, asa numitul “The Bull’s

Eye” (cum este reprezentat in fotografia de mai jos). Este util sa il folosesti cu persoane care incearca

sa te domine in situatii de business mai tensionate. Te ajuta sa eviti o privire incarcata cu emotii

negative si te poti concentra pe scopul/miza ta fara sa te lasi afectat de descarcarea emotionala a

celui din fata ta. Foloseste trucul si nu vei regreta!

Fii cu ochii pe…succes!

Comunicarea nonverbala – limbajul

corpuluiComunicarea nonverbala este o componenta esentiala in viata de zi cu zi. Fie ca ne

ducem la un interviu, ca tinem un discurs, ca avem o discutie sau suntem intr-o situatie

care solicita mult autocontrol, comunicarea nonverbala este factorul de care depinde

uneori intregul nostru succes.

Acest lucru se inampla deoarece din totalul mesajelor transmise de o persoana si

retinute de interlocutor: 7% sunt verbale, 38% sunt paraverbale iar  55% sunt

nonverbale.

De altfel, axioma comunicarii nonverbale evidentiaza faptul ca acest tip de comunicare

are relevanta mai mare decat semnalele verbale si paraverbale (tonul vocii, accent,

tonalitate etc). Aceasta axioma enunta urmatorul lucru:

Cand ceea ce spuneti nu este in concordanta cu ceea ce faceti, interlocutorul

va crede ceea ce vede, adica semnalele nonverbale ale corpului

dumneavoastra.

Limbajul nonverbal (body language) este alcatuit din trei componente: mimica, privirea

si gestica.

Mimica  se refera la toate fenomenele pe care le putem observa pe fata unui om : 

miscarile capului, contactul vizual, directia privirii, zambetul.

In privinta privirii, pentru a construi o relatie de comunicare trebuie sa pastram contactul

vizual cam 60% – 70% din timp. De asemenea, exista  mai multe tipuri de priviri:

oficiala,  intima,  laterala, care atunci cand e insotita de zambet inseamna interes, iar

atunci cand e iinsotita de incruntarea  sprancenelor inseamna ostilitate. La fel,

inchiderea ochilor inseamna dorinta de a finaliza interactiunea.

Gestica se refera la limbajul mainilor in termeni de viteza a miscarii, grad de tensiune,

pozitii, zone de miscare, mod de tinere a degetelor, distanta dintre maini si corp. Mai jos

sunt cateva imagini cu posibile posturi pe care le poate adopta cineva in timpul unei

discutii si cu decodificarea lor din registrul nonverbal in cel verbal:

La fel, pozitia mainilor ne poate da nenumarate indicii despre starea cuiva. Enumeram

mai jos cateva pozitii ale mainilor si semnificatia lor in contextul limbajului corpului:

mainile deschise, relaxate, dezvaluie o atitudine pozitiva, o invitatie la sinceritate

bratele incrucisate inseamna respingere

bratele tinute la spate inseamna neliniste

managaierea barbiei arata ca ascultatorul evalueaza pozitiv ceea ce aude

tragerea usoara a lobului urechii este un semn de suspiciune

masarea cefei indica un sentiment de frustrare

sprijinirea barbiei in palma tradeaza plictiseala

palmele inclestate arata tensiune

jocul cu pixul este un semn de nerabdare

frecarea palmelor indica anticipare

De o foarte mare importanta sunt postura si orientarea corpului. Se refera la felul in care

un om sta la un moment dat si la modalitatile prin care isi modifica postura corpului.

Astfel, exista cateva pozitii de baza pe baza carora putem identifica starea de spirit a

oamenilor care fac parte dintr-o audienta, de exemplu:

Asadar, pozitia picior peste picior si brate incrucisate, picioarele peste bratul scaunului,

picioarele pe birou sau leganarea, batutul din picior arata toate lipsa de interes. Totusi,

cand picioarele sunt incrucisate iar pozitia corpului este indreptata spre interlocutor, este

un semn de intelegere si cooperare.

Inclinarea usoara a corpului inainte arata interes. Inclinarea corpului spre spate arata

lipsa de interes. Intoarcerea corpului intr-o parte in timp ce interlocutorul vorbeste,

indica dorinta de a incheia discutia.

Cunoasterea acestor informatii despre comunicarea nonverbala si limbajul corpului ne

ajuta sa ne atingem mai usor obiectivele unei discutii, ale unei prelegeri sau expuneri iar

cel care aprofundeaza tainele comunicarii nonverbale are, cu siguranta, mai mult succes

in ceea ce isi propune in viata si in procesul de dezvoltare personala.

4 pasi pentru a deveni un fin observator al limbajului trupului„Vezi, dar nu observi!” (You see, but you don’t observe!) spunea cu intelepciune detectivul Sherlock Holmes,

personajul creionat de Sir Arthur Conan Doyle.

Si intr-adevar, cat de multe detalii surprindem atunci cand privim lumea din jur? Pentru a descifra cu acuratete

semnalele nonverbale transmise de ceilalti, trebuie sa ne ascutim simtul observatiei pentru a nu scapa din

vedere acele lucruri care pot face diferenta.

Asa cum sublinia Joe Navarro, faimonul ex-agent FBI specializat in detectarea minciunii si insalatoriei, intr-un

presupune mai mult decat a vedea. Inseamna a intelege. Vestea buna este ca nu e niciodata prea tarziu sa iti

„educi” simtul observatiei. Pentru ca te nasti cu el.

Primul pas pe care trebuie sa il faci este sa incepi practicarea unor exercitii constiente de observatie. Daca ai

dat examenul pentru permisul auto, probabil iti aduci aminte cat de vigilent te straduiai sa fii pentru a nu rata

nici un semn de circulatie. Din pacate, insa, mai scapai cate unul din cand in cand, iar instructorul te atentiona,

ori poate chiar ai picat examenul din aceasta cauza. In timp, insa, ai reusit sa iti fomezi un reflex de a observa

aceste semne de circulatie.Situatia este asemanatoare si in cazul limbajului nonverbal. Cu multa practica, totul

ajunge sa vina de la sine. Profita de orice imprejurare sociala pentru a observa fie gesturile persoanelor din

jur, obiectele vestimentare, expresiile faciale, postura, ochii, zambetul…. Poti incepe cu un exercitiu intr-un

mijloc de transport in comun. Observa gesturile cuplului de vis-a-vis, ori ale bunicii insotite de nepoti sau chiar

expresiile faciale ale persoanei care citeste un roman.

Ce observi? Care este povestea pe care o spune limbajul corpului? (Atentie, insa, observarea trebuie sa se

petreaca subtil, fara a deveni intruziva sau incomoda pentru cel observat.)

Desi la inceput ti se va parea o provocare, imbina observatia vizuala cu receptarea mesajului verbal (pasul 2).

Acest lucru te va ajuta sa privesti intreaga situatie in ansamblu, contribuind, de asemenea, la perceperea

momentelor de incongruenta, atunci cand limbajul corpului nu este „sincronizat” cu vorbele rostite de celalalt.

Cele mai multe din descoperirile acestei lumi au fost realizate cu ajutorul puterii observatiei, iar oamenii

de stiinta au o metoda care ii ajuta sa nu scape din vedere detalii importante, dezvaluie publicatia Time intr-un

dintrearticole. Ei apeleaza la clasicul carnetel de notite unde scriu sau deseneaza acele lucruri pe care le

observa si pastreaza o multime de arhive cu lucrurile observate (pasul 3).

Michael Canfield, etimolog la Universitatea Harvard explica si secretul din spatele acestei metode: „te forteaza

sa iei o decizie in legatura cu ce este important si ce nu este”.

Cercetatorii nu raman insa la simpla observatie. Ei testeaza lucrurile pe care le-au observat (pasul 4).

Acest lucru este important deoarece ii ajuta sa sintetizeze materialul adunat si sa interpreteze datele pentru a

descoperi tot mai multe aspecte. Acelasi lucru poate face fiecare dintre noi atunci cand se afla in ipostaza de

observator: sa priveasca in mod critic ceea ce vede si sa isi puna intrebari, dar si sa intrebe, pe baza

rationamentelor logice si abilitatii de deductie.

Iata patru metode la indemana care te pot ajuta sa iti imbunatatesti abilitatile de observator . Daca ai

desoperit o metoda care te ajuta sa vezi mai in profunzime detaliile, le poti impartasi cu noi printr-un

comentariu.

Atentie! Spiritul natural al observatiei este o abilitate de supravietuire in secolul 21. Pentru ca prin noile

tehnologii (vezi imaginea 3 cu Sergey Brin de la Google) vei fi din ce in ce mai bombardat cu imagini (cauta

noile Google Glass) si provocarea ramane aceeasi: Eu pe ce aleg sa ma concentrez? Ce este important pentru

mine pentru citirea corecta a limbajului corpului celuilalt?

Daca tu crezi ca o pereche de ochelari iti spune toate secretele comunicarii nonverbale…te inseli. Asculta insa

simtul tau de observator. Nu te insala niciodata!