Test si barem aferentProfil: SERVICIICalificarea: Tehnician în activităţi economiceClasa: a XII-a

Toate subiectele sunt obligatorii. Se acordă 10 puncte din oficiu. Timpul efectiv de lucru este de 3 ore.

Subiectul. I. TOTAL: 22 puncte

A. Scrieţi pe foaia de concurs litera corespunzătoare răspunsului corect: (11 p)

1.Barierele de intrare pe piata pot fi date de : a. numarul alternativelor b. concurentii diversi c. barierele de parasire a pietei d. identitatea marcii

2.Gradul de rivalitate poate fi dat de : a. economii de scara b. concurentii diversi c. produse substituente d. costuri de redirectionare

3.Puterea furnizorilor este data de: a. volumul de productie al consumatorilor b. numarul alternativelor c. volumul productiei furnizorilor d. bariere de parasire a pietei

4. Puterea cumpărătorilor ca forţă ce acţionează asupra concurenţei pe o piaţă, este dată de:

a. gradul de informare al cumpărătorilor; b. diferenţele dintre furnizori; c. identitatea mărcii;

d. furnizarea de substituenţi.

5. Ameninţările substituenţilor sunt reprezentate de: a. numărul alternativelor; b. economiile de scară; c. concurenţii diverşi; d. identitatea mărcii;

6. Un criteriul de selecţie a furnizorilor nu este: a. ambalajul şi etichetele; b. cota de piaţă; c. aspectul exterior al unui produs;

d. puterea cumpărătorilor.

7. Furnizorii sunt selectaţi după: a. gradul de rivalitate;

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 1

b. cash-flow; c. reputaţie sau imagine; d. concurenţii diverşi.

8. Motivarea angajaţilor este: a. o funcţie a comunicării; b. o caracteristică a comunicării; c. un principiu al comunicării;

d. un obiectiv al comunicării.

RASPUNS :1. d2. b3. c4. a5. a6. d7. c8. a

B. Transcrieţi pe foaia de concurs litera corespunzătoare fiecărui enunţ (1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10,11) şi notaţi în dreptul ei litera A, dacă apreciaţi că enunţul este adevărat şi litera F, dacă apreciaţi că enunţul este fals:

(11 p)1. Nivelul preturilor – nivelul preturilor pentru sortimentele de produse este adesea asociat cu sensibilitatea la pret a cumparatorilor. 2. Ambalajul – calitatea sortimentului de produse ce este semnificativ diferentiata dupa calitatea materiilor prime si materialelor. 3. Caracteristicile produselor – sunt legate de complexitatea tehnologica si de procesele de productie. . 4. Nivelul preţurilor reprezintă un criteriu de selecţie a ofertelor furnizorilor.5. Caracteristicile produselor sunt legate de modul de ambalare şi livrare ulterioară.6. Inainte de a realiza selecţia furnizorilor, întreprinderea trebuie să îşi stabilească modalităţile de atragere a clienţilor.7. Inainte de a realiza selecţia furnizorilor, intreprinderea trebuie să întocmească analiza SWOT.8. Forţele care acţionează asupra concurenţei pe o piaţă sunt: nivelul preţurilor, caracteristicile produselor, ambalajul, performanţa produselor.

RASPUNS :1. A2. F3. A4. A5. A6. A7. F8. F

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 2

Completaţi spaţiile libere:Publicitatea prin _____1_____ foloseşte ca instrumente publicitare: presa scrisă, radioul,televiziunea, cinematograful.O firmă performantă este o firmă care dispune de o _____2______in concordanţăcu obiectivele pe care şi le-a propus; Misiunea arată de ce este necesară _____3_________După ce firma a realizat analiza SWOT, poate sa treacă la elaborarea precisă a_____4_____urmăriteCadourile promoţionale, premiile, publicitatea la locul vânzării sunt tehnici utilizate în__________5_______vânzărilor. ________6________se refera la persoanele care vând sau care fac sa se vândăprodusele sau serviciile firmei.Conceptul de ______7______.presupune totalitatea contactelor direct şi sistematicrealizate de firmă, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media,reprezentanţii administraţiei publice locale şi centrale etc. în scopul determinării uneiatitudini favorabile a acestora faţă de firmă şi interesele acesteia.______8_______.reprezintă un element special realizat din hârtie,carton, material plasticetc. pe care sunt înscrise câteva informaţii esenţiale necesare identificării.Un personal bine instruit prezintă următoarele caracteristici: competenţă, ……….9……,credibilitate, seriozitate, receptivitate, comunicare.Comunicaţiile privitoare la produs, cuprind informaţiile transmise de producător saudistribuitor_____10______potenţial.

RASPUNSURI :1. Mass-media.2. a-Pietei; 3. b-Strategie4. obiectivelor.5. -promovarea; 6. fortele de vanzare7. Relatii publice.8. Eticheta.9. Curtoazie10. etapa

REZOLVARE DE PROBLEME :

1. Aplicarea strategiilor adecvate in mediul concurenţial este esenţială in planificareastrategică. (10p)a. Evidenţiaţi rolul strategiilor in planificarea activităţilorb. Prezentaţi caracteristicile unei firme performante.c. Enumeraţi trei întrebări la care trebuie sa răspundă misiunea firmei.

RASPUNS :a- - Rolul strategiilor in planificarea activitatilor: definesc directia, filozofia, valorile firmei; deciziile importante din cadrul firmei vor fi luate in conformitate cu principiile definite prin strategii; stabilesc limitele unei firme:ce va face si ce nu va face;

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 3

reprezinta ghidul de orientare managerial-harta managerilor. Ele vor ghida derularea activitatilor in urmatorii ani.b- caracteristicile strategiei unei firme performante: dispune de o strategie in concordanta cu obiectivele pe care si le-a propus; si-a elaborat si pus in aplicare o structura organizatorica foarte bine adaptata la strategia sa; a conectat la structura organizatorica un ansamblu de sisteme de informare, planificare si control capabile sa-i asigure supletea si cea mai inalta eficienta.c- Misiunea firmei: cine sunt clientii?; care sunt atuurile afacerii?; care sunt angajamentele pe care si le asuma firma fata de consumatori?; care sunt beneficiile oferite consumatorilor

2. Elaborarea strategiilor reprezintă o etapa importanta în planificarea strategica orientatăspre piaţă. (10p)a. Precizaţi în ce consta etapa de elaborare a strategiilor.b. Enumeraţi trei roluri pe care le au strategiile în planificarea activităţilor.

RASPUNS :a- etapa de elaborare a strategiilor: daca obiectivele concrete arata unde vrea sa ajunga firma, strategia este „un plan de joc” pentru a se ajunge acolo. Strategiile au un rol foarte important in planificarea activitatilor ele vor ghida derularea activitatilor in urmatorii ani deoarece: definesc directia, filozofia, valorile firmei; deciziile importante din cadrul firmei vor fi luate in conformitate cu principiile definite prin strategii; stabilesc limitele unei firme:ce va face si ce nu va face; reprezinta ghidul de orientare managerial-harta managerilor.b- trei roluri pe care le au strategiile: definesc directia, filozofia, valorile firmei; deciziile importante din cadrul firmei vor fi luate in conformitate cu principiile definite prin strategii; stabilesc limitele unei firme:ce va face si ce nu va face; reprezinta ghidul de orientare managerial-harta managerilor.

3. Publicitatea directă se poate realiza prin diverse instrumente publicitare. (10p)a. Arătaţi ce instrumente publicitare se pot folosi în cadrul publicităţii directe.b. Enumeraţi patru dintre instrumentele de promovare a vânzărilor pe care le poate utiliza ofirmă.

RASPUNS :a- Instrumente publicitere directe: pliantul, telefonul, posta.b- instrumente utilizate in promovarea vanzarilor: reducerile de pret, demonstratiile si degustarile, jocurile si concursurile, premiile, mostrele, cadourile promotionale, publicitatea la locul vanzarii, merchandising-ul.

4. Realizaţi un eseu cu tema “Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii”,după următoarea ordine de idei:a) enumeraţi modalităţile de creştere a eficienţei activităţiib) precizaţi scopul fiecărei modalităţi;c) caracterizaţi formarea şi perfecţionarea angajaţilor;d) explicaţi în ce constă modernizarea tehnologiei.

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 4

RASPUNS :- a. Modalitati de crestere a eficientei activitatii: formarea si perfectionarea angajatilor; motivarea personalului; modernizarea tehnologiei; masuri de reducere a costurilor, imbunatatirea continua a calitatii.b. Formarea si perfectionarea angajatilor are drept scop identificarea, aprecierea si facilitarea dezvoltarii competentelor acestora, permitand indivizilor sa performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare. Motivarea personalului are drept scop stimularea angajatilor in obtinerea de performante, prin recompense financiare si nonfinanciare consistente, echitabile si motivante. Firmele isi imbunatatesc tehnologiile cu scopul de a stimula migrarea cererii catre articole cu o valoare mai mare. Masuri de imbunatatire a calitatii: realizarea produselor la nivelul dorit de consumatori; depasirea nivelului de calitate al produselor.Masuri de reducere a costurilor- modernizarea treptata solicita in mai mica masura fluxul de numerar al firmei.c. Formarea si perfectionarea angajatilor: perfectionarea angajatilor difera de la un individ la altul, in functie de nevoile identificate. Obiectivele formarii si perfectionarii sunt: ajutarea acestora in atingerea unui maxim de performanta in realizarea muncii lor; pregatirea lor pt evolutia viitoare a locurilor de munca. Masurile de instruire si perfectionare a angajatilor se realizeaza printr-o planificare eficienta care sa fie integrata in politica generala a firmei in domeniu si sa fie precedate de o evaluare a posturilor si persoanelor care le ocupa din punct de vedere al compatibilitatii cunostintelor, abilitatilor si atitudinilor necesare si detinute.d. modernizarea tehnologiei consta in achizitionarea de noi echipamente tehnologice pentru ca firmele sa poata sa-si imbunatateasca produsele in scopul de a stimula migrarea cererii catre articole cu o valoare mai mare.

5. S.C. „As” este o firmă de catering. În judeţ, nu mai sunt agenţi comerciali cu acelaşi obiect de activitate. Firma asigură o gamă variată de preparate culinare şi oferă transport gratuit la domiciliul clienţilor sau la sediile formelor. Firma se bucură de renume datorită produselor proaspete şi promptitudinii cu care onorează comenzile. Datorită cererii mari de astfel de preparate, ca urmare a creşterii puterii de cumpărare a populaţiei, aprovizionarea se face zilnic cu mijlocul de transport al firmei.Preţurile sunt mari, făcând comparaţie cu preţurile medii practicate în ţară.Publicitatea s-ă făcut într-un ziar, la un post local de radio şi televiziune. Luna viitoare se va deschide o nouă firmă de catering. Aceasta şi-a făcut publicitate în ultima lună prin toate canalele media din zonă. În ultima lună firmei „As” i-au scăzut vânzările. În ultima Hotărâre de Guvern s-a decis sprijinirea acestor comercianţi prin reducerea impozitului pe profitSe cere: a) identificaţi elementele componente ale analizei SWOT;b) realizaţi analiza SWOT pentru firma „As”.

RASPUNS :

.a. nu mai sunt alti agenti cu acelasi obiect de activitate in judet, gama variata de preparate culinare, ofera transport gratuit la domiciliul clientilor, se bucura de un renume, produse proaspete, promptitudine in ceea ce priveste onorarea comenzilor,

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 5

cerere mare, cresterea puterii de cumparare, mijloc de transport al firmei, preturile sunt mari, publicitatea s-a facut intr-un ziar,la un post local de radio si televiziune, se va deschide o noua firma de catering, publicitate la toate canalele media din zona, au scazut vanzarile, reducerea impozitului pe profit.b. puncte tari: nu mai sunt alti agenti cu acelasi obiect de activitate in judet, gama variata de preparate culinare, ofera transport gratuit la domiciliul clientilor, se bucura de un renume, produse proaspete, promptitudine in ceea ce priveste onorarea comenzilor, cerere mare, mijloc de transport al firmei. Puncte slabe: preturile sunt mari, publicitatea s-a facut intr-un ziar,la un post local de radio si televiziune. Oportunitati: reducerea impozitului pe profit, cresterea puterii de cumparare. Amenintari: se va deschide o noua firma de catering care si-a facut publicitate la toate canalele media din zona, au scazut vanzarile.

6. Două firme A şi B, cu acelaşi obiect de activitate, au avut vânzări pe anul trecut de 50 şi respectiv 60 miliarde lei, iar vânzările pe piaţa totală au fost de 300 miliarde lei. Firma C, cu vânzările pe anul trecut de 100 miliarde lei, a fost considerata lider.Se cere:a) calculaţi cotele de piaţă efective a firmelor A şi B;b) calculaţi cotele relative de piaţă a firmelor A şi B.

RASPUNS :a. cota efectiva: firma A- CAi/CA*100=50/300*100=0.16%. firma B- CAi/CA*100=60/300*100=0.20%.b. cota relativa: firma A- CPRl=Cal/CAII=100/50=2. Firma B- CPRl=Cal/CAII=100/60=1.66

Profil: Servicii; Calificarea: Tehnician în activităţi economice – clasa a XII-a 6