COMUNICARE

---··~-·

0 structura simpla pentru;Yiitoare.'!-· ta_ prezentare.

Se cheama , Totul des pre public.~~

Sa intelegerri publicul 193

Exista cineva care nu .a fast nevoit vre.odata sa scrie "un plan de discurs" sau un_ ,plan de lucrare" sau un alt fel de plan dupa modelul de mai jos?

I. A. B.

1. 2. 3.

a. b. c.

4. c. D . .,.

II.

Planurile aces tea te pot obosi mental. Oare ,Istoria .Man-ciuriei" ar trebui sa fie pimctul A mare sau a mic? .

Majoritatea planurilor pe care le-arn_ vazut nu sunt deloc . tentante. Arata ca o lunga lista de cumparaturi, in care ai no­

tat dH trebuie sa cumperi din fiecare produs. Planurile pot fi atat de plictisitoare, incat scriitorii de dis­

cursuri profesioni$ti prefera sa scrie planul dupa ce au scris textul integral. Este adevarat. Este ca $i cum ai bombarda un part $i pe urma ai scrie strategia (in caz di te intreaba cineva.)

De asemenea, un plan complicat, irtdhcatJ' nu poate fi reti­nut. Pla~ul ar trebui sa te a jute sa iti arninte~ti toate .etapele prezentarii tale. Treb_uie ·sa. se preteze unei interpretari grafi­ce, astfel meat sa pop face 0 schema.

Pentru a fi utila, structura prezentarii trebuie sa fie suficient de simpl.li pentru a fi u~or refinuta .. Ea trebuie sa fie atat de sim­pla, incat tu sa pofi sa-fi adud aminte ce vrei sa spui, iar publi­cul s~-~i aminteasdi. cu U:]Urinfa ceea ce ai spus.

JohnS. Wood, ata~at com~rcialla Ambasada Statelor Uni­te din Mexico City, este un barbat malt, disti;nsJ' care folose~te o structura a discursului clasica·prin simplitatea ei.

-... q,,

194 .REGULILE UNEl PREZENTARI DE SUCCES

L-am rugat $8-mi schiteze structura pe care o folose9te. A spus ,Cu mare pUicere" 9i a desenat urm~toarea schitii pe un 9erve~el de hartie (operatie care nu a durat mai mult de 20 de secunde). ·

<i: GL\.M€, ~O'I€ST1Rl, ~CbOT€ ~ sr..u..."'-e-Le ce o...\ _ole ~ol sa:. Le srAA-'-

G~~T1RI, ~bO~ sr~;ke-Le..

-SrM-"'-e.-Le ole.sr,re ce Le-a..\ .. ~o'rb\-i-.

John Wood, trebuie 9tiut, este un povestitor talentat (vor­be9te diverse dialecte, 9tie sa imite, 9tie de toate). Un barbat inalt, plin de umor, de la Departamentul de Comert al SUA este o vedeta printre diplomatii stdiini. John face o prezenta­re din doua in doua saptamani. Se bazeaza pc o structura simpla, un continut solid, totul asezonat cu umor. Mai bine de-atat nici ca·se poate. .

De fapt,structura discursului la John Wood este ovarian­ta personalizata a discursului de pe vremea lui Cicero.

I. In trod ucere II. Cuprins .

III. Yncheiere

Practic, exi$ta mii de variante ce dezvolta aceasta structu­ra de baza cu trei puncte-principale, dar, dupa ce am,studiat o parte dintre ele, mi-am dat sean1.a ca schita lui John Wood

Sa ~ntelegem publicul 195

era.f~ra indoiala cea mai simpla, daca nu chiar cea mai buna. Toate celelalte pe care le-arn studiat n-ar indipea in acest ca--pitol. .

Totu~i, cu tot respectul cuvenit lui John, m-am gandit ca este bine sa vorbim pupn despre Cicero. ·

El a scris primul manual pentru oratori (in jurul an~lui 100 i.Cr.),. iar faima lui dainuie de peste 20 de secole. A~a ne­murire mai zic 9i eu! Cicero a fast eel care a definit structura unui discurs.

Din cartea sa intitulata Ad Herennium (Cartea I)i Despre te­ona vorbirii fn public, am extras urmatoarele reguli ale unui discurs:

Cele ~ase reguli ale discursului la Cice1·o

I. Introducerea (,ca~tigarea atenfiei'u) · ll. Enunt:'rea ideilor (fondul)- accentul pus pe concizie, clarita­

te, credibilitate ill. Diviziunea (zone de acord, dezacord, decizii necesare) rv.·oovada (atitudini fa!a de aspectele nerezolvate __:_ cu argumen-

te concrete) · . V. Combaterea (distrugerea argurnentelor adversarilor - Cicero

era un dur) VI. Concluzia (sfar~itul ,formulat in armonie cu artai./). Pesemne

dl public:ului i se aminte~te de indatoririle sale fafa de proble­mele in discufie, iar oratorul se retrage grafios.

Daca ar fi sa sintetizam, sectiunile I, II 9i III s-ar putea numi:

• lntelegerea problemei secj:iunile IV ~i V ar fi: • Rezolvarea problemei ( competi tiv) iar sectiunea VI ar fi: • Luarea de masuri (plin de grafie)

,Regulile discursului la Cicero" suna destul de rigid, dar dad!i cite9ti 9i celelalte teorii ale sale despre vorbitul in public/ vei vedea ca acestea se regasesc in structura discursului lui John Wood, in special 1n accentul pus de acesta pe ,glume_, povestiri ~i anecdoteu. lata ce spunea Cicero:

196 REGULILE UNEI PREZENT AR)[ DE SUCCES

uDadi ascultatorii au obosit sa tot asculte, vom incepe cu· ceva care sa-i faca sa rada- 0 fabula, 0 povestire, 0 carica­turizare, 0 rasucire ironidi a sensului unui cuvant, 0 ambi­guitate, o aluzie, pupna ironie, un joe de cuvinte ... o pro­vocare sau un zambet ~-e apro~are indr~ptat ditre cineva."

--." ~,

L, . '~ .. ~.

Cicero in!elegea publicul, nu-i a~a? Tre4e$te-i, spune el. Spune-le o poveste. Fa o gluma, un joe de cuvinte. Zambe~te. Fa ceva! ·

In trecut, in curtile pdifuite ~i in aulele frematande ale Ro­tnei, se .obi~nuia sa se poarte conversatii aprinse in jurulll!lor mese masiv:e, facandu-se tot felul de prezentari.

,$titi, exista un lucru care rna framant~. Ma preocupa. foarte mult ~i se pare ca nu reu~im sane descurdim."

Poate fi vorba despre orice. PolitidL Legislatie. Invata-mant.

,Ma intreb dadi a!i putea sane expunep punctul dvs. de vedere. Spuneti-ne cum vedeti aceasta problema."

J\tentia se concentreaza asupra unei singure persoane din grup.

,Desigur, aiD: dori sa 9tim de ce credeti ace?t lucru."

Persoana vizata i~;i da seama di trebuie sa spuna ceva, sa dea un raspuns.

,Apoi, dadi ave}i o i<;lee, o propunere, am dori sa o auzim."

$i astfel incepe prezentarea, iar acest lucru se mtarnpla zil-. nic de peste 30 de milioane·de ori pe intreg cuprinsul Statelor lTnite.

0

Sa intelegem publicul 197

lata o sugestie pentru o struch~ra grafidi de care te-ai pu­tea folosi la tirmatoarea prezentare.

0 structurii si111.pla pentru UJ'1niitoa1·ea prezentare·

· (Este prezentarea ta, dar este numai despre ei)

SUBIECTUL PREZENT ARII

PUNCTUL DEVEDERE

SUSTINEREA IDEII

~

CONCLUZIA: Planul, Propunerea sau Ideea

URMATORUL PAS

_...-

,V~ preocup~ ... inteleg.''

· ,Acesta este 'un al t punct de vede­re ... un altmod de a privi p~oble­ma voastra.'~·

,Iat~ de ce va va fi de folos. lata dovada."

,Aceasta este ideea ... ~i avanta­jele pe care vi le ofer~."

,Ja ta ce trebuie . sa faceti in conti­nuare ... "

198 REGULILE UNEI PREZENT .ARI DE SUCCES ·

Fiecare particidi din aceast~ prezentare are legatura cu publicul. Ea se deschide cu un subiect de interes pentru publi­cul respectiv $i se zncheie cu ,pasul urmator"' spre rezolyarea problernei. De Ia inceput $i pana la sfar9it, prezentatorul este ghidul, el i$i prezinta punctul de vedere, prezinta date., pla­nut17idei, procese, dar fntotdeauna vorbind prin raportare la pu­blic. Publicul crede invariabil ca prezentarile cele mai .bune sunt acelea care vorbesc numai despre el.

Sttuctura unei preze~tari ,nu111.ai despre publicu .

• fncepe cu o problema. care in.tereseaza publicul (poate fi vorba despre o oportunitate).

• Oferli-le un punct de vedere diferit, ~n alt mod de a privi problema lor.

• Susfine-fi punctul de vedere cu argttmente. • Ojera o solupe (o idee!). Poate fi o propunere, un plan, un

pachet de reguli, un produs. Arata care sunt avantajele. • Sugereazlf pasul urmator. Acesta"trebuie sa fie cat mai concret.

Structura unei prezentari ,totul despre public"' mseamna pentru tine mai multa mundi. Dar nu atat pe cat crezi. Prezen­tarile necesita o ~aliza atenta a publicului $i munca de cer­cetare. Dar ceea ce trebuie neaparat sa fad este sa aplici cunO$­tintele pe care le ai in mod strategic, astfel indit orice vei spune sa aiba legatura directa cu interesul publicului.

Aceasta structura poate fi folosita in cazul oridirui subiect 9i al oridirui public, deoarece publicul- inca de pe vremea lui Cicero- a$teapta $i se intreaba: ,Ciind va fncepe prezenta­torul sa vorbeasca ~i despre mine? u

~-.:;:;:;-'111

..

!·.:

i -::;.;:·~

!

~:t:

Capitolul 9

Ascultati· si • •

luati arninte! • Cum vorbiti

• ca si inforrnafi

fn tl!CB$t CQ,ptttJt: >- Tema discursului

.,

>- Metode de organizare: alfabetica, dupa cauza ~i efect, cronologica, nume-rica, de la problema la solupe, spatiala ~i in func}ie de subiect

> Dotumentarea

> Interviurile

>- Ce nu se spune ln.tr-un discurs informativ

•

Intr-o noapte, tarziu, un individ cu un ciorap tras peste cap iese 1n calea unui barbat bine ilnbracat ~r-1 impunge cu 0 pu~ca mtre coaste.

::--- Da-mi mie banii tail striga borfa!?ul. Indignat, barbatul agresat ii raspunde: - Nu pop sa fad una ca asta- sunt membru al Congresului Statelor Unite! - In cazul asta, raspunde hotul, da-mi banii mei!

'· E timpul sa le aratam banii. Cum? Scriind un discurs informativ, una dintre cele · mai mta.lnit~ sarcini oratorice pe care le vep avea de mdeplinit.

. Al]a cum.va amintiti din discupa'de la Capitolul 8, ,Tipuri de discurs", scopul principal al unui c}iscurs informativ este acela de a-i transmite infonnapi auditoriu-

·.lui. Aceste discursuri explica, inva}a ~i clarifidL Pentru a le oferi membrilor audi­toriului informatiile pentru c'are au venit, trebuie sa ln.vatap cum sa va concentrap pe un subiect, cum sa va hotarati asupra unei metode clare de organizare ~i cum sa ob}ineti in forma }iile.

S:f

Parteo a 11-a >- Totul tine de planificare

In acest capit6l, veti afla mai 1nta.i cum sa alegeti un subiect ~i c~ sa va.· rezu­mati"la el. Yeti afla a poi cum sa va hotarati asupra·unui model de organizare adecvat discursului dumneavoastra informativ. In final, va voi arata pas cu pas cum sa va documentati 1n legatura cu informatiile de care aveti nevoie, pentru ca discursul dumneavoastra informativ sa-9i atinga obiectivu1. Yeti afla pana 9i ceea ce nu trebuie sa include}i ill discurs. Ce altceva va mai trebuie?

...;'"'·"

Tema de "is Un vorbitor spune, la sfar9itul unui dineu: ,Ma simt ca un fel de-al patrulea sot

al Roseannei*. $tiu ce ar trebui sa fac, dar nu prea 9tiu cum sa fac sa fie altfel." Nu va veti simti ca un fel de-al patrulea sot

~------lngredle~te

Tema unui discurs este ideea cen­trala a acestuia. Scopul specific al discursului se. nume~te teza.

al Roseannei, daca ya planuiti discursurile infor­mative 1ncepand prin a alege o tema centraUi, care sa fie ideea principala a discursului.

Cand faceti ·planul discursului, intrebati-va: ,Care este lucrul de capetenie pe care vreau sa-l inteleaga auditoriul din discursul meu?" Aceea este tema. Un discurs fara tema este ca o piscina fara apa, ca o ma~iria fara motor, ca al patrulea sot al Roseannei lipsit de solutii - in fine, a}i inteles ce vreau sa spun.

Plicinta. asta e numai bun a! Tema dumneavoastra trebuie sa fie suficient de generala pentru a umple timpul

care vi s-a acordat ~i suficient de specifica pentru a raspunde la subiect, pentru a se· potrivi cu tema cea mare a conferintei si a mentine treaza atentia auditoriului. Stucllati tabelul de mai jos, ilustrativ in ~ces't sens: , . ,

Subiecte sufident de mari cat sa treaca vaporul prin ele

Facultatea

Munca Atletismul Televiziunea Calcula toarele

Subiecte suficient de mid cat sa incapa intr-un scaun de autocar

Taxele de ~colarizare din mvatam§ntul ·universitar in anii 1990

Profesii pentru secolul XXI Ar trebui·platiti atletiiar,natori? Ar trebui interzise ,info-reclameleit? Saltul de viteza pe Autostrada Informajionala

* Actri}a de film ~i televiziune (Rosean:r1e Cherrie Barr, n. 1952), casatorita de trei ori pana J:n prezent s;i implicata de mai multe ori in scandaluri conjugale (n. trad.).

86

:r~

1:

:1.

Capitolu! 9 >- Ascultati $i luati aminte! Cum uorbiti ca sa infonmJfi

Completap urmatorul chestionar pentru a vedea care s0.biecte s~nt suficienl de restranse pentru un discurs·de douazeci de minute. Incercuiji nwnarul fied~rui subiect pe care-1 considerati suficient de specific pentru vorbitorul nostru imaginar. (Ignorati-le pe cele care 1-ar face pe bietul fraier sa ~:amana a9a, vorbind, mult timp dupa ce publicul i-a plecat.)

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

.p. 10.

lngrijirea copilului Cum pot fi gasite servicii de incredere !?i ieftine pentru ingrijirea copilului Divortulm ~tatele Unite Cori.tributia consilierii ~i a rnedierii la reducerea numarului de divorturi Hartuirea sexual~ Problemele de hartuire sexuala la locul de munca Cursurile de girrmastica/Gimnastica aerobica Cum sa alegeji cursul de gimnastica potriyit pentru dumneavoastra Actiunile ~i obligatiunile · Cum sa investi}i inteligent.pe piata de obliga}iuni

.•

V-a}i prins, nu-i a9a? in fiecare caz, subiectul cu nu~ar par este mai bun, fiindca este sufi­cient. de restrans pentru a forma un bun punct de plecare pentru un discurs de douazeci de minute. Subiectele cu. numere impare sunt suficient de vaste, pentru a fi utilizate pe post

~------. de poduri suspendate. ·

· Mini-n mini Odata gasita tema, sunte}i gata sa identifi­

cati urmatoarele doua idei fundamentale. Cu toate acestea, tot ce tine de discurs trebuie sa se

Ct~J~~C., nu gtamD.1

Multi oamenigasesc ca notarea pe hartie a scopului concret pe care·i au - transmiterea de informaiii -ii ajuta sa-~i focalizeze gandireo ~i sa nu se abata de Ia subiect. Dt:;

ce n-ati lncerca ~i dumneavoastra?

l_~ge 1n mod direct de tema aleasa. Aduceti in discutie idei secundare numai daca e1e nu reduc impactul temei principale. Pe masura ce va dezvoltap ideile este bine sa aveti rnereu in minte auditoriul: discursul trebuie adaptat cu mare gri]a, astfel1ncat sil raspunda nevoilor $i intereselor atiditoriului. Consultap Capitolul 7, ,Sane cunoa~tem mai bine:.analiza auditoriului" pentru sfaturi suplimentare.

Fiti sinceri cu dumnea11oastra insiva ' r

Exista o conven}ie tacita intre auditoriu :;;i vorbitor; auditoriul trebuie sa stea lini:;;tit ~i sa asculte politicos. Vorbitorul trebuie sa aiba ceva de spus.

Acest lucru func}ioneaza numai in cazul in care crede}i in ceea ce aveti de spus: dadi nu dati doi ba.ni pe propriul mesaj, nici auditoriul nu va da. A:;a cmn spunc~: Shakespeare, ,fii sincer cu tine 1nsuti", Acest sfat poate parea banal, dare adevarJt.

81/)

Partea a 11-a >- Totu! tine de planificare

Alegeti ~i dezvoltati o tern~ cares~ fie interesanta atat pentru dumneavoastr~, cat ~;i pentru auditoriu, u tern~ despre ·care v~ sim~i}i pregatiti sa vorbip. Este bine c_a tema sa se potriveasdi valorilor, intereselor- ~i personalitatii dumneavoastra.

Ce se infimpli daci nu a11efi nimic de. spus? Ce se intampla daca urma}i toate aceste sfaturi grozave ;;i totu9i nu avej:i ahsolut

nimic de spus? 1ncepetiprin a v~ pune ca.teva intreb~ri elementare despre dumnea:::• voastra $i ce anurne va intereseaza (inclusiv fratiile in care sunteji inscris, afiliajiile politice ~;i ambitiile, hobby-urile, activitatea in comunitate, compania la care lucrati, afacerea sau cariera dumneavoastra). Puneji-va urrnatoarele intrebari:

)~ De ce m-arn alaturat acestui grup civic? >- Ce am realizat in timpul mandatului meu? > De ce am hobby-urile pe care le am?· >- Am reu~it sa-mi transform.vreun hobby in profesie? >-- Ce activitate cornunitara imi ofera cea mai mare satisfactie? ;... Prince e6te diferita sau speciala compania la care lucrez? > Cum a ajutat organiza}ia noastra comunitatea? > Care a fost eel rnai recent succes al companiei noastre?

Nu faceti neap~rat o fixape din timpul acordat conceperii temelor. Nu suntem avocatii amanarii ca stil de via}a, dar nici sa va petrece~i ore in 9ir coco$a}i la birou ~i smulgandu-va paruJ din cap :nu este o soltijie ideala. Va pute}i face planul unui discurs in timp ce spala}i vasele. Uneori, cele mai bune idei va vin ca.nd va a$teptati

r- ~6 ~

! C&rctJtett !'-lu alegeti o tema stanjenitoare ~ pentru dumneavoastra sau pentru oricine altcineva. Nu ultati: nimeni

l nu va obliga sa vorbiti despre ceva ce nu va place.

Modele de baza

mai putin - ~i, in plus, raman ~i vasele curate! Aveti nevoie de mai rnult ajutor? lata o lista

de surse utile:

>- Publicatiile acadernice >- Revistele de specialitate >- Ziarele ·. >- Filmele documentare >- Publicatiile straine :>- Televiziunea >- Pictura ~i sculptura >- Discujiile cu colegii dela serviciu >- Alrnanahurile >- Enciclopediile >- Convo.rt>irile radiofonice

Scopul unui discurs informativ este sa faca auditoriul sa va inteleaga ideile. Nu este o competitie~ ca$tigatorul nu e persoana care acopera cat mai multe informajii )n timpul eel mai scurt. PreocupJti-va, in schimb, sa-i ajutati pe aljii sa in}eieaga 9i

aminteasdi ideile esenpale dL1 prezentarea dumneavuastra.

·fiB

Capitolu! 9 >- Ascultati $i luati aminte! Cum vorbiti ca sa hijormati_

. Pentru a fi siguri ca discursul informativ pe care-1 tineti este limpede organizat, nu includeti prea multe puncte principale - de obicei, maximum trei sau patru. Grupati apoi infor­matiile'1n functie de aceste puncte principale. Aveti g:r:ija sa faceti legaturi logice ~i clare !ntre puncte---- nu sariti de la o idee la alta 9i !napoi.

Cu cat_mai limpede este organizat discursul, cu atat mai U!70r va pricepe auditoriul ideile dumneavoastra. Sectiunile care urrneaza tree fn revista ;;apte modele de baza pentru organi­zarea discursurilor informative.

Ordinea alfabetici ·~

~ CtDt~i, nu gtumD..!

Alegeti o tema care va place. Daca sunteti interesati de lucrurile despre care vorbiti, entuziasmul dumnea­voastra va cuprinde ~i auditoriul. ~~ .. -~ .... 1 ;;.....o.\.o ... :.,IJ..:.o.J~,.>M..:,~I..O'•'j.._ •• ;

fn acest tip de organizare a diseursului, pur $i simplu va aranjati ideile in ordine alfabetidL Aceasta ordonare funcjioneaza eel mai bine in cazul subiectelor distincte, care pot fi impartite pe categorii: denurniri de produse, locuri, cornpanii etc.

Cau·za-,i-efect: ce s-a intimplat fi de ce? Cand cititi un ziar sau va uita}i la 9tirile de la televizor, sunteji expus rnodelului

cauza-9i-efect. Nu uitati, cauza arata de ce se 1ntampla ceva; efectul est~ rezultatul. Modelul cruza-9i-efect este deosebit de adecvat organizarii discursului dumnea-. voastra, Hindea este u~or de urmarit. De cele mai rnulte ori, 1ncepeti de la cauze ~i continua}i prezentand rezultatele".

Ordinea numerici Ca ~i ordinea alfabetica, ordinea nurneridi

ii o£er,1 auditoriului p~Jncte de rdcrin}a simple: Uneori, vorbitorii includ numerele propriu-zise in discursul lor sau utilizeaza cuvinte de lega­tura care sa indice ordinea. lata cateva dintre cele mai comune cuvinte de legMura:

)- In primul rand >- Yn al doilea rand >- In al treilea rand (9i a9a mai departe) > Dupa aceea >- Pe urma )o- fn urma· >- Dupa

r-~'ti · · Circotett 1.:

Nu uitati sa folositi cuvinte de lega­tura pentru a face conexiunea intre idei ~i pant(u. a-i ajuta pe ascul­tatori sa urmareasca organizarea discursului dumneavoastra.

> Mai tarziu > in sfar$it .)o- Ulterior

,.j" • """"""" •·Uob:I.)O>.. 1!·.•.·.~ !! •

91

..

Partea a 11-a > Totul tine de planificare

O.rdinea cronologica Ordinea cronologica prezinta ideile in termeni temporali. Este, prin urmare, o ·

metoda de organizare extrem de buna pentru.discursurile informative. De exemplu, pute}i explica felul1n care se conecteaza un rr:tOdem prezentandu-i publicului fiecare etapa, pe rand, de la prima pana la ultima. Din Capitolul13, "Cum va organizaW', aflati mai multe informajii despre organizarea discursului in ordine cronologidt

-:-:;-:;: ..

Problema fi solufia: lntrebliri fi rispunsuri Aceasta metoda de organizare mcepe cu mtrebarile 9i continua cu ri\S.spunsurile.

Metoda poate fi folosita pentru discursurile persuasive ~i de atmosfera, precum 9i pentru cele .informative. Vedeti Capitolul 13 pentru mai multe informa}ii despre metoda problema-solupe. 1 -

Ordonarea dupi criferU s~afiale Aid, informatiile sunt aranjate tn ordinea direcjiei: de jos in sus, de sus in jos,

de la nord la sud, de la est la vest, dinauntru in afara, de la dreapta la stanga 9i a9a mai departe. 0 cladire poate fi disctttata etaj cu etaj, de exemplu, iar dispunerea unei piete poate fi descris~ de la fantana centrala spre locurile de parcare de la margine.

Ordonarea In functie de subiect r

Unele teme se preteaza 1n mod traditional sa fie aranjate in funcjie de subiect. De exemplu, rapoartele financiaresunt de obicei 1mpar}ite 1n active 9i pasive; guvernul federal est~ 1mpartit ill executiv, legislativ 9i judiciar. Se 1njelege ca nu trebuie sa folositi metcide de organizare uzate, dar nu uitati ca ?Uditoriul asculta, nu cite~te. Dadi 1mpartJ.ti tema 1n subteme farniliare, auditoriului liva fi mai ~or sa va urma­reasca logica. Aceasta metoda de organizare pretandu-se tuturor tipurile de discurs,

ne vom ocupa de ea mai pe larg in CapitolullO,

~ Ctt~tsi, na gtum~!

Oamenii invata lucruri noi asociin­du-le cu ceea ce ~tiu deja. Lega1i infbrmatiile noi de unele familiare, _pentru a ajuta auditoriul sa va 1nte­'!eaga ideile.

9~

"Ori faci ca mine, ori valea! Cum vorbiJi ca sil

convingeji".

Cu burta .pe carte Cu toate ca scopul lor primordial este sa-i

ln.veje pe altii, discurS}lTile informative efidente nu trebuie sa fie banale sau plicticoase. Oamenii absorb informa}ia mai u~or daca este intere­santa, a;;a meat presarati-va discursul cu infor­ma}ii picante, amanunte ispititoare 9i exemple amuzante.

·~[4;:;-,

CapitoJul 9 > Ascultati ~i luati aminte.l Cum uorbiti ca su info~~~~?}!.

Faptele concrete sunt coloana vertebrala a oricarui discurs informativ. Cititi cat ·de mult puteti ~espre subiectul ales. Daca sunteti conectat la Internet, pu~eti dc.c. carca munti de informa}ii de la serviciile online la care va abonati. Cu toate aceste<>. nu uitati ca nu toate sursele sunt onorabile.

infrebarile de bazi Una dintre cele mai bune modalitati de a cerceta un subiect este sa va p uneti '

mtrebarile-standard ale unui reporter: cine, ce, cand, cum, unde 9i de ce. In timp ce pregatiti un discurs informativ,· imaginaji-va ca sunteti jurnalist. lata la ce rna refer:

Cine? >.De la cine sa cer sfaturi 9i informa}ii? ~ Cu cine sa stau de vorba despre discurs? r,- ·Cui sa-i adresez mul}umiri in cadrul discursului?

Ce? ~

> Ce ~tiu deja despre acest subiect? > Ce alte infonnatii pot sa descopar (rapid)? > Ce sa introduc? Ce sa scot?

Cand? )o- Cand pot obtine acest material? )o- Cand vor putea ceila]ti sa rna ajute? > Cand 1mi vine randul pe ordinea de zi?

Cum? > Cu~ sa rna folosesc de lucrurile pe care

·· le ~tiu deja? >- Cum sa·ma folosesc de informa}iile noi? >- Cum sa-mi imbunatatesc discursul infor­

mativ?

Unde? > Un:de pot gasi informatii? > Unde pot gasi oameni care sa m!'i ajnte? >- Unde-mi voi tine discutsul?

De ce? >- De ce am nevoie de acest~ informatii?

·. >"- De ce tin acest discurs?

~6--. Circotetl

Vorbitorii care se documenteaza avand In minte aceste intrebt'iri de baza simt adeseori nevoia sa ~i structureze discursul ca pe o $tire, cu un scurt rezumat care con1ine .. toate faptele. Nu va obliga, insa, l·i nimeni sa faceti acesl lucru: stn;,:- :

turafi.-va discur~ul astfei incbt,sc'. ss J·; potriveasca auditoriului 9i scopului 1 dumneavoastra. ;

~,,,.c,,,_•,.-•·· .. ·')

> De ce Je va pHicea oamenilor discursul meu?

Nu stati cu miinile in sin '

Daca vreti sa gasiti informatia care va trebuie, sunteti obligati s-o cere}i de la persoanele potrivite. lata cateva moduri clasice de a conduce un interviu efidt:nl:

93

Part<Hl a 11-a >- Totul fine de planificare

---~ Ctttt$~, "'"' gtam~!

Pentru a~~ atinge scopul, cei care tin discursuri informative trebuie sa urmeze sugestiile de mai jos:

sa-~i structureze clar discursul; --· sa prezinte detalii, fapte 9i exem­

ple specifice; - sa-9i lege ideile de cuno9tintele

ascultatorilor; -· sa foloseasca un limbaj precis.

1: Programap-va mtotdeauna un interviu. Fiind eel care cere aceast~ favoare, l~sap persoana pe care o chestionati sa aleaga timpul 9i locuL

2. Notat:i:-va intrebarile mainte de interviu. Ele trebuie sa fie scurte.

3. Luati-va hartie 9i pix. Faceti insernnihi deta-liate, lizibile. · ·

4. Nu ln.registrap niciodata un interviu, daca nu aveti mai intai acordul persoanei respec­tive, de preferat in scris.

5. Aveti grija sa clarificap punctele neclare. Veri­ficati de doua ori informap.ile importante.

6. Incheiati interviul la timp. Nu este bine sa stati mai mult deca.t sunteti invitat. $i spune}i ,Multumesc"!

Ti~uri de mater_iale ajufifoare A9a cum 9tiji, detaliile sunt acelea care contureaza tema. Un material ajutator

eficient consU11n citate, ilustrap.i, analogii 9i statistici. Fiecare dintre aceste metode este examinata pe larg ill Pq.rtea a III-a, ,Cum v~ scriep discursul".

Ce raman·e nespus Pentru ca. dumneavoastra suntep. eel care scrie ~i sustine discursul, stmteti $i eel

care decide. Dumn~avoa=?tr~ hotarati ce intra in discurs 9i ce ramane pe dinafar1L .. Ceea ce hotarati sa nu introduceti poate la fila fel de important ca ~i ceea ce hotaraji sa includeti. Folosip lista de mai jos pentru a decide ce anume Ul.sati pe dinafara:

>- Am taiat materialul pe care nu-l pot verifica? ·. >- Am taiat toate detaliile in plus? ).. Am taia t toate lucrurile despre care nu vreau sa-,mi aud vecinii barfind sau

care mi-ar sUinjeni prietenii ~i familia? >- Am taiat tot ce m-ar putea stanjeni pe mine in viitor? > Am UHat t?t ce e plictisitor?

Ce tre/Juie $0, retineti: , , > Alegeti o tema interesanta (ideea principala), care sa fie pe placul 9i al

dumneavoastra, 9i ~l auditoriului. 1

> Restrangeti terna astfel incat sa se incadreze in timpul alocat.

>

·;~i· "l

Capitol vi 10

Ori ca tnine, ori valea!

Cum vorbiti ,

·.~ ca sa convingefi

fn Ace~t Ct:llpltot: >- Importanta faptelor

>- Documentarea: mijloace tiparite 9i mijloace electronice

>- Calitate, parjialitate 9i adecvare

>- Rationament inductiv 9i deductiv

>- Apelulla emotii

>- Erori de logica: eroarea intrebarii multiple, pretentii nefondate, analogii false, termeni cu 1nc~rcatura, denaturari, simplificari fortate, post hoc ergo propter hoc ~i ra}ionamen~ul inve.r,;:;

. Atingand esenta msa9i a ·discursului persuasiv, un director grabit a spus odaUl: IINu va pliHim ca sane face}i sa parem 0 adun1Hura de idioti.Va platim ca sa nu afle restullumii ca suntem o adunatura de idioti." ··

Persuashmea eficienta se bazeaza pe o logica precisa,_ pe apeluri puternice la emop.i !j>i pe incredere. Discursurile persuasive au cateva scopuri:

>- Ofera informatii. > Demonteaza obiec}iile ascultatorului. > flmdeamna pe ascultator sa creada sau sa ac}ioneze 1ntr-un anumit fel.

9.S

Partea a 11-a >- Totul tine de p/anificare

in acest capitol, veti afla cum sa vorbiti ca sa convingeji. Veji mvata mai intai im­portant_a faptelor· 9i cum sa va documentati fo1osind mijloacele tiparite $i mijloacele electronice. Ve}i mvata apoi cum sa va evaluati sursele, dlntarindu~le calitatea, par­tialitatea 9i adecvarea. Urmeaza apoi rationamentul inductiv 9i deductiv 9i apelurile la emo}ii. Capitolul se mcheie cu o discu}ie· pe marginea erorilor de lo'gidi:. eroarea intrebarii multiple, pretentiile nefondate, analogiile false, terrnenii cu mcarcatura, denaturarile, simplificarile fortate, post hoc ergo propter hoc 9i rationamentul j.nvers.

. Pana la sfar~itul capitolului, veji cunoa9te elementele de baza ale construirii unui

discurs persuasjv puternic. •

intoarcefi subiectul pe toate pirfile lntrebare: De ce sunt atat de muJti cu numele de Smith in anuarul telefonic?

Raspuns: Pentru ca toti au telefon.

Exista o cale sigura de a pune capat unei discu}ii in contradictoriu: v'eni}i cu un fapt solid. Puterea argumentului depinde de trei aspecte ale persuasiunii: logica, emotie ?i credibilitate. De aceea, trebuie sa cercetati atat argumentele contrare, cat :;;i

argumentul pe care doriti sa-l susjineti. Incepeti cu logica _:_ adica faptele. Jefuitorul de band Willie Sutton 9i-a motivat astfel jafurile: ,Acolo stau banii

11

•

Ei bine, biblioteca este locul unde stau faptele. Exista peste 100.000 de biblioteci in Statele Unite, continand pestedoua·miliarde de diyti. ·

Foarte multe informapi pot fi gasite cu u~urinta la biblioteca local a. Verificati mai 1nHii sursele .de referinta de baza: dictionare1 enciclopedii, ziare, reviste, almanahuri 9i cronici. Exista ~i alte .. surse de referinta cl.oldora de informa}ii:

r-~ Cto,~D,, nu gtam~!

Dupa ce va documentati pe cont propriu, continuati cu artileria grea: bibliotecarul consultant. Un biblio­tecar consultant byn este o sursa. nepretuita. Merita sa va lmpriete­ni\i cu un asemenea om minunat - va poate scuti de ore nesfarf?ite de chin. Oaca este cooperant, s-ar li

putea chiar sa va raspunda Ia lntrebari prin telefon, scutindu-va

> Denise · Akey, Encyclopedia of Associations (Enciclopedia de corespondenfe)

>- Clubul American al Compozitorilor, Autori­lor 9i Editorilor de,Muzica, Hit Songs (Cantece de succes) ·

>- Isaac Asirnov, Isaac Asirnov's Book of Fads (Cartea faptelor a lui Isaac Asimov)

> Jane Hatch (ed.), The American Book of Days (Cartea americani:t a zilelor) .

>- Michael ... Levine, The Address .Book: How to Reach .Anyone Who's .Anyone (C4rte de adrese.

·Cum sa dai de oricine care este cimiva) >- Lawrence Peter (ed.), Peter's Quotations: Ideas

For Our Time (Citatele lui Peter. Idei pentru epoca noastra)

de un drum Ia biblioteca. ~ ......... ~ m..,....,..._......... J >- The World Almanac (Almana~ullurnii)

96

Capitolul 10 >- Ori ca mine, ori ualea! Cum uorbiti ca sa convingeti_

.Nat~igaful pe Internet $i ~iber-spatiul contine materiale fantastice pentru discursuri. Web-ul nu este,

tofu9i, asemenea unei biblioteci in care informatiile sunt aranjate dupa unset accep·­tat de norme. Aduce mai degraba cu un targ de vechituri, in care lucrurile asema­natoare sunt, de obicei, grupate la un loc- dar nu intotdeauna. Ca. atare, veti gasi comori alaturi de gunoaie. $i, ca 1n orice targ de vechituri, metoda de organizare de pe web se schimba ill mod constant.

Cum puteti, a9adar, naviga pe Internet in diutare de informatii pe care sa le folositi in discursul dumneavoastra? Aveti la indemana cateva modalitati diferitc, fiecare dintre ele surprinzator de u~oara. lata cum func):ioneaza:

1. Motoarele de cautare, care folosesc anumite cuvinte-cheie, va ajuta sa locali-1 zati site-urile. Tastati un cuvant-cheie si motorul de diutare va verifica bazc

de, date uria~e, in ciutarea 'informatiei ~otrivite. Cu dH expresia este mai restransa, cu a tat avep mai multe $anse sa gasiti exact informatiile de care ave}i nevoie. De exemplu, daca va intereseazi'i informatii despre un colegiu unde ve}i tine o cuvantare, cuvantul-cheie nu e "colegiu'' - ati obtine milioane ;>i milioane de raspunsuri. Introduceti numele exact al colegiului, de pilda 11Universitatea Statului New York din Farmingdale"

· Veti ajunge astfel exact la pagina de web de care avep nevoie. Este de o importanta cruciala sa tastap 0.. adresa de web exact a~a cum apare e<i.

Fiti atent in specialla pauze, litere mari ~i litere mici. Este suficient sa gre~i}i o si~gura litera mare, 9i nu veti ajunge la site-ul dorit. In cazulin care cautan:Zl nu va duce nicaierij·verificati daca ati scris corect cuvintele.

2. Acronimul WAIS (Wide Area Information Service, pronuntat aproape Ia fel ca englezescul ways), care desemneaza ,Serviciul de Informatii de Larga Ras" pandire" 1 va permite sa cautati cuvinte-cheie in cadrul textului propriU-ZlS al documentelor de web. Acest lucru va spore?te ~ansele de a determina dacil.

ll11 flonm·1ent re care-] Se}ecta}i CU1t}inc in.forrnatii dcspre SUlJi~c: ~i: dL:;: IJ<t:.C

voastra.

3. "Grupul de ~tiri" (neivsgroup) este format din oameni interesati de un subiect anume ;;i care fac schimb electronic de informatiL Puteti comunica cu astfel de grupuri prin Listserv (o lista electronica de corespondenta pentru abonatii interesati de un subiect anume) sau prin Usenet (un grup de 9tiri specializate deschis publicului).

4. E-mail-ul, zis ~i po~ta electronica, va permite sa comunicati electronic anumite persoane. Cei care trimit ~i primesc e-mail-uri trebuie sa aiba., fiecarc. cate 0 adresa de e-mail.

of'•'" y:;

Portea a 11-a. > Totu/ tine de planificare

Atenfie, cumpiriitorif Simplul fapt di o sursa este Jiparita ori a pare in mass-media sau online nu l.n­

seamna ca este ~ide mcredere. Ca atare, trebuie sa evaluati cu grij~ fiecare sursa pe care o gasiti, inainte de a o folosi in discursul dumneavoastra. Pe masura ce adunati sursele, evaluati-le atent. Folosiji urmMoarele trei criterii principale pentru a stabili daca o sursa este de mcredere ;;i rnerita inclusa in discursul dumneavoastra:

(

1. Calitate 2. Parjialitate 3. Adecvare

f(f

/JDAr fJ ~JDr/JQ, tJi IIU'IIl 1pun lata cateva dintre cele mai popuiare motoare de cautare:

Alta Vista (http://www.altavista digital. com). Acest site proc~seaza zilnic mai mult de 2,5 milioane de cautari. ·

Excite (http://www.excite.com). Acest site are o baza de date de 1,5 milioane de pagini de web, pe care le puteti cauta dupa un cuvant-cheie sau dupa o notiune.

HotBot (http://www.hotbot.cpm). Puteii cauta pe acest site dupa numele fi~ierului, zona geografica, domeniu :;;i numele site-ului.

lnfoSeek (http://www2.infoseek.com). Acesta este un sistem de cautare full-text (In Tn­tregul text).

Yahoo (r1ttp://www.yahoo com). Unul dintre C('lle mai celebre motoare de cautare, Yahoo are lnregistra:te mai mult de 200.000 de sit&uri de web.in peste 20.000 de categorii. De pe Yahoo puteti accesa ~i alte motoare de cautare.

WebCrawler (http://webcrawler.com). Acest site este fo!osit de America Online.

S?. cercetam mai mdeaproape fiecare dintre aceste criterii.

Calitatea A~a cum spunea Spencer Tracey despre Katharine Hepburn in filmul Coasta lui

Adam, ,nu are dne ~tie ca.ta carne pe ea, darca.Hiare e una ~ibuna". Docu:mentatia este aidoma starurilor de film: calitatea conteaza. · · ..

Pentru discursul durnneavoastra, nu ave}i nevoie dec~t de buditile eel mai bune. Da.dl. materia1ul nu e de cea mai buna calitate, nu va veni in sprijinul tezei durnnea­voastra, nu va va convinge auditoriul de punctul de vedere pe care doriti sa-l expri­mati sau nu va rezista privirii scrutatoare a ascultatorilor. De fapt, un material slab va avea chiar e:fcct'.ll contrar. De aceea, este important sa evaluaji calitatea fiedhei surse, inainte de a decide dadi o inc1ucle}i in discurs.

'!J1.Bl

•l!;t .. ;

.... r· :t}

; .. ;•,• it:.

fl:i

Capitolul 10 :>- Ori cd mine, ori valea! Cum vorbiti ca sa convingeti

Verificaji competenja autorului sursei res­pective. Aveti incredere in opimile sale? Iata alti cajiva factori de care trebuie sa jineji seama:

. :>- De ce reputatie se bucura autorul? :>- Este un au tor partinitor sau are o agenda

personala pe care ~i-o promoveaza? :>- Sursa a primit recenzii bune? :>-. Editorul este o persoana respectabila? >- Sursa este la zi? :>- Sursa este completa? > Sursa e corecta sau, dimpotriva, contine

informajii gre~ite? ·

PartiaUtatea ,

Orice sursa este partinitoare, fiindca orice sursa are un punct de vedere. De exemplu, un articol despre vanatoare publicat in Field and Stream (Pe uscat ~i pe apif) are probabil o orien­tare foarte diferita fata de un articol pe aceea~i tern~ publicat in Vegetarian Times (Vremuri

...-----(® l .!

CMcoteU j Se poate ca metodele traditionale ! de documentare sa nu functioneze ~ intotdeauna pe Internet, pentru ca ~ aici totul este Tn mi9care- adus Ia ~ zi, Tmbunatatit, schimbat, taiat sau ~ mutat Ia alta adresa. Cand cautati

1 ceva, nu va a~teptati ca intorma- - ~

ti!le ~.asite azi sa !_Tlai fie tot ato~o ~ 9' mame - sau macar peste o ora. -~

Cand gasiti un material de care ~ aveti nevoie, este bine sa-l copiati j ~i sa-l descarcati. $i nu e de ajuns -~ sa Salvati adresa Ia ,Favorite", ~ fiindca site-ul poate disparea. -~

.. ..,;'J

vegetariene). Partialitatea nu e neaparat ceva rau, atata timp cat o puteti recunoa~te ca_ atare 1?i avea in vedere atunci cand evaluati ~i folosiji sursa respectiva.

Cuin puteti sa nu va lasati indu~i in eroare de parjialitatea sursei? Tineti seama de aceste aspecte, in timp ce evaluaji un text pentru a depista interpretarile eronate:

:>- Este cineva care pare citat 1n afara contextului? >- Sunt rnenjionate fapte 1?i statistici care nu au nici o legatura cu subiectul? :>- Citatul reflecta ideea generala a sursei sau numai un detaliu nesemnificativ? :>- Au fost ornise inforrnatii esenjiale?

Adecvarea Pentru a fi alegerea ideala, o sursa trebuie sa ',.

se potriveasca auditorului, scopului ~i tonului dumneavoastra. Trebuie sa fie adecvata subiec­tuJui ~i ocaziei. Cum decideji daca o sursa poa.te fi inclusa in discurs? incercati aceste sugestii:

> Ce anume face sursa potrivita pentru. auditoriul dumneavoastra? ·

> Su;rsa conjine informajiile de care aveji nevoie?

:>- Sursa se potrive~te c.u sc.opul discursului durrmeavoastdi?

-~ Cto1D,, nu gtum.~!

Puteti consulta surse de referinta precum Who's Who ( Cine-i cine), Who Was Who (Cine a fost cine), Something About the Author (Gate ceva despre autor) ~i The Diction­ary of Literary Biography (Dicfionar J1 de biogratii literare), pentru a afla _J

mai multe informatii despre un autor. ~

'lila"iii *"'" tw~ ;;~ ww~~~

~'I

--::; =~ ....

Partea a 11-a > Totul tine de planificare

~ C&reDtett

Fiti deosebit de precauti in ceea ce prive~te sursele de pe Internet: pot fi greu de verificat in privinta auten­ticitatii 9i a veridicitatii. Spre deose­bire de majoritatea surselor tiparite, precum revistete ~i ziarete, sursele de pe Internet nu tree, de obicei, printr-un proces de filtrare (precum editarea 9i recenzia din partea co­legilor de breasla).

Opinia dumneavoastri· Un capilli spune prietenului sau: - Hai sa ne jucarn de-a doctorul. - Buna idee! exclarna celalalt. Tu rna operai

~i eu te da.deam in judecata.

Nu uita}i: cu orice argument puteti fi sau nu de acord (asta pana va decideti ce opinie avej:i). Dupa ce ati strans toate datele, decideti care este punctul dumneavoastra de vedere asupra ches­tiunii, dadi nu aj:i facut-o deja. Ce doriti sa creada sau sa fad. auditoriul care va ascult~? Acum e timpul sa va dezvoltaj:i pledoaria. Decidej:i care dintre urmatoarele apeluri va servi eel mai bine scopul discursului ;;i auditoriul. Unii vorbitori decid sa adopte o anumita atitudirie inainte de

·a se documenta. De multe ori, vorbitorului i s-a atribuit deja o anumita atitudine sau are deja

pareri foarte precise in legatura cu subiectul discursului sau.

Apelul Ia lo.gici Argumentele logice se bazeaza pe fapte obiective, nu pe pareri sau preferinte

personale. La randul lui, fiecare argument logic din discursul dumneavoastra tre­buie sa se bazeze.pe dovezi: fapte, statistici, m~rturii ale experj:ilor sau detalii despre argument. Organizarea elementara a unui discurs persuasiv dezvoltat cu argumente logice arata. in felul urmator:

Introducere: Atrage atenj:ia asculHHorului ~i expune ~rgumentul major. Cuprins: Expune fiecare argument logic 9i preziriHf dovezile care susj:in argu-

mentele respective. Concluzie: Expune din nou argurnentul major ~i rezurna ideile principale.

Argumentele logice se dezvolta in doua moduri esenpale: prin rationament inductiv ~i prin rationament deductiv.

Rationamentul inductiv , Ratio11ainentul inductiv pleaca de la parti spre mtreg, tragand concl:uzii din fa pte

concrete. Oamenii de ~tiinj:a folosesc rationamentul inductiv d\nd propun o ipotE~za, a poi fac teste pentru a vedea daca ipoteza este 1ntemeiata. Daca. experimentele repe­tate produc rezultatul postu:at initial, oamenii de 9tiin}a sunt indrepta}iti sa traga· concluzia ca. ipoteza lor este probabilintemeiata.

100

Capitolul 10 >- Ori ca mine, ori ualea! Cum vorbiti ca sa convingeri

Pentru ca rationamentul inductiv sa fie unul valabil, nu pot exista exceptii de la conduziile pe care le trage}i. De exemplu, daca -a}i vazut trei pisici albe 9i tragcp concluzia ca toate pisicile sunt albe, aceasta concluzie nu va fi valabila.

Rationamentul deducti~ '

Rationamentul deductiv pleadi de la intreg spre parp. Porniti dE; la o afirmatir­generala 1,3i treceti apoi la fapte specifice care decurg din aceasta afir~a}ie. Uneori, argumentul deductiv pe care se bazeaza un discurs persuasiv poate fi expus in trci propozip.i, ca in acest exemplu:

Premisa principala: Orice fel de ciocolata ingra~a. Premisa secundara: Acesta este un baton de ciocolata. Concluzia: .Prin urmare, ac.est baton ingra:;;i'i. ':J

Pentru a folosi cored rationawentul deductiv, trebuie sa va asigurati mai intf1i · di premisa principala este adevarata (lucru rezolvat, de obicei, prin folosirea ratio­

namentului inductiv). Daca. premisa principaHl. nu este valabila, restul argurnenta tiei se va prabu9i. Dupa ce ati scris premisa principala, gasiti 9i o premisa secundarc'i care sa decurga logic din aceasta. Decidej:i apoi daca este corecta conduzia. · 1n fLDe, asigura}i-va ca orice modificare a primei afirmatii se reflecta in concluzie Cu toate acestea, un vorbitor expune rareori atat de limpede un argument deducti v. De cele mai multe ori, de exemplu, prima afirrnaj:ie va fi mai degraba implicita ded1t explicita.

Verificati urmiHoarele puncte, atunci cand scrieti un discurs persuasiv care face

recurs la lbgica:

>- Subiectul discursului meu este adecvatauditoriului? > Am restrans suficient de mult subiectul? >- Am cercetat parerile altora in legatura cu subiectul ales de mine? >- Am hotanit ce punct de vedere sa adopt? '>- Mi -am trans format opinia in teza? »- Am ales faptele cele mai relevante? > Am evaiu.at atat argun1.entde inductive, dt ~i pe cdc d,-·ductive?

·>- Mi-am verificat argumentele inductive 9i deductive, pentru a fi sigur cb. su:1L

valabile?

Aflelul Ia emofii Apelulla emoj:ii face ca publicul sa-~i doreasca sa fadi exact ce-i cereti dumnc:a­

voastra. Un discurs puternic se poate intemeia pe fa pte ;ii pe logica, dar nu va baz<.i Ji niciodata pe ratiune in detrimentul emotiei. Ascultatorii au o capacitate limitata a aprecia tm argument complicat sau de a absorbi mun}i de informatii. Prin mTnare,

multi vorbitori publici eficienti 1$i pledeaza argumentul recurgand la "'-'I"\.1''"-L

em.o}ionale tot a9a de mult ca 9i la cele inteleduale.

1 J::: 'j

Pcntea a 11-a >-- Totul tine de planificare

Deoarece 1n arsenalul unui vorbitor intr~, de asemenea, vocea ~i cornunicarea non-verbala, acesta poate folosi de multe ori apelurile emotionale mult rnai efident decat un scriitor. Cand fac apella emotie, vorbitorii seduc publicul captand nevoi pe care cu totii lea vern. lata cateva dintre aceste nevoi:

>- N evoi fizice - sunt reprezentate de lucrurile necesare supraviejuirii. Aici intra nevoia de hrana, apa, somn, aer 9i protectie 1mpotriva accidentelor $au oricarei vatamaf'i.

-..;..:::,: ....

>- N evoi psihologice - forrneaza via}a interioara a unei persoane. Printre ele se nurnara nevoia de dragoste, afectiune, siguranta $i incredere in sine.

>- Nevoi sociale- tin de relatia unei persoane cu un gnip. Aici intra statu­tul, puterea,libertatea, aprecierea, sentimentul de apartenenta :;;i conforrnarea sociaUi.- ·

~~-~. CIQ;t~, "'"' gtumi!

Fotografiile 9i s/ide-urile cu tenta emotionala merg foarte bine in dis~ cursurile care fac apella emotie.

Alegeji o strategie persuasiva, tn func}ie de raspunsurile dumneavoastra la urmatoarele patru intrebari:

>- Ce doriji sa faca auditoriul?

>- Ce obiecjii ar putea avea auditoriul?

>- Cat de puternid\ poate fi pledoaria durnnea­voastra?

>- Ce maniera persuasiva prefera organizajia dumneavoastra: rajionala sau emojionala?

Intrucat mesajele ~i oratorii puternici sunt o raritate, discursurile bune sunt ni$te combinatii atent elaborate de ratiune ~i emotie.

V-ati lisa convinsi de un discurs risuflat? II' • .

Dnd~ vo:rbitorii vor s~ fie convinE2tori, auditoriu1 treb1.tie sa se identHice cu ei. Vre}i un discurs puternic? Asigurati-v~ de increderea auditoriului. lata cum:

Faceti auditoriul sa creada ca dumneavoastra, vorbitorul, sunteti o persoana foarte asemanatoare celor din sala (sau asernanatoare felului in care se vad ei intr-una din zilele lor bune). lndiferent de subiectul discursului, este important sa faceji 1n a!ila fel, incat auditoriul sa se identifice cu du:mneavoastra.1n acest scop, trepuie sa faceti urmatoarele lucruri: ...

Ca~tigati credibilitate ...

> aratand d'i ~titi despre ce vorbi}i; > explid3nd calificarile pe care le ave}i; )- oferind informatii despre forma}ia dum..'leavoastra profesionala; )'-- fiind bine informa}i.

H3%2

CapitolullO >· Ori ca mine, ori ualea! Cum vorbiti ca sa conulngeti

> felicitandu-i pentru punctele lor tari; ~ · · Atrageti bunavointa ascultiHorilor... . ~

> identifi.can.~u-v~ cu o persoana admirata ~, 6 de-aud1tonu; 1.· ~ -------...

> vorbind cu l:ncredere; > folosind un ton adecvat; > avand un sugestiv limbaj al corpului; Ci.rcDtett > ·stand in picioare.

Sunteti entuzia~ti a9a cum se cuvine ...

> evWind laudaro9enia gaunoasa; > crezand in ce~a ce spuneti.

Adeva.rul sau viata . . . Logica eronata poate submina chiar ~;i eel mai

bine construit discurs - $i este o modalitate dintre cele mai sigure de a va pierde auditoriul. lata cele rnai frecvente erori de gandire, numite

lnformaiiile .,binecunoscute" repre­zinta o alta forma pe care o pot lua pretentiile nefondate. Fiii precauti cu surse care· spun: ,.Toata lumea ~tie ca ... " sau ,Este un fapt bine· cunoscut ca ... " Daca taptul e atat de .,binecunoscut", de ce scriitorul i~i mai da osteneala sa-l citeze? Probabil ca este exemplul eel mai bun pe care a fost In stare sa·l ga­seasca - ceea ce nu este incura· jator nici pentru credibilitatea sursei, nici pentru cea a scrlitorului.

i

i I~ I~ ~ j

~ ~

~ i :l

· 9i erori de logica. ~~-.:-~:l.l'.;JjJ

Eroarea infrebirii multiple Aceasta eroare logka se refera la prezentarea unei pozitii inca nedemonstrate,

ca 9i cand a fost deja dovedit~. De pilda: ,fntrebarea pe care trebuie s-o lamurim este daca doctorului Wilson ar trel;mi sa-i fie reconfirmata ocuparea postului, de vreme ce dumnealui nu are decat un nwnar neserrmificativ de publicatii". ·

Chestiunea reala nu este dadi doctorului Wilson ar trebui sa-i fie reconfirrnata ocuparea postului. Chestiunea reala este dad\ doctorul Wilson are sau nu un numar neserrul.ificativ de publicatii. Vorbitorul a evitat dovedirea acuzatiei, presupunand ca este deja un fapt. Acest lucru 1ndeamna auditoriul sa faca aceea9i presupunere.

Pretenfiile nefondate '·

0 pretentie poate fi considerata nefondata sau falsa atunci cand vorbitorii promit I'I\ai mult decat pot oferi. De exemplu, vorbitorul se poate referi vag la

11ntuneroase

experimente importante" sau la "studii clinice recent~" pentru a dernonstra o idee. Aceasta poate avea, intr-adevar, valoare, dar studiile pe care vorbitorulle citeaza ca doveditoare sunt prea vagi pentru a avea vreun merit. Persoanele bine educate sunt pe buna dreptate sceptice 1n privinta acestui tip de comportament.

Sursele eficiente folosesc trirniteri precise, nu doar referinte vagi la studii ~;i surse neidentificate. Nu pot fi evaluat~ ,numer<?ase experimente importante" sau

11Studii

clinice recente", decat daca se ~tie cum au fost fa.cute, de catre cine 9i unde au fost publicate rezultatele.

105

i i

I

I

I I

I l a

·I I I ~ ~ 11 ~~ ~ 11

. ~.1 J N t..'i !io~

~ ~ i, f~

Partea a B·a >- Totul tine de plan!ficare

Fiti cu ochii in patru· 9i cand vine vorba de surse care folosesc exprimari lacu­nare de genul,statistici care arata ... ". Statisticile pot fi foarte utile pentru a proba o idee, dar pot fi ;;i in;>elatoare - mai ales dadt nu cunoa~teti cifrele, ca sa le puteti aprecia valabilitatea.

lntrebati-va:

>- Exista ·probleme pe care aceasta statistica le rididl. fara sa prop una, insa, 9i o solu}ie? · ·•

>- A fost dezvaluita sursa statisticii?

Falsele analogii Analogiile false sunt ni~te comparapi li19elatoare. In general, acestea n'l!. rezista,

deoarece lucrurile sau persoanele comparate nu sunt sufident de asemanatoare. De pilda: ,0 disnicie buna este ca un meci de baseball.ln baseball, daca un judHor respecta regulile, meciul va avea succes. La fel in d~satorie, daca jucatorii respecta regulile acceptate de ambii parteneri, casnicia va fi mfloritoare." Aceasta este o falsa analogie. 1ntre disnicie ~d baseball pot exista cateva asemanari de suprafata, dar casatoria este mult mai complexa decat un joe de baseball. Rela}ia dintre "reguli" 9i ,succes" este infinit mai complicata 1n casnicie decat in jocul de baseball.

~ Cta.1i, nu gtum.i!

Termenii cu lndirc~tura sunt folo~ siti adeseori in discursurile politice.

Termenii cu incarcatura Sursele suspecte se pot folosi de termeni cu

fnctircatura pentru a-~i sustine ideile. Un ter­men !ncepe sa aiba o ,incarcatura" atunci cand i se cere sa poarte ~ mesaj emotional mai difi­cil decat este cerut de contextul1n care apare. in consecinta, termenu1 devine tenden}ios sau partinitor.

Cuvintele care au conolafii puternice (raspunsuri emotionale) dau adesea do;,rada de tendentiozitate. De exemplu, un vorbitor se poate referi la "regimul" unui guver­nator, 1n loc de "administratia" acestuia. "Regim" este un termen cu mcarcatura, deoarece este eel mai adesea folosit pentru a descrie dictaturi rnilitare opresive.

De natura rile Acest tip de tenden}iozitate ia multe fonne. in primul rand, vorbitoru1 poate

min}i de-a dreptul sau poate deforma cele spuse de oponentul sau. In acest scop, vorbitorul trebuie sa recmga la simplificari forjate: 1.m argument complex poate fi ridiculizat 1n cateva cuvinte, iar un element important dintr-un argument poate fi trecut cu vederea. Vorbitorul poate fi, de asemenea, mai subtil, inventand date false.

104 '~:

:::.~:·

Capitolul 10 :>-- Ori co mine, ori valea! Cum uorbiti ca sa conuin.~iefi Exista ~i statistici in~elatoare - cifre care sunt reale, da·r nu dovedesc ceea ce

sustine ~orbitorul. Ati.auzit, poate, reclama potrivit careia "patru din cinci denti?ti chestiona}i" sprijina o anumita mardi de guma de mestecat. Tot ce ~ti}i cu. siguranta este ca au fost chestionati cinci denti~ti - nu 50, nu 500, nu 5.000. Intrucat ace?ti denti9ti pot sa nu fie reprezentativi pentru 1ntreaga· populape de medici stomatologi, rlispunsurile lor s-ar putea sa nu ofere informafii exacte.

Simplifica rile fortate Cand simplifica fortat o chestiune, vorbitorii denatureaza adevarul, prezentancl.

o gama mult prea restransa de posibilitap. De pilda: "lata, avem aici doua optiuni foarte clare, intre un plan care va duce la o catastrofa internationala ?i un plan care va duce la 0 economie prospera, atat ln. tara dit 9i peste hotare".

Se p~oate ca doua aspecte ale unei chestiuni sa fie ataJ de tran?ant diferite? Putin probabil. Daca vorbitorul nu-9i poa'te sustine afirmatia cu detalii convingatoare, auditoriul va da probabil din cap a neincredere. Argurnentul nu este valid.

Putini latina ,

Post hoc ergo propter hoc insearnna, in limba latina, "ill urma unui lucru, deci din cauza acelui lucru". Este o gre;;eala sa con.fundam pe.dupa cu deoarece. Sa luam un

exemplu: Jr;t timpul mandatului acestui comitet director, valoarea actjunilor comune a sdl.zut cu 25 de procerite; ac}iunile preferentiale au scazut cu 15 procente. Sa mai confirmam ln. functie oameni care nu sunt in stare sane administreze banii'?"

Faptul di valoarea acp.unilor a scazut dupa ce comitetul director a preluat man­datul nu inseam:na ca acest lucru s-a mtamplat deoarece ei erau la conducere. Pentru a demonstra di sunt raspunzatori pentru declinul actiunilor, vorbitorul trebuie sa arate c.a evenimentele sunt legate printr-o relatie de cauza ~i efect.

Rationamentul invers I

4:ceasta eroare de logidi presupune d unii oameni apartin-unui grup deoarece au trasaturi comune cu acel grup. Se presupune,'a~adar, ca oricine manifesta respec­tivele caracteristici este membru al grupului. lata un exemplu: "Dernocratii propun !ntotdeauna cre9teri de impozite. Guvematorul Harriman propune o marire de impozit. De aici putem trage concluzia di guvernatorul Harriman este membru al Partidului Democrat." Categoric, 9i alte persoane decat democrapi au propus cre;;teri de impozite. Acest tertip apare frecvent atunci cand persoanele oficiale cauta sa fie:

realese 1ntr-un an dificil.

Hi~\

i

I .j j I

1

I l i i.

~

I I

:1

I I !

Partea a 11-a >-- Totul fine de planificare

Ce treiJute ~~ retlnett.• , , .

>- Discursurile persuasive eficiente se bazeaza pea pel uri la logica,la emotii $i la !ncredere.

>- Afirmatiile trebuie sa fie sustinute de fapte, detalii, exemple 9i statistici cercetate cu mare atentie.

:-:-: .. ,

>- Faptele conteaza. Folositi-le, pentru ca discursul dumneavoastra persua­siv sa fie cu adevarat convingator. Puteti gasi fapte relevante in surse tiparite sau electronice.

~ Folositi numai surse care sunt de foarte buna calitate, nepartinitoare 9i adecvate.

).- Erorilt? de logica pot distruge un argument. Printre ele se numara eroarea intrebarii multiple, pretentiile nefondate, analogiile false, termenii cu incarcatura, denaturarile, simplifidirile fortate, confuzia dintre ,dupa" 9i "deoarece" 9i rationamentul invers.

·-~».,1ifdll&l4iiimwau cacux::u:::;::u.~

~ ~ ·~ ;~ ~

~

:·j

Capito.lu·l 11·

))

Sulletul petrecerii. Cum vorbiti ca sa •

creati atmosfera

in t~~ce1t cDtpltot: >- Ce mseamna crearea de atmosfera >- Modele de organizare

>- Tehnid de docurnentare

>- Sa ne simfirn bine

,

> Discursurile de atmosfera ~i coeziunea sociala

Un urs panda intra 1ntr-un restaurant ~i cere un sendvi~ ~i ceva de b~ut. Dup~ ce 1;;i termina masa. scoate un pistol fji ciuruie tot localul, inspMmantand clientii si spargand farfurii, pahare 9i sticle de bauturi, apoi se intoarce 9i da sa plece.

~ocat, patronullocalului exclam~: - Ei, ce fad aid?! Ursul panda arunca o privire peste umar ~i spune: - Sunt un urs panda- ca:t:W:Im cliqionar ... Barmanul scoate un dictionar ~i-1 r~sfoie9te pana gase9te cuvantul panda. Defi­

nitia suna astfel: ·;,Animal originar din Asia, care locuie9te in copaci ~;i are pete albe . 9i negre caracteristice. Se hrfule~te cu frunze ~i rnladite."*

*Joe de cuvinte intraductibil: J:n original, e~ts shoots and leaves- t~x~ual: ,manandi mHidite ~i frunze". Cuvintele shoots ~i leaves pot fi interpreta.te 9i ca verbe - ,1mpu1?ca", respectiv ,pleadi". Deci, acela9i text poate fi J:nteles !ji sub forma "manfmca1 trage 9i pleaca" (n. trad.).

107

~;.·,;~------~--~

Partea a 11-a >- Totul tine de plani/icare

. Nu toate discursurile se ocupa de subiecte "mari", serioase. De fapt, numeroase discursuri sunt menite sa 'fie de atmosfera $i ceremoniale. Astf~l de prezenHiri a par la 1ntalnirile de la cluburi, dineuri, petreceri, la ceremonii de absolvire, ceremonii de decernare a unor premii, vacante 9i inaugurari -la toate ritualurile noastre sociale. Sa ~tii cum sa tii un bun discurs de atmosfera este un element-cheie 1n via}a publica 9i personala.

In Capitolul 8, ,TI.puri de discurs", a}i aflat ca. discursurile care creeaza 'atmo­sfera fac mai mult decat a tat: ele creeaza, 1n acela~i timp, coeziune sociala generand sentimente pozitive. In acest capitol, vep mvata cum sa vorbiti eficient la diferitele ocazii ceremoniale. ·

-~ CttJ~$~, nu gtumA!

Discursul care creeaza atmosfera poate avea un efect mu!t mai direct asupra vietii dumneavoastra, decat . discursurile care au un ton 9i un scop mai serios ~i r:nai lnalt. Moti­vul. este acela ca ocaziile sociale reprezinta, de obicei, nenumarate prilejuri In care sa va remarcati in fata 8UditoriUIUi. ),P1,1nctele" ca~ti· gate sunt adesea transformate Tn .. bani pentru cauze ·nobile ~i relatii bune cu oamenii ·de .afaceri ~i cu persoanele influente.

Puneti-vi in locul lor . Discifrsurile car~ creeaza ati.nosfera difera de

cele care informeaza sau conving. Un motiv ar fi acela di discursurile de atmosfera sunt de obicei mult mai scurte decat celelalte doua tipuri de

. discurs. Yn plus, ele au adesea o abordare mai personaHi.

.· Incepe}i 1ntotdeauna discursul de atmosfera evaluandu-va audi~oriul. Este un lucru esential in astfel de ocazii, fiindca ascultatorii dumnea­voastra. nu se afla a colo ca sa 1nvete ceva sau ca sa se lase convin$i de ceva: s-au adunat ca sa se simta bine. G~ndiF-va ce subiect ;;i ce idee vor face ca.auditoriul sa obtina in mod sigur lucrul pentru care a venit a colo. Tinep cont de preferin­tele ~i antipatllle lor. Reflectati asupra nivelului lor de cultura. lata cele trei lucruri importante la care trebuie sa va gandi}i:

>- Auditoriul >- Ocazia )- Scopt.il

DezvtJitarea unei teme claret interesante Alegeti o tema care sa se pot:r:iveasdi ocaziei 9i .auditoriului. Mergeti pe o tema

care este noua, provocatoare 9i originala (nu foarte nou~, provocatoare $i originala, totu~i-:- doriji sa crea}i atmosfera, nu sa ~ocap). Nu uitati1 metoda cea mai simpla de a ramane treaz fn timpul unui discurs de sfar~it de dna este sa-l }ineti chiar dum­neavoastra!

Revede}i informapile din Capitolul·7, ,Sane cunoa~tem mai bine: analiza audi­toriuh:ti", cu privirela modalita}ile de a va pregati subiectulin ~9a fel, meat sa lise p-::-;ot;iveasca ascultatorilor.

108

•_il;;,.~·,:,.:,

(apitoJul 1 1 > Sufletul petrecerii. Cum vorbiti ca sa creati C/tnwsfer:~

Chiar 9i atunci ca.nd scopu1 dumneavoastra principal este sa creati atmosfer~i, e bine totu$i sa inch:deti ce~ putin o idee serioasa 1n discurs. De ce? Un discurs rnult prea U$Urel poate deveni obositor 9i gaunos. .

· Nu uitati ca doriti ca auditoriul sa se simta bine. Nu puteti sa-i incurajati pe altii sa se simta bine, daca. dumneavoastra m~iva nu sunteti cea mai vesela persoana din lume. Trebuie, decC sa-i fie foarte dar auditoriului cava simtiti bine in acel moment. Subiectul dumneavoastra trebuie sa fie jovial, placut 9i p.otrivit cu personalitatea dumneavoastra, cu auditoriul9i ocazia. E bine sa fie un subiect despre care va plact' sa vorbiti.

'In sfar$it, tema generaJa a discursului trebuie sa aiba alte trei caracteristici:

>- Sa fie optimista. Nu este momentul sa le irnparta~iti ~i altora problemele dumneavoastra personale, sa descrie}i prezentulin culori sumbre sau sa faceti

· previziuni pesimiste in privinta viitoru­lui. Pastrati o nota lejedl. ...

~~6---, >- Sa nu fie complicata. Nu uitap ca

oamenii au venit ca sa se distreze. Nu obligati auditoriul sa-~i incordeze aten}ia ca sa priceapa ce vre}i sa spuneti. Dezvol­tati-va discursul in jurul a una, eel mult doua idei pe care oamenii sa le poata prinde u~or.

>-- Sfi ffe animata cu anecdote. Evitati glumele vechi 9i arhicunoscute. Va reco­mand anecdote hazlii legate de propria

C~rcotett

0 exclamatie pe o nota serioasa lntr-un discurs · menit sa creeze atmosfera poate servi drept un binevenit punct de stabilitate, dar seriozitatea nu trebuie tasata sa domine. lntipariti·va bine !n rninte scopul discursului dumneavoastra sa creeze atmosfera. . . J .~~,.~ • .....,~t:!:t::!.b •• J<~w.~~..JI. N,..."-",.._....,,...,m}.-:.~.~-,·.:..:o-;.:..~~~~:...P

dumneavoastra experien}a, de oaspetele de onoare sau de scopul disc:ursului. De exemplu, un coleg a tinut odata un discurs foarte amuzant despre mine, parodiind alergiile mele de primavara/vara/toamna/iarna. La fiecare doua anecdote, incepea sa stranute 1n cascade ;;i sa fluture batiste.

Cum ramane cuiunorul? Dad. va dcscurcati foarte bi..'le, nici o problema, dati-i drumul. In caz contrar, ganditi~va la un mod mult mai simplu, darla felde eficient, de a smulge rasete:

. spuneti totul cat se poate de direct. Uneori, cea mai buna cale de a spune o glurna· este s-o spui cu seriozitate. (Chestia asta merge in cazul rneu. $i dumneavoastra puteti aborda astfel situatia, pentru a starni rasete in timp ce rarnaneti im­pasibili.) Este o tehnica pe care a facut-o celebra Jack Benny $i pe care Kelsey Grammer o folo­se$te cu atata succes, de fiecare data.

·~·-1 li

Ct();.,~i, nu gtumQ,f

Daca nu va pricepeti foarie bine Ia jocuri de cuvinte, nu va cornenta\i propriile glume; lasati povestirile S<1 decurga firesc una din alia. ,~::

...;;-:;~~;z;-:-,;;,:;~::,

l[)y

Pm~ec~ o 11-a >- Totul tine de planificare

Ridicatul de greutati Un scamator aflat in drum ditre spectacol este oprit de un politist. - Ce cauta cujitele alea in ma~ina dumneavoastra? 1ntreaba omullegii. · - Le arunc in sus la spectacol. ---A, da? zice polijistul. Ia sa vad cum faceti. Scamatorul incepe sa arunce ill aer cu}itele. Un ~ofer care trece cu ma~ina vede

ce se intampla ~i spune: -Mama, bine dim-am lasat de baut. Ia uite ce test de ebrietate au mai scos a9tia!

~6 C&rcotett

Satirizarea gazdei, a unui invitat special sau a oricarei alte per­soane aflate de fata poate fi un mod e::celent de a incepe un dis­curs - daca o faceti cu tact ~i cu· bun gust. Este inacceptabil sa fiF meschini, rautacio9i sau peniblli. Vedeti care este nivelul acceptabil " cie ironie pentru auditoriu ~i nu-l · depa~iti. Daca aveti dubii, incepeii cu o anecdota personala, cu o referire Ia ocazia sau evenimentul respectiv ori cu o gluma.

Un discurs care creeaza atmosfera poate fi organizat in mai multe feluri, a~a di va trebui sa facep_ cateva scamatorii pentru a gasi rnodu1 care se potrive9te eel mai bine cu scopul ~i auditoriul d urnneavoastra.

lata doua metode care lis-au dovedit extrern de utile vorbitorilor publici aflati la mceput:

Metoda 1: Idee 'i exemplu Metoda idee-9i-exemplu se refera la faptul ca

discursul durnneavoastra e format dintr~o idee centrala, suspnuta de o serie de exemple, anec­dote sau povestiri amuzante. Este vorba de o metoda de dezvoltare a discursului care bine­dispune auditoriul :;;i datorita careia ascultato­rilor le va veni rnai u9or sa-9i aminteasca ideile principale ale discursului.

Ca sa creati un discurs eficient de acest fel, parcurgeti urmatorii pa9i:

~it,~t:p<:ti c:u JllecJuLJ., de prefc:riu}C.. ur<a arnuzanta.

:1

>~ Explicati ce aji vrut sa spune}i cu acea anecdota. Descrie}i cum se va organiza discursul in jurul ideii transmise de anecdota.

>- 11ustrati-va ideea cu alte anecdote, fiecare legata de ideea prindpala. Nu uitati sa presarati istorioarele in mod egal in tot discursul, astfelmcat cele mai bune sa nu fie grupate toate la inceput, la mijlQc sau ]a sfar9it. -

~ Incheiati-va discursul expunand din nou idee·a principala. Spuneti apoi o po-vestire de efect, ca sa asigurati un final perfect. '

Metoda 2: Ce idee? Ce exem~hi? I'v1ctocb acc0sta de organizare satirizeaza metoda idee-9i-exernp1u:

Capltolul 11 > Sufletul petrecerii. Cum vorbiti ca sa creati atmosfera

>- Yncepeti relatand o anecdota, referindu-va la ocazia respectiva, fadmd aluzie ·la un eveniment amuzant recent sau facand haz de gazd~ ..

> Aduceti in discutie o problema serioasa ~i exagera}i cat pute}i de rnult, din­colo de orice limita acceptabilit

>-· Oferiti o solupe ridicola, pe care o ilustrati cu o serie de anecdote umoristice. >- Incheiap-va discursul cu o chernare absurda.9i parodic~ la actiune, relatand

o povestire care sa demonstreze ironia argumentului dumneavoastra sau rezumand etapele.neserioase ale solu!iei pe care ati oferit-o;

Vede!i Capitol~! 13, ,Cum va organizap", pentru sfaturi supli'~nentare despre organizarea discursurilor de atmosfera.

Facefi rost de fapte! _A sosit timpul sa va adunati materialul ajutatoi' - exemple, detalii, anecdote 9i

glurne - cu care sa va faceti m~i bine inteles. Gandifi-va la aceasta etapa ca la im­podobirea bradului de Craciun: materialul ajutator adauga stralucire un~i structuri solid e.

Adunap intotdeauna mai mult material decat considerafi ca va este necesar. In acela9i tirnp, este important 9i sa variati materialul ajutator pe care~l selectati: scrie­rea discursului va fi mai putin laborioasa daca aveti un material bogat din care sa puteti alege. Tinep minte ca nu este imposibil ca o poanta care vi se parea de tot hazulm timp ce va strangeaji materialul s~ se dovedeasca stupida 1n timp ce va punep discursul pe hartie. Da.ca nu v-ati docurrten~at suficient, putep descoperi ca va lipse;;te materialul ajutator exact atunci cand avep mai mare nevoie de el.

In plus~ scriitorii de discursuri sunt 0 specie economicoasa; vep descoperi ca, aidoma resturilor de la masa de Cr~ciun, nici un material suplirnentar nu ajunge la gunoi. Puneti-=1 in frigiderul- sau in dosarul- in care v~ tinep discursurile scrise. In acest fel, ve}i avea un stoc din care sa alegeti data viitoare dind veti fi rugat sa tineti un discurs de atmosferi:i.

In timp ce va adunati rnaterialul, nu intra? (inca) in panica 1n privinta felului in care v~ \"•?ji organiza discursul. Notaji-va, 1n schimb, pe hartie urm1Hoafele inforrnapi:

>- fapte despre cei care sponsorizeaza; :>- anecd,ote de la ~tiri, televizor, radio; >- evenimente din realitate sau din carp; >- glume bune, neofensatoare; jucap intot­

deauna pe cartea prudentei: nu insultafi niciodata pe nimeni.

!ndreptati-va apoi atentia spre am~nunte.

~6 V!fJ

Circotell . Ironia este cea mai dificila forma de umor pe care o poate suporta cinev€1; de cele mai multe ori, audi­toriu! va lua ironia in serios. inainte de a recurge Ia ironie, asigurati-va

Face}i rost de citate, stati?tici, nume, locuri, ani. PuneJi-va urmatoarele mtrebari, ca sa fi}i siguri ca v-ati luat toate p;recautiile:

ca publicul dumneavoastra intelege i:1

ca sunteti ironici. l'i ),.:

,£,:;:;:~~--.n~c&;;;;;o:z;:::;r:~.~:;,zz:;;;.,.!!.lr-.~...-~.:r::tt.\.,., ... v.~.. ..... ·,:~.:i~ .. :

1H

l I I j,

I I ! ll

i ~

~ ~~

Pt1rtea a H-a .>- Totul tfne de planificare

>- M-am uitat prin ziarele c~le mai populare? (Nu evitati tabloide1e din super­n1~rketuri: contin uneori pove:;;ti excelente, perfecte pentru dis~tusurile de atmosfera. Pot fi folosite chiar :;;i unele titluri de genul "Corp fara cap gasit 1ntr-un bar fara perdea".)

>- Am diutat idei sau anecdote prin albumele de fotografii ale familiei, clubului sau organizapei?

>- Am rasfoit revistele preferate ale auditoriului pentru a gasi informapi d.espre subiect? _ •

>- Mi-am surmt prietenii ca sa aflu informa}ii? Dar membrii din public? >- Mai exista alte surse pe care le-a~ putea folosi?

Este cazul, de asemenea, sa va asigurati ca :;;tiji ce sa nu faceti:

>- Nu por+Uti la stransul m.aterialelor pana cand nu aveti clare in minte scopul ~i mesajul discursului dumneavoastra. · · -

>- Nu ignorati lucrurile pe care le 9ti}i deja despre un subiect. > Nuezitati sale cereti ajutorul bibliotecarilor :;;i experplor. >- Nu va limitati munca de documentare la surse de acela;:;i tip, de pilda numai

]a ziare sau nurnai la reviste. >' Nu folosifi materiale 1nvechite, chiar daca. sunt mai u~or de ob}inut decat

sursele aduse la zi ~ide incredere. >- Nu puneti pe hartie orice, fara discernamant. Alegep bine: nu aveti nevoie

decat de informatiile relevante pentru scopul $i auditoriul dumneav()astra. >- Nu puneti pe hartie nimic din ceea ce nu intelegeti. > Nu inregistrati nici o informatie importanta, fara sa va asigura}i de veridici-.

tatea ei. Verificati toate datele esentiale ca.utand cate doua surse de incredere. >- Nu pu~eti- pe h·artie referinte inc~mplete. Verificati bine dadi ati notat la

fiecare sursa .autorul, titlul, anul aparitiei $i numaru.l paginiL S-ar putea sa avep nevoie mai nrziu de aceste referinte.

Ce avem in comun Discursurile care creeaza atmosfera se opresc adeseori asupra unor experiente

·pe care vorbitorulle are in comun cu auditoriul9i cu invitatul de onoare. Asemenea discursuri sunt incununate de succes mai ales atunci cand vorbitorul relateaza ni~te anecdote care ajuta auditoriul sa faca legatura cu evenimente obi~muite.

De exemplu, imaginati-va ca vorbiti la din:eul de dimas-bun al unui coleg care se pensioneaza. Daca. sunteti deja pensionat, puteti relata cateva dintre. 'lucrurile pe care invitatul de onoare le poate avea 1n comun, de-acum inainte, cu dumnea­voastra. Daca mai avep.pana sa ajungeti la acea etapa binecuvantata (eel putin a~a mi se spune) a vie}ii, ap putea sa va aduceti aminte de experiente de munca la care ati participat amandoi, de exemplu ziua in care invitatul de onoare a ramas prins 1ntr-un morman de zapada incercand sa va ajute sa scoate}i ma$ina dintre troiene.

112

·~

CapitoluJ 11 >- Suffetul petrecerii. Cum vorbiti ca sa creap arrnus;c:' u

Daca vorbiti lao nunta, a~i putea sa va amintiti de propria dumneavoastra nuntii. Dad\ prezentati un prerniu, imparta~;iti-i auditoriului .cateva anecdote simp0tice despre eel care prime~te premiul; daca. taiati panglica la inaugurarea unei bibliotcci, amintiti-i comunitatii cum au pus oamenii umarullaolalta ~i au transformat un vb in re_alitate.

Sa ne simtim bine . . Fie ca aveti intenpa sa creati atmosfera la un

toast rnai glumet, fie ca tineti un toast serios in cinstea mirilor, fie ca-l elogiati pe beneficiarul merituos al unui premiu, discursurile de atmo­sfera li fac pe oameni sa se simta bine. Ace$tia iau parte la astfel de eveni_mente sociale pentru a-;;i afirma devotamentul fata de familie, de locul de munca, de tara, religie sal..\,.comunitate. Putep crea situatii agreabile in mai multe feluri, fara sa recurge}i la flori, bomboane sau lozuri ca~tigatoare.

~ Cta-$~, nu gtumi.J

De mu!te ori, vorbitorii !~i rnemo­reaza discursurile de atmosfera, pentru a fi siguri ca totul va merge ca Ia carte. 'i~~~~- .. ~""''-'..J.;,,o,I~~.:Jr~-r ..... ~ .... ,,.-.....,.r.~,.;-·;··:·_,1'

53 examinam impreuna diteva dintre aceste tehnici.

in locul celuilalt Sa adoptati atitudinea celuilalt !nsearrma sa priviti evenimentele 9i din punctu!

de vedere al auditoriului, nu numai al dumneavoastra. Identificarea cu celalalt va ajuta sa planuiti un discurs de atmosfera care sa satisfaca a$teptarile auditoriului 9i, In acela;;i timp, s·a-i respecte acestuia inteligenta.

Pentru a folosi aceasta metoda, inchipuiti-va ca sunteti in public. Ce v-ar p1acea sa auziti? Ce nu ati vrea sa auziti? In loc sa aveti in vedere numai ceea ce dmnnea­voastra vreti sa spuneti, ganditi-va la ceea ce vrea auditoriul sa auda 9i la ceea ce

impune ocazia respectiva. La urma urmei, scopul discursului este sa faca atmosfera, nu sa instruiasca sau sa convjnga. E vremea sa va lasati acasa stilul declamatm ?i si:i

va concentrati numai pe felul u1 care putqi sa-i LKc~i p<: :,a se ~:imP' Lin"' (Lucru in special important, daca sim}iti ca masa ·va fi nu doar indigesta, ci pur $i

simplu necomestibila!) ·

Tragefi de sforile inimii 0 alta ca1e de a inh'iri buneJe sentimente este sa apelati 1a emotii. Tehnica accastc-t

este o modalitate inteligenta de a reafirma valorile ~i unitatea. Apelulla emotii intare~te identificarea ascultatorilor cu dumneavoastra, facanc.l

uz de valorile ~i interesele comune. Fiti mai degrabi'\. unul asemenea lor, decft t leptul de pe scena.

n

Partea a 11-a > Totul tine de planificare

In sfar;;it, discursul sa fie scurt (;;i dulce). ·Nimic nu strica un discurs de atmo­-sfera mai rnult decat durata. Spnnep ce avep de spus, ilustrap-va ideea 9i rezuma,ti-o. In general, pute}i sa tine}i un discurs de atmosfera in aproximativ 10 min.ut.e.

Ce tre!Jute ~c, rettn-ett: , , >- Discursurile de atmosfera trebuie sa fie strans legate de nevoile ;;i dorin­

tele auditoriului.

>- Pu11e}i la punct o teza 9i o metod~ de organizare clare pentru aceste dis­cursuri.

_ >- ,~De atmosfera" nu :inseamna neaparat "umoristic"; evitati umorul dadl. nu va pricepeti prea bine la a9a ceva.

> Documenta}i-va cu mare aten}ie; nimic nu inlocuie9te rnunca disciplinata.

L::. Ca;;tigati simpatie printr-o atitudine em:~tica ~;i pr:~ apella:.::

= ~ '~I$ Ufi'!>i

-:.::.;. ..

•

in Ace~t ct:ipitot: >- Faceji analiza unui proces >- Instruip ~i }ine}i cursuri · >- · Tineji ~i acordati interviuri >- Depuneti J;Uarturie la tribunal >- Cri'ticaji (9i suntep criticat!)

Capitolul 20

Discursurile informative

:lj·ij I'

I ~ '1 f ,,,

>- Descrieti un obiect o persoana sau un loc -~ ~:

>- Defini p un concept I~ . j

;;z;;;;;:::;n;;Z& nwac:;:;mr.,."" .. l>t.ollto#Zi\\i&\i\Wa~~S..,~·~~

Cuvintele scrise pe etichetele de metal folosite de Ministerul de Interne aJ SUA pcntru a ide.i:tt.ifica pibar.ile mi.gratoare ac1 tre!Juit sdLirnbalc. Fe eticllete en1 scris~i,

-in mod normat adresa abreviata a agentiei de monitorizare a mediului inconjurator din Washington- Wash.Biol.Surv. (Washington Biological Survey).

Dar asta pana cand agentia a prirnit urmatoarea scrisoare de la un turist texan:

·, ,Do~ilor, '·sa.ptamana trecuta, in timp ce erarn plecat in drurnetie cu cortul, am impu9cat

una dintre pasarile dumneavoastra. Cred ca era o cioara. Am urmat instructiunile de preparare de pe eticheta legata de picior 9i, sunt silit sa va spun, a fost groaznica."*

Etichetele sunt acum marcate cu Fish and Wildllife Service (Serviciul pentru Pe:;;ti 9i Vie}uitoare Salbatice).

*Wash- 11Spalati", bioi poate fi interpretat ca o sc:riere gre;;ita a lui boil- ,fierbeW', iar surv se pronunta la fel cu serve- "serv.iji". A9adar: "Spalaji, fierbe}i, mancati'' (n. trad.).

197

Partea a IV-a ~ Cum abordati anumite genuri de discurs

Traim 1ntr-o societate informaponaJa. Prin urmare~ abilitatile de comunicare sunt mai importante decat orican·d. ln · acest capitot ve}i mva}a cum sa pneji discursuri clare 9i eficiente, care sa informeze. in felul acesta, nu veji ajunge sa manca}i cioara - chiar dadi este intr-adevar fiarta la perfec}ie ..

lntroduceti mufa A in orificiul B: ' exfJiicarea ~nui proces

Tehnicianul: Ce scrie a cum pe ecran? Omul: Tehn ician ul:

Zice: ,Apasap. tasta ENTER cand e gatau. $i, deci?

Omul: Cum ~tiu dind e gata?

.. --~----lngrediente

Mai mult ca oricand, suntem nevoiti sa informam ~i sa tim informati. Cand lncercati sa clarificati un con­cept sau. un proces pentru audito­riu, sa-i defini1i termenii 9i relaiiile sau sa-i largiti In orice tel aria de cunoa9tere, obiectul discursului dumneavoastra este informarea.

!i pute}i explica ·unui tehnofob cum func}io­neaza un calculator? !i puteti descrie primarului planul dumneavoastra de reamenajare a parcu­lui.din ora~? Le puteti descrie cole gil or dumnea­voastra pa$ii pe care trebuie sa-i urmeze pentru a-9i instala programe noi, pentru a trimite o comanda de materiale sau pentru a completa un

· raport 1n caz de accident? · S-ar putea sa va aflati de multe ori 1n situatia

·· de a trebui sa explicaF un proces, fie unul simplu, ca o comanda la florarie, fie unul mai complex, precum instalarea unui modem de fax. Oricare ar fi procesul, explicajia dumneavoastra va trebui sa cuprind~ trei par}i: introducere, cuprins ~i incheiere.

>- 1n introducere, explicati de ce este important procesui respectiv 9i ce etape ve~i descrie.

> In cuprins, explicap fiecare etapa 1n parte. Demonstrati sau ilustraj:i fiecare etapa pe masura ce 0 descriefi. In timp ce vorbip, privi}i in othi persoanele din public, pentru a va asigura di m}eleg ce le spune}i. Daca a~ditoriul nu pare sa va urmareasca, repetap etapele $i explicapa. !ncercaj:i sa t<;?losi}i a.lte cuvinte atrmci cand relua}i explica}ia, pentn.i·a-fajuta pe ascultatorisapriceapa ideile intr-un mod diferit. '.

I

>- In concluzie, trecep din nou m revista toate etapele. Amintij:i-le ascultatorilor orice fel de reguli importante, norme de protecfie sau precautii care trebuie luate. Pentru a va asigura ca persoanele care va asculta mj:eleg procesul, puteti sa-i rugati sa reformuleze regulile respective cu cuvintele lor. Pute}i face asta la sfar~itul procesului sau dupa fiecare etapa in parte.

l#i.S

Capitolul 20 >- Discursuri/e informatiue

De Ia noua Ia. cinci: sesiuni de pregatire prof'esionali •i cursuri

Sesiunile de pregatire profesionala a angaja­tilor unei firme constituie situatii unice pentru discursurile informative, fiindca in aceasta 1m· prejurare membrii auditoriului 1nvata facand, nu doar privind ~i ascultand. Prin urrnare, cand conduce}i sesiuni de pregatire profesionala, e bine sa v~ 1ncurajati auditoriul sa se implice cat mai activ. Implicarea sa 1n proces da na9tere la mtrebari ~i, ln ultima instanta, la un schimb mai profitabil de idei, sesiunea devenind mai eficienta. La multe ~edinte de pregatire profe-

~ -~ Ctt;t,J~, nu gtumi!

. sionala, vorbitorul funcponeaza.. mai mult ca moderator, a~a ca nu va fie teama sa lasa}i putin fraiele .din mana.

Vi s-a facut lehamite, probabil, sa tot auziti acest lucru, dar, ca in cazul oricarui alt gen de discurs, este important sa vi:i pregati}i temeinic :;;i dinainte pentru sesiunile de pregatire profe­

E buna ideea sa deveniti membru al asociatiei Toastmasters Interna­tional, daca tineti multe discursuri ~ iAformative sau persuasive. Gasiti ! aici un forum ideal de discutii, unde · ~ va puteti imbunatati !iii perfectiona ~ abilitatile care va trebuie pentru a ~ tine astfel de discursuri. Cautati in ~ cartea de telefoane, pentru a gasi ·· filiala cea mai apropiata de casa ori de biroul dumneavoastra. .,

":;;;rm~.,;:il ... , E <iWI:;::&m .. &<:oQ.lid, :oo-••.:-.-·~-<.!l

sionaUL Aceste sesiuni ar trebui sa fie,insa, mai lungi decat alte genuri de discursuri, fiindca necesita o implicare mult mai susj:i.L'l.uta din partea auditoriului. Lasati putin timp la urma, pentru ca membrii auditori.u1ui sa recapituleze ce au 1nvatat.

Talent1il oratoric e deosebit de important 1n cazul cursurilor de specialitate, dici prezentarile de acest gen devin repede plictisitoare ~1 sunt, de obicei, incarcate cu prea multe informatii. Urmati aceste indica}ii pentru a pne cursuri clare ~i eficiente:

1. Decide? care sunt cuno~tin}ele cele mai importante. Nu pute}i acoperi totul (~i nici n-ar trebui sa va propuneti acest lucru).

2. Daca vorbesc mai multe persoane, verificati dinainte toate prezerttarile, pentru a vedea daca pot fi scurtate. ·

3. Aranjaji mtr-un mocl logic inforrnaj:iile pe care le veti comunica. Ordinea crono­logidi (de la primul pana la ultirnul) sau ordinea importantei (de la eel mai i~por­tant pana la eel mai putin important) se potrive;;te eel mai bine.

4. Fiti exacji atunci cand prezenta}i masura­tori, dimensiuni, cifre, culori, durate sau alte date tehnice.

5. Folosip mijloace vizuale atunci cand pre~ zenta}i iri.formapi complexe sau informaj:ii

~ C4rc#tetl

Cand explicati un proces, aveji grija sa nu recurgeti Ia propozitii lungi. , Folositi un limbaj viu, concret. 9i o j'.:_,_•

terminologie precisa. ' • ........... .~.m~w-.. .......... "~""-'-""C''-~· .. ....hJ...:......__:...d .......... ,,_.,_,..._~..,.,.- ... k,_, ..... ·..::ll' .....~ ••. :: •• ·J/

199

~~~

Partea a I_V-a >- Cum abordati anumite genuri de discurs

de specialitate esentiale. Acest lucr.u este explicat mai detaliat in Capitolul25, ,0 mie de cuvinte: mijloacele vizuale 11

•

6. Ganditi-va sa utilizati grupuri mid de discu}ie, pentru a evita excesul de informa}ii ;;i pentru a-i lasa timp auditoriului sa digere datele esen}iale.

Biroul din coif: interviurile Inainte sa ajungeti la un interviu, trebuie neaparat sa faceti o prima investiga}ie

despre slujba respectiva. Probabil ca majoritatea investiga}iilor pe care le faceti vor fi mai degraba orale dedit scrise. De exemplu, puteti sa cereti prin telefon informatii legate de o slujba despre care ati citit intr-o reclama sau puteti sa vorbiti nemijlocit cu directorul de personal sau cu ofi}erul de recrutari. Indiferent daca. alegeti sa aflati mai multe despre o slujba prin telefon sau prin contact direct, folositi lista de mai jos, pentru a face o impresie buna asupra eventualului dumneavoastra angajator.

Bifa}i punctele de pe lista unul cate unul, pe masura ce le prme}i ill practica.

PREGATIREA PENTRU INTERVIU- LIST A DE PRIORITATI

.. ----~ Cte$~, na glutn4J

Este bine sa aveti lntiparit in minte auditoriul 9i sa refledaF Ia nevoile ;;i obiectivele lui. Amintiti-va ca vor­bitul In public este un eveniment care se petrece · cu participarea auditoriului (dad§. n-ar fi a~a. s-ar nurni vorbit Tn particular).

>- Pregatiti o lista de intrebari legate slujba .

>- Aflati numele 9i titlul persoanei pe care vreti s-o contactati.

>- Aveti pregatite hartie 9i creion sau pix pentru a face 1nsemnari in timpul conyersapei.

" >- Prezent<iti-va la inceputul con~ersatiei. Expli­cati apoi de ce sunaji.

:>- Oferiji-i persoanei respective orice inforrnatie ajutatoare despre intalnirile sau convorbirile avute anterior, de exernplu: "Am vorbit sapta­mana trecuta, la p~trecerea lui Ted Skinner".

---:;-:-';', .• ..:••"•"'''''~ ~ ... •o·H:I~.~m,-;;_::;:;;;:v:::;., .. , ... ~.-.,,.,,:;;::,.~

>- Nu va rezumati lao singura convorbire: daji apoi inca un telefon sau trirniteti o scrisoare.

Putere pentru popor A;;adar, v-ati inforrnat, ati trirn.is apoi o scrisoare (irnpreuna, probabil, cu rm CV

;;i o scrisoare de intentie) ;;i ati obpnut un interyiu. Ar trebui sa ;;titi d.,.ln ziua de astazi, multi ang·ajatori se a$teapta sa fiti mai agresfvfin timpul interviului decat se ohi9nuia in trecut. Cheia interviului este sa va prezenta}i ca o persoana calificata, sigura de sine 9i agreabila. Urmati aceste indicatii:

1

•

1. Documentaji-va pe cont propriu: afla}i cat mai multe cu putinta despre slujba, cornpanie 9i domeniul de activitate. Cititi rapoarte de bursa, articole de ziar ;;;i relatari dirt reviste. Dad\ se poate, vorbiti cu oameni pe care-i t?ti}i din firma sau din domeniul respectiv, pentru a obtine inforrnatii suplirnentare.

:!ZiJO

Capitolul 20 > Diswrsurile informative

. 2. Lua}i-va suficient timp ca sa ajungeti la interviu. in felul a:cesta, n-o sa va gra-bi}i ~i n-o sa ajunge}i·acolo nadu9iji. .

3. Imbraca}i-va frumos ~i adecvat.

4: Aduceti mea o copie a CV-ului durnneavoastra, o lista de recornandari ;;i un pix. Este o idee buna sa aveti la dumneavoastra 9i un act de identitate.

5. Fip pregatiti sa raspundeti la intrebari despre educatia, experien}a, calificarile profesionale ;;i interesele durimeavoastra. ·

6. Fip siguri pe dumneavoastra $i politico9i; lasaji sa vi se vada entuziasrnul.

7. Puneti 1ntrebari intelige:nte, chibzuite 9i documentate despre slujba.

8. Uisati acasa guma de mestecat, bijuteriile sofisticate, parfumul tare, cercelul .din nas ;;i alte lucruri care distrag atenti~.

9. Fiti atenti la semnele care va dau de inteles ca interviul s-a terminat. Pentru a semnaliza sfar9itulintalnirii, multi dintre cei care iau interviuri se uita la

· ceas, 1~i 'imping scaunul ~ spate sa~ i9i aranjeaza hartiile.

10. Mul}umi}i-i pentru timpul·acordat persoanei care v-a luat interviul:

Taie fi spanzura

~ i

Intervievarea unor candidati pentru o slujba este una dintre cele mai sensibile zone ale dis­cursului ~formativ, fiindca exista reglernentari federale stricte despre ce ar trebui sa spuna 9i ce nu ar trebui sa spuna o persoana la un interviu de angajare. De exernplu, in Statele Unite, est~ ilegal sa le pui candidaplor la o slujba J:ntrebari despre rasa, religia sau starea lor civila. Anumite subiecte pot fi percepute ca fiind legale sau ilegale, in functie de felul cum sunt pcbE:. De e.xernplu, estc ileg&l s!l intrcbi: "Caji ani ave}i?", in schimb e legal sa 1ntrebi: "Puteji dovedi ca aveji peste 18 ani?" Cu toate acestea, toate intrebarile trebuie sa fie relevante pentru ~lujba $i trebuie sa le fie puse tuturor candida­filar.

Companiile nu au avut ca:?tig de ij cauza in fata judecatorilor, atunci ~ cand femeile au fost descurajate j sa depuna cereri pentru diferite 1 slujbe, cand persoanele de culoare 'l au fost evaluate numai de un grup ~ de albi, cand interviurile au fost Ia- ·; sate pe searna unor persoane fara l pregatire !iii cand nus-au pastrat fn- 1 registrari adecvate ale interviurilor. J

"""'' .. )')' .. ~ ~

Dadi lucra}i pentru o mare corporatie, vorbiti cu departamentul dumneavoastra de resurse uinane pentru a obp.ne o copie a acestor reglementari 9i a politicii de interviuri a cornpaniei. In multe companii, este obligatoriu ca un reprezentant al departarnentului de resurse umane sa participe la toate interviurile de angajare.

Daca lucrati.intr-o companie midi sau daca sunteti proprietarul unei rnici afaceri, asigurap.-va ca obP.neti o ·copie a reglernentarilor federale ~i studiap-le cu aten~ie 1nainte de a conduce un interviu pentru angajare.

201

Partea a IV~a > Cum abordati anumite genuri de discurs

Sub .ochii tuturor: cum se de.pune roirturie Peste 14 milioane de oameni sunt arestaP,m fiecare an. Datfiind numarul foarte

mare de baieti riH, probabil c~, la un moment datln viata, vise va cer~ sa depune}i 9i dumneavoastr~ marturie sub juramant. Pe langa faptul ca apareti la un proces, puteti fi chernati sa depuneti marturie 1n fata unei cornisH sau a unui comitet de ancheta.

Scopul rnarturiei este sa prezinte fapte ~i dovezi din care a}t~i sa poata trage con­cluzii. Printre ace~ti "altii" se pot afla judecatori, jura}i !]i membri ai unor co·mitete. Ca martor, e bine sa respectati aceste reguli:

1. Ascultati cu aten}ie toata intrebarea mainte de a raspunde.

2. Nu ln.trerupef:i persoana care pune mtrebarea sau nu anticipa}i ce are de spus eel care mtreaba.

3. Daca se rididi o obiectie, a~teptati sa auzip reacpa curl,ii la obieqia respectiva, mainte de a raspunde.

4. Asigura}i-va di lntelegeti i:ntrebarea mainte de a raspunde.

5. Daca nu inteiegeti mtrebarea, cerep explica}ii. 6. Dati raspunsuri precise, la obiect. Dadi este posibit faceti referire la zile, ore

9i alte detalii concrete~

7. Raspundeti la obiect. Nu va lungi}i.

8. Nu va spuneti parerea proprie, deca.t daca sunteti ln.trebat. In astfelde cazuri, argumentati·va opinia cu detalii concrete.

9. Raspundeti atent. Luap-v~ tot timpul de care av~ti nevoie pentru a va asigura ca raspunsul du.mneavoastra este corect ~i concis.

10. Pastrati-va calrnul. Nu va pierdet1 cu fi:i·ea~. chiar daca sunteti atra~i in cursa.

Sa criti·cam pufln Asemenea banalei raceli, critica nu cunoa~te limite. Dar, spre deosebire de bariala

rikeala, criti.ca sluje~te unui scop folositor, mai ales atunci cand.evaluati un angajat. Critic-a, da-ca e construchva, scoate m evidenta punctele slabe ale activita}ii celorlal}i ~i sugereaza cai de imbunatatire a performantei. Puneti-va aceste 1ntrebari 1nainte de a critica ~?i nu vep rani pe nimeni cu criticile dumneavoastra: ··

>- Mi-am limitat criticile la un aspect concret al slujbei sau al sarcinii.care trebuia 1ndeplinite? . .

>- M-am concehtrat pe cornportament, 9i nu pe personalitate? >- Am facut o critica utila spunand lucruri de genul: ,Va rog sa corectati ce ati

scris" ln. loc de: ,Sunteti un asistent administrativ slab"? >- Am ascultat cu atenHe apararea persoanei respective? Am m}eles punctul de

vedere al celeilalte persoane? > Am indus ~i aprecieri, recunosdind acele aspecte ale profesiei practicate cu

succes?

202

il~'·:t'

Capitolu! 20 >- Discursuri/e informatiuc

Va pricepeti sa loviji. Puteti s-o ~i mcasati? Critica de tip tonstructiv poate veni de la un superior, de la un coleg sau de la un subordo­nat. Cand acceptati critica, ascultati cu atentie. Asigurati-va ca mtelegeti exact ce anume critidi persoana respectiva. Gandi}i-va apoi daca acea critica e·ste reaUL Nu va grabiti sa va aparati. Cereti, fn schimb, sugestii concrete pentru a 1mbunatati situapa ~i nota}i-va ideile.

Corectati-va performanta potrivit sugestiilor persoanei respective. Evaluati-va progresul rugand din nou, politicos, acea persoana sa-~i spuna opinia despre munca dumneavoastra. (Nu uita}i ca exprimarea: ,Este m~i aproape de

~· CIAI~, na gtumD-!

Cand depuneti marturie, spunet1 tot adevarul. Nu pastrati sub tacere fapte care ar trebui sa faca parte din raspunsul dumneavoastra (nu uita1i ca ati promis sa spuneti .ade­varul ?i numai adevarul").

ceea ce te-ai gandit?" suna mai bine decat: ,Acum ti.se pare ca e mai bim:?")

.. Atenfie Ia ·mine! De~criefi un ohiect, o peisoana sau un loc ·

Cheia descrierii unei persoane, a unui loc sau a unui lucru e organizarea. fn cazul aces­tor discursuri, este 0 idee buna sa va selectati ~i aranjati punctele principale sistematic, avand grija sa val face}i 0 organizare limpede a ideilor. Auditoriul trebuie sa fie capabil sa va urma­reasca descrierea fara. .. problerne.

Metoda cea mai obi;muita de organizare a acestor discursuri descriptive este ordinea spa­}iala, care folose~te locatia sau pozitia ca baza a descrierii. De exeinplu, va pute}i aranja deta­

~ ~, C~rcoteti

$i nu uitati: raspunsurile indiscrete pricinuiesc mai multe necazuri decat intrebarile indiscrete.

~~~"'"{j~'!~;,

liile de sus fn jos, de jos ln. sus, dinauntru ln. afara 9i a~a rnai departe. 0 haina poate fi descrisa de sus 1n jos, o dadire de jos in sus ;;i o casa dinauntru in afara.

Cum definifi un conce~Jf '·Una dintre cele mai obi~nuite atribu}ii ale vorbir~i mforrnative este aceea de a

defini un concept. De ce? Pentru ca este adesea nevoie sa definiti un termen obscur sau sa stabiliti un inteles special, pe care doriti sa-l ata;;ati unui cuvant sau unei expresii anume inainte de a continua cu explicatiile. Daca. neglijati sa definiti con .. ceptele-cheie, nu veti reu$i sa comunicati 1n mod adecvat 1ntelesurile dorite de dum· neavoastra, indiferent ce altceva spuneti In rest.

Exista cinci modalltati majore de a clarifica un concept. S-o cercetam pe fiecare in parte:

203

~ ~

~

I

I I ~

'I j

r ~ I ~ ~ h ~ ~ ~ ~~ '.::1·1 ;I

1,1 '1. i!i

~~ I

t ~ ~ ~~ ~ ~ ~~ ~ ~ ~It ~ ~ 'q ::·)

il ·Tl

Partea a JV-a > Cum abordati anumite genuri de discurs

>- Definitia din dictionar. Pentru a folosi aceasta metoda, a$ezati conceptul sau termenul pe care-I· dt:;finiti 1ntr-o categorie sau o clasa geri.erala. Facep a poi cti atentie deosebirea dintre conceptul respectiv 9i al}i membri ai aceleia9i clase. De exemplu: "Democrapa ·este tm sistem de guvernare a poporului, de ditre popor ~i pentru popor".

>- Etimologia. Care este istoria conceptului pe care-1 explicati? Cum a .fost cre:?lt cuvantul respectiv? Care este contextull:n care a aparut? Etimologia clarifi.di sensul unui concept prin faptul ca. ofera istoria cuvantului sau a expresiei respective. De pilda, o pandemie este o boala extrem de raspandita, precum gripa virala care a produs mii de victime ill 1918. Un alt exemplu, mai putin grav, este banala raceala, care pare sa circule dintotdeauna. Pandemic insearrma "general, universal, care-i afecteaza pe cei mai multi oameni". Notiunea 'i9i are originea in doua etimoane gn:!­ce;:;ti: pan, care inseamna .,,tot", 9i demos, care insearrma 11popor". Cand analizati in acest fel un cuvant1 folosip etimologia ..

>- N egafia. Nega}ia clarifidi sensul unui concept spunandu-va ce nu este. De exemplu: "Cand spun socialism, nu rna refer la comunism, care sus}ine proprie­tatea in comun a mij1oacelor de producpe".

> Exemplul. Ilustreaza sensul unui concept, oferind un caz concret in care este folosit acel sens: "Noul Skydome de pe drumul spre pare este un exemplu de arhi­tectura moderna ".

> Folosirea 'intr-o propozitie. Uneori, cea mai buna cale de a clarifica · sensul unui concept este sa-l folositi intr-o propozi}ie. A~ezarea unui concept l:ntr-un

context poate concretiza sensul pentru auditoriu: "$ic este un termen colocvial, care inseamna exagerat de la moda sau de cum-se-poarta. Are o conotatie pozitiva. De pilda, daca spun «Ce coafura ~ic», de faptvreau sa spun «Ce coafw~ eleganta»."

Fiecare dintre aceste metode va poate ajuta sa scrieti discursuri informative pre­cise 9i utile. Adap.tati metoda sau metodele la auditoriul 9i la stilul dumneavoastra, a:;;zt cum ati invataf de la inceputui a cestui ghid.

Ce tre/Jule $G retinetl: , , >- Djscursurile informative explica procese ~i concepte ~i definesc terrneni. . ·

;.._ Discursurile care fac analiza unui proces contin i11totdeauna o int,rodu­cere, un cuprins 9i o incheiere.

> Sesiunile de pregatire profesionala ~i cursurile necesita o aranjare logica a ideilor, precizie 9i mijloace vizuale.

)- AveF grija ce spuneti cand 1i luati un interviu unui candidat. Ariumite l:ntrebari ~i subiecte nu sunt acceptate in mod legal.

> Invatati sa critica}i, dar 9i si:'t primiti critici. I

:>- Cheia pentru descrierea rmei persoane, a unui loc sau a rmui lucru este organizarea corecta.

>· Descrie}i un concept folosin? defini}ia lui din dicjionZJ.r, etimologia, ~ negatia, exemplele sa11 contextul. ' ~-~.~;;,.-;;;~~~~~~~Pt1w...Jinni'Lil::tlii'.O:~'li

"7F~

Capitolul 21 ~

Discursurile • persuasave

in D-ce~t ca-pitol: >- Discursuri factice, discursuri apreciative, discursuri tactice

> Scopurile discursurilor persuasive

:>- Prezentarile in domeniul vanzarilor, folosind abordari directe ~i indirecte

>- Panegirice > Discursuri persuasive menite sa rezolve problerne

> Discursuri de campanie :;;i nominalizari de canclidati ~::;tf.I&IIIIO:;:.:; r.,.;-~·"1-'.~>;t~.....,.JWI\li&tiiiJiil.flo"'i,4._"11A ·.•:.ll..~o5ZiWI~;):

0 femeie i9i da baietii gemeni spre adoptie. Unul dintre ei seduce la o familie

din Egipt 9i este nu~it Amal. Celalalt se clute la-o familie din Spania, care il boteaza ·

Juan. Dupa multi ani, Juan ii trimite mamei sale biologiee o po~a cu el. La. primirea

pozei, mama 1i spune sotului sau ca ar vrea sa aiba ;>i o poza cu Amal. Sotul ii ras­

punde: "Dar sunt gerneni- daca 1-ai vazut pe Juan: 1-ai vazut ~i pe Arnal".

Cu toate acestea, discursurile persuasive, pot fi mult mai diferite intre ele decat

Juan 9i A.mal. In acest capitol, veti invata cum sa construi}i tipuri importante ~i utile

de discursuri persuasive. Ve}i invata tehnici specifice, care va vqr ajuta sa convinge}i

o mul}ime de oameni aflati intr-o multirn.e de situa}ii.

£1)5

Partea a IV-a >- Cum abordafi anumite genuri de discurs

Nimeni 11u se dezminte

~---lngredlente

Discursurile persuasive i~i pro­pun sa convinga publicul sa creada sau sa ac1ioneze intr-un anumit fel.

Ce au 1n comun urmatoarele situapi?

>- Candidapi la funcjii politice care cer~esc sprijinul alegatorilor ~i reclamele de la tele­vizor care promoveaza ultima pasta de dinti;

>- Agentii de vanzari car~_, 5e mdeamna sa le. cumperi produsu1 f?i o furida}ie caritabila care 1ncearca sa-i convinga pe oameni sa-i doneze bani;

>- Un comitet care incearca sa aplaneze o pro­blema dificila ~;i doi oameni care lucreaza i'mpreuna pentru a rezolva o problema.

Toate presupun diferite forme de vorbire pu.blidi persuasiva. Cand scopul dum­neavoastra este sa influentati auditoriul ori sa-i schimbap convingerile 9i atitudinile, atunci vorbiti ca sa convingep..

Indiferent daca. vindeti bunuri de larg consum sau idei, persuasiunea eficienta se bazeaza pe o logica exacta, pe apeluri puternice 1a emotii ;;i pe incredere. Categoria discursurilor persuasive include prezentarile din domeniul vanzarilor, impunerea de bugete ~i idei, rezolvarea de probleme, panegiricele, candidatura in alegeri ;;i numirea unui candidat 1ntr-o funcjie.

Trei intr-o barca Exista trei tipuri ·de disct.trsuri persuasive:

. .

>- ~iscursurile fach~ale. Cu acestea mcercati sa dovediti di ceva exista sau nu exista saudi un lucru s-a intamplat ori nus-a intamplat. "Candidatul nos­tru i-a sus.pnut dintotdeauna pe midi fermieri" ar fiteza unui discurs persua-siv despre fapte. ·

>- Discursurile apreciative. Cu acestea 1ncercaji sa.dovediti ca un lucru e bun sau e rau. "FilmuJ acesta este superior continuarii sale'' ar putea forma baza 1-1-nui discurs persuasiv de apreciere.

>- Discursurile tactice. In acest caz, incercati sa demonstrati di 1m lucru ar trebui sau n-ar trebui facut. "N-ar trebui sa cumparati blanilnaturala" este o tema specifica a unui discurs tactic.

Afacurile aeriene strategice Toate discursurile persuasive au trei scopuri principale:

>- Sa ofere suficiente informatii pentru a crea o baza solida atitudinii dumnea-voastra. ·

> Sa demonteze obiectiile ascuWHorului. >- Sa-l convinga pe ascultator sa creada sau sa ac}ioneze l:i-ttr-un anumit fel.

£06

Capitolul 21 >- Discursurile persuosiue

Selecta}i o strategie persuasiva bazata pe raspunsurile dumneavoastra la urma toarele 1ntrebihi:

>- Ce vreau de la ceilalp.? ~ Ce obiecpi vor avea ceilalti, daca vor ave a vreuna? >- Cat de convingator sunt 1n stare sa-mi pledez ideea? >- Ce fe] de persuasiune apreciaza organizatia sau auditoriul meu (factuala,

apreciativa sau tactica.)?

Este cazul, acum, sa aplicati aceste tehnici unor tipuri concrete de apeluri per­. suasive.

Prezenta·rile in domeniul vanzarilor Fie banul, fie iubirea face ca lumea sa se invarta (sau va di9tiga un auditoriu). -

ln primul caz, trebuie sa vindeji ultima invenjie a companiei; 1n al doilea caz, tre­buie sa va vindeti pe dumneavO'astra in~iva. lata cateva indicatii care sa faca. aceastzl sarcina oratorica mai u:;;oara ~i mai aproape de succes.

1. Spuneti o poveste. Documentati-va pe categorii (cum ar fi analiza com petitiei), dar tineti seama, atunci cand a sosit timpul sa va tine}i discursul, d'i ve\ i atrage mai repede atenjia clientului dad\. va organizati informatiile sub forn1a tm\:i

pove:;;ti care sa va sus}ina mesa)ul general.

2. Nu cople9iti. Nu bombardati clientul cu date numai ca sa-i dovediti ca v-ati facut temele. ;Nu uita}i - 11mai mult" nu inseamna intotde0:_una ,rnai bine".

3. Fiti flexibili. Dad\ interesul scade, con­tinuaji. Daca, insa, clientul dumneavoastra este pregatit pentru final, oferip-i acest final. Capa­citatea de a va adapta 1n toiul evenimentelor arata ca sunteti ~i cooperan~i, ~i siguri pe dum­neavoastra.

,....-----~ --- ~ C&rcDtett

i Clientii care nu pot vedea diapoL.ui~ -~ tivele vor recepta mai greu mesa_ i_ul. . _.:.~

.. .} JU!:Wr IOiiiiii•i•~W~ ~-A'i";;:;;oti<:illiiSOI4"-.t._,.;....:.,,~t·.J<.-.:iltil

4. AriHaji, nu spuneti. Crea}i reprezentari vizuale conceptuale, care sz1 11u:.>

treze rel~tii1e majore, folositi titluri pentru ·grafice ~i tabele :;;i explicati graficc1 in sensul celor pe care doriji sa le demonstrati.

. 5. Vorbi!i, nu citifi. Discursul dumne?voastra nu este o poveste de spus Jz, capul patului. Ultima persoana care v-a citit ceva ill mod deliberat a fost probabil mama durnneavoastra, iar ea 1ncerca sa va adoarrna. Un client letargic nu este un client fericit.

6. Privi!i ~i ascultati. 0 mare parte din comunicare se desfa:;;oara non-verbzd. Limbajul corpului, expresiile faciale ~i tonul vocii pot dezvalui mult mai mult cuvintele propriu-zise. Prea adesea interpretam absent a unei ostilitat·i directt;· cJ: tt partea auditoriului drept acceptare. Fi}i atenti la semnele non-verbale.

Pmtea a IV-a >- Cum abordati anumite genuri de discurs

~ etas~, nu gtami,!

Prea multi vorbitori 1ncep sa vor­beasca abstract 9i mecanic atunci cand prezinta un lucru. Fiti umani: folositi un ton conversational ~i un lirnbaj lejer. Zambiti cand e cazul.

7. Acjionati profesionist. Conteaza ?i limbajul corpului dumneavoastra. Mentineti o pozi}ie ,la iniHtime"; gesticula}i cu palrri.ele deschise (9i coatele departate de corp), priviti direct spre client ~;i aratati-i (prin expresia fejei, prin voce 9i energie) ca suntep. siguri pe dum­neavoastra 9i increzatori.

8. Planificati-va totul dinairite. Nu va . bazati pe rezumatele abia scoase din copiator, atunci cand va tineti discursul. Daca. vre}i sa

_ convinge}i, evita}i sa va scrieti discursulin taxi, ~ in drum spre biroul clientului. Este cazul sa va

puneti pe hartie demonstratia inainte de a sosi momenhil s-o luati la fuga spre biroul clier:-tului.

Prezentarile din domeniul vanzarilor necesita unele tehnici speciale de persua­s;une. Apelul dumneavoastra poate fi direct sau indirect - iar alegerea tehnicii depincle in mare masura de auditoriu 9i de gradul de rezistenta pe care va a~tepta}i sa-l intampinati din partea acestuia.

In urmatoarele doua sectiuni, veti inva}a cum sa aplicati aceste tehnici in cazul a doua situa}ii comune in domeniul vanzarilor: vanzarea unei idei 9i recomandarea unui buget. Sectitmile urrnatoare explica abordarea directa in masura in care se aplica vanzarii unei idei 1;>i abordarea indirecta in masura in care se aplica recoman­darii unui buget. Puteti sa aplicati a poi fiecare tehnica in func}ie de nevoile dumnea­voastra specifice.

Personal si .confidential: abordarea directa ' . ' '

Abordarea direcUf functioneaza eel mai bine atunci cand auditoriul este receptiv la ideile dunmeavoastra. Tehnica acensta de persuasiune .,va permite sa prezentati toate ideile deodata. lata cum:

lncepeti discursul cu ceva incitant, care sa capteze aten}ia auditoriului. In corpul discursului, oferi}i o Jista de motive pentru care oamenii ar trebuisa puna in aplicate

ideea-dumneavoastrit Incheia}i cu o p1 opunere: if' spuneti-i auditoriului ce sa faca. !Ji de ce ar trebui

sa faca lucrul respectiv a cum.

~--

w L!~ DfJ~r D 11or6~ ci-~ tnllll tpan ·., } n alte culturi, o demonstra}ie promotionala directa se poate intoarce impotriva dumnea- ~. oastra. Brazilienii, de exemplu, sunt adesea ofensaji de o solicitare directa. Chiar 9i de ~

a supervizori se a;;teapta sa sugereze, In loc sa solicite. in India, oamenii presupun, de A

I o~icei, .ca? soli~it:-re directa ~scun3e un mesaj mai subtil. De multe ori, oamenii ignora ~ ~ af1rmat1a o1recta ~~ se concentreaza pe presupusul ,.subtext". · i

.-:z;:·.-=:--;-:;::; . ..,._,_,_,_;.,-~ ... .._~;.,~t;,~":';;,...,.,...,u::..,.~"''""'~·-"" .... '.I••~~A~"'"·,,.,...l:;fJI;""'I...,,,J.;l:r..;~~~Gt.....r.,.<j.,J..».,r~ ... r-,.~-:;-:·~J.,,...,,.,~ .. -.fJ .... ,!J~ .;J...,~ · "'~"'·~ll.l."lc..'~'·""'~t.~..:ll":.,,....tc. .. ..,.>o!.t~;....u...• • ·,, .. s,~~·~!i:.:.;;,:<...~,~~

~:m~

,,1:<:.~~··

Capitolul 21 > Discursurile persuasive

Sa pri;im mai indeaproape fiecare parte: . .

>- Provocati: rostiti o introducere de un minut, care sa capteze atentia audito-riului.

>- Enumerati: oferiti-i auditoriului informatiile de care are nevoie pentru a suspne ideea dumneavoastra; · includeti motive concrete pentru care ideea dumneavoastra merita sustinuta.

>- Propuneti: actiunea propusa nu trebuie sa sune prea complicat; oferiti-i auditoriului un motiv pozitiv pentru care sa va suspna ideea. Evitati incheieri de genul"daca" ~i ,de ce nu" -le lipse9te accentul pozitiv ~i i-ar putea chiar incuraja pe ascultatori sa spuna "nu".

Pe usa din dos: abordare·a indirecti -----~----..,

Ci.rcotett Nu va zgarcili cu detaliile. Cu cat spuneti mai multe,. cu a tat vindeti mai mult.

Folosi}i o abordare indirecta art.mci cand va a~teptati la rezistenta din partea auditoriului. Acest model va permite sa demon tap obiectiile, prezentandu-i auditoriului'toate dovezile care sprijina pozitia dumneavoastra, tnainte ca acesta sa aiba timp sa spuna "nu ". Urmati ace~ti pa~i: ... w. ~,..,...~ .................. ~-..., ... _=·

1. Incepe!i prin a stabili un teren comun. De pilda, aratap 1n ce mod bugetul este avantajos pentru ambele parti. ·

2. Definiti problema pe care o aveti .~i apoi aratati cum o va rezolva bugetul dumneavoastdi. Sarcina care va revine este sa convinge}i auditoriul ca tre­buie facut ceva J:nainte de a-1 convinge ca bugetul dumneavoastra este solutia.

3. Explicati in mod concret cum va rezolva problemele bugetul dumneavoas­tra. Nu face}i remarci personale; nu folosij:i cuvintele eu sau al meu.

4. Arata!i de ce avantajele bugetului dumneavoastra. depa~esc dezavantajele. In functie de buget, printre posibilele dezavantaje se pot afla reducerea personalului, a aprovizionarilor, a spaj:iului destinat birourilor sau a duratei concediilor. Printre posibilele avantaje se pot numara profituri m?ti mari, aqiuni pe piq.ta, promovari, spatiu pentru blTouri sau concedii mai lungi.

5. SpuneF-Ie membrilor auditoriului ce vre~i de la ei: sa va sus}ina bugetul.. Faceti auditoriul sa ac}ioneze rapid, poate oferindu-i un stimulent in plus. De exemplu: ,Dadi aprobam acum bugetul, putem evita disponibilizarea altar oameni 1n acest semestru" sau "Ne putem muta chiar din acest an intr-o noua cladire de birouri, daca aprobam acum bugetul"-.

Actele Ia control! "Ai cumpara o ma~ina la mana a doua de l;1 ~ipu' asta?" Folosi}i unnatoarea lista pentru a fi siguri c~ nimeni nu va spune vreodata a~a

ceva despre prezentarea dumneavoastra. ·

2Dld

/

Partea a IV-a >- Cum abordati anumite genuri de discurs

Prezentarea in domeniul vinzirilor ..;.. listi de ~rioritifi >- Am analizat auditoriul? >- Am r~spuns nevoilor auditoriului? >- Mi-arn ajustat discursul.pentru a face fata unor nevoi in schimbare? >- Am· folosit fa pte ~i cifre concrete? · >- Am r~spuns eficient la mtrebarile despre produs? >- Mi-am amintit c8,.. de fapt, ,clientul are intotdeauna dreptate

11

? >- Am vorbit cu entuziasm ~i 1ncredere? ).-- Am $tiUt cand sa rna opresc din vorbit?

CtA~Dt, ~tta· gtatn~!

0 strategie de vorbire persuasiva care se potrive9te tntr·o situatie poate sa nu se potriveasca intr-o alta .situ,atie. Unele organizatii se a~teapta !a solicitari directe; altele, Ia o . abordare mai indirecta. Stu~ diati modele de rol 9i cereti sfaturi · atunci cand alegeti o abordare persuasiva pentru ,vanzarea" unui buget sau a unei ldei.

Pe masura ce va revizuiti ~i editati discursul, bifati elementele importante pe care le-ati inde­plinit sau pe care le-aP,luat 1n calcul.

Mort, dar nu uitat: panegiricele

,Sub tarana, sub copace Trupullui Jonathan Bob zace. Nu e aid, doar teaca ramase, Bobul.ie~it-a 9i la Domnu' trase."

(Nantucket, Massachusetts cca. 1880)

Panegiricul este un discurs care elogiaza o _ . persoana. Vorbitorii tin adeseori panegirice la

1nmormantari 9i la slujbele de comemorare. Pe langa faptul ca mdepline9te o functie personala 9i de afaceri foarte importa_nta, rostirea unui .panegiric poate fi 9i o parte importanta a propriului dumneavoastra proces de vindecare.

---~-----... lngrsdiettte

Panegiricul este un discurs care elogiaza o persoana. Panegiricele se rostesc Ia lnmormantari eel mai .adesea, dar pot fi tinute In onoarea

1 oricarei persoane In viata. J \. . . . ,.JI!uc~·~ik.- t.;;t;::~.._)$(41\$Ji J~!f .;a

210

Orice panegiric an~ trei obiective principale:

)~ Exprima regretul pentru pierderea sufe;ta:

1,Suntem mai saraci de cand l-am pierdut pe

John Schmo ... " >- Celebreaza viata: "Joe iubea oamenii ... " > Gase9te l.ntelesuri: "Cand ne gandim la Joe,

sane ainintim cat de mult hlbea viata".

Majoritatea panegiricelor de ~feet se concen­treaza pe dHeva caliHiti concrete ale p'ersoanei e1ogiate. De exemplu, un panegiric tinut 'in cin­stea unui porn pier voluntar care iese la pensie se poate concentra pe curajul persoanei respective, relatand cazuri cand aceasta i-a ajutat pe cei1al):i.

Capito!ul 21 >- Discursurile persuasive

Aruncaj:i o privire asupra acestor zece strategii fundamentale 9i asupra catorva sfaturi practice pentru scrierea 9i rostirea unui elogiu metnorabil.

1. Nu faceti referire la propri~ persoana. Nu cautaj:i decat sa alinati 9i s5. omagiaj:i. De exemplu, 1n loc de a spune: ,Am fost uimit de revarsarea extraordi­nara de iubire 9i sprijin primita de Joe", spunej:i: ,,Joe Schmo ar fi fost emotionat 9i uimit ....:_ cu totii am fost uimij:i - de revarsarea extraordinara de iubire 9i sprijin ara.tata de zeci de oameni11

•

2. Vorbiti s,ince.r ~i fiti atenti la ritm. Cititi cu voce tare discursul pe masura ee-l scriej:i, pentru a verifica dadi are fluenj:a. Asiguraj:i-va ca ritrnul urmeaza cadenta vorbirii naturale.

3. Includeti o perspectiva echilibrata asupra viefii persoanei oma­giate. Nu ignorati fapte evidente din viata acesteia, cum ar fi cele noua foste sotii (mai ales daca multe dinfre ele se vor afla in public).

4. Destindefi atmosfera cp anecdote. E bine ca povestirile sa fie concrete 9i sa ilustreze aspecte importante din via}a acelei persoane. Fostul pre9edinte Jimmy Carter a folosit anecdota de mai jos in panegiricul sau din 1977 rostit in memoria l-ui Hubert Humphrey:

$in-am ·sa uit niciodata cum am stat in apartamentul prezidenfial din vi! a guvernatorului Georgiei, o camera foarte frumoasa, fncerctind sa discut cu senatorul Humphrey, iar ea [fiica lui Carter, Amy] s-a suit pe genunchii lui fara nici o sfiala. !ntr-un mod foarte firesc, el a luat-o cu braful pe dupa talie, de parca era propria lui nepoata. $i-mi voi aminti fntotdeauna de senatorul Hur:zphrey, f)ezttnd acolo ?i discutttnd cu mine despre politica ~i despre cam­panie, ade,sea zambind, mttnjit tot cu bucafi de tort pe faja. $i de cfite ori se fncrunta, cadeau firimituri pe podea. Atunci l-a fndragit Amy ?i de-atunci · l-a iubit mereu. Dar cred ca ea a recunoscut fn ~enatorul Humphrey calitiifile care au sUirnit iubirea atator oameni.

5. Cauta~i sa ajungeti la to!i asculHHorii. Incerca}i sa-i mi~cati pe toti, chiar 9i pe matu9a Hortense- cea cu care n-a rnai vorbit nimeni de cand a chem.at Garda Financiara pe capu1 unchiulvi Joe.

6. Strecurafi in:fonnafii generale in povestiriie pe care le spune~i. !n acest fel se vor sim1i indu~i ~i cei inai noi prieteni. ·

7. Cita~i prietenii de-o viata ~i colegii. In acest fel, ii veP, face parta~>i la oritagiul dumneavoastra.

8. Sc:rieti din inima. Evitati frazele pompoase $i bombastice. Iata cum ~i-a in­ceput Robert F. Kennedy panegiricul din 1968 pentru Martin Luther King Jr. 1 cu

aceste cuvinte din inima:

Am o veste proasta pentru voi, concetiitenii no?tri, ?i pentru cei care iubesc pacea peste tot fn lume, ~i anume ca Martin Luther King a fast zmpu9cat ?i ucis in aceasta seara.

tt:n

I' ·I·

r ... ~·1.~-~ ~ I! '•

;:,,·

P~utea a IV-a >- Cum abordati anumite genuri de discurs

9. Adresati-va oamenilor la modul direct. Men}iona}i-le numele, de pilda: · ,Seymore Glass a spus c~ ... "

10. Incheiati intr-o nota emotionaHi, m.emorabila, demna de a fi · citata. Cuvintele Secretarului de Razboi Stanton,la moartea lui Abraham Lincoln, au devenit celebre pentru emo.}ia lor condensata: "De~acum el aparpne veacurilor".

I a ta un model de panegiric pentru poetul generatiei beat, Allen Ginsberg:

Odata cu rnoartea lui Allen Ginsberg, am pierdut un fnvatator, un prieten :;i un exernplu de cum pofi fi poet autentic fn marea comunitate sociala $i poliiidf. Allen nu a inventat nimic despre sine fnsu9i; se purta a;;a cum era. Era direcf; sclipitor, traztlif; generos $i fara regrete. A facut ceea ce pufine figuri literare, sociale sau politice, daca nu chiar nici una, au fast fn stare sa faca: 1m ;;i-a limitat opera la carfi $i a avut zndrazneala de a fi el znsu9i.

1n ultimii patruzeci de ani, opera sa a fncurajat, a znfuriat $i ne-a servit tuturar drept exemplu concret al rolului vital jucat de poet fn societate. Ne-a upamt cxistenfa; ne-a dovedit ca paetii sunt o necesitate, nu un lux.

Allen ne-a aratat ca fn calitate de scriitori, arti~ti f}i actori, trebuie sane rostim adevarurile individuale ~i sa aparam Prirnul Amendament [referitor la lil,ertatea de expresie- n. trad.] cu ceea ce suntem, nu doar cu ceea ce facem. Ne-a fast un exemplu noua, celor care fncearca sa ramtma treji, sa respire cu ndevarat liberi fn propria piele, sub propriul nume ?i sa lase lumea asta ade­sea intunecata ~i intolerarita un pic mai buna deciit au gasit-o.

A des chis cu forta. Uf>a camerei fn care poez{a are suficienta put ere sa schimbe honea. 5-a a9ezat cu propriul trup fn Uf}a· 9i ~i-a folosit viata 9i glasi!.l ca sa-9-i dernonstreze convingerile.

5-a folosit, fnti-o anumita masura, de cei $aptezeci de ani ai sai ca sa fina u;;a deschisa.~ pc:ntru a putea sa intre a colo $i alfii. Pentru ca eu 9-i tu sa put em intra acolo. Pentru a putea respira viata ~i schimbarea fntr-o lurne care are nevoie disperata de a:;;a ceva. Pentru a putea schimba.

Ca mentor, este de nefnlocuit; ca simbol viu al libertafilor care ne sunt zilnic negate, va trai pururi. A crezut fn puterea Artei de a fnalfa cladiri 9i de

frl!re de r/fzbni. dp a riC' fnre s/[ radem ?i de a .fntoarce srsfletul spre lumina;·

Va ramane mereu fn amintirea noastra. Ne va fi dar de el. Nu-l vom uita. (Anonim)

.Solufii ·flroacfive Imiiferent dadi suntetl studen}i, angaja}i, angajatori sau voluntari in comunitate,

trebuie sa fiji capabili de a lucra impreuna cu al}ii pentru solutionarea problemelor. Lucru deloc u:;;m~ care stirile~te adesea temperamentele :;;i face mai dificila adoptare.a unci decizii echitabile.

re1!2

Capitolul 21 >- Discursurile persuasive

Cand ya adresa}i unui grup, i~1cerca}i aceste sfaturi peri.tru a }ine apele lini~tite:

1. Des.crie}i problema in discursul dumnea­voastra ;;i ar~itati intelegere. Defini}i amploarea ~i cauzele problemei.

2. Asigura}i-va ca. aji izolat criteriile la care recurgeti pentru a evalua posibilele solu}ii.

3. Identifica}i toate solutiile posibile. Fiti . deschi:;.i; nu neglija}i nici 0 posibilitate in timp ce vorbi}i.

4. Evaluati fiecare solupe posibila in func}ie de standardele stabilite anterior.

5. Selectaji cea mai buna solutie posibila :;;i prezentap-o in discur~ul dumneavoastra.

~ Ct~~C,, ltU gtumi/

Lipiti, pe marginea fi~elor, biletele cu alte fraze pe care le-ati putea rosti, daca ar fi nevoie.

':zcnn~;;::;rv.t;>.iNiilii"..iiJ.(I . .tll\liihii¥'mJft&OJ.Id£b,ii'IJ~t&~::.'i~,..::•.•M..,.:.~.1{;

6. Adresati-va oamenilor din fiecare grup partidpant. Pentru a rezolva o pro­blema legata de mundi, de exeinplu, avep. grija sa va ocupa}i, 1n discursul dumneavoastra, de nevoilemembrilor de sindicat, ale partenerilor de afaceri !;'i ale cond ucerii.

7. Pentru a va asigura ca. nimeni nu ramane pe dinafara, nu pastrati pentru dunmeavoastra nici un fel de informatii relevante 1n timp ce vorbi}i.

8. Nu lasa}i conflictele personale sa va afecteze cuvantarea. Lucra}i penhu a menpne unitatea grupului 9i capadtatea lui de a colabora ;;i dupa ce durrmea­voastra va mcheiati discursul.

Votati devreme si des . . . Sunteti poefln campanie, dar prozator la guvernare. Chiar daca oarnenii se deosebesc unii de altii 1n ceea ce prive~te temperamentul

s;i capadta}ile, reacpile lor la apelurile persuasive sunt surprinzator de asemana­toare - atat de asemanatoare, ·de fapt, incat politicienii au reu~it sa dezvolte un model aproape standard al discursurilor de campanie electorala.

Candida}ii cu simt practic urmeaza aceste trei reguli:

1. Rezuxna~i-va la faptc. Nu interpretati adevarul catu$1 de putin. 2. Fifi concrefi. Oferiti detalii care sa va sus}ina afirmap.ile. 3. Fiti one~ti. Nu promiteti ceea ce nu puteti oferi. ·

Urmati ace~ti pa$i att.mci cand scrieti ~i rosti}i .:un discurs electoral:

Regulile teoretice Discutsul electoral

1. Spuneti-i auditoriului ce doriti. ,Alegeti-ma."

2. Oferiti-i informa}iile de care are nevoie pentru a actiona la-cererea du.mneavoastra.

,YUi.tim prea mult pe impozite. Eu pot reduce impozitele."

3. Spune}i-i auditoriului ce doriti. "Votati-ma."

2B

Pcntea a IV-a > Cum abordati anumite genurl de discurs

Aproape to~i candidajii inceard. sa creeze nemultumiri fata de condi}iile existente, pentru a convinge at!ditoriul c~ aceste conditii trebuie schimbate -';ii ca, de fapt, numai ei pot face acest lucru. Candida}ii n~scocesc discursuri care scot 1n evidenta neajunsurile ~i e~ecurile.

Dar ·oamenii nu iau numai decizii care se bazeaza pe logica. Apelurile emo­}ionale deterrhina auditoriul sa vrea sa fadi tocmai ceea ce-i cereti dumneavoastra. Cand sunt combinate cu cereri directe, apelurile emotionale co~struiesc campanii electorale surprinzator de puternice. Gandi}i-va la campaniilej_I{lpotriva ~ofatului . i'n·stare de ebrietate ~i pentru adoptarea unui copil din strainatate.

Norninalizarea unui candidat Un discurs care propune un candidat pentru o func}ie are doua scopuri: sa ex­

plice de ce candidatul e calificat pentru acea funcpe ~i sa stimuleze sprijinul pentru acel candidat .. Entuziasmul discursului dumneavoastra ar trebui sa-i condudi pe alegatori pana la cabinele de vot. Incercati urmatoarele sfaturi, atunci cand pregatiti un discurs de acest gen:

> Mai mtai, enumerati cerintele functiei. >- Explica}i cat de bin~ se potrlvesc s~diile 9i cuno~tintele candidatului dumnea-

voas~a cu fiecare dintre aceste cerinte. >- Nu povestip. tot trecutul candidatului. Oferiji, mai bine, exemple de calitati

pozitive ale sale, cum ar fi discemamanrul, loialitatea, energia $i inteligenta. >- Legati fiecare trasatura de caracter de~ anumit aspect al funcpei respective. > Intariti trasaturile pozitive de caract~r enumerate, folosind frecvent numele

candidatnh:ti. > Vorbip. cu convingere $i vigoare. > Nu-l atacap pe cela.lalt canclidat. > Vorbiti scurt ~i la obiect. . > lncheiap-va discursul cu numele candidatului durrmeavoastra ~i cu un gest

larg, care sa starneasdi entuziasmul.

1 Ce trebui1 1Q, retineti: ~ ,

> Discursurile persuasive se 'impart 1n discursuri factuale, discursuri a pre­dative ~i discursuri tactice.

> Toate discursurile persuasive doresc sa ofere sufidenta informati.e pentru a-i transmite ascuWitorului. ce sa faca, pentru a-i demonta obieq~le .~;i pentru a mdenma auditoriul sa creada sau ~a acjionezer1ntr-un anumi~. feL

> Panegi:ricele - discursuri p.nute ln. cinstea unei persoane - exprima regretul pentru pierderea suferiHi, celebreaza via}a ~i confera sens.

, > Discursurile electorale trebuie sa se rezume la fapte, sa fie concrete ~i

L:::

~~

' ~.~ .. !':· .. · •• ·.1 •... 1··.····.·.)1·1· ....•.. ~' '<

t I.

'l t~ .. ~ 'l~~·,

~~2

<!!

~1 ri,l ur.j \!

J'l ,.l

h:

n !!l

~~ i,l :,I ~!I :;I ,.

·:::

:,. 1]. li·

~ ~

' ~ ~ ~ ~ ~ i ~ :~I

hl r

1~ rl I . r

~ ~ :lPt

~ 0)1' !· t:i· ~ ~

l !I g ~

i/1

1 II ''I I l

i:l'··

ii'

l 1,,,

(II il ·;;~ ;; il'i

~.1 (;i. h f:tl' r.·,:,,

1)!, :i? i;li

Capitolul 23

Luaf pe nepusi masi

-~

-·in ~ce$t ctllpltot: > Cele trei reguli de baza ale vorbirii improvizate

>- P:regatirea unui discurs improvizat: documentare 9i experienta

> Organizarea unui discurs improvizat

> Cum sa vorbi}i la obiecf ~i J:n propozitii complete

> Cum sa faceti fata sesiunilor de 1ntrebari 9i raspunsuri

> Cand nu ai nimic de spus • ~ 'i

>- Depa;;irea tracul ui ~ l j ~LCU£ ;;a:z:c:::u::::s aa ·ll'llJM&I~Wii::a:::&M~l·,,.:Gii:i:UJtzso:;;s;wiWiJ:i';iOif,.t~ ...... .,:{V.J.'~ .... m~'\:.$,aF .. :::utlllJ,~""''":.

Lui Mark Twain li tremurau genunchii atat de tare la prima lui conferinta, meat putini oameni din p:ublic credeau cava fi In stare.sa-~i tina discursul, dar i-a d$tigat

. pe to}i cand a spus deodata: "lul.iu Ce~ar a murit, Shakespeare a rnurit, Napoleon a murit, Abraham Lincoln a murit 9i nici eu nu rna simt prea bine".

In domeniuldiscursului public, ceea ce roste:;;ti lao adunare fara sate fi pregatit aproape deloc inainte ~i fadi sa folose:;;ti notite se nume:;;te discurs improvizat. In viaJa de zi cu zi, semai nurne:;;te :;;i "calvar", 9i mai sunt 9i a}ti termeni (pe care nu-i' put'em tipari aici). Dar, in pofida reputatiei sale infrico9~toare, discursul irnprovizat nu trebuie aseinanat unei ordalii.

Este un mare avantaj sate pricepi sa improvizezi un discurs, 9i asta datorita uti­litatii sale zilnice. Stapanirea unei astfel de abilitati va va ajuta sa va simtiti rnai In largul dumneavoastra atunci cand ganditi- :;;i vorbiti- fara sa fi fost PU9i ln garda. Va va fi mai u9or, de asemenea, sa sptme}i tot ce gandi}i. $i, dupa !ncheierea acestui capitol, s·ar putea sa descoperiti chiar ca va place· sa fiti rugap. sa vorbiti fara sa fi fost anun}a.ti 1n preaL:bil. Serios.

:22~

Partea a IV-a >- Cum abordatl anumite genuri de discurs

.·Am.mai ·.,azut noi de-astea Discursul improvizat urmeaz~ trei reguli de baza:

1. Sa aveti ceva important de spus. 2. Sa faceti auditoriul sa tnteleaga sau sa creada ce vrep sa spunep. 3. Sa vorbiti simplu, direct ~i cu in}eles.

Credep sau nu, 9ti}i deja cum sa vorbiti cand sunte}i luap pe tiepusa masa. Faceti a9a ceva de ani de zile, probabil de cand ati inceput sa mergeti in picioare. De pilda, dind mergeti la po9ta, nimeni nu va pune in mana un discurs gata pregatit. Pur 9i· simplu va duceti la func}ionarul de acolo ~i-i spune}i ce doriji de la el. Cand mergeti la coafor, rareori se intampla sa nu va gasiti cuvintele (ma rag, poate dupa ce v-a tuns, dar nu tnainte). Mergeti zilnic la treburile dumneavoastra fara sa va scrie}i dis­cursuri. $iva descurcap. foarte bine.

A9adar, cand sunteti rugati sa vorbiti lao intalnire de afaceri, lao intrunire a membrilor Clubului Rotary, la o reuniune a Asocia}iei Parintilor 9i Profesorilor sau la un congres anual fara sa fi fast anun}ati dinainte, este util sa va aduceti aminte ca va bazaji pe zeci de ani de experien}a.

Aveti mai jos cateva modalita}i prin care puteti profita de aceasta experien}a, astfelincat sa improvizati discursuri fluente, eficiente $i memorabile.

Cunoasteti-va .bine meseria • I! .

Un inginer electronist, un inginer chimis't ~i un inginer de la campania Microsoft mergeau cu o ma~;ina. Deodata, ma~ina s-a bloca1: ;;is-a oprit la marginea drumului. Cei trei ingined s-au uitat unulla altul muti de uimire, ne9tiind ce s-a mtamplat.

Electronistul a propus: ·· -Sa damjos partea electronica a ma;;inii 9i sa tncercam sa depistam problema. Chimistul a ·sugerat: .. - Poate ca benzina a format emulsii 9i a provocat un blocaj undeva prin sistem. Inginerul de la Microsoft a spus: - Mai bine 1nchidem toate ferestrele, ne dam jos din rrta$ina, ne urcam la loc,

deschidem din nou ferestrele ~i vedem dadi merge.

Un mare avantaj al vorbirii improvizate este faptul ca suna natural ~i spontan fara nici un efort. Dar nu va lasap pacalifi: efectul "natural ~i spontan" este adesea rezultatul unei plarufidiri minutioase (~i dumneavoastra care credeati ·ca acesta era singurul tip de d~scurs pe care nu va trebui sa-lplanifica}i). Este u9or sa improvizezi un discurs, atata timp cat respecti 0 singura regula: sa $tii birze despre ce.,vorbe$ti. Nu e momentul sa va bazati pe noroc: nu puteti doar sa de,schideP, $i sa mchideti ferestrele 9i sa sperati ca totul va merge struna. · ·

Daca. mergep la o intalnire unde exista cea mai midi 9ansa"'Cle a fi rugap. de Cineva · . sa spuneti ceva, nu mergep cu mainile 1n buzunar: pregatiti-va dinainte. Faceti dHeva

insemnari despre subiectele care s-ar putea ivi in discutie. Notap idei pe parcursul ptezentarii sau al discutiilor cu publicul.

230

~~~~

Capitolul 23 >- Luat pe nepusa masli

.0 fi scranteala,_dar cu socoteali Exista doua moduri in care pute}i aborda

zona ·aceasta a irnprovizarilor: prin experienfii :;;i prin documentare. Sotul meu, -Bob Rozakis, un stralucit orator, a folosit metoda documen­tarii atunci cand a banuit ca va fi rugat sa jina un discurs improvizat la ziua de na9tere a unui prieten care 1mplinea 50 de ani. Prietenul lui se nume9te Peter Goldsmith, este tipograf 9i locuie$te 1n New York. Pentru a se pregati, Bob a adunat date despre newyorkezi celebri care s-au num1t Peter. S-a g_andit apoi cum sa imbine

~---~, Cte$~, na gtumQ,f

Cand va pregatiii pentru un discurs improvizat, In timp ce altcineva 1:;;i face prezentarea, concentrati-va nu numai asupra vorbitorilor, ci :;;i asupra fncaperii 9i temei conferin lei. Va trebui sa tineti cant ~ide ele. )j

aceste date pentru ale putea aplica in cazullui Peter Goldsmith. Iata cateva dinh': comentariile sale:

>- ln 1626, un anume Pieter Guldensmitt a platit echivalentul a 60 de guldeni ---­cam 24 de dolari -in panza 9i tinichele pentru aceasta insula. Nu 9tim prt>" bine dirui trib indian i-a platit ace9ti bani, dar a reu;;it sa ob}ina contractu} ch: tiparire a tuturor hartilor. ·

>- Mai tarziu, in 1647, sub numele de Peter Stuyvergoldsmith, a ajuns sa preia controlul ora9ului. A descoperit ca. se vorbeau 18 limbi diferite- evident d1 pe atunci nu existau a tat de multi 9oferi de taxi- a9a ca a inceput imedia t sa tipareasca ghiduri de traducere.

> Ur1:natoarea data la care gasim informatii despre un Peter este prin 1898, cand acesta 9i-a facut prima excursie in Caraibe. Potrivit relatarilor, acel Peter a fost vazut urcand in fuga pe colina San Juan, fluturandu-9i cardul American Express .Gold :;;i strigand in gura mare: "Treceti 1n cont!" Teddy Roosevelt nu a fost impresionat de Peter de data aceasta ;;i a refuzat sa reboteze insula Peter Rico.

>- Ati auzit cu totii relatarile despre John D. Rockefeller care se plimba prin New York ~i 1mpartea mi'lrunti9. Ei h[nc, Peter s-a decis sa-l 1ntr~aco pe <:n-~:!.i

9i sa imparta bancnote. Din pacate; tiparite. chiar de el."

Discursul sotului meu a fost un succes nebun.

Organizarea spontana Acum, d1 9titi despre ce ve}i vorbi,.iata o metoda care nuda gre9 niciodata, cand

trebuie sa organi?:.atL un 9-iscurs improvizat:

1. Exptmeti ideea de baztl.. Nu uitati, una singura este suficienta . 2. Susjineti ideea cu exemple adecvate. 3. Rezuma~i ~i expuneti din nou ideea de baza.

f!')j

Pmtee~ a IV-a >- Cum abordati anumite genuri de discurs

f(f

Ootltr o 11Dr/Ji 11i tnGtl tpan. Unii vorbitori talentati se preteaza Ia diverse trucuri pentru ca discursurile lor sa nu lase · senzatia ca ar fi fost repetate dinainte. 0 astfel de poveste se refera Ia fostul primar al New Yorkului, Jimmy Walker. Un jurnalist 1-a vazut odata pe Walker uimindu-;;i audito­riul cu aceste cuvinte: ,Doamnelor 9i domnilor, am sosit in aceasta seara avand Ia mine cateva cuvinte scrise pe hartie, dar am hotarat sa las deoparte·discursul pe care l-am pregatit 9i sa va vorbesc din inima". Dupa aceste vorbe, a facut ghemotoc h8.rtia pe care o tinea in mana 9i a azvarlit-o intr-o parte. A continuat 9i a tinut un discurs electrizant. Dupa ce Walker ;;i echipa sa au plecat, jurnalistul a cules de pe jos ,.discursul" azvarlit .mai devreme ~i s-a uitat Ia el. Hartia nu era decat o simpla reclama. Walker rostise fr~ze fnvatate dinainte, impreuna cu observatii proaspete pe care le facuse despre oameni, despre tema respectiva 9i despre eveniment. $i dumneavoastra puteti face acest lucru. ;.m £CJiiJ&~, 2WWRY ,....... w ww

Metoda aceasta de organizare a unui discurs nu eo fantezie- de fapt, este meto­da verificata :;;i ras-verificata de organizare a unui discurs, despre care ati aflat mai devreme in cartea de fa pl. Memorati aceasta metoda :;;i veti avea intotdeauna o struc­tura pe care sa va ordonati remarcile- chiar dadi sunteji luaji pe nepusa masa.

~; CArcotetl

Este foarte important sa aveti un discurs simplu atunci cand vorbiti

rJ pregatirc: preaiabil.i. Cu cat sunt rnai simple remarcile, cu atat rnai mici sunt ~ansele dumnea­voastra de a face vr~o gate..

Pierdui· in spafiu · Vorbitorii incepatori socotesc ca unul dintre

cele mai dificile aspecte ale vorbirii improvizate este sa vorbe;;ti la obiect. Cu cat vorbesc mai mult, cu atat tind sa faca mai multe digresiuni. In curand, se trezesc bMand campii. Jar audito­riul, intre timp, trage un pui de somn pe cinste.

Foarte putini vorbitOi:i pot rezista ispitei de a se indeparta de la subiect.1n vorbirea de zi cu zi, nu este o crima, dar, in sihiajiile care irnpun un d.iscurs formal, poate fi dezastruos pentru viaja ~i reputajia vorbitorului. De pilda, digre-?iunile sunt rareori apreciate cand oamenii rela-

teaza accidente g;rave, depun o marturie sau fac o cerere in casatoriE!, . . . ,Cum sa pun la punct un discurs improvizat bun?", va puteti intreba. I~ta cum:

1. Decideti rapid despre ce ve}i vorbi. 2. Nu va gandi}i de doua ori in cazul discursurilor tinute la fata locului: odata ·

ales subiectul, raman~ti la acesta. 3. Nu divaga}L 4. Daca. e nevoie, opriti-va pcn.tru c§.tev<.'< dipc ca .sa va adunati gandurile.

;f;l .... ;f:), ~ .. -:iJ-..,

~ ~~

.;.;~

Capitolul 23 >- Luat pe nepusa masa

5. .Prezenta}i numai doua sau trei fapte, dovezi sau afirmatii care sa va sustina ideile.

6. Incerca}i sfi incheiati discursul cu o poanta buna. Oamenii sunt inclinati sa tina minte incheierile de efect.

7.' Nu va lungij:i. Aminti}i-va ca.nu sunteji principala atractie de acolo- daca . ar fi a9a, nu ati vorbi pe nepusa masa.

vorhiti , Aaa ... , deci ... , si .•. in_ propozifii com_plete

Un numar impresionant de P!ofesori, vanzatori 9i telefoniste ar argumenta, fara nici 0

1ndoiaU\, ca a vorbi in propozitii complete a devenit o arta revoluta in America. "Nu e cazul meu!", strigati dumneavoastra teatral. De fapt, sunte}i probabil la fel de vinovap. de vorbirea fragmentata ca 9i persoa;na de langa dumnea­voastra. Ca sa va dovedesc acest lucru, anmcati o privire la urmatoarele doua rnesaje: ·

---~ ) lj

CtD~t~, na gtam~! :a

~~ Ca sa va pricepeti sa vorbiii spon- ~ tan, exersati, exersati 9i continuati ~ sa exersati. ~

Ceea ce va imaginafi ca spunep:

!n urma cu optzeci $i $apte de ani, parinfii no$tri au dat na$tere pe acest continent unei nafii noi, concepute fn libertate $i consacrate ideii ca toti oamehii sunt creati egali ...

Ceea ce probabil spuneP. cu adevarat:

Deci ... aaii ... mai demult, sa zicem cam cu optzeci $i $apte de ani in urma, parinfii no$tri ... liaa ... aujacut, deci, pe locul acesta, cum spuneam, pe acest continent, o noua nafiune ... al1l1 ... conceputa fn, mti-njelegeti, deci, Iibertate 9i ... ifiiii ... ?i consacrata ideii cif tofi ... iiifa ... deci toti oamenii, dar nu vreau sa· ~lii su pn.:cizez d, de japt, toji barbutii ;=;i }oate femeile, fiinddl., rrz.ti-nJc!cge0 femeile sunt Joarte importante ?i ele, ele jormeaza mai mult de jumiitate din populafie, deci cum spuneam, tofi sunt creafi egali.

, Desigur, este o exagerare- dar nu atat de mare pe cat ne-ar pHkea sa credem. Chiar ~i celor mai experimentap ~i instruiti crainici de televiziune le mai scapa din cand incand asemenea cuvinte de umplutura"-c- rnai"ales cand lucreaza sub presiune.

Poate va numaraji printre foarte putinii noroco~i care sunt in stare sa rosteasca propozi}ii lucide, bine formulate, fara nici un fel de pregatire prealabila- dad1 da, atunci dti}i acest capitol doar din pHicere. Cei mai mulp dintre noi, cu toate acestea, au nevoie de putin ajutor.

Auditoriul va ingaduie un ariumit grad de incoerenta, dar acesta trebuie t}nut la minimum. :incercati aceste suges_tii pentru fhu:',l.}a vorbirii:

233

~J

Partea a IV-a »- Cum abordati anumite genuri de discurs

1. Exersati vorbirea improvizata pana va simtiti mai siguri pe dumneavoastra. 2. Repetati expresii, nume ~i cuvinte mai complicate pana cand le -?titi perfe'ct. · 3. Lucrati pentru a elimina expresiile menite sa va dreaga glasul ~i care dis trag

atenp.a, cum ar fi aai:i $i mm. 4. Sdi.pati de cuvinte ~;i expresii care nu au ce d1uta 1ntr-un discurs, de exemplu

· $tiji, deci si vedefi. 5. Inregistrati-va pe caseta pentru a va monitoriza progresul. Nu uitati di pau~

zele puncteaza gandirea. A~a cum virgu!a, punctul ~i punct:c_~i;virgula separa cuvintele scrise 1n unitati logice, la fel pauzele de diferite lungimi sepadi cuvintele rostite ill uriitati de sens. Nu uita!i, totu~i, ca folosirea la 1ntamplare a pauzelor in timp ce vorbiti 11 nedumere$te la fel de inult pe un ascultator, precum 11 nedumere~te pe un cititor folosirea la 1ntamplare a punctuatiei intr-un text scris.

Nu te mai pofi ascunde: sesiunile de in.trebari ~i riispunsuri

Daca intrebarile nu sunt trimise dinainte, sesiunile de intrebari -?i raspunsuri impun, de asemenea raspunsuri improvizate. AsiguraF-va ca aji stabilit dinainte 9ide comun acord cu gazdele daca ave}i un timp rezervat pentru intrebari ~i raspun­suri- 9i daca da, cat timp. A Dad\. se permit intrebari, decidep daca doriti 'intrebari scrise ori transmise verbal. In cazul unui auditoriu iestrans, e relativ u9or de raspuns la mtre'Qarile diri. public; 1n cazul unui auditoriu f\Umeros, poate devertl. extrem de dificil sa auzi 1ntrebarile 9i sa raspunzi la toate.

Daca raspundeti astfelmtrebarilor venite de la un auditoriu numeros, ar fi bine ·sa repetati fiecare 1ntrebare, pentru a fi sigur di a auzit-o toata lumea. Dar, 1n loc sa repetati pur 9! siinplu, 1ncercati mai bine sa reformulati. Daca este posibil, modifica}i in rriod deliberat formularea, pentru a raspund.e mai U$OT lao 1ntrebare. Pastrap o reformulare cat mai apropiata de orl.ginal, pentru·a nu divaga de la subiect

9i nu uitati: nu aveti nici un fel ~e obligatie de a raspunde la 1ntrebari incomode. pentru dum­neavoastTa, pentru gazde sau pentru compani.e. Daca se poate, lasati concluziile pentru interva­lul ramas dup~ sesiunea de intreb.~ri 9i raspun­suri. Yn acest fel veti incheia 1n foqa. Dadi nu se pune nici o 1ntrebare, fiti pregatiti ·9i spuneti:

11-Sunt 1ntrebatadesea, "II 9i ~poi rasp~ndeti.

~ f\-0'LA

~6 CirctJtetl

Tineti minte sa faceti pauze Tntre unitatile logice, nu in mijlocul lor. Nu va temeti sa faceti o pauza ori de cate ori acest lucru va ajuta Ia clarificarea unei idei sau Ia sub-

·iinierea unui punct important.

234

. I .

Cind seaci lantana Dar ce se 1ntampla daca urmati toate aceste

sfaturi marete ?i descoperiti, totu~i, ca nu aveti absolut nimic de spus?

,,. rJ--':'

<I~

·•'"';'

Capitolul 23 >- Luat pe nepusa masa

Situatia probabil cea mai enervanta se ive;>te atunci cand la 0 mtrunire va cere cineva opinia, iar dumneavoastra suntep prin9i complet dez­arma~i.lntrebarea care vi s-a pus este o noutate absolufa pentru durnneavoastra; nu v-ap gandit ni.ci macar un moment la a$a ceva. Nu aveti nimic pregatit, nici date, nid cifre la 1ndemana. Sunteti ca 9i morp, a?a e?

De fapt, ar mai.fi cate ceva ce puteti face ca sa. va. salvap. Trageti' aer 1n piept, ridicap-va 1n picioare, priviti drept in fata fji faceti un comen­tariu raponal. Probabil ca nimeni nu se a~teap­ta sa aiba o revelatie· ultima ~i definitiva de pe urma gandurilor exprimat~ de dumneavoastra, dar tuturor le-ar placea sa auda fraze rationale, care sa pice la fix. Daca nu ave}i nici cea mai vaga idee, spuneti: ,Nu ~tiu. 0 st rna gandesc

~-·. CID~Ii, nu gtumlt,!

Spuneti tot adevarul in timpul unei sesiuni de intrebari ~i raspunsuri, ~i nu va mai fi nevoie sa va amintiti nici un tel de minciuni. Acest lucru poate preveni afirmatiile incorecte !?i stanjenitoare, care ar putea fi verificate in statisticile atat de U$Or ~i de necugetat trecute cu vederea de durrineavoastra.

la aceasta problema ~i o sa revin cu un dispuns". Faceti pe urma a9a cum a~i spus. Cel mai prost lucru pe ~are puteti sa-l faceti este, probabil, sa va cereti scuze

pentru ca nu v-ati pregatit. Nu spuneti niciodata ceva de genul: "Doarnne, J:mi pare sincer rau. Ma simt groaznic. Nimeni nu m-a intrebat a9a ceva pana acum. Habar nu am ce sa va spun." Cand votbiti in public, este o idee bun~ sa va abtinefi de la autocritidL La urma urmei, nu se poate sa doriti ca auditoriul sa creada despre durrmeavoastra ceea ce Uisati sa se lnteleaga.

Nu va lisati '• I

lata cateva trucuri pe care le pute}i folosi daca nu v-ap blocat d\utand un raspuns sau un comentariu:

>- Incepeti cu 0 generalizare foarte vastill. pentru a ca~tiga ni~te clipe de gandire .. >- Ca~tigati secunde 1n plus repetand mtrebarea. >- !ntrebati-va: ,Dad. a~ fi acum 1n public, asta mi-ar plikea sa aud?"

Ca o ciprioari in lumina farurilor . Din p~cate, tracul este pentru vorbirea improvizata ceea ce este cofeina pentru

insomnie, rnai ales daca va aflati 1n 1ncurcMura ~i nu ~titi ce sa spuneti. Am discutat deja despre cum vorbip cu zed de oarneni 1n fiecare zl: $i totu;;i, rareori va intrebati dad. discutiiledumneavoastra cotidiene sunt perfecte sau ca la carte. Dimpotriva, dumneavoastra 9i cei care va asculta va a;;tepta}i la dHeva ezitari, pauze, repetijii, reformulari sau taceri.

Daca abordati discursurileimprovizate facandu-va griji ill legatura cu perfectiu­nea lor, cu siguranta vep fi paralizati de trac. Ciuli}i urechile: bu.ftul-simt v~ spune diva propuneti ceva imposibil.

235

t J ' ' . l: ~

I t II~ l

~ .

1.:~ :: ~

1~.!{ ;· ;~~; !,,! u ~ flj·· 1·'l1

!i\1

f tl~ :i• ~\I I~ 11·1,·

~ ~ ~ ~

Pcrtea a IV-a > Cum abordati anumite genuri de discurs

Repeta}i-va aceasta partit_ura:

> Sunt interesat de subiectul meu. >. Imi pasa de auditoriu. )» ·Imi cunosc subiechll. >- Recunosc d1 discursurile im.provizate nu sunt perfecte. > 0 sa rna prezint excelent.

Dad\. nici asta nu merge, puteti incerca oricand astfel: "Sunt de9tept 9i am valoare, dupa mine oamenii moare!" (Da, chiar glumim.)

Repetifia e mama infelepciunii Faceti exercitiul urrnator pentru a ca9tiga experienta 1n discursurile irnprovizate.

Va va ajuta sa va dezvoltap capacitatea de a face alegeri 1n mod raponal. Scrie}i pe hartie raspunsurile la 1ntrebari, apoi schitati un discurs dupa cum vise

indica mai jos .

1. Sunte}i obligati sa renunjaji la urmatoarele facilitati moderne: -·---~ I Cltuii, na glatnM

>- radioul >- combina stereo >- CD player-ul

I

Mai bine scrieti 9i exersati un dis- · curs de care se poate sa nu aveti nevoie, decat sa n'u aveti pregatit nici un discurs atunci cand trebuie sa-l rosti!i. Pregatirea este o modali~ tate excelenta de a com bate tracul.

>->->->->-->->-

frigiderul telefonul ma~ina de spalat rufe ma~ina de spalat vase cuptorul cu rnicrounde baia televizorul

2. In ce ordine le-ati sacrifica? Aranja}i-le de la eel mai important la eel mai pup.n important.

3. Puneti pe hartie cateva motive pentru alegerile facute.

· 4. Prezentati-va discursul.

Folositi urmatoarea lista pentru a va pregati in vederea unei cuva~tari neanun­tate. Verificati fiecare punct, pentru a evalua rnai u~or fiecare situatie ffi.care sunteti nevoiti sa irnproyizati un discurs. ·

VORBIREA IMPROVIZATA- LISTA DE PUNC::TE OBLIGATORII

>- Cli<e va fi prezent la mtnmire? ;;.-. Ce este probabil sa se i.DHimple la aceasta intrunire? ~ Care este probabilitatea sa fiu rugat sa vorbesc? )!<> Cat de mult ~tiu despre subiectul intrunirii?

:t::o

--==-;·•

J!if.

Capitolul 23 >- Luat pe nepusa mCJsa

>- Ce .ar.trebui sa pregatesc acasa? >- Ce a·r trebui sa pregatesc la intrunire? > Ce comentarii vor starni, probabil, controverse? > Sa recurg la aceste comentarii sau sale ocolesc?

->·cum pot sa-mi organizez remardle? > Cum sa fac remarci impresionante?

Ce tre6aie sQ, retlneti: , , >- Hotarati-va ce aveti de gfmd sa spuneti, dezvoltati o idee principala 9i

rezumati-va la ea. 1 , ~

>- Ganditi-va la un discurs simplu. ~ ' ' <l

>-~~~- J >- Vorbiti u:1 propozitii corna.lete, fara cuvinte care distrag atentia, precum i

ififi:i sau mm. ~ ~ · > Dadi vorbirea improvizata va terorizeaza, pregatiti ~i memorati din timp ]

un discurs- pentru orice eventualitate. .~ ~· .·:;/11

I l

I

I I

I I ~

l I

I I r

J ~

I ~

~ a

I I: I ~

I I I iL

I I

l . i I

-~- ..

. Anexa B '

Modele de discursuri

:In aceasta secpune a cartii, veti g~si trei modele de discursuri: un discurs infor­mativ, un discurs de atmosfera ~i un discurs persuasiv. Fiecare dintre ele ilustreaza o serie de tehnici diferite de vorbire, despre care am discutat ill carte. Studiati aceste exemple pentru a vedea cum arata, pus cap.la cap, tot ceea ce a}i 1nvatat.

Model de discurs informativ Acest discurs a fost jinut in faja unui grup de lideri ai comunitatii ~i oameni de

afaceri, la un dineu.oferit de clubul Rotary International. Scopul discursului a fost sa informeze auditoriul depre benzile desenate; vorbitorul este Bob Rozakis, care are pest~ 25 de ani de e·xperienja ill domeniu. Discursul a durat 1n jur de ~5 minute, cu tot cu partea vizuala. Este prezentat aici pentru a ilustra un exemplu contempo­ran de discurs informati~ pe care 1-ati putea tine in situatii similare.

lstoria benzilor desenate Bun/'!' ziun, dr,rmmelor ?i domni!or. Am f'-;t t'Vgnt sl'i v,?f faro scurf if istorie

a lumii benzilor desenate. A~a cum unii dintre dumneavoastra ?tiu deja, sunt director executiv de producfie al companiei DC Comics. Am scrjs benzi desenate timp de aproape zece ani. !n discursul meu de asti:izi, mi:i voi referi la momentele semnificative din istoria benzilor desenate ~i, poate, la sjti.r9it · .. va ramti.ne timp $ide tntrebitri.

Industria benzilor desenate a fnceput la mijlocul anilor 1930. Un anume M.C. Gaines- ,,Max" pentrit prieteni- s-a gandit cit ar fi o idee buna slt strti.nga fntr-o revisUf benzile desenate din ziare $i sale ofere pe post de pre­miu. A$adar, prima revistti de benzi desenate a fast doar a tat- o reeditare­;;i era ojerita ca premiu c;elor care cumparau sapunul Ivory. Au sesizat ?i alte companii popularitatea acestor reviste 9i fn c1..rn1nd toate benzile desenate existente au fast retiparite.

335

t~b>

Anexa B > Modele de discursuri

A intrat apoi fn scena maiorul Malcolm Wheeler-Nicholson, un om care avea la dispozifie un stoc urin;; de hartie :;i un contract $olid de tiparire. Nicholson ~i-a fnceput afacerea tiparind seriile New Comics (Noi benzi dese-

. nate) 9i New Comics Fun (Noi benzi desenate cornice), pentru care a folosit numai material nou. Apoi l-a angajat pe Max Gaines sa se ocupe de afacere. Jn 1936, au lansat un alt titlu, Detective Comics (Benzi desenate polipste),_ prima revista tematic?f de benzi desenate. De la acest titlu $i-a luat numele $i campania: DC Comics. ::;.-,.

ln 1938, ajlaf'f fn ciiutarea unui personaj aparte, care sti lanseze un nou titlu, Gaines $i redactorii luis-au oprit asupra unei benzi desenate care fusese creati1 cu cinci ani mai devreme. Fusese oferita unui ziar de doi adolescen,ti din Cleveland, dar fara nici un su.cces. Personajul putea sa rid ice ma;;ini, sa sara peste cladiri 9i sa respinga gloanfele cu pieptul. Cei doi tineri arfi$ti-scriitori erau Jerry Seigel ;;i Joe Shuster. Noua revista a fos_t numita Action Comics (Benzi desenate de a venturi). Personajul a fast numit Superman.

Superman s-a dovedit un succes imediat. Foarte rapid, al}i editori ($i chiar DC) au cautat iar ?i iar sa dea din lovitura. Au fnceput sa soseasca zeci de eroi costumafi, printre care Batman, (,Omul-liliac"), The Flash ("Fulgerul"), Green Lantern (,Lanterna verde") ~i Wonder Woman (,Femeia-rninune") din DC; Captain America, The Human Torch (, Torja umana") pi Sub­Mariner (,Omu.l de pe submarin") din Timely; Captain Marvel ("Capitanul­Minune") 9i familia Marvel (,Miracol") din Fawcett; Plastic Man ?i Spiritul din Quality. A fast o epoca a e;oilor, care a finutpe toata perioada celui de-al doilea razboi mondial, panlf spre sfarpitul anilor 1940.

Dupa aceasta data, interesul pentru eroi a fnceput sa scada. Editorii au fnceput sa caute gi:muri noi de reviste care sa se vandlf. Au fnceput sa apara benzi desenate polifiste, cu cowboy,· de rlfzboi ~i de dragoste. MLJ Publica­tions, de exemplu, a lansat un fntreg serial despre adolescentul tipic ameri­can: Archie! Asa s-au nascut benzile desenate horror la EC Publications­tnf£intate de M~x Gaines dupa plecarea de la DC ~i cond~s~ acum de fiu.l sau, Bill. ·

Cu titlu.ri precum Pove9ti din cript~ pi $tiinta ciudata, Bill <;;aines ?i echipa sa au fmpins industria aceasta fntr-o diYecfie noun, care fn cele dir: urma a dat na;>tere unei revolte a piirinfilor pi unei investigafii 'din partea Congresului. Cu fiecare nou editor rival care-;;i cauta un material dih. ce fn ce mai sangeras, psihologului Fredric Wertham i-a fast tot ritai u~or sa Ca$fige notorietate 9i sa-9i creasca vanzlfrile la cartea Seduc}ia inocen}ilor, care punea toate relele societqfii pe seama benzilor desenate. ' ' · · · · . ·.

1ncercand sa blocheze acfiunea Congresului ;;i opozifia publicului, marii editori de benzi desenate s-au asaciat ?i au format Asociafia R.e-bistelor de Benzi Oesenate, avand un Cod prin intermediul caruia sa poata selecta materialul adecvat. Aproape peste noapte, Gaines ?i cancurenfii scfi marunfi au fost silifi sa renunfe la benzile desenate. Gaines a continual sa activeze la periferia afacerii, editand o carte de benzi desenate, devenita apoi revista de mare succes: MAD.

336

Anexa B :>- Modele de discursuri

Benzile desenate f9i trageau ultima suflare in prima parte a ani/or 1950, cand -Julius Schwartz, redactar.la DC, a propus readucerea la viaJa a super-· eroilar. Era fn anul1956. Schwartz a revizuit ~in madernizat ,Fulgend" ;;i a obfinut a reacfie entuziasta,apoi au urmat ,Lanterna Verde", "Omul-9oim '·, ,Atomu.l" ?i ,Liga Dreptafii din America".

.Intre timp, in cealaltlf tabara, la Atlas Comics (jostul Timely Comics), edi­torul Martin Goodman, care vazuse succesul concurenfei, i-a sugerat tanaru­lui situ redactor-$ef sa fnceapa ~i ei sa publice benzi desenate cu super-eroi. Redactorul-f}ej, care scria de ani buni benzi desenate pentru Timely/Atlas, pi care se numea Stan Lee, a facut o fncercare ~i a creat Cei patru fantastici, 01nul-paianjen, Incredibilul Hulk 9i X-Men. 0 naua epod:f a super-eroilor eh-Z pe cale sa se nasdl. fnceputul anilor 1960 a cunoscut o explazie de personnjc nai, a$a cum se intii.mplase in anii 1940, toate fiind produsele unei frenezii intrefinute de serialu.l de televiziune Batman din 1966.

La inceputul anilor 1970, industria benzilor desenate a devenit con?tienta di auditoriul ei era fn schimbare. Cititorii, zn loc sii-9i piarda interesul pentru asifel de materiale fn jurul i!arstei de 14 ani, rdmaneau !n continuare fideli ~i fn cautare de materiale tot mai diverse fi provocatoare. Acest lucru a fost fncurajat de utilizarea .unor tehnologii noi de tiparire 9i de cre?terea unei piett~ directe, editorii puttind sale jurnizeze carfi cu bcnzi desenate direct magazine­lor de profil. Prin urmare, industria a cunoscu.t cea mai mare extindere pe care a avut-o vreodata, cu cifre-record de titluri produse in fiecare luna.

0 noua generafie de benzi desenate horror a inceput sa aparii, fn mare parte pradusa de fanii englezi deveniti speciali;>ti, care finteau un public adult. Avand mult mai multe desene decat cele din anii 1950- dar ;>i fire epice mai. complexe -, revistele acestea au fast cele care i-au fntors pe fo?tii cititori la benzile desenate.

Cu o vitezi1 colosali:f., condusa fiind de campania DC Comics ~i de incre­dibil de clarvazatorul sau director de productie, industria benzilor desenate a plonjat fn lumea culorii ;>i a artei computerizate, tinand mereu pasul cu viteza tehnologiei-:- ?i, cateodata, luand-a chiar fnainte. Au fast utilizate tehrzici noi de tiparire. Hartia a fast una speciala, pe care sa se vada mai bine finefurile parfii artistice.

$i ajungem in prezen"t, cfiJLd ar costa peste 2.000 de dolari sCi cump~:ri tonic titlurile care apar fntr-o singura lunlf. Super-eroii su.nt fnca la ordinea zilei, dar este lac de mult mai mult. Exista cii.te ceva pentru fiecare gust, pentru fie­care cititor.

Bun, cred ca mai avem pujin timp la dispozifie, aveti rntrebari?

Model de discurs de atmosfera Urmatorul discurs de atmosfera 1i aparj:ine lui Mark Twain (1835-1910), unul

dintre cei mai captivanti scriitori ~i vorbitori care au illnobilat vreodata cu prezenta lor tribuna. Mark Twain, pseudonihmllui Samuel Langhorne Clemens, a dob5ncl:t

~~}

Anexa B .>- Modele de discursuri

faima prin pove~ti marunte ~i pline de urnor despre Vestul american; a fast mdragit de: presa pentru ca a transformat pove;;tile ~opilariei lui in mituri americane. Mark Twain a fost un orator extreni. de simpatizat, cuvantarile publice fiind la acea data un mod popular de divertisrnent mainte de aparipa cinernatografului, a televiziunii, a radioului ~i a etemului candidat la pre~edinjie Ross Perot.

Mark Twain isi dezvaluie tracul I

Inima mea se fndreaptit cu simpatie catre eel care-;;iface pentru prima oara aparifia fn fafa unui auditoriu format din fiinfe omenepti. Printr-un salt direct de memorie, mit fntorc fn urma cu patruzeci de ani, mai pufin o lun?f­fiindca sunt mai bittran decat par.

!mi amintesc de prima mea aparijie fn public. San Francisco mit cuno?tea pe atunci doar ca reporter ;;i aveam sa rna plec fn faia ora;;ului ca orator. $tiam eli rzu voi ajunge niciodatit fntr-un teatru, decat dacit voi fi obligat. A;;a fnctU m-am legat prirztr-un contract foarte strict, astjel fncat sit nu mai existe cale de fntoarcere. Am ajuns la teatru cu 45 de minute mai devreme decat ora

JL::.attf pentru discurs. Genunchii fmilremurau $i nu ?tiam daca ma pot jine pe picioare. Dacii exista vreo maladie fngrozitoare $i oribilit pe lumea asta, atunci este tracul :.._ ;;i raul de mare. Merg mana fn mana. Atunci am avut trac pentru prima 9i ultima oara. Tot o singura datd am suferit pi de rau de 1nare. Eram pe un vapora;;, pe care se mai ajlau doua sute ·de pasageri. Mi-a fast RAu. Mi-a fost atat de rau, cat pentru toji ceilalfi douit sute de pasageri la un Zoe.

Era fntuneric; ~i nu era nimeni fn spateie scenei din acel teatru ;;i m-am u.itat fn sala mare prin giturelele pe care le au cortinele de la teatru. $i acolo era fntuneric 9i pustiu. Pe ici, pe colo, fncepea sa se lumineze, iar. auditoriul sa soseasca.

!mi pusesem cafiva prieteni, oameni vanjo?i, sii stea raspandiji prin sal?f fnarmafi cu mitciuci. De cate ori spuneam ceva ce intuiau ei eli vroiam sa ji'e amuzant, urmau sa izbeasca podeaua cu mitciucile. $i mai era· o doamnit ama­bilii la balcon, tot o prieten/'[ bunn, so_tia g1ruernatorului. · Ea avea sa n7i'f

urnul.reasca at~.:nt ~i, ori de elite ori fi aruncam o privire, urma sa izbuc.:neasca fntr-un hohot de rtts guvernatorial, care sit facti tot publicul sit izbucneascit fn aplauze. ·

In sfan;.it, am fnceput. Aveam manuscrisul varat sub un drapel al St{:ltelor Unite ajlat fn fafa mea 9i puteam ajunge u~or la el fn caz de nevoie. Dar am reu9it sa fncep f?i~a el. Mergeam fn sus 9i fn jos·._ eram Uinar pe atune.i. 9i aveam nevoie de gimnastica- ;;i vorbeam fntruna.

Chiar fn mijlocul discursului plasasem o bijuterie. A~ezasem acolo a parte·· emofionanUi, mi!}catoare, care urma sa ajunga la inimile 9i la sufletele ascul­ttfrilor mei. Cand am rostit-o, ei au fitcut exact ceea ce nadajduiam ~i a9tep­tam sa Jaci:t. Au amujit. li mi9casem. Apoi s-a nimerit sa arunc o privire la balconul unde se ajb so,tia guvernatoruhti- bi1.nuiji ce a Ltrmat.

330

-::::;::;·--

Anexa B >- Modele de discursuri

E.i bine, dupit primele cinci minute de chin, tracul m-a parasit ~i nu s-a mai fntors nicictind. Sunt convins cit, dacit urma sit fiu spanzurat, eram fn stare sii ma ridic fn picioare 9i sa dau un spectacol pe cinste- ~i chiar sunt hotartlt sa fac asta. Darn-am sit uit niciodatit sentimentele care m-au fncercat

· chi'ar fnainte de finalul chinului, a~a ca am urcat aici pentru a vii multumi ca, prin amabilitatea dumneavoastra, o ajutati pe fiica mea sa treaca de prima ei aparitie publica. $i vreau sa va mul}umesc pentru faptul cit-i apreciati talentul vocal, care, apropo, est~ ereditar. .

Model de discurs. persuasiv Pan~ pe 14 mai 1940, ~tirile de pe front au fost cu desavar~ire proaste. Germanii

trecusera de apararea franceza de la Sedan ~i peste·tot fortele franceze se cl~tinau . sub o ploaie devastatoare de gloante venite de pe pama.nt ~i din cer. ,!n aproape

· toate punctele in care armatele "Yen~au in contact- scria mai tarziu Churchill-, greutatea :;;i furia atacului german ·era cople~itoare." Olanda a c~zut pe 15 rnai, iar Churchill a luat 1n aceea~i zi avionul spre Paris, pentru a se inta.lni cu liderii francezi. Era evident di situajia militara se apropia de o _catastrofa 9i di liderii politici :;;i comandan}ii militari se resernnasera in fata unei infrangeri totale. Churchill a fost de acord s~ trimit~ zece escadroane de luptatori in Franta :;;i, prin asta, sa puna ln. pericol situap.a din Anglia, intr-o incercare disperata de ridica rnoralul aliatului sau. Pe 19 mai, cabinetul a fost informat ca lordul Gort ,examina posibilitatea unej re­trageri spre Dunkirk". In aceste surnbre imprejurari, Churchill a adresat poporului britanic acest prim discurs tra:rtsmis la radio 1n calitate de prim.-ministru.

, Vi faceti fii fari" , ··.e-,..

Vii vorbesc pentru prima data fn calitate de prim-ministru, fntr-un ceas greu pentru tara noastra, pentru imperiul nostru, pentru aliafii no;;tri ~i, mai presus de toate, pentru cauza Libertitpii. 0 battflie teribila se da 'in Franta ?i fn Flandra. Germ{:lnii, printr-o remarcabila combinafie de bombardarnent aerian ;;i tancuri de calibru greu, au trecut de apararea francezti din nor.dul Liniei Maginot pi coloane puternice de vehicule blindate devasteaza Jara, care timp de a zi sau doutt a jost cu totul lipsittt de aparare. Germanii au patruns adanc ~i au lasat fn urma lor groaza $i tulburare. In spatele lor, vin acum camioanele cu infanterie ·~i in spatele acestora 'in.ainteaza masele largi. Asistatlf..fn mare parte de eforturile magnifice ale aviafiei militare britanice, de cateva zile se afl?i in plina desj?f9urare regruparea .trupelor franceze pentru a znfrunta $i a respinge totodata aceasti'i invazie. ·

Nu trebuie sa .ne U1sain intimidati de prezenta acestor vehicule blindate fn locuri nnz?teptate din spatele liniilor noastre. Daca ei se afla 2n spatele jron­tului nos tnt, :;i francezii lupUt fr~ multe puncte aflate fn spatele frontului lor.

339

rl it!!!: ~~

I

I I

Ane:xa B >- Modele de discursuri

Prin urmare, ambele tabere se aflii fntr-o pozifie extrem de periculoasii. $i daca. armata francfJzCI., fmpreuna cu armata noastrlf, sunt bine manevrate,· a~a cum ·

· cred cii vor fi; daca francezii f9i piistreazii ~elebrullor geniu pentru revenire ~i contra-atac; $i dacl:f. armata britanicd da dovadi1 de rlibdarea fnctipatanata 9i vigo.area fn luptt! pe care le-a aratat de atatea ori fn trecut - atunci scena de luptef s-ar putea transforma fntr-un mod surprinziftor.

Ar fi, tofu$i, o prostie sa mascam gravitatea mornentului. Ar fi o prostie: inca ~i mai mare sa ne pierdem curajul sau sa presupunem cl!__a_rmate bine pregtftite ~i bine echipate, numarand trei sau patru milioane de oameni, pot fi fnjrante fn decurs de cateva si1ptamtini sau chiar Zuni de un atac-surpriza sau raid al vehiculelor mecanizate, oricat de fnjrico?atoare ar fi ele. Pidem privi cu fncredere spre stabilizarea frontului Jrancez 9i spre angajamentul general al maselor, care vor permite ca soldajii Jrancezi $i britanici sa fie pe masura adversarilor lor. Cat despre mine, am o fncredere de nezdruncinat fn armata franc.ezii $i fri liderii ei. Numai o mica parte din·aceasta splimdida armata a intrat panii acum tn lupta $i numai o mica parte din Franfa a fast ptina acum invadata. Avem dovezi temeinice df inamicul $i-a aruncat praCtic fn luptii toate fortele specializate ~i mecanizate; 9i ;>tim cii a sujerit pierderi foarte grele. Nu se poate ca vreun ofifer sau vreun soldat, vreo brigada sau .vreo divizie care se lupta de aproape cu inamicul, oriunde J-ar tntalni, sa nu reu~easca sa aduca o contribufie semnificativa la rezultatul general. Armatele trebuie sa renunfe la id~ea de rezistenja fn spatele Hniiloi propriu-zise sau dincolo de obstacolele naturale 9i trebuie sa realizeze ca numai printr-un atac fnver~unat :;i neinduplecat pot reca?tiga control~Ll. Acest spirit nu trebuie.sii animenumai Jnaltul Comandament, ci sa inspire ?i pe fi.ecare om care lupta. .

ln lupta aeriana, adesori cu $anse minime, adeseori cu ;>anse care ni s-au parut inexistente, ~m reu;>it sd doboram cate t.rei sau patru avioane du$rnane la unul de-al nosfru, iar echilibrul relativ al jorjelor aeriene britanice §>i germane fnclina acum spre noi mult mai mult decat la tnceputul luptei. Doborand. avioanele de lupta germane, ducem propria lupta laolaltl:f cu lupta Franjei. fncrederea pe care o am tn capacitatea noastra .de a lupta pana la victoria finalii fmpotriva forjelor aeriene germane a fast fntarita de ciocnirile dure care au avut 9i au Zoe. !n acela9i timp, avioanele noastre mari' de lupti'i lovesc rwapte de noapte fn inima puterii mecanizate germane $i au produs deja dis­trugeri grave Ia rafi.nariile de petrol de care-depinde efortul nazist de a staptini lumea.

Trebuie sa ne a9tepUlm ca, de fndata ce se va ajunge la stabilitate pe fron­tul de vest, grosul aceluihidos aparat de agresiune care a azvtirlit Olanda fn ruina 9i sclavie 511 se fntoarca, fn cateva zile, ~i asupra noastrtt. Sunt.sigur ca vorbesc fn nu~ele tuturor ctind spun ca sunl·em pregatifi sa-l znfruntam; sa-l izolam; 9i sa ripostam tmpotriva lui - attit cat ne perm'it legile nescrise ale razboiului. Vor ft. multi barbafi ~i multe femei pe Insula care, atunci cand grozavia se vn. abate asupra lor, a$a cum desigur se va abate, vor simji multu­mire f;Ji chiar mtlndrie pentru ca traiesc acelea)>i primejdii ca 9i bl'iiejii no?tri de pe front - soldafi, martnari $i aviatori, Dumnezeu si'f-i binecu,vfinteze!-

340

Anexa B >- Modele de discursuri

9i care vor refuza sa se gandeascif prea .mult la miicelul pe care vor fi siliti sa-l fndure. Nu este acesta momentul de gratie fn care toata lurnea sli-$i exercite fntreaga putere de care dispune? Dacii va fica batalia sa fie cfi$tigata, trebuie sa.le ojerim oamenilor no9tri cantitifji din ce fn ce mai m_ari de arme ?i muni­tie. Trebuie sa avem, ;i sti avem rapid, mai multe avioane, mai multe tancuri, mai multe obuze, rnai rnulte pu?ti. Este o nevoie imperioasa de aceste munifii vi tale. Ele sporesc forta noastra fmpotriva inamicului puternic fnarmat. Ele fnlocuiesc pierderile acestei lupte fndarji.te; 9i, 9tiind ci:i orice pierdere va fi rapid fnlocuiti't, .vom fi capabili sane folosim rnai prompt de rezervele noastre 9i sale aruncam tn lupta, acum cand totul conteaza atat de mult.

Datoria noastra nu este numai sa ca?tigam batalia, ci sa ca)>tigam razboiul. Dupa ce aceasta biftiilie din Franja f9i va domoli forfa, va veni btttiflia pentru Insula noastrii- pentru tot ceea ce este Britania $i pentru tot ce fnseamna Britania. Aceasta va Ji lupta. In acea stare de extrema urgenta nu vom eziia sa luam toat.e masurile, chiar ~i pe cele mai drastice, de a cere de la poporul nostru pana $i ultima picatur"it ~i ultimul strop de efort de care este el capabil. Interesele proprietafii sau orele de munca nu sunt nimic fn comparajie cu lupta pentru viata ?i onoare, pentru dreptate 9i libertate, pentru care am fticut legamfint.

Am primit de la 9ejii Republicii Franceze, 9i mai ales de la invincibilul ei prim-rninistru, domnul Reynaud, cele mai sfinte fagaduinte ca, orice s-ar fntampla, ei vor lupta paniila capat, pentru fnjrangere sau pentru glorie. Dar, dacif luptam pana la capat, nu poate fi decat pentru glorie.

Dupi:i ce am primit fmputernicire din partea Majestajii Sale, am format o administrajie din barbati ~;i Jemei reprezentand fie care par tid 9i aproape toate punctele. de vedere. Am avut opinii diferite 9i am fast fn conflict fn trecut; dar acum ne leaga ceva puternic- sa con.tinuam razboiul pana ctind vom bind pi sa nu ne predam nicicand robiei pi ru~inii, indiferent de costuri ?ide sufe­rinfa. Aceasta este una dintre cele mai fnJrico$i1toare perioade din hmga istorie a Franfei ~i Britaniei. Fara nici o fndoiala, este ~i cea mai sublima. Umar la umar, neajutafi dedit de prietenii ?i rudele din marile colonii 9i de marile imperii care se odihnesc sub scutul lor- umar fa umiir, francezii ;;i britanicii au ajuns sa saiveze rw numui Europa, ci omcnin:a fntreagii de cc,;

rnai mfl.r9ava 9i ucigatoare de sujlet tiranie care a fntunecat ~i a mtinfit vreo­data paginilt;, istoriei.ln spatele lor -tn spatele nostru ---:-, zn spatele trupelor ?i al jlotelor britanica ~i francezi1, se ad una state distruse 9i popoare terorizate: cehii, polonezii, norvegienii, danezii, olandezii, belgienii - peste care se va lasa lunga noapte a barbariei, nesfti~iata nici macar de o raza de nadejde, dadf noi nu vom birui; a9a cum trebuie sa biruim; a9a cum vom binli.

Astazi este duminica Sfintei Treimi. Cu secole fn urma s-au scris cuvinte menite sa fie o chemare 9i un fndemn pentru cei care slujesc cu credinfa Adevi1rul pi Dreptatea: , !ncingeti-va· ?i va faceji fii tari $i fifi gata ca slf porniti n'lzboi; ca mai bine este slz murim in razboi, decat sa vedem rautnjile ad use nearnului nostru ;:;i eel or $)Cj.nte. Jar precum va fi voia fn cer, apa sa fie."

3ifl

CAPITOLUL 12

Cum comunicam cand ne angajam?

,Cel mai bun mod de a prezice viitorul este sa-l creezi tu insuti."

Stephen R. Covey

De-a lungul anilor, am tot avut parte de impliniri, incepfmd cu zbenguiala copilihiei intr-o familie cu trei baieti. Era vremea in care parintii, tarani curati cu oarece stare, abia pridideau sa nu-~i vanda sufletul diavolului in barbaria colectivizarii. Au suferit din cauza asta. Mi-a venit n1ndul ~i m-am insurat ~i eu, daruit cu doi copii frumo~i ~i sanato§i, Eva ~i Nora. Mama lor ~i buna mea doamna ne-a parasit prea din vreme, rapusa de boaHi, dar viata familiei a tinut cursul.

inainte de Decembrie '89 m-am dedat la conspiratii contra puterii §i, uite a~a, am ajuns la pu§carie, cu vreo noua zile inainte de caderea regimului. Am locuit acolo ca ,du§man al poporului" §i n~a fost un rastat, ci oexperenta rarlL Ziua eliberarii a fost una dintre cele mai faste din viatlL Brevetul de erou §i pove§tile cu politicieni revolutionari la gura sobei m-au condus la hotararea ferma de a ma dedica profesiei §i copiilor.

De-a lungul anilor, am avut scoruri bune in joaca de-a studiile §i profesia. Veneam de Ia pascut oile de-a dreptul la facultate §i incheiam ca §ef de promotie, cu ,repartitie guvernamentaHi" (a§a era pe atunci, 1979) lao slujba in la§i, ora§ de§tept. Mai ca a§ fi vrut ~i cariera de universitar, dar imi I ipsa apartenenta la partid. Am ajuns in proiectare, cu brevet de inventie. Dupa '89, am racut presa, curios sa aflu cum se ca§tiga bani din scris. Ajuns universitar, in '91, mi-am implinit profetiile studentiei. M-am mi§cat ca pe§tele-n apa, am scris cateva dirti de succes §i a unnat ascensiunea rapida. Am mirosit chiar onorurile unui premiu national. Treptat, am prins sa ca~tig bini~or din training. Am pus de ceva proprietati :mobiliare §i cate ceva de-o parte. Am fugit mancand pamantul de viata publica. Fara stofa de ~ef, aflat candva Ia pre§edintia unui partid, mi-am regizat doar o retragere ffidi wqe in intimitatea familiei ~i profesiei. Atata cat m-am priceput.

' .;. Cam intortocheat Curriculum vitae ~i, pardi, altceva voiam sa spun! lntre implinirile

vietii de pana azi, am trait una uria§a in z.iua in care fiica-mea, Eva, a obtinut o slujba buna, la o banca onorabila. Terminase facultatea §i haladuise toata vara in speranta unei providentiale slujbe in stdiinatate. Avea deja o casa a ei, gratie bunicilor, a unchiului de pe mama §i a marinimiei paterne §i ii plateam facturile in a§teptarea gandului eel bun. incepuse sa ma roada ingrijorarea §i abia evitam predicile parentale, care ar fi invequnat-o

~ I

310 . . COMUNICAREA FINANCIARA SI RELATIONAREA PUBLICA IN ORGANIZATII

~i mai tare. Ii spuneam dear ca, toata viata, fiecare dintre noi vinde care ceva, iar eel mai delicat dintre bunurile ,vandute" de-a lungul anilor este munca, o parte din timpul, independenta, abilitatile ~i competentele personale. Importanta acestei vanzari este cruciaHi atunci cand vine vrernea sa cautam o slujb3..

Daca nu ne ascundem dupa deget, contracntl individual de muncii este un tot act de . . vanzare-cump~rare; angajatorul ,cumpara" potentialul de munca al candidatului, iar candidatul ,. vinde" competentele §i abilitatile sale. Cumpad\torul plate~te, iar vanzatorul incaseaza un ,pre(. IntampU1tor; acesta se nume~te salariu, onorariu, indemnizatie, comision sau altfel. Ca in orice alta tranzaqie, vanzatorul bun ia un pret pe rnasura ~i conditii de munca valorizante.

Cam asta ii spuneam fiicei mele, asigunind-o di abilWitile ei, prezentate cu har, au mare d1utare pe piata. Ca in oricare alta vfmzare buna, e nevoie de un promo personal §i de o prospectare a pietei. Trebuie identificate alternative §i optiuni intre un numar

·mare de oferte de mundL Asta inseamna c~ dosarul de candidatura, caruia propun sa ii spunem mapa de prezentare personala, cu CV-ul, scrisoarea de morivatie §i doua recomandari credibile vor fi expediate fn explorare Ia multe, cat mai multe adrese.

Adevarul este ca nu prea voiam sa piece fiica-mea peste mari §i tari §i mare mi-a fost bucuria cand m-a anuntat ca. a decis ferm sa caute o slujba buna, aici, in tara. A urmat o campanie tare. in zece zile, a obtinut §ase interviuri rezonabile, trecand toata filiera recrutarii. A mers Ia doua-trei interviuri· pe zi. Nu se ·grabea. Ca§tiga §i tezerva, in cautarea celei mai bune slujbe. in cele din urma, s-a oprit Ia ,pretul" §i conditiile premium. Lucrase in vanzari in timpul studentiei, dar a tacut cea mai importanta , vanzare" de pana arunci. Parca niciodata n-am fest mai mandru ~i n-am rasutlar mai u~urat. in treadlt fie spus, peste doi ani s-a stabilit in Cipru. Sper ca temporar.

Angajarea - o vanzare cu dichis

Cu tot respectul pentru cele sfinte, din considerente pur pragmatice, vom transpune ritualul angajarii in termenii unui act de vanzare-cumparare. Toata viata. fiecare dintre noi vinde care ceva. Dupa actul casatoriei, arta de a gasi o slujba buna este eel rnai delicat d intre actele noastre de , vanzare-cumparare". Contrariaza cumva acest punct de vedere? Poate ca da, dar ajuta enorm Ia f)regatirea dosarului de candidatura §i Ia regi? ritualului de angajare.

in fond, angajatorul ,cumparl1" timpui, abilitati!e ~i disponibilitatea candidatului ca pe un serviciu special, pentru care-i gata s11. pl~teasca un ,tarif", numit sala:-iu, onorariu sau altfel. Ca orice alt ,cumparator", angajatorul este interesat sa cumpere ::> ,marfJ" buna Ia un pret convenabil.

De cealalta pane, in esenta, candida rut , vinde" abiliratile §i timpul sau, punandu-le Ia dispozitia angajatorului, in conditii det~rmil1ate §i in schimbul unui "tarif" lunar.

Un vanzator bun i§i etaleaza marfa persuaziv, ambalata, etichetata §i conditionata impecabil, in cea mai atractiva ~i conving~toare prezentare. Este greu sa vinzi bine flira o prezentare buna, nu-i a§a?

Un candidat valoros Ia o slujba buna , vinde" un ,pachet de servicii" pe care el insu~i il pune la dispozitia angajatorului, vinde propria sa imagine, propria identitate. Nici o

CUM COMUN!Ci\M CAND NE ANGAJAM? 311

alta vanzare §i nici o alta ,marta" nu pare a fi Ia fel de importanta ~i decisiva pentru calitatea vietii sale. Asta inseamna ca nici un efort investit in promovarea ~i sustinerea acestei vanzari nu poate fi prea mare. Concepand angajarea in termenii negocicni unci vanzarii-cumparari de care depinde insa~i calitatea vietii sale, candidatul arc ~ansa ae a deveni mai responsabil, mai atent §i mai perspicace dedit atunci cane! privqre :1ngaj<nea ca pe o jalba, o cer~ire, un aranjament, un dar sau o loterie.

Mapa de prezentare personala

Dosarul de candidatura a! candidatului Ia angajare este, de fapt, o ,mapa de prezentare personaUi", alcatuita din cateva piese scrise, care prezinta intr-o maniera atractiva §i convingatoare identitatea ~i imaginea candidatului, recomandfmdu-1 pentru interviu. in cazuri rare, mapa de prezentare personala mai poate cuprinde ~i mostre de grafica, artizanat, texte, inregistrari audio sau video, pentru voce §i joe de scena.

Uzual, documemele minimale care merita a fi regasite in mapa de prezentare per~onala sunt: scrisoarea de motivatie, curriculum vitae §i, optional, scrisorile de recomandare sau referintele.

Curriculum vitae (CV)

Documentul identitar cheie din mapa de prezentare personaHi (dosaru\ de candicl;m1ra) a candidatului se nume§te curriculum vitae. Misiunea sa este aceea de a obtine invitatia ferma la interviul de seleqie. Abrevierea· sa uzuala este aceea de ,CV". in sensu! sau literal, sintagma latineasca inseamna ,cursu! vietii", iar docurnentul care poartf\ acest nume este ,o scurta istorie a vietii ~i a carierei candidatului".

CV-ul merita a fi conceput ca o extensie promotionala a ,.caqii de vizit!l" pers~male, care are menirea sa netezeasca clrumul candidatului catre fel de fel de reu~ite ~i f:wc1mri. De alrfel, CV-ul poare fi necesar ~i uti! lim-o sumedenie de circumstanre, cum ar fi:

a) Ia angajare, ca piesa scrisa in mapa de prczentare personala; b) Ia avansaie in funqie sau grad, ca piesa in dosarul personal; c) Ia obtinerea unei burse, ca proba in sus(inerea candidaturii; d) Ia aclmiterea Ia doctorat sau Ia un ciclu de formare tip master; e) Ia motivarea participarii intr-un proiect-program de finantare nerambursabiltt; t) Ia justificarea accesului Ia o demnirate publica; g) la bandi, in dosarul de solicitare a unui credit; h) in motivarea accesului !a o oportunitare de afaceri etc.

Practic, CV-ul intervinc ori de care ori este neccsara prczentarea formala, In scris, a realizarilor personale §i profesionale ale propriei persoane.

312 COMUNICAREA FINANCIARA SI RELA TIONAREA PUBLICA iN ORGANIZATII

Preliminarii

Din fcricire, nu exista o formula magica ~i nici o reteta unica, miraculoasa §i standardizata de redactare a unui CV. A§a ceva le-ar face uniforme, lipsite de stil, Hira fantezie ~i

vaduve de orice marca sau amprenta personala a autorului. Tot din fericire, exista insa eel JHllill cateva reguli §i uzante larg acceptate in redactarea CV-ului. Unele dintre regulilc care pur ~i simplu merita respectate, cu adaugarea acelei amprente personale ~i originale sunt schitate in cele ce urmeaza :

• In priucipiu, structura cadru a CV-ului cuprinde urmatoarelc casete ~i rubrici: Date pcrsonale ; Postul cautat ; Experienta profesionala ; Studiile/Formarea profesionala ; Limbile straiue cunoscute; Lucrarile publicate; Brevete/certificari/autorizari speciale; Abilitr1ti ~i competente; Stagii practice; Onoruri; Pasiuni (Hobby-uri); Referinte; Diverse. Unele dintre aceste casete sunt optionale.

e Imprimarea sa este ingrijita, pe o coaH1 alba sau colorata A.4, cu o incadrare corecta in pagina.

• ill cepe cu numele §i coordonatele personale, plasate in capul primei pagini. • Dcscrie postul cautat sau obiectivul pentru care candidatul se considera abilitat,

calificat. • Evita, de regula, mentiunea pretentiilor. salariale, care-~i afla locul ~i timpul potrivit

!3 iuterviu. • · Este prudent sa cantina informatii corect~ sau, mai curand, sa evite mentiuni incorecte,

dadi acestea pot fi u~or verificate. ~·1entioneaza posturile ocupate anterior ~i realizarile obtinute, macar selectiv. Proaspetii absolventi care nu au ocupat inca nici un post anterior vor prezinta evalu:lri, note, calificative, medii, premii, burse ~i onoruri.

• Etaleaza lara falsa modestie realizarile semnificarive cum ar fi, de pilda, ,~ef de prOlllOliC ".

• Probcaza unele afirmatii ~i adjective prin scurte propozitii Ia obiect, la fapte. Exemplu : Ia ,.,aptitudini de comunicare", proba ar putea fi de genu] : ,am fast inclus 1n eclt ipa de negociere a ... ".

0 Ofer~i unele informatii despre pasiuni extrapofes1onale. e Evitil mentiunile privind optiunile de natura religioasa ~i politica.

Ofer3 indicii privind referintele furnizate Ia cerere. Iudid (in)disponibilitatea Ia delegatii lungi ~i schimbari de domiciliu, la cererea angaiatorului.

e in cazul cercetatorilor, universitarilor, profesorilor, ziari~tilor ~i arti~tilor, CV-ul etakaza lucdiri publicate, opere de arta ~i alte activitati exceptionale in domeniile de

rde1 inr~L liP C;1nd totul este gata, ai grija sa semnezi formularul, in coltul din dreapta-jos,

asum;1ndu-l ~i impiedicand pe orice alt ,binevoitor" sa depuna un CV in numele tau.

in continuare, pentru acuratetea unor detalii, propun sa procedam impreuna Ia inveutarierea ~i descrierea cu oarecare minutiozitate a casetelor ~i rubricilor uzuale in alcatuirea unui curriculum vitae.

\:1f;o

CUM COMUNICAM CAND NE ANGAJAM? 313

Da,te personale

Pri:ma caseta dintr-un CV este destinata inscrierii coordonatelor personale ale candidatului

~i, Ide regula, aceasta cuprinde: I .

!prenumele ~i numele (de ce nu ~i o fotografie ?) ;

iadresa; telefon; fax; e-mail; - :varsta/data ~i locul na~terii; - i nationalitatea ~i cetatenia;

!starea civila ~i situatia familiaHi;

- ! starea de sana tate.

Prenumele ~i numele l Sunt inscrise in antetul CV-ului, preferabil, in aceasta ordine, atat in sistemul ~ francez, englez sau american, cat ~i in eel autohton. Prenumele se scrie cu minuscule,

lexceptand initiala, iar numele se scrie cu majuscule. Exemplu: Srejan PRUTIANU. 1 Se recomanda evitarea abrevierilor care pot fi interpretate ca arogante sau nepo­iliticoase. Cand prenumele este .,unisex" -Ani, Bebe, Cristophe, Niki, Teo etc. - se I recomanda a fi precedat de apelativel~: D-na/D-ra/Dl·. sau, dupa caz·: Mme/M-elle/

1M. ~i: Mrs./Ms./Mr. in lim bile franceza ~i, respectiv, engleza. ! Pentru doamne, de regula, se inscrie numele dobandit prin disatorie, cu exceptia I cazurilor in care numele anterior a racut deja glorie §i cariera. Recomandam o hnaniera de a scrie simplu, sobru, flira danteUirii, inflorituri, ingro~ari ~i sublinieri. II Adresa este indicata complet, tara alte abrevieri decat cele uzuale. Nu uita noul

cod po§tal al localitatii ~i stdizii ! I • Telefon/fax/E-mail simt indicate coinplet, inclusiv codul tarii §i al localitatii. i Exemplu: +40.232.223344. Semnul , +" simbolizeaza codul numeric al tarii i din care urmeaza ~ fi apelat postul telefonic. Se recomanda ~i precizarea unui interval

1 orar pentru recept1e. \ Varsta/data na~terii pot fi inscrise flira ezitari atunci cand nu tree fnca de plafonul 1\incepfmd de la care (neoficial §i ilegal, dar real) scad §ansele de angajare. Cu ceva diplomatic, cand varsta constituie un dezavantaj, poate fi omisa inscrierea sa in

1 rub rica obi~nuita, pentru a fi precizata la rubrica ,diverse". Discret, poate fi inscris I doar anulna~terii, cu oarecari ~anse de a trece neobservat. in aceasta faza, importanta j este obtinerea interviului, ocazia cea mare de a etala atu-urile. I Nationalitatea ~i cetatenia sunt rnentionate expres doar atunci cand constituie

I avantaje sau cand clarifica situatii speciale. Starea civila, situatia familiala ~i locuinta pot fi prezentate sec sau, dupa caz,

detaliat, dupa cum este mai avantajos in situaiia data. in orice caz, melodramaticele formule de ge-nul ,familie grea/vaduv(a) cu doi copii etc." nu prea ajuta. Angajatorul urmare§te scopuri pragmatice §i nu filantropice. Decat sa-i starnim compasiunea, mai

bine-i starnim interesul. Starea de sanatate va fi descrisa daca constituie un avantaj sau dadi este solicitata

expres. in mai toate cazurile, sanatatea ,excelenta" sau ,d·e fier" constituie un

avantaj. Putem obtine interviuri ,din miHi" doar ca exceptie.

.. , lt l

\ ;

·I

314 COMUNICAREA FINANCIARA SI RELATIONAREA PUBLICA iN ORGANIZAni

Obiectivul. Postul diutat

Aceasta caseta este optionala. Atunci cand este oporrun ca ea sa apara, recomandam sa urmeze imediat dupa caseta anterioara, cea cu ,datele personale".

Cand candidatul detine informatii certe despre existenta sau crearea postului dutat in firma angajatoare, acesta merita a fi indicat cu mentiunea ,Postul cautat" sau ,Obiectivul urmarit". Daca sunt mai multe optiuni, este mai bine sa omitem aceasta mentiune. Totu~i, se pare di un numar tot mai mare dintre angajatori prefera aceasta mentiune.

ExperienJa (profesionalii)

0 alta caseta a CV-ului - urmatoare, de regula - etaleaza experienta profesionall'i a candidatului ~i merita completata chiar ~i atunci cand, aparent, experienta practica propriu-zisa lipse~te. Aceasta rubrica avantajeaza prin insl'l~i faptul ca exista. mai ales in cazul candidatilor proaspat descin~i de pe bancile $COlilor ~i universitatilor.

Tinerii absolventi n-au motive sa se sperie de aceasra casera, ci doar sao completeze mai abil, creativ ~i convingi'itor. Adevarul este acela ca ~i ei pot avea experienta: au facut practica ~coladi sau universitara, au avut parte de angajamente sezoniere, au participat la concursuri profesionale, au practicat in laboratoare sau au fiicut ucenicie in conipaniile rudelor, prietenilor de familie etc. Merita trecut aici tot ceea ce avantajeaza candidatura. Daca postul cautat cere un gen de training s~u un gen de formare academica echivalenta cu experienta practica, se poate Incepe chiar cu aceasta.

De regula, Intr-un CV cronologic, listarea experientei incepe cu postul eel mai recem sau cu eel ocupat in prezent de tandidat. Sunt indicate luna ~i anul de inceput ~i sfar$it, numele companiei ~i localitafea. Adresa exacta nu-i necesara in aceasta faza a preseleqiei. Se va continua cu altt: ~i alte ,experiente", in ordinea lor invers cronologica.

in CV-ul functional, listarea experientei profesionale incepe cu cea mai ,tare" experient~ sau funqie detinuta pana in prezent ~i continua aproximativ in ordinea inversa a importantei.

in aceasta ,caseta" este de preferat sa descrieti sec unele dintre cele mai relevante sarcini sau atributii de serviciu din istoricul. carierei. Nu prea recomandam a fi inscrise, aici sau in alta parte, veleitatile ori afiniditile politice sau religioase.

Stagii practice

Aceasta rubrica vizeaza pe acei candidati care au flicut stagii practice in timpul studiilor sau al unor angajamente temporare.

CUM COMUNICAM CAND NE ANGAJAM? 315

Carji ~i articole publicate

De regula, titlurile caqilor, lucdirilor ~i publicatiilor sunt inscrise intr-o caseri1 special destinata ~i intitulata chiar: ,Carti ~i articole publicare". Ch~ile de auto.r sau in colaborare, brevetele de inventie, studiile ~i articolele publicate sub semniitma autorului CV-ului fac parte fireasca din continutul acestuia.

Atunci cand numarul inventiilor este semnificativ, poare fi creata o rubrica speciala, independenta de caseta , Experienta ".

Onoruri

Realizarile personale onorate cu premii, ordine, medalii sau alte modalitatii sernnificative de recuno~tere profesionala ~i extra-profesionala a unor merite speciale pot fi inscrise intr-o rub rica independenta, imitulata: ,onoruri ".

Studii ~i califidiri (formare pr-ofesionala)

Una· dintre cheile CV-ului, p!asate inainte sau dupa ,experienla" estc cca care ~xpune lista ~i istoricul formarii profesionale a candidatului. Rolul sau esre acela de a indica ~colile, trainingurile ~i universita!ile absolvire, ca ~i diplomele ~i lltlurile ~tiintifice. Listarea lor se face in ordine invers cronologica.

in cazul in care pregatirea academica merita scoasa in evidenta. fie pcmm ca ai mai putina experienta, fie pentru ca este legata in mod direct de postul solicitat, apeleaz:l la

· un subtitlu de genul , Cuno~tinfe acumulate'!. Apoi, po~i face o descriere -;umar:1 a studiilor, de exemplu, prezentati traininguri, ateliere ~i laboraroare parcurse in ~coala sau facultate. in listarea studiilor, se poate merge inclusiv pana Ia anii de liceu. Daca ati participat Ia cursuri, seminarii ~i traininguri relevante pentru postul solicirat, esre bine sa le mentionezi expres.

Scrieti in partea stanga, anii de inceput ~ide sfar~it a studiilor in fiecare institutie de invatamant frecventata, incepand cu c~a mai recenta. In partea dreapta, rnentionali titlul diplomei obtinute sau in curs de a fi obtinuta. De asemenea, scrieti ~i numelc institutiei (a! ~colii) precum ~i localitatea uride este situata. Adresa completa nu e nccesara.

Limbi straine

Completarea acestei casete combina elemt!nte de natura studiilor, experientei ~i ahi­litatilor. Practic, a devenit obligatorie. Mentiunile tacure aici cer responsabilirare, dad sunt doar rezultatul unei auto-evaluari a gmdului de stapanire a unor limbi srr3ine (in afara cazurilor in care exist~ un atestat ata~at in dosarul de candidatura). Interviul poatc fi ocazia verificarii unor afirmatii fiicute In CV.

in caseta, sunt precizate limbile cunoscute. Pentru evaluare, sunt urile distinqiile: vorbit, citit $i scris. in dreptul acestora, dupa caz, sunt adaugate calificarive de

316 COMUNJCAREA FINANCJARA SI RELATJONAREA PUBLICA iN ORGANIZATII

genu!: curent, fluent, bine, mediu, slab. Atunci cand CV-ul este trimis in afara granitelor nationale, limba romana va fi mentionata ca ,straina".

Abilii(Jfi

Ar fi mare pacat ca aceasta caseta sa lipseasca din CV; ea indica faprul ca adevihata fiwditare a experientei ~i cuno$tintelor dobandite este aceea de a fi aplicate. Caseta are relcvanta pragmatica. in plus, aici pot fi puse in valoare at<H de diversele competente, talewe, inclinatii ~i indemanari practice mai mult sau mai putin relevante pentru posrul dlutat sau complementare acestuia, cum ar fi:

• abilitiltile de comunicare interpersonala ~i publica: voce sonora, modulata, timbru special; diqie buna; talent retoric ~i persuasiune; ascultare activa; empatie; replica spontana; talent exersat in redactarea discursurilor, textelor ~i corespon­den(ci; comportament toleram fata de opinii adverse; mimica ~i gestica expresiva; mcmorie ; acuitate vizuala ~i auditiva ; rezerve de umor ~i optimism; prezenta agreabila etc.

"' de regula, fie in completarea abilitatilor de comunicare, fie in mod distinct, case~a pri vind abilitatile cuprinde ~i rubrica care se ref era la lim bile straine cunoscute (ceva mai sus, vezi rub rica ,Limbi straine");

., prcseverenta, tenacitatea ~i capacitatea ridicata de efort fizic ~i intelectual intens ~i

prelungit; " pcrmis auto, cu indicii asupra unor performante specifice, daca este cazul;

competerqe ~i abilitati in operare PC (lntretinerea ~i exploatarea calculatorului electronic): redactare ~i tehnoredactare texte, programare, calcule ~i proiectare .. !udemanari in operarea unor programe specifice," cu mentiurii exprese asupra acesrora, navigare pe Internet, proiectare ~i design de pagini web etc; disponibilitate pentru lucrul in echipa sau individual;

«> ;tptitudini de lider, in masura in care pot fi probate (,am condus 3 ani eclzipa care ... ") • voiu\a ~i fermitate in indeplinirea unor obiective profesionale specifice; ® co!llpetente §i indemanari certificate in domenii specifice, colaterale postului cautat:

mecanica, electronica, automatizihi, contabilitate, vanzari, grafica, desen tehnic, lucrul cu diverse unelte, instrumente, tehnologii sau materiale specifice etc. Cu aceasta, am in~iruit doar cateva exemple din multimea abilitatilor §i indemanarilor

care pot face obiectul acestei casete.

Hobby-uri (pasiuni extraprofesionale)

Aceasla caseta ofera autorului CV-ului ocazia sa arate angajatorului ca ~tie sa-~i traiasca viat<~ ~i s3 sc bucure de ea, in diversitatea ipostazelor sale. Atentie! Pasiunile extra­profcsiollalc pot fi surprinzator de relevante pentru caracterul ~i conduita cotidiana a candiclatului. De pilda, un candidat care-~i petrece timpulliber cu cercul de prieteni, in excursii, in jocuri de societate sau jocuri sportive de echipa (volei, fotbal, l~andbal) va sugera caracterul sau sociabil ~i comunicativ, rnai potrivit pentru un post care reclama Iucrul in echipa ~i exercitiul relatiilor cu publicul. In schimb, un candidat care se retrage in Jecturi, auditii muzicale, la televizor sa11 preumblari solitare in natura, va indica mai ·

~;:::

CUM COMUNJCAM CAND NE ANGAJAM? 317

curand un caracter introvertit, meditativ, romantic, poate chiar individualist, potrivit mai curand pentru un Joe de munca izolat, solitar.

Mentiunile generalizatoare de genu I ,Sportul "I, Muzica" I ,Literatura "/ ,Dansul" sau , Teatrul" nu spun nimic concret ~i precis celui care cite~te CV-ul; intr-o masura mai mare sau mai mica, majoritatea candidatilor se regasesc in ele. Doar candidatii care fac mentiuni specifice ~i precise, cu detalii vii, concrete ~i convingatoare (ce fel anu.me de spon, muzica sau literatura ?) se vor distinge cumva §i vor ie~i din pluton. Personal, de-a Jungul anilor, in aceasta caseta a CV.:.uJui, printre altele, taceam mentiunea ,petreceri cu vin ro~u"'. Ea sugereaza vitalitate ~i un fel curajos §i direct de a fi, care a atras atentia ~i a provocat simpatie spontana, eel putin pentru un job in presa §i altul in proiectare.

Referillfe

in aceasta caseta, este necesar ~i merita in~iruite trei-patru nume de persoane care pot da referinte favorabile ~i credibile despre autorul CV-ului. Este de dorit ca eel putin primele doua persoane nominalizate sa aiba a tat ,westanta"' cat §i disponibilitatea de a darui 15-20 minute din timpul lor pentru a reda~ta o scrisoa.re de recomandare cu oarecare consistei1ta ~i ,greutate" in fata angajatorului.

Opfiuni tactice

In tactica ~i strategia minimala de redactare a unui CV, funqie de interese ~i conjunctura, candidatul poate opta pentru una dintre urmato<\_rele trei maniere de structurare a continutului ~cestuia: functional, cronologic ~i focalizat.·

• Curriculum vitae funcJional este eel orientat pe realizari in sine, tara a tine seama de cronologia lor. Il.recomandam Ia schimbarea carierei, cand merita scoase in evidenta calitati/abilitati pe care nu le-ai folosit Inca sau atunci cimd intri pe piata muncii pentru prima data. Scopul sau este de a sublinia abilitatile personale in asociere cu cele reclamate de postul pentru care candidezi. Structura de principiu a acestui tip de CV cuprinde urmatoarea succesiune de elemente: Date :oersonale/Obiectivul unnarit (postul vizat)/Studii/Experienta/ AbilitiiJi ~i competcnfe relevame pelltru postul vizat/Limbi stdiine/Pasiuni/Referinte.

• Curriculum vitae cronologic este avantajos atunci cand pastrezi neschimbat domeniul in care ai Jucrat, iar experienta profesionala evidentiaza realizarea unui progres. Este tipul de CV preferat in educatie ~i sana tate. Experienta ~i studiile sau calificarile sunt prezentate in ordine invers cronologica. Perioadele de discontinuitate sunt explicate pentru a uu da ocazia unor interprerarii dezavantajoase candidatului. Structura de principiu a acestui tip de CV cuprinde urmatoarele elemente, in succesiunea lor cronologica: Date personale/Studii (cronologic, an, instutie, localitate)/Experienta (cronologic, an, firma, localitate)/Postul ocupat ~i responsabilitatile asumate/Limbi

straine/ Pasi uni/Referinte. Curriculum vitae jocalizat este orientat, ca un foe concentric pe tinra, asupra unui post specific. Poate fi folosit cu succes atunci dind um1are~ti accesul selectiv la un anumit domeniulpost ~i expediezi un numar mai mare d.e CV-uri ,in prospectare".

/ ~~:~~·;-: z:::;;:-:L;;-l: :::-;~~·, .--1'1. "<;•

........._

318 COMUNICAREA FINANCIARA Sf RELATIONAREA PUBLICAIN ORGANIZATII .

Exemple ,Ji modele

Cea mai rapida cale spre invatare ~i reu~ita ramane modelarea dupa exemple concrete, traite deja de alte persoane aflate in situatii asemanatoare. De ce sa mai inventam o data roata?

in aceasta idee, tara fel de fel de alte explicatii sofisticate ~i de prisos, vom recta o serie consistenta de exemple de CV-uri, majoritatea dintre ele fiind redactate de persoane reale, aflate In situatii reale. Pentru a economisi spatiu, unele modele de CV sunt ceva mai Inghesuite in pagina, motiv pentru care cei care le vor urma vor avea grija sa le mai aeriseasca. Unele dintre exemple sunt preluate ca atare de-a dreptul din baza de date a CIPO ( Centml de lnfonnare Profesionalii, Orientare in Cariera ,si Plasamell! al Universitatii ,Al.l. Cuza" Ia~i), prin bunavointa D-rei Alma Roxana Tudora, careia am ocazia sa-i multumesc.

Unele dintre exemplele care urmeaza sunt bine !acute, iar altele sunt ceva mai putin demne de a fi urmate ca model. Sunt convins di vei alege combinatia potrivita, tinand seama ~i de sfaturile stilistice oferite mai sus.

Exemplul nr. 1. Curriculum vitae (cronologic)

Elena IONIT A 77 645 - str. lVIixandrei nr. 66 Sector 4, 07000 Bucure§ti TeL/fax: + 40.214.505.241 23 ani. Necasatorita

OBffiCTIV Integrarea in echipa de creatie a unei ;1gentii de publicitate.

STUD II 1989-2004 2000 2001 2003

Facultatea de Comunicafe ~i Relatii Publice ,..David Ogilvy", Bucure~ti Curs intensiv in , tehnic~i de comunicare cu pres a" Training in ,programar~ neuro\ingvistica" Curs de jurnalism ~i PR, bursa in Italia

EXPERIENTA PROFESIONALA 2004 Elaborarea proiectului de licenta cu tema ,Imagologie versus Ideologie" 2002-2004 Redactor/reporter Ia revista universitatii (16 reportaje ~i 5 tablete) 2003 Redactarea coloanei sont)re a unui spot publicitar video (,Rofilcom") 2002-2003 Asistent PR part time itr echipa de management a fundatiei ,Aurora" iunie 2003 Punaror de cuvant al com_paniei X Ia Expozitia de mobiU1 ,Design 00"

ABILITATI • Comunicare inrerpersonala ~i publica: voce modulata, timbru cald; diqie buna;

ralent reroric ; persuasiune; empatie; replica sponrana; talent exersat in redac­tarea textului jurnalistic; mimica expresiva; acuitate vizuala buna; prezenta agreabila etc .

CUM COMUNICAM CAND NE ANGAJAM? 319

• Limbi straine: engleza (fluent); italiana (fluent) • Operare PC: Sisteme de operare (Windows, Unix); Utilitare (MS Excel, MS

Word); Desktop publishing (Core!Draw); Baze de date (My SQL)

• Permis auto, din 1999 +

• Trasiituri de personalitate: dinamism, fidelitate, fantezie, sociabilitar~ ~i apti­tudini pentru lucrul in echipe tinere, nonconformiste

HOBBY-URI Tenisul de camp, design vestimentar, buditarie italiana, excursii montane in grup.

REFERINTE • Alexandru CONDURACHE - regizor artistic, RTV Ia~i. tel. 0745.067808 • Ioana l'rlARE - conf. univ. dr. Ia Facultatea de Comunicare ~i PR ,David

Ogilvy", Bucure~ti

Exemplul nr 2

DATE PERSONALE: Nume: Andrei Andriescu Data na§terii: 01.01.1980

CURRICULU1'v1 VITAE

Adresa curenta: Bd. Carol I, nr. 11, Ia~i

Telefon: 0232111111

STUDII: 2003: Abso\vent a! Universitiltii ,ALI. Cuza", Facultatea de Economic ~i Admi­nistrarea Afacerilor, specializarea marketing, Ia~i; 1998: Absolvent al Liceului teoretic ... P~tru Rare~", Piatra Neamt.

STAGII DE SPECIALIZARE: Aprilie 2002: Training sustinut de Prof. Dr. Gerald Ramey, California Coast Uni­versity - ,Organisational Management": Aprilie 2000: Local Motivational Seminar, Yarra Dornei, organizat de A I ESEC, Iasi-traininguri pe teme ca: Lucrul in echipa, Leadership, Managementul coitl1icrelor, Comunicare etc. ; Ianuarie-mai 1999: Curs operator calculator.

EXPERIENT A PROFESIONALA: Ianuarie 2003-prezent: Euro GSM, Ia~i - reprezenrant vanzari; Mai 2002-ianuarie2003: Radio Hit, Ia~i - agent vanzari publicitate; Aprilie 2000-mai 2002: Universitatea ,Al. t.. Cuza", LSE (Liga Studentilor Econom i~ti), ~ef departament Fund Raising: coordona!:or ,.,Gala Studentilor Economi~ti", editiile 1999, 2000, 2001, 2002, coordonaror ,Street Ball FEEA'', editiile 2000, 2001, 2002, coordonacor ,..,Practic'a ta 2002" - program de practica studenteasdi (conceperea

320 CO!VlUNICAREA FINAN ClARA SI RELA TIONAREA PUBLICA iN ORGANIZA TII

planului de acLiviU'iti, in colaborare, pentru fiecare manifestare, coordonare a echipei de Fund Raising).

Orlombrie 1998-martie 1999: S.C. Pancom S.R.L., Piatra Neamt- agent vanzari.

LIMB I STRAINE: Limba engleza - ridicat; Limba franceza - mediu.

lJTILIZATOR PC: Windows, MSOffice (Word, Excel, PowerPoint, Access), SPSS, Internet.

Exemplul nr. 3

DATE PERSONALE: Nume: Sanda Popescu Dala na~terii: 01.01.1980

CVRRJCULVA1 VITAE

Adn~sa cm·enta: Bd. Carol I, nr.ll, Ia~i lt'lefon: 0232111111

STUDU:

2003-pr·ezent: Universitatea ,.,Al. I. Cuza", Facultatea de Psihologie ~i ,Stiinte ale Educatiei, Master-Analiza ~i interventie in grupuri ~i organizatii, anul I, Ia§i; 2002: Absolventa a Universitatii ,AI. I. Cuza", Facultatea de Psihologie ~i ,Stiinte ale Educatiei, specializarea Psihologie, la~i.

STAG li DE SPECIALIZARE:

26-27 octombrie 2002: Glahova, Spania- Curs de formare - ,CreeazlHi proiectul. llli(iative juvenile"; · · . -

5-6 iulic 2002: Logrono, Spania - Zile formative -,Solidaritate prin joe"'; madie-iunie 2001: Universitatea Malaga, Spania ~ bursa ERASMUS; odombrie 2000-februarie 2001: Direqia Judeteana pentru Protectia Copilului, la~i­Part iciparea la un program care avea drept scopuri relizarea de profile psihologice ale familiilor maternale, realizarea de psihodiagnostice ~ide studii de caz; 3-5 uoicmbrie 2000: ~coala Romana de Psihodrama J .L. Moreno-Seminar tematic­-Psi!Jodrama pentru copii cu nevoi speciale;

octombrie 2000: Fundatia Bethany, Ia~i - curs de formare pentru persoanele, care lucreaza cu copii institutionalizati;

martie-mai 2000: Universiratea ,ALI. Cuza", Ia~i §i Politia Judeteana la§i - parti­cip<nea la un program despre prevenire delincven!ei juvenile §i integrarea sociala a cc,pi lului care §i-a abandonat familia;

aprilie 2000: Universitatea ,.,ALI. Cuza", la§i - Ciclul de Conferinte asupra inter­ven\iei pentru persoane cu nevoi speciale;

14-19 rnartie 2000: DJTS, Ia~i- seminar despre cultura organizationala, subculturi de tiueret;

6- W octombrie 1999: Societatea Franceza de Somatoterapie ~ Curs de Relatii um;me ~i comunicare.

-~~··

CUM COMUNICAM CAND NE ANGAJAM? 321

EXPERIENTA PROFESIONALA: iunie 1998-prezent: Voluntar la Fundatia ,Children on the Edge", la§i; mai 2002-rnai 2003: Serviciul de Voluntariat European, ALARCA, Logrono, Spania, in cadrul programului Tineret al UE; octombrie 2000-februarie 2001: Voluntar Ia Orfelinatul ,Sfantul Andrei", la§i.

LIM:BI STAINE: Spaniola - foarte ridicat (Atestat DELF) ; Engleza - ridicat; Franceza - mediu.

. UTILIZA'IDR PC: Windows, Word, lntern~t. PASIUNI: Literatura, calatoriile.

Exemplul nr. 4

JULIA IONESCU

DATE PERSONALE: Data na~terii: 01.01.1980 Adresa curenta: Bd. Carol I, nr.ll, Ia§i Telefon: 0232111111

STVI)U: 2003: Absolventa a Universiti'itii ,ALI. Cuza", Facultatea de Drept, la§i; 1999: Absolventa a Colegiului ,C. Negruzzi", Ia~i.

STAG II DE SPECIALIZARE: 2003 : Centrul Cultural Francez, curs de limba franceza - incepatori ; 2003: Centrul Goethe, curs de limba germana, cu obtinerea Certificatului de limba

· germana, calificativul ,bine"; 2001: ILC (International Language Center), curs de limba engleza, cu obtinerea Certificatului Cambrige, primul nivel, ,foarte bine".

EXPERIENTA PROFESIONALA: 2003: Fundatia Bethany7 voluntar; 2003: ELSA (European Law Student's Association), membru senior; 2002-2003: stagii de practica la Institutul medico-legal Ia~i, Parchetul la~i. Tribunalul Ia~i;

2001-2002: - membru activ ELSA in depanamentul marketing, responsabiUi cu strangerea de fonduri ; - unul din organizatorii Conferintei Nationale a ELSA, Ia~i; - participanta in cadrul programului ,Caravana Juridica", al dirui scop a fost

promovarea drepturilor omului ~i s-a desfa§urat in diferite licee ; - participanta la diferite programe ELSA (seminarii,. conferinte, workshopuri) ;

322 COMUNICAREA FINANCIARA $l RELATlONAREA PUBLICA IN ORGANlZATJI

- participanta Ia trainingurile ELSA - comunicare, negociere, lucru in echipa. 1997: - membru in comitetul editorial al revistei ~colare ,Corolar"; - colaborator a! ziarului , Independentul", pagina de tineret.

LThffil STRAINE: Engleza - foarte bine; Germana - bine ; Franceza - lncepator.

UTILIZATOR PC: MSOffice (Word, Excel, Access, PowerPoint, Outloook), Internet.

ABILITATI PERSONALE: Sociabila, comunicativa, flexibila In relatiile umane.

HOBBIES: Opera, teatrul, caqile, dl.latoriile.

Exemplul nr. 5

DATE PERSONAL£: Nume: Simona Simionescu Data na$terii: 01.01.1980

CURRICULUM VITAE

Adresa curentii: Bd. Ca~ol I, nr.ll, Ia~i Telefon: 0232111111

STUDII: 2002: Absolventa a Universitatii ,Al.I. Cuza", Facultatea de Economie $i Admi­

nistrarea Afacerilor, specializarea Managementul firmei, Ia~i; 1998: Absolvenra a Colegiului National, specializarea Informatica, la~i.

STAG II DE SPECIALIZARE: Noiembrie 2000: S.C. TGH Investment, Ja~i- Curs de broker, autorizat de ANSVM; Iunie 2000: Loyal Partner, Ia$i - curs de negociere, comunicare ~i cultura organi­

zationa!a;

1999: International Language Center -~~ Curs de limba engleza; 1997: Centrul Cultural Francez - Cur~ de Iimba franceza.

EXPERIENTA PROFESIONALA:

Noiembrie 2002: S.C. PAN GROUP S.A., Craiova - merchandiser, Ia$i;

2001 : S.C. Nova Design, Ia$i- Colaborator in calitate de consultant de publici rate; 1999: membru AIESEC, Ia$i, departafnentul marketing, in cadrul caruia am parti­cipat Ia traininguri pe remele: Analiza ~i sinteza, Comunicare, Atitudine, Negociere, Managementul timpului, Sedinte eficiente etc. §i am realizat studii de piati:'l. pentru firma MOLlO ~i ziarul Ziua.

LThffil STRAINE: Limba engleza - avansat; Limba franceza - mediu; Gem1ana -notiuni.

CUM COMUNICArvf CAND NE ANGAJAM? 323

UTILI.'?ATOR PC: MSOffice (Word, Excel, PowerPoint, Access), SPSS, FoxPro, Internet.

ABILITATI PERSONAL£: orienrare spre rezultate, abilitati excelente de comu­nicare, disponibijitate pentru program prelungit. Posesoare a perrnisului de conducere categoria B.

Exemplul nr. 6

DANA ELENA OLARU

TELEFON: 0723.00.66.96 E-MAIL: olaru@hotmail. com DOiHICILIU: C8J permanent: Strada CA Rosetti, bloc 1, ap.61, Roman, Judetul NeamL cud

5550, telefon 02331738141 C8J flotant: Ia~L complex studentesc Titu Maiorescu, Bl P7, cam. 78 DATA NASTERII: 11.01.1980 STAREA CIVIl A : nedisatorita

STUDII: '.1) !994 - 1998 - Liceul Teoretic ,Roman Voda" din Roman, specializarea mare­

matica informatica- intensiv engleza, cu media generala de absolvire 9,62; W 2002 - absolventa (~efa de promotie) a specializarii Marketing, din cadrul

Facultatii de Economic ~i Administrarea Afacerilor, Universitatea , AI I Cuza" la~i. media anilor: 9,77

LIAfBI STRAINE: • engleza: fluent - scris ~i vorbit; • germana: nivel mediu - scris ~i vorhit; • chineza: notiuni.

INFORil!fATIC;{: Q Microsoft Project (managementul proiectelor), Fox Pro, SPSS - Ia nivel avansat; .Q Microsoft Office (Word, Excel, Powerpuint + experienta in tehnoredacrare pmiecte ; Q Cuno~tinte in operare PC §i navigart' pe Internet.

EXPERIENTA: >- ianuarie 2002- prezenr colaborare ctl Necomm Tasi in elaborarea programului de

promovare online a produsului Selligent (in cadrul realizarii lucrarii de diplomil cu. rirlul Marketing online )

Y aprilie-iulie 2001 - agent de publicitnte in cadrul agentiei Alexis Media >-- irmie-iulie 2001 - operator interviu pentru Aquamold Trading SRL (sragiu de:

practica); );- iunie 2000-iulie 2000 - realizarea unui program promotional pentru firma

Danubiana SA Roman in cadrul unui stagiu de practica;

324 COMUNJCAREA FINANCIARA SI RELATIONAREA PUBLICA iN ORGANIZATli

> decembrie 1999 - monografie comabila la firma Elerom SA Roman, referitoare la gestiunea finauciara a firmei ~i la rentabilitatea acesteia;

11PTITUDINJ:

-7 Comuuicativa, spirit de echipa, creativa, spirit analitic, flexibilitate; -7 Cursuri de Public Relations, Comunicare ~i Negociere in afaceri ; -7 Disponibila de a fi angajata imediat, pentru program flexibil sau prelungit.

lJOBBY -URI: Internet, cali:itorii, muzidi, voley, ski.

Exemplul HI". 7

Prof. uuiv. dr. ,STEFJ\N PRUTIANU lnformatii pcrsonale Data §i locul nasterii: Zapodeni - Vaslui

Adresa: Pacurari 90, 6600 Ia~i, lelefon: 0745-067 ... , Birou: 0232. 201. .. (B 621); E-mail : pruti@uaic. ro

Postul cautat Trainer: comunicare ~i relationare interpersonala, vanzare, negociere, marketing

Domenii de interes: Marketing ; Comunicare ~i negociere in afaceri; Programare neurolingvistica; Analiza tranzaqionaH'i; Tehnici de van­zare ; Tehnici de manipulare ; Cercetari de marketing ;

Carti ~i articole publicate: Carti : • 11

"• Antrenamentul abilitiiJilor de comunicare, nego­ciere,, v{mzare ... Cercetarea de marketing (coautor), Polirom, 2002

• Manual de comunicare ~i negociere 1n afaceri, vol. I §i II, Polirom, 2000

• Comunicare $i negociere 1n afaceri, Polirom, 1998 • 1nteligenfa marketing Plus, (colaborare), Polirom,

1998 • ImeligenJa marketing, Juniinea, 1997 • Negocierea ~i Analiza Tranzaqionalii, Editura

Sagittarius, 1996 • Introducere fn mode/area economicii (colab.), Univ.

,ALI. Cuza", 1988 • Comunicarea intemmana J·i negocierea afacerilor,

,ALL Cuza", 1998

• Marketing - probleme, teste, comelltarii (colab.), ,A!. I. Cuza", 1995

• Managementul micilor afaceri (colab.) Editura Logos, Chi~inau 1993

Articole, rubrici, emisiuni: - publicisticii • 52 articole in Timpul e injur de 750 in pr:esa generala

CUM COMUNICAM CAND NE ANGAJAM? 325

presa de specialitate: 5 articole/ Jdei de Afaceri; 13/Tribuna Economicii ; 12/ Capizal; 20/ Econo­mistul; 11 Psihologia socialii

- audiovizual: Radio la~i (1995-1997); Romania Actualitati (1994); Contact (1996); Nord Est (1994); TVR Ia~i. ~· a.

Studii, diplome, acrediHiri: • Analiza tranzaqionala; Programare Neurolingvis­tica ; Analiza valorii ;

Experienta profesionala:

Stagii in stdiimltate :

Asociatii profesionale:

Onoruri:

Inventii: Hobby-uri :

• Doctor in economic - 1995 • Facultatea de ~tiinte Economice, Univ. ,AI. I. Cuza .,

Ia~i. 1974-1979 • Liceul Energetic Ia~i, 1969-197 4, • 1979-1986 - economist/Nicol ina la§i,

1986-1989- cercetator/CCSIT UMP Ia~i. 1989-1991 - redactor/Timpul

• 1990, contabil-~ef/Editura Junimea - Ia~i.

• 1992- lector, conferentiar univ. profesor univ. dr./ Univ. ,ALI. Cuza" la§i

• 2002 - NPL practitioner, trainer Julie Hay Marketing/l'Universite Paris-Sud, IUT de Sceaux/ France/ 1992, marketing/Universidad de Las Islas Baleares/ Espana/'92, comunicare/University of Nebraska at Omaha/ N ebraska/SUA/'93, comunicare/l'Universite Lille II, France/1995 · administratie publica/Genesis, Roma/ltalia/2000 Membru ARAT ·- Asociatia Romana de Analiza Tranzactionala, din 2000 Membru EATA - European Association of Transac­tional Analysis, din 2000

• Premiul anului 1998, Uniunea Scriitorilor. din Romania (Fondul Literar) pentru Imeligenfa Marketing Plus, Polirom, 1988;

• Brevet §i Medalie de ,Erou al Revolutiei din Decembrie 1989 "

• Cetatean de onoare al municipiului la§i, 2007 Brevet 11r. 9574211988/Romania; Livada, via, bicicleta.

.;.

Scrisoarea de motivatie

Tocmai ne-am deslu~it asupra felului in care CV-ul se prezinta ca o extensie u~or hiper­bolizata a unei carti de vizita. Ei bi.ne, din cate ~tim, o carte de vizita nu poate fi imnanata a~a. hodoronc-tronc, tara 0 strangere de mana ~j 0 formula de salut, intfunpinare ~i prezentare.

'f"'~

"326 COMUNICAREA FINANCIARA SI RELAnONAREA PUBLICA iN ORGANIZATII

Scrisoarea de motivatie (aplicatie, intentie sau prezenrare) are cumva misiunea de a saluta ~i a prezenta candidatul §t CV-til sau. Ea este prima piesa scrisa din mapa de prezentare personaH'i. Atunci cand se solicita scrisoarea de motivatie §i CV-ul, pentru ocuparea unui post, este bine sa ~tii ca primul document este scrisoarea. Dadi este interesanta, promitatoare §i convingatoare, angajatorul va fi motivat sa citeasca §i CV-ul. ... Pur ~i simplu, scrisoarea convinge sau nu angajatorul asupra vointei, disponibilitatii ~i capacitatii candidatului de a fi util firmei ~i postului pentru care candideaza. Ea lanseaza CV-ul pe scena interesului angajatorului §i ofera candidatului ~ansa de a tinti obiectivul mapei de prezentare personate, aceta de a obtine o intalnire-interviu cu angajatorul.

Totodata, scrisoarea de motivatie mai poate umple unele dintre ,..golurile" sau punctele slabe ale CV-ului ~i poate etala abil motive suplimentare pentru justificarea invitatiei Ia interviu. intr-un rezumat extrem, aceasta scrisoare este un enunt de genu!: ,lata ce lucruri. bune a~ putea face eu pentru firma dumneavoastra! lata ~i motivele pentru care

mer ita sa aveti incredere"

Sjaturi mai mull sau mai pufin (in)utile .

Scrisoarea de motivatie este un mesaj personalizat cu misiunea de a , vinde" avantajele pe care cadidatul le-ar putea aduce angajatorului. Ea evidentia.za · aspectele profitabile pentru angajator ~i focalizeaza atentia acestuia asupra competentelor ~i aptitudinilor pe care le cauta. in esenta. scrisoarea de motivatie raspunde angajatorului Ia !ntrebarea: ,. De ce a~ vrea sa te angajez? ".

in plus, scrisoarea ca atare constituie in sine o mostra expresiva de etalare a abilitatilor de comunicare scrisa ~i persuasiva. Din toate aceste motive, urmaroarele cateva sfaturi ar putea fi utile in redactarea scrisorii de motivatie:

• Personalizeaza mesajul scrisorii ! Asta inseamna eli o vei adresa unei persoane fizice -prem11ne, nume, titlu - ~i nu unei persoane juridice sau unei funqii. Folose~te telefonul §i cuno~tintele pentru a afla cine este persoana care se ocupa de angajare. C1nd nu dispui de informatii complete; trimite pe adresa deparramentului de resurse

umane. • Precizeaza postul vizat ~i sursa din care ai obtinur informatia (anunt publicitar,

cuno~tinte, .site etc.) Daca nu ai suficienre informatii despre un post anume, vei opta pentru unul sau mai mulre domenii de acrivitate, avfmd grija sa precizezi domeniul in care te-ai remarcat deja, cu performante deosebite.

• EKprima clar dorinta de a candida pe respectivul post, precizand motivele interesului pentru noul post ~i, eventual, motivele padisiri celui vechi.

• Solicita in mod ferm ~i explicit o intalnire, aratand expres interesurpentru interviu! Fa trimitere Ia CV-ul aflat in mapa, imediat dupa scrisoare, tara a repeta informatiile.

• Evira barfa ~i aprecierile negative Ia adresa fostului sau a actualului loc de munca! Indiferent de motive, evira sa mentionezi faptul ca ai fost concediat.

• Rilspunde explicit Ia intrebarea: ,De ce doresc aceasra slujba?"! • Raspunde explicit la intrebarea: ,De ce cred ta merit aceasta slujba?"! Subliniaza

experienta dobfmdita intr-un post similar sau apropiat. Fii scurr! Redacteaza paragrafe concise ~i limiteaza scrisoarea la o singura pagina!

CUM COMUNICAM CAND NE ANGAJAM? 327

• Scrisoarea incepe cu adresarea: ,Domnule ... " sau ,Doamna ... " ~i nu cu litlul: ,Scrisoare de motivatie/intentie".

• Dupa ce ai finalizat redactarea scrisorii, mai cere unui prieten sau doi sa n citeasdi, sa corecteze eventualelc erori ~i sa mai dea unele sugestii.

Redactarea scrisorii de motivafie

Cel mai adesea, scrisoarea de motivaiie/intentie/aplicatie raspunde precis la o ofena de post specificata in oferta sau intr-un anunt publicitar. Ea esre adresata nominal pers()anei care se ocupa de evaluare ~i recrutare sau funqiei detinure de aceasta in curupanie. Pentru nominalizarea corecta a acestei persoane, in prealabil, poate fi uti! un relcfon de informare. Cel putin in principiu, o scrisoare specifica este mai eficace dccat una general a.

in mod uzual, structura unei scrisori de motivarie este alcatuita din patni paqi sau paragrafe, delimitate inrre ele prin spatiul unui rand li'isat liber ~i distincte sub aspcctul continutului lor.

Prima parte este un paragraf introductiv in care autorul scrisorii i§i depune ferm candidatura sau i~i ofera serviciile §i incepe cu precizarea sursei, a locului ~i a momemului in care a atlat informatia despre oferta de serviciu ~i posrul cu pricina.

A doua parte este paragraful in care candidatul expune motivatiile pe care se intemeiaza depunerea candidaturii sale ~i avantajele pe care le-ar aduce prezenp sa pe post. Descrierea motivatiilor este simpla, succinta si Ia obiect, reliefc1nd pregilrirea sa, punctele forte ale experientei sale ~i unele tdisaturi de personalitare (de exemplu : capacitatea de a Iuera in echipa, spiritul de invingator, dinarnismul, adaptabiliratea Ia conditiile impuse de mediu, ambitia de a reu~i. ~esponsabilitatea ere.) Acesr par;1graf poate releva nuantat si cu finete unelc trasaturi de caracter si atuuri profesionak ale candidatului, a~a fel incat sa rezulte cu claritate faptul ca este unul dintre sau chiar candidatul ideal penrru acest post. Aceasta parte a scrisorii trebuie sa te puna in valoare si mai trebuie sa si captiveze interlocutorul suficient ca sa cireasca atent mai dep;nte ~i sa treadi Ia CV.

A treia parte prezinta motivatiile interesului manifestat de candidat penrru respectivul post. Misiunea sa este aceea de a reliefa intr-o maniera prierenoasa, chiar elogiosi1, unde elemente favorabile despre campania pentru c~re candideaza, despre oamenii ei, imaginea sa ~i produsele sale.

Paragraful final este eel care multume~te pentru timpul ~i aten(ia aconlate ~i exprima intr-o maniera ferma ~i optimista perspectiva unui interviu. Scrisoarea se inclleie cu o formula de curtoazie obi~nuira ~i, daca nu este trimisa prin curier elec:rronic, este sernnata.

328 COMUNICAREA FINANCIARA SI RELATIONAREA PUBLICA iN ORGANIZATII

Structura uzuala a unei scrisori de motivatie/intentie/aplicatie

Numele candidatului Adresa. telefon, e-mail (Spatiu liber: 2-4 randuri, dupa caz)

fn amabila atenjie a distinsei doamneldistinsului domn ... (Numele persoanei responsabile de :interviu) (Numele companiei ~i adresa)

(Spatiu liber: 1-2 randuri)

Paragraful I:· Sursa din care ai a flat informatii despre post, ziua, luna ~i numarul publica\iei consultate. Scopul in care scrii, pozitia ~i tipul de slujba Ia care tinte~ti.

Excmplu: Am fmiimpinat cu imeres mzunJul publicat fn ... , din ... , referitor Ia ofcr!O de serviciu. Va scriu animat de voinJa femu1 de a-mi depune candidatura La concursul pentm ocuparea poswlui ...

Paragraful al II-lea: l\fotivatiile pe care se intemeiaza candidatura, simplu, succint, la obiect: pregatire, atuuri profesionale ~i jmncte forte ale experientei, trasihuri de personalitate (spirit de echipa, mentalitate de invingator, dinamism, adaptabilitate, responsabilitate etc.)

Exemplu: Candidatura subsemnatului este fndrept{Jfita de studiile ~i formarea pro(esionalii de care am beneficial de-a lungul anilor, probate prin diplomele de absolvire (bacalaureat, licenJa, master, MBA) $i certifidirile specificate fn CV. Adaug· ,;i scurta, dar senmificativa experienJa practica dobiindita injimzele ,X" ~i, Y". in plus, r11n o fire dinamica ~i sunt amrenat(ii) p(!lltru lucrul fn eclzipa, fn spiritulloialitaJii ~i a! memalitaJii de invingator. A~ fi onorat sa pun La dispoziJia posrului pentm care candidez avantajele fonnarii teoretice ~i experienJei de care dispun. Cuno~tin]ele

acwnulare pe parcursul anilor de studii universitare, abilitaJile dezvoltate fn traininguri !>pecifice ~i e.lperienJa acumulata fn stagii ~i calii.wrii fn strainatate fmi fngiiduie sa (~(irmfaptul di voi aduce fn echipa un sujlu 1zou .Ji un spirit nonconfonnist, La care adaug u,yurin{a comunicii.rii fn doua limbi .strii.ine .Ji competenfe certificate fn operarea PC. ..

Paragraful a] III-lea: Motivatiile pe care se intemeiaza interesul candidatului pcutru post, pentru companie, pentru oamenii, imaginea ~i produsele sale.

Exemplu: Documellliindu-ma asupra companiei Dumneavoastrii, am avut satis­foc{ia sd constat ca profilul, cultura organizaJionala, oamenii ~i realizarile sale se potrivesc cu aspiraJiile mele privind cariera .Ji viaJa persona/a.

F:."muziasmul ~i loialitatea care ma caracterizeaza, aliituri de ambiJia de a-mi consirui o cariera salida, gasesc la Dumneavoastra wz teren prielnic de manifestare, 1111 ombiellf prietenos, sTimulativ .Ji valorizam. Sarcinile postului corespr.md in more mii.1/lra competenjelor mele specrjice dobandite intr-un post oarecum simila1~ fapt ce-mi permite sii illfru de-a drepwl , fn paine", fara w1 aft amrenamem prealabil. Loco{ia postului imi con vine, pelllru ca locuiesc fn. apropiere ...

CUM COMUNICAM CAND NE ANGAJAM? 3:29

Paragraful final : Exprima consideratia pentru examinatorul scrisorii ~i mulxume~te pentru timpul ~i atentia acordate. Exprima intr-o maniera ferma ~i optimista perspec­tiva interviului. Eventual, solicita in mod expres interviul ~i precizeaza zilele, intervalul orar ~i telefonulla care candidatul este disponibil. Scrisoarea se incheie cu o formula de curtoazie obi~nuita ~i, dadi nu este trimisa prin curier electronic, este

semnat~L Exemplu: Mii onora]i cu timpul $i atenJia acordate $i va ml.IIJumesc. frumos

pentru japtul cii. aJi reJinut candidawra subsemnatului. fmi place sa cred ca ma vefi invito Ia imerviu, wzde veJi avea ocazia sa ma investigaJi mai profimd, mai pertinent. in urmatoarele zece zile, voi fi disponibil in zilele de joi ~i vineri, in illlen,alul orar

11:00-18: 00, La numarul de telefon... . lnchei cu credinJa ca voi ocupa ~~ onora cum se cuvine postul pentru care

candidez sau rm altul similar. PrimiJi, va rag, expresia consideraJiei mele ~i senti­

mentele cele mai distinse! (spatiu liber: 1-2 randuri)

Cu sincerirare,

(Spa1iu pentru semnatura) Prenumele .ri Numele

Douii exemple

Cu recomadarea de a inspira arhitectura propriei scrisori de motivatie dupa structura uzuaUi prezentata ma.i sus, cu toate. particularizarile cazuh.1i tau unic §i irepetabil,. mai furnizam doar doua exemple care se abat firesc de la ,~ablon", tara a fi mai bune sau mai complete decat acesta. Sunt convin~ ca vei :alege combinatia potrivita, tinand seama ~ide

e tipicul ~i mostrele stilistice oferite mai sus. ·' .

..

Exemplul nr. 1. Scrisoare de intenJie - candidatura Ia bursa de studii)

Ioana PLESOIANU Address: Ia~i, ~os Pacurari 90 Phone number : 0232 659 850 e-mail: ioana@uaic.ro

Dear Madams, Dear Sirs,

I have heard about this great opportunity from my mates and I decided to take my chance. I am a student in the third year in Marketing. Until now I have done everything I could to improve my knowledge and gain experience. I participated in contests and worked as a sales representative in a local magazine. Where I have

recently been promoted as a sales manager.

I have alway~ wanted to see Italy, to live between Italian people, to see how they think and work. In high school I gained the third prize in the National Contest of.

330 COMUNICAREA FINANClARA Sl RELATIONAREA PUBLICA IN ORGANIZATII

Italian Language, so I could easily manage in this country. Getting a scholarship in an Italian University would mean very much to me as I would have the chance both to see the country and to learn new interesting things that I probably wouldn't have the chance to learn in Romania.

I am an ambitious, open minded and ,pard working person and I easily adapt to any

kind of person and way of life. Besides this, I really want to get this scholarship in Italy, maybe more than any other student.

I can hardly wait to participate in the interview and I'm sure that I have a chance to convince you that I deserve to go to study in Italy.

Respectfully yours,

Exemplul nr. 2. Scrisoare de nzotivarie - posnd de asistent manager

Doina lONESCU Aleea Trandafirilor, nr. 11 Bl. 23, sc A, ap. 5, Ia~i Tel. : 0232/202202

In amabila arentie a Doamnei Popescu Elena, Compartimenrul Resurse Umane BINSTON SA Iasi

Distinsa Doamna Elena Popescu,

·28 februarie 2004

Va multumesc frumos pentru §ansa de a concura pe posrul de asistenr manager, conform ofertei.de serviciu din editia de maqi a cotidianului ,Monitorul".

in ulrimii trei ani am invatat multe lucruri utile unui asistent manager ~i. in prezent, ocup un asemenea post in cadrul firmei ,INOLA". Referentii mei considera ca posed abilitati de comunicare, morivare §i organizare a muncii. Sunt gata sa le folosesc in noua mea slujba.

Detalii referitoare ta experienta ~i calificarile mete pot fi gasire in CV-ul anexat. Din cele prezentare, veti observa, sper, ca sunt o persoana loiala echipei ~i dedicat:-1 slujbei, care poseda inspiratia §i energi'\ de a face fata unor situatii noi, nea~teptatt, fie ~i de criza.

Imi doresc din toata inima posibilit"atea de a pune aceasta inspiratie §i aceasta energie in slujba companiei dumneavo<istra.

Va multumesc frumos pentru arenti<' ~i timpul acordate. Imi place si:l cred ca imi veti oferi ocazia unei intalniri in care M depanam detalii despre modul in care a~ putea contribui la succesul companiei i)umneavoastra.

Primiti, va rog, expresia consideratiei mele ~i sentimentele cele mai distinse!

Cu sinceritate, Doina IONESCU

CUM COMUNICAM CAND NE ANGAJAM '? 331

lnterviul de selectie

lnterviul de angajare (seleqie) este o lntrevedere ~i o discutie mai muir sau Jllai putin informala intre candidatul la angajare si reprezentantii angajatorului. Misiunea sa de fond privqte evaluarea comportamentului verbal ~i non-verbal a! candidatului .~i, doar in subsidiar, confirmarea informatiilcir furnizare in mapa de prezentare personal;).

Intervievatorii sunt investiti cu o autoritate speciala asupra intcrvievatului, prin aceea ca de decizia primilor depinde cumva soarta celui din unna.

Cat eva sjaturi

• Fii natural ~i sincer! Evita dispunsurile cliseu, prin care-ti infloresti expericnp ~i calificarile, incercand sa dai raspunsul standard a~teptat; Acest sfar ramane valabil cu atcit mai mult atunci dind interviul ia inrr-adev8r furma unei conversatii cli~eu, in care intrebari fom1ale primesc raspunsuri standard, ClllltJSCUte de mai inaime. Candidatii au, de regula, tendinta de a da raspunsurile dczirabile, conforme cu a~teptarile celorcare pun intrebari. Sentimentul de fals ~i joe de reatru ajunge si:l pluteasca parca in aer. Atentie! Treptat, chiar ~i o conv~rsatie cli~eu se transforma intr-o lupta subtila pentru controlul partenerului ~i pentru putcrc in dialog. Dincolo de superficiale schimburi de replici verbale, dezvoltate la nivel con~ticnt, apare §i o comunicare Ia nivel incon§tient, in care predominanta o de(ine limbajul vocii - tonul, ritmul, volumul, modulatia - ~i limbajul trupului, postura, mimica, privirea ~i contactul vizual, gestica, distantele etc. 0 data ajuns pe taramul afectivir~tii, afinitatii, empatiei ~i simpatiei, inevitabil, interviul de angajare devine, personal ~i subiectiv. Comunicarea Ia nivel incon~tient transpare vag, prin presimriri, prin senzaria ca ceva nu esre in ordine, tara a putea preciza clar ce anume. Unii experti in evaluarea resurselor umane ajung chiar sa parieze pe un candidat al carui CV nu spunea nimic bun. Desigur, se inrampla ~i invers. Fa tot ceea ce-ti sra in putere ca intervievatorii sa re pladi! ,\desea, Ia un interviu de seleqie, nu este suficient sa fii ,bun" ~i sa corespllllZi

cerii1(elor" formale ale postului. Mai trebvie ca ahgajatorii sate placa si sa te ).!.(l~le;t:~C(.I

comparibil cu atitudinea, personalitatea ~i cultura organizatiei pe care ei o reprezim3; • Gande~te pozitiv ~i cultiva sentimente bl1ne fara de intervievatori!

Inrerviul va putea fi unul reu~it ~i aurentit doar anmci cand ~i candiclatul face eforrul de a-i pHtcea pe angajatori, astfel incat s~ nu le apara acestora fals ~i artificios

• Treci in revista td'isaturile de personalita.re, :apriruclinile, caliratile personale ~i experienta ta prin raponare nu doar Ia exigentele postului vizat, ci ~i Ia cultura §i personalitatea organizatiei ~i a echipei din care aspiri sil faci parte. inaintea unui interviu important, trebuie sa te cuno~ti ~i auto-evaluezi rezonabil pe tine insuti ~i sa re informezi ~i asupra valorilor Iarg acceptare in companie, asupra stilului de viata §ide munca cultivat aici, a aptitudlnilor ~i abilitatilor cele mai apreciare. Chiar daca presiunea caurarii unui loc de munca fe impinge Ia disperare, vei g<iudi ca !HI cauti doar o munca, un post, ci ~i o echipa sau c'1 companie compatibila cu personalitatea ta.

332

"'

Ill

COMUN!CAREA FINANCIARA ~1 REL<\TlONAREA PUBLICA iN ORGANlZATll

lnformeaza-te cat mai atent posibil asupra organizatiei, echipei ~i a postului vizat! Acest lucru te va ajuta de doua ori; o data pentru a intelege clar ~i a spune raspicat ce avantaje poti aduce angajatorului ~i, inca o dat.a, pentru a intelege !impede din care motive specifice te intereseaza anume slujba pentru care candidezi. C1<1nde~re pozitiv ~i adopta comportamente non-verbale pozitive ! De pilda, daca trebuie sa vorbe~ti de fo~tii sau actualii ~efi, de programul ~colar, de prufesori sau de colegi, evita comentariile §i manifestarile vocale §i gestuale negative. in schimb, lauda sau accentueaza aspectele pozitive din experienta acestor persoane, contand pe faptul ca vei obtine o influenta favorabila asupra intervievatorilor. l!llplid1-te in conversa~ie! Evita pasivitatea ~i comportamentul unui copil care trehuie dus de mana sau a unei pet ~.;oane de Ia care scoti cuvilllele ,cu cle;;tele ". Poti pune intrt;bari asupra firmei, <lsupra pietei ~i clientelei, a furnizorilor, concurentei, a responsabilitatilorsau asupn. unor aspecte ale organizarii activitatii tale dupa angajare.

Exemple de fntrebiiri pe care le pqate adresa comisia

fn legiltura cu persoi1aliratea candidatului:

'!I Vorbiii-ne cinci minute despre dumneavoastra! • c-:are ar fi primele trei virtuti sau puncte forte pe care am putea conta la dumneavoastra?

Care sunt principalele dumneavoastra vicii sau puncte slabe? • Ce va motiveaza mai mult in munca dumneavoastra? o Da(i-ne un exemplu de lectie insu~ita din propriile dumneavoastra gre~eli? • Descrieti-ne o situatie in care- activitatea dumneavoastra din trecut a fost- aspru

criticata.

"' _in c-cea ce va prive§te, preferati sa vorbiti despre avantajele sau inconvenientele

'Ill

e

0

• Ill

0

li1l

e

0

muncii in echipa? e

Puteti exempli fica maniera in care ati racut fata unor situatiile stresante? Descrieti genu! de persoana cu care v-ar placea mai mult sa lucrati? Descrie~i genul de persoana cu care nu v-ar placea sa lucrati?

in leglhuril cu postul solicitat :

De ce vreti sa lucrati pentru noi? Prezentati doua sau trei motive importante. Care sunt primele d9ua lucruri. care va intereseaza mai mult Ia postul pe care 11 oferim? De cc am vrea noi sa va angajam? Prezentati doua sau trei motive importante . Ati putea descrie candidatul ideal pentru postul la care candidati?

• In legatura cu sr.udiile ~i formarea profesionaUi:

Cc v-a determinat sa va faceti studii in acest domeniu? Prezentati doua motive. Cum v-ati descurcat cu programul ~colar precizat in CV? Curn va stabiliti prioritatile, atunci cand este vorba de studii, tr~ininguri" §i formare profesionala?

In c:Jdrul facultatii, ali lucrat mai bine singur sau in echipa? De ce?

.. ~:~~~

CUM COMUNICAM C·~,ND NE ANGAJAM? 333

• Ce intelegeti prin ,a face o treaba buna"? • Credeti ca prin examenele ~colare ati fost evaluat corect? Pe ce va bazati?

In legatura cu experienta anterioara :

• Vorbiti-ne despre postul pe care 1-ati ocupat sau il ocupati in prezent? • Descrieti doua aspecte care v-au placut in activitatea desra~ura_ta in trecut. Motivati

• Descrieti doua aspecte care nu v-au placut in activitatea desla~urata in trecut.

Motivati. • Ati fost multumit de maniera in care ~eful dumneavoastra v-a evaluat munca? • Numiti doua-trei abilitati/competente dobandite in firma ,X" ~i care v-ar permite sa

va asumati responsabilitati mai mari, in postul pentru care candidati! in firma noastra, ati sesizat cumva·~specte care reclama unele ameliorari? Care ar fi

acelea? • in principiu, acceptati sa faceti ore suplimentare?

in legatura cu pasiunile extraprofesionale. Hobby-uri:

• Care va sunt hobby-urile preferat~? Aveti talente pe care le exersa{i in ·rimpul liber ~i pe care nu aveti ocazia sa · le

exploatati la mundi? Vorbiti-ne despre eje ! Daca ati avea mai mult timp liber, ce v-ar placea sa faceti?

Referintele

Referintele sau ,scrisorile de recomandare" ~unt inscrisuri sub semnatura privata (doar ca exceptie, atunci cand sunt furnizate de o persoana din echipa de management, pot purta antetul ~i ~tampila unei organizatii) prin care sunt fumizate informatii personalizate despre o persoana aflata in cautarea unui loc de munca, in pragul deschiderii unei afaceri, a contractarii unui credit, a obtinerii unor demnitati publice, a unor onoruri, a

unei.burse sau in alte situatii similare. In principiu, recomandarea are statutul unui aviz favorabil, a unui sfat sau al unei

consilieri, iar tonul textului rlhnane pozitiv ~i valorizant pentru aplicant. Totodata, prin continutul sau, referinta ramane corecta ~i onesta, evitand o indepartare semnificativa de adevar, prin ~arjarea unor calitati ~i minimalizarea sau omisiunea unor deficiente sau vicii relevante pentru persoana, postul sau situatia asupra dirora refera.

intotdeauna, constituie -un avantaj- §i aduce un plus de persuasiune- ;,greutatea", prestan~a, notorietatea §i probitatea moraHi §i profesionalli a referentului (in fata anga­

jatorului). Rareori, un astfel de inscris depa~e~te spatiul unei pagini, format A4 . in ceea ce prive~te intinderea, continutul, forma §i stilul unei referinte, practic, nu

exista norme prescrise §i nici macar uzante. De regula, referentii i§i asuma orice libertate, din acest punct de vedere. Acesta este §i motivul pentru care vom oferi doar un exemplu,

cu titlu cu totul §i cu totul orientativ.

334 COMUNICAREA FINANCIARA SI RELATIONAREA PUBLICA iN ORGANIZATII·

Prof. univ. dr. Man ole l\IIE~TERUL Universitatea ,AI.I. Cuza" Ia~i Facultatea de Economie ~i Administrarea Afacerilor B-dul Carol, nr.22, la§i, 6600, Tel. + 40 232 201438

SCRISOARE DE RECOl\IIANDARE

Cursurile de Retorica §i Negocierea afacerilor, din anul universitar 2001-200\ mi-au dat prilejul de a o cunoa~te pe domni~oara Nora POPESCU, studenta in anu1 I la MBA ELITEC - Scoala Economica Postuniversitara §i, simultan, preparator de limba engleza la Facultatea de Economie §i Administrarea Afacerilor.

in plus, Nora POPESCU gireaza in cumul §i postul de as~stent c>.vocat part time Ia biroul de avocatura Papanicolau & Sons.

Nora poate fi caracterizata ca o persoana inteligenta, cu aptitudini vactite penrru domeniile teoretice ~i pragmatice ale studiului limbii, comunicarii ~i §tiintelor juridice. Prin preocupari, hobby-uri ~i stil de viata. aplicama manifesta deschidere spre interculturalitate. Am remarcat capacitatea sa de a gasi cu u§urinta logica interioara a disciplinelor de studiu §i o abilitate naturala de a realiza conexiuni §i contacre interumane. So1utiile oferite de ea au facut in mod repetar dovada unui spirit novator, original.

In plan academic, de§i Nora se afla abia Ia incepui:ul car!erd, are deja realizari promiti:ltoare, materializate in pledoarii de succes in doua procese de succesiune, in comunicari §tiintifice in tara ~i instrainatate, precum §i articole publicate 1n volume de specialitate §i anale ale universitatilor. Prin dialog direct, mi-am dat seama de potentialul §i interesul sau ridicat pentru avocatura, ca ~i pentru munca de cercet~re.

Sum convins di domni~oara Nora POPESCU va folosi din plin facilitatile ·.de cercetare oferite de Copenhagen Business School ~i ca multi studenti vor beneficia~ de roadele stagiului sau in Danemarca. ·

lata, pe scurr, temeiurile pentru care o recomand cu fermitate ~i caldura pentru ob!inerea unei burse in Copenhaga, in cadrul acordurilor guvernamentale bilatedle.

Sincer, al dumneavoastra, Prof univ.dr. Manole ME!jTERUL

Vanatoarea de competente

Una din filozofiile pragmatice care anima cfilisele recrutarii §i seleqiei resurselor uma'ne este aceea ca adevaratii buni speciali§ti de cAre avem nevoie ca de leac nu sunt nicidec~m persoanele care cauta oferte de serviciu prln ziare, ci altele care stau bine merci §i l::u succes in posturile lor actuate §i, de fapt, nici nu le rrece prin cap sa caute o aWi slujba, in alt~ parte. Rareori, aceste persoane caradicsesc sa cireasca anunturile cu posturi

I

vacante din ziare sau reviste. Practic, ei nu pot fi tinriti prin mass media conventionale. In spiritul acestei filosofii, pentru a atrage speciali~ti de mare valoare, unele organizatii

cumpara servicii(e unor agentii specializate in ,.headhunting". in temeiul unor aranjamente cvasi-confidentiale, astfel de agentii identifidi §i ,vaneaza.'' candidatii cei rnai potriviti

CUM COi\IUNICAM CAND NE ANGAJA\f? 335

pentru posturi-cheie, prin baze de date ~i retele confidentiale de recrutare. Persoanele astfel seleqionate, dupa o discutie discreta §i atenra asupra posrului ocupat ~i salariului pe care-! ca§tiga In prezent, sum atra§i, sedu§i, cointeresali §i influentati in fel ~i chip spre a se angaja in organizatia care are nevoie de competentele lor. Terenul de viill:ltoarc privqte desigur posturile de top ~i e!ita, !a varful managemenrului, al profcsionalismului

~i al competentelor ~tiintifice, tehnice si tehnologice. In astfel de cazuri, conHtnicarea

pastreaza o aura confidentiala pana in ultima faza a seleqiei §i recrutariL

PREGATIREA PEr~TRU INTERVIU

Pregatirea la un interviu presupune cur-,oa~terea unor tactici si amanunte de obicei desconsiderate. Multi i~i dau seama de importanta ]t :r doar in momentul dialogului cu angajatorul, cand este prea tarziu din pacate. In cadrul interviului de angajare va puteti control a In proportie de 100% vorbele. Intervievatorii pot utilize doar informatia p,:· care o oferiti, de aceea oferiti cele mai bune date. Pentru a avea succes analizati sfaturile de 1nai jos:

1) Inainte de a solicita un post trebuie sa adunati datL' despre: a. Activitatea firn1ei sau departamentlJ11i (obi-.:ctul de activitate, cifra de afaceri, pozitia pe piata, firmele concurente, organizarea personalului. adresa sediului central sau al filialei); b. Fi~a postului ( cerinte, indatori, responsabi i i tati ~i drepturi) ; c. Numele si functia unor persoane cu putere de decizie;

2) Introduceti in mapa pe care o veti lua cu dumn~:avoastdi o copie a tuturor documentelor expediate firmei (scrisoare de intentie, CV, lista de referenti, Jiplome, certificate sau atestate), hartie si un stilou pentru eventualele insemnari in timpul interviului.

3) Pregatiti o declaratie promotionaHi de 30-40 de cuvinte care sa raspunda intrebarilor: "Ce am de vandut/oferit angajatorului?", "Ce detin eu astfelinch el sa aiba nevoie de tnine ~i sa-~i doreasca sa rna angajeze pentru a ajuta firma sa prospere?"

4) Creati-va o imagine mcntala optimista ~i pozitiv{,_ auziti-va vorbind cu convingere, vizualizati aerul de incredere de sine pe care 11 degaja personalitatea d umneavoastra ~i, nu in ultimul rand, traiti succesul pe care 11 veti avea. Din moment ce ati fost acceput la interviu angajatorul te-a considerat apt pentru slujba oferita, de aceea evitati "picioarele d'-' lemn" (sunt prea tanar/batran, sunt prea experimentat/neexperimentat, sunt prea calificat/nec;i: ificat).

5) Vorbiti intotdeauna despre "plusuri", adica succese, realizari, calitati, nu despre insuccese sau defecte; nu mintiti, ci omiteti sa furnizati informal i i negative despre dumneavoastra. incercati sa va argumentati afirmatiile, oferind descrieri, detalii ~i e:xemple.

6) Prezentati-va intervievatorului ca o sursa de profitnri, folosind fraze de genul: " ... profitul a fost ... ", " ... avantajul a fost ... ", " ... ceea ce inseamna ca ... :'," ... care a dus la ... ", " ... deci, aceasta ... ", ~' .. . am reu~it pentru ca... ". 7) Evitati limbajul nesigur, care ia din greutatea ~i taria afirmatilor. De aceea, evitati pe cat posibil cuvinte ca: "presupun", "cred", ;'poate" sau expresii ca "presupun ca pot", "cred ca pot", "poate voi face".

8) Vorbiti fluent, clar, direct si politicos in acest fel ':eti fi catalogat drept mai inteligenti ~i cu aptitudini interpersonale deosebite.

9) Atunci cand raspundeti incercati sa vorbiti mai rar :,;i pe un ton mai scazut decat de obicei, in acest fel 11 veti determina pe intervievator sa va asculte c u a ten tie ~i sa retina cat mai mult din mesajul dumneavoastra.

1 0) Pregatiti in prealabil un set de intrebari pe care k veti pune interlocutorului, acest lucru demonstn1nd ca sunteti cu adevarat interesat de post, ca v-ati documentat si pregatit pentru interviu. lata cateva sugestii: "Care este n1ediul concurential in care o::ereaza firma?", "Ce obstacole se anticipeaza in atingerea scopurilor firmei?", "Ce responsabilitati in1~ vor reveni daca ... ?", "Care este politica firmei in ceea ce prive~te inscrierea angajatilor la cursuri de pc1Jectionare sau postuniversitare?"