Manipularea Si Rolul Ei in Negociere

MANIPULAREA SI ROLUL EI IN NEGOCIERE

UNIVERSITATEA DIMITRIE CANTEMIR , TARGU MURES

MANIPULAREA SI ROLUL EI IN NEGOCIERE Realizatori: Voda Ana-Maria

Cezar (Huza) Adriana Elena

Sectia: ECTS

An: II

INTRODUCERE

Cu toii negociem n multe situaii. Fie ca e vorba de o negociere n lumea afacerilor sau pur i simplu ntre doi prieteni, intrm foarte des n rolul negociatorului.Negocierea este o comunicare specializat, care necesit nvare, experien, talent i principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare(Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, aadar, singura care recunoate aprioric urmrirea unui interes. Pentru a fi altceva dect egoism, aciunile care in de negociere trebuie s admit, din capul locului, c nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri s urmreasc acelai lucru, dar din punctul lor de vedere interesul lor.Ajuni aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de ctre unii ntre negociere i negustorie, ca s nu mai vorbim de grava alunecare spre neltorie. Dac am apela la stilul colocvial, am spune c negocierea este diploma universitar obinut la Oxford, iar trguiala este certificatul obinut de intermediarul de la Obor, orict de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.

Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular. Faptul c negocierile nu urmresc totdeauna rezultate manifeste n direcia unei ntelegeri. Adesea, ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale, cum ar fi ctigarea de timp, meninerea unor relaii i mbuntirea lor, mpiedicarea deteriorrii situaiei n conflict.

1. Ce trebuie sa ai n vedere pentru o negociere reuit1.1 Informaia nseamn putere. Pentru a putea avea parte de o negociere reuit trebuie s fii pregtit, s te informezi dinainte cine este interlocutorul tu, ce reprezint (cu ct cunoti mai multe detalii despre acestea cu att eti mai puternic n negocierea cu el, nu ajungi n situaii n care s fii surprins de date la care nu te ateptai sau care s te lase fr replic).

Pe deasupra faci i impresie bun i interlocutorul tu se va simi onorat de atenia dat ntlnirii. Nu trebuie s comunici tot ce tii sau s ncerci s pari atotcunosctor. Folosete-te de fiecare informaie la momentul potrivit. Las-l s dezvluie ct mai multe i pune ntrebri pertinente. Fii clar i concis acolo unde este cazul, fr a da detalii care nu sunt n avantajul tu. nainte de a intra n negociere trebuie s-i fie foarte clar n minte scopul, contextul, unde sunt limitele i ct de mult elasticitate i permii. 1.2 inuta prima impresie. Felul n care te mbraci spune multe despre tine. O inut decent, dar nu exagerat de sobr este de preferat, desigur aceasta trebuie s fie adaptat la tipul de negociere.1.3 Contactul vizual. Pstreaz contact vizual n cea mai mare parte a perioadei discuiei (fr s fixezi nonstop interlocutorul lsndu-i impresia c te uii prin el, nu la el), astfel intelocutorul tu va tii ca eti interesat i implicat n conversaie. O privire ndreptat n jos exprim fric. Nu vrei s-i lai impresia ca te simi inferior. O privire de sus poate s jigneasc i cine-i dorete o colaborare cu cineva care-l face s se simt aa. O privire la nivelul ochilor este cea mai potrivit n majoritatea situaiilor de negociere pentru ca sugereaz egalitate.

Chiar daca poziia pe scar ierarhic este una foarte ridicat la un profesionist nu vei observa aere de superioaritate.1.4 Comportamentul nonverbal. Fii natural fr a cdea n extrema volubilitii. O poziie ncordat, minile ncruciate, ncruntarea, nu sunt cele mai favorabile pentru o discuie ntre doi parteneri sau viitori parteneri de afaceri. Desigur poti apela la acestea dac este cazul, pentru a susine o poziie. Fii atent la comportamentul nonverbal al interlocutorului. S-ar putea s observi c uneori spune prin vorbe un lucru, iar gesturile trdeaz contrariul. Nu uita ca i interlocutorul tu te observ pe tine. 1.5 Tonul vocii. O voce monotona i plictisit nu atrage atenia. Dar nici un "ltrat" de om nervos nu poate fi suportat prea mult timp. Moduleaz-i vocea n funcie de ceea ce vrei s transmii.1.6Viziune. Transmite viziunea cu privire la colaborarea dintre voi, arat-i planurile pe termen lung chiar dac n viitorul apropiat nseamn mai mult investiie dect profit. F-l s cread n fezabilitatea colaborrii. Transmite-i visul i-i va deveni partener. 1.7 Stilul de negociere - originalitate. Exista 4 mari tipuri de negociatori: emotivi, analititci, domnatori, simpatici. Fiecare are plusurile i minusurile specifice.2. Elementele principale ale negocieriiObiectul negicierii ( motivul negocierii)- se refera la produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vanzare , inchiriere sau schimb.Intotdeauna este vorba de seducerea, influentarea si convingerea celuilalt actor.

Actorii negocierii-unii experti considera ca trebuie sa existe putin 2 actori ca sa aiba o negociere. In realitate numai un actor, de unul singur , poate purta negociere cu el insusi.

Pentru a invata sa negociem cu alti oameni trebuie mai intai sa negociem sa negociem cu propria noastra persoana. Obiectivele si mizele- in general negociezi pentru a obtine ceva, mai mult sau mai putin important de la o persoana sau de la un grup de persoane. Acest ceva se numeste obiectiv, si gradul de importanta se cheama miza.

Spatiul- Negocierea se realizeaza intr-un spatiu determinat.

Negocierea poate sa aiba loc la piata, intr-un restaurant, intr-un tren s.a

Spatiul negocierii se delimiteaza prin 2 tipuri de zone: zona de convergenta, si zona de divergenta.

Zona de convergenta cuprinde punctele de acord ale partilor negociatoare in timp ce zona de divergenta reprezinta toate punctele de dezcord actuale sau potentiale dintre negociatori.

Arta negocierii va consta deci in largirea zonei de convergenta in detrimentul zonelor de divergenta in cursul negocierii. Locul- unde se desfasoara negocierea poate influenta asupra rezultatului final. In domeniul comercial avem de-a face in general cu trei situatii: fie ca negocierea are la locul clientului, fie la cel al vanzatorului, fie intr-un loc neutru.In caz de trebuie sa alegeti locul, faceti in asa fel incat sa fie pe terenul dumneavoastra preferat.Daca nu este posibil, alegeti un loc neutru.Raportul de forteConform lui Patrick Audebert Lasrochas raportul de forta este reprezentat in modul urmator:RF=(XA-XB)+(YB-ZA)

RF-reprezinta raportul de forte

XA- reprezinta punctele forte ale negociatorului A

XB- reprezinta punctele forte ale negociatorului B

YA-reprezinta punctele slabe ale negociatoruli A

YB- reprezinta punctele slabe ale negociatoruli BDeci daca RF este pozitiv , negociatorul A detine un raport de forte dominant.

In domeniul comercial punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul negocierii, timpul, experienta, nevelul intelectual, informatiile.

Raportul de forte variaza in cursul negocierii in functie de datele noi care apar, si ca, uneori, poate fi chiar inversat datorita unui element nou, cum ar fi o informatie esentiala.Timpul. In lumea afacerilor, timpul poate fi atat dusmanul nostru cat si prietenul nostru.Totul depinde de modul cum il administram.Exista 3 moduri de a aborda timpul in negocierea comerciala:

-timpul global al negocierii numit si ciclul de vanzare

-timpul de degociere face to face, prin telefon si in scris

-timpul de intrerupere intre 2 contacte

3. Principalele instrumente ale negociatoruluiAcestea sunt reprezentate de:1. Comunicare2. Mijloace generale(umane si intelectuale)3. Informatie.3.1 Comunicarea

Reprezinta unul din vectorii principali ai negocierii. Distingem doua forme de comunicare: comunicarea verbala si comunicare non-verbala.

Comunicarea verbala Prin comunicare verbala intelegem o comunicare orala si vorbim de utilizarea vocala a unei limbi sau dialect. Ea este compusa din trei elemente:

-cuvinte-propozitii sau fraze-intrebari

Cuvintele folosite de negociatorii de succes indeplinesc urmatoarele criterii, sunt: simple ,precise , pozitive, concrete. Sunt de preferat propozitiile scurte.

Rolul intrebarilor este esential in procesul negocierii, deoarece datorita lor obtinem informatii. Acestea reprezinta materiea prima a oricarei strategii de negociere. A pune intrebari bune inseamna a pune intrebari precise, cu un scop bine determinat, pozitive si stimulative.Se disting doua categorii de intrebari:- Intrebari libere sau dirijate-Intrebari deschise, semideschise sau inchise.

Comunicarea non-verbala Corpul nostru vorbeste adesea mai bine decat limba noastra.Elementele componente ale comunicarii non-verbale sunt:-Vocea-Privirea-Gesturile-Pozitia corpului(postura)- Distanta3.1.1 Ascultarea activa

Arta ascultarii active a unui partener se bazeaza pe zece principii fundamentale:1. Sa taca si sa fie atent la ce spune interlocutorul sau2. Sa manifeste un interes sincer fata de el3. Sa-l incurajeze sa se exprime punandu-i intrebari adecvate si precise4. Sa-i examineze atitudinile in timp ce se exprima pentru a fi mai bine inteles5. Sa-i retina cuvintele si propozitiile pe care le pronunta cu un anumit interes6. Sa utilizeze reformularii( daca am inteles eu corect)7. Sa-l determine pe interlocutor sa faca precizari cand are indoieli8. Sa ceara exemple concrete in caz de neintelegere9. Sa faca sinteze partiale10. Sa-i analizeze vorbele in toate sensurile posibile.3.2 .Mijloacele generale

Sunt reprezentate de mijlocele umane , de experienta si exercitiu. Mijloacele umane sunt reprezentate de : familie , prieteni, colegi de munca , relatii, consilieri,etc. Performanta ca negociatori creste pe masura castigului de experienta.Negociatorii care doresc sa se perfectioneze trebuie sa isi imbunatateasca permanent nivelul de cultura generala si sa urmeze cursuri de specializare.

3.3 .Informatia

nainte de fiecare negociere, fiecare negociator dispune de anumite informatii mai mult sau mai putin importante. Totalitatea acestor informatii le va permite sa-si alcatuiasca o strategie. Daca calitatea si cantitatea informatiilor lor sunt suficiente, vor putea atunci sa-si puna la punct o strategie eficienta. In caz contrar, sunt pasibili de un risc neprevazut.

Pentru o negociere comerciala, informatiile utile privesc in primul rand intreprinderea clientului , rezultatele ei , solvabilitatea , activitatea , produsele si serviciile pe care le comercializeaza, piata pe care o detine si concurenta care este pe aceasta piata. Trebuie in egala masura sa se informeze despre nevoile actuale si potentiale ale intreprinderii, sa-i identifice furnizorii, echipamentele, modalitati de finantare si ce politica de amortizare are.

Sa cunoasca persoanele de decizie , utilizatorii, persoanele cu influenta in alegerea produselor si serviciilor si circuitele procesului decizional. Uneori obtinerea tuturor acestor informatii este dificila inainte deprima intalnire, dar este necesar sa fie stranse cat mai multe pana la inceperea negocierilor.4. Tipuri de negociatori

Negociatorii sunt persoane cu individualitati si experimente diferite, atitudinile lor pot fi intelese , dar nu pot fi prevazute cu exactitate.Comportamentul clientilor in materie de negociere tind patru categorii principale:-cooperare sau atitudine pasnica-Conflict sau adversitate -Afectivitate sau rational-demagogie sau manipulare4.1 Negociator cooperantNegociator Negociator

Negociatorul cooperant-se bazeaza pe o vointa reala de a reusi si pe respectul fata de partener si fata de obiectivele sale.-este un generator de relatii bune pe termen scurt, mediu, lung-exclude efectele nefaste ale raportului de forte , apara interesele negociatorilor si actioneaza intr+un cadru de incredere totala.- a fi un negociator cooperant presupune respectarea unui anumit numar de reguli cum sunt: transparenta, loialitatea fata de partener, respectul pentru obiectivele sale, vointa de a ajunge la un aranjament pozitiv4.2 Negociator ConflictualNegociatorul conflictual -este o persoana care acorda prioritate fortei si nu diplomatiei-este obismuit sa urle mai tare ca pentru a avea dreptate, sa foloseasca santajul sau amenintarea, sa renunte cu usurinta la dialog si sa abuzeze de raportul de forte4.3 Negociatorul Afectiv Este o persoana care care actioneaza si negociaza potrivit sentimentelor si emotiilor sale de moment-actioneaza in functie de afinitatile sale si gradul de afectivitate care il leaga de partenerul sau-impulsiv , el poate sa decida in privinta unei cumparaturi sau exprima un refuz, fara un motiv evident sau rational-modul lui de a actiona se bazeaza pe subiectivitate-maniera cea mai buna de a-l combate este sa-I patrunzi in universul afectiv4.4 Negociatorul Demagog - este persoana care se refugiaza in spatele minciunilor, manipularilor, simularilor si duplicitatii- este o forma dstul de raspandita in lumea afacerilorIn realitate cele 4 tipuri nu se gasesc in forma pura, ci combinate.Fiecare dintre noi are un stil dominant de a purta o negociere in functie de personalitatea sa, cultura , valorile si convingerile sale, dar si in functie de personalitatea celuilalt actor si de miza neggocierii5.1Tipuri de negociere1. Negociere cooperant-cooperant- acest gen de negociere ajunge la rezulate benefice si durabile- cele 2 parti isi ating obiectivele realizand cel mai bun compromis- trebuie totusi avut in vedere ca unii factori exteriori sa nu ameninte echilibrul acestei negocieri, cum ar fi concurenta2. Negociere cooperant- afectiv- acest gen de comportament poate dauna bunelor relatii comerciale3. Negociere cooperant- conflictual- chiar daca aceasta situatie pare surprinzatoare ea exista in realitate 4. Negociere cooperant- conflictual- Ex: agentul de vanzari se insala in privinta comportamentului real al cumparatorului ( exista posibilitatea sa se inregistreze un esec-agentul de vanzari este demagog prin natura sa si ii este greu sa-si schimbe modul de comportare5. Negociere Afectiv-Cooperant- atat timp cat obiectivele si conditiile de negociere nu sunt amenintate pentru vanzator nu este nici o primejdie daca isi pastreza acelasi stil cooperant6. Negociere Afectiv-Afectiv- in aceasta situatie negociatorii au o relatie de genul merge sau nu merge7. Negociere Afectiv-Conflictual- adoptarea unui comportament conflictual fata de un client afectiv risca sa ne indeparteze de el mai devreme sai mai tarziu.Este un stil care trebuie evitat, deoarece conflictul nu produce decat rareori rezulate bune8. Negociere Afectiv-Demagog- vanzatorii profita de propriul sarm pentru a-l pacali pe un afectov, dar aceasta nu poate dura prea mult. Iar cand clientul isi va da seama , se vor incheia relatiile.9. Negociere Conflictual-Cooperant- a se raspunde unui conflict printr-un stil cooperant poate fi o buna strategie, cu conditia de a-l forta pe client sa inteleaga bine ca vointa de a rpspunde asteptarilor sale nu este conditionata de vreo slabiciune oarecare sau de dorinta de a viinde la orice pret.10. Negociere Conflictual-Afectiv- sa te comporti afectiv cu un conflictual inseamna sa te supui lui si pretentiilor sale..11. Negociere Conflictual-Conflictual - abordarea acestui tip de comportament nu duce la solutii bune, ci la adancirea conflictului12. Negociere Conflictual-Demagog- anumiti agenti comerciali prefera sa administreze conflictele manipulandu-si clientul cu scopul de a-i modifica comporatmentul13. Negociere Demagog-cooperant- este o atitudine buna sa se raspunda demagogiei prn bun simt, cel al cooperarii14. Negociere Demagog - Afectiv- este o situatie abuziva si periculoasa pentru vanzator. Daca el nu-si da seama de intentiile cumparatorului sau atunci risca sa suporte intru totul consecintele15. Negociere Demagog - Conflictual- singur interes de a raspunde prin conflict demagogic este cel de a-l face pe cumparator sa-si schimbe stilul spre unul eficace.In caz contrar , situasia risca sa dureze mult timp fara un rezultat promitator.16. Negociere Demagog - Demagog- este forma cea de nedorit dintre toate formele de negociere.Din pacate ea este destul de frecventa inrealitate, dar putin durabila, pentru ca toate relatiile se bazeaza pe neincredere si fiecare incearca sa-si atinga obiectivele.5.2 Tipuri de conflicteConflicte productive cele productive promoveaza gasirea unei solutii bune sau umplerea unui gol (prin argumente)- reprezinta un antidot impotriva Conflicte destructiveDuc la aparitia problemelor nerezolvate si relatii instrainate. Expunerea emotiilor ii face pe oameni sa se cunoasca. Conflicte integrativeConflictele au loc intr-un cadru cooperativ desi este greu de crezut. In acest context membrii unui grup se cearta pe diferente fara sa faca atac la persoana. Ei exploateaza diferentele intr-un mod productiv, cautand sa gaseasca o solutie la problema muncind impreuna. Atunci cand oamenii nu trebuie sa isi ascunda adevaratele sentimente, fie ele de dezaprobare, teama, manie atunci putem vorbi despre conflicte care ii integreaza pe oameni in grup.

Conflicte distributiveAtunci cand un membru al grupului ia toate deciziile, nebagand in seama contribuita celorlalti membri sau cand membrii nu au incredere unii in altii si se vad ca inamici, comunicarea se opreste, iar conflictul creste.

5.3 Stiluri de a face fata conflictelor sau stiluri de a manipula Stilul minimalizarii Stilul maximizarii Stilul reenuntarii Stilul solicitarii solutiei Stilul de colaborare - a colabora inseamna a negocia in perfect accord (de ex. Invitandu-l pe client sa rezolvati impreuna problema asupra careia nu puteti cadea de acord)CONCLUZIE

INCLUDEPICTURE "http://www.scritube.com/files/sociologie/986_poze/image004.gif" \* MERGEFORMATINET






Manipularea Si Rolul Ei in Negociere

Documents

Transcript of Manipularea Si Rolul Ei in Negociere