Eva Veronica

Master KTS

MANIPULAREA SEFULUI

• Manipularea este un subiect controversat si fiecare are o definitie a acestui termen. Oamenii vor sa manipuleze, cu toate ca majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea ei vor sa nu cada in capcana manipulatorilor.

• Foloseste cele trei canale de convingere!Pentru a manipula seful in sens pozitiv, trebuie ca in primul rand sa identifici canalul de comunicare preferat al sefului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual, auditiv si kinestezic. Astfel ii poti transmite mesaje sefului tau folosind verbe vizuale, auditive sau kinestezice. De regula aceste tipare ale gandirii nu apar in forma pura ci regasim in limbajul oamenilor o combinatie de doua canale dintre cele trei, din care unul din ele predomina mai mult. Recunoasterea limbajului folosit de sef ne da un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui sa-l folosim si noi!

• Sa luam un exemplu pentru clarificare:Un Vizual ne va spune: Am mai vazut asemenea propuneri si nu ma intereseaza!Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri si nu ma intereseaza!Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemanatoare si nu ma intereseaza!

• Cel mai des vom intalni sefi care se vor exprima in termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai putini sunt auditivii. Mai exact, fiecare dintre ei va face referiri la lucruri personale sau sentimente conform schemei de mai jos:

• Un AUDITIV iti va spuneCat de tare!De unde se aude!Cine spune!Ce ton are!Vorbeste repede!Se aude bine!E armonios!Cat este de clar!Cat de continuu!

• Un VIZUAL iti va spuneCe culoare are!Cat este de clar!Cat este de mare!Cat este de mic!In ce spatiu incape!Unde este asezat!La ce distanta este!Cat este de lung!Cat este de rapid!Unde este pozitionat!

SENZITIVCat de rece!Cat de cald!Cat de incitant!Cat de inspaimantat!Cat de calm!Cat de puternic!

Cat de bine!Cat de rau!Cat de optimist!Cat de lejer!Cat de strans!Cat de aspru!

• Datele de mai sus va vor ajuta sa identificati profilul sefului. Tie ca angajat, nu-ti ramane decat sa vorbesti pe limba lui!

Astfel ca unui vizual ii vom stimula simtul vizual, unui auditiv vom incerca sa-i prezentam senzatiile auditive iar unui kinestezic ii vom vinde doar sentimente interne. Cel putin in prima faza a discutiei trebuie sa insistam pe canalul principal al sefului (pe tiparul lui de gandire preferat).

• Intra pe aceeasi lungime de unda cu seful!In plus este important sa te adaptezi momentului si sa intri pe aceiasi lungime de unda cu seful. Nu trebuie nici sa fii milog, nici sa ai un aer de superioritate, trebuie sa adaptezi comportamentul tau la cel al sefului! De exemplu, daca seful e suparat este contraindicat sa incerci sa-l inveselesti sau sa-i spui ca nu are rost sa fie suparat pentru ca acesta va trage concluzia ca nu-ti pasa

• Adapteaza-te!Trebuie sa ai in acelasi timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru al sefului. Spre exemplu daca ai un sef care gandeste in detaliu lucrurile prezinta-i astfel lucrurile si foloseste cuvinte de genul: clar, exact, sa lamurim pana in cel mai mic detaliu, precis, atent, fara greseala. Daca ai insa de-a face cu un sef cu o viziune de ansamblul limbajul de manipulare potrivit este: scopul este, principiile sunt, viziunea se prezinta, prioritar este. Pentru a manipula trebuie sa fii capabil sa transmiti un mesaj astfel incat sa generezi rapid comportamentul dorit de tine.

• Este etic sa manipulezi?Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind data de persoana care il foloseste si nu de instrument in sine.

Putem distinge astfel intre:

• Manipulare pozitiva

• Manipulare negativa

• Sa luam exemplul unui cutit: il putem folosi sa ne pregatim hrana, il putem folosi pentru a ne apara, sau il putem folosi pentru a ucide. Oare putem spune ca avem de-a face cu un cutit neetic? In niciun caz. Etica este data de cel care il foloseste , nicidecum de cutit in sine. La fel este si cu manipularea, nu putem afirma sub nicio forma ca aceasta ar fi un bine sau un rau in sine!

• Daca ar fi sa facem cateva distinctii, din perspectiva eticii, acesta este un teren, mult prea alunecos si fiecare il raporteaza la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop mai degraba:Distingem urmatoarele categorii de manipulare:- Manipulare numai in interesul celui care o exercita (manipulare negativa)- Manipulare in interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiva)- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiva).

• Manipularea in viata de zi cu zi

Cu toate ca ne este mai comod sa plasam uneori manipularea numai in cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arata ca avem de-a face cu toate cele trei categorii. Sa spunem ca vrei sa convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunosti, sa zicem ca este vorba de un concediu, anume ca vrei sa-l convingi sa-si ia concediu. Unii dintre voi probabil va ganditi: stai asa ca asta nu e manipulare! Ba este Manipualre, in cazul in care este executata in mod desavarsit pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal si paraverbal. Acum daca tu ai convins persoana respectiva sa-si ia concediu, uzitand de toate instrumentele manipularii avem de-a face cu manipulare. Daca ai un interes ascuns sa zicem avem de-a face cu manipulare doar in interesul celui care o exercita, la fel si cu celelalte categorii, daca intr-adevar persoana respectiva era obosita psihic si stresata, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume sa-si ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitiva!

• Intr-adevar manipulare pentru multi dintre noi este un cuvant tabu. Preferam sa

folosim influentare, negociere sau convingere, insa manipulare este mai

aproape de ceea ce va intereseaza, este mai practic si mai aproape de realitate.