MANIPULAREA POZITIILORPozitiile relative ale unor actori aflati intr-o relatie de comunicare sunt elemente ale unei situatii si formeaza contextul pozitiilor.Analizind ceea ce se intimpla in cadrul unei comunicari, ne dam seama ca actorii aflati in relatii de comunicare nu pot sa nu se refere la pozitiile lor relative. Aceasta constituie deci elemente ale situatiei, formind un context numit "al pozitiilor". A intelege felul in care o comunicare intervine asupra sensului a ceea ce se petrece in cadrul situatiei se va transforma, partial in a intelege felul in care comunicarea respectiva a modificat pozitionarea actorilor. Un agricultor a fost intrebat cit de frumos este peisajul inconjurator?Iata raspunsul primit:“Nu ne uitam la asa ceva.Daca mergeti la tara dumneavoastra ve-ti considera vedeti ca peisajul este superb;noi daca mergem acolo vedem doar mult de muncit.”“Nu ne uitam”-vorbitorul adopta un punct de vedere general,casi cind ar enunta un adevar absolut“Daca mergeti la tara dumneavoastra ve-ti considera vedeti ca peisajul este superb”-afirmatia arata nu doar punctul de vedere al interlocutorului,ci si locul asociat acestuia.“Noi daca mergem acolo vedem doar mult de muncit.”-vorbitorul precizeaza locul pe care il atribuie celuilalt,oferind si un punct de vedere asociat propriului loc din cadrul sistemului de angajament agricol.In asemenea situatii ,prima grija a fiecaruia este de a afla pozitionarea celuilalt si de ai transmite acestuia felul in care doreste sa fie pozitionat la rindul sau. Acest obiectiv al comunicarii a fost in mod special studiat de catre Goffman. Din punctul lui de vedere comunicam pentru a putea juca rolul dorit in situatia de comunicare in care ne aflam. Intradevar in orice situatie de comunicare interumana, fiecare actor interpreteaza un rol destinat in fine sa asigure dominatia sa asupra situatiei, adica recunoasterea sa in rolul pe care si la definit

INCADRAREA SI REINCADRAREA POZITIILOR Trebuie sa ii flatezi pe ceilalti,pentru ai face binevoitori fata de ce le vei spune .Iata un exemplu relatat de P. Whiting pentru a ilustra comportamentul unui "bun vinzator": O clienta intra in magazin si incepe sa se plinga de aragazul pe care l-a cumparat. Reprosurile sale se aud in toata incinta in timp ce ii acuza pe rind:pe director, pe sefii de raion, pe vinzatori. Analizind exemplul tragem concluzia ca trebuie sa-i flatezi pe clienti pentru ai face sa fie binevoitori fata de ceea ce le vei spune. Mecanismul fundamental care-i face pe clienti sa fie binevoitori. Ar fi asadar nevoia interioara a fiecarui om de a fi recunoscut. Cind oferim aceasta recunoastere, "ne-am facut un prieten" "Ce i-as putea spune, cind se va opri sa-si traga sufletul?" Se intreaba vinzatoarea. Cind se opreste,clienta, vinzatoarea ii spune un compliment: "Sunteti cu adevarat o gospodina formidabila, daca va pricepeti atit de bine la aragazuri". Femeia este tulburata si se inroseste. Se calmeaza si atunci responsabilii magazinului reusesc sa faca un aranjament convenabil pentru a rezolva problema .Orice compliment,flatare,lauda il pozitioneaza pe autorul lor in ipostaza de a recunoaste valoarea celuilalt. Flatarea da nastere unei identitati valoroase ( a celui flatat ); la randul sau acesta confera celui care l-a complimentat o identitate de persoana demna de a fi ascultata. Din nevoia interioara de a fi recunoscut ,mesajele celui care a complimentat , vor fi ,inainte de a fi rationate ,pline de valoare.Principiul construirii importantei celui caruia ne adresam urmareste nasterea a doua fenomene:relatia de simpatie si identitatea valorizata.

valorizare

crearea demniatiia celeilate propuneria celui care flateaza

propuneri demne de a fi receptate

Pagina 1 din 4

Cel care flateaza

Subiect demn de a fi ascultat

Subiect consi derat demn de a fi flatat

Subiect predis pus pozitiv spre colaborare

Sistemul de constituire a demnitatii reciprocef

SFATURI:

1. zambitor,vesel,sa ai umor,dezinvolt2. ton amical3. lasa-ti interlocutorul sa vorbeasca pe indelete4. lasati-i impresia ca ideea ii apartine5. aratati-i ca puteti vedea lucrurile din punctul lui de vedere6. mentionati greselile voastre inainte de a le corecta pe ale interlocutorilor ( ex. aceiasi greseala am facut

si eu )

Atitudinile de mai sus au menirea de a stabili relatii de proximitate.

Apelul implicit la o pozitie de autoritateRealizarea unei proceduri participative intr-o intreprindereEste vorba aici despre o "metoda de dezvoltare organizationala" utilizata pentru a mobiliza personalul in vederea schimbarii. Prezint mai jos elementele principale ale procedurii respective: In primul rind personalului vizat este oferita o informare generala asupra seminarului si obiectivele acestuia La inceputul zilei, in prezenta directorului general, un animator venit din exterior realizeaza in fata toturor participantilor o descriere generala a sesiunii, precizind ca scopul acesteia este de "a fixa elementele schimbarii". Directorul general ii invita pe toti cei prezenti sa fie sinceri Este organizata o prima etapa de lucru, pe subgrupe de catre 5 sau 6 participanti din diferite sectoare. Directorul general si cadrele de conducere se afla intr-o grupa seperata. Grupele au la dispozitie o ora pentru a redacta o lista de schimbari "convenabile pentru toti si benefice pentru organizatie in toate domeniile".

Sublinierea relatiilor ierarhice

Fig 1Constituirea primului element al situatiei pentru angajatiO a doua etapa de lucru consta in comunicarea rezultatelor activitatii pe subgrupe catre adunarea generala a particioantilor reuniti din nou in sala mare:Apoi cu ajutorul participantilor animatorul organizeaza pe categorii schimbarile propuse.Lista categoriilor obtinute este fotocopiata si inminata tuturor participantilor.

Apel implicit la norma

Sublinierea relatiilor ierarhiceFig 2.Constituirea celui de-al 2-lea “obiect” al situatiei pentru angajati

Pagina 2 din 4

SFATURI:1. zambitor,vesel,sa ai umor,dezinvolt2. ton amical3. lasa-ti interlocutorul sa vorbeasca pe indelete4. lasati-i impresia ca ideea ii apartine5. aratati-i ca puteti vedea lucrurile din punctul lui de vedere6. mentionati greselile voastre inainte de a le corecta pe ale interlocutorilor ( ex. aceiasi greseala am

facut si eu )7. lasati-va interlocutorul sa iasa cu fata curata din confruntare8. amabil cand aprobi,darnic cand lauzi

Atitudinile de mai sus au menirea de a stabili relatii de proximitate si a relatiilor destinse.

Director

Angajati

Director

ti

ctor

Normele de repartizare a rolurilor intr-o intreprindere performanta

Oameni cheie

Angajati

Director

jati

A treia etapa de lucru presupune din nou activitatea pe subgrupe. De aceasta data cadrele de conducere sunt grupate alaturi de subordonatii lor. Noile subgrupe dispun de o ora si jumatate pentru: A selecta din lista fotocopiata 3 sau 4 puncte pe care le considera cele mai importante. A defini masurile pe care membrii insasi le-ar adapta pentru a realiza schibarile selectate.A determina momentul de aplicare a acestor masuri.A selecta dintre optiunile facute punctele esentiale pentru directiune Fiecare subgrupa prezinta un raport al propriilor lucrari.

Pozitionarea ca membri ai Firmei innainte de a fi membriai unui departament

stabilirea rel ierarhiceFig 3.Constituirea elementelor 3 si 4 situatiilor pentru angajati A patra etapa de lucru presupune din nou reunirea tuturor participantilor: Fiecare subgrupa prezinta un raport al propriilor lucrari.Are loc apoi o dezbatere generala.Directorul general ia decizii privitoare la schimbarile-cheie propuse de diferite grupe.

Pentru a pregati

Fig 4.Constructia colectivitatii in vederea pregatirii viitorului.Animatorul elaboreaza alaturi de participanti programul intilnirii viitoare, care va avea loc dupa 5 sau 6 saptamini. Cu acel prilej fiecare responsabil va face bilantul actiunilor sale si va formula propuneri cu privire la noile masuri ce se impun.

Fig 5.Sensul final al actiunilor pentru participarea la seminar.

Pagina 3 din 4

Cadr

Director

Oameni indispensAngajati

abilAngajDirector

ati

Toti impreuna

director

Angajati

Angajati

Angajati

Cadre de cond Viitorul

Normele functionale normale ale intrepr

Pentru a pregati

Pentru supravetuirea si dezvoltarea intreprinderii respectind totodata oamenii oamenii

Director

Cond deintrep

Angajati

Toti impreuna

viitorul

TEHNICA AMORSARIIExperiment universitar in ceea ce priveste probleme privarii de tutun.

-consta in a determina un individ sa decida sa intreprinda o actiune finala ale carei consecinte psihologice reale nu ii sunt dezvaluite.-fiecare atitudine diferita este declansata pentru ca devine semnificativa pentru actorul care o adopta,pentru ca reprezinta ceva ce are sens pentru el. Manipularea sensului se face printr-o manipulare a pozitiilor operata de manipulator.

Norma sociala de interventie este cea care ne dicteaza sa sarim in ajutor.

Reclama prezenta ne determina sa patrundem in lumea unui baietel in universul camerei sale, care este in intregime albastra. Stim ca aceasta este culoarea culturala a baietilor. Pornind de la comoda si de la oglinda deasupra ei ne sint sugerate mai multe semne culturale ale camerei. Fotografia publicitara face astfel trimitere la norme si steriotipuri sociale, in scopul de a ne indica faptul ca ne aflam intr-un univers cunoscut, cel al camerei unui baiat. Estetica fotografiei este de asemenea un indiciu la pozitia noastra sociala. Estetica incaperii ne pozitioneaza deci ca parintii susceptibili de a se confrunta cu problema semnalata in fotografie. Urcat pe o toba baietelul vrea sa apuce sticla de parfum. El se afla intr-o situatie putin riscanta. Este in echilibru doar poate oricind sa cada cu sau fara sticluta. Suntem deci spectatorii ai unei activitati care se petrece sub ochii nostri in fata unei asemenea scene nu poti ca adult sa nu te grabesti sa intervii pentru a impiedica o posibila catastrofa. Gestul sugerat este gestul de a ajuta un copil. Iata aici apelul la o norma de conduita valabila pentru adulti care se confrunta cu situatii de risc pentru copii. Aceasta norma sociala este cea care ne dicteaza sa sarim in ajutor. Trebuie sa-l scoatem pe baietel din situatia in care se afla si sa-i dam parfumul. Cele doua gesturi sugerate ne aduc in contact pe de o parte cu copilul si pe de alta aprte cu parfumul. Si pentru ca suntem parinti buni sau adulti buni ne supunem sugestiei. Norma e prima care ne determina sa actionam. Dar pentru aceasta actiune imaginativa, ne dam seama ca intr-adevar putem sa oferim unui copil o asemenea apa de tualeta. Concluzia ce ni se impune este chiar cea pe care publicitatea vroia sa o induca. Impulsul creat ne va determina aproape sigur sa cumparam parfumul.

Pagina 4 din 4