Managementul_vanzarilor

8/6/2019 Managementul_vanzarilor

1/12

CAPITOLUL 4

MANAGEMENTUL VNZRILOR

4.1.Caracteristicilei tipurile obiectivelor de vnzare

Un bun obiectiv de vnzare trebuie s fie precis, accesibil, stimulativ, echitabili adaptat lafiecare vnztor.

A.Un obiectiv precisUn obiectiv bine definit constituie un act pentru vnztor. Exemplu: Creterea cifrei de afaceri

B.Un obiectiv accesibil Numai un obiectiv accesibil poate fi acceptat de ctre vnztori. Un obiectiv prea dificil de

atins provoac demobilizarea vnztorilor n loc s-i stimuleze. Ei vor fi mai puin incitai s depun eforturi dac sarcina este de neatins (insurmontabil).

C. Un obiectiv stimulativR mnnd accesibil pentru a mobiliza vnztorul, un obiectiv trebuie s reprezinte o

provocarei s-l pun n situaia de a se autodepi. Pentru a accepta o munc suplimentar (deplasri suplimentare), trebuie s existe vitaminei anume, recompense pe msuraeforturilor depuse, care ajut la meninerea motivaiei.

D. Un obiectiv echitabil i adaptat vnz toruluiDin grija pentru echitate trebuie s se in seama de diversitatea situaiilor profesionale

(vnztor nou sau confirmat, sectoare de vnzri avnd poteniale diferite etc.) pentru fixareacotelor adaptate vnztorilor.

Tipuri de obiective:- cantitative: vanzri,marje,clieni,prospectare,organizare

- calitative: imaginea de marc,servicii pentru clieni,reea comercial,urmrireacontractelor,gestiunea conturilor clieni,organizarea activitii.Formele obiectivelor Obiectivele de vnzare pot fi exprimate n: cifr de afaceri, cantiti, puncte, marj i

productivitate. Cifra de afaceriPentru fiecare vnztor se fixeaz o cifr de afaceri de realizat, exprimat valoric (cifr de

afaceri global sau pe produs, pe tip de client, brut sau net, etc.) sau un indice de cretere acifrei de afaceri de realizat.

Cantit iPentru fiecare vnztor se fixeaz un volum de vnzri de realizat (numr de articole, de

kg., de metri, hectolitri, etc) PunctePentru fiecare vnztor se fixeaz un anumit numr de puncte n scopul realizrii unor

sarcini precise.

Exemplu: obiectiv lunar 250 puncte; fiecare nou client reprezint 5 puncte; 100.000 eurocifr de afaceri este echivalent cu 10 puncte; 2 puncte pentru un prospect nou.

MarjaObiectivul este definit n procent de marj, care trebuie atins sau depit, la nivel global sau

pe produs. ProductivitateaVnztorilor le sunt stabilite standarde de rezultat n urmtoarele domenii:

45


2/12

- prospectare (vizite, frecvena vizitelor, numrul de prospeci ctigai, afacericldue);

- turnee (organizare, kilometri parcur i, costuri cu hrana);- gestiunea timpului (durata vizitelor, timp de deplasare etc.)

4.2.Metodele de lucru pentru gestiunea proiectelor de vnzri cu ajutorul reelei Pert

Metoda de lucru este alctuit din trei faze principale A. Preg tireaAcest faz const n:- listarea sarcinilor (fiecare sarcin este identificat n general printr-o liter );- determinarea succesiunii sarcinilor;- determinarea duratei sarcinilor.B.Construc ia grafului Fiecare graf este reprezentat printr-o sgeat nsoit de o liter de identificarei de durata

sa de execuie. ntre sfr itul unei sarcinii nceputul sarcinii urmtoare se situeaz un vrf carereprezint o etap a proiectului. Fiecare etap este reprezentat printr-un numr.

C. Eviden ierea drumului criticDrumul critic este alctuit din ansamblul sarcinilor care nu pot suferi ntrziere f r risculde a pune n cauz data ncheierii prevzut pentru proiect. Pentru a trasa acest drum critic,trebuie evaluate datele cel mai devreme, datele cel mai trziui marjele de ateptare.

a) Datele cel mai devreme de ncheiere a sarcinilor Notm datele cel mai devreme prin t. Astfel, t1 indic data cel mai devreme asociat

vrfului numrul 1, t2 pe cea a vrfului numrul 2, etc. Prin convenie, t1 = 0. Pentrudeterminarea datei asociate fiecrui vrf se adun durata sarcinilor care preced acest vrf. Deexemplu, pentru atingerea vrfului 2 trebuie realizat sarcina A. Este necesar o durat de minim4 zile, deci t2= 4.

Atenie: Exist uneori mai multe drumuri care conduc spre un vrf. Asfel, pentruatingerea vrfului 4 poate fi urmat drumul A C, la fel de bine cai drumul B D. Primul drumreprezint o durat de 7 zile (4 ataat lui Ai 3 ataat lui C). Al doilea drum presupune o durat de 10 zile (2 + 8). Desigur, va fi necesar o durat de 10 zile inainte de a ncepe sarcina E, carenecesit realizarea sarcinilor Ci D (care la rndul lor fac necesar realizarea sarcinilor Ai B).Pentru vrful 4 data cel mai devreme este de 10i nu de 7 zile. Este reinut deci durata ceamai lung. Iat de ce vorbim despre drumul maximal. Acum poate fi completat schema precedent.

1

2

5

4

A(4) C(3)

D(8)3B(2)E(3)

t1 = 0

t2 = 4

t4 = 10

t3 = 2

t5 = 13

b) Datele cel mai trziu de ncheiere a sarcinilor Aici se pune problema estimrii momentului n care este posibil s ateptm pentru a pormi

fiecare sarcin t astfel nct proiectul s fie terminat n intervalele de timp dorite. Se calculeaz o asemenea dat pentru fiecare vrf al proiectului. Pentru a determina aceste date, trebuie

separat durata din durata total a proiectului, durata sarcinilor care r mn s fie realizate ntrevrful considerati momentul de ncheiere al proiectului. Dac sunt depite aceste date, proiectul nu va fi realizat la timp.

46


3/12

S determinm datele cel mai trziu pe baza exemplului precedent. S notm fiecare dat cel mai trziu cu un coeficient t*. ncepem calculul pornind de la finele proiectului. Calculmt5* pentru vrful 5, t4* pentru vrful 4, etc. Se obine astfel:

- t5* = 13 (durata total a proiectului)- t4* = 13 3 = 10- t3* = 10 8 = 2

- t2* = 10 3 = 7De reinut: La fel cai cu datele cel mai devreme, trebuie s inem seama de diferitele

drumuri posibile pentru a deduce duratele sarcinilor. Astfel, pentru a ne ntoarce la vrful 1exist dou posibiliti:

- provenind de la etapa 3, se calculeaz: t1* = (t3* - 2), deci 2 2 = 0- provenind de la etapa 2, se calculeaz: t1* = (t2* - 4), deci 7 4 = 3n acest din urm caz se apreciaz c data de ncepere a proiectului poate fi ntrziat cu 3

zile. Dac acesta ar fi fost cazul, proiectul nu ar fi fost terminat n termenele prevzute, deoarecesarcinile Bi D necesit 2 + 8 = 10 zile, vrful 4 ar fi atins n 13 zile n loc de 10 zile. n sfr it,sarcina E necesit 3 zile, durata total a proiectului ar fi mpins spre 16 zile n loc de 13. Deci, prima soluie este aceea care va fi reinut. La modul mai general, pentru a calcula datele celmai trziu se reine durata cea mai scurt. De aceea vorbim de drumul minimal.

Pot fi obinute astfel datele cel mai trziu dup cum urmeaz:

1

2

5

4

A(4) C(3)

D(8)3B(2)E(3)

t1* = 0

t2* = 7

t4*= 10

t3* = 2

t5*= 1

3

c) Marja de siguran (de a teptare, de rezerv ) Constituit pentru fiecare vrf din diferena dintre datele cel mai trziut* i datele cel

mai devremet (t* - t), acest maj reprezint numrul de zile de ntrziere care pot fi avute nvedere n demararea unei sarcini f r s fie pus n pericol realizarea proiectului.

VrfuriDatele

cel maidevreme t

Datelecel maitrziu t*

Marja derezerv

t* - t 1 0 0 02 4 7 3

3 2 2 04 10 10 05 13 13 0

d) Drumul critic Este drumul care leag vrfurile de marja de rezerv O (data cel mai devremei data cel

mai trziu a nceputului sunt egale). Drumul critic este alctuit din sarcinile care leag vrfurile1,3,4 i 5 , adic B,D,E. Acesta sunt sarcinile a cror execuie trebuie supravegheat cu mult atenie, cci orice ntrziere pericliteaz data de ncheiere a proiectului.

47


4/12

4.3.Criteriile de structurare a forei de vnzare

O politic comercial coerent i eficace pretinde structurarea for ei de vnzare antreprinderii pe regiuni, pe produs, pe client sau pe activitate.

A.Structura geografic sau generalist .a) Principii .Fiecare vnztor are repartizat un sector geografic, adic un teritoriu, n care el

reprezint ntreprinderea n rndul clientelei. Aceasta este cea mai frecvent formul deorganizare a for ei de vnzare. Fiecare membru al echipei este responsabil pentru ntreagaactivitate comercial de pe teritoriul su.

ef vnzri pentru ef vnzri pentru

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

Vnztori Vnztori

Director de vnzri

b) Avantaje i inconveniente ale structurii geograficeOrganizarea

geografic ntreprindere Client

Avantaje

fiecare vnztor r spunde desectorul su

abordare mai global arelaiei cu clientul

nu exist ambiguiti n privina relaiilor cu clienii

exist un interlocutor unic care cunoate binenevoile clienilor

comercialii sunt maiaproape de clieni

Inconveniente

atunci cnd gama de produseeste prea larg, vnztorul nu poatecunoate foarte bine toate produsele

vnztorul este nevoit s seadapteze la toate categoriile declieni

clienii naionali vor fi n contact cu mai mulivnztori. Nici unul din ei nueste n msur s aduc osoluie global

B. Structura pe produsa) PrincipiiUn singur vnztor va avea dificulti n a vinde o gam larg i diversificat. n acest tip

de organizare vnztorii sunt specializai pe produse.

ef de vnzri ef de vnzri

Director de vnzri

ef de vnzri

1

V

nztori produs A

2 3 4

Vnztori produs B

1 2 3 4

Vnztori produs C

1 2 3 4

48


5/12

b) Avantaje i inconveniente ale structurii pe produs Organizarea

pe produsntreprindere Client

Avantaje

mai buna cunoaterea produselor

toate produsele vor fivalorificate de ctrevnztori

vnztorul va ficalificat mai bine, mai cuseam cnd va vinde produsetehnice

sfaturi mai bune pentru clienifurnizate de vnztor

o mai bun cunoatere a nevoilor specifice

Inconveniente

necesitatea de a faceun efort ridicat de formare avnztorilor

dependen a

vnztorului fa de osingur gam de produse

mai muliinterlocutori din partea aceleiaintreprinderi, de unde

poate apare o stare deconfuzie i chiar deconflicte

n concluzie, se va recurge la specializarea pe produse numai dac pieele, produseleiclienii necesit competene foarte diversificate pentru a fi st pnite de ctre un singur vnztor.

C. Structura pe tip de clien i sau pie ea) PrincipiiAnumii vnztori sunt specializai n a lucra cu clieni foarte mari, denumii mari

conturi. Aceti clieni reprezint un potenial foarte important pentru ntreprindere. Comercialiinsrcinai cu contactarea lor sunt adevrai negociatori sau coordonatori. Ei urmresc dosareleacestor mari clieni de la momentul lurii unei comenzii pn la aciunile de fidelizare.

b) Avantaje i inconveniente ale structurii pe clien i sau pie e Organizarea pe clien i

ntreprindere

Avantaje

mai buna cunoatere a procesului de decizie alclientului

mai buna adaptare la cerinele de pre, deserviciu, ale clientului

Inconveniente dificultate de recrutare a unor colaboratori

pentru ntreprindere importani sub aspect strategic responsabiliti foarte mari

D. Structura pe activit iA vinde nseamn a gsi clieni, a identifica nevoile lor, a rezolva problemele, a negocia, ancheia o afacere, a asigura urmrirea afaceriii a fideliza clienii. Astfel, ncheierea unui ciclude vnzare face necesar realizarea diferitelor faze,i anume: cucerirea clienilor, negociereacontractuluii fidelizarea. Aceste etape diferite ale vnzrii presupun activiti diverse carenecesit competene foarte precise. Deci, este preferabil alegerea unor specialiti.

n etapa de ctigare a clienilor, comercialii nsrcinai cu prospectarea suntvntorii sau aductorii de afaceri. Ei contacteaz prospecii prin telefon (formeaz celula detelevnztori) sau prin deplasare din poart n poart.

Pentru negociere, cresctorii realizeaz discuii privind vnzarea, negociaz cuclienii i ncheie afaceri.

Fidelizarea este ncredinat unei structuri specializate care realizeaz aciuni demarketing direct, de relaii publice, de exemplu.

49


6/12

4.4.Calcularea preului de vnzare pe baza indicelui de marc,a indicelui de marj ia coeficientului multiplicator.Pragul de rentabilitate

A. Calcularea pre ului de vnzare pe baza indicelui de marc n ntreprinderea comercial, preul de vnzare este determinat graie indicelui de marc pe

care l practic n mod obinuit. Indicele de marc reprezint expresia marjei realizate de

ntreprindere n funcie de preul su de vnzare. Indicele de marc se determin prin urmtoareaformul:

Indicele de marc = Marja comercial Preul de vnzare

Marja comercial = Preul de vnzare P Costul de cumprare (achiziie) CB.Calcularea pre ului de vnzare pornind de la indicele de marj Pentru fixarea preului de vnzare se poate porni de la stabilirea costului de cumprare

aplicnd indicele de marj. Acesta este expresia marjei n funcie de costul de cumprare.

Indicele de marj = Marja comercial Costul de cump rare

Corelaii :Indice de marc Indice de marj Marja

comercial M = P x Indice demarc M = C x Indice de

marj Pre

de vnzare marcdeIndice-1C

P = P = C x (1 + Indice demarc)Cost

decumprareC = P x (1 - Indice de

marj) marjdeIndice1P

C +=

C. Calculul pre ului de vnzare pe baza coeficientului multiplicator Coeficientul multiplicator reprezint o pasarel ntre costul de cumprare i preul de

vnzare. Aplicarea acestui coeficient la unul din aceste dou elemente permite gsirea direct aceluilalt f r calcul intermediar.Importana practic a coeficientului multiplicator apare adesea ntimpul negocierii. Este folosit de ctre vnztor atunci cnd propune clientului su un pre devnzare public. Coeficientul permite clientului s-i msoare la rndul su marja pe care o varealiza cnd va revinde produsul. n general, coeficientul multiplicator permite fixarea preuluide vnzare pe baza costului de cumprare. n acest caz, coeficientul multiplicator = 1 + indicelede marj.

n general, trebuie s se in seama de toate elementele ce intervin n construcia preului devnzare efectiv: reduceri comerciale (rabat, remiz, risturn), TVA, scont, etc.Pragul de rentabilitate aplicat la vnzri La modul general, pragul de rentabilitate reprezint nivelul minim pe care trebuie s-l

ating ntreprinderea pentru a nu nregistra pierdere.La acest nivel de activitate ntreprinderea nu realizeaz nici pierdere, nici profit. Rezultatul

su este nul. A. Calculul pragului de rentablitate n vnzri:Pragul de rentabilitate reprezint cifra de afaceri astfel nct rezultatul final s fie zero.

Rezultat = 0

Rezultat = marja asupra costului variabil costuri fixeLa nivelul pragului de rentablitate marja supra costului variabil costuri fixe = 0.Respectiv, marja asupra costului variabil = costuri fixe .

50


7/12

Cheltuieli fixePragul derentabilitate = Indicele marjei asupra costuluivariabil

Indicele marjei asupra costului variabil = Marja asupra costului variabil/Cifra de afacei CA

4.5.Tipurile de for de vnzare

Prima alegere care trebuie operat pentru determinarea tipului de for de vnzare se refer la legtura care va uni ntreprinderea de vnztorii si.

For a de vnzare propriei for a de vnzare delegat A. For a de vnzare proprieFor a de vnzare proprie este alctuit din comerciali care lucreaz exclusiv pentru

ntreprindere (vnztor salariat de drept comun, voiajor-reprezentant-plasator exclusiv).ntreprinderea le orienteaz activitatea n funcie de obiectivele sale. Ei sunt salariai, deci ataaintreprinderii printr-o legtur de subordonare juridic i supui unui control din partea ierarhiei.

B. For a de vnzare delegat Vnztorul lucreaz pentru mai multe societi. Ei i execut misiunile n mod permanent

sau temporar.a) For a de vnzare delegat permanent Este vorba de comercialii care vnd mai multe mrci de produsei de agenii comerciali.

Chiar dac ntreprinderea le d consemne pentru executarea misiunii ei i exercit activitateantr-un mod par ial sau integral autonom.

b) For a de vnzare suplimentar (supletiv )n completarea unei for e de vnzare proprii pentru dezvoltarea unei noi piee, pentru a face

fa unei activiti sezoniere, ntreprinderea poate recurge la o for de vnzare supletiv.

C. Criterii de alegere a for ei de vnzareAvantaje Inconveniente

Fora devnzareproprie

Orientareaactivitii spre obiective precise;

Controlul activitiivnztorilor;

O mai bun integrare i dezvoltare aspiritului de echip, aculturii de ntreprindere.

Necesit o ncadrare, conducere, animare,supravegherei formare;

Suportarea de ctre ntreprindere a tuturor cheltuielilor legate de for a de vnzare chiar dac cifra deafaceri este sczut;

Gestionarea unui personal salarizat.

For a devnzaredelegat permanent

Vnztoriautohtoni, independeni caredispun de un portofoliu declieni, vnztorii fiindimediat operaionali;

Remunerare pe baz de comision, astfel c folosirea ei nu cost dectdac genereaz vnzri.

Cost scump n cazul creterii importante a cifreide afaceri (deoarece costul de comision este ridicat,innd seama de riscul carei-l asum);

Control redus asupra activitii vnztorilor.Interesul clientului sau al vnztorului se poate situanaintea interesului ntreprinderii. De exemplu unvnztor multimrci le privilegiaz pe cele mai rentabile(prin expunere n magazini promovare).

For a devnzaredelegat supletiv

Devine imediatoperaional;

Poate aciona pe perioade scurte de timp;

O bun adaptare la

nevoi punctuale, precise.

Cost ridicat; Control dificil privind activitatea vnztorilor; Contacte reduse cu for a de vnzare proprie.

Dup ce i-a determinat tipul de for de vnzare de care are nevoie, ntreprinderea face oreflecie asupra felului n care respectiva for de vnzare i va exercita activitatea.

51


8/12

For a de vnzare sedentar i for a de vnzare itinerant Comercialii se deplaseaz la clieni sau i primesc n cadrul ntreprinderii.

Fora devnzare Principii Exemple

Sedentar

Comercialii lucreaz n incintantreprinderii n mod sedentar. Aceasta presupune ca ntreprinderea s iniieze o politic comercial care s atrag clienii spre punctele de vnzare.

Vnztorii autorizai pentru reeauaDaewoo, vnztorii pentru reeaua METRO,Carrefour, BILLA, primesc clienii la punctulde vnzare.

Itinerant

Vnztorii se deplaseaz laclieni, la prospeci i iau adeseainiiativa contactului (stabilirea dentlniri, organizarea de turnee,

negociere ...)

n general, absolvenii de coli postliceale prefer s lucreze ca vnztoriitinerani.

Este cazul distribuiei cu caracter

promoional a unor bunuri de larg consumnealimentare.

ntreprindere Clieni

ntreprindere Clieni

Diferitele statute de vnztoriA. Salariat de drept comunLegai de ntreprindere printr-un contract de munc, aceti vnztori sunt salariai. n

aceast calitate ei beneficiaz de securitate social i conflictele individuale de munc suntreglate n faa unui consiliu de disciplin.

B. Voiajor Reprezentant Plasator (VRP)Relaiile dintre un VRPi angajatorul su fac obiectul unei reglementri juridice. Aceast

categorie de vnztori trebuie s ndeplineasc 5 condiii:1. S desf oare o munc de reprezentare.2. Exercit activiti pentru unul sau mai muli angajatori.3. Exercit n mod exclusivi constant profesia.4. Nu efectueaz nici o operaiune comercial n cont personal5. VRP sunt legai de angajator prin angajamente ce determin natura prestrilor de servicii

sau a mrfurilor oferite la vnzare ori cumprare. Li se stabilete regiunea n care trebuie s acionezei clienii i prospecii de care se ocup i li se stabilete indicele de remunerare.

Chiar dac toate clauzele de mai sus nu figureaz n mod expres n contract, ele suntimpuse vnztorului.

C. Agentul comercial Agentul comercial poate fi o persoan fizic sau juridic i ndeplinete calitatea de

mandatar nsrcinat s negociezei eventual s ncheie contracte de vnzare-cumprare sau delocaie, n numelei pentru folosul productorilor, industriailor, comercianilor sau a altor ageni comerciali.

Criteriile de alegere a for ei de vnzarePentru alegerea for ei de vnzare adaptat activitii sale, ntreprinderea trebuie s

concilieze punctul de vedere finanaciar, comerciali uman.

A. Punctul de vedere financiar

52


9/12

Dac ntreprinderea ia n calcul aspectul financiar al costului privind for a de vnzare, eatrebuie s determine structura costurilor provocate de acesta, precumi perspectivele dedezvoltare a pieei.

Pentru alegerea tipului de for de vnzare cel mai adaptat nu este suficient analiza punctului de vedere financiar. Se impune deci luarea n seam i a aspectului comercial.

B. Punctul de vedere comercial

Un anumit numr de ntrebri vor fi abordate atunci cnd se va analiza tipul de for devnzare ce urmeaz s fie adoptat de ntreprindere.C. Punctul de vedere uman Dac ntreprinderea se nscrie ntr-o perspectiv pe termen lung, cu certitudine este de

preferat constituireai folosirea unei for e de vnzare proprii.Pornind de la aceste elemente ntreprinderea trebuie s aleag pentru vnztorii si un

statut adaptat nevoilor. Totui, pentru asigurarea eficace a distribuirii produselor, ntreprindereava trebui s reflecteze asupra reelei sale de vnzare.

4.6. Remunerarea vnztorilor

Componentele unui sistem de remunerare n remunerarea vnztorilor pot fi ncorporate trei ingrediente de baz, i anume:- o parte fix, care reprezint o mrime dinainte stabilit, independent de vnzri i

vrsat lunar;- elemente variabile, cum sunt comisioanele atribuite n funcie de vnzrile realizate;- primele, carein seama de eforturile depuse de vnztori pentru atingerea obiectivelor

lor.Modalitatea de remunerare trebuie s fie adaptat la obiectivele de atins,i anume:

individuale, de echip i/sau legate de rezultatele generale ale ntreprinderii.Remunerarea vnztorilor mai poate fi completat i cu alte elemente: cointeresarea,

avantajele n natur , etc.Partea fix Aceast component a salariului nu este legat de vnzri i ea nu poate fi inferioar

salariului minim pe economie.Salariul fix este foarte adaptat cazurilor n care vnzrile nu depind direct de aciunea

comercialului: vizite de prospectare, comercializarea unor produse foarte tehnice, vnzri de produsei echipamente la cheie care dureaz mult, etc.

ComisionulAcest sistem de remunerare are n vedere rezultatele vnztorului.Comisionul se calculeaz aplicnd un procent, denumit indice de comision, asupra unei

baze format cel mai adesea din cifra de afaceri, dar i din marja realizat.

Poate fi reinut ca baz cantitatea vndut. Astfel, comercialului i se atribuie o sum fix pentru fiecare produs vndutA. Baza de calcul a comisionului Baza de calcul este cifra asupra creia se aplic un indice pentru obinerea mrimii

comisionului. Aceast baz poate fi cifra de afaceri sau marja realizat.a) Cifra de afaceriCifra de afaceri luat n calcul poate fi brut sau net, cu taxe sau f r taxe. n ultimul caz

este eliminat incidena fiscalitii asupra vnzrilor directe sau vnzrilor indirecte, asupra uneicomenzi, a unei facturi sau asupra unei ncasri.

b) MarjaAlegerea marjei ca baz de comision responsabilizeaz vnztorul, deoarece dac acord

prea multe reduceri clienilor, el diminueaz marja ntreprinderiii deci comisionul su. Sevorbete de comision asupra marjei r mase.

53


10/12

Cunoaterea marjelor de ctre vnztori poate reprezenta un pericol pentru ntreprindere:divulgare posibil ctre clientel, ctre reeaua de distribuie, ctre concuren. Acest pericol estefoarte adevrat dac vnztorul pr sete ntreprinderea. De aceea, vnztorului i se va furniza oinformaie incomplet despre marj.

c) Cantit ile vnduteAceast tehnic incit la realizarea volumului. Este de preferat atunci cnd vnztorul are

puine influene asupra preului.B. Indicii de comisionAcetia trebuie s in seama de: concuren, marja ntreprinderii, nivelul diferitelor

componente ale remuner rii (raportul dintre partea fix i cea variabil).Indicii de comision, la rndul lor, pot fi: fici sau difereniai.Indicii difereniai se divid n indici progresivii degresivi.Evident c aplicarea comisionului prezint avantajei inconveniente deopotriv pentru

vnztor i ntreprindere.De asemenea, se stabilete o relaie ntre remiza acordat de vnztor clienilor i indicele

de comision.PrimaCa sum de bani vrsat vnztorului, prima este adesea atribuit pentru realizarea unuiobiectiv. Ea permite ntreprinderii s orienteze eforturile comercialilor si spre obiective

calitativei cantitative. Nu exist niciodat prim izolat. Cel mai adesea este asociat unei remuner ri fixe.Exist dou modaliti de atribuire a primelor,i anume: prime fixei prime pe cote. Alte forme de remunerareAceste forme se refer la:

- cointeresarea vnztorilor n beneficiile realizate de ntreprindere (participarea la relizarea beneficiului);- remuneraii indirecte;- rambursarea cheltuielilor, care se realizeaz n dou feluri: la nivel reiali forfetar.

4.7.Formarea vnztorilor:coninutul formrii

A. Formare comercial de baz Printre domeniile abordate n acest cadru al formrii putem cita:a) ntreprinderea. Obiectivul urmrit l reprezint uniformizarea comportamentelor i acordarea de prioritate

pentru anumite valori-cheie ale ntreprinderii (un anumit nivel de servire a clienilor, delegarearesponsabilitilor, construcia unei anumite imagini, munca n echip, competena, cunoaterea produselor i tehnologiilor).

b) produsele O formare specific se impune pentru vnztorii nou angajai. Uneori, aceast formare seadreseaz ntregii echipe de vnztori. Atunci cnd apar produse noi, de exemplu, sau cnd suntntmpinate dificulti deosebite n privina altor produse ori n relaia cu anumii clieni estenecesar s se organizeze o formare de scurt durat.

c) tehnici de vnzareMetoda de vnzare practicat n ntreprindere, cai organizarea urmririi vnzrilor,

trebuie s fie prezentate vnztorului. Se vaine seama de diferite etape ale vnzrii. naintea dialogului de vnzarePregtirea stabilirii unei ntlniri prin telefoni comunicarea pot aduce un plus de formare

la fel de bine pentru vnztorii noi, cai pentru cei mai vechi.

Ca exemplu de formare n acest sens avem: pregtirea vizitelor, stabilirea contactului, prospectarea prin telefon, mai buna structurare a propunerii comerciale.

54


11/12

Formarea care vizeaz organizareai gestiunea timpului vnztorului au drept obiectiv s-lajute n realizarea sarcinilor cotidienei s-l obinuiasc cu planificarea activitilor. n funciede gradul de autonomie lsat vnztorului n desf urarea muncii sale se implic i efulvnzrilor.

Sub acest aspect prezentm cteva exemple de formare: ctigarea de noi clieni, vnzareactre clienii mari, organizarea mai bun, conducerea unei vizite, crearea unor instrumente care

s sprijine vnzarea, gestiunea timpului, gestiunea sectorului de vnzri, etc.Formarea privind folosirea instrumentelor informatice trebuie avut n vedere ori de cteori n ntreprindere este folosit un nou echipament. Formarea se refer att la cunoatereafuncionalitilor noului echipament informatici a programului, cti la evoluia abilitilor induse de aceste noi instrumente.

Exemple de formare pot fi: vnzarea prin internet, ctigarea unei mai bune eficacitidatorit informaticii.

n timpul dialogului de vnzareFormarea n domeniul negocierii, n analizarea ateptrilor i atitudinilor clientului (analiz

tranzacional, programare neuro-lingvistic), scenariul, exprimarea corporal, reprezint totattea componente necesarei utile pentru ameliorarea atitudinii vnztorilor n relaia cuclientela.Exemplu de formare: afirmarea n faa clienilor, vnzarea ctre clieni dificili, ncheiereaunei negocieri, mbuntirea comunicrii folosind programarea neuro-lingvistic, mai bunacomunicare datorit analizei tranzacionale, mbuntirea ascultrii clientului, etc.

Sensibilizarea vnztorilor la stabilirea costurilor, la tehnicile financiare, capt oimportan cu totul deosebit ntr-un mediu din ce n ce mai concurenial.

Noiunea de vnztor ca centru de profit pretinde ca acesta s se preocupe permanent deoptimizarea activitii sale.

Exemplu de formare: negocierea, aprarea marjelor, a termenelor de plat, etc. Dup discu ia de vnzareFormarea este important i dup vnzare, deoarece urmrete fidelizarea clienilor,

prestarea serviciului post-vnzare, monitorizarea vnzrii.Exemplu de formare: mbuntirea urmririi vnzrii, fidelizarea, administrarea

portofoliului de clieni, etc. B. Alte form riMai pot fi abordatei alte domenii ntruct completeaz n mod util formarea comercial de

baz.a) Gestiunea timpului i organizarea turneelor Aceast formare are drept obiectiv ameliorarea muncii vnztorului n privina sarcinilor

cotidienei a planificrii activitii sale.eful vnzrilor este implicat n aceast formare n funcie de gradul de autonomie pe care

l acord vnztorului.Exemplu de formare: mai buna administrare a timpuluii stabilirea de prioriti,ameliorarea organizrii prospectrii.

b) mbun t irea nivelului general de preg tire al vnz torilor Consolidarea cunoaterii unei limbi str ine, st pnirea culturii generale reprezint mijloace

importante pentru o evoluie personal pe termen lung.Accesul la anumite funcii nalte n ierarhia vnzrilor este condiionat de pregtirea

general a unui comercial.Exemplu de formare: conducerea unei negocieri comerciale ntr-o limb str in (englez,

francez, german, spaniol, etc.), vnzarea prin telefon ntr-o limb str in, etc.c) Formare pe baz de diplom

Dac ntreprindereai vnztorul se hotr sc s fac un pas ctre o investiie, costisitoareca timp i bani, ne putem gndi la o formare n urma creia se obine o diplom (studiiaprofundate n domeniul marketingului aplicat, gestiune comercial, organizarea for ei de

55


12/12

vnzare, negocierea n afaceri, n cadrul institutului de administrare al ntreprinderii,administrarea afacerilor ca ciclu postuniversitar cu durat de doi ani masterat i, ca form superioar doctorat n domeniul marketinguluii al relaiilor internaionale).

BIBLIOGRAFIEGh.MEGHIAN,I. STANCU-Managementul vnzrilor,Ed. Sitech,Craiova,2008

56

Managementul_vanzarilor

Documents

Transcript of Managementul_vanzarilor