Aspecte conceptuale privind domeniul comercial In procesul de conturare a coordonatelor conceptului managerial promovat in domeniile comerciale,o deosebita importanta prezinta cunoasterea unor aspect referitoare la locul comertului in evolutia socitatii contemporane ,continutul si functiile acestuia in cadrul unei economii moderne si in special a noilor sale orientari in era globalizarii si a dezvoltarii durabile .In economiile modern , prin crearea sistemelor de piata , care nu reprezinta o abstractive economica ci o retea real existent de mari piete cu ridicata sau retele de vanzari si compartimente de vanzari ale unor firme existente in orice economie capitalista[footnoteRef:2] ,comertului ii revine rolul instrumentului de reglare a mecanismelor de piata , organizand procestul confruntarii dintre fortele cererii si ale ofertei si asigurand materializarea respectivelor confruntari in actele de vanzare-cumparare prin antrenarea a numeroase si complexe mase de agenti economici.Intr-o asemenea ipostaza ,comertul actioneaza prin concepte , notiuni si acte specific indeplinind o serie de functii extrem de importante in fluxul circulatiei marfurilor. [footnoteRef:3]Mai mult potrivit conceptului de dezvoltare durabila a societatii , comertul are o importanta strategic pentru dezvoltarea echilibrata si viabila a sistemelor economice si sociale din orice tara. [2: J.Kregol;E.Matzner;G.Grabher :Socul pietei , Ed economica , Bucuresti ,1995 , pg 52] [3: D.Patriche Tratat de economia comertului , Ed.Eficient ,Bucuresti ,1998 , pg 15-16]

Managemetul sistemului logistic comercialMajoritatea lucrarilor de specialitate referitoare la distributia marfurilor au in vedere logistica ca o noua denumire data distributiei fizice , intrucat se refera la deplasarea fizica a produselor pe itinerariul stability prin circuitul de distributie .O analiza atenta si bine fundamentata din punct de vedere stiintific scoate in evidenta o realitate mult mai complexa ,in care ,intr-adevar ,logistica avand ca obiect deplasarea fizica a produselor reprezinta un process mult mai larg si deosebit de complex ,care cuprinde o multitudine de activitati si operatiuni foarte eterogene , referitoate la transferul marfurilor .Acest proces de transfer al marfurilor se interfereaza cu o serie de alte procese intalnite in circuitele de distributie , precum cel de marketing sau cel organizational institutional.Mai mult,inclinam sa apreciem si vom argument pe parcursul prezentei lucrari ca distributia marfurilor ,in ansamblul sau , se bazeaza pe doua sisteme : sistemul de marketing si sistemul logistic.[footnoteRef:4] [4: D.Patriche Tratat de management comercial Ed.Universitara ,Bcuresti .2007 , pg 385-390]

Logistica-sistem si act de politica comercialaPotrivit ultimelor lucrari in domeniu ,specialistii considera logistica in sine ca un complex process de activitati operationale privind asigurarea realizarii satisfacerii clientilor .Intr-adevar ,oriunde s-ar situa analiza in cadrul distributiei marfurilor , in amonte de aval-vanzarea produselor realizate ea se va confruntacu nevoi , exigente si satisfactii ori insatisfactii ale clientilor de diferite tipuri-producatorii in primul caz,consumatorii finali in cel de-al doilea caz.Aceasta face ca managerii diferitelor intreprinderi cuprinse in diversele circuite de distributie , in cadrul strategiei globale ale intreprinderii lor , alaturi de stabilirea strategiei de distributie si a celor de marketing , sa-si determine inainte de toate strategiile logistice pe care le va putea dezvolta si implementa in cadrul circuitelor de distributie pentru care a optat .Drept urmare , din punce de vedere preactic, logistica se refera-intr-o viziune generala ,de ansamblu la managementuk systematic al diverselor activitati ce se fac necesare pentru mutarea produselor de la locul de productie la clienti.

A.Conceptualizarea manageriala a sistemului logistic.Inainte de a defini sau de a conceptualiza , in mod stiintific,notiunea de logistica si ulterior pentru a prezenta si structura continutului acesteia ,este necesar a se lamuri o serie de probleme privind relatiile dintre diferitele aspect ale complexului de actiuni logistice si natura produselor ce urmeaza a fi introduce in circuit , natura foarte importanta atat pentru sistemul de marketing cat si pentru sistemul logistic.Conform anumitor aspect ,se pot aduce in discutie urmatoarele: Pentru intreprinderile cu flux mare in procesul de productie , managementul materialelor si al logisticii pot fi sinonime Pentru intreprinderile care pun accent pe aspectele post productie si dezvoltarea serviziilor post-vanzare si de support ,logistica este axata pe fluxul bunurilor finite ,de la sfarsitul liniei de productie spre client Unele intreprinderi vad in logistica o ingemanare intre managementul materialelor si politica de distributie

Aceste aspect am incercat sa le prezentam schematic in fg 1.:

O asemenea abordare trebuie sa porneasca de la conceptia potrivit careia logistica reprezinta ansamblul metodelor si tehnicilor ce au ca obiect regularizarea ,intr-o maniera optimal , in timp si spatiu , a fluxurilor bunurilor materiale si a serviciilor ,iar in unele situatii chiar a persoanelor.In materie de comercializare a produselor ,logistica intervine in distributia fizica sustinandu-i demersurile impuse de fluxurile specific determinate de canalul de distributie circuitul informational , circuitul produselor si cel financiar.Insa in toate cazurile-aprovizionare , productie , repatitie si vanzari-in care problemele relevate sau generate de logistica reprezinta o importanta sau o complexitate deosebita , ansamblul mijloacelor antrenate umane , materiale si financiare-si activitatile desfasurate constituie un sistem logistic.[footnoteRef:5] [5: K.N.Gourdin :GLOBAL Logistics Management:A competitive Advantage for the 21 Century ,2006 , pg4]

B.Continutul sistemului logistic.Continutul faptic al sistemului logistic este dat de o serie de activitati ce se desfasoara in cadrul lantului sau,putand fi structurat pe urmatoarele component: Studierea clientilor:activitate multidimenstionala reprezentand o parte importanta a eforturilor ce dau continutul organizarii logistice Managementul structurii si sortimentului de produse-are menirea de a regal echilibrul in cadrul balantei costurilor generate de mentinerea anumitor stocuri si costurile ce pot rezulta din lipsa diferitelor articole necesare clientilor Transportul : au in vedere miscarea fizica a bunurilor de la punctual de origine catre locurile de consum Stocarea si manipularea-rolul de a raspunde oricaror cerinte ale clientilor in conditiilor unor spatii de depozitare iar pe de alta parte de a asiguta circuite rationale in cadrul depozitelor[footnoteRef:6] [6: D.Patriche Tratat de management comercial Ed.Universitara ,Bcuresti .2007 , pg 385-390]

Ambalarea-o grupa de activitati referitoare fie la protejarea produselor care sunt transportate sau stocate ,fie la usurarea si rationalizarea activitatilor de stocare , manipulare ,transport si depozitare Procesul de informare-cu privire la orientarea intregului complex de activitati ce se desfasoara in cadrul circuitului de distributie Estimarea cererii din diferitele zone de piata necesitatea estimarii cererilor logistice merg dincolo de preturile vanzariloor , pentru a se putea obtine date specific la timp Planificarea productiei-productia prin natura ei este considerate ca o entitate de sine statatoare Aprovizionarea-cumpararea de bunuri si servicii care fac ca intreprinderile sa fie functionale Localizarea amplasarii strategice a depozitelor-timp,loc,cantitati , structure sortimentale si prt

Locul si rolul sistemului logistic in cadrul managementului circuitelor de distributie a marfurilor

Sistemul logistic , prin continutul sau , isi propune ca prin modul de organizare , sincronizare si operationalizare a diverselor activitati ce-I alcatuiesc continutulo , sa ofere caile optime de valorificare eficienta a fluxurilor de distributie a produselor.Conglomeratul de activitati primare ce stau la baza sistemului de distributie , sunt incluse in cadrul sistemelor de productie , livrarea produselor si marketing.[footnoteRef:7] [7: M.E.Porter:The competitive Advantage of Nations , The Free Press ,New York 1990 , pg 40]

Vorbind despre locul logisticii in sistemul de distributie ,mentionam ca aceasta este avuta in vedere ca un factor important de sporire a cifrei de afaceri a intreprinderii , prin contributia deosebita ce o poate avea la perfectionarea fortelor vanzarii , forte a caror eficienta este considerata , pe drept cuvant factorul cheie in cadrul oricari intreprinderi .Principalele elemente ce dau coordonatele fenomenelor cu impact performant asupra fortelor vanzarii:

Dupa cum reiese din schema prezentata , locul sistemului logistic este fixat in cadrul organizarii functionale si are rolul de support , actionand asupra performantelor fortelor vanzarii prin intermediul logisticii operationale , logisticii de sprijin si logisticii conducerii.Schema prezentata reliefeaza faptul ca eficacitatea fortelor antrenate in procesuk vanzarilor depinde ,in primul rand , de motivatia ,competenta si puterea de convingere a personalului din cadrul compartimentului de vanzari si a bunei functionary a retelei de informatii ce asigura comunicarea compartimentului respective cu staff-ul comercial.Un alt grup de aspecte ce contribuie la conturarea locului logisticii in sistemul de distributie are in vedere modul in care aceasta poate sa actioneze asupra eficientei activitatilor desfasurate de compartimentul vanzari. Primul tip de nevoi se refera la obligatiile logisticii de a asigura suportul actiunilor de prelungire a acetelor de vanzare propriu zise ,printr-o serie de operatiuni cu character mai mult administrativ. Al doilea tip de nevoi are in vedere locul logisticii in asigurarea unui sprijin fortelor vanzarii , in domeniul activitatii lor fundamentale,un asemenea sprijin poate lua forme foarte diverse Cel de-al treilea tip de nevoi , caruia trebuie sa ii raspunda logistica , priveste obligatia acestuia de a orienta si urmari actiunile comerciale .Practic , se au in vedere aici activitatile de studiere a previziunilor asupra vanzarilor , pornind de la contactele avute cu clientii,cercetarea rapoartelor de activitare sau folosind alte metode si practice corespunzatoare in vederea utilizarii si exploatarii lor in orientarea actiunilor comerciale Trebuie adaugat la cele subliniate anterior si lgaturile de reciprocitate sau ce trebuie sa existe intre ansamblele mijloacelor logistice ce formeaza sistemul logistic.

In ceea ce priveste relatiile dintre activitatile comerciale si mijloacele logistice operationale , de subliniat faptul ca acestea trebuie conturate si exploatate in functie de volumul activitatilor respective , particularitatile clientele si specificul circuitelor de distributie : Volumul activitatilor comerciale poate fi apreciat prin intermediul actelor si componentelor cifrei de afaceri:numar de contracte , propuneri si cereri de oferta , comenzi , numarul mediu de produse ce figureaza pe o comanda , frecventa reinnnoirii ulterioare a actelor de vanzare de catre clienti Particuluaritatile clientele sunt conturate prin intermediul modului de reglementare a relatiilor de parteneriat posibile , prin intermediul actelor incheiate referitoare la diferite schimbari , facturi , natura comenzilor sau prin intermediul volumului si naturii corespondentei in functie de fiecare tip de client Specificul circuitelor de distributie poate fi determinat prin analiza numarului de furnizaori cu care se trateaza diferitele aspect ale aprovizionarii , natura relatiilor cu acestia , numarul de clienti , natura si functia acestora Necesitatea de informare continua a comerciantilor asupra ansamblului punctelor cheie din cadrul actiounilor ce sunt sau urmeaza a fi demarcate Asigurarea capacitatii de determinare si selectie a activitatilor are in vedere conturarea necestitatilor de stabiliare a timpului pe care vanzatorii trebuie sa-l consacre sau sa riste in a-l consacra altor sarcini fata de contactul comercial In ultimul deceniu , rolul sistemului logistic a sporit si ca urmare a aparitiei unor modificari frecvente si deosebit de exigent cu privire la cresterea valorii adaugate a produselor solicitate de diferitele categorii de clienti[footnoteRef:8] [8: D.Patriche Tratat de management comercial Ed.Universitara ,Bcuresti .2007 , pg 391]

Managementul mix-ului logistic ca element de structurare si fundamentare functiona-organizationala a activitatilor comerciale

In general , specialistii trateaza problematica mix-ului logistic ca o latura independenta a sistemului logistic , facand doar referiri la mix-ul de marketing si relatiile dintre cele doua concepte.Referitor la mix-ul logistic , acesta trebuie abordat si tratat intr-o conceptie sistemica , subordonandu-l mix-ului de marketing , caruia trebuie sa-I serveasca ca support , cu toate mijloacele , metodele , tehnicile si tehnologiile sale , in cadrul tuturor celor patru componente ale sale produs , pret , distributie si comunicare.Practivile comerciale la inceput si practicile de marketing au conturat faptul ca mediul economic sic el de afaceri din fiecare zona de piata si-a pus amprenta pe evolutia rolului si importantei activitatii logistice , prezentand , caracteristici deosebite de la o perioada la alta , putandu-se vorbi de o anumita etapizare a evolutiei sale.Se iau in vedere , in acest sens , obiectul de activitate al intreprinderii ,gradul de implicare in activitatile logistice , tipul si gama marfurilor oferite , zona de piata vizata si mediul on line sau off line.Logistica avand ca obiect deplasarea fizica a produselor , reprezinta insa un process mult mai larg si deosebit de complex , cuprinzand o multime de activittari si operatiuni foarte eterogene referitoare la transportul marfurilor , proces ce se interfereaza cu o serie de alte procese intalnite in circuitele de distributie , precum si cel de marketing sau cel organizational-insitutionalizat.[footnoteRef:9]In ceea ce privesc paradigmele organizarii logistice,prezenta lucrare considera ca acestea , prin evolutia lor si in special , prin elementele de analiza oferite de catre stasiul organizational atins de sistemul logistic ,in momentul de fata contureaza si ele , la randul lor o serie de aspect importante pentru structurarea , fundamentarea si integrarea mix-ului logistic.Este vorba , in principal , de aspecte organizational functionale , oglindind orientarile managerial de la structurile traditionale , de tip functional , catre configuratiile orizontale , descentralizare , bazate pe echipe , respectiv trecerea de la perspectiva focalizata pe functii la optica ce pune accentual pe procese.[footnoteRef:10] [9: D.Patriche Tratat de management comercial Ed.Universitara ,Bcuresti .2007 , pg 405] [10: C.Balan Logistica marfurilor ed A.S.E. 2000 , pg 107-115]

CONTRACTUL DE VANZARE-CUMPARAREArt. 1294 C. civ. defineste vanzarea ca fiind o conventie prin care doua parti se obliga intre sine, una a transmite celeilalte proprietatea unui lucru si aceasta a plati celei dintai pretul lui.Contractul de vanzare-cumparare este acel contract in baza caruia o persoana, numita vanzator, transfera si garanteaza altei persoane, numita cumparator, dreptul sau de proprietate asupra unui bun sau alt drept real ori drept de creanta, sau dreptul asupra unei universalitati juridice, cumparatorul obligandu-se in schimb a plati vanzatorului o suma de bani, numita pret.Contractul de vanzare-cumparare nu poate avea ca obiect drepturi personale nepatrimoniale si nici dreptruri patrimoniale care su caracter strict personal, precum nici alte drepturi prevazute de lege ori rezultate din acte unilaterale sau convenite prin contracte intuitu personae.Caracterele juridice ale contractului de vanzare-cumparareDin definitia data contractului de vanzare-cumparare rejulta caracterele juridice ale acestuia, si anume: este un contract consensual, bilateral (sinalagmatic), cu titlu oneros, comutativ si translativ de propriatate. consensual - deoarece se incheie valabil prin simplul consimtamantal partilor (solo consensu). Acest lucru este prevazut expres de art. 1295 alin. 1 C. civ., conform caruia vinderea este perfecta indata ce partile s-au invoit asupra lucrului si asupra pretuluiDe la principiul consensualismului exista insa unele exceptii prevazute expres de lege, situatii cand contractul de vanzare-cumparare, pentru a fi valid, trebuie sa indeplineasca solemnitatea ceruta de aceasta. Aceste cazuri, cand vanzarea-cumpararea este solemna, sunt strict si limitativ prevazute de lege.O prima exceptie de le principiul consensualismului este continuta de art. 2 alin.1 din Legea nr. 54/1998 privind circul;atia juridica a terenurilo. Terenurile situate in intravilan si extravilan pot fi instrainate si dobandite, prin acte juridice intre vii, incheiate in forma autentica. Nerespectarea cerintei instituite de lege se sanctioneaza cu nulitatea absoluta a contractului de vanzare-cumparare (art. 14 alin. 1 din Legea nr. 54/1998).Contractul este valabil numai cu respectarea formelor cerute de lege in cazul vanzarii silite, cand aceasta trebuie sa fie facuta ad validitatem prin licitatie publica.Contractu de vanzare-cumparare este un contract sinalagmatic (bilateral) deoarece prin incheierea sa da nastere la obligatii recipropce intre partile contractante. Astfel, vanzatorul are obligatia sa predea lucrul vadut si la-l garanteze pe cumparator contra evictiunii si pentru viciile ascunse ale bunului vandut, iar cumparatorul are obligatia sa plateasca pretul convenit si sa preea lucrul. Rezulta ca obligatia fiecarei parti iai are cauza juridica in obigatia celeilalte.Contractul de vanzare-cumparare este prin esenta sa un contract cu titlu oneros, deoarece ambele parti urmaresc anumite interese patrimoniale, adica primire unui echivalent ( contraprestatie) in schimbul prestatiei la care se obliga. Astfel, vanzatorul urmareste sa primeasca pretul caontra echivalent al prestatiei sale, iar cumparatorul uramreste sa primeasca bunul cumparat in schimbul pretului convenit.Contractul de vanzare-cumparare este un contract comutativ, deoarece esistenta si intinderea drepturilor si obligatiilor reciproce sunt cunoscute de parti la incheierea contractului si nu depind, ca in cazul contractelo aleatorii, de un eveniment viitor si incer, care ar face sa existe sanse de canstig si pierdere pentru oricare din partile contractante.Contractul de vanzare-cumparare este un contract translativ de proprietate. In principui, orice contract are ca efect nasterea de drepturi si obligatii in sarcina partilor daca este vorba de contracte sinalagmatice, sau doar a uneia dintre parti, in contractele unilaterare. Cat priveste transmiterea dreptului de proprietate sau al altui drept (real sau de creanta), aceasta prezinta un aspect particular al contractului de vanzare cumparare. Deosebit de generarea de drepturi pentru vanzator si cumparator, se produce si u efect exceptional constand in transmiterea unui drept, astfel incat incheiere contractului are drept consecinta transmiterea dreptului de proprieteate si a riscurilor de la vanzator la cumparator, daca sunt intrunite cumulativ urmatoarele conditii: Vanzatorul trebuie sa fie proprietarul bunului vandut cu exceptia vanzarii lucrului celuilalt iar contractu valabil incheiat. Obiectul contractului trebuie sa fie format numai din bunuri determinate individual deoarece in cazul bunurilor determinate generic transferul proprietatii nu poate avea loc in momentul incheierii contractului, intrucat nu se cunosc bunurile care urmeaza a fi efectiv dobandite de cumparator. In situatia bunurilor determinate generic efectul translativ se produce numai in momentul individualizarii lor, operatiunea care se face, de regula, prin predarea lucrului vandut cumparatorului.In cazul bunurilor viitoare, efectul translativ se produce, in general, la o alta data decat a cea incheierii contractului.Este necesar ca partile sa nu fi inmanat transferul proprietatii a dreptului real ori de creanta printr-o clauza speciala, pana la predarea bunului sau la implinirea unui termen sau a unei conditii. Asemenea clauze sunt permise si pot fi inserate in contract, intruncat regula stabilita in art. 1295 alin. 1 C. civ. nu este imperativa, ci supletiva putand fii inlaturata chiar daca lucrul vandut este individual determinat. Astfel, partile contractante pot conveni prin pactul reservati dominii ca proprietatea sa se transfere de la vanzator la cumparator doar la data achitarii integrale a pretului, pana la indelinirea aceste conditii suspensive vanzatorul ramanand proprietar asunpra bunului care formeaza obiectul vanzarii.In legatura cu publicitatea dobandirii drepturilor reale imobiliare, trebuie aratat ca aceasta isi gaseste reglementarea in art. 1295 alin. 2 C. civ., in Legea notarilor publici si activitatii notariale nr. 36/1995 si indeosebi in Legea cadastrului si a publicitatii imobiliare nr. 7/1996.[footnoteRef:11] [11: Baicoianu Alexandru ,Hamangiu Constantin Tratat de drept civil roman ed .C.H.Beck , an 2002 ]

In ipoteza in care mai multe persoane si-au cedat succesiv una celeilalte dreptul real asupra unui imobil, iar inscriere nu s-a facut, cel din urma indreptatit va pute cere birolui de carce funciare a judecatoriei inscrierea dobandirilor succesive odata cu a cea a dreptului sau, cu conditia de a face dovada prin inscrisur originale a tuturor actelor juridice pe care se intemeiaza inscrierile.Dreptul de proprietate si celelalte drepturi reale sunt opozabile fata de terti fara inscriere in cartea funciara, cand provin din vanzare silita sunt dobandite prin efectul legii sau prin hotarare judecatoreasca.Referindu-ne la bunurile mobile mentionam ca nu exista un sistem de publicitate posesia lor constitind cel mai bun sistem de publicitate a propriatatii. Astfel daca vanzatorul a vandut bunul mobil la mai multi cumparatori, potrivit legii va produce efecte, fiind valabil, contractul de vanzare-cumparare incheiat cu cumparatorul care a intrat primul si de buna-credinta in posesia bunului mobil respectiv, chiar daca acesta a cumparat ulterior altuia.[footnoteRef:12] [12: Gabriel Boroi Drept civil Partea generala .Ed Hamangiu 2010 ,pg 202]

Lucrul vandut. ConditiiEnumerarea conditiilor. Lucrul vandut trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: sa fie in comert (in circuitul civil); sa existe in momentul incheierii contractului sau sa poata exista in viitor; sa fie determinat sau determinabil, licit si posibil; sa fie proprietatea vanzatorului.Lucrul sa fie in comert ( in circuitul civil). Art. 1310 C.civ., care prevede ca pot fi vandute toate lucrurile care sunt in comert (in commercio) afara daca legea opreste aceasta, face aplicatia unei reguli generale prevazute in art.963 C.civ., conform careia numai lucrurile aflate in comert (in circuitul civil) pot forma obiectul unui contract.Stabilind principiul liberei circulatii a lucrurilor susceptibile de apropriere, de a forma obiectul dreptului de proprietate sau a altor raporturi juridice, art. 1310 C.civ prevede si o derogare importanta de la acest principiu pentru materia contractului de vanzare-cumparare (si alte contracte translative de proprietate, de exemplu, schimbul); nu pot forma obiectul acestui contract lucrurile care - potrivit legii - nu sunt in comert, in circuitul civil (extra commercium).Prohibitia poate fi: absoluta, vizand bunurile care prin natura lor sau printr-o declaratie a legii sunt de uz sau interes public si care, ca atare, sunt inalienabile; relativa, referitoare la bunurile care, nefiind inalienabile, pot fi vandute-cumparate, dar numai de catre anumite persoane sau numai in anumite conditii.Rezulta ca notiunea de "lucruri care sunt in comert" (art.963 si art.1310 C.civ.), respectiv scoase din comert (din circuitul civil) vizeaza, in realitate, fie numai inalienabilitatea unor bunuri - dar care pot forma obiectul unor acte juridice netranslative de proprietate (de exemplu, locatiune, comodat etc.) - fie numai regimul juridic special (restrictiv) al circulatiei anumitor bunuri. In sensul propriu-zis al cuvantului, sunt scoase din circuitul civil numai lucrurile care, prin natura lor, nu sunt susceptibile de a forma obiectul dreptului de proprietate si al actelor juridice (asa-numitele lucruri comune - res communis - aerul, razele soarelui, apa marii sau din raul curgator etc.) care - fiind inepuizabile - nu apartin nimanui si al caror uz e comun tuturor" (art.647 C.civ.), in conditiile si limitele prevazute de lege.

Riscul comercial.Managementul riscului comercialEconomia este un joc complex ,unde anticipatiile jucatorilor influenteaza evenimentele viitoare si probabilitatile acestora.Problematica analizei riscului permite , experienta demonstreaza acest lucru , o mai buna intelegere a contextului socio-economic,dar mai ales releva amenintari carora o firma tebuie sa le faca fata daca doreste sa ramana pe piata.Risc zero nu exista .Riscul este conditia tuturor succeselor.Riscul ,ca notiune , este asociat cu posibilitatea si probabilitatea unor variatii ale rezultatelor fata de valorile sau nivelurile estimate initial.Incertitudinea este utilizata pentru a descrie situatii sau evenimente carora nu le pot fi associate probabilitati privin o potential producer a lor.Incertitudinile nu sunt asigurabile , dat fiind faptul ca nu este posibil , din punct de vedere actuarial , sa se stabileasca nivelul primei necesare pentru a acoperi ceva ceea ce este calificat ca fiind incert si indefinibil.Riscul este indisolubil legat de partile implicate in derularea afacerii , de motivatiile acestora , de natura activitatii ce face obiectul investitiei , de resursele necesare initierii , mentinerii si dezvoltarii afacerii , precum si de anvergura acesteia.Riscul de pret este asociat schimbarilor posibile , in structura si nivelul pretului bunurilor si serviciilor oferite pe piata de catre o firma ,ca urmare a variatiilor pretului resurselor utilizate.Riscul pur este asociat pierderilor fizice sau financiare , probabile cu care s-ar confrunta o firma.Prin contrast , riscul care afecteaza economia , piata ,in ansamblul sau , nu poate fi eliminate prin diversificare [footnoteRef:13] [13: D.Patriche Tratat de management comercial Ed.Universitara ,Bcuresti .2007 , pg 610]

Stabilirea strategiilor de servire a clientilorServirea clientilor consta in oferirea produsului catre clienti.Altfel spus , produsul sau serviciul nu va avea nicio valoare daca el nu va ajunge in posesia clientilor.Dar oferirea produsului este un concept complex ,influentat de mai multi factori , printer care putem include frecventa livrarii,siguranta livrarii,nivelul stocului si durata de indeplinire a comenzii.In concluzie , servirea clientilor este determinate de interactiunea tuturor acestor factori care influenteaza procesul de oferire a produsului sau serviciului catre comparator.Aspecte legate de servirea clientilor: Durata de indeplinire a comenzii Regularitatea si siguranta livrarii Disponibilitatea stocurilor Restrictii legate de marimea comenzii Usurinta comandarii Timpul de livrare si flexibilitatea Preocedurile de reclamare Procedurile si corectitudinea facturarii Conditii privind marfurile Vizitele intreprinse de agentii de vanzare Informatii legate de comenzi[footnoteRef:14] [14: John Gattorna Managementul logisticii si distributiei ed Teora , an 2001 , 1999 .pg 68-75]

Desigur , in functie de produs , serviciu sau piata o parte din elementele de mai sus vor fi mai importante decat altele si pot aparea , in acelasi timp ,alti factori care sa aiba un rol semnificativ.Nu numai servirea clientilor se ocupa de diverse aspect ale modului in care se deruleaza operatiile de afaceri,ba mai multe , procesul parcurge anumite etape legate de cumpararea propriu zisa a unui bun sau serviciu.Prin urmare servirea clientilor trebuie clasificata in trei tipuri: Elemente anterioare tranzactiei Elemente ale tranzactiei propriu-zise Elemanete care apar dupa derularea tranzactieiServirea clientilor si calitatea totalaIn ultimii ani , s-a inregistrat o crestere a interesului lucrului bine facut , fapt care a sporit atentia acordata servirii clientilor.In aceasta perioada , s-a recunoscut ca o sursa esentiala a avantajului competitive poate fi obtinuta printr-o servire de calitate superioara a clientilor.Desi servirea clientilor reprezinta doar un singur element implicat in lupta pentru calitatea totala , importanta si impactul ei asupra clientului pot fi demonstrate prin descrierea modului in care o cunoscuta companie italiana.In incercarea de a afla prioritatilor clientilor ,prima intrebare care se pune este ,,Pe cine trebuie sa intrebam? Care sunt factorii care iau decizia de aprovizionare?Aceasta nu este o intrebare usoara , si in multe situatii , vor exista mai multi oameni implicate in oferirea raspunsului.Managerul de aprovizionare al firmei cu care derulam afaceri poate sa actioneze numai in calitate de agent al altor personae din interiorul firmei.In alte situatii , influenta sa va fi mult mai mare.In cazul in care firma comercializeaza produsele prin intermediul detailistilor , decizia de constiturie a stocurilor va si luata de conducerea firmei , adica la nivel superior , sau de directorul magazinului , adica de la centru local.Un studiu intreprins in interiorul unei firme de pe piata produselor alimentare a identificat cumparatorii important ca fiind cei ce aveau responsabilitatea deciziilor de aprovizionare .In urma interviurilor realizate cu acesti cumparatori , s-au identificat 23 de elemente de servire a clientilor , dintre care sase aveau cea mai mare frecventa de aparitie.Iata elementele descoperite: Frecventa livrarii Intervalul dintre transmiterea comenzii si livrarea marfurilor Siguranta livrarii Livrari urgent Disponibilitatea stocurilor si continuitatea furnizarii Comenzi satisfacute integral Usurinta de a face comanda Exactitatea facturilor Paletii corect stivuiti Claritatea instructiunilor de utilizare de pe ambalajele produselor Conditiile de creditare oferite Rapoarte legate de lipsa produselor din stocAtingerea obiectivelor bazate pe eficienta costurilor au fost propuse urmatoarele etapeA. Cunoasterea planurilor si a politicilor de servire a clientilor adoptate de concurenti pentru fiecare produs si canal de distributieB. Identificarea si masurarea elementelor cheie care vor transforma firma intr-un furnizor preferatC. Masurarea impactului fiecarui aspect al activitatii de servire asuprea cotei de piata si a rentabilitatii firmeiD. Aprecierea performantei firmei in cazul fiecaruia dintre elementele de servireE. Reproiectarea pachetului de servicii pentru a se aloca fonduri pentru cheltuielile eficiente de servire si pentru a se renunta la cheltuielile ineficiente[footnoteRef:15] [15: John Gattorna Managementul logisticii si distributiei ed Teora , an 2001 , 1999 .pg 68-75]