8/13/2019 L. TEHNICI DE PERSUASIUNE N NEGOCIERI I VNZRI

1/12

CAPITOLUL 1. MANIPULAREA

1.1. Conceptul de manipulare

Etimologic, conceptul de manipulare trimite la actiunea de a manui, de a manevra.

Acest inteles a parcurs in istoria sa mai multe intelesuri. In prima jumatate a secolului

XVIII termenul era folosit pentru a desemna modul in care aurul si argintul erau extrase din

pamant.1

In a doua jumatate a secolului XVIII indica maniera in care anumite substante

chimice sunt combinate, iar, in secolul al XIX-lea capata sensul de folosire a mainilor pentru

efectuarea unor operatii stiintifice sau tehnologice. lterior, termenul capata un sens abstract,

devenind o operatie a spiritului, un act intelectual care consta in lucrul cu ideile.

Aceasta complexitate a termenului apare si in definitiile contemporane.

!ictionarul Enciclopedic asuma acceptiunea conform careia "manipularea este o

actiune de influentare, printr-un ansamblu de mijloace #presa, radio, televi$iune% prin care,

fara a se apela la constrangeri, se impun persoanelor #grupurilor% anumite comportamente,

cultivandu-se impresia ca actiunea este in concordanta cu propriile interese&.!ictionarul de sociologie sustine ca, in societatea moderna, manipularea este folosita

mai ales in scopuri politice, indeosebi prin utili$area propagandei ca mecanism organi$at de

influentare sociala. A manipula inseamna "a insela, a frauda, a determina un actor social

#persoana, grup, colectiv% sa actione$e intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului dand

in acelasi timp sen$atia ca are deplina libertate de gandire si deci$ie&.

'ersuasiunea este definita ca activitatea de influenta a atitudinilor unei persoane sau a

unui grup de persoane, sensul sau fiind marcat de etimologia sa, care trimite la actiunea de asfatui. !e multe ori, in literatura de specialitate, sensul termenilor persuasiune si manipulare

se intersectea$a sau chiar se confunda. !esi exista unele asemanari intre ele, conceptele

difera prin cateva caracteristici importante. (anipularea presupune incercarea de a induce un

curs al actiunii care este contrat intereselor celui manipulat, persuasiunea nu. !e asemeni,

manipularea presupune impresia libertatii de actiune, insa nu si pre$enta efectiva a acesteia,

pe cand in persuasiune exista si constiinta influentei si posibilitatea de a refu$a.

1)ogdan *iceac, , Tehnici de manipulare, Editura +emira, )ucureti, 1

1

8/13/2019 L. TEHNICI DE PERSUASIUNE N NEGOCIERI I VNZRI

2/12

8/13/2019 L. TEHNICI DE PERSUASIUNE N NEGOCIERI I VNZRI

3/12

vorbitorului, de modul 4n care acesta este capabil s3-i pun3 4ntr-o lumin3 c6t mai bun3 ideea

sus5inut3.