UNIVERSITATEA LUCIAN BLAGA SIBIU

Specializarea: ECONOMIA COMERTULUI SI TURISMULTUTEHNICI DE PROMOVARE A MAGAZINUL KAUFLANDCuprins:

Prezentare general..........................................................................pag 4 Kaufland....................................................................pag 5 Date informative.................................................................................pag 6 Cai de acces.......................................................................................pag 7 Unitati din magazin............................................................................pag 7 Clientul Kaufland..pag 8 Atracia Kauflanf..pag 9

Produsele comercializatepag 9 Concuren............................ ................................pag 10 Analiza comparativ..pag 12 Matricea SWOT a magazinului Kaufland...pag 13 Raioanele existente in magazinul Kaufland.pag 14 Tehnici moderne de promovare la magazinul Kaufland...pag14

Prezentare generala

Kaufland(Kaufland Stiftung & Co. KG) este una dintre firmele de comer cu amnuntul dinGermania. Kaufland este o divizie a concernului german Schwarz-Gruppe (Schwarz Beteiligungs GmbH), din care fac parte i alte reele cunoscute, caLidl,KaufMarktiHandelshof;cu peste 200.000 de angajai n toatEuropa. Kaufland deine peste 1000 de magazine nGermania,Cehia,Slovacia,Polonia,Croaia,BulgariaiRomnia Kaufland este prezent nRomniadin anul2005, i avut n anul 2011 afaceri de 1,3 miliarde euro la nivel local, fiind cel mai mare lan de hipermarketuri, urmat deCarrefouriMetro, dup valoarea vnzrilor.Strategia companiei este diferit de cea a competitorilor si direci: Kaufland este primul lan de hipermarketuri care a intrat n oraele mici din Romnia, cu 25.000-40.000 de locuitori, n condiiile n care competitorii si Carrefour,Real,AuchaniCoraocolesc localitile cu mai puin de 100.000 de oameni. Numrul mediu de angajai ai unui hipermarket Kaufland este de 350. Kaufland se ghideaz dup principiul "totul sub acelai acoperi", oferind produse variate, care acoper tot necesarul zilnic. n afar de o gam foarte variat de produse alimentare, Kaufland comercializeaz produse la preuri sczute din domeniile menaj, sticlrie, porelan, textile, electrice, papetrie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber, la care se adaug oferte speciale sptmnalen Romnia primul magazin a fost deschis n anul 2005, iar n prezent este cel mai important retailer. Oferta Kaufland cuprinde pn la 15000 articole, de la mrci proprii pn la produse oferite de productorii regionali i produse de marc. Kaufland Romnia a creat pna in momentul actual aproximativ 24.150 de noi locuri de munca, la sediul central, n magazinele din Bucureti, Rmnicu Vlcea, Ploiesti, Alba Iulia, Timioara, Baia Mare, Trgu Mures, Galai, Cluj, Hunedoara, Satu Mare, Suceava, Trgoviste, Bistria, Piteti, Piatra Neam i Turda, precum i la noul depozit central situat in Parcul Industrial Ploieti. Kaufland se ghideaza dupa principiul "totul sub acelasi acoperi", oferind produse variate, care acoper tot necesarul zilnic. Oferta cuprinde de la marca proprie K-Classic, pna la produse oferite de producatorii regionali i produse de marc.

Un punct forte pentru Kaufland l reprezint departamentul de produse proaspete: Kaufland garanteaz zilnic clienilor si calitatea i prospetimea absolut, la preuri mici, pentru carne, mezeluri, brnzeturi i produse lactate, pna la legume i fructe. n afar de oferta bogat de alimente, Kaufland ofer produse atractive la preuri convenabile din domeniile menaj, sticlrie, porelan, textile, electrice, papetarie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber, la care se adaug oferte speciale saptamnale.Departamentul legume i fructe

Un punct deosebit de atracie este departamentul de legume i fructe. Aici este oferit n orice anotimp o gam larg de fructe i legume din ar, articole de sezon, dar i produse exotice din ari ndepartate.

Departamentul de produse proaspete cu servire asistata Cuprinde peste 15000 de articole din Romnia inclusiv specialiti regionale la preuri foarte mici. Acest departament este completat cu un raion de, lactate.

Non-Food

Pe lnga oferta variata de produse alimentare, Kaufland ofera i articole atractive pentru cas, textile, electrocasnice, papetarie, articole de joaca si de sezon, la preturi avantajoase, precum si oferte speciale care se schimba saptamnal.

Kaufland- Alba Iulia Hipermarketul a fost deschis n data de 15 decembrie 2009 din necesitatea satisfacerii cerinelor consumatorilor care s-au declarat satisfacui de serviciile oferite. Consumatorii pot localiza acest hypermarket n zona Cetate, ,pe strada Calea Moilor, Alba. Pentru orientarea clenilor putem spune c ace zon se afl la intrare n Alba Iulia din spre Zlatna, un punct de reper important pentru aceia care nu cunosc oraul sau care locuiesc n mediile rurale. Pe terenul de aproximativ 11.000 de metri ptrai a fost ridicat magazinul Kaufland, pe o suprafa de 5.350 de metri ptrai i o parcare pentru clieni de 355 locuri. Ar fi fost un avantaj dac se avea n vederea i construirea unei parcri subterane, ns spaial nu le-a permis constructorilor acest lucru, de aceea la Kaufland clienii pot beneficia doar de parcare supraterana, supravegheat de aproximativ 2 lucrtori comerciali care ofer asisten i sfaturi persoanelor care vin cu maina personala la cumprturi. Ei se ocup de fluidizarea traficului n parcare avnd grij s nu aiba loc nici un fel de incident.

Date informative:

Pentru a ajunge la Kaufland cu mijloace de transport n comun , exist urmatoarele variante:

Deasemenea,putei scrie la adresa de e-mail: customer.services@kaufland.ron plus putei apela i numrul de telefon al clientului Kaufland: 0801 011111 ( numr apelabil doar din reeaua Romtelecom, avnd tariful unei convorbiri locale) sau la 0372 09 16 01.

Programul de lucru al magazinului , este dup cum urmeaz:

Luni - Smbat, ntre orele 07:30 - 21:00Duminic, ntre orele 08:00 - 19:00

Ci de acces:Exist o singur cale de acces n magazine, fiind la intrarea principala unde este i amenajat un mic spaiu de joac pentru copiii astfelt ncat mamicile nsoite de copii ii pot face cumprturile linitite n timp ce cei mici se relaxeaz alturi de alti copii de vrsta lor.

Uniti din magazin:

BRD(sucursala)

Cyrine Parfums(parfumerie) Orange(sucursala)

Cosmote(sucursala)

Tip-Top(cofetarie)

Cere Bello(carti si articole pentru copii)

Stand RCA Asigurari

Inmedio(reviste,tigari)

Lavanderia(spalatorie si curatatorie ecologica)

Bancomat ING

Lucrtori comerciali La Kaufland-Alba Iulia exist 30 de case de marcat la care activeaz lucratori comerciali cu vrste cuprinse intre 20-40 ani,n 3 ture de 8 ore,cu un program mai complex n jurul pranzului. Numrul angajailor este in jur de 600 de persoane incluznd agenii de paz i persoanele de la departamentul de relaii cu publicul. Acetia au o uniforma specific mrcii Kaufland ,format din halate roii pe care este imprimant sigla kaufland, iar persoanele care se ocup de parcare au geci roii cu acceai sigl. In vizitele pe care le-am intreprins n hypermarket,ne-am putut da seama c personalul este amabil i dispus s ne ajute in toate nelmuririle noastre.Au raspuns prompt la rugamintea noastr de ne ajuta cu cateva informaii despre magazin i asta nu ne face dect s credem c sunt motivai n ceea ce fac i satisfaciile sunt pe masura comportamentului lor.

Clientul Kaufland

Clientul Kaufland e vzut ca un tip vesel, comunicativ, prefernd starea general de bine, dar la care e dificil s ajungi prin metodele clasice ale marketingului. Intreband 3 clienti din 5,acetia au declarat c sunt multumii de oferta prezentat i de modul n care au fost servii,urmnd s revin la acest hypermarket ori de cte ori vor avea nevoie. La Kaufland, clientul st ntotdeauna n centrul ateniei i este cea mai important persoan. Informai-v pe larg, cu privire la garaniile i serviciile Kaufland.

Garania prospeimiiPrimii 5 RON, dac gsii la n decursul unei zile unul sau mai multe produse cu termenul de valabilitate expirat!Garania rapiditii la caseAti ateptat mai mult de 5 minute i nu sunt toate casele deschise? Primii 1 RON!Garania schimbului de produseSchimb fr probleme! Fr multe cuvinte, pe baza bonului de cas, se restituie banii!Atracia KauflandKaufland ofer clienilor si att servicii de calitate, ct i alte mijloace interesante prin care s ias din rutina hipermarketurilor obinuite. Astfel,la intrarea n magazine regsim un mod interesant de atragere a clienilor: Kauflan Grill,un spaiu n care se prepar mancare de fast-food pentru clienii care petrec mult timp la cumparturi. Este o metoda rapida,gustoas i deloc costisitoare.

La Kaufland Grill gasim urmatoarele meniuri:

Meniu mici:4 buc(150g)+mutar/ketchup+baghet mic:4,49lei

Meniu thuringer:crnai thrunger(150g)+mustar/ketchup+chifla:4,49lei

Meniu crenwursti:2 crenwursti+mustar/ketchup+baghet mic:3,19lei

Sortiment nou:carni cabanos-3 buc(150g):4,99lei

Bautiri racoritoare i alcoolice

De asemena gsim 6 mese, 1 automate pentru cafea i spaiu de fumat.

Produsele comercializateKaufland va asigura de calitatea produselor sale.Fie ca sunt articole de marca sau produse ale unor marci necunoscute,tot ce gasiti la kaufland este de o calitate superioara pentru ca ei aleg toate produsele din intregul sortiment cu constiinciozitate si dupa norme calitative extreme de riguroase.

Kaufland produce si comercializeaza o gama larga de produse purtand eticheta Kaufland,acestea aflandu-se printre cele mai vandute produse avand preturi accesibile si fiind de o calitate superioara.Produsele K-Classic se gasesc in aproape toate raioanele,incepand cu raionul alimentar pana la raionul electronic.Exemple de produse marca Kaufland:

Servetele de masa

Prosoape

Biscuiti

Suc

Sampon

Otet

Proaspt pe mas - spune un principiu Kaufland. De la Fructe si Legume, Carne si Mezeluri pan la Produse lactate si Brnzeturi primeaz prospeimea. i prospeimea la Kaufland este unic n felul ei si invariabil. Kaufland v garanteaz acest lucru n scris.

Topurile celor mai de vandute branduri

Buturi nealcoolice

1. Coca-Cola

2. Fanta

3. Borsec

4. Pepsi-Cola

5. Izvorul Minunilor

Buturi alcoolice

1. Bergenbier

2. Ursus

3. Murfatlar

4. Tuborg

5. Beck's

Electro1. Philips

2. Arctic

3. Sony

4. Samsung

5. Whirlpool

Concuren Ciudat sau nu,ntamplare sau pur i simplu lipsa de spaiu,la aproximativ 10 metri de hipermarketul Kaufland se afla un alt hypermarket renumir, Profi. Acum nu putem ti de ce aceste dou hipermarketuri au fost construite att de aproape ,poate din cauza nevoilor consumatorilor sau poate din cauza strategiei de marketing, dar un singur lucru e clar:dac ai de gnd s faci cumprturile la unul dintre cele dou hipermarketuri,e imposibil s nu treci i pe la celalalt. Restul depinde doar de managerii magazinelor i de felul n care acetia i intruiesc personalul. Binenteles, i preul produselor e foarte important ,dar la o analiza comparativa,observm c ntre cele dou nu exista mari diferene.

Analiza comparativProdusePret KauflandPret Profi

Scutece29,9934,99

Serveele umede0,550,75

Detergent automat19,5911,55

Detergent lichid1,791,89

Folie aluminium2,692,39

Detergent vase2,491,89

Detergent geamuri1,992,39

Ulei masline14,2916,99

Ulei floarea soarelui4,694,49

Cafea4,892,55

Mazare2,994,19

Pasta tomate0,892,69

Biscuiti7,496,49

Salam taranesc7,496,49

Apa plata1,991,99

Branza topita3,293,49

Pate porc0,891,49

Croissant0,790,99

Napolitane1,991,55

Cartofi congelati7,998,49

Unt2,692,99

Malai1,991,49

Mustar1,491,79

Maioneza2,493,39

Matricea SWOT a magazinului Kaufland

Puncte FortePuncte Slabe

Spatiu de joaca amenajt pentru copii

Locuri de parcare asigurate

Birou informational la intrarea in magazine

Asigurarea carucioarelor de cumparaturi

Existenta ofertelor promotionale

Comercializarea de produse calitative si proaspete

Punerea la dispozitia clientului a unui Kaufland Grill-spatiu de servire a mesei

Personal dynamic,active si mereu in sprijinul clientului Lipsa cosurilor de cumparaturi

Lipsa pungilor distribuite gratuity de catre hypermarket

Suprafata magazinului este cu mult mai mica fata de altele de acest gen

Lipsa anumitor categorii de produse(telefonie mobile,echipamente IT,mobile etc)

Insuficienta personalului pe raioane

Salarii nemotivante

Nu sunt acceptate toate formele de plata(bonuri de masa)

Kaufland Grill nu dispune de mai multe optiuni de meniuri

OportunitatiAmenintari

Cresterea numarului de magazine

Cresterea suprafetei de comercializare a produselor

Diversificarea gamei de produse

Oferta de locuri de munca pe diferite posturi

Cresterea numarului de meniuri in cadrul Kaufland Grill

Garantia prospetimii(dupa o anumita ora Kaufland acorda vanzarea produselor perisabile la jumatate de prt)

Crestera calitatii prestarii serviciilor de catre personal Datorita actualei crize financiare pot aparea scaderi la vanzarea produselor

Diminuarea numarului de angajati

Lipsa personalului calificat Din cauza inexistentei anumitor categorii de produse din magazin se poate ajunge la o scadere a clintilor

Aparitia de noi concurenti(Billa si McDonalds)

Slaba informare in timp util poate duce la orientarea consumatorilor catre alt magazin

Raioanele existente in magazinul Kaufland

Ca i celelalte hipermarketuri, i Kaufland este structurat pe departamente i raioane pentru fiecare dintre acestea existnd cte un ef. Astfel, exist 5 departamente: food, non-food, case, recepie marfa i frische.

La plasarea raioanelor n diferite pri ale magazinului s-au luat n calcul urmtoarele aspecte: cererea clienilor pentru anumite produse, traseul pe care se presupune c l parcurg cel mai des clienii de la intrare i pn la case i s-a mers pe ideea c n principal clienii vor dori s cumpere mai ales produse food.

In interiorul suprafetei de vanzare exista zone calde (circulate mai mult de cumparatori si cu un potential al vanzarilor mai mare) si zone reci (frecventate mai putin de cumparatori si cu un potential al vanzarilor mai scazut), astfel nu se vor amplasa raioanele cu vanzari scazute in zonele reci ale magazinului!

n ceea ce privete raioanele, n ultima vreme au avut loc unele modificri. Dac acum cteva luni existau 8 raioane:

-legume-fructe, ADB (alimente de baz),

-frische,

- mopro,

-buturi,

-drogherie,

-dulciuri i hava.

Acum au mai rmas doar 6 legume-fructe, ADB, frische, drogherie, mopro i hava (produse non-food), raioanele de buturi i dulciuri fiind incluse n raionul ADB (alimente de baz).

Ideea de baza in amenajarea generala a suprafetei de vanzare si apoi a raioanelor este de a determina clientul sa circule cat mai mult pe suprafata de vanzare. De exemplu painea este amplasata in coltul diametral opus intrarii in magazin, astfel cumparatorul trebuie sa treaca prin tot magazinul pentru a-si cumpara paine.

De asemenea se va tine cont de tendinta naturala a oamenilor de a se intoarce spre dreapta, astfel incat produsele care se doresc a fi vandute vor fi amplasate pe rafturile din dreapta.Tehnici moderne de promovare la magazinul Kaufland

Ca mijloace de promovare, Kaufland folosete publicitatea la locul vnzrii care cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, n cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage,orienta i dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofert, utiliznd att mijloace auditive, pentru a readuce n memoria cumprtorilor poteniali o marc, un produs, o utilitate, ct i pentru a anuna o ofert promoional.

De adugat necesitatea publicitii la locul vnzrii n condiiile practicrii unor forme de comercializare (de genul autoservirii) n cadrul crora vnztorul nu mai intervine n dialogul cu cumprtorii, tehnicile de P.L.V urmnd s-l suplineasc n operaiunile de informare i convingere n vederea achiziionrii unui produs.Acestea sunt n principal promoiile, care constau n reduceri de pre, oferirea de produse gratis la cumprarea altor produse i samplinguri (ex. Kaufland a fcut sampling la produsele de patiserie: gogoi, chifle etc.).

Promoiile sunt anunate periodic la staia de sonorizare de ctre angajatele de la biroul de informaii. La brutrie, zilnic, dup ora 21:00 orice produs se poate cumpra la jumtate de pre; reduceri zilnice de pre au loc i la raionul de legume-fructe. La raionul mopro exist vitrina cu reduceri unde se pot gsi diverse produse care in de acest raion (lactate, preparate din pete, ou, salate). Toate acestea urmresc s transforme motivaia de cumprare n act de cumprare efectiv.

Tipuri de reclame utilizate de Kaufland:

1. Reclama de televiziune

2. Reclama in ziare

3. Reclama de radio

4. Reclama in reviste

5. Reclama prin posta

6. Reclama pe panouri publicitare

7. Reclama site internet

Revista Kaufland Imagine site oficial Kaufland Banner oficial Kaufland

De asemenea, Kaufland isi promoveaza produsele prin acordarea de:

-discounturi -oferte promotionale

-tichete de reducere

Exemplu oferta promotionala Kaufland Discount Kaufland La Kaufland, satisfactia clientului se afla in centrul activitatii zilnice.

Brandul Kaufland se ridic la nalimea ateptarilor fiecrui cetean onornd sloganul oficial al acestuia: Kaufland: Ieftin si bun!

BIBLIOGRAFIE

1. http://www.kaufland.ro/2. http://distanta.ro/alba-iulia/stp/kaufland_3302/closca_32503. http://www.moneycenter.ro/kaufland-alba-iulia.html4. http://www.kaufland.ro/Home/03_Recomandari/002_Retete/003_Feluri_principale/Detail.jsp?recipeid=1538&index=05. Manual de Publicitate6. Reviztra Kaufland 7. Catalog Profi 8. Google imagini

Motto:Vara la noi se topesc preturile

17

_1292010809.xls