4. Programul de marketing şi de vânzări

4.1. Profilul consumatorului şi segmentul de piaţă ţintit

Descrierea pietei

Conform unei cercetării de piaţă, românii cheltuiesc în medie 8% din venituri pentru a merge la o sală de fitness. Potrivit statisticilor oficiale, acest procent a înregistrat o evoluţie fluctuantă în ultimii 4 ani. Aceasta tendintă este explicată de un raport întocmit de Agentia de monitorizare a tendinţelor de consum ca fiind efectul schimbării stilului de viaţă, climatului economic şi creşterea varietăţii ofertei existente de piaţă.

Fitnessul a devenit o afacere extrem de profitabila in Romania, tocmai pentru ca romanii au prins gustul si importanta sportului pentru sanatatea corpului si relaxarea mintii.

Domeniul gimnasticii de întreţinere este încă la început la noi în ţară şi până acum a prins bine la consumatori. În Bucuresti există numeroase săli de fitness, care merg bine, având uneori chiar programul supraîncărcat. Asta înseamnă că există mulţi clienţi potenţiali care ar putea apela şi la serviciile sălii noastre. Ceilalţi întreprinzători din domeniu, pentru a-şi atrage clienţii şi-au echipat sălile cu aparatură performantă şi au angajat personal specializat. Astfel vom proceda şi noi, doar că ne vom diversifica serviciile astfel încât să devenim un centru de fitness care să ofere clienţilor un set cât mai complet de servicii.

Segmentul ţintă

Ne adresăm în primul rând mămicilor, prin spațiul de joacă destinat copiilor.Piaţa ţintă pentru produsele noastre este alcătuită din persoanele cu vârsta

cuprinsă între 18-35 ani interesate de aspectul fizic sau au probleme de sănătate de sănătate, datorate obezităţii, cu venit de 10 - 15 milioane / lună şi care locuiesc în Bucureşti si mai ales mamicile care

4.2. Concurenţa

Principalii concurenţi direcţi sunt: Expert Workout, SALSAFIT Gym, Lady Fit, World Class, Pescariu Sport, One Fitness.

Aceştia s-au impus pe piaţa Bucurestiului datorită serviiciilor de calitate, experienţa în domeniu, promoţiile acordate unor anumite categorii de persoane. Concurenţa indirectă ar putea fi reprezentată de producătorii de suplimente nutritive destinate pierderii în greutate, producătorii de aparate de fitness şi centrele de înfrumuseţare.

World Class Fitness

Centrele World Class oferă acces în sălile de Gym, Aerobic, Cycling şi Relaxation Area&SPA, punând la dispoziţia membrilor săi cele mai noi şi moderne servicii de pe piaţă. World Class este locul în care se descoperă sănătatea, prin intermediul exerciţiilor fizice.

În 2000, World Class deschidea la Bucureşti primul centru de wellness. În 13 ani, compania a înfiinţat mai multe cluburi atât în capitală, cât şi în alte două oraşe din ţară: Timişoara şi Cluj, devenind lider de piaţă în industria de wellness autohtonă.

Filiala din România a brandului suedez este de peste 13 ani într-o continuă dezvoltare. În 2010 a fost deschis clubul Health Academy at InCity, care se bucura de 2600 mp. fiind la momentul respectiv cel mai mare club de fitness din ţară. În 2011 a fost inaugurat clubul Health Academy at Upground, iar în 2012 - Fitness Center America House. Se aşteaptă deschiderea clubului Health Academy Titan, care va fi primul club într-o clădire dedicată în totalitate membrilor World Class.

4.3. Strategia de marketing

Se urmăreşte oferirea de servicii de calitate la un bun raport calitate-preţ şi fidelizarea clienţilor. Elementele cheie ale acestui obiectiv sunt redate prin strategia de marketing, care cuprinde mixul de produs. Ea se va axa pe trei elemente fundamentale: promovare, preţ şi diversificare servicii.

Preţul pe care îl vom aborda este cel la nivelul concurenţei, având în vedere şi unele reduceri pentru anumite categorii de persoane cum ar fi studenţii sau reduceri la abonamente pentru clienţii fideli.

În ceea ce priveşte promovarea ea va fi competitivă, dorind să ne menţinem loialitatea faţă de marcă. Astfel vom face cunoscută deschiderea sediului prin fluturaşi şi pliante (împărţite în zona centrală dar şi în campusurile studenţeşti).

Diversificarea servicilor include crearea unui site pe internet care să ţină la curent clienţii despre program, oferte, noutăţi în domeniu, introducerea unor noi activităţi.

Analiza SWOT

Puncte Tari

experienţa în domeniu locaţia bine amplasată; profesionismul personalului; echipă de conducere experimentată

şi unită; strategie de marketing eficientă; servicii variate şi de calitate; raport preţ/ calitate favorabil.

Oportunităţi

posibilităţi de obţinere a unor granturi Phare;

creştere macroeconomică prognozată; cadrul legislativ favorabil pentru IMM; diversificarea serviciilor prin încheierea de

colaborări cu nutriţionişti şi antrenori cu experienţă intenaţională.

Puncte Slabe

lipsa unor categorii de aparate pentru tratamente speciale;

lipsa unui bar în incinta sălii; lipsa spaţiilor de parcare proprii; traficul aglomerat al zonelor de

amplasare; limitarea operaţiunilor de amenajare

datorită caracteristicilor constructive ale blocului.

Ameninţări

deschiderea unor noi săli de fitness în apropiere;

practicarea de către concurenţă a unor preţuri scăzute;

extinderea afacerilor pe piaţa Iaşului cu produse naturiste de slăbit;

program de lucru încărcat pentru persoanele din segmentul ţintă.

4.4 Politica de preţ

In ce priveste preturile practicate, acestea vor tine cont de preturile practicate pe piata acestor servicii, de raportul calitate/pret, de veniturile clientilor, de obiectivele firmei.

In ce priveste tendintele ramurii in care se incadreaza si firma mea, acestea arata ca serviciile de fitness, gimnastica aerobica, sauna, masaj, solar sunt intr-o contiuna dezvoltare si sunt solicitate de tot mai multe persoane, deoarece:

oamenii au inceput sa fie mai preocupati de sanatatea lor, de conferirea unei stari de bine intregului organism, atat din punct de vedere fizic cat si psihic;

se manifesta tendinta de imbatranire a populatiei la nivel global, aceasta inaintare in varsta fiind insotita de diverse afectiuni (cardiace, musculare, etc), serviciile oferite de firma mea avand, asa cum am aratat anterior, efecte benefice asupra organismului;

sporeste deteriorarea starii de sanatate a oamenilor provocata de inadaptarea organismului la stres, poluare, suprasolicitare, aceste caracteristici specifice lumii moderne in care traim determinand oamenii sa simta nevoia de relaxare, de iesire din sedentarism.

4.5 Politica de produs

Politica de produs va urmari oferirea unor produse de calitate si competitive, care sa fie mereu adaptate inovatiilor si noutatilor in domeniu (aparitia unor aparate mai performnte, noi tehnici de masaj, noi tipuri de uleiuri si creme, etc). Politica de pret va urmari practicarea unor tarife competititve care sa aiba cel mai bun raport calitate/pret. Clientilor fideli care isi fac abonamente lunare, simestriale sau pe alte perioade vor primi reduceri de pret proportionale cu durata de timp pentru care opteaza sa isi faca abonament. Strategia de promovare se va axa pe crearea unei bune reputatii atat din punct de vedere al calitatii serviciilor furnizate, cat si din punct de vedere al preturilor practicate si al calitatii servirii.

4.6 Politica de promovare

Pentru promovare se va incepe o campanie sustinuta de promovarea firmei si se va recurge la impartirea de fluturase si pliante, mai intens chiar inainte de lansarea firmei, apoi periodic in functie de evolutia firmei. Totodata se va recurge la publicitatea prim media prin prezentarea firmei si a serviciilor oferite.In acelasi timp, se va crea si o pagina web a firmei unde cei interesati vor putea afla detalii despre firma si despre tot ce pune la dispozitia clientilor.Pe site clientii vor gasi toate datele de contact ale firmei (numar de telefon, fax , adresa), precum si un link spre mail-ul pe care se pot face rezervari on-line. Pentru promovare se va recurge si la relatiile publice, la promovarea „de la client la posibil client” bazandu-ne pe calitatea servciilor si pe obtinerea satisfacerii maxime a clientilor, care, fiind multumiti, vor transmite mai departe.In acest scop vom colabora si cu medicii, terapeutii din oras pentru a recomanda firma mea si pentru a descrie beneficiile obtinute in urma apelarii la aceste servicii.Voi inscrie site-ul firmei si in cateva motoare importante de cautare pentru a usura accesul celor interesati de astfel de servicii.

4.7 Previzionarea vânzărilor

Atât previziunile pe termen scurt, cât si cele pe termen lung indică un trend crescător al acestei activităţi, în directă corelaţie cu evoluţia previzionată a economiei nationale. Studiu publicat de agenţia de monitorizare a tendinţelor de consum arată că, persoanele care au venit mediu sau superior doresc să mergă la o sală de fitness cel puţin de două ori pe săptămână.

5. Programul de dezvoltare a produselor/serviciilor

Firma va pune la dispozitia clientilor produse si servicii de cea mai buna calitate, precum si un persoanl pregatit care sa stie sa le asculte dorintele si sa le satisfaca nevoile. Tocmai de aceea calitatea resurselor (materiale, umane) este unul dintre punctele forte ale firmei. Alte avantaje competitive sunt:

- adoptarea conceptului „totul sub acelasi acoperis”, in sensul ca oamenii gasesc intr-un singur loc toate produsele si serviciile necesare pentru a avea un organism sanatos, un corp frumos si armonios, o stare de bine generala (fizica si psihica).

- preturi mai mici in comparatie cu celalalt competitor important al nostru din zona

Sedintele de fitness si gimnastica aerobica vor dura doua ore impartite astfel: 15 minute de incalzire, 45 de minute de gimastica aerobica si 1 ora de fitness, ora in care clientii vor trece, prin rotatie, la fiecare aparat, timpul alocat pentru un aparat fiind de

aproximativ 7-8 minute. Grupul maxim de persoane care pot intra la o sedinta este de 10.

Locul de joaca pentru copii este totodata atractia principal a salii noastre de fitness. Copii vor putea să confecţioneze baloane şi să deseneze pe faţă. Li se vor da ustensilele necesare. Vor fi punctul central al conceptului Wellness Club, de aceea ei vor sta în centrul complexului. Va exista zona pentru copii cu vârste cuprinse între 4 şi 7 ani cu ţarc, 2 topogane, 2 leagăne, 2 căluşei. Aici vor exista 2 supraveghetori care îi vor plasa pe cei mici şi îi vor ajuta şi îndruma cu orice problemă. Zona pentru copii mai mari, 7-10 ani va cuprinde 4 maşini de jocuri electronice, teren de minigolf şi un minibiliard. În această zonă este necesar un singur supraveghetor, deoarece copii sunt mai mari şi nu necesită decât plasarea în locul de joacă ales, precum şi îndrumare privind regulile jocului. Intrarea în aceste spaţii se va face pe bază de jetoane, achiziţionate la casă la preţurile specificate per oră.

In anul 3 de activitate vom deschide o camera de masaj care va dispunede o masa de masaj BioDesign Status. Marele avantaj al modelului Status este prezenta spatiului de depozitare pentru prosoape, cearceafuri, uleiuri sau lotiuni de masaj chiar sub blatul de lucru si un solarul care va dispune de un aparat de bronzat Alisun SunVision 228 XL realizat cu un design nemaipomenit intr-un alb perlat exprima stralucire si glamour intr-un mod elegant.Este dotat cu: 14 lampi 120W (200cm), 16 lampi 120W (190cm), 5 lampi faciale 36W. Va exista si o etajera pentru creme si uleiuri