Ghidul antreprenorului rural - Volum II

GHIDUL ANTREPRENORULUI RURAL Volumul II

Managementul General al întreprinderii

Managementul Calităţii

Managementul Financiar al întreprinderii

Managementul Resurselor Umane

Managementul Riscului

Marketingul întreprinderii

Managementul Timpului

Managementul Stresului

Vânzări Contabilitatea şi fiscalitatea afacerii

Publicitatea afacerii

Negociere şi parteneriat

Dreptul afacerilor

Managementul Întreprinderii prin Planul de Afacere

Finanţări rambursabile şi nerambursabile

Proprietatea intelectuală pentru afaceri

GHIDUL ANTREPRENORULUI RURAL

Volumul II

Capitolul 1. Managementul General al întreprinderii – noţiuni introductive

Ghidul Antreprenorului Rural - Volumul II

1

Ai găsit ideea de afacere, ți-ai deschis întreprinderea. Bun. Greul abia acum începe. Voi presupune că pentru moment nu dorești să angajezi pe nimeni pe post de manager, ci că îți vei asuma tu acest rol, mai bine zis responsabilitatea. Așa că, înainte de a trece la acțiune, trebuie să te familiarizezi cu câteva noțiuni introductive despre management. „Ce este acesta?”, „Câte funcții ai ca manager?”, „Ce responsabilități?” etc.

Conceptul de management „sub lupă”

conceptul de management

Ce se înțelege prin conceptul de management?

Conceptul de management a fost folosit pentru prima dată de englezi și derivă din verbul „manage”, cu sensul de a administra, a conduce.

De-a lungul timpului au existat o mulțime de definiții ale conceptului de management, dintre acestea cea mai simplistă și cuprinzătoare fiind cea dată de F.W. Taylor:

Totodată, managementul este și un proces care, în accepțiunea lui Mackensie, operează cu trei elemente fundamentale – idei, lucruri și oameni – realizând prin alții obiectivele propuse.

Capitolul 1. Managementul General al întreprinderii – noţiuni introductive

1„Dacă nu îți conduci afacerea, vei ieși din afaceri.”

„Managementul este arta de a ști precis ce trebuie făcut cât mai bine și cât mai ieftin”


2

Care este scopul managementului?

Scopul managementului este de a coordona activitățile individuale sau de grup în vederea creșterii profitului, reducerii cheltuielilor și îmbunătățirii calității produselor și/sau serviciilor.

Ce presupune procesul de management?

Procesul de management constă într-un ansamblu de acţiuni prin care managerul individual sau de grup prevede, organizează, coordonează, ia decizii şi controlează activitatea salariaţilor în vederea realizării obiectivelor întreprinderii.

Care sunt principalele roluri ale procesului de management?

• să asigure echilibrul dinamic al proceselor de producție • să asigure supraviețuirea economică a întreprinderii în cauză

În câte categorii se împarte procesul de management?

Procesul de management se poate diviza în două categorii principale: procese de execuție și procese de management.

Fig.1 - Principalele categorii ale procesului de management

În cadrul acestor procese, există mai multe componente principale cărora le corespund funcțiile manageriale, prezentate mai jos, ce alcătuiesc conținutul procesului tipic de management.

scopul managementului

procesul de management

rolurile procesului de management

procesele de execuție

procesele de management


3

Ce sunt funcțiile manageriale?

Funcțiile manageriale reprezintă ceea ce fac managerii pentru atingerea obiectivelor întreprinderii lor, prin utilizarea oamenilor și a altor resurse. Potrivit lui Henry Fayol, acestea sunt, în fapt, activități de bază realizate de manageri.

Care sunt funcțiile manageriale?

În viziunea specialistului în management, H. Fayol, funcțiile manageriale sunt:

Fig.2 Funcțiile manageriale

Ce este previziunea?

Previziunea este funcţia managementului prin care se asigură activitatea de anticipare a viitorului.

Ce informații trebuie să cunoști pentru a face o previziune?

Realizarea activităţii de previziune porneşte de la cunoaşterea resurselor disponibile, a rezultatelor activităţii trecute, situaţiei actuale şi obiectivelor urmărite.

funcțiile manageriale

previziunea

Previziunea1


4

Cum se realizează o previziune? Prin ce mijloace?

Previziunea se realizează printr-o serie de instrumente: diagnoză, prognoză, planificare și programare.

•Diagnoza cuprinde ansamblul operaţiunilor de diagnosticare a situaţiei întreprinderii, în vederea cunoaşterii stării sistemului la un moment dat.

Pentru diagnosticarea corectă a situației întreprinderii, se folosesc date statistice și informații din evidența contabilă.

•Prognoza reprezintă totalitatea operaţiunilor de investigare în timp a activităţii întreprinderii, în vederea anticipării evoluţiei viitoare a sistemului şi fundamentării deciziilor strategice.

•Planificarea reprezintă varianta previziunii prin care se asigură încadrarea activităţii curente a întreprinderii în tendinţele de dezvoltare a acesteia şi a economiei în general.

Planificarea determină ce trebuie făcut și cum va fi făcut pentru ca obiectivele organizaționale stabilite să fie atinse.

•Programarea reprezintă modalitatea de previziune care constă în succesiunea şi intercondiţionarea activităţilor unui sistem economic în intervale scurte de timp (săptămâni, mai multe zile, o zi sau pe oră, pe schimb de lucru, etc.).

Deși este extrem de utilă, previziunea activității întreprinderii este deseori evitată de manageri, care preferă să lase piața să se pronunțe în privința acceptării sau respingerii unui produs / unui serviciu / unei acțiuni.

„Eșuează în a planifica și vei planifica să eșuezi.” – Benjamin Franklin

diagnoza

prognoza

planificarea

programarea


5

Care sunt principalele motive pentru care managerii nu fac previziuni?

• este nevoie de prea mult timp pentru previziune, şi de prea multă muncă; • managerul nu are cunoştinţe despre cum să facă previziunea; • viitorul intuit de manager este prea nesigur; • decidenţii au comportamente care susţin că trăiesc pentru prezent; • există teama de eşec în ceea ce priveşte relaţia efort-efect a procesului de previziune.

Ce este organizarea?

Organizarea este funcția managementului prin intermediul căreia se delimitează procesele de muncă pe componente și se grupează pe formații de lucru și pe compartimente de muncă. Organizarea este considerată cea mai “vizibilă” funcţie a managementului.

Cum se manifestă aceasta?

Organizarea se manifestă prin folosirea următoarelor instrumente manageriale: autoritatea, responsabilitatea, răspunderea și delegarea.

•Autoritatea constă în abilitatea managerului de a convinge şi de a da dispoziţii pentru manifestarea unei acţiuni, adică de a decide.

•Responsabilitatea constă în obligaţia membrilor unei organizaţii de a realiza, în cele mai bune condiţii, sarcinile care le revin.

Un individ responsabil de o anumită activitate, trebuie să facă eforturi pentru finalizarea ei manifestând clar interesul şi preocuparea pentru executarea acestei obligaţii.

•Răspunderea constă în obligativitatea indivizilor de a răspunde de realizarea sau neîndeplinirea unor sarcini de serviciu, respectiv de a da socoteală în faţa superiorilor săi de stadiul lucrării respective.

organizarea

autoritatea

responsabilitatea

răspunderea

Organizarea2


6

•Delegarea este un instrument al organizării procesului de management, prin care se permite trecerea temporară a autorităţii managerului, unei alte persoane, amândoi fiind însă direct răspunzători.

Aceasta permite distribuția rațională a sarcinilor de lucru, echilibrând sarcinile managerului cu cele ale executanților.

Ce este coordonarea?

Coordonarea reprezintă sincronizarea acţiunilor, deciziilor şi activităţilor dintr-o întreprindere prin adaptarea ei la condiţiile mediului de afaceri.

Ce este antrenarea?

Antrenarea este funcţia managementului care vizează acţiunile concentrate asupra factorului uman, în scopul determinării acestuia să contribuie activ la realizarea sarcinilor şi obiectivelor care îi revin.

Antrenarea cuprinde două momente distincte: • comanda • motivarea.

Comanda reprezintă acţiunea managerului de influenţare a salariaţilor şi capătă forma deciziei în managementul democratic.

Aceasta intervine atunci când se identifică cei trei factori care o fac necesară:

- managerul cu autoritatea sa; - executantul cu pregătirea şi calificarea sa; - sarcinile şi obiectivele de îndeplinit.

delegarea

coordonarea

antrenarea

comanda

Coordonarea3

Antrenarea4


7

Când este eficientă o comandă?

Pentru ca o comandă să fie eficientă, trebuie asigurate câteva cerințe:

- ordinele formulate trebuie să fie simple şi directe, clare şi oportune; - ordinele trebuie să nu depăşească competenţa salariaţilor; - ordinele trebuie să nu contravină principiilor managementului.

Motivarea reprezintă acţiunea de antrenare a energiei creatoare a indivizilor, pentru realizarea obiectivelor cu maxim de eficienţă.

Există numeroase studii cu privire la teoria motivaţiei, dar punctul de plecare este întotdeauna ordonarea nevoilor după logica lui A. Maslow, adică în succesiunea următoare:

- nevoi fiziologice - nevoi de securitate - nevoia de contacte umane şi afiliere la grup - nevoia de stimă şi respect - nevoia de autorealizare

Fig.3 – Piramida lui Maslow

motivarea

Piramida lui Maslow


8

De câte feluri sunt motivațiile?

Motivaţiile pot fi: - intrinseci (reprezintă stimulente proprii individului sub forma conştiinţei sau plăcerii de a muncii) - extrinseci (reprezintă totalitatea determinanţilor care influenţează randamentul şi interesul muncii unui individ); motivațiile extrinseci pot fi atât pozitive (premii, prime, prestigiu, laudă, promovare, etc.) cât și negative (sancțiuni, penalizări, retrogradări, critici, etc.)

Ce este controlul?

Controlul reprezintă ansamblul activităţilor prin care se compară performanţele înregistrate de un agent economic sau diverse componente ale sale cu obiectivele propuse şi se acţionează pentru corelarea rezultatelor cu scopurile urmărite.

Controlul eficient trebuie să se bazeze pe un flux de informaţii corecte, precise şi clare, să folosească metode de investigare simple, să fie oportun şi să se deruleze cu costuri mici.

Câte tipuri de control există?

În funcție de anumite criterii precum momentul realizării, natura lui și subiectul care îl lansează, există mai multe tipuri de control, menționate în figura 4.

Fig.4 Tipuri de control

tipurile de motivație

controlul

tipurile de control

Controlul5


9

Cum funcționează managementul?

Managementul funcționează prin dirijarea altor persoane, după cum poți observa în figura de mai jos.

management

membrii organizației

sarcinide muncă

resurse

rezultate Fig.5 Cum funcționează managementul


10

Modelul din fig. 5 ne îngăduie să lămurim natura activităţii manageriale: aceasta constă în a-i convinge pe ceilalţi membri ai organizaţiei să se implice în realizarea unor sarcini de muncă, prin utilizarea anumitor resurse organizaţionale, pentru a obţine anumite rezultate. Ai aflat ce implică procesul de management, care sunt funcțiile pe care trebuie să le îndeplinească un manager, să trecem acum în revistă și câteva aspecte legate strict de manager: roluri, stiluri manageriale, aptitudini etc.

Ce este managerul și cu ce se ocupă acesta?Managerul este persoana responsabilă cu planificarea și coordonarea activității indivizilor sau echipelor de lucru, cu monitorizarea acesteia și, la nevoie, cu aplicarea de corecții.

Un manager bun nu este cel care nu își face griji pentru propria carieră, ci mai degrabă pentru carierele angajaților săi.

Ce roluri are un manager?Un conducător este responsabil pentru organizaţia pe care o conduce, el asumându-şi, în această postură, o serie de responsabilităţi / roluri. Acestea se împart în trei categorii: interpersonale, informaționale și decizionale.

• Roluri interpersonale

Fig.6 Rolurile interpersonale ale managerului

Manager pentru prima dată

1 2

3

managerul

rolurile managerului

rolurile interpersonale


11

• Roluri informaționale

Fig.7 Rolurile informaționale ale managerului

• Roluri decizionale

Fig.8 Rolurile informaționale ale managerului

1 2

1 2

3 4

3

rolurile informaționale

rolurile decizionale


12

Vezi de ce spuneam la începutul capitolului, că a conduce afacerea nu este prea ușor, pentru că odată ce îți iei acest angajament ai o grămadă de responsabilități?

Ce aptitudini trebuie să aibă un manager?

Un manager de succes trebuie să aibă două tipuri de aptitudini: • aptitudini generale – inteligența, memoria, spiritul de observație și atenția; • aptitudini speciale – tehnice, psihomotorii, senzoriale specifice de organizare și conducere.

Câte tipuri de manageri există? Specialiștii în management evidențiază cinci mari tipuri de manageri, prezentați în figura de mai jos. (vezi fig.8)

Fig.9 - 5 portrete - robot de manageri

managerul populist:- nu are viziune strategică;- acordă prioritate rezolvării unor pretenții salariale;- amână disponibilizările de personal, chiar dacă situația întreprinderii impune acest lucru.

managerul autoritar:- acordă o atenție deosebită problemelor restructurării;- are o experiență bogată și o personalitate bine conturată;- are competență profesională, corectitudine, exigență și seriozitate;- manifestă dezinteres pentru problemele sociale;- este dispus să își dea demisia dacă nu poate fi autoritar.

managerul incompetent:- nu are viziune strategică;- nu se adaptează la schimbările produse în mediul ambiant;- nu are inițiativă, curaj, nu își asumă riscurile;- are tendința să nemulțumească pe toată lumea;- este coruptibil.

managerul participativ - reformist: - are viziune strategică;- are spirit inovator;- are curaj să își asume riscuri;- dă dovadă de flexibilitate în situații de criză;- are capacitate ridicată de antrenare și disponibilitate pt. comunicare.

managerul conciliator:- are abilitatea de a gestiona situații conflictuale;- are gândire strategică de „supraviețuire” și conducere abilă, de pe o zi pe alta.

1

2

3

4

5

aptitudinile manageriale

tipurile de manager


13

În România, specialiștii în management împart managerii în trei categorii: manager de tip participativ, manager de tip autoritarși manager de tip participativ-autoritar.

•Managementul de tip participativ prezintă următoarele caracteristici:

- are competență profesională, atât în domeniul managementului cât și în domeniul în care se înscrie activitatea întreprinderii; - obișnuiește să delege; - este preocupat de resursa umană; - pune accent deosebit pe crearea unui climat de muncă destins, favorabil dezvoltării personalității angajaților; - utilizează puterea doar ca suport pentru îndeplinirea obiectivelor

•Managementul de tip autoritar prezintă următoarele caracteristici:

- pune în prim plan relațiile ierarhice de subordonare și îndeplinirea obiectivelor fără să acorde atenție resurselor umane; - nu deleagă, nu comunică și nu își exercită funcția de antrenare decât în limitele acordării salariului și/sau sancțiunilor pentru neîndeplinirea sarcinilor; - nu este interesat de instruirea angajaților, de evalurea acestora sau de dezvoltarea lor profesională; - acordă o importanță majoră funcției de control, ceea ce generează un climat tensionat pentru angajați, care în final duce la scăderea potențialului creativ și a inițiativei.

•Managementul de tip participativ-autoritar combină cele două tipuri de manageri amintite mai sus.

Acesta încearcă să găsească un echilibru între a determina angajații să muncească din proprie inițiativă și a-i obliga să își asume responsabilități și să își îndeplinească obiectivele individuale.

managementul participativ

managementul autoritar

managementul participativ - autoritar


14

Câte stiluri de management există?

Potrivit specialiștilor există zece stiluri de management, împărțite în două categorii: stiluri de management eficiente și stiluri de management ineficiente, prezentate în următoarea figură. (vezi fig.9)

Fig.10 Stiluri de management eficiente versus stiluri de management ineficiente

În concordanță cu cele trei tipuri de manageri, specialiștii români au definit și trei stiluri de management:stilul democrat/ participativ, stilul autoritar și stilul participativ-autoritar.

•Stilul de management participativ este caracterizat de : - predominanța preocupării pentru îndeplinirea obiectivelor fără a neglija problemele subordonaților; - ușurință în stabilirea și păstrarea relațiilor interpersonale - folosirea cu discernământ a autorității; - delegarea pe scară largă a autorității și responsabilității; - tact și bunăvoință.•Stilul de management autoritar este caracterizat de: - absența consultării și delegării; - control excesiv; - neîncredere în subordonați ; - rigiditate; - suspiciune.•Stilul de management participativ-autoritar este o combinație între stilurile prezentate mai sus.

stilurile de management

stilul de management participativ

stilul de management autoritar

stilul de management participativ-autoritar


15

! Pune tacticile / procedurile mai presus de

oameni.

! Este convins că deține toate răspunsurile.

! Este negativist. Vede întotdeauna partea goală a

paharului.

! Este prea prietenos cu membrii echipei sale, nu

stabilește limite clare.

! Se bazează pe comunicarea electronică (via

e-mail).

! Nu comunică suficient cu subalternii.

! Nu își ascultă angajații.

! Nu acordă feedback subalternilor.

! Nu acordă timp sau acordă timp insuficient

persoanelor pe care le coordonează.

! Nu definește corect obiectivele astfel încât

subalternii lui să știe ce au de făcut.

! Nu știe ce anume îi motivează pe membrii

echipei pe care o conduce.

! Nu deleagă din sarcini subalternilor.

! Nu tratează toți angajații în mod egal.

! Nu își asumă responsabilitatea pentru

problemele pe care le gestionează.

! Nu explică angajaților ce au de făcut cu

exactitate.

! Nu se adaptează la schimbări, nu este flexibil.

Cele mai frecvente greșeli pe care le poate face un manager


16

Vorbeam mai devreme de funcțiile care trebuie îndeplinite de un antreprenor: previziune, organizare, planificare, antrenare și control.

Pe lângă abordarea teoretică, importantă pentru tine, ca antreprenor, există și o abordare practică, prin intermediul căreia să ai posibilitatea de a-ți și exercita fizic funcțiile și responsabilitățile.

În literatura de specialitate există o multitudine de astfel de metode și instrumente manageriale, unele mai simpliste, altele, dimpotrivă, mai complexe.

În acest moment, când te afli la „startul” propriei afaceri și, să fim sinceri, nu ai un bagaj de cunoștințe foarte bogat, ca să nu mai zicem că nu ai experiență (încă), trebuie să îți concentrezi eforturile pe planificare, care s-a dovedit a fi, de-a lungul timpului, „inima unui bun management”.

De ce pe planificare și nu pe una din celelalte patru funcții? Simplu. Așa cum aminteam anterior, dacă eșuezi în a planifica activitatea, planifici de fapt să eșuezi.

Așadar, am stabilit. Ești la început de drum și trebuie să acorzi o mare atenție planificării activității.

Cum realizezi o planificare eficientă și eficace și ce instrumente ai la dispoziție, urmează să afli.

Diagrama spray

Cum poate fi definită diagrama spray?

Diagrama spray este unul dintre cele mai simpliste instrumente care pot fi aplicate de un antreprenor în etapa planificării unei activități.

Aceasta arată conexiunile dintre elementele sau conceptele asociate unei anumite teme, însă nu arată natura sau relațiile dintre acestea, fiind mai mult o hartă a situației analizate.

Metode și instrumente de management utile unui antreprenor

diagrama spray


17

Ce scop are diagrama spray?

Diagrama spray este utilizată adesea pentru a-ți întări argumentația pe o anumită temă/ problemă, pentru a prezenta relațiile dintre ideile prezentate de ceilalți și/sau pentru luarea de notițe.

Care sunt etapele realizării unei diagrame spray?

Diagrama spray se realizează relativ simplu, urmând câteva îndrumări / instrucțiuni:

• Se ia o foaie de hârtie sau un document word și se trece în centrul acesteia ideea centrală / problema pe care dorești să o prezinți / analizezi.

Fig.11

• În jurul ideii centrale se trec subtemele, reprezentate similar, dar care trebuie să difere din punct de vedere vizual, pentru a putea fi identificate ușor.

O diferențiere utilizată frecvent poate fi utilizarea liniilor întrerupte sau chiar colorate diferit, depinde.

Fig.12

IDEE CENTRALĂ / PROBLEMA DISCUTATĂ


SUBTEMA 2

SUBTEMA 1

SUBTEMA 3

scop diagramă spray

etape diagramă spray


18

• Sub fiecare subtemă, se vor trasa problemele, pe care le poți conecta prin linii sau săgeți, până când ajungi la concluzia că nu mai trebuie nimic adăugat.

Fig.13

Unde, Când și Cum poate fi aplicată o diagramă spray?

Diagrama spray poate fi utilizată într-una din următoarele situații:

• Gândirea și structurarea unei situații „de la zero”. • Organizarea mai multor fapte / activități / idei într-o formă structurată. • Luarea de notiție. • Evidențierea structurii unei argumentări.

Acest instrument oferă o vedere de ansamblu asupra felului cum vezi tu lucrurile și permite partajarea punctului tău de vedere cu celelalte persoane implicate în situația / problema respectivă.

Când nu este utilă diagrama spray?

Diagrama spray nu este recomandată în cazul în care trebuie luate în considerare foarte multe idei, teme și / sau conexiuni.


SUBTEMA 2

SUBTEMA 3

SUBTEMA 1 Problema 1Problema 2

Problema 3

Problema 1


19

Diagrama Gantt

Ce este diagrama Gantt?

Denumită după numele celui care a creat-o, diagrama Gantt este una dintre cele mai răspândite tehnici de planificare secvențială a activităților.

De ce?

Pentru că indică simultan atât activitățile, cât și durata acestora.

Ce este de fapt acest Gantt?

Un tabel cu bare orizontale, o reprezentare grafică a unui orar, care ajută la planificarea, coordonarea și urmărirea anumitor sarcini ale unui proiect.

Care este scopul realizării unei diagrame Gantt?

Principalul obiectiv al diagramei Gantt este stabilirea timpului necesar desfăşurării unui proiect şi stabilirea ordinii în care trebuie să se desfăşoare sarcinile.

Care sunt etapele realizări unei diagrame Gantt?

Pentru realizarea unei diagrame Gantt se recomandă parcurgerea următoarelor etape:

1.Se definesc activitățile necesare pentru implementarea proiectului. Fie că este vorba de lansarea unui nou produs, proiectarea unei campanii de promovare, etc. este important să fie tratate ca proiecte separate, cărora trebuie să le aloci resurse umane, financiare, logistice și timp.

2.Se estimează durata fiecărei activități. Aceasta poate fi estimată în zile, săptămâni și/ sau luni.

3.Se ordonează activitățile într-o succesiune logică.

4.Se marchează pe grafic succesiunea activităților cu ajutorul unor linii orizontale, linii care arată momentul începerii și terminării fiecărei activități.

diagrama Gantt

scopul diagramei Gantt

etapele diagrameiGantt


20

Care este utilitatea unei diagrame Gantt?

• Ajută la planificarea sarcinilor ce trebuie duse la bun sfârşit.• Întocmeşte un program referitor la perioada în care aceste sarcini vor fi îndeplinite. • Planifică distribuirea resurselor necesare proiectului.• Ajută la depăşirea momentelor critice ale unui proiect, atunci când acesta trebuie finalizat până la o anumită dată.• În timpul desfăşurării unui proiect, diagrama Gantt ajută la monitorizarea proiectului respectiv şi arată dacă acesta se încadrează în plan.

De-a lungul timpului, diagrama Gantt a suferit modificări, ajungând de la trasarea ei pe hârtie (1918), la realizarea ei computerizată, cu ajutorul unor programe speciale (2000, 2007). Având în vedere că ești abia la început, este suficient să cunoști și să utilizezi, pentru moment, cea mai simplă reprezentare grafică a sa. (fig.11, fig.12, fig.13)

Fig.14 Model de diagramă Gantt

În funcție de complexitatea dorită și de experiență, graficul Gantt poate include și data de start a activității (mai ales în cazurile în care diagrama se realizează pe săptămâni/luni, nefiind precizată cu exactitate data de început), persoanele desemnate să răspundă de activitățile respective, etc.

Datorită programelor computerizate apărute în ultimii 12 ani, o diagramă se poate ridica în ziua de azi cu foarte puțin efort. Tot ce trebuie să faci este să introduci datele inițiale (activități, subactivități, dacă este cazul, persoanele responsabile, durata, etc.), iar programul face restul: îți delimitează fiecare activitate / subactivitate, îți arată, ori de câte ori ai nevoie, stadiul activităților, îți semnalează eventualele întârzieri apărute ca urmare a nerespectării termenelor limită, etc.

utilitate diagramă spray


21

Care sunt avantajele utilizării unei diagrame Gantt?

•ilustrează în orice moment stadiul în care se află proiectul/ activitățile;•poate fi adaptată des (mai ales cele realizate electronic) pentru a ilustra stadiul actual al activităților;•ajută la rezolvarea interdependenței temporale a acestora.

Dar dezavantaje?

•este greu de realizat pentru proiectele complexe, cu multe activităţi (numărul maxim recomandat de activități este de 15-20);•nu permite modificări ulterioare în cazul proiectelor complexe;•este greu de urmărit dacă se desfăşoară mai multe activităţi în paralel.

Așadar, reține! Diagrama Gantt poate fi folosită doar atunci când se cunoaște durata activităților.

Cam acestea sunt principalele instrumente care se vor dovedi foarte utile în activitatea ta ca viitor antreprenor.

În concluzie, este important să reții că managementul este în primul rând al oamenilor şi abia apoi al utilajelor, stocurilor, maşinilor, finanţelor, tehnologiilor, pieţelor, etc., care sunt foarte importante pentru eficienţa întreprinderii, dar care, fără vreo excepţie, sunt puse în circulaţie, exploatate şi îmbunătăţite de către … oameni în cursul realizării sarcinilor de muncă ce le revin.

De aici reiese rolul important al resursei umane implicate în activitate și, totodată, importanța managementului acestor resurse, prezentat pe scurt în capitolul următor.

avantaje diagramă spray

dezavantaje diagramă spray


Volumul II

Capitolul 2. Managementul Resurselor Umane – noţiuni introductive


1

Capitolul 2. Managementul Resurselor Umane – noţiuni introductive

2„Cel mai valoros capital este capitalul uman.”

Înainte de a defini conceptul de management al resurselor umane (MRU), să stabilim mai întâi ce numim resursă umană.

La ce se referă „resurse umane”?

Noțiunea de „resurse umane” se referă la faptul că orice individ, dacă i se creează condițiile necesare, poate crește și se poate dezvolta punând accent pe faptul că angajații trebuie priviți ca o sursă de câștig, nu ca un capital fix sau mobil.

Privind angajații din această perspectivă, ci nu ca „personal” și atât, managerii trebuie să învețe să le creeze acele condiții care să le permită să „producă” mai mult.Aceasta este esența managementului resurselor umane.

Ce rol au oamenii într-o organizaţie?

Pornind de la citatul de mai sus, unul destul de adevărat, începi să realizezi ”utilitatea” resurselor umane şi necesitatea unui management bun în domeniu: prosperitatea afacerii.

De aceea, trebuie acordată o importanţă deosebită fiecărui angajat – fie că este „cu vechime”, fie că este începător în domeniu.

Faptul că accentuezi rolul resurselor umane într-o întreprindere, nu înseamnă că subevaluezi celelalte resurse.

Ai grijă însă să nu le suprasoliciți în detrimentul celorlalte resurse, deoarece riști să afectezi echilibrul dinamic al întreprinderii.

Conceptul de management resurse umane „sub lupă”

conceptul de resurse umane


2

De ce trebuie să acorzi importanță resurselor umane?

Rămâne stabilit. Resursele umane sunt extrem de importante într-o întreprindere și nu trebuie sub nici o formă să le neglijezi. Numai prin satisfacerea nevoilor angajatului poți obține implicarea acestuia în realizarea obiectivelor întreprinderii.

La fel de adevărat este că și angajatul își va satisface nevoile legate de munca pe care o desfășoară numai contribuind la succesul întreprinderii.

Concluzia? Atât managerul, cât și angajatul trebuie să conștientizeze importanța construirii și gestionării unei relații de colaborare bune, de tip „câștig-câștig”.

Dacă este să vorbesc din punct de vedere economic, tot ceea ce este nou poate aduce o serie de avantaje şi beneficii competitive, la nivel de întreprindere.

Odată cu aceste avantaje, creşte şi calitatea produselor şi, evident, satisfacţia consumatorului. Scopul oricărei organizaţii este, până la urmă, să ofere bunuri cu care să câştige loialitatea unui client, nu?

Deşi am fi tentaţi să credem că produsele bune sunt cele realizate de tehnologii moderne şi maşinării sofisticate, dacă privim sursa acestora, realizăm că la baza lor stau ...oamenii.

Oamenii sunt creatori ai noului, ai succesului şi inovării, drept urmare, se poate afirma că sunt bunul cel mai de preţ al oricărei întreprinderi.


3

“Lumea afacerilor se află într-un proces de schimbare continuă”– este o frază des întâlnită în economia actuală.

În acest scop, managementul resurselor umane trebuie să acţioneze spre îmbunătăţirea rezultatelor în cadrul unei întreprinderi, luând în considerare nevoile fiecărui angajat, deoarce angajaţii nu se mai împart în “muncitori’ şi “şefi”, ci în colaboratori de nădejde, manageri de top, coordonatori de proiect ş.a.m.d.

Și totuși, ce înseamnă managementul resurselor umane?

Mulţi nu cunosc definiţia exactă, însă fiecare bănuieşte despre ce este vorba. Una dintre definițiile cele mai uzitate este cea dată de D. Torrington și L. Hall, potrivit căreia,managementul resurselor umane este „complexul de activități orientate către utilizarea eficientă a personalului unei organizații, urmărindu-se atât realizarea obiectivelor acesteia cât și satisfacerea nevoilor angajaților”.

Care sunt principalele principii ale managementului resurselor umane?

Principiile esenţiale ale managementului resurselor umane sunt:

• aprecierea factorului uman ca o resursă vitală • corelarea, într-o manieră integrată, a politicilor şi sistemelor privind resursele umane cu misiunea şi strategia întreprinderii; • preocuparea, susţinută de concentrare şi direcţionare a capacităţilor şi eforturilor individuale, în vederea realizării eficiente a misiunii şi obiectivelor stabilite; • dezvoltarea unei culturi organizaţionale sănătoase.

Care sunt principalele obiective urmărite prin managementul resurselor umane?

• creşterea eficienţei şi eficacităţii personalului (sporirea productivităţii); • reducerea absenteismului, fluctuaţiei şi amplorii numărului mişcărilor greviste; • creşterea satisfacţiei în muncă a angajaţilor; • creşterea capacităţii de inovare, rezolvare a problemelor şi schimbare a întreprinderii.

principiile managementului resurselor umane

obiectivele managementului resurselor umane


4

Care sunt funcțiile managementului resurselor umane?

Managementul resurselor umane este un proces care constă în exercitarea a patru funcţii: asigurarea, dezvoltarea, motivarea şi menţinerea resurselor umane.

Fig.1 Funcțiile managementului resurselor umane

ASIGURARE

• planificare

• recrutare și selecție

• integrare

DEZVOLTARE

• formarea și perfecționarea angajaților

• administrarea carierelor

• dezvoltare organizațională

MOTIVARE

• recompensare

• evaluarea performanțelor

• analiza, proiectarea și reproiectarea posturilor

MENȚINERE

• disciplină, securitate și sănătate

• consilierea angajaților și managementul stresului

funcțiile managementului resurselor umane


5

Care sunt etapele managementului resurselor umane?

• previziunea necesarului de resurse umane; • analiza și proiectarea posturilor; • recrutarea resurselor umane; • selecția resurselor umane; • evaluarea performanțelor resurselor umane; • motivarea, satisfacția și implicarea în muncă.

Ce presupune previziunea necesarului de resurse umane?

Previziunea necesarului de resurse umane definește cadrul și relațiile pe baza cărora urmează să se realizeze activitățile managementului resurselor umane.Aceasta se fundamentează pe realizarea unei baze de date despre fiecare angajat.

Ce scop are previziunea necesarului de resurse umane?

Obiectivul principal al previziunii necesarului de resurse umane, în cadrul oricărei întreprinderi,este asigurarea permanentă a echilibrului posturi-resurse umane.

Mai concret, aceasta presupune elaborarea unor planuri de acțiune destinate să înlăture diferențele cantitative și/sau calitative între nevoile viitoare de posturiși resursele umane disponibile.

Care sunt etapele procesului de previziune a necesarului de resurse umane?

• definirea obiectivelor specifice resurselor umane implică: - definirea necesarului de resurse umane - inventarierea factorilor-cheie ai evoluției posturilor (ex: crearea, desființarea, redefinirea, îmbogățirea posturilor, etc.) - inventarierea posturilor „problemă” (acele posturi care riscă să fie direct implicate în decizii strategice)

• stabilirea numărului de posturi și de persoane existente și analiza evoluției acestora;

Previziunea necesarului de resurse umane1

etapele managementului resurselor umane

previziunea

scopul previziunii

etapele previziunii


6

• determinarea posturilor și a efectivelor previzionate presupune ca managerul să identifice atât numărul de posturi noi ce pot să apară ca urmare a dezvoltării activității și/ sau numărul de posturi vacante ce pot să apară ca urmare a concedierii/ demisiei unui angajat, cât și nevoia de resurse umane, pe categorii de persoane: cu experiență managerială, resurse umane calificate sau necalificate.

• determinarea numărului total al posturilor disponibile și a numărului resurselor umane existente este etapa în care se identifică efectiv numărul posturilor cât și al persoanelor necesare pentru buna desfășurare a activității;

• analiza necesarului prevăzut de resurse umane și determinarea efectivului pentru perioada viitoare este ultima etapă din cadrul procesului de previziune a necesarului de resurse umane, în care managerul realizează o comparație între posturile disponibile și necesarul de resurse umane pentru perioada viitoare.

Aşa cum experienţa demonstrează, întreprinderile, îndeosebi cele de dimensiuni mici şi mijlocii îşi desfăşoară activitatea într-un mediu ambiant caracterizat prin risc şi incertitudine. În consecinţă, se întâlnesc foarte rar situaţiile în care să nu apară diferenţe.

De asemenea, sunt foarte frecvente situaţiile în care numărul posturilor depăşeşte numărul efectivelor de resurse umane.În aceste cazuri asistăm, ca efect al diferenţei, la întârzieri în producţie şi în livrarea produselor, pierderi ale comenzilor, supraîncărcarea activităţii angajaţilor existenţi, insatisfacţii în muncă, diminuarea productivităţii, creşterea absenteismului etc.

Dacă, din contră, efectivele resurselor umane sunt superioare numărului posturilor, întreprinderea este constrânsă la plata inutilă a unor salarii, la acumulări de stocuri care antrenează creşterea costurilor pentru asigurarea acestora, determinând de asemenea, pe termen mediu, concedieri, fapt care va crea sentimente de insecuritate a locului de muncă şi o atitudine negativă din partea angajaţilor.

Un aspect destul de important, nu?


7

Cum pot fi înlăturate diferențele din structura resurselor umane?

Dintre măsurile de înlăturare a diferenţelor în structura resurselor umane ne vom referi la următoarele: • recrutarea de noi resurse umane; • promovarea unor angajaţi; • transferul resurselor umane; • retrogradarea; • diminuarea duratei zilei de muncă; • șomajul temporar; • desfăşurarea suplimentară a unei activităţi; • concedieri.

Pe ce criterii se bazeză evaluarea procesului de previziune a necesarului de resurse umane?

• numărul persoanelor angajate; • cheltuieli cu recrutarea și selecția noilor angajați; • coeficientul plecărilor; • performanța noilor angajați după o perioadă de probă; • evaluarea angajaților de către superiorii ierarhici direcți etc.

Ce este postul?

Element de bază al structurii organizatorice, postul este un ansamblu de sarcini, responsabilități și competențe care revin în mod curent unei persoane, pentru realizarea obiectivelor individuale.

Care sunt elementele care definesc un post?

• sarcinile (procesele de muncă simple sau părți ale unor procese de muncă mai complexe); • responsabilitățile (răspunderea materială, disciplinară, penală etc. ce revine titularului postului pentru îndeplinirea obiectivelor stabilite); • competențele (libertatea decizională de care se bucură titularul postului, pentru îndeplinirea obiectivelor); • obiectivele individuale (exprimările cantitative și/ sau calitative ale scopului pentru care a fost înființat și funcționează postul respectiv).

Analiza şi proiectarea posturilor2

criteriile de evaluare a previziunii

postul

elementele postului


8

Ce este analiza posturilor?

Analiza posturilor constituie activitatea managementului resurselor umane care vizează strict conținutul și cerințele posturilor și nu analiza titularilor acestora.

Aceasta constituie procesul de culegere și sistematizare a informațiilor privind obiectivele individuale ale titularului unui post, conţinutul şi natura sarcinilor, rezultatele obţinute, criteriile de performanţă utilizate, competenţele şi responsabilităţile titularului, cunoştinţele, abilităţile şi experienţa necesară realizării activităţilor postului, precum şi relaţiile postului în cadrul structurii organizatorice.

Cine realizează analiza posturilor?

În cadrul marilor întreprinderi, responsabilitatea analizei posturilor revine de regulă specialiștilor din departamentul „Resurse Umane”, în timp ce în cadrul întreprinderilor mici, responsabilitatea poate reveni antreprenorului / managerului/ consultantului în management cu care antreprenorul colaborează.

Care sunt principalele cerințe ale analizei posturilor?

• analiza posturilor trebuie să fie în permanenţă axată pe obiective clare, bine definite, și să utilizeze tehnici și metode adecvate scopului urmărit; • postul trebuie prezentat aşa cum există în momentul analizei, nu cum a existat într-o perioadă trecută; • analiza postului trebuie să vizeze caracteristicile şi elementele componente ale postului, nu să evalueze titularul acestuia; • realizarea unei analize detaliate şi complete a elementelor componente ale postului, cu un grad cât mai redus de subiectivism; • titularii posturilor trebuie să fie reprezentativi pentru categoria de angajaţi pentru care se realizează analiza; • persoanele care efectuează analiza posturilor trebuie să fie selecţionate şi instruite corespunzător specificului activităţii titularilor posturilor; • analiza posturilor trebuie permanent raportată la ansamblul proceselor de muncă deoarece analizele parţiale generează rezultate nesatisfăcătoare; • rezultatele analizei posturilor trebuie prezentate într-o formă scrisă, concisă şi la obiect, concretizată, în general, în fişe sau descrieri ale postului.

analiza posturilor

cerințele analizei posturilor


9

Ce este fișa postului?

Fișa postului este un document ce precizează sarcinile și responsabilitățile care îi revin titularului postului, condițiile de lucru, standardele de performanță, modalitatea de recompensare, precum și caracteristicile personale necesare angajatului pentru îndeplinirea cerințelor postului.

Acesta este un document operațional important, care prezintă în detaliu cerințele pe care trebuie să le îndeplinească un angajat, precum și condițiile de muncă necesare pentru ca acesta să își desfășoare în mod normal activitatea.

Care sunt obiectivele analizei și proiectării posturilor?

• asigurarea concordanței între cerințele postului și calitățile angajatului (profesionale, aptitudinale și comportamentale);

• furnizarea elementelor necesare stabilirii salariului de bază individual între limite, în funcție de performanțele profesionale ale angajatului;

• asigurarea unui sistem motivațional adecvat, care să determine creșterea performanțelor profesionale individuale.

Care sunt etapele analizei și proiectării posturilor?

Procesul analizei posturilor implică parcurgerea a șase etape:

• stabilirea obiectivelor analizei posturilor și a informațiilor necesare pentru analiza respectivă;

• identificarea posturilor care urmează să fie analizate;

• stabilirea surselor de date și informații necesare analizei posturilor: calitățile și abilitățile, atitudinile și comportamentele necesare titularului postului, caracteristicile postului, programul de lucru etc.;

• alegerea metodelor de analiză a posturilor;

• analiza propriu-zisă a posturilor;

• evaluarea rezultatelor analizei.

fișa postului

obiectivele analizei și proiectării posturilor

etapele analizei și proiectării posturilor


10

Ce presupune procesul de recrutare a resurselor umane?

Recrutarea este activitatea managementului resurselor umane care identifică și atrage candidați pentru posturile scoase la concurs, candidați cu aptitudinile și deprinderile cerute de acestea, pentru a contribui la îndeplinirea obiectivelor organizaționale.

De câte tipuri sunt recrutările?

Din punct de vedere al domeniului din care provin candidații, recrutările pot fi atât din interiorul cât și din exteriorul organizației.

Managerul poate să prefere candidați interni / candidați externi sau, dimpotrivă, poate să acorde o șansă egală candidaților de oriunde. Indiferent de alegere, fiecare variantă are plusurile și minusurile ei (vezi fig.2 din pagina următoare).

Important este ca managerul să facă alegerea ținând cont de contextul legal, de cerințele postului etc.

Recrutarea resurselor umane3

procesul de recrutare a resurselor umane

tipurile de recrutare


11

Recrutare internă versus recrutare externă

Fig.2 Recrutare internă versus recrutare externă (avantaje și dezavantaje)

recrutarea internă

recrutarea externă


12

Care sunt principalele metode de recrutare?

Atât la noi în țară, cât și în alte țări membre ale Uniunii Europene, se utilizează următoarele metode de recrutare:

• publicarea anunțurilor în cadrul întreprinderii; • reținerea candidaturilor spontane; • apelarea la cererile de angajare publicate în presă de către persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă; • recrutarea prin intermediul agențiilor de recrutare; • recrutarea în școli, licee și universități; • recrutarea prin mass-media; • recrutarea prin Internet.

Care sunt condițiile generale și specifice pentru ocuparea postului vacant?

Pentru ocuparea unui post, candidații trebuie să îndeplinească anumite condiții generale.

Printre acestea, legislația în domeniu prevede următoarele:

• să aibă cetățenie română sau domiciliul în România; • să cunoască limba română, scris și vorbit; • să aibă vârsta de 18 ani împliniți; • să aibă capacitate deplină de exercițiu; • să aibă starea de sănătate corespunzătoare postului pentru care candidează, atestată pe bază de examen medical de specialitate; • să îndeplinească condițiile de studii prevăzute postului respectiv; • să nu fi fost condamnați pentru săvârșirea unei infracțiuni care ar face-o incompatibilă cu exercitarea sarcinilor postului repectiv; • să câștige concursul sau să fi promovat examenul organizat pentru ocuparea postului vacant.

Pe lângă condițiile generale, mai pot exista și condiții specifice:

• vechimea în specialitate cerută de specificul postului; • studiile de specialitate necesare în ocuparea postului; • necesitatea și nivelul cunoștințelor de operare pe calculator etc.

metodele de recrutare

condițiile generale de ocupare a postului vacant

condițiile specifice de ocupare a postului vacant


13

Ce presupune selecția?

Selecţia este stadiul final al luării deciziei în procesul de recrutare, ea reprezentând ansamblul proceselor prin care se aleg persoanele ce întrunesc calităţile, cunoştinţele, deprinderile şi aptitudinile necesare realizării obiectivelor, sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor circumscrise anumitor posturi.

În ce constă selecția?

Selecția personalului constă în: • analiza funcției care trebuie ocupată, așa-numita „job analysis”; • recrutarea unui anumit număr de candidați (examinarea unei curricule); • selectarea curriculei de interes; • convocarea candidaților; • măsurarea capacității și caracteristicilor candidaților, pentru a efectua un screening prin intermediul unui test psihologic; • intervievarea candidaților rămași, individual sau în grupuri; • prezentarea la conducerea întreprinderii, a unui grup de candidați compatibili cu funcția.

În ce constă analiza funcției?

Analiza funcției are două componente: • descrierea funcției; • analiza activității.

Primul este un document sintetic, în timp ce al doilea este detaliat și face obiectul unor revizuiri frecvente.

Descrierea funcției (job description) este un document sintetic, fără detalii, care va figura în analiza activității sau în manualele operative ale procedurii.

Pentru a realiza corect acest document, trebuie să ocupi cel mult o pagină scrisă la mașină, alcătuită din 8 până la 15 afirmații concise referitoare la tipul activităților principale desfășurate în cadrul funcției.

Selecţia resurselor umane4selecția personalului

analiza funcției

descrierea funcției


14

Analiza activității (task analysis) reia fiecare afirmație și o menționează ulterior.

Fiecare activitate este împărțită în subactivități care o alcătuiesc și este realizată în mod cât mai clar.

Dificultatea realizării unei bune analize a activității constă în a coborâ până la nivelul de detaliu al unui manual de procedură (care indică perioade, cantități, numere etc.) fără a rămâne, în același timp, prea generică.

Un exemplu de manual de procedură este manualul de instrucțiuni pentru o persoană care este responsabilă cu montajul unei aparaturi.

Care este obiectivul analizei funcției?

Pentru a selecta personalul, obiectivul celor două documente este acela de a stabili informațiile necesare și suficiente pentru a alege cea mai adecvată persoană în rolul solicitat, fără alte detalii. Care este utilitatea analizei funcției?

• clarifică angajatorului, așteptările în ceea ce privește colaboratorul; • clarifică colaboratorului, rolul său; • furnizează o bază pentru a măsuraprestațiile sale; • furnizează structura și disciplina întreprinderii; • efectuează o clară atribuire a responsabilității; • împiedică interpretările arbitrare; • permite formularea și atingerea obiectivelor; • permite existenţa unui sistem de plată și stimulente; • asistă pe durata fazelor de modificare și reorganizare; • asistă la determinarea cauzelor incidentelor.

Care sunt principalele metode de selecție?

În ziua de azi, etapa de selecție a personalului nu se mai limitează la tradiționalul interviu „1:1” („față în față”), ci implică și administrarea unor teste și a unor chestionare psihometrice.

Utilizarea unor instrumente așa de diferite ia în calcul „dubla față” a psihologiei, care este mereu implicată în atingerea unui echilibru adecvat între aspectele umane/ de legătură și cele tehnice.

analiza activității

obiectivul analizei funcției

utilitatea analizei funcției

metodele de selecției a personalului


15

Printre cele mai utilizate metode de selecție,se numără: • Examenul de „dosar”. • Teste psihosocioprofesionale. • Centrele de evaluare. • Interviul. • Testarea computerizată adaptativă (TCA).

Examenul de „dosar”

Prima etapă a selecției candidaților în raport cu cerințele postului -examenul de „dosar”- este o metodă prin intermediul căreia comisia de selecție elimină 70-80% dintre candidaturi, analiza documentelor candidaților fiind efectuată cu minuțiozitate.

În ce constă examenul de „dosar”?

Examenul de „dosar” este una dintre cele mai răspândite forme de examinare, și presupune acordarea de puncte, conform unui set de criterii, formularului de concurs sau curriculum-ului vitae (CV-ului) al candidatului. De obicei, principalele criterii sunt nivelul și tipul educației, precum și experiența, însă, în funcție de cerințe, pot exista și alte criterii. Pentru evaluarea „dosarului”, se pot acorda calificative de la 1 la 10 sau de la 1 la 5.

Candidaţii care au cel mai mare scor (se stabileşte, de la început, o limită) vor fi intervievaţi pentru a se lua decizia finală.

Deşi ieftin şi uşor de aplicat, acest tip de examinare a fost adesea criticat, fiind considerat prea subiectiv şi susceptibil de eroare.

Chiar dacă avem foarte multe criterii, examinatorul trebuie să ia multe decizii bazate doar pe opiniile sale.

De asemenea, metoda tinde să pună un prea mare accent pe factorii cantitativi, astfel scăpând din vedere factorii calitativi care pot fi mai importanţi pentru performanţa la locul de muncă.

De fapt, acest tip de examinare pune un accent mult prea mare pe „creditele” pe care candidatul le are şi le prezintă, accentul pus pe educaţie şi experienţă nefiind o garanţie a performanţei viitorului angajat.

examenul de dosar


16

Teste psihosocioprofesionale

Dat fiind faptul că selecția resurselor umane are ca scop să prevadă care dintre candidați va avea cele mai bune rezultate în postul pentru care se desfășoară concursul, este necesară o testare psihosocioprofesională cât mai completă și complexă a candidaților. Deși la prima vedere sună greoi, această testare nu este o mare filosofie, cel puțin nu pentru specialiști.

Există diferite teste ce pot fi utilizate, printre cele mai uzuale numărându-se: testele psihosociologice, testele de evaluare a potențialului, a cunoștințelor și a abilităților profesionale ale candidaților (teste de aptitudini, teste de cunoștințe, teste de performanță), centrele de evaluare.

Teste psihosociologice

Psihometria se ocupă cu măsurarea construcţiilor de tip psihologic, utilizând metode statistico-matematice. Cele mai importante caracteristici ale testului psihometric, ca şi ale altor instrumente de măsurare sunt valabilitatea şi încrederea.

Un test este valabil atunci când măsoară cu adevărat ceea ce spune că măsoară, în timp ce încrederea face referire la capacitatea unui test de a reproduce aceeaşi măsură, la distanţă de timp.

O baterie completă a testelor pentru selecție poate fi alcătuită din următoarele tipuri de teste: un test obiectiv al personalității, un test proiectiv al personalității, un test de aptitudini generale, un test de aptitudini specifice pentru funcție și un test de eficiență intelectuală.

Testele de personalitate se împart în două categorii: obiective şi proiective.

Ce este testul obiectiv?

Testul obiectiv este un chestionar alcătuit dintr-un anumit număr de articole (întrebări) cu mai multe variante de răspuns, din care, repondentul o alege pe cea care i se potriveşte cel mai bine.

Un exemplu: “Îmi place să lucrez cu alte persoane”. Răspunsuri posibile: absolut real, destul de real, nu aş şti, destul de fals, absolut fals.

testele psihosocioprofesionale

testele psihosociologice

testele de personalitate

testul obiectiv


17

Pe durata realizării testului, răspunsurile de la un mare număr de persoane sunt indicate şi standardizate prin proceduri statistico – matematice, ducând la realizarea unui profil caracteristic al acelui eşantion în acea cultură.

Din acest motiv, când este exportat un test într-o ţară diferită, va fi realizată re-standardizarea în vederea adaptării acestuia la noile condiţii.

Un test obiectiv al personalităţii este realizat prin intermediul a sute de articole. Rezultatul este un profil de puncte pe mai multe scări. Fiecare scară reprezintă o structură sau o caracteristică stabilă a personalităţii subiectului.

Unul dintre testele de personalitate cele mai în vogă la acest moment, Big Five, indică existenţa a cinci factori principali: energie, prietenie, conştiinţă, stabilitate emotivă, minte deschisă. Profilul final este alcătuit dintr-o valoare numerică pentru fiecare dintre aceşti factori.

Ce este testul proiectiv?

Testele proiective se bazează pe un principiu diferit şi au fost dezvoltate în aproape toate ramurile psihometriei, atunci când metodele matematice ale analizei factoriale nu erau încă foarte răspândite.

În cadrul testelor proiective, subiectul este supus unor stimuli de tip ambivalent, cum ar fi imagini sau poveşti puţin structurate, pentru care este necesar să dea un sens. Sensul atribuit stimulului va depinde de personalitatea subiectului. Teoria care face obiectul acestui tip de testeste derivată din psihodinamică.

Unul dintre cele mai cunoscute teste proiective este testul Rorschach, sau testul petelor de cerneală. În cadrul acestui test, subiectului îi sunt prezentate, secvenţial, mai multe planşe, cu solicitarea de a descrie ce anume îi sugerează planşele respective. Răspunsurile vor fi notate şi apoi interpretate în baza unei proceduri destul de complexe.

Un alt test proiectiv, utilizat frecvent, este testul TAT, alcătuit din 31 desene provocatoare şi ambigue, cu ajutorul cărora subiectul trebuie să realizeze o scurtă povestire care să includă cauzele probabile care au determinat situaţia, ce se întâmplă, ce simt şi ce gândesc personajele, şi care este sfârşitul poveştii.

testul proiectiv


18

O limită în utilizarea testelor proiective pentru selecţia personalului constă în dificultăţile de interpretare.

De exemplu, interpretarea testului Rorschach necesită studii superioare în psihologie, deoarece este posibil ca operatori diferiţi să „vadă” lucruri diferite în răspunsurile persoanelor.

Testele de evaluare a potențialului, a cunoștințelor și a abilităților profesionale ale candidaților (teste de aptitudini, teste de cunoștințe, teste de performanță)

Acest tip de teste măsoară aptitudinile şi abilităţile generale ale subiectului.

Câteva dintre cele mai comune abilităţi indicate sunt:abilități numerice, ablitateaverbală, abilitatea vizual-spațială, abilitatea gândirii abstracte.

Câteva dintre testele de aptitudini care sunt utilizate sunt GAT şi DAT, acesta din urmă mai ales în Statele Unite.

Testele aptitudinale specifice, diferite de cele generale, măsoară abilităţi specifice solicitate de funcţie. Dat fiind numărul mare de funcţii posibile, nu existămulte teste de acest tip care să fie gata, decât pentru câteva funcţii comune.

Din acest motiv, de obicei, trebuie realizate ad-hoc. În aceste teste, se supun subiectului cazuri reale, preluate din activităţile de lucru din cadrul funcţiei.

Un exemplu de întrebare care ar putea fi adresată unui candidat responsabil cu vânzările: “Clientul căruia îi este prezentat un articol, spune că este interesat, dar că preţul este prea ridicat. Ce aţi spune clientului?”

Răspunsul va determina dacă acesta este potrivit sau nu pentru a ocupa postul respectiv.Utilizarea acestui tip de test poate fi determinantă în identificarea candidaţilor corespunzători.Ajungem, în cele din urmă, la testele de eficienţă intelectuală, numite “teste de inteligenţă”.

Inteligenţa este un concept complex, greu de definit în mod precis. Cea mai concisă definiţie este următoarea: capacitatea de a rezolva problemele faţă de mediul în care se află.

Câţiva autori au indicat existenţa diverselor tipuri de inteligenţă: matematică, muzicală, verbală, corporală, emotivă.

testele de evaluare a potențialului, cunoștințelor și abilităților profesionale

testele aptitudinale specifice


19

centrul de evaluare

Totuşi, printre intelectuali există un acord suficient referitor la existenţa cel puţin a unui factor general de inteligenţă care ar explica toate capacităţile de a elabora informaţiile în mod amplu şi rapid.

Există şi teorii multifactoriale, cum ar fi cea a lui Cattell, care indică un factor de inteligenţă fluidă şi unul de inteligenţă cristalizată. Prima ar constitui un factor înnăscut, pur, obţinut la naştere, care nu se va modifica în mod substanţial pe durata vieţii. Inteligenţa cristalizată s-ar mări, în schimb, cu studiul şi experienţa.

Inteligenţa fluidă este aceea măsurată cu ajutorul testului Culture Fair sau a Matricilor progresive ale lui Raven, unde se utilizează simboluri abstracte, fără un sens specific în vreo cultură. Datorită faptului că sunt transculturale, sunt adecvate pentru a măsura nivelul cognitiv al unui european dar şi al unui eschimos.

Un alt test de eficienţă intelectuală, foarte folosit mai ales în mediul clinic, este scara WAIS a cărei administrare furnizează un punctaj verbal şi unul de performanţe, plus un punctaj complex care reprezintăcapacitatea cognitivă generală a subiectului.

Centrele de evaluare

Ce este un centru de evaluare?

Centrul de evaluare (CE) este un procedeu de evaluare caracterizat, în special, de metodologia care prevede mai multe tehnici de evaluare (printre care și testele situaționale), mai mulți evaluatori și o metodă de evaluare care implică compararea observațiilor.

Ce nu este un centru de evaluare?

• un interviu sau o serie de interviuri cu comisia, utilizate ca tehnică unică, sau considerarea unei anumite tehnici ca bază unică de evaluare;

• o singură baterie de teste, compusă din proceduri de tipul foaie şi creion;

• evaluarea de către un singur examinator prin utilizarea mai multor tehnici, cum ar fi testele, interviurile sau simulările;


20

• diverse simulări cu mai mulţi evaluatori, dacă nu există o comparare a datelor, cu alte cuvinte, dacă fiecare evaluator pregăteşte un raport asupra exerciţiului, iar diferitele rapoarte sunt utilizate ca produs final, fără a fi integrate între ele.

Care este scopul unui centru de evaluare?

Scopul CE, în etapa de selecție a personalului,este de a clasifica candidații în funcție de caracteristicile considerate fundamentale pentru postul pe care trebuie să îl ocupe.

Care este utilitatea unui centru de evaluare?

CE se poate utiliza atât pentru selecția de personal din interior, cât și pentru selecția de personal din exterior reperat pe piață.

În timp ce, în primul caz, nu există limite pentru folosirea tehnicii, cu persoanele din exterior este necesar să limităm utilizarea la candidaţii care nu au experienţă profesională (proaspăt absolvenţi sau proaspăt licenţiaţi).

Interviul

Interviurile sunt, probabil, cele mai uzuale dar și cel mai mult criticate criterii ale selecției. Acestea sunt utilizate atât în selecția, cât și în promovarea, transferul sau evaluarea performanțelor angajaților din cadrul întreprinderii.

Care sunt punctele tari ale interviului?

• interviul constituie punctul-cheie în procesul adoptării deciziei de selecţie a candidaţilor pentru ocuparea unui post; • candidaţii valorifică la maximum oportunitatea de a demonstra propriile calităţi la interviu şi mai puţin prin intermediul testelor; • interviul este calea cea mai eficientă de a clarifica anumite elemente ca, spre exemplu, ce a făcut candidatul timp de doi ani la studii în Franţa sau explicarea programului de dezvoltare a întreprinderii; • interviul este o concluzie logică a procesului de selecţie, atât ca nivel de informaţie provenind de la o varietate de surse (CV şi scrisoarea de motivaţii, referinţe, rezultatele testelor, descrierea postului etc.) care pot fi discutate împreună cu candidatul, cât şi ca evaluare obiectivă a personalităţii individului.

scopul centrului de evaluare

utilitatea centrului de evaluare

interviul

punctele tari ale interviului


21

Dar punctele slabe?

• intervievatorii au tendinţa de a accepta sau respinge un candidat în nu mai puţin de trei-patru minute de la începutul interviului, după care caută probe care să evidenţieze prima lor impresie; • intervievatorii îşi formează, adeseori, anumite opinii despre candidat, având la bază scrisoarea de motivaţii a acestuia. Aceste opinii sunt sau pot fi schimbate chiar în cadrul interviului; • intervievatorii acordă mai multă importanţă aspectelor negative decât celor favorabile candidatului.

Aşadar, interviul de selecţie constituie un veritabil „moment crucial” în procesul asigurării cu resurse umane a unei organizaţii, iar criticile nu constituie decât argumentul perfecţionării sale.

Cine organizează interviul de selecție?

Interviul de selecţie este condus fie de o comisie alcătuită din mai multe persoane, fie de o singură persoană.

Interviul individual oferă cea mai bună cale de a analiza personalitatea intervievatului.

Candidaţii îl consideră cel mai uşor, deoarece nu trebuie să se adapteze în mod constant multiplelor întrebări, aşa cum se întâmplă în cazul prezentării în faţa comisiilor de intervievatori.

punctele slabe ale interviului


22

Care este structura interviului?

Interviul presupune parcurgerea a trei faze:deschidere, derulare și încheiere, fiecare dintre acestea având o serie de obiective și activități distincte.

• În faza de deschidere, se urmărește relaxarea candidatului, stabilirea unui raport cu acesta.

Printre activitățile desfășurate se numără: salutarea candidatului utilizând numele său, prezentarea celui/ celor care susțin interviul, explicarea scopului interviului, prezentarea elementelor care vor permite atingerea scopului și verificarea înțelegerii lor de către candidat.

• În faza de derulare propriu-zisă a interviului, se urmărește colectarea de informații; intervievatorul pune întrebări referitoare la biografia candidatului, la competențele relevante pentru post, diferite aspecte din CV, și răspunde la rândul lui la întrebări.

• În ultima fază, cea de încheiere a interviului, se urmărește atât finalizarea acestuia, cât și confirmarea acțiunilor viitoare ale candidatului.

Totodată, intervievatorul trece în revistă ce s-a discutat pe parcursul interviului, se asigură că persoana intervievată nu mai are alte întrebări, după care, îi spune acestuia ce urmează să se întâmple mai departe. În cazul în care candidatul este respins, îi comunică acest lucru. În caz contrar, îi comunică ce urmează să se întâmple și când.

Ce se urmărește de regulă la interviu?

În cadrul interviului, angajatorul urmărește, de regulă, să vadă capacitatea candidatului de a lucra pe acel post și disponibilitatea acestuia de a accepta oferta de angajare.

Care este principalul inconvenient al interviului de selecție?

Inconvenientul acestui tip de interviu îl constituie dependenţa considerabilă a candidatului de criteriile de apreciere specifice unei singure persoane, însă, specialiştii apreciază că el poate fi înlăturat prin utilizarea unei serii de interviuri individuale.

etapele interviului

etapa de deschidere a interviului

etapa de derulare a interviului

etapa de încheiere a interviului


23

Interviul condus de comisie asigură echitatea deciziilor, acestea fiind luate colectiv, ca urmare a discuţiilor dintre cei care alcătuiesc comisia.

Inconvenientele interviurilor pot fi generate de relativa „inflexibilitate” a întrevederii şi de statusul diferenţiat al comisiei.

Referitor la acestea, specialiştii recomandă membrilor comisiilor de selecţie construirea şi menţinerea raporturilor interpersonale comunicative, apelând la programarea neurolingvistică şi la analiza tranzacţională.

Care sunt principalele stiluri de intervievare?

Stilul intervievatorului, respectiv modelul comportamentului adoptat faţă de intervievat este caracterizat de tipul întrebărilor utilizate.

Cele două extreme pot fi directivă şi nondirectivă, „poziţia” de mijloc fiind cea adaptată (conversaţia schiţată).

• stilul directiv este recomandabil în situaţiile în care intervievatorul urmăreşte găsirea informaţiilor reale;

Problemele pot apărea atunci când intervievatul este pus în defensivă, prin limitarea libertăţii de exprimare şi/sau prin deteriorarea relaţiei dintre cele două personalităţi;

În general, intervievatorul are pregătită o serie de întrebări pe care urmează să le adreseze candidaţilor;

• stilul nondirectiv este specific explorării problemelor sensibile ale înţelegerii personalităţii intervievatului;

Practic, interviul se desfăşoară sub forma unei conversaţii libere între intervievator şi intervievat;

• stilul adaptat caracterizează interviurile structurate şi presupune o discuţie cu candidaţii pe baza unor teme sau subiecte prestabilite.

Nu există un stil specific tuturor interviurilor, alegerea acestuia făcându-se în funcţie atât de scopul interviului, cât şi de personalitatea intervievatului.

stilurile de intervievare


24

Pe lângă interviurile de tip „1:1” mai pot exista și interviuri de grup.

În ce constă interviul de grup?

În cadrul unui interviu de grup sunt intervievate mai multe persoane (candidați) la un loc, având astfel posibilitatea să observi comportamentele în grup, în diferite situații.

Grupul de candidaţi se poziţionează într-un scenariu prestabilit şi se poate observa felul în care fiecare dintre aceştia acţionează la comportamentul celorlalţi candidaţi, cine este mai capabil să-şi asume poziţiile de leadership şi aşa mai departe.

Candidaţilor li se permite să interacţioneze şi să se exprime, în cadrul unui grup tematic, stabilit de un moderator. Acesta se va comporta într-un mod neintruziv, cu scopul unic de a facilita interacţiunea şi de a verifica dacă aceasta este desfăşurată pe argumente alese anterior.

Care sunt avantajele interviului de grup?

• se organizează mai rapid faţăde interviurile individuale (acţionând în paralel în ceea ce priveşte mai mulţi candidaţi);

• permit celor care realizează interviul, să observe felul în care persoanele se comportă în cadrul unui grup căruia i-a fost încredinţat un obiectiv;

• permit celor care realizează interviul să constate felul în care persoanele reacţionează în faţa disensiunilor manifestate de către alţi membri ai grupului;

• multe persoane sunt mai dispuse să manifeste anumite comportamente în public, mai mult decât în particular, datorită faptului căidentificarea cu grupul diminuează încurcătura: persoana, în cadrul unui grup, este mai puţin inhibată.

Când poate fi utilizat acest tip de interviu?

Interviul de grup este, de regulă, o etapă intermediară în procesul de recrutare și selecție, al cărui scop principal este preselecția, fiind de regulă încadrat între primirea CV-urilor și interviul individual.

interviul de grup

avantajele interviului de grup


25

Ai parcurs toate CV-urile? Ai intervievat toți candidații?

Minunat, însă procesul de selectare continuă.

Mai ai de verificat datele oferite de candidați, peste care îți recomand să nu treci cu superficialitate sau să iei „de bun” ceea ce au scris în CV-uri.

Potrivit statisticilor, oamenii au tendința să mintă în CV-uri în proporție de 70%. Destul de mult, nu?

Ai terminat și cu verificarea datelor?

Urmează cea mai grea parte și anume alegerea candidatului potrivit.

Cum alegi candidatul potrivit?

Decizia de selecţie finală vizează, de obicei, pe acel candidat care întruneşte toate cerinţele esenţiale ale postului şi care are cât mai multe dintre trăsăturile de personalitate ce alcătuiesc portretul unui candidat ideal.

Trebuie precizat că acest candidat final nu este neapărat cel mai eficient dintre toţi cei prezenţi la începutul procesului de recrutare.

Mulţi candidaţi valoroşi se pot pierde din cauza eşecului întreprinderii în menţinerea unei legături corespunzătoare cu aceştia pe parcursul derulării selecţiei.Întârzierea unui răspuns este exemplul tipic în acest sens. Aşadar, înştiinţarea deciziei de angajare trebuie făcută imediat după ce s-a hotărât asupra candidatului.

De asemenea, trebuie să se evalueze rezultatele proceselor de recrutare şi selecţie pentru a observa elementele pozitive şi cele negative şi pentru a îmbunătăţi viitoarele recrutări şi selecţii de personal.

În sfârşit, decizia finală este adoptată şi apoi comunicată candidaţilor.

Este indicat să se informeze şi candidaţii respinşi, cât mai repede şi mai complet, pentru că acest lucru ajută la imaginea organizaţiei şi chiar îi poate determina pe unii dintre cei care nu au reuşit atunci să revină în viitor.


26

În ce constă evaluarea performanțelor resurselor umane?

Evaluarea performanţelor resurselor umane reprezintă ansamblul activităţilor de comparare a rezultatelor obţinute, a comportamentului şi a potenţialului psihosocioprofesional al unei persoane cu sarcinile, obiectivele şi cerinţele postului.

Ca activitate complexă a managementului resurselor umane, aceasta presupune:

• evaluarea potenţialului psihosocioprofesional al resurselor umane; • evaluarea comportamentului resurselor umane; • evaluarea performanţelor realizate într-o perioadă de timp de către resursele umane angajate în cadrul întreprinderii;

Putem constata că, prin natura lor, primele două componente ale acestei activităţi se realizează în cadrul activităţilor de recrutare, selecţie şi orientare a carierei resurselor umane, iar cea de-a treia reflectă, prioritar, performanţele sau rezultatele obţinute.

Care sunt principalele caracteristici ale procesului de evaluare a performanțelor?

Privit ca un ansamblu de proceduri standardizate, procesul de evaluare a performanțelor are următoarele caracteristici:

• procedurile de evaluare utilizate sunt în concordanţă cu viziunea întreprinderii privind modul în care aceasta concepe să-şi organizeze şi să-şi realizeze activităţile, să gestioneze resursele umane de care dispune etc.;

• procedurile de evaluare sunt standardizate, pentru a evita efectele negative determinate de erori sau factori care distorsionează procesul evaluării.

Standardizarea poate fi asigurată prin formarea evaluatorilor, utilizarea unor documente scrise şi/sau a unor mijloace audio-vizuale, elaborarea şi controlul procedurilor de evaluare de către un compartiment specializat;

Evaluarea performanţelor resurselor umane5evaluarea performanțelor resurselor umane

caracteristicile procesului de evaluare a performanțelor resurselor umane


27

• datele şi informaţiile ce urmează a fi utilizate în procesul de evaluare sunt fiabile;

• modalitatea de obţinere a informaţiilor şi de efectuare a evaluării performanţelor este în concordanţă cu structura organizatorică. Implementarea metodelor, tehnicilor, sistemelor de evaluare a performanţelor presupune o modificare a stării de spirit atât a persoanei ce urmează a fi evaluată, cât şi a echipei sau a organizaţiei, necesitând o schimbare radicală a culturii organizaţionale.

Astfel, este recomandabil ca managerii să îndeplinească rolul de consultanţi, acordând o atenţie deosebită formării şi/sau perfecţionării resurselor umane evaluate.;

• comportamentul profesional are un rol esenţial în procesul evaluării. Procedurile utilizate trebuie să fie suficient de fiabile, pentru a se evita distorsiunea rezultatelor ca urmare a influenţei relaţiilor inter-personale dintre evaluator şi evaluat.;

• calitatea metodelor folosite este redată de: obţinerea unor rezultate valide, care să reflecte fidel realitatea şi adevărul, fidelitatea determinărilor, respectiv obţinerea unor rezultate identice prin aplicarea repetată a mai multor metode sau tehnici, obţinerea unor rezultate identice sau echivalente de către evaluatori care lucrează independent unul de celălalt în cadrul aceluiaşi proces de evaluare, omogenitatea internă a rezultatelor, respectiv obţinerea unui rezultat identic prin măsurători separate ale componentelor unor metode sau tehnici de evaluare, sensibilitatea metodelor, tehnicilor, sistemelor de evaluare utilizate, respectiv posibilitatea de a măsura diferenţa reală dintre persoanele evaluate.

Înainte de a trece mai departe, să facem o scurtă trecere în revistă a termenului performanță și a standardelor de performanță, prin intermediul cărora se măsoară aceasta.

Ce este performanța?

La nivel general, performanța reprezintă o realizare deosebită într-un domeniu de activitate.

La nivel de întreprindere, aceasta reprezintă în fapt rezultatele obținute de un salariat, o echipă, un departament sau chiar organizația privită ca și componentă a sistemului economic.

performanța


28

Ce sunt standardele de performanță? Standardele de performanţă reprezintă nivelul dorit al performanţei resurselor umane. Ele permit evidenţierea gradului în care au fost îndeplinite obiectivele, sarcinile şi responsabilităţile atribuite titularului postului.

În România, legislaţia în vigoare prevede că standardele de performanţă reprezintă ansamblul normelor care reglementează specificul activităţilor şi operaţiunilor unui post, şi se exprimă prin următorii indicatori:

• cantitatea, respectiv volumul lucrărilor exprimate în unităţi de măsură specifice operaţiunilor sau activităţilor executate într-un anumit post;

• calitatea, respectiv completivitatea şi corectitudinea soluţiilor prezentate în lucrările specifice postului.

• costul, respectiv interesul angajatului pentru a limita costurile de funcţionare a instituţiei (prezintă interes raportul volumului de activitate şi costurile implicate pentru realizarea lui).

• timpul, reprezentând timpul de execuţie a lucrărilor, mai ales pentru acele lucrări pentru care nu se pot stabili norme de timp.

• utilizarea resurselor, respectiv capacitatea angajatului de a utiliza eficient resursele puse la dispoziţia sa prin specificul activităţilor postului.

• modul de realizare a obiectivelor, respectiv capacitatea angajatului de a se integra în echipa din care face parte, modul în care pune la dispoziţia acesteia cunoştinţele şi experienţa pe care le deţine.

„Performanţa înseamnă atât comportamente, cât şi rezultate. Comportamentele emană de la performer şi transformă performanţa din noţiune abstractă în acţiune concretă. Nefiind doar instrumente de obţinere a unor rezultate, comportamentele sunt, prin ele însele, şi rezultate – produsul efortului fizic şi cerebral depus pentru executarea sarcinilor – şi pot fi judecate aparte de rezultate“. - Brumbach 1988

standardeleperformanței


29

Precizare:

Pentru stabilirea procedurilor şi a regulilor de măsurare a indicatorilor de performanţă, conducerile instituţiilor (conf. art.6, alin.4) consultă sindicatele sau reprezentanţii salariaţilor.

De asemenea, standardele de performanţă (conf. art.6, alin.3) trebuie să reflecte repartizarea echitabilă a sarcinilor între posturi şi să fie defalcate din obiectivele cuantificate ale instituţiei.

Care sunt principalele criterii de evaluare a performanței?

Criteriile de evaluare a performanţei vizează atât rezultatele obţinute într-o perioadă trecută, cât şi potenţialul viitor al resurselor umane.

Stabilirea criteriilor de performanţă presupune identificarea acelor caracteristici psihosocioprofesionale ale titularului care sunt relevante pentru obţinerea rezultatelor viitoare şi care asigură posibilitatea exercitării sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor aferente postului.

Printre criteriile de performanţă identificate de specialişti menţionăm:

• comportamentul şi personalitatea unui individ; • cunoştinţele de care acesta dispune pentru exercitarea atribuţiilor postului; vigilenţa de care poate da dovadă; • disponibilitatea pentru realizarea unei activităţi; auto- controlul; • interesul pentru resursele alocate; orientarea spre excelenţă; • preocuparea pentru interesul general al organizaţiei; • capacitatea de decizie; • capacitatea de inovare; • spiritul de iniţiativă; • spiritul de echipă; • capacitatea de a învăţa; • dinamismul; • autonomia;

• spiritul de organizare; • forţa fizică; • punctualitatea etc.

criteriile de evaluare a performanței


30

Criteriile de performanţă trebuie să îndeplinească anumite condiţii pentru ca resursele umane să obţină rezultate edificatoare, şi anume:

• să fie formulate simplu, clar şi concis;

• numărul lor să fie limitat;

• să fie măsurabile;

• să fie aplicabile tuturor subiecţilor care îşi desfăşoară activitatea în condiţii comparabile.

Criteriile pe baza cărora se evaluează performanţa unei persoane trebuie să fie stabilite cu mare atenţie, relevându-se importanţa lor relativă la îndeplinirea atribuţiilor, sarcinilor şi responsabilităţilor aferente unui post, de către titularul acestuia.

Performanţele sunt, aproape întotdeauna, multidimensionale.

De aceea criteriile de evaluare a performanţei pot viza rezultatele obţinute de o singură persoană sau de către o echipă, aşa cum este cazul managerilor.

Pentru aceştia, criteriile de evaluarea performanţelor lor sunt stabilite pe baza unor indicatori de referinţă (rata profitului, perioada de recuperare a creanţelor, rotaţia stocurilor, productivitatea muncii etc.).

Care sunt obiectivele evaluării performanțelor resurselor umane?

Obiectivele evaluării performanţelor au în vedere întreaga întreprindere, şi evidenţiază cele mai importante activităţi ale managementului resurselor umane.

obiectivele evaluării performanțelor resurselor umane


31

Din cele mai importante obiective ale evaluării performanţelor amintim:

• determinarea nivelului salariilor cuvenite resurselor umane;

• relevarea feedback-ului performanţei;

• stabilirea programului de pregătire şi promovare a resurselor umane;

• motivarea resurselor umane;

• efectuarea restructurărilor, reorganizărilor sau concedierilor unor persoane sau departamente din cadrul întreprinderii;

• integrarea resurselor umane în organizaţie, potrivit profilurilor specifice.

Precizare:

Obiectivele evaluării performanţelor sunt relevante atât pentru comportamentul individual, cât şi pentru comportamentul întregii întreprinderi.

De fapt, între obiectivele întreprinderii şi cele individuale există o condiţionare reciprocă.

Prin urmare, definirea cât mai precisă a obiectivelor evaluării performanţelor şi înţelegerea gradului de complexitate şi de dificultate a acestora prezintă o importanţă deosebită atât pentru individ cât şi pentru organizaţie.


32

Care sunt etapele procesului de evaluare a resurselor umane?

Evaluarea performanţelor constituie un proces continuu şi sistematic care se desfăşoară pe decursul a cinci etape, prezentate în figura 3.

Fig.3 Etapele procesului de evaluare a resurselor umane

stabilirea standardelor de performanță și a

metodologiei de evaluare

comunicarea performanțelor așteptate

sau dorite din partea resurselor umane

măsurarea performanțelor actuale

compararea performanțelor actuale cu

standardele stabilite

discutarea rezultatelor evaluării cu persoanele

evaluate și inițierea unor acțiuni corective

etapele procesului de evaluare a resurselor umane


33

1.

2.

Stabilirea standardelor de performanță şi a metodologiei de evaluare.

În cadrul acestei etape, sunt necesare precizări referitoare la obiectivele evaluării şi la categoriilor de informaţii necesare realizării acesteia. De asemenea, este necesară realizarea unei analize a posturilor în vederea stabilirii caracteristicilor şi a standardelor pentru realizarea şi evaluarea performanţelor.

Metodologia în vigoare prevede, ca primă etapă, descrierea criteriilor de evaluare a performanţelor profesionale individuale, respectiv a gradului de îndeplinire a standardelor de performanţă, asumarea responsabilităţii, adecvarea la complexitatea muncii, iniţiativa şi creativitatea.

Comunicarea performanţelor aşteptate sau dorite din partea resurselor umane

Cea de-a doua etapă a procesului de evaluare se aplică atât asupra persoanelor evaluate, cât şi evaluatorilor sau echipei de evaluatori.

Gradul de transparenţă a informaţiilor şi de transmitere a lor către angajaţi este dependent atât de regulile, normele, tradiţiile existente în organizaţie, cât şi de obiectul evaluării.

Astfel, dacă există norme clare care stabilesc că angajatul trebuie să cunoască obiectivele pe care le are de îndeplinit, atunci feedback-ul rezultatelor obţinute va fi benefic atât pentru angajat, cât şi pentru întreprindere.

De asemenea, trebuie precizat dacă se stabileşte o relaţie între rezultatele evaluării şi salariu. În această privinţă există opinii contradictorii. Există specialişti care obiectează faţă de stabilirea oricărei relaţii între evaluare şi recompense, datorită subiectivismului evaluării şi valorii motivaţionale scăzute asociată recompenselor. Alţi specialişti apreciază că evaluarea este singura modalitate de a determina mărimea recompenselor cuvenite fiecărui angajat. Aşadar, cei care iniţiază evaluarea trebuie să stabilească dacă rezultatele acesteia vor influenţa sau nu nivelul recompenselor viitoare. Așadar, rămâne ca tu să decizi cum dorești să îți motivezi angajații.

stabilirea standardelor de performanță și a metodologiei de evaluare

comunicarea performanțelor așteptate sau dorite din partea resurselor umane


34

3.

4.

Măsurarea performanţelor actuale

Această etapă poate cuprinde mai multe sub-etape, respectiv: • alegerea metodelor şi tehnicilor de evaluare, avându- se în vedere avantajele şi dezavantajele acestora; • pregătirea corespunzătoare a evaluatorilor atât în vederea folosirii cât mai corecte a metodelor, tehnicilor sau sistemelor de evaluare, cât şi pentru aplicarea uniformă a standardelor de performanţă; • evaluarea propriu-zisă a performanţelor, care presupune discuţii între persoana evaluată şi evaluator, în urma cărora se vor evidenţia: care sunt priorităţile în desfăşurarea activităţii persoanei evaluate; în ce măsură activitatea sa contribuie la realizarea performanţei echipei şi a organizaţiei din cadrul căreia face parte etc.

Compararea performanţelor actuale cu standardele stabilite se poate face prin compararea punctajului/ performanţei totale a fiecărei persoane evaluate cu intervalul delimitat de punctajul minim şi cel maxim al standardelor postului ocupat de aceasta.

În funcţie de rezultatele obţinute, se disting următoarele situaţii: • punctajul/performanţa realizată de angajat se înscrie între limitele stabilite, ceea ce înseamnă că angajatul corespunde cerinţelor postului

• punctajul/performanţa realizată se situează sub limita minimă, deci angajatul nu corespunde cerinţelor postului.

În acest caz se recomandă perfecţionarea pregătirii angajatului sau repartizarea acestuia în cadrul unui post care să corespundă profilului său psihosocioprofesional.

• punctajul/performanţa realizată de angajat se situează peste limita maximă, ceea ce determină fie promovarea angajatului, fie trecerea lui pe un post corespunzător caracteristicilor sale psihosocioprofesionale. Menţionăm că promovarea se poate realiza numai dacă angajatul realizează cel puţin punctajul/performanţa corespunzătoare postului vizat.

măsurarea performanțelor actuale

compararea performanțelor actuale cu standardele stabilite


35

5.

Discutarea rezultatelor evaluării cu persoanele evaluate şi iniţierea unor acţiuni corective

În cadrul acestei etape sunt necesare realizarea următoarelor acţiuni:

• stabilirea modalităţilor de comunicare a rezultatelor evaluărilor realizate, astfel încât să se preîntâmpine atât unele reacţii de adversitate sau de contestare a lor, cât şi unele resentimente sau conflicte care pot afecta comportamentul angajaţilor;

• identificarea mijloacelor de îmbunătăţire a performanţelor şi comportamentelor viitoare ale persoanelor evaluate;

• consilierea şi sprijinirea persoanelor care au realizat performanţe slabe, în vederea îmbunătăţirii acestora.

Conform metodologiei în vigoare, în cadrul acestei etape se realizează urmărirea şi controlul rezultatelor obţinute de către specialişti ai compartimentului de management al resurselor umane, în scopul:

• pregătirii şi perfecţionării resurselor umane pentru: - definirea profilului viitor al competenţelor şi abilităţilor titularilor fiecărui post; - monitorizarea raportului rezultate/cost obţinut în urma activităţii de pregătire sau perfecţionare; - elaborarea programelor din cadrul strategiei de pregătire continuă a personalului şi stabilirea unui plan de formare pentru fiecare angajat, precum şi stabilirea resurselor financiare necesare acestui scop;

• recrutării şi selecţionării personalului pentru elaborarea sau realizarea unor programe sau proiecte ale întreprinderii;

• determinării evoluţiei în timp a performanţelor profesionale individuale;

• stabilirii salariilor de bază individuale între limite. vizat.

discutarea rezultatelor evaluării cu persoanele evaluate și inițierea unor acțiuni corective


36

Care sunt principalele tehnici și metode prin care pot fi evaluate resursele umane?

În literatura de specialitate există o multitudine de metode și tehnici, unele mai simple, altele mai complexe, pe care le voi trece doar în revistă, deoarece în momentul de față nu are rost să te încarc cu prea mulți termeni de specialitate.

Cel mai bine ar fi ca în momentul realizării evaluării să apelezi la un specialist sau chiar la o echipă.

Așadar, cele mai utilizate tehnici de evaluare a resurselor umane sunt:

• scalele de evaluare a performanțelor (scale de evaluare grafică, scale de evaluare cu pași multipli, scale de evaluare standardizate);

• scale și liste de evaluare a comportamentului (scala de evaluare pe puncte, lista de comportamente ponderate, scale de evaluare a așteptărilor, scale de evaluare standard mixate, scale cu observații comportamentale);

• tehnica evaluării incidentelor critice;

• tehnica evaluării prin alegere forțată, etc.

Dacă scalele de evaluare se referă la fiecare persoană în mod individual, metodele de evaluare vizează grupuri de persoane care sunt comparate unele în raport cu altele.

Dintre cele mai folosite metode de evaluare amintim:

• metoda de ierarhizare a resurselor umane pe baza ordinii de merit; • metoda comparării pe perechi a resurselor umane; • metoda distribuirii forțate; • metoda comparării între grupuri de persoane; • metoda aprecierii obiective a personalității; • lista de verificare; • eseul scris; • fișa de evaluare binară; • analiza unui domeniu; • autoevaluarea etc.

tehnicile și metodele de evaluare a resurselor umane


37

Evaluarea resurselor umane este obligatorie?

Da. Conform interpretării Codului Muncii/ 2011, evaluarea angajaţilor este acum obligatorie.

Această lege se aplică şi contractelor de muncă individuale, aflate deja în derulare. Noile reglementări susţin obligativitatea introducerii în contract a criteriilor, dar nu şi a obiectivelor de performanţă. Acestea vor fi însă inserate în procedura de evaluare (art. 34, alin.2).

Ca un mic rezumat, aceşti indicatori trebuie să existe atât în Contractul Individual de Muncă cât şi în regulamentul de ordine interioară şi/ sau în contractul colectiv de muncă.

Evaluarea performanţelor unui salariat nu este uşoară, însă poate fi un proces de valoare mare datorită informaţiilor căpătate, atât pentru întreprindere cât şi pentru angajat.

Un astfel de proces consumă resurse relativ mari de timp şi energie din partea persoanei care se ocupă cu realizarea lui, de aceea am zis și mă repet: apelează la un specialist!


38

Indiferent de dimensiunile întreprinderii, managerul trebuie să creeze un plan de atragere și reținere a persoanelor cu abilitățile de care are aceasta nevoie.

Iar ca să știe cum să îi atragă și ulterior să îi păstreze este important să îi motiveze corespunzător, în funcție de nevoile și dorințele fiecăruia.

Ce este mai precis motivația?

Aceasta poate fi definită ca ceea ce explică la început, conducerea, intensitatea şi perseverenţa unui comportament îndreptat către un scop (De Beni e Moè, 2000).

Termenul MOTIVARE derivă din Motiv-acţiune, adică “Motivul” care ne determină să realizăm o “Acţiune”.

Cu alte cuvinte, este grupul scopurilor care împing o persoană să acţioneze şi să implementeze un comportament, în direcţia obiectivelor care trebuie atinse.

Contrar aparențelor, banii nu sunt principalul motiv pentru care o persoană aplică pentru un anumit post într-o întreprindere.

Unii aplică pentru experiența pe care o pot cumula, alții pentru atmosfera de lucru, alții pentru faptul că le permite să aibă un program flexibil etc.

Același lucru se aplică și în cazul colaboratorilor. Contrar a ceea ce crezi, nu este suficient să acorzi premii sau să ameninți cu pedeapsa în ceea ce privește calitatea produselor finale obținute.

Este greu să te schimbi, așa este, mai ales în condițiile în care ani întreg politicile și strategiile motivaționale au avut la bază salariul și/ sau cariera.

Însă dacă nu te adaptezi, nu reziști.

Motivația, satisfacția și implicarea în muncă6

motivația


39

1.

2.

Oferă feedback!

Feedback-ul este procesul prin care sunt furnizate informații de revenire, care să derive dintr-un comportament sau o acțiune.

Ce este important să reții? Orice persoană dorește, sau mai bine zis, are nevoie de feedback, chiar dacă nu cere acest lucru în mod explicit.

Altfel, cum poate acesta să știe dacă a acționat în direcția bună/ a realizat sarcinile conform cerințelor?

Mai mult decât atât, dacă nu le oferi colaboratorilor tăi feedback, aceștia vor elabora un feedback personal, de regulă bazat pe frici și neliniști personale, ceea ce le poate scădea și mai mult randamentul/ entuziasmul de lucru.

Fii un exemplu!Peste tot în lume apar din ce în ce mai mulți „guru” deoarece oamenii sunt din ce în ce mai nesiguri și sunt în căutare constantă de modele de urmat, de exemple de bună practică.

Când eşti în primul rând şi soluţionezi problemele singur, stimulezi şi alte persoane să facă acest lucru; când faci ceea ce ai vrea să facă aceştia, îi inspiri.

Încearcă astfel să fii o sursă de inspiraţie.

Colaboratorii tăi preferă să fie inspiraţi mai degrabă decât să li se reproşeze sau să fie corectaţi, şi preferă acest lucru, în locul oricărui alt lucru.

Acest lucru se datorează faptului că toţi suntem în căutarea unei orientări personale. Toţi căutăm un model de urmat.

Ce urmăm în viaţă? Aceasta este una dintre întrebările pe care ni le adresăm în fiecare zi.


40

3. Spune mereu adevărul!

Marii lideri au toţi acelaşi obicei: spun adevărul fără a ezita, spre deosebire de alţi manageri.

Adevărul este dificil de ascuns. Oricine a studiat puţină comunicare sau puţină programare neuro-lingvistică ştie că minciunile nu scapă unui observator atent.

În cazul în care ascunzi ceva colaboratorilor tăi, mai devreme sau mai târziu o să-şi dea seama că nu eşti sincer cu ei şi se vor gândi la ce-i mai rău. O să-şi dea seama de la expresia de pe faţa ta, din felul în care mergi, cum stai pe scaun şi din alte atâtea mici elemente de comunicare non-verbale. Cel mai bine este să comunicăm mereu informaţiile, chiar şi când sunt negative. Apoi, se poate încerca accentuarea aspectelor pozitive.

Marii vânzători şi toţi liderii care obţin performanţe foarte bune ale propriei echipe şi au un foarte mare succes profesional, sunt persoane care oferă mult.

Rămân mereu în contact cu puterea acestora de a face mai mult, oferind clienţilor interni şi externi ai acestora, diverse tipuri de avantaje (informaţii utile, oferte de muncă, respectarea timpului, sprijin în ceea ce priveşte succesul acestora, conversaţii prietenoase, mulţumiri sincere, veşti în exclusivitate), oferind toată ziua, punând mereu dorinţele şi nevoile clienţilor pe primul loc.

Întotdeauna realizează cele mai adecvate întrebări şi ascultă mereu, cât mai atent, pe oricine altcineva.

Pe măsură ce acest tip de implicare se măreşte şi se extinde şi, datorită unei comunicări creative şi în continuă dezvoltare, fiecare client face obiectul acestor privilegii, vânzătorul devine un adevărat expert în psihologia clientului şi în ceea ce priveşte comportamentul în vânzări.

Şi, acel vânzător înţelege că un nivel de abilitate profesională, aşa de ridicat, poate fi obţinut doar prin intermediul unei interacţiuni puternice care se bazează pe avantajul reciproc!


41

4.

5.

6.

Nu pierde din vedere unde vrei să ajungi (rezultatul final)!

Trebuie să-ţi aminteşti mereu că timpul pe care-l dedici pentru a ajuta un colaborator în producţie, va creşte producţia echipei tale într-un procent foarte mare faţă de timpul pe care-l petreci cu unul care nu produce.

Managerii trebuie să simplifice, simplifice, simplifice. Nu trebuie să facă ceea ce fac de obicei: să se complice, să se ocupe de mai multe lucruri în acelaşi timp este complicat. Să păstrăm lucrurile cele mai simple pentru cei care nu produc, concentrându-ne doar pe rezultate.

Să petrecem cât mai mult timp cu persoanele care produc, care sunt în căutarea acelei eficienţe în plus pe care o pot obţine de la tine.

Persoanele care nu produc, în schimb, trebuie să înveţe o lecţie foarte importantă de la tine: în fiecare zi îşi pot da seama că productivitatea lor este consecinţa directă a voinţei lor (sau a lipsei de voinţă) în vederea atingerii unui rezultat determinat.

Să ne concentrăm pe rezultate. Vom câştiga mereu lucrul pentru care ne implicăm în mod intens. Dacă ne concentrăm doar pe activităţi, iată ceea ce vom obţine: o grămadă de activităţi.Dar dacă ne axăm pe rezultate, atunci vom obţine o grămadă de rezultate. Fii conștient cum comunici!

Nu uita că trăiești în era informației. Colaboratorii tăi utilizează mintea în mod creativ şi productiv, în fiecare zi. Şi, toţi utilizează comunicarea pentru a-şi câştiga existenţa. Astăzi, mai mult decât în trecut, comunicarea este seva vitală, a oricărei întreprinderi.

Fii atent la limbaj! Cuvintele comunică scenarii, energie, emoţii, posibilităţi şi temeri. O datorie, ca urmare a unei investiţii care nu dă, imediat, rezultatele sperate poate fi comunicată în două feluri: “suntem distruşi, suntem plini de datorii, nu avem nimic” sau “strângem din dinţi pentru a fi mai puternici şi pentru a obţine ceea ce ne-am propus”.


42

7.

Leadership-ul se bazează pe voinţa personală şi pe cea internă. Înseamnă a trăi o viaţă care se bazează pe claritatea scopului.

Atitudinea de victimă nu se bazează pe voinţă, ci pe a ne percepe ca victime ale circumstanţelor şi ale părerilor altora. Victima este mereu obsedată de ceea ce gândesc ceilalţi.

A fi obsedat toată ziua de părerile altora, este cea mai rapidă modalitate de a pierde acea energie fundamentală care-ţi permite să faci toate lucrurile de care te simţi orgolios.

Poate ai observat că cei mici nu par să aibă această preocupare: în cea mai mare parte, când fac ceva ce-i distreazămult, par să uite că cineva îi observă şi uită chiar de lumea externă. Sunt complet implicaţi. Marii lideri fac acelaşi lucru.

Nu înceta niciodată să înveți!

Schimbarea sperie pe toată lumea! Ştirea referitoare la modificare o să-i sperie pe colaboratorii tăi în aceeaşi măsură în care te sperie pe tine.

Astfel, o altă modalitate de a construi forţa internă ca un lider, este creşterea conştientizării a ceea ce este viaţa şi a felului în care funcţioneaza lumea, a felului în care funcţionează mediul de lucru. Cu cât vei fi mai conştient de acest lucru, vei fi mai bun ca lider.

Cândva, liderii erau conduşi de alţi lideri, managerii de alţi manageri, şi nu exista prea mult spaţiu pentru mişcare. Acum, însă, lucrurile sunt aşa de complexe şi în continuă mişcare, că este ca şi cum ai suspenda mereu partida la fluierul de început, în loc să joci în mod adecvat.

Viaţa s-a schimbat foarte mult şi continuă să se schimbe tot mai repede cu trecerea timpului. Aceasta este o veste bună pentru un lider care se implică în a fi mereu mai conştient.

Acesta este motivul pentru care nu trebuie să întrerupi curba de învăţare şi să demonstrezi colaboratorilor tăi că vei continua să înveţi. Nu trebuie să ai mereu acel comportament de “domnul ştie tot”.


43

Arată că, în ceea ce te priveşte, există “lucrări în desfăşurare”: va fi mai uşor, pentru ei, să te supună unor idei bune.

Managerii, în cea mai mare parte, sunt aşa de nesiguri în ceea ce priveşte rolul lor, încât încearcă, în mod continuu să demonstreze că ştiu tot. Nu participă niciodată la seminarii şi dispreţuiesc cărţile de teorie a managementului, dar acest comportament demoralizează subordonaţii acestora.

Toţi putem învăţa ceva nou, în fiecare zi, referitor la profesia noastră. Încet-încet putem creşte cunoştinţele de bază, crescând competenţa profesională şi capacităţile noastre de a-i ajuta pe alţii.

Fericirea înseamnă creştere, suntem fericiţi atunci când creştem. Iar oamenii fericiţi îi motivează mai bine pe cei care nu sunt fericiţi.

Așadar, de ce este nevoie de un management bun al resurselor umane?

Sistemul angajat-angajator va funcţiona perfect numai atunci când sunt identificate şi rezolvate nevoile şi interesele ambelor părţi, iar managementul resurselor umane face exact acest lucru, pe lângă altele: identifică modalitatea prin care sunt satisfăcute atât nevoile organizaţiei, cât şi nevoile oamenilor care o compun.


Volumul II

Capitolul 3. Managementul Financiar al întreprinderii – noţiuni introductive


1

Capitolul 3. Managementul Financiar al întreprinderii – noţiuni introductive

3

Cu toții știm că la baza înființării oricărei întreprinderi se află dorința antreprenorului, în cazul de față, dorința ta, de a câștiga bani (profit), lucru deloc ușor. În caz contrar, toată lumea ar avea afaceri, nu?

Așa cum spuneam, o afacere este greu de gestionat și de menținut pe piață pe o perioadă mare de timp.

Potrivit statisticilor, destul de multe întreprinderi nu supraviețuiesc după primul an de activitate.

De ce? În principal pentru că nu știu management financiar. Ce este acesta și de ce este atât de important într-o întreprindere, urmează să afli în continuare.

Ce este managementul financiar al unei întreprinderi?

Managementul financiar este un subsistem al managementului general al întreprinderii, care are drept scop asigurarea resurselor financiare necesare activităţii întreprinderii, alocarea şi utilizarea lor cât mai eficientă, asigurarea siguranţei patrimoniale şi creşterea valorii întreprinderii.

Altfel spus, managementul financiar este un proces de administrare a finanțelor întreprinderii, astfel încât să se asigure profitabilitatea și stabilitatea financiară a afacerii.

Ce rol are managementul financiar al întreprinderii ?

Managementul financiar al întreprinderii are rol activ în formularea şi urmărirea strategiei şi tacticii întreprinderii, în vederea derulării corespunzătoare a acestora, influenţându-le prin procesul de control şi evaluare.

Conceptul de management financiar „sub lupă”

managementul financiar

rolul managementului financiar


2

Managementul financiar presupune:

• stabilirea unor țeluri clare: ce dorești să realizezi, încotro vrei să mergi; • definirea strategiei întreprinderii: unde ești și unde vrei să ajungi; • definirea tacticii întreprinderii: căile de realizare a ceea ce ți-ai propus; • implementarea strategiei: operațiunile de zi cu zi; • analiza rezultatelor în raport cu scopurile propuse și pregătirea de noi obiective pentru dezvoltarea viitoare.

Prin dezvoltarea și implementarea instrumentelor și metodelor de administrare a finanțelor întreprinderii (analize economice, bugetele firmei) se pot identifica sursele de câștig și de pierderi ale întreprinderii și se pot fundamenta deciziile manageriale privind activitatea întreprinderii pe termen scurt, mediu și lung.

Care este diferența dintre contabilitate și managementul financiar?

Evidența contabilă, prezentată pe larg într-un alt capitol, prin instrumente specifice, ține evidența operațiunilor financiare ale întreprinderii și produce situațiile financiare: se ocupă de documentele de înregistrare, de întocmirea notelor şi dispoziţiilor contabile, de evaluarea şi reevaluarea patrimoniului, de întocmirea în cât mai bune condiţiuni a bilanţului contabil și contului de profit și pierdere.

Managementul financiar strategic și planificarea vin înaintea evidenței contabile. Analiza financiară a rezultatelor și luarea deciziilor strategice pentru viitor se fac pe baza informațiilor contabile (situațiile financiare elaborate pentru o perioadă de timp trecută). Informațiile contabile corecte sunt o condiție necesară, dar nu suficientă, pentru analiza financiară.

Ce sunt acelea ”situații financiare” ?

Situațiile financiare sunt acele situații care oferă informații despre două concepte vitale: numerarul și profitul.

Mișcarea banilor stă la baza oricărei afaceri, este ”motorul” afacerii.

situațiile financiare


3

Situațiile financiare prezintă, practic, mișcarea banilor:

• de unde provin banii; • pe ce au fost cheltuiți; • de câte ori au fost rulați.

Care sunt principalele situații financiare?

Cele mai importante situații financiare sunt :

• fluxul de numerar; • situația veniturilor și cheltuielilor; • bilanțul contabil.

Ce este fluxul de numerar și care este importanța lui ?

Fluxul de numerar reflectă intrările și ieșirile banilor într-o întreprindere. Acesta, numit și ”sângele” afacerii, provine din două surse: • din atragerea de fonduri și investirea de capital; • din operațiuni aducătoare de profit (vânzări).

Importanța lui se reflectă în aceea că, fără flux de numerar, o întreprindere încetează să existe, chiar dacă este profitabilă.

Ce NU este fluxul de numerar?

• fluxul de numerar NU este profit, deoarece nu include veniturile și cheltuielile complete pentru activitățile întreprinderii; întreprinderea poate avea profit, dar fără flux de numerar, intră în incapacitate de plată sau chiar în faliment; • fluxul de numerar NU este totalul veniturilor din vânzări: venitul din vânzări este numerarul obținut, plus creanțele (ceea ce s-a vândut pe datorie); • fluxul de numerar NU reflectă situația financiară completă a întreprinderii.

Fluxul de numerar1

Pentru o întreprindere mică, patronul este direct și integral responsabil de fluxul de numerar, nu există nimeni altcineva căruia să îi delege această responsabilitate.

fluxul de numerar


4

Ce este acela profit?

Profitul este totalul veniturilor obținute din vânzarea produselor/serviciilor către clienți, minus toate cheltuielile făcute pentru realizarea vânzărilor și pentru funcționarea întreprinderii (numite și cheltuieli operaționale sau de exploatare).

Banii obținuți prin împrumut sau prin investiții de capital ale acționarilor nu reprezintă venituri din vânzări, așadar nu se consideră profit.

De asemenea, nu toate plățile în numerar din timpul anului reprezintă cheltuieli ce trebuie scăzute din veniturile din vânzări.

Cheltuielile cu terenul, mașinile, clădirile, mobilierul sunt investiții pe termen lung și constituie resurse ce vor fi folosite timp de mai mulți ani. Scăderea întregului lor cost, în primul an, ar denatura considerabil profitul calculat.

Profitabilitatea întreprinderii este reflectată în situația veniturilor.

Ce este și la ce folosește situația veniturilor și cheltuielilor?

Această situație financiară, denumită situația de venituri și cheltuieli, indică performanțele întreprinderii pentru o anumită perioadă (de exemplu, pentru un an sau pentru o lună).

Ea se întocmește făcând diferența dintre veniturile generate și costurile aferente, și reflectă profitabilitatea unei întreprinderi.

Această diferență poate fi profit sau pierdere.

Situația veniturilor și cheltuielilor este utilă:

• patronului, pentru evaluarea eficienței cu care este condusă întreprinderea și pentru elaborarea previziunilor financiare; • băncilor de la care soliciți credite, pentru analiza capacității de rambursare a creditelor; • investitorilor potențiali, pentru a stabili oportunitatea de a face investiția.

Situaţia veniturilor şi cheltuielilor2

profitul

situația veniturilor și cheltuielilor

utilitatea situației veniturilor și cheltuielilor


5

Ce este bilanțul contabil?

Bilanțul contabil este un raport financiar-contabil care prezintă, în formă tabelară, activul și pasivul unei întreprinderi, la un moment dat.

Activul este ceea ce posedă întreprinderea, iar pasivul este ceea ce datorează întreprinderea.

Activul trebuie să fie în orice moment egal cu pasivul (de aici și termenul de ”bilanț”, derivat din ”balanță”).

Bilanțul este întocmit de contabil, dar datele conținute sunt interpretate nu numai de contabili.

De ce trebuie întocmit bilanțul?

Bilanțul contabil trebuie întocmit pentru că:

• este o obligație legală, prevăzută în codul comercial; • arată care este averea întreprinderii și obligațiile acesteia față de alte persoane; • trebuie prezentat băncilor de la care vei dori să iei credite; • trebuie prezentat, la nevoie, organismelor de control (garda financiară, direcția generală a finanțelor publice).

Mai multe detalii găsești în capitolul dedicat contabilității întreprinderii.

Care sunt funcțiile managementului financiar ?

Funcţiile managementului financiar al întreprinderii sunt:

• previziunea financiară; • organizarea financiară; • coordonarea financiară; • antrenarea financiară; • controlul şi evaluarea întreprinderii.

Bilanţul contabil 3bilanțul contabil

activul și pasivul

funcțiiile managementului financiar


6

Ce înseamnă previziunea financiară și ce importanță are?

Previziunea sau planificarea financiară este un proces prin care o întreprindere stabilește unde se află, unde ar dori să ajungă și ce resurse financiare sunt necesare pentru aceasta.

Pentru realizarea acestei funcţii, se porneşte de la identificarea unor obiective de strategie şi tactică a întreprinderii şi se efectuează evaluări şi calcule privind posibilele venituri şi cheltuieli ale întreprinderii, posibilele încasări şi plăţi pe care trebuie să le facă aceasta.

Se iau în calcul mai multe variante pentru obţinerea profitului, prin optimizarea activităţii, prin mobilizarea tuturor resurselor tehnologice, economice şi umane.

De asemenea, se au în vedere relaţiile cât mai bune cu acţionarii şi cu principalii parteneri ai întreprinderii.

Neglijarea previziunii și planificării financiare are efecte negative asupra întreprinderii, efecte care pot duce chiar la faliment.

Cum se realizează previziunea financiară?

Instrumentele principale de realizare a funcţiei de previziune financiară sunt:

• bugetul de venituri şi cheltuieli (contul de profit și pierderi), care face estimarea în perspectivă a posibilităţilor de atragere de noi venituri şi raţionalizare a cheltuielilor;

• bugetul de trezorerie: este cu atât mai precis cu cât durata este mai scurtă. Se foloseşte pe perioade mai scurte (semestru, trimestru, lună); acest buget priveşte acele încasări şi cheltuieli care sunt certe;

• prognoze financiare sau calificări financiare a căror durată este mai mare.

Previziunea financiară 1previziunea financiară a întreprinderii

instrumentele de previziune financiară a întreprinderii


7

Ce este bugetul de venituri și cheltuieli și ce importanță are?

Deoarece profitul este baza existenței și dezvoltării unei afaceri, înainte de inițierea sau dezvoltarea unei afaceri, trebuie să faci niște calcule care să-ți arate dacă poți obține profit.

Bugetul de venituri și cheltuieli este cel mai simplu plan financiar al unei întreprinderi, care are rolul de a previziona nivelul de profitabilitate la care se poate aștepta întreprinderea în condițiile de piață existente.

Pentru întreprinderile noi, acest buget se bazează pe analiza pieței. Pentru întreprinderile care au ceva vechime, bugetul de venituri și cheltuieli se întocmește pe baza informațiilor cu privire la activitatea din trecut. Se pleacă de la premisa că raportul între venituri și cheltuieli se va păstra și pe viitor.

Există și alte metode de construie a bugetelor, cum ar fi: metoda procentajului din vânzări sau metoda pragului de rentabilitate.

Ce este pragul de rentabilitate?

Analiza pragului de rentabilitate este o metodă prin care se determină punctul în care veniturile obținute din vânzări sunt egale cu costurile. Mai multe detalii în capitolul „Managementul întreprinderii prin Planul de Afacere”.

Ce este bugetul de trezorerie și care este importanța lui?

Bugetul de trezorerie (sau bugetul fluxului de numerar, cum mai este denumit) este o previziune a intrărilor și ieșirilor viitoare de numerar. Numerarul se referă la fondurile deținute care pot fi cheltuite.

Bugetul de trezorerie este foarte important, având rolul de a indica efectele operațiunilor întreprinderii asupra intrărilor și ieșirilor de numerar.

Un flux de numerar pozitiv indică faptul că întreprinderea are finanțare suficientă, în timp ce un flux de numerar negativ indică necesitatea unei finanțări adiționale.

După cum am mai arătat, chiar dacă profitul este mare, plățile (plata facturilor, a salariilor, a dividendelor etc.) nu se pot face din profit, ci doar din numerarul disponibil.

bugetul de venituri și cheltuieli

pragul de rentabilitate

bugetul de trezorerie


8

Ce înseamnă și cum se realizează funcția de organizare financiară?

Organizarea financiară se referă la organizarea departamentelor și sectoarelor întreprinderii, la comunicarea dintre aceste departamente și la sistemul informațional care este bine să fie cât mai performant.

Departamentele unei întreprinderi se grupează de regulă în două categorii:

• nonfinanciare (departamentul de producţie, departamentul de concepţie, departamentul de marketing);

• financiare (departamentul de finanţe, departamentul de contabilitate, comisia de cenzori).

Departamentul financiar se ocupă cu determinarea resurselor financiare, utilizarea lor cât mai eficientă, se ocupă de asemenea cu viteza de rotaţie a fondurilor și menținerea echilibrului centralizat şi descentralizat la nivelul întregii întreprinderi, pentru obţinerea unui profit cât mai însemnat.

Organizarea problematicii financiare se referă la:

• evaluări; • determinarea de preţuri şi tarife; • probleme de gestiune; • probleme fiscale; • capacitate de plată; • probleme legate de bugetul de venituri şi cheltuieli și bugetul de trezorerie; • relaţiile cu banca şi piaţa de capital.

Ca periodicitate, lucrările financiare pot fi: curente (de zi cu zi), lucrări de perspectivă (previziuni) și lucrări de analiză și diagnostic.

Organizarea financiară 2organizarea financiară a întreprinderii

categoriile organizării financiare a întreprinderii


9

Ce este și cum se realizează funcția de coordonare financiară?

Funcţia de coordonare cuprinde activităţile prin care se armonizează deciziile şi acţiunile personalului întreprinderii cu strategiile, procedurile tactice şi sistemul organizatoric adoptate.

Coordonarea este, practic, aşa cum spun majoritatea specialiştilor, organizarea în dinamică a întreprinderii.

Activităţile care formează funcţia de coordonare sunt multiple şi complexe.

Calitatea coordonării depinde, nemijlocit şi determinant, de calitatea comunicării, care, la rândul ei, este condiţionată de calitatea actului managerial în ansamblu.

Calitatea coordonării se regăsește în gradul de flexibilitate şi adaptabilitate a întreprinderii, în modul de stimulare şi valorificare a potenţialului creativ şi de iniţiativă al oamenilor.

O bună coordonare financiară are ca efect multiplicarea profitului şi economia relativă sau absolută de fonduri.

Ce este și cum se realizează funcția de antrenare financiară ?

Funcția de antrenare financiară a managementului financiar se referă la activităţile prin care se determină personalul întreprinderii să realizeze obiectivele fixate, în condiţiile de eficienţă stabilite.

Esenţa acţiunilor de antrenare constă în motivarea personalului, prin împletirea armonioasă a intereselor întreprinderii cu cele ale personalului.

Motivarea poate fi pozitivă, provenită din concordanţa acceptată între rezultatele muncii şi avantajele personale obţinute, sau negativă, impusă prin ameninţarea cu reducerea avantajelor personale în caz de nerealizare a obiectivelor fixate.

Coordonarea financiară3

Antrenarea financiară 4

coordonarea financiară a întreprinderii

antrenarea financiară a întreprinderii


10

Antrenarea financiară presupune și însuşirea de către manageri a unei culturi financiare şi juridice minime, o bună cunoaștere a legislației financiare, formarea unei baze informatice legislative specifice activităţii întreprinderii și dezvoltarea unei mentalități noi.

Ce este și de ce este necesar controlul și evaluarea financiară a întreprinderii?

Controlul şi evaluarea închid un ciclu al procesului de management financiar şi pregătesc fundamentarea şi demararea ciclului următor.

Prin realizarea acestei funcţii se urmărește:

• modul de realizare a celorlalte atribute ale actului managerial (previziunea, organizarea, coordonarea şi antrenarea); • compararea rezultatelor obţinute cu parametrii prestabiliţi, pentru a depista abaterile şi a stabili cauzele care le-au determinat; • analizarea punctelor forte şi slabe ale întreprinderii; • stabilirea măsurilor care se impun pentru îndreptarea greșelilor, prevenirea repetării fenomenelor negative • stimularea extinderii ariei de manifestare a efectelor fenomenelor pozitive apărute; • evaluarea întreprinderii în ansamblu şi pe elemente patrimoniale.

Un manager care nu cunoaşte legislaţia minimă necesară în domeniul său de activitate este un pericol, pentru că orice iniţiativă a lui contrară legii, este o risipă de timp şi de energie şi un risc potenţial mare pentru întreprindere, pe câtă vreme iniţiativele şi deciziile care se concep şi se derulează potrivit legii, au din start premise asigurate pentru a fi puse în practică (evident, după crearea condiţiilor necesare: fonduri, bază materială, logistică etc.).

Controlul şi evaluarea financiară 5controlul și evaluarea financiară a întreprinderii


11

Ce sunt strategiile de finanțare ?

Strategiile de finanțare sunt acele strategii de atragere a fondurilor pentru a asigura buna derulare a activității și succesul unei întreprinderi private. Problema finanțării se pune diferit la întreprinderile mici sau care sunt la start, față de cele mari, aflate în faza de dezvoltare.

În general, o afacere poate fi finanțată printr-una (sau mai multe) din următoarele metode:

• investiții de capital - pentru necesități financiare ce nu pot fi acoperite prin împrumuturi; • împrumuturi pe termen scurt (credite pentru asigurarea capitalului circulant); • împrumuturi pe termen mediu (1- 5 ani) sau termen lung (peste 5 ani)- credite pentru capital circulant și/sau achiziții de mijloace fixe; • surse de fonduri inventive sau neconvenționale; • fonduri nerambursabile prin proiecte europene; • fonduri guvernamentale.

Despre managementul financiar s-au scris și se scriu în continuare cărți întregi, însă, pentru început este bine să reții următoarele:

• indiferent de mărimea întreprinderii și de stadiul ei de dezvoltare tu, în calitate de „conducător” al afacerii, trebuie să cunoști în permanență care sunt resursele de care dispui, cum poți să le folosești cât mai eficient pentru a obține rezultatele dorite (planificare) și care sunt acțiunile care îți aduc câștig sau pierdere pentru a putea lua deciziile corecte; • nu te limita, ca majoritatea departamentelor financiar- contabile, la a produce rapoarte financiare obligatorii cerute de Autoritățile Fiscale (declarații fiscale lunare, bilanțul contabil etc.), deoarece acestea nu aduc valoare adăugată întreprinderii, având doar rolul de a declara taxele datorate statului; • nu neglija întocmirea rapoartelor de planificare (studii de fezabilitate, bugete, simulări etc.), rapoartelor de analiză financiară și control, altfel riști ca întreprinderea ta să se dezvolte la întâmplare, fără o strategie bine conturată și o planificare unitară, ceea ce va duce inevitabil la probleme grave, dacă nu chiar la faliment;

strategiile de finanțare


12

• atât timp cât nu cunoști situația reală a întreprinderii, mai ales în momente grele, de criză, nu vei putea lua măsurile necesare pentru a o redresa sau pentru a evita falimentul acesteia; Neavând o analiză detaliată nu vei putea nici să identifici oportunitățile existente și astfel nu vei putea să le folosești.

Ai reținut, da?

Nu știi cum să îți gestionezi afacerea, în mod inevitabil vei ajunge să dai faliment.

Și nu vrei asta, nu-i așa?


Volumul II

Capitolul 4. Managementul Calităţii – noţiuni introductive


1

Capitolul 4. Managementul Calităţii – noţiuni introductive

4

Aceasta este, în mare, esența calității și, implicit, a gestionării ei. Degeaba te apuci de un lucru, dacă nu îl faci cum trebuie. De ce? Pentru că, consumatorii din ziua de azi au pretenții, nu se mai mulțumesc cu ce produci, ci din contră. Nu produci ce își doresc/ îți cer, ești scos din piață.

Am trecut în revistă în partea I a ghidului, capitolul 3, importanța implementării unui management al calității și principalele standarde fără de care nu ai acces la anumite afaceri.

Dar…ce este de fapt calitatea și de ce este atât de importantă într-o afacere? Vei afla imediat.

Cum se definește calitatea?

Calitatea reprezintă ansamblul de proprietăţi şi caracteristici ale unui produs sau serviciu, care îi conferă acestuia aptitudinea de a satisface necesităţile exprimate sau implicite ale clientului.

Conceptul de calitate este legat de satisfacerea clientului („customer satisfaction”), de aptitudinea de a fi corespunzător utilizării („fitness for use”) și de ceea ce clientul este dispus să plătească în funcţie de ceea ce obţine şi valorifică.

„Ceea ce merită să fie făcut, merită să fie bine făcut.” – Nicolas Poussin

Calitatea este cea care poate face diferența dintre o afacere mediocră, la limita supraviețuirii, și o afacere de success.

conceptul de calitate

Conceptul de management al calităţii „sub lupă”


2

Ce este aceea calitate totală?

Calitatea totală reprezintă un nou model evolutiv de management care include practici, instrumente şi metode de angrenare a întregului personal, având ca obiectiv satisfacerea rapidă a clientului într-un mediu aflat într-o schimbare continuă.

Calitatea totală poate fi definită ca un ansamblu de principii şi metode reunite într-o strategie globală, pusă în aplicare într-o întreprindere pentru a îmbunătăţi calitatea produselor şi serviciilor sale, calitatea funcţionării sale, precum şi calitatea obiectivelor sale.

Care este scopul strategiei calității totale?

Scopul aplicării strategiei calităţii totale este dezvoltarea întreprinderii, asigurarea rentabilităţii acesteia, satisfacerea şi atragerea spre fidelitate a clienţilor.

Ce diferențe sunt între calitate și calitatea totală?

Calitatea, în accepțiunea clasică, presupune :

• control post-proces; • acțiune asupra efectelor; • câmp de activitate: produsul; • clientul = comparator; • controlul revine unei/ unor persoane; • lipsă de încredere; • calitatea costă.

Calitatea totală presupune :

• control apriori; • acțiune asupra cauzelor; • câmp de activitate: organizația; • evaluare economică; • refuzul noncalității (principiul zero defecte); • clientul = utilizatorul; • controlul este responsabilitatea tuturor, dar responsabilitatea este individuală; • încredere; • calitatea este răsplătită.

calitatea totală

scopul strategiei calității totale

diferențele dintre calitate și calitatea totală

calitatea totală


3

Care sunt principiile calității totale ?

Calitatea totală are la bază o serie de principii, şi anume:

1. Satisfacerea clientului -presupune atât satisfacerea clientului extern (a cumpărătorului produsului), cât şi a clientului intern, cu o condiţie a lucrului bine făcut de la început până la sfârşit.

2. Muncă riguroasă şi constantă pentru obținerea rezultatelor dorite în toate etapele şi la toate nivelurile: cercetare, proiectare, industrializare, marketing, planificare, management.

3. Adeziunea personalului stimulată prin activităţi de formare, instruire, educare şi exprimată prin participare şi comunicare.

4. Îmbunătăţirea continuă (KAIZEN în japoneză), reprezentând motorul noului model de management, având rolul de dinamizare a tuturor compartimentelor şi departamentelor şi îmbunătăţire a tuturor proceselor.

Ce este managementul calității?

Managementul Calităţii reprezintă, în mod sintetic, procesul, de identificare şi administrare a activităţilor necesare pentru realizarea obiectivelor întreprinderii în domeniul calităţii.

Managementul calităţii determină politica în domeniul calităţii, obiectivele şi responsabilităţile în cadrul sistemului calităţii prin mijloace cum ar fi: planificarea, controlul, asigurarea şi îmbunătăţirea calităţii.

Ce este managementul calității totale?

Managementul calității totale este o strategie organizațională fundamentată pe ideea că performanța în atingerea unei calități superioare este realizată doar prin implicarea cu perseverență a întregii întreprinderi în procese de îmbunătățire permanentă.

Care este principalul obiectiv?

Obiectivul este creșterea eficienței și eficacității în satisfacerea clienților.

principiile calității totale

managementul calității

managementul calității totale

obiectivul managementului calități totale


4

Conceptul de management al calității totale (Total Quality Management - TQM) a fost propus de americani, în 1985, pe baza unor principii de lucru din industria japoneză:

• concentrarea pe procesele de îmbunătățire permanentă pentru a fi vizibile, repetabile și măsurabile (Kaizen); • concentrarea pe analizarea și eliminarea efectelor nedorite ale proceselor de producție; • examinarea modului în care utilizatorii folosesc produsele, în scopul îmbunătățirii produsului); • extinderea preocupărilor manageriale dincolo de produs.

Ce presupune planificarea calității?

Planificarea calităţii presupune următoarele activități:

• stabilirea obiectivelor calităţii; • identificarea clienţilor; • descoperirea necesităţilor clienţilor; • dezvoltarea caracteristicilor produsului; • dezvoltarea caracteristicilor procesului.

Ce presupune controlul calității ?

Controlul calităţii presupune următoarele activități:

• alegerea subiectelor de control; • alegerea unităţilor de măsură; • stabilirea obiectivelor; • crearea unui cenzor; • măsurarea performanţelor; • interpretarea diferenţelor; • acţiuni faţă de diferenţe.

Ce presupune îmbunătățirea calității ?

Îmbunătăţirea calităţii presupune următoarele activități: • dovedirea necesităţii îmbunătăţirii; • identificarea proiectelor; • organizarea echipelor de lucru; • diagnosticul cauzelor; • remedierea defecţiunilor; • lupta cu rezistenţa la schimbare; • controlarea şi păstrarea controlului asupra îmbunătăţirilor efectuate.

conceptul de management al calității totale

planificarea calității

controlul calității

îmbunătățirea calității


5

Ce este sistemul de management al calității ?

Sistemul de management al calităţii este definit de standardele ISO 9000 ca reprezentând „ansamblul de structuri organizatorice, responsabilităţi, proceduri, procedee şi resurse angrenate în punerea în aplicare a managementului calităţii”.

Obiectivul este eliminarea cauzelor de apariţie a defectelor în toate fazele din bucla calităţii, în vederea atingerii celei mai bune eficienţe economice.

Practic, sistemul de asigurare a calităţii, este un manual prin care furnizorul se poate asigura şi îşi poate asigura partenerul de afaceri că produsul este conform cu condiţiile specificate.

De aceea, furnizorul trebuie să stabilească și să menţină un sistem al calităţii.

Care sunt etapele implementării unui sistem de management al calității?

Implementarea unui sistem de asigurare a calităţii într-o întreprindere necesită parcurgerea următoarelor etape:

• alegerea şi dezvoltarea sistemului standard adecvat; • implementarea şi rafinarea sistemelor prin instruire şi educare; • start implementare; • audit intern; • analiză efectuată de manager; • îmbunătăţirea continuă a sistemului.

Care sunt documentele principale necesare implementării sistemului calităţii ?

Documentele principale necesare implementării sistemului calităţii într-o întreprindere sunt:

• manualul calităţii - ”spune ceea ce faci”; • planurile calităţii; • procedurile sistemului calităţii - ”fă ceea ce spui”; • instrucţiunile de lucru; • înregistrările calităţii - ”dovedește că ceea ce faci, faci bine”; • audit intern și extern.

sistemul de management al calității

etapele implementării unui sistem de management al calității

documentele necesare implementării sistemului calității


6

Ce este Manualul Calității și ce cuprinde el ?

Manualul Calității este documentul în care sunt anunţate politicile generale ale calităţii, procedurile şi practicile generale ale unei întreprinderi în domeniul calităţii.

Acesta este organizat, uzual, pe următoarele secţiuni:

• secţiuni generale; • secţiuni administrative; • secţiuni tehnologice.

În Manualul Calității trebuie indicat domeniul sistemului de management al calității, inclusiv detalii și justificări ale oricăror excluderi. De asemenea, manualul va include o descriere a interacțiunii dintre procesele sistemului de management al calității.

Care este utilitatea manualului Calității?

Manualul Calității poate fi folosit pentru:

• implementarea efectivă a sistemului de management al calității; • a comunica angajaților întreprinderii, politica privind calitatea; • a prezenta bazele pentru auditarea sistemului de management al calității; • instruire în domeniul calității.

Un Manual al Calității va conține în mod normal sau va face referire la cel puțin:

• scopul și domeniul indicat în certificat, inclusiv limitările; • politica și obiectivele în domeniul calității; • responsabilitățile, autoritățile și relațiile dintre persoanele care conduc, efectuează, verifică activitățile care au incidență asupra sistemului de management al calității; • abordarea capitolelor sistemului de management al calității din standard și/sau referiri la -procedurile sistemului de management al calității; • modalitatea de a revizui, aduce la zi și ține evidența difuzării manualului; • definiții.

Manualul Calității

utilitatea Manualului Calității


7

Ce este Planul Calității?

Planul Calităţii este un document ce precizează practicile, resursele şi succesiunea activităţilor relative la calitate, privind un anumit produs sau serviciu.

Conform ISO 9004 – 94, acesta trebuie să definească:

• obiective (estetică, fiabilitate, caracteristici, etc.); • fazele şi etapele proceselor de producţie; • atribuirea responsabilităţilor; • proceduri şi instrucţiuni de lucru specifice; • programe de încercări, examinări şi auditări; • evaluarea gradului de realizare a obiectivelor calităţii; • alte acţiuni necesare pentru realizarea obiectivelor calităţii.

Planul calității poate fi utilizat de furnizor pentru a demonstra că cerințele specifice pentru calitate ale unui anumit contract au fost însușite.

Planurile de calitate se utilizează în combinație cu cerințele din ISO 9001:2000 cu referire la părți din manualul calității.

Ce sunt procedurile sistemului calității?

Procedurile sistemului calităţii descriu modul în care sunt puse în practică obiectivele politicii în domeniul calităţii.

Ele sunt uzual concepute sub formă de proceduri scrise, denumite şi proceduri documentate, şi conţin de regulă:

• scopul şi domeniul de aplicare a unei activităţi cu incidenţă asupra calităţii; • ce, cine, când, unde şi cum trebuie efectuată calitatea (materiale, documente, echipamente, personal, grad de calificare a acestuia, teste, etc.).

Ce sunt instrucțiunile de lucru?

Instrucțiunile de lucru sunt informaţiile şi îndrumările la nivelul locurilor de muncă, ce sunt furnizate personalului.

Planul Calității

procedurile sistemului calității

instrucțiunile de lucru


8

Ce este auditul calității ?

Auditul calităţii reprezintă procesul de comparare a performanţelor realizate în domeniul calităţii, cu performanţe standard impuse.

Esenţială în activitatea de audit este independenţa auditorului, respectiv lipsa oricărei legături a acestuia cu procesele şi structurile auditate.

Conform SR ISO 8402/95, auditul calităţii reprezintă examinarea sistematică şi independentă cu scopul de a stabili dacă activităţile referitoare la calitate şi rezultatele aferente satisfac dispoziţiile prestabilite, precum şi dacă aceste dispoziţii sunt corespunzătoare realizării obiectivelor.

Auditurile sistemelor de calitate îmbracă două aspecte esenţiale:

• audituri ale planurilor şi procedurilor; • audituri în legătură cu modul în care acestea sunt duse la îndeplinire.

Exceptând unele situaţii speciale când se urmăreşte surprinderea unor nereguli şi a persoanelor care sunt la baza acestora, auditurile sunt planificate şi anunţate.

Un audit al calităţii va urmări:

• competenţa sistemului – dacă procedurile sunt realiste şi adecvate pentru întreprindere; • conformitatea sistemului – dacă procedurile sunt urmate corect, întotdeauna, de întregul personal; • performanţa sistemului – dacă operarea procedurilor aduce rezultatele dorite.

Întrucât, rareori, auditul calității poate pătrunde în profunzimea tuturor aspectelor sistemului, un audit al calităţii eficient este cel ce realizează un echilibru între abordarea de ansamblu, care este relativ superficială la nivelul întregii arii auditate, şi investigaţiile ţintite sau aleatorii profunde, în cadrul cărora un anumit aspect este studiat în detaliu.

auditul calității

obiectivele auditului calității


9

Sintetizând, schema logică de desfăşurare a activităţilor de audit cuprinde:

• iniţierea; • planificarea; • implementarea; • raportarea; • desăvârşirea.

Ce este standardul ISO 9000 și cine îl realizează ?

Standardele, în general, se elaborează la nivel internațional, regional și național. Coordonarea activităților la aceste trei niveluri este asigurată prin structuri comune și acorduri de cooperare.

Standardizarea internațională este realizată de Organizația Internațională de Standardizare – ISO. Standardele pentru Europa sunt realizate de Comitetul European pentru Standardizare - CEN.

Standardele ISO sunt adoptate, traduse și difuzate în România de Asociația de Standardizare din România (ASRO) care participă, prin specialiști, în cadrul comitetelor tehnice internaționale ale ISO.

Standardele de calitate ISO sunt numerotate și au un format de tipul: „ISO xxxx:yyyy: Titlul”, unde „xxxx” este numărul standardului, „yyyy” este anul publicării, iar „Titlul” descrie obiectul.

Familia de standarde ISO 9000 este formată dintr-o serie de standarde referitoare la sistemul de management al calității, care urmăresc asigurarea satisfacției clienților și obținerea de produse și servicii conforme.

Care sunt cele mai folosite standarde referitoare la managementul calității?

Standardul care explică principiile fundamentale și care definește o serie de termeni specifici este standardul internațional ISO 9000.

Iniţial, existau trei părţi principale ale standardului ISO 9000: ISO 9001, ISO 9002 şi ISO 9003, fiecare conţinând o serie de clauze referitoare la proiectare, dezvoltare, fabricaţie, inspecţie, testări, montaj şi service.

schema logică de desfășurare a activităților de audit

standardul ISO 9000


10

Exemple de standarde referitoare la managementul calității, cel mai des folosite:

• standardul ISO 9001:2008- enunță cerințele pentru un sistem de management al calității;

Standardul ISO 9001:2008 este, acum, standardul cu cea mai largă răspândire și aplicare în ceea ce privește asigurarea îndeplinirii condițiilor de calitate a bunurilor și serviciilor pe care un furnizor le livrează clienților săi.

• standardul ISO 19011- ghidează modul de auditare a sistemelor de management;

• standardul ISO 9004:2009 - “Conducerea unei întreprinderi către un succes durabil. O abordare bazată pe managementul calităţii”;

• standardul ISO 9000:2000-”Sisteme de Management al Calității. Noțiuni fundamentale și vocabular”.

Standardul este folosit de orice companie sau întreprindere, indiferent de mărimea sa și de sectorul în care activează, în orice parte a lumii.

Ce înseamnă certificarea conform unui standard?

Certificarea este activitatea unei întreprinderi autorizate, independente, în vederea determinării, verificării şi atestării scrise a conformităţii calităţii (produs, serviciu, proces) prin confirmarea superiorităţii caracteristicilor acestora, în comparaţie cu anumite caracteristici prestabilite. Certificarea presupune parcurgerea următorilor paşi:

• adresarea unei cereri, însoţită de un dosar tehnic, unui organism de certificare; • instrumentarea dosarului de către organismul de certificare; • efectuarea auditului la întreprindere; • acordarea sau refuzul certificatului de conformitate şi a dreptului de utilizare a mărcii de conformitate; • supravegherea (periodică) a întreprinderii şi a calităţii produselor certificate.

Dacă producătorul realizează o producţie diversificată, atunci nu se mai justifică certificarea calităţii pe produs, datorită costurilor financiare necesare.

standardul ISO 9001:2008

standardul ISO 19011



certificarea


11

Încrederea în competenţa producătorului se dovedeşte, în aceste cazuri, prin certificarea de sistem, denumită şi certificare de întreprinzător.

În esență, certificarea de sistem (cu alte cuvinte, obținerea certificatului) este recunoașterea, de către o terță parte (organizația certificatoare abilitată), a faptului că sistemul de management al calității implementat într-o societate comercială (întreprindere) îndeplinește cerințele standardului respective (un standard european de referinţă din seria ISO 9000).

Certificarea sistemelor calităţii presupune parcurgerea următoarelor patru faze:

• pregătirea auditului; • examinarea documentaţiei sistemului calităţii; • efectuarea auditului de certificare; • acordarea certificării şi supravegherea respectării condiţiilor certificării.

De exemplu, certificarea conform standardului ISO 9001:2008 este recunoașterea existenței, în organizația certificată, a unui sistem de management al calității (organizația îndeplinește condițiile de calitate a produselor și serviciilor).

Explicată pe scurt, certificarea poate suna așa:

• Manualul Calității -”spune ceea ce faci”; • proceduri, procese, instrucțiuni - ”fă ceea ce spui ” • audit intern și extern - ”dovedește că ceea ce faci, faci bine”.

Care sunt principiile managementului calității ?

Principiile managementului calității sunt definite în standardul ISO 9000:2000 “Sisteme de Management al Calității, Noțiuni fundamentale și vocabular” și în noul standard ISO 9004:2009 “Conducerea unei întreprinderi către un succes durabil.O abordare bazată pe managementul calităţii”.

Acestea sunt rezultatul unei experiențe colective și a cunoașterii experților internaționali, membri ai Comitetului Tehnic ISO responsabil cu dezvoltarea și menținerea standardelor ISO.

certificarea de sistem

etapele certificării sistemelor calității

principiile managementului calității


12

• Orientarea către client: Întreprinderile depind de clienții lor, și de aceea, trebuie să înțeleagă necesitățile curente și viitoare ale clienților, să îndeplinească cerințele clienților și să se străduiască în depășirea așteptărilor clienților.

• Leadership: Liderii (persoanele învestite cu funcții de conducere) stabilesc obiectivele și politica întreprinderii și trebuie să creeze și să mențină mediul intern necesar pentru ca întregul personal anagajat să poată deveni pe deplin implicat în realizarea obiectivelor întreprinderii aplicând politica acesteia.

• Implicarea personalului (care este esența unei întreprinderi) în realizarea obiectivelor stabilite permite ca abilitățile și cunoștințele angajaților să fie utilizate în beneficiul întreprinderii.

• Abordarea bazată pe proces: Un rezultat dorit este atins mai eficient atunci când activitățile și resursele aferente sunt conduse/gestionate ca un proces.

• Abordarea managementului ca sistem: Identificarea, înțelegerea și gestionarea proceselor interdependente (intercorelate) ca un sistem, contribuie la sporirea gradului de eficiență și eficacitate a întreprinderii în atingerea obiectivelor sale.

• Îmbunătățirea continuă a performanțelor generale ale întreprinderii (indiferent de tipul, mărimea și domeniul său de activitate).

• Abordarea pe bază de fapte în luarea deciziilor: Deciziile efective și eficiente se bazează pe analiza datelor și a informațiilor.

• Relații reciproc avantajoase cu furnizorii : crește capacitatea ambelor părți de a crea valoare.

Ce beneficii aduce afacerii certificarea cu un anumit standard de calitate ?

Cu toate că a fi certificat conform standardului ISO 9001 nu este o cerință legală pentru companii, este de preferat a avea un Sistem de Management al Calității certificat.


13

Managementul calității certificate ISO 9001 aduce o serie de beneficii întreprinderii, printre care:

• îmbunătățirea eficienței și eficacității organizaționale a întreprinderii;

• creșterea vizibilă a gradului de satisfacție a clienților și îmbunătățirea relațiilor cu aceștia;

• reducerea costurilor și a pierderilor din producție (din activitatea de bază);

• creșterea veniturilor (a vânzărilor) și a profitului;

• asigurarea unui avantaj competitiv asupra concurenței;

• sporirea gradului de responsabilitate și a nivelului de satisfacție a angajaților;

• o mai bună înțelegere a deciziilor manageriale de către angajați, ceea ce duce la îmbunătățirea lucrului în echipă (“teamwork” devine o noțiune în sine, și nu una abstractă);

• asigurarea accesului la licitații (din ce în ce mai mulți organizatori de licitații impun, ca o condiție de selecție pentru participarea firmelor, ca acestea să dețină un certificat al Sistemului de Management al Calității).

Care este diferența dintre TQM și ISO 9000 ?

Există atât teoreticieni cât și practicieni care aseamănă principiile TQM cu cele ale standardelor de calitate ISO 9000. Între ele însă, există diferențe majore, cel puțin la nivel de proces:

• TQM este orientată către oameni care sunt provocați permanent să găsească soluții, pe când ISO 9000 este orientată spre proceduri detaliate, scrise și verificate frecvent;

• TQM are nevoie de oameni inovativi și flexibili, ISO 9000 își dorește oameni riguroși și disciplinați.

Am promis la începutul acestui subcapitol că îți voi arăta de ce este atât de important ca întreprinderea ta să fie certificată din punct de vedere al sistemului de management al calității.

beneficiile certificării

TQM


14

Așadar, o scurtă recapitulare:

Principalele beneficii pe care le poate avea întreprinderea:

• îmbunătățirea relației cu partenerii de afaceri; • creșterea încrederii clienților; • creșterea profitului; • accesul la licitații; • asigurarea unui avantaj competitiv asupra firmelor concurente.

Nu ești încă convins de necesitatea, mai bine zis obligativitatea managementului calității în întreprinderea ta?

Ia aminte! Nu realizezi calitate, riști să intri pe teritoriul alunecos al managementului riscului.

Care sunt consecințele? Pierzi bani, bani, bani!

beneficiile managementuluicalităţii


Volumul II

Capitolul 5. Managementul Riscului - noţiuni introductive


1

Capitolul 5. Managementul Riscului - noțiuni introductive

5

Aminteam în volumul anterior că un antreprenor trebuie să fie un „risk-taker”, o persoană dispusă să își asume riscuri care apar, de regulă, în domeniul afacerilor, atunci când te afli în fața unei oportunități de câștig care se poate finaliza cu o pierdere. Cu cât este oportunitatea de câștig mai mare, cu atât crește și riscul. Dar, acest lucru nu este neobișnuit. Vorba aceea: „Nu riști, nu câștigi”. Ce numim însă, risc? Nesiguranța asociată oricărui rezultat, indiferent dacă este vorba de afaceri sau de viața cotidiană.

Ce este riscul și ce importanță are în dezvoltarea unei afaceri ?

Clasic, riscul este definit drept posibilitatea de apariție a unor prejudicii fizice, materiale, morale, financiare sau de altă natură.

Dacă în urmă cu 50 de ani noțiunea de risc era asociată științelor naturale, în prezent, această noțiune este corelată cu teoriile financiare și de asigurări, fiind tot mai des în atenția managerilor.

Abordarea modernă a aprecierii riscului în afaceri se face prin prisma a două aspecte: • perspectiva riscului pur, care se concentrează pe eventualele evenimente nedorite care pot aduce prejudicii sau pierderi; • obținerea informațiilor necesare luării unei decizii corecte: decizia luată în condiții de ignoranță este o decizie riscantă și poate duce la eșec, în timp ce decizia fundamentată, adică bazată pe informații corecte și complete, este mai puțin riscantă și are șanse de succes mai mari.

Conceptul de managementul riscului „sub lupă”

„Dacă nu riști nimic, riști mult mai mult.” – Erica Jong

riscul în întreprinderi


2

În domeniul afacerilor, riscul rezultă în principal din incapacitatea întreprinderii de a-și adapta continuu costurile (în sensul micșorării) și de a se adapta la mediul economic. Acesta poate fi atât intern, cât și extern.

• Riscurile interne ale întreprinderii pot fi controlate de antreprenor:

- riscuri legate de aprovizionare și desfacere (ex: contracte care nu au putut fi onorate de către furnizori, îngustarea pieței de desfacere etc.); - riscurile tehnologice (ex: imposibilitatea achiziționării tehnologiei moderne din cauza problemelor legate în principal de finanțarea investițiilor); - riscuri generate de factorul uman (ex: greve, incompetență etc.); - riscurile informaționale (ex: imposibilitatea de a ține pasul cu noile tendințe ale pieței)

• Riscurile externe ale întreprinderii se manifestă în mediul în care întreprinderea își desfășoară activitatea, și nu pot fi controlate de antreprenor: - riscuri politice (ex: schimbări care pot modifica radical mediul economic în care întreprinderea își exportă produsele – risc de țară); - riscuri financiare; - riscuri contractuale (ex: nerespectarea obligațiilor asumate prin contract de către partener – risc de insolvabilitate, risc de neexecutare).

Când apare riscul?

Riscul apare atunci când: • un eveniment se produce sigur, dar rezultatul acestuia e nesigur; • efectul unui eveniment este cunoscut, dar apariţia evenimentului este nesigură; • atât evenimentul, cât şi efectul acestuia sunt incerte.

Cum se clasifică riscurile în funcție de natura sursei care le generează ?

Având în vedere că orice activitate este supusă riscului, se poate spune că existenţa însăşi este o continuă asumare a unor riscuri. Pentru a putea cunoaşte aceste riscuri, o clasificare a lor în funcţie de natura sursei care le generează este foarte utilă.

riscurile interne ale întreprinderii

riscurile externe ale întreprinderii


3

Conform acestei clasificări, se disting următoarele categorii de riscuri:

• riscul pur • riscul în afaceri • riscul proiectelor • riscul operaţional • riscul tehnologic • riscul politic

Delimitarea acestor categorii nu este netă, ele putând fi regăsite în activităţile practice în forme care se întrepătrund.

Care este diferența dintre risc și incertitudine?

Diferența dintre risc și incertitudine constă în diferența dintre a deține informații suficiente și a nu avea informații deloc cu privire la o situație.

Cunoașterea unei situații de risc presupune cunoașterea probabilității de apariție a riscului, iar luarea deciziei de către manager se face cu asumarea conștientă a riscului.

Atunci când o decizie este luată în condiții de incertitudine, riscurile nu sunt cunoscute, deși sunt asumate.

Nivelul informaţiilor poate varia, de la o ignoranţă totală respectiv zero informaţii, până la un set complet de informaţii, ceea ce determină nivelul incertitudinii respectiv al riscului.

Graniţa dintre incertitudine şi risc este reprezentată de linia corespunzătoare nivelului minim de informaţii.

Ce este managementul riscului și ce importanță are în dezvoltarea unei afaceri?

Managementul riscului este o activitate organizată și planificată, întrepătrunsă cu managementul general și subordonată acestuia.

clasificarea riscurilor

managementul riscului


4

Luarea deciziilor manageriale în prezent este caracterizatăde faptul că și neluarea unei decizii este considerată decizie (o decizie proastă). Și chiar și neluarea unei decizii implică riscuri mari pentru o întreprindere.

Un proces formalizat de management al riscului va da rezultate pozitive numai dacă ia în considerare toate aspectele acestuia.

Performanţa în procesul de management al riscului este dată de calitatea managerilor şi a personalului implicat, şi anume de cea mai slabă verigă din cadrul său.

Managerii întreprinderii trebuie să se asigure că echipa care realizează managementul riscului este competentă şi a găsit o cale de mijloc între tehnicizarea excesivă a procesului şi acţiunea pe bază de intuiţie.

Care sunt etapele managementului riscului ?

Managementul riscului este un proces ciclic care se desfăşoară pe toată perioada derulării unei afaceri, a unui proiect sau a unei activităţi, presupunând parcurgerea a 5 etape, și anume:

• planificarea riscului; • identificarea riscului; • analiza riscului (cantitativă şi calitativă); • stabilirea strategiilor de abordare a riscului; • monitorizarea şi controlul riscului.

Ce înseamnă planificarea riscului ?

Planificarea riscului înseamnă:

• stabilirea persoanelor care răspund de fiecare risc, pe toate nivelele ierarhice şi toate categoriile de risc; • stabilirea modului de abordare a riscului; • identificarea metodelor și instrumentelor ce pot fi utilizate.

În planificarea riscului, nu sunt acceptate erori, deoarece acestea pot avea consecinţe dintre cele mai nefavorabile asupra afacerii.

Planificarea riscului1

etapele managementuluiriscului

planificarea riscului


5

Ce este aceea identificarea riscului și ce importanță are?

Identificarea riscurilor însemnă descoperirea tuturor surselor de risc ce ar putea afecta, în orice fel, derularea afacerii, proiectului sau activităţii analizate.

Se întocmește o listă de posibile evenimente, cu probabilităţile de apariţie şi efectele pe care acestea le pot avea. Scopul principal al identificării riscului este acela de a evita situaţiile în care managerul este surprins de un eveniment nedorit.

Fiind prevenit cu privire la punctele vulnerabile ale afacerii, managerul poate acționa pentru a diminua sau elimina efectele negative ce pot apărea.

De menționat că, practic, este aproape imposibil să se determine absolut toate sursele de risc.

Exemple de riscuri ce pot fi identificate:

• riscuri tehnologice; • riscuri financiare; • riscuri legate de concurență; • riscuri privind resursele umane; • riscuri politice etc.

Care sunt metodele cele mai folosite pentru identificarea riscurilor ?

Identificarea riscurilor se poate realiza prin diverse metode, mai simple sau foarte complexe, cum ar fi:

• chestionare de identificare a riscului; • brainstorming; • jurnale ale activităților; • modele comportamentale (anticiparea comportamentului uman în anumite condiții); • diagrame (reprezentări grafice ale activităților, tip „schelet de pește” și ”activitate- mediu”); • diagrame de flux (detalierea proceselor pe faze); • ședinţe periodice cu personalul implicat, pentru împărtășirea părerilor și a experienței.

Identificarea riscului 2identificarea riscurilor

metodele utilizate pentru identificarea riscurilor


6

Ce este chestionarul de identificare a riscului și ce utilitate are pentru derularea afacerii?

Chestionarul de identificare a riscului este o listă de întrebări cu mai multe variante de răspuns, fiecărei variante fiindu-i asociat un anume punctaj. Răspunsurile la aceste întrebări permit calcularea punctajului total care este corelat cu gradul de risc.

Nu se poate determina însă sursa riscului și nici efectele lui. Aceste chestionare se pot dezvolta în orice domeniu, de exemplu planificarea unei călătorii, verificarea parametrilor unui motor înainte de pornirea acestuia, implementarea unui plan de afaceri etc.

Chestionarul poate stabili nivelul de risc al proiectului unei activităţi viitoare, înainte de începerea ei. El poate fi utilizat în selecţia proiectului cel mai convenabil ( cel care implică asumarea riscurilor cele mai mici, în vederea obţinerii beneficiilor cele mai mari).

Utilizarea chestionarului în identificarea riscului se face doar în fazele iniţiale ale ciclului de dezvoltare a afacerilor sau proiectelor.

Ce este brainstorming-ul și ce utilitate are în identificarea riscului?

Brainstorming este un termen provenit din limba engleză prin alăturarea a două cuvinte: ”brain” care înseamnă creier și ”storm” care înseamnă furtună. Practic, brainstorming-ul constă într-o sesiune de lucru cu o anumită temă, la care participă specialişti din diferite domenii, care aduc idei referitoare la temă, urmând ca aceste idei să fie analizate şi selecţionate.

În cazul de față, participanții la brainstorming vin cu idei referitoare la cele mai mici surse de risc care pot afecta derularea unui proiect. Pe măsură ce apare o idee nouă, ea este notată pentru a putea fi apoi dezbătută și analizată. Ideile noi sunt acceptate, indiferent cât de stupide sau de fanteziste ar părea, pentru a încuraja un flux continuu de sugestii.

Pentru creșterea eficienței, se poate utiliza tehnica de analiză SWOT. Brainstormingul este utilizat după ce am ales proiectul optim prin aplicarea chestionarului de risc, eliminând neajunsurile acestuia din urmă.

chestionarul de identificare a riscului

brainstorming


7

Ce sunt jurnalele de activitate și ce utilitate au ele ?

Jurnalele de activitate constituie instrumente utile în procesul de urmărire a derulării activităţilor pentru o perioadă de timp specificată care este, de regulă, lunară.

În aceste jurnale se consemnează orice abatere de la normal apărută în intervalul specificat (de exemplu, o defecțiune), măsurile care au fost luate, persoanele responsabile de evenimentul respectiv, perioada de timp în care au fost rezolvate situaţiile, data rezolvării, precum şi nivelul riscului semnalat.

Astfel, pentru evenimentele similare ce vor apărea ulterior se vor cunoaște exact măsurile ce trebuiesc luate pentru remediere, persoanele care trebuie să intervină și durata necesară remedierii. În acest fel, gradul de risc asociat cu aceste evenimente va scădea.

Cum se face analiza riscului?

Faza de analiză a riscului ia în considerare riscurile identificate anterior şi realizează o cuantificare aprofundată a acestora, prin examinarea calitativă și cantitativă a impactului (a efectului)pe care îl poate avea fiecare risc în parte, în cazul (nedorit )în care se manifestă pe parcursul derulării afacerii.

Impactul poate consta în pierderi financiare, în afectarea imaginii și bunului renume al societății, în afectarea sănătății angajaților sau clienților sau chiar în pierderea de vieți omenești.

Pentru analiza riscului, se foloseşte un instrumentar matematic divers.

De câte feluri este analiza riscului?

• analiza calitativă • analiza cantitativă

Analiza risculuii 3

jurnalele de activitate

analiza riscului

categoriile analizei riscului


8

Cum se face analiza calitativă a riscului?

Analiza calitativă se poate face folosind unele metode, cum ar fi: • elaborarea unor ”scenarii”optimiste și pesimiste (ce se poate întâmpla în cel mai bun caz, ce se poate întâmpla în cel mai rău caz); • tehnica matricei probabilitate-impact ce combină cele două aspecte ale unui risc: probabilitatea de producere și impactul, pentru o evaluare cât mai corectă.

În funcție de numărul de rânduri și coloane ale matricei, se poate evalua riscul pe mai multe niveluri: de exemplu, pentru o matrice cu 3 rânduri și 3 coloane, există 3 niveluri de risc etc.

Managerul poate lua, sau nu, în calcul o situație de risc, în funcție de probabilitatea de apariție și de dimensiunea impactului.

Riscurile care sunt demne de luat în calcul sunt cele cu probabilitate mare de a se produce și cu impact mare, în timp ce riscurile cu probabilitate mică și impact nesemnificativ pot fi trecute cu vederea.

Cum se face analiza cantitativă a riscului?

Analiza cantitativă a riscului se referă la calcularea nivelului de impact al unui eveniment de risc.

Dacă probabilitatea de manifestare a unui risc nu poate fi calculată exact, dimensiunea pierderilor sau pagubelor poate fi stabilită destul de exact prin diferite metode sau tehnici de calcul.

Acestea sunt foarte complexe și sunt folosite de persoane specializate numite analiști de risc.

Câteva exemple de metode și tehnici de calcul cantitativ al riscului:

• modelarea riscului; • analiza valorii aşteptate; • analiza ratei cost-beneficiu; • analiza pe baza arborelui decizional; • metoda simulărilor Monte Carlo.

analiza cantitativă a riscului

analiza cantitativă a riscului


9

Care sunt și cum se stabilesc strategiile de abordare ariscului ?

Există o serie întreagă de metode şi proceduri cu ajutorul cărora se pot stabili tactici de abordare a riscurilor identificate şi analizate anterior.

Principalul scop al acestei etape, este acela de a pune managerul şi organizaţia pe care acesta o conduce, la adăpost de producerea unor evenimente de risc.

Odată ce riscurile au fost identificate și analizate, managerul poate adopta una din următoarele soluții:

• ignorarea riscului; • monitorizarea riscului; • evitarea riscului prin eliminarea sursei de risc; • transferul sau repartizarea riscului în responsabilitatea unei terțe părți; • tratarea riscului în mod pro-activ.

Când se aplică strategia de ignorare a riscului?

Managerul poate alege să nu ia în seamă riscul, dacă acesta are probabilitate de apariție și impact reduse; ignorarea este periculoasă pentru nivelurile de risc mediu și înalt.

Când se aplică strategia de monitorizare/urmărire a riscului?

Monitorizarea (urmărirea) riscului în timp se aplică riscurilor puternice cu probabilitate redusă de manifestare, pentru a vedea probabilitatea de apariție; dacă riscul pare mai probabil pe parcursul trecerii timpului, va fi apoi tratat activ .

Avantajul este că resursele limitate sunt cheltuite doar pentru riscurile cele mai probabile.

Dezavantajul este că întârzierea reacţiei în abordarea riscului poate scădea probabilitatea tratării cu succes a riscului pe viitor.

Stabilirea strategiilor de abordare a riscului4strategiile de abordare a riscului

strategia de ignorare a riscului

strategia de monitorizare/ urmărire a riscului


10

În ce constă strategia de evitare a riscului prin eliminarea sursei de risc?

Evitarea riscului prin eliminarea sursei de risc care se află la baza problemei este foarte eficientă în înlăturarea riscului, dar nu poate fi aplicată tuturor situațiilor.

Spre exemplu, dacă unei părți a unui proiect îi sunt asociate riscuri înalte, această parte poate fi înlăturată din proiect. Alte măsuri ce pot fi luate de antreprenor sunt: să nu iniţieze o anumită tranzacţie sau afacere; să stabilească un preţ foarte mare (care să acopere riscurile), să condiţioneze oferta, etc.

Cele mai multe dintre opţiunile care elimină riscul tind să scoată organizaţia din afaceri. O întreprindere cu aversiune prea mare faţă de risc nu va supravieţui mult timp (prețuri prea mari, pierderea unor oportunități etc).

În ce constă strategia de transfer/ repartizare a riscului?

Această strategie constă în transferul sau repartizarea riscului în responsabilitatea unei/unor terțe părți, care vor accepta o parte sau întreaga responsabilitate pentru consecinţele riscului.

Regula generală de alocare a riscului este să se aloce riscul părţii care poate să îl suporte şi să îl controleze cel mai bine.

Strategia de contractare constituie un mecanism esenţial în repartizarea riscului. Riscurile pe care şi le asumă întreprinderea sunt, în mod obişnuit, formalizate prin contracte cu beneficiarii.

Riscurile legate de resursele umane sunt acoperite, cel puţin parţial, prin încheierea contractelor colective şi individuale de muncă. În majoritatea cazurilor, riscurile legate de materiale şi echipamente pot fi transferate furnizorilor acestora, prin garanţiile pe care aceştia le oferă.

Unele riscuri pot fi îndepărtate prin încheierea unor contracte de asigurare. Compania de asigurări îşi asumă o parte din riscuri, în schimbul unui preţ (primă de asigurare).

Dacă riscul se produce în condiţiile specificate prin contractul de asigurare, asiguratorul va rambursa partea asigurată sau toate pierderile suferite datorită riscului. Dacă riscul nu apare, asiguratorul păstrează prima de asigurare.

strategia de evitare a riscului prin eliminarea sursei de risc

strategia de transfer/ repartizare a riscului


11

În ce constă tratarea pro-activă a riscului?

Tratarea riscului în mod pro-activ este abordarea recomandată în majoritatea cazurilor.

Tratarea încearcă reducerea riscului fie prin reducerea probabilității de apariție, fie prin măsuri care limitează impactul riscului și reduc la minim efectele negative.

Diminuarea riscurilor se poate realiza printr-o serie de instrumente cum sunt:

• programarea – de exemplu, programarea ştiinţifică a activităţilor cu ajutorul graficelor-reţea reduce, în limite rezonabile, riscurile legate de respectarea termenelor de execuție;

• instruirea - de exemplu, prin programe de instruire şi conştientizare în domeniul securităţii muncii, se reduc riscurile legate de securitatea muncii (care influenţează productivitatea şi calitatea lucrărilor);

• reproiectarea judicioasă a echipelor de muncă, a fluxurilor de materiale, a folosirii echipamentelor şi forţei de muncă.

Ce înseamnă monitorizarea și controlul riscului?

Monitorizarea și controlul încheie ciclul activității de management al riscului, prin operaţiuni care, în anumite situaţii, pot relua întregul proces, respectiv se revine la primul pas.

În practică, monitorizarea și controlul se utilizează, din păcate, doar atunci când evenimentul de risc s-a manifestat, odată cu el apărând şi efectele.

Deoarece este practic imposibil să se identifice toate riscurile, reluarea periodică a celor cinci etape din ciclul de management pentru re-evaluarea riscurilor poate preveni surprizele neplăcute.

Monitorizarea și controlul riscului5

tratarea pro-activă a riscului

instrumentele utilizate în diminuarea riscului

programarea

instruirea

reproiectarea judicioasă

monitorizarea și controlul riscului


Volumul II

Capitolul 6. Managementul Stresului – noţiuni introductive


1

Capitolul 6. Managementul Stresului – noţiuni introductive

6

Antreprenoriatul nu este atât de simplu pe cât pare multora. El implică asumarea unor responsabilități și a unor riscuri, și realizarea unor sarcini împovărătoare, de cele mai multe ori.

Deciziile luate sub tensiune, realizarea sarcinilor contra-cronometru, problemele financiare sau cele legate de angajați - iată doar câteva din multele și variatele situații generatoare de stres care pot deturna profitabilitatea afacerilor, dând bătăi de cap unui antreprenor.

Însușirea noțiunilor de management al stresului te va ajuta să previi, să reduci și/sau să faci față situațiilor stresante, în cadrul întreprinderii tale dar și la nivel personal.

Trebuie să cunoști foarte bine cauzele generatoare de stres, dar și efectele în plan fizic, emoțional și comportamental date de acesta, pentru a le recunoaște de îndată ce apar și a le combate cu succes.

Așa cum vei vedea în cele ce urmează, ”Managementul stresului” pune accentul în mod deosebit pe stresul organizațional, ale cărui efecte au o amploare deosebită.

Această formă de stres, care afectează economia întreprinderilor și chiar economia națională a unor țări, este responsabilă (conform statisticilor) de mai mult de 60% dintre accidentele de muncă, 50-60% din absenteismul la locul de muncă și 80% din decesele la locul de muncă.

Stresul organizațional sau ocupațional este o noțiune relativ nouă, care definește stresul apărut la locul de muncă.

Conceptul de managementul stresului „sub lupă”

„Stresul începe să ne scutească de obsesia utilizării timpului liber.” – Vasile Ghica


2

Stresul organizaţional afectează toate întreprinderile și toate persoanele, indiferent de nivelul decizional, fiind legat de incapacitatea de a face față situațiilor stresante profesionale.

Cauzele stresului organizațional sunt foarte numeroase și uneori, destul de complexe.

Situațiile stresante sunt diferite pentru un manager față de restul angajaților, însă atât stresul managerial cât și cel al celorlalți angajați poate afecta negativ performanțele întreprinderii.

De aici rezultă și importanța cunoașterii amănunțite a surselor de stres. Efectele asupra indicatorilor economico - financiari trebuie de asemenea cunoscute, deoarece aceștia indică foarte fidel nivelul de stres al angajaților.

”Managementul stresului” face și o trecere în revistă a unor măsuri ce pot fi luate la nivelul întreprinderilor, cu mențiunea că alegerea punctuală a unei măsuri sau a alteia necesită pregătire superioară de specialitate și este la latitudinea fiecărei întreprinderi în parte.

Nu există abordări standardizate sau un manual pentru dezvoltarea programelor de prevenție a stresului.

Fiecare întreprindere adoptă propria strategie de management al stresului, în funcție de particularitățile surselor de stres și impactul fiecăreia dintre surse asupra bunului mers al afacerii.

Dincolo de managementul stresului realizat la nivel organizațional, e important ca fiecare dintre noi să învețe să gestioneze stresul, pentru a-și asigura succesul profesional pe termen lung și pentru a-și menține sănătatea fizică și psihică.

Ce este stresul?

Stresul, conform definiției moderne, este acea stare sau situație în care cerințele depășesc resursele personale și sociale pe care o persoană este capabilă să le mobilizeze.

Apariția stresului depinde de percepția fiecăruia asupra unei situații sau eveniment și de abilitatea personală de a se descurca în acea situație.

conceptul de stres


3

Există mai multe feluri de stres?

Stresul, în doze mici, este stimulant, indispensabil pentru viață și pentru menținerea funcțiilor mentale și fizice, necesare desfășurării activității umane; acest tip de stres menține echilibrul și tonusul fizic și psihic al persoanei, starea de sănătate și induce o adaptare pozitivă la mediu, este factor mobilizator pentru realizarea sarcinilor primite, a autodepășirii.

Stresul peste un anumit nivel (nivel ce variază de la individ la individ), care depășește resursele fizice și psihologice, duce la scăderea performanțelor, insatisfacție, tulburări fizice și psihice.

În funcție de intensitatea și durata stresului se descriu 3 tipuri:

• bazal – determinat de experiențele zilnice, specific activităților monotone, de rutină;

• cronic sau cumulativ - determinat de expunerea la stres intens, îndelungat , având ca formă extremă de manifestare, epuizarea (”burn-out”);

• acut sau traumatic – provocat de o cauză care acționeaza brusc și violent.

Care sunt cele mai fecvente cauze de stres?

În funcție de evenimentele de viață puse în legatură cu apariția stresului, acesta poate avea :

• cauze casnice (decesul soțului/soției, îmbolnavirea soțului/soției, conflicte cu copiii/parinții, conflicte conjugale, etc.);

• cauze sociale (pierderea locuinței, pensionarea, pierderea locului de muncă );

• cauze profesionale sau stresul la locul de muncă .

Care sunt efectele stresului?

Stresul are efecte negative, atât din punct de vedere fizic, dar și emoțional și comportamental.

Efectele fizice determinate de stres pot afecta starea de sănătate în mai multe moduri, diferite de la un individ la altul.

tipurile de stres

cauzele stresului

efectele stresului


4

Aceste efecte pot varia ca intensitate de la disconfort ușor, până la boli grave, ce amenință viața.

Vulnerabilitatea la stres este dată de mai mulți factori, din care menționam: vârsta, tipul personalității, sexul, nivelul de pregătire.

Organizația Mondială a Sănătății a declarat stresul ca fiind ”boala secolului XX ”. În secolul XXI, situația este încă și mai gravă, după cum dovedesc statisticile.

Ce modificări fizice pot apărea în urma expunerii la stres?

Iată câteva manifestări fizice ale stresului :

• accelerarea pulsului, creșterea tensiunii arteriale; • schimbări ale ritmului respirației, gură uscată; • mâini și picioare reci, transpirate; • tensiune musculara crescută, dureri frecvente de spate; • scăderea rezistenței la boli; • modificarea vocii (mai ascuțită sau mai răgușită); • slăbire sau îngrășare excesive; • modificari ale apetitului sexual; • dureri frecvente de stomac; • amețeli, dureri de cap, insomnii; • accidente vasculare cerebrale, infarct.

Ce modificări emoționale și de comportament poate provoca stresul?

• scăderea globală a atenției și capacității de concentrare; • scăderea randamentului activităților fizice și intelectuale; • scăderea performanțelor, superficialitate; • evitarea muncii sau a obligațiilor; • gânduri negative despre sine, lume, viitor; • scăderea creativității; • scăderea stimei de sine, neglijența față de propria persoană; • scăderea interesului pentru lucruri care altădată erau hobby-uri; • izolarea de prieteni, familie, colegi; • răbufniri emoționale, plâns; • consumul de tutun sau alcool în exces; • anxietate, depresie, tentative de suicid; • nervozitate excesivă, irascibilitate, tendințe spre violență

modificările fizice ale expunerii la stres

modificările emoționale ale expunerii la stres


5

Cum se poate stabili nivelul stresului la care este supusă o persoană?

Pentru stabilirea nivelului de stres al unei persoane, se folosesc mai multe tipuri de chestionare.

Unele chestionare pornesc de la cele mai frecvente situații generatoare de stres, încercând să stabilească dacă subiectul a fost expus acestor situații în ultimul an, și cu ce frecvență. Fiecăreia dintre cauze îi corespunde un anumit punctaj, direct proporțional cu stresul pe care îl generează.

Alte chestionare urmăresc apariția și intensitatea efectelor menționate anterior (de ordin fizic și comportamental). Identificarea apariției acestor efecte, în diferite grade, reflectă, relativ fidel, nivelul stresului individual.

Există, de asemenea, chestionare care pot stabili nivelul stresului la locul de muncă al angajaților unei întreprinderi.

Ce este managementul stresului organizațional și de ce este important pentru o afacere?

Managementul stresului este definit, în general, ca abilitatea de a reduce, a preveni și a face față situațiilor stresante.

Atunci când este vorba de o întreprindere, managementul stresului este indispensabil pentru bunul mers al afacerilor.

Stresul, atât la nivel managerial, cât și al angajaților, poate avea consecințe negative asupra afacerii, prin creșterea costurilor generale și scăderea profitului etc.

Un manager stresat este excitabil, neliniștit, speriat și irascibil, incapabil de a munci efectiv alături de alte persoane.

Când inima îi bate mai repede și îi tremură mâinile, capacitatea de a executa mișcări fine și precise, abilitatea în gândire și integrarea informațiilor sunt afectate, ca și capacitatea de a lua decizii bune.

Angajații stresați au frecvent tendința de a face greșeli, au un randament și o productivitate scăzute, se îmbolnăvesc mai des și sunt mai irascibili.

Toate acestea se răsfrâng negativ asupra afacerii.

managementul stresului organizațional


6

Ce sunt stresul organizațional și stresul ocupațional?

Stresul afectează nu doar sănătatea și siguranța indivizilor, ci și sănătatea întreprinderilor și chiar a economiilor naționale, prin componenta sa numită stres ocupațional.

Stresul organizațional este stresul manifestat în cadrul unei organizații. Stresul ocupațional sau profesional desemnează stresul la locul de muncă al unui individ. Cele două noțiuni sunt în mare parte superpozabile, neexistând decât o diferență de nuanță.

Această formă de stres poate afecta orice persoană din întreprindere, la orice nivel. El apare indiferent de domeniul de activitate și de mărimea întreprinderii.

Stresul ocupațional este implicat în principalele cauze de deces: afecțiuni cardiovasculare, cancer, afecțiuni ale plămânilor, accidente, ciroză și sinucideri.

Organizația Internațională a Muncii estimează faptul că stresul ocupațional provoacă o pierdere echivalentă cu 10% din Produsul Intern Brut al unei țări. Importanța adresării corecte a stresului la locul de muncă a fost recunoscută de Uniunea Europeană în ultimii ani, astfel încât un procent de 9,6% din PIB-ul Uniunii este alocat metodelor de contracarare a stresului ocupațional.

Această măsură a fost luată deoarece mai mult de 60% dintre accidentele de muncă, 50-60% din absenteismul la locul de muncă și 80% din decesele la locul de muncă sunt legate de incapacitatea de a face față situațiilor stresante la locul de muncă.

Care sunt sursele de stres pentru un antreprenor?

Cele mai frecvente cauze de stres pentru antreprenori sunt:

• solicitări complexe, de o mare diversitate, frecvent cu caracter de noutate și urgență; • responsabilități mari și presiune de a concilia interesele întreprinderii în ansamblu, cu cele ale diferitelor categorii de angajați; de cele mai multe ori trebuie sacrificate unele interese în favoarea altora, fapt ce generează stres puternic; • timp redus de luare a deciziilor importante pentru viitorul întreprinderii;

stresul organizațional

stresul ocupațional

sursele de stres ale unui antreprenor


7

• conștientizarea efectelor unei decizii insuficient elaborate; • stilul managerial neadecvat activității sau grupului condus; • centralizarea excesivă a autorității, prin conflict între dorința de a controla cât mai multe activități și resursele limitate de timp și energie; • slaba pregătire a subordonaților, prin conflict între dorința de realizare a obiectivelor întreprinderii și lipsa de autoritate în selecția / concedierea angajaților; • program de lucru prelungit, forțat de termenele tot mai scurte, schimbarea priorităților sau strategiilor, folosirea de tehnici și metode uzate moral.

Care sunt sursele de stres pentru angajați?

Cele mai frecvente cauze de stres pentru salariați sunt : • program de lucru inflexibil ce duce la conflict serviciu-familie; • slujba prea grea sau prea ușoară, monotonă; • condiții proaste de muncă (zgomot, iluminare, mizerie, căldură/ frig excesive, etc.); • lipsa perspectivei de avansare sau schimbare semnificativă; • obiective neclare, resurse insuficiente sau inadecvate, cerințe conflictuale; • incompatibilitatea cu tipul de management practicat, prin conflict între dorința de a-și menține postul și tendința de a riposta la atitudini și comportamente percepute ca inadecvate; • delegarea în exces de către șefi, spre subordonați; • nesiguranța locului de muncă; • incertitudine în evoluția carierei; • lipsa controlului asupra ritmului muncii, apariția imprevizibilă a unor suprasarcini la locul de muncă sau din contră, sub-încărcarea; • lipsa de competență / pregătire slabă, insuficientă; • relații nesatisfacatoare sau conflicte cu superiorii, subordonații, colegii, beneficiarii etc.

sursele de stres ale unui angajat


8

Care sunt efectele unui nivel ridicat de stres în cadrul unei întreprinderi?

Dezechilibrul dintre cerințele muncii și resursele, capacitatea și nevoile angajaților duce la disfuncționalități ale întreprinderii, ce pot fi caracterizate prin:

• creșterea numărului de îmbolnăviri și concedii medicale; • rata ridicată a absenteismului; • scăderea productivității; • incapacitatea de atingere a obiectivelor propuse; • creșterea ratei de accidentare și a celei de eroare; • creșterea numărului de conflicte între angajați; • rata mare de fluctuație a personalului; • creșterea costurilor generale ale întreprinderii; • scăderea profitului.

Cum poate fi evaluat nivelul de stres în cadrul unei întreprinderi?

Lipsa semnelor evidente nu este un motiv bun pentru a neglija măsurile de reducere a stresului la locul de muncă sau minimizarea importanței unui program de prevenție a stresului.

Efectele organizaționale ale stresului, menționate anterior, se constituie în adevărați indicatori de stres la nivel organizațional, foarte utili deoarece, de cele mai multe ori, angajații nu se plâng, temându-se pentru locul lor de muncă.

Ce măsuri de management al stresului pot fi luate pentru combaterea stresului la nivel organizațional?

Problemele legate de managementul stresului la nivel organizațional sunt complexe, necesită pregătire superioară de specialitate și este la latitudinea fiecărei întreprinderi în parte. Nu există abordări standardizate sau un manual pentru dezvoltarea programelor de prevenție a stresului.

Designul programelor și soluțiile sunt influențate de numeroși factori: mărimea și complexitatea întreprinderii, resursele disponibile și, în special, tipul de probleme cu care se confruntă întreprinderea.

De exemplu, unele întreprinderi au ca problemă principală suprasolicitarea angajaților, iar altele - un program inflexibil sau lipsa de comunicare cu publicul.

efectele stresului asupra întreprinderi

programele de prevenție a stresului organizațional


9

Cu alte cuvinte, nu este posibilă o prescripție universală de prevenție a stresului la locul de muncă, dar este posibilă oferirea unor linii de ghidare pentru procesul de prevenire a stresului în întreprinderi.

În toate situațiile, procesul programelor de prevenție a stresului implică trei etape distincte: identificarea problemei, intervenția și evaluarea.

Pentru ca acest proces să aibă șanse de reușită, întreprinderile trebuie să fie pregătite adecvat.

Un nivel minim de pregatire pentru programul de prevenire a stresului trebuie să includă următoarele:

• conștientizarea problemelor legate de stresul la locul de muncă (cauze, costuri, control); • asigurarea unui management participativ și suport de calitate pentru programul de prevenție; • implicarea adecvată a angajaților în toate fazele programului de prevenție a stresului; • stabilirea capacității tehnice de conducere a programului (cursuri specializate pentru membrii întreprinderii respective / folosirea consultanților de specialitate); • reducerea numărului de schimbări impuse fiecărui individ sau fiecărei echipe; • limitarea complexității procedurale și de altă natură în executarea sarcinilor; • asigurarea posibilității ca angajații să-și poată exprima opiniile în fața cuiva - șef, colegi, consilieri; • asigurarea de facilități sociale și sportive, facilități materiale (cum ar fi masa la cantină); • aducerea împreună a angajaților sau a angajaților și managerilor, în cadrul aceluiași comitet sau „grup de rezolvare a problemelor”; • definirea posturilor de o manieră care să permită grad maxim de exercitare a competențelor și discernământului propriu al angajatului, încorporând sarcini suficient de variate și dificile pentru a-i menține atenția și interesul; • atribuirea de autoritate și putere de decizie conformă cu responsabilitățile; • încurajarea spiritului de echipă și a comunicării, atât pe verticală cu lanțul ierarhic, cât și pe orizontală între departamente; • recunoașterea angajaților pentru performanța lor; • asigurarea oportunităților de dezvoltare a carierei; • cultura organizațională ce valorizează angajatul.

etapele programelor de prevenție a stresului


10

Ce măsuri pot fi luate pentru combaterea stresului, la nivel individual?

Dincolo de managementul stresului realizat la nivel organizațional, e important ca fiecare dintre noi să învețe să gestioneze stresul, pentru a-și asigura succesul profesional pe termen lung și pentru a-și menține sănătatea fizică și psihică.

În acest scop, trebuie să urmăm în principal următorul algoritm:

• identificarea surselor de stres pe termen scurt și pe termen lung și conștientizarea tipului propriu de răspuns la stres; • evaluarea poziției tale unice și exploatarea resurselor de care dispui (analiza personală tip SWOT); • dezvoltarea unor abilități și comportamente de management al stresului (comunicarea și gândirea pozitivă, creșterea asertivității, abilități decizionale, metode de relaxare); • dezvoltarea stimei de sine, stabilirea priorităților/limitelor, stabilirea de scopuri realiste; • dezvoltarea rețelei de sprijin; • adoptarea unui stil de viață sănătos, menținerea greutății normale, exerciții fizice; • petrecerea plăcută a timpului liber, eventual găsirea unui hobby; • managementul timpului (care are dedicat un întreg capitol).

De câte ori constatăm că ziua se încheie şi nu am realizat cele mai importante lucruri pe care ni le-am propus sau constatăm că am făcut treaba altora, dar nu ne-am ocupat suficient de sarcinile proprii?

De câte ori viaţa personală ne este invadată de problemele de la birou?

Pentru a evita încărcarea şi stresul provocate de astfel de probleme, este necesar un control mai bun al timpului şi o utilizare eficientă a acestuia.

programele de prevenție a stresului individual


Volumul II

Capitolul 7. Managementul Timpului – noţiuni introductive


1

Capitolul 7. Managementul Timpului – noţiuni introductive

7

Nimic mai adevărat.

Timpul este cea mai prețioasă resursă pe care o deții (chiar dacă acum nu îți dai seama). Acesta nu poate fi înlocuit, nici salvat, nici oprit.

Poate fi doar realocat între activitățile pe care le desfășori zilnic, atât în viața cotidiană, cât și în afaceri.

De aceea, este foarte important ca, odată conștientizat acest lucru, să iei și măsuri pentru gestionarea eficientă a acestuia. Cum poți face asta? Devenind un expert în managementul timpului….sau cel puțin încercând.

Ce este managementul timpului?

Managementul înseamnă conducerea eficientă şi eficace a unei activităţi, prin gestionarea eficientă a resurselor. Managementul timpului se referă, așadar, la gestionarea corectăși eficientă a resursei numită timp.

În concepţia actuală, managementul timpului se referă în primul rând la optimizarea proiectării şi planificării activităţii manageriale şi se concentrează asupra stabilirii obiectivelor, asupra planificării zilnice şi asupra stabilirii priorităţilor organizaţionale. Altfel spus, managementul timpului este “Un proces de programare, de anticipare şi de reacţie într-o manieră planificată, predictivă, efectivă şi eficientă.” (Paul R.Godin, 1999)

„Planifică-ți timpul...dacă nu, te planifică el pe tine.”

managementul timpului

Conceptul de managementul timpului „sub lupă”


2

De ce este necesar managementul timpului?

Timpul este o resursă prețioasă, cu proprietăți și caracteristici speciale: este ireversibil, nu poate fi recuperat, cumpărat, depozitat sau multiplicat și este un factor important al stresului. Stresul legat de timp apare atunci când avem de făcut prea multe într-o perioadă prea mică de timp.

Aceasta duce la supraaglomerare şi la sentimentul că timpul ne-a scăpat de sub control. Managerii preocupaţi de performanţă ştiu însă că timpul este măsurabil şi continuu, iar managementul timpului este o prioritate pentru succesul unei afaceri. Managementul timpului înseamnă esenţa progresului tehnic şi economic, deoarece fructificarea şi dovedirea unei idei depind, de asemenea, de factorul timp.

Care sunt cauzele utilizării ineficiente a timpului?

Cele mai frecvente cauze ale utilizării ineficiente a timpului sunt:

• lipsa de obiective, de priorităţi şi de planificare a activităţii; • lucrul în condiţii de criză; • şedinţele ineficiente („ședințomania”); • întreruperi frecvente în activitate; • un birou prea încărcat cu lucrări care nu sunt urgente; • solicitarea prea multor hârtii din partea colaboratorilor.

Care sunt cauzele folosirii ineficiente a timpului, provocate de manager?

Personalitatea managerului îşi pune amprenta asupra firmei sale şi asupra tuturor celor care intră în contact cu aceasta. Managementul timpului începe cu managementul propriei persoane.

Principalele cauze ale utilizării ineficiente a timpului, pentru un manager (atât în afaceri cât şi în viaţă), sunt :

• lipsa unei discipline autoimpuse; • personalitatea managerului, felul său de a fi şi de a se comporta; • situaţia particulară cu care se confruntă (oboseala, depresia, anxietatea); • distragerea, datorită unor problemele personale, preocupări financiare sau de familie.

cauzele utilizării ineficiente a timpului

cauzele utilizării ineficiente a timpului pentru un manager


3

Managerii care se plâng că nu au suficient timp, reprezintă mai degrabă un caz de eşec al organizării muncii proprii.

Care sunt cauzele utilizării ineficiente a timpului, provocate de salariați?

• lipsa de punctualitate a acestora sau faptul că aceştia “trag de timp” prelungind discuţiile; • solicitări de rezolvare a unor probleme pe ultima sută de metri; • întârzierea rezolvării unor probleme, din lipsă de informații sau informații eronate; • lipsa de competenţă şi plasarea, în responsabilitatea managerului, a rezolvării problemelor care cad în sarcina lor.

Care sunt avantajele utilizării eficiente a timpului?

Celebra replică a lui Benjamin Franklin ”Time is money” („Timpul înseamnă bani”) este încă de actualitate, deoarece costul efectiv al unei activităţi este proporţional cu durata sa.

Întreprinderile care îşi construiesc strategii pe baza unor bugete calculate atent, dar fără a lua în considerare factorul timp, nu vor avea nici o şansă în faţa unui competitor cu buget identic care ştie să exploateze valoarea timpului.

Managementul corect al timpului prezintă numeroase avantaje pentru manager, ajutându-I :

• să atingă scopul urmărit; • să stabilească priorităţile; • să obţină o vedere de ansamblu asupra sarcinilor de realizat; • să comunice mai bine; • să obţină mai multe rezultate pe unitatea de timp; • să delege sarcini; • să păstreze echilibrul în viaţa profesională şi personală; • să-şi dezvolte creativitatea; • să reziste şi să se adapteze mai bine schimbărilor; • să participe la îmbunătăţirea calităţii vieţii tuturor membrilor întreprinderii.

cauzele utilizării ineficiente a timpului pentru un angajat

avantajele utilizării eficiente a timpului


4

Care sunt metodele de management eficient al timpului?

Conform definiţiei clasice a „eficienţei”, această problemă se referă la obţinerea de rezultate într-un timp cât mai scurt sau de a obţine mai multe rezultate în acelaşi interval de timp.

Managementul timpului este însă un proces mult mai complex, care ţine cont de priorităţile, obiectivele şi planurile stabilite, de modul de implementare şi de evaluare a acestora etc.

Nu poți realiza un management eficient al timpului rezolvând sarcinile la întâmplare sau în ordinea în care apar, ci raportându-te la obiective şi priorităţi.

Principalele metode de utilizare eficientă a timpului sunt :

• planificarea și prioritizarea- pentru fiecare minut petrecut planificând activităţile unei zile, o persoană câştigă patru minute atunci când vine momentul aplicării în practică a acelei activităţi; • organizarea - performanţele se obţin din: 10 % inspiraţie, 40 % transpiraţie, 50 % organizare; • respingerea ”hoților de timp” prin rezistenţa la evenimentele perturbatoare şi la tendinţele de irosire a timpului; • delegarea sarcinilor.

Ce implică planificarea?

Planificarea presupune stabilirea atentă și riguroasă a următoarelor probleme:

• ce sarcini vrem să îndeplinim; • care este ordinea de priorităţi; • în cât timp; • în ce relaţie se găsesc obiectivele fixate pe termen scurt, cu cele pe termen mediu şi lung, şi rezultatele pe care ni le-am propus; • instrumentele de monitorizare a realizării sarcinilor şi modului în care ne-am planificat activitatea;

Trebuie să existe o corelare cât mai bună între planurile pe termen scurt şi cele pe termen mediu şi lung.

Planificarea şi prioritizarea1

metodele de management eficient al timpului

planificarea și prioritizarea


5

Primul pas în optimizarea managementului timpului îl reprezintă îmbunătăţirea planificării pe termen scurt - în special a celei zilnice. În acest scop, sunt foarte utile agendele, listele de lucru cu evidenţierea duratei fiecărei activităţi, pentru organizarea activității zilnice, planificatoarele săptămânale.

Trebuie evidențiate câteva elemente importante: priorităţile zilei, sarcina cea mai importantă a săptămânii, celelalte activităţi care trebuie realizate, plasarea în decursul zilei a tuturor activităţilor (până la nivel de jumătate de oră, dacă se poate) precum şi dacă activităţile respective pot fi sau au fost delegate altor persoane.

În acelaşi mod, se planifică activităţile dintr-o săptămână şi, apoi, dintr-o lună - utilizând agenda (planner-ul) procurat din comerţ sau confecţionat .

Se alocă maxim 30% din timp pentru activităţi neaşteptate (deci, neplanificate). Planificarea duce la ”dilatarea” timpului: vei fi capabil să realizezi mai mult şi mai bine, reducându-se considerabil şi stresul resimţit.

Ce tehnici și instrumente pot fi folosite pentru managementul timpului ?

Tehnicile clasice de gestionare a timpului sunt:

• lista de priorități – cea mai simplă și cea mai folosită tehnică de planificare; • managementul prin obiective (comunicarea scopurilor organizaţiei, tuturor angajaţilor în cadrul unei întruniri; în conformitate cu aceste scopuri, aceştia îşi propun obiectivele individuale legate de slujba propriu – zisă a fiecăruia); • spread-sheets-uri ( foi de calcul conţinând coloane pentru: arii cheie, obiective, termene limită, costuri şi alte detalii); • analiza SWOT; • grafice Gantt - pot arăta foarte uşor activităţile desfăşurate în avans sau în întârziere; • mind-mapping –permite o circulație mai rapidă a ideilor între angajați, ducând la o creştere a productivităţii timpului şi la economie de timp; • fișe de evaluare a ședințelor; • software specific (mult mai moderne şi eficiente, dar și costisitoare).

tehnici și instrumente de gestionare a timpului


6

Ce este lista de priorități și care este utilitatea ei pentru managementul timpului?

Lista de priorități este cea mai simplă și cea mai folosită tehnică de planificare. Factorii determinanţi în stabilirea priorităţilor sunt urgenţa şi importanţa.

Plecând de la acești factori, se poate obține matricea Urgent – Important (figura1). În funcție de acești doi factori, se disting :

Fig.1 Matricea Urgent-Important

• obiective importante și urgente (crize, probleme presante, activități cu termen fix) - cadranul I

• obiective importante, dar nu urgente (planificarea, cultivarea relațiilor, activități mărunte) - cadranul II

• obiective urgente, dar nu importante (apeluri telefonice, întreruperi, rapoarte, întâlniri) - cadranul III

• obiective care nu sunt nici urgente, nici importante (muncă de rutină, conversații la telefon, corespondență, activități plăcute etc.) - cadranul IV

EXECUT ACUM PLANIFIC

DELEG ELIMIN

URGENT

IMPO

RTA

NT

lista de priorități

matricea Urgent-Important


7

Cadranul I este şi urgent şi important şi, în general, numim activităţile cadranului I “crize” sau “probleme”.

Atâta timp cât managerul acţionează în cadranul I, el este continuu presat de situaţii de criză, va fi într-o situaţie continuă de stres şi va avea ca alternativă refugiul în activităţile neimportante şi neurgente din cadranul IV, lipsindu-i timpul pentru activităţile din cadranele II şi III.

O altă categorie de manageri îşi petrece timpul în cadranul III al urgenţelor neimportante, având impresia că se află de fapt în cadranul I.

Ei reacţionează la situaţiile urgente ca şi cum ar fi importante şi se focalizează pe activităţi pe termen scurt, considerându-le lipsite de valoare pe cele pe termen lung.

În general, putem spune că persoanele care îşi desfăşoară activitatea în cadranele III şi IV nu au calităţi manageriale şi nu au ce căuta într-o funcţie de conducere.

Managerul ideal se fereşte de cadranele III şi IV, reduce dimensiunile cadranului I şi îşi petrece cât mai mult timp în activităţi din cadranul II.

Activităţile din acest cadran sunt cheia unui management eficient pentru că tratează lucruri care sunt cu adevărat importante fără a fi însă urgente (planificările pe termen lung, cultivarea relaţiilor, activităţile preventive, adaptarea planurilor la condiţii noi etc.).

Pentru a avea timp pentru activităţile din cadranul II, managerul trebuie să reducă din timpul alocat activităţilor din cadranele III şi IV pentru că nu poate ignora activităţile din cadranul I: a spune “da” la activităţile importante din cadranul II, înseamnă a învăţa să spui “nu” altor activităţi care adeseori par a fi urgenţe.


8

Ce presupune organizarea ?

Chiar dacă planificarea zilnică este foarte bună, nu vei avea deplin succes în îndeplinirea sarcinilor, dacă nu ai aceeaşi grijă şi pentru organizarea “locului de muncă”, adică a biroului, a mesei de lucru, a sălii de şedinţe etc.

De altfel, este recunoscut faptul că în orice organizaţie se vehiculează extrem de multe hârtii: planificări anuale, trimestriale, zilnice, procese verbale de la şedinţe, diferite situaţii şi rapoarte etc.

Toate aceste documente trebuie sortate, organizate şi depozitate. Pe biroul de lucru, trebuie să se găsească:

• agenda cu planificarea zilnică şi săptămânală a activităţii; • mapa cu lucrările de efectuat în ziua respectivă.

De asemenea, pentru a evita distragerea atenţiei, este bine ca pe birou să ai, la un moment dat, numai lucrurile şi hârtiile pentru rezolvarea problemei la care lucrezi.

Cum anihilezi ”hoții” de timp?

Managementul timpului nu poate fi văzut izolat faţă de alte activităţi relaţionate cu managementul, cum sunt leadershipul şi delegarea.

Un aspect cheie al leadershipului este vizibilitatea, iar aceasta este legată inevitabil de politica “uşilor deschise”.

În efortul lor de a căuta mai mult timp, managerii nu trebuie să uite de necesitatea de a fi disponibili pentru consultaţii cu subordonaţii, colegii sau alţi parteneri de afaceri şi, în consecinţă, să asigure un proces de comunicare efectiv.

Organizarea2

Respingerea „hoţilor de timp”3

organizarea

„hoții de timp”


9

Totuși, pentru a evita pierderile importante de timp cauzate de ”hoții de timp” (cei prea vorbăreți, insistenții care au mereu probleme, incompetenții care pun mereu întrebări ”să se asigure” etc.), există mai multe metode de evitare care se aplică de la caz la caz:

• fixarea unui program zilnic riguros, cu ore precis stabilite pentru diferite tipuri de şedinţe, întâlniri de lucru cu colegii, semnarea documentelor etc.; • ”ora de liniște” - fixează anumite ore la care să nu poți fi deranjat şi informează-ți colaboratorii despre acest lucru; • ”regula celor 5 minute” – pentru cei care transformă cea mai simplă discuţie într-o conversaţie mult prea lungă; • la telefon, discuția trebuie condusă conform obiectivelor stabilite , fără divagații; telefonul reprezintă un instrument care facilitează o comunicare rapidă, dar tot el poate fi generatorul unei mari pierderi de timp (şi bani), chiar fără să-ți dai seama; • stabilirea întâlnirilor la sfârşitul programului de lucru – este o soluţie salvatoare, mai ales în cazul angajaţilor insistenţi care te-ar întrerupe cu orice ocazie; • conducerea la uşă a musafirilor nepoftiţi sau care “mănâncă timpul” cu detalii nesemnificative, lungindu-se la “vorbă”; • folosirea e-mailului în locul telefonului pentru a ține legătura cu vorbăreții; • la şedinţe, fixează durate fixe pentru luările de cuvânt şi evită întreruperile; când există întreruperi frecvente sau când toţi participanţii încearcă simultan să participe la discuţii, şedinţa se prelungeşte şi nu îşi atinge scopul.

Ce presupune delegarea unei sarcini?

Delegarea unei sarcini unei terțe persoane nu presupune doar informarea acesteia despre ceea ce trebuie făcut. În funcție de gradul de responsabilitate, poți delega și luarea unor anumite decizii, mai rar, ce este drept. Așadar, să le luăm pe rând:

• nivelul 1 de delegare: “Faceți exact ceea ce vă spun” sau “Urmați aceste instrucțiuni întocmai”– este cel mai mic nivel de delegare care nu dă nici o libertate de mișcare persoanei delegate; este mai mult o instrucțiune;

Delegarea sarcinilor4

metode de evitare a „hoților de timp”

delegarea sarcinilor


10

• nivelul 2 de delegare: “Uitați-vă peste aceste documente și spuneți-mi cum stă situația. Voi decide eu.” – este o cerință, responsabilitatea pentru evaluarea opțiunilor înainte de luarea deciziei rămânând însă persoanei care a delegat;

• nivelul 3 de delegare: „Uitați-vă peste aceste documente și spuneți-mi cum stă situația. Vom decide împreună.” – persoana care a delegat împarte responsabilitatea cu cel / cei delegați să îndeplinească sarcina;

• nivelul 4 de delegare: “Spuneți-mi situația și de ce ajutor aveți nevoie din partea mea în evaluarea și rezolvarea ei. Dupa aceea, vom decide.” – oferă o libertate mai mare de analiză și de luare a deciziei, persoanei delegate, cu condiția ca ambele persoane să fie de acord;

• nivelul 5 de delegare: “Dă-mi analiza situației (argumentele, opțiunile, părerile pro și contra) și recomandările. Te voi anunța dacă poți merge mai departe. ” – și de această dată, persoana delegată are libertate de analiză și decizie, deoarece managerul solicită analize și recomandări de care va ține cont, însă tot el are ultimul cuvânt;

• nivelul 6 de delegare: “Decideți și lăsați-mă să știu și eu ce ați decis, așteptați acordul meu înainte de a acționa.” – persoana delegată beneficiază de încrederea managerului, acesta considerându-l destul de competent pentru a decide și implementa sarcina, însă dată fiind importanța sarcinii, competența sau alți factori externi, managerul preferă să dețină controlul coordonării;

• nivelul 7 de delegare: “Decideți și lasați-mă să știu ce decizie ați luat, după care acționați până când vă spun contrariul.” – persoana delegată începe să controleze acțiunea, creșterea subtilă a responsabilității salvează timp, pentru că începe să dispară sentimentul de sufocare dat de indecizie și birocrație;

• nivelul 8 de delegare: “Decideți și acționați – lăsați-mă să știu ce ați făcut (și ce s-a întâmplat).” – acest nivel de delegare salvează și mai mult timp; permite, de asemenea, un grad de urmărire din partea managerului cu privire la eficacitatea delegării responsabilității care este necesară când oamenii sunt dirijați de la o distanță mai mare; nivelul permite, de asemenea, și solicitarea


11

de feedback pozitiv din partea managerului, care este util în dezvoltarea direcției de acțiune;

• nivelul 9 de delegare: “Decideți și acționați. Nu e nevoie să supraverificați cu mŞine” – acesta este penultimul nivel al libertății persoanei delegate, caracterizat de un grad înalt de încredere acordat persoanei delegate de către manager, care însă are în continuare responsabilitatea sarcinii în cauză;

• nivelul 10 de delegare: “Decideți unde este nevoie de acțiune și gestionați situația în consecință. Este domeniul dumneavoastră de responsabilitate acum.”– cea mai mare libertate care poate fi acordată unei persoane, de regulă, utilizată doar după o schimbare formală în rolul persoanei delegate.

Mai sunt și alte metode prin care poți crește eficiența utilizării timpului?

Există foarte multe astfel de metode a căror aplicare rămâne la latitudinea fiecărui manager. Printre ele, sunt și așa-numitele ”reguli de aur” – dintre care, o parte au fost deja amintite :

• Rezolvă problemele dificile care necesită o concentrare maximă la orele când ești în formă maximă şi lasă lucrurile minore pentru celelalte părţi ale zilei;

• Fixează termene pentru toate sarcinile. Eventual, dacă sarcina este complexă şi se poate subdiviza se pot introduce şi termene intermediare;

• Nu amâna unele sarcini importante numai pentru că sunt neplăcute. Te vor apăsa, îți vor reduce capacitatea de muncă şi nu există nici o şansă să devină mai plăcute cu trecerea timpului; • Lasă de-o parte tot ce este neimportant. Multe aşa - zise probleme au tendinţa de a se rezolva de la sine;

• Analizează cauzele întreruperilor şi încearcă să elimini cât mai multe dintre ele;

Nu delega, sub nici o formă, sarcini cu caracter confidențial!

metodele de creștere a eficienței utilizării timpului


12

• Îndeplinește sarcinile una câte una, pentru a te putea concentra la realizarea lor.

• Fii concis la telefon. Fă-ți, în prealabil, o listă cu problemele pe care dorești să le discuți în cursul convorbirii telefonice şi nu divaga.

• Strânge-ți ideile într-un singur loc. În momentul în care ai o idee, noteaz-o într-o agendă, altfel s-ar putea să o uiți. Din când în când, consultă-ți agenda şi reţine ideile bune.

• Când abordezi o problemă, încerci să o şi finalizezi. Abordarea cu întreruperi va necesita timp mai îndelungat de rezolvare, vei pierde din coerenţă şi înţelegere şi vei pierde timp, de fiecare dată, pentru a intra din nou în problemă.

• Fii selectiv! Învaţă să spui NU!

• Verifică periodic (de ex., la sfârşitul săptămânii) cum ai folosit timpul în perioada dată şi încearcă, de fiecare dată, să găsești căi de îmbunătăţire a programului tău.

• Evită să iei de lucru acasă. Este mai bine să rămâi mai mult timp la serviciu şi să termini treburile urgente, iar în timpul petrecut acasă, să fii detaşat de problemele întreprinderii.


Volumul II

Capitolul 8. Marketingul întreprinderii – noţiuni introductive


1

Cu siguranță, ai auzit până acum vorbindu-se despre marketing.

Ce este marketingul, care este rolul acestuia și multe alte informații interesante și, în același timp, utile pentru afacerea ta, poți afla continuând lectura acestui ghid.

Să începem cu începutul:

Ce este marketingul?

Conceptul de „marketing” este de origine anglo-saxonă (market = piață) și a apărut pentru prima dată în S.U.A.

Asupra acestui concept, au existat de-a lungul timpului, în teoria de specialitate, o mulțime de definiții. Acesta, inițial, a fost văzut ca „nouă știință a vânzării”, „știința și arta de a convinge clienții să cumpere”, ajungând în zilele noastre să însemne mult mai mult.

Înainte de a defini, foarte simplist și pe înțelesul tău, conceptul de marketing, este bine să știi ce nu este marketingul. Așadar...

Ce nu este marketingul?

Capitolul 8. Marketingul întreprinderii – noţiuni introductive

8„Fără marketing, se poate întâmpla un lucru teribil...NIMIC.”

Marketingul nu înseamnă publicitate. Marketingul nu presupune doar a vinde. Marketingul nu se limitează la a trimite broșuri prin poștă. Marketingul nu este destinat divertismentului. Marketingul nu este un site web.

Conceptul de marketing „sub lupă”

conceptul de marketing


2

Acum că ai înțeles că marketingul nu trebuie confundat nici cu publicitatea, dar nici cu vânzarea, probabil te întrebi ce presupune cu adevărat, ce rol are, ce scop are și, mai ales, cum te ajută să faci bani. Da, bani. Pentru că, la urma urmei, la asta se rezumă afacerea ta, asta urmărești când deschizi o afacere: bani (profit).

Bun, să continuăm sau, mai bine zis, să revenim la prima întrebare:

Ce este, de fapt, marketingul?

Foarte pe scurt, marketingul este:

- o filosofie de afaceri care pune pe primul plan clientul, despre care voi vorbi mai încolo; - abilitatea de a crea şi păstra consumatori profitabili - totalitatea mijloacelor de care dispune o întreprindere pentru a-şi crea, conserva şi dezvolta pieţele şi clienții; - un ansamblu de activități care au ca scop final găsirea, crearea, stimularea și satisfacerea nevoilor clienților.

Așadar, marketingul poate fi definit ca activitatea comercială care dirijează fluxul de produse și servicii de la producător la consumator și care, de regulă, se face după un plan, și nu „după ureche”.

Făcut „ca la carte”, acesta se poate dovedi cea mai bună investiție, chiar dacă nu este neapărat și cea mai mare.

Ce rol are marketingul?

Marketingul are rolul de a face consumatorii să aleagă produsul sau serviciul tău și nu pe al concurentului. Cum? și, mai ales, De ce? Îți voi arăta puțin mai încolo.

Ce scop are marketingul?

Scopul marketingului este acela de a „ști și a înțelege clientul astfel încât produsul sau serviciul să i se potrivească și să se vândă singur.” (Peter Drucker)

De ce?

Pentru că indiferent dacă ai cel mai bun produs / serviciu din lume, fără promovarea corectă a acestuia, vei avea mari dificultăți în a-l vinde.

rolul marketingului

scopul marketingului


3

Unde, Când și Cum se aplică?

Marketingul se aplică pe fiecare segment al activității pe care o desfășori, încă din momentul în care ai decis să lansezi un produs / serviciu pe piață, și până când marfa ta ajunge la consumatorul final.

Ai aflat unde și când se aplică, mai rămâne să îți răspund la întrebarea „Cum?”.

Aici răspunsul pe cât este de scurt, pe atât este de complex, deoarece află că marketingul nu este așa de simplu de aplicat cum ai crede.

Pentru a-l face „ca la carte”, trebuie să studiezi și mai ales să aplici în mod corect o serie de tactici, strategii și metode dezvoltate de specialist, special pentru tine, pentru a-ți ajuta afacerea să prospere.

Mai multe detalii vei afla din secțiunea specială „Metode și instrumente de marketing utile unui antreprenor aflat la start”.

Până acum, ar trebui să îți fi făcut o idee despre ce presupune, în mare, marketingul, ce rol are, ce urmărește, unde, când și cum poate fi acesta aplicat.

Spun în mare, pentru că, după cum vei vedea în cele ce urmează, activitatea de marketing este mult mai complexă decât pare la prima vedere și, cu riscul de a mă repeta, nu uita că nu trebuie făcută ”după ureche”.

Pentru că nu ai cunoștințe de specialitate, cel puțin nu încă, în cele ce urmează, m-am gândit că ți-ar fi util să te familiarizezi cu o serie de concepte cheie ale acestei activități, și anume: mediu de marketing, piață, clienți, furnizori, concurenți, etc.

aplicabilitatea marketingului


4

Mediul de marketing

Ce se înțelege prin mediul de marketing?

Mediul de marketing cuprinde totalitatea factorilor ce scapă controlului imediat al întreprinderii și care influențează relația sa cu clienții țintă. Privit la nivelul întreprinderii, mediul de marketing are două componente: mediul extern și mediul intern. (vezi fig.1)

Fig.1 Componentele mediului de marketing

Concepte cheie pentru succesul în afaceri

mediul de marketing


5

1.

2.

a.

Mediul intern

Cum se definește mediul intern?

Mediul intern reprezintă totalitatea elementelor care exprimă fizic resursele de care dispune întreprinderea (materiale, financiare, umane): elemente aparținând mediului natural, resurse umane, disponibilități bănești.

Câte componente are mediul intern și care sunt acestea?

Componentele mediului intern sunt prezentate în figura de mai sus (fig.1).

Mediul extern

Cum se definește mediul extern?

Mediul extern reprezintă un ansamblu de factori și forțe aflate în exteriorul întreprinderii capabile să influențeze declanșarea, menținerea, dezvoltarea sau blocarea schimburilor de mărfuri pe piețele pe care activează.

Câte componente are mediul extern și care sunt acestea?

Mediul extern are două componente: • macromediul, • micromediul,

Macromediul întreprinderii

Ce este macromediul?

Macromediul cuprinde totalitatea factorilor incontrolabili care, împreună, alcătuiesc un cadru în care își desfășoară activitatea o întreprindere.

Aceștia sunt: • factorii politici • factorii economici • factorii socio-culturali • tehnologici • ecologici (de mediu) • legislativicunoscuți în literatura de specialitate și sub acronimul PESTEL.

mediul intern

mediul extern

macromediul


6

Fig.2 Componentele macromediului întreprinderii

Care sunt principalii factori politici?

Principalii factori politici sunt:

• stabilitatea guvernamentală, apartenența politică a Guvernului; • libertatea de exprimare a presei; • legislație; • nivelul birocrației și corupției; • finanțare, granturi și inițiative; • lobby pe piața internă / grupuri de presiune; • taxe și impozite; • legislație privind protecția consumatorului și a mediului; • schimbări în mediul politic; • războaie și conflicte etc.

Care sunt principalii factori economici?

Principalii factori economici sunt:

• situația economiei naționale; • evoluții macroeconomice; • conjunctura economică international;

factorii politici

factorii economici


7

• fiscalitate; • impozite de produs; • aspect de sezonalitate/ climă; • cicluri economice; • tendințe în evoluția pieței și a canalelor de distribuție; • comportamentul clienților / utilizatorilor finali; • ratele dobânzilor și rata de schimb valutar; • probleme ale comerțului internațional și ale fluxurilor de capital.

Care sunt principalii factori socio-culturali?

Principalii factori socio-culturali sunt:

• trenduri în stilul de viaţă; • evoluţii demografice; • atitudini şi opinii ale consumatorilor; • opinii din mass media; • schimbări legislative care afectează factorii sociali; • imagine legată de brand, companie şi tehnologie; • modele de consum ale populaţiei; • evenimente majore şi influenţe; • acces la reţele de comercializare; • factori etnici/religioşi; • publicitate; • aspecte de etică.

Care sunt principalii factori tehnologici?

Principalii factori tehnologici sunt:

• dezvoltarea tehnologiei competitive; • finanţarea cercetării; • tehnologii asociate; • soluţii de înnoire tehnologică; • maturitatea tehnologiei; • capacitatea de prelucrare şi gradul de maturitate. • tehnologia informaţiei şi comunicării; • sistemul /mecanismul de achiziţii folosit de consumatori; • legislaţia privind tehnologia; • potenţialul de inovare; • acces la tehnologie, licenţe, brevete; • probleme ale proprietăţii intelectuale.

factorii socio-culturali

factorii tehnologici


8

b.

Care sunt principalii factori ecologici (naturali)?

Principalii factori ecologici sau naturali sunt:

• cantitatea, calitatea și structura resurselor naturale; • politicile naturale; • politicile ecologice și de protecție a mediului înconjurător; • deșeurile; • consumul și sursele de energie, etc.

Micromediul întreprinderii

Ce este micromediul?

Micromediul întreprinderii cuprinde acei factori externi care afectează în mod direct întreprinderea și asupra cărora se poate exercita un anume control. Aceștia sunt: clienții, furnizorii, prestatorii de servicii, concurența, organismele publice.

Fig.3 Componentele micromediului întreprinderii

factorii ecologici

micromediul


9

Piața

În cele ce urmează, voi trece în revistă câteva noțiuni de bază legate de piață, însă în accepțiunea de marketing: „Ce este piața?”, „Ce rol are?”, „De câte tipuri este?”, „Care sunt principalii actori ai pieței”, etc.

Ce este piața în accepțiunea de marketing?

Piața este locul unde are loc schimbul de produse și servicii între tine și consumatori, locul unde cererea se întâlnește cu oferta.

Ce este cererea?

Cererea reprezintă nevoile de produse și servicii care se satisfac prin intermediul pieței, adică prin vânzare-cumpărare.

Dar oferta?

Oferta reprezintă cantitatea de produse și servicii destinate vânzării pe piață la un moment dat. O altă definiție a pieței, abordată din punct de vedere al clientului: totalitatea clienților potențiali care au aceeași nevoie (nevoi) și care sunt dispuși și au capacitatea de a se angaja într-o relație de schimb, pentru satisfacerea acelei (acelor) nevoi.

Privită din punctul de vedere al producătorului, piața este alcătuită din ansamblul cumpărătorilor efectivi și potențiali pentru un produs.

Câte dimensiuni are piața și care sunt acestea?

În accepțiunea de marketing, piața are două dimensiuni: piața potențială și piața efectivă.

Care este diferența dintre piața potențială și piața efectivă?

Piața potențială exprimă dimensiunile posibile ale pieței, în timp ce piața efectivă exprimă nevoile consumatorilor actuali ai întreprinderii.

Care sunt principalele tipuri de piețe?

Principalele tipuri de piață sunt prezentate în figura de mai jos. (fig.4)

conceptul de piață

cererea

oferta

dimensiunile pieței

piața potențialăpiața efectivă

tipurile de piețe


10

Fig.4 Principalele tipuri de piețe

Acum, că am aflat ce este piața, care sunt formele ei, etc. rămâne să ne ocupăm de ce este cu adevărat important, și anume de segmentare (împărțire).

Ce este segmentarea pieței?Segmentarea pieței este un proces de împărțire a pieței în grupuri omogene de cumpărători, cu caracteristici similare (denumite segmente de piață), în funcție de anumite criterii sau variabile de segmentare.

în funcție de natura obiectului

• piața de bunuri și servicii• piața financiară (de capital)• piața monetară (de credit)• piața muncii

în funcție de modul de efectuare a tranzacțiilor

• piața de gros• piața en detail

în funcție de tangibilitatea

obiectului• piața de bunuri• piața de servicii

în funcție de gradul de competitivitate

• piața cu concurență perfectă• piața cu concurență imperfectă

în funcție de gradul de transparență

• piața oficială (trecută în contabilitatea națională)• piața neagră (netrecută în contabilitatea națională

în funcție de tipul de client

• piața de consum (clienți individuali)• piața organizațională (clienți organizaționali)

segmentarea pieței


11

De ce este bine să segmentezi piața?

• îți concentrezi eforturile către grupurile pe care întreprinderea ta dorește să le satisfacă; • proiectezi mai bine strategia întreprinderii; • te poziționezi față de concurenți; • satisfaci mai bine nevoile și cerințele cumpărătorilor, decât concurența ta.

Este important de reținut că nu orice segment de piață poate fi ținta eforturilor de marketing pe care le realizezi.

Pentru a nu greși atunci când stabilești segmentul (segmentele) țintă, este bine să verifici dacă acestea sunt: măsurabile, substanțiale (suficient de mari și de profitabile pentru a merita să fie deservite), accesibile, diferențiabile (diferite din punct de vedere conceptual) și, nu în ultimul rând, valorificabile.

Cum se realizează segmentarea?

Segmentarea sau împărțirea cumpărătorilor se realizează după o serie de criterii, denumite variabile de segmentare, variabile care diferă în funcție de apartenența lor la piața de consum sau la piața organizațională. (vezi fig.5)

avantajele segmentării pieței


12Fig.5 Variabilele unei segmentări de piață

variabilele de segmentare a pieței


13

Informațiile de mai sus referitoare la variabilele de segmentare a celor două tipuri de piețe au caracter informativ și atât, deoarece, de regulă, segmentarea este realizată de către specialiști.

Ce este piața țintă?

Piața țintă reprezintă un segment de piață selectat, asupra căruia întreprinderea își concentrează eforturile și acțiunile de marketing.

Care sunt principalii actori ai pieței?

Principalii actori de pe o piață sunt acele persoane / întreprinderi care iau parte, direct sau indirect, la schimbul de produse și servicii. Aceștia sunt: furnizorii, intermediarii, clienții, concurenții și organismele publice.

1. Furnizorii

Cine sunt furnizorii unei întreprinderi?

Furnizorii unei întreprinderi sunt persoanele sau organizațiile care îi asigură, gratuit sau contra cost, resursele necesare pentru buna desfășurare a activității sale.

Câteva exemple de furnizori: • producătorii, distribuitorii, importatorii de materii prime, materiale, semifabricate, componente; • prestatorii de servicii (bănci, agenţii de resurse umane, firme de consultanţă, agenţii de publicitate etc.); • persoane fizice.

La rândul ei, și întreprinderea poate să joace rolul de furnizor: aceasta este furnizorul produselor /serviciilor care ajung la consumatorul final și, uneori, poate să fie și furnizor pentru o altă întreprindere (în cazul clienților organizaționali, despre care voi vorbi puțin mai încolo, la pct. c. Clienții)

Ce tipuri de resurse pot să asigure furnizorii ?

Furnizorii pot să asigure resurse tehnice, umane, financiare, informaționale.

piața țintă

actorii pieței

furnizorii


14

2.

3.

Intermediarii

Cine sunt intermediarii?

Intermediarii sunt întreprinderi care ajută transferul produselor sau serviciilor de la producător la consumator. Și în acest caz, tu poți fi intermediar (dacă îți permite obiectul de activitate).

Clienţii

Undeva pe la începutul capitolului, am amintit de client. Mai ții minte? „Cine poate fi considerat clientul tău?”, „De câte feluri este acesta?”, „Unde, cum și când îl găsești?” Cum îl atragi?”, „Cum îl faci să se întoarcă?” sunt câteva întrebări pe care trebuie să ți le pui încă dinainte de a te apuca de afacere.

Da, ai auzit bine. Fără să știi cine îți sunt clienții, NU începi nici o afacere, pentru că riscul să o închizi înainte de primul an de activitate, mai realist zis, de primele șase luni de activitate, este destul de ridicat.

De multă vreme nu mai trăim vremurile „vindem ce producem”, ci „producem ce se cere, mai exact ce dorește clientul. Marketingul contemporan pleacă de la nevoile clientului, este orientat către acesta.

În esență, lucrurile sunt extrem de simple: Dacă fără marketing, așa cum afirmam mai sus, se poate întâmpla un lucru teribil…și anume NIMIC, fără clienți, situația este mult mai clară.

Nu ai clienți, nu ai cui vinde produsul / serviciul. Nu ai cui vinde, nu ai bani. Nu ai bani (nici măcar cât să acoperi cheltuielile făcute pentru demararea afacerii și nu numai, (care vor fi abordate în alt capitol) ajungi inevitabil să dai faliment (închizi afacerea).

Te-am pus pe gânduri? Probabil că da. Însă nu este cazul să te sperii, să dai înapoi în decizia ta de a porni pe cont propriu o afacere.

De ce? Pentru că eu te pot ajuta să îți găsești clienții, mai mult decât atât, cum să îi păstrezi. Însă, înainte de a împărtăși cu tine aceste mici secrete, este important să înțelegi cine este, de fapt, clientul.

intermediarii

clienții


15

conceptul de client

tipurile de clienți

Cine este clientul?

Am amintit mai sus că indiferent câte idei ai, ce produse nemaipomenite vrei să vinzi sau cât de inovatoare sunt acestea, fără client, ele nu au nici o valoare, sunt zero.

Nu câștigi nimic de pe urma lor, ba mai mult, riști să și pierzi. Însă nu trebuie să disperi. Clienți poți găsi oriunde, pentru aproape orice produs.

Se spune că orice produs are clientul său căruia i se adresează, pentru că la un moment dat acesta satisface o nevoie. Important este să știi să îl identifici, însă, mai întâi de toate, să îl definești.

Cine este, așadar, clientul?

Orice persoană care primește un produs / serviciu din partea unei întreprinderi. În majoritatea situațiilor, acesta plătește în schimbul produsului primit, însă nu este obligatoriu (ex: Un elev poate fi clientul școlii la care învață, chiar dacă nu plătește nici o taxă.)

De câte feluri pot fi clienții?

Pe lângă clienții „persoană fizică” sau clienții individuali, există și clienți „persoană juridică” sau mai bine zis clienți organizaționali, care nu trebuie neglijați.

În câte categorii pot fi împărțiți clienții?

Clienții se împart în cinci categorii: cumpărători potențiali, cumpărători noi sau ocazionali, cumpărători, cumpărători activi și promotori, regăsite în literatura de specialitate sub denumirea de „scara loialității” (vezi fig.6).


16

Fig.6 Scara loialității

Deși, teoretic vorbind, ai aflat cine îți poate fi client, rămâne să afli după ce criterii alege el un produs, ce anume îl poate influența în luarea deciziei de cumpărare, cum îl poți atrage și, mai ales, păstra (fideliza).

Cum își face clientul cumpărăturile și cum își stabilește deciziile?

În procesul de cumpărare, clientul se lasă influențat de o gamă largă de factori precum: nivelul veniturilor, vârsta și stadiul din viața cumpărătorului, clasa socio-economică, ocupația, stilul de viață, recomandările prietenilor sau „avertizările” primite de la aceștia, modalitatea de prezentare a produsului / serviciului, etc.

a) Nivelul veniturilor este unul dintre principalii factori care influențează decizia de cumpărare a consumatorului. De regulă, cel care câștigă bine nu se mulțumește cu aceleași produse și servicii pe care le achiziționează cel cu venituri mici.

b) Vârsta și stadiul din viața cumpărătorului

La ce se referă stadiul din viața cumpărătorului?

În viața unui adult există mai multe stadii, fiecare având caracteristici privind câștigurile și consumul, stadii ce pot influența comportamentul acestuia față de un anumit produs/ serviciu, stadii prezentate în figura de mai jos (vezi fig.7).

scara loialității

procesul de cumpărare

factorii care influențează procesul de cumpărare


17

Fig.7 Cele cinci stadii din viața cumpărătorului

Mai mult decât atât, având nevoi, preocupări și priorități diferite, aceștia vor trebui abordați într-un mod diferit, în sensul oferirii de produse și servicii potrivit nevoilor fiecărei categorii în parte, după cum am amintit mai sus.

c) Clasa socio-economică nu mai are la fel de multă influență ca în trecut, din cauza faptului că nu se mai poate realiza delimitarea cu exactitate a claselor sociale, însă rămâne în continuare un factor ce poate influența decizia de cumpărare.

d) Ocupația este un alt factor ce poate influența la un moment dat decizia de cumpărare, însă la fel ca și factorul anterior, în timp a pierdut din importanță.

e) Stilul de viață se dovedește adesea un factor cu suficientă influență în luarea deciziei de cumpărare.


18

f) Deși la prima vedere, publicitatea făcută produsului / serviciului nu pare a avea cine știe ce influență, în realitate aceasta poate ajunge factorul decisiv al cumpărării sau nu al unui produs / serviciu. Există suficienți clienți care cumpără un produs pentru că i-au văzut reclama la televizor (în special produsele alimentare).

g) Recomandările prietenilor sau dimpotrivă „avertizările” primite de la aceștia cu privire la un anumit produs/ serviciu au, de cele mai multe ori, cea mai mare influență asupra deciziei de cumpărare. Indiferent dacă este vorba de o recomandare / „avertizare” clientul o va lua în seamă, ba mai mult, va acționa în consecința a ceea ce a aflat de la prietenul respectiv: dacă produsul i-a fost recomandat, cel mai probabil îl va cumpăra, dacă dimpotrivă a fost avertizat cu privire la acesta, îl va evita. De ce? Pentru că părerea rudelor, cunoștințelor, prietenilor cântărește foarte mult.

h) Ultimul factor, dar nu cel din urmă factor, modalitatea de prezentare a produsului/ serviciului, se referă pe de o parte la prezentarea propriu-zisă a produsului (formă, ambalaj, etc.), dar și la alte aspecte care privesc comportamentul personalului care intră în contact direct cu clientul.

Tot ce ai aflat despre client mai devreme, nu valorează nimic dacă nu ai în permanență în cap și mai ales în strategie deviza „Clientul nostru, stăpânul nostru”.

Poate fi considerat învechit, clișeu, zi-i cum vrei, însă nu ignora acest lucru. Nu îți ignora clientul, și cu atât mai puțin nevoile lui, la care voi reveni în capitolul despre vânzări.

Tot în capitolul dedicat vânzării vei afla și „Unde îți poți găsi clienții?”, „Cum îți atragi clienții?”, „Cum îi reții?”, mai ales dacă ești un „start-up”, „De ce clienții se întorc să cumpere anumite produse?”, etc.


19

4. Concurența

Orice întreprindere îşi desfăşoară activitatea într-un mediu determinat, în care întreţine relaţii cvasi-permanente cu piaţa, deoarece ea intervine aici atât în calitate de furnizor, cât şi de beneficiar.

Aceasta nu este singură pe piață. Alături de ea, mai există și alte întreprinderi cu care intră în competiție pentru o serie de avantaje: condiții mai bune de producție, mai mulți bani și nu în ultimul rând mai mulți clienți. Așadar concurența există la tot pasul și cel mai important lucru este că aceasta nu doarme, ci te „pândește” din umbră, așteptând să faci o greșeală, pentru a beneficia de pe urma ei.

Ce este concurența?

În mediul de afaceri, concurența reprezintă totalitatea relațiilor dintre cei care acționează pe aceeași piață. La nivel de industrie, aceasta analizează activitatea întreprinderilor care oferă același produs sau produse substituibile, despre care vei afla mai multe parcurgând acest capitol. La nivel de piață, concurența analizează activitatea întreprinderilor care satisfac aceeași nevoie a consumatorilor.

Cine este concurentul?

Concurentul este persoana (fizică sau juridică) ce concurează cu o alta (sau altele) în vederea atingerii acelorași obiective de afaceri. entru a fi în măsură să îți identifici în mod corect concurenții, este important mai întâi să știi să îi clasifici.

Așadar... câte tipuri de concurență există? Sub ce formă se găsește aceasta? În literatura de specialitate concurența este de două tipuri: directă și indirectă (vezi fig.8).

Fig.8 Tipurile de concurență

concurența

conceptul de concurent


20

1.

2.

Concurența directă

Ce este concurența directă?

Concurența directă se manifestă între întreprinderile care oferă produse / servicii identice sau similare care se adresează aceleiași categorii de nevoi ale consumatorului.

Unul dintre cele mai sugestive exemple pentru acest tip de concurență este cea dintre Pepsi Cola și Coca Cola, care oferă produse carbogazoase pe bază de cofeină.

Concurența indirectă

Ce este concurența indirectă?

Concurenţa indirectă se referă la întreprinderile care realizează produse diferite destinate să satisfacă aceeaşi nevoie.

De exemplu, nevoia de petrecere a timpului liber poate fi satisfăcută fie prin vizionarea unui spectacol de teatru, fie prin vizionarea unui film.

Există însă și situații în care întreprinderile deși realizează produse care răspund unor nevoi diferite, intră în concurență unele cu altele.

De exemplu o agenție de turism poate fi concurentul indirect al unei firme de mobilă, din simplul motiv că, consumatorul, în funcție de venit, poate să aleagă între achiziționarea unei canapele sau a unei excursii.

De ce este important să îți cunoști concurenții?

Deoarece, cu ei îți dispuți întâietatea în acapararea clientului. Fiecare dintre voi va încerca să îi satisfacă acestuia cât mai bine necesitățile. Privește-o ca pe o luptă permanentă, unde mereu există învinși și învingători și ia măsuri ca să nu ajungi tu printre cei învinși.

Ce măsuri trebuie să iei?

Începe cu identificarea concurenților tăi, atât direcți, cât și indirecți. În cazul în care identifici un număr relativ mare, concentrează-te fie pe principalul concurent, dacă este la distanță clară de restul, fie pe primii trei, patru.

concurența directă

concurența indirectă


21

Pe urmă, încearcă să afli care sunt cauzele succesului concurenților importanți. Numai raportându-te la realitate (situația exisentă), poți să îți evaluezi șansele reale de supraviețuire, să îți stabilești obiectivele prioritare și să adopți cele mai potrivite strategii concurențiale.

Ce sunt strategiile concurențiale și de câte tipuri sunt?

Concurenţa este factorul determinant în succesul sau eşecul unei întreprinderi. Pentru ca măcar să aspiri la success, trebuie să „schițezi” o strategie concurențială, adică să stabilești unde vrei să ajungi și ce vrei să obții odată ajuns unde ți-ai propus.

Strategia concurențială urmărește să stabilească o poziție profitabilă și sustenabilă (pe termen lung) față de competitorii tăi, și poate fi de două feluri: ofensivă sau defensivă.

a. Strategia ofensivă

Ție, care ești la început de drum, ți se potrivește strategia ofensivă, pentru că dorești să obții un avantaj în fața concurenților tăi și nu să te aperi. Cum poți porni „atacul”? Prin șase modalități diferite, prezentate pe scurt, în cele ce urmează. (vezi fig.9)

Fig.9 Principalele strategii concurențiale ofensive

strategiile concurențiale

strategia ofensivă


22

Atacul în punctele tari se bazează pe ciocnirea dintre concurenți: model contra model, preț contra preț, tactică de promovare contra tactică de promovare.

Această strategie presupune reduceri de preț, reclame comparative, adăugarea de însușiri cerute de clienții rivalului, lansarea unui contramodel pentru fiecare din modelele adversarului sau construirea unei noi capacități de producție în imediata vecinătate.

Cel mai frecvent, antreprenorii oferă clienților competitorului un produs la fel de bun dar la un preț mai mic.

Atacul în punctele slabe are la bază slăbiciunile concurentului, care îl fac vulnerabil.

Principalele zone unde îți poți ataca concurentul, sunt:

• Regiunile geografice unde adversarul deține o parte mică din piață. • Segmentele de consumatori pe care concurentul le neglijează sau pe care nu le poate servi la standardele cerute de aceștia. • Situațiile în care competitorii au calitate sau performanță redusă, aparând astfel posibilitatea ca tu să atragi clienții preocupați de performanță și calitate. • Situațiile în care rivalii nu au furnizat servicii post-vânzare adecvate, facilitând îndreptarea clienţilor nesatisfăcuţi, spre cel orientat spre servicii corespunzătoare. • Cazurile când adversarii nu au făcut reclamă suficientă sau au o slabă prezenţă de marketing. • Golurile din gama de produse a competitorului, care pot fi transformate de către tine, în noi şi puternice segmente de piaţă. • Existenţa unor nevoi specifice ale consumatorilor, neidentificate încă de ceilalți.

Ofensiva globală urmărește dezechilibrarea și detronarea adversarului. Cum? Distrăgându-i atenția în mai multe direcții și forțându-l să își risipească resursele de apărare.

atacul în punctele tari

atacul în punctele slabe

ofensiva globală


23

Saltul spre noi segmente evită atacul direct al pozițiilor adversarului şi ţinteşte ocuparea de noi terenuri disponibile. Iniţiatorul se extinde primul pe noi pieţe geografice, creează noi segmente prin introducerea unor produse cu însuşiri diferite şi performanţe superioare, pentru a satisface mai bine nevoile consumatorului, sau se avântă în tehnologii noi, pentru a revoluţiona produsele şi procedeele de producţie. Scopul acestei strategii constă în câştigarea avantajului primei mutări într-un domeniu neexploatat şi în atragerea forţată a rivalilor într-o cursă continuă.

Ofensiva de gherilă este cea mai potrivită ofensivă pentru întreprinderile mici care nu au nici resursele, nici vizibilitatea necesare să poată să se confrunte în mod direct cu liderii sectorului, ofensiva de gherilă merge pe principiul „lovește și fugi”. În ce constă acest principiu? Atacul se realizează în momentul sau în locurile care favorizează întreprinderea aflată în dezavantaj.

Lovitura de anticipare impune o primă mutare a atacantului și obținerea din start a unei poziții avantajoase pe care rivalii fie nu mai pot, fie nu mai sunt interesați să o obțină.

Cum se realizează aceasta?

Prin următoarele modalități:

• extinderea capacităţii de producţie înaintea unei creşteri efective a cererii pe piaţă. Consecințe? Concurenţii vor fi obligaţi să-şi mărească propria capacitate din cauza riscului de supracapacitate şi a pierderilor generate de fabricile subutilizate. Pe măsură ce piaţa creşte, anticipatorul acaparează o parte tot mai mare pe seama capacităţii insuficiente de producţie a rivalilor; • înlănţuirea celor mai buni sau mai multor furnizori de materii prime şi piese componente prin contracte pe termen lung sau integrare verticală în amonte. Consecințe? Rivalii rămaşi se vor lupta între ei pentru atragerea furnizorilor rămaşi disponibili; • asigurarea celor mai bune localizări geografice (într-un nou centru comercial, în apropierea surselor de materii prime sau pieţei-ţintă etc.) și conservarea avantajului obţinut; • atragerea clienţilor de prestigiu;

saltul spre noi segmente

ofensiva de gherilă

lovitura de anticipare


24

• stabilirea unei imagini „psihologice” şi poziţionarea acesteia în mintea consumatorului ca unică, incitantă şi greu de imitat; • asigurarea accesului exclusiv sau a dominaţiei celor mai buni distribuitori din zonă;

Firmele care adoptă o strategie ofensivă, îşi concentrează atacurile asupra a trei tipuri de rivali: lideri, concurenţi obişnuiţi și firme mici şi regionale. Atacarea liderilor implică cele mai mari riscuri, însă beneficiul potenţial este, de asemenea, foarte mare.

Care sunt domeniile specifice avantajului concurențial pe care se fundamentează strategiile ofensive?

• Dezvoltarea unui nou design al produsului. • Modificarea operaţiunilor de producţie pentru a reduce costurile sau a accentua diferenţierea. • Dezvoltarea trăsăturilor produsului care oferă cumpărătorilor o performanţă superioară. • Acordarea unui sprijin post-vânzare mai sensibil şi mai personalizat. • Deschiderea unui nou tip de canal de distribuţie. • Depăşirea engrosiştilor şi vânzarea directă către consumatorul final.

b. Strategia defensivă

Acest tip de strategie este total opusă celei ofensive și are ca scop reducerea riscului ca întreprinderea să fie atacată, diminuarea intensității eventualelor ofensive.

O strategie defensivă nu accentuează avantajele concurenţiale ale firmei, dar îi consolidează poziţia competitivă.


25

Mare parte dintre opţiunile strategice se focalizează pe blocarea posibilelor acţiuni ofensive ale concurenților, și anume:

• lărgirea liniilor de produse pentru a domina nişele vacante sau potenţiale (segmentele de piață de dimensiuni reduse, care oferă oportunități pentru întreprindere – avantaje competitive și concurențiale în ceea ce privește vânzările, rentabilitatea, lipsa concurenților puternici, etc.);

• introducerea de modele şi game de produse cu caracteristici similare produselor rivale actuale sau în dezvoltare, şi menţinerea unor preţuri sub nivelul concurenţei;

• semnarea unor contracte de exclusivitate cu dealerii şi distribuitorii şi acordarea de reduceri substanţiale la achiziţiile de volum mare, pentru ca aceştia să nu dorească să lucreze, chiar şi experimental, cu rivalii întreprinderii;

• instruirea gratuită sau foarte ieftină a personalului clientului în folosirea produsului firmei;

• împiedicarea sau întârzierea atragerii propriilor clienţi de instrumentele promoţionale aplicate de rivali prin practicarea de preţuri speciale pentru cumpărătorii care se gândesc să încerce alte produse, cupoane şi mostre gratuite, difuzarea controlată de informaţii despre modificări de preţ sau introducerea de noi produse;

• reducerea timpului de livrare a pieselor de schimb şi extinderea garanţiilor;

• protejarea know-how-ului propriu încorporat în produse, tehnologii de fabricaţie şi în alte verigi ale lanţului costului;

• semnarea de contracte de exclusivitate cu cei mai buni furnizori, pentru a bloca accesul rivalilor agresivi şi evitarea celor care menţin relaţii strânse cu concurenţii;

• antrenarea într-o competiţie regulată cu produsele şi practicile concurenţilor direcţi.


26

5.

Mixul de marketing: cei 4P

Ai auzit de mixul de marketing sau cei 4P până acum? Poate că da, poate că nu. Cert este că este unul din cei mai cunoscuți termeni din marketing. „Ce este acesta?”, „Ce utilitate are pentru tine, ca antreprenor?” vei afla imediat.

Ce este mixul de marketing?

Mixul de marketing, cunoscut în literatura de specialitate și ca „Cei 4P”, este un set de instrumente de marketing tactice controlabile: produs, preț, plasament (distribuție) și promovare, pe care întreprinderea le combină în așa fel încât să obțină rezultatul așteptat din piața țintă.

Organismele publice

Cine sunt organismele publice și ce rol au acestea în activitatea întreprinderii?

Organismele publice constituie o componentă mai deosebită a micromediului, acest lucru datorându-se faptului că ele pot influenţa activitatea întreprinderii doar în anumite situaţii şi condiţii.

Organismele publice au drept componente principale, următoarele:

• organisme financiare; • organisme publice locale; • organizații cetățenești; • mijloacele mass-media,

Fig.10 Mixul de marketing

organismele publice

conceptul de mix de marketing


27

l

Ce este produsul în accepțiunea de marketing?

În accepțiunea de marketing, produsul este văzut ca un set de beneficii pe care întreprinderea le oferă potențialilor consumatori în scopul satisfacerii unor nevoi.

Produsul este privit din cel puţin două perspective: “ceea ce vând” - punctul de vedere al ofertantului şi respectiv “ceea ce îmi doresc” – punctul de vedere al clientului.

Potrivit definiției, produsul este „orice lucru care poate fi oferit pe o piață pentru a satisfice o dorință sau o necesitate a cuiva” (Ph. Kotler).

Acesta cuprinde: bunuri fizice, servicii, persoane, întreprinderi, locuri, idei, etc.

Produsul este componenta esențială a mixului de marketing, celelalte trei elemente: prețul, plasamentul și promovarea fiind determinate de acesta: produsul se distribuie, se promovează și i se stabilește prețul.

Care sunt componentele produsului în accepțiunea de marketing?

Produsul are următoarele trei componente: elemente tangibile, elemente intangibile și servicii. (vezi fig.11)

Fig.11 Componentele unui produs

Produsul1conceptul de produs

componentele produsului


28

Câte dimensiuni are produsul?

Produsul are trei mari dimensiuni: produsul generic, produsul efectiv și produsul îmbunătățit. (vezi fig.12)

Fig.12 Dimensiunile unui produs

• produsul generic îndeplineşte funcţia de bază prin care satisface o anumită necesitate a consumatorului, care reflectă scopul pentru care produsul a fost creat: funcţionalitatea sa, beneficiile principale pe care le caută consumatorul (ex. laptop, telefon, mașină, încălțăminte, etc.)

• produsul efectiv adaugă produsului generic o serie de atribute ce diferențiază produsul de cel al concurenților, cum ar fi: calitate, ambalare, marcă, caracteristici, stil, etc. (ex. laptop Sony, telefon Nokia E7, etc.)

• produsul îmbunătățit include tot ceea ce este oferit cumpărătorilor pe lângă produsul de bază: service la cumpărare și la domiciliu, garanții, serviciu de informații permanente, etc.

Câte tipuri de produse există?

În funcție de o serie de criterii, prezentate mai jos, produsul poate fi clasificat astfel: (vezi fig.13)

dimensiunile produsului

produsul generic

produsul efectiv

produsul îmbunătățit

tipurile de produse


29

Fig.13 Clasificarea produselor

Câte nivele are un produs?

În cadrul unui mix de produse există șase niveluri de ierarhizare a produselor: familia de produse, clasa de produse, linia de produse, tipul de produse, marca și, nu în ultimul rând, articolul.

• Familia de produse include clasele de produse capabile să satisfacă o nevoie primară (ex: produse cosmetice).

• Clasa de produse cuprinde un grup de produse din cadrul unei familii de produse aflate într-o anumită legătură funcțională (ex: produse de îngrijire a părului).

• Linia de produse este alcătuită din produse omogene, care folosesc aceleași materii prime, au aceeași tehnologie de fabricație, satisfac aceleași nevoi (ex: produse de îngrijire a părului vopsit).

clasificare produselor

nivelele produsului

familia de produse

clasa de produse

linia de produse


30

• Tipul de produse cuprinde articole din cadrul liniei de produse cu o formă specifică (ex: șampoane pentru păr vopsit).

• Marca este un nume asociat unuia sau mai multor articole din linia de produse (ex: șamponul x).

• Articolul este o unitate distinctă, autonomă din cadrul unei mărci (ex: șamponul x pentru păr vopsit, pentru păr normal sau fin).

Elaborarea unei strategii eficiente cu privire la produs se poate realiza numai dacă se au în vedere toate elementele ce definesc produsul şi anume: atributele produsului, numele şi marca, ambalajul, service-ul, etichetarea, garanţiile acordate etc.

•Numele este cel care definește produsul și implicit și întreprinderea. Prin urmare, dacă este ales bine din punct de vedere al percepției vizuale, ușor de reținut, pronunțat și reținut poate fi unul din elementele cheie care atrag clienții.

Pentru că a-ți alege numele nu este atât de la îndemână precum ai avea impresia, m-am gândit că ți-ar fi utile câteva reguli urmate cu sfințenie de către americani (cel puțin așa se laudă):

- să fie dinstinctiv și unic, cu posibilitate de a fi protejat legal (mai multe detalii în capitolul 10 – Antreprenor de clasă, subcapitolul „Proprietatea intelectuală”); - să fie ușor de pronunțat, de memorat și reamintit; - să fie scurt, simplu și să sugereze acțiune sau ambianță plăcută; - să fie sugestiv pentru produsele, serviciile și avantajele oferite; - să fie familiar, cald, politicos și să placă clientele vizate de afacere; - să nu fie obscen sau ofensator;

•Marca nu este doar un nume asociat unuia sau mai multor articole din linia de produse, cum menționam anterior, ci unul din elementele cheie ale strategiei de produs, despre care vom vorbi puțin mai încolo, pentru că aceasta diferențiază produsul de cel al concurentului.

tipul de produse

marca

articolul

elementele care definesc produsul

numele produsului

marca


31

Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinație a acestora, așa cum vei citi în capitolul 10 – Antreprenor de clasă, subcapitolul „Proprietatea intelectuală”, care este folosită pentru a identifica produsele sau serviciile unui ofertant și a le diferenția de cele ale concurenților.

•Ambalajul este învelișul exterior al unui produs destinat vânzării- cumpărării.

Considerat de o parte dintre specialiști cel de-al cincilea P (în eng. „package” = ambalaj), ambalajul este vânzătorul mut al afacerii tale.

Rolul său este destul de important pentru că acesta îndeplinește o serie de funcții, nefiind un simplu „înveliș exterior” și anume:

- protejează fizic / asigură securitatea produsului de la producător până la consumator, îl protejează de umiditate, frig, lumină, fragilitate, etc. - păstrează integritatea produsului pe timpul transportului, manipulării și depozitării; - comunică și promovează produsul, furnizează informații despre produs, captează atenția consumatorului și interesul acestuia de a-l cumpăra; - este util și se poate consuma independent de produs (ex: sac de plastic); - identifică conținutul; - asigură reducerea deteriorării și pierderii valorii nutritive pentru anumite produse respectă prevederile legale, oferă informații asupra conținutului, originii, termenului de garanție, etc.; - facilitează transportul prin greutate, manevrare, securitate; - facilitează vânzarea pentru că se adaptează la vânzare și la nevoile consumatorului.

•Serviciile de susţinere a unui produs se folosesc pe scară largă de către întreprinderi pentru obţinerea unor avantaje competitive, deoarece s-a constatat că mai ales la bunurile de folosinţă îndelungată, la produse similare şi preţuri apropiate, alegerea cumpărătorului este determinată de serviciile ce însoţesc produsul.

ambalajul

serviciile de susținere


32

•Eticheta este simbolul grafic care se aplică pe unele produse în mod obligatoriu. Prin aceasta se identifică, se descrie (nume, model, calitate, mărime, conținut, mod de utilizare, cantitate, preț, destinație, etc.) și se promovează prin elemente de design și grafică atractivă produsul în cauză.

•Garanțiile sunt un alt element ce oferă avantaje cumpărătorului pentru bunurile de folosinţă îndelungată. Indiferent dacă sunt scrise sau implicite, garanțiile sunt declarații prin care se precizează în ce măsură cumpărătorul va fi recompensat de producător în cazul în care produsul nu satisfice performanțele promise.

La fel ca și omul, produsul are viața lui, trece prin aceleași etape: se naște, crește, ajunge la maturitate, după care moare. În literatura de specialitate, parcurgerea etapelor menționate poartă numele de „ciclul de viață al produsului”.

Detalii în secțiunea specială „Metode și instrumente de marketing utile unui antreprenor aflat la start”

În cadrul întreprinderii, este important de asemenea să știi să îți poziționezi produsele, pentru a putea să adaptezi și strategiile de produs corespunzător.

În câte grupe se impart produsele din punct de vedere al poziționării acestora în cadrul portofoliului întreprinderii?

Produsele se impart în patru categorii de produse:

- produse cu grad ridicat de rentabilitate; - produse care își mențin nivelul ridicat al rentabilității; - produse cu rentabilitate ridicată; - produse în declin de rentabilitate.

Cum poți identifica în ce categorie se încadrează produsul / produsele tale?

Analiza poziționării pe care o au produsele întreprinderii tale se realizează cu ajutorul unor metode științifice, cele mai utilizate fiind: Matricea BCG, PIMS, analiza ciclului de viață al gamei.

Detalii în secțiunea specială „Metode și instrumente de marketing utile unui antreprenor aflat la start”

eticheta

garanțiile


33

Am amintit mai devreme de strategia de produs. Însă, ce este aceasta? Un ansamblu coerent de decizii care vizează dimensiunile și structura gamei de produse, gradul de noutate, nivelul calitativ al produselor, etc. Având în vedere complexitatea unei strategii, este recomandat ca pentru stabilirea acesteia, să apelezi la consultanță în domeniu. Deși există tipuri de strategii de produs bine delimitate, cel puțin în teorie, în realitate poți întâmpina dificultăți în identificarea și alegerea strategiei potrivite pentru produsele tale.

Câte tipuri de strategii de produs există?

a. în funcție de gradul de înnoire al produselor, există: - asimilarea de noi produse; - perfecționarea produsului; - menținerea gradului de noutate.

b. în funcție de dimensiunile și structura gamei de produse, există: - diversificare sortimentală (pe verticală, orizontală și laterală); - stabilitate sortimentală; - selecție sortimentală / restrângere sortimentală; - înnoire sortimentală.

c. în funcție de nivelul calitativ al produselor, există: - adaptare calitativă; - diferențiere calitativă; - stabilitate calitativă.

d. în funcție de poziția pe care dorește să o ocupe pe piața produsului, există: - strategia liderului unic; - strategia coliderului; - strategia de sfidare.

e. în funcție de scopul urmărit, există: - strategia de creștere; - strategie de selecție; - strategia productivității.

f. în funcție de căile folosite pentru menținerea pe piață, există: - strategia de imitare; - strategia de adaptare; - strategia de poziționare.

tipurile de strategii de produs


34

Prețul este cel de-al doilea element al mixului de marketing, considerat de unii specialiști singura componentă a aducătoare de venit.

Ce este prețul în accepțiunea de marketing?

Din perspectiva conceptului de marketing, prețul a depășit semnificația sa strict economică de sumă de bani oferită de cumpărător în schimbul produsului / serviciului achiziționat de la producător. În cadrul mixului, acesta este rezultatul procesului de evaluare a bunurilor și serviciilor existente pe o piață dată.

Preţul este componenta mixului de marketing prin care întreprinderea îşi converteşte eforturile materiale, umane, financiare şi de altă natură, în rezultate financiare, în profit.

Așa cum am amintit anterior, fiecare componentă a mixului de marketing alcătuiește la rândul ei un mix.

Ce cuprinde mixul de preț?

Mixul de preț cuprinde totalitatea categoriilor de preț practicate de o întrepridere, precum și relațiile dintre acestea.

Câte categorii de preț există și care sunt acestea?

Prețurile care pot fi practicate de o întreprindere se încadrează într-una din cele patru categorii: prețuri fixe, prețuri diferențiate, prețuri corelate cu mixul de produse și prețuri psihologice.

• Prețurile fixe sunt stabilite pe bază de negocieri. Nu exclude reduceri, bonificații, anumite condiții avantajoase (plata pe loc, produse sezoniere, etc.).

• Prețurile se diferențiază pe anumite criterii (zona geografică, populația demografică căreia i se adresează (tarife diferite pentru copii, studenți, pensionari, etc.), momentul și locul achiziției.

Preţul2

conceptul de preț

mixul de preț

prețurile fixe

prețurile diferențiate


35

• Prețurile corelate cu mixul de produse se referă la acele prețuri convenționale care fac parte dintr-o linie de produse. Printre aceste tipuri de preț se numără: prețul „captiv”, prețul pentru ofertele pachet de produse, prețurile pentru produsele derivate și prețurile asociate.

• Prețurile psihologice sunt folosite în cazul produselor la care componentele psihologice, motivațiile cumpărătorilor au o influență mare asupra deciziei de acceptare a prețului. Printre aceste prețuri se numără: prețul de prestigiu, prețul lider, prețul momeală și prețul magic (terminat în cifra 9 – 15.9 lei în loc de 16 lei).

Prețurile sunt în general problema producătorului/ prestatorului de servicii (furnizorului), adică problema ta.

Stabilirea prețului este foarte importantă pentru producător/ prestator deoarece de aceasta depinde în mod direct profitabilitatea întreprinderii.

Prin urmare atunci când stabilești prețurile produselor oferite este bine să ai în vedere următoarele:

• prețurile trebuie să acopere în întregime costurile. În caz contrar, întreprinderea înregistrează pierderi; • prețurile nu le vor depăși pe cele ale concurenților apropiați. În caz contrar, întreprinderea riscă să își piardă o parte din clienți, dacă nu în întregime; • prețurile vor fi stabilite astfel încât să descurajeze pătrunderea unor noi întreprinderi pe piață; • prețurile trebuie să asigure o recuperare a investiției, nu mai mică de x% (această cifră este stabilită, de la caz la caz, de către antreprenor, în funcție de valoarea investiției).

Cum stabilești prețul?

În stabilirea prețului există în general trei stadii importante: estimezi costurile, analizezi prețurile și ofertele concurenților și depistezi așteptările consumatorilor actuali și potențiali. Și în cazul prețului, există o serie de strategii de preț pe care trebuie să le iei în calcul, să analizez situația și să te focusezi pe una sau mai multe deodată în cazul în care ai produse diferite în ofertă.

prețurile corelate

prețurile psihologice


36

Câte tipuri de strategii de preț există?

Printre cele mai cunoscute variante strategice de preț, se numără:

• Strategii pentru produsele existente: - strategia prețurilor reduse - strategia „prețului-lider” - strategia „prețului urmăritor”

• Strategii pentru produsele noi - strategia de „luare a caimacului” - strategia prețului de penetrare

Cam atât despre preț. Un singur lucru mai am de adăugat înainte de a trece mai departe la cel de-al treilea element al mixului de marketing – plasamentul – prețul este unul din factorii cheie pe care consumatorul îl ia în considerare când cumpără un produs și cel mai potrivit termen de comparație cu concurența. Așadar, mare atenție când îl stabilești.

Cunoscut în literatura de specialitate și sub denumirea de distribuție, acesta are de asemenea un loc bine stabilit în cadrul mixului și un rol bine definit, așa cum vei vedea în cele ce urmează.

Deși adesea este considerat cel mai puțin important element al mixului, această abordare este total greșită.

De ce? Pentru că plasamentul sau distribuția este elementul prin care mărfurile ajung la consumator. Destul de important, nu crezi?

Ce este distribuția?

Prin prisma marketingului, distribuția poate fi definită ca traseul parcurs de produs de la producător la consumator. Aceasta se referă la circuitul fizic și economic al mărfurilor, la sistemul de relații între agenți pe piață. Distribuția cuprinde un ansamblu de activități și operațiuni care se desfășoară în spațiul și timpul ce separă producătorul de consumator.

Plasamentul3

tipurile de strategii de preț

conceptul de distribuție


37

În ce constă acest ansamblu de activități și operațiuni?

Distribuția se realizează, așa cum am zis mai devreme, printr-o serie de activități: transport, stocare, manipulare și recepție și printr-o serie de operațiuni: cumpărare, aprovizionare, livrare.

Care este rolul distribuției?

Rolul principal al distribuției este de a apropia și a ajusta cererea astfel încât fiecare dintre parteneri să obțină un avantaj.

Ce este un canal de distribuție?

Canalul de distribuţie desemnează ansamblul organizaţiilor interdependente care îşi asumă funcţiile necesare transferului de produse de la producător la consumator.

Pe piaţă există numeroase canale de distribuţie, care au forme foarte diferite.

Întreprinderile îşi definesc şi apelează la canalele de distribuţie de pe piaţă în raport cu obiectivele pe care le urmăresc, resursele de care dispun şi strategiile de distribuţie adoptate.

Câte dimensiuni are un canal de distribuție?

Un canal de distribuție are trei dimensiuni: lungimea canalului de distribuție, lățimea canalului de distribuție și adâncimea canalului de distribuție.

• Lungimea canalului de distribuție este dată de numărul intermediarilor prin care produsul trece de la producător la consumatorul final.

• Lățimea canalului de distribuție este dată de numărul de unități prin care se asigură distribuția unui produs în cadrul unei verigi a canalului de distribuție.

• Adâncimea canalului de distribuție se referă la gradul de apropiere a ultimului distribuitor de locurile efective de consum sau de utilizare a unui produs/ serviciu.

rolul distribuției

canalul de distribuție

dimensiunile canalului de distribuție


38

În câte categorii se împart canalele de distribuție din punct de vedere al intermediarilor?

În funcție de lungimea canalului există trei tipuri:

- canale directe (fără intermediari)

Fig. 14

- canale scurte (un singur intermediar)

Fig. 15

- canale lungi (mai mulți intermediari)

Fig. 16

tipurile de canale de distribuție


39

Cum alegi canalul de distribuție?

Alegerea canalului de marketing se face în funcție de următoarele criterii:

• natura și disponibilitatea produsului sau serviciului; • caracteristicile pieței; • mediul de marketing; • resursele disponibile; • costul șidisponibilitatea intermediarilor; • costurile canalului de marketing; • specializarea personalului; • obiectivele întreprinderii, etc.

Ce funcții îndeplinesc canalele de distribuție?

În ceea ce privește funcţiile ce sunt îndeplinite de canalele de distribuţie, acestea se împart în două mari categorii: cele care ajută la încheierea tranzacţiei şi respectiv cele care ajută la întregirea unei tranzacţii gata încheiate.

Din prima categorie fac parte:

• Funcția de informare are rolul de a culege date, de a se implica în studii de piață și de cercetare a comportamentului consumatorilor. • Funcția de promovare dezvoltă și furnizează informații convingătoare referitoare la ofertă. • Funcția de contactare presupune identificarea unor cumpărători potențiali și comunicarea cu aceștia şi dezvoltarea unor relații pe termen lung cu ei. • Funcția de ajustare definește și potrivește oferta la nevoile cumpărătorilor, incluzând activități precum: producție, asamblare, ambalare. • Funcția de negociere urmărește ajungerea la o înțelegere privind prețul și ceilalți termeni ai ofertei pentru ca marfa să poată fi transportată.

În cea de-a doua categorie de funcții ale canalelor de distribuție sunt incluse:

• Distribuția fizică constă în transportul și depozitarea mărfurilor. • Finanțarea are rolul de a obține și a utiliza fondurile necesare acoperirii costurilor canalelor de distribuție. • Asumarea riscului este valabilă pe întreaga perioadă a transportului.

funcțiile canalului de distribuție


40

Câte tipuri de strategii de distribuție există?

Printre cele mai cunoscute variante strategice de distribuție se numără:

• În funcție de dimensiunile canalului de distribuție, există:

- distribuție directă; - distribuție prin canale scurte; - distribuție prin canale lungi.

• în funcție de amploarea distribuției, există:

- distribuție extensivă; - distribuție selectivă; - distribuție exclusivă.

• în funcție de gradul de participare al întreprinderii la activitatea canalului de distribuție, există:

- distribuție prin aport propriu; - distribuție exclusiv prin intermediari.

• în funcție de controlul asupra distribuției există:

- control total; - control parțial; - control inexistent.

• în funcție de gradul de elasticitate al aparatului de distribuție, există:

- flexibilitate ridicată; - flexibilitate medie; - flexibilitate scăzută.

Înainte de a aborda promovarea, ultima componentă a mixului de marketing clasic, aș mai adăuga faptul că eficiența unui canal de marketing nu depinde de lungimea sa, ci de modul cum își îndeplinește atribuțiile, precum și de calitatea serviciilor prestate de intermediari.

tipurile de strategii de distribuție


41

Promovarea este ultima componentă a mixului de marketing clasic, însă nu cea mai puțin importantă. Potrivit dicționarului explicativ termenul de promovare are mai multe sensuri, printre care și acela de a sprijini, a dezvolta, a susține.

Ce este promovarea în accepțiunea de marketing?

Cea mai simplă definiție din literatura de specialitate, dată de doi mari teoreticieni, Berkowitz și Buell, afirmă că promovarea este văzută ca „un mijloc de comunicare între vânzător și cumpărător”, respectiv ca „un termen care acoperă toate activitățile legate de procesul de comunicație pe piață.”

Ce este procesul de comunicare și cum se realizează?

Procesul de comunicare constă în transmiterea de informații, sentimente (idei, păreri, atitudini, opinii) de la un individ la altul sau de la un grup social la un altul.

Acesta se realizează cu ajutorul a șase elemente: emițător, receptor, codificare, canal de comunicare, decodificare, răspuns, feedback și zgomot.

• Emițător (sursa) – o persoană, un grup sau o organizație care dorește să transmită un mesaj altei persoane / unui grup de persoane.

• Mesajul – ansamblul cuvintelor, imaginilor și simbolurilor transmise de emițător către receptor.

• Codificarea – transformarea de către emițător a mesajului astfel încât să exprime simbolic ideea sau conceptul care trebuie să ajungă la consumator.

• Canalul de comunicare – mijlocul prin care mesajul codificat urmează să ajungă la receptor (ziar, revistă, televiziune, radio, panou stradal, etc.)

• Decodificarea – interpretarea de către receptor a simbolurilor transmise de emițător.

Promovarea4

conceptul de promovare

procesul de comunicare

elementele procesului de comunicare


42

• Răspunsul – reacțiile receptorului după expunerea la mesaj.

• Feedback-ul – partea din răspuns care se întoarce la emițător.

• Zgomotul – interferențele care pot conduce la perceperea incorectă a mesajului transmis.

Pentru a finaliza procesul de comunicare cu răspunsul așteptat (achiziționarea produsului), se utilizează modele de ierarhizare a răspunsului.

Printre cele mai utilizate, se numără modelul AIDA și modelul DAGMAR.

Care sunt funcțiile activității promoționale?

Activitatea promoțională are următoarele funcții: • Informarea publicului în legătură cu activitatea întreprinderii, cu produsele și serviciile sale, cu mărcile existente pe piață, etc.

• Convingerea și determinarea consumatorului în efectuarea actului de cumpărare.

• Asigurarea unei permanente comunicări între producători și comercianți, pe de-o parte, și consumatori, pe de altă parte.

În ce constă mixul promoțional?

Mixul promoțional constă în selectarea și combinarea principalelor instrumente de comunicare – publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile publice, vânzarea personală și marketingul direct (vezi fig. 17 din pagina următoare).

De ce trebuie sa combini instrumentele de comunicare enumerate mai sus?

Pentru a putea stimula dorința consumatorului de a achiziționa un produs/ serviciu sau să impună pe piață imaginea întreprinderii.

La rândul lor, aceste cinci mijloace includ o mare varietate de instrumente de comunicaţie.

funcțiile activității promoționale

mixul promoțional


43

Fig.17 Componentele mixului promoțional

•Publicitatea reprezintă orice formă de comunicaţie nonpersonală asupra unor idei, produse sau servicii, realizată de către o anumită întreprindere şi presupune existenţa unui suport plătit prin care este transmis mesajul. Detalii în capitolul 6. Publicitatea afacerilor rurale nonagricole

•Relațiile Publice urmăresc stabilirea de relaţii bune cu publicul firmei. Pentru o întreprindere mică, ce se află la start, relațiile publice sunt mai puțin importante, în sensul că nu este necesar un departament…încă. Totuși este bine să fii familiarizat cu câteva noțiuni de bază despre relațiile publice. Acestea fiind zise, să continuăm.

Cui se adresează relațiile publice?

Principalele categorii de public cărora li se adresează întreprinderea:

• acţionarii • angajaţii (se mai numesc şi publicul intern) • clienţii • mass-media • mediul financiar bancar • organizaţiile neguvernamentale • autorităţi locale şi naţionale • publicul în general

Care sunt principalele caracteristici ale relațiilor publice?

• credibilitate mare • capacitate mare de a învinge rezistența sau reticența potențialilor cumpărători și nu numai • capacitatea considerabilă de exprimare

relațiile publice

caracteristicile relațiilor publice


44

Ce activități îndeplinește un responsabil / departament de relații publice?

• are în grijă relațiile cu presa; • se ocupă de publicitatea redacțională; • urmărește promovarea cunoașterii întreprinderii prin comunicare externă și internă; • face lobby • acordă consiliere (în întreprinderile medii și mari).

Care sunt cele mai utilizate instrumente de relații publice?

• comunicate de presă • dosar de presă • ziarul întreprinderii • raportul anual • revista presei • organizarea de evenimente,etc.

Cam atât despre relațiile publice. În continuare voi aborda, tot pe scurt, celelalte componente ale mixului promoțional, după care urmează utilitatea mixului de marketing.

•Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor este un instrument de comunicaţie important, deşi la nivelul Europei, până de curând, a fost văzut ca „ruda săracă” a publicităţii.

Aceasta include o gamă largă de tehnici care urmăresc stimularea cererii, mai ales pe termen scurt, sau achiziția unui anumit produs/ serviciu.

Care sunt principalele tehnici pe care le poți folosi pentru a promova vânzările?

În funcție de destinatarul căruia i se adresează promovarea vânzărilor, întâlnim:

• Tehnici care se adresează consumatorilor: - reduceri de preț - cupoane - prime - concursuri, etc.

instrumentele de relații publice

promovarea vânzărilor

tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor


45

• Tehnici care se adresează distribuitorilor: - reduceri speciale - mărfuri gratuite - prime pentru loialitate, etc.

• Tehnici care se adresează forței de vânzare: - prime - comisioane - cadouri, etc.

Tehnicile prezentate sunt stimulatoare pe termen scurt, se adaugă principalelor avantaje oferite de produsul sau serviciul respectiv și au rolul de a încuraja cumpărarea sau vânzarea acestora.

•Forța de vânzare

Forţa de vânzare a unei întreprinderi cuprinde ansamblu persoanelor care au ca misiune principală vânzarea produselor prin intermediul contactelor directe cu clienţii potenţiali, distribuitorii sau prescriptorii acestor produse.

Aceste persoane poartă denumiri diferite, ca de exemplu: vânzători, reprezentanţi de vânzări, consultanţi în vânzări, agenţii de reprezentare în teritoriu, manageri de regiuni, reprezentanţi de marketing etc.

Care este rolul forței de vânzare?

Forța de vânzare are un rol esențial în succesul sau eșecul comercial al întreprinderii. Deși la prima vedere, rolul acesteia pare a fi doar vânzarea, în realitate are mai multe roluri:

• dezvoltă notorietatea produsului / serviciului; • trezește atenția și captează interesul cumpărătorilor; • negociază prețuri și condiții de livrare și furnizează diferite servicii (de informare, de asistență tehnică, de consiliere, etc.).

Mai mult decât atât, forța de vânzare prospectează (descoperă noi clienți), transmite informații despre produsele și serviciile întreprinderii, prestează diferite servicii și, nu în ultimul rând, strânge informații.

Forța de vânzare este adesea numită „ochii și urechile firmei”. Mai pare acum „ruda săracă” a publicității? Eu cred că nu.

forța de vânzare

rolul forței de vânzare


46

Ar mai fi destule de spus despre vânzări, însă din acest motiv am dedicat un întreg capitol acestui concept (capitolul 5).

•Marketingul direct

Ultima componentă a mixului promoțional este marketingul direct, un marketing interactiv care utilizează unul sau mai multe mijloace de comunicare în vederea obținerii unui răspuns și/sau a unei tranzacții.

Care sunt principalele forme ale marketingului direct?

• Vânzarea faţă în faţă este forma cea mai veche și, în același timp, cea mai frumoasă a marketingului direct. Aceasta presupune deplasarea forței de vânzare la domiciliul potențialilor consumatori sau în alte locuri unde pot fi întâlniți aceștia, pentru a încheia tranzacția.

• Telemarketingul a apărut odată cu dezvoltarea rețelei telefonice și cu apariția „numerelor verzi” (apeluri gratuite).

• Vânzarea prin poştă este una din formele marketingului direct cele mai de succes în ţările dezvoltate, dar care a început să piardă teren în favoarea marketingului online. Expedierile pot lua forme foarte diverse: scrisori, prospecte, pliante, casete, dischete etc.

• Vânzarea pe bază de catalog.

• Vânzarea cu ajutorul programelor de televiziune se găsește sub două forme: publicitate cu răspuns direct (după prezentarea unui spot publicitar, este afişat un număr de telefon gratuit care poate fi folosit pentru a comanda produsul respectiv) şi canale/ emisiuni ce se adresează doar cumpărăturilor de la domiciliu (este cazul unor canale întregi sau doar a unor emisiuni dedicate în întregime vânzărilor de produse şi servicii).

• Vânzarea prin „chioşcuri” (aparate prin care întreprinderile oferă informații și pot prelua comenzi) se face, de regulă, în aeroporturi, centre comerciale și alte locații.

marketingul direct

formele marketingului direct


47

• Marketingul online presupune un contact direct, electronic între ofertant și client.

Care sunt principalele avantaje ale marketingului direct?

• confort • informare • mai puține conflicte

Alegerea mixului comunicaţional este una dintre cele mai grele, dar şi frumoase, decizii ale politicii de comunicare la nivel de întreprindere.

Câte tipuri de strategii de promovare există?

În literatura de specialitate sunt identificate două strategii principale ce pot fi adoptate în procesul de comunicaţie, şi anume: strategia „push” şi strategia „pull”.

1. Strategia „push” (de împingere) presupune ca specialistul de marketing să promoveze produsul doar către următorul participant la procesul de distribuție, care va continua această strategie cu următorii membri ai canalului de distribuție până când produsul va fi promovat direct potențialilor clienți.

2. Strategia „pull” (de tragere) implică activități de marketing, mai ales publicitate și promovare pe piața de consum, direcționate către utilizatorul final și menite să îl facă pe acesta să solicite produse de la intermediari, determinându-i astfel pe aceștia din urmă să comande produsele de la producători.

Unde și Când poți tu, ca antreprenor, să utilizezi mixul de marketing ?

• în fundamentarea strategiei de marketing a întreprinderii; • în targetarea eficientă a pieței; • la determinarea USP*-ului unui produs / brand (avantajul competitiv al acestuia în fața concurenței).

avantajele marketingului direct

tipurile de strategiii de promovare

utilitatea mixului de marketing


48

• Marketingul online presupune un contact direct, electronic între ofertant și client.

Care sunt principalele avantaje ale marketingului direct?

• confort • informare • mai puține conflicte

Alegerea mixului comunicaţional este una dintre cele mai grele, dar şi frumoase, decizii ale politicii de comunicare la nivel de întreprindere.

Câte tipuri de strategii de promovare există?

În literatura de specialitate sunt identificate două strategii principale ce pot fi adoptate în procesul de comunicaţie, şi anume: strategia „push” şi strategia „pull”.

1. Strategia „push” (de împingere) presupune ca specialistul de marketing să promoveze produsul doar către următorul participant la procesul de distribuție, care va continua această strategie cu următorii membri ai canalului de distribuție până când produsul va fi promovat direct potențialilor clienți.

2. Strategia „pull” (de tragere) implică activități de marketing, mai ales publicitate și promovare pe piața de consum, direcționate către utilizatorul final și menite să îl facă pe acesta să solicite produse de la intermediari, determinându-i astfel pe aceștia din urmă să comande produsele de la producători.

Unde și Când poți tu, ca antreprenor, să utilizezi mixul de marketing ?

• în fundamentarea strategiei de marketing a întreprinderii; • în targetarea eficientă a pieței; • la determinarea USP*-ului unui produs / brand (avantajul competitiv al acestuia în fața concurenței).

avantajele marketingului direct

tipurile de strategii de promovare

utilitatea mixului de marketing


49

Cercetarea de marketing

Am stabilit, pe parcursul acestui capitol că este important să știi cum să îți identifici corect clienții. Ceea ce nu ți-am spus până acum este, cum. Așadar, Cum poți să îți identifici potențialii cumpărători? Realizând o scurtă cercetare de marketing.

Ce este cercetarea de marketing?

Cercetarea de marketing este activitatea ce identifică și definește oportunități și probleme de marketing, perfecționează și evaluează acțiuni de marketing și monitorizează rezultatele activității de marketing.

Aceasta presupune culegerea, înregistrarea și analiza sistematică a datelor referitoare la aspecte legate de marketingul bunurilor și serviciilor.

Unde poate fi aplicată cercetarea de marketing?

Aria cercetărilor include domenii majore precum: întreprinderea, mediul extern, interfața întreprindere-mediu.

De câte feluri sunt cercetările de marketing?

• În funcție de scopul funcțional al cercetării se identifică: - cercetarea exploratorie - cercetarea instrumentală - cercetarea descriptivă - cercetarea explicativă - cercetarea predictivă

• În funcție de tipul informațiilor rezultate din cercetare, se identifică: - cercetarea calitativă - cercetarea cantitativă

În cazul de față, nu este necesară aprofundarea tuturor tipurilor de cercetări de marketing, deoarece unele sunt mult prea complexe, inutile și costisitoare pentru întreprinderile mici și/sau aflate la început, ci numai a două dintre ele, și anume: observarea și sondajul.

cercetarea de marketing

tipurile de cercetări de marketing


50

1. Observarea

Ce este metoda observării?

Metodă de cercetare directă, ce face parte din categoria cercetărilor descriptive, constă în înregistrarea comportamentului persoanelor investigate denumite subiecți, dar care, în general, nu presupune chestionare sau comunicare directă între cercetător și persoana cercetată.

Când se aplică?

Metoda observării poate fi aplicată pentru a obține o serie de informații exploratorii sau descriptive. Aceasta este capabilă să ofere informații despre:

• comportamentul nonverbal al persoanelor (poziția corpului, expresia facială, privirea, etc.); • comportamentul verbal (cuvintele și expresiile utilizate, durata implicării în conversație a interlocutorilor, etc.); • acțiunile întreprinse de subiecți (citirea sau necitirea prețului afișat al produsului dintr-o anumită categorie, sau a informațiilor de pe ambalaj, compararea produselor în vederea cumpărării, etc.); • fenomene, situații; • obiecte fizice; • conținutul unor mesaje (analiza comunicatelor de presă emise și publicate de o societate comercială confruntată cu problema retragerii unui produs de pe piață, etc.).

Care sunt avantajele utilizării metodei observării?

• furnizezi informații despre comportamentul efectiv al potențialilor cumpărători; observarea reflectă comportamentul real, nu cel declarat de individ, fiind astfel înlăturate erorile și sporind acuratețea informațiilor culese; • eviți anumite erori sistematice datorate operatorului de interviu; • culegi datele mult mai rapid;

metoda observării

avantajele metodei observării


51

2.

• obții informații care nu pot fi transpuse verbal cu ușurință; acest avantaj se referă mai ales la copiii mici care nu sunt capabili să dea informații despre jucăriile care le plac. Însă, observând tipul de jucării alese de copii, poți afla ce jucării au șanse de succes pe piață; • nu apar probleme legate de absența răspunsurilor.

Dar dezavantajele?

Ca în orice situație, aplicarea observării are și dezavantaje, nu numai avantaje. Acestea sunt:

• nu poți obține orice informații; • uneori costurile și durata sunt mari; • metoda se focalizează pe comportamentul public, nu privat.

Indiferent de limite, observarea rămâne o metodă importantă pentru cercetătorii de marketing și chiar pentru tine. În funcție de complexitate, poți realiza tu însuți observarea sau poți apela la un specialist.

Așa cum aminteam mai sus, observarea se limitează la studierea comportamentului public. În cazul în care vrei să studiezi comportamente individuale specifice, poți utiliza sondajul.

Sondajul

Ce este sondajul?

Una dintre cele mai frecvent aplicate metode în domeniul cercetărilor de marketing din cadrul cercetărilor selective, sondajul, este o metodă de culegere de date primare, pe baza unui chestionar administrat unui eșantion reprezentativ de repondenți.

Ce este un eșantion?

Eșantionul reprezintă un număr limitat de persoane care participă la sondaj, extras dintr-o populație. Acesta este reprezentativ atunci când scorurile în eșantion au aceleași caracteristici ca și ale populației din care a fost extras.

dezavantajele metodei observării

sondajul

eșantionul


52

Ce particularități prezintă sondajul? • comunicarea cu repondentul. • reprezentativitatea eșantionului. • caracterul preponderent descriptiv. • caracterul preponderent calitativ.

Ce informații oferă un sondaj?

Sondajul răspunde la întrebări de genul:

• „Cine?” • „Ce?” • „Cum?” • „De unde?” • „Când?” • „De ce?” • „Cât?”

Care sunt principalele avantaje ale utilizării sondajului?

• obții informații despre motivele, atitudinile și preferințele membrilor unui public țintă; • comunici flexibil, verbal sau scris, cu repondenții; • ai posibilitatea să utilizezi mijloace vizuale, produse, ambalaje; • investighezi influența anumitor variabile independente; • ai posibilitatea să prezici comportamentul viitor al subiecților cercetați.

Dar dezavantaje?

• cercetarea ta are la bază doar declarațiile repondenților, cee ce poate duce la apariția unor erori; • informațiile culese pot fi denaturate de repondenți, deliberat sau inconștient; • pot apărea erori și în ceea ce privește formularea întrebărilor, culegerea datelor de către operatorii de interviu, etc.

particularitățile sondajului

avantajele sondajului

dezavantajele sondajului


53

Care sunt principalele tipuri de sondaje?

Principalele tipuri de sondaje sunt prezentate în figura 18.

În momentul de față, detalierea tipurilor de sondaj nu este neapărat atât de relevantă. De aceea, nu voi mai zăbovi asupra acestora, ci voi trece direct la instrumentul cu adevărat util într-o cercetare: chestionarul.

Ce este chestionarul?

Chestionarul este un set formalizat de întrebări, proiectat pentru a genera datele necesare atingerii obiectivelor unei cercetări de marketing.

Fiind un instrument nu foarte costisitor, pentru culegerea de informații de la un număr mare de repondenți, oricine poate utiliza chestionarul.

Fig.18 Tipuri de sondaje în funcție de modul de comunicare cu repondenții

tipurile de sondaje

chestionarul


54

Care este rolul fundamental al chestionarului?

Rolul chestionarului este acela de a asigura managementului, informația necesară pentru luarea deciziilor.

Care sunt etapele proiectării chestionarului?

Proiectarea unui chestionar începe, desigur, cu specificarea informației care se dorește a fi obținută cu ajutorul acestui instrument de culegere a datelor într-o cercetare de marketing.

Urmează apoi să se stabilească metoda de culegere a datelor, să se formuleze întrebările, să se proiecteze caracteristicile fizice ale chestionarului, să se avizeze chestionarul de către client, să se facă o pretestare și, eventual, să se facă modificări asupra chestionarului și să se pregătească varianta finală și, ulterior, să se tipărească chestionarul. (vezi fig.19)

Fig.19 Etapele proiectării chestionarului

•Specificarea informației este prima etapă a proiectării chestionarului, în cadrul căreia trebuie identificată nevoia de la care a pornit chestionarul și anume ce vrea antreprenorul să afle despre clienții săi potențiali și/sau actuali.

rolulchestionarului

etapele proiectării chestionarului


55

•Stabilirea metodei de culegere a datelor este cea de-a doua etapă premergătoare elaborării propriu-zise a chestionarului.

În alegerea acesteia, trebuie avute în vedere câteva criterii:

- modul de administrare; - locul unde se realizează culegerea datelor; - gradul de structurare a metodei de culegere; - frecvența de realizare a cercetării; - dacă subiecților investigați li se dezvăluie sau nu scopul cercetării; - dacă cercetarea are sau nu o documentare științifică din punct de vedere statistico-matematic.

•Elaborarea întrebărilor este cea de-a treia etapă de proiectare, care presupune găsirea celor mai bune soluții în ceea ce privește conținutul, tipul, calitatea formulării, ordinea întrebărilor și precodificarea.

Într-un chestionar există trei tipuri de întrebări: - întrebări deschise; - întrebări închise; - întrebări mixte;

Ce sunt întrebările deschise?

Întrebările deschise sunt acele întrebări la care repondentul are posibilitatea să își formuleze singur răspunsurile, nefiindu-i sugerate variante.

Ce sunt întrebările închise?

Întrebările închise sunt acele întrebări la care repondentul trebuie să aleagă răspunsul dintre variantele date.

Ce sunt întrebările mixte?

Evident, o combinație între primele două tipuri de întrebări.La elaborarea chestionarului mai trebuie avută în vedere calitatea formulării, ordinea întrebărilor (informațiile de bază – legate de problema investigată, informații de clasificare – caracteristici socio-economice și demografice și, la final, informații de identificare a repondentului – nume și prenume, adresă, telefon, etc.) și, nu în ultimul rând precodificarea acestora.

tipurile de întrebări


56

Ce presupune această precodificare?

Asocierea fiecărei variante de răspuns a unei întrebări cu un număr sau o literă.

•Proiectarea caracteristicilor fizice este o altă etapă importantă a realizării chestionarului deoarece aceste caracteristici asigură sau nu succesul chestionarului.

Întrucât nu există soluții standard în obținerea cooperării unui repondent, este bine să ai în vedere câteva sugestii:

- scrisoarea însoțitoare și/sau comentariul introductiv trebuie să asigure repondentul de anonimitatea și confidențialitatea datelor și informațiior transmise de acesta prin intermediul chestionarului; - identitatea clientului este uneori ascunsă, alteori nu, în funcție de scopul investigației și de dorința acestuia; - scopul cercetării trebuie explicat foarte simplu, clar și concis; - prin formularea întrebărilor, cuvintelor folosite, repondentul trebuie să înțeleagă că, prin cooperarea sa, se dovedește de mare ajutor pentru atingerea obiectivelor.

•Avizarea, pretestarea și pregătirea variantei finale a chestionarului sunt ultimele trei etape din proiectarea chestionarului, care trebuie parcurse chiar dacă beneficiarul cercetării a fost consultat în mod obligatoriu pe parcursul elaborării acestuia.

Cam atât despre chestionar.

precodificarea


57

Te-ai familiarizat sper, cu cele mai importante concepte din marketing. Acum, că ai, cât de cât, o idee despre acesta, poți începe să și aplici lucrurile învățate. Cum? Utilizând câteva instrumente extrem de utile din domeniu:

• Analiza PEST • Analiza forțelor competitive • Ciclul de viață al produsului • Analiza SWOT • Matricea BCG • Matricea Ansoff

Analiza PEST

Vorbeam mai devreme de macromediu și de complexitatea acestuia, de factorii politici economici, sociali etc. În literatura de specialitate au apărut, de-a lungul timpului, mai multe categorii de variabile care influențează modul în care întreprinderile își abordează activitățile de marketing, printre acestea numărându-se și Analiza PEST, a cărei denumire provinde de la acronimul Political, Economic, Social, Technological (Politic, Economic, Socio-cultural, Tehnologic).

Ce este analiza PEST?

Analiza PEST este un instrument simplu, dar extrem de important, folosit la scară largă, care te ajută să înțelegi imaginea de ansamblu a mediului politic, economic, socio-cultural și tehnologic în care o întreprindere își desfășoară activitatea.

Care sunt etapele analizei PEST?

• realizarea unui brainstorming prin care să selectezi factorii relevanți pentru afacerea ta; • identificarea informațiilor aferente factorilor selectați; aceasta presupune, desigur o mică cercetare; • elaborarea concluziilor în urma informațiilor culese și prelucrate.

analiza PEST

etapele analizei PEST

Metode și instrumente de marketing utile unui antreprenor


58

Analiza PEST este un instrument util în înțelegerea dezvoltării sau declinului unei piețe, care permite implicit definirea poziției, potențialului și direcției unei afaceri.


59

Care sunt avantajele utilizării analizei PEST?

Avantajele analizei PEST:

• analiza poate fi convertită într-o evaluare cantitativă cu caracter ştiinţific prin măsurarea componentelor din secţiuni; • evaluarea cantitativă se poate baza şi pe stabilirea unor coeficienţi de importanţă pentru factorii consideraţi; • evaluarea este cu atât mai utilă când se analizează mai multe pieţe cu scopul de a decide care dintre acestea prezintă mai mult potenţial sau mai multe obstacole; • pentru dezvoltarea unei afaceri, respectiv opţiunea pentru anumite investiţii, decizia poate să vizeze: alegerea între dezvoltarea pieţei A sau B, concentrarea asupra pieţei interne sau export, achiziţionarea companiei X sau a companiei Y etc.

UNDE poți utiliza analiza PEST?

• în planul de afacere (așa cum vei vedea în capitolul „managementul întreprinderii prin planul de afacere”; • în rapoarte de cercetare; • în cadrul previziunilor; • în planuri de marketing etc.

CÂND poți utiliza analiza PEST?

• când fundamentează strategia afacerii • când revizuiește planificarea strategică • când dorește să își poziționeze afacerea/ produsele pe piață • când dezvoltă o afacere/ un produs/ un serviciu • când realizează cercetări de piață

Atunci când realizezi o analiză PEST este important să iei în calcul fiecare factor în parte, pentru că fiecare are rolul lui bine definit în evaluarea generală a mediului de afaceri.

avantajele analizei PEST

aplicabilitatea analizei PEST


60

DE CE este bine pentru tine ca antreprenor să folosești analiza PEST?

• Poți minimiza riscurile • Poți profita de cele mai avantajoase oportunități care apar • Poți să te adaptezi la realitățile macromediului

Analiza Forţelor Competitive

Ce este Analiza Forțelor Competitive?

Analiza Forțelor Competitive, cunoscută și sub numele de „Modelul lui Porter”, a fost pentru prima dată prezentată de M. E. Porter în anul 1980 în cartea sa „Competitive Strategy: Techniques for Analysing Industries and Competitors”.

Potrivit acestuia, un antreprenor trebuie să țină cont de cinci forțe atunci când realizează strategia generală a întreprinderii și/sau când analizează industria, sectorul de activitate în care aceasta își desfășoară activitatea.

Cele cinci forțe, prezentate și în figura nr. 20 sunt următoarele:

• Rivalitatea dintre concurenții existenți • Noii intrați • Clienții • Produsele substituibile • Furnizorii

Fig.20 Modelul lui Porter

avantajele analizei PEST

Analiza Forțelor Competitive


61

1. Rivalitatea dintre concurenții existenți

Aceasta este prima forță competitivă care are capacitatea de a influența mediul concurențial specific unui sector de activitate. În funcție de dimensiunile și de intensitatea acesteia, un antreprenor poate să analizeze, respectiv evalueze în mod real poziția sa pe piața vizată.

Dacă pe piață există mulți concurenți care oferă aceleași produse/ servicii ca și tine, atunci tu ai o putere redusă, deoarece atât clienții, cât și furnizorii pot refuza să cumpere, respectiv să facă afaceri cu tine dacă aranjamentul nu îi avantajează.

Dacă în schimb tu reușești să te diferențiezi de ceilalți concurenți și oferi alte produse / servicii, uneori poți avea o mare putere în sectorul respectiv, eventual poți ajunge chiar lider de piață. Atunci când analizezi concurența nu trebuie să te limitezi doar la numărul acestora, ci trebuie să ții cont și de alte aspecte: preț, calitate, nivel de inovație, servicii, rețea de distribuție, ș.a.m.d.

Concurența este mai intensă atunci când: • pe piață există numeroși competitori, cu poziții solide și nu există un lider; • sectorul de activitate înregistrează un ritm scăzut de dezvoltare; • costurile fixe ocupă o pondere mare în structura costurilor specifică domeniului – capacități de producție și logistică mari, care necesită investiții ridicate, care pot fi recuperate doar prin volume mari de producție și/sau cote de piață ridicate; • costurile de stocare a produselor sunt ridicate; • diferențierea dintre produsele oferite de concurenți este slabă - duce la facilitarea migrării clienților de la un producător la altul; • barierele de ieșire din sector sunt ridicate; • mizele strategice sunt, de obicei, de repoziționare pe un domeniu profitabil, de cucerire a unor segmente potențiale de piață, de fuziuni și achiziții cu efecte favorabile.Concurența intensă dintr-un sector de activitate poate declanșa „războaie” de prețuri și de publicitate, situații în care strategiile care trebuie aplicate sunt de diversificare, respectiv de înnoire a produselor oferite.


62

2. Analiza intrării unor noi concurenți în sectorul de activitate

Atunci când te poziționezi pe piață, trebuie să ai în vedere atât concurenții existenți, cât și potențialii concurenți.

Analiza celor două forțe competitive trebuie să fie făcută din perspectiva gradului de amenințare pe care aceștia o reprezintă.

Cum măsori gradul de amenințare pe care o prezintă potențialii concurenți?

De regulă, trebuie să urmărești două aspecte:

• atractivitatea sectorului de activitate; • tipul barierelor de intrare, respectiv de ieșire din sector.

La ce se referă atractivitatea sectorului de activitate?

Foarte succint formulat, atractivitatea sectorului de activitate poate fi evaluată urmând câțiva pași, și anume:

• începi cu o prognoză globală a condițiilor economice, sociale, politice, tehnologice pentru sectoarele de activitate care interesează întreprinderea; • analizezi gradul de influență a evenimentelor întâmplătoare asupra sectorului respectiv; • extrapolezi tendințele precedente ale creșterii și rentabilității economice.

La ce se referă barierele de intrare?

Barierele de intrare se referă, într-o măsură mai mare sau mai mică, la capacitatea întreprinderilor de a intra pe o piață vizată. Astfel, orice factor care împiedică pătrunderea unei noi întreprinderi pe piață, o oprește să concureze pe picior de egalitate cu întreprinderile deja existente pe piața respectivă. Cu cât acestea sunt mai mari, cu atât se intră mai greu. Și invers.

Exemple de bariere de intrare:Costuri prea ridicate de intrare, fidelitatea consumatorilor față de mărcile deja existente, acces la canalele de distribuție, condiții speciale de autorizare/ brevetare etc.

atractivitatea sectorului de activitate

barierele de intrare


63

3.

Dar cele de ieșire?

Așa cum reiese și din denumire, barierele de ieșire se referă la factorii care împiedică o întreprindere să iasă de pe o piață. De această dată, cu cât sunt mai mari, cu atât se iese mai greu.

Exemple de bariere de ieșire:Costuri legate de părăsirea domeniului de activitate (chiar dacă profiturile obținute sunt mici, mediul concurențial îi obligă pe concurenți să rămână, să intensifice lupta concurențială și să adopte noi strategii ce le vor permite supraviețuirea).

Analiza capacității de negociere a clienților

Alături de concurenți (existenți sau potențiali), clienții sunt o forță competitivă cu o influență relativ ridicată asupra mediului concurențial, dată de puterea acestora de negociere.

În ceea ce privește puterea acestora de negociere pot exista două cazuri:

• Clienții au o putere de negociere mare. În acest caz, aceștia vor încerca să obțină prețuri de vânzare cât mai mici, produse de calitate superioară, servicii post-vânzare și alte facilități, intensificându-se astfel concurența în cadrul sectorului și în mod implicit și profitabilitatea.

• Clienții au o putere de negociere mică. În acest caz, aceștia nu mai pot avea pretenții excesiv de mari. Acest lucru nu înseamnă însă că îi poți oferi orice în ideea de a cumpăra, pentru că lucrurile nu stau deloc așa.

Așadar, rămâne la latitudinea ta ce „putere” le oferi clienților tăi. În general, producătorii optează fie pentru clienții cu putere mică de negociere, fie aleg să ofere produse cu caracteristici superioare pe care clienții să nu poată să le refuze.

Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci când noii intrați pot pătrunde ușor!

barierele de ieșire


64

4.

În ce situații poate să crească puterea de negociere a clientului?

Puterea de negociere a clientului poate crește dacă:

• acesta cumpără cantități semnificative în raport cu vânzările producătorului; • produsele cumpărate dețin o pondere semnificativă în valoarea totală a cheltuielilor clientului; • oferta de produse este mai mare decât cererea; • cumpărătorul poate oricând să renunțe la produs, nefiind neapărat necesar; • costurile presupuse de transferul acestuia sunt mici, ș.a.m.d.

Analiza capacității de negociere a furnizorilor

Un alt factor cu influență mare asupra ta ca antreprenor, este furnizorul. La fel ca și clientul, dacă îi este permis, va exercita presiuni asupra ta și implicit a afacerii tale. Cu cât are putere mai mare de negociere, cu atât va crește prețul resurselor oferite, va reduce cantitatea livrată etc.

În ce situații poate să crească puterea de negociere a furnizorului?

Puterea de negociere a furnizorului poate crește dacă: • nu există produse substituibile; • produsul oferit de furnizor este important pentru client; • există un număr redus de furnizori.

Cum poți anticipa creșterea puterii de negociere a furnizorului? • încheie relații pe termen lung cu furnizorii, reciproc- avantajoase; • aprovizionează-te din mai multe surse.

Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci când puterea de negociere a clienților este mare!

Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci când puterea de negociere a furnizorilor este mare!

puterea de negociere a clientului

puterea de negociere a furnizorului


65

5.

UNDE poți utiliza Analiza Forțelor Competitive? • la elaborarea planului de afacere (așa cum vei vedea în capitolul „managementul întreprinderii prin planul de afacere”); • la elaborarea strategiei întreprinderii; • la elaborarea planului de marketing; • la analiza mediului concurențial specific unei anumite industrii/ sector de activitate.

CÂND poți utiliza Analiza Forțelor Competitive? • când analizezi și evaluezi poziția propriei afaceri pe o piață vizată; • când urmărești să identifici noi produse/ servicii/ afaceri care au potențialul de a fi profitabile.

DE CE este bine pentru tine, ca antreprenor, să folosești Analiza Forțelor Competitive? • poți monitoriza în permanență concurenții existenți și potențiali, produsele substituibile, clienții și furnizorii; • poți obține un avantaj strategic față de competitorii tăi dintr-o anumită industrie/ sector de activitate; • poți să te adaptezi la realitățile macromediului.

Produsele substituibile

Ultima forță competitivă care poate influența mediul concurențial, este reprezentată de produsele substituibile amintite mai devreme ca fiind unul dintre factorii creșterii puterii de negociere a furnizorului.

Ce sunt produsele substituibile?

Așa cum sugerează și denumirea, sunt produsele care pot înlocui produsele vândute de tine, satisfăcând aceeași nevoie de consum.

Exemple: internetul ca substitut pentru fax; lentilele de contact ca substitut pentru ochelarii de vedere; zaharina ca substitut pentru zahăr; cinema-ul ca substitut pentru video, etc.

Un domeniu de activitate nu este atractiv dacă există posibilitatea înlocuirii actuale sau potențiale a produselor!

produsele substituibile

aplicabilitatea Analizei Forțelor Competitive

avantajele Analizei Forțelor Competitive


66

Ciclul de viaţă al produsului

Conceptul de ciclu de viață al produsului, prescurtat CVP, a fost introdus în literatura de specialitate pentru prima dată în 1950 de J. Dean, însă abia 15 ani mai târziu este recunoscut și atribuit lui Th. Levitt.

În forma sa clasică, ciclul de viață al produsului este reprezentat sub forma unei curbe în formă de S care conține patru etape: introducere, creștere, maturitate, declin. Există însă și autori care consideră că viața unui produs începe cu crearea sa, etapa de dezvoltare/ cercetare-inovare. (vezi figura nr. 21)

Fig.21 – Ciclul de viață al produsului

Care sunt etapele CVP?

• etapa de dezvoltare / cercetare inovare • etapa de introducere • etapa de creștere • etapa de maturitate • etapa de declin

ciclul de viață al produsului-CVP

etapele CVP


67

1.

2.

Etapa de dezvoltare

Prima etapă a produsului, cea de dezvoltare/ cercetare-inovare începe atunci când întreprinderea identifică și dezvoltă o nouă idee de produs și implică o serie de pași: • identificarea ideii, • alegerea ideii, • dezvoltarea și testarea conceptului, • analiza business, • testarea de piață, • implementarea tehnică a produsului, • comercializarea produsului.

Etapa de introducere

În etapa de introducere, antreprenorul urmărește informarea consumatorilor și încurajarea consumului.

Care sunt principalele caracteristici ale etapei de introducere?

• volum scăzut al vânzărilor; • profituri mici, uneori chiar pierderi financiare; • concurență mică / nici un concurent; • consumatori sceptici (inovatori); • prețul practicat poate fi maxim / promoțional; • promovarea este informativă (cheltuieli ridicate).

Care sunt strategiile recomandate în etapa de introducere?

• pătrundere rapidă a produsului (preț scăzut, promovare puternică, etc.); • pătrundere lentă a produsului (cumpărători sensibili la preț, cheltuieli reduse cu promovarea, etc.); • pătrundere selectivă a produsului (preț ridicat, cheltuieli de promovare reduse, etc.).

În această etapă, se realizează selecția naturală: supraviețuiesc numai produsele care aduc beneficii reale, restul produselor fiind retrase de pe piață.

dezvoltarea produsului

introducerea produsului


68

3.

4.

Etapa de creștere

În etapa de creștere, deja antreprenorul dorește să își consolideze pe piață marca și să maximizeze cota de piață.

Care sunt principalele caracteristici ale etapei de creștere?

• volumul de vânzări înregistrează creștere rapidă; • profitul crește; • numărul de clienți crește (piață de masă); • numărul competitorilor crește (apar imitatorii); • prețurile practicate sunt pentru toate categoriile de consumatori (gamă diversificată de prețuri); • promovarea este persuasivă(de convingere).

Care sunt principalele direcții strategice în etapa de creștere?

• cota ridicată de piață; • profiturile mari pe termen scurt.

Etapa de maturitate

În momentul în care produsele comercializate ajung în etapa de maturitate, antreprenorul are drept scop meținerea cotei de piață și maximizarea profitului.

Care sunt principalele caracteristici ale etapei de maturitate?

• volumul de vânzări înregistrează nivelul maxim, apoi un ușor declin; • profiturile încep să scadă; • concurenții luptă pentru atragerea clienților (războiul prețurilor); • piața este foarte segmentată; • prețurile se află la nivelul concurenței; • promovarea este competitivă (se urmărește menținerea loialității față de marcă).

Care sunt strategiile recomandate în etapa de maturitate?

• de diferențiere; • de îmbunătățire a calității, prin creșterea performanțelor produsului; • de îmbunătățire a caracteristicilor produsului;

creșterea produsului

maturitatea produsului


69

5.

Când poți să utilizezi CVP?

• când începi o nouă afacere; • când introduci/ retragi un produs de pe piață; • când dorești să evaluezi succesul/ eșecul unui produs; • când dorești să afli care este poziția ta față de ceilalți concurenți; • când dorești să analizezi evoluția pieței.

• de îmbunătățire a stilului; • de extindere a mărcii; • de obținere a noi segmente.

Dat fiind faptul că în această etapă apare saturația, unii antreprenori încep să se gândească la aducerea pe piață a unor noi performanțe.

Etapa de declin

Ultima etapă în care se poate afla un produs, este etapa de declin, în care antreprenorul urmărește valorificarea tuturor posibilităților de a obține profit.

Care sunt principalele caracteristici ale etapei de declin?

• volumul de vânzări înregistrează o scădere puternică; • profitul scade spre zero; • concurența este limitată; • numărul de clienți scade; • prețurile scad; • promovarea este informativă (urmărește doar păstrarea imaginii).

Care sunt strategiile recomandate în etapa de declin?

• de restimulare/„resuscitare”; • de restrângere; • de abandonare.

În această etapă, întreprinderea trebuie să ia decizia dacă se retrage sau nu de pe piață.

Ori de câte ori vrei să începi o afacere sau să introduci în portofoliu un nou produs, nu uita să folosești Ciclul de Viață al Produsului!

declinul produsului

aplicabilitatea CVP


70

Analiza SWOT

Ce este analiza SWOT?

Analiza SWOT (fig.22) este unul dintre cele mai puternice instrumente manageriale și, în același timp, unul dintre cele mai ușor de utilizat și de adaptat diferitelor situații care pot apărea într-o organizație/afacere.

Această analiză mai este găsită și sub denumirea de Analiza Internă-Externă, pentru că abordează atât componente ce țin de mediul intern (puncte tari, puncte slabe), cât și de mediul extern (oportunități și amenințări).

Acronimul S.W.O.T. explicat:

• S(trenghts) – Puncte Tari • W(eaknesses) – Puncte Slabe • O(pportunities) – Oportunități • T(hreats) – Amenințări

Fig. 22 – Analiza S.W.O.T.

Puncte Tari

Pentru a identifica punctele tari ale afacerii tale îți poți pune o serie de întrebări:

- Ce avantaje are organizația ta? - Ce poți face mai bine decât concurența? - Ce resurse unice sau cu costuri reduse poți atrage tu, și nu concurenții tăi? - Ce puncte tari consideră consumatorii tăi / potențialii tăi consumatori că deții?

analiza SWOT

punctele tari


71

Exemple: -know-how și bune practici, tehnica utilizată, poziția deținută pe piață, accesul la anumite rețele de distribuție, competențe organizatorice, personal specializat, logistică etc.

Puncte Slabe

Pentru a identifica punctele slabe ale afacerii tale, îți poți pune o serie de întrebări:

- Ce anume poți îmbunătăți? - Ce anume ar trebui să eviți? - Ce puncte slabe consideră consumatorii că deții? - Ce factori îți scad vânzările?

Ca și în cazul anterior, este important să ai imaginea de ansamblu atunci când realizezi lista cu puncte slabe și să fii cât mai sincer și realist, pentru că acest lucru poate fi în detrimentul tău, pe termen scurt, mediu sau chiar pe termen lung.

Un alt lucru important de reținut este că uneori punctele slabe pot fi chiar reversul punctelor tari, acest lucru depinzând de: contextul în care este realizată analiza, de forțele concurențiale la care se raportează și de multe altele.

Exemple: -lipsa notorietății afacerii / produselor,costuri ridicate de producție, lipsa resurselor (umane, financiare, tehnologice), lipsa accesului la rețele cheie de distribuție etc.

Oportunități

Pentru a identifica oportunitățile afacerii tale, îți poți pune o serie de întrebări: - Ce oportunități pot identifica? - Ce tendințe favorabile afacerii tale cunoști?

Privește punctele tari ale afacerii atât din perspectiva ta, cât și din perspectiva consumatorilor, respectiv pieței vizate!

Gândește punctele tari în relația cu concurența!

punctele slabe

oportunități


72

Amenințări

Pentru a identifica amenințările potențiale ale afacerii tale, îți poți pune o serie de întrebări:

- Cu ce obstacole te confrunți? - Ce face concurența? - Schimbarea tehnologiei amenință poziția ta pe piață? - Ai probleme cu fluxul de numerar? - Este posibil ca punctele tale slabe să îți amenințe afacerea?

Exemple: -schimbarea legislației, instabilitatea mediului politic, creșterea barierelor de intrare pe piețele vizate, apariția unor produse substituibile (înlocuitoare) etc.

UNDE poți să utilizezi Analiza SWOT?

• în planuri de afacere; • în rapoarte de cercetare; • în planuri de marketing; • în ședințe de brainstorming; • în cadrul sesiunilor de workshop.

CÂND poți să utilizezi Analiza SWOT?

• Când fundamentezi și/sau dezvolți produsele/ afacerea. • Când construiești strategia întreprinderii. • Când dorești să analizezi strategia întreprinderii. • Când dorești să evaluezi concurența.

DE CE este bine să aplici Analiza SWOT?

• să minimizezi amenințările; • să profiți de cele mai avantajoase oportunități care se ivesc; • să îți înțelegi mai bine concurenții (astfel îți poți construi o poziție competitivă puternică și de succes pe piață).

Analiza SWOT oferă imaginea de ansamblu asupra a ceea ce ai (puncte tari), ce nu ai (puncte slabe), ce poți utiliza din exterior pentru a diminua punctele slabe și a potențialelor obstacole provenite din exterior (amenințări).

amenințări

aplicabilitatea analizei SWOT


73

Matricea BCG

Ce este Matricea BCG?

Modelul B.C.G. este un model de planificare a portofoliului de produse, dezvoltat de Bruce Henderson (Fondatorul firmei americane de consultanță managerială Boston Consulting Group) la începutul anilor ‘70.

Matricea B.CG. a fost concepută, inițial, ca o metodă simplă și clară, care să ajute marile corporații să decidă căror produse / segmente ale afacerii să direcționeze banii disponibili.

În prezent, aceasta este utilizată și în repartizarea eficientă a celorlalte resurse finite: umane, de timp și logistice.

Cunoscută și sub denumirea de Matrice Creștere-Cotă Piață, aceasta are la bază două variabile:

• rata de creștere a pieței, activității (produsului); • cota relativă de piață deținută de întreprindere în cadrul pieței respective (raportul dintre cota de piaţă absolută a întreprinderii şi cota de piaţă absolută a celui mai puternic concurent al său).

Matricea BCG este divizată în patru cadrane (dispuse în ordinea acelor de ceasornic), fiecare dintre acestea reprezentând un anumit tip de afacere, astfel: • cadranul I - „semnele de întrebare” • cadranul II - „stelele” • cadranul III - „vacile de muls” • cadranul IV - „câinii”

fig. 23 - Matricea Boston Consulting Group

matricea BCG


74

„Semnele de întrebare”

Ce sunt „semnele de întrebare”? Prin ce se caracterizează?

Semnele de întrebare sunt acele oportunități cu care nimeni nu știe ce să facă.

Acestea sunt caracterizate de o cotă relativă de piață scăzută, negenerând suficiente venituri, însă au o rată de creștere a pieței ridicată, ceea ce le oferă totuși, potențial.

Cum poți profita de produsele din categoria „semnelor de întrebare”?

• Iei decizia de a le acorda prioritate, caz în care crești cota relativă de piață, transformându-le în stele. • Iei decizia să renunți la ele, acestea devenind câini. • Iei decizia să păstrezi doar o parte din produse, unele transformându-le în stele, iar pe cele pe care vrei să le arunci, în câini.

„Stelele”

Ce sunt „stelele”? Prin ce se caracterizează?

Stelele sunt lideri în afaceri. Solicită o investiție destul de ridicată pentru a-și menține cota de piață, dar și generează o cantitate mare de bani. În cazul în care acestea pierd din cota de piață, devin automat vaci de muls.

Deși sunt caracterizate de o cotă relativă de piață ridicată, stelele au o rată de creștere a pieței, scăzută.

„Vacile de muls”

Ce sunt „vacile de muls”? Prin ce se caracterizează?

Vacile de muls sunt de regulă stelele de ieri, baza afacerii. Acestea generează mai mulți bani decât este necesar, finanțând astfel și celelalte produse situate în alte cadrane.

Acestea sunt caracterizate de o cotă relativă de piață scăzută și de o rată de creștere a pieței scăzută..

„semnele de întrebare”

„stelele”

„vacile de muls”


75

„Câinii”

Ce sunt „câinii”? Prin ce se caracterizează?

Câinii sunt „capcane de bani”. Așa cum spuneam și mai devreme, dacă identifici astfel de produse în portofoliu, cel mai bine pentru afacerea ta este să renunți la ele. Mai întâi însă, analizează cu rigurozitate aspectele economico-financiare.

Acestea nu numai că nu contribuie la obținerea profitului întreprinderii, ci mai și consumă resursele acesteia.

Cum poți abandona produsele din această categorie?

Abandonul „câinilor” se poate realiza prin două modalități:

• Prin eliminare/ excludere (din portofoliul de produse). • Prin aruncare (în sensul identificării unor potențiali cumpărători).

Ce este bine să reții despre acest instrument:

UNDE poți să utilizezi Matricea BCG?

• la analiza și/sau evaluarea resurselor necesare; • la evaluarea portofoliului de produse.

CÂND poți să utilizezi Matricea BCG?

• când introduci în portofoliul întreprinderii un nou produs/ noi produse; • când analizezi produsul / produsele din portofoliu.

CUM poți să utilizezi Matricea BCG?

Matricea BCG este un instrument ușor de folosit. Introduci (desenezi) produsele întreprinderii pe o foaie de lucru pe care, în prealabil, o împarți în patru (cele patru cadrane menționate anterior), ținând cont de cota de piață și rata de creștere înregistrată de fiecare produs în parte; stabilești în care din cele patru cadrane se încadrează fiecare produs în parte.

Evită / minimizează numărul „câinilor” din întreprindere!Atenție la „planurile de salvare” costisitoare!„Câinii” care nu generează lichidități, trebuie eliminați!

„câinii”

aplicabilitatea matricei BCG

etapele realizării matricei BCG


76

Matricea Ansoff

Ce este Matricea Ansoff?

Matricea Ansoff, cunoscută și sub denumirea de matricea „produs-piață”, este un instrument generic pentru strategiile de creștere prin intermediul unei afaceri existente sau noi produse în piețe existente sau pe noi piețe, inventat de Igor Ansoff „Tatăl Managementului Strategic”.

Prezentat sub forma unui tabel (figura nr. 24), acest instrument oferă o mai mare claritate asupra strategiilor cu un grad mai ridicat sau mai scăzut de risc.

Fig. 24 – Matricea Ansoff

Matricea Ansoff are două dimensiuni: produse și piețe, din care reies patru tipuri de strategii de creștere:

• penetrarea pieței • dezvoltarea pieței • dezvoltarea produsului • diversificarea

PRODUSE

PIEŢ

E

matricea Ansoff

dimensiunile matricei Ansoff


77

1.

2.

Penetrarea pieței – „Vinde mai multe produse/ servicii deja existente pe piețele existente!”

Ce urmărește strategia de penetrare a pieței?

• să mențină creșterea cotei de piață pe piețele existente cu produsele existente; • să crească volumul de vânzări ale produselor existente, în rândul actualilor clienți; • să încurajeze non-cumpărătorii să cumpere; • să încurajeze creșterea frecvenței de utilizare a produselor actuale; • să atragă clienți de la concurență / să câștige cotă de piață pe cheltuiala competitorilor; • să proiecteze și să încurajeze noile aplicații,

CÂND poți utiliza strategia de penetrare a pieței?

• atunci când piața nu este saturată; • atunci când există un potențial de creștere a pieței; • atunci când cota de piață a concurenților este în scădere; • atunci când urmărești să crești vânzările în rândul clienților actuali.

Dintre cele 4 categorii de strategii, aceasta are cel mai mic grad de risc.

Dezvoltarea produsului/ serviciului – „Vinde noi produse/ servicii pe piețele existente!”

Ce presupune strategia de dezvoltare a produsului/ serviciului?

• inovarea produsului – dezvoltarea unui produs nou; • creșterea produsului – creșterea valorii produselor existente, pentru consumatori; • extinderea produsului – adăugarea unor noi trăsături, dimensiuni, ș.a.m.d., pentru a mări linia de produse existentă.

Ce urmărește strategia de dezvoltare a produsului/ serviciului?

• să introducă pe piață produse noi pentru a le înlocui pe cele vechi; • să creeze produse inovative;

strategia de penetrare a pieței

strategia de dezvoltare a produsului


78

3.

• să îmbunătățească produsele existente; • să extindă linia de produse; • să realizeze produse la alt nivel calitativ decât cele actuale.

Care sunt factorii de care trebuie să ții cont înainte de adoptarea acestui tip de strategie?

• dimensiunea pieței și volumul de vânzări necesar pentru a avea profit; • importanța și rapiditatea de reacție a concurenților; • impactul noilor produse asupra vânzărilor produselor actuale; • capacitatea întreprinderilor de a livra noile produse pe piață.

Când se utilizează acest tip de strategie?

Strategia de dezvoltare a produsului se utilizează, de obicei, atunci când consumatorul are o nevoie / problemă și are un risc moderat.

Dezvoltarea pieței – ”Vinde produsele / serviciile existente, pe piețe noi”

Ce presupune strategia de dezvoltare a pieței?

• adaptarea mixului de marketing: modificarea ofertei de bază, schimbarea atenției acordate promovării etc.; • analiza punctelor tari, respectiv slabe ale concurenților și potențialul acestora de revenire pe piață; • identificarea numărului de noi cumpărători, a motivațiilor și modelelor de cumpărare; • determinarea capacității întreprinderii de a se adapta la noile piețe pentru a obține succes.

Ce urmărește strategia de dezvoltare a pieței?

• să vândă aceleași produse pe alte piețe; • să pătrundă pe noi piețe / nișe de piață cu produsele actuale; • să obțină noi cumpărători / noi piețe.

strategia de dezvoltare a pieței


79

4.

Când se utilizează acest tip de strategie?

Strategia de dezvoltare a pieței se utilizează atunci când:

• întreprinderea are capacitate în exces; • există canale atractive pentru a accesa noi piețe; • piețele intacte „îți fac cu ochiul”.

Se recomandă utilizarea acestei strategii atunci când piața actuală este saturată.

Strategia de dezvoltare a pieței implică un grad de risc moderat, la fel ca strategia anterioară, cea de dezvoltare a produsului.

Diversificare – „Vinde noi produse pe piețe noi!”

Ultima strategie din matrice este cea de diversificare și urmărește extinderea afacerii, atât ca piață și/sau produse, cât și ca portofoliu de clienți.

CÂND poți să utilizezi Matricea Ansoff?

• când identifică și analizează oportunitățile de creștere; • când consideră beneficiile și riscurile așteptate.

UNDE poate un antreprenor să utilizeze Matricea Ansoff?

• în planuri de afacere, planuri de marketing, etc.

DE CE este bine pentru un antreprenor să utilizeze Matricea Ansoff?

• oferă o mai mare claritate asupra strategiilor cu un grad mai ridicat sau mai scăzut de risc.

Matricea Ansoff este un cadru care permite explorarea direcțiilor în vederea creșterii strategice.

strategia de diversificare


80

La final de capitol, care sper că te-a ajutat să înțelegi câte ceva despre marketing, reține următorul lucru:

Fără marketing, nu există vânzări. Fără vânzări, nu ai venituri. şi fără venituri, afacerea ta nu va rezista.

Iar tu nu vrei asta, nu-i așa?

Nu vrei să faci parte din cele două treimi din afaceri care dau faliment în primii patru ani de activitate.


Volumul II

Capitolul 9. Vânzări – noţiuni introductive


1

Capitolul 9. Vânzări – noţiuni introductive

9

Ai observat, probabil, și tu că în zilele noastre toată lumea vinde! Poate chiar tu faci acest lucru. Însă nu toată lumea stăpânește arta vânzării.

Care este diferența? Dacă stăpânești această artă, succesul este ca și garantat. De ce? Pentru că vânzările sunt sufletul afacerii. Ele fac afacerea să fie viabilă.

Pe parcursul acestui capitol, urmează să te familiarizezi cu câteva concepte de bază din vânzări și cu câteva tehnici eficiente care să te ajute să devii un expert în vânzări.

Ce sunt, totuși, vânzările?

Vânzările sunt niște tranzacții prin care ambele părți implicate schimbă lucruri cu aceeași valoare. Valoarea este stabilită în funcție de situație și în mod subiectiv deoarece, ea se referă de fapt la utilitatea pe care produsele sau serviciile o au pentru client.

Astfel, se spune că vinzi utilitatea, iar produsul sau serviciul este doar pretextul.

Un exemplu concludent în acest sens este celebra remarcă a președintelui firmei Rolex : ”Noi nu vindem ceasuri, noi vindem senzația de lux”.

Așadar, pentru a avea vânzări, trebuie să știm ce dorește clientul de la produsul nostru, care sunt așteptările lui, ce nevoi are și cum vor putea produsele sau serviciile noastre să i le satisfacă?

Conceptul de vânzări „sub lupă”

„Fiecare vânzare are 5 mari obstacole: lipsa nevoii, lipsa banilor, lipsa urgenţei, lipsa dorinţei, lipsa încrederii.”

– Zig Ziglar

vânzările


2

Ce sunt tehnicile de vânzare ?

Tehnicile de vânzare sunt acele metode care te ajută să vinzi. Ele sunt foarte numeroase și destul de variate ca grad de complexitate, dar toate te ajută să te faci plăcut și să creezi un climat de încredere reciprocă, esențial atunci când încerci să convingi clientul să cumpere de la tine.

Tehnicile de vânzare se învață. Deprinderea lor presupune însușirea și dezvoltarea abilităților de comunicare verbală, scrisă și telefonică, cunoașterea metodelor de ascultare activă, de management al situațiilor dificile, de creștere a asertivității (arta dezacordului fără conflict), studiul și exersarea tehnicilor de oglindire( foarte eficiente pentru stabilirea unui raport cu clientul) etc.

Care sunt etapele vânzării ?

• Prospectarea este prima etapă a vânzării; regula lui 6 ne spune că putem ajunge la oricine prin maxim 6 cunoștințe. Fiecare persoană poate fi pentru noi un potențial client sau o sursă de potențiali clienți. De aceea, ar fi interesant să abordam de câte ori avem ocazia toți cunoscuții pe care îi avem.

• Contactul inițial: este important să facem o pregătire a întâlnirii, pentru a face o primă impresie favorabilă. Există un Cod al manierelor în afaceri pe care trebuie să-l studiem: strângerea de mână, poziţionarea în timpul discuţiilor, cartea de vizită etc. La prima întâlnire vânzătorul trebuie să încerce să câștige atenția persoanei, să creeze interes din partea ei.

• Identificare nevoilor clientului se face cunoscând ce anume întrebări trebuie să punem și cum trebuie să le punem, precum și învățând să ascultăm ce ne spune clientul. Există și aici câteva puncte ce trebuie urmărite, cum ar fi situația existentă, interesele, motivația, problemele clientului, implicațiile și satisfacerea nevoii.

Cercetările arată că 83% din decizia de cumpărare are legătură cu gradul în care clientul îl place sau nu pe vânzător.

tehnicile de vânzare

etapele vânzării


3

• Prezentarea soluției trebuie făcută după o anumită tehnică; pe lângă caracteristicile produselor trebuie să arătăm ce avantaje și ce beneficii au ele pentru client, cum îl ajută să-și satisfacă nevoile. Clientul trebuie motivat, stimulat în funcție de interesele pe care le are: cel mai bun preț de cumpărare, garanția calității, durata de utilizare, confortul, serviciile post vânzare, renumele, dorința de a ieși în evidență, etc. O bună argumentare necesită cunoștințe solide asupra produsului vândut, cunoașterea psihologiei clientului și a elementelor care îl pot influența.

• Negocierea urmărește ajungerea la un consens între părți și o adevărată artă. În multe cazuri, condițiile, prețurile, garanțiile, termenele în care are loc vânzarea nu sunt fixe, stabilite în prealabil. Procesul de vânzare- cumpărare este precedat de una sau mai multe negocieri cu clientul, definitivându-se în cele din urmă variabilele care caracterizează tranzacția.

Negociatorii buni sunt persoane abile, experimentate, care cunosc și aplică diferite metode și tehnici în funcție de situație. O negociere nu trebuie privită ca o luptă în care se urmărește desființarea adversarului, ci mai degrabă ca o încercare de stabilire a unei situații de echilibru. Eventualele obiecții nu trebuie privite cu ostilitate, ci trebuie rezolvate (rezolvarea depinde de tipul obiecției).

• Finalizarea vânzării este ultima fază care are loc după luarea deciziei de cumpărare. În această etapă, se stabilesc ultimele detalii: modul de plată, modul, termenul de livrare, garanțiile acordate, facilități suplimentare, sugerarea cumpărării unui produs complementar pentru a beneficia de o ofertă specială etc.

Dacă celelalte etape au fost parcurse în mod corect (adică dacă ne-am adresat clientului potrivit, am făcut o prezentare impecabilă, clientul s-a convins de beneficiile pe care i le aduce produsul nostru și acum își dorește produsul mai mult decât banii pe care îi va da pe el ), încheierea vânzării vine de la sine (există și excepții, firește).

• Menținerea și dezvoltarea portofoliului se referă la păstrarea clienților existenți, prin clădirea unor relații pe termen lung, și la găsirea de noi clienți.


4

Ce „calități” trebuie să ai ca să fii un bun vânzător?

• Trebuie să cunoști foarte bine produsele, eventual chiar să le și folosești. Altfel, cum vei reuși să le recomanzi altora? Dacă tu nu cunoști produsele, cum poți face recomandări, cum poți prezenta avantajele acestora? Îți spun eu: nu poți. Clientul își va da seama imediat dacă tu nu cunoști produsele pe care le vinzi. • Fii prietenos şi relaxat, interesat de nevoile şi problemele clientului, cu adevărat, nu într-un mod superficial! • Învață să pui întrebările potrivite, să asculți activ, să nu întrerupi clientul când vorbeşte! • Nu încerca să convingi clientul să cumpere produse de care nu are nevoie! • Încearcă să găsești soluții la problemele clientului! • Stabilește-ți obiective clare, fii planificat, dar și flexibil (capabil să schimbi planurile dacă circumstanţele se schimbă)! • Dezvoltă o relaţie pe termen lung cu clienţii existenţi, şi aceştia au să găsescă noi clienţi! • Gestionează-ți foarte bine timpul! • Fii capabil să prezinți clienţilor soluţii şi să rezolvi obiecţiile care apar!

Câte forme de clasificare a vânzărilor există ?

Au fost făcute numeroase încercări de clasificare a vânzărilor, fiind propuse mai multe criterii: • în funcție de deplasarea uneia dintre părți pentru finalizarea tranzacției: - forme de vânzare care presupun deplasarea cumpărătorului: vânzarea în magazin, vânzarea în târguri și expoziții, etc.; - forme de vânzare care presupun deplasarea vânzatorului: vânzarea la domiciliu, vânzarea ambulantă; • în funcție de natura contactului dintre vânzator și cumpărător: - vânzările de contact, bazate pe contactul personal între vânzator și clientul său ; - vânzările impersonale, caracterizate prin absența totală sau parțială a contactului personal între vânzător și client (vânzarea prin corespondență, vânzarea on-line etc);

calităţile unui bun vânzător

clasificarea vânzărilor


5

• în funcție de distanța care separă cele două părți: - vânzări pe loc: cele două părți se găsesc în același loc și vânzarea are loc în momentul respectiv; - vânzări la distanță: cele două părți sunt total separate și, în principiu, nu se cunosc; • în funcție de tipul clienților: - vânzări către consumatorii finali; - vânzări către consumatorii intermediari; - vânzări către persoane fizice; - vânzări către persoane juridice/ întreprinderi. • în funcție de cantitățile tranzacționate: - vânzări en gros; - vânzări en detail. • în funcție de modernitatea, noutatea, gradul progresului tehnic încorporat: - vânzări clasice, tradiționale; - vânzări moderne.

Ce sunt vânzările de contact ?

Vânzările de contact, denumite și vânzări ”personale”, sunt forme de vânzare bazate pe contactul personal vânzător - client.

Acestea pot fi:

• vânzări în magazin; • vânzări prin reprezentant ; • vânzări la domiciliu; • vânzări la stand; • vânzări prin telefon.

Această formă de vânzare este o metodă tradițională care impune existența de vânzători competenți, şi care să justifice, prin nivelul serviciului acordat, prețurile de vânzare mai mari față de alte forme de vânzare.

Ce sunt vânzările directe ?

Vânzările directe sunt tranzacțiile de bunuri sau servicii care se realizează direct la consumatori, la ei acasă, acasă la alte persoane, la serviciu sau în alte locații, ce nu au legătură cu vânzarea tradițională cu amănuntul.

În unele părți ale lumii, aceste vânzări se mai numesc ”vânzări acasă” sau ”vânzări la domiciliu”.

vânzările de contact

vânzările directe


6

Ele sunt folosite cu succes pentru produse cum ar fi: cosmetice, unelte pentru acasă, produse pentru fitness şi suplimente nutritive, parfumuri, băuturi alcoolice, bijuterii, etc.

Ce sunt ”vânzările impersonale”?

Vânzările impersonale sunt caracterizate prin absența totală sau parțială a contactului personal între vânzător și client. Din această categorie fac parte:

• vânzări vizuale (autoservire); • vânzări prin automate comerciale; • vânzări la distanță (prin corespondență, teleshopping și comerț electronic).

Ce sunt vânzările ”on-line”?

Vânzările on-line sau vânzările electronice sunt acele vânzări realizate printr-un magazin virtual, pe internet.

Aceste vânzări au luat un mare avânt în ultimii ani, și sunt pe trend de creștere, datorită multiplelor avantaje pe care le au. Ele îți oferă posibilitatea de a fi la un click distanță de produsul sau serviciul pe care ți-l dorești, fără alte eforturi suplimentare.

Care sunt avantajele vânzării prin magazinele on-line?

• magazinul on-line este o investiție profitabilă pentru o firmă sau companie care vinde produse sau servicii prin intermediul altor medii; el poate îngloba și partea de prezentare a firmei, la fel ca și în cazul site-urilor de prezentare; • costurile sunt mai scăzute față de alte medii de vânzare și se limitează la prețul pentru realizarea magazinului, hosting, plata domeniului web și promovarea site-ului; astfel, pentru un magazin online, spre deosebire de unul obişnuit, nu trebuie plătită chirie pentru spațiu și nici pentru salariile angajaților; • există posibilitatea de a adăuga, modifica sau șterge produse, precum și de a modifica prețurile, la orice oră și de către orice persoană care are cunoștințe minime de calculator, dintr-o interfață de administrare ; • costurile de întreținere și mentenanță sunt mici, ele se pot rezuma la costul pentru server;

vânzările impersonale

vânzările on-line

avantajele magazineloron-line


7

• interacțiunea cu clienții este foare ușoară - clientul își poate manifesta nevoia pentru un anumit serviciu sau produs printr-un click sau printr-un mesaj online; • magazinul virtual este deschis tot timpul, comenzile clienților fiind expediate și verificate oricând; • magazinul virtual poate fi accesat de oriunde, de către oricine deține un computer cu conexiune la internet, oferind posibilitatea de extindere a pieței la nivel global; dacă magazinul tradițional nu oferă posibilitatea extinderii afacerii peste hotare, un magazin virtual permite trecerea graniței și lărgirea plajei de clienți în toată lumea; • modalitățile de promovare sunt eficiente și numeroase, depinzând de bugetul alocat; • prin intermediul unui magazin virtual pot fi promovate, periodic, oferte şi produse; aceste oferte pot fi făcute cunoscute şi prin intermediul altor site-uri şi directoare web, prin schimb de linkuri și bannere cu alte magazine online, beneficiind astfel de un ajutor reciproc foarte eficient; • costurile de promovare sunt scăzute față de promovarea în alte medii offline; • traficul și importanța site-ului se pot identifica cu o precizie mai mare decât în orice alt mediu offline cu ajutorul statisticilor (google analitycs, trafic etc.) se poate verifica ușor și fără costuri suplimentare ce fel de vizitatori intră pe site, ce anume caută ei, zona geografică de unde accesează site-ul etc. astfel este foarte ușor de orientat către publicul cu adevărat interesat de produsele magazinului; • problemele de securitate, care apar în cazul unui magazin obișnuit , dispar în cazul unui magazin virtual care nu are nevoie nici de paznici, nici de sisteme de alarmă, produsele fiind în siguranță tot timpul.

Care sunt cele mai eficiente metode prin care îți poți crește vânzările?

Pentru a crește vânzările, și deci profitul, se recomandă următoarele :

• creșterea numărului de clienți prin : - reactivarea clienților „pierduți”; - crearea de produse destinate și altor tipuri de clienți care momentan sunt inaccesibili; - programe de recomandări; - marketing încrucișat.

metodele pentru creşterea vânzărilor


8

• convingerea fiecărui client să cumpere mai multe produse, prin oferte ca: - pachete de produse („cumperi 3, plătești 2”); - oferte speciale („cumperi unul, al doilea este la jumătate de preț”); - servicii adăugate („taxe de livrare gratuite”, „garanție prelungită”, etc.). • convingerea fiecărui client să cumpere produse mai scumpe, prin oferte ca: - beneficiază de transport gratuit; - beneficiază de reduceri la achiziționarea altor produse; - acel produs poate fi personalizat pentru client; - ofertă limitată de produse. • convingerea fiecărui client să cumpere produsele care îți aduc cel mai mare profit, prin acțiuni ca: - promovezi aceste produse în newsletter; - le afișezi întotdeauna primele pe site sau în locurile cele mai vizibile pentru ochi în raft; - recomanzi întotdeauna aceste produse primele, în campaniile tale publicitare și în cele de marketing direct; • scăderea costurilor, de exemplu prin negocierea cu furnizorii și obținerea unui discount mai mare pentru mai multe produse cumpărate; • realizarea de produse ce pot fi personalizate pentru un anumit grup de clienți, la care stabilești un preț mai mare; • introducerea de abonamente pentru diferite servicii.

Despre vânzări s-au scris tomuri întregi și probabil se vor mai scrie. Permanent apar tehnici noi și perfecționări ale tehnicilor vechi. Așadar, ai în vedere acest lucru și nu te plafona! Vrei să ai o afacere de succes trebuie să te instruiești în permanență. Nu uita!

Foarte mulți oameni vând, dar foarte puțini reușesc!

Tu decizi din ce categorie vrei să faci parte.


9

În loc de încheiere:

4 pași simpli pentru succesul în afaceri:

Când îţi prezinţi produsele şi serviciile, nu insista pe prezentarea caracteristicilor acestora. Concentrează-te pe beneficiile de care se va bucura clientul dacă va accepta oferta ta. Vorbeşte despre cum se va simţi clientul după ce va intra în posesia produsului/serviciului tău.

Ia datele de contact ale tuturor celor ce trec pragul magazinului tău. Trimite-le apoi, periodic, prin e-mail sau prin poştă, informaţii utile, iar din când în când, şi câte un mesaj publicitar cu noua ta ofertă.

Nu complica viaţa clienţilor tăi, ci caută să le-o simplifici cât mai mult. Dacă pentru a-ţi cumpăra produsele, clienţii trebuie să completeze vrafuri de dosare, oferă-te să le completezi tu. Dacă produsele necesită montare la domiciliul clientului, oferă gratuit sau contra cost acest serviciu post-vânzare.

Alocă puţin din timpul tău pentru a trimite un mesaj de mulţumire celor care tocmai au cumpărat de la tine şi cere-le să te recomande şi prietenilor şi cunoscuţilor lor! Însă mare grijă, nu trebuie să fii prea insistent. Abordează problema cu diplomaţie.

Concentrează-te pe ceea ce clienţii îşi doresc cu adevarăt din produsele şi serviciile tale!1

Păstrează legătura cu cei care n-au cumpărat de la tine! 2

Simplifică procedura de vânzare! 3

Trimite un mesaj de mulţumire!4


Volumul II

Capitolul 10. Negociere şi parteneriat - noţiuni introductive


1

Capitolul 10. Negociere şi parteneriat - noțiuni introductive

10

Un negociator bun obține întotdeauna ce își propune stabilind, la final, un parteneriat de lungă durată. O negociere reușită este de tip „câștig-câștig”, din care ambii parteneri ies învingători.

Negocierea presupune o pregătire temeinică anterioară, obiective bine stabilite, respect pentru interesele și punctul de vedere al partenerului, creativitate în găsirea soluțiilor pentru a ajunge la înțelegerea finală.

Specialiștii consideră că 75% din reușita unei negocieri se datorează unei bune pregătiri a negocierii.

Ce este negocierea ?

Negocierea este un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului, prin care două sau mai multe părți, animate de mobiluri diferite și având obiective proprii, își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutuală satisfăcătoare.

Negocierea este o comunicare specializată care necesită învățare, experiență, talent și principialitate.

Negocierea presupune, în cadrul interrelației, un set de concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului pe care fiecare îl apreciază în funcție de informațiile de care dispune și de nevoile sale.

Negocierea este o tranzacție ale cărei condiții nu au fost fixate. Dacă, spre exemplu, prețul este fix și nu poate fi modificat, cum este cazul vânzărilor în magazine, vânzătorul şi cumpărătorul nu vor avea de negociat; cumpărătorul hotărăște dacă va cumpăra la prețul oferit sau va merge la alt magazin.

„În viață nu primești niciodată ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi.” – Thomas Edison

Conceptul de negociere „sub lupă”

negocierea


2

Ce urmărește de regulă o negociere?

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voință, a unui consens și nu a unei victorii. În negociere există parteneri și nu adversari.

Ambii parteneri trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ce și-au propus.

De aceea, negocierea trebuie definită ca un amplu proces cooperant.

La ce și cui îi folosește negocierea ?

Negocierea este un ”rău necesar” în afaceri, dar și în viața de zi cu zi. Fiecare dintre noi este pus în fața situației de a negocia; nu se pune problema daca vei fi implicat într-un proces de negociere, ci cât de bine te vei descurca.

Din fericire, tehnica negocierii se învață și, prin practică, poate fi perfecționată.

Care sunt elementele principale ale negocierii ?

Elementele principale care constituie cadrul global al negocierii sunt:

• obiectul negocierii (motivul negocierii) • partenerii de negociere • obiectivele și mizele • marja de negociere • locul • raportul de forțe • timpul

Care este obiectul negocierii?

Obiectul negocierii comerciale se referă la produse/ servicii și sistemul de vânzare, închiriere sau schimb.

Trebuie făcută diferență între obiectul global al unei negocieri și obiectul parțial al acesteia.

Pentru identificarea obiectului unei negocieri, este suficient să se pună întrebarea despre rațiunea ei de a fi: ce se negociază?

regula de negociere

elementele negocierii

obiectul negocierii


3

Cum se definesc partenerii de negociere și care sunt caracteristicile lor?

Partenerii de negociere variază ca număr și prezență directă la negociere: numărul poate varia, de la 2 la câteva zeci (negocieri complexe); unii parteneri nu sunt totdeauna prezenți la masa negocierilor: consilierii, persoanele de decizie, însoțitorii, asociații,etc.

Unii experți consideră că pot exista negocieri cu un singur partener. Pentru a învăța să negociezi cu alții, trebuie să înveți mai întâi să negociezi cu tine însuți.

Partenerii de negociere sunt diferențiați/caracterizați prin următoarele caracteristici:

• nivel de competență; • deosebiri de natură socio-culturală; • nivel intelectual; • comportament sau conduită: sistem de valori, convingeri și principii.

Valorile care se regăsesc la negociatorii buni cuprind: onestitatea, punctualitatea, rigurozitatea și disciplina, respectul pentru ceilalți și pentru obiectivele lor, toleranța și lipsa de prejudecăți.

Convingerile sunt idei bine fixate care hrănesc valorile, putând avea intensitate variabilă de la convingerea slabă până la convingerea intimă, profundă.

Principiile sunt, în general, reguli (puncte de reper) care ne permit să ne organizăm gândurile, să ne formulăm ideile, să luăm decizii și care ne ghidează atitudinile, modul de comportare.

Principiile fundamentale bazate pe experiența trăită sau pe imaginație, fundamentează convingerile ce devin valori și generează comportamentele și atitudinile de fiecare zi.

De ce este important să cunoști valorile, convingerile și principiile partenerilor de negociere?

Este important să-ți cunoști propriile convingeri și pe cele ale interlocutorilor pentru că majoritatea conflictelor și a dezacordurilor se nasc pe fondul divergenței dintre convingeri.

partenerii de negociere

caracteristicilepartenerilor de negociere


4

Așadar, orice contradicție pe care o ai cu unul dintre clienți, are drept cauză diferența de percepție pe care o poți avea în legatură cu o opinie, o idee, un concept sau un sentiment ale acestuia.

Când întâlnești un client care are o convingere contrară, este suficient, într-o primă fază, să-i accepți poziția(convingerea) și după aceea să îl întrebi despre motivul convingerii sale.

Abia în această a doua fază vei putea găsi un teren de înțelegere, deoarece, numai atacând cauzele pot fi schimbate efectele și nu invers.

Aprofundându-i raționamentul vei găsi desigur argumentele necesare pentru a-l face să-și schimbe opinia. Descoperind convingerile clientului, vei putea să le alegi pe cele care-ți vor servi drept argumente pentru a-l convinge mai târziu.

Pentru a învăța cum să detectezi sistemul de convingeri al celuilalt, este suficient să aprofundezi toate afirmațiile sale, să-l asculți cu atenție și să-i analizezi răspunsurile.

Care sunt obiectivele și mizele negocierii?

Obiectivul negocierii este ceea ce se dorește a se obține la negocierea respectivă.

Prin obiective, trebuie să înțelegem interesele globale și reciproce ale părților adverse și cele parțiale sau intermediare care se situează între punctul de pornire și punctul de finalizare al unei negocieri.

Obiectivul poate fi mai mult sau mai puțin important, gradul de importanță fiind ceea ce se cheamă miză.

atitudinea clientului

obiectivele negocierii


5

Este esențial să se stabilească deosebirea între obiectiv și miză. Se întamplă ca unii negociatori să se concentreze în așa măsură asupra obiectivului, încât să uite importanța mizei.

Prin miză se înțelege așadar evaluarea calitativă și /sau cantitativă a rezultatelor, pe termen lung și/sau scurt, în raport cu realizarea obiectivelor.

Ce este marja de negociere?

Negocierea se desfășoară într-o marjă determinată prin două tipuri de zone: zonele de divergență și zona de convergență.

Zona de convergență cuprinde punctele de acord ale părților negociatoare, în timp ce zonele de divergență reprezintă toate punctele de dezacord actuale sau potențiale dintre negociatori.

Arta negocierii constă în lărgirea zonei de convergență în detrimentul zonelor de divergență, în cursul negocierii.

În interiorul zonelor de divergență, există zonele interzise – convigerile profunde, greu de înlăturat – care nu pot constitui, decât foarte rar, obiectul unei schimbări.

Trebuie să acorzi atenție acestei părți a zonei de divergență, pentru că ea poate fi sursa unei îngustări a zonei de convergență și chiar a eșuării definitive a negocierii.

Este important locul unde are loc negocierea ?

Locul unde se desfășoară negocierea este foarte important, deoarece poate influența rezultatul final. În domeniul comercial, negocierea poate avea loc:

• la sediul clientului; • la sediul vânzătorului; • într-un loc neutru.

Cum se definește raportul de forțe?

Raportul de forțe rezultă din punctele forte și punctele slabe ale părților care negociază.

marja de negociere

locul negocierii


6

Patrick Audebert-Lasrochas definește raportul de forțe prin următoarea ecuație:

Rf=(Xa-Xb)+(Yb-Ya)

Rf =raportul de forțeXa =punctele forte ale negociatorului aXb= punctele forte ale negociatorului bYa=punctele slabe ale negociatorului aYb= punctele slabe ale negociatorului b

Raportul de forțe variază, în cursul negocierilor, în funcție de datele noi care apar și poate fi chiar inversat datorită unui element nou.

Ce caracteristici are timpul într-o negociere?

Jocul timpului este foarte important în desfăşurarea proceselor de negociere, iar acesta are anumite particularităţi în acest context.

În negociere, timpul nu are o curgere uniformă: el se dilată sau se constrânge în diferite faze ale întâlnirii, iar dinamica sa trebuie bine stăpânită.

Partea de început se desfăşoară lent: protagoniştii intră în contact, se studiază, sunt atenţi la orice mişcare și orice vorbă a interlocutorului. Apoi, discuţiile se animă, iar timpul curge mai repede, până în apropiere de final.

Momentele care preced acordul sunt iarași dilatate: într-o perioadă scurtă (măsurată în mod obiectiv) se petrec multe lucruri extrem de importante: recapitularea discuţiilor, acordarea unor concesii finale, acceptarea soluţiei.

Există trei moduri de a aborda timpul în negocierea comercială:

• timpul global al negocierii; • timpul efectiv de negociere; • timpul de întrerupere între două contacte.

Aceste aspecte pun în evidență posibilităţile strategice de utilizare a timpului.

raportul de forţe

timpul negocierii


7

O cale prin care negociatorul poate scurta negocierea, dacă consideră că aceasta este în interesul său, poate fi întârzierea momentului începerii discuţiilor, astfel ca să fie apropiat de un termen dincolo de care partenerul nu mai poate negocia din diferite motive (ex.: terminarea programului de lucru, ora stabilită pentru o altă întâlnire).

O altă cale de a determina ca negocierea să aibă durata dorită este ca părţile să convină asupra unei limite (ex.: trei zile).

Durata negocierii poate fi manevrată și cu ajutorul unor tehnici de exploatare a timpului: întreruperi frecvente, comportament obstrucționist prin care se lungeşte desfăşurarea lucrărilor (ex.: cereri repetate de a fi reluate anumite argumentări, formularea unor false obiecții, divagaţii).

O dimensiune strategică există și în alegerea momentului începerii tratativelor: negociatorul le poate angaja imediat sau poate amâna această decizie.

Strategia tipică pentru a doua opţiune este “abţinerea” care presupune amânarea deciziei de angajare, contând pe îmbunătăţirea situaţiei prezente.

Care sunt principalele instrumente ale unui negociator ?

Principalele instrumente ale unui negociator sunt:

• mijloacele generale: mijlocele umane(familie, prieteni, colegi de muncă, relații), experiența și exercițiul, nivelul de cultură generală și cursuri de specialitate; • comunicarea verbală și non-verbală, principalul vector al negocierii; • informațiile, materia primă a oricărei strategii de negociere.

Ce este comunicarea verbală și ce importanță are în cadrul procesului de negociere ?

Prin comunicare verbală se înțelege comunicarea orală, compusă pentru negociator din 3 elemente: cuvinte, propoziții și întrebări.

Cuvintele folosite trebuie să fie simple, precise, pozitive și concrete. Propozițiile, este de preferat să fie cât mai scurte.

durata negocierii

instrumentele negociatorului

comunicarea verbală


8

Întrebările joacă un rol cheie, pentru că datorită lor poți obține informații. Informațiile sunt, cum am mai arătat, materia primă a oricărei strategii de negociere.

Punerea întrebărilor are rolul de a obține informații de la partener, a menține climatul de negociere și dialog, semnalare a intențiilor negociatorului, câștigare de timp de gândire, influențare a partenerului și substituire a unui dezacord ferm (“nu”).

Întrebările bune pentru un negociator sunt întrebări precise, cu un scop bine determinat, pozitive și stimulative.

Se disting mai multe categorii de întrebări: întrebări libere sau dirijate, întrebări deschise, semideschise, închise etc.

Ce este argumentarea eficientă ?

Argumentarea eficientă este o metodă de comunicare verbală care reprezintă dovezile ce susțin punctul de vedere și reușesc să influențeze gândirea partenerului de negociere.

Eficiența argumentelor depinde de contextul și orientarea negocierii, credibilitatea persoanei și modalitatea în care sunt prezentate argumentele sau stilul vorbitorului.

Argumentarea eficientă este cea mai puternică armă a influențării partenerului de negociere.

Ce este comunicarea non-verbală?

Comunicarea non-verbală, cunoscută și sub denumirea de ”limbajul trupului” este o formă de comunicare prin gesturi, priviri, mișcări ale corpului, mimica feței, poziția corpului, timbrul vocal, inflexiunile vocii, distanța față de interlocutor etc.

Este o formă foarte puternică de comunicare, prevalând de multe ori în fața comunicării verbale. Ea nu poate fi falsificată la fel de lesne precum cuvintele. Stăpânirea ei este considerată o adevărată știință și necesită studiu atent.

În general, o persoană care are o atitudine cooperantă, are gesturi de deschidere și apropiere, întreține contactul privirii și are o voce relaxată, în timp ce o persoană cu o atitudine ostilă are o poziție corporală agresivă, păstrează distanța, fixează cu privirea, are gura rigidă și un ton de voce aspru.

întrebările şi rolul lor

argumentarea eficientă

comunicareanon-verbală


9

Partenerul dominant se remarcă prin tonul vocii controlat, răsunător și apăsat și gesturi prin care își demonstrează forța, cum ar fi întreruperea celorlalți.

Partenerul slab se remarcă prin nervozitatea din gesturi, tonul vocii nesigur și slab, privire inexpresivă.

Ce este ascultarea activă și ce importanță are ?

Ascultarea activă este o metodă de comunicare ce presupune atât elemente verbale, cât și non-verbale, și are o importanță esențială în desfășurarea unei negocieri.

Ea implică participarea ascultătorului în comunicare, astfel încât cel care vorbește să observe interesul pentru ceea ce spune și faptul că mesajul său a fost receptat corect.

Ce fel de informații îi sunt necesare unui negociator și care este importanța lor într-o negociere?

Pentru o negociere comercială, informațiile utile reprezintă ”materia primă” pentru strategie.

Aceste informații privesc, în primul rând, întreprinderea clientului, rezultatele ei, solvabilitatea, activitatea, produsele și serviciile pe care le comercializează, piața pe care o deține și concurența care este pe această piață.

Cele 10 principii fundamentale ale ascultării active:

1. Taci și fii atent la ce spune interlocutorul tău! 2. Manifestă un interes sincer față de el! 3. Încurajează-l să se exprime punându-i întrebări adecvate și precise!4. Examinează-i atitudinile în timp ce se exprimă, pentru a fi mai bine înțeles!5. Reține cuvintele și propoziiile pe care le pronunță, cu un anumit interes!6. Utilizează reformulări (dacă am înțeles eu corect……)!7. Determină-l pe interlocutor să facă precizări când are îndoieli!8. Cere exemple concrete în caz de neînțelegere!9. Fă sinteze parțiale!10. Analizează-i vorbele în toate sensurile posibile!

ascultarea activă

10 principii fundamentale

informaţiile negociatorului


10

Utilă este și cunoașterea nevoilor actuale și potențiale ale întreprinderii, a furnizorilor, a echipamentelor, a modalității de finanțare și a politicii de amortizare.

Trebuie cunoscute și persoanele de decizie, utilizatorii, persoanele cu influență în alegerea produselor și serviciilor și circuitele procesului decizional etc. Toate aceste informații trebuie să te ajute în cunoașterea celeilalte părți: cine este, ce dorește să obțină, ce obiective are.

Obținerea acestor informații este foarte dificilă înainte de prima întâlnire, dar este necesar să fie strânse cât mai multe până la începerea negocierilor. Nu trebuie să uiți că de calitatea și cantitatea informațiilor culese depinde stabilirea unei strategii eficiente .

Care sunt etapele unui proces de negociere ?

Procesul de negociere are, de regulă, trei etape:

• pregătirea negocierii • negocierea propriu-zisă (derularea tratativelor) • post-negocierea

Ce presupune pregătirea negocierii?

Negocierea presupune o pregătire temeinică anterioară, pregătire care, conform opiniei specialiștilor, contribuie în proporție de 75% la reușita unei negocieri.

Premisele prezentării poziției de negociere, ca și ale argumentației și strategiilor folosite, se construiesc în acest stadiu de prenegociere.

Pregătirea negocierii se referă la: • stabilirea clară a obiectivelor ce vor fi negociate (maxim două); • studierea, în cel mai mic amănunt, a produsului/ serviciului pe care îl negociezi (vrei să-l vinzi sau să-l cumperi); costul real al produsului/serviciului se poate stabili prin culegerea de informații de la alți furnizori, studierea procesului de producție, studierea parametrilor de calitate etc.;

Pregătirea negocierii1

etapele procesului de negociere

pregătirea negocierii


11

• studierea ramurii și a pieței; • inițierea contactelor și relațiilor de afaceri; • cunoașterea celeilalte părți: cine este, ce dorește să obțină, ce obiective are; • identificarea diferențelor pe care urmează să le negociezi (ce a acceptat partenerul de negociere din oferta inițială și ce nu a acceptat); • identificarea lucrurilor care trebuie realizate obligatoriu și nevoile opționale (ce ți-ar plăcea să obții, dar nu este vital pentru înțelegerea finală); • stabilirea modului în care te vei prezenta: îmbrăcăminte, accesorii (ceas, geantă , pliante, agendă etc.); • pregătirea psihică, pregătirea atitudinii, evitarea pierderii controlului emoțional sub presiune.

Ce presupune etapa de negociere propriu-zisă?

Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părților în realizarea unei tranzacții sau a unei relații comerciale stabile.

Derularea procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte și runde de discuții, tatonări, pledoarii și schimburi de informații, concesii, obiecții, etc., care conduc, treptat, la realizarea unui acord de voință între părți.

Procesul poate fi delimitat în patru faze:

• protocolul de deschidere și prezentare; • schimbul de informații și declararea pozițiilor; • argumentația, persuasiunea și obiecțiile; • concesiile și acordul final.

În timpul întâlnirii propriu-zise, este bine să te axezi doar pe discuție, făcând abstracție de felul în care arată sau este îmbrăcat interlocutorul. Urmărește obiectivele stabilite (de regulă, legate de profit), mai ales cele pe termen lung.

Un bun negociator ține seamă de interesele partenerului și știe că negocierea nu se încheie după semnarea contractului. Trebuie lăsat loc interesului comun pentru a clădi un parteneriat durabil.

Negocierea propriu-zisă2negocierea propriu-zisă

fazele negocierii


12

Renunță la stilul de negociere tranzacțional care aduce doar câștigul imediat. Propune soluții creative.

Exemplu: oferă-i partenerului de negociere sprijinul în atingerea obiectivelor de rentabilitate prin alte mijloace: promovarea produselor (astfel va avea un rulaj mai bun), promoții (pentru creșterea vânzărilor pe o perioadă de timp).

Sunt mai multe soluții disponibile în afara celei de a negocia prețul sau discountul și termenul de plată.

Pentru înțelegerea finală, trebuie îndeplinite de ambele părți, toate nevoile obligatorii, dar și câteva dintre cele opționale. Numai așa, în final, câștigul va fi reciproc.

Caută mereu câștigul reciproc și respectă valorile companiei partenere! Nerealizarea obiectivelor negocierii și deteriorarea relațiilor cu partenerii – iată consecințele unei negocieri eșuate.

Ce presupune post-negocierea?

Postnegocierea se referă la acțiuni unilaterale, purtate în lipsa partenerului, dar menite să armonizeze sau să dea semnale descurajatoare pentru relația bi - sau multilaterală.

Negociatorul trebuie să aibă în vedere toate aspectele acestei etape: unde, când, documentația necesară, chestiunile rămase neclare.

O înțelegere înțeleaptă trebuie să îmbunătățească relația dintre parteneri, să îndeplinească cât mai mult posibil din cerințele celor două părți, să rezolve conflictul de interese în mod corect și să fie de lungă durată.

Post-negociere 3post-negocierea


13

Ce calități are un bun negociator ?

Un bun negociator trebuie să deprindă anumite cunoștințe, să-și dezvolte o serie de aptitudini, să adopte o atitudine potrivită și un anume tip de comportament pentru realizarea unei negocieri de succes. Negocierea este așadar o activitate care se învață.

Cunoștințele necesare sunt din domenii foarte variate: psihologie, sociologie, vânzări, management, tehnici de comunicare ( verbală și non-verbală) etc.

Aptitudinile necesare a fi cultivate se referă în principal la comunicare, care este esențială pentru:

• obținerea și transmiterea informațiilor; • influențarea partenerului de negociere; • reducerea stresului negocierii; • obținerea rezultatelor dorite.

Prima condiție se realizează prin punerea întrebărilor, ascultarea activă și atenția acordată comunicării non-verbale, al doilea deziderat fiind realizat prin argumentarea eficientă.

Atitudinea unei persoane este formată din imaginea și convingerea acesteia asupra lumii exterioare, încărcătura emoțională a acestor imagini, precum și comportamentul vis-a-vis de diferite situații, evenimente sau alte persoane. Între aceste trei componente există o relație de influențare reciprocă.

Atitudinea față de procesul de negociere influențează adoptarea stilului de negociere.

Compromisul trebuie avut permanent în vedere în timpul negocierii, dar în special spre sfârșitul procesului. Această soluție reprezintă singurul mijloc de a micșora diferențele între partenerii de negociere.

Un alt lucru care trebuie avut în vedere este faptul că termenul de “cea mai avantajoasă soluție” este variabil.

Un bun negociator trebuie să fie flexibil și să se mulțumească cu o soluție de mijloc, iar acest “mijloc” trebuie să includă o gamă de soluții.

calităţile unui bun negociator

aptitudinile necesare

atitudinea personală


Volumul II

Capitolul 11. Publicitatea afacerii – noţiuni introductive


1

stimularea vânzării

publicitatea

Capitolul 11. Publicitatea afacerii – noţiuni introductive

11

Cu toții știm, sau ar trebui să știm, că publicitatea urmărește să informeze publicul cu privire la un produs sau serviciu în vederea stimulării acestuia din urmă să acționeze, în sensul cumpărării lui.

De regulă, există agenții specializate de publicitate care fac munca în locul nostru, însă uneori se pot dovedi destul de costisitoare. Și în situația în care nu ne permitem, trebuie să ne descurcăm pe cont propriu. Așadar, trebuie să știm cum să ne „stimulăm” clienții, că la urma urmei, obiectivul final este să ne vindem produsele, nu?

Ce este publicitatea și cum se face aceasta astfel încât să fie eficentă și să ai rezultate (ce este campania publicitară, cum se face aceasta, ce este mesajul publicitar, ce este logo-ul, ce este sloganul, ce este reclama etc.), cum se construieste un mesaj și multe alte informații extrem de utile ție, care te afli la începutul „drumului tău antreprenorial” le poți afla doar parcurgând acest capitol.

Mai mult, în cea de-a doua parte a acestui capitol voi împărtăși cu tine și câteva secrete din publicitatea online, cu ajutorul cărora vei putea să îți faci singur o promovare simplă, dar extrem de eficientă cu cost zero sau, în tot cazul, extrem de mic.

Ce este publicitatea ?

Publicitatea reprezintă orice tip de comunicare prin care consumatorilor le sunt prezentate beneficii reale ale unui produs sau serviciu.

Conceptul de publicitate „sub lupă”

„Reclama este sufletul comerțului.”


2

Ce nu este publicitatea?

Publicitatea nu trebuie confundată cu:

• marketingul • relațiile publice • promovarea vânzărilor

Vei vedea, până la sfârșitul capitolului, de ce.

Care este rostul (rolul) publicității ?

Publicitatea are rostul de comunicare și informare, dar și de convingere.

PUBLICITATEA NU VINDE!

Ce este aceea o campanie publicitară?

Campania publicitară presupune un ansamblu unitar și coordonat de acțiuni publicitare, programate în timp și în spațiu, care se derulează prin diferite canale și suporturi media și care au drept scop atingerea obiectivelor afacerii.

Campania publicitară poate presupune acțiuni simple (de exemplu împărțirea de fluturași sau lipirea de afișe) sau complexe (campanii prin mai multe canale de comunicare, pe mai multe suporturi, desfășurate de agenții de publicitate).

Care sunt obiectivele unei campanii publicitare?

Campania publicitară poate avea unul dintre următoarele obiective:

• să crească notorietatea produsului/serviciului (notorietate însemnând măsura în care un produs/serviciu este cunoscut publicului larg); • să determine consumatorul să prefere produsul/serviciul altor produse/servicii similare; • să creeze imaginea de marcă pentru un produs/serviciu nou lansat; • să construiască încrederea într-o marcă; • să fidelizeze consumatorii față de o marcă; • să schimbe imaginea unui produs/serviciu în cazul unei relansări.

rolul publicităţii

campania publicitară

obiectivele campaniei publicitare


3

Care este diferența dintre promovarea vânzărilor și publicitate?

Promovarea vânzărilor se referă la toate activitățile desfășurate pentru a aduce produsul/serviciul în atenția cumpărătorului, inclusiv efortul de a-l convinge să-l cumpere.

Promovarea vânzărilor stimulează vânzarea mai rapidă sau a unui volum mai mare de produse/servicii.

Promovarea oferă stimulent pentru cumpărare, în timp ce publicitatea oferă un motiv pentru cumpărarea produsului/serviciului.

Ce este reclama? Ce diferență există între reclamă și publicitate?

Reclama este produsul efectiv (afișul, spotul etc.) utilizat de publicitate.Reclama ajută la călăuzirea consumatorului spre postul de vânzare unde se găsește produsul. Dacă acest lucru nu se întâmplă, nu ne putem aștepta la profit.

Publicitatea reprezintă procesul prin care se face cunoscută reclama. Mai pe scurt, reclama este un produs, publicitatea este o acțiune.

Ce presupune activitatea de publicitate?

Activitatea de publicitate se desfășoară conform următoarei scheme: un producător de bunuri sau servicii transmite un mesaj publicitar, prin intermediul unui canal de comunicare, către publicul țintă.

Ce este un mesaj publicitar ?

Mesajul publicitar este un mesaj special, formulat într-un anume cod, specific publicului țintă care trebuie identificat de agenția de publicitate (valori și stil de viață, obiceiuri de consum, comportament în societate etc).

Ce este acela un canal de comunicare ?

Canalul de comunicare este un mediu de transmitere a reclamei. Canalele de comunicare pot fi clasice (presa scrisă, televiziunea, radioul, cinematografia și afișajul stradal) sau neconvenționale (evenimentele speciale-târguri, expoziții și obiectele promoționale).

promovarea vânzărilorvs.publicitate

reclama

mesajul publicitar

canalul de comunicare


4

Produsele publicitare care se execută pentru canalele de comunicare sunt:

• spotul –pentru televiziune, radio și cinema; • macheta de presă – pentru presa scrisă; • afișul publicitar –pentru afișajul stradal.

Ce este publicul țintă?

Publicul țintă este publicul căruia i se adresează campania publicitară. Identificarea caracteristicilor acestui public este fundamentală pentru formularea mesajului, alegerea canalelor de comunicare și a mijloacelor de transmitere cele mai economice și eficiente.

Caracteristicile sociale și demografice se referă la obiceiurile de consum media: privitul la televizor, ascultatul radioului, cititul presei etc.

Acestea diferă în funcție de:

• vârstă (adulții citesc mai mult ziarele, tinerii ascultă mai mult la radio); • sex (femeile citesc reviste dedicate sau urmăresc seriale de televiziune, bărbații preferă ziarele de sport sau cotidiene și urmăresc programe de știri); • nivelul veniturilor (cei cu venituri mari citesc reviste de specialitate, ascultă radioul în timp ce merg cu mașina, nu au timp de privit la televizor, decât cel mult știrile etc).

Cum se clasifică publicitatea în funcție de canalele de comunicare?

După canalele de comunicare folosite, publicitatea poate fi: • publicitate ATL (above the line, care se traduce prin ”deasupra liniei”); • publicitate BTL (below the line, adică ”sub linie”); • publicitate TTL (through the line, adică ”în linie”).

Ce se înțelege prin publicitate ATL?

Publicitatea ”above the line” este publicitatea făcută prin cele 5 canale media convenționale: televiziune, radio, cinema, presă scrisă și afișaj stradal. Ea este publicitate adresată maselor, are mai mult rol de conștientizare și creștere a notorietății, mesajele sunt impersonale și au rată slabă de răspuns.

publicul ţină

tipurile de publicitate

publicitatea ATL


5

Produsele publicitare care se execută pentru aceste 5 canale de comunicare sunt:

• spotul –pentru televiziune, radio și cinema; • macheta de presă – pentru presa scrisă; • afișul publicitar –pentru afișajul stradal.

Ce se înțelege prin publicitate BTL?

Publicitatea ”below the line” este publicitatea făcută în medii neconvenționale care dau dovadă de mai multă inspirație și inedit.

Este vorba, în general, de publicitatea prin suporturi sau obiecte (pixuri, brichete, brelocuri, cărți de joc, căni, obiecte de îmbrăcăminte etc) și de publicitatea prin eveniment.

Evenimente ce pot fi organizate în scop publicitar:

• zile calendaristice semnificative; • vizite ale unor personalități marcante autohtone sau străine; • târguri, expoziții; • sponsorizarea unor evenimente publice de interes; • organizarea de recepții, baluri, concerte, acțiuni de caritate etc. • promoții ”față în față” (face-to-face).

Tot în această categorie BTL se încadrează și publicitatea (mai nou apărută) pe bilete de autobuz sau metrou sau în toaletele publice.

Publicitatea BTL are mesaje punctuale, incisive, cu o mai mare rată de răspuns. Ea se adresează unor grupuri mai mici, se referă la produse/servicii și are ca principal rol pe acela de vânzare.

Ce este aceea ”publicitate TTL” ?

Publicitatea ”through the line” sau ”în linie” este un nou tip de publicitate, care nu mai ţine cont de canalul de comunicare, ci se concentrează pe atingerea obiectivelor prin toate mijloacele aflate la dispoziție : ATL, BTL, relații publice, marketing direct, promoții etc. Acest nou concept a apărut din necesitatea de a trimite același mesaj prin mai multe medii, fără să mai fii nevoit să faci o distincție în funcție de mijloacele de promovare folosite.

publicitatea BTL

evenimentele “publicitare“

publicitatea TTL


6

Cum se clasifică publicitatea în funcție de locul unde se găsește persoana care vede sau aude reclama (consumatorul de publicitate)?

Consumatorul de publicitate este persoana care vede sau aude reclama.

În funcție de locul unde se află această persoană în momentul în care vede/aude reclama, se disting 3 tipuri de publicitate:

• la locul de vânzare; • la locul de trecere; • la locul de consum.

De ce are nevoie de reclamă și publicitate un antreprenor rural?

Zicala ”Reclama e sufletul comerțului” este încă de actualitate. Ca mic întreprinzător în mediul rural, trebuie să cunoști câteva noțiuni de bază cu privire la publicitate și reclamă, astfel încât să-ți sporești șansele de reușită ale afacerii pe care ai început-o sau vrei să o începi.

Trebuie, de asemenea, să cunoști câteva lucruri practice despre modul de realizare a materialelor publicitare primare astfel încât să le poți realiza singur la început, fără a fi nevoit să cheltuiești mulți bani.

Ce sunt elementele de identitate vizuală?

Așa cum fiecare dintre noi avem un buletin care ne atestă identitatea, orice afacere are niște elemente vizuale distinctive, numite elemente de identitate vizuală .Aceste elemente sunt logo-ul (sigla), sloganul și logo-text-ul și, de regulă, sunt prezente pe toate materialele publicitare.

Ce este un logo ?

Logo sau siglă este un element al identității vizuale reprezentat de un simbol sau un desen.

necesitatea publicităţii

elementele de identitate vizuală

logo-ul


7

Ce este sloganul ?

Sloganul este un element al identității vizuale reprezentat de o succesiune de cuvinte care te diferențiază de concurență.

Ce este logo-textul ?

Este forma grafică în care se scrie denumirea produsului sau a societății comerciale.

Cum alegi numele produsului /întreprinderii tale ?

Alegerea numelui sau denumirii societății comerciale și a produsului este prima formă de publicitate pentru o afacere și, de aceea, el trebuie să fie sugestiv pentru activitatea desfășurată și pentru beneficiile/efectele/utilitatea produselor sau serviciilor oferite, să fie ușor de pronunțat și de reținut.

Cum îți faci publicitate ca antreprenor rural ?

Pentru a răspunde la această întrebare, vom aborda pe rând cele 3 tipuri de publicitate (la locul de vânzare, la locul de trecere și la locul de consum) menționate anterior, cu accent pe mijloacele cele mai simple, mai eficiente și mai la îndemâna unui mic întreprinzător.

Cum se face publicitate la locul de vânzare ?

Conform statisticilor, 65% dintre vânzări sunt vânzări de impuls sau emoționale, decise la locul de vânzare. Iată de ce este importantă publicitatea în interiorul spațiului de vânzare (fie el magazin,bar, atelier de hand-made sau de reparații etc).

Modalități de publicitate la locul de vânzare :

• publicitate prin demonstrații practice ale calităților, funcționalității și utilității produselor- realizată prin contactul direct al clienților cu produsele, este cea mai eficientă formă de publicitate la locul de vânzare.

De exemplu, în cazul alimentelor e vorba de o degustare a unor mici porții din produs (sampling).

sloganul

logo-textul

numele întreprinderii sau produsului

publicitatea “rurală“

publicitatea la locul de vânzare(PLV)

metodele de PLV


8

• publicitate grafică: amplasarea de afișe, postere, abțibilduri pe rafturi , pe geamuri sau pe pereții magazinului, împărțirea de flyere(fluturași), pliante, cataloage de prezentare, broșuri, autocolante etc. persoanelor ce vizitează magazinul. • publicitate sonoră : difuzarea de anunțuri/spoturi publicitare în magazin, folosirea de teme muzicale - cu prilejul unor demonstrații practice etc; • publicitatea prin ambalaj și etichetă- care, pe lângă rolul de protejare a produsului și pe cel de informare, au și rol estetic, atrăgând atenția prin formă, culoare, desen. Nu degeaba se spune că ”ambalajul vinde produsul!”; • publicitate prin oferirea de obiecte promoționale personalizate; • publicitate prin expoziții de mărfuri în interior (stand de prezentare privilegiată, special amenajat cu mobilier și suporturi de prezentare, panouri cu texte explicative, amplasament special etc.); • personalizarea uniformei personalului, a rafturilor etc.; • publicitate video prin filme publicitare etc.

Cum se face publicitate la locul de trecere ?

Publicitatea la locul de trecere a consumatorului se referă la spațiile exterioare și la mijloacele de transport.

Publicitatea în spații exterioare se poate realiza în apropierea magazinului sau la distanță de acesta, în mai multe moduri.

1. Publicitatea în spații exterioare în apropierea magazinului:

• firma magazinului – cel mai simplu mod de a atrage atenția clienților potențiali; executată în culori și cu grafică atrăgătoare , firma trebuie amplasată în așa fel încât să fie cât mai vizibilă, conține numele afacerii și elemente de identitate vizuală a acesteia; poate fi luminoasă, ceea ce o face vizibilă și noaptea.

• vitrina magazinului – este una dintre cele mai puternice şi mai puţin costisitoare unelte publicitare; ea asigură primul impact vizual al trecătorului cu produsele.

Punerea în valoare a produselor transformă în mod eficient un simplu trecător în clientul magazinului dvs.

publicitatea la locul de trecere(PLT)

PLT în apropierea magazinului


9

2. Publicitatea în spații exterioare la distanță de magazin Se poate face prin: panouri, săgeți de direcționare, Bannere, afișe pe stâlp etc.

3. Publicitatea în mijloacele de transport

Pentru realizarea unei vitrine reușite se iau în calcul poziționarea magazinului, necesarul de lumină artificială corelat cu lumina naturală, tema vitrinei, promovarea produselor noi, expunerea pe timp de zi și pe timp de noapte, nivelul de percepție de la diferite distanțe, stabilirea punctelor de atracție (focalizare a interesului clientului) etc.

Decorarea vitrinei se poate face cu: ”ambalaje false”(cutii, pachete, sticle goale) în locul produselor reale care s-ar deteriora dacă ar fi lăsate mult timp, afișe cu numele produselor sau al întreprinderii, autocolante, figurine modelate sau decupaje din carton (statice sau animate), modele dinamice (în mișcare), iluminat dinamic (cu lumini ce se sting și se aprind sau își schimbă culoarea) etc.

• suport tip ”capră ” –poate fi amplasat pe trotuar, în fața magazinului, și folosit pentru a susține afișe publicitare, oferte de produse, prețurile cele mai avantajoase pentru client, elemente de identitate vizuală a societății etc.

Publicitatea în mijloacele de transport se referă la publicitatea amplasată :

• în interiorul sau/și pe exteriorul mijloacelor de transport: autobuze, microbuze, camionete, trenuri, ambarcațiuni diverse etc., suprafețe care se numesc în limbaj de specialitate ”spații în mișcare”; • în spațiile și sediile deținute de societățile de transport (inclusiv amplasamentele interioare): stații de autobuz, gări, autogări, porturi, săli de așteptare etc.

Acest tip de publicitate este foarte eficient prin faptul că mesajul ajunge la un număr foarte mare de potențiali clienți: cei care așteaptă în sălile de așteptare, cei care călătoresc –pe timpul călătoriei, cât și cei pe lângă care trec mijloacele de transport.

PLT la distanţă de magazin

PLT în mijloacele de transport


10

Cum se face publicitate la locul de consum ?

Publicitatea la locul de consum se realizează de regulă prin:

• materiale publicitare tipărite; • presa scrisă –ziare locale, reviste; • posturile locale de radio și televiziune; • prin internet: site propriu/ blog /pagină de facebook.

Cum se face publicitate prin participarea la târguri și expoziții?

Târgurile și expozițiile sunt folosite în scop publicitar de câteva sute de ani, de pe vremea iarmaroacelor.

Fiind mijloace de comunicare multilaterală și singurele mijloace publicitare care se adresează tuturor celor 5 simțuri (văz, auz, miros, gust, pipăit), ele se bucură de o mare popularitate.

Expozițiile aduc practic cumpărători în număr mare la vânzător, rapid și localizat.

În timpurile moderne, târgurile și expozițiile au evoluat și s-au diversificat, astfel că în prezent existăo mare varietate a lor: expoziții în aer liber, expoziții interioare: publice, comerciale sau mixte(publice și comerciale), expoziții itinerante- transportate cu caravane sau vehicule expoziționale speciale, expoziții permanente cu vânzare, expoziții în magazine etc.

Mijloacele publicitare pot, în acest caz, să aibă o varietate mare de amplasamente și dimensiuni și pot avea texte sau mesaje mai lungi. Asta, deoarece oamenii au timp să citească reclamele (timpul de așteptare sau călătoria par să treacă mai repede).

Dezavantajul este că afișele sau panourile publicitare pot fi deteriorate de intemperii sau prin acte de vandalism.

Mașina firmei este un adevărat ”panou publicitar pe roți” dacă este inscripționată cu numele produsului sau societății tale, fără a uita elementele de identitate vizuală (sigla, sloganul, logo-textul); în mod similar pot fi inscripționate mașina personală și, eventual, mașinile salariaților.

panoul publicitarpe roţi

publicitatea la locul de consum(PLC)

târguri şi expoziţii


11

Pentru antreprenorul rural, târgurile și expozițiile pot fi ocazii excelente de a-și face publicitate cu costuri minime, prin închirierea unui stand sau a unei mici suprafețe de teren pe care să-și prezinte pe o măsuță oferta de produse.

Important este ca standul respectiv, sau măsuța acestuia să fie cât mai atrăgătoare și decorate astfel încât să incite curiozitatea publicului prezent la manifestare. Decorațiunile rustice, realizate din materiale naturale sau cu elemente folclorice, sunt apreciate în prezent,ieftine și relativ ușor de realizat.

Atenție! ieftin nu trebuie confundat cu sărăcăcios sau de prost gust (kitsch).Cu această ocazie, antreprenorului nu trebuie să-i lipsească materialele publicitare(cărți de vizită, pliante, broșuri etc) și obiecte promoționale, personalizate (pixuri, brelocuri,brichete etc) pe care să le împartă celor care-i vizitează standul, dar și mostre de produse pentru sampling.

Expozițiile și târgurile oferă ocazia ideală de a prezenta produsele prin demonstrații practice ale funcționalității, utilității și calităților lor. Comentariile publicului ce asistă la aceste demonstrații pot fi foarte utile, sugerând eventuale modificări și îmbunătățiri ale produselor (mai ales când se prezintă produse noi sau prototipuri).

În plus, la târguri și expoziții, antreprenorul poate veni în contact, într-un timp scurt, cu mulți clienţi potențiali, dar și cu potențiali parteneri de afaceri, poate studia concurenții și ofertele lor, poate afla idei noi care să-l ajute în dezvoltarea afacerii proprii.Întâlnirea față în față cu clienții ajută la clădirea încrederii, a credibilității și prestigiului oricărui antreprenor.

Participarea la aceste expoziții trebuie bine pregătită. Înainte de a închiria spațiu la un târg sau la o expoziție, trebuie culese câteva informații:

• cine organizează expoziția/târgul, ce experiență are organizatorul; • data sau perioada de organizare; • locul de desfășurare, tipul de vizitatori așteptați, facilitățile de parcare și cazare din locația respectivă; • care este taxa/chiria pe metru pătrat; • ce utilități sunt disponibile (apă, curent electric etc.); • timpul alocat montării/demontării standurilor; • dacă mai sunt și alte evenimente asociate.

publicitate cu costuri minime

publicitate prin demonstraţie

informaţii necesare


12

Având aceste informații, se poate stabili dacă se justifică participarea la expoziția respectivă, punând în balanță cheltuielile (ocazionate de confecționarea/ achiziționarea standului,închirierea spațiului, tipărirea materialelor publicitare, transportul și cazarea echipei ce va participa) cu beneficiile materiale și de imagine anticipate/estimate.

Ce sunt acelea obiecte promoționale și la ce folosesc?

Obiectele promoționale sunt toate obiectele folosite ca suport publicitar, după ce au fost personalizate cu elemente de identitate vizuală a unei afaceri.

Aceste obiecte sunt oferite clienților pentru a fi folosite de aceștia în activitățile lor zilnice, ocazie cu care ei vor avea în atenție sau își vor aminti produsele/serviciile celui care le-a oferit.

Personalizarea acestora se realizează practic prin diferite metode de inscripționare (serigrafie, tampografie etc.).

Obiectele ce pot fi personalizate și oferite clienților sunt foarte variate: pixuri, brelocuri, brichete, cutii de chibrituri, articole de îmbrăcăminte (tricouri, șepci, fulare, cravate, șorțuri etc.), căni, cărți de joc, stegulețe, suporți de pahare, scrumiere, ceasuri de birou sau de perete, magneți de figider, CD-uri, DVD-uri, calendare de birou sau de perete etc.

Aceste articole variază ca dimensiuni, valoare, utilitate. Atunci când alegi tipul de obiecte promoționale pe care să le oferi clienților trebuie să ții cont de modul în care sunt utilizate de client, dar mai ales de durata utilizării.

De exemplu, pixurile și brichetele sunt foarte populare, dar ele sunt folosite o perioadă destul de mică de timp și apoi sunt aruncate.

Brelocul, prin comparație, este atașat la chei și purtat o perioadă mult mai mare de timp, amintindu-i clientului zilnic de afacerea ta. Singura condiție este ca el să fie bine realizat și atrăgător.

O mențiune aparte merită și ceasurile de perete folosite ca obiecte promoționale; ele au de asemenea durată mare de exploatare și-i amintesc clientului de tine, de câte ori vrea să vadă cât e ceasul.

obiectele promoţionale

tipurile de obiecte promoţionale

exemplu de funcţionalitate


13

Care sunt materialele publicitare tipărite și la ce sunt ele utile unui antreprenor rural?

Cele mai simple materiale publicitare, numite și materiale publicitare primare, sunt: • cartea de vizită; • foaia cu antet; • plicul cu antet.

Alte materiale publicitare tipărite :

• fluturașii sau fly-erele; • scrisoarea de vânzare; • afișul publicitar; • pliantul: • broșura; • catalogul.

Toate aceste materiale trebuie să conțină elementele de identitate vizuală a afacerii. Ele se realizează în scop de prezentare și promovare generală a afacerii/produselor/serviciilor, sau pot fi realizate special pentru o anume acțiune publicitară: ofertă, promoție, campanie, participare la un târg, etc.

Ce trebuie să conțină și cum trebuie să arate cartea de vizită?

Cartea de vizită oferită potențialilor parteneri de afaceri, furnizori, clienți etc. trebuie să conțină:

• numele tău și /sau al afacerii; • datele de identitate vizuală a afacerii (logo/ siglă, slogan, logo-text); • datele de contact (adresă, telefon, adresă de e-mail, website-dacă există); • oferta ta, simplu și scurt (opțional); în unele cazuri, pentru cărțile de vizită așa zis ”de gherilă”, oferta mai detaliată poate fi prezentată pe spatele cărții de vizită.

Tu pleci, cartea de vizită rămâne și îi vorbește clientului despre tine.

materialele publicitaretipărite

scopul materialelortipărite

cartea de vizită


14

Prin urmare nu trebuie făcută la întâmplare, e bine ca, pentru început, să ceri ajutorul unui profesionist (grafician).

Ce este acela un fluturaș , cum se realizează și la ce folosește?

Fluturașul, denumit și flyer, prin dimensiuni, mod de redactare și mod de realizare, este cel mai simplu și cel mai ieftin material publicitar:

• conține mesaje scurte, anunțuri privitoare la diferite oferte, promoții, concursuri sau alte evenimente legate de afacerea ta, precum și toate detaliile afacerii, adresa, numere de contact, nume de contact, orar de activitate, adrese de e-mail, nume de website, elementele de identitate vizuală. • are dimensiuni mici, de regulă A4, A5 sau A6; • foaia nu are îndoituri; • poate avea 1 sau 2 fețe (față sau față-verso); • poate fi realizat alb-negru sau color ; • se poate scoate rapid la imprimantă sau la xerox.

Fluturașii pot fi împărțiți în magazin, pe stradă, din ușă în ușă, la cutiile poștale etc.

Ce este scrisoarea de vânzare?

Scrisoarea de vânzare este un material publicitar trimis prin poștă în scop de a-ți prezenta afacerea și produsele sau serviciile, de a relua relația cu un client (follow-up) sau însoțire a unui pachet, caz în care oferă informații cu privire la conținutul pachetului.

Dacă scrisoarea e bine făcută, îți poate întări mesajul de vânzare, poate îmbunătăți imaginea întreprinderii tale și îți poate aduce avantaj competițional. Dacă scrisoarea e slabă, este foarte posibil să pierzi vânzarea.

Reguli de bază de redactare a scrisorii de vânzare: • paragraful introductiv trebuie să rețină atenția printr-o întrebare sau anecdotă, fără a dezvălui propunerea de vânzare; • trebuie să plece de la nevoile clientului (deci nu va începe niciodată cu cuvântul ”Eu”); • urmează prezentarea propunerii și încercarea de a convinge cititorul, plecând de la nevoile lui și prezentând beneficiile produselor sau serviciilor oferite;

fluturaşul

scrisoarea de vânzare

redactarea scrisorii de vânzare


15

• trebuie să fie cât mai concisă: maxim 3 idei principale, scrise pe maxim o pagină; • trebuie să se încheie prin anunțarea unei acțiuni concrete, instrucțiuni despre modul de răspuns sau de transmitere a comenzii (un formular sau o fișă de comandă, indicarea unei adrese de mail sau a unui website etc.); • este bine ca lucrul cel mai important să fie trecut la P.S. (există persoane care citesc doar P.S.-ul!);

De exemplu, o reducere de preț pentru comandă imediată sau o ofertă cu termen limită.

Atenție la greșelile gramaticale!

Ce este afișul publicitar și la ce este folosit?

Afișul publicitar este expresia grafică a unei idei sau ”esența vizuală a ideii”,cum a fost definit, este un material publicitar tipărit, folosit în general pentru anunțarea unui eveniment.

Afișul conține un mesaj publicitar sub formă de text scurt (slogan) și desen sau fotografie, axat pe o idee centrală, care privește evenimentul a cărui imagine o promovează. Tipărit în tiraje mari, de obicei, afișul este expus în spații publice de largă circulație.

De cele mai multe ori, atenția trecătorilor captată de un afiș este de domeniul secundelor, timp în care afișul trebuie să transmită esența produsului promovat. Este dovedit că imaginea înregistrată astfel lucrează apoi mental, înregistrând informația și reapărând ulterior la suprafața memoriei clientului.

Caracteristici:

• are format și dimensiuni variabile; • este tipărit pe hârtie (offset sau prin serigrafie); • este expus pe o suprafață verticală, pentru a putea fi vizualizat de la distanță.

Ce este pliantul publicitar?

Pliantul, după cum sugerează numele lui, este o foaie de hârtie pliată în formă de armonică sau o foaie mai mare, adusă la dimensiuni convenabile prin împăturire, astfel încât să se poată forma mai multe pagini separate fără a fi nevoie de broșare.

afişul publicitar

pliantul


16

Pliantele se execută de obicei la dimensiunile potrivite pentru a intra în plicuri (când trebuie expediate prin poștă) sau pentru a intra în buzunar: A4 pliat în 3 la format finit 21x10 cm, A4 pliat în 2 la format finit 21x15 cm, A3 pliat în 2 la format finit 21x50 cm.

Pliantele sunt materiale publicitare tipărite ce conțin text și imagini și oferă informații despre produse sau servicii, precum și eventualele oferte sau promoții. Funcțiile sale publicitare sunt comparabile cu cele ale unui spot TV sau ale unui banner on-line, dar costurile sunt mult mai mici.

Pliantul trebuie să conțină, ca toate celelalte materiale publicitare, datele de contact și elementele de identitate vizuală a afacerii.

El este folosit mai ales atunci când participați la un târg sau la o expoziție, pentru a fi prezentat celor care vă vizitează standul, dar poate fi oferit clienților și la locul de vânzare.

Ce sunt broșura și catalogul de produse?

Broșura este un material publicitar tipărit, cu un număr redus de pagini, legate(broșate) într-o copertă subţire şi moale.

Sunt trei dimensiuni considerate standard pentru broșuri, și anume:

• A3 deschis / A4 inchis (420 x 297/210 x 297 mm); • A4 deschis / A5 inchis (210 x 148/105 x 148 mm); • A5 deschis / A6 inchis (105 X 148 / 52 X 74 mm).

Broșura conține text și imagini/desene și prezintă oferta detaliată de produse/ servicii , datele de contact și cele de identitate vizuală ale afacerii.

Catalogul de produse, asemănător cu broșura, descrie și ilustrează amănunțit produsele/serviciile oferite, indicând și prețurile.În funcție de natura și mărimea afacerii, cataloagele de produse pot avea dimensiuni variabile, de la format de buzunar până la dimensiunile unei cărți de telefoane.

dimensiunile frecvente

conţinutul pliantelor

broşura

catalogul de produse


17

Cum procedezi pentru a crea un material publicitar?

Antreprenorul rural aflat la început de drum își poate crea singur materiale publicitare simple, cu condiția de a cunoaște câteva principii de bază referitoare la modul de redactare, la conținut și la grafică.

”Rețete” universal valabile de creare a materialelor publicitare nu există, doar principiile mai sus menționate ce trebuie însușite, la care se adaugă imaginație, creativitate și experiență.

Materialul publicitar trebuie să răspundă următoarelor cerințe, cu referire la client:

• să capteze Atenția; • să stârnească Interesul; • să creeze Dorința; • să determine Acțiune.

*Cerințele de mai sus se regăsesc în literatura de specialitate sub denumirea „Modelul AIDA”.

Primul element al textului care trebuie avut în vedere este titlul (headline), adică acea propoziție scrisă foarte vizibil, destinată să atragă atenția potențialului client și să-i dea o idee despre natura ofertei care îi va fi făcută.

Cea mai importantă caracteristică a headline-ului este aceea că trebuie să fie foarte percutant, să stârnească instantaneu interesul cititorului.

Dar, headline-ul trebuie dublat obligatoriu de un text care să convingă cititorul că îi oferiți exact ceea ce caută.

Acest lucru este posibil doar dacă textul respectă o regulă de aur: textul este axat nu pe descrierea produsului/serviciului, ci pe avantajele pe care le are clientul dacă folosește repectivul produs/serviciu!

Impactul pe care îl poate avea un material publicitar este direct proporţional cu aspectul său general.

De aceea, vizualul este la fel de important ca textul, prin vizual înțelegând imaginea sau elementele grafice care însoțesc textul publicitar.

procesul de creaţie

cerinţele materialului publicitar

titlul

caracteristicile conţinutului

vizualul


18

Vizualul trebuie să fie atrăgător, să exprime clar produsele/serviciile și cele mai importante beneficii ale lor, să aibă legătură cu titlul și textul reclamei.

Încheierea (”closing”) este ultima propoziție din text sau ultimul paragraf, în care se spune ce are de făcut cititorul pentru a intra în posesia produsului/serviciului promovat, să îndemne cititorul la o acțiune, de exemplu: să participe, să se înscrie, să cumpere, să comande.

Un alt lucru esențial: limbajul trebuie să fie cât mai simplu cu putință și cuvintele, cât mai scurte.

Dacă pentru o afacere mică, la început de drum și fără prea multe resurse financiare, puteți încerca să vă realizați singur materialele promoționale, pe măsura dezvoltării afacerii va deveni necesar să apelați la serviciile unor profesioniști.

Aceștia lucrează în cadrul unor agenții de publicitate. Spre exemplu, cei care scriu textele materialelor publicitare se numesc copywriter și au capacitatea de a manevra cuvintele astfel încât să rezulte o poveste închegată, fluentă, completă, care să aducă cititorul în acea stare psihică favorabilă cumpărării.

Ce este aceea o agenție de publicitate ?

Agenția de publicitate este o organizație (firmă) de profesioniști care oferă servicii de creație unor clienți pentru crearea, planificarea și plasarea de reclame în diverse medii de comunicare.

Reclamele sunt create pentru produse/servicii ale clienților agenției, pentru care aceștia caută consumatori.

Agenția este intermediarul dintre client, care vrea să-și facă reclamă, și proprietarul media care oferă mijloacele necesare pentru aceasta (canalele de comunicare).

Când e vorba de materialele publicitare, prima impresie chiar contează.

Ține minte! Ai o singură șansă pentru a face o primă impresie favorabilă!

limbajul

agenţia de publicitate


19

rolul agenţiei de publicitate

publicitatea online

avantajele publicității online

Care este rolul unei agenții publicitare ?

Rolul agenției de publicitate derivă din statutul său de intermediar:

• planifică, execută și creează campanii publicitare pentru client, prin echipa de experți cu înaltă calificare pe care o are: aceștia lucrează pentru mai mulți clienți, gradul de implicare putând varia, în funcție de tipul agenției și dorința clientului, de la servicii complete la asigurarea unei singure părți: partea de creație, asigurarea spațiului publicitar etc.

• oferă un mod economic de cumpărare și vânzare a spațiului publicitar și a timpului de emisie, iar proprietarii media trebuie să trateze cu un număr relativ redus de agenții, și nu cu mii de întreprinderi care vor să-și facă reclamă.

Publicitatea online sau pe web este cel mai nou tip de publicitate. Acesta a apărut odată cu evoluția noilor tehnologii și de atunci a tot crescut. În ziua de astăzi, publicitatea online a devenit un instrument normal și arhifolosit pentru promovarea serviciilor și produselor, care, așa cum vei vedea, are foarte multe avantaje și mai ales rezultate mai bune și în timp mai scurt decât cea de tip clasic. Dar mai bine te convingi singur.

Ce este publicitatea online?

Publicitatea online, întâlnită și sub numele de publicitate interactivă, este o formă de publicitate în Internet care folosește media online (pagini web, newsletter, e-mail) pentru a transmite un mesaj către clientela (audiența) dorită.

Care sunt principalele avantaje ale publicității online?

• targetare mai bună (ore, zone geografice, număr de afișări); • posibilitatea de a oferi informații mai multe (prin bannere expandabile sau prin atragerea vizitatorului interesat către o pagină web cu mai multe informații); • posibiltatea de a interacționa în mod dinamic cu potențialul client.

Conceptul de publicitate online „sub lupă”


20

CUM te poți promova în online? Prin ce mijloace?

În mediul online există o mulțime de modalități de promovare, printre cele mai cunoscute fiind:

• bannerele publicitare • publicitatea contextuală

1. Bannerele publicitare

Ce sunt bannerele publicitare?

Bannerele publicitare sunt o subcategorie a animaţiilor web utlizate în campaniile de promovare pe Internet.

Bannerele publicitare pot fi animate sau statice. Bannerele animate pot fi realizate în tehnologie Flash, sau se poate folosi alt program de grafica bitmap care poate exporta un fisier de tip gif animat. Bannerele statice sunt afisate simplu, ca poza (de exdemplu in format .jpg).De obicei, bannerele animate contin un link catre produsul/serviciul pe care il promoveaza.

Atenție! Bannerele publicitare din online diferă de cele din mediul fizic (offline).

Care sunt principalele tipuri de bannere publicitare?

• floating ad: este o reclamă care se deplasează în pagină în același timp cu ecranul utilizatorului când derulează conținutul unei pagini. • expanding ad: este un banner publicitar care își modifică dimensiunile (se extinde) automat sau în urma unei acțiuni a utilizatorului (de exemplu trecerea cu pointerul mausului peste reclamă). • wallpaper ad: este un tip de reclamă ce schimbă fundalul paginii care este citită de vizitator. • trick banner: un banner care arată ca o fereastră de dialog cu butoane; de multe ori simulează un mesaj de eroare sau o alertă (de exemplu: aveți un mesaj!). se bazează pe inducerea în eroare a utilizatorului și din această cauză poartă această denumire. • pop-up: o fereastră publicitară care se deschide peste pagina deschisă de utilizator pentru a o citi.

metodele de promovare online

bannerele publicitare

tipurile de bannere


21

2. Publicitatea contextuală

• pop-under: este similară pop-up-ului, doar că fereastra se va deschide în spatele ferestrei curente și va fi văzută abia după ce fereastra curentă va fi închisă. • video ad: este un banner publicitar care prezintă mesaje publicitare în format video; se apropie de spoturile publicitare caractersitice televiziunii.

Nu este important să îți bați capul să le reții pe toate. Însă, acum că le-am centralizat pe toate la un loc, parcă îți sună cunoscut, nu?

Cu siguranță ai întâlnit până acum în online cel puțin două tipuri de bannere, numai că nu știai denumirile. Acum le știi.

Publicitatea contextuală – este un cuvânt ori un grup de cuvinte, ce reprezintă link-uri, care duc la site-ul agentului de publicitate, in cazul dat, spre site-ul tău. Mai mult decât atât, publicitatea contextuală este un instrument de marketing puternic și eficient, deoarece cuprinde în totalitate publicul – ţintă necesar şi este supusă unei monitorizări şi corectări aproape instantanee.

Ce presupune publicitatea contextuală?

Sistemul de publicitate contextuală scanează textul paginii pentru cuvinte cheie, oferind apoi reclame specifice, bazate pe conţinutul afişat. Reclamele contextuale apar, de obicei, în trei formate: reclame afişate în arii ale paginii, separate de conţinutul de bază; reclame în cadrul textului sau sub formă de pop-up.

Tipul cel mai comun de reclame contextuale este cel folosit în industria motoarelor de căutare. De obicei, aceste reclame apar în partea dreaptă a paginii în secţiunea „Linkuri sponsorizate”. Cei care sunt dispuşi să plătească mai mult per click sunt afişati în partea superioară.

Alt tip de publicitate contextuală este cel care oferă reclame „în text”, incluse în conţinutul paginii, sub formă de linkuri. Motivele pentru care sunt preferate aceste reclame constau în faptul că nu irită vizitatorul şi nu îl obligă la acţiune decât dacă e interesat de informaţii suplimentare.

publicitatea contextuală

metodele publicității contextuale


22

Care sunt avantajele publicităţii contextuale?

• plătești doar faptele • stabilești bugetul • publicitatea contextuală este orientată spre un auditoriu concret. Anunţurile textuale apar doar acelor utilizatori din internet care caută exact ce oferiţi dvs. • publicitatea contextuală este afişată pe site-urile tematic similar; ca urmare, vizitatorul este orientat spre căutarea unui anumit gen de produse ori servicii, crescând şansele ca produsele ori serviciile dvs. să fie comandate; • targetare regională şi locală-puteţi indica o anumită zonă în jurul locaţiei întreprinderii dvs. (de ex. o rază de 30 km); • publicitate pe site-urile de top, precum: google, yandex, rambler, aport ş.a. • publicitatea contextuală oferă posibilitatea monitorizării şi analizei permanente a eficienţei sale, prin intermediul statisticilor – on-line; • publicitate pe internet, în secţiunile tematice ale cataloagelor mari; • publicitate pe internet, în cataloagele specializate.

Ce beneficii ai dacă folosești publicitatea contextuală?

Publicitatea contextuală îmbunătăţeşte experienţa utilizatorilor web prin afişarea de reclame utile şi oferă diverse beneficii:

• performanţa: reclamele contextuale ţintite pe baza cuvintelor-cheie aduc clienţi interesaţi la un cost-pe- click ales de client; • extinderea acoperirii mesajului: creşte numărul de clienţi potenţiali care văd reclamele. • se câştigă timp şi bani: ţintirea contextuală este una dintre cele mai rapide şi facile metode de a afişa reclamele în locuri relevante pe web, plătind doar pentru click-urile primite.

avantajele publicității contextuale

beneficiile publicității contextuale


23

CUM poți achiziționa publicitatea online?

Este adevărat că se poate face și publicitate online gratuită, dar în principiu, dacă vrei rezultate, trebuie să și investești. Și de ce nu ai face-o? Costuri mici cu rezultate mari, nu-i așa că sună bine?

În prezent, ai la dispoziție cel puțin trei posibilități de a cumpăra publicitate online și anume:

• CPM – cost per mille ( 1CPM=1.000 de afișări); • CPC – cost per click (publicitatea se achiziționează după numărul de click-uri care se fac pe o reclamă; ex: publicitatea pe motorul de căutare google, despre care cu siguranță ai auzit); • CPA– cost per action (publicitatea se achiziționează după numărul de acțiuni prestabilite generate de utilizatorul care vede reclama).

CÂND este bine să folosești publicitatea contextuală?

Publicitatea contextuală este eficientă atunci când aveţi nevoie de:

• creşterea numărului apelurilor şi cererilor care provin de la site-ul tău; • promovarea site-ului în motoarele de căutare nu este un proces rapid şi, uneori, în promovarea site-ului sunt necesare rezultate vizibile şi operative; • plasarea rapidă a publicităţii pe internet şi să ai clienţi, chiar a doua zi; • să plasezi publicitatea site-ului care din punct de vedere tehnic nu este adaptată motoarelor de căutare, atunci când nu este posibil să se efectueze optimizarea completă a site-lui, de exemplu: un flash- site. În acest caz, promovarea site-ului poate fi realizată prin plasarea publicităţii contextuale în motoarele de cautare;

Abordarea profesională la plasarea, monitorizarea şi analiza publicităţii contextuale poate reduce substanţial costurile de promovare a site-lui pe Internet şi, într-un timp scurt, să mărească numărul vizitatorilor-cheie către site-ul întreprinderii dvs.

eficienţa publicităţii contextuale

tipurile de publicitate onlineplătită


24

Pare complicat, nu-i așa? La prima vedere doar. Oricum nu sunt singurele modalități prin care utilizatorii pot ajunge la informațiile furnizate de tine.

Cât te costă publicitatea plătită în mediul online?

Costurile sunt setate de către dvs., în funcţie de cât aveţi alocat pentru această activitate. Bugetul poate fi stabilit pe zi/lună sau per campanie. Cu ajutorul acestor date, se poate calcula, estimativ, câte persoane vor vizualiza/accesa anunţul promovat.

Ce alte canale de promovare a afacerii tale ai la dispoziție?

• rețele sociale • forum-uri • website • blog

1. Rețelele sociale

Pentru o persoană care doreşte să îşi facă cunoscută afacerea, cea mai bună modalitate de promovare este Cost per click – Facebook.com, Google Adwords, trilulilu.ro, youtube.com, bannere pe forumuri sau site-uri cu profil/conţinut asemănător afacerii dvs.

Crezi sau nu în rețelele sociale, acestea chiar funcționează. De ce? Pentru că începând din 2012 lumea pune mai mult accent pe construirea de relații personale cu clienții, decât pe optimizarea reclamei în motoare de căutare.

Ce ziceam mai devreme? Unul din avantajele publicității online este targetarea eficientă. Dacă ai această posibilitate, de ce să nu profiți de ea?

Există multe rețele sociale, cred că știi, însă până acum fenomenul a fost și va râmâne Facebook.

Poți alege să te promovezi și prin intermediul altor rețele, chiar este recomandat la un moment dat să te promovezi pe mai multe direcții, în funcție de persoanele pe care le vizezi, pentru că este posibil ca acestea să nu fie toate la un loc.

bugetul

alte canale de promovare

reţelele sociale


25

2. Forum-urile

3. Website-ul afacerii

4. Blogul

Am văzut că în online există numeroase canale de comunicare cu „abonații” (potențiali / actuali clienți). Însă să lămurim un lucru. Nu orice postezi pe internet atrage cititori. Trebuie să știi să creezi valoare. Așadar…

Ce trebuie să ai în vedere când creezi un anunţ?

Anunţul trebuie să aibă un conţinut relevant: scurt, uşor de reţinut şi de impact; o poză sugestivă – dacă este permis, este de preferat logoul companiei sau poza unui produs; SEO – optimizare pentru motoarele de căutare.

Forum-urile au fost și vor rămâne utile unei întreprinderi mai ales când vrea să cerceteze comportamentul potențilalilor consumatori. Creând un forum sau înregistrându-te pe unul deja existent, poți obține, fără costuri, informații prețioase despre clienții tăi.

În 2012 și dincolo de acesta, când internetul este atât de răspândit, website-ul este obligatoriu. Fie că îl faci doar ca să prezinți afacerea (site de portofoliu),fie că faci un magazin online (cu posibilitatea ca și consumatorii tăi să

îți achiziționeze produsele online) trebuie să fii în online. Principiul este extrem de clar și dur în același timp: „Cine nu este în online, nu există”.

Fie că este personal sau mai nou, profesional (cu nișe și subnișe binestabilite, nu generaliste), blogul a devenit o necesitate.

Extrem de ușor de folosit datorită platformelor prietenoase și facilităților de inserare a textului dorit, acesta poate fi un instrument extrem de util în construirea și consolidarea relației tale cu clienții potențiali (cititorii tăi, cei care te urmăresc).

În cazul în care ai ceva de oferit, și presupun că ai din moment ce ești pe cale să începi o afacere, se recomandă și atașarea unui newsletter, alt instrument util care îți poate consolida relația cu consumatorii.

forum-urile

website-ul

blogul


26

Ce înseamnă conţinut relevant?

Conţinutul relevant este ceea ce atrage utilizatorii – un conţinut unic, care nu este copiat din alte surse, bine documentat.

Ce trebuie să avem în vedere atunci când ne expunem produsele virtual?

Când ne prezentăm ca persoană sau ca produs în mediul online, trebuie să ţinem cont de faptul că vizitatorii nu pot vedea fizic ceea ce prezentăm. Acest dezavantaj poate fi însă combătut prin realizarea unor descrieri detaliate şi a unor poze clare. Aminteam mai devreme de optimizarea reclamei în mediul online, de așa zisul SEO.

Ce este aceasta și în ce constă?

Search Engine Optimization sau SEO presupune optimizarea paginilor/mesajelor pentru motoarele de căutare. Cu alte cuvinte, o pagină optimizată bine va apărea printre primele locuri atunci când un utilizator va căuta după anumite cuvinte cheie. Dacă, de exemplu, căutăm pe Google după cuvintele cheie “SEO”, primele rezultate vor fi paginile care conţin aceste cuvinte cheie şi au un text relevant căutării noastre.

6 motive să îţi faci publicitate online:

1.Accesul uşor la grupul ţintă: prin internet, limitările geografice dispar, deoarece “online” înseamnă vizibilitate chiar la nivel global.2.Costuri mici sau costuri ridicate – dvs. decideţi. Există modalităţi de promovare care nu presupun nici un cost financiar, cu alte cuvinte, sunt gratuite.3.Timp câştigat – potenţialii cumpărători trebuie să mai meargă kilometri întregi să afle de afacerea pe care o aveţi, nu mai caută locuri de parcare, nu depind de temperatura de afară şi află direct despre dumneavoastră şi despre produsele comercializate. 4.Varietate maximă – pe când spaţiul de promovare tradiţională este limitat, pe internet puteţi să vă expuneţi tot portofoliul.5.Spaţiu la discreţie – mediul virtual vă oferă posibiliatea de a stoca nelimitat, informaţii.6.Rezultate în timp real – puteţi contoriza vizitele, accesările unor anunţuri publicitare sau vizualizările unei postări, astfel putând lua decizii care să sporească intensitatea promovării, acolo unde este nevoie.

conţinutul

SEO


Volumul II

Capitolul 12. Contabilitatea şi fiscalitatea afacerii – noţiuni introductive


1

contabilitatea

scopul contabilității

necesitatea contabilității

Capitolul 12. Contabilitatea şi fiscalitatea afacerii – noţiuni introductive

12A venit rândul contabilității. Da, știu ce vei zice. La ce îmi trebuie mie să cunosc contabilitate, atâta vreme cât am contabil? Principalul motiv ar fi ca acela să nu te înșele. Nu este de glumit cu evidența contabilă, să știi.

Așa cum vei vedea, pe lângă niște amenzi usturătoare pe care le poți lua în calcul oricum când previzionezi bugetul, poți ajunge și „după gratii”. Da, ai auzit bine. Mare atenție ce semnezi.

Te-am convins să îți arunci măcar o privire peste ce urmează să îți spun, nu-i așa?

Ce este contabilitatea?

Potrivit definiției din DEX, contabilitatea este „știința care se ocupă de teoria și de practica înregistrării și evidenței fondurilor materiale și financiare”.

Care este scopul contabilității?

În esență, scopul contabilității este de a înregistra operațiile economico-financiare în vederea întocmirii unor situații financiare care să ofere informații persoanelor implicate în activitatea întreprinderii.

De ce trebuie să știi contabilitate?

Unul dintre motive l-ai aflat mai sus, însă ce uitasem să îți spun este că STATUL TE OBLIGĂ!

Pe de altă parte, este bine să știi contabilitate pentru a ști în orice moment care este situația financiară a întreprinderii tale și pentru a te folosi de unul dintre cele mai bune instrumente de luat decizii.

Destul de important, nu?

Conceptul de contabilitate „sub lupă”


2

Câte tipuri de contabilitate există?

În funcție de utilizatorii informației contabile, contabilitatea se împarte în două: • contabilitatea de gestiune • contabilitatea financiară

1.

2.

Contabilitatea de gestiune

Ce este contabilitatea de gestiune și ce rol are?

Contabilitatea de gestiune are rolul de a prezenta informații financiare sau non-financiare (ex: timpul de răspuns la comenzile clientului) pentru a susține activitățile manageriale.

Aceste informații sunt prezentate managerilor ori de câte ori sunt cerute și au funcția de analiză și control, de înregistrare și previzională. Întrucât contabilitatea de gestiune este destinată STRICT uzului intern, aceasta nu este supusă reglementarilor.

Acest tip de contabilitate îl vei folosi doar în activitatea ta managerială.

Contabilitatea financiară

Contabilitatea financiară are ca obiect înregistrarea tuturor operațiilor și tranzacțiilor care afectează patrimoniul agenților economici, măsurarea variațiilor la care acesta este supus, calcularea și explicarea rezultatelor financiare, întocmirea situației financiare de sinteză, documente care trebuie să asigure mediului exterior imaginea fidelă și retrospectivă a situației întreprinderii. Informațiile publicate de diverse companii trebuie să fie comparabile; de aceea, trebuie să se respecte niște norme.

Prin urmare, contabiltatea financiară este supusă reglementărilor.

De multe ori, informațiile generate sunt verificate de persoane externe firmei (auditori externi) înainte de a fi publicate.

Are funcțiile de înregistrare, de comunicare externă, de instrument de gestiune și de informare.

tipurile de contabilitate

contabilitatea de gestiune

contabilitatea financiară


3

În general, rapoartele au doar caracter financiar și sunt mult mai detaliate. Informațiile acestui tip de contabilitate le vei folosi cel mai des pentru investiții.

Pe baza rapoartelor generate de contabilitatea financiară, îți poți face cel mai bine o idee legată de situația financiară a unei companii, dacă merită să investești în ea și de ce.

Ce este evidența contabilă?

Evidența contabilă este metoda prin care se urmărește în permanență ceea ce posedă firma și ceea ce datorează.

De ce este necesară evidența contabilă?

Evidența contabilă este procesul prin care sunt obținute și înregistrate informații financiare corecte. În primul rând, înregistrarea contabilă a operațiunilor firmei este obligatorie prin lege. În al doilea rând, prin evidența contabilă se deține un control al activității întreprinderii.

Ce date sunt înregistrate în evidența contabilă?

Evidența contabilă trebuie să cuprindă toate schimbările activelor, obligațiilor și capitalului firmei. Aceasta include:

• capitalul firmei • toate veniturile obținute • toate cheltuielile efectuate de aceasta.

Cum sunt înregistrate datele?

Datele sunt înregistrate folosind metoda dublei înregistrări. Putem descrie această metodă ca pe o balanță. Toate tranzacțiile sunt înregistrate în așa fel încât echilibrul balanței să fie menținut.

Activele care se adaugă creează obligații suplimentare și, desigur, obligații în plus creează active în plus. Aceasta este ecuația contabilă fundamentală.

Ce sume se consideră venit?

Sunt considerate venituri brute, următoarele:

• sumele încasate și echivalentul în lei al veniturilor în natură din desfășurarea activității;

utilizarea rapoartelor financiare

evidenţa contabilă

necesitatea evidenţei contabile

tipurile de date înregistrate

metodele de înregistrare

venitul


4

• veniturile sub formă de dobânzi din creanțe comerciale sau din alte creanțe utilizate în legătură cu o activitate independentă; • câștigurile din transferul activelor din patrimoniul afacerii utilizate într-o activitate independentă, inclusiv contravaloarea bunurilor rămase după încetarea definitivă a activității, cu excepția reorganizărilor, când se păstrează destinația bunurilor; • veniturile din angajamentul de a nu desfășura o activitate independentă sau de a nu concura cu o altă persoană; • veniturile din anularea sau scutirea unor datorii de plată apărute în legătură cu o activitate independentă; • veniturile înregistrate de casele de marcat cu memorie fiscală instalate ca aparate de taxat pe autovehiculele de transport persoane sau bunuri în regim de taxi.

Ce sume nu se consideră venit?

Nu sunt considerate venituri brute, următoarele:

• aporturile în numerar sau echivalentul în lei al aporturilor în natură făcute la începerea unei activități sau în cursul desfășurării acesteia; • sumele primite sub formă de credite bancare sau de împrumuturi de la persoane fizice sau juridice; • sumele primite ca despăgubiri; • sumele sau bunurile primite sub formă de sponsorizări, mecenat sau donații.

NOTĂ:Înregistrarea veniturilor din activitatea de bază (desfășurată) se face în baza documentelor care atestă realizarea acestora.

Care sunt documentele justificative care atestă realizarea venitului?

Documentele justificative sunt:

• factura fiscală; • raportul fiscal, zilnic, editat de casa de marcat cu memorie fiscală.

documentele justificative privind venitul


5

Care sunt condițiile generale pe care trebuie să le îndeplinească cheltuielile aferente veniturilor?

Condițiile generale pe care trebuie să le îndeplinească cheltuielile aferente veniturilor, pentru a putea fi deduse, sunt:

• să fie efectuate în cadrul activităților desfășurate în scopul realizării venitului, justificate prin documente; • să fie cuprinse în cheltuielile exercițiului financiar al anului în cursul căruia au fost plătite; • să respecte regulile privind amortizarea.

De câte feluri sunt cheltuielile?

• cheltuieli deductibile • cheltuieli deductibile limitat • cheltuieli nedeductibile

Care sunt cheltuielile deductibile?

• cheltuieli cu achiziționarea de materii prime, materiale consumabile, obiecte de inventar și mărfuri; • cheltuielile cu lucrările executate și serviciile prestate de terți; • chiria aferentă spațiului unde își desfășoară activitatea, cea aferentă utilajelor și a altor instalații utilizate în desfășurarea activității, în baza unui contract de închiriere; • dobânzile aferente creditelor bancare; • cheltuielile cu comisioanele și cu alte servicii bancare; • cheltuielile cu primele de asigurare care privesc imobilizările corporale și necorporale, inclusiv pentru stocurile deținute, precum și primele de asigurare pentru asigurarea de risc profesional potrivit legii; • cheltuieli cu primele de asigurare pentru bunurile din patrimoniul personal, când acestea reprezintă garanție bancară pentru creditele utilizate în desfășurarea activității independente a contribuabilului; • cheltuieli poștale și taxele de telecomunicații; • cheltuielile cu energia și apa; • cheltuielile cu transportul de bunuri și de persoane; • cheltuieli de natură salarială;

condiţiile în care se deduce venitul

tipurile de cheltuieli

cheltuieli deductibile


6

• cheltuielile cu impozitele, taxele, altele decât impozitul pe venit; • cheltuielile reprezentând contribuțiile pentru asigurările sociale, pentru constituirea fondului pentru plata ajutorului de somaj, pentru asigurările sociale de sănătate, pentru accidente de muncă și boli profesionale, precum și alte contribuții obligatorii pentru contribuabil și angajații acestuia; • cheltuieli cu amortizarea; • valoarea rămasă neamortizată a bunurilor și drepturilor amortizabile înstrăinate, determinată prin deducerea, din prețul de cumpărare, a amortizării incluse pe costuri în cursul exploatării și limitată la nivelul venitului realizat din înstrăinare; • cheltuieli efectuate de utilizator, reprezentând chiria (rata de leasing) în cazul contractelor de leasing operațional respective; • cheltuielile cu amortizarea și dobânzile pentru contractele de leasing financiar, stabilite în conformitate cu prevederile privind operațiunile de leasing și societățile de leasing; • cheltuielile cu pregătirea profesională pentru contribuabili și salariații lor; • cheltuieli ocazionate de participarea la congrese și alte întruniri cu caracter professional; • cheltuieli cu funcționarea și întreținerea, aferente bunurilor care fac obiectul unui contract de comodat, potrivit înțelegerii din contract, pentru partea aferentă utilizării în scopul afacerii; • cheltuielile de delegare, detașare și deplasare, cu excepția celor reprezentând indemnizația de delegare, detașare în altă localitate, în țară și în străinătate, care este deductibilă limitat; • cheltuieli de reclamă și publicitate care reprezintă cheltuielile efectuate pentru popularizarea numelui contribuabilului, produsului sau serviciului în baza unui contract scris, precum și costurile asociate producerii materialelor necesare pentru difuzarea mesajelor publicitare când reclama și publicitatea se efectuează prin mijloace proprii. Se includ în categoria cheltuielilor de reclamă și publicitate și bunurile care se acordă în cadrul unor campanii publicitare ca mostre, pentru încercarea produselor și demonstrațiilor la punctele de vânzare, precum și alte bunuri acordate cu scopul stimulării vânzărilor;


7

• cheltuielile cu combustibilul pentru: autovehiculele utilizate pentru: intervenții, reparații, pază și protecție, curierat, transport personal la și de la locul de muncă, vehicule utilizate drept care de reportaj, cele utilate de agenții de vânzări și de recrutare a forței de muncă; vehiculele utilizate pentru transportul de persoane cu plată, inclusiv pentru activitatea de taxi; vehiculele utilizate pentru închirierea către alte persoane, inclusiv pentru instruirea în cadrul școlilor de șoferi; • cheltuielile de sponsorizare, mecenat, precum și pentru acordarea de burse private, efectuate conform legii, în limita unei cote de 5% din baza de calcul; • cheltuielile de protocol, în limita unei cote de 2% din baza de calcul; • suma cheltuielilor cu indemnizația plătită pe perioada delegării și detașării în altă localitate, în țară și străinătate, în interesul serviciului, în limita a de 2,5 ori nivelul legal stabilit pentru instituțiile publice; • cheltuieli sociale, în limita sumei obținute prin aplicarea unei cote de până la 2% la fondul de salarii realizat anual; • pierderile privind bunurile perisabile, în limitele prevăzute de actele normative în materie; • cheltuielile reprezentând tichetele de masă acordate de angajatori, potrivit legii; • contribuțiile efectuate în numele angajaților la fonduri de pensii facultative, în conformitate cu legislația în vigoare, în limita echivalentului în lei a 400 euro anual pentru o persoană; • prima de asigurare voluntară de sănătate, conform legii, în limita echivalentului în lei a 250 euro anual pentru o persoană; • cheltuielile efectuate pentru activitatea independentă, cât și în scopul personal al contribuabilului sau asociaților sunt deductibile numai pentru partea de cheltuială care este aferentă activității independente; • cotizații plătite la asociațiile profesionale în limita a 2% din baza de calcul determinată; • cheltuieli reprezentând contribuțiile profesionale obligatorii datorate, potrivit legii, organizațiilor profesionale din care fac parte contribuabilii, în limita a 5% din venitul brut realizat.


8

Care sunt cheltuielile deductibile limitat?

Începând cu 01.01.2012, sunt deductibile 50% din cheltuielile cu combustibilul pentru autovehiculele rutiere monitorizate destinate exclusiv transportului rutier de persoane, cu o greutate maximă autorizată de până la 3500 kg și cu un număr maxim de 9 scaune pasageri, inclusiv șoferul.

Autovehiculul trebuie să fie în proprietatea sau în folosința contribuabilului.

Care sunt cheltuielile nedeductibile?

• sumele sau bunurile utilizate de contribuabil pentru uzul personal sau al familiei sale; • impozitul pe venit datorat, donații de orice fel, amenzile, confiscările, dobânzile, penalitățile de întârziere și penalitățile datorate, potrivit prevederilor legale, altele decât cele plătite conform clauzelor din contractele comerciale; • ratele aferente creditelor angajate; • cheltuielile de achiziționare sau de fabricare a bunurilor și a drepturilor amortizabile din Registrul inventar; • cheltuielile privind bunurile constatate lipsă din gestiune sau degradate și neimputabile, dacă inventarul nu este acoperit de o poliță de asigurare; • sumele sau valoarea bunurilor confiscate ca urmare a încălcării dispozițiilor legale în vigoare

Cine sunt principalii utilizatori ai informației contabile în întreprindere?

• investitorii actuali și potențiali; • conducerea întreprinderii; • salariații • creditorii financiari și comerciali; • clienții guvernul și instituțiile sale; • publicul larg.

cheltuielile deductibilelimitat

cheltuielile nedeductibile

utilizatorii informaţiei contabile


9

Deținerea, cu orice titlu, de bunuri materiale, titluri de valoare, numerar și alte drepturi și obligații, precum și efectuarea de operațiuni economice fără să fie înregistrate în contabilitate, sunt interzise.

Orice operațiune economică efectuată se consemnează într-un document care stă la baza înregistrărilor contabile, devenind astfel document justificativ. Aceste documente care stau la baza înregistrărilor contabile, angajează deopotrivă răspunderea persoanelor care le-au întocmit, vizat și aprobat, precum și a celor care le-au înregistrat în contabilitate, după caz.

În raport de modul de întocmire și rolul lor în cadrul sistemului informațional, documentele contabile pot fi: • documente de consemnare a operațiunilor, care asigură datele de intrare în sistemul informațional contabil; • documente de înregistrare (registre de contabilitate, care realizează înregistrarea și stocarea datelor în structura proprie contului și sistemului de conturi); • documente de sinteză și raportare, care centralizează și transmit informațiile.

Ce este documentul contabil?

Document care evidențiază executarea unei operațiuni economico-financiare (spre exemplu, balanța de verificare, bilanț contabil etc.).

Care sunt principalele tipuri de documente contabile?

Documentele contabile se clasifică după o serie de criterii, astfel:

• după importanța și regimul legal: - documente cu regim special care sunt înseriate și numerotate în carnete și ținute înr-o strictă evidență, atât la eliberare cât și la restituirea acestora (chitanța, factura, avizul de însoțire a mărfii); - documente obișnuite sau fără regim special, a căror utilizare nu este urmărită într-o evidență distinctă pentru fiecare;

documentele contabile şi importanţa lor

tipurile de documente contabile

Documente contabile


10

• după conținut: - documente de dispozitie, care conțin dispoziția dată pentru efectuarea unor operațiuni (ordinul de plată, dispoziția de livrare); - documente de execuție care atestă executarea unor operațiuni (factura, chitanța, statul de plată, nota de intrare-recepție); - documente combinate sau mixte, care conțin atât dispoziția, cât și dovada efectuării unor operațiuni ( bonul de consum, ordinul de deplasare, decont de cheltuieli). • după modul de prezentare a informațiilor pe care le conțin: - documente de evidență cantitativă ( fișa de magazie); - documente de evidență cantitativ – valorică (fișa de recepție-circulație care menționează sortimentele de mărfuri primite, prețul unitar și valoarea); - documente valorice în care se consemnează suma operațiunii (chitanță, cec). • după volumul de operațiuni pe care le consemnează: - documente primare care consemnează fiecare operațiune în momentul producerii ei (chitanța, factura); - documente centralizatoare care grupează operațiuni de același fel, pe o anumită perioadă, pe baza documentelor primare ( registrul de casă). • dupa locul de întocmire și modul în care circulă; - documente interne care se întocmesc în cadrul întreprinderii și circulă numai în interiorul acesteia (bon de materiale); - documente externe care sunt primite de întreprinderi de la alte întreprinderi.

Care sunt principalele documente contabile utilizate într-o întreprindere? • factura • chitanța • nota de intrare-recepție • avizul de însoțire a mărfii • bonul de consum • fișa de magazie • registrul de casă • dispoziția de livrare • ordin de deplasare • decont de cheltuieli • ordinul de plată • biletul la ordin • balanța contabilă

documentele contabile frecvent utilizate


11

Factura

Ce este factura?

Factura este un document, cu regim special, care atestă transferul proprietății unui bun către o persoană juridică. Factura fiscală este emisă de o societate comercială (furnizorul), către o altă societate comercială sau persoană (clientul).Acest document conține lista cu produsele vândute și/sau serviciile prestate clientului de către furnizor, conform unui contract făcut în prealabil sau nu.

fig. 1 – Model de factură


12

Ce conține factura?

Factura conține:

• serie, număr; • data de facturare; • datele de identificare inclusiv fiscală, ale emitentului și ale clientului; • datele de identificare ale persoanei care ridică produsele sau recepționează serviciile; • lista produselor sau serviciilor; • prețul unitar; • cota de TVA; • totalul parțial (exclusiv TVA) și totalul general (inclusiv TVA).

Chitanța

Ce este chitanța?

Chitanța este un document cu regim special, emis cu ocazia vânzărilor produselor sau prestării serviciilor cu plata în numerar și care include în preț și taxa pe valoare adăugată.

fig. 2 – Model de chitanță

Ce conține chitanța?

Elementele obligatorii pe chitanță sunt:

• denumire furnizor; • cod identificare fiscală (CUI) furnizor; • adresă furnizor; • suma încasată (în cifre și în litere) și ce reprezintă aceasta; • denumire client; • data emiterii chitanței; • număr chitanță.


13

Avizul de însoțire a mărfii

Ce este avizul de însoțire a mărfii?

Avizul de însoțire a mărfii este un document cu regim special, care însoțește marfa pe timpul transportului, dacă factura de livrare este întocmită ulterior.

Avizul de însoțire a mărfii stă la baza întocmirii facturii. Avizul poate fi întocmit atât în momentul în care se transportă marfa în cadrul aceleiași unități, cât și în momentul în care se transportă marfa de la furnizor la client.

fig. 3 – Model de aviz de însoțire a mărfii


14

Ce conține avizul de însoțire a mărfii?

• serie, număr; • data emiterii; • datele de identificare inclusiv fiscală, ale furnizorului; • datele de identificare inclusiv fiscală, ale clientului; • datele de identificare ale delegatului; • lista produselor.

Nota de intrare-recepție

Ce este nota de intrare-recepție?

Nota de intrare-recepție (NIR) este un document fără regim special, prin intermediul căruia se fac recepția bunurilor aprovizionate și, în același timp, este un document pentru încărcarea în gestiune.

NIR-ul se întocmește în două exemplare la locul de depozitare sau în unitatea cu amănuntul, după caz, pe măsura efectuării recepției.În situația în care la recepție se constată diferențe, nota de recepție și constatare se întocmește în trei exemplare, de către comisia de recepție legal constituită. Datele de pe verso formularului se completează numai atunci când se constată diferențe la recepție.

fig. 4 – Model de NIR


15

Ce conține nota de intrare-recepție?

• denumirea unității; • denumirea, numărul și data întocmirii formularului; • numărul și seria facturii/avizului de însoțire a mărfii recepționate; • număr curent; • denumirea bunurilor recepționate; • unitatea de măsură; • cantitatea, conform documentelor însoțitoare; • cantitatea recepționată; • prețul unitar de achiziție și valoarea.

Bonul de consum

Ce este bonul de consum? Bonul de consum este un document fără regim special, care justifică eliberarea din magazie a unui material care va intra în procesul de producție.

Ce conține bonul de consum?

• denumirea unității; • denumirea formularului; • produs/lucrare(comandă); • bucăți lansate; • numărul documentului; • data eliberării (ziua, luna, anul); • numărul comenzii; • denumirea materialului; • cantitatea necesară; • unitatea de măsură; • cantitatea eliberată; • prețul unitar; • valoarea.

fig. 5 – Model de bon de consum


16

Fișa de magazie

Ce este fișa de magazie?

Fișa de magazie este un document fără regim special, cu ajutorul căruia se ține evidența intrărilor, ieșirilor și stocurilor de valori materiale la locul de depozitare.

fig. 6– Model fișa de magazie


17

Registrul de casă

Registrul de casă este un document fără regim special, de înregistrare operativă a încasărilor și plăților în numerar, efectuate prin casieria întreprinderii pe baza actelor justificative. Registrul de casă este documentul de stabilire, la sfârșitul fiecărei zile, a soldului de casă; se întocmește în două exemplare, zilnic, de către casierul întreprinderii sau de către o persoană împuternicită, pe baza actelor justificative de încasare și plăți.

Dispoziția de livrare

Ce este dispoziția de livrare?

Dispoziția de livrare este un document fără regim special, pentru eliberarea din magazie a produselor, mărfurilor sau a altor valori materiale destinate vânzării.

Acesta este documentul de bază care stă la întocmirea avizului de însoțire a mărfii sau facturii, după caz.

fig. 7– Model de registru de casă (o pagina)


18

Ce conține dispoziția de livrare?

• denumirea, numărul și data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului; • denumirea furnizorului; • numărul curent; • denumirea produselor; • unitatea de măsură; • cantitatea dispusă; • cantitatea livrată; • prețul unitar; • semnături; • întocmit; • dispus livrarea; • gestionar; • primitor.

Ordinul de deplasare

Ce este ordinul de deplasare?

Ordinul de deplasare este un document fără regim special, care justifică deplasarea în interes de serviciu a unei persoane, în altă localitate.

fig. 8– Model de ordin de deplasare


19

Decontul de cheltuieli

Ce este decontul de cheltuieli?

Decontul de cheltuieli este un document fără regim special, pentru decontarea, de către titularul de avans, a cheltuielilor efectuate cu ocazia deplasării în altă localitate.

Ordinul de plată

Ce este ordinul de plată?

Ordinul de plată este un titlu de credit emis de posesorul unui cont bancar, adresat băncii care gestionează depozitul bancar respectiv, prin care titularul contului solicită băncii să plătească o anumită sumă de bani unei alte persoane, denumită beneficiar.

Vezi exemplul de ordin de plată din pagina următoare.

fig. 9 – Model de decont de cheltuieli


20

Biletul la ordin

Ce este biletul la ordin?

Biletul la ordin este un înscris prin care o persoană numită emitent, se obligă să plătească la scadență o anumită sumă de bani unei alte persoane numită beneficiar, sau la ordinul acestuia într-un anumit loc.

fig. 10– Model de ordin de plată

fig. 11 – Model de bilet la ordin


21

Bilanțul contabil

Ce este bilanțul contabil?

Bilanțul este un raport financiar contabil care prezintă, într-o formă tabelară activul și pasivul unei firme la un moment dat. Bilanțul este un document contabil de sinteză care reflectă activul, pasivul și capitalul propriu al unei întreprinderi, organizații sau instituții, la încheierea exercițiului financiar. În active sunt cuprinse mijloacele economice grupate după componența și rolul lor în procesul economic, iar în pasiv, sursele de acoperire a mijloacelor grupate după natura și destinația lor.

fig. 12 – Model de bilant contabil simplificat (o pagină)


22

Care este structura bilanțului contabil?

De regulă, un bilanț contabil include activele în partea stângă, urmate de valoarea activelor, de subtotal și total active. Aceeași structură se aplică și pentru pasive, cu precizarea că totalul pasivelor se va înregistra în partea inferioară a documentului.

Ce este activul unei firme?

Activul unei firme este tot ceea ce posedă firma respectivă ( numerarul existent în casierie, disponibilul existent în cont, stocuri de materiale, semifabricate, produse finite, clădiri, terenuri, etc.).

Ce este pasivul unei firme?

Pasivul unei firme este ceea ce datorează aceasta (împrumuturi, credite, creditori, etc.).

Cine trebuie să întocmească bilanțul?

Toate întreprinderile comerciale și regiile autonome trebuie să întocmească anual bilanțul. Bilanțul este întocmit de contabili, dar ei nu sunt singurii care au nevoie să interpreteze datele conținute în acestea. Deoarece principalul scop al unui antreprenor este să obțină profit, el trebuie să fie capabil să citească bilanțul.

Cine are obligația întocmirii bilanțului contabil?

Obligația de a întocmi un bilanț contabil, conform Legii Contabilității 82/1991, revine tuturor agenților economici (întreprinderilor) astfel încât să fie redate foarte clar situațiile financiare aferente unităților patrimoniale.

Bilanțul propriu-zis constă într-un rezumat care cuprinde în formă sintetică și în expresie valorică mijloacele economice patrimoniale, sursele de constituire a acestora, precum și rezultatul unui agent economic la un moment dat.

Bilanțul propriu-zis poate fi alcătuit în două variante sau sisteme, în funcție de gruparea întreprinderilor în întreprinderi mici , mijlocii și mari, grupare ce se face în funcție de pragurile fiscale:

• bilanț contabil în sistem simplificat (pentru întreprinderi mici și mijlocii); • bilanț contabil în sistem de bază (pentru întreprinderi mari).

UNDE poți utiliza bilanțul contabil?

Bilanțul contabil poate fi utilizat atât pentru bugetul individual de casă, cât și pentru întreprinderi pe mai multe niveluri.


23

Balanța contabilă

Ce este balanța contabilă?

Balanța contabilă este o situație recapitulativă și periodică, care regrupează la un moment dat sumele și soldurile conturilor debitoare și creditoare, destinată să se elibereze într-o perioadă de timp, de regulă un an, în vederea aprecierii sintetice a rezultatelor și încheierii bilanțului.

Pentru a putea face o balanță și a calcula soldurile finale, este nevoie de soldurile inițiale, rulajele pe lună.

Pe lângă documentele contabile prezentate mai sus, orice întreprindere trebuie să aibă trei registre obligatorii:

• Registrul Unic de Control; • Registrul de încasări și plăți; • Registrul de inventar.

fig. 13 – Model de balanta contabila


24

Registrul unic de control

Ce este Registrul Unic de Control?

Registrul Unic de Control este documentul în care vor fi consemnate toate controalele care vor fi efectuate de către organele de control ale statului.

Se procură de la Administrația Finanțelor Publice.

Registrul de încasări și plăți

Ce este registrul de încasări și plăți?

Registrul de încasări și plăți are regim de înregistrare la Administrația Finanțelor Publice. Acesta se numerotează (filă cu filă), se parafează înainte de depunerea la organele fiscale pentru înregistrare.

Registrul de încasări și plăți servește ca:

• document de înregistrare a încasărilor și plăților; • document de stabilire a situaţiei financiare a contribuabilului care conduce evidenţa contabilă în partidă simplă; • probă în litigii.

Se întocmeşte într-un singur exemplar de către contribuabili, făcându-se înregistrarea operaţiunilor efectuate pe baza documentelor justificative, distinct, pe fiecare operaţiune, fără a se lăsa rânduri libere.

În Registrul-jurnal de încasări şi plăţi se înregistrează nu numai operaţiunile în numerar, ci şi cele efectuate prin contul curent de la bancă.

Operaţiunile înregistrate în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi se totalizează anual.

Înregistrarea în Registrul de Încasări și Plăți se face zilnic sau atunci când au loc operațiile, în mod cronologic.

Se vor evidenția în acest registru numai sumele efectiv încasate în anul fiscal calendaristic).

Modalitatea de încasare poate fi:

• cu chitanță; • prin contul curent (dovada se face cu extrasul de cont); • raportul fiscal editat, la sfârșitul zilei, de casa de marcat cu memorie fiscală.


25

Registrul de inventar

Ce este Registrul de inventar?

Registrul de inventar are regim de înregistrare la Administrația Finanțelor Publice. Acesta se numerotează (filă cu filă), se parafează înainte de depunerea la organele fiscale pentru înregistrare.

În Registrul de inventar se trec toate bunurile și drepturile aferente desfășurării activității, de exemplu mijloacele fixe, obiectele.


26

În cele ce urmează, te vei familiariza cu câteva noțiuni de bază din fiscalitatea românească.

Ce este fiscalitatea ?

Fiscalitatea reprezintă un sistem de percepere a impozitelor; ansamblul legilor, regulilor şi practicilor privind fundamentarea, calcularea şi perceperea impozitelor.

Care sunt componentele sistemului fiscal în România?

Sistemul fiscal constituit în România după 1989, a fost conceput și organizat pe trei componente independente.

• impozite, taxe și contribuții ca venituri ale statului; • mecanismul fiscal; • aparatul fiscal.

IMPOZITELE, TAXELE ȘI CONTRIBUȚIILE

Ce reprezintă impozitele, taxele și contribuțiile?

Impozitele, taxele și contribuțiile reprezintă resurse financiare publice ce se constituie și se gestionează printr-un sistem unitar de bugete și anume: bugetul de stat, bugetul asigurărilor sociale de stat, bugetele locale, bugetele fondurilor speciale, bugetul trezoreriei statului, bugetele altor instituții publice cu caracter autonom (Parlamentul, Președinția României, Guvernul, ministerele ș.a.) în condițiile asigurării echilibrului financiar.

Bugetul de stat, prezentat sub forma unei balanțe economice, prevede și autorizează veniturile (sau încasările) și cheltuielile anuale ale statului. Ca document de sinteză, bugetul de stat este un act autorizat de către Parlament și reflectă marile categorii de resurse și cheltuieli ale statului, constituind forma principală de manifestare a politicii sale financiare.

Care sunt principalele tipuri de impozite?

• Impozite directe • Impozite indirecte

Conceptul de fiscalitate „sub lupă”

fiscalitatea

componentele sistemului fiscal

impozitele, taxele şi contribuţiile

bugetul de stat

tipurile de impozite


27

• Impozitul pe profit. • Impozitul pe veniturile microîntreprinderilor. • Impozitul pe salarii. • Impozitul pe dividende. • Impozitul pe veniturile realizate de persoane fizice.

Impozitul pe profit

Cine se supune impozitului pe profit?

• societățile românești • societățile străine care își desfășoară activitatea în România prin intermediul unui sediu permanent; • societățile străine care obțin venituri din sau în legătură cu tranzacțiile imobiliare sau din tranzacții cu titluri de participare ale unei societăți românești; • societățile și persoanele fizice străine care formează societăți românești fără personalitate juridică, pentru veniturile obținute pe teritoriul României sau în afara acestuia; • persoanele juridice cu sediul social în România, înființate potrivit legislației europene.

Care este cota de impozit?

• cota standard a impozitului pe profit este de 16%; • impozitul pe profit datorat pentru jocuri de noroc și de către cluburile de noapte, nu poate fi mai mic de 5% din veniturile obținute din aceste activități; • cota de impozit aplicată asupra veniturilor microîntreprinderilor, care optează pentru acest sistem de taxare, este de 3%.

Impozitul pe veniturile microîntreprinderilor

Baza impozabilă a impozitului pe veniturile microîntreprinderii o constituie suma veniturilor trimestriale din orice sursă, din care se deduc:

• veniturile din variația stocurilor; • veniturile din producția de imobilizări necorporale sau corporale;

Impozitele directe1

impozitul pe profit

cota de impozit

impozitul pe venit


28

• alte venituri din exploatare reprezentând veniturile din cota-parte a subvențiilor guvernamentale și a altor resurse similare pentru finanțarea investițiilor; • veniturile din provizioane privind activitatea de exploatare și veniturile financiare din provizioane; • veniturile realizate din despăgubiri de la societățile de asigurare pentru pagubele produse la activele corporale proprii;

Cota de impozitare este de 2,5%.

Calculul și plata impozitului pe venitul microîntreprinderilor se efectuează trimestrial până la data de 25 inclusiv a lunii următoare trimestrului pentru care se calculează impozitul.

Impozitul pe salarii

Venitul impozabil din salarii se determină prin deducerea din venitul brut, a următoarelor sume:

• Contribuțiile personalului la asigurările sociale (10,5%). • Contribuțiile personalului la fondul de șomaj (0,5%). • Contribuțiile personalului la asigurările sociale de sănătate (5,5%). • Deducerea personală.

Contribuția la bugetul asigurărilor sociale de stat este datorată de către persoanele care au calitatea de salariat și de către alți contribuabili cum ar fi:

• angajatorii persoanelor care au calitatea de salariați; • Agenția Națională pentru Ocuparea Forței de Muncă, pentru persoanele aflate în șomaj; • asociat unic, asociați, comanditari sau acționari; • administratori sau manageri care au încheiat contract de administrare sau de management; • membri ai asociației familiale; • persoane autorizate să desfășoare activități independente; • alte persoane care realizează venituri din activități profesionale.

impozitul pe salarii

contribuabilii


29

Impozitul pe dividende

Impozitul se calculează prin aplicarea cotei de 16% asupra dividendelor și se varsă la bugetul de stat.

Impozitul pe veniturile realizate de persoane fizice

Care sunt categoriile de venituri supuse impozitului pe venit ?

• venituri din activități independente; • venituri din salarii; • venituri din cedarea folosinței bunurilor; • investiții; • venituri din pensii; • venituri din activități agricole; • venituri din premii și jocuri de noroc; • venituri din transferul proprietăților imobiliare; • venituri din alte surse.

Care sunt veniturile provenite din activități independente?

• veniturile comerciale – reprezintă veniturile din faptele de comerț ale contribuabililor, din prestări de servicii, precum și cele din practicarea unei meserii; • veniturile din profesii liberale – reprezintă veniturile obținute din exercitarea profesiilor medicale, de avocat, notar, auditor financiar, consultant fiscal, expert contabil, contabil autorizat, arhitect, etc.; • veniturile din drepturi de proprietate intelectuală – provin din brevete de invenție, desene și modele, mărci de fabrică și de comerț, procedee tehnice, know-how, din drepturi de autor și drepturi conexe drepturilor de autor.

Impozitele indirecte sunt acele impozite care se stabilesc asupra vânzării bunurilor sau a prestării unor servicii.

• accizele; • taxa pe valoare adăugată (TVA-ul); • taxele vamale; • obiectul impozitului; • subiectul impozitului; • taxele de timbru.

Impozitele indirecte2

impozitul pe dividende

impozitul pe venit pentru persoane fizice

impozitele indirecte


30

Accizele

Accizele sunt o formă specială de taxă de consumație care se datorează bugetului de stat pentru anumite produse din țară și din import, fiind incluse în prețul de vânzare a acestora.

Se percep asupra produselor care se consumă în cantități mari și care nu pot fi înlocuite de consumatori cu altele de același tip.

Categoriile de bunuri asupra cărora se percep accize:

• alcool, distilate, băuturi alcoolice, vinuri și bere; • produse din tutun; • produse energetice (benzină, motorină, GPL, păcură, energia electrică); • alte produse și grupe de produse (cafea, articole de cristal, bijuterii, produse de parfumerie, autoturisme, arme, iahturi și alte nave/ambarcațiuni).

Taxa pe valoare adăugată

Taxa pe valoare adăugată (TVA) este un impozit indirect suportat de consumatorul final al bunului/serviciului respectiv. TVA este un impozit încasat în cascadă de fiecare agent economic care participă la ciclul economic al realizării unui produs sau prestării unui serviciu care intră în sfera de impozitare.

După exercitarea dreptului de deducere, agenții economici impozabili care au participat la ciclul economic virează soldul TVA la bugetul de stat.

În acest moment, în România TVA-ul este de trei feluri:

• Cotă standard: 24% • Cotă redusă: 9% • Cotă super redusă: 5%

Taxele vamale

Taxele vamale sunt un impozit indirect care apar ca urmare a intervenției statului în comerțul internațional. Această intervenție a statului în economie se realizează pe două căi: direct și indirect.

accizele

T.V.A.-ul

valorile T.V.A.-ulul

taxele vamale


31

Pe cale directă statul poate interveni, fie prin măsuri cantitative asupra importurilor sau exporturilor (este vorba de contingentări, prohibiții etc), fie prin reglementarea schimburilor. Intervenția directă ridică probleme destul de delicate, deoarece poate conturba relațiile dintre state și poate avea efecte păguboase asupra raporturilor economice în perioadele următoare.

Intervenția indirectă se realizează prin taxele vamale, adică prin impozitarea schimburilor internaționale. Ceea ce se impune este valoarea în vamă a produselor care fac obiectul tranzacției externe. Cota de impunere, adică nivelul taxei vamale, este prevăzută prin lege.

Mecanismul fiscal

Mecanismul fiscal presupune utilizarea de metode de impunere: tehnici și instrumente specifice privind formarea veniturilor fiscale ale statului.

Impunerea, ca ansamblu de operațiuni prin care se stabilesc obligațiile plătitorilor de impozite către stat, constă în identificarea tuturor categoriilor de persoane fizice și juridice ce dețin sau realizează un anumit obiect impozabil, evaluarea bazei de calcul și cuantumul acestuia.

Obligațiile cetățenilor decurg din însăși Constituția țării “Cetățenii au obligația să contribuie, prin impozite și taxe, la cheltuielile publice. Sistemul legal de impunere trebuie să asigure așezarea justă a sarcinilor fiscale”.

Impozitele, taxele și alte venituri ale bugetului de stat, se stabilesc doar prin lege. Aceasta presupune ca intreaga activitate de impunere, de urmărire și de percepere a impozitelor și taxelor constă de fapt în aplicarea și respectarea întocmai a unor prevederi legale.

Orice abatere, voită sau nu, înseamnă încălcare a legii și trebuie sancționată.

Eforturile specialiștilor în domeniu, după 1989, au fost orientate pentru a găsi tehnici și metode ale impunerii adecvate la felul impozitului, natura juridică a plătitorului și instrumentele utilizate.

mecanismul fiscal

obligaţiile cetăţenilor


32

Aparatul fiscal

Eficiența de ansamblu a economiei este dependentă de modul în care funcționează aparatul fiscal. Statul își îndeplinește rolul său prin sistemul legislativ și executiv.

Aparatul fiscal este format din Administrațiile Finanțelor Publice, Direcția de Inspecție Fiscală din ANAF, împreună cu direcțiile județene de inspecție fiscală și direcția de inspecție fiscală din cadrul Direcției Generale de Administrare a Marilor Contribuabili.

aparatul fiscal


Volumul II

Capitolul 13. Dreptul afacerilor – noţiuni introductive


1

Capitolul 13. Dreptul afacerilor – noţiuni introductive

13Ai trecut până acum în revistă părțile de management, de marketing, de vânzări, de negociere, de publicitate, de contabilitate ale unei întreprinderi. Ce a mai rămas? Partea de drept comercial, mai exact trecerea în revistă a câtorva dintre noțiunile sale de bază.

Așadar, să începem...

Ce este dreptul comercial?

Foarte pe scurt definit, dreptul comercial constituie o reglementare juridică, adică un ansamblu de norme juridice care privesc comerţul.

În sens etimologic, expresia de “comerţ” provine din latinescul “commercium”, care la rândul său reprezintă o juxtapunere a cuvintelor “cum” şi “merx”, ceea ce înseamnă “cu marfa”. Deci, comerţul ar consta în operaţiuni cu mărfuri.

În sens economic, comerţul este definit ca o activitate care are ca scop schimbul și, prin acesta, circulaţia bunurilor de la producător la consumator. Sub acest aspect, comerţul ar consta în operaţiunile cuprinse în intervalul dintre momentul producerii mărfurilor şi intrării lor în circulaţie, până în momentul ajungerii acestora la consumatori.

În sens juridic, noţiunea de comerţ are un conţinut mai larg decât cel al noţiunii definite în sens economic. Ea cuprinde nu numai operaţiunile de interpunere şi circulaţie a mărfurilor, pe care le realizează negustorii, ci şi operaţiunile de producere a mărfurilor, prin transformarea materiilor prime, materialelor, etc. şi obţinerea unor rezultate de o valoare mai mare, pe care le realizează fabricanţii sau, în general, întreprinzătorii.

Conceptul de drept comercial „sub lupă”

dreptul comercial

comerţul


2

Având în vedere accepţiunea juridică a noţiunii de comerţ, dreptul comercial are o sferă mai cuprinzătoare, acesta reglementând activitatea comercială, definită ca o activitate de producere şi circulaţie a mărfurilor.

Care sunt caracteristicile dreptului comercial?

• frecvenţa şi rapiditatea tranzacţiilor comerciale care presupun reguli simple, lipsite de formalism; • creditul care implică, pentru protecţia sa, reguli specifice (falimentul); • promptitudine în executarea obligaţiilor; • dinamismul actelor juridice; • o intervenţie limitată a statului.

Care este obiectul dreptului comercial?

Potrivit concepţiei clasice a dreptului comercial, există două sisteme care permit determinarea sferei dreptului comercial: sistemul subiectiv și cel obiectiv.

• În cadrul sistemului subiectiv, dreptul comercial se ocupă cu acele activităţi umane calificate de art.3 din codul comercial, ca fapte de comerţ prin natura lor; • În cadrul sistemului obiectiv, dreptul comercial se ocupă cu actele juridice îndeplinite de comercianţi.

Ce sunt faptele de comerț?

Faptele de comerţ (noţiune oarecum sinonimă cu cea de acte de comerţ) sunt actele juridice, faptele juridice şi operaţiunile economice prin care se realizează producerea de mărfuri, executarea de lucrări ori prestarea de servicii sau o interpunere în circulaţia mărfurilor, cu scopul de a obţine profit.

Dreptul comercial este acea ramură a dreptului privat ce cuprinde ansamblul unitar al normelor juridice ce reglementează relaţiile sociale, patrimoniale şi personal nepatrimoniale din sfera activităţii de comerţ, relaţii ce se nasc, de regulă, între persoane ce au calitatea de comerciant şi care se află pe poziţie de egalitate juridică.

caracteristicile dreptului comercial

sfera dreptului

faptele de comerţ


3

De câte feluri sunt faptele de comerț?

Plecând de la reglementarea din Codul comercial, acestea pot fi împărţite în trei categorii:

• fapte de comerț obiective (reglementate de art. 3 Cod comercial); • fapte de comerț subiective (reglementate de art. 4 Cod comercial); • fapte de comerț mixte sau unilaterale (reglementate de art. 6 si 56 Cod comercial).

1.

2.

Faptele de comerț obiective

Ce sunt faptele de comerț obiective?

Faptele de comerț obiective sunt acte juridice şi operaţiuni enumerate enunţiativ, şi nu limitativ, în art. 3 Cod comercial.

De câte feluri sunt faptele de comerț obiective?

• operațiuni de interpunere în schimb sau circulație: vânzarea-cumpărarea comercială, operaţiunile de bancă şi schimb valutar etc.; • operațiuni care se referă la organizarea și desfășurarea activității de producție; • operațiuni conexe (accesorii) care se află în strânsă legătură cu cele precedente: contractele de report asupra obligaţiunilor de stat sau a altor titluri de credit care circulă în comerţ, cumpărarea-vânzarea de părți sociale sau acţiuni ale societăţilor comerciale, operaţiunile de mijlocire (intermediere) în afaceri, operaţiunile cu cambii / cecuri / cont curent / bilete la ordin, operaţiunile privitoare la navigaţie, contractul de consignaţie / de mandat / de comision.

Faptele de comerț subiective

Ce sunt faptele de comerț subiective?

Faptele de comerț subiective reprezintă acea categorie de fapte care, fiind săvârșite de un comerciant, capătă calificarea de a fi „comerciale”. Deci, calitatea subiectului determină natura juridică a faptului săvârșit.

faptele de comerţ obiective

faptele de comerţ subiective


4

3.

Ce operațiuni nu sunt considerate fapte de comerț subiective?

Situațiile în care actele încheiate de comercianți au un evident caracter civil (ex: testamente, adopții etc.) și când caracterul civil (necomercial) al acestora rezultă din însăși actele săvârșite de comercianți (ex: cumpărarea de bunuri pentru uzul personal sau al familiei și nu în scopul derulării unor activități de comerț).

Faptele de comerț mixte

Ce sunt faptele de comerț mixte?

Faptele de comerț mixte sunt acele acte juridice sau operaţiuni care sunt fapte de comerţ numai pentru una din părţi.

Exemplu:Vânzarea produselor pe care proprietarul sau cultivatorul le are sau le deţine pe pământul său nu se consideră faptă de comerț. Dacă se vinde unui comerciant, vânzarea constituie pentru comerciant act comercial, iar pentru agricultor act civil.

Ce operațiuni nu sunt considerate fapte de comerț mixte?

Regula stabilită de art.56 Cod Comercial prevede două excepții și anume:

• regula nu se extinde şi în ceea ce priveşte persoana părţilor contractante; cu alte cuvinte, deşi actele juridice (operaţiunile) vor fi guvernate de regulile comerciale, persoanele ce nu sunt comercianți (de pildă agricultorii) nu vor deveni comercianți şi nu vor avea obligaţia să ţină registrele comerciale ori să se înregistreze la Oficiul Registrului Comerţului;

• atunci când legea comercială exclude expres de la aplicare anumite reguli comerciale pentru necomercianţi. De pildă, potrivit art. 42 Cod comercial, toţi codebitorii din operaţiunile comerciale sunt ţinuţi să răspundă solidar; această regulă nu se aplică însă necomercianţilor pentru acele operaţiuni care, în ceea ce îi priveşte, nu sunt fapte de comerţ.

faptele de comerţ mixte


5

Ce este comerciantul?

În lumina dispoziţiilor art. 7 Cod comercial, comerciantul poate fi definit ca fiind orice persoană fizică sau juridică care desfăşoară o activitate comercială, adică săvârşeşte fapte de comerţ cu caracter profesional.

Care sunt principalele categorii de comercianți?

Potrivit art. 7 Cod comercial, comercianţii pot fi:

• comercianţi individuali (persoane fizice); • comercianţi colectivi (persoane juridice).

Cine este considerat comerciant individual?

Comerciantul individual este persoana fizică care săvârșește fapte de comerț cu caracter profesional. Acesta are calitate de comerciant atât în ipoteza când săvârşește acte de comerţ cu caracter profesional în mod independent, cât şi atunci când realizează această activitate în cadrul unei asociaţii familiale.

Dispoziţiile legale aplicabile în materie sunt cele prevăzute de „Legea 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod independent”.

Cine este considerat comerciant colectiv?

• o societate comercială (a se vedea Legea 31/1990 privind societăţile comerciale, republicată, modificată şi completată prin legea 202/2010) • o regie autonomă ce a luat fiinţă prin reorganizarea unităţilor economice de stat în temeiul Legii 15/1990 modificată şi completată prin OUG58/2007; • o organizaţie cooperatistă; • un mic comerciant (art. 34 Cod comercial exonerează pe micii comercianţi respectiv, comercianţii ce fac „micul trafic ambulant”, cei al căror comerţ nu iese din cercul unei profesiuni manuale de a ţine registrele comerciale).

Cine nu este considerat comerciant?

• un meseriaș; • o persoană care exercită o profesiune liberală (medic, avocat, notar public, arhitect); • un agricultor.

comerciantul

comerciantul individual

comerciantul colectiv


6

Ce este fondul de comerț?

Fondul de comerţ este un ansamblu de bunuri. Aceste bunuri sunt bunuri mobile sau imobile.

Dintre bunurile mobile, unele sunt corporale (ex: materiale, utilaje și amenajări mobile – echipamente de scris, material rulant etc.), altele sunt necorporale (ex: clientela, vadul etc.). Mărfurile nu fac parte integrantă a fondului de comerț.

Atenție! fondul de comerț = fondul comercial

Care sunt elementele fondului de comerț?

Indiferent de obiectul activităţii comerciale, în general, fondul de comerţ cuprinde două categorii de bunuri:

• elemente necorporale: drepturile care privesc: firma, emblema, clientela şi vadul comercial, brevetele de invenţii, mărcile şi indicaţiile geografice, dreptul de autor etc. • elemente corporale: bunurile imobile (clădiri, instalații, utilaje, mașini etc.) şi bunurile mobile corporale (materiile prime, materialele etc. destinate a fi prelucrate, precum şi produsele/ mărfurile rezultate din activitatea comercială.

Ce este titlul comercial de valoare?

Titlul comercial de valoare poate fi definit ca un înscris denumit şi titlu în temeiul căruia posesorul său legitim este îndrituit să exercite, la o dată determinată, dreptul arătat în înscris.

Care sunt principalele caracteristici ale unui titlu comercial de valoare?

• înscrisul are caracter constitutiv; dreptul este încorporat în titlu şi, în consecinţă, dreptul poate fi exercitat numai în temeiul înscrisului;

Fondul de comerţ poate fi definit ca un ansamblu de bunuri mobile şi imobile, corporale şi necorporale, pe care un comerciant le afectează desfăşurării unei activităţi comerciale, în scopul atragerii clientelei şi, im-plicit, obţinerii de profit.

fondul de comerţ

elementele necorporale

elementele corporale

titlul comercial de valoare

caracteristicile titlului comercial de valoare


7

• înscrisul are caracter formal; el trebuie să îmbrace forma determinată de lege şi să cuprindă elementele care îi sunt proprii. Numai prin respectarea strictă a condiţiilor de formă cerute de lege, înscrisul este valabil şi produce efecte;

• înscrisul are caracter literal, în sensul că întinderea şi natura dreptului, ca şi obligaţia corelativă dreptului, sunt determinate exclusiv de menţiunile cuprinse în înscris. În consecinţă, elementele înscrisului nu pot fi nici completate şi nici interpretate cu ajutorul altor înscrisuri ori a unor împrejurări de fapt. Excluderea oricăror dovezi extrinseci este o consecinţă a caracterului formal al înscrisului;

• înscrisul conferă un drept autonom.

Care sunt principalele categorii de titluri comerciale de valoare?

Fără să intru în prea multe detalii, titlurile comerciale de valoare se împart în trei mari categorii și anume:

• efectele de comerț: cambia, biletul la ordin și cecul; • valorile mobiliare: acțiunile și obligațiunile; • titlurile reprezentative ale mărfurilor: conosamentul, recipisa de depozit și warantul.

Acestea sunt, în mare, conceptele de bază ale dreptului comercial cu care este bine să fii familiarizat. Pentru celelalte aspecte legislative este bine să angajezi un specialist.

De ce ai nevoie de contracte comerciale, ce este acela un contract, câte tipuri de contracte există și alte câteva informații extrem de utile unui antreprenor ca tine, aflat la start urmează să afli dacă continui să parcurgi și acest capitol.

Ce este un contract comercial?

Aceasta ar fi cam prima întrebare la care trebuie să știi răspunsul înainte de a intra în tot felul de amănunte.

Contracte comerciale

titlurile comerciale de valoare

contractele comerciale

Contractul comercial


8

Orice contract se bazează pe un acord de voință. Pentru a putea fi parte într-un contract, trebuie să îndeplinești câteva condiții firești:

• să ai capacitatea și calitatea de a contracta; • să poți consimți în mod valabil (nu de formă) în cazul în care te obligi la ceva; • contractul să aibă un obiect determinat (nu vise, spre exemplu); • contractul să aibă o cauză licită (nu pentru a frauda, spre exemplu).

De ce trebuie să cunoști diferitele tipuri de contracte comerciale?

Rapiditatea încheierii tranzacțiilor reprezintă o condiție a succesului în activitatea comercială.

De aceea, profitând de necesitatea încheierii contractului în mare grabă, este indicat să aveți pregătite mai multe contracte comerciale cadru, în funcție de nevoia tipului de afacere pe care doriți să o încheiați.

Acestea trebuie să fie concepute cu mare grijă și atenție pentru a vă proteja interesele și drepturile dumneavoastră, astfel încât să respectați cadrul legal și normele morale.

Nu este bine să urmăriți fraudarea partenerului dacă doriți să faceți afaceri bune și pe viitor cu acesta sau cu alți parteneri.

Legea nu prevede, în mod expres, ca un contract să fie realizat respectând o anumită formulă sau condiții speciale.

Un contract poate fi scris și pe un ”petec” de hârtie. Este foarte important să fie acoperitor și să reflecte clar acordul de voință al partenerilor de afaceri.

Contractul este un act juridic civil concretizat în acordul de voință a două sau mai multe persoane, încheiat în scopul de a crea, a modifica sau a stinge între ele drepturi și obligații.

condiţiile de contractare

avantajele informaţiei


9

Care sunt principalele tipuri de contracte comerciale?

Cele mai des folosite tipuri de contracte comerciale sunt următoarele:

• contracte de vânzare-cumpărare (cele mai importante și mai des utilizate tipuri de contract, atât pe plan intern, cât și în relațiile comerciale internaționale); • contracte de intermedieri (contract de mandat, contract de comision sau consignație, contract de agency); • contracte de concesiune (contract de concesiune exclusivă, contract de franchising); • contracte de transfer de tehnologie (contract de licență, contract de knowhow, contract de consulting- engineering); • contracte de finanțare a operațiilor comerciale (contract de leasing, contract de factoring); • contracte speciale (contract de închiriere, contract de muncă, contract de antrepriză, contract de spectacol, contract de editură etc);

Ce presupune contractul de vânzare-cumpărare?

Contractul de vânzare - cumpărare este prototipul actelor de comerț, fiind cel mai utilizat tip de contract. Prin intermediul acestui contract se înfăptuiesc cele două componente ale vieții economice: producția și circulația mărfurilor prin intermediul banilor.

Prin contractul de vânzare-cumpărare una din părți promite transferul proprietății asupra unui bun oarecare contra unei sume de bani pe care cealălaltă parte se obligă să o verse.

Aceasta înseamnă că în schimbul obligației de a livra un produs, cealălaltă parte se obligă, reciproc și interdependent, să plătească un preț.

Vânzarea, din punct de vedere economic, se poate referi la orice bun: un produs, un brevet de invenție, o creanță, un imobil.

Contractul de vânzare-cumpărare1

tipurile de contracte comerciale

contractul de vânzare-cumpărare


10

Din punct de vedere juridic însă, există anumite distincții, pentru vânzarea anumitor servicii utilizându-se contracte speciale, altele decât cel de vânzare-cumpărare.

Pentru același bun, se pot încheia succesiv mai multe contracte de vânzare, în cadrul circuitelor de distribuție (care asigură transferul mărfurilor de la producător la consumator).

Ce presupune contractul de intermediere?

Contractul de intermediere este contractul prin care o persoană (mandatar sau comisionar, după caz) se obligă față de altă persoană (mandant, respectiv comitent) să îndeplinească o însărcinare sau să efectueze operații comerciale în numele acesteia din urmă.

Indiferent de tipul său (mandat, comision sau agency), contractul de intermediere conține anumite clauze: titlul contractului, părțile contractante (nume, domiciliu, adresa comercială), textul autentic, data începerii și a expirării contractului, teritoriul de acțiune al intermediarului, dreptul de exclusivitate, clientela contractului, produsele care fac obiectul contractului, drepturile și obligațiile părților, comisionul sau remiza, rezilierea contractului, litigiile și modalitatea de rezolvare a acestora, clauze accesorii.

Ce presupune contractul de consignație?

Contractul de consignație este o formă particulară de contract de comision, în care comisionarul se numește ”consignatar”, iar comitentul ”consignant”; consignatarul este un intermediar care primește mărfuri ale consignantului, spre desfacere.

Contractul de consignație va stipula valoarea și sortimentul mărfurilor, modul de comercializare și modalitatea de completare a stocurilor.

Consignantul își rezervă dreptul de proprietate asupra mărfurilor trimise, până în momentul vânzării sau primirii în cont a contravalorii lor.

Contractul de intermediere2contractul de intermediere

contractul de consignaţie


11

Ce este contractul de concesiune exclusivă?

Contractul de concesiune exclusivă este o formă particulară de contract de concesiune prin care o persoană, numită concedent, vinde marfă unei alte persoane numită concesionar care, la rândul său, revinde marfa clienților săi (are dublă calitate, de cumpărărtor și revânzător).

Concedentul își asigură desfacerea produselor și intrarea pe noi piețe, fără cheltuieli de investiții, și își crește viteza de rotație a fondurilor circulante. Concesionarul beneficiază de marca de fabrică a concedentului, obține monopolul/exclusivitatea comercializării mărfurilor și evită concurența.

Ce este contractul de franciză?

Contractul de franciză este o altă formă particulară a contractului de concesiune, prin care o persoană (francizor) acordă altei persoane (francizat) concesiunea unei mărci și mijloacele de comercializare a acesteia (marca putând fi un produs sau un serviciu).

Francizat-ul primește de la francizor dreptul de a produce, oferi, vinde sau distribui bunuri sau servicii, conform planului de marketing general elaborat de francizor.

Francizorul este obligat să îl instruiască pe francizat, să îi pună la dispoziție sistemul de know-how, metodele secrete comerciale și copy-right-ul, să îi asigure publicitatea și reclama, accesul la rețelele de aprovizionare și desfacere, să îi transfere experiență și să-i asigure succesul. În schimb, el are avantajul de a pătrunde pe piețe noi fără eforturi de investiții și fără riscuri.

Francizatul reduce povara și riscul investiției prin folosirea unui produs sau serviciu cunoscut, apreciat și stabil financiar și comercial, menținându-și în același timp independența. El are obligația de a acționa în numele mărcii , de a finanța investițiile și de a plăti francizorului o taxă de intrare în afacere și/sau o redevență (royaltie) calculată procentual sau în cotă fixă.

Contractul de concesiune 3contractul de concesiune exclusivă

contractul de franciză

calitatea de francizat

calitatea de francizor


12

Ce presupune un contract de licență ?

Contractul de licență se încadrează în categoria contractelor de transfer de tehnolgie și presupune o convenție prin care titularul unui brevet de invenție (licențiator) transmite dreptul de folosință a invenției către un beneficiar numit licențiat.

În funcție de întinderea drepturilor atribuite licențiatului, contractul poate fi :

• contract de licență exclusivă, cu drept exclusiv de utilizare (licențiatorul nu mai acordă licențe altor persoane); • contract de licență ne-exclusivă (simplă).

Pentru ambele contracte, licența poate fi :

• nelimitată (deplină), acționând pe toată perioada de valabilitate a brevetului; • limitată, dreptul de folosință fiind îngrădit de anumite prevederi referitoare la modul de aplicare: limitarea în spațiu, limitarea obiectelor produse sau a prețurilor de vânzare, limitarea intervalului de timp.

Acest tip de contract este avantajos pentru ambele părți :

• pentru licențiator: evită barierele vamale, crește zona de desfacere, asigură valorificarea superioară a invenției sale, obține participații directe din beneficiile realizate; • pentru licențiat: realizează economii prin reducerea importului de mărfuri similare, introduce tehnologii avansate care-i permit să devină competitiv pe piață, poate asimila tehnici complexe.

Contractul de transfer de tehnologie 4contractul de licenţă

tipurile de licenţă

avantajele contractului


13

Ce este contractul de leasing ?

Contractul de leasing este o operațiune comercială prin care o persoană cumpără bunuri de la un vânzător, pentru a le închiria unui client care le solicită.

Face parte din categoria de contracte de finanțare a operațiunilor comerciale și presupune existența mai multor părți :

• vânzător (furnizor/constructor/producător); • cumpărător (societate specializată), care este finanțatorul operațiunii; • client solicitator (chiriaș/locatar/beneficiar/utilizator).

Prin operațiuni de leasing se pot închiria temporar bunuri de investiții, bunuri imobiliare, servicii, mașini și utilaje (cel mai frecvent).

Ratele de închiriere sunt calculate pe baza prețului real de achiziție a bunului, a nivelului comisionului și cotelor de amortizare.

La împlinirea termenului prevăzut în contract, clientul utilizator are posibilitatea să cumpere bunul închiriat.

Ce avantaje oferă un contract de leasing ?

Toate părțile implicate într-un contract de leasing au anumite avantaje:

• vânzătorul are posibilitatea să realizeze debușeuri pentru produsele sale, realizând câștiguri suplimentare peste prețul net de export al bunurilor închiriate; • cumpărătorul obține beneficii importante din încasarea chiriei, fără a avea cheltuieli importante cu întreținerea bazei materiale și cu personalul; • clientul își poate procura operativ mașinile și utilajele de care are nevoie, fără investiții imediate, își poate reduce cheltuielile de producție și pe cele legate de obținerea de credite, poate beneficia de un rabat la cumpărarea, în final a bunurilor închiriate.

Contractul de finanţare a operaţiunilor comerciale5

contractul de leasing

părţile contractului

rolul operaţiunilor de leasing

avantajele contractului de leasing


14

Care sunt tipurile de leasing ce pot fi realizate ?

• în raport cu părțile contractante: - leasing direct – încheiere nemijlocită a contractului între furnizor și client; - leasing indirect – prin societăți specializate, cu funcții de creditare și de prestare de servicii.

• în funcție de conținutul ratelor : - leasing financiar – în perioada de bază a închirierii, se recuperează prețul de export, costurile auxiliare și un beneficiu; contractul nu poate fi reziliat în perioada de bază; riscurile revin clientului. - leasing funcțional sau operating leasing – în perioada de bază se obține doar o parte din prețul de export; termenul de valabilitate a contractului este mai redus, ratele sunt mai mari; riscul este asumat de societatea de leasing sau de vânzător

• în funcție de elementele de calcul al ratelor : - leasing net – ratele cuprind prețul net de vânzare și beneficiul; - leasing brut sau fullservice - ratele includ prețul net de vânzare, beneficiul și cheltuielile pentru întreținere, reparații și servicii.

• în funcție de durata închirierii: - pe termen scurt – se încheie succesiv mai multe contracte (asimilat cu operating leasing); - pe termen lung – se încheie un singur contract (asimilat cu leasing financiar)

• în funcție de particularitățile tehnicii de realizare : - leasing experimental – urmărește promovarea vânzării de mașini unelte și utilaje industriale, bunurile fiind închiriate pentru 2-3 luni; în raport de rezultate, beneficiarul le poate cumpăra sau restitui; - leasing al calculatoarelor (time sharing) – pentru închirierea în comun de către mai mulți utilizatori a unui utilaj în timpi partajați; - lease-back bunul vândut de către proprietar unei societăți specializate, este închiriat de fostul proprietar cu promisiunea de răscumpărare la încetarea locației (proprietarul bunului este atât furnizor, cât și utilizator).

tipurile de leasing


15

Ce obligații au părțile implicate într-un contract de leasing ?

• vânzătorul trebuie să livreze bunul în stare de funcționare, să participe la instruirea personalului destinat exploatării bunului, să repare defecțiunile care nu apar din vina clientului, să asigure piese de schimb etc.; • clientul trebuie să achite ratele destinate chiriei, respectând dreptul de proprietate al societății de leasing, să exploateze bunul închiriat în conformitate cu specificațiile tehnice, să instruiască personalul destinat exploatării bunului (împreună cu vânzătorul), să conserve bunul închiriat și să nu-i aducă modificări fără acordul societății de leasing, să asigure bunul în folosul societății de leasing. • societatea de leasing are obligația de a schimba bunul închiriat (în anumite condiții) sau să înlocuiască bunul vechi, depășit, în schimbul unei chirii majorate.

Ce este contractul de societate ?

Contractul de societate este definit ca fiind acordul de voință prin care două sau mai multe persoane consimt să constituie, prin aporturi individuale, un fond comun destinat unei activități lucrative desfășurate împreună prin îndeplinirea unor acte de comerț, în scopul de a împărți foloasele realizate.

Care sunt elementele constitutive ale unui contract de societate?

Elementele constitutive ale acestui contract sunt: • generale (comune tuturor contractelor): capacitatea, consimțământul, obiectul și cauza; • specifice: obligația asociaților de a contribui, prin aporturi, la formarea patrimoniului societății, exercitarea în comun a activității statutare convenite și participarea la beneficii și pierderi.

Criteriile de împărțire a câștigurilor, periodicitatea repartizării acestora și modul de imputare distributivă a pierderilor se stabilesc exclusiv prin voința concordantă a partenerilor. În cazul în care nu s-a stabilit nimic în această privință, câștigurile se împart asociaților proporțional cu cota de participație la capitalul social.

Contracte speciale6

obligaţiile părţilor

contractul de societate

elementele contractului


16

Ce înseamnă contractul de împrumut sau gaj ?

Contractul de gaj se încheie între creditorul gajist, persoană fizică sau juridică, ce are de primit o sumă de bani sau altă prestație de la debitor, și debitorul gajist, cel care garantează, cu bunuri, executarea obligației asumate prin contract.

Prin constituirea gajului se poate garanta orice tip de obligație. Valoarea și datele de identificare ale obligației vor fi precizate clar în contract, precum și data de instituire a gajului.

Obiectul contractului îl poate constitui orice bun mobil ce poate fi transmisibil, inclusiv acțiuni, efecte de comerț, drepturi de autor, brevete de invenție, titluri de valoare, înscrisuri constatatoare de creanțe.

Creditorul gajist este obligat să păstreze bunul, procedând la vânzarea lui doar în caz de neplată la termen a datoriei. Până la vânzarea obiectului, debitorul rămâne proprietarul acestuia.

Ce este contractul de închiriere pentru spațiu și/sau echipamente ?

Contractul de închiriere a unui spațiu comercial se încheie între persoana care pune spațiul la dispoziție (locator) și persoana care închiriază spațiul respectiv (locatar).

Ce trebuie să conțină contractul?

• descrierea spațiului; • data de începere și data de expirare a contractului, • obligațiile de plată a utilităților (care cad în sarcina chiriașului), a reparațiilor, a impozitelor și a altor sarcini de natură fiscală (care cad de obicei în sarcina locatorului); • starea spațiului.

Este preferabil să fie specificată clar destinația pentru care este închiriat spațiul, dacă locatarul poate sau nu să aducă modificări acestuia, în ce stare este spațiul și care este starea în care trebuie predat la încheierea contractului, dacă este necesară depunerea unei garanții pentru cazuri de deteriorări (garanție ce va fi restituită la sfârșitul contractului).

contractul de împrumut sau gaj

obiectul contractului

contractul de închiriere


17

Contractul trebuie să specifice cuantumul chiriei ce va fi plătită și la ce termene.

Contractul de închiriere a echipamentelor este asemănător cu cel de închiriere a spațiului. În contract trebuie specificat clar ce echipamente sunt închiriate, care este starea lor, modul de utilizare al acestor echipamente, care este chiria ce va fi plătită și termenele de plată etc.


Volumul II

Capitolul 14. Proprietatea intelectuală pentru afaceri – noţiuni introductive


1

Capitolul 14. Proprietatea intelectuală pentru afaceri – noţiuni introductive

14Cu siguranță, ai văzut / auzit cazuri în care un brand, la un moment dat, nu și-a mai putut utiliza denumirea, pentru că a înregistrat-o altcineva. Și uite așa, s-au dus săptămâni, luni, de regulă și ani de zile de muncă…doar pentru că nu a vrut sau poate că nu și-a dat seama de importanța „securizării” mărcii la vremea aceea. Tu ai însă șansa să nu repeți aceleași greșeli, să înveți din greșelile altora.

În cele ce urmează, vei afla la ce se referă de fapt proprietatea industrială, ce poți proteja și ce nu, de câte tipuri este proprietatea intelectuală, la ce se referă drepturile de autor și multe alte informații care, cu siguranță, se vor dovedi utile în viața ta de antreprenor și nu numai.

Ce înseamnă „proprietate intelectuală” ?

Termenul de ”proprietate intelectuală” se referă la toate creațiile minții umane. Dreptul de proprietate intelectuală protejează interesele creatorilor, dându-le drept exclusiv de exploatare asupra propriilor creații din domeniul industrial, științific, artistic sau literar.

Proprietatea intelectuală este legată de informația și de cunoașterea încorporate în obiecte tangibile ce pot exista în același timp, într-un număr nelimitat de copii, în locații diferite, oriunde în lume.

Proprietatea intelectuală are unele limitări, cum ar fi durata limitată în cazul copy-rightului și al patentelor.

Ce fel de creații pot fi protejate prin dreptul de proprietate intelectuală ?

Conform Organizației Mondiale a Proprietății Intelectuale (WIPO), înființate în 1967, creațiile care pot fi protejate prin dreptul de proprietate intelectuală sunt: • opere literare, artistice și științifice; • performanțe artistice, fonograme și emisiuni radio sau TV;

Conceptul de proprietate intelectuală „sub lupă”

proprietatea intelectuală

tipurile de creaţii protejate


2

• invenții din toate domeniile; • descoperiri științifice; • design industrial; • mărci, semne, denumiri comerciale.

De ce sunt necesare legi care să asigure protejarea drepturilor de proprietate intelectuală?

Toate țările au legi de protecție a drepturilor de proprietate intelectuală, din două motive: • ca expresie a drepturilor morale și economice ale creatorilor, precum și a dreptului publicului larg de a avea acces la aceste creații; • pentru a promova creativitatea umană, precum și diseminarea și aplicarea rezultatelor acestei creativități care contribuie la dezvoltare socială și economică.

Proprietatea intelectuală este un instrument puternic pentru dezvoltarea şi bunăstarea economică, socială şi culturală a unei ţări.

În acest context, se poate aprecia că protecţia drepturilor de proprietate intelectuală este de o mare importanţă, esenţa, scopul şi finalitatea acesteia fiind protejarea produsului inteligenţei umane şi, în acelaşi timp, garantarea posibilităţii consumatorilor de a se folosi de acest produs.

Care sunt cele două ramuri ale proprietății intelectuale ?

Cele două ramuri ale proprietății intelectuale sunt : • drepturile de autor (copy-right-ul); • proprietatea industrială.

La ce se referă drepturile de autor (copy-right) ?

Copy-right-ul se referă la creații artistice, cum ar fi opere literare ( poezii, romane etc), muzică, pictură, opere cinematografice.

Termenul de ”copy-right” este mai ales utilizat în Anglia și în Statele Unite, în timp ce în restul țărilor se folosește de obicei noțiunea de ”drept de autor”, cele două noțiuni fiind asemănătoare.

Drepturile de autor1copy-right-ul


3

Copy-right-ul face referire la produsul creației (o carte, o pictură, o sculptură, o fotografie sau un film) care poate fi reprodusă doar de autor sau doar cu permisiunea sa.

Noțiunea ”drepturi de autor” face referire la autorul operelor artistice, care are anumite drepturi exclusive asupra muncii sale, cum ar fi dreptul exclusiv de a preveni sau împiedica copierea sau reproducerea distorsionată a operelor sale, în timp ce alte drepturi, cum ar fi acela de a face copii ale operelor, pot fi exercitate de altă persoană ( de exemplu, un editor de carte poate obține licența de reproducere a unei cărți de la autorul ei).

La ce se referă noțiunea de ”proprietate industrială ” ?

Noțiunea de proprietate industrială, definită în cadrul Convenției asupra Protecției Proprietății Industriale de la Paris, se referă la sensul larg al cuvântului ”industrial” ce cuprinde industria, agricultura, comerțul, inclusiv industria extractivă, bunuri manufacturate sau naturale (bere, vinuri, cereale, tutun, fructe, minerale, ape minerale, flori etc).

În cadrul proprietății industriale, creația intelectuală, deși prezentă într-o anumită măsură, este mai puțin evidentă. Dreptul proprietății industriale constă în semne care transmit către consumatori informații cu privire la produse și servicii oferite pe piață. Aceste semne includ brevete de invenție, design industrial (creație estetică ce determină aspectul produselor industriale), mărci înregistrate, design al circuitelor integrate, denumiri comerciale, indicații geografice etc.

Prin proprietatea industrială se asigură protecție împotriva utilizării neautorizate a acestor semne (cu scopul de a induce în eroare consumatorii) și împotriva practicilor înșelătoare în general și a concurenței neloiale.

Care sunt formele principale de proprietate industrială ?

• Mărci și indicații geografice • Desene și modele • Modele de utilitate • Brevete de invenție • Topografii de produse semiconductoare

Proprietatea industrială2

drepturile de autor

proprietatea industrială

formele proprietăţii industriale


4

Mărcile

Ce este ”marca” ?

Marca este un semn susceptibil de reprezentare grafică servind la deosebirea produselor sau serviciilor unei persoane fizice sau juridice, de cele aparţinând altor persoane.

Pot să constituie mărci, semne distinctive cum ar fi: cuvinte, inclusiv nume de persoane, desene, litere, cifre, elemente figurative, forme tridimensionale şi, în special, forma produsului sau ambalajului său, combinaţii de culori, precum şi orice combinaţie a acestor semne.

Caracterul distinctiv constă în capacitatea mărcilor de a indica (direct sau indirect) sursa de provenienţă a produsului/serviciului (producătorul, respectiv furnizorul).

De câte feluri sunt mărcile?

După modul de reprezentare grafică, mărcile pot fi:

• marca verbală - constituită din cuvinte, combinaţii ale acestora, cifre, nume de persoane, denumiri, sloganuri, etc., fără ca acestea să fie însoţite de alte elemente distinctive (scrise cu caractere standard);

• marca figurativă - un element grafic care nu conţine litere sau cifre, constituit din desene;

marca

tipurile de mărci


5

• culoarea “per se” (culoarea ca atare) - constând dintr-o culoare sau o combinaţie de culori care, prin utilizare, a devenit distinctivă pentru anumite categorii de produse sau servicii, cu precizarea respectivei nuanţe (ex: coduri Pantone pentru culoare);

• marca sonoră – fragment/fragmente sonore distinctive, dar care îndeplinesc condiţia impusă de art. 4 din Regulamentul 40/1994;

codurile de culori

marca sonoră


6

• marca combinată - o denumire scrisă cu o grafică deosebită şi/sau in culori sau o denumire însoţită de un element grafic;

• marca tridimensională - marca constituită din forma produsului sau a ambalajului sau orice alt semn specific tridimensional care permite identificarea unui produs sau serviciu;

• alte tipuri de mărci (hologramele, mărcile în mişcare, mărcile de poziţionare, mărcile olfactive, etc.).

După natura solicitanţilor, mărcile pot fi:

• marca individuală - marca al cărei solicitant/i este/sunt persoana/e juridică/e sau/şi fizică/e; • marca colectivă - marca destinată a servi la deosebirea produselor sau a serviciilor membrilor unei asociaţii, de produsele sau serviciile aparţinând altor persoane. Înregistrarea mărcii colective este condiţionată de existenţa şi depunerea unui regulament în care să se indice persoanele şi condiţiile în care acestea sunt îndreptăţite la utilizarea mărcii;

marca combinată

marca individuală

marca colectivă


7

• marca de certificare - marca al cărei solicitant este o persoană juridică legal abilitată să exercite exclusiv controlul produselor şi serviciilor în ceea ce priveşte calitatea, materialul, modul de fabricaţie. Pentru depunere, sunt necesare cererea, regulamentul de folosire a mărcii de certificare şi autorizaţia sau documentul din care să rezulte exercitarea legală a activităţii de certificare.

Ce este marca comunitară ?

Marca comunitară este o marcă înregistrată la Oficiul pentru Armonizare în Piaţa Internă (în abrevierile cele mai cunoscute - OHIM sau OAMI), cu sediul în Alicante, Spania, în baza Regulamentului CE 40/94, privind marca comunitară (sau, pe scurt, Regulamentul mărcii comunitare).

Conform art. 4 din Regulamentul CE 40/94, “pot constitui mărci comunitare toate semnele care pot fi reprezentate grafic, în special cuvintele, numele de persoane, desenele, literele, cifrele, forma produsului sau a ambalajului său, cu condiţia ca astfel de semne să asigure deosebirea între produsele sau serviciile unei întreprinderi de cele ale altora”.

Deşi produce efecte în toate statele Uniunii, marca comunitară nu se substituie mărcilor naţionale din statele membre, ci coexistă cu acestea.

Care sunt caracteristicile unei mărci comunitare ?

Marca comunitară are următoarele caracteristici:

• caracterul unitar Prin înregistrarea mărcii comunitare, se obţine un titlu unic ce asigură o protecţie unitară pe întreg teritoriul Uniunii Europene şi care produce aceleaşi efecte în ansamblul acesteia: nu poate fi înregistrată, transferată, nu poate face obiectul unei renunţări, al unei decizii de revocare a drepturilor de titular sau de nulitate, și folosirea sa nu poate fi interzisă decât în cadrul Uniunii, în ansamblul ei.

• coexistenţa cu drepturile naţionale de marcă Protecţia prin marca comunitară nu are un caracter obligatoriu şi nici exclusiv, ci constituie ea însăşi un sistem independent de protecţie care nu se substituie mărcii naţionale şi nici celei internaţionale.

marca de certificare

marca comunitară

caracteristicilemărcii comunitare


8

• revendicarea vechimii (seniority) unei mărci naţionale Titularul unei mărci comunitare, care are o marcă identică obţinută pe cale naţională sau internațională, va putea revendica vechimea mărcii respective. Invocarea vechimii unei mărci are ca efect faptul că atunci când înregistrarea naţională a cărei revendicare a fost cerută şi acceptată decade, ea nu va trebui să fie reînnoită pentru a se menţine drepturile ce decurg din înregistrarea ei. Această revendicare poate fi făcută odată cu depunerea cererii, în termen de 2 luni sau în orice moment după înregistrarea mărcii.

• transformarea mărcii comunitare în marcă naţională Orice cerere de marcă comunitară, care nu a putut fi înregistrată, va putea fi transformată în marcă naţională. Această transformare necesită depunerea aceleiaşi cereri la oficiile naţionale în care nu există obstacol la înregistrare, cererea beneficiind de data de depozit a cererii de marcă comunitară sau cea de prioritate invocată şi acceptată .

Care sunt avantajele mărcii comunitare?

• O marcă comunitară acoperă întreaga piaţă a UE, având 27 de state şi peste 350 mil. de locuitori (respectiv, de potenţiali consumatori/utilizatori ai produselor sau serviciilor sub marcă ); • Pentru înregistrare, se foloseşte o singură cerere, depusă la un singur oficiu, o singură procedură de înregistrare, o singură limbă utilizată în procedură ; • Costurile sunt mai mici comparativ cu înregistrarea mărcii în fiecare dintre statele membre UE sau cu protejarea acestora prin Sistem Madrid (Aranjamentul + Protocolul de la Madrid); • Înregistrarea mărcii comunitare nu este condiţionată de înregistrarea prealabilă a mărcii la nivel naţional, respectiv în ţara de origine; • Cererea poate fi completată şi depusă în oricare dintre cele 23 de limbi oficiale ale statelor membre, cu menţiunea că procedurile ulterioare să se desfă şoare, la alegearea solicitantului, în una din cele cinci limbi oficiale ale OHIM: franceza, engleza, germana, italiana sau spaniola; • Tot ce se întâmplă cu o marcă comunitară înregistrată va avea aceleaşi efecte în toate ţările Uniunii Europene;

vechimea mărcii

din comunitarăîn naţională

avantajelemărcii comunitare


9

• Utilizarea mărcii într-un stat membru, determină validitatea mărcii în ansamblul Uniunii Europene şi permite evitarea decăderii mărcii pe motiv de nefolosire pe o perioadă neîntreruptă de 5 ani. • Cererea de marcă comunitară, care nu este acceptată la protecţie în una sau mai multe ţări ale Uniunii Europene, poate să fie transformată în cereri de mărci naţionale, în celelalte ţări ale UE unde nu sunt motive de refuz, păstrând data de prioritate sau de depozit a cererii iniţiale a mărcii comunitare (aşa-numita “procedură de conversie”); • Aderarea Uniunii Europene la Protocolul privind Aranjamentul de la Madrid permite un acces mai larg solicitanţilor/titularilor de marcă care doresc să -şi protejeze mărcile la nivel internaţional. Acestora li se oferă două posibilităţi: de a obţine o înregistrare internaţională pe baza unei mărci comunitare și de a obţine protecţia unei mărci comunitare pe baza unui depozit de marcă internaţională înregistrată prin Sistemul Madrid. Totodată, prin aderarea de noi state membre, mărcile comunitare anterior înregistrate sau depuse spre înregistrare, îşi extind în mod automat efectele şi pe teritoriul acestora.

La ce folosesc mărcile?

Marca permite consumatorilor să identifice un produs (bun sau serviciu) al unei anumite întreprinderi, astfel încât să îl distingă de alte produse identice sau similare furnizate de concurență.

De ce este bine să îți protejezi marca/ mărcile?

Așa cum am mai spus, dacă nu înregistrezi marca/ mărcile, riști ca toată investiția ta să se risipească deoarece concurența poate utiliza aceeași marcă sau o marcă similară cu a ta pentru a crea confuzie în mintea consumatorilor, situație în care, aceștia din urmă pot achiziționa produsul de la concurența ta, neștiind că de fapt nu este produsul tău.

Acest lucru va duce nu numai la scăderea profitului, ceea ce sunt sigură că nu vrei, dar îți poate afecta și reputația/ imaginea, mai ales dacă produsul concurenței este de calitate inferioară.

avantajelemărcii comunitare

utilitatea mărcilor

fair-play


10

Un alt avantaj ar fi că, odată înregistrată, marca ta poate fi licențiată altor întreprinderi asigurându-ți astfel o sursă suplimentară de venit sau se poate transforma chiar într-o franciză.

Unde îți poți înregistra marca?

Înregistrarea se face în Registrul Naţional al Desenelor şi Modelelor Industriale emis de OSIM (Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci) prin efectele legii 129/1992, republicată în MO 193/2003 !

Care sunt etapele înregistrării mărcii?

Înregistrarea mărcii se face relativ simplu, urmând următorii pași:

• se completează, în două exemplare, un formular tip (pe care îl veți primi la sediu sau îl veți găsi pe site-ul OSIM în categoria „Formulare” / „Mărci și indicații geografice” și se trimite, după caz, fie direct, fie prin poștă cu confirmare de primire; Atenție! Formularul tip nu se completează de mână.

• În cazul în care marca are o grafică particulară, este necesar să atașezi o reproducere grafică a mărcii, dimensiuni maxim 8x8cm, astfel încât să te încadrezi în spațiul corespunzător din formularul tip + anexă separată a încă unei reproduceri de aceeși dimensiune și culoare cu cea de pe formular;

• odată trimise, nu uita să plătești taxele aferente mărcii, conform prevederilor din OG nr.41/1998 republicată privind taxele în domeniul protecţiei proprietăţii industriale şi regimul de utilizare a acestora, publicată în Monitorul Oficial nr. 959 din 29.11.2006 - anexa 4, cu modificările impuse de Legea 66/2010;

• în momentul depunerii cererii, va trebui, de asemenea, să achiți o taxă de înregistrare de 36 de lei + taxa de publicare de 108 lei pentru mărcile alb-negru, respectiv de 360 de lei pentru cele color.

Cam atât. Pentru mai multe detalii, poți accesa site-ul OSIM - www.osim.ro

înregistrarea

etapele înregistrării


11

După ce depui formularul tip, începe propriu-zis procesul de înregistrare, care cuprinde:

• examinarea preliminară – oficiul de mărci verifică să vadă cererea depusă pentru a se asigura că îndeplinește toate cerințele administrative sau formalitățile de rigoare; • examinarea de fond – oficiul de mărci verifică să vadă dacă nu cumva marca a fost introdusă într-o categorie care este exclusă de la înregistrare sau dacă intră în conflict cu alte mărci deja înregistrate; • publicarea și opoziția – marca este publicată într-un buletin oficial permițând ca, într-un termen dat, terții să se opună înregistrării; • înregistrarea – după ce s-a examinat cu atenție cererea și nu a existat nici o eroare/obiecție, marca se înregistrează și se eliberează un certificat valabil de regulă pe o perioadă de 10 ani; • reînnoirea – marca poate fi reînnoită plătind taxele de reînnoire, de îndată ce trece perioada de valabilitate.

Desenele şi modelele industriale

Ce înseamnă ”desene și modele industriale”?

Desenul industrial desemnează aspectul exterior al unui produs sau al unei părţi a acestuia, redat în două dimensiuni, rezultat din combinaţia dintre principalele caracteristici, îndeosebi linii, contururi, culori, forma, textura şi/sau materiale şi/sau ornamentaţia produsului în sine.

Prin desen industrial se înţeleg, de exemplu, reprezentări grafice şi motive concepute pentru a fi realizate pe hârtie, masă plastică, ţesături, porţelan, ceramică sau lemn.

Modelul industrial reprezintă aspectul exterior al unui produs sau al unei părți a acestuia, redat în trei dimensiuni, rezultat din combinaţia dintre principalele caracteristici, îndeosebi linii, contururi, culori, forma, textura şi/sau ornamentaţia produsului în sine.

Prin model industrial, se înţelege orice formă tridimensională cum sunt: piese de mobilier, încălţăminte, vaze, carcase de aparatură electrică şi altele.

examinarea mărcii

desenul industrial

modelul industrial


12

Modele de utilitate

Ce este modelul de utilitate ?

Modelul de utilitate protejează, de regulă, o invenție tehnică sau mecanică mai puțin complexă sau care are o viață comercială mai redusă.

Practic, modelul de utilitate poate fi înregistrat pentru orice invenție tehnică, cu condiția să fie nouă, să depășească nivelul simplei îndemânări profesionale și să fie susceptibilă de aplicare industrială.

În unele țări, se folosește termenul de brevet de inovație în locul celui de model de utilitate.

Modelul de utilitate este mai rar folosit decât brevetul, are condiții mai puțin stricte de acordare și se acordă pentru un termen mai scurt decât brevetul ( 7- 10 ani).

Nu sunt considerate invenții în sensul de mai sus, în special:

• descoperirile, teoriile științifice și metodele matematice; • creațiile estetice; • planurile, principiile și metodele în exercitarea de activități mentale, de jocuri sau în domeniul activităților economice, precum și programele de calculator; • prezentările de informații.

Nu pot fi protejate prin înregistrare ca model de utilitate:

• invențiile a căror exploatare comercială contravine ordinii publice sau bunelor moravuri, inclusiv cele dăunătoare sănătății ori vieții persoanelor, animalelor sau plantelor ori care sunt de natură să aducă atingeri grave mediului; • soiurile de plante și rasele de animale; • invențiile având ca obiect un material biologic; • invențiile având ca obiect un produs constând într-o substanță chimică sau farmaceutică; • invențiile având ca obiect un procedeu sau o metodă.

Dreptul la modelul de utilitate aparține inventatorului sau succesorului său în drepturi.

modelul de utilitate

caracteristicilemodelului

durata deviaţă


13

Brevetele de invenție

Ce este brevetul de invenție ?

Brevetul de invenție este cea mai răspândită formă de protejare a drepturilor inventatorilor.

Brevetul este un document emis de autoritățile competente ale statului, care atestă dreptul inventatorului de a împiedica alte persoane să exploateze comercial invenția sa pentru o perioadă de 20 de ani.

Dreptul la brevet de invenție aparține inventatorului sau succesorului său în drepturi. În cazul în care invenția a fost creată, împreună, de mai mulți inventatori, fiecare dintre aceștia are calitatea de coautor al invenției, iar dreptul aparține în comun acestora.

Dacă două sau mai multe persoane au creat aceeași invenție, independent una de alta, dreptul la brevet aparține aceleia care a depus o cerere de brevet a cărei dată de depozit este cea mai veche.

Sistemul de brevetare este astfel conceput încât să existe un echilibru între interesul inventatorului și interesul public.

Prin garantarea acestui drept, inventatorul poate obține foloase materiale și recunoașterea creativității. Fiind stimulate creativitatea și inventivitatea, se obține o creștere continuă a calității vieții.

În schimbul acestui drept exclusiv, inventatorul trebuie să dezvăluie invenția sa publicului larg, pentru ca și alte persoane să aibă acces la noile cunoștințe și dezvoltarea tehnologică să poată continua.

Dezvăluirea invenției este deci un element esențial al oricărui proces de brevetare.

Ce condiții trebuie să îndeplinescă o invenție pentru a putea fi brevetată ?

Pentru a obține un brevet de invenție, inventatorul sau organizația pentru care acesta a lucrat, trebuie să depună o cerere la Biroul Național pentru Brevete și să descrie invenția în detaliu făcând comparație cu tehnologiile ce există deja în domeniul de aplicație al acesteia.

brevetul deinvenţie

dreptul labrevet

dezvăluireainvenţiei


14

Nu toate invențiile pot fi brevetate. Ele trebuie să îndeplinescă o serie de condiții, cum ar fi :

• utilitatea ( aplicabilitatea industrială); • noutatea (caracteristici noi, necunoscute până la acel moment); • inventivitatea sau non-evidența (ideea nu poate fi dedusă de o persoană cu cunoștințe medii în domeniu).

Ce creații NU sunt considerate invenții?

• descoperirile, teoriile științifice și metodele matematice; • creațiile estetice; • planurile, principiile și metodele în exercitarea de activități mentale, de jocuri sau în domeniul activităților economice, precum și programele de calculator; • prezentările de informații.

Ce creații NU pot fi protejate prin brevet de invenție?

• invențiile a căror exploatare comercială contravine ordinii publice sau bunelor moravuri, inclusiv cele dăunătoare sănătății ori vieții persoanelor, animalelor sau plantelor ori care sunt de natură să aducă atingeri grave mediului; • soiurile de plante și rasele de animale; • invențiile având ca obiect un material biologic; • invențiile având ca obiect un produs constând într-o substanță chimică sau farmaceutică; • invențiile având ca obiect un procedeu sau o metodă.

Topografii de produse semiconductoare

Ce se înțelege prin topografie a unui produs semiconductor?

Topografia unui produs semiconductor este reprezentată de o serie de imagini legate între ele, indiferent de modalitatea în care acestea sunt fixate sau codate, reprezentând configuraţia tridimensională a straturilor care compun un produs semiconductor şi în care fiecare imagine reproduce desenul sau o parte din desenul unei suprafeţe a produsului semiconductor, în orice stadiu al fabricaţiei sale.

Problema tipului de protecție ce trebuie acordat designului sau topografiei circuitelor integrate este relativ nouă.

topografia unui produs semiconductor


15

Deși componentele prefabricate sunt folosite de mult timp pentru producerea unor aparate electrice (cum ar fi radiourile), integrarea pe scară largă a mai multor funcții electrice în componenete de mici dimensiuni a devenit disponibilă ca rezultat al progresului tehnologiei semiconductorilor.

Circuitele integrate sunt folosite la fabricarea multor bunuri de larg consum, cum ar fi ceasuri, televizoare, mașini de spălat și automobile.

Producerea lor se face conform unor planuri foarte detaliat concepute de mintea omenească.

Există o continuă preocupare și o competiție acerbă pentru reducerea dimensiunilor acestor circuite, concomitent cu creșterea complexității funcțiilor lor.

În timp ce conceperea acestor circuite presupune resurse umane și financiare importante, copierea se face cu costuri foarte reduse, prin simpla fotografiere a fiecărui strat de circuite.

Costul ridicat al unui astfel de circuit versus ușurința de copiere – iată motivul principal pentru care crearea circuitelor trebuie protejată.

Topografia circuitelor integrate nu se încadrează în definiția generală a designului industrial (deoarece nu determină aspectul exterior al produsului finit), nu are componeneta inventivă necesară brevetării și nu se încadrează nici la drepturi de autor fiind așadar necesar să constituie o categorie aparte.

componentele prefabricate

necesitateaprotejării


Volumul II

Capitolul 15. Finanţări rambursabile şi nerambursabile


1

Capitolul 15. Finanțări rambursabile și nerambursabile

15

Am vorbit despre cum să îți planifici afacerea, cum să o promovezi, ce anume și cum să vinzi, cum să negociezi, cum să îți protejezi afacerea de imitatori și multe altele. Ce mai trebuie să știi? Ce îți lipsește în continuare? Îți spun eu: banii necesari pentru investiția inițială și nu numai…sau mai bine spus de unde și cum poți să îi obții.

În mare, probabil că știi de unde pot fi obținuți banii, nu? De la bancă, ai să răspunzi. Însă există și alte surse pe care poate le-ai trecut până acum cu vederea. Despre cine este vorba? Despre familie, prieteni și „proști” (suporteri), cunoscuți în literatura de specialitate și sub denumirea de cei 3F (family, friends and fools).

Fig.1 – Cei 3P

Da, ai auzit bine. Cine este mai potrivit să te sprijine în afacerea ta dacă nu cei apropiați? Nu ei sunt primii cărora le împărtășești ideile tale? Nu ei sunt cei care te sprijină moral? Dacă au această posibilitate, de ce să nu te sprijine și financiar?

Conceptul de finanţări „sub lupă”

sursele de finanţare


2

Acum, să nu înțelegi greșit! să nu crezi că, indiferent de suma necesară, ei sunt soluția. Însă gândește-te astfel: dacă pe ei nu îi convingi, cum ai pretenția să convingi un investitor?

Da, investitori (business angels)! o altă sursă de unde poți obține bani, de această dată chiar o sumă considerabilă.

Familia nu are suficiente resurse? Nu ai avut noroc nici cu investitorii? Personalul băncii nici nu a vrut să stea de vorbă cu tine? Mai ai o soluție, despre care poate ai auzit, poate că nu, și anume finanțările europene.

Așadar, să începem cu începutul…Nu, nu cu familia, ci cu tipurile de finanțări.

De câte feluri sunt finanțările?

Finanțările pot fi de două feluri: rambursabile și nerambursabile. Cu alte cuvinte, le dai sau nu, înapoi.

Care sunt finanțările rambursabile?

De regulă, finanțările rambursabile sunt, desigur, creditele bancare, însă pot fi considerate rambursabile și împrumuturile luate de la familie, prieteni și o categorie cu totul specială: „proști (cu sensul de suporteri). Da, în funcție de dorința fiecăruia, banii trebuie returnați. De regulă, familia nu ți-i cere, însă prietenii și suporterii da.

Cum funcționează finanțările rambursabile?

Cu familia, prietenii și suporterii lucrurile stau destul de simplu. Le dai sau nu le dai banii în condițiile stabilite între voi. În cazul unei eventuale întârzieri, există varianta să te mai și înțeleagă. Și ar mai fi un aspect: dacă nu ți-au dat banii printr-un notar, nu prea au ce să îți facă, cum să te constrângă să le dai banii într-un anumit termen… sau în cele mai rele scenarii (pentru ei) deloc. Ceea ce nu se face.

Nu de alta, dar data viitoare când vei avea nevoie de bani, ceea ce este mai mult decât posibil să se întâmple, nu vei mai avea de unde împrumuta bani...și să vezi atunci probleme!

Finanțările rambursabile1

finanţările rambursabile


3

Cu investitorii, lucrurile stau, desigur, diferit. Aceștia îți finanțează afacerea dacă reușești să îi faci să creadă în afacerea ta. O categorie aparte de investitori sunt îngerii investitori (din engl. „business angels”.

Ce sunt aceștia? Oameni de afaceri care investesc bani, idei și experiență în dezvoltarea afacerilor la start (precum poate fi afacerea ta) și/sau aflate în curs de dezvoltare (precum poate fi afacerea ta).

De obicei, acesta intervine atunci când nici un alt ajutor financiar nu este disponibil, însă de regulă, într-o perioadă în care antreprenorul înregistrează creșteri reușind să se autofinanțeze parţial.

Investiția lor nu se rezumă numai la capital, ci include și expertiză.

Există cazuri în care aceștia oferă doar expertiză, experiență și contracte, dar este și acesta un mare câștig.

Ce ar mai fi de adăugat este că dependența ta ca antreprenor față de îngerul investitor este direct proporționată cu contribuția acestuia din urmă: cu cât îngerul investitor aduce în afacere un know-how și capital mare pe termen lung, cu atât îți scade ție puterea decizională.

Nu ai găsit nici prieteni binevoitori, nici îngeri investitori? Nu te da bătut.

Mai ai o soluție: creditul bancar. Da, știu, multe formalități și, de regulă, nici un răspuns pozitiv, cel puțin nu pentru întreprinderi…dar acest lucru nu înseamnă că nu trebuie să încerci.

Ce este acela un credit?

Indiferent că îl iei de la apropiați sau de la bancă, tot credit se numește.Care ar fi asemănarea între toate creditele pe care le poți obține? Încrederea.

Mai exact, încrederea finanțatorului în tine că vei returna banii la momentul stabilit de comun acord.

Indiferent dacă este scris sau doar verbal, un contract este un contract. Ce este drept, nu pentru toată lumea, dar așa ar fi corect să fie.

investitorii

creditul


4

Care sunt principalele caracteristici ale unui credit? • dreptul de proprietate al finanţatorului asupra unei sume de bani împrumutate nu se pierde, ci este transferat doar dreptul de folosinţă celui care solicită creditul; • perioada de timp pentru care este acordat împrumutul este limitată până la o anumită dată, numită “dată scadentă” sau “termen de rambursare”; • beneficiarul rambursează parte din credit lunar/anual etc. în funcţie de cum s-a stabilit în contractul încheiat cu finanţatorul, cu rate egale sau (des) crescătoare; • beneficiarul se obligă să plătească lunar/anual etc. o sumă suplimentară de bani (dobândă) către finanţator, ca urmare a faptului că se foloseşte de suma de bani pusă la dispoziţie de către acesta; • cel care solicită creditul trebuie să deţină o garanţie, fie sub formă de garanţie personală (o terţă persoană se angajează să plătescă creditul în condiţiile în care beneficiarul se va afla în imposibilitatea de a mai plăti) sau reală – sub forma unor bunuri materiale ce pot să fie vândute de către finanţator în cazul în care beneficiarul nu mai poate înapoia împrumutul contractat.

De câte tipuri sunt creditele?

• creditul bancar – este un împrumut în formă bănească, acordat de către bancheri întreprinzători către beneficiari (solicitanţi), indiferent de domeniul de activitate unde activează solicitantul. Important de ştiut este faptul că unele unităţi bancare percep comision la: analiza dosarului (cererii de finanţare +documente aferente), comision de acordare a creditului, de risc sau de retragere a banilor. • creditul comercial – reprezintă amânarea plaţii către furnizor; astfel, furnizorul livrează marfa către beneficiar, acesta din urmă neplătind imediat contravaloarea mărfii. Plata se face ulterior livrării, la câteva zile stabilite de comun acord; în astfel de situaţii, cumpărătorul emite o cambie – un document care specifică suma datorată, termenul la care va fi plătită şi asumarea obligaţiei plăţii. • creditul de consum – se exprimă sub forma vânzării cu plata în rate a unor bunuri de consum personal ce nu pot fi achitate integral în momentul cumpărării lor. Aceste bunuri pot fi: autoturisme, mobilier, electrocasnice etc. • creditul ipotecar – este un tip de credit acordat pentru constituirea de proprietăţi imobiliare (sedii, case etc.) fiind garantat cu aceste proprietăţi; perioada de acordare a acestor credite depăşeste 5 ani de zile.

caracteristicilecreditului

tipurile de credite


5

Care sunt calitățile pe care tu ar trebui să le ai pentru a contracta un credit?

În primul rând, trebuie să prezinți seriozitate şi să nu fi avut un istoric al nerambursării altor credite, refuz de plată către furnizori etc.; trebuie dovedit faptul că ai o bună formare profesională şi experienţă în domeniu precum şi faptul că cunoşti suficient de bine domeniul în care vrei să investeşti.

Care sunt documentele necesare pentru a contracta un credit?

• Cerere de credit (furnizată de către agenţia de implementare, bancă, ONG). • Documente juridice de constituire a societăţii: copie a statutului societăţii; copie a contractului de societate; hotărârea judecătorească de înfiinţare a societăţii; copie a Certificatului de Înmatriculare la Registrul Comerţului; copie a Certifcatului de Înregistrare Fiscală – Cod fiscal; copii după Actele Adiţionale înregistrate la Registrul Comerţului cu modificările ulterioare înfiinţării, hotărârea Adunării Generale prin care au fost împuterniciţi reprezentanţii să cotracteze credite bancare în numele societăţii. • Documente financiare: ultimul bilanţ anual (sau bilanţul contabil anual) pentru ultimii 2-3 ani şi, după caz, ultimul bilanţ semestrial (cu toate anexele); balanţele de verificare pe ultimele trei luni, situaţia patrimoniului şi rezultatele financiare pe semestrul anterior; situaţia bugetului de venituri şi cheltuieli (contul de profit şi pierderi) pentru anul în care se solicită creditul; situaţii financiare curente ale debitorului şi ale oricărui garant al acestuia. • Plan de afaceri (studiu de fezabiliate incluzând proiecţii financiare pe următorii 5 ani).

Pentru ca asociaţiile familiale şi persoanele fizice autorizate să desfăşoare activităţi independente, sunt necesare, după caz, următoarele acte:

• cerere de credit; • autorizaţie de funcţionare; • Certificat de înmatriculare la Registrul Comerţului; • Declaraţia de venituri pe anul în curs, depusă la organele fiscale; • adeverinţa de la Consiliul Local, în raza căruia are domiciliul (deţine proprietatea), privind situaţia patrimonială;

condiţiile decreditare

actele necesare pentru credit


6

• adeverinţa privind situaţia actuală a patrimoniului emisă de secţiile notariale ale instanţelor de judecată (Carte Funciară)sau de Registrul Agricol din cadrul Consiliilor Locale; • situaţia împrumuturilor şi disponibilităţilor băneşti la alte bănci şi/sau alţi debitori (creditori); • situaţia contractelor de desfacere a produselor la intern şi extern pe anul în curs; • situaţia disponibilităţilor în conturile deschise la alte bănci, cu prezentarea ultimelor extrase de cont; • situaţia creditelor curente şi restante angajate la alte banci,pe termene şi scadenţe; • modalitatile de plată a furnizorilor şi structura angajamentelor faţă de aceştia; • situaţia creanţelor faţă de clienţii firmei (valoare, termene de încasare).

Unde pot afla mai multe detalii despre creditele bancare disponibile?

De regulă, la sediul băncii de unde dorești săcontractezi creditul, însă mai nou și de pe website-ul acesteia, nefiind necesară pentru început deplasarea la sediu.

Ai auzit cu siguranță până acum de fonduri europene.Ce sunt acestea? Ajutoare financiare acordatede către Uniunea Europeană statelor membre pentru ca acestea să pună la punct anumite domenii „vulnerabile”. De ce nerambursabile? Pentru că acestea nu trebuie restituite. Acest lucru nu înseamnă însă că dacă nu trebuie restituite poți face orice vrei cu banii. Greșit. Există anumite direcții strategice, domenii în care trebuie investiți.

În acest scop au fost create o serie de instrumente financiare, pe care doar le voi trece în revistă:

• Fondul European de Dezvoltare Regională (FEDR) • Fondul Social European (FSE) • Fondul de Coeziune (FC)

Despre fondurile europene, s-a scris și se scrie destul de mult, mai ales în ultima perioadă, însă indiferent cât de multe s-ar spune, nu te amăgi că le vei obține de unul singur.

Finanțările nerambursabile2


7

Există ghiduri care trebuie studiate, interpretate, trebuie urmărite lansările apelurilor de proiecte și, mai ales, trebuie experiență în scrierea proiectelor.

Cea mai inteligentă mișcare pe care o poți face referitor la accesarea fondurilor este să apelezi la un consultant din acest domeniu.

Economisești astfel timp, pe care îl realoci pentru lucruri mai importante și mai eficiente. Foarte pe scurt aș putea însă să îți expun principalele domenii vizate de cele trei fonduri enumerate mai sus.

• FEDR - inovare, cercetare-dezvoltare, antreprenoriat; creare de noi locuri de muncă; investiţii; turism; mediu– prevenire accidente ecologice; infrastructură; educaţie; asistenţă tehnică; servicii de sprijin pentru afaceri şi crearea de fonduri de garantare;

• FSE - promovarea includerii sociale şi a şanselor egale pentru toţi; dezvoltarea educaţiei şi a formării continue; promovarea unei forţe de muncă adaptabile şi calificate, sprijinirea inovaţiei în organizarea muncii; sprijinirea întreprinzătorilor şi a creării de locuri de muncă; susţinerea potenţialului uman în cercetare ştiinţă şi tehnologie; îmbunătăţirea participării femeilor pe piaţa muncii.

• FC - măsuri în domeniul mediului cum ar fi surse regenerabile de energie care promovează dezvoltarea durabilă; reţele trans-europene, în special proiecte de interes European

Ceea ce trebuie să ştii este că aceste fonduri sunt primite de la Uniunea Europeană pentru a sprijini dezvoltarea unor activităţi din diverse sectoare.

Cu ajutorul acestora, sunt finanţate proiecte în domeniul public şi privat, dar valoarea acestor proiecte nu este finanţată neapărat integral, ci în diferite proporţii care variază în funcţie de proiect.

În general, cota maximă de finanţare este de 60-70% din totalul valorii proiectului - restul este contribuţia proprie, la care se adaugă TVA-ul 24% (TVA-ul nefiind cheltuială eligibilă în proiecte).

valoarea finanţării


8

Ce sunt Programele Operaţionale?

Programele Operaţionale reprezintă un set de documente în baza cărora se realizează implementarea efectivă a Instrumentelor Structurale pentru intervalul 2007-2013.

Acestea sunt elaborate de către Autorităţile de Management şi stabilesc domeniile majore de intervenţie ale Fondurilor Structurale şi de Coeziune (FSC) amintite mai sus.

Finanţarea acestora se face din fonduri europene şi naţionale: bugete de stat, bugete locale, alte surse bublice sau surse private. Pentru fiecare Program Operaţional, statul membru desemnează o autoritate de gestionare, o autoritate de certificare şi o autoritate de audit.

Cine asigură buna implementare a proiectelor?

Autoritatea de Management specifică fiecărui program este responsabilă de implementarea în întregime a Programului Operaţional (PO) corespunzător. Fiecare ţară îşi desemnează singură Autorităţile de Management pentru administrarea programelor.

Fondurile au o componentă europeană şi o componentă guvernamentală, iar proiectele se acordă în baza unor sesiuni de proiecte, pe baza unei competiţii, pe nişte criterii anunţate din timp.

Care sunt condiţiile de eligibilitate?

Pentru a putea beneficia de fonduri, trebiue să aveţi în vedere criteriile de eligibilitate. Acestea sunt anumite “reguli” pe care persoana care solicită fonduri (beneficiarul) trebuie să le întocmească pentru a le putea accesa.

Printre condiţiile generale de eligibilitate, se numără:

• Lipsa datoriilor către bugetul de stat şi bugetul local. • Profit contabil şi/sau din exploatare pe ultimul an fiscal, pentru societăţile comerciale.

În funcţie de programele accesate, pot să apară şi alte condiţii legate de statutul juridic sau situaţia economico-financiară. Pentru a le afla, trebuie să consultaţi Ghidul solicitantului - ghid care apare pentru fiecare program operaţional, şi sunt specificate condiţiile de eligibilitate ale beneficiarilor.

programele operaţionale

autorităţile de management

condițiile de eligibilitate


9

Ce este cofinanţarea?

Printre principiile de bază ale politicii de coeziune, se numără cofinanţarea, ceea ce presupune contribuţia financiară a statelor membre în realizarea unor proiecte, venită în completarea asistenţei comunitare nerambursabilă.

Drept urmare, cofinanţarea cade în responsabilitatea beneficiarilor care trebuie să susţină o cotă-parte din costurile realizării şi implementării proiectelor propuse.

Pentru a calcula, în linii mari, câţi bani vor fi rambursaţi şi cât de mare este efortul propriu de cofinanţare, este necesară parcurgerea unor etape, precum:

• Eliminarea cheltuielilor neeligibile. Nu toate cheltuielile efectuate în cadrul unui proiect sunt rambursabile. Lista cu acest tip de cheltuieli este stabilită de către fiecare stat, pentru obiectivul ”Convergenţa”, existând anumite prevederi aferente fiecărui fond. Excepţie face obiectivul “Cooperare Transfrontalieră Europeană”, la care lista cheltuielilor eligibile este stabilită de către Comisia Europeană. • Deducerea cheltuielilor considerate private din totalul cheltuielilor eligibile. În acest caz, rata de cofinanţare se stabileşte în funcţie de totalul cheltuielilor publice eligibile. • Aplicarea ratei de cofinanţare corespunzătoare Programului Operaţional care se doreşte a fi accesat.

Calcularea efortului de cofinanţare este foarte utilă pentru fiecare beneficiar, pentru că prin aceasta se poate confirma sau infirma capacitatea beneficiarului de a putea implementa proiectul avut în vedere.

Un alt lucru care trebuie avut în vedere este faptul că beneficiarul trebuie să demareze proiectul din fonduri proprii, apoi să solicite Comisiei, rambursarea cheltuielilor eligibile efectuate.

Cofinanţarea se poate oferi şi din partea instituţiilor bancare. De exemplu în România există produsele Băncii Comerciale Române - EU Office BCR, Bancpost - EUROacces, BRD - EUROBRD, CEC bank - Fonduri Europene , EximBank - Fonduri UE, etc.

cofinanţarea

sursele de cofinanțare


10

Care este procesul de aprobare a unui proiect?

Proiectul dumneavoastră, odată scris, se va depune la Autoritatea de Management a Programului Operaţional din care face parte, atunci când vor fi deschise sesiunile. În urma analizei acestuia, se vor acorda puncte pentru fiecare activitate propusă de dumneavoastră în cadrul proiectului.

Această evaluare se face pentru fiecare dosar în parte, iar proiectele care vor obţine punctaje mari vor fi declarate câştigatoare - ca o licitaţie.

Care sunt paşii care trebuie urmați pentru a obţine finanţarea?

Primul pas important pentru a obţine finanţare din fonduri nerambursabile este evaluarea solicitantului (beneficiarul). Aceasta ţine de condiţiile de eligibilitate caracteristice fiecărui program.

Accent se pune pe capcitatea de a cofinanţa proiectul, calculată ca procent din totalul cheltuielilor eligibile aferente. Procentul este diferit, după caz, de aceea fiecare analiză a beneficiarului este unică.

Alegerea axei prioritare şi domeniului major de intervenţie fac parte din prima etapă a demarării scrierii unui proiect.

Unde poți găsi condiţiile de eligibilitate ale beneficiarilor? De unde ştii dacă poţi aplica?

Pentru fiecare domeniu în parte, sunt detaliate condiţiile de eligibilitate a proiectelor şi a beneficiarilor în Ghidul Solicitantului. Ghidul este elaborat de Autoritatea de Management corespunzătoare fiecărui Program Operaţional şi reprezintă un îndrumar pentru a completa corect o cerere de finanţare nerambursabilă.

El se adresează tuturor persoanelor fizice sau juridice, care vor să beneficieze de finanţare din fondurile europene, prin intermediul programelor disponibile.

Un ghid complet cuprinde informaţii de tip general, cu privire la programul operaţional, axa prioritară, domeniul major de intervenţie. O altă secţiune este dedicată criteriilor de eligibilitate: eligibilitatea proiectului, eligibilitatea solicitantului.

aprobarea proiectului

etapele aprobării proiectului

Ghidul Solicitantului


11

Evaluarea, selecţia şi contractarea – cum se realizează?

Evaluarea, selecţia şi contractarea cuprind: criteriile de evaluare şi selecţie, completarea şi depunerea cererii de finanţare, cheltuielile eligibile, contribuţia proprie a solicitantului şi valoarea maximă a finanţării nerambursabile.

În cadrul acestui ghid, sunt detaliate şi obligaţiile beneficiarului: amendamente la contractul de finanţare, eligibilitatea cheltuielilor. Modalitatea de returnare a finanţării nerambursabile este descrisă şi ea, în majoritatea cazurilor făcându-se după momentul în care se face dovada efectuării cheltuielii eligibile, solicitându-se rambursarea.

Raportarea activităţii în cadrul proiectului detaliază modul în care se fac cunoscute etapele implementării proiectului, printr-un grafic stabilit pe fiecare an, respectiv pe fiecare lună în parte.

Mai sunt prezente şi informaţii cu privire la: achiziţii publice, control şi audit, informare, publicitate şi păstrarea documentelor şi anexe.

Odată ce aceste etape sunt încheiate, putem spune că scrierea proiectului este terminată. Urmează parcurgerea a trei etape, pentru a ajunge la rezultatul dorit, şi anume: depunerea cererii de finanţare, evaluarea acesteia de către Autoritatea de Management în colaborare cu Organismele Intermediare şi obţinerea rezultatului.

Dacă atât proiectul cât şi beneficiarul sunt considerate eligibile, atunci va trece cu succes etapa de evaluare şi va urma implementarea acestuia.

Trebuie ţinut cont că durata implementării proiectului nu poate să depăşească durata de trei ani, respectiv anul 2015.

Ce este cererea de finanţare?

Cererea de finanţare reprezintă documentul ce trebuie completat de către solicitant, adică de tine, în vederea obţinerii finanţării europene.

Structura cererii de finanţare este comună pentru toate Programele Operaţionale, existând totuşi anumite elemente specifice în funcţie de natura fiecărui proiect.

Cererea de Finanţare


12

• prima componentă a cererii de finatare o reprezintă secţiunea dedicată informaţiilor privind solicitantul, în care se precizează datele de identificare ale solicitantului, numărul de angajaţi, cifra de afaceri şi rezultatul net din bilanţ pe ultimii 2 ani (în cazul societăţilor comerciale). • componenta cea mai cuprinzătoare a cererii de finanţare o reprezintă descrierea proiectului. În cadrul acestei secţiuni, solicitantul va trebui să prezinte obiectivul general şi obiectivele specifice ale proiectului, demonstrând că acestea vor contribui la îndeplinirea obiectivelor aferente axei prioritate din care face parte proiectul pentru care se solicită finanţarea. • Un alt capitol din cererea de finanţare este alocat concordanţei proiectului cu politicile UE şi cu legislaţia naţională. Proiectul trebuie să respecte principiul privind dezvoltarea durabilă şi cel al egalităţii de şanse, precum şi reglemetările naţionale privind procedura de achiziţii publice stabilite prin OUG 34/2006. • în final în cadrul capitolului referitor la Bugetul proiectului/ Sursele de finanţare se detaliază costurile proiectului pe fiecare categorie de cheltuială în parte.

Care este sistemul finanţărilor nerambursabile?

Pentru a putea înţelege mai bine procesul prin care se realizează acordarea de fonduri europene nerambursabile, în continuare vă voi prezenta o scurtă schemă a etapelor.

Procesul începe cu stabilirea de către Uniune, împreună cu autorităţile statelor membre, a domeniilor şi obiectivelor vizate, activităţile, respectiv potenţialii beneficiari care vor fi finanţaţi. În această etapă au loc pregătirile metodologiei care va permite licitaţiilor publice de proiecte să asigure îndeplinirea obiectivelor hotărâte de finaţator.

Urmează lansarea oficială a licitaţiilor publice, însoţită de “ghidul solicitantului” şi modelul cererii de finanţare. Acestea reprezintă un pachet informativ ce detaliază pentru fiecare program în parte, condiţiile care trebuie îndeplinite de solicitant pentru a i se asigura finanţarea.

Entităţile care doresc să beneficieze de astfel de fonduri depun proiectele pentru care solicită finanţarea, la Autorităţile de Management corespunzătoare.

sistemul finanţărilor nerambursabile


13

Ar mai fi multe de spus despre finanțări, dar pentru moment este suficient. Ce ar mai fi totuși de adăugat…

Ce dorește finanțatorul?

Finanțatorul, fie el persoană fizică sau instituție (în cazul băncii și/sau îngerilor investitori) dorește recuperarea banilor, într-un fel sau altul.

finanţatorul


Volumul II

Capitolul 16. Managementul Întreprinderii prin Planul de Afacere


1

Capitolul 16. Managementul Întreprinderii prin Planul de Afacere

16

Ce se înțelege prin plan de afacere ?

Planul de afacere este un instrument de planificare, întocmit în scris de întreprinzător, care cuprinde toate aspectele relevante pentru înființarea și dezvoltarea unei afaceri.

Planul de afacere este un ghid pentru management, putând fi întocmit atât pentru inițierea unei afaceri, cât și pentru extinderea unei afaceri deja existente, controlul mersului unei afaceri, cumpărarea unei afaceri sau luarea deciziilor importante.

Există foarte multe modele de planuri de afaceri, unele generale, altele particulare pentru anumite afaceri. Indiferent ce model alegi, planul de afaceri este o întreprindere destul de laborioasă, care implică o cercetare serioasă a pieței, studierea în detaliu a produsului sau serviciului ales, stabilirea în amănunt a tuturor operațiunilor ce urmează a fi efectuate, culegerea informațiilor financiare, analizarea unor diferite scenarii etc.

De ce trebuie întocmit un plan de afacere ?

Dacă ai o idee de afacere care pare profitabilă, planul de afacere te ajută să verifici viabilitatea ei și șansele de reușită. Prin pașii ce trebuie urmați pentru întocmirea planului, vei avea imaginea de ansamblu asupra întregii afaceri și vei reuși să-ți conduci mai bine afacerea.

Dacă te-ai gândit la un împrumut bancar pentru a obține finanțarea necesară la start pentru afacerea ta, banca va dori în mod sigur să vadă planul afacerii tale, pentru a stabili dacă îți acordă împrumutul sau nu.

De asemenea, orice finanțator sau investitor va dori să vadă planul de afacere pentru a lua decizia de a-ți finanța afacerea sau de a investi în ea.

Conceptul de plan de afacere „sub lupă”

planul de afacere

rolul planului de afacere


2

Întocmirea unui plan de afacere poate să dureze câteva săptămâni bune, dar fără el există toate șansele de a eșua, indiferent cât este de genială ideea de la care ai plecat.

Pașii care trebuie urmați pentru întocmirea unui bun plan de afaceri sunt, în mare, aceiași pentru toate afacerile, iar diferența dintre un plan bun și unul prost înseamnă exact diferența între o afacere de succes și o afacere falimentară.

Cine întocmește planul de afacere ?

Planul de afacere este întocmit, de regulă, de către întreprinzător. El trebuie să privească planul cu seriozitate și atenție maximă, căutând cât mai multe informații cu putință despre afacere.

În acest sens, întreprinzătorul poate apela la RuralDESK pentru a obține consultanță și asistență antreprenorială.

Cine și pentru ce utilizează planul de afacere ?

Planul de afacere este utilizat de următoarele categorii de persoane :

• întreprinzătorii, care sunt de regulă proprietarii (asociații, acționarii ) afacerii, pentru a evalua viabilitatea afacerii și nivelul de finanțare; • managerii întreprinderii, pentru fundamentarea ideii de afacere și pentru conducereaîntreprinderii; • finanțatorii (băncile sau proprietarii capitalului) pentru a aprecia siguranța fondurilor investite, pentru a identifica garanțiile ce susțin împrumutul și pentru a estima câștigurile; • partenerii de afaceri, furnizorii, clienții, angajații pentru a vedea cât de solidă sau stabilă este întreprinderea și dacă are imagine bună.

Care este structura unui plan general al afacerii ?

Conținutul planului de afacere constă în descrierea în detaliu a afacerii. Nu există o ordine standard a capitolelor, dar conținutul trebuie aranjat într-o ordine logică.

Planul de afacere conține anumite capitole comune tuturor afacerilor, dar și particularități date de specificul afacerii.

utilitatea planului de afacere

structuraplanului


3

În mare, orice plan de afacere vatrebui să abordeze următoarele capitole:

• sinteza planului de afaceri (rezumatul); • analiza mediului de afaceri și propunerea afacerii; • descrierea generală a afacerii; • produsele și serviciile; • strategia și planul de marketing; • planul operațional de cercetare și dezvoltare; • managementul și organizarea; • planul de lucru; • echipamente și unități tehnologice; • costurile pentru începutul afacerii; • planul financiar.

Planul trebuie să cuprindă și anexe, diferite de la caz la caz, cum ar fi :

• schițe de produs și amplasament; • liste cu furnizori șiclienți; • cercetări de marketing (chestionare); • organigrama întreprinderii; • fișe de post; • CuriculumVitae pentru manager și pentru principalele persoane implicate; • planul tehnologic; • planul privind piața; • tabele de calcul.

Ce cuprinde sinteza planului de afacere?

Sinteza planului de afacere sau sumarul executiv, cum mai este denumit, cuprinde un rezumat al informațiilor cuprinse în planul de afacere, cu un accent deosebit pe ceea ce este important și pe ceea ce este diferit față de concurență.

Acest rezumat este esențial pentru atragerea atenției cititorului și stârnirea interesului.

Rezumatul va cuprinde, pe scurt, scopul afacerii, oportunitatea de afacere, situația curentă a întreprinderii, conducerea întreprinderii (experiență, rezultate)și descrierea produsului/serviciului oferit, avantajele competitive, datele pieței (dimensiunea, perspective de creștere, concurența), previziuni privind vânzările și profitul, ce sumă de bani este necesară/solicitată și care este strategia de recuperare a investiției.

anexele unuiplan de afacere

sinteza


4

Sinteza poate fi cea mai importantă parte a planului de afacere, deoarece investitorii sau finanțatorii , care au timpul, de regulă, limitat, citesc adesea doar acest capitol al planului de afacere.

Ce cuprinde analiza mediului de afaceri și propunerea afacerii ?

Analiza mediului de afaceri urmărește studierea mediului extern și intern întreprinderii, cu ajutorul cărora se pot face previziuni documentate referitoare la afacere.

Principalele aspecte abordate în această secțiune sunt:

• analiza macromediului –oportunități și riscuri ; • analiza micromediului – Modelul lui Porter.

Propunerea afacerii cuprinde :

• Alegerea domeniului și afacerii. • Evaluarea ideii de afacere. • Motive de încredere în afacere din partea întreprinzătorului și a viitorilor clienți.

Ce este macromediul ?

Macromediul este un cadru în care își desfăşoară activitatea o întreprindere. El cuprinde o serie de medii variabile, ce sunt incontrolabile: mediul demografic, economic, tehnologic, socio-cultural, natural, politic şi legislativ. Fiecare dintre aceste variabile poate să prezinte oportunități sau riscuri pentru afacere, ceea ce face ca studierea lor să fie importantă pentru planul afacerii.

Ce este micromediul ?

Micromediul definește o serie de factori care afectează în mod direct întreprindereași asupra cărora se poate exercita un anumit control: furnizorii ( de mărfuri, de servicii, de forţă de muncă, etc. ), clienţii, concurenţii, organismele publice.

Analiza micromediului se realizează prin anumite metode, una dintre cele mai utilizate fiind Modelul lui Porter, care permite o prezentare complexă a efectelor micromediului asupra întreprinderiiși oferă o imagine a influențelor fiecărei componente, simplă, clară și argumentată.

analiza mediului de afaceri

macromediul

micromediul


5

Ce cuprinde descrierea generală a afacerii ?

Această descriere generală trebuie săconțină, pe scurt:

• descrierea întreprinderii (denumire, date de identificare, adresă, forma de organizare, statut actual, numele proprietarilor/ managerilor/ acționarilor, număr de angajați, infrastructură, istoric etc.); • descrierea generală a produsului, utilizările, caracteristicile unice, avantajele competitive, potențialul de dezvoltare, protejarea produsului (brevet)etc.; • producția și procesele: tipul procesului de producție, descrierea procesului tehnologic, prezentarea echipamentelor/ mașinilor/ instalațiilor, capacitatea de producție, impactul asupra mediului, sistemul de management al calității, furnizorii • amplasamentul: stabilirea criteriilor de alegere, variante de achiziție avantajoase, descriere; • strategia afacerii: evaluarea întreprinderiiși a mediului de acțiune(analiza SWOT), viziunea, misiunea, strategia, politicile, obiectivele pe termen lung (strategice) și pe termen scurt, obiectiveleși strategiile de producție, comerciale și de marketing; • unicitatea afacerii: factorii de succes și avantajele competitive.

Ce trebuie să conțină sub-capitolul de produse/servicii?

Conținutul acestui capitol se referă la descrierea detaliată a produselor și/sau serviciilor pe care vrei să le vinzi: ce sunt, în ce constau, care este elementul de noutate sau originalitate, care este calitatea etc.

Descrierea poate conține și desene sau fotografii, schițe și detalii tehniceetc.Tot la acest capitol, trebuie să te gândești care sunt avantajele sau dezavantajele produselor/serviciilor tale, cum se diferențiază de competiție, care este prețul și modalitatea de vânzare.

Ce trebuie să conțină/la ce se referă marketingul afacerii?

Planul de marketing, esențial pentru reușita afacerii, este foarte complex și cuprinde date despre cercetarea de marketing, analiza pieței, concurența,clienții, prețul produselor, promovarea afacerii, plasament sau distribuție și garanție sau service.

descriereaafacerii

descrierea produselor şi/sauserviciilor

planul de marketing


6

Cercetarea de marketing cuprinde informații ce pot fi aflate pe cale teoretică, dar și informații aflate prin cercetare pe teren.

Analiza pieței trebuie să cuprindă localizarea pieței, dimensiunea, potențialul și caracteristicile ei, precum și motivele alegerii ei.

Clienții trebuie identificați, plecând de la stabilirea nevoilor pe care le satisfice produsul/serviciul nostru; clienții se segmentează în funcție de vârstă, sex, stare materială, stabilindu-se segmentele țintă. Caracteristicile produsului/serviciului trebuie asociate unor beneficii pentru clienți.

Prin studiul concurenței, atât cea directă, cât și cea indirectă, trebuie să identificăm ce puncte tari și ce puncte slabe, precum și ce strategii aplică concurența.

Produsul nostru trebuie analizat comparativ cu produsul concurenței pentru a stabili avantajele competitive și cota de piață.

Următorul element studiat este prețul, relația între preț și profit, ce preț practică concurența și ce strategii de preț urmează să aplicăm.

Promovarea produsului/serviciului trebuie abordată prin prisma mijloacelor folosite, a bugetului de promovare, a urmăririi rezultatelor și a strategiei de promovare.

Garanția și service-ul oferite trebuie comparate cu concurența și trebuie stabilit cât sunt de importante pentru luarea deciziei de cumpărare.

La ce face referire capitolul de management al afacerii ?

Managementul afacerii face referire la conducerea întreprinderii și la personalul angajat. În ceea ce privește conducerea, trebuie analizate experiența, pregătirea, abilitățile și stilul de conducere al managerilor, ce arie de responsabilitate au aceștia, structura organizatorică a întreprinderii, motivarea personalului și sursele de consultanță folosite.

Secțiunea referitoare la personal va cuprinde numărul și calificarea acestora, sursele de recrutare, modalitatea de ocupare a posturilor și modalitatea de plată.

nevoile clienţilor

preţ/profit

managementulafacerii


7

Ce cuprinde capitolul referitor la finanțele afacerii?

Acest capitol din Planul Afacerii va conține date legate de :

• costurile afacerii; • previzionarea vânzărilor; • estimarea prețului și a pragului de rentabilitate; • proiecțiile financiare; • surseleși metodele de finanțare a afacerii.

La ce se referă costurile ?

Costurile sunt esențiale pentru determinarea profitului unei întreprinderi, alături de volumul vânzărilor și preț.

De aceea, identificarea elementelor purtătoare de cost este foarte importantă pentru stabilirea corectă a prețului și obținerea profitului dorit.

Costurile se referă la:

• costurile ocazionate de înființarea întreprinderii; • costurile cu investiția; • costurile fixe și variabile; • calculul amortizărilor.

Ce sunt acelea costuri cu investiția ?

Costurile cu investiția cuprind :

• Costuri cu bunurile de capital, cum ar fi clădiri, echipamente, mașini, mobilier, programe informatice, terenuri – adică bunuri productive cu o durată de viață mai mare de 1 an. • Costuri conexe investiției, cum ar fi: infrastructura, utilitățile (apă, gaz, curent electric), reabilitări, reamenajări etc.

La ce se referă previzionarea vânzărilor ?

Previzionarea vânzărilor se referă la realizarea unei previziuni valorice lunare (pentru primii 2 ani) sautrimestriale (pentru anii următori). Pentru ca previziunea să fie cât mai realistă, se recurge de obicei la elaborarea unor scenarii (pesimist, probabil și optimist), precum șila estimarea cotei de piață pe care o implică aceste previziuni.

aspectele financiare

costurile

investiţia

previzionarea vânzărilor


8

Previzionarea vânzărilor este unul dintre cele mai importante capitole pentru potențialii investitori sau creditori, deoarece permite evaluarea afacerii.

Tot aici se va face referire la precontracte sau comenzi ferme (dacă există), și se va face identificarea riscurilor majore legate de vânzări (prin analizarea factorilor interni și externi întreprinderii, ce pot genera probleme).

Cum se face estimarea prețului?

Stabilirea prețului se face prin aplicarea unui adaos la costul produsului.

Ce este și cum se calculează pragul de rentabilitate ?

Pragul de rentabilitate reprezintă o metodă prin care se determină punctul în care veniturile obţinute din vânzări sunt egale cu costurile. Acesta definește cifra de afaceri pentru care profitul este 0.

Corespunzător acestuia, se determină volumul vânzărilor care așigură acoperirea cheltuielilor totale ale întreprinderii; dacă volumul de vânzări este sub acest nivel, întreprinderea va înregistra pierderi, dacă volumul de vânzări este mai mare, întreprinderea va înregistra profit.

Pragul de rentabilitate al profitului dorit stabilește ce cantitate sau câte bucăți de produs trebuie vândute pentru a se obține profitul dorit.

cost unitar = cost total/volum vânzăriprețul de producție = cost unitar + profitsaupreț de producție = cost unitar/ 1- rata profitului dorită (%),unde rata profitului = profit brut/ vânzări x 100prețul de livrare = prețul de producție + tvaprețul de vânzare cu amănuntul = prețul de livrare + adaos comercial

prag de rentabilitate = costuri fixe/ preț – cost variabil unitar

prag de rentabilitate al profitului dorit = costuri fixe + profit dorit/preț – cost variabil unitar

estimareapreţului

pragul de rentabilitate


9

Analiza pragului de rentabilitate stabilește ce efect vor avea cele mai pesimiste și cele mai optimiste previziuni.

Ce se urmărește prin calcularea pragului de rentabilitate?

Analiza pragului de rentabilitate are următoarele obiective principale:

• determinarea punctului dincolo de care întreprinderea începe să devină rentabilă; • determinarea nivelului minim al producţiei dincolo de care întreprinderea începe să obţină profit; • determinarea ordinului de mărime pentru pierderile sau profiturile întreprinderii, sub sau peste acest punct.

Analiza pragului de rentabilitate este importantă în cadrul planificării financiare, deoarece relaţia dintre costurile întreprinderii, volumul producţiei realizate și profitul obţinut este influenţată de importanţa investiţiilor în active fixe făcute de aceasta.

Dacă întreprinderea doreşte să evite pierderile, ea va trebui să se asigure că veniturile din vânzări acoperă toate costurile făcute.

Ce sunt acelea proiecții financiare ?

Proiecțiile financiare reprezintă anticipări sau planificări ale finanțelor unei afaceri, efectuate cu scopul de a determina suma de bani necesară întreprinderii pentru a-și desfășura activitatea și a-și atinge obiectivele.

Proiecțiile financiare cuprind următoarele elemente:

• bugetul de venituri și cheltuieli previzionat (se face pentru minim 3 ani); • fluxul de numerar previzionat (se face pentru un an, defalcat pe luni și trimestre); • bilanțul previzionat; • analiza bilanțului prin prisma unor indicatori, cum ar fi indicatori de lichiditate, de solvabilitate, de gestiune și de rentabilitate.

analiza pragului de rentabilitate

proieţiile financiare


10

Care sunt sursele și metodele de finanțare pentru a demara o afacere ?

Odată stabilită suma de bani necesară demarării afacerii, trebuie identificat tipul de finanțare potrivit.

Principalele surse pe care antreprenorul le are la dispoziție sunt:

• capitalul întreprinderii; • banii aduși de asociați; • creditele bancare; • leasing-ul; • credite de la furnizori; • credite în cadrul unor programe internaționale; • credite nerambursabile în cadrul unor programe internaționale.

sursele de finanţare

Ghidul antreprenorului rural - Volum II

Business

Transcript of Ghidul antreprenorului rural - Volum II